XX SEMEADSeminários em Administração

novembro de 2017ISSN 2177-3866

Agrosmart: uma startup brasileira tropicalizando o agronegócio

JULIANA CAMINHA NORONHAUNIVERSIDADE FEDERAL DE ITAJUBÁ - UNIFEI (UNIFEI)juliana_cnoronha@yahoo.com.br

GABRIELLA SANT'ANNAUNIVERSIDADE FEDERAL DE ITAJUBÁ - UNIFEI (UNIFEI)gabysantanna29@gmail.com

FÁBIO ROBERTO FOWLERUNIVERSIDADE FEDERAL DE ITAJUBÁ - UNIFEI (UNIFEI)ffowler10@gmail.com

GABRIEL HADDADceu.unifei@gmail.com

LETÍCIA TENÓRIO GONÇALVESUNIVERSIDADE FEDERAL DE ITAJUBÁ - UNIFEI (UNIFEI)lele_tenorio_1999@hotmail.com

AGROSMART: UMA STARTUP BRASILEIRA TROPICALIZANDO O

AGRONEGÓCIO

INTRODUÇÃO

Em 2013, ainda na Universidade, um time de jovens empreendedores se uniu em

torno de um propósito desafiador, aplicar tecnologia aos problemas do campo. Nessa

época Mariana Vasconcelos, Raphael Pizzi e Thales Nicolleti passaram por diversas

dinâmicas para validar sua startup em torno dos programas de empreendedorismo da

Universidade Federal de Itajubá. Em 2015, a startup seguiu para o processo de aceleração

na Baita Aceleradora e foi contemplada pelo programa Federal de apoio a startups, o

Startup Brasil.

Investida pelo fundo SP Ventures e lançada ao mercado, a Agrosmart se destacou

no cenário de terminais meteorológicos com uma inovadora solução de hardware e

software para agricultura digital.

Por meio de um arcabouço tecnológico constituído por terminais meteorológicos,

sensores de umidade, processamento de imagens e uma aplicação que integra hardware e

software na nuvem, a empresa gera dados e informações importantes para elevar a

produtividade no campo e otimizar a utilização de recursos na agricultura. Inicialmente,

a empresa tem foco nos cultivos de soja, cana, café, feijão, milho e laranja, em

propriedades com mais de dez hectares. Em sinergia com o conceito de Internet das

Coisas, a companhia é capaz de monitorar remotamente e em tempo real mais de dez

variáveis ambientais com alto nível de precisão, favorecendo a tomada de decisão

consciente do agricultor. Nesse contexto, torna-se oportuno o entendimento das

necessidades do cultivo em cada estágio de plantio com relação à irrigação, doenças e

pragas. Como benefício direto e de curto prazo o agricultor é capaz de reduzir seu

consumo de água em até 60% e economizar energia e combustível, reduzindo seu custo

operacional e aumentando a produtividade. Para levar a tecnologia para as fazendas, a

Agrosmart conta com um time multidisciplinar (administradores, engenheiros,

agrônomos e meteorologistas) convivendo com agricultores e conhecendo de perto suas

dificuldades.

O sucesso era iminente. Num curto período, a Agrosmart transformou-se num dos

grandes casos de sucesso entre as startups brasileiras. Com destaque para as premiações

que renderam à Mariana Vasconcelos (CEO da Agrosmart) estudos na Singularity

University/NASA e a Aceleração da startup no Google LaunchPad.

Recentemente a Agrosmart conquistou uma parceria com a IBM - para o

desenvolvimento de soluções com uso de inteligência artificial. Em 2016, foi escolhida

pela Coca-Cola para o atendimento a alguns pequenos e médios agricultores da cadeia de

suprimentos da empresa. No final do mesmo ano, foi fechada a parceria com a Provestia,

que irá fazer a distribuição no Quênia e resto da África e também com a NaanDanJain,

que é uma das líderes globais em soluções por gotejamento, e fará a distribuição da

Agrosmart para a América Latina.

