Administração de Conflitos

e Negociação

Resgate Histórico

• Revolução Industrial Pessoas = instrumentos de

trabalho.

• AtualmentePessoas = seres humanos dotados de habilidades próprias; relações no trabalho mais próximas.

Conceito

“Processo que tem início quando uma das partes percebe que a outra parte afeta, ou pode afetar, negativamente alguma coisa que a primeira considera importante”

Robins (2005)

Conceito

“(...) Situação envolvendo duas ou mais pessoas que trabalham numa mesma organização e possuem diferenças de crenças, valores, ou objetivos que influenciam em sua habilidade de trabalhar juntas e/ou afetam seu ambiente de trabalho”

Jameson (1999)

Transições na Conceituação de Conflito

• Visão Tradicional

• Visão de Relações Humanas

• Visão Interacionista

Transições na Conceituação de Conflito

Tradicional

Todo conflito é ruim, sinônimo de violência, destruição, danoso, algo a ser evitado, resultante de falhas na comunicação, falta de abertura e de confiança entre as pessoas.

Transições na Conceituação de Conflito

Relações Humanas

O conflito é uma ocorrência natural nos grupos e nas organizações, portanto deve ser aceito, podendo ser benéfico para o desempenho do grupo.

Transições na Conceituação de Conflito

Interacionista

Encoraja o conflito temendo que um grupo harmonioso e pacífico torne-se estático e insensível a necessidade de mudança e inovação.

Robbins (2005)

Tipos de conflito

• FuncionaisFormas construtivas. Apóiam os objetivos do grupo, melhorando seu desempenho.

• Disfuncionais É destrutivo. Atrapalha o desempenho do grupo.

Robbins (2005)

O Processo do conflito

Estágio I: Oposição Potencial ou Incompatibilidade

Fontes ou causas do conflito.

• Comunicação: escassez ou excesso de comunicação.

• Estrutura: tamanho do grupo, estilo de liderança, grau de especialização das tarefas.

• Variáveis Pessoais: sistema de valores e conjunto de características de cada indivíduo.

O Processo do conflito

Estágio II: Cognição e Personalidade

O conflito existe somente quando uma das partes envolvidas forem afetadas.

Como o conflito é percebido e definição do conflito, determinará suas consequências.

Processo do conflito

Estágio III: Intenções

Cooperação

e

Afirmação

• Cinco Intenções para administrar conflitos:

Competir, colaborar, evitar, acomodar-se e conceder

Dimensões

Processo do conflito

Estágio IV: Comportamento

Inclui as declarações, as ações e reações das partes envolvidas.

Estágio V: Consequências

Funcionais – aumentam a qualidade das decisões, promovem reavaliação de metas, etc.

Disfuncionais – reduzem a coesão, ameaça a sobrevivência do grupo.

Intensidade dos Conflitos

Nenhum conflito

Conflito aniquilador

Desacordos ou mal-entendidos leves

Questionamento explícito ou desafio

Ataques verbais

Ameaças e ultimatos

Agressão física

Esforços para destruir a outra parte

A Importância da Negociação nas Organizações

• Organizações baseadas no trabalho em equipe;

• Diversidade de perfis nas equipes;

• Busca por competitividade e inovação;

Habilidades gerenciais

• Congruência

• Assertividade

• Empatia

• Neutralidade

• Saber ouvir

• Negociação

Negociação

“Processo pelo qual duas ou mais partes trocam bens ou serviços e buscam um acordo sobre as vantagens dessa troca”

Robbins (2005)

Estratégias de Barganha

• Barganha Distributiva: Tudo o que se ganhar será à custa da perda da outra parte - “soma-zero”. (negociações salariais)

• Barganha InterativaConsidera que há um ou mais acordos que podem gerar uma solução “ganha-ganha”

O processo de Negociação

Este processo envolve cinco passos:

1) Preparação e Planejamento:

• Estar preparado quanto aos aspectos relevantes para a negociação: objetivo da negociação, as metas, o mais desejável, o mínimo aceitável;

• Tentar dimensionar os objetivos da outra parte, a fim de preparar contra-argumentação.

O processo de Negociação

2) Definição das Regras Básicas:

• É a definição das regras e procedimentos que guiarão a negociação,como local,limites e escopo da negociação, quem serão os negociadores, etc.

3) Esclarecimentos e Justificativas:

• Oportunidade que as partes tem para explicar e ampliar ou justificar suas demandas iniciais.

O processo de Negociação

4) Barganha e Solução de Problemas:

• Diz respeito aos avanços e concessões que cada parte deve fazer durante o processo de negociação

5) Conclusão e Implementação:

• Formalização do acordo alcançado. Estruturação de um contrato formal ou um simples aperto de mãos

CONSIDERAÇÕES FINAIS

OBRIGADA !

RAQUEL SEZILIO

Elecarla Souza e Carol Mélouelecarla@gestorconsultoria.com.br

carol@gestorconsultoria.com.brTel.: (91) 3204 1300 – Matriz

Tv. Padre Eutíquio, 1754 (altos)Gestor - Gestão Organizacional