Geração de IdeiasElevator Pitch

Nuno Silva

Esc. Sup. Tec. Gestão Oliveira do HospitalOficina-E

15-10-2008

Sumário

1. Empreender é comunicar.A rede empreendedora.

2. Comunicar é simplificar.Elevator Pitch - Ideias ao minuto.

3. Simplificar é idealizar.Posicionamento.

Nenhum empreendedor é uma ilha

1. 3F’s (friends, family, fools)2. Incubadoras3. Bancos e capital de risco4. business angels4. business angels5. Clientes6. Parceiros7. Fornecedores8. Concorrentes9. Colaboradores chave10. Media

A rede valoriza as ideias

1. Gerar 2. Validar3. Reformular3. Reformular4. Difundir5. Associar6. Financiar

A rede valoriza a comunicação

1. Escutar2. Sinalizar3. Solicitar3. Solicitar4. Negociar5. Credibilizar6. Informar

mensagem media

ruído

…a comunicação

EMISSOR PUBLICO

media

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ruído

ruído

Reduzir!

Melhorar! Selecionar!

A comunicação bidireccional

EMISSOR PUBLICO

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ruído

Reduzir!

Melhorar!Selecionar!

O que ÉS fala tão ALTO…

…que não consigo ouvir o que dizes

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ruído

O Emissor é Mensagem

EMISSOR PUBLICO

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ruído

Critical Software

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ruído

O Meio é Mensagem

EMISSOR PUBLICO

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ruído

Are you talking to me ?

O Feedback é Mensagem

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ruído

EMISSOR PUBLICO

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ruído

Pessoa do Ano!

O Público é Mensagem

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ruído

EMISSOR PUBLICO

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ruído

…a sobreComunicação

O inimigo do empreendedor

“The ENEMY that is keeping your messages from hitting pay dirt is the VOLUME of communication. Only when you appreciate the nature of the problem can you understand the solution.”problem can you understand the solution.”

Al Ries and Jack Trout. Positioning: The battle for your mind. McGraw-Hill, 1981.

Noise Noise Noise Noise Noise Noise Noise Noise Noise Noise Noise Noise Noise

Noise Noise Noise Noise Noise Noise Noise Noise Noise Noise Noise Noise Noise

Noise Noise Noise Noise Noise Noise Noise Noise Noise Noise Noise Noise Noise

Noise Noise Noise Noise

Is there any escape from noise ?

Noise Noise Noise Noise Noise Noise Noise Noise Noise Noisemessage mediaNoise Noise Noise Noise

Noise Noise Noise Noise

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Noise Noise Noise Noise Noise Noise Noise Noise Noise Noise Noise Noise Noise

Noise Noise Noise Noise Noise Noise Noise Noise Noise Noise Noise Noise Noise

Noise Noise Noise Noise Noise Noise Noise Noise Noise Noise

SOURCE Noise Noise Noise Noise Noise

Noise Noise Noise Noise Noise Noise Noise Noise Noise Noise

PUBLIC

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Negativeland, Escape from noise, 1987

“The mind, as a defence against the volume of today’s communication, screens and rejects much of the information offered to it. In general, the mind accepts only that which matches

A defesa do cérebro

the mind accepts only that which matches prior knowledge and experience. ”

Al Ries and Jack Trout. Positioning: The battle for your mind. McGraw-Hill, 1981.

Noise Noise Noise Noise Noise Noise Noise Noise Noise Noise Noise Noise Noise

Noise Noise Noise Noise Noise Noise Noise Noise Noise Noise Noise Noise Noise

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Noise Noise Noise Noise

A defesa do cérebro

Noise Noise Noise Noise Noise Noise Noise Noise Noise Noisemessage mediaNoise Noise Noise Noise

Noise Noise Noise Noise

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SOURCE Noise Noise Noise Noise Noise

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PUBLIC

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A percepção é a realidade

“(…) since so little of your message is going to get through anyway, you IGNORE the sending side and concentrate on the receiving end. You concentrate on the PERCEPTIONS of the concentrate on the PERCEPTIONS of the prospect. Not really the product.”