Em 2017, são 37 fazendas conectadas com módulos da Agrosmart, em 50.000

hectares, com mais de 400 dispositivos instalados, em culturas de soja, milho, café, feijão,

trigo, algodão, cana de açúcar e citros. Agora o propósito é maior. Contribuir para o

desafio de produtividade que permitirá alimentar o mundo no futuro.

A SOLUÇÃO AGROSMART

A Agrosmart se posiciona com o seguinte mote: “Nós levamos a agricultura

digital para países em desenvolvimento com baixa infraestrutura de conectividade e

agricultura tropical”.

Para isso, a rede Agrosmart é um grande diferencial. A partir da aquisição do

módulo de conectividade Agrosmart, o produtor pode plugar diferentes planos que

incluem diferentes sensores e acessar tudo online em um dashboard com recomendações

técnicas.

Como o Brasil possui grandes áreas plantadas com uma infraestrutura com

conectividade ruim ou ausente no campo, tanto de Internet quando de sinal de telefonia,

a empresa desenvolveu uma eletrônica própria e com uma comunicação de longo alcance.

O desafio da startup é quebrar a barreira de conectividade no Brasil. Além disso, cada

talhão possui um módulo Agrosmart com diferentes sensores. Já que talhões dentro de

uma mesma fazenda tem necessidades diferentes que podem ser acessadas em tempo real.

Numa perspectiva completa, a Agrosmart monitora plantações instalando

sensores no campo que medem até 14 variáveis ambientais no local para identificar o

microclima e as necessidades da plantação em tempo real. A startup combina estes dados

com imagens de satélites e previsão de tempo para ajudar os produtores a tomarem

melhores decisões operacionais, que podem ser segmentados em planos (imagem 1 -

apêndice 1). Os clientes podem acessar um dashboard online de onde estiverem e entender

o que está acontecendo na fazenda, o que deve ser feito em cada talhão e aprender baseado

no histórico da lavoura.

ADAPTAÇÃO DO MODELO DE NEGÓCIOS

Inicialmente, o modelo da Agrosmart se baseava na venda de equipamentos

combinada de mensalidades referentes à licença e acesso ao software. Foram encontradas

barreiras neste modelo:

Primeiramente, o fato de parte substancial dos insumos que compõem o hardware

ser importada inviabilizou o cadastro do produto em linhas de financiamento nacionais

(como o FINAME e o Cartão BNDES). Somado a isso, a recessão econômica, que

também afetou os bancos, dificultou a busca de outras alternativas de crédito privado.

Como resultado, o produtor precisava desembolsar um valor representativo para adquirir

o equipamento, logo de partida. Situação atípica no segmento, que costuma ofertar opções

de financiamento.

Foi identificada, ainda, resistência em adquirir um equipamento tecnológico

inovador. Em parte, este desconforto era motivado por experiências passadas negativas

do produtor, com a aquisição de máquinas de Agricultura de Precisão que não

apresentaram resultados satisfatórios - por falta de treinamento e assistência técnica.

A solução encontrada pela Agrosmart foi migrar de um Modelo de Negócio de

venda do hardware para o de locação do equipamento, que passaria a integrar um pacote

de serviços mais amplo. Nas mensalidades cobradas, estariam incluídos, além do preço

parcelado do equipamento, o valor recorrente da licença do software e as despesas

relacionadas à suporte e manutenção.

Cabe notar, a priori a escolha pelo formato de locação, foi testado o modelo de

comodato. Por restrições principalmente de cunho contábil, contudo, ficou definido que

o modelo que iria conferir a maior flexibilidade e a menor carga tributária (por não

incidirem impostos de serviço ou venda) seria o de aluguel do equipamento.

ESTRUTURA COMERCIAL

O processo de vendas adotado pela empresa é híbrido, alternando entre online e

offline. Nas vendas que percorrem um fluxo digital, a abordagem é conduzida pelo time

de inside sales. No ambiente offline, predomina a liderança do diretor de vendas (expert

em solo pela Technion Israelian Institute of Technology e com experiência em grandes

empresas do setor, atuando na estratégia de entrada comercial), tanto nas vendas diretas,

quanto nas vendas via canais parceiros (como revendas). No segundo caso, são

especialmente importantes as participações em eventos e são mais frequentes os

fechamentos de contas de maior porte - que exigem um tratamento pessoal e uma

aproximação mais consultiva.

