XX SEMEADSeminários em Administração
novembro de 2017ISSN 2177-3866
Agrosmart: uma startup brasileira tropicalizando o agronegócio
JULIANA CAMINHA NORONHAUNIVERSIDADE FEDERAL DE ITAJUBÁ - UNIFEI (UNIFEI)[email protected]
GABRIELLA SANT'ANNAUNIVERSIDADE FEDERAL DE ITAJUBÁ - UNIFEI (UNIFEI)[email protected]
FÁBIO ROBERTO FOWLERUNIVERSIDADE FEDERAL DE ITAJUBÁ - UNIFEI (UNIFEI)[email protected]
GABRIEL [email protected]
LETÍCIA TENÓRIO GONÇALVESUNIVERSIDADE FEDERAL DE ITAJUBÁ - UNIFEI (UNIFEI)[email protected]
AGROSMART: UMA STARTUP BRASILEIRA TROPICALIZANDO O
AGRONEGÓCIO
INTRODUÇÃO
Em 2013, ainda na Universidade, um time de jovens empreendedores se uniu em
torno de um propósito desafiador, aplicar tecnologia aos problemas do campo. Nessa
época Mariana Vasconcelos, Raphael Pizzi e Thales Nicolleti passaram por diversas
dinâmicas para validar sua startup em torno dos programas de empreendedorismo da
Universidade Federal de Itajubá. Em 2015, a startup seguiu para o processo de aceleração
na Baita Aceleradora e foi contemplada pelo programa Federal de apoio a startups, o
Startup Brasil.
Investida pelo fundo SP Ventures e lançada ao mercado, a Agrosmart se destacou
no cenário de terminais meteorológicos com uma inovadora solução de hardware e
software para agricultura digital.
Por meio de um arcabouço tecnológico constituído por terminais meteorológicos,
sensores de umidade, processamento de imagens e uma aplicação que integra hardware e
software na nuvem, a empresa gera dados e informações importantes para elevar a
produtividade no campo e otimizar a utilização de recursos na agricultura. Inicialmente,
a empresa tem foco nos cultivos de soja, cana, café, feijão, milho e laranja, em
propriedades com mais de dez hectares. Em sinergia com o conceito de Internet das
Coisas, a companhia é capaz de monitorar remotamente e em tempo real mais de dez
variáveis ambientais com alto nível de precisão, favorecendo a tomada de decisão
consciente do agricultor. Nesse contexto, torna-se oportuno o entendimento das
necessidades do cultivo em cada estágio de plantio com relação à irrigação, doenças e
pragas. Como benefício direto e de curto prazo o agricultor é capaz de reduzir seu
consumo de água em até 60% e economizar energia e combustível, reduzindo seu custo
operacional e aumentando a produtividade. Para levar a tecnologia para as fazendas, a
Agrosmart conta com um time multidisciplinar (administradores, engenheiros,
agrônomos e meteorologistas) convivendo com agricultores e conhecendo de perto suas
dificuldades.
O sucesso era iminente. Num curto período, a Agrosmart transformou-se num dos
grandes casos de sucesso entre as startups brasileiras. Com destaque para as premiações
que renderam à Mariana Vasconcelos (CEO da Agrosmart) estudos na Singularity
University/NASA e a Aceleração da startup no Google LaunchPad.
Recentemente a Agrosmart conquistou uma parceria com a IBM - para o
desenvolvimento de soluções com uso de inteligência artificial. Em 2016, foi escolhida
pela Coca-Cola para o atendimento a alguns pequenos e médios agricultores da cadeia de
suprimentos da empresa. No final do mesmo ano, foi fechada a parceria com a Provestia,
que irá fazer a distribuição no Quênia e resto da África e também com a NaanDanJain,
que é uma das líderes globais em soluções por gotejamento, e fará a distribuição da
Agrosmart para a América Latina.
Em 2017, são 37 fazendas conectadas com módulos da Agrosmart, em 50.000
hectares, com mais de 400 dispositivos instalados, em culturas de soja, milho, café, feijão,
trigo, algodão, cana de açúcar e citros. Agora o propósito é maior. Contribuir para o
desafio de produtividade que permitirá alimentar o mundo no futuro.
