DINÂMICA DE APRESENTAÇÃODINÂMICA DE APRESENTAÇÃO

2 MINUTOS PARA VOCÊ SE 2 MINUTOS PARA VOCÊ SE VENDER VENDER

20 anos de mercado.

Foco exclusivo no desenvolvimento e na melhoria da produtividade da força de vendas.

Unidades de negócio no Brasil, Portugal e Itália.

Quem somosQuem somos

Clientes no BrasilClientes no Brasil

Clientes em PortugalClientes em Portugal

CRISECRISE

CRISECRISE

Crise imobiliária nos EUACrise imobiliária nos EUA

Falência de instituições financeirasFalência de instituições financeiras

Queda nas bolsas de valoresQueda nas bolsas de valores

Restrição de créditoRestrição de crédito

Crise de confiançaCrise de confiança

DesempregoDesemprego

PIB em quedaPIB em queda

CRISECRISE

Queda nas bolsas de valoresQueda nas bolsas de valores

Restrição de créditoRestrição de crédito

Crise de confiançaCrise de confiança

Desemprego em menor escalaDesemprego em menor escala

CRISECRISE

Será mais afetado se:Será mais afetado se:

depender de exportaçãodepender de exportação for supérfluo for supérfluo estiver direcionado para as estiver direcionado para as classes A e Bclasses A e B

PROJEÇÃO DE CONSUMO POR PROJEÇÃO DE CONSUMO POR SEGMENTO EM 2009 X 2008SEGMENTO EM 2009 X 2008

VAMOS ANALISAR VAMOS ANALISAR

A CRISE NA SUA A CRISE NA SUA EMPRESA!EMPRESA!

Qual é o tamanho do Qual é o tamanho do mercado que você mercado que você

atua em R$?atua em R$?

Qual é a sua fatia desse bolo?Qual é a sua fatia desse bolo?

QUAIS SÃO AS PROJEÇÕES QUAIS SÃO AS PROJEÇÕES PARA O SEU SEGMENTO?PARA O SEU SEGMENTO?

EXISTE MUITO ESPAÇO PARA EXISTE MUITO ESPAÇO PARA

GANHAR MERCADO 2009 !!!GANHAR MERCADO 2009 !!!

SE O SEU SEGMENTO NÃO CRESCER SE O SEU SEGMENTO NÃO CRESCER

VOCÊ TERÁ QUE BUSCAR VENDA DA VOCÊ TERÁ QUE BUSCAR VENDA DA

CONCORRÊNCIA !!!CONCORRÊNCIA !!!

OLHE AS OPORTUNIDADES DE OLHE AS OPORTUNIDADES DE

MELHORIA NA SUA EMPRESA !!!MELHORIA NA SUA EMPRESA !!!

COMECE AVALIANDO O COMECE AVALIANDO O

DESEMPENHO DE VENDAS DA DESEMPENHO DE VENDAS DA

SUA EMPRESASUA EMPRESA

QUANTO VENDE O MELHOR QUANTO VENDE O MELHOR PROFISSIONAL DE VENDAS PROFISSIONAL DE VENDAS

NA SUA EQUIPE?NA SUA EQUIPE?

QUAL É A MÉDIA DE VENDAS QUAL É A MÉDIA DE VENDAS DOS PROFISSIONAIS NA SUA DOS PROFISSIONAIS NA SUA

EQUIPE?EQUIPE?

QUAL É O PERCENTUAL QUAL É O PERCENTUAL DE DIFERENÇA?DE DIFERENÇA?

SIMULAÇÃO DE VENDASIMULAÇÃO DE VENDA

4 VOLUNTÁRIOS4 VOLUNTÁRIOS

LIDERANÇALIDERANÇA

Atitudes Vencedoras Diante da Atitudes Vencedoras Diante da

CriseCrise

1.1.De manhã me levanto para vencerDe manhã me levanto para vencer

Decida que você conseguirá bons resultados Decida que você conseguirá bons resultados

Cultive pensamentos VencedoresCultive pensamentos Vencedores

Afaste-se do pessimismo da criseAfaste-se do pessimismo da crise

A fisiologia do otimismoA fisiologia do otimismo

Atitudes Vencedoras Diante da Atitudes Vencedoras Diante da

CriseCrise

2. Sou movido a metas e objetivos2. Sou movido a metas e objetivos

Estabeleça objetivos altos e ambiciososEstabeleça objetivos altos e ambiciosos

Coloque suas metas e objetivos no papelColoque suas metas e objetivos no papel

Faça tudo para chegar láFaça tudo para chegar lá

ATITUDES VENCEDORAS DIANTE DA ATITUDES VENCEDORAS DIANTE DA

CRISECRISE

3. Não desperdiço tempo3. Não desperdiço tempo

Valorize seu tempo em vendasValorize seu tempo em vendas

Elimine os desperdiçadores de tempoElimine os desperdiçadores de tempo

Urgente x importanteUrgente x importante

ATITUDES VENCEDORAS DIANTE DA ATITUDES VENCEDORAS DIANTE DA CRISECRISE

4. 4. Penso, logo vendoPenso, logo vendo

Pense em tudo que fizer ou disserPense em tudo que fizer ou disser

A diferença entre o profissional de vendas e A diferença entre o profissional de vendas e

