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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Capiacutetulo 2
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
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Utilidades do varejo para fabricantes
produtores e consumidores
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Alternativas de estruturas de canais de
distribuiccedilatildeo
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Fluxos de atividades entre os elementos dos
canais de distribuiccedilatildeo
Fluxo fiacutesico Fluxo de propriedade
Fluxo de informaccedilatildeo Fluxo de pagamentos
Fluxo de promoccedilotildees
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Canais de distribuiccedilatildeo natildeo integrados e
integrados
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Desafio da atividade varejista
Praticar o conceito filosoacutefico de marketing de
que a filosofia do negoacutecio eacute a satisfaccedilatildeo das
necessidades dos consumidores como forma
de atingir os objetivos da empresa
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Desafio da atividade varejista
A forma coerente do varejista trabalhar
aplicando o conceito filosoacutefico de marketing eacute
estar consciente de que seu ldquoprodutordquo eacute sua
loja e que deve zelar por ela o que envolve a
praacutetica de complexas atividades como
segmentaccedilatildeo e focalizaccedilatildeo de mercado
desenvolvimento de imagem e
posicionamento localizaccedilatildeo definiccedilatildeo do mix
de produtos e serviccedilos qualidade do
atendimento preccedilos etc
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Elementos para a aplicaccedilatildeo do conceito
filosoacutefico de marketing ao varejo
Orientaccedilatildeo para
o consumidor
Orientaccedilatildeo
para valor
Esforccedilos
coordenados
Orientaccedilatildeo
para metas
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Desafio para o varejista ser bem-sucedido
Produto certo Serviccedilo complementar
certo
Quantidade certa Local certo
Preccedilo certo Comunicaccedilatildeo certa
Momento certo
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Criteacuterios para classificaccedilatildeo dos tipos e
formatos de varejo
Mercadoria comercializada
Propriedade filiaccedilatildeo contrataccedilatildeo
Tamanho
Localizaccedilatildeo
Niacutevel de serviccedilos
Forma legal de constituiccedilatildeo
Caracteriacutesticas de organizaccedilatildeo
Canal de venda utilizado
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Classificaccedilatildeo do varejo segundo o tipo de
mercadoria comercializada
Loja de linha geral
Loja de linha limitada
Loja especializada
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Classificaccedilatildeo do varejo segundo a
propriedade filiaccedilatildeo contrataccedilatildeo
Independentes
Dependentes Cadeia ou filiais de propriedade uacutenica
Cadeia controlada por atacadista
Cadeia formada por associaccedilatildeo ou cooperativa de
varejistas
Cadeia de franquias controlada pelo franqueador
Cadeia ou loja uacutenica de propriedade de fabricante ou
produtor
Cadeia ou loja uacutenica de cooperativa de consumidores
Cadeia de propriedade de empresa puacuteblica ou governo
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Classificaccedilatildeo do varejo segundo o
tamanho
Hipergrande Grande
Meacutedio Pequeno
Micro
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Classificaccedilatildeo do varejo segundo a localizaccedilatildeo
Urbana Regiatildeo metropolitana ou cidade grande
Cidade meacutedia
Cidade pequena
Centro
Bairro
Rua isolada
Rua em centro comercial natural
Centros comerciais planejados (shopping centers ou
mercados puacuteblicos)
Rural Estrada
Bairro rural
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Classificaccedilatildeo do varejo segundo o niacutevel de
serviccedilos
Serviccedilos completos
Serviccedilos limitados
Autosserviccedilo
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Individual Sociedade limitada
Sociedade anocircnima
de capital fechado Sociedade anocircnima
de capital aberto
Cooperativa Associaccedilatildeo de
varejistas
Classificaccedilatildeo do varejo segundo a forma legal
de constituiccedilatildeo
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Classificaccedilatildeo do varejo segundo as
caracteriacutesticas de organizaccedilatildeo
Departamentalizada
Natildeo
departamentalizada
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Classificaccedilatildeo do varejo segundo o canal de
venda utilizado
Varejo fiacutesico
Lojas
Barracas (em ruas feiras livres cameloacutedromos)
Quiosques (em ruas shopping centers)
Bancas (de jornais flores)
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Classificaccedilatildeo do varejo segundo o canal de
venda utilizado (cont)
Varejo sem loja fiacutesica Venda direta porta a porta
Individual (sacoleiras)
Representantes de grande empresas (Avon Natura)
Venda ambulante com carrinho (de doces pipocas
sorvetes etc)
Venda em reuniotildees de vendas (Tupperware)
Venda direta por cataacutelogo
Venda direta por telefone
Venda direta pela internet
Venda direta por televendas
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Fonte SUPERHIPER PANORAMA Revista da ABRAS - Associaccedilatildeo Brasileira de Supermercados p 41 Satildeo Paulo 2010
Diferentes tipos formatos de lojas no
setor supermercadista
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Principais tipos formatos de lojas
Lojas de departamentos completas
Lojas de departamento juacutenior
Loja de variedades
Lojas especializadas
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Principais tipos formatos de lojas (cont)
Category killer
Cadeias de lojas
Supermercados
Superlojas
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Principais tipos formatos de lojas (cont)
Hipermercados
Clubes de compras
Cooperativas de consumo
Lojas de conveniecircncia
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Principais tipos formatos de lojas (cont)
Lojas de descontos
Lojas de faacutebrica
Lojas de preccedilo uacutenico
Lojas de comida raacutepida
(fast food)
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Principais tipos formatos de lojas (cont)
Padarias
Mercearias armazeacutens empoacuterios
Quitandas
Bares lanchonetes cafeacutes
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Principais tipos formatos de lojas (cont)
Adegas
Home centers Construcenters
Autocenters
Shopping Centers
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Funcionamento dos shopping centers
Administraccedilatildeo de um shopping geralmente eacute de responsabilidade de uma empresa administradora especializada
Outras empresas envolvidas fornecedoras e prestadoras de serviccedilos de comunicaccedilatildeo computaccedilatildeo paisagismo decoraccedilatildeo limpeza seguranccedila administraccedilatildeo do estacionamento lazer etc
O bom funcionamento de um shopping center depende da existecircncia de acordo entre as partes envolvidas pressupondo-se o conceito de parceria
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Funcionamento dos shopping
centers (cont)
Os shopping centers geralmente pertencem a
um uacutenico proprietaacuterio que celebra contratos de
utilizaccedilatildeo das lojas com os lojistas
Os lojistas participantes do shopping estatildeo
sujeitos a inuacutemeras normas contratuais que
visam assegurar a convivecircncia integrada e a
arrecadaccedilatildeo de recursos para a manutenccedilatildeo
dos serviccedilos gerais
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Determinantes de frequecircncia a shoppings
(Pesquisa realizada com frequentadores do Shopping
Center Regional de Curitiba)
n = 320 consumidores que residem em Curitiba e cidades circunvizinhas e visitam o Shopping Center Regional de Curitiba ao menos uma vez mecircs
Fonte Adaptado de DRANKA JR Ivo M HASTREITER Silvana T Shopping centers em Curitiba anaacutelise comparativa das razotildees de frequecircncia no
periacuteodo entre 1998 e 2005 In Varejo Competitivo v 10 p 249-265 (Coord) AcircNGELO C F de SILVEIRA J A G Satildeo Paulo Saint Paul 2005
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Grupos de frequecircncia a shoppings em 1998 e 2005
(Pesquisa realizada com frequentadores do Shopping
Center Regional de Curitiba)
Fonte Adaptado de DRANKA JR Ivo M HASTREITER Silvana T Shopping centers em Curitiba anaacutelise comparativa das razotildees de frequecircncia no periacuteodo
entre 1998 e 2005 In Varejo Competitivo v 10 p 249-265 (Coords) AcircNGELO C F de SILVEIRA J A G Satildeo Paulo Saint Paul 2005
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Fatores-chave de sucesso na implantaccedilatildeo e
implementaccedilatildeo de shopping centers
Estudo da renda familiar nuacutemeros de domiciacutelios faixas de renda potencial e satisfaccedilatildeo de consumo por faixa porcentual de gasto meacutedio familiar por categoria de varejo
Projeccedilatildeo do crescimento populacional renda meacutedia e nuacutemero de domiciacutelios
Comportamento do consumidor
Localizaccedilatildeo
Necessidade de ancoragem
Estacionamento amplo e seguro
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Administraccedilatildeo centralizada
Planejamento mercadoloacutegico
Mix de lojas
Concorrecircncia limitada entre os lojistas
Condiccedilotildees de traacutefego e acessibilidade
Layoutizaccedilatildeo
Seguranccedila
Comodidades
Arquitetura
Previsatildeo de expansatildeo
Integraccedilatildeo com a comunidade
Caracterizaccedilatildeo de um shopping center
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Classificaccedilatildeo de um shopping center
Porte
Finalidade
Formato
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Classificaccedilatildeo de shopping center por
porte
Vizinhanccedila
Comunidade
Regional
Super-regional
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Caracterizaccedilotildees dos shopping centers por
porte
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Caracterizaccedilotildees dos shopping centers por porte (cont)
Fontes Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991368 Berman Barry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic approach 9th
ed New Jersey Pren1048991 ce Hall 2004248 ABRASCE ndash Associaccedilatildeo Brasileira de Shopping Centers ICSC ndashInterna1048991 onal Council of Shopping Center
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Classificaccedilatildeo de shopping center por
finalidade
Especializado
Temaacutetico
Outlet
Faacutebrica
Power Desconto
Festival Rotativo
Atacado
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Caracterizaccedilotildees dos shopping centers quanto
a finalidade
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Caracterizaccedilotildees dos shopping centers quanto
a finalidade (cont)
Fontes Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991368 Berman Barry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic approach 9th
ed New Jersey Prentice Hall 2004248 ABRASCE ndash Associaccedilatildeo Brasileira de Shopping Centers ICSC ndash Internacional Council of Shopping Center
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Classificaccedilatildeo de shopping center por
formato
I C
L Triacircngulo e Y
Retacircngulo Complexo
Galeria
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Shopping center com formato I
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Variaccedilotildees de shopping center com
formato C
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Variaccedilotildees de shopping center com
formato em L
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Shopping centers em Triacircngulo e Y
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Shopping center em Retacircngulo
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Shopping center Complexo
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Shopping center Galeria
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Comunicaccedilotildees promoccedilotildees eventos
Outras atividades-acircncoras
Melhor seleccedilatildeo de lojas
Treinamento
Modernizaccedilatildeo de operaccedilotildees
Vagas no estacionamento
Estrateacutegias e formas para revitalizaccedilatildeo e
redefiniccedilatildeo do perfil dos shopping centers
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Mudanccedila da necessidade de loja-acircncora para
atividades-acircncoras
Contiacutenua e crescente incorporaccedilatildeo de
atividades de lazer e serviccedilos
Incremento de outros formatos e tipos de
shopping centers
Tendecircncias em shopping centers
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Modernizaccedilatildeo do setor atraveacutes da contiacutenua
informatizaccedilatildeo de serviccedilos
Focalizaccedilatildeo cada vez maior dos shoppings em
segmentos de consumidores de diferentes
faixas de renda
Contiacutenuo direcionamento para cidades de meacutedio
porte
Tendecircncias em shopping centers (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Franquias
Franquia consiste no pagamento por um
proprietaacuterio de negoacutecio a outro proprietaacuterio de
negoacutecio pela utilizaccedilatildeo da marca estrateacutegias
de negoacutecio marketing formataccedilatildeo
operacional sistema administrativo
operacional know how e expertises
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Lados envolvidos em um sistema de
franquia
Franqueado ndash Pessoa ou empresa
que adquire os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio de
outra pessoa ou empresa
Franqueador ndash Pessoa ou empresa
que vende os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio a outra
pessoa ou empresa
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais vantagens da franquia para o
franqueador
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos proacuteprios
Explorar o sistema de negoacutecio desenvolvido e aprovado como um outro negoacutecio
Estar presente em grande territoacuterio com baixo investimento de capital proacuteprio
Consolidaccedilatildeo territorial mais raacutepida
Obtenccedilatildeo de economias de escala
Gerenciamento sobre a operaccedilatildeo franqueada
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos em
negoacutecio independente e desconhecido
Rapidez para iniciar o negoacutecio
Reconhecimento imediato dos consumidores
Recebimento imediato dos benefiacutecios da
preferecircncia e lealdade do consumidor agrave marca
Recebimento de negoacutecio com sistemas
administrativos e operacionais prontos e testados
Exclusividade para operar em determinado
territoacuterio
Principais vantagens da franquia para o
franqueado
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Maior confianccedila e seguranccedila em adquirir
produtos em uma loja de marca conhecida
Receber um produto ou serviccedilo padronizado
sempre com a mesma qualidade em qualquer
unidade da rede de franquia
Principais vantagens da franquia para o
consumidor
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Desenvolver o negoacutecio
Desenvolver e testar o conceito do negoacutecio
Desenvolver e comunicar a marca
Selecionar e treinar os franqueados
Autorizar franqueados de forma a evitar ou minimizar a concorrecircncia entre eles em um mesmo territoacuterio
Autorizar o uso da marca e do sistema
Supervisionar e controlar a rede de forma a garantir o padratildeo e a uniformidade
Responsabilidades do franqueador
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Zelar pela valorizaccedilatildeo crescente da marca
Seguir os padrotildees estabelecidos pelo franqueador
Comprometer-se com os valores do franqueador
Empreender e liderar o seu grupo de trabalho
Estabelecer uma relaccedilatildeo saudaacutevel com clientes fornecedores funcionaacuterios e franqueador
Seguir regiamente o estabelecido no contrato de franquia
Responsabilidades do franqueado
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Ter o sistema muito bem desenvolvido e aprovado em lojas proacuteprias antes de iniciar o licenciamento de terceiros
Estar ciente de que a maacute escolha de franqueados eacute uma das principais causas do fracasso de redes de franquias
Treinar e desenvolver os franqueados e seus funcionaacuterios
Saber dividir os territoacuterios de concessotildees em aacutereas com potencial suficiente para viabilizar o negoacutecio dos franqueado em cada territoacuterio
Dificuldades da franquia para o franqueador
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Manter uma consultoria de campo e suporte adequados que realmente auxiliem o franqueado na sua operaccedilatildeo
Ter todos os documentos em acordo com a Lei no 8955 deixando expressos os direitos responsabilidades e obrigaccedilotildees de cada parte
Atualizar e desenvolver os padrotildees investindo na marca e no aprimoramento do negoacutecio
Ouvir os franqueados e consumidores dando a eles a chance de opinar e fornecer sugestotildees sobre o sistema e a rede de franquia
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Investir no relacionamento saudaacutevel com a rede
Ter como praacutetica-padratildeo accedilotildees e atitudes
proativas
Manter elevada a motivaccedilatildeo dos franqueados
Se for necessaacuterio efetuar mudanccedilas nos
procedimentos da franquia efetuaacute-las com muita
cautela tato e de acordo com o que os contratos
permitam
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Seguir regiamente o que estipula o contrato de franquia
Manter o padratildeo estipulado em manuais
Relacionar-se com outros franqueados da rede trocando experiecircncias e opiniotildees
Opinar participar fazer criacuteticas construtivas e propor soluccedilotildees aos problemas comuns
Natildeo denegrir o franqueador e a marca
Resolver os problemas diretamente com o franqueador e da forma mais saudaacutevel possiacutevel
Dificuldades da franquia para o franqueado
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
A relaccedilatildeo deve ser de confianccedila transparecircncia e uniatildeo
As atitudes devem estar direcionadas para a soluccedilatildeo de problemas e natildeo para confrontaccedilatildeo
Nunca esquecerem que estatildeo no ldquomesmo barcordquo e que ambos precisam ser bem-sucedidos para que o sistema decirc certo
Terem como objetivo comum principal a preservaccedilatildeo e sobrevivecircncia da marca e dos padrotildees de desempenho adequados
Natildeo acumularem problemas procurar solucionaacute-los imediatamente
Dificuldades da franquia para franqueador e
franqueado
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Uso dos direitos da marca
Treinamento inicial de gestores e funcionaacuterios
Compra de equipamento padronizado
Decoraccedilatildeo e instalaccedilotildees do ponto
Primeiro enxoval (no caso de um restaurante
satildeo as mesas pratos utensiacutelios etc)
Primeiro estoque
Itens incluiacutedos na taxa de franquia
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Abertura da empresa
Reforma e adequaccedilatildeo do ponto
Aluguel do imoacutevel
Taxa de condomiacutenio e outras taxas (se o imoacutevel estiver em preacutedio ou shopping center)
Parcela fixa e variaacutevel dos custos da operaccedilatildeo em shopping center
Pro labore do(s) proprietaacuterio(s)
Salaacuterios de funcionaacuterios e encargos sociais
Contador
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Telefone luz aacutegua gaacutes
Higienizaccedilatildeo de banheiros limpeza e seguranccedila do local
Impostos fixos (IPTU)
Custos de produtos mateacuterias-primas e embalagens
Comissotildees sobre vendas (quando houver)
Impostos sobre faturamento (ICMS ISS)
Royalties ao franqueador (de 1 a 30 sobre vendas)
Taxas para formaccedilatildeo de fundo de publicidade da rede
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de trabalhar por muitas horas e ateacute tarde da noite
2 Estaacute disposto a trabalhar aos domingos e feriados quando a maior parte das pessoas estaacute de folga
3 Gosta de lidar com pessoas
4 Tem facilidade em lidar com funcionaacuterios de niacutevel educacional meacutedio e baixo
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado
Franquias adequadas
Restaurante fast-food lanchonete ou
bar noturno
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta ou tem afinidades com moda
2 Jaacute teve alguma experiecircncia (mesmo como empregado) trabalhando com moda
