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ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO

Prof. Me. Augusto Parada

Ciências da Comunicação

Atividade: Negociação

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Estilos de Negociação

Cada um de nós tem um estilo; Respeitando as características do estilo

do nosso oponente teremos maior probabilidade de ÊXITO;

Identificação do nosso próprio estilo - comportamentoDominante e condescendente; Informal e formal

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Estilos de Negociação

QUATRO ESTILOS:CatalisadorApoiadorControladorAnalítico

Catalizador Apoiador

Controlador Analítico

10

8

7

6

9

2

1

0

3

40 1 2 3 4 876 9 10

info

rmal

form

al

dominante condescendente

idéias relacionamento

resultados procedimentos

4

Catalizador Orientação: IDÉIAS Confiança: + clareza; - credibilidade

É VISTO: criativo, empreendedor, entusiasmado, estimulante e persuasivo; superficial, exclusivista, impulsivo, inconstante, difícil de crer;

PARA OBTER APOIO: usa habilidades sociais; idéias novas; persuade;

VALORIZA: cumprimentos recebidos; reconhecimento.

catalizador

info

rma

l

dominante

5

Catalizador Orientação: IDÉIAS Confiança: + clareza; - credibilidade

SOB TENSÃO: fala alto e rápido; agita-se e explode;

PRECISA APRENDER: auto-disciplina e moderação.

catalizador

info

rma

l

dominante

6

Apoiador

Orientação: RELACIONAMENTO Confiança: + receptividade; - coerência

É VISTO: amável, compreensivo, bom ouvinte, prestativo; perde tempo, fingido, evita conflito, ineficiente;

PARA OBTER APOIO:faz amizades; trabalha para o grupo; busca harmonia;

VALORIZA:atenção que recebe; ser aceito pelas pessoas.

apoiador

info

rma

l

condescendente

7

Apoiador

Orientação: RELACIONAMENTO Confiança: + receptividade; - coerência

SOB TENSÃO: finge concordar; sabota, não se manifesta;

PRECISA APRENDER: auto-determinação e fixar metas.

apoiador

info

rma

l

condescendente

8

Controlador

Orientação: RESULTADOS Confiança: + coerência; - receptividade

É VISTO: decidido, eficiente, rápido, objetivo, assume riscos; exigente, crítico, impaciente, insensível, mandão;

PARA OBTER APOIO: confia na eficiência, no trabalho feito a tempo e na hora;

VALORIZA: resultados, cumprimento de metas.

controlador

dominante

form

al

9

Controlador

Orientação: RESULTADOS Confiança: + coerência; - receptividade

SOB TENSÃO: ameaça; impõe e torna-se tirano;

PRECISA APRENDER: humildade e escutar os outros.

controlador

dominante

form

al

10

Analítico

Orientação: PROCEDIMENTOS Confiança: + credibilidade; - clareza

É VISTO: sério, organizado, paciente, cuidadoso, controlado; indeciso, meticuloso, teimoso, perfeccionista;

PARA OBTER APOIO: mantém-se a par do que acontece; conhece o trabalho; especializa-se;

VALORIZA: segurança; maior garantia.

analítico

condescendente

form

al

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Analítico

Orientação: PROCEDIMENTOS Confiança: + credibilidade; - clareza

SOB TENSÃO: cala-se, retira-se ou evita conflito;

PRECISA APRENDER: tomar decisões mais rápidas, arriscar mais.

analítico

condescendente

form

al

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Estilos de Negociação Estilo é imutável – podemos escondê-lo, mas

nunca “para sempre”; Possuímos características dos quatro estilos

um deles predomina; Processo de negociação enfatizar as forças

de nosso estilo “administrar” as fraquezas; Conhecer o estilo do outro negociador

identificar suas forças e fraquezas; O mesmo produto, serviço ou idéia pode e deve

ser negociado de quatro formas diferentes!

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Negociando com um catalisadorNão enfatizar seus pontos fracos:

Explorar aspectos que dizem respeito a:

Não vai fundo ao problema Maior rapidez

Metas irrealistas Maior facilidade

Estratosférico Exclusividade

Vende demais a si mesmo Inovação

Tende a não cumprir o que promete

Coisas grandes, sem detalhes (macro)

Singularidade

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Negociando com um apoiadorNão enfatizar seus pontos fracos:

Explorar aspectos que dizem respeito a:

Agrada demasiado Eliminar conflitos

Dificuldades em dizer NÃO Satisfação dos outros

Desorganizado / desestruturado Dar assistência, apoio às pessoas

Difícil de ser entendido pelos outros

Buscar o bem-estar da coletividade

Lento Interesse grupal

O que diz, nem sempre retrata o que realmente sente

Ser amigo de todos, ser aceito pelo grupo

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Negociando com um controladorNão enfatizar seus pontos fracos:

Explorar aspectos que dizem respeito a:

Muito egoísta, só pensa em si mesmo

Ganhar tempo, dinheiro, economizar

Dominador, tirano Vencer os outros

Não se importa com as pessoas Atingir metas, resultados

Baixa competência interpessoal Agir sozinho, ficar independente

Tem dificuldade em aceitar e conviver com diferenças individuais

Cumprir o dever, alcançar seus objetivos, metas

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Negociando com um analíticoNão enfatizar seus pontos fracos: Explorar aspectos que dizem

respeito a:

Atenção demasiada dos detalhes Obter todos os dados disponíveis (macro)

Adia tudo na esperança de amanhã fazer melhor

Tempo dedicado à pesquisa, coleta de dados

Minucioso Tomar decisões seguras

Teimoso, maçante Mais alternativas para análise

Indeciso Organizar-se, maior sistematização

Esconde o jogo, não divide com os outros a informação

Aumentar o grau de segurança, o nível de certeza, minimizar riscos

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Estilos de Negociação

Deve ser utilizada em paralelo às etapas da negociação, estratégias, etc.;

Caso não possa identificar o estilo, evite usar essa “teoria”;

Estratégias e Etapas de Negociação

Receita universal de negociação:

Comunicação eficaz;Bom relacionamento;Descobrir o interesse da outra parte;Elaborar os diversos acordos possíveis;Convencer a outra parte que está sendo tratada com justiça;Definir quais são as opções para o acordo;Chegar ao compromisso final.

1. Comunicação Eficaz

O objetivo da comunicação eficaz é o entendimento. Pode-se definir eficácia organizacional como a extensão em que todas as formas de rendimento para a organização são maximizadas. A eficácia está diretamente relacionada com o alcance dos objetivos visados.

Informação e conhecimento técnico

Atitudes, valores, normas.

Composto Comunicacional

2. O Bom Relacionamento

É mais fácil negociar com as partes que possuem bons referenciais sobre a outra, do que com aquelas que nos vêem como inimigos.

As partes envolvidas precisam entender que o tema em discussão (negociação) é de extrema importância para ambas.

3. Descobrir o interesse da outra parte

Sondagem antes e durante a negociação;

Verificar o estilo de negociação da outra parte;

Colocar-se no lugar da outra parte.

4. Elaborar os diversos acordos possíveis

Projetar possíveis “saídas” para as colocações da outra parte;

Projetar o final da negociação em várias alternativas.

6.Convencer a outra parte que está sendo tratada com justiça

Argumentação;

Linguagem adequada – comunicação verbal e não-verbal;

Alinhar a argumentação com os interesses de ambas as partes envolvidas.

6. Definir quais são as opções para o acordo

Levantar as alternativas relacionadas; Selecionar aquelas que melhor atendem

ambas as partes; Determinar os critérios para a finalização.

7. Chegar ao compromisso final

alcançar o objetivo.

ESTRATÉGIAS EM NEGOCIAÇÃOUm dos pontos mais importantes a ser seguido refere-se à construção do relacionamento facilita a conciliação das diferenças (Fisher & Brown).

Um bom relacionamento deve ser recíproco e será se ambas as partes:

Forem racionais;Compreenderem as diferenças de percepção de cada uma;Comunicarem-se de maneira eficaz;

ESTRATÉGIAS EM NEGOCIAÇÃOForem confiantes e seguras;Aceitar a outra parte como alguém que lhe interessa;Aceitar as opiniões como algo que deve ser levado em conta.

O princípio da reciprocidade é familiar em negociações, por exemplo:Um favor ou concessão de um lado é trocado por um favor similar ou uma concessão da outra parte.

ESTRATÉGIAS EM NEGOCIAÇÃOPara classificação das estratégias num processo de negociação consideramos dois aspectos básicos:

A importância do relacionamento – passado, presente e futuro;A relevância do resultado a ser obtido.

Surgem então cinco tipos básicos de estratégias possíveis no processo:

ESTRATÉGIAS EM NEGOCIAÇÃO1. Estratégia de evitar: tende a levar a negociação para

um perde-perde. Nenhum aspecto é suficientemente importante para que se busque evitar o conflito posteriormente.

2. Estratégia de acomodação: abre-se mão dos resultados, em favor da preservação do relacionamento. Esta estratégia tende a levar para uma negociação perde-ganha.

3. Estratégia competitiva: trata-se do caso em que o negociador busca ganhar a qualquer custo, levando normalmente para uma negociação ganha-perde.

ESTRATÉGIAS EM NEGOCIAÇÃOMARTINELLI, Dante P. & ALMEIDA, Ana Paula. Negociação: como transformar conflito em cooperação. São Paulo: Atlas, 1997.

__________. Negociação e solução de conflitos: do impasse ao ganha-ganha através do melhor estilo. São Paulo: Atlas, 1998.