Uso de Ferramentas de

Vendas

CRM do PODIO O CRM Nacional é uma área de trabalho do

PODIO, e é uma das principais ferramentas para um bom gerenciamento do relacionamento com os nossos consumidores (empresas). Para podermos ter o controle da informação das vendas, precisamos registrar informações importantes, como detalhes das empresas, contatos internos, relacionamentos, interações e reuniões marcadas. Dessa maneira, é possível administrar, controlar e gerenciar a informação de todos os escritórios do Brasil, a partir dos dados inseridos no CRM. O CRM também pode ser utilizado para tracking de resultados e desempenho de membresia, ou como uma forma de detectar possíveis gargalos de vendas.

Para inserir e consultar as informações no CRM, usamos os APLICATIVOS. Dentre eles, os mais usados são: Organizations, Contacts, Relationships, Interactions e Meetings, vistos a seguir

CRM do PODIO

Os aplicativos funcionam da seguinte maneira:

• Organizations: você deve inserir informações sobre a empresa, como o nome, endereço, telefone.

• Contacts: este aplicativo deve ser usado para colocar informações sobre os contatos dentro da empresa. Você pode encontrar alguns contatos através do Linkedin, Dardus, ou Hot Contacts.

CRM do PODIO

• Relationships: aplicativo que deve ser modificado com frequência, de acordo com as mudanças nos status da relação entre a AIESEC e a empresa. Os possíveis status de relacionamento entre empresa e AIESEC são:

• 1 – LEAD: a empresa está no status de LEAD

• 2- First Contact: já foi feito o primeiro contato com a empresa, por telefone, e-mail, evento, entre outros.

• 3 – Meeting: foi marcada uma reunião com o gestor da empresa. Deve ser adicionada no aplicativo “Meetings”.

• 4 – Proposal: a reunião foi feita e a proposta está sendo elaborada ou já foi enviada para a empresa e está aguardando aprovação.

• 5 – Partner (Contract Signed): o contrato foi assinado e a vaga já está aberta no EXPA. A empresa é oficialmente parceira da AIESEC.

• 6 – Service: já está sendo feito o account e o acompanhamento do intercâmbio

• Lost: o contato com a empresa foi perdido; a empresa não tem mais interesse na AIESEC.

• Interactions: toda e qualquer interação com a empresa deve ser adicionada nesse aplicativo. As possíveis interações podem ser: new sale, follow up, negotiation, account management, ou up sales. Também deve ser colocado o objetivo da interação: telephone, e-mail ou evento.

Obs.: Também é interessante colocar detalhes adicionais da interação, como alguns detalhes e dicas na hora de abordar a empresa.

• Meetings: as reuniões marcadas devem ser adicionadas nessa aplicativo, com detalhes como data, hora e participantes da reunião.

Como o CRM pode te ajudar a ter uma melhor gestão de informação?

É importante ter os dados e filtrá-los de modo a detectar eventuais gargalos de vendas.

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A taxa de conversão de LEAD para First Contact é baixa:

Caso tenham muitas empresas em nível 1 e poucas em

nível 2, o membro não está ligando pras empresas, ele está inseguro, não sabe fazer cold call etc. O melhor é marcar call day no CL e verificar o que ta acontecendo com o speech de ligação do membro. Poucas empresas em nível 1 é preocupante porque o CL fica com pipeline baixa e logo ficará sem empresas pra trabalhar. Aumente eventos de network, pesquisa no google e demais formas de prospecção

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A taxa de conversão de First Contact para Meeting é baixa:

Se não estão marcando reuniões mas estão ligando, a ligação está ruim. Muitas empresa em nível 2 mostra que os membros precisam de treinamento de ligação. Temos vários treinamentos na rede pra ajudar os membros porém os VPs tem que garantir que os membros assistam.

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A taxa de conversão de Meeting para Proposal é baixa:

Com poucas empresas em nível 4, não tem como esperar contrato assinado tão cedo, poucas negociações indicam que os membros não sabem fazer reunião de vendas ou só vendem pra empresas desalinhadas. Se isso está acontecendo, levem CEEDers pro seu CL, chama Alumnus pra ajudar, procure o Coach do seu VP. Se teu CL tem poucas ou nenhuma empresa em nível 4, só um milagre vai trazer Raise pra sua cidade.

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A taxa de conversão de Proposal para Raise é baixa:

Se as vendas não convertem, algo precisa ser REVISTO desde A REUNIÃO DE VENDAS. Algo pode estar errado, e em geral são: falta de spin selling, o que deixa o produto menos atrativo, por não ser personalizado; falta de follow up / follow up excessivo, etc;

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O Linkedin é uma rede social profissional, que facilita o contato entre empresas e pessoas. No Linkedin, é possível prospectar empresas, encontrar contatos, procurar vagas de emprego, e participar de grupos de debate, receber atualizações sobre o mercado de trabalho e manter contato com colegas de trabalho.

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• Como usar o Linkedin?

Monte seu perfil no Linkedin, com uma foto de perfil profissional. Coloque seu currículo virtual e suas experiências, sempre mantendo seu perfil atualizado.

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• Procure colegas, amigos, contatos chave para fazer contato e aumentar seu número de conexões. Assim, seu perfil será mais relevante na rede.

• Use o Linkedin como ferramenta de prospecção de empresas e contatos interessantes.

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• Encontre vagas de trabalho nas empresas no menu “Jobs”.

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• Faça parte de grupos de empresas da segmentação do seu subproduto, para receber atualizações sobre o mercado de trabalho e fazer um networking com pessoas chave.

• https://www.linkedin.com/grp/

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• Mantenha o contato com os Alumni do seu CL ou da sua faculdade, pois eles são ótimos contatos, que podem ajudar em indicações para Raise ou divulgação da AIESEC. É possível filtrar as pessoas na opção “Search”, de acordo com a necessidade, como por exemplo, background, escola onde estudou, campo de atuação, região onde trabalha, entre outros.

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