3 Sabe ser atencioso e tem ldquojogo de cinturardquo com puacuteblicos exigentes
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Franquias adequadas
Confecccedilotildees de roupas bolsas cintos
carteiras sapatos etc
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de ensinar
2 Jaacute teve experiecircncia bem-sucedida de ensino (como professor supervisor coordenador ou diretor de escola)
3 Tem facilidade no relacionamento com alunos
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Escola ou treinamento de liacutenguas
computaccedilatildeo etc
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Estaacute pronto para se tornar um pequeno empresaacuterio
2 Jaacute se integrou das exigecircncias do franqueador
3 Estaacute disposto a assumir riscos
4 Estaacute disposto a aumentar suas horas de trabalho
5 Tem carisma e competecircncias necessaacuterias para gerir uma PME ndash Pequena ou Meacutedia Empresa
6 Tem senso de comeacutercio (contatos marketing negociaccedilatildeo vendas merchandising)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
7 Eacute suficientemente independente Consegue
administrar suas tarefas e seu tempo sem
ningueacutem ter que cobrar de vocecirc
8 Tem capacidade para gerir e liderar pessoas
9 Estaacute pronto para se tornar um franqueado Estaacute
preparado para assumir uma unidade de um
sistema de franquia (reproduzir um conceito
pagar royalties seguir padrotildees compartilhar
sua experiecircncia suportar controles)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
10 Que tipo de negoacutecio o atrai Para qual se sente preparado Qual o produtoserviccedilo do qual gosta Tem argumentos suficientes para convencer um franqueador e financiadores Eacute capaz de separar sua vida de franqueado da pessoal
11 Quais satildeo seus objetivos profissionais Quais satildeo suas aptidotildees profissionais Qual eacute sua meta como franqueado Suas experiecircncias profissionais satildeo adequadas para o tipo de franquia selecionado Suas experiecircncias anteriores se prestam a este negoacutecio
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
12 Quais satildeo as exigecircncias financeiras da franquia em que estaacute interessado Dispotildee desses recursos ou teraacute que efetuar empreacutestimos Estaacute disposto a utilizar recursos proacuteprios investidos em bens ou tiacutetulos financeiros para aplicar na franquia
13 Qual o periacuteodo de tempo que vocecirc conseguiraacute viver sem depender dos recursos gerados pela franquia
14 Se o negoacutecio natildeo der certo o que poderaacute acontecer com sua vida sem os recursos que investiu
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Histoacuterico resumido da franquia e registro da marca no INPI ndash Instituto Nacional de Propriedade Industrial
Demonstraccedilotildees de solidez do franqueador com balanccedilos contaacutebeis balancetes financeiros demonstraccedilotildees de resultados quadro societaacuterio e pendecircncias juriacutedicas
Descriccedilatildeo do negoacutecio franqueado caracteriacutesticas e perfil do ldquoFranqueado Idealrdquo valor do investimento prazo de retorno e valor ou porcentual das taxas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Relaccedilatildeo dos franqueados ativos e desligados da rede com seus respectivos endereccedilos e e-mails para contatos
Canais de comunicaccedilatildeo utilizados pelo franqueador para comunicar-se com os franqueados e vice-versa
Condiccedilotildees contratuais para a sucessatildeo poacutes-morte (caso de morte entre os cotistas) e outras como aplicaccedilotildees do direito de preferecircncia possibilidade de possuir mais de uma unidade e condiccedilotildees de renovaccedilatildeo no teacutermino do contrato
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
75
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Serviccedilos a serem prestados durante a vigecircncia do contrato especificando o valor da taxa de ingresso e das demais remuneraccedilotildees
Obrigaccedilotildees e restriccedilotildees sobre suprimento de produtos serviccedilos embalagens insumos moacuteveis utensiacutelios equipamentos etc
Fontes de financiamento
Descriccedilatildeo clara da abrangecircncia do territoacuterio e claacuteusulas de exclusividade territorial
Patentes direitos autorais e informaccedilatildeo de propriedade
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
76
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Obrigaccedilatildeo do franqueado em participar presencialmente da operaccedilatildeo da franquia (quando exigida)
Restriccedilotildees ou condiccedilotildees em que o franqueado pode vender a franquia para terceiros
Renovaccedilatildeo teacutermino ou transferecircncia
Modelo do contrato utilizado
Foacuteruns para a resoluccedilatildeo de eventuais disputas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
77
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contato com outros franqueados
Contato com o franqueador
Elaboraccedilatildeo de um plano de negoacutecios
Avaliar aspectos legais
Claacuteusulas restritivas
Fim de contrato e transferecircncia de propriedade
Outras providecircncias para o sucesso da franquia que o candidato a franqueado
deve tomar
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Repensar a empresa como um todo (passado
presente e futuro)
2 Reavaliar os resultados da empresa e o
crescimento verificado nos uacuteltimos anos
3 Rever os processos e o sistema de gestatildeo
administrativa financeiro e comercial
4 Formatar o sistema de franquias
Passos para transformar um negoacutecio
existente em rede franqueada
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Registro da marca no INPI
Perfil ideal do franqueado (condiccedilotildees obrigatoacuterias e complementares do parceiro no negoacutecio)
Territoacuterios de franqueamento a serem atribuiacutedos a franqueados
Suportes ou apoios na instalaccedilatildeo do franqueado (lista completa de tudo o que for necessaacuterio para a instalaccedilatildeo inclusive com indicaccedilatildeo de eventuais fornecedores qualificados)
Processo de planejamento da franquia
80
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Perfil do ponto
Layout-padratildeo das instalaccedilotildees
Projeto de identidade visual e arquitetocircnico
Programa de treinamento (operacional administrativo financeiro comercial etc)
Manuais (o que o franqueado pode e natildeo pode fazer)
Assistecircncia preacute-inaugural
Serviccedilos contiacutenuos
Processo de planejamento da franquia (cont)
81
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contrato de Franquia (com a ajuda de um advogado especializado) esse contrato deve ser o mais abrangente possiacutevel mas bilateral e com claacuteusulas prevendo transferecircncia ou sucessatildeo
Valores e taxas a serem cobrados Qual a taxa inicial de adesatildeo Qual o porcentual de royalties para operaccedilatildeo Qual o porcentual da taxa de propaganda publicidade e de outros serviccedilos Quais os preccedilos de produtos e serviccedilos a serem oferecidos
Processo de planejamento da franquia (cont)
82
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Estrutura para anaacutelise avaliaccedilotildees e venda de
licenciamentos de franquia
Estrutura para controle e supervisatildeo da rede
Plano de implantaccedilatildeo da rede para atender e
facilitar os aspectos logiacutesticos de atendimento
treinamento entregas e divulgaccedilatildeo
Processo de planejamento da franquia (cont)
2
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Utilidades do varejo para fabricantes
produtores e consumidores
3
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Alternativas de estruturas de canais de
distribuiccedilatildeo
4
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Fluxos de atividades entre os elementos dos
canais de distribuiccedilatildeo
Fluxo fiacutesico Fluxo de propriedade
Fluxo de informaccedilatildeo Fluxo de pagamentos
Fluxo de promoccedilotildees
5
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Canais de distribuiccedilatildeo natildeo integrados e
integrados
6
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Desafio da atividade varejista
Praticar o conceito filosoacutefico de marketing de
que a filosofia do negoacutecio eacute a satisfaccedilatildeo das
necessidades dos consumidores como forma
de atingir os objetivos da empresa
7
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Desafio da atividade varejista
A forma coerente do varejista trabalhar
aplicando o conceito filosoacutefico de marketing eacute
estar consciente de que seu ldquoprodutordquo eacute sua
loja e que deve zelar por ela o que envolve a
praacutetica de complexas atividades como
segmentaccedilatildeo e focalizaccedilatildeo de mercado
desenvolvimento de imagem e
posicionamento localizaccedilatildeo definiccedilatildeo do mix
de produtos e serviccedilos qualidade do
atendimento preccedilos etc
8
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Elementos para a aplicaccedilatildeo do conceito
filosoacutefico de marketing ao varejo
Orientaccedilatildeo para
o consumidor
Orientaccedilatildeo
para valor
Esforccedilos
coordenados
Orientaccedilatildeo
para metas
9
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Desafio para o varejista ser bem-sucedido
Produto certo Serviccedilo complementar
certo
Quantidade certa Local certo
Preccedilo certo Comunicaccedilatildeo certa
Momento certo
10
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Criteacuterios para classificaccedilatildeo dos tipos e
formatos de varejo
Mercadoria comercializada
Propriedade filiaccedilatildeo contrataccedilatildeo
Tamanho
Localizaccedilatildeo
Niacutevel de serviccedilos
Forma legal de constituiccedilatildeo
Caracteriacutesticas de organizaccedilatildeo
Canal de venda utilizado
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo o tipo de
mercadoria comercializada
Loja de linha geral
Loja de linha limitada
Loja especializada
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo a
propriedade filiaccedilatildeo contrataccedilatildeo
Independentes
Dependentes Cadeia ou filiais de propriedade uacutenica
Cadeia controlada por atacadista
Cadeia formada por associaccedilatildeo ou cooperativa de
varejistas
Cadeia de franquias controlada pelo franqueador
Cadeia ou loja uacutenica de propriedade de fabricante ou
produtor
Cadeia ou loja uacutenica de cooperativa de consumidores
Cadeia de propriedade de empresa puacuteblica ou governo
13
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo o
tamanho
Hipergrande Grande
Meacutedio Pequeno
Micro
14
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo a localizaccedilatildeo
Urbana Regiatildeo metropolitana ou cidade grande
Cidade meacutedia
Cidade pequena
Centro
Bairro
Rua isolada
Rua em centro comercial natural
Centros comerciais planejados (shopping centers ou
mercados puacuteblicos)
Rural Estrada
Bairro rural
15
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo o niacutevel de
serviccedilos
Serviccedilos completos
Serviccedilos limitados
Autosserviccedilo
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Individual Sociedade limitada
Sociedade anocircnima
de capital fechado Sociedade anocircnima
de capital aberto
Cooperativa Associaccedilatildeo de
varejistas
Classificaccedilatildeo do varejo segundo a forma legal
de constituiccedilatildeo
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo as
caracteriacutesticas de organizaccedilatildeo
Departamentalizada
Natildeo
departamentalizada
18
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo o canal de
venda utilizado
Varejo fiacutesico
Lojas
Barracas (em ruas feiras livres cameloacutedromos)
Quiosques (em ruas shopping centers)
Bancas (de jornais flores)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo o canal de
venda utilizado (cont)
Varejo sem loja fiacutesica Venda direta porta a porta
Individual (sacoleiras)
Representantes de grande empresas (Avon Natura)
Venda ambulante com carrinho (de doces pipocas
sorvetes etc)
Venda em reuniotildees de vendas (Tupperware)
Venda direta por cataacutelogo
Venda direta por telefone
Venda direta pela internet
Venda direta por televendas
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Fonte SUPERHIPER PANORAMA Revista da ABRAS - Associaccedilatildeo Brasileira de Supermercados p 41 Satildeo Paulo 2010
Diferentes tipos formatos de lojas no
setor supermercadista
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas
Lojas de departamentos completas
Lojas de departamento juacutenior
Loja de variedades
Lojas especializadas
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Category killer
Cadeias de lojas
Supermercados
Superlojas
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Hipermercados
Clubes de compras
Cooperativas de consumo
Lojas de conveniecircncia
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Lojas de descontos
Lojas de faacutebrica
Lojas de preccedilo uacutenico
Lojas de comida raacutepida
(fast food)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Padarias
Mercearias armazeacutens empoacuterios
Quitandas
Bares lanchonetes cafeacutes
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Adegas
Home centers Construcenters
Autocenters
Shopping Centers
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Funcionamento dos shopping centers
Administraccedilatildeo de um shopping geralmente eacute de responsabilidade de uma empresa administradora especializada
Outras empresas envolvidas fornecedoras e prestadoras de serviccedilos de comunicaccedilatildeo computaccedilatildeo paisagismo decoraccedilatildeo limpeza seguranccedila administraccedilatildeo do estacionamento lazer etc
O bom funcionamento de um shopping center depende da existecircncia de acordo entre as partes envolvidas pressupondo-se o conceito de parceria
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Funcionamento dos shopping
centers (cont)
Os shopping centers geralmente pertencem a
um uacutenico proprietaacuterio que celebra contratos de
utilizaccedilatildeo das lojas com os lojistas
Os lojistas participantes do shopping estatildeo
sujeitos a inuacutemeras normas contratuais que
visam assegurar a convivecircncia integrada e a
arrecadaccedilatildeo de recursos para a manutenccedilatildeo
dos serviccedilos gerais
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Determinantes de frequecircncia a shoppings
(Pesquisa realizada com frequentadores do Shopping
Center Regional de Curitiba)
n = 320 consumidores que residem em Curitiba e cidades circunvizinhas e visitam o Shopping Center Regional de Curitiba ao menos uma vez mecircs
Fonte Adaptado de DRANKA JR Ivo M HASTREITER Silvana T Shopping centers em Curitiba anaacutelise comparativa das razotildees de frequecircncia no
periacuteodo entre 1998 e 2005 In Varejo Competitivo v 10 p 249-265 (Coord) AcircNGELO C F de SILVEIRA J A G Satildeo Paulo Saint Paul 2005
30
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Grupos de frequecircncia a shoppings em 1998 e 2005
(Pesquisa realizada com frequentadores do Shopping
Center Regional de Curitiba)
Fonte Adaptado de DRANKA JR Ivo M HASTREITER Silvana T Shopping centers em Curitiba anaacutelise comparativa das razotildees de frequecircncia no periacuteodo
entre 1998 e 2005 In Varejo Competitivo v 10 p 249-265 (Coords) AcircNGELO C F de SILVEIRA J A G Satildeo Paulo Saint Paul 2005
31
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Fatores-chave de sucesso na implantaccedilatildeo e
implementaccedilatildeo de shopping centers
Estudo da renda familiar nuacutemeros de domiciacutelios faixas de renda potencial e satisfaccedilatildeo de consumo por faixa porcentual de gasto meacutedio familiar por categoria de varejo
Projeccedilatildeo do crescimento populacional renda meacutedia e nuacutemero de domiciacutelios
Comportamento do consumidor
Localizaccedilatildeo
Necessidade de ancoragem
Estacionamento amplo e seguro
32
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Administraccedilatildeo centralizada
Planejamento mercadoloacutegico
Mix de lojas
Concorrecircncia limitada entre os lojistas
Condiccedilotildees de traacutefego e acessibilidade
Layoutizaccedilatildeo
Seguranccedila
Comodidades
Arquitetura
Previsatildeo de expansatildeo
Integraccedilatildeo com a comunidade
Caracterizaccedilatildeo de um shopping center
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de um shopping center
Porte
Finalidade
Formato
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
porte
Vizinhanccedila
Comunidade
Regional
Super-regional
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers por
porte
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers por porte (cont)
Fontes Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991368 Berman Barry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic approach 9th
ed New Jersey Pren1048991 ce Hall 2004248 ABRASCE ndash Associaccedilatildeo Brasileira de Shopping Centers ICSC ndashInterna1048991 onal Council of Shopping Center
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
finalidade
Especializado
Temaacutetico
Outlet
Faacutebrica
Power Desconto
Festival Rotativo
Atacado
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers quanto
a finalidade
39
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers quanto
a finalidade (cont)
Fontes Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991368 Berman Barry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic approach 9th
ed New Jersey Prentice Hall 2004248 ABRASCE ndash Associaccedilatildeo Brasileira de Shopping Centers ICSC ndash Internacional Council of Shopping Center
40
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
formato
I C
L Triacircngulo e Y
Retacircngulo Complexo
Galeria
41
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center com formato I
42
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Variaccedilotildees de shopping center com
formato C
43
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Variaccedilotildees de shopping center com
formato em L
44
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping centers em Triacircngulo e Y
45
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center em Retacircngulo
46
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center Complexo
47
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center Galeria
48
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Comunicaccedilotildees promoccedilotildees eventos
Outras atividades-acircncoras
Melhor seleccedilatildeo de lojas
Treinamento
Modernizaccedilatildeo de operaccedilotildees
Vagas no estacionamento
Estrateacutegias e formas para revitalizaccedilatildeo e
redefiniccedilatildeo do perfil dos shopping centers
49
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Mudanccedila da necessidade de loja-acircncora para
atividades-acircncoras
Contiacutenua e crescente incorporaccedilatildeo de
atividades de lazer e serviccedilos
Incremento de outros formatos e tipos de
shopping centers
Tendecircncias em shopping centers
50
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Modernizaccedilatildeo do setor atraveacutes da contiacutenua
informatizaccedilatildeo de serviccedilos
Focalizaccedilatildeo cada vez maior dos shoppings em
segmentos de consumidores de diferentes
faixas de renda
Contiacutenuo direcionamento para cidades de meacutedio
porte
Tendecircncias em shopping centers (cont)
51
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Franquias
Franquia consiste no pagamento por um
proprietaacuterio de negoacutecio a outro proprietaacuterio de
negoacutecio pela utilizaccedilatildeo da marca estrateacutegias
de negoacutecio marketing formataccedilatildeo
operacional sistema administrativo
operacional know how e expertises
52
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Lados envolvidos em um sistema de
franquia
Franqueado ndash Pessoa ou empresa
que adquire os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio de
outra pessoa ou empresa
Franqueador ndash Pessoa ou empresa
que vende os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio a outra
pessoa ou empresa
53
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais vantagens da franquia para o
franqueador
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos proacuteprios