A SOLUÇÃO AGROSMART
A Agrosmart se posiciona com o seguinte mote: “Nós levamos a agricultura
digital para países em desenvolvimento com baixa infraestrutura de conectividade e
agricultura tropical”.
Para isso, a rede Agrosmart é um grande diferencial. A partir da aquisição do
módulo de conectividade Agrosmart, o produtor pode plugar diferentes planos que
incluem diferentes sensores e acessar tudo online em um dashboard com recomendações
técnicas.
Como o Brasil possui grandes áreas plantadas com uma infraestrutura com
conectividade ruim ou ausente no campo, tanto de Internet quando de sinal de telefonia,
a empresa desenvolveu uma eletrônica própria e com uma comunicação de longo alcance.
O desafio da startup é quebrar a barreira de conectividade no Brasil. Além disso, cada
talhão possui um módulo Agrosmart com diferentes sensores. Já que talhões dentro de
uma mesma fazenda tem necessidades diferentes que podem ser acessadas em tempo real.
Numa perspectiva completa, a Agrosmart monitora plantações instalando
sensores no campo que medem até 14 variáveis ambientais no local para identificar o
microclima e as necessidades da plantação em tempo real. A startup combina estes dados
com imagens de satélites e previsão de tempo para ajudar os produtores a tomarem
melhores decisões operacionais, que podem ser segmentados em planos (imagem 1 -
apêndice 1). Os clientes podem acessar um dashboard online de onde estiverem e entender
o que está acontecendo na fazenda, o que deve ser feito em cada talhão e aprender baseado
no histórico da lavoura.
ADAPTAÇÃO DO MODELO DE NEGÓCIOS
Inicialmente, o modelo da Agrosmart se baseava na venda de equipamentos
combinada de mensalidades referentes à licença e acesso ao software. Foram encontradas
barreiras neste modelo:
Primeiramente, o fato de parte substancial dos insumos que compõem o hardware
ser importada inviabilizou o cadastro do produto em linhas de financiamento nacionais
(como o FINAME e o Cartão BNDES). Somado a isso, a recessão econômica, que
também afetou os bancos, dificultou a busca de outras alternativas de crédito privado.
Como resultado, o produtor precisava desembolsar um valor representativo para adquirir
o equipamento, logo de partida. Situação atípica no segmento, que costuma ofertar opções
de financiamento.
Foi identificada, ainda, resistência em adquirir um equipamento tecnológico
inovador. Em parte, este desconforto era motivado por experiências passadas negativas
do produtor, com a aquisição de máquinas de Agricultura de Precisão que não
apresentaram resultados satisfatórios - por falta de treinamento e assistência técnica.
A solução encontrada pela Agrosmart foi migrar de um Modelo de Negócio de
venda do hardware para o de locação do equipamento, que passaria a integrar um pacote
de serviços mais amplo. Nas mensalidades cobradas, estariam incluídos, além do preço
parcelado do equipamento, o valor recorrente da licença do software e as despesas
relacionadas à suporte e manutenção.
Cabe notar, a priori a escolha pelo formato de locação, foi testado o modelo de
comodato. Por restrições principalmente de cunho contábil, contudo, ficou definido que
o modelo que iria conferir a maior flexibilidade e a menor carga tributária (por não
incidirem impostos de serviço ou venda) seria o de aluguel do equipamento.
ESTRUTURA COMERCIAL
O processo de vendas adotado pela empresa é híbrido, alternando entre online e
offline. Nas vendas que percorrem um fluxo digital, a abordagem é conduzida pelo time
de inside sales. No ambiente offline, predomina a liderança do diretor de vendas (expert
em solo pela Technion Israelian Institute of Technology e com experiência em grandes
empresas do setor, atuando na estratégia de entrada comercial), tanto nas vendas diretas,
quanto nas vendas via canais parceiros (como revendas). No segundo caso, são
especialmente importantes as participações em eventos e são mais frequentes os
fechamentos de contas de maior porte - que exigem um tratamento pessoal e uma
aproximação mais consultiva.
Para as grandes contas, o ciclo de vendas costuma ser bastante extenso,
apresentando uma duração média de 8 meses. Já o ciclo das vendas online é mais breve,
aproximando-se de 4 meses - mas também rendendo tickets menos expressivos. Ao longo
do tempo, foram introduzidas estratégias de nutrição de leads. Hoje, a empresa conta hoje
com uma base de leads em 26 estados diferentes.
VENDAS & DESENVOLVIMENTO DE CANAIS
Com o objetivo de ampliar a operação de vendas e pós vendas nos principais polos
agrícolas do Brasil a Agrosmart focou em estruturação dos canais de vendas externos, por
meio de revendas, e internos, por meio do time comercial próprio
Os canais de revendas externos foram segmentados em 3 categorias: corporações
parceiras, revendas e parceiros internacionais. Atualmente são 9 parceiros estratégicos
como revendedores. Veja o detalhamento de cada segmento em apêndice 1.
A seleção de revendas regionais é feita de forma online e offline, através de redes
de relacionamento. No canal online as aplicações são recebidas e a qualificação de cada
candidato é feita internamente. Atualmente a equipe já recebeu mais de 50 requisições de
revendas qualificadas, entretanto o momento é de distribuição seletiva. Portanto, apenas
17 candidatos foram selecionados como revenda da Agrosmart.
OPORTUNIDADES NA AGRICULTURA TROPICAL
A agricultura tropical é formada em quase sua totalidade por países em
desenvolvimento. A representatividade do setor da agricultura na economia destes países
é muito superior quando se comparado aos países desenvolvidos, fora da zona tropical.
Enquanto a agricultura em países desenvolvidos representa apenas 2% do PIB, países em
desenvolvimento ela representa em média, 11% do PIB (ver gráfico em apêndice 2).
Em 2013, o valor da produção agrícola proveniente de países desenvolvidos era
de USD 515 bilhões, por outro lado, o valor de produção proveniente de países em
desenvolvimento foi de USD 2,428 bilhões. Isto mostra a relevância dos países em
desenvolvimento e de agricultura tropical.
CARACTERÍSTICAS DO SETOR EM PAÍSES DESENVOLVIDOS E EM
DESENVOLVIMENTO
Na figura 1 (apêndice 2) apresenta-se um framework sobre características da
agricultura em países desenvolvido x em desenvolvimento. Uma das principais razões
pela baixa produtividade em países em desenvolvimento é a falta de acesso a informações
cimáticas, prevenção de pragas, doenças e insights sobre o manejo da lavoura.
O tamanho do mercado de agricultura tropical é de cerca de USD 1 trilhão. Neste
mercado, os principais países estão em regiões como Sudoeste da Ásia, América latina e
África (tabela 1 - apêndice 2).
DESAFIOS DA AGRICULTURA DIGITAL
Hoje existem diversas tecnologias disponíveis para o produtor, porém as
tecnologias ainda não estão integradas, o que acaba impedindo a transformação de dados
em inteligência para o produtor. Outro desafio está na questão da infraestrutura em zonas
rurais. Países em desenvolvimento de agricultura tropical, como no caso do Brasil,
apresentam baixo nível de conectividade nas lavouras. Isto impede que soluções já
existentes em mercado como EUA e Israel sejam viáveis. Além disso, aspectos
agronômicos específicos da agricultura tropical impedem que as mesmas soluções
possam operar de maneira idêntica.
A aplicação de inovações no campo exige que as empresas ofereçam soluções
completas e integradas para que os usuários possam obter resultados com a
implementação das mesmas (ver figura 4 – apêndice 3).
O monitoramento da lavoura é uma ferramenta crítica em permitir o uso em
conjunto com outras ferramentas, como de aplicações de precisão. Uma ferramenta
integrada de monitoramento, permitem identificar problemas com antecedência, reduzir
riscos e custos. Estas tecnologias incluem satélites, drones, modelos meteorológicos e
monitoramento remoto do solo. O monitoramento remoto da umidade do solo já é uma
realidade hoje. A próxima barreira a ser derrubada está no monitoramento remoto de
nutrientes. Uma outra tendência é a utilização de imagens hiperespectrais.
APÊNDICE 1
Produtos Agrosmart
Figura 1 – Segmentação do Produto Advanced Smart em Planos
Canais de revenda externos
Figura 2: Canais de revenda externo da Agrosmart 2016-2017
APÊNDICE 2
Representatividade da Agricultura no PIB
Gráfico 1: agricultura, representatividade (% do PIB), economias em desenvolvimento, 2013. Fonte: World
Bank. Acessado em: Market size and market opportunity for agricultural value-added-services (Agri VAS)
- GSMA Intelligence (2015)
Agricultura Em países desenvolvidos x Países em Desenvolvimento
Figura 3: Características da agricultura em países desenvolvidos x países em desenvolvimento. Fonte:
Market size and market opportunity for agricultural value-added-services (Agri VAS) - GSMA Intelligence
(2015)
Valor da Agricultura Tropical
Tabela 1 – Valor da agricultura tropical. Fonte: Fonte: Market size and market opportunity for agricultural
value-added-services (Agri VAS) - GSMA Intelligence (2015)
APÊNDICE 3
Digital Agriculture
Figura 4: Digital Agriculture: Improving Profitability. Fonte: Accenture
NOTAS
High Growth Startups como a Agrosmart dependem diretamente da viabilidade do
modelo de negócios e da indústria que a empresa se enquadra. Entretanto, são os sistemas
de gestão que suportam a estrutura que a startup precisa para aumentar sua probabilidade
de sucesso. Esses sistemas incluem o Planejamento e Controle Financeiro, Planejamento
e Avaliação de RH, Planejamento Estratégico, Gestão do Desenvolvimento de Produto,
Gerenciamento de Marketing/Vendas e Gestão de Parcerias (Davilla, Foster & Jia, 2010).
A perspectiva de mercado e o histórico de crescimento da Agrosmart tornam esse caso
rico para análise de seu modelo de negócios, seus sistemas de gestão e oportunidades de
crescimento e inovação.
Desbravar novas tecnologias para gerar inovação para a agricultura é tema central da
jornada da Agrosmart e do movimento que o mercado nomeia como AgTech.
O objetivo de diversas instituições em torno do AgTech é gerar maiores níveis de
inovação, empreendedorismo e produtividade para o campo.
Os desafios encarados pela produção agrícola são grandes, o que torna o movimento
AgTech foco de maior atenção política, objeto de pesquisas públicas e investimentos
privados para traçar um caminho para maior eficiência e sustentabilidade (Fonte:
Kauffman Foundation, AgTech Challenges & Oportunities, 2014).
Objetivos de ensino: imersão do aluno no contexto de empreendedorismo, gestão de
negócios e estratégias de crescimento de uma high growth statup.
Público alvo: undergraduate and graduate students learning about entrepreneurship,
startups and small-business management.
Fontes: entrevistas com co-founders, gestores, publicações em revista, relatórios
internos.
Questões chave para discussão
1- Qual é a definição de high growth startups e suas características?
2- Qual é o contexto do Mercado AgTech? Apresente conceitos e tendências.
3- Qual é a sua percepção dos sistemas de gestão da Agrosmart?
4- Quais vantagens competitivas a Agrosmart possui?
5- Levante o posicionamento da Agrosmart no contexto da agricultura digital.
6- Quais são as oportunidades para o futuro? Como a Agrosmart deveria
diversificar seu portfolio?
REFERÊNCIAS
Davilla, A.; Foster, G. Jia, N. BUILDING SUSTAINABLE HIGH-GROWTH STARTUP COMPANIES: MANAGEMENT SYSTEMS AS AN ACCELERATOR. Carlifornia Management. California, Berkeley, 2010. v. 52. N. 3.
Dutia S. AgTech Challenges & Oportunities. Kauffman Foundation; 2014.
Top Related