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Geração de IdeiasElevator Pitch
Nuno Silva
Esc. Sup. Tec. Gestão Oliveira do HospitalOficina-E
15-10-2008
Sumário
1. Empreender é comunicar.A rede empreendedora.
2. Comunicar é simplificar.Elevator Pitch - Ideias ao minuto.
3. Simplificar é idealizar.Posicionamento.
Nenhum empreendedor é uma ilha
1. 3F’s (friends, family, fools)2. Incubadoras3. Bancos e capital de risco4. business angels4. business angels5. Clientes6. Parceiros7. Fornecedores8. Concorrentes9. Colaboradores chave10. Media
A rede valoriza as ideias
1. Gerar 2. Validar3. Reformular3. Reformular4. Difundir5. Associar6. Financiar
A rede valoriza a comunicação
1. Escutar2. Sinalizar3. Solicitar3. Solicitar4. Negociar5. Credibilizar6. Informar
mensagem media
ruído
…a comunicação
EMISSOR PUBLICO
media
feedbackmedia
ruído
ruído
Reduzir!
Melhorar! Selecionar!
A comunicação bidireccional
EMISSOR PUBLICO
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ruído
Reduzir!
Melhorar!Selecionar!
O que ÉS fala tão ALTO…
…que não consigo ouvir o que dizes
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ruído
O Emissor é Mensagem
EMISSOR PUBLICO
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ruído
Critical Software
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ruído
O Meio é Mensagem
EMISSOR PUBLICO
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ruído
Are you talking to me ?
O Feedback é Mensagem
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ruído
EMISSOR PUBLICO
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ruído
Pessoa do Ano!
O Público é Mensagem
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ruído
EMISSOR PUBLICO
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feedbackmedia
ruído
…a sobreComunicação
O inimigo do empreendedor
“The ENEMY that is keeping your messages from hitting pay dirt is the VOLUME of communication. Only when you appreciate the nature of the problem can you understand the solution.”problem can you understand the solution.”
Al Ries and Jack Trout. Positioning: The battle for your mind. McGraw-Hill, 1981.
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Is there any escape from noise ?
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SOURCE Noise Noise Noise Noise Noise
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PUBLIC
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Negativeland, Escape from noise, 1987
“The mind, as a defence against the volume of today’s communication, screens and rejects much of the information offered to it. In general, the mind accepts only that which matches
A defesa do cérebro
the mind accepts only that which matches prior knowledge and experience. ”
Al Ries and Jack Trout. Positioning: The battle for your mind. McGraw-Hill, 1981.
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A defesa do cérebro
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SOURCE Noise Noise Noise Noise Noise
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PUBLIC
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A percepção é a realidade
“(…) since so little of your message is going to get through anyway, you IGNORE the sending side and concentrate on the receiving end. You concentrate on the PERCEPTIONS of the concentrate on the PERCEPTIONS of the prospect. Not really the product.”
Al Ries and Jack Trout. Positioning: The battle for your mind. McGraw-Hill, 1981.
ruído ruído ruído ruído ruído ruído ruído ruído ruído ruído r uído ruído
…a comunicação hoje
ruído ruído ruído ruído ruído
identificar & adaptar mensagens aceites
EMISSOR
identificar & adaptar mensagens aceites
POSIÇÃO A
POSIÇÃO B
POSIÇÃO C
ruído ruído ruído ruído ruído ruído ruído ruído ruído ruído r uído ruído
ruído ruído ruído ruído ruído
ruído ruído ruído ruído ruído
ruído ruído ruído ruído ruído
Posicionamento é um «lugar»
“The place a brand occupies in the MIND of the client in relation to its competitors”
Al Ries and Jack TroutAl Ries and Jack Trout
Deals2Close
The Game: Characters
Deals2Close
The Game: Scenes
Everything should be made as simple as possible, but not simpler
Albert Einstein
http://youtube.com/watch?v=Tq0tan49rmc“To capture investor interest”
Elevator Pitch???
A origem do Elevator Pitch
http://youtube.com/watch?v=dwnhRRRQtaI
Pitching de invenções a investidores
http://youtube.com/watch?v=vAvErchnM_w(Lifelight – a via para sair de um edifício a arder)
O Elevator Pitch em acção
(Lifelight – a via para sair de um edifício a arder)
http://youtube.com/watch?v=fG7-wHfPUUI(Popover – peça especializada de roupa para bebé)
(…) Ning lets you create your own social network for anything. For free. In 2 minutes. It's as easy as starting a blog. Try it at http://ning.com.Ning unlocks the great ideas from people all over the world who want to use this amazing medium in their lives.We have over 115,000 user-created networks and our page views are growing 10% per week. We previously raised $44M from Legg Mason and others, including myself.