Explorar o sistema de negoacutecio desenvolvido e aprovado como um outro negoacutecio
Estar presente em grande territoacuterio com baixo investimento de capital proacuteprio
Consolidaccedilatildeo territorial mais raacutepida
Obtenccedilatildeo de economias de escala
Gerenciamento sobre a operaccedilatildeo franqueada
54
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos em
negoacutecio independente e desconhecido
Rapidez para iniciar o negoacutecio
Reconhecimento imediato dos consumidores
Recebimento imediato dos benefiacutecios da
preferecircncia e lealdade do consumidor agrave marca
Recebimento de negoacutecio com sistemas
administrativos e operacionais prontos e testados
Exclusividade para operar em determinado
territoacuterio
Principais vantagens da franquia para o
franqueado
55
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Maior confianccedila e seguranccedila em adquirir
produtos em uma loja de marca conhecida
Receber um produto ou serviccedilo padronizado
sempre com a mesma qualidade em qualquer
unidade da rede de franquia
Principais vantagens da franquia para o
consumidor
56
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Desenvolver o negoacutecio
Desenvolver e testar o conceito do negoacutecio
Desenvolver e comunicar a marca
Selecionar e treinar os franqueados
Autorizar franqueados de forma a evitar ou minimizar a concorrecircncia entre eles em um mesmo territoacuterio
Autorizar o uso da marca e do sistema
Supervisionar e controlar a rede de forma a garantir o padratildeo e a uniformidade
Responsabilidades do franqueador
57
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Zelar pela valorizaccedilatildeo crescente da marca
Seguir os padrotildees estabelecidos pelo franqueador
Comprometer-se com os valores do franqueador
Empreender e liderar o seu grupo de trabalho
Estabelecer uma relaccedilatildeo saudaacutevel com clientes fornecedores funcionaacuterios e franqueador
Seguir regiamente o estabelecido no contrato de franquia
Responsabilidades do franqueado
58
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Ter o sistema muito bem desenvolvido e aprovado em lojas proacuteprias antes de iniciar o licenciamento de terceiros
Estar ciente de que a maacute escolha de franqueados eacute uma das principais causas do fracasso de redes de franquias
Treinar e desenvolver os franqueados e seus funcionaacuterios
Saber dividir os territoacuterios de concessotildees em aacutereas com potencial suficiente para viabilizar o negoacutecio dos franqueado em cada territoacuterio
Dificuldades da franquia para o franqueador
59
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Manter uma consultoria de campo e suporte adequados que realmente auxiliem o franqueado na sua operaccedilatildeo
Ter todos os documentos em acordo com a Lei no 8955 deixando expressos os direitos responsabilidades e obrigaccedilotildees de cada parte
Atualizar e desenvolver os padrotildees investindo na marca e no aprimoramento do negoacutecio
Ouvir os franqueados e consumidores dando a eles a chance de opinar e fornecer sugestotildees sobre o sistema e a rede de franquia
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
60
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Investir no relacionamento saudaacutevel com a rede
Ter como praacutetica-padratildeo accedilotildees e atitudes
proativas
Manter elevada a motivaccedilatildeo dos franqueados
Se for necessaacuterio efetuar mudanccedilas nos
procedimentos da franquia efetuaacute-las com muita
cautela tato e de acordo com o que os contratos
permitam
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
61
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Seguir regiamente o que estipula o contrato de franquia
Manter o padratildeo estipulado em manuais
Relacionar-se com outros franqueados da rede trocando experiecircncias e opiniotildees
Opinar participar fazer criacuteticas construtivas e propor soluccedilotildees aos problemas comuns
Natildeo denegrir o franqueador e a marca
Resolver os problemas diretamente com o franqueador e da forma mais saudaacutevel possiacutevel
Dificuldades da franquia para o franqueado
62
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
A relaccedilatildeo deve ser de confianccedila transparecircncia e uniatildeo
As atitudes devem estar direcionadas para a soluccedilatildeo de problemas e natildeo para confrontaccedilatildeo
Nunca esquecerem que estatildeo no ldquomesmo barcordquo e que ambos precisam ser bem-sucedidos para que o sistema decirc certo
Terem como objetivo comum principal a preservaccedilatildeo e sobrevivecircncia da marca e dos padrotildees de desempenho adequados
Natildeo acumularem problemas procurar solucionaacute-los imediatamente
Dificuldades da franquia para franqueador e
franqueado
63
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Uso dos direitos da marca
Treinamento inicial de gestores e funcionaacuterios
Compra de equipamento padronizado
Decoraccedilatildeo e instalaccedilotildees do ponto
Primeiro enxoval (no caso de um restaurante
satildeo as mesas pratos utensiacutelios etc)
Primeiro estoque
Itens incluiacutedos na taxa de franquia
64
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Abertura da empresa
Reforma e adequaccedilatildeo do ponto
Aluguel do imoacutevel
Taxa de condomiacutenio e outras taxas (se o imoacutevel estiver em preacutedio ou shopping center)
Parcela fixa e variaacutevel dos custos da operaccedilatildeo em shopping center
Pro labore do(s) proprietaacuterio(s)
Salaacuterios de funcionaacuterios e encargos sociais
Contador
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia
65
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Telefone luz aacutegua gaacutes
Higienizaccedilatildeo de banheiros limpeza e seguranccedila do local
Impostos fixos (IPTU)
Custos de produtos mateacuterias-primas e embalagens
Comissotildees sobre vendas (quando houver)
Impostos sobre faturamento (ICMS ISS)
Royalties ao franqueador (de 1 a 30 sobre vendas)
Taxas para formaccedilatildeo de fundo de publicidade da rede
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia (cont)
66
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de trabalhar por muitas horas e ateacute tarde da noite
2 Estaacute disposto a trabalhar aos domingos e feriados quando a maior parte das pessoas estaacute de folga
3 Gosta de lidar com pessoas
4 Tem facilidade em lidar com funcionaacuterios de niacutevel educacional meacutedio e baixo
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado
Franquias adequadas
Restaurante fast-food lanchonete ou
bar noturno
67
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta ou tem afinidades com moda
2 Jaacute teve alguma experiecircncia (mesmo como empregado) trabalhando com moda
3 Sabe ser atencioso e tem ldquojogo de cinturardquo com puacuteblicos exigentes
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Franquias adequadas
Confecccedilotildees de roupas bolsas cintos
carteiras sapatos etc
68
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de ensinar
2 Jaacute teve experiecircncia bem-sucedida de ensino (como professor supervisor coordenador ou diretor de escola)
3 Tem facilidade no relacionamento com alunos
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Escola ou treinamento de liacutenguas
computaccedilatildeo etc
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Estaacute pronto para se tornar um pequeno empresaacuterio
2 Jaacute se integrou das exigecircncias do franqueador
3 Estaacute disposto a assumir riscos
4 Estaacute disposto a aumentar suas horas de trabalho
5 Tem carisma e competecircncias necessaacuterias para gerir uma PME ndash Pequena ou Meacutedia Empresa
6 Tem senso de comeacutercio (contatos marketing negociaccedilatildeo vendas merchandising)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado
70
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
7 Eacute suficientemente independente Consegue
administrar suas tarefas e seu tempo sem
ningueacutem ter que cobrar de vocecirc
8 Tem capacidade para gerir e liderar pessoas
9 Estaacute pronto para se tornar um franqueado Estaacute
preparado para assumir uma unidade de um
sistema de franquia (reproduzir um conceito
pagar royalties seguir padrotildees compartilhar
sua experiecircncia suportar controles)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
10 Que tipo de negoacutecio o atrai Para qual se sente preparado Qual o produtoserviccedilo do qual gosta Tem argumentos suficientes para convencer um franqueador e financiadores Eacute capaz de separar sua vida de franqueado da pessoal
11 Quais satildeo seus objetivos profissionais Quais satildeo suas aptidotildees profissionais Qual eacute sua meta como franqueado Suas experiecircncias profissionais satildeo adequadas para o tipo de franquia selecionado Suas experiecircncias anteriores se prestam a este negoacutecio
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
12 Quais satildeo as exigecircncias financeiras da franquia em que estaacute interessado Dispotildee desses recursos ou teraacute que efetuar empreacutestimos Estaacute disposto a utilizar recursos proacuteprios investidos em bens ou tiacutetulos financeiros para aplicar na franquia
13 Qual o periacuteodo de tempo que vocecirc conseguiraacute viver sem depender dos recursos gerados pela franquia
14 Se o negoacutecio natildeo der certo o que poderaacute acontecer com sua vida sem os recursos que investiu
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Histoacuterico resumido da franquia e registro da marca no INPI ndash Instituto Nacional de Propriedade Industrial
Demonstraccedilotildees de solidez do franqueador com balanccedilos contaacutebeis balancetes financeiros demonstraccedilotildees de resultados quadro societaacuterio e pendecircncias juriacutedicas
Descriccedilatildeo do negoacutecio franqueado caracteriacutesticas e perfil do ldquoFranqueado Idealrdquo valor do investimento prazo de retorno e valor ou porcentual das taxas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Relaccedilatildeo dos franqueados ativos e desligados da rede com seus respectivos endereccedilos e e-mails para contatos
Canais de comunicaccedilatildeo utilizados pelo franqueador para comunicar-se com os franqueados e vice-versa
Condiccedilotildees contratuais para a sucessatildeo poacutes-morte (caso de morte entre os cotistas) e outras como aplicaccedilotildees do direito de preferecircncia possibilidade de possuir mais de uma unidade e condiccedilotildees de renovaccedilatildeo no teacutermino do contrato
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
75
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Serviccedilos a serem prestados durante a vigecircncia do contrato especificando o valor da taxa de ingresso e das demais remuneraccedilotildees
Obrigaccedilotildees e restriccedilotildees sobre suprimento de produtos serviccedilos embalagens insumos moacuteveis utensiacutelios equipamentos etc
Fontes de financiamento
Descriccedilatildeo clara da abrangecircncia do territoacuterio e claacuteusulas de exclusividade territorial
Patentes direitos autorais e informaccedilatildeo de propriedade
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Obrigaccedilatildeo do franqueado em participar presencialmente da operaccedilatildeo da franquia (quando exigida)
Restriccedilotildees ou condiccedilotildees em que o franqueado pode vender a franquia para terceiros
Renovaccedilatildeo teacutermino ou transferecircncia
Modelo do contrato utilizado
Foacuteruns para a resoluccedilatildeo de eventuais disputas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contato com outros franqueados
Contato com o franqueador
Elaboraccedilatildeo de um plano de negoacutecios
Avaliar aspectos legais
Claacuteusulas restritivas
Fim de contrato e transferecircncia de propriedade
Outras providecircncias para o sucesso da franquia que o candidato a franqueado
deve tomar
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Repensar a empresa como um todo (passado
presente e futuro)
2 Reavaliar os resultados da empresa e o
crescimento verificado nos uacuteltimos anos
3 Rever os processos e o sistema de gestatildeo
administrativa financeiro e comercial
4 Formatar o sistema de franquias
Passos para transformar um negoacutecio
existente em rede franqueada
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Registro da marca no INPI
Perfil ideal do franqueado (condiccedilotildees obrigatoacuterias e complementares do parceiro no negoacutecio)
Territoacuterios de franqueamento a serem atribuiacutedos a franqueados
Suportes ou apoios na instalaccedilatildeo do franqueado (lista completa de tudo o que for necessaacuterio para a instalaccedilatildeo inclusive com indicaccedilatildeo de eventuais fornecedores qualificados)
Processo de planejamento da franquia
80
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Perfil do ponto
Layout-padratildeo das instalaccedilotildees
Projeto de identidade visual e arquitetocircnico
Programa de treinamento (operacional administrativo financeiro comercial etc)
Manuais (o que o franqueado pode e natildeo pode fazer)
Assistecircncia preacute-inaugural
Serviccedilos contiacutenuos
Processo de planejamento da franquia (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contrato de Franquia (com a ajuda de um advogado especializado) esse contrato deve ser o mais abrangente possiacutevel mas bilateral e com claacuteusulas prevendo transferecircncia ou sucessatildeo
Valores e taxas a serem cobrados Qual a taxa inicial de adesatildeo Qual o porcentual de royalties para operaccedilatildeo Qual o porcentual da taxa de propaganda publicidade e de outros serviccedilos Quais os preccedilos de produtos e serviccedilos a serem oferecidos
Processo de planejamento da franquia (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Estrutura para anaacutelise avaliaccedilotildees e venda de
licenciamentos de franquia
Estrutura para controle e supervisatildeo da rede
Plano de implantaccedilatildeo da rede para atender e
facilitar os aspectos logiacutesticos de atendimento
treinamento entregas e divulgaccedilatildeo
Processo de planejamento da franquia (cont)
3
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Alternativas de estruturas de canais de
distribuiccedilatildeo
4
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Fluxos de atividades entre os elementos dos
canais de distribuiccedilatildeo
Fluxo fiacutesico Fluxo de propriedade
Fluxo de informaccedilatildeo Fluxo de pagamentos
Fluxo de promoccedilotildees
5
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Canais de distribuiccedilatildeo natildeo integrados e
integrados
6
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Desafio da atividade varejista
Praticar o conceito filosoacutefico de marketing de
que a filosofia do negoacutecio eacute a satisfaccedilatildeo das
necessidades dos consumidores como forma
de atingir os objetivos da empresa
7
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Desafio da atividade varejista
A forma coerente do varejista trabalhar
aplicando o conceito filosoacutefico de marketing eacute
estar consciente de que seu ldquoprodutordquo eacute sua
loja e que deve zelar por ela o que envolve a
praacutetica de complexas atividades como
segmentaccedilatildeo e focalizaccedilatildeo de mercado
desenvolvimento de imagem e
posicionamento localizaccedilatildeo definiccedilatildeo do mix
de produtos e serviccedilos qualidade do
atendimento preccedilos etc
8
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Elementos para a aplicaccedilatildeo do conceito
filosoacutefico de marketing ao varejo
Orientaccedilatildeo para
o consumidor
Orientaccedilatildeo
para valor
Esforccedilos
coordenados
Orientaccedilatildeo
para metas
9
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Desafio para o varejista ser bem-sucedido
Produto certo Serviccedilo complementar
certo
Quantidade certa Local certo
Preccedilo certo Comunicaccedilatildeo certa
Momento certo
10
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Criteacuterios para classificaccedilatildeo dos tipos e
formatos de varejo
Mercadoria comercializada
Propriedade filiaccedilatildeo contrataccedilatildeo
Tamanho
Localizaccedilatildeo
Niacutevel de serviccedilos
Forma legal de constituiccedilatildeo
Caracteriacutesticas de organizaccedilatildeo
Canal de venda utilizado
11
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo o tipo de
mercadoria comercializada
Loja de linha geral
Loja de linha limitada
Loja especializada
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo a
propriedade filiaccedilatildeo contrataccedilatildeo
Independentes
Dependentes Cadeia ou filiais de propriedade uacutenica
Cadeia controlada por atacadista
Cadeia formada por associaccedilatildeo ou cooperativa de
varejistas
Cadeia de franquias controlada pelo franqueador
Cadeia ou loja uacutenica de propriedade de fabricante ou
produtor
Cadeia ou loja uacutenica de cooperativa de consumidores
Cadeia de propriedade de empresa puacuteblica ou governo
13
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo o
tamanho
Hipergrande Grande
Meacutedio Pequeno
Micro
14
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo a localizaccedilatildeo
Urbana Regiatildeo metropolitana ou cidade grande
Cidade meacutedia
Cidade pequena
Centro
Bairro
Rua isolada
Rua em centro comercial natural
Centros comerciais planejados (shopping centers ou
mercados puacuteblicos)
Rural Estrada
Bairro rural
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo o niacutevel de
serviccedilos
Serviccedilos completos
Serviccedilos limitados
Autosserviccedilo
16
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Individual Sociedade limitada
Sociedade anocircnima
de capital fechado Sociedade anocircnima
de capital aberto
Cooperativa Associaccedilatildeo de
varejistas
Classificaccedilatildeo do varejo segundo a forma legal
de constituiccedilatildeo
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo as
caracteriacutesticas de organizaccedilatildeo
Departamentalizada
Natildeo
departamentalizada
18
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo o canal de
venda utilizado
Varejo fiacutesico
Lojas
Barracas (em ruas feiras livres cameloacutedromos)
Quiosques (em ruas shopping centers)
Bancas (de jornais flores)
19
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo o canal de
venda utilizado (cont)
Varejo sem loja fiacutesica Venda direta porta a porta
Individual (sacoleiras)
Representantes de grande empresas (Avon Natura)
Venda ambulante com carrinho (de doces pipocas
sorvetes etc)
Venda em reuniotildees de vendas (Tupperware)
Venda direta por cataacutelogo
Venda direta por telefone
Venda direta pela internet
Venda direta por televendas
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Fonte SUPERHIPER PANORAMA Revista da ABRAS - Associaccedilatildeo Brasileira de Supermercados p 41 Satildeo Paulo 2010
Diferentes tipos formatos de lojas no
setor supermercadista
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas
Lojas de departamentos completas
Lojas de departamento juacutenior
Loja de variedades
Lojas especializadas
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Category killer
Cadeias de lojas
Supermercados
Superlojas
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Hipermercados
Clubes de compras
Cooperativas de consumo
Lojas de conveniecircncia
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Lojas de descontos
Lojas de faacutebrica
Lojas de preccedilo uacutenico
Lojas de comida raacutepida
(fast food)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Padarias
Mercearias armazeacutens empoacuterios
Quitandas
Bares lanchonetes cafeacutes
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Adegas
Home centers Construcenters
Autocenters
Shopping Centers
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Funcionamento dos shopping centers
Administraccedilatildeo de um shopping geralmente eacute de responsabilidade de uma empresa administradora especializada
Outras empresas envolvidas fornecedoras e prestadoras de serviccedilos de comunicaccedilatildeo computaccedilatildeo paisagismo decoraccedilatildeo limpeza seguranccedila administraccedilatildeo do estacionamento lazer etc