Al Ries and Jack Trout. Positioning: The battle for your mind. McGraw-Hill, 1981.

ruído ruído ruído ruído ruído ruído ruído ruído ruído ruído r uído ruído

…a comunicação hoje

ruído ruído ruído ruído ruído

identificar & adaptar mensagens aceites

EMISSOR

identificar & adaptar mensagens aceites

POSIÇÃO A

POSIÇÃO B

POSIÇÃO C

ruído ruído ruído ruído ruído ruído ruído ruído ruído ruído r uído ruído

ruído ruído ruído ruído ruído

ruído ruído ruído ruído ruído

ruído ruído ruído ruído ruído

Posicionamento é um «lugar»

“The place a brand occupies in the MIND of the client in relation to its competitors”

Al Ries and Jack TroutAl Ries and Jack Trout

Deals2Close

The Game: Characters

Deals2Close

The Game: Scenes

Everything should be made as simple as possible, but not simpler

Albert Einstein

http://youtube.com/watch?v=Tq0tan49rmc“To capture investor interest”

Elevator Pitch???

A origem do Elevator Pitch

http://youtube.com/watch?v=dwnhRRRQtaI

Pitching de invenções a investidores

http://youtube.com/watch?v=vAvErchnM_w(Lifelight – a via para sair de um edifício a arder)

O Elevator Pitch em acção

(Lifelight – a via para sair de um edifício a arder)

http://youtube.com/watch?v=fG7-wHfPUUI(Popover – peça especializada de roupa para bebé)

(…) Ning lets you create your own social network for anything. For free. In 2 minutes. It's as easy as starting a blog. Try it at http://ning.com.Ning unlocks the great ideas from people all over the world who want to use this amazing medium in their lives.We have over 115,000 user-created networks and our page views are growing 10% per week. We previously raised $44M from Legg Mason and others, including myself.

O Elevator Pitch em acção

others, including myself.Before Ning, I started Netscape (acquired by AOL for $4.2B) and Opsware (acquired by HP for $1.6B).I've admired Blue Shirt's investments from afar. We're starting meetings with investors next week and I would love to show Blue Shirt what we're building at Ning. Best,Marc Andreessenxyz@ning.com http://venturehacks.com/articles/elevator-pitch

http://www.bbc.co.uk/dragonsden/

http://www.cbc.ca/dragonsden/

O covil do Dragão

http://www.msnbc.msn.com/id/15036566/

Audaxhttp://www.audax.tv/

Elementos do EP

� Lógica Necessidade - Valor� Vantagem competitiva decisiva� Sustentabilidade da vantagem competitiva� Factores Críticos de Sucesso (FCS)� Factores Críticos de Sucesso (FCS)� Equipa� Momento� CREDIBILIDADE: Promessas sustentadas por factos

Uma (possível) sequência do EP

1. O Problema2. A nossa solução3. Quem somos4. A proposta de valor4. A proposta de valor5. Solicitar acção!

Citado em MIT Elevator Pitch Contest

Uma (possível) avaliação do EP

1. Articulação do problema2. Identificação do cliente3. Singularidade da ideia4. Viabilidade da ideia4. Viabilidade da ideia5. Eficácia da comunicação

Citado em MIT Elevator Pitch Contest

O tom do EP

� Isco de atenção. Humor vs. Credibilidade� Um bom título – o que é?� Sound bytes. � Claro e conciso. Sem palavras parasita ou ambíguas. � Claro e conciso. Sem palavras parasita ou ambíguas. � Que acção é requerida? Quem, como e QUANDO?� Ajuda o receptor a tornar-se porta-voz� O Emissor, o Meio, o Feedback, o Público� Confiança, sem desculpas

O Pitch é parte de um processo

Decisor

Pitch! Pitch!

Comprador

Iniciador

Prescritores

Decisor

Utilizadores

GateKeeper

Pitch!

Pitch!

Bonoma, 1982

Negotiation, Licensing

Valuation

Não tive tempo para escrever-lhe uma carta curta, por isso

escrevi uma longa.

