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Editorial
A primeira edio da Revista Solues, em 2013, tem como tema de capa o cresci-mento do empreendedorismo junto classe mdia. A informao de que mais da metade dos 27 milhes de empreendedores brasileiros da Classe C faz parte de uma pesquisa nacional encomendada pelo Sebrae ao Instituto Data Popular.
O estudo mostra um cenrio que parece irreversvel. Alm de consumidora, a Clas-se C revela-se empreendedora. O incentivo formalizao, por meio da figura ju-rdica do microempreendedor individual, para aqueles que tm faturamento bru-to de at R$ 60 mil/ano, sem dvida o impulsionador de mais essa tendncia, somado economia aquecida.
A classe mdia, no entanto, est diante de um desafio, assim como todos os em-presrios brasileiros, que trabalhar o sucesso de seus empreendimentos, afas-tando-os, na medida do possvel, dos riscos da mortalidade empresarial. E como fazer isso? Apostando e investindo em informao, conhecimento, planejamento, gesto e monitoramento de resultados.
A nova classe mdia precisa consolidar posio e mostrar a que veio. Que a repor-tagem da Revista Solues sirva de inspirao para (mais) uma reflexo sobre o assunto. Afinal de contas, o que est em jogo o futuro do empreendedorismo no Brasil, assim como o seu perfil.
Alm do empreendedorismo na Classe C, voc encontra outras anlises nesta edio. No perca as reportagens sobre sistemas eletrnicos que garantem se-gurana em pequenas empresas; as dicas de especialistas para enfrentar a inadimplncia; os exemplos de pequenos negcios sustentveis; e o uso corre-to e controlado do Facebook.
A Revista Solues traz tambm casos de empresrios de pequeno porte que vira-ram fornecedores do poder pblico, por meio de licitaes, graas Lei Geral da Micro e Pequena Empresa. E de empresas paranaenses que decidiram organiza-rem-se em redes para tornarem-se mais fortes.
Confira o artigo de opinio de nosso colunista, o consultor de Marketing Eloi Zanetti. E um balano de gesto feito por Jefferson Nogaroli, que deixou em fevereiro passado a presidncia do Conselho Deliberativo do Sebrae/PR, de-pois de quatro anos. Para Nogaroli, o Brasil precisa do empreendedorismo e o Sebrae o melhor parceiro.
Boa leitura! Leandro Donatti, o editor
O futuro do empreendedorismo
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Artigos
Entrevista
Eloi Zanetti - Pg. 67 ...ambiente empresarial exige firmeza...
Jefferson Nogaroli - Pg. 85...referncia para o Sistema Sebrae em...
Especialista diz que transformaes e oportunidades geradas com a revoluo do conhecimento exigem, dos empresrios, nova atitude
Os desafios domundo digital
Renata Todescato,gerente de Atendimento Individuale Marketing do Sebrae/PR
CoordenaoRenata TodescatoGerente de Atendimento Individuale Marketing
Edio/Jornalista ResponsvelLeandro DonattiRegistro Profissional 2874/11/57-PR
Ammanda MacedoEspecialista em Marketing
Adriana Schiavon GonalvesEspecialista em Marketing
Reportagens: Adriana Bonn, Adriana De Cunto, Aline Esteves de Castro, Andra Bordinho, Katia Michelle Bezerra, Leandro Donatti,Maigue Gueths e Mirian Gasparin.
Fotos: Bernardo Rebello, Luiz Costa, Rodolfo Buhrer, Rodrigo Czekalski, Rodrigo de Oliveira.
[email protected]://asn.sebraepr.com.br
Crticas e comentrios, mande um e-mail para [email protected]
Anuncie na Revista Solues: [email protected]
ImpressoSpeedgraf Grfica e Editora Ltda.
Design Grfico e DiagramaoIngrupo//chp Propaganda
PeriodicidadeTrimestral
Tiragem25 mil exemplares
ISSN 1984-7343
SEBRAE/PR Servio de Apoio s Micro e Pequenas Empresas no Estado do Paran
Joo Paulo KoslovskiPresidente do Conselho Deliberativo
Allan Marcelo de Campos CostaDiretor Superintendente
Julio Cezar AgostiniDiretor de Operaes
Vitor Roberto TioquetaDiretor de Gesto e Produo
A Revista Solues traz, nesta edio, reportagem especial sobre marca e sua importncia para as micro e pequenas empresas. Uma oportunidade para empreendedores e empres-
rios conhecerem um pouco mais sobre o tema. A maneira mais eficaz de se trabalhar uma marca fazer uma anlise criteriosa da imagem que se quer passar e do pblico-alvo que se quer atingir.
Existem duas situaes distintas, uma construo da marca e a outra a sua divulgao. Na construo da marca, o ideal trabalhar os elementos que vo compor a imagem que se quer transmitir de determinado produto ou servio, tendo, sempre, como pano de fundo, a confian-a que a marca busca conquistar. Toda marca tem uma personalidade e isso precisa ser dosado
no momento da sua construo! E muito importante estar atento a isso.
J durante a divulgao da marca, o que mais vai pesar a definio do pblico a ser atingi-do. Se o produto em questo para jovens, a marca precisa estar inserida no seu meio.
Agora se a inteno trabalhar a marca junto a um pblico mais maduro, a estratgia de sua insero e disseminao ser completamente distinta.
A marca agrega valor. Deve ser encarada como um ativo de valor intangvel, independente do porte de quem a detm. Ou seja, a marca tem relevncia tanto para uma empresa de pequeno porte como para uma grande empresa. A marca funciona como uma defesa num mercado altamente competitivo. Uma marca forte cria confiana e pode desempenhar um papel decisivo no momento da compra. bastante comum, consumidores, num momento
de escolha entre produtos e servios com preos semelhantes, optarem por aquele cuja
marca lhe passa, naquele momento, maior sensao de segurana ou de satisfao.
H ainda casos de consumidores que, independente do preo em questo, fazem prevalecer o
valor da marca como fator determinante de consumo. A marca um bem precioso. Uma coisa
importante que precisa ficar clara que no ser o investimento em publicidade, puro e sim-plesmente, que vai determinar a permanncia e sobrevivncia de uma marca no mercado.
A verdadeira fora da marca a sua performance, representada por um conjunto de fatores
como qualidade do produto e servio, a prestao de assistncia tcnica, um trabalho de
ps-venda, um atendimento satisfatrio, uma bem-sucedida experincia de consumo.
O que tudo isso quer dizer? Quer dizer que o empresrio de micro e pequena empresa no
precisa obrigatoriamente investir em propaganda para fortalecer a sua marca, para construir a sua imagem. Um bom atendimento e um produto de qualidade podem ser diferenciais suficientes para construir uma marca. Toda marca tem embutida em si mesma uma promes-sa de valor.
O consumidor, quando busca um produto ou servio, no quer problema, mas, se tiver que
enfrentar algum problema, quer respaldo para a sua soluo. Uma boa maneira de um em-presrio mostrar ao cliente que a sua marca agrega valor fornecer produto ou servio sa-tisfatrio, que atenda e supere demanda por meio da qual foi provocado.
A marca o DNA de um negcio, que d identidade aos produtos e servios. Uma empresa sem marca uma empresa sem identidade. A construo e divulgao de uma marca nem sempre devem estar apenas associadas publicidade, propaganda e ao design. Mas devem estar alinhadas tambm quilo que quero transmitir
e quem desejo atingir.
O DNA da empresa
Expediente
Pg. 8
Personalidade
Giro pelo Paran
Competitividade o X da questo
PG. 82
PG. 80
Comportamento
Simples, mas sustentvel
Marketing para todos
Foco e planejamento para crescer
Pequenos vendem mais para governo
PG. 28
PG. 40
O poderda marca
Tempo de curtir (ou no)!
PG. 34
PG. 44
Associativismo
Uma sadacoletiva
PG. 74
Mercado quer boas ideiasMercado
PG. 54
Comida na mesa
Capacitao
PG. 68
Fuja do calote!PG. 18
Servio
Tendncia
Pequenas buscam segurana
PG. 24
Comportamento
Mercado
Uma feira de oportunidades
Feiras e eventos
PG. 64
PG. 60
PG. 50
ndice
Capa - Pg. 12
A nova classe mdia empreendedoraMais de 55% das pessoas que tocam um negcio prprio hoje no Brasil esto na Classe C
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SonhoAproximadamente 45% dos brasileiros sonham em ter o prprio negcio. Ou-tros 25% querem seguir carreira como empregado em uma empresa. Os dados da mais recente Pesquisa Global En-trepreneurship Monitor 2012 (Pesquisa GEM), do Sebrae e Instituto Brasileiro da Qualidade e Produtividade (IBQP), so surpreendentes e revelam mudan-a de comportamento.
EquilbrioHomens e mulheres dividem o coman-do dos novos negcios brasileiros aqueles com at trs anos e meio de atividade. De acordo com a Pesquisa GEM, 49,6% dos que iniciam a carreira empresarial so do sexo feminino. O percentual de mulheres maior entre os empreendedores que abrem um es-tabelecimento do que entre aqueles com empresas j estabelecidas.
SupremaciaNo recorte regional, feito pela primeira vez pela Pesquisa GEM, destaque para o empreendedorismo feminino nas regies sul e nordeste brasileiras. As mulheres superam os homens no per-centual de adultos que comeam um empreendimento. Em mdia, 52% dos negcios com at trs anos e meio de atividade esto nas mos das mulheres nordestinas e sulistas.
PrmioA quinta edio do Prmio Sebrae de Jornalismo contou com a inscrio de 1.279 matrias veiculadas em jornais, r-dios, tev, sites e mdias sociais. Os ven-cedores sero conhecidos em junho, em Braslia. O Prmio reconhece o trabalho desenvolvido por jornalistas de diversos veculos de comunicao, que publica-ram reportagens sobre os pequenos ne-gcios durante o ano de 2012.
PoderVoc sabia que as micro e pequenas empresas so fortes geradoras de em-prego e renda? Os pequenos negcios respondem por nada menos que 99% do total de empresas instaladas no Pas, por 52% do saldo de empregos formais, por 40% do total da massa sa-larial, por 70% das novas vagas de em-prego por ms, e por 25% do Produto Interno Bruto (PIB).
VariveisO mercado interno aquecido, uma maior escolarizao e a ascenso da Classe C so as razes apontadas na Pesquisa GEM para explicar a tendn-cia. Alteraes na legislao tambm favoreceram o ambiente empreende-dor. A Lei Geral da Micro e Pequena Empresa, que reduziu 40% em mdia a carga tributria nos pequenos negcios no Pas, um exemplo concreto.
MaturidadeA outra boa notcia trazida pelo es-tudo, realizado em 69 pases, que os brasileiros empreendem mais por oportunidade que por necessidade. De cada quatro futuros negcios, trs so frutos de planejamento e anlise de ce-nrio. Mas nem sempre a proporo foi essa. At bem pouco tempo muitos en-xergavam o empreendedorismo apenas como bico, para melhorar a renda.
DistribuioAo todo, so 6,9 milhes de pequenos negcios optantes do Simples Nacional, o sistema de tributao para micro e pe-quenas empresas. A projeo que em 2022, o volume atinja a marca dos 12,9 milhes. Hoje, a maior concentrao de empreendimentos de pequeno porte est na regio sudeste, detentora de 49% do total, seguida do sul e nordeste, com 19%; centro-oeste, 8%; e norte, 5%.
SegmentaoO comrcio o setor que mais rene micro e pequenas empresas, concen-trando 49% do total. Ou seja, uma a cada duas empresas de pequeno porte do comrcio. O setor de servios est em segundo lugar no ranking e detm, por sua vez, 31% do volume total de pequenos negcios; a indstria, 15%; e a construo civil, 5%. Os dados so da Receita Federal.
Linha direta com o leitor Radar da pequena empresa
Um jogo rpido sobre os pequenos negcios.Cartas Revista Solues www.solucoessebrae.com.br
Com sees interessantes, bem divididas e muito prximas do nosso
interesse empresarial, a Revista Solues uma excelente fonte de
conhecimento para o microempresrio. Achei tima a entrevista com
especialista em Estratgias de Marketing V.Kumar, direcionando nos-
so conhecimento de como dimensionar o valor do cliente e a sua fide-
lidade marca ou ao produto, e como devemos agir. Parabns!
Robinson Carlos Franco - Frutobom na sua casa Curitiba/PR
Ainda no tenho uma empresa, mas sempre leio a revista para sa-
ber como est a temperatura do mercado e conhecer as histrias
de sucesso dos pequenos empresrios paranaenses. Estou me pro-
gramando para abrir um pequeno negcio, por isso as reportagens
da revista so uma lio para mim, um verdadeiro aprendizado. As
experincias de outros empreendedores me do a chance de errar
menos. Parabns toda a equipe do Sebrae/PR!
Valria Reschette Curitiba/PR
Parabns!!! Gostaria de deixar registrado o meu reconhecimento ao
Sebrae/PR pelo belssimo trabalho e atendimento que presta com a
Revista Solues. Sou assinante e divulgador. Sugiro espalhar esse
projeto para todos os demais Sebrae do Brasil. Parabns para toda
a equipe por esse projeto completo, com contedo e arte/design.
Getlio Apolinrio Ferreira CEBICT Vitria/ES
Com a correria do dia a dia, comum no dedicarmos o tempo ne-
cessrio para pensar diferente sobre nosso negcio. Com a Revis-
ta Solues, consigo sempre estar atualizado sobre novidades do
mercado, posso aprender como empresrios de sucesso trabalham,
e ainda ficar de olho em tendncias! E aproveito tudo isso com a
comodidade de poder levar a revista em meu tablet!
Edson Lima - Biomist Curitiba/PR
Receber a Revista Solues receber novidades, atualidades e ten-
dncias do universo corporativo. Abordar temas como de empreen-
dedorismo, investimento, risco e retorno sem deixar de lado o maior
bem, o ser humano, um trabalho enriquecedor. Parabns equipe!
Silmara Leite Ribeiro Santos - Pitacos - Marketing & Eventos Curitiba/PR
A Revista Solues tem incentivado cada vez mais os leitores e os
empresrios de micro e pequenas empresas a conhecer novas ten-
dncias de mercado. A publicao nos d claros exemplos de em-
preendedorismo e criatividade nos negcios, tanto em gesto
como em ideias e em inovao.
Rose Bezcery Cativa Natureza Curitiba/PR
Queremos sua opinio
A dcima sexta edio da Revista Solues teve como tema de capa o CRM (Customer Relationship Management ou Ges-to e Relacionamento com o Cliente, em portugus). Em pau-ta, a nova filosofia do Sebrae/PR para melhor atender em-preendedores e empresrios de micro e pequenas empresas.
A Revista Solues aborda temas muito importantes para os empre-
endedores de forma objetiva, clara e inovadora. Prope solues e
incentiva reflexes oportunas para quem est atento ao mercado!
Cida Stier Instituto Cida Stier Curitiba/PR
A Revista Solues inova a cada edio, com temas atuais e aborda-
gens que aproximam o empresrio da realidade. As histrias conta-
das nas reportagens servem de exemplos para quem tem o seu
prprio negcio ou est pensando em abrir uma pequena empresa.
Serve tambm como material de consulta, com informaes e su-
gestes para quem quer gerenciar o seu negcio cada vez melhor.
Parabns a todos pelo excelente material. inspirador!
Luis O. Dias - Curitiba/PR
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Walter Longo
Especialista diz que transformaes e oportunidades geradas com arevoluo do conhecimento exigem, dos empresrios, nova atitude
Por Leandro Donatti
Para um dos mais renomados especialistas
em comunicao e interatividade do Brasil,
Walter Longo, a revoluo do conhecimen-
to, marcada pelo crescimento da intelign-
cia artificial e quebra de paradigmas, criou
um mundo digital, cheio de oportunidades
e transformaes. Um universo que se
abre, com reflexos nas corporaes e na
forma de fazer negcios.
Walter Longo diz que o mundo digital exige,
dos empresrios, nova atitude e que os pe-
quenos esto em vantagem. preciso ter,
segundo ele, alma digital, o que vai muito
alm de armas digitais, como site prprio,
pgina no Facebook e seguidores no Twitter.
necessrio rever conceitos. Afinal, conhe-
cimento analgico em mundo digital no
d!, deixa o recado bem-humorado.
O entrevistado desta edio da Revista Solu-
es alerta ainda os empresrios sobre con-
corrncia. No mundo digital, a concorrncia
no mais entre as empresas, mas entre
modelos de negcios. E as empresas que
querem estar na frente precisam se renovar
constantemente. Empresas de sucesso no
tm medo de mudar e sabem o que sufi-
cientemente bom para seus clientes.
Mentor de estratgia e inovao do Grupo
Newcomm e vice-presidente da Y&R, o exe-
cutivo Walter Longo ficou popularmente
conhecido por atuar como conselheiro de
Roberto Justus no reality-show de neg-
cios O Aprendiz, exibido pela Rede Record.
Acompanhe a seguir a entrevista concedi-
da por Walter Longo Revista Solues, no
final do ano passado em Foz do Iguau.
Revista Solues - Como o mundo digital, capaz de tantas transformaes e oportu-
nidades, tem reflexo nos negcios?
Walter Longo - O mundo digital trouxe um enorme volume de oportunidades que,
aparentemente, as pequenas e mdias em-
presas ainda no esto percebendo. O
mundo digital acabou com aquele paradig-
ma de que tamanho documento e que ser
grande era smbolo de segurana e poder.
Ou seja, se a empresa fosse grande conse-
guiria ter uma supremacia sobre as peque-
nas e mdias. O mundo digital, essa nova
realidade de negcios que vivemos hoje,
acabou com isso. Ser grande deixou de ser
uma vantagem e passou a ser quase um de-
safio. Em um momento de grandes mudan-
as no mundo, quanto maior for a empresa,
maior ser sua dificuldade em se adaptar a
novas realidades. Maior dificuldade ter
para tomar decises, mais lento ser o seu
Ent
revi
sta
organismo e, portanto, em um momento
de grandes mudanas, pequenas e mdias
empresas tm muito mais chances de ser
bem-sucedidas.
Revista Solues O senhor poderia dar um exemplo disso, de mecanismos que es-
to disposio das pequenas empresas?
Walter Longo - At pouco tempo um em-presrio s teria alcance internacional ou
global se fosse dono de uma empresa mui-
to grande. Hoje, a partir de todas as coisas
que o mundo digital proporciona, empresa
de qualquer tamanho pode disputar mer-
cado global em princpio. Por exemplo,
existem empresas hoje que produzem bi-
qunis em casa, com quatro ou cinco costu-
reiras, ou com o marido e a esposa. Peque-
nos negcios que exportam para mais de
70 pases porque tm um link patrocinado,
fazem um site em ingls, enviam por sedex
e, portanto, esto imediatamente dispu-
tando o mercado, no regional ou local-
mente, mas globalmente com outras gran-
des empresas, e isso h pouco tempo seria
impensvel.
Revista Solues Ento, em sua opinio e tomando por base o avano do mundo
digital, as pequenas e mdias empresas
so a bola da vez?
Walter Longo - Se pensarmos que o mun-do est mudando como nunca mudou an-
tes, de maneira muito rpida, que grandes
empresas tm mais dificuldades de se
adaptar e que pequenas empresas podem
disputar o mercado global, o momento
agora das pequenas e mdias empresas.
Revista Solues Qual o principal desa-fio a ser superado?
Walter Longo - O problema todo ainda continua sendo a mentalidade nessas em-
presas, seus empresrios continuam pen-
sando pequeno. No entendem que o ta-
manho da viso ou da ambio o que
importa, e no o tamanho da organizao.
Muitos continuam pensando de maneira
regionalizada, segmentada, sem entender
que a partir de agora o mundo digital abriu
um leque de oportunidades de transfor-
mar sua empresa, independente do tama-
nho, em uma empresa de dimenso global.
Revista Solues - E o empresrio que compreender o alcance real do universo di-
gital vai ter, em contrapartida, vantagem
competitiva?
Walter Longo - Vai ter uma enorme vanta-gem competitiva e no vai nem entender
Foto
: Rod
rigo
Cze
kals
ki/L
a Im
agen
Walter Longo, especialista em comunicao e interatividade
O mundo digital trouxe um enorme volume de oportunidades que, aparentemente, as pequenas e mdias empresas ainda no esto percebendo
Os desafios domundo digital
8 9
Walter Longo - Muita gente acredita que precisa ter em sua organizao armas digi-tais. Precisa ter fs no Facebook, seguido-res no Twitter, que precisa ter um site... Isso
tudo so armas digitais que so interessan-tes, mas no so to fundamentais. O mais
importante do que ter armas digitais ad-quirir uma alma digital. passar a pensar sua organizao de uma forma indita e nova, quebrando paradigmas. O mundo di-gital est a no apenas para nos comuni-carmos melhor e mais barato, e sim para
mudar a forma como os empresrios ge-renciam seus negcios. Ento, adquirir uma alma digital, pensar em sistemas colabora-tivos, transformar custos fixos em vari-veis, ter uma viso de mundo, no apenas
local, entender que agora ns podemos ter a nossa prpria mdia e sermos geradores de nosso prprio contedo, tudo isso ter alma digital e a empresa que conseguir ter essa alma digital vai ter uma vantagem competitiva muito grande entre as demais. (Colaborou nesta reportagem a jornalista Aline Esteves de Castro)
como que at ento atuou. A verdade
que, depois que algum experimenta as fa-
cilidades que o mundo digital proporciona,
o crebro do empreendedor no volta mais
para o tamanho original, ele no vai nem
entender o que ele fazia antes e o porqu
ele fazia antes.