O bom funcionamento de um shopping center depende da existecircncia de acordo entre as partes envolvidas pressupondo-se o conceito de parceria
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Funcionamento dos shopping
centers (cont)
Os shopping centers geralmente pertencem a
um uacutenico proprietaacuterio que celebra contratos de
utilizaccedilatildeo das lojas com os lojistas
Os lojistas participantes do shopping estatildeo
sujeitos a inuacutemeras normas contratuais que
visam assegurar a convivecircncia integrada e a
arrecadaccedilatildeo de recursos para a manutenccedilatildeo
dos serviccedilos gerais
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Determinantes de frequecircncia a shoppings
(Pesquisa realizada com frequentadores do Shopping
Center Regional de Curitiba)
n = 320 consumidores que residem em Curitiba e cidades circunvizinhas e visitam o Shopping Center Regional de Curitiba ao menos uma vez mecircs
Fonte Adaptado de DRANKA JR Ivo M HASTREITER Silvana T Shopping centers em Curitiba anaacutelise comparativa das razotildees de frequecircncia no
periacuteodo entre 1998 e 2005 In Varejo Competitivo v 10 p 249-265 (Coord) AcircNGELO C F de SILVEIRA J A G Satildeo Paulo Saint Paul 2005
30
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Grupos de frequecircncia a shoppings em 1998 e 2005
(Pesquisa realizada com frequentadores do Shopping
Center Regional de Curitiba)
Fonte Adaptado de DRANKA JR Ivo M HASTREITER Silvana T Shopping centers em Curitiba anaacutelise comparativa das razotildees de frequecircncia no periacuteodo
entre 1998 e 2005 In Varejo Competitivo v 10 p 249-265 (Coords) AcircNGELO C F de SILVEIRA J A G Satildeo Paulo Saint Paul 2005
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Fatores-chave de sucesso na implantaccedilatildeo e
implementaccedilatildeo de shopping centers
Estudo da renda familiar nuacutemeros de domiciacutelios faixas de renda potencial e satisfaccedilatildeo de consumo por faixa porcentual de gasto meacutedio familiar por categoria de varejo
Projeccedilatildeo do crescimento populacional renda meacutedia e nuacutemero de domiciacutelios
Comportamento do consumidor
Localizaccedilatildeo
Necessidade de ancoragem
Estacionamento amplo e seguro
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Administraccedilatildeo centralizada
Planejamento mercadoloacutegico
Mix de lojas
Concorrecircncia limitada entre os lojistas
Condiccedilotildees de traacutefego e acessibilidade
Layoutizaccedilatildeo
Seguranccedila
Comodidades
Arquitetura
Previsatildeo de expansatildeo
Integraccedilatildeo com a comunidade
Caracterizaccedilatildeo de um shopping center
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de um shopping center
Porte
Finalidade
Formato
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
porte
Vizinhanccedila
Comunidade
Regional
Super-regional
35
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers por
porte
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers por porte (cont)
Fontes Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991368 Berman Barry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic approach 9th
ed New Jersey Pren1048991 ce Hall 2004248 ABRASCE ndash Associaccedilatildeo Brasileira de Shopping Centers ICSC ndashInterna1048991 onal Council of Shopping Center
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
finalidade
Especializado
Temaacutetico
Outlet
Faacutebrica
Power Desconto
Festival Rotativo
Atacado
38
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers quanto
a finalidade
39
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers quanto
a finalidade (cont)
Fontes Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991368 Berman Barry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic approach 9th
ed New Jersey Prentice Hall 2004248 ABRASCE ndash Associaccedilatildeo Brasileira de Shopping Centers ICSC ndash Internacional Council of Shopping Center
40
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
formato
I C
L Triacircngulo e Y
Retacircngulo Complexo
Galeria
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center com formato I
42
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Variaccedilotildees de shopping center com
formato C
43
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Variaccedilotildees de shopping center com
formato em L
44
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping centers em Triacircngulo e Y
45
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center em Retacircngulo
46
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center Complexo
47
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center Galeria
48
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Comunicaccedilotildees promoccedilotildees eventos
Outras atividades-acircncoras
Melhor seleccedilatildeo de lojas
Treinamento
Modernizaccedilatildeo de operaccedilotildees
Vagas no estacionamento
Estrateacutegias e formas para revitalizaccedilatildeo e
redefiniccedilatildeo do perfil dos shopping centers
49
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Mudanccedila da necessidade de loja-acircncora para
atividades-acircncoras
Contiacutenua e crescente incorporaccedilatildeo de
atividades de lazer e serviccedilos
Incremento de outros formatos e tipos de
shopping centers
Tendecircncias em shopping centers
50
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Modernizaccedilatildeo do setor atraveacutes da contiacutenua
informatizaccedilatildeo de serviccedilos
Focalizaccedilatildeo cada vez maior dos shoppings em
segmentos de consumidores de diferentes
faixas de renda
Contiacutenuo direcionamento para cidades de meacutedio
porte
Tendecircncias em shopping centers (cont)
51
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Franquias
Franquia consiste no pagamento por um
proprietaacuterio de negoacutecio a outro proprietaacuterio de
negoacutecio pela utilizaccedilatildeo da marca estrateacutegias
de negoacutecio marketing formataccedilatildeo
operacional sistema administrativo
operacional know how e expertises
52
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Lados envolvidos em um sistema de
franquia
Franqueado ndash Pessoa ou empresa
que adquire os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio de
outra pessoa ou empresa
Franqueador ndash Pessoa ou empresa
que vende os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio a outra
pessoa ou empresa
53
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais vantagens da franquia para o
franqueador
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos proacuteprios
Explorar o sistema de negoacutecio desenvolvido e aprovado como um outro negoacutecio
Estar presente em grande territoacuterio com baixo investimento de capital proacuteprio
Consolidaccedilatildeo territorial mais raacutepida
Obtenccedilatildeo de economias de escala
Gerenciamento sobre a operaccedilatildeo franqueada
54
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos em
negoacutecio independente e desconhecido
Rapidez para iniciar o negoacutecio
Reconhecimento imediato dos consumidores
Recebimento imediato dos benefiacutecios da
preferecircncia e lealdade do consumidor agrave marca
Recebimento de negoacutecio com sistemas
administrativos e operacionais prontos e testados
Exclusividade para operar em determinado
territoacuterio
Principais vantagens da franquia para o
franqueado
55
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Maior confianccedila e seguranccedila em adquirir
produtos em uma loja de marca conhecida
Receber um produto ou serviccedilo padronizado
sempre com a mesma qualidade em qualquer
unidade da rede de franquia
Principais vantagens da franquia para o
consumidor
56
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Desenvolver o negoacutecio
Desenvolver e testar o conceito do negoacutecio
Desenvolver e comunicar a marca
Selecionar e treinar os franqueados
Autorizar franqueados de forma a evitar ou minimizar a concorrecircncia entre eles em um mesmo territoacuterio
Autorizar o uso da marca e do sistema
Supervisionar e controlar a rede de forma a garantir o padratildeo e a uniformidade
Responsabilidades do franqueador
57
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Zelar pela valorizaccedilatildeo crescente da marca
Seguir os padrotildees estabelecidos pelo franqueador
Comprometer-se com os valores do franqueador
Empreender e liderar o seu grupo de trabalho
Estabelecer uma relaccedilatildeo saudaacutevel com clientes fornecedores funcionaacuterios e franqueador
Seguir regiamente o estabelecido no contrato de franquia
Responsabilidades do franqueado
58
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Ter o sistema muito bem desenvolvido e aprovado em lojas proacuteprias antes de iniciar o licenciamento de terceiros
Estar ciente de que a maacute escolha de franqueados eacute uma das principais causas do fracasso de redes de franquias
Treinar e desenvolver os franqueados e seus funcionaacuterios
Saber dividir os territoacuterios de concessotildees em aacutereas com potencial suficiente para viabilizar o negoacutecio dos franqueado em cada territoacuterio
Dificuldades da franquia para o franqueador
59
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Manter uma consultoria de campo e suporte adequados que realmente auxiliem o franqueado na sua operaccedilatildeo
Ter todos os documentos em acordo com a Lei no 8955 deixando expressos os direitos responsabilidades e obrigaccedilotildees de cada parte
Atualizar e desenvolver os padrotildees investindo na marca e no aprimoramento do negoacutecio
Ouvir os franqueados e consumidores dando a eles a chance de opinar e fornecer sugestotildees sobre o sistema e a rede de franquia
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
60
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Investir no relacionamento saudaacutevel com a rede
Ter como praacutetica-padratildeo accedilotildees e atitudes
proativas
Manter elevada a motivaccedilatildeo dos franqueados
Se for necessaacuterio efetuar mudanccedilas nos
procedimentos da franquia efetuaacute-las com muita
cautela tato e de acordo com o que os contratos
permitam
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
61
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Seguir regiamente o que estipula o contrato de franquia
Manter o padratildeo estipulado em manuais
Relacionar-se com outros franqueados da rede trocando experiecircncias e opiniotildees
Opinar participar fazer criacuteticas construtivas e propor soluccedilotildees aos problemas comuns
Natildeo denegrir o franqueador e a marca
Resolver os problemas diretamente com o franqueador e da forma mais saudaacutevel possiacutevel
Dificuldades da franquia para o franqueado
62
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
A relaccedilatildeo deve ser de confianccedila transparecircncia e uniatildeo
As atitudes devem estar direcionadas para a soluccedilatildeo de problemas e natildeo para confrontaccedilatildeo
Nunca esquecerem que estatildeo no ldquomesmo barcordquo e que ambos precisam ser bem-sucedidos para que o sistema decirc certo
Terem como objetivo comum principal a preservaccedilatildeo e sobrevivecircncia da marca e dos padrotildees de desempenho adequados
Natildeo acumularem problemas procurar solucionaacute-los imediatamente
Dificuldades da franquia para franqueador e
franqueado
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Uso dos direitos da marca
Treinamento inicial de gestores e funcionaacuterios
Compra de equipamento padronizado
Decoraccedilatildeo e instalaccedilotildees do ponto
Primeiro enxoval (no caso de um restaurante
satildeo as mesas pratos utensiacutelios etc)
Primeiro estoque
Itens incluiacutedos na taxa de franquia
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Abertura da empresa
Reforma e adequaccedilatildeo do ponto
Aluguel do imoacutevel
Taxa de condomiacutenio e outras taxas (se o imoacutevel estiver em preacutedio ou shopping center)
Parcela fixa e variaacutevel dos custos da operaccedilatildeo em shopping center
Pro labore do(s) proprietaacuterio(s)
Salaacuterios de funcionaacuterios e encargos sociais
Contador
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Telefone luz aacutegua gaacutes
Higienizaccedilatildeo de banheiros limpeza e seguranccedila do local
Impostos fixos (IPTU)
Custos de produtos mateacuterias-primas e embalagens
Comissotildees sobre vendas (quando houver)
Impostos sobre faturamento (ICMS ISS)
Royalties ao franqueador (de 1 a 30 sobre vendas)
Taxas para formaccedilatildeo de fundo de publicidade da rede
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de trabalhar por muitas horas e ateacute tarde da noite
2 Estaacute disposto a trabalhar aos domingos e feriados quando a maior parte das pessoas estaacute de folga
3 Gosta de lidar com pessoas
4 Tem facilidade em lidar com funcionaacuterios de niacutevel educacional meacutedio e baixo
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado
Franquias adequadas
Restaurante fast-food lanchonete ou
bar noturno
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta ou tem afinidades com moda
2 Jaacute teve alguma experiecircncia (mesmo como empregado) trabalhando com moda
3 Sabe ser atencioso e tem ldquojogo de cinturardquo com puacuteblicos exigentes
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Franquias adequadas
Confecccedilotildees de roupas bolsas cintos
carteiras sapatos etc
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de ensinar
2 Jaacute teve experiecircncia bem-sucedida de ensino (como professor supervisor coordenador ou diretor de escola)
3 Tem facilidade no relacionamento com alunos
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Escola ou treinamento de liacutenguas
computaccedilatildeo etc
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Estaacute pronto para se tornar um pequeno empresaacuterio
2 Jaacute se integrou das exigecircncias do franqueador
3 Estaacute disposto a assumir riscos
4 Estaacute disposto a aumentar suas horas de trabalho
5 Tem carisma e competecircncias necessaacuterias para gerir uma PME ndash Pequena ou Meacutedia Empresa
6 Tem senso de comeacutercio (contatos marketing negociaccedilatildeo vendas merchandising)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
7 Eacute suficientemente independente Consegue
administrar suas tarefas e seu tempo sem
ningueacutem ter que cobrar de vocecirc
8 Tem capacidade para gerir e liderar pessoas
9 Estaacute pronto para se tornar um franqueado Estaacute
preparado para assumir uma unidade de um
sistema de franquia (reproduzir um conceito
pagar royalties seguir padrotildees compartilhar
sua experiecircncia suportar controles)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
10 Que tipo de negoacutecio o atrai Para qual se sente preparado Qual o produtoserviccedilo do qual gosta Tem argumentos suficientes para convencer um franqueador e financiadores Eacute capaz de separar sua vida de franqueado da pessoal
11 Quais satildeo seus objetivos profissionais Quais satildeo suas aptidotildees profissionais Qual eacute sua meta como franqueado Suas experiecircncias profissionais satildeo adequadas para o tipo de franquia selecionado Suas experiecircncias anteriores se prestam a este negoacutecio
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
12 Quais satildeo as exigecircncias financeiras da franquia em que estaacute interessado Dispotildee desses recursos ou teraacute que efetuar empreacutestimos Estaacute disposto a utilizar recursos proacuteprios investidos em bens ou tiacutetulos financeiros para aplicar na franquia
13 Qual o periacuteodo de tempo que vocecirc conseguiraacute viver sem depender dos recursos gerados pela franquia
14 Se o negoacutecio natildeo der certo o que poderaacute acontecer com sua vida sem os recursos que investiu
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Histoacuterico resumido da franquia e registro da marca no INPI ndash Instituto Nacional de Propriedade Industrial
Demonstraccedilotildees de solidez do franqueador com balanccedilos contaacutebeis balancetes financeiros demonstraccedilotildees de resultados quadro societaacuterio e pendecircncias juriacutedicas
Descriccedilatildeo do negoacutecio franqueado caracteriacutesticas e perfil do ldquoFranqueado Idealrdquo valor do investimento prazo de retorno e valor ou porcentual das taxas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Relaccedilatildeo dos franqueados ativos e desligados da rede com seus respectivos endereccedilos e e-mails para contatos
Canais de comunicaccedilatildeo utilizados pelo franqueador para comunicar-se com os franqueados e vice-versa
Condiccedilotildees contratuais para a sucessatildeo poacutes-morte (caso de morte entre os cotistas) e outras como aplicaccedilotildees do direito de preferecircncia possibilidade de possuir mais de uma unidade e condiccedilotildees de renovaccedilatildeo no teacutermino do contrato
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Serviccedilos a serem prestados durante a vigecircncia do contrato especificando o valor da taxa de ingresso e das demais remuneraccedilotildees
Obrigaccedilotildees e restriccedilotildees sobre suprimento de produtos serviccedilos embalagens insumos moacuteveis utensiacutelios equipamentos etc
Fontes de financiamento
Descriccedilatildeo clara da abrangecircncia do territoacuterio e claacuteusulas de exclusividade territorial
Patentes direitos autorais e informaccedilatildeo de propriedade
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Obrigaccedilatildeo do franqueado em participar presencialmente da operaccedilatildeo da franquia (quando exigida)
Restriccedilotildees ou condiccedilotildees em que o franqueado pode vender a franquia para terceiros
Renovaccedilatildeo teacutermino ou transferecircncia
Modelo do contrato utilizado
Foacuteruns para a resoluccedilatildeo de eventuais disputas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contato com outros franqueados
Contato com o franqueador
Elaboraccedilatildeo de um plano de negoacutecios
Avaliar aspectos legais
Claacuteusulas restritivas
Fim de contrato e transferecircncia de propriedade
Outras providecircncias para o sucesso da franquia que o candidato a franqueado
deve tomar
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Repensar a empresa como um todo (passado
presente e futuro)
2 Reavaliar os resultados da empresa e o
crescimento verificado nos uacuteltimos anos
3 Rever os processos e o sistema de gestatildeo
administrativa financeiro e comercial
4 Formatar o sistema de franquias
Passos para transformar um negoacutecio
existente em rede franqueada
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Registro da marca no INPI
Perfil ideal do franqueado (condiccedilotildees obrigatoacuterias e complementares do parceiro no negoacutecio)
Territoacuterios de franqueamento a serem atribuiacutedos a franqueados
Suportes ou apoios na instalaccedilatildeo do franqueado (lista completa de tudo o que for necessaacuterio para a instalaccedilatildeo inclusive com indicaccedilatildeo de eventuais fornecedores qualificados)
Processo de planejamento da franquia
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Perfil do ponto
Layout-padratildeo das instalaccedilotildees
Projeto de identidade visual e arquitetocircnico
Programa de treinamento (operacional administrativo financeiro comercial etc)
Manuais (o que o franqueado pode e natildeo pode fazer)
Assistecircncia preacute-inaugural
Serviccedilos contiacutenuos
Processo de planejamento da franquia (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contrato de Franquia (com a ajuda de um advogado especializado) esse contrato deve ser o mais abrangente possiacutevel mas bilateral e com claacuteusulas prevendo transferecircncia ou sucessatildeo
Valores e taxas a serem cobrados Qual a taxa inicial de adesatildeo Qual o porcentual de royalties para operaccedilatildeo Qual o porcentual da taxa de propaganda publicidade e de outros serviccedilos Quais os preccedilos de produtos e serviccedilos a serem oferecidos
Processo de planejamento da franquia (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Estrutura para anaacutelise avaliaccedilotildees e venda de
licenciamentos de franquia
