Induction de membros de

Sales

Alinhamento de expectativas - coaching

Why Sales

• Qual o objetivo de uma venda? Qual a importância dela?

• Como você pode se desenvolver realizando vendas? • Como a dinâmica de vendas em time pode ajudar a

bater meta? • Qual o seu papel dentro do time de vendas? • Como as vendas se conectam com o seu

crescimento profissional e pessoal dentro da AIESEC?

Why Sales

• O que você já tem que pode ser acrescentado no trabalho de vendas e o que você gostaria de melhorar com isso?

• Por que você acredita no time de vendas?

• Qual a melhor parte das vendas? E a pior?

• Qual é o seu maior objetivo dentro do time de vendas?

Alinhamento de expectativas - coaching

Why?

How?

What?

Desenvolvimento pessoal e profissional de jovens do mundo trabalhando na área de atuação

Oportunidade de estágio internacional em empresas.

Prospecção Ligação Reunião Fechamento de contrato

Pontos a serem trabalhados

Qual o perfil dos membros de GIP ? Normalmente, são os membros que mais se conectam com o mercado de trabalho, estão em busca de novas oportunidades e de um diferencial para o currículo.

Deixar claro quais as oportunidades que a área de vendas irá trazer: Contato com empresas, networking, participação em eventos, oportunidade de se relacionar com executivos, diretores, gerentes de RH e ter conversas de “igual para igual” com os mesmos.

Um membro de vendas precisa ter claro os pontos de desenvolvimento que Sales irá trazer para a sua carreira profissional. Exemplo: Cold call = Capacidade argumentação, resiliência, gestão de crise. Reunião de vendas = Oratória, argumentação, improviso, pró-atividade, resiliência, networking, habilidade de comunicação.

Conectar o WHY pessoal com as jobs realizadas diariamente. Exemplo: Quero fazer processo de trainee = Mostrar o diferencial que ele terá perante os concorrentes ao desenvolver as habilidades diárias. Quero ter minha própria empresa = Relacionamento é imprescindível para quem quer ter o seu próprio negócio.

Notícias sobre o mercado

Notícias sobre o mercado

Propostas de dinâmica

Fazer um brainstorm em grupo de quais são as habilidades que um vendedor ideal precisa ter.

Após isso escrever individualmente em post it quais são as habilidades que eles não possuem.

Fazer sharing dos pontos de desenvolvimento de cada um dentro da área de Sales.

Falar sobre a importância de cada habilidade em outras atividades externas. SEMPRE conectar com o mercado ! Exemplo: Oratória = Capacidade de comunicação pode ser um grande diferencial durante uma entrevista de emprego.

Circular aquelas habilidades que aparecerem mais vezes, esses serão os maiores pontos de desenvolvimento do time que o VP irá trabalhar durante a gestão.

• Regras de trabalho

• Flow da Área

• Supply and Demand

• Conhecimento de produto e cases locais

• CRM Nacional

• JD do membro

• JD do PM

• Papel do membro de vendas

Induction Sales

Sales Overview

Sales Preparation

Meeting & SPIN

Selling

Follow Up

2º Meeting & Sign

Contract

Flow da Área

Pre Selling Selling Conclusion

Market Segmentation

Market Prospection

Define Pipelines

Approach

First Meeting

Follow up meeting

Update pipeline

ANSWER

Sign Contract

Flow da Área

o Marketing o Índia o Peru

o Business o Índia o Alemanha

o Teaching o Índia o Polônia

o TI o Tunísia

o Turismo o Peru o México

o Engenharia o Tunísia o México

Supply and Demand

Colômbia

Produtos Focos e Cases Locais

Cada CL tem o seu produto foco então é importante que o membro conheça bem o produto que o CL trabalha e conheça também os cases e histórico da cidade. Só assim ele será um bom vendedor.

• O Customer Relationship Management tool que usamos é o nosso CRM nacional, nele colocamos todas as informações sobre as empresas, desde a prospecção até tornar-se parceira. No CRM encontra-se todas as reuniões e internações que nos fazemos com as empresas.

• Click here para o treinamento de CRM

CRM Nacional

• Prospectar empresas

• Abordar

• Fazer reunião

• Follow up

• Entregar auditoria

• Participar de reuniões semanais, reuniões gerais, reuniões de time, treinamento, team days e conferência.

JD membros de Sales

• Detalhar o Planejamento do projeto de Vendas junto do LCVP iGIP.

• Desenvolver um plano tático com atividades semanais da equipe de vendas, acompanhar semanalmente e revisar o plano tático da equipe de vendas.

• Realizar a gestão do time de iGIP baseado nos processos estabelecidos em Team Minimums

• Garantir gestão de clientes e prospecção e segmentação de mercado, bem como inserir todas as informações no CRM

• Responsável por auditoria de contratos de Parceria e preenchimento da Job Questionnaire.

JD PM de Sales

• Fazer vigente o XPP em todos os processos de Open no intercâmbio em GIP incoming

• Fazer a Gestão do conhecimento e informação da área de iGIP em nível Local

• Participação de treinamentos LEAD e de treinamentos nacionais virtuais.

• Transição de com o próximo Project Manager Sales.

• Garantir o desenvolvimento de liderança nos membros

JD PM de Sales

• Liderar o comitê

• Representar iGIP para o resto do CL e para o MC

• Gerenciar a área

• Aplicar e garantir que sejam aplicados os mínimos de time

• Tomar decisões estratégias para melhoria da área

JD membros de Sales

• Ser representante da AIESEC nas empresa onde estiver (cuidado com vestimenta e fala)

• É responsável pelo primeiro alinhamento da XP de um trainee

• Identificar organizações que tenham potencial para receber trainees e ajudá-los no seu desenvolvimento

• Ser embaixador de iGIP no escritório

• Coletar repassar feedbacks dos stakeholders que esteve em contato

Papel do membro de vendas