o atendenteo atendente

Foco na vendaFoco na venda

ATITUDES VENCEDORAS DIANTE DA ATITUDES VENCEDORAS DIANTE DA CRISECRISE

5. O medo não me domina5. O medo não me domina

O que é o medoO que é o medo

Quem tem medo de vender na criseQuem tem medo de vender na crise

Que tipo de cliente ou situação lhe causam Que tipo de cliente ou situação lhe causam

medomedo

Elimine o sentimento de rejeiçãoElimine o sentimento de rejeição

ATITUDES VENCEDORAS DIANTE DA ATITUDES VENCEDORAS DIANTE DA CRISECRISE

6. Nunca desisto6. Nunca desisto

Como ser persistente diante das Como ser persistente diante das

adversidadesadversidades

Criatividade Criatividade

Coragem de errarCoragem de errar

ATITUDES VENCEDORAS DIANTE DA ATITUDES VENCEDORAS DIANTE DA CRISECRISE

77. . Acredite na força do entusiasmoAcredite na força do entusiasmo

Externe o entusiasmo que existe em vocêExterne o entusiasmo que existe em você

Porque é importante você estar entusiasmadoPorque é importante você estar entusiasmado

O entusiasmo está sempre acompanhado de um O entusiasmo está sempre acompanhado de um

sorrisosorriso

Vibre com aquilo que você fazVibre com aquilo que você faz

ATITUDES VENCEDORAS DIANTE DA ATITUDES VENCEDORAS DIANTE DA CRISECRISE

8. 8. Aprendo alguma coisa todo Aprendo alguma coisa todo

diadia

Como aprender alguma coisa nova todos os diasComo aprender alguma coisa nova todos os dias

Aprenda a ensinar a você mesmoAprenda a ensinar a você mesmo

Esteja sempre buscando aprender maisEsteja sempre buscando aprender mais

ATITUDES VENCEDORAS DIANTE DA ATITUDES VENCEDORAS DIANTE DA CRISECRISE

Método de VendasMétodo de Vendas

Por que ter um Método?

Como usá-lo?

Como construir um Método de Vendas?Como construir um Método de Vendas?

Método de VendasMétodo de Vendas

A PONTEA PONTE

APONTE

Conceitos e Princípios

Conseguir que o cliente goste do vendedor.

Objetivos do Método de Vendas

borde Positivamente

esquise o Cliente

fereça uma Demons-tração Envolvente

egocie e Neutralize Objeções

ome a Iniciativa e Feche a Venda

stenda o relacionamento

Conhecer o cliente, suas expectativas, necessidades e motivações.

Negociar e superar as principais “barreiras” e objeções colocadas pelos clientes.

Conduzir o cliente para o fechamento do negócio.

Desenvolver e manter relacionamentos de longo prazo.

Envolver o cliente com os benefícios do produto ou serviço.

EstruturaEstrutura

Aborde Positivamente

AA PONTE PONTE

“Atitudes positivas criam imagens positivas de si em todos à sua volta e estimulam o cliente a atravessar para o seu lado da

A PONTE”.

OBJETIVO:

Conseguir com que o cliente simpatize e confie no Vendedor.

AA PONTE PONTE

Atenda sorrindo;

Cumprimente o cliente;

Chame-o pelo nome;

Inicie um diálogo produtivo.

Aborde Positivamente

AA PONTE PONTE

esquise o Clienteesquise o Cliente

A A PPONTEONTE

P

“Quanto mais você souber a respeito de seu cliente e tudo

que o envolve, melhor será o seu sucesso em vendas”.

OBJETIVOS:

Conhecer o cliente, suas motivações e necessidades;

Descobrir não somente “o que” ele procura mas principalmente o “porquê” que ele procura determinado produto/serviço.

A A PPONTEONTE

Necessidades presentes e futuras;

O potencial do cliente;

Os gostos e estilos;

O nível de relacionamento com a empresa.

Faça perguntas inteligentesFaça perguntas inteligentes

A A PPONTEONTE

”Quais são as suas considerações sobre o orçamento”?

“Como o senhor vê uma oportunidade de parceria com a nossa empresa”?

“Sr. Pedro, qual é o principal motivo da compra deste televisor”?

Faça perguntas inteligentesFaça perguntas inteligentes

A A PPONTEONTE

“Os benefícios são as únicas coisas que o seu cliente compra. Os

benefícios são a estrutura dA PONTE que queremos construir até ao

cliente.”

fereça uma demonstração envolventefereça uma demonstração envolventeO

A PA POONTENTE

OBJETIVOS:

Encantá-lo através dos benefícios, vantagens e diferenciais do produto/serviço e da empresa.

Criar valor naquilo que está sendo dito e apresentado.

A PA POONTENTE

O QUE O VENDEDOR GANHA? Condição de valorizar cada produto

apresentado, além de diferenciá-los dos demais concorrentes.

A PA POONTENTE

O QUE O CLIENTE GANHA? Condição de compreender os reais

“valores” daquilo que está sendo vendido, realizando o investimento com maior segurança.

Fale sobre BenefíciosFale sobre BenefíciosBENEFÍCIOS

É aquilo que o Produto “Faz” ou “Proporciona” ao

cliente.

Identifica o que o cliente ganha com o produto ou

serviço?

Exemplo: Durabilidade, Economia, Praticidade,

Beleza, etc.

CARACTERÍSTICAS

É aquilo que o produto ou serviço “É” ou “Tem”.

Apenas descreve o produto ou serviço.

São as suas especificações técnicas.

Exemplos: couro , aço, número de gavetas,etc.

A PA POONTENTE

Principais Benefícios !Principais Benefícios !

A PA POONTENTE

egocie e neutralize objeçõesegocie e neutralize objeções

A POA PONNTETE

N

“Objeções são sinais de que o cliente está vendo os defeitos, falhas e imperfeições na suA PONTE e por

isso não se sente seguro para atravessar para o seu lado.”

OBJETIVOS:

Estabelecer uma negociação focada naquilo que o cliente realmente valoriza, com o objetivo de estabelecer uma relação “ganha-ganha”.

Neutralizar as principais objeções do cliente e argumentar de forma profissional.

A POA PONNTETE

Não justifique a objeção

Esclareça melhor a razão

Faça o cliente explicar-se

Obtenha mais informações

ATENÇÃOATENÇÃO

A POA PONNTETE

DEVOLVA A OBJEÇÃO AO

CLIENTE, EM FORMA DE

PERGUNTA!

A POA PONNTETE

OBJEÇÃO NEUTRALIZAÇÃO

É muito caro!•Comparado com o quê?•O senhor já tem uma noção de preço em mente?•Está comparando com que marca?

ARGUMENTAÇÃO POSSÍVEL

•Fale dos benefícios dos produtos e da empresa.(informações levantadas na letra “P” Pesquise o Cliente)

A POA PONNTETE

ome a iniciativa e feche a vendaome a iniciativa e feche a venda

A PONA PONTTEE

T

“De nada adianta construir uma belA PONTE e se o cliente não a atravessar. Para fechar um negócio, o Profissional de Vendas é quem deve primeiro trazer

o cliente para o seu lado dA PONTE.”

OBJETIVO

Conduzir o cliente ao fechamento do negócio de forma profissional e assertiva.

A PONA PONTTEE

Será que vou fazer um bom negócio com

esta empresa?

Será que estes preços são justos?

Uma decisão de compra envolve

sempre algum tipo de risco:

A PONA PONTTEE

“Quando” e “Como” fechar o negócio:

1. Quando

2. Como

A PONA PONTTEE

AS TÉCNICAS

1. Pergunte:“Qual a quantidade para este primeiro pedido”?

2. Peça:

“Por favor, o senhor poderia assinar aqui”?

3. Aja:

Leve o cliente até à mesa do vendedor para concluir o

negócio.

- Comece a preencher o bloco de encomendas.

A PONA PONTTEE

Praticar a Venda Adicional

Oportunidade de vender mais;

Evite perguntas inúteis.

A PONA PONTTEE

stenda o relacionamentostenda o relacionamento

A PONTA PONTEEE

“O processo da venda não termina quando a venda está fechada, mas prossegue a partir daí, na manutenção dA PONTE, desenvolvendo um relacionamento de

longo prazo com ele.”

OBJETIVOS:

Desenvolver um relacionamento de longo prazo com cada cliente.

Atrair, manter e fidelizar o cliente.

A PONTA PONTEE

O QUE O VENDEDOR GANHA? Mais indicações, melhores

relacionamentos de vendas e maior fidelização da sua carteira de clientes.

O QUE O CLIENTE GANHA? Condições de manter-se atualizado sobre

diversas promoções existentes. Criar uma fidelização com o cliente.

A PONTA PONTEE

DE VOLTA À EMPRESA:

Venda quase “perdida”;

Trazer o cliente de volta;

Usar um ótimo script:

• Foco na necessidade do cliente.

A PONTA PONTEE

Assumir a Missão de TreinarAmpliar ConhecimentosAgir como MotivadorApoiar Mudanças de ComportamentoAplicar Dinâmicas de TreinamentoAvaliar Desempenhos

SUA EQUIPE, SEU ESPELHOSUA EQUIPE, SEU ESPELHO

VOCÊ, GERENTE OU LÍDER?VOCÊ, GERENTE OU LÍDER?

Gerência é o que fazemos.

Liderança é quem somos.

É a capacidade que nós temos de influenciar as pessoas com as nossas idéias, com as nossas

ações, levando-as à realização das metas que propomos alcançar.

LIDERANÇALIDERANÇA

BARREIRAS PARA O LÍDER NÃO ASSUMIR O TREINAMENTO

Não tenho tempo!

Falta de motivação para o treino!

Estou cansado de treinar... Já falei mais de mil vezes...

Não acredito em treinamento!

A minha equipe é boa!

Medo de realizar o treinamento!

BARREIRAS PARA O LÍDER NÃO ASSUMIR O TREINAMENTO

APLICAR DINÂMICAS DE TREINAMENTO

O TREINAMENTO NO DIA-A-DIA:

Bom dia Sucesso. Simulação de Vendas. Questionário sobre o Método de Vendas. Questionário sobre os Produtos. Raio-X do vendedor. Reuniões Motivacionais.

Base de TreinamentoEspaço dentro da loja/empresa

destinado ao treinamento.

DINÂMICASDINÂMICAS

Quadro de aviso não é treinamento

RAIO-X do VendedorAvaliar A PONTE.

Bom Dia Sucesso!!Reunião rápida, pela

manhã, com finalidade motivacional.

Papo Amigo Conversa particular para descobrir motivos de fraco

desempenho.

DINÂMICASDINÂMICAS

SabatinasRápida avaliação sobre

conhecimento de produtos e de técnicas de vendas.

Teatro de VendasSimulações de atendimentos

com o intuito de avaliar / corrigir os vendedores.

DINÂMICASDINÂMICAS

Anjo da GuardaDedicação exclusiva a um

vendedor com o objetivo de corrigi-lo e aperfeiçoá-lo.

ProvãoAvaliações sobre os conhecimentos das técnicas de vendas.

DINÂMICASDINÂMICAS

JogosJogos de treinamento lúdicos e

interativos com o intuito de sensibilizar as lideranças

para o aprendizado contínuo.

DINÂMICASDINÂMICAS

Caderno de BenefíciosCaderno de Benefícios

A PA POONTENTE

AVALIAR DESEMPENHO1. Avaliação do nível motivacional.

2. Avaliação do nível técnico.

3.Resultados Esperados.

MOTIVADASMOTIVADAS PREPARADASPREPARADASQuando querem venderQuando querem vender Quando sabem venderQuando sabem vender

Desenvolvem Desenvolvem Atitudes VencedorasAtitudes Vencedoras

Desenvolvem técnicas e Desenvolvem técnicas e conhecimentosconhecimentosdo que vendemdo que vendem

AS PESSOAS PRODUZEM MELHORES AS PESSOAS PRODUZEM MELHORES RESULTADOS SE ESTIVEREM:RESULTADOS SE ESTIVEREM:

Em se tratando de treinamento existe Em se tratando de treinamento existe uma regra:uma regra:

“tentar”?

Isso não existe. Só existe Isso não existe. Só existe “fazer” ou “não fazer”.“fazer” ou “não fazer”.

FilmeFilmeStar WarsStar Wars

ELEMENTOS PARA SUPERAR A CRISE:ELEMENTOS PARA SUPERAR A CRISE:

ATITUDESATITUDES

PREPARAÇÃO TÉCNICA DA EQUIPE DE PREPARAÇÃO TÉCNICA DA EQUIPE DE

VENDASVENDAS

LIDERANÇA TREINADORALIDERANÇA TREINADORA

““VOCÊ NÃO PRECISA DERROTAR O VOCÊ NÃO PRECISA DERROTAR O

LEÃO BASTA SER MAIS RÁPIDO LEÃO BASTA SER MAIS RÁPIDO

DO QUE QUALQUER OUTRA DO QUE QUALQUER OUTRA

PRESA”PRESA”

Projeto desenvolvido por:Projeto desenvolvido por:

Fone: (71) 3289 5595Fone: (71) 3289 5595www.sucessoemvendas.com.brlucia@sucessoemvendas.com.brlucia@sucessoemvendas.com.br