Estrutura para controle e supervisatildeo da rede
Plano de implantaccedilatildeo da rede para atender e
facilitar os aspectos logiacutesticos de atendimento
treinamento entregas e divulgaccedilatildeo
Processo de planejamento da franquia (cont)
4
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Fluxos de atividades entre os elementos dos
canais de distribuiccedilatildeo
Fluxo fiacutesico Fluxo de propriedade
Fluxo de informaccedilatildeo Fluxo de pagamentos
Fluxo de promoccedilotildees
5
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Canais de distribuiccedilatildeo natildeo integrados e
integrados
6
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Desafio da atividade varejista
Praticar o conceito filosoacutefico de marketing de
que a filosofia do negoacutecio eacute a satisfaccedilatildeo das
necessidades dos consumidores como forma
de atingir os objetivos da empresa
7
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Desafio da atividade varejista
A forma coerente do varejista trabalhar
aplicando o conceito filosoacutefico de marketing eacute
estar consciente de que seu ldquoprodutordquo eacute sua
loja e que deve zelar por ela o que envolve a
praacutetica de complexas atividades como
segmentaccedilatildeo e focalizaccedilatildeo de mercado
desenvolvimento de imagem e
posicionamento localizaccedilatildeo definiccedilatildeo do mix
de produtos e serviccedilos qualidade do
atendimento preccedilos etc
8
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Elementos para a aplicaccedilatildeo do conceito
filosoacutefico de marketing ao varejo
Orientaccedilatildeo para
o consumidor
Orientaccedilatildeo
para valor
Esforccedilos
coordenados
Orientaccedilatildeo
para metas
9
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Desafio para o varejista ser bem-sucedido
Produto certo Serviccedilo complementar
certo
Quantidade certa Local certo
Preccedilo certo Comunicaccedilatildeo certa
Momento certo
10
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Criteacuterios para classificaccedilatildeo dos tipos e
formatos de varejo
Mercadoria comercializada
Propriedade filiaccedilatildeo contrataccedilatildeo
Tamanho
Localizaccedilatildeo
Niacutevel de serviccedilos
Forma legal de constituiccedilatildeo
Caracteriacutesticas de organizaccedilatildeo
Canal de venda utilizado
11
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo o tipo de
mercadoria comercializada
Loja de linha geral
Loja de linha limitada
Loja especializada
12
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo a
propriedade filiaccedilatildeo contrataccedilatildeo
Independentes
Dependentes Cadeia ou filiais de propriedade uacutenica
Cadeia controlada por atacadista
Cadeia formada por associaccedilatildeo ou cooperativa de
varejistas
Cadeia de franquias controlada pelo franqueador
Cadeia ou loja uacutenica de propriedade de fabricante ou
produtor
Cadeia ou loja uacutenica de cooperativa de consumidores
Cadeia de propriedade de empresa puacuteblica ou governo
13
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo o
tamanho
Hipergrande Grande
Meacutedio Pequeno
Micro
14
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo a localizaccedilatildeo
Urbana Regiatildeo metropolitana ou cidade grande
Cidade meacutedia
Cidade pequena
Centro
Bairro
Rua isolada
Rua em centro comercial natural
Centros comerciais planejados (shopping centers ou
mercados puacuteblicos)
Rural Estrada
Bairro rural
15
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo o niacutevel de
serviccedilos
Serviccedilos completos
Serviccedilos limitados
Autosserviccedilo
16
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Individual Sociedade limitada
Sociedade anocircnima
de capital fechado Sociedade anocircnima
de capital aberto
Cooperativa Associaccedilatildeo de
varejistas
Classificaccedilatildeo do varejo segundo a forma legal
de constituiccedilatildeo
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo as
caracteriacutesticas de organizaccedilatildeo
Departamentalizada
Natildeo
departamentalizada
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo o canal de
venda utilizado
Varejo fiacutesico
Lojas
Barracas (em ruas feiras livres cameloacutedromos)
Quiosques (em ruas shopping centers)
Bancas (de jornais flores)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo o canal de
venda utilizado (cont)
Varejo sem loja fiacutesica Venda direta porta a porta
Individual (sacoleiras)
Representantes de grande empresas (Avon Natura)
Venda ambulante com carrinho (de doces pipocas
sorvetes etc)
Venda em reuniotildees de vendas (Tupperware)
Venda direta por cataacutelogo
Venda direta por telefone
Venda direta pela internet
Venda direta por televendas
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Fonte SUPERHIPER PANORAMA Revista da ABRAS - Associaccedilatildeo Brasileira de Supermercados p 41 Satildeo Paulo 2010
Diferentes tipos formatos de lojas no
setor supermercadista
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas
Lojas de departamentos completas
Lojas de departamento juacutenior
Loja de variedades
Lojas especializadas
22
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Category killer
Cadeias de lojas
Supermercados
Superlojas
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Hipermercados
Clubes de compras
Cooperativas de consumo
Lojas de conveniecircncia
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Lojas de descontos
Lojas de faacutebrica
Lojas de preccedilo uacutenico
Lojas de comida raacutepida
(fast food)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Padarias
Mercearias armazeacutens empoacuterios
Quitandas
Bares lanchonetes cafeacutes
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Adegas
Home centers Construcenters
Autocenters
Shopping Centers
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Funcionamento dos shopping centers
Administraccedilatildeo de um shopping geralmente eacute de responsabilidade de uma empresa administradora especializada
Outras empresas envolvidas fornecedoras e prestadoras de serviccedilos de comunicaccedilatildeo computaccedilatildeo paisagismo decoraccedilatildeo limpeza seguranccedila administraccedilatildeo do estacionamento lazer etc
O bom funcionamento de um shopping center depende da existecircncia de acordo entre as partes envolvidas pressupondo-se o conceito de parceria
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Funcionamento dos shopping
centers (cont)
Os shopping centers geralmente pertencem a
um uacutenico proprietaacuterio que celebra contratos de
utilizaccedilatildeo das lojas com os lojistas
Os lojistas participantes do shopping estatildeo
sujeitos a inuacutemeras normas contratuais que
visam assegurar a convivecircncia integrada e a
arrecadaccedilatildeo de recursos para a manutenccedilatildeo
dos serviccedilos gerais
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Determinantes de frequecircncia a shoppings
(Pesquisa realizada com frequentadores do Shopping
Center Regional de Curitiba)
n = 320 consumidores que residem em Curitiba e cidades circunvizinhas e visitam o Shopping Center Regional de Curitiba ao menos uma vez mecircs
Fonte Adaptado de DRANKA JR Ivo M HASTREITER Silvana T Shopping centers em Curitiba anaacutelise comparativa das razotildees de frequecircncia no
periacuteodo entre 1998 e 2005 In Varejo Competitivo v 10 p 249-265 (Coord) AcircNGELO C F de SILVEIRA J A G Satildeo Paulo Saint Paul 2005
30
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Grupos de frequecircncia a shoppings em 1998 e 2005
(Pesquisa realizada com frequentadores do Shopping
Center Regional de Curitiba)
Fonte Adaptado de DRANKA JR Ivo M HASTREITER Silvana T Shopping centers em Curitiba anaacutelise comparativa das razotildees de frequecircncia no periacuteodo
entre 1998 e 2005 In Varejo Competitivo v 10 p 249-265 (Coords) AcircNGELO C F de SILVEIRA J A G Satildeo Paulo Saint Paul 2005
31
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Fatores-chave de sucesso na implantaccedilatildeo e
implementaccedilatildeo de shopping centers
Estudo da renda familiar nuacutemeros de domiciacutelios faixas de renda potencial e satisfaccedilatildeo de consumo por faixa porcentual de gasto meacutedio familiar por categoria de varejo
Projeccedilatildeo do crescimento populacional renda meacutedia e nuacutemero de domiciacutelios
Comportamento do consumidor
Localizaccedilatildeo
Necessidade de ancoragem
Estacionamento amplo e seguro
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Administraccedilatildeo centralizada
Planejamento mercadoloacutegico
Mix de lojas
Concorrecircncia limitada entre os lojistas
Condiccedilotildees de traacutefego e acessibilidade
Layoutizaccedilatildeo
Seguranccedila
Comodidades
Arquitetura
Previsatildeo de expansatildeo
Integraccedilatildeo com a comunidade
Caracterizaccedilatildeo de um shopping center
33
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de um shopping center
Porte
Finalidade
Formato
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
porte
Vizinhanccedila
Comunidade
Regional
Super-regional
35
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers por
porte
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers por porte (cont)
Fontes Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991368 Berman Barry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic approach 9th
ed New Jersey Pren1048991 ce Hall 2004248 ABRASCE ndash Associaccedilatildeo Brasileira de Shopping Centers ICSC ndashInterna1048991 onal Council of Shopping Center
37
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
finalidade
Especializado
Temaacutetico
Outlet
Faacutebrica
Power Desconto
Festival Rotativo
Atacado
38
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers quanto
a finalidade
39
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers quanto
a finalidade (cont)
Fontes Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991368 Berman Barry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic approach 9th
ed New Jersey Prentice Hall 2004248 ABRASCE ndash Associaccedilatildeo Brasileira de Shopping Centers ICSC ndash Internacional Council of Shopping Center
40
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
formato
I C
L Triacircngulo e Y
Retacircngulo Complexo
Galeria
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center com formato I
42
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Variaccedilotildees de shopping center com
formato C
43
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Variaccedilotildees de shopping center com
formato em L
44
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping centers em Triacircngulo e Y
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center em Retacircngulo
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center Complexo
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center Galeria
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Comunicaccedilotildees promoccedilotildees eventos
Outras atividades-acircncoras
Melhor seleccedilatildeo de lojas
Treinamento
Modernizaccedilatildeo de operaccedilotildees
Vagas no estacionamento
Estrateacutegias e formas para revitalizaccedilatildeo e
redefiniccedilatildeo do perfil dos shopping centers
49
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Mudanccedila da necessidade de loja-acircncora para
atividades-acircncoras
Contiacutenua e crescente incorporaccedilatildeo de
atividades de lazer e serviccedilos
Incremento de outros formatos e tipos de
shopping centers
Tendecircncias em shopping centers
50
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Modernizaccedilatildeo do setor atraveacutes da contiacutenua
informatizaccedilatildeo de serviccedilos
Focalizaccedilatildeo cada vez maior dos shoppings em
segmentos de consumidores de diferentes
faixas de renda
Contiacutenuo direcionamento para cidades de meacutedio
porte
Tendecircncias em shopping centers (cont)
51
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Franquias
Franquia consiste no pagamento por um
proprietaacuterio de negoacutecio a outro proprietaacuterio de
negoacutecio pela utilizaccedilatildeo da marca estrateacutegias
de negoacutecio marketing formataccedilatildeo
operacional sistema administrativo
operacional know how e expertises
52
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Lados envolvidos em um sistema de
franquia
Franqueado ndash Pessoa ou empresa
que adquire os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio de
outra pessoa ou empresa
Franqueador ndash Pessoa ou empresa
que vende os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio a outra
pessoa ou empresa
53
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais vantagens da franquia para o
franqueador
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos proacuteprios
Explorar o sistema de negoacutecio desenvolvido e aprovado como um outro negoacutecio
Estar presente em grande territoacuterio com baixo investimento de capital proacuteprio
Consolidaccedilatildeo territorial mais raacutepida
Obtenccedilatildeo de economias de escala
Gerenciamento sobre a operaccedilatildeo franqueada
54
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos em
negoacutecio independente e desconhecido
Rapidez para iniciar o negoacutecio
Reconhecimento imediato dos consumidores
Recebimento imediato dos benefiacutecios da
preferecircncia e lealdade do consumidor agrave marca
Recebimento de negoacutecio com sistemas
administrativos e operacionais prontos e testados
Exclusividade para operar em determinado
territoacuterio
Principais vantagens da franquia para o
franqueado
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Maior confianccedila e seguranccedila em adquirir
produtos em uma loja de marca conhecida
Receber um produto ou serviccedilo padronizado
sempre com a mesma qualidade em qualquer
unidade da rede de franquia
Principais vantagens da franquia para o
consumidor
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Desenvolver o negoacutecio
Desenvolver e testar o conceito do negoacutecio
Desenvolver e comunicar a marca
Selecionar e treinar os franqueados
Autorizar franqueados de forma a evitar ou minimizar a concorrecircncia entre eles em um mesmo territoacuterio
Autorizar o uso da marca e do sistema
Supervisionar e controlar a rede de forma a garantir o padratildeo e a uniformidade
Responsabilidades do franqueador
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Zelar pela valorizaccedilatildeo crescente da marca
Seguir os padrotildees estabelecidos pelo franqueador
Comprometer-se com os valores do franqueador
Empreender e liderar o seu grupo de trabalho
Estabelecer uma relaccedilatildeo saudaacutevel com clientes fornecedores funcionaacuterios e franqueador
Seguir regiamente o estabelecido no contrato de franquia
Responsabilidades do franqueado
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Ter o sistema muito bem desenvolvido e aprovado em lojas proacuteprias antes de iniciar o licenciamento de terceiros
Estar ciente de que a maacute escolha de franqueados eacute uma das principais causas do fracasso de redes de franquias
Treinar e desenvolver os franqueados e seus funcionaacuterios
Saber dividir os territoacuterios de concessotildees em aacutereas com potencial suficiente para viabilizar o negoacutecio dos franqueado em cada territoacuterio
Dificuldades da franquia para o franqueador
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Manter uma consultoria de campo e suporte adequados que realmente auxiliem o franqueado na sua operaccedilatildeo
Ter todos os documentos em acordo com a Lei no 8955 deixando expressos os direitos responsabilidades e obrigaccedilotildees de cada parte
Atualizar e desenvolver os padrotildees investindo na marca e no aprimoramento do negoacutecio
Ouvir os franqueados e consumidores dando a eles a chance de opinar e fornecer sugestotildees sobre o sistema e a rede de franquia
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Investir no relacionamento saudaacutevel com a rede
Ter como praacutetica-padratildeo accedilotildees e atitudes
proativas
Manter elevada a motivaccedilatildeo dos franqueados
Se for necessaacuterio efetuar mudanccedilas nos
procedimentos da franquia efetuaacute-las com muita
cautela tato e de acordo com o que os contratos
permitam
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Seguir regiamente o que estipula o contrato de franquia
Manter o padratildeo estipulado em manuais
Relacionar-se com outros franqueados da rede trocando experiecircncias e opiniotildees
Opinar participar fazer criacuteticas construtivas e propor soluccedilotildees aos problemas comuns
Natildeo denegrir o franqueador e a marca
Resolver os problemas diretamente com o franqueador e da forma mais saudaacutevel possiacutevel
Dificuldades da franquia para o franqueado
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
A relaccedilatildeo deve ser de confianccedila transparecircncia e uniatildeo
As atitudes devem estar direcionadas para a soluccedilatildeo de problemas e natildeo para confrontaccedilatildeo
Nunca esquecerem que estatildeo no ldquomesmo barcordquo e que ambos precisam ser bem-sucedidos para que o sistema decirc certo
Terem como objetivo comum principal a preservaccedilatildeo e sobrevivecircncia da marca e dos padrotildees de desempenho adequados
Natildeo acumularem problemas procurar solucionaacute-los imediatamente
Dificuldades da franquia para franqueador e
franqueado
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Uso dos direitos da marca
Treinamento inicial de gestores e funcionaacuterios
Compra de equipamento padronizado
Decoraccedilatildeo e instalaccedilotildees do ponto
Primeiro enxoval (no caso de um restaurante
satildeo as mesas pratos utensiacutelios etc)
Primeiro estoque
Itens incluiacutedos na taxa de franquia
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Abertura da empresa
Reforma e adequaccedilatildeo do ponto
Aluguel do imoacutevel
Taxa de condomiacutenio e outras taxas (se o imoacutevel estiver em preacutedio ou shopping center)
Parcela fixa e variaacutevel dos custos da operaccedilatildeo em shopping center
Pro labore do(s) proprietaacuterio(s)
Salaacuterios de funcionaacuterios e encargos sociais
Contador
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Telefone luz aacutegua gaacutes
Higienizaccedilatildeo de banheiros limpeza e seguranccedila do local
Impostos fixos (IPTU)
Custos de produtos mateacuterias-primas e embalagens
Comissotildees sobre vendas (quando houver)
Impostos sobre faturamento (ICMS ISS)
Royalties ao franqueador (de 1 a 30 sobre vendas)
Taxas para formaccedilatildeo de fundo de publicidade da rede
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de trabalhar por muitas horas e ateacute tarde da noite
2 Estaacute disposto a trabalhar aos domingos e feriados quando a maior parte das pessoas estaacute de folga
3 Gosta de lidar com pessoas
4 Tem facilidade em lidar com funcionaacuterios de niacutevel educacional meacutedio e baixo
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado
Franquias adequadas
Restaurante fast-food lanchonete ou
bar noturno
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta ou tem afinidades com moda
2 Jaacute teve alguma experiecircncia (mesmo como empregado) trabalhando com moda
3 Sabe ser atencioso e tem ldquojogo de cinturardquo com puacuteblicos exigentes
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Franquias adequadas
Confecccedilotildees de roupas bolsas cintos
carteiras sapatos etc
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de ensinar
2 Jaacute teve experiecircncia bem-sucedida de ensino (como professor supervisor coordenador ou diretor de escola)
3 Tem facilidade no relacionamento com alunos
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Escola ou treinamento de liacutenguas
computaccedilatildeo etc
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Estaacute pronto para se tornar um pequeno empresaacuterio
2 Jaacute se integrou das exigecircncias do franqueador
3 Estaacute disposto a assumir riscos
4 Estaacute disposto a aumentar suas horas de trabalho
5 Tem carisma e competecircncias necessaacuterias para gerir uma PME ndash Pequena ou Meacutedia Empresa