Mark Twain

Não há escrita, só reescrita

� Eliminou-se a informação confidencial?� A proposta de valor é clara? Qual o nosso ângulo?� Dirigida pelo mercado e não pela tecnologia?� BENEFÍCIOS e não apenas CARACTERÍSTICAS .� BENEFÍCIOS e não apenas CARACTERÍSTICAS .

caracteristicas das Características

� Observáveis� Objectivas� Factuais� Dados� Dados� Medidas de performance� Capacidades e know-how

Impacto das características

� Essencialmente neutrais� Efeito negativo se usadas como abertura� Utilizadores reagem melhor que decisores� Em ciclos de venda longos podem ser positivas em � Em ciclos de venda longos podem ser positivas em fases intermédias

Neil Rackham, Spin Selling, 2005

características dos Benefícios

� A forma como uma característica ajuda o cliente� Devem proporcionar ao cliente uma vantagem� Uma promessa que satisfaz uma necessidade� Apelo pessoal, e não apenas organizacional� Apelo pessoal, e não apenas organizacional� Exclusivos� Um motivo de compra

Neil Rackham, Spin Selling, 2005

As necessidades têm de ser reais

NecessidadeUm estado de privação. Um estado psicológico ou fisiológico comum a todo o ser humano.

DesejoA forma como uma necessidade se expressa, de acordo com as características pessoais do indivíduo, factores ambientais, sociais e culturais e estímulos de marketing (marketing-mix)

ProcuraFormulação explícita de um desejo, condicionada pelos recursos disponíveis e os estímulos de marketing recebidos.

A velha pirâmide de Maslow

Personal Needs

Status, respect, prestige

Social Needs

Self actualization Needs

Self fulfillment

Social Needs

Friendship, belonging, love

Safety Needs

Freedom from harm, financial security

Physiological Needs

Food, water, sex, oxygen

Just add them lightness

Sir Colin Chapman

Reescrever e Reduzir

� 1 MINUTO ~= 150 PALAVRAS� Comparações e analogias� Metáforas simples mas poderosas� Mnemónicas e ritmo � Eliminar pleonasmos� Eliminar pleonasmos� Objectivar o discurso� Eliminar adjectivos e advérbios� Eliminar acrónimos e jargão técnico� Assinatura simples� Turning Point� The Grandmother Pitch

Os 9 C’s do Elevator Pitch

ConcisoClaroCativanteCredívelConceptualConcretoConcretoConsistenteCustomizadoConversação

http://www.elevatorpitchessentials.com/essays/ElevatorPitch.htmlChris O’Leary

�Sobre o Elevator Pitch

http://youtube.com/watch?v=Tq0tan49rmchttp://youtube.com/watch?v=a08mBH_n8TIhttp://youtube.com/watch?v=6QIPIKOfMaM

Linkografia

http://youtube.com/watch?v=6QIPIKOfMaMhttp://www.vator.tv/pitch/download_file/How-to-create-a-compelling-video-pitch-why-its-a-powerful-resource-for-VCs-and-how-entrepreneurs-can-perfect-their-businesshttp://www.mit100k.org/epc/index.phphttp://www.startupnation.com/pages/contact/elevator_pitch.asphttp://www.gesventure.pt/vcit2008/elevator.htmhttp://www.fastcompany.com/articles/archive/act_joos1.htmlhttp://theclosetentrepreneur.com/elevator-pitch-101-intro-to-writing-a-30-second-elevator-pitchhttp://www.mitforumcambridge.org/archive/r_apr00.html#editorhttp://www.elevatorpitchessentials.com/essays/ElevatorPitch.html

�Exemplos de Elevator Pitch

http://www.thebusinessmakers.com/2006/12/23/episode-81-rice-alliance-elevator-pitches/

Linkografia

elevator-pitches/http://venturehacks.com/articles/elevator-pitchhttp://youtube.com/watch?v=vAvErchnM_whttp://youtube.com/watch?v=fG7-wHfPUUIhttp://www.youtube.com/watch?v=azRzqI3BJ2A&feature=relatedhttp://pitches.techcrunch.com/

Muito Obrigado!

Nuno Silvansilva@ipn.pt