Revista Solues - Muitos empresrios de pequenas empresas acham que muito
caro fazer parte desse mundo digital.
Como reverter isso?
Walter Longo - exatamente o contrrio. At pouco tempo, para vender alguma coi-
sa para algum lugar no mundo o empreen-
dedor precisaria ter publicidade em vecu-
los em todo mundo, o que custaria uma
infinidade de dinheiro. O dono do negcio
precisaria ter registro, precisaria ter repre-
sentantes, precisaria viajar mundo afora.
Hoje, basta decidir que o negcio vender
para o mundo, fazer um site em ingls, um
link patrocinado no Google, no qual s se
paga quando tiver resultado. uma relao
de custo varivel e no de custo fixo. O em-
preendedor pode exportar por sedex, por-
tanto no precisa de nenhum representan-
te, de nenhum intermedirio. Percebemos
que houve uma desintermediao e, ao
mesmo tempo, uma expanso dessa opor-
tunidade de mdia. Isso tudo parece que foi
feito sob encomenda para os empresrios
de pequenas e mdias empresas. Mas eles,
no entanto, ainda no perceberam.
Revista Solues - O Brasil est muito atrs em termos de inovao?
Walter Longo - Eu diria que o nosso gran-de problema hoje no inovao. O brasi-
leiro bastante inovador como povo, e isso
tem a ver muito com a nossa necessidade
de sobrevivncia em um pas sem estatsti-
ca, em um pas difcil de se gerenciar, ento
ns somos, como cultura, um povo muito
criativo e inovador e aceitador de novas
tendncias. Isso uma vantagem para o
povo brasileiro e principalmente para os
empreendedores brasileiros. O problema
que a gente continua pensando de maneira
local ou regional e no de maneira interna-
cional ou global. interessante a gente ver
que existem pases como a Coreia do Sul,
que no pensa em Coreia, mas pensam no
mundo. E um empreendedor no Brasil no
pensa no mundo, pensa no Brasil. Isso o
que precisa mudar rapidamente no mundo
cada vez mais globalizado.
Revista Solues Qual a dica para os empreendedores e empresrios?
Saiba mais
Acesse:www.walterlongo.com.br
O mundo digital est a no apenas para nos comunicarmos melhor e mais barato, mas para mudar a forma como os empresrios gerenciam negcios
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Mais de 55% das pessoas que tocam um negcio prprio hoje no Brasil esto na Classe C
Por Adriana De Cunto
A nova classe mdia
Cap
a
Cliente
empreendedora
12 13
Enquanto em outras naes o empreendedorismo se concentra nas classes altas, no Brasil est mais presente nas menores faixas de renda
Mais da metade dos empreendedores bra-
sileiros est concentrada na classe mdia.
Pesquisa Empreendedorismo e a Nova
Classe Mdia, encomendada pelo Sebrae
Nacional para o Instituto Data Popular, re-
vela que 55,2% das pessoas que tocam um
negcio prprio esto na Classe C, enquan-
to 37,5% esto nas classes A/B e apenas
7,3%, nas classes D/E.
O estudo vem confirmar que a nova classe
mdia no apenas aquela que mais cresce
e consome no Pas. Os seus integrantes so
tambm aqueles que mais buscam realizar
o sonho de ser o prprio patro. Sonho de
Edson da Maia Steinheuser, um rapaz de 24
anos, que, h pouco mais de quatro anos,
virou uma realidade.
O cargo de auxiliar de produo em uma
empresa de gua mineral foi o ltimo re-
gistro na carteira de trabalho de Steinheu-
ser. O morador do Jardim So Joo Batis-
ta, em Almirante Tamandar, na Grande
Curitiba, vislumbrou uma oportunidade no
prprio bairro, depois que percebeu uma
queixa constante da vizinhana: a localida-
de oferecia poucas oportunidades de com-
pra e de lazer.
Inicialmente, o rapaz alugou um ponto e inaugurou uma loja de roupas e de artigos populares (R$ 1,99). As vendas eram satis-fatrias, mas Steinheuser, que havia con-cludo o ensino mdio e um curso tcnico
de informtica, decidiu diversificar os ne-gcios e abriu no mesmo espao uma lan house com quatro computadores com aces-
so internet e a jogos.
As novidades encantaram os moradores do
bairro e o jovem empreendedor decidiu am-
pliar a lan house com a instalao de mais
quatro terminais de computador ao mesmo
tempo em que diminuiu o espao do bazar,
deixando de fora vesturio e itens popula-res e mantendo apenas a venda dos artigos de papelaria. A maior frequncia de clientes
na lan house registrada no perodo da tar-de, quando adolescentes e jovens de at
25 anos passam por ali para acessar as re-des sociais, fazer pesquisa ou se divertir
com os jogos online.
O aumento do poder aquisitivo e do nvel de
escolaridade dos moradores do Jardim So Joo Batista mostrou para Steinheuser mais uma oportunidade de negcio. Oito meses depois de inaugurar a Ed Modas e Lan Hou-se, decidiu oferecer um novo produto aos
vizinhos que compraram seus prprios com-
putadores e estavam vidos para navegar
pela internet no conforto de suas casas.
Surgia, ento, a EMS Net, provedor de in-
ternet a rdio que comeou atendendo o
bairro e hoje tem cerca de 100 clientes fi-
xos, entre empresas e residncias. Segun-
do ele, o salrio da vizinhana melhorou,
cresceu o nmero de pessoas fazendo um
curso superior e o computador em casa
passou a ser necessidade para pesquisas e
trabalhos acadmicos. Os preos dos pla-
nos para acesso web, oferecidos pela
SEM, variam de R$ 50 a R$ 100 mensais.
Hoje, Steinheuser abandonou o aluguel e
se mudou no mesmo bairro para um imvel
prprio que abriga a lan house, a papelaria
e o provedor de internet, devidamente ho-
mologado pela Agncia Nacional de Tele-
comunicaes (Anatel). No comeo, o mi-
croempreendedor individual trabalhou
sozinho, mas agora acaba de contratar o ir-
mo de 17 anos como funcionrio.
Eu sempre tive vontade de trabalhar na-
quilo que meu, conta Edson Steinheuser,
que alm do emprego na empresa de gua
mineral, atuou como vendedor autnomo.
A coragem de empreender comeou a to-
Foto
: Rod
olfo
Buh
rer/
La Im
agen
Maioria trabalha sozinha e fatura at R$ 60 mil por ano(Perfil do empreendedor no Brasil)
FATuRAMEnTO nMERO DE FunCiOnRiOS(entre os quedeclararam)
Empreendedores
64,7%
AtR$ 60 mil
21,4%
De R$ 60.001 a R$ 360 mil
8,9%
De R$ 360.001a R$ 3,6 mi
2,0%
Acima deR$ 3,6 mi
Edson Steinheuser, microempreendedor individual
Nenhum funcionrio
1 funcionrio
2 a 5 funcionrios
6 a 9 funcionrios
10 a 19 funcionrios
Acima de 20 funcionrios
No sei
57,7%
12,4%
19,1%
3,9%
2,7%
3,0%
1,4%
Fonte: Sebrae/Data Popular
mar vulto quando chegou s mos dele um
panfleto sobre empreendedorismo distri-
budo por uma Organizao No-Governa-
mental (ONG).
Buscando conhecimento e informaes,
ele frequentou palestras e cursos em insti-
tuies diferentes, incluindo o Sebrae. Os
conhecimentos adquiridos ali, garante o
jovem empreendedor, foram importantes
para formatar os negcios.
Motivao
A principal motivao para empreender,
hoje, a oportunidade de negcios. Antes,
o brasileiro via a abertura de um negcio
como uma necessidade, uma opo de em-
prego. Hoje, de cada trs negcios aber-
tos, dois so por oportunidade. Essa onda
positiva faz o empreendedorismo crescer,
principalmente nas faixas menores de ren-
da, como mostrou a pesquisa realizada
pelo Sebrae.
A fora do mercado interno brasileiro, o
ambiente legal que favorece a formaliza-
o, as melhorias recentes no acesso ao
crdito impulsionam o brasileiro a empre-
ender cada vez mais, afirma o presidente
do Sebrae Nacional, Luiz Barretto.
Foto
: Rod
rigo
de
Oliv
eira
Luiz Barretto, presidente do Sebrae Nacional
14 15
Pelos clculos do Centro de Polticas So-
ciais da Fundao Getlio Vargas (FGV), en-
tre 2003 e 2011, aproximadamente 32 mi-
lhes de brasileiros saram das classes D/E
e passaram para as classes C e A/B. At
2014, mais 15 milhes de pessoas devem
seguir o mesmo caminho. Hoje, 105 mi-
lhes de habitantes integram a classe m-
dia brasileira e no ano de 2014 devero ser
118 milhes de pessoas, em mdia.
O governo federal considera que saram da
pobreza as famlias que passaram a ganhar
dois salrios mnimos ou mais. Levando em
considerao dados do Instituto de Pesqui-
sa Econmica Aplicada (IPEA) e do Data Po-
pular, a proporo da populao total na
pobreza baixou de 42% em 1990 para 21%
em 2009. At 2022, essa proporo deve
cair para 16%.
O tcnico de informao geogrfica e es-
tatstica do Instituto Brasileiro de Geo-
grafia e Estatstica (IBGE) em Curitiba,
Luis Almeida Tavares, lembra que na lti-
ma dcada cresceu significativamente o
nmero de pessoas ganhando mais que
um salrio mnimo.
No caso do aumento de empreendedores
na Classe C, ele acredita que muitos desses
profissionais que agora reforam a estats-
tica deixaram de ser invisveis e ganha-
ram visibilidade quando partiram para a
formalizao e conquistaram crdito para
investir naquilo que acreditavam.
Tavares utiliza como exemplo a manicure
que atendia de porta em porta e depois
abriu um pequeno salo no fundo de casa,
comprou mais equipamentos e at contra-
tou um funcionrio.
Aliado a um melhor rendimento financeiro,
outros fatores incentivaram o empreende-
dor da Classe C, constata Tavares. Ele cita a
desburocratizao e as facilidades que vie-
ram junto com a Lei do Microempreende-
dor Individual (para formalizar empreende-
dores com faturamento bruto anual de at
R$ 60 mil), acesso a emprstimos e o au-
mento do nvel de escolaridade, gerando
mais conhecimento e autoconfiana para
que as classes menos favorecidas sonhas-
sem com um negcio prprio.
Para o tcnico do IBGE, a melhoria na edu-
cao permite que essas pessoas adminis-
trem melhor as pequenas empresas, con-
tribuindo para que elas permaneam mais
tempo no mercado.
Incluso social
A pesquisa do Data Popular revela uma dife-
rena entre o perfil do empresrio brasileiro
e de outros pases. Enquanto em outras na-
es o empreendedorismo se concentra nas
classes altas, no Brasil ele est mais presen-
te nas menores faixas de renda, tornando-se
um fenmeno de incluso social.
O scio-diretor do Data Popular, Renato
Meirelles, explica que a Classe C empreen-
de na maioria dos segmentos, principal-
mente alimentao, turismo e beleza. a
histria da Maria, que fazia pes caseiros
para vender e o negcio foi expandindo a
ponto de se tornar uma empresria e mon-
tar uma pequena panificadora. Ou o Jos
que fazia pequenos bicos, juntou uma
grana para investir num buggy e aproveita
o turismo de sua regio para trabalhar
para si mesmo. E so apenas alguns exem-
plos, comenta.
O Brasil o terceiro pas em nmero de em-
preendedores. So 27 milhes de pessoas
que abriram um negcio prprio. Os Esta-
dos Unidos, segundo colocado, tm 41,3
milhes de empreendedores, enquanto a
campe, China, conta com 373,5 milhes.
O presidente do Sebrae, Luiz Barretto, frisa que um em cada quatro brasileiros tm um
negcio prprio ou esto envolvidos na criao de sua empresa. Segundo Meirelles, o movimento de despertar da classe mdia
para o empreendedorismo vem acontecen-
do gradualmente, trazendo autonomia e qualidade de vida para o empresrio de pe-
queno negcio. Quase 49% daqueles que partem para abrir um negcio prprio tm entre 31 e 49 anos; 28,8% tm at 30 anos; e 22,4% tm 50 anos ou mais.
Dos 27 milhes de empresrios brasileiros,
12 milhes j podem se considerar estabe-
lecidos, pois na poca em que a pesquisa
foi realizada, contavam mais de trs anos e
meio na atividade. Do restante, 11 milhes
abriram as portas de suas firmas no pero-do de trs meses a trs anos e meio, en-
quanto 4 milhes tinham menos de trs meses na prtica.
Pequenos em alta
Outro dado interessante revelado pelo es-
tudo: a maioria trabalha sozinha e fatura
at R$ 60 mil por ano. Segundo o Data Po-pular, 57,7% dos empreendedores no tm funcionrio. Outros 31,5% administram suas empresas com uma estrutura enxuta, com 19,1% mantendo em sua folha de pa-gamento de dois e cinco empregados e 12,4% com apenas um funcionrio.
Entre aqueles que declararam na pesquisa
o faturamento, 64,7% disseram ganhar at R$ 60 mil/ano. Os microempreendedores
individuais no tm do que reclamar, pois
aps a formalizao, 55% dos entrevista-dos disseram que a empresa aumentou o
faturamento, 52% afirmaram que o con-trole financeiro melhorou e 54% amplia-ram os investimentos.
Quanto ao nvel de escolaridade, 51% dos empreendedores brasileiros conclu-
ram o ensino mdio, 25% terminaram so-mente o ensino fundamental e apenas
24% fizeram uma graduao. As pessoas com menos estudo, geralmente preci-sam batalhar desde cedo e j estavam
habituadas com uma diversidade maior
de empregos. Como geralmente j ven-deram de tudo, acabam adquirindo o tra-
quejo empreendedor necessrio para
abrir um negcio. Quando vira empres-rio, que percebe a necessidade de se
especializar e, sendo assim, corre atrs
do prejuzo, constata Meirelles.
Apesar dos negcios em alta, a pesquisa do Data Popular mostrou que quanto menor o
A fora do mercado interno brasileiro e o ambiente legal que favorece a formalizao impulsionam o brasileiro a empreender
Foto
: Dat
a P
op
ular
Saiba mais
Leia o livro A nova classe mdia - o lado bri-lhante da base da pirmide, de Marcelo Neri, Editora Saraiva.
Diminuio das classes D e E(Cenrio brasileiro)
Entre 2003/2011, 32 mihes de pessoas saram das classes D/E para as classes C e A/B.
At 2014, mais 15 milhes podem seguir o mesmo caminho.
2003 2011 2014
13 mi
96 mi66 mi
23 mi
64 mi105 mi
29 mi
49 mi118 mi
Fonte: Centro de Polticas Sociais/FGV
Milhes de habitantes por classe social
A/B C D/E
Perfil do empreendedor no Brasil
99%
52%
40%
25%
1,24%
do total de empresas no Pas
dos empregos formais
da massa salarial
do PIB
das exportaes
Micro e pequenas empresas
porte da empresa, menor a identidade do
dono como empresrio, situao detecta-
da em 43,5% dos entrevistados.
De uma forma geral, o pequeno empreen-dedor brasileiro mais escolarizado, tem
pelo menos o ensino mdio que j uma escolaridade mais alta que a mdia da po-
pulao brasileira - e est mais interessado
em questes relacionadas gesto empre-sarial. Mas o fato de 43% deles no se ve-rem como empresrios indica que ainda h
muito espao para a capacitao do profis-sional e a melhora na administrao do ne-
gcio. Nesse sentido, o Sebrae tem muito a contribuir. Ns preparamos e oferecemos produtos e solues para que o empresrio
de micro e pequena empresa consiga atin-gir o sonho de empreender com sucesso, afirma Luiz Barretto.
Renato Meirelles, especialista
16 17
Preveno
Fuja do
Anlise de crdito essencial e o famoso nada constano oferece mais total segurana empresa que vende
Serv
io
A falta de pagamento no dia esperado
motivo de grandes transtornos para neg-
cios de todos os tamanhos, mas o proble-
ma ainda mais srio nas micro e pequenas
empresas, que nem sempre contam com
uma carteira de clientes pulverizada. Para
tais empreendimentos, a inadimplncia
pode criar buracos no fluxo de caixa.
Vtima de calotes, muitas vezes, o empreen-
dedor se obriga erradamente a bater porta
dos bancos para poder honrar seus prprios
compromissos. Em 2012, a inadimplncia
das pessoas jurdicas cresceu 10,4%, de acor-
do com o Indicador Serasa Experian.
A alta foi consequncia da maior inadim-
plncia do consumidor, que afetou as con-
tas das empresas e refletiu tambm a me-
nor capacidade de gerao de receitas em
um cenrio de baixa atividade econmica e
dificuldades em honrar financiamentos to-
mados para expanso do negcio e para
pagar fornecedores. A inflao de mais de
6% tambm pesou s empresas. No caso
do consumidor, o crescimento da inadim-
plncia foi ainda maior e chegou aos 15%.
A inadimplncia consequncia de dois er-
ros clssicos cometidos na gesto do crdi-
to dos clientes. O primeiro no fazer ne-
nhum trabalho preventivo e o segundo
partir para o tudo ou nada, cortando rela-
es com o cliente, em vez de tentar um
novo relacionamento com ele. Nenhuma
dessas atitudes leva a estratgias para for-
mar uma carteira de clientes de boa quali-
dade. Uma boa poltica de concesso de
crdito parte do um conceito de no olhar
os clientes como se todos fossem iguais.
Ou seja, clientes diferentes pedem regras
de tratamento de crdito diferentes.
Para o economista da Serasa Experian, Car-
los Henrique de Almeida, a anlise de crdi-
to fundamental nos dias atuais. Segundo
ele, a informao nada consta, obtida jun-
to aos diversos servios de proteo ao cr-
dito, no oferece 100% de segurana em-
presa que est vendendo uma mercadoria
ou servio. Hoje, por exemplo, o consumi-
dor pode estar com o nome limpo nos ca-
dastros, mas isso no significa que, no dia
seguinte compra, a situao se repetir.
O consumidor pode estar tomado de dvi-
das e com sua renda comprometida. Por
isso, fundamental verificar o seu endivi-
damento, explica Almeida.
Na avaliao do scio da consultoria
Ernst&Young Terco, Jos Ricardo Oliveira,
no existe uma receita mgica para acabar
com a inadimplncia, mas existem alguns
procedimentos que devem ser adotados
principalmente pelos empresrios de mi-
cro e pequenas empresas. Um deles
transferir o risco para terceiros. E a que
entram as operaes dos cartes de crdi-
to e de dbito.
Hoje, os donos de pequenas padarias,
mercearias, lojas de roupas e de calados
de pequeno porte, taxistas e at feirantes
esto optando por vender no carto de cr-
dito ou de dbito. Embora seus lucros se-
jam reduzidos, pois eles tm que pagar um
porcentual para as operadoras, a inadim-
plncia zero.
J o economista da Serasa Experian da
opinio que o empresrio de micro e pe-
quena empresa, que cada vez mais est se
profissionalizando e controlando melhor o
seu fluxo de caixa, tambm deve agir com
maior rigor no momento de conceder o cr-
dito. Para Almeida, no basta somente ven-
der no carto de dbito ou crdito para se
livrar da inadimplncia.
O mercado muito competitivo e se todas
as vendas forem fechadas por meio de car-
to, o preo final dos produtos ou servios,
que ter que ser reajustado em funo das
altas taxas cobradas pelas operadoras, per-
der para os concorrentes. Terceirizar
100% o risco da inadimplncia para o car-
no h receita mgica para acabar com a inadimplncia, mas existem alguns procedimentos que devem ser adotados
Por Mirian Gasparin
Foto
: Div
ulga
o
Carlos Henrique de Almeida, economista
calote!18 19
Terceirizar 100% o risco da inadimplncia para o carto de crdito ou dbito uma operao cara
to de crdito ou dbito uma operao
muito cara. O empresrio deve se estrutu-
rar para financiar o consumidor de outras formas, alerta. Ele informa que a Serasa
Experian oferece produtos e servios para
as micro e pequenas empresas com custos
acessveis e que ajudam a fechar uma ven-
da com segurana.
Jos Ricardo Oliveira reconhece que o custo dos cartes para o empresrio
elevado, mas necessrio que ele nego-cie as taxas com as operadoras. Fidelizar algumas bandeiras tambm pode ajudar a diminuir o custo.
Muitas lojas, inclusive grandes redes nacio-nais, ainda preferem vender com carn. Se-
gundo o scio da Ernst&Young Terco, para uma operao sem risco por meio dessa mo-
dalidade de crdito necessrio que a em-
presa tenha algumas ferramentas e o pr-prio Sebrae pode capacitar os empresrios.
A professora do Grupo Uninter, Lourdes Bernardete Beltrami Rivaroli, da opinio
que um fluxo de caixa saudvel impor-tante para garantir o sucesso de uma em-presa. Para que isso ocorra, necessrio
haver um controle rigoroso do dinheiro que entra e sai do caixa; saber como est sendo aplicado o capital de giro; definir as datas mais adequadas para pagamentos e recebimentos; acompanhar as contas a pa-gar e a receber. Segundo ela, importante ainda observar quais os incentivos fiscais que o governo oferece, para beneficiar a empresa. O xito de toda empresa, seja de pequeno ou grande porte, depende de planejamento e do comprometimento de
seus gestores.
Questionada sobre as formas como as mi-
cro e pequenas empresas podem se prote-
ger da inadimplncia e, consequentemen-te, ter xito, a professora do Grupo Uninter afirma que necessrio primeiramente que o empresrio ou os scios tenham um planejamento e os objetivos estejam bem
focados. necessrio seriedade e dedica-
o ao negcio; ter bastante ateno com o financeiro, ou seja com seu fluxo de caixa; estar sempre atento ao mercado de consu-
mo, observando seus deveres para poste-
riormente exigir seus direitos, assim como direitos e deveres da relao de consumo
(cliente), justifica.
Esquecimento
Muitos atrasos nos pagamentos ocorrem atualmente por esquecimento dos devedo-
res, destaca Jos Ricardo Oliveira. Uma for-
ma de solucionar esse problema enviar
um SMS, agradecendo pela escolha do
cliente e alertando sobre a data do venci-
mento da conta de forma elegante. Com a
vida corrida e tumultuada, muitas vezes os
consumidores deixam de pagar suas contas
em dia por puro esquecimento e no por
falta de dinheiro. O celular est ao alcance
de todos. mais fcil contatar pelo telefo-
ne celular do que pelo fixo, acrescenta.
Outro ponto bem lembrado pelo scio da
Ernest&Young Terco a anlise de crdito
que deve ser feita com frequncia. Muitos
empresrios tm por hbito afrouxar o cr-
dito para os clientes que sempre compram
em seu estabelecimento. Nunca se sabe o
dia de amanh. fundamental em cada
venda verificar o comprometimento de
renda do cliente. Se o comprometimento
estiver acima dos 30% muito arriscado
aprovar o crdito.
Quando se trata de venda entre duas em-
presas, reduzir a inadimplncia no signifi-
ca banir automaticamente da carteira de
clientes todos que apresentem algum pro-
blema. Para diminuir os riscos com quem
tem a ficha manchada, o conselho dos es-
pecialistas separar em dois grupos: os de
ficha limpa e os de sinal amarelo.
Para as empresas com bom histrico, que
apresentem cadastro positivo, os prazos
podem ser maiores. Para as demais, vale o
oposto. Entretanto, se com o tempo, o
cliente demonstrar ser bom pagador, o pra-
zo das compras pode crescer.
Em algumas situaes, difcil para o empre-
srio analisar o histrico de crdito de um
negcio. Isso ocorre principalmente em em-
presas muito pequenas ou muito novas. A
alternativa fazer uma avaliao baseada no
perfil dos scios. Nesses casos, possvel
descobrir se eles tm ou j tiveram outros
negcios, e qual foi o comportamento des-
sas empresas em relao aos credores. Mui-
tas vezes, as prprias associaes setoriais
fornecem esse tipo de informao. Tambm
existem bancos de dados especializados no
cadastro de micro e pequenas empresas.
Seguro de crdito
Uma opo para as empresas se protegerem
do risco de no pagamento de seus devedo-
res o seguro de crdito. Essa modalidade
apresenta solues para melhorar a gesto
do risco e cobrana de crdito comercial e,
segundo as seguradoras, cobre tambm as
perdas que possam ser causadas pela even-
tual insolvncia de seus devedores.
Para a professora do Grupo Uninter, Lour-des Rivaroli, os benefcios do seguro de crdito so inquestionveis, no entanto,
ele dever ser muito bem analisado quan-
do de sua contratao, pois necessrio
observar se o que est sendo contratado
atende os interesses de forma especfica e no de forma genrica.
O vice-presidente do Instituto Brasileiro de
Executivos de Finanas do Paran (IBEF Pa-ran), Clcio Chiamulera, informa que o uso do seguro de crdito muito tmido no Brasil e tambm muito caro para as empre-
sas. O valor do seguro varia em funo do setor em que a empresa atua, do histrico de inadimplncia, das coberturas deseja-
das e demais detalhes dos recebveis e dos
processos de gerenciamento de crdito. A operao bastante complexa, sendo de-saconselhada para as micro e pequenas
empresas, salienta.
Chiamulera executivo de uma empresa que fatura mais de R$ 20 milhes por ms e
conta que as experincias que teve com o seguro de crdito no foram positivas. Se-gundo ele, as seguradoras acabam fazendo o seguro de crdito apenas dos clientes bons. Uma empresa quando quer segurar seus crditos busca faz-lo de uma forma
O xito de toda empresa, seja ela de pequeno ou de grande porte, depende de planejamento e do comprometimento de seus gestores
Clcio Chiamulera, do IBEF Paran
Foto
: Div
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Foto
: Lui
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sta/
La Im
agen
Jos Ricardo Oliveira, consultor financeiro
20 21
Saiba mais
Acessewww.serasaexperian.com.brwww.ibefpr.com.br
geral. Uma venda feita a um cliente bom no precisa de seguro. Entretanto, no assim que agem as companhias de seguro.
O scio da consultoria Ernst&Young Terco, Jos Ricardo de Oliveira, tambm conside-ra que o seguro de crdito no uma alter-nativa vivel para os micro e pequenos ne-
gcios se protegerem da inadimplncia. Ele lembra que esse tipo de operao re-
quer acesso a bancos e uma estrutura que
muitas vezes o empresrio de micro e pe-
quena empresa no possui.
O vice-presidente do IBEF Paran da opinio
que o melhor instrumento de venda para fu-
gir da inadimplncia dos clientes, depois do dinheiro em espcie, o carto de crdito ou
de dbito. prefervel uma empresa receber
95% das suas vendas com segurana por meio de cartes a perder tudo.
Pagamentos em dia
As micro e pequenas empresas confirma-
ram no ano passado que so boas paga-doras. A pontualidade dos pagamentos ao longo de 2012 atingiu 95,4%. Isso sig-nifica que de cada mil pagamentos reali-zados, 954 foram quitados vista ou com atraso mximo de sete dias. Segundo in-formaes do Indicador Serasa Experian
da Pontualidade de Pagamentos das Mi-
cro e Pequenas Empresas, esse o maior
valor da srie histrica iniciada em 2006.
De acordo com os economistas da Serasa
Experian, as redues na taxa bsica de
juro, o aprimoramento das tcnicas de ges-
to envolvendo as micro e pequenas em-
presas e o dinamismo da economia obser-
vado nos ltimos anos tm favorecido a
realizao de pagamentos em dia das mi-
cro e pequenas empresas.
Ainda segundo o levantamento, o setor
comercial vem apresentando os maio-
res nveis de pontualidade de paga-
mentos. Em 2012, o segmento avanou
em relao ao ano anterior, atingindo
96% dos pagamentos efetuados. No se-
tor industrial a pontualidade ficou em
94,9%, enquanto que, em servios, o
ndice ficou em 94,8%.
Durante o ano passado, o valor mdio de
pagamentos efetuados pontualmente pe-
las micro e pequenas empresas cresceu
9,8%, atingindo R$ 1.807, em relao a
2011. O valor mdio dos pagamentos pon-
tuais efetuados pelas micro e pequenas
empresas do setor de servios continua
sendo o mais elevado: R$ 2.061, contra R$
1.805 do setor comercial e R$ 1.622 do se-
tor industrial.
O que inclui
Mostra se a
empresa emissora
tem histrico
de cheques sem
fundos. Verifica
se determinado
cheque sem
fundos foi
sustado, roubado
ou extraviado.
Confirma o nome
da empresa
correspondente ao
CNPJ consultado e
seu endereo.
Alm das
informaes
de consulta a
cheques, mostra
se a empresa tem
alguma pendncia
de pagamento
no comrcio ou
junto a bancos.
Verifica tambm
a existncia de
protestos contra
a empresa.
indicado para
negociaes de
baixo valor.
Mostra dados
financeiros,
cheques sustados,
protestos na praa
e participao dos
scios em outros
negcios. Recupera
o histrico de
pagamentos
atrasados e aponta
alteraes no
comportamento
da empresa.
indicado para
vendas de maior
valor.
Monitora a carteira
de clientes,
verificando se as
empresas honram
suas dvidas com
fornecedores.
Tambm verifica
se h algum tipo
de alterao nos
contratos sociais.
Ao combinar essas
informaes,
classifica os
clientes por grau
de risco.
Servio Consultaa chequesConsulta simples
para crditoGesto de
crditoConsulta completa
para crdito
22 23
Por Adriana Bonn
Foto
: Div
ulga
o
Com ndices de criminalidade crescentes,
investir em segurana passou a ser uma necessidade para empresrios de micro e
pequenas empresas de todo o Pas. Para
evitar assaltos e roubos em seus estabele-
cimentos, muitos deles tm buscado na
tecnologia projetos que possam garantir mais segurana.
Na lista de solues esto alarmes, circui-
tos fechados de tev, fechaduras com bio-
metria (estudo estatstico das caractersti-cas fsicas ou comportamentais dos seres
vivos) e centrais de proteo de permetro, por exemplo.
Dados da Associao Brasileira das Empre-
sas de Sistemas Eletrnicos de Segurana (Abese), que tem sede em So Paulo e re-ne aproximadamente 400 empresas do se-tor de todas as regies brasileiras, com-provam essa realidade e mostram que 88% dos equipamentos de segurana eletrni-ca comercializados no Brasil so para uso
no-residencial.
A presidente da Abese, Selma Migliori, diz que os sistemas eletrnicos de segurana esto se popularizando e, com preos cada
vez mais acessveis, chegaram a todos os ti-pos de segmentos e classes sociais. Bom para as mais de 18 mil empresas do setor que atuam no Brasil e que veem seus fatu-
ramentos aumentar ano a ano. Desde
2008, o mercado de segurana eletrnica vem registrando, em mdia, um crescimen-to de 11% anualmente, comemora Selma.
Em 2012, o setor movimentou aproximada-mente R$ 4,2 bilhes, um crescimento de 9% em comparao com o ano anterior. Para 2013, as expectativas so ainda melho-res: aumento de 11% no faturamento. Me-tade desta movimentao concentra-se na
regio sudeste. O Paran, juntamente com Santa Catarina e Rio Grande do Sul, repre-senta 22% do mercado de sistemas eletr-nicos de segurana, seguido das regies centro-oeste (13%), nordeste (10%) e norte (4%) do Pas.
Violncia
O empresrio Paulo Roberto de Queiroz
Telles, proprietrio da ISF Segurana Ele-trnica, empresa de Curitiba que h 25 anos oferece instalao e manuteno de
sistemas de segurana, diz que o nmero de micro e pequenas empresas que procu-
ram seus servios cada vez maior. Entre
elas esto restaurantes, lojas, pizzarias,
panificadoras e farmcias. Acredito que a violncia o principal fator que tem leva-
do os pequenos empresrios a investir
nesses sistemas.
Nmeros da Secretaria de Estado da Segu-rana Pblica do Paran mostram por que as
empresas do ramo de alimentos e farmcias
esto hoje entre os principais clientes do
empresrio Telles. Elas figuram no ranking dos dez ambientes de maior frequncia de
roubo no comrcio de Curitiba.
Em 2012, a polcia registrou 2.582 roubos a panificadoras, lanchonetes, supermercados, mercearias, restaurantes, pizzarias, lojas de
roupas, comrcio varejista e postos de com-
bustveis da capital paranaense, estes dois
ltimos recordistas no nmero de ocorrn-
cias, com 446 e 387, respectivamente.
Luiz Fernando Gomes, scio-proprietrio com Jean Gomes da JL Solues em Comu-nicao, que tem sede em Curitiba e desde
1997 atua na rea de consultoria, manuten-
o, desenvolvimento de sistemas e supor-
te, acha que, alm da violncia, a queda dos
preos e o aumento do nmero de profis-sionais no setor tambm tm um papel fun-
damental na popularizao dos sistemas
eletrnicos de segurana.
Hoje vivemos um grande Big Brother (reali-ty-show, onde confinados so filmados 24 horas por dia). Somos expostos a uma quan-tidade imensa de cmeras em nosso dia a dia, com equipamentos em todos os luga-res, desde empresas at vias pblicas.
Sistemas eletrnicos
Serv
io
Pequenas buscam
Cada vez mais empresrios donos de pequenos negcios investem em alarmes, circuitos fechados de tev e fechaduras com biometria
segurana
Os sistemas eletrnicos de segurana esto se popularizando com preos cada vez mais acessveis
Selma Migliori, presidente da Abese
24 25
mento de imagens pelo celular ou pela in-ternet, custa em mdia R$ 2 mil.
To importante quanto escolher o tipo de
sistema a ser instalado, empresrios de mi-
cro e pequenas empresas precisam ficar atentos no momento de escolher quem
executar o projeto. O conselho que pro-curem empresas autorizadas e idneas que possam garantir a qualidade e a manuten-o dos equipamentos.
Mudana de hbito
Rita de Cssia Graf, proprietria da Dentro dgua Comrcio de Confeces, de Curiti-ba, especializada em roupas para natao,
ciclismo e corrida, diz que atualmente
impossvel um empresrio manter seu es-
tabelecimento sem um sistema de segu-rana eletrnica. Sabemos que eles no evitam totalmente o risco de roubo e as-
salto, mas ajudam a gente a trabalhar e dormir mais tranquilo.
Em 2007, Rita viveu o drama de ter sua f-
brica roubada. Depois de desligarem o alar-me, os ladres entraram e roubaram tudo
que havia no local, inclusive dois computa-
dores que armazenavam todos os dados da
empresa que, na poca, tinha dez anos de
existncia. S no levaram os maquinrios porque eram pesados e no seriam to f-
ceis de revender, diz a empresria.
Naquela poca, a Dentro Dgua trabalhava com a confeco de moda praia. O prejuzo
foi ainda maior porque, alm dos produtos
confeccionados na fbrica, Rita possua em
seu showroom, que funcionava junto fbri-
ca, muitos acessrios de marcas conhecidas
e de fornecedores externos.
Perdi o cho porque alm de todas as rou-
pas e acessrios levaram os computadores
e as informaes que continham neles. Sem
ter cpia dos dados, fiquei sem saber at
mesmo quem me devia, lembra.
Rita conta que pensou em desistir da ativi-
dade, mas foi estimulada a continuar por
uma consultora do Sebrae/PR que a atendia
na poca, quando participava de um pro-
grama focado na melhoria do comrcio va-
rejista. Duas semanas aps o roubo, a em-
presria arrumou um novo ponto, onde
est at hoje, e resolveu investir novamen-
te na Dentro Dgua.
Hoje alm da fbrica e do showroom, que
funcionam no mesmo endereo, Rita possui
outros dois pontos de vendas em acade-
mias da cidade. A empresa tambm cresceu
e os 300 metros quadrados j esto peque-
nos para abrigar os 18 funcionrios e aten-
der a demanda.
Para garantir a segurana de sua empresa,
Rita investiu em um novo sistema de alar-
me, mais moderno, e fez dois seguros, um
contra incndio e outro contra roubo. Hoje
temos que redobrar a ateno, inclusive no
dia a dia, afinal todo cuidado pouco.
Para especialistas, empresas autorizadas e idneas podem garantir qualidade e manuteno de equipamentos
Equipamentos de segurana viram aliados de empresrios
Foto
: Rod
olfo
Buh
rer/
La Im
agen
Paulo Roberto de Queiroz Telles, empresrio
Foto
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La Im
agen
Tecnologia
Opo o que no falta para quem preten-
de se proteger usando sistemas de segu-rana eletrnica. Gomes diz que hoje h disponvel no mercado mais de 1.000 itens,
que envolvem circuito fechado de tev, in-
clusive com cmeras ocultas, alarmes, cen-trais de proteo de permetro, alarmes de
incndio, fechaduras de segurana com bio-metria digital, entre outros. Mas a prefe-rncia pelo CFTV (Circuito Fechado de TV) que usa cmeras com infravermelho, o que permite a completa visualizao noturna,
at mesmo em ambientes completamente
sem luz, explica.
A presidente da Abese comprova a prefe-
rncia. Levantamento da associao mostra que os sistemas de circuitos fechados de
tev representam 43% de todos os equipa-mentos de segurana eletrnica comerciali-zados em territrio nacional. Os sistemas de alarme contra intrusos e de controle de
acesso somam 24%, cada um.
Paulo Telles diz que empresrios e clientes
residenciais tm o mesmo objetivo quando
procuram uma empresa para instalar um
sistema de segurana eletrnica: fazer a
proteo externa, para evitar a entrada de ladres s empresas e casas. Por isso, a
preferncia por sistemas de alarmes e equi-
pamentos que filmem e que podem ser acionados e monitorados a distncia.
Hoje os mais modernos equipamentos en-
contrados no mercado permitem que os
consumidores liguem e desliguem alarmes e acompanhem imagens pelo celular. Para evitar que os ladres cortem os fios de energia e desliguem os alarmes, h tambm centrais que funcionam usando chip de te-
lefones mveis.
Assim como existe uma grande diversidade de equipamentos, os preos dos sistemas
de aparelhos de segurana eletrnica tam-bm so capazes de atender a vrios tipos
de bolsos. De acordo com Telles, o custo de
um projeto depende da quantidade de sen-
sores e cmeras usados.
Em uma empresa de pequeno porte, por
exemplo, um sistema de alarme contra in-trusos, com cinco sensores externos de alta tecnologia, pode custar de R$ 3 mil a R$ 5 mil. Um circuito fechado de tev, com qua-
tro cmeras, sendo duas internas e duas externas, com possibilidade de acompanha-
Circuitos fechados de tev so 43% de todos os equipamentos de segurana eletrnica comercializados no Pas
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Simples,Cresce nmero de empresrios de pequeno porte que adotam
aes e prticas ecolgicas com xito em seus negcios
Por Maigue Gueths
SustentabilidadeQual o empresrio de pequena empresa
que nunca sonhou em usar mtodos mais
sustentveis em seus empreendimentos?
Seja com a captao da energia dos ventos ou do sol em substituio energia eltrica, com o uso da gua da chuva, com a reduo do desperdcio, enfim, adotando mtodos mais limpos no processo produtivo?
A verdade que para as grandes empresas a palavra sustentabilidade j deixou de ser um bicho de sete cabeas h tempo, at
por que a adoo de processos limpos
cada vez mais item obrigatrio na agenda da competitividade empresarial.
Muitas pequenas e mdias empresas, por
sua vez, por medo de aderir a mudanas ra-
dicais ou enfrentar custos de uma nova tec-
nologia, ainda no conseguiram transfor-mar em realidade sonhos desenhados no
papel. Mas uma coisa certa: cresce o n-
mero de empresrios de pequeno porte
que adotam aes e prticas ecolgicas com xito em seus negcios.
Para o arquiteto Edgar Wandscheer, espe-cializado em gesto ambiental e supervisor de Operaes e Processos da Nissan, ape-
sar da questo ambiental ter se tornado
assunto obrigatrio nos ltimos anos, mui-tas empresas ainda acham que no preci-
sam caminhar nesse sentido. A resistncia,
para ele, no tem explicao, uma vez que h inmeras solues no mercado.
Segundo Wandscheer, um problema que quando se fala em solues para a empresa
se tornar mais sustentvel, em ter uma
construo ambientalmente correta e gas-tar menos, em geral o empresrio j pensa em cerificao por selo verde, que uma tima opo, mas muito cara, invivel para os pequenos.
As pequenas e mdias que tm interesse
em se aprofundar no assunto vo ver que
muito interessante ter o selo, mas h outras
alternativas que so muito boas e no so
to caras, como opes de iluminao; venti-lao cruzada, para reduzir o uso de ar condi-
cionado; captao de energias de formas al-ternativas, como energia elica e solar.
Ele cita vrias solues viveis para os pe-
quenos e mdios. Existem muitas que so manufaturadas, que podem ser compradas
prontas, e inmeras outras que so caseiras
e igualmente simples. Tem o chamado Smart Grid, um computador para controlar
todo consumo de energia de uma empresa. exemplo de soluo pronta, que se com-pra de um fornecedor, que vai no local e
instala. Existem ainda solues muito mais simples, como a iluminao zenital para
usar a luz natural durante o dia ou mesmo
uso das lentes de fresnel, que uma solu-
o parecida, mas com duas diferenas: no
tem o calor que a zenital provoca no local e
tem uma luz mais concentrada. uma srie
de lentes que produz a mesma iluminao
de uma lmpada comum durante o dia ou durante um perodo que tenha luz, explica.
Outros exemplos simples que podem ser adotados por pequenas e mdias empre-
sas, so uso da energia no horrio correto e a compra de energia no mercado livre. Essa uma soluo vivel que qualquer um
pode fazer, s entrar em contato com a sua concessionria. Existem documentos por meio de leis federais para fazer essa
compra. mais ou menos como tarifa de te-
lefone, voc vai comprar energia em um horrio em que as pessoas usam menos e,
consequentemente, pagar menos.