Para as grandes contas, o ciclo de vendas costuma ser bastante extenso,

apresentando uma duração média de 8 meses. Já o ciclo das vendas online é mais breve,

aproximando-se de 4 meses - mas também rendendo tickets menos expressivos. Ao longo

do tempo, foram introduzidas estratégias de nutrição de leads. Hoje, a empresa conta hoje

com uma base de leads em 26 estados diferentes.

VENDAS & DESENVOLVIMENTO DE CANAIS

Com o objetivo de ampliar a operação de vendas e pós vendas nos principais polos

agrícolas do Brasil a Agrosmart focou em estruturação dos canais de vendas externos, por

meio de revendas, e internos, por meio do time comercial próprio

Os canais de revendas externos foram segmentados em 3 categorias: corporações

parceiras, revendas e parceiros internacionais. Atualmente são 9 parceiros estratégicos

como revendedores. Veja o detalhamento de cada segmento em apêndice 1.

A seleção de revendas regionais é feita de forma online e offline, através de redes

de relacionamento. No canal online as aplicações são recebidas e a qualificação de cada

candidato é feita internamente. Atualmente a equipe já recebeu mais de 50 requisições de

revendas qualificadas, entretanto o momento é de distribuição seletiva. Portanto, apenas

17 candidatos foram selecionados como revenda da Agrosmart.

OPORTUNIDADES NA AGRICULTURA TROPICAL

A agricultura tropical é formada em quase sua totalidade por países em

desenvolvimento. A representatividade do setor da agricultura na economia destes países

é muito superior quando se comparado aos países desenvolvidos, fora da zona tropical.

Enquanto a agricultura em países desenvolvidos representa apenas 2% do PIB, países em

desenvolvimento ela representa em média, 11% do PIB (ver gráfico em apêndice 2).

Em 2013, o valor da produção agrícola proveniente de países desenvolvidos era

de USD 515 bilhões, por outro lado, o valor de produção proveniente de países em

desenvolvimento foi de USD 2,428 bilhões. Isto mostra a relevância dos países em

desenvolvimento e de agricultura tropical.

CARACTERÍSTICAS DO SETOR EM PAÍSES DESENVOLVIDOS E EM

DESENVOLVIMENTO

Na figura 1 (apêndice 2) apresenta-se um framework sobre características da

agricultura em países desenvolvido x em desenvolvimento. Uma das principais razões

pela baixa produtividade em países em desenvolvimento é a falta de acesso a informações

cimáticas, prevenção de pragas, doenças e insights sobre o manejo da lavoura.

O tamanho do mercado de agricultura tropical é de cerca de USD 1 trilhão. Neste

mercado, os principais países estão em regiões como Sudoeste da Ásia, América latina e

África (tabela 1 - apêndice 2).

DESAFIOS DA AGRICULTURA DIGITAL

Hoje existem diversas tecnologias disponíveis para o produtor, porém as

tecnologias ainda não estão integradas, o que acaba impedindo a transformação de dados

em inteligência para o produtor. Outro desafio está na questão da infraestrutura em zonas

rurais. Países em desenvolvimento de agricultura tropical, como no caso do Brasil,

apresentam baixo nível de conectividade nas lavouras. Isto impede que soluções já

existentes em mercado como EUA e Israel sejam viáveis. Além disso, aspectos

agronômicos específicos da agricultura tropical impedem que as mesmas soluções

possam operar de maneira idêntica.

A aplicação de inovações no campo exige que as empresas ofereçam soluções

completas e integradas para que os usuários possam obter resultados com a

implementação das mesmas (ver figura 4 – apêndice 3).

O monitoramento da lavoura é uma ferramenta crítica em permitir o uso em

conjunto com outras ferramentas, como de aplicações de precisão. Uma ferramenta

integrada de monitoramento, permitem identificar problemas com antecedência, reduzir

riscos e custos. Estas tecnologias incluem satélites, drones, modelos meteorológicos e

monitoramento remoto do solo. O monitoramento remoto da umidade do solo já é uma

realidade hoje. A próxima barreira a ser derrubada está no monitoramento remoto de

nutrientes. Uma outra tendência é a utilização de imagens hiperespectrais.

APÊNDICE 1

Produtos Agrosmart

Figura 1 – Segmentação do Produto Advanced Smart em Planos

Canais de revenda externos

Figura 2: Canais de revenda externo da Agrosmart 2016-2017

APÊNDICE 2

Representatividade da Agricultura no PIB

Gráfico 1: agricultura, representatividade (% do PIB), economias em desenvolvimento, 2013. Fonte: World

Bank. Acessado em: Market size and market opportunity for agricultural value-added-services (Agri VAS)

- GSMA Intelligence (2015)

Agricultura Em países desenvolvidos x Países em Desenvolvimento

Figura 3: Características da agricultura em países desenvolvidos x países em desenvolvimento. Fonte:

Market size and market opportunity for agricultural value-added-services (Agri VAS) - GSMA Intelligence

(2015)

Valor da Agricultura Tropical

Tabela 1 – Valor da agricultura tropical. Fonte: Fonte: Market size and market opportunity for agricultural

value-added-services (Agri VAS) - GSMA Intelligence (2015)

APÊNDICE 3

Digital Agriculture

Figura 4: Digital Agriculture: Improving Profitability. Fonte: Accenture

NOTAS

High Growth Startups como a Agrosmart dependem diretamente da viabilidade do

modelo de negócios e da indústria que a empresa se enquadra. Entretanto, são os sistemas

de gestão que suportam a estrutura que a startup precisa para aumentar sua probabilidade

de sucesso. Esses sistemas incluem o Planejamento e Controle Financeiro, Planejamento

e Avaliação de RH, Planejamento Estratégico, Gestão do Desenvolvimento de Produto,

Gerenciamento de Marketing/Vendas e Gestão de Parcerias (Davilla, Foster & Jia, 2010).

A perspectiva de mercado e o histórico de crescimento da Agrosmart tornam esse caso

rico para análise de seu modelo de negócios, seus sistemas de gestão e oportunidades de

crescimento e inovação.

Desbravar novas tecnologias para gerar inovação para a agricultura é tema central da

jornada da Agrosmart e do movimento que o mercado nomeia como AgTech.

O objetivo de diversas instituições em torno do AgTech é gerar maiores níveis de

inovação, empreendedorismo e produtividade para o campo.

Os desafios encarados pela produção agrícola são grandes, o que torna o movimento

AgTech foco de maior atenção política, objeto de pesquisas públicas e investimentos

privados para traçar um caminho para maior eficiência e sustentabilidade (Fonte:

Kauffman Foundation, AgTech Challenges & Oportunities, 2014).

Objetivos de ensino: imersão do aluno no contexto de empreendedorismo, gestão de

negócios e estratégias de crescimento de uma high growth statup.

Público alvo: undergraduate and graduate students learning about entrepreneurship,

startups and small-business management.

Fontes: entrevistas com co-founders, gestores, publicações em revista, relatórios

internos.

Questões chave para discussão

1-   Qual é a definição de high growth startups e suas características?

2-   Qual é o contexto do Mercado AgTech? Apresente conceitos e tendências.

3-   Qual é a sua percepção dos sistemas de gestão da Agrosmart?

4-   Quais vantagens competitivas a Agrosmart possui?

5-   Levante o posicionamento da Agrosmart no contexto da agricultura digital.

6-   Quais são as oportunidades para o futuro? Como a Agrosmart deveria

diversificar seu portfolio?

REFERÊNCIAS

Davilla, A.; Foster, G. Jia, N. BUILDING SUSTAINABLE HIGH-GROWTH STARTUP COMPANIES: MANAGEMENT SYSTEMS AS AN ACCELERATOR. Carlifornia Management. California, Berkeley, 2010. v. 52. N. 3.

Dutia S. AgTech Challenges & Oportunities. Kauffman Foundation; 2014.