O Elevator Pitch em acção
others, including myself.Before Ning, I started Netscape (acquired by AOL for $4.2B) and Opsware (acquired by HP for $1.6B).I've admired Blue Shirt's investments from afar. We're starting meetings with investors next week and I would love to show Blue Shirt what we're building at Ning. Best,Marc [email protected] http://venturehacks.com/articles/elevator-pitch
http://www.bbc.co.uk/dragonsden/
http://www.cbc.ca/dragonsden/
O covil do Dragão
http://www.msnbc.msn.com/id/15036566/
Audaxhttp://www.audax.tv/
Elementos do EP
� Lógica Necessidade - Valor� Vantagem competitiva decisiva� Sustentabilidade da vantagem competitiva� Factores Críticos de Sucesso (FCS)� Factores Críticos de Sucesso (FCS)� Equipa� Momento� CREDIBILIDADE: Promessas sustentadas por factos
Uma (possível) sequência do EP
1. O Problema2. A nossa solução3. Quem somos4. A proposta de valor4. A proposta de valor5. Solicitar acção!
Citado em MIT Elevator Pitch Contest
Uma (possível) avaliação do EP
1. Articulação do problema2. Identificação do cliente3. Singularidade da ideia4. Viabilidade da ideia4. Viabilidade da ideia5. Eficácia da comunicação
Citado em MIT Elevator Pitch Contest
O tom do EP
� Isco de atenção. Humor vs. Credibilidade� Um bom título – o que é?� Sound bytes. � Claro e conciso. Sem palavras parasita ou ambíguas. � Claro e conciso. Sem palavras parasita ou ambíguas. � Que acção é requerida? Quem, como e QUANDO?� Ajuda o receptor a tornar-se porta-voz� O Emissor, o Meio, o Feedback, o Público� Confiança, sem desculpas
O Pitch é parte de um processo
Decisor
Pitch! Pitch!
Comprador
Iniciador
Prescritores
Decisor
Utilizadores
GateKeeper
Pitch!
Pitch!
Bonoma, 1982
Negotiation, Licensing
Valuation
Não tive tempo para escrever-lhe uma carta curta, por isso
escrevi uma longa.
Mark Twain
Não há escrita, só reescrita
� Eliminou-se a informação confidencial?� A proposta de valor é clara? Qual o nosso ângulo?� Dirigida pelo mercado e não pela tecnologia?� BENEFÍCIOS e não apenas CARACTERÍSTICAS .� BENEFÍCIOS e não apenas CARACTERÍSTICAS .
caracteristicas das Características
� Observáveis� Objectivas� Factuais� Dados� Dados� Medidas de performance� Capacidades e know-how
Impacto das características
� Essencialmente neutrais� Efeito negativo se usadas como abertura� Utilizadores reagem melhor que decisores� Em ciclos de venda longos podem ser positivas em � Em ciclos de venda longos podem ser positivas em fases intermédias
Neil Rackham, Spin Selling, 2005
características dos Benefícios
� A forma como uma característica ajuda o cliente� Devem proporcionar ao cliente uma vantagem� Uma promessa que satisfaz uma necessidade� Apelo pessoal, e não apenas organizacional� Apelo pessoal, e não apenas organizacional� Exclusivos� Um motivo de compra
Neil Rackham, Spin Selling, 2005
As necessidades têm de ser reais
NecessidadeUm estado de privação. Um estado psicológico ou fisiológico comum a todo o ser humano.
DesejoA forma como uma necessidade se expressa, de acordo com as características pessoais do indivíduo, factores ambientais, sociais e culturais e estímulos de marketing (marketing-mix)
ProcuraFormulação explícita de um desejo, condicionada pelos recursos disponíveis e os estímulos de marketing recebidos.
A velha pirâmide de Maslow
Personal Needs
Status, respect, prestige
Social Needs
Self actualization Needs
Self fulfillment
Social Needs
Friendship, belonging, love
Safety Needs
Freedom from harm, financial security
Physiological Needs
Food, water, sex, oxygen
Just add them lightness
Sir Colin Chapman
Reescrever e Reduzir
� 1 MINUTO ~= 150 PALAVRAS� Comparações e analogias� Metáforas simples mas poderosas� Mnemónicas e ritmo � Eliminar pleonasmos� Eliminar pleonasmos� Objectivar o discurso� Eliminar adjectivos e advérbios� Eliminar acrónimos e jargão técnico� Assinatura simples� Turning Point� The Grandmother Pitch
Os 9 C’s do Elevator Pitch
ConcisoClaroCativanteCredívelConceptualConcretoConcretoConsistenteCustomizadoConversação
http://www.elevatorpitchessentials.com/essays/ElevatorPitch.htmlChris O’Leary
�Sobre o Elevator Pitch
http://youtube.com/watch?v=Tq0tan49rmchttp://youtube.com/watch?v=a08mBH_n8TIhttp://youtube.com/watch?v=6QIPIKOfMaM
Linkografia
http://youtube.com/watch?v=6QIPIKOfMaMhttp://www.vator.tv/pitch/download_file/How-to-create-a-compelling-video-pitch-why-its-a-powerful-resource-for-VCs-and-how-entrepreneurs-can-perfect-their-businesshttp://www.mit100k.org/epc/index.phphttp://www.startupnation.com/pages/contact/elevator_pitch.asphttp://www.gesventure.pt/vcit2008/elevator.htmhttp://www.fastcompany.com/articles/archive/act_joos1.htmlhttp://theclosetentrepreneur.com/elevator-pitch-101-intro-to-writing-a-30-second-elevator-pitchhttp://www.mitforumcambridge.org/archive/r_apr00.html#editorhttp://www.elevatorpitchessentials.com/essays/ElevatorPitch.html
�Exemplos de Elevator Pitch
http://www.thebusinessmakers.com/2006/12/23/episode-81-rice-alliance-elevator-pitches/
Linkografia
elevator-pitches/http://venturehacks.com/articles/elevator-pitchhttp://youtube.com/watch?v=vAvErchnM_whttp://youtube.com/watch?v=fG7-wHfPUUIhttp://www.youtube.com/watch?v=azRzqI3BJ2A&feature=relatedhttp://pitches.techcrunch.com/
Muito Obrigado!
Nuno [email protected]