6 Tem senso de comeacutercio (contatos marketing negociaccedilatildeo vendas merchandising)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
7 Eacute suficientemente independente Consegue
administrar suas tarefas e seu tempo sem
ningueacutem ter que cobrar de vocecirc
8 Tem capacidade para gerir e liderar pessoas
9 Estaacute pronto para se tornar um franqueado Estaacute
preparado para assumir uma unidade de um
sistema de franquia (reproduzir um conceito
pagar royalties seguir padrotildees compartilhar
sua experiecircncia suportar controles)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
10 Que tipo de negoacutecio o atrai Para qual se sente preparado Qual o produtoserviccedilo do qual gosta Tem argumentos suficientes para convencer um franqueador e financiadores Eacute capaz de separar sua vida de franqueado da pessoal
11 Quais satildeo seus objetivos profissionais Quais satildeo suas aptidotildees profissionais Qual eacute sua meta como franqueado Suas experiecircncias profissionais satildeo adequadas para o tipo de franquia selecionado Suas experiecircncias anteriores se prestam a este negoacutecio
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
12 Quais satildeo as exigecircncias financeiras da franquia em que estaacute interessado Dispotildee desses recursos ou teraacute que efetuar empreacutestimos Estaacute disposto a utilizar recursos proacuteprios investidos em bens ou tiacutetulos financeiros para aplicar na franquia
13 Qual o periacuteodo de tempo que vocecirc conseguiraacute viver sem depender dos recursos gerados pela franquia
14 Se o negoacutecio natildeo der certo o que poderaacute acontecer com sua vida sem os recursos que investiu
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Histoacuterico resumido da franquia e registro da marca no INPI ndash Instituto Nacional de Propriedade Industrial
Demonstraccedilotildees de solidez do franqueador com balanccedilos contaacutebeis balancetes financeiros demonstraccedilotildees de resultados quadro societaacuterio e pendecircncias juriacutedicas
Descriccedilatildeo do negoacutecio franqueado caracteriacutesticas e perfil do ldquoFranqueado Idealrdquo valor do investimento prazo de retorno e valor ou porcentual das taxas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Relaccedilatildeo dos franqueados ativos e desligados da rede com seus respectivos endereccedilos e e-mails para contatos
Canais de comunicaccedilatildeo utilizados pelo franqueador para comunicar-se com os franqueados e vice-versa
Condiccedilotildees contratuais para a sucessatildeo poacutes-morte (caso de morte entre os cotistas) e outras como aplicaccedilotildees do direito de preferecircncia possibilidade de possuir mais de uma unidade e condiccedilotildees de renovaccedilatildeo no teacutermino do contrato
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Serviccedilos a serem prestados durante a vigecircncia do contrato especificando o valor da taxa de ingresso e das demais remuneraccedilotildees
Obrigaccedilotildees e restriccedilotildees sobre suprimento de produtos serviccedilos embalagens insumos moacuteveis utensiacutelios equipamentos etc
Fontes de financiamento
Descriccedilatildeo clara da abrangecircncia do territoacuterio e claacuteusulas de exclusividade territorial
Patentes direitos autorais e informaccedilatildeo de propriedade
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Obrigaccedilatildeo do franqueado em participar presencialmente da operaccedilatildeo da franquia (quando exigida)
Restriccedilotildees ou condiccedilotildees em que o franqueado pode vender a franquia para terceiros
Renovaccedilatildeo teacutermino ou transferecircncia
Modelo do contrato utilizado
Foacuteruns para a resoluccedilatildeo de eventuais disputas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contato com outros franqueados
Contato com o franqueador
Elaboraccedilatildeo de um plano de negoacutecios
Avaliar aspectos legais
Claacuteusulas restritivas
Fim de contrato e transferecircncia de propriedade
Outras providecircncias para o sucesso da franquia que o candidato a franqueado
deve tomar
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Repensar a empresa como um todo (passado
presente e futuro)
2 Reavaliar os resultados da empresa e o
crescimento verificado nos uacuteltimos anos
3 Rever os processos e o sistema de gestatildeo
administrativa financeiro e comercial
4 Formatar o sistema de franquias
Passos para transformar um negoacutecio
existente em rede franqueada
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Registro da marca no INPI
Perfil ideal do franqueado (condiccedilotildees obrigatoacuterias e complementares do parceiro no negoacutecio)
Territoacuterios de franqueamento a serem atribuiacutedos a franqueados
Suportes ou apoios na instalaccedilatildeo do franqueado (lista completa de tudo o que for necessaacuterio para a instalaccedilatildeo inclusive com indicaccedilatildeo de eventuais fornecedores qualificados)
Processo de planejamento da franquia
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Perfil do ponto
Layout-padratildeo das instalaccedilotildees
Projeto de identidade visual e arquitetocircnico
Programa de treinamento (operacional administrativo financeiro comercial etc)
Manuais (o que o franqueado pode e natildeo pode fazer)
Assistecircncia preacute-inaugural
Serviccedilos contiacutenuos
Processo de planejamento da franquia (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contrato de Franquia (com a ajuda de um advogado especializado) esse contrato deve ser o mais abrangente possiacutevel mas bilateral e com claacuteusulas prevendo transferecircncia ou sucessatildeo
Valores e taxas a serem cobrados Qual a taxa inicial de adesatildeo Qual o porcentual de royalties para operaccedilatildeo Qual o porcentual da taxa de propaganda publicidade e de outros serviccedilos Quais os preccedilos de produtos e serviccedilos a serem oferecidos
Processo de planejamento da franquia (cont)
82
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Estrutura para anaacutelise avaliaccedilotildees e venda de
licenciamentos de franquia
Estrutura para controle e supervisatildeo da rede
Plano de implantaccedilatildeo da rede para atender e
facilitar os aspectos logiacutesticos de atendimento
treinamento entregas e divulgaccedilatildeo
Processo de planejamento da franquia (cont)
5
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Canais de distribuiccedilatildeo natildeo integrados e
integrados
6
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Desafio da atividade varejista
Praticar o conceito filosoacutefico de marketing de
que a filosofia do negoacutecio eacute a satisfaccedilatildeo das
necessidades dos consumidores como forma
de atingir os objetivos da empresa
7
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Desafio da atividade varejista
A forma coerente do varejista trabalhar
aplicando o conceito filosoacutefico de marketing eacute
estar consciente de que seu ldquoprodutordquo eacute sua
loja e que deve zelar por ela o que envolve a
praacutetica de complexas atividades como
segmentaccedilatildeo e focalizaccedilatildeo de mercado
desenvolvimento de imagem e
posicionamento localizaccedilatildeo definiccedilatildeo do mix
de produtos e serviccedilos qualidade do
atendimento preccedilos etc
8
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Elementos para a aplicaccedilatildeo do conceito
filosoacutefico de marketing ao varejo
Orientaccedilatildeo para
o consumidor
Orientaccedilatildeo
para valor
Esforccedilos
coordenados
Orientaccedilatildeo
para metas
9
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Desafio para o varejista ser bem-sucedido
Produto certo Serviccedilo complementar
certo
Quantidade certa Local certo
Preccedilo certo Comunicaccedilatildeo certa
Momento certo
10
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Criteacuterios para classificaccedilatildeo dos tipos e
formatos de varejo
Mercadoria comercializada
Propriedade filiaccedilatildeo contrataccedilatildeo
Tamanho
Localizaccedilatildeo
Niacutevel de serviccedilos
Forma legal de constituiccedilatildeo
Caracteriacutesticas de organizaccedilatildeo
Canal de venda utilizado
11
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo o tipo de
mercadoria comercializada
Loja de linha geral
Loja de linha limitada
Loja especializada
12
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo a
propriedade filiaccedilatildeo contrataccedilatildeo
Independentes
Dependentes Cadeia ou filiais de propriedade uacutenica
Cadeia controlada por atacadista
Cadeia formada por associaccedilatildeo ou cooperativa de
varejistas
Cadeia de franquias controlada pelo franqueador
Cadeia ou loja uacutenica de propriedade de fabricante ou
produtor
Cadeia ou loja uacutenica de cooperativa de consumidores
Cadeia de propriedade de empresa puacuteblica ou governo
13
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo o
tamanho
Hipergrande Grande
Meacutedio Pequeno
Micro
14
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo a localizaccedilatildeo
Urbana Regiatildeo metropolitana ou cidade grande
Cidade meacutedia
Cidade pequena
Centro
Bairro
Rua isolada
Rua em centro comercial natural
Centros comerciais planejados (shopping centers ou
mercados puacuteblicos)
Rural Estrada
Bairro rural
15
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo o niacutevel de
serviccedilos
Serviccedilos completos
Serviccedilos limitados
Autosserviccedilo
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Individual Sociedade limitada
Sociedade anocircnima
de capital fechado Sociedade anocircnima
de capital aberto
Cooperativa Associaccedilatildeo de
varejistas
Classificaccedilatildeo do varejo segundo a forma legal
de constituiccedilatildeo
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo as
caracteriacutesticas de organizaccedilatildeo
Departamentalizada
Natildeo
departamentalizada
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo o canal de
venda utilizado
Varejo fiacutesico
Lojas
Barracas (em ruas feiras livres cameloacutedromos)
Quiosques (em ruas shopping centers)
Bancas (de jornais flores)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo o canal de
venda utilizado (cont)
Varejo sem loja fiacutesica Venda direta porta a porta
Individual (sacoleiras)
Representantes de grande empresas (Avon Natura)
Venda ambulante com carrinho (de doces pipocas
sorvetes etc)
Venda em reuniotildees de vendas (Tupperware)
Venda direta por cataacutelogo
Venda direta por telefone
Venda direta pela internet
Venda direta por televendas
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Fonte SUPERHIPER PANORAMA Revista da ABRAS - Associaccedilatildeo Brasileira de Supermercados p 41 Satildeo Paulo 2010
Diferentes tipos formatos de lojas no
setor supermercadista
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas
Lojas de departamentos completas
Lojas de departamento juacutenior
Loja de variedades
Lojas especializadas
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Category killer
Cadeias de lojas
Supermercados
Superlojas
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Hipermercados
Clubes de compras
Cooperativas de consumo
Lojas de conveniecircncia
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Lojas de descontos
Lojas de faacutebrica
Lojas de preccedilo uacutenico
Lojas de comida raacutepida
(fast food)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Padarias
Mercearias armazeacutens empoacuterios
Quitandas
Bares lanchonetes cafeacutes
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Adegas
Home centers Construcenters
Autocenters
Shopping Centers
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Funcionamento dos shopping centers
Administraccedilatildeo de um shopping geralmente eacute de responsabilidade de uma empresa administradora especializada
Outras empresas envolvidas fornecedoras e prestadoras de serviccedilos de comunicaccedilatildeo computaccedilatildeo paisagismo decoraccedilatildeo limpeza seguranccedila administraccedilatildeo do estacionamento lazer etc
O bom funcionamento de um shopping center depende da existecircncia de acordo entre as partes envolvidas pressupondo-se o conceito de parceria
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Funcionamento dos shopping
centers (cont)
Os shopping centers geralmente pertencem a
um uacutenico proprietaacuterio que celebra contratos de
utilizaccedilatildeo das lojas com os lojistas
Os lojistas participantes do shopping estatildeo
sujeitos a inuacutemeras normas contratuais que
visam assegurar a convivecircncia integrada e a
arrecadaccedilatildeo de recursos para a manutenccedilatildeo
dos serviccedilos gerais
29
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Determinantes de frequecircncia a shoppings
(Pesquisa realizada com frequentadores do Shopping
Center Regional de Curitiba)
n = 320 consumidores que residem em Curitiba e cidades circunvizinhas e visitam o Shopping Center Regional de Curitiba ao menos uma vez mecircs
Fonte Adaptado de DRANKA JR Ivo M HASTREITER Silvana T Shopping centers em Curitiba anaacutelise comparativa das razotildees de frequecircncia no
periacuteodo entre 1998 e 2005 In Varejo Competitivo v 10 p 249-265 (Coord) AcircNGELO C F de SILVEIRA J A G Satildeo Paulo Saint Paul 2005
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Grupos de frequecircncia a shoppings em 1998 e 2005
(Pesquisa realizada com frequentadores do Shopping
Center Regional de Curitiba)
Fonte Adaptado de DRANKA JR Ivo M HASTREITER Silvana T Shopping centers em Curitiba anaacutelise comparativa das razotildees de frequecircncia no periacuteodo
entre 1998 e 2005 In Varejo Competitivo v 10 p 249-265 (Coords) AcircNGELO C F de SILVEIRA J A G Satildeo Paulo Saint Paul 2005
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Fatores-chave de sucesso na implantaccedilatildeo e
implementaccedilatildeo de shopping centers
Estudo da renda familiar nuacutemeros de domiciacutelios faixas de renda potencial e satisfaccedilatildeo de consumo por faixa porcentual de gasto meacutedio familiar por categoria de varejo
Projeccedilatildeo do crescimento populacional renda meacutedia e nuacutemero de domiciacutelios
Comportamento do consumidor
Localizaccedilatildeo
Necessidade de ancoragem
Estacionamento amplo e seguro
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Administraccedilatildeo centralizada
Planejamento mercadoloacutegico
Mix de lojas
Concorrecircncia limitada entre os lojistas
Condiccedilotildees de traacutefego e acessibilidade
Layoutizaccedilatildeo
Seguranccedila
Comodidades
Arquitetura
Previsatildeo de expansatildeo
Integraccedilatildeo com a comunidade
Caracterizaccedilatildeo de um shopping center
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de um shopping center
Porte
Finalidade
Formato
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
porte
Vizinhanccedila
Comunidade
Regional
Super-regional
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers por
porte
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers por porte (cont)
Fontes Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991368 Berman Barry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic approach 9th
ed New Jersey Pren1048991 ce Hall 2004248 ABRASCE ndash Associaccedilatildeo Brasileira de Shopping Centers ICSC ndashInterna1048991 onal Council of Shopping Center
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
finalidade
Especializado
Temaacutetico
Outlet
Faacutebrica
Power Desconto
Festival Rotativo
Atacado
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers quanto
a finalidade
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers quanto
a finalidade (cont)
Fontes Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991368 Berman Barry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic approach 9th
ed New Jersey Prentice Hall 2004248 ABRASCE ndash Associaccedilatildeo Brasileira de Shopping Centers ICSC ndash Internacional Council of Shopping Center
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
formato
I C
L Triacircngulo e Y
Retacircngulo Complexo
Galeria
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center com formato I
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Variaccedilotildees de shopping center com
formato C
43
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Variaccedilotildees de shopping center com
formato em L
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping centers em Triacircngulo e Y
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center em Retacircngulo
46
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center Complexo
47
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center Galeria
48
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Comunicaccedilotildees promoccedilotildees eventos
Outras atividades-acircncoras
Melhor seleccedilatildeo de lojas
Treinamento
Modernizaccedilatildeo de operaccedilotildees
Vagas no estacionamento
Estrateacutegias e formas para revitalizaccedilatildeo e
redefiniccedilatildeo do perfil dos shopping centers
49
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Mudanccedila da necessidade de loja-acircncora para
atividades-acircncoras
Contiacutenua e crescente incorporaccedilatildeo de
atividades de lazer e serviccedilos
Incremento de outros formatos e tipos de
shopping centers
Tendecircncias em shopping centers
50
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Modernizaccedilatildeo do setor atraveacutes da contiacutenua
informatizaccedilatildeo de serviccedilos
Focalizaccedilatildeo cada vez maior dos shoppings em
segmentos de consumidores de diferentes
faixas de renda
Contiacutenuo direcionamento para cidades de meacutedio
porte
Tendecircncias em shopping centers (cont)
51
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Franquias
Franquia consiste no pagamento por um
proprietaacuterio de negoacutecio a outro proprietaacuterio de
negoacutecio pela utilizaccedilatildeo da marca estrateacutegias
de negoacutecio marketing formataccedilatildeo
operacional sistema administrativo
operacional know how e expertises
52
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Lados envolvidos em um sistema de
franquia
Franqueado ndash Pessoa ou empresa
que adquire os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio de
outra pessoa ou empresa
Franqueador ndash Pessoa ou empresa
que vende os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio a outra
pessoa ou empresa
53
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais vantagens da franquia para o
franqueador
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos proacuteprios
Explorar o sistema de negoacutecio desenvolvido e aprovado como um outro negoacutecio
Estar presente em grande territoacuterio com baixo investimento de capital proacuteprio
Consolidaccedilatildeo territorial mais raacutepida
Obtenccedilatildeo de economias de escala
Gerenciamento sobre a operaccedilatildeo franqueada
54
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos em
negoacutecio independente e desconhecido
Rapidez para iniciar o negoacutecio
Reconhecimento imediato dos consumidores
Recebimento imediato dos benefiacutecios da
preferecircncia e lealdade do consumidor agrave marca
Recebimento de negoacutecio com sistemas
administrativos e operacionais prontos e testados
Exclusividade para operar em determinado
territoacuterio
Principais vantagens da franquia para o
franqueado
55
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Maior confianccedila e seguranccedila em adquirir
produtos em uma loja de marca conhecida
Receber um produto ou serviccedilo padronizado
sempre com a mesma qualidade em qualquer
unidade da rede de franquia
Principais vantagens da franquia para o
consumidor
56
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Desenvolver o negoacutecio
Desenvolver e testar o conceito do negoacutecio
Desenvolver e comunicar a marca
Selecionar e treinar os franqueados
Autorizar franqueados de forma a evitar ou minimizar a concorrecircncia entre eles em um mesmo territoacuterio
Autorizar o uso da marca e do sistema
Supervisionar e controlar a rede de forma a garantir o padratildeo e a uniformidade
Responsabilidades do franqueador
57
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Zelar pela valorizaccedilatildeo crescente da marca
Seguir os padrotildees estabelecidos pelo franqueador
Comprometer-se com os valores do franqueador
Empreender e liderar o seu grupo de trabalho
Estabelecer uma relaccedilatildeo saudaacutevel com clientes fornecedores funcionaacuterios e franqueador
Seguir regiamente o estabelecido no contrato de franquia
Responsabilidades do franqueado
58
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Ter o sistema muito bem desenvolvido e aprovado em lojas proacuteprias antes de iniciar o licenciamento de terceiros
Estar ciente de que a maacute escolha de franqueados eacute uma das principais causas do fracasso de redes de franquias
Treinar e desenvolver os franqueados e seus funcionaacuterios
Saber dividir os territoacuterios de concessotildees em aacutereas com potencial suficiente para viabilizar o negoacutecio dos franqueado em cada territoacuterio
Dificuldades da franquia para o franqueador
59
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Manter uma consultoria de campo e suporte adequados que realmente auxiliem o franqueado na sua operaccedilatildeo
Ter todos os documentos em acordo com a Lei no 8955 deixando expressos os direitos responsabilidades e obrigaccedilotildees de cada parte
Atualizar e desenvolver os padrotildees investindo na marca e no aprimoramento do negoacutecio
Ouvir os franqueados e consumidores dando a eles a chance de opinar e fornecer sugestotildees sobre o sistema e a rede de franquia
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
60
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Investir no relacionamento saudaacutevel com a rede
Ter como praacutetica-padratildeo accedilotildees e atitudes
proativas
Manter elevada a motivaccedilatildeo dos franqueados
Se for necessaacuterio efetuar mudanccedilas nos
procedimentos da franquia efetuaacute-las com muita
cautela tato e de acordo com o que os contratos
permitam
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
61
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Seguir regiamente o que estipula o contrato de franquia
Manter o padratildeo estipulado em manuais
Relacionar-se com outros franqueados da rede trocando experiecircncias e opiniotildees
Opinar participar fazer criacuteticas construtivas e propor soluccedilotildees aos problemas comuns
Natildeo denegrir o franqueador e a marca
Resolver os problemas diretamente com o franqueador e da forma mais saudaacutevel possiacutevel
Dificuldades da franquia para o franqueado
62
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
A relaccedilatildeo deve ser de confianccedila transparecircncia e uniatildeo
As atitudes devem estar direcionadas para a soluccedilatildeo de problemas e natildeo para confrontaccedilatildeo
Nunca esquecerem que estatildeo no ldquomesmo barcordquo e que ambos precisam ser bem-sucedidos para que o sistema decirc certo
Terem como objetivo comum principal a preservaccedilatildeo e sobrevivecircncia da marca e dos padrotildees de desempenho adequados
Natildeo acumularem problemas procurar solucionaacute-los imediatamente
Dificuldades da franquia para franqueador e
franqueado
63
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Uso dos direitos da marca
Treinamento inicial de gestores e funcionaacuterios
Compra de equipamento padronizado
Decoraccedilatildeo e instalaccedilotildees do ponto
Primeiro enxoval (no caso de um restaurante
satildeo as mesas pratos utensiacutelios etc)
Primeiro estoque
Itens incluiacutedos na taxa de franquia
64
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Abertura da empresa
Reforma e adequaccedilatildeo do ponto
Aluguel do imoacutevel
Taxa de condomiacutenio e outras taxas (se o imoacutevel estiver em preacutedio ou shopping center)
Parcela fixa e variaacutevel dos custos da operaccedilatildeo em shopping center
Pro labore do(s) proprietaacuterio(s)
Salaacuterios de funcionaacuterios e encargos sociais
Contador
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Telefone luz aacutegua gaacutes
Higienizaccedilatildeo de banheiros limpeza e seguranccedila do local
Impostos fixos (IPTU)
Custos de produtos mateacuterias-primas e embalagens
Comissotildees sobre vendas (quando houver)
Impostos sobre faturamento (ICMS ISS)
Royalties ao franqueador (de 1 a 30 sobre vendas)
Taxas para formaccedilatildeo de fundo de publicidade da rede
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia (cont)
66
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de trabalhar por muitas horas e ateacute tarde da noite
2 Estaacute disposto a trabalhar aos domingos e feriados quando a maior parte das pessoas estaacute de folga
3 Gosta de lidar com pessoas
4 Tem facilidade em lidar com funcionaacuterios de niacutevel educacional meacutedio e baixo
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado
Franquias adequadas
Restaurante fast-food lanchonete ou
bar noturno
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta ou tem afinidades com moda
2 Jaacute teve alguma experiecircncia (mesmo como empregado) trabalhando com moda
3 Sabe ser atencioso e tem ldquojogo de cinturardquo com puacuteblicos exigentes
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Franquias adequadas
Confecccedilotildees de roupas bolsas cintos
carteiras sapatos etc
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de ensinar
2 Jaacute teve experiecircncia bem-sucedida de ensino (como professor supervisor coordenador ou diretor de escola)
3 Tem facilidade no relacionamento com alunos
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Escola ou treinamento de liacutenguas
computaccedilatildeo etc
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Estaacute pronto para se tornar um pequeno empresaacuterio
2 Jaacute se integrou das exigecircncias do franqueador
3 Estaacute disposto a assumir riscos
4 Estaacute disposto a aumentar suas horas de trabalho
5 Tem carisma e competecircncias necessaacuterias para gerir uma PME ndash Pequena ou Meacutedia Empresa
6 Tem senso de comeacutercio (contatos marketing negociaccedilatildeo vendas merchandising)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado
70
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
7 Eacute suficientemente independente Consegue
administrar suas tarefas e seu tempo sem
ningueacutem ter que cobrar de vocecirc
8 Tem capacidade para gerir e liderar pessoas
9 Estaacute pronto para se tornar um franqueado Estaacute
preparado para assumir uma unidade de um
sistema de franquia (reproduzir um conceito
pagar royalties seguir padrotildees compartilhar
sua experiecircncia suportar controles)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
71
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
10 Que tipo de negoacutecio o atrai Para qual se sente preparado Qual o produtoserviccedilo do qual gosta Tem argumentos suficientes para convencer um franqueador e financiadores Eacute capaz de separar sua vida de franqueado da pessoal
11 Quais satildeo seus objetivos profissionais Quais satildeo suas aptidotildees profissionais Qual eacute sua meta como franqueado Suas experiecircncias profissionais satildeo adequadas para o tipo de franquia selecionado Suas experiecircncias anteriores se prestam a este negoacutecio
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
72
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
12 Quais satildeo as exigecircncias financeiras da franquia em que estaacute interessado Dispotildee desses recursos ou teraacute que efetuar empreacutestimos Estaacute disposto a utilizar recursos proacuteprios investidos em bens ou tiacutetulos financeiros para aplicar na franquia
13 Qual o periacuteodo de tempo que vocecirc conseguiraacute viver sem depender dos recursos gerados pela franquia
14 Se o negoacutecio natildeo der certo o que poderaacute acontecer com sua vida sem os recursos que investiu
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
73
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Histoacuterico resumido da franquia e registro da marca no INPI ndash Instituto Nacional de Propriedade Industrial
Demonstraccedilotildees de solidez do franqueador com balanccedilos contaacutebeis balancetes financeiros demonstraccedilotildees de resultados quadro societaacuterio e pendecircncias juriacutedicas
Descriccedilatildeo do negoacutecio franqueado caracteriacutesticas e perfil do ldquoFranqueado Idealrdquo valor do investimento prazo de retorno e valor ou porcentual das taxas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Relaccedilatildeo dos franqueados ativos e desligados da rede com seus respectivos endereccedilos e e-mails para contatos
Canais de comunicaccedilatildeo utilizados pelo franqueador para comunicar-se com os franqueados e vice-versa
Condiccedilotildees contratuais para a sucessatildeo poacutes-morte (caso de morte entre os cotistas) e outras como aplicaccedilotildees do direito de preferecircncia possibilidade de possuir mais de uma unidade e condiccedilotildees de renovaccedilatildeo no teacutermino do contrato
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
75
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Serviccedilos a serem prestados durante a vigecircncia do contrato especificando o valor da taxa de ingresso e das demais remuneraccedilotildees
Obrigaccedilotildees e restriccedilotildees sobre suprimento de produtos serviccedilos embalagens insumos moacuteveis utensiacutelios equipamentos etc
Fontes de financiamento
Descriccedilatildeo clara da abrangecircncia do territoacuterio e claacuteusulas de exclusividade territorial
Patentes direitos autorais e informaccedilatildeo de propriedade
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Obrigaccedilatildeo do franqueado em participar presencialmente da operaccedilatildeo da franquia (quando exigida)
Restriccedilotildees ou condiccedilotildees em que o franqueado pode vender a franquia para terceiros
Renovaccedilatildeo teacutermino ou transferecircncia
Modelo do contrato utilizado
Foacuteruns para a resoluccedilatildeo de eventuais disputas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contato com outros franqueados
Contato com o franqueador
Elaboraccedilatildeo de um plano de negoacutecios
Avaliar aspectos legais
Claacuteusulas restritivas
Fim de contrato e transferecircncia de propriedade
Outras providecircncias para o sucesso da franquia que o candidato a franqueado
deve tomar
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Repensar a empresa como um todo (passado
presente e futuro)
2 Reavaliar os resultados da empresa e o
crescimento verificado nos uacuteltimos anos
3 Rever os processos e o sistema de gestatildeo
administrativa financeiro e comercial
4 Formatar o sistema de franquias
Passos para transformar um negoacutecio
existente em rede franqueada
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Registro da marca no INPI
Perfil ideal do franqueado (condiccedilotildees obrigatoacuterias e complementares do parceiro no negoacutecio)
Territoacuterios de franqueamento a serem atribuiacutedos a franqueados
Suportes ou apoios na instalaccedilatildeo do franqueado (lista completa de tudo o que for necessaacuterio para a instalaccedilatildeo inclusive com indicaccedilatildeo de eventuais fornecedores qualificados)
Processo de planejamento da franquia
80
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Perfil do ponto
Layout-padratildeo das instalaccedilotildees
Projeto de identidade visual e arquitetocircnico
Programa de treinamento (operacional administrativo financeiro comercial etc)
Manuais (o que o franqueado pode e natildeo pode fazer)
Assistecircncia preacute-inaugural
Serviccedilos contiacutenuos
Processo de planejamento da franquia (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contrato de Franquia (com a ajuda de um advogado especializado) esse contrato deve ser o mais abrangente possiacutevel mas bilateral e com claacuteusulas prevendo transferecircncia ou sucessatildeo
Valores e taxas a serem cobrados Qual a taxa inicial de adesatildeo Qual o porcentual de royalties para operaccedilatildeo Qual o porcentual da taxa de propaganda publicidade e de outros serviccedilos Quais os preccedilos de produtos e serviccedilos a serem oferecidos
Processo de planejamento da franquia (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Estrutura para anaacutelise avaliaccedilotildees e venda de
licenciamentos de franquia
Estrutura para controle e supervisatildeo da rede
Plano de implantaccedilatildeo da rede para atender e
facilitar os aspectos logiacutesticos de atendimento
treinamento entregas e divulgaccedilatildeo
Processo de planejamento da franquia (cont)
6
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Desafio da atividade varejista
Praticar o conceito filosoacutefico de marketing de
que a filosofia do negoacutecio eacute a satisfaccedilatildeo das
necessidades dos consumidores como forma
de atingir os objetivos da empresa
7
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Desafio da atividade varejista
A forma coerente do varejista trabalhar
aplicando o conceito filosoacutefico de marketing eacute
estar consciente de que seu ldquoprodutordquo eacute sua
loja e que deve zelar por ela o que envolve a
praacutetica de complexas atividades como
segmentaccedilatildeo e focalizaccedilatildeo de mercado
desenvolvimento de imagem e
posicionamento localizaccedilatildeo definiccedilatildeo do mix
de produtos e serviccedilos qualidade do
atendimento preccedilos etc
8
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Elementos para a aplicaccedilatildeo do conceito
filosoacutefico de marketing ao varejo
Orientaccedilatildeo para
o consumidor
Orientaccedilatildeo
para valor
Esforccedilos
coordenados
Orientaccedilatildeo
para metas
9
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Desafio para o varejista ser bem-sucedido
Produto certo Serviccedilo complementar
certo
Quantidade certa Local certo
Preccedilo certo Comunicaccedilatildeo certa
Momento certo
10
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Criteacuterios para classificaccedilatildeo dos tipos e
formatos de varejo
Mercadoria comercializada
Propriedade filiaccedilatildeo contrataccedilatildeo
Tamanho
Localizaccedilatildeo
Niacutevel de serviccedilos
Forma legal de constituiccedilatildeo
Caracteriacutesticas de organizaccedilatildeo
Canal de venda utilizado
11
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo o tipo de
mercadoria comercializada
Loja de linha geral
Loja de linha limitada
Loja especializada
12
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo a
propriedade filiaccedilatildeo contrataccedilatildeo
Independentes
Dependentes Cadeia ou filiais de propriedade uacutenica
Cadeia controlada por atacadista
Cadeia formada por associaccedilatildeo ou cooperativa de
varejistas
Cadeia de franquias controlada pelo franqueador
Cadeia ou loja uacutenica de propriedade de fabricante ou
produtor
Cadeia ou loja uacutenica de cooperativa de consumidores
Cadeia de propriedade de empresa puacuteblica ou governo
13
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo o
tamanho
Hipergrande Grande
Meacutedio Pequeno
Micro
14
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo a localizaccedilatildeo
Urbana Regiatildeo metropolitana ou cidade grande
Cidade meacutedia
Cidade pequena
Centro
Bairro
Rua isolada
Rua em centro comercial natural
Centros comerciais planejados (shopping centers ou
mercados puacuteblicos)
Rural Estrada
Bairro rural
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo o niacutevel de
serviccedilos
Serviccedilos completos
Serviccedilos limitados
Autosserviccedilo
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Individual Sociedade limitada
Sociedade anocircnima
de capital fechado Sociedade anocircnima
de capital aberto
Cooperativa Associaccedilatildeo de
varejistas
Classificaccedilatildeo do varejo segundo a forma legal
de constituiccedilatildeo
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Classificaccedilatildeo do varejo segundo as
caracteriacutesticas de organizaccedilatildeo
Departamentalizada
Natildeo
departamentalizada
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo o canal de
venda utilizado
Varejo fiacutesico
Lojas
Barracas (em ruas feiras livres cameloacutedromos)
Quiosques (em ruas shopping centers)
Bancas (de jornais flores)
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Classificaccedilatildeo do varejo segundo o canal de
venda utilizado (cont)
Varejo sem loja fiacutesica Venda direta porta a porta
Individual (sacoleiras)
Representantes de grande empresas (Avon Natura)
Venda ambulante com carrinho (de doces pipocas
sorvetes etc)
Venda em reuniotildees de vendas (Tupperware)
Venda direta por cataacutelogo
Venda direta por telefone
Venda direta pela internet
Venda direta por televendas
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Fonte SUPERHIPER PANORAMA Revista da ABRAS - Associaccedilatildeo Brasileira de Supermercados p 41 Satildeo Paulo 2010
Diferentes tipos formatos de lojas no
setor supermercadista
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Principais tipos formatos de lojas
Lojas de departamentos completas
Lojas de departamento juacutenior
Loja de variedades
Lojas especializadas
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Principais tipos formatos de lojas (cont)
Category killer
Cadeias de lojas
Supermercados
Superlojas
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Principais tipos formatos de lojas (cont)
Hipermercados
Clubes de compras
Cooperativas de consumo
Lojas de conveniecircncia
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Principais tipos formatos de lojas (cont)
Lojas de descontos
Lojas de faacutebrica
Lojas de preccedilo uacutenico
Lojas de comida raacutepida
(fast food)
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Principais tipos formatos de lojas (cont)
Padarias
Mercearias armazeacutens empoacuterios
Quitandas
Bares lanchonetes cafeacutes
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Principais tipos formatos de lojas (cont)
Adegas
Home centers Construcenters
Autocenters
Shopping Centers
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Funcionamento dos shopping centers
Administraccedilatildeo de um shopping geralmente eacute de responsabilidade de uma empresa administradora especializada
Outras empresas envolvidas fornecedoras e prestadoras de serviccedilos de comunicaccedilatildeo computaccedilatildeo paisagismo decoraccedilatildeo limpeza seguranccedila administraccedilatildeo do estacionamento lazer etc
O bom funcionamento de um shopping center depende da existecircncia de acordo entre as partes envolvidas pressupondo-se o conceito de parceria
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Funcionamento dos shopping
centers (cont)
Os shopping centers geralmente pertencem a
um uacutenico proprietaacuterio que celebra contratos de
utilizaccedilatildeo das lojas com os lojistas
Os lojistas participantes do shopping estatildeo
sujeitos a inuacutemeras normas contratuais que
visam assegurar a convivecircncia integrada e a
arrecadaccedilatildeo de recursos para a manutenccedilatildeo
dos serviccedilos gerais
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Determinantes de frequecircncia a shoppings
(Pesquisa realizada com frequentadores do Shopping
Center Regional de Curitiba)
n = 320 consumidores que residem em Curitiba e cidades circunvizinhas e visitam o Shopping Center Regional de Curitiba ao menos uma vez mecircs
Fonte Adaptado de DRANKA JR Ivo M HASTREITER Silvana T Shopping centers em Curitiba anaacutelise comparativa das razotildees de frequecircncia no
periacuteodo entre 1998 e 2005 In Varejo Competitivo v 10 p 249-265 (Coord) AcircNGELO C F de SILVEIRA J A G Satildeo Paulo Saint Paul 2005
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Grupos de frequecircncia a shoppings em 1998 e 2005
(Pesquisa realizada com frequentadores do Shopping
Center Regional de Curitiba)
Fonte Adaptado de DRANKA JR Ivo M HASTREITER Silvana T Shopping centers em Curitiba anaacutelise comparativa das razotildees de frequecircncia no periacuteodo
entre 1998 e 2005 In Varejo Competitivo v 10 p 249-265 (Coords) AcircNGELO C F de SILVEIRA J A G Satildeo Paulo Saint Paul 2005
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Fatores-chave de sucesso na implantaccedilatildeo e
implementaccedilatildeo de shopping centers
Estudo da renda familiar nuacutemeros de domiciacutelios faixas de renda potencial e satisfaccedilatildeo de consumo por faixa porcentual de gasto meacutedio familiar por categoria de varejo
Projeccedilatildeo do crescimento populacional renda meacutedia e nuacutemero de domiciacutelios
Comportamento do consumidor
Localizaccedilatildeo
Necessidade de ancoragem
Estacionamento amplo e seguro
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Administraccedilatildeo centralizada
Planejamento mercadoloacutegico
Mix de lojas
Concorrecircncia limitada entre os lojistas
Condiccedilotildees de traacutefego e acessibilidade
Layoutizaccedilatildeo
Seguranccedila
Comodidades
Arquitetura
Previsatildeo de expansatildeo
Integraccedilatildeo com a comunidade
Caracterizaccedilatildeo de um shopping center
33
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de um shopping center
Porte
Finalidade
Formato
34
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
porte
Vizinhanccedila
Comunidade
Regional
Super-regional
35
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers por
porte
36
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers por porte (cont)
Fontes Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991368 Berman Barry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic approach 9th
ed New Jersey Pren1048991 ce Hall 2004248 ABRASCE ndash Associaccedilatildeo Brasileira de Shopping Centers ICSC ndashInterna1048991 onal Council of Shopping Center
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
finalidade
Especializado
Temaacutetico
Outlet
Faacutebrica
Power Desconto
Festival Rotativo
Atacado
38
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers quanto
a finalidade
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers quanto
a finalidade (cont)
Fontes Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991368 Berman Barry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic approach 9th
ed New Jersey Prentice Hall 2004248 ABRASCE ndash Associaccedilatildeo Brasileira de Shopping Centers ICSC ndash Internacional Council of Shopping Center
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
formato
I C
L Triacircngulo e Y
Retacircngulo Complexo
Galeria
41
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center com formato I
42
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Variaccedilotildees de shopping center com
formato C
43
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Variaccedilotildees de shopping center com
formato em L
44
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping centers em Triacircngulo e Y
45
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center em Retacircngulo
46
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center Complexo
47
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center Galeria
48
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Comunicaccedilotildees promoccedilotildees eventos
Outras atividades-acircncoras
Melhor seleccedilatildeo de lojas
Treinamento
Modernizaccedilatildeo de operaccedilotildees
Vagas no estacionamento
Estrateacutegias e formas para revitalizaccedilatildeo e
redefiniccedilatildeo do perfil dos shopping centers
49
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Mudanccedila da necessidade de loja-acircncora para
atividades-acircncoras
Contiacutenua e crescente incorporaccedilatildeo de
atividades de lazer e serviccedilos
Incremento de outros formatos e tipos de
shopping centers
Tendecircncias em shopping centers
50
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Modernizaccedilatildeo do setor atraveacutes da contiacutenua
informatizaccedilatildeo de serviccedilos
Focalizaccedilatildeo cada vez maior dos shoppings em
segmentos de consumidores de diferentes
faixas de renda
Contiacutenuo direcionamento para cidades de meacutedio
porte
Tendecircncias em shopping centers (cont)
51
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Franquias
Franquia consiste no pagamento por um
proprietaacuterio de negoacutecio a outro proprietaacuterio de
negoacutecio pela utilizaccedilatildeo da marca estrateacutegias
de negoacutecio marketing formataccedilatildeo
operacional sistema administrativo
operacional know how e expertises
52
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Lados envolvidos em um sistema de
franquia
Franqueado ndash Pessoa ou empresa
que adquire os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio de
outra pessoa ou empresa
Franqueador ndash Pessoa ou empresa
que vende os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio a outra
pessoa ou empresa
53
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais vantagens da franquia para o
franqueador
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos proacuteprios
Explorar o sistema de negoacutecio desenvolvido e aprovado como um outro negoacutecio
Estar presente em grande territoacuterio com baixo investimento de capital proacuteprio
Consolidaccedilatildeo territorial mais raacutepida
Obtenccedilatildeo de economias de escala
Gerenciamento sobre a operaccedilatildeo franqueada
54
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos em
negoacutecio independente e desconhecido
Rapidez para iniciar o negoacutecio
Reconhecimento imediato dos consumidores
Recebimento imediato dos benefiacutecios da
preferecircncia e lealdade do consumidor agrave marca
Recebimento de negoacutecio com sistemas
administrativos e operacionais prontos e testados
Exclusividade para operar em determinado
territoacuterio
Principais vantagens da franquia para o
franqueado
55
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Maior confianccedila e seguranccedila em adquirir
produtos em uma loja de marca conhecida
Receber um produto ou serviccedilo padronizado
sempre com a mesma qualidade em qualquer
unidade da rede de franquia
Principais vantagens da franquia para o
consumidor
56
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Desenvolver o negoacutecio
Desenvolver e testar o conceito do negoacutecio
Desenvolver e comunicar a marca
Selecionar e treinar os franqueados
Autorizar franqueados de forma a evitar ou minimizar a concorrecircncia entre eles em um mesmo territoacuterio
Autorizar o uso da marca e do sistema
Supervisionar e controlar a rede de forma a garantir o padratildeo e a uniformidade
Responsabilidades do franqueador
57
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Zelar pela valorizaccedilatildeo crescente da marca
Seguir os padrotildees estabelecidos pelo franqueador
Comprometer-se com os valores do franqueador
Empreender e liderar o seu grupo de trabalho
Estabelecer uma relaccedilatildeo saudaacutevel com clientes fornecedores funcionaacuterios e franqueador
Seguir regiamente o estabelecido no contrato de franquia
Responsabilidades do franqueado
58
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Ter o sistema muito bem desenvolvido e aprovado em lojas proacuteprias antes de iniciar o licenciamento de terceiros
Estar ciente de que a maacute escolha de franqueados eacute uma das principais causas do fracasso de redes de franquias
Treinar e desenvolver os franqueados e seus funcionaacuterios
Saber dividir os territoacuterios de concessotildees em aacutereas com potencial suficiente para viabilizar o negoacutecio dos franqueado em cada territoacuterio
Dificuldades da franquia para o franqueador
59
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Manter uma consultoria de campo e suporte adequados que realmente auxiliem o franqueado na sua operaccedilatildeo
Ter todos os documentos em acordo com a Lei no 8955 deixando expressos os direitos responsabilidades e obrigaccedilotildees de cada parte
Atualizar e desenvolver os padrotildees investindo na marca e no aprimoramento do negoacutecio
Ouvir os franqueados e consumidores dando a eles a chance de opinar e fornecer sugestotildees sobre o sistema e a rede de franquia
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
60
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Investir no relacionamento saudaacutevel com a rede
Ter como praacutetica-padratildeo accedilotildees e atitudes
proativas
Manter elevada a motivaccedilatildeo dos franqueados
Se for necessaacuterio efetuar mudanccedilas nos
procedimentos da franquia efetuaacute-las com muita
cautela tato e de acordo com o que os contratos
permitam
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
61
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Seguir regiamente o que estipula o contrato de franquia
Manter o padratildeo estipulado em manuais
Relacionar-se com outros franqueados da rede trocando experiecircncias e opiniotildees
Opinar participar fazer criacuteticas construtivas e propor soluccedilotildees aos problemas comuns
Natildeo denegrir o franqueador e a marca
Resolver os problemas diretamente com o franqueador e da forma mais saudaacutevel possiacutevel
Dificuldades da franquia para o franqueado
62
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
A relaccedilatildeo deve ser de confianccedila transparecircncia e uniatildeo
As atitudes devem estar direcionadas para a soluccedilatildeo de problemas e natildeo para confrontaccedilatildeo
Nunca esquecerem que estatildeo no ldquomesmo barcordquo e que ambos precisam ser bem-sucedidos para que o sistema decirc certo
Terem como objetivo comum principal a preservaccedilatildeo e sobrevivecircncia da marca e dos padrotildees de desempenho adequados
Natildeo acumularem problemas procurar solucionaacute-los imediatamente
Dificuldades da franquia para franqueador e
franqueado
63
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Uso dos direitos da marca
Treinamento inicial de gestores e funcionaacuterios
Compra de equipamento padronizado
Decoraccedilatildeo e instalaccedilotildees do ponto
Primeiro enxoval (no caso de um restaurante
satildeo as mesas pratos utensiacutelios etc)
Primeiro estoque
Itens incluiacutedos na taxa de franquia
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Abertura da empresa
Reforma e adequaccedilatildeo do ponto
Aluguel do imoacutevel
Taxa de condomiacutenio e outras taxas (se o imoacutevel estiver em preacutedio ou shopping center)
Parcela fixa e variaacutevel dos custos da operaccedilatildeo em shopping center
Pro labore do(s) proprietaacuterio(s)
Salaacuterios de funcionaacuterios e encargos sociais
Contador
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia
65
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Telefone luz aacutegua gaacutes
Higienizaccedilatildeo de banheiros limpeza e seguranccedila do local
Impostos fixos (IPTU)
Custos de produtos mateacuterias-primas e embalagens
Comissotildees sobre vendas (quando houver)
Impostos sobre faturamento (ICMS ISS)
Royalties ao franqueador (de 1 a 30 sobre vendas)
Taxas para formaccedilatildeo de fundo de publicidade da rede
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia (cont)
66
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de trabalhar por muitas horas e ateacute tarde da noite
2 Estaacute disposto a trabalhar aos domingos e feriados quando a maior parte das pessoas estaacute de folga
3 Gosta de lidar com pessoas
4 Tem facilidade em lidar com funcionaacuterios de niacutevel educacional meacutedio e baixo
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado
Franquias adequadas
Restaurante fast-food lanchonete ou
bar noturno
67
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta ou tem afinidades com moda
2 Jaacute teve alguma experiecircncia (mesmo como empregado) trabalhando com moda
3 Sabe ser atencioso e tem ldquojogo de cinturardquo com puacuteblicos exigentes
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Franquias adequadas
Confecccedilotildees de roupas bolsas cintos
carteiras sapatos etc
68
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de ensinar
2 Jaacute teve experiecircncia bem-sucedida de ensino (como professor supervisor coordenador ou diretor de escola)
3 Tem facilidade no relacionamento com alunos
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Escola ou treinamento de liacutenguas
computaccedilatildeo etc
69
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Estaacute pronto para se tornar um pequeno empresaacuterio
2 Jaacute se integrou das exigecircncias do franqueador
3 Estaacute disposto a assumir riscos
4 Estaacute disposto a aumentar suas horas de trabalho
5 Tem carisma e competecircncias necessaacuterias para gerir uma PME ndash Pequena ou Meacutedia Empresa
6 Tem senso de comeacutercio (contatos marketing negociaccedilatildeo vendas merchandising)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado
70
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
7 Eacute suficientemente independente Consegue
administrar suas tarefas e seu tempo sem
ningueacutem ter que cobrar de vocecirc
8 Tem capacidade para gerir e liderar pessoas
9 Estaacute pronto para se tornar um franqueado Estaacute
preparado para assumir uma unidade de um
sistema de franquia (reproduzir um conceito
pagar royalties seguir padrotildees compartilhar
sua experiecircncia suportar controles)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
10 Que tipo de negoacutecio o atrai Para qual se sente preparado Qual o produtoserviccedilo do qual gosta Tem argumentos suficientes para convencer um franqueador e financiadores Eacute capaz de separar sua vida de franqueado da pessoal
11 Quais satildeo seus objetivos profissionais Quais satildeo suas aptidotildees profissionais Qual eacute sua meta como franqueado Suas experiecircncias profissionais satildeo adequadas para o tipo de franquia selecionado Suas experiecircncias anteriores se prestam a este negoacutecio
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
72
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
12 Quais satildeo as exigecircncias financeiras da franquia em que estaacute interessado Dispotildee desses recursos ou teraacute que efetuar empreacutestimos Estaacute disposto a utilizar recursos proacuteprios investidos em bens ou tiacutetulos financeiros para aplicar na franquia
13 Qual o periacuteodo de tempo que vocecirc conseguiraacute viver sem depender dos recursos gerados pela franquia
14 Se o negoacutecio natildeo der certo o que poderaacute acontecer com sua vida sem os recursos que investiu
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
73
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Histoacuterico resumido da franquia e registro da marca no INPI ndash Instituto Nacional de Propriedade Industrial
Demonstraccedilotildees de solidez do franqueador com balanccedilos contaacutebeis balancetes financeiros demonstraccedilotildees de resultados quadro societaacuterio e pendecircncias juriacutedicas
Descriccedilatildeo do negoacutecio franqueado caracteriacutesticas e perfil do ldquoFranqueado Idealrdquo valor do investimento prazo de retorno e valor ou porcentual das taxas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme
74
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Relaccedilatildeo dos franqueados ativos e desligados da rede com seus respectivos endereccedilos e e-mails para contatos
Canais de comunicaccedilatildeo utilizados pelo franqueador para comunicar-se com os franqueados e vice-versa
Condiccedilotildees contratuais para a sucessatildeo poacutes-morte (caso de morte entre os cotistas) e outras como aplicaccedilotildees do direito de preferecircncia possibilidade de possuir mais de uma unidade e condiccedilotildees de renovaccedilatildeo no teacutermino do contrato
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
75
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Serviccedilos a serem prestados durante a vigecircncia do contrato especificando o valor da taxa de ingresso e das demais remuneraccedilotildees
Obrigaccedilotildees e restriccedilotildees sobre suprimento de produtos serviccedilos embalagens insumos moacuteveis utensiacutelios equipamentos etc
Fontes de financiamento
Descriccedilatildeo clara da abrangecircncia do territoacuterio e claacuteusulas de exclusividade territorial
Patentes direitos autorais e informaccedilatildeo de propriedade
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
76
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Obrigaccedilatildeo do franqueado em participar presencialmente da operaccedilatildeo da franquia (quando exigida)
Restriccedilotildees ou condiccedilotildees em que o franqueado pode vender a franquia para terceiros
Renovaccedilatildeo teacutermino ou transferecircncia
Modelo do contrato utilizado
Foacuteruns para a resoluccedilatildeo de eventuais disputas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contato com outros franqueados
Contato com o franqueador
Elaboraccedilatildeo de um plano de negoacutecios
Avaliar aspectos legais
Claacuteusulas restritivas
Fim de contrato e transferecircncia de propriedade
Outras providecircncias para o sucesso da franquia que o candidato a franqueado
deve tomar
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Repensar a empresa como um todo (passado
presente e futuro)
2 Reavaliar os resultados da empresa e o
crescimento verificado nos uacuteltimos anos
3 Rever os processos e o sistema de gestatildeo
administrativa financeiro e comercial
4 Formatar o sistema de franquias
Passos para transformar um negoacutecio
existente em rede franqueada
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Registro da marca no INPI
Perfil ideal do franqueado (condiccedilotildees obrigatoacuterias e complementares do parceiro no negoacutecio)
Territoacuterios de franqueamento a serem atribuiacutedos a franqueados
Suportes ou apoios na instalaccedilatildeo do franqueado (lista completa de tudo o que for necessaacuterio para a instalaccedilatildeo inclusive com indicaccedilatildeo de eventuais fornecedores qualificados)
Processo de planejamento da franquia
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Perfil do ponto
Layout-padratildeo das instalaccedilotildees
Projeto de identidade visual e arquitetocircnico
Programa de treinamento (operacional administrativo financeiro comercial etc)
Manuais (o que o franqueado pode e natildeo pode fazer)
Assistecircncia preacute-inaugural
Serviccedilos contiacutenuos
Processo de planejamento da franquia (cont)
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contrato de Franquia (com a ajuda de um advogado especializado) esse contrato deve ser o mais abrangente possiacutevel mas bilateral e com claacuteusulas prevendo transferecircncia ou sucessatildeo
Valores e taxas a serem cobrados Qual a taxa inicial de adesatildeo Qual o porcentual de royalties para operaccedilatildeo Qual o porcentual da taxa de propaganda publicidade e de outros serviccedilos Quais os preccedilos de produtos e serviccedilos a serem oferecidos
Processo de planejamento da franquia (cont)
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Estrutura para anaacutelise avaliaccedilotildees e venda de
licenciamentos de franquia
Estrutura para controle e supervisatildeo da rede
Plano de implantaccedilatildeo da rede para atender e
facilitar os aspectos logiacutesticos de atendimento
treinamento entregas e divulgaccedilatildeo
Processo de planejamento da franquia (cont)
7
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Desafio da atividade varejista
A forma coerente do varejista trabalhar
aplicando o conceito filosoacutefico de marketing eacute
estar consciente de que seu ldquoprodutordquo eacute sua
loja e que deve zelar por ela o que envolve a
praacutetica de complexas atividades como
segmentaccedilatildeo e focalizaccedilatildeo de mercado
desenvolvimento de imagem e
posicionamento localizaccedilatildeo definiccedilatildeo do mix
de produtos e serviccedilos qualidade do
atendimento preccedilos etc
8
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Elementos para a aplicaccedilatildeo do conceito
filosoacutefico de marketing ao varejo
Orientaccedilatildeo para
o consumidor
Orientaccedilatildeo
para valor
Esforccedilos
coordenados
Orientaccedilatildeo
para metas
9
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Desafio para o varejista ser bem-sucedido
Produto certo Serviccedilo complementar
certo
Quantidade certa Local certo
Preccedilo certo Comunicaccