QUAIS SÃO AS EVIDÊNCIAS DE UMA MÁQUINA?
• @ vaca produz
• # vacas novas
• Δ p/ vaca produzir @
• % mortalidade das vacas
@ PRODUTIVIDADE (QUOTA)
• # Visitas e/ou Ligações
• # Clientes por período
• ARPU, MRR, Ticket Médio
Δ PARA PRODUZIR @ (RAMP UP)
• ARPU, MRR, Ticket Médio • Operações de Vendas
– Treinamento – Colaterais
• Distribuição de Leads
AS PARTES DE UMA MÁQUINA DE VENDAS
1. Regras de Engajamento
2. Colaterais de Venda
3. Precificação
4. Geração de Leads
5. Tipo de Equipe
6. Operações
COLATERAIS DE VENDA (CONTEÚDO)
• Posicionamento • Data Sheet • White Papers • Relatórios Setorias • Apresentações • Casos de Sucesso • Calculadora ROI • Demo • Objeções e FAQs • Testimoniais • Landing Pages • Web Content • Call/Emails Scripts e Conversation
Guides
GERAÇÃO DE LEADS
• Fontes (Growth Hacking) – Quality Score
• Qualificação – BANT
• Nutrição
• MQL/SQL
OPERAÇÕES
• Gestão de Funil • Treinamento Funcional • Treinamento de Produto • Coaching • Encontros • Remuneração • Campanhas Promocionais • Ferramentas & Infra
COMO CONSTRUIR UMA MÁQUINA DE VENDAS
• Fase 1: Somebodylove
• Fase 2: Foco
• Fase 3: Instrumentalização
• Fase 4: Máquina
FASE 1: SOMEBODYLOVE
• Responsável: Sócio-fundador
• Faturamento: R$1MM a R$5MM
• Segmento: Qualquer um
• Persona: Qualquer uma
• Tipo de Equipe: Qualquer um
• Principal Erro: Terceirizar
FASE 2: FOCO
• Responsável: Sócio-fundador + 1 gestor
• Faturamento: R$2MM a R$7MM
• Segmento: Apenas um
• Persona: Apenas uma
• Tipo de Equipe: Apenas um
• Principal Erro: Não focar
FASE 3: INSTRUMENTALIZAÇÃO
• Responsável: Gestor
• Faturamento: R$5MM a R$15MM
• Segmento: ˜3
• Persona: Max 2
• Tipo de Equipe: Apenas um
• Principal Erro: Não criar Sales Ops
FASE 4: MÁQUINA
• Responsável: VP Vendas
• Faturamento: +R$15
• Segmento: Vários
• Persona: Vários
• Tipo de Equipes: 2 ou mais
• Principal Erro: Escolher segmentos e personas não adjacentes
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