Em geral, as pequenas e mdias empresas procuram solues prticas e rpidas e, por
isso, acabam optando por essas solues
mais viveis. Como exemplos, ele cita o caso de uma rede de varejo do Nordeste,
com cerca de 60 lojas, que implementou um
sistema de captao de energia elica em toda a rede. O investimento em todo siste-
ma foi de R$ 244 mil, mas a economia men-sal estimada de quase R$ 10 mil. O retor-
no demora um pouco, a estimativa que
em 24 meses haja retorno, diz.
J outra grande rede de varejo optou pelo uso de sistema de iluminao zenital e de
lentes de fresnel. O sistema funciona da se-
guinte maneira: captao da luz solar, distri-buio atravs de lentes fresnel e dutos de
transmisso para o interior das lojas, onde
so instaladas luminrias difusores, com
equivalncia de 400W de lmpada de vapor metlico. A lente reduz em cerca de 40% o custo com iluminao. caro para insta-
lar, sair uns R$ 2,5 mil por luminria con-tra R$ 400 para uma luminria comum, mas compensa ao longo do tempo, calcula o ar-quiteto. A vantagem do sistema que, du-rante o dia, a iluminao pode ser desligada, a manuteno tambm mnima. No caso
dessa rede, o investimento foi de R$ 264 mil, e a economia mensal chega a R$ 8,3 mil, ou seja, o retorno vir a partir do 36 ms.
Hotel sustentvel
Na Grande Curitiba, um exemplo de preocu-pao ambiental que resultou em economia
o Hotel Manayara, localizado em Campo
Tend
nci
a
mas sustentvel
A adoo de processos limpos cada vez mais item obrigatrio na agenda da competitividade empresarial
Cobertura especial melhora ambiente
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Largo. Desde a inaugurao, h cinco anos,
o estabelecimento implantou um sistema
de aquecimento de gua para uso nos chu-
veiros a partir de energia solar.
O hotel pequeno, possui 30 apartamen-
tos. Assim, foram instalados cinco conjun-
tos com cinco placas de captao e um
reservatrio cada que atende seis aparta-
mentos. A capacidade de 4 mil litros de
gua quente, que vai se renovando duran-
te o dia, e garante gua aquecida durante
todo o dia. S de noite o sistema a gs
entre em funcionamento.
Conseguimos uma economia bem grande.
Se fosse tudo a gs gastaramos uns R$ 7
mil, mas a conta fica em R$ 2 mil a R$ 3 mil,
diz o gerente Angelo Augusto Reinaldim,
que calcula que na conta total de energia a
economia seja de 50%. Alm disso, Augusto
Reinaldim enumera outras aes que o ho-
tel implementou com objetivo de reduzir o
impacto ambiental e, consequentemente,
diminuir custos.
Uma soluo simples para diminuir a conta
de luz foi fazer uma construo com janelas
amplas que permitem entrada de luz natu-
ral. O hotel tambm usa sensores de pre-
sena no sistema eltrico em todas as reas
comuns e adotou o uso de troca consciente
de roupa de cama e de toalhas, diminuindo
o gasto com gua. O prximo passo, ainda em estudo, um processo para reaprovei-
tar a gua da lavanderia.
Retorno
Para o especialista em gesto ambiental, a grande barreira para a adeso dos peque-nos a projetos sustentveis a demora no
retorno do investimento, pois h sempre a
busca pelo retorno rpido. Ele acredita, no
entanto, que pequenos e mdios so mais
acessveis a essas ideias.
As grandes empresas tm consultorias, funcionrios especializados no assunto, en-
to elas conseguem entender o que deve ser feito, mas exponencialmente o investi-mento muito maior. J os pequenos tm pouco conhecimento, mas uma vez que o
conhecimento chega neles bem mais fcil de implementar, avalia Wandscheer.
Algumas solues, para ele, so mais acei-tas pelos empresrios. o caso do uso da
luz natural ou de energias alternativas. J processos, como uso de gua da chuva ou de reuso de gua, para ele, tm mais resis-tncia, porque a gua no Brasil ainda abundante e barata e o retorno, nesse caso,
mais demorado. O interessante que os
pequenos veem a possibilidade de aderir a
esses projetos de modo mais fcil. Eles
acreditam que esto fazendo a parte deles
e se todo mundo fizer, isso pode fazer uma grande diferena, acredita.
Por isso, ressalta o arquiteto, importante
que as pequenas e mdias empresas te-
nham acesso s novas tecnologias, seja com incentivo dos governos, apoio das universi-dades com orientao sobre o que pode ser
feito, entre outras aes.
O importante que as pequenas e mdias te-
nham acesso. Muitas poderiam fazer coisas
boas e baratas, mas no tm conhecimento,
no tm pessoas voltadas para isso. Elas esto
focadas em ver seu faturamento, mas deixam de cuidar de coisas que poderiam ajudar na
gesto de seus negcios. Todos sabem que preciso focar em inovao e controle de custo,
mas isso est focado no s na produo, mas no dia a dia da fbrica, e a entra a economia
que deve ser feita com luz, com gua. uma quebra de paradigma, pondera Wandscheer.
Gastronomia responsvel
Um belo exemplo de pequena empresa en-gajada com essa ideia e que deu certo o Quintana Caf & Restaurante, que h seis anos ocupa uma casa antiga, com um quin-tal cheio de rvores, dentro do bairro mais
charmoso de Curitiba, o Batel. A preocupa-
o com a sustentabilidade comea nos pra-
tos, feitos em geral com produtos de ori-gem orgnica, natural ou sem agrotxicos.
O restaurante tambm faz compostagem com os resduos da alimentao e, mais re-
centemente, achou outra soluo bem
ecolgica para refrescar a varanda da casa, dispensando, assim, o uso de ar condicio-
nado no local.
Em funo dessa preocupao, o Quintana
faz parte do Movimento Gastronomia Res-ponsvel, que rene 11 restaurantes de
Curitiba, com quatro princpios bsicos: uso
de produtos orgnicos, no uso de produ-tos com risco de extino ou fora de poca, utilizao integral dos alimentos para dimi-nuir o desperdcio, e uso de produtos com-
prados na Grande Curitiba para diminuir a emisso de gases com transporte. O restau-rante tambm integra o Movimento Slow Food, que ensina a ter uma alimentao
mais consciente.
Quem conta a histria do estabelecimento a restaurantrice e chef responsvel do
Quintana, Gabriela Carvalho. Desde o in-
cio, a ideia era ter um restaurante com uma
alimentao mais saudvel, porque eu sen-
tia falta em Curitiba de um lugar onde a co-
mida fosse assim: boa, criativa e saborosa.
A proposta era ter uma alimentao saud-
vel, que fosse mais amigvel com a nature-
za, como define a chef, cuja experincia na
cozinha passa por vrios pases e, dentro do
Brasil, por vrios estados.
Com essa ideia na cabea, passou a ocupar o
terreno do restaurante, que hoje abriga
grande variedade de rvores frutferas, uma
horta com todas as ervas usadas pela cozi-
nha, alm de verduras eventuais. Outras
aes que fazem bem ao ambiente so a uti-
lizao do mximo possvel dos alimentos,
como cascas e caules, a escolha de fornece-
dores da regio, o que reduz os impactos
com CO2 (monxido de carbono) no trans-
porte e ainda incentiva a economia local.
Incomodada com a grande quantidade de
resduos que eram encaminhados para o
lixo, Gabriela tambm foi atrs de uma par-
ceria com a empresa Biocomp, para fazer a
compostagem dos alimentos. Hoje, as 17
toneladas de resduos produzidas mensal-
mente tm destino certo: transformam-se
em adubo.
A ltima ao aconteceu no deck do restau-
rante. Gabriela conta que durante um tem-
Qual o empresrio de pequena empresa que nunca sonhou em usar mtodos mais sustentveis em seus empreendimentos?
Edgar Wandscheer, arquiteto
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: Div
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Exemplos simples que podem ser adotados por pequenas empresas so uso da energia no horrio correto e a compra de energia no mercado livre
Angelo Augusto Reinaldim, empresrio
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: Lui
z Co
sta/
La Im
agen
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Gabriela Carvalho conta que seu objetivo, ao adotar medidas sustentveis, nunca foi
o marketing, mas sim em uma maneira de
melhorar a qualidade de vida. Muitas ve-
zes mais trabalhoso adotar esse tipo de
medida, ser sustentvel s vezes no
prtico, seria mais fcil fazer de outro jei-
to. Mas e o seu futuro como que vai ser?
Se continuarmos no ritmo que vem sendo
feito at hoje, qual a garantia que a gente vai ter para o futuro?, questiona, ao mes-
mo tempo em que j pensa em novos pro-
cessos a adotar. Entre eles, a desidratao
das cascas de laranja, lixo volumoso resul-tante dos dois sacos de sucos de laranja
produzidos diariamente.
Quero conhecer novos processos para
ir lubrificando o caminho, que hoje ain-
da emperra muito por falta de conheci-
mento. Falta saber o impacto que esta-
mos tendo, como reduzir mais isso para
que o resultado seja mais significante para o futuro, diz.
po o deck, que tem cobertura de vidro e
sempre foi um local muito quente, perma-
neceu inutilizado. Eu j podia ter colocado
ar condicionado, mas estava em busca de
uma soluo que fosse mais respeitvel
com o ambiente.
A soluo foi criar uma lmina de gua
que escorre pelo telhado, resultando
no esfriamento do vidro, o que vai evi-
tar o aquecimento interno. O processo
simples: comea com a captao da
gua da chuva, que armazenada em
uma caixa dgua. Essa gua bombea-
da at uma rede de canos finos no alto
do telhado, e dali sai em pequenos furi-
nhos, formando a cascata sobre o vidro.
O local ainda est em processo de fina-
lizao, com o sombreamento do vidro
e plantio de plantas, mas j garante um
impacto bem mais positivo para a natu-
reza. Alm de sustentvel e econmico,
o lugar ganhou em beleza.
Saiba mais
Livro
A Economia Verde, de Joel Makower.
Livro
A Vantagem da Sustentabilidade, de Bob Willard, ex-presidente da IBM.
Site
A Vantagem da Sustentabilidade
Gabriela Carvalho, chef de cozinha
Foto
: Rod
olfo
Buh
rer/
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Em um mercado cada vez mais competitivo, torna-se imprescindvel tambm investir na construo de identidade prpria
Por Maigue Gueths
Muitos empreendedores acreditam que in-
vestir em uma marca para seu negcio ou
servio coisa para empresa grande, que
tem recursos para gastar em marketing e co-
municao, e que os pequenos no tm
chances de fixar sua identidade diante do
mercado. Se fosse assim, o que seria hoje de
empresas como a Cacau Show, que comeou
na cozinha da casa da Dona Creusa, no bairro
Casa Verde, em So Paulo, em 1988, e hoje
lder em vendas em chocolates artesanais
com mais de 1.000 lojas em todo Pas?
Sem dvida, esse um bom exemplo de que
investir em uma identidade no tarefa ex-
clusiva dos grandes. Para conseguir se desta-
car em um mercado cada vez mais competiti-
vo, torna-se imprescindvel que tambm as
micro e pequenas empresas invistam na
construo de uma identidade prpria.
Para o professor Joaquin Fernandez Presas,
mestre em Comunicao e doutorando em
Marketing, e dono da agncia Pontodesign,
que tem como foco atividades de comunica-
o para pequenas empresas, na hora da
compra, a marca hoje a principal refern-
cia que o consumidor tem. Ns tivemos
uma revoluo da tecnologia de produo e
de informao, o que resultou em maior
acesso do consumidor aos produtos. Isso
fez com que a marca assumisse um papel
absurdamente mais importante. Os preos
se nivelaram e a marca o principal item de
referncia para o cliente. a marca que vai
dar a principal pista de confiabilidade, de
segurana daquele produto ou servio,
afirma Joaquin Presas.
O socilogo e professor Rogrio Bonilha,
diretor do Instituto Bonilha, que h 17 anos
realiza a pesquisa Top of Mind, sobre as
marcas mais lembradas, tem a mesma opi-
nio. A preferncia dos consumidores, em
grande parte, direcionada pela marca. A
marca sintetiza tudo: o que o produto, a
sua aceitao, a reputao da empresa e a
competncia de seus criadores e gestores.
Assim, no planejamento de uma iniciativa
comercial, independentemente de seu por-
te, a reflexo sobre a marca deve estar pre-
sente desde o comeo, aconselha.
Ele ressalta, ainda, que a marca que ir
possibilitar que o cliente faa comparaes
entre os produtos, principalmente com os
da concorrncia. Quando o consumidor
pensar na marca, ele recuperar na sua me-
mria as informaes sobre o que ela signi-
fica, direcionando sua compra ou deciso.
Ao lembrar da marca, o comprador ser to-
mado por um sentimento de aprovao ou
repulsa, conforme a experincia que tiver
com ela, afirma.
identidade
Tend
nci
a
Joaquin Fernandez Presas, especialista em Marketing
O grande pulo o empresrio entender que a marca o principal elemento de relacionamento que os consumidores tm com os produtos
Foto
: Rod
olfo
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O poder da
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Erlon Labatut, empresrio
Para Bonilha, conseguir fazer uma marca que fique na cabea dos consumidores e seja lembrada por eles na hora de escolher
um produto, um desafio, uma vez que so poucas as marcas que conseguem esse fei-to. Ele acredita, no entanto, que com a ex-panso do consumo para a Classe C, nos l-
timos anos, aumentou a possibilidade dos
pequenos conquistarem seu espao. Mui-
tas pessoas nem compravam antes, nunca
tiveram marcas preferidas. Agora, como j podem selecionar o que querem, elas esto
prestando ateno nas marcas, e, com isso,
comeam a construir novas marcas ou con-
solidar j existentes, explica.
Promessa futura de resultados
A marca, de acordo com os especialistas,
no se resume a um logotipo ou nome. Tra-ta-se de uma identidade, um conceito sobre
o negcio, que no necessariamente ser construdo a partir de oramentos milion-
rios, mas tambm pode resultar de um tra-
balho de pequenas aes cotidianas.
As marcas constituem o maior capital das
organizaes, por isso devem ser tratadas cotidianamente por seus detentores, com
paixo e dedicao. A construo perma-nente, no se resumindo ao grafismo, mas ao contedo que o empresrio quer que o
consumidor perceba, ressalta Bonilha.
J Joaquim Presas ressalta que a marca uma promessa futura de resultados. Quando
a marca comea a falar de si e comea a se
mostrar, ela est contando uma histria. Essa histria uma promessa futura de resulta-dos. E para contar uma histria tem inmeras formas, pode ser na novela das oito onde uma
insero custa R$ 200 mil, no Big Brother,
onde custa R$ 8 milhes, que absurdamen-te impensvel para 99% dos empresrios, ou em atitudes cotidianas, observa.
O que Joaquin Presas quer dizer que para o empreendedor construir uma marca forte, ele
precisa fazer parte da vida das pessoas com
quem pretende se relacionar. A empresa, se-
gundo ele, tem que comear contando a pr-pria histria. Isso significa ter um site, colocar a histria da empresa nele, cont-la para os fun-cionrios, para que eles saibam o que ela tem
que a faz melhor do que as outras. O empres-
rio tem que entender que preciso estar pre-
sente nas coisas mais bsicas, comeando pe-
los funcionrios, depois vai para o entorno, os
revendedores, fornecedores, a cadeia de dis-
tribuio, os consumidores. preciso deixar tudo isso bem claro para comear a ser uma
promessa para o consumidor.
belecendo padres que vo determinar toda
a identidade visual da empresa. Ou seja, para
que a empresa fique na memria dos clientes
importante que a imagem esteja presente
em outras peas relacionadas a ela, como a
placa em frente ao imvel, uniforme dos em-
pregados, papel timbrado, embalagens, car-
to de visitas, dentre outras.
Alguns empresrios, segundo o especialis-
ta, querem partir de cara para fazer propa-
ganda em veculos de comunicao, o que
um erro. S publicidade no funciona para
construir marca. Ela auxilia na construo de
imagem, mas no constri nada porque no
permite retorno. A publicidade tem que fun-
cionar junto com um bom produto, com ou-
tro sistema de informao, com atendimen-
to ao consumidor, patrocnio, enumera.
Quando os recursos so poucos, o tempo
de construo de uma imagem em geral
maior. Mas se a empresa tem mais verba
para o setor de comunicao, o empresrio
pode partir para outros canais tradicionais
que ajudam a fixar a marca, como participar
de feiras, fazer pequenos anncios em ve-
culos locais, enfim, comear a fazer parte
do tecido das pessoas que a cercam.
Outra ao interessante criar um slogan
para a empresa, o que chamado de tagline
pelos publicitrios. Trata-se de um mote,
uma frase, uma expresso que vai tentar
reforar a memria do pblico para que
Como exemplo de empresa que no sabia
fazer a sua marca, e no conseguia contar a
sua histria, ele cita uma pequena indstria
de mveis, que ao procurar a agncia no
tinha sequer uma placa com o nome na
frente da fbrica, nem colocava a identifica-
o da marca nos seus produtos.
Enfim, o grande pulo para se construir
uma marca forte, segundo Joaquin Presas,
no o meio se site, banner, adesivos,
placas, camisetas que a empresa vai usar,
mas sim como ela vai fazer. A pessoa
frente da empresa tem que entender que
um processo de comunicao que tem que
ser construdo com todas as frentes poss-
veis. Esse processo de comunicao tem
que ser construdo com base em uma pro-
messa real, que a essncia da empresa, e
que a faz diferente das outras e para al-
guns, melhor do que as outras. isso tam-
bm que faz os funcionrios se manterem
ali, porque acreditam naquilo, assinala.
Como fazer
O primeiro passo para criar uma marca for-
te, segundo Joaquin Presas, o empresrio
entender que precisa se comunicar com
seus clientes, e que deve fazer isso sempre.
Essa regularidade ser expressa em aes
simples, como o envio de um carto no ani-
versrio do cliente, mandar um brinde em
ocasies especiais, enfim, ter um sistema
de comunicao com os clientes. A isso se
chama tecnicamente de gesto orientada
ao marketing.
Depois que o empresrio tiver esse enten-
dimento, est na hora de ter uma marca
que seja a identidade da empresa, ou seja,
que tenha individualidade e expresse a his-
tria e a essncia da empresa.
O melhor contratar um profissional que
entenda da rea. Um erro dos empresrios
de micro e pequenas empresas querer eco-
nomizar com comunicao e, em vez de re-
correr a quem entende do negcio, acabam
chamando um sobrinho ou filho de um ami-
go, que pega um desenho qualquer na inter-
net e joga o nome da empresa em cima.
Assim como a empresa precisa de um pare-
cer tcnico na rea de finanas, na rea de
design e comunicao acontece o mesmo.
Se ela quer competir com os grandes, tem
que ter o mesmo repertrio de ferramentas
que eles tm, que o mnimo de teoria em
relao comunicao e design, defende.
Joaquin Presas explica que a marca deve criar
um manual de identidade corporativa, esta-
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z Co
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Identidade visual torna produtos mais atrativos
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Todo o processo de comunicao tem que ser construdo com base em uma promessa real, que a essncia da empresa, e que a faz diferente das outras
O importante fazer o consumidor dizer uma marca que eu confio, pois ao falar isso mostrar satisfao muito alm do produto
36 37
Mudanas de marca, no entanto, no costu-
mam acontecer com tanta tranquilidade.
Segundo Joaquin Presas, as alteraes vo depender do estgio de conhecimento que a antiga marca tinha perante o pblico e da situao em que se encontra.
Se a marca est muito ruim e ainda no era
to conhecida um processo simples e
pode ser conduzido com um pouco mais de
liberdade. Caso a marca j tenha algum tempo de vida e relacionamento com um
certo grupo de consumidores mesmo que ela esteja bem ruim provavelmente ser necessrio fazer um redesenho ou atualiza-
o da marca, retendo algumas das caracte-rsticas principais para que o publico no
perca contato com ela.
Em alguns casos, diz, esse processo feito em dois momentos, principalmente quando
a marca muito focada em um segmento que no existe mais, por exemplo. Em um primeiro momento, a marca atualizada,
retendo caractersticas, mas j apontando
para o rumo desejado. Um a dois anos aps, ela atualizada novamente, desta vez para
o que realmente precisa ser feito, deixando para trs caractersticas que devam ser
abandonadas, mas sem perder vnculo com
seus consumidores.
Nos dois casos, segundo Joaquin Presas, a mudana deve ser feita por um profissional que consiga perceber essa situao.
lembre da marca ou produto. Essa tagline
vai entrar na identidade visual do negcio,
seja aplicada no carro da empresa, nos pa-
pis, no carto de visitas, nas mensagens de
e-mail, entre outros meios.
Quando no d certo
Mas e o que fazer quando o empresrio faz
tudo certinho, mas tem que mudar a marca?
Foi o que aconteceu com os scios Erlon La-
batut e Vanessa Camlot, donos da Square Bur-
ger, nome dado loja especializada em san-
duches pequenos e quadrados, h um ano,
depois de receberem a notcia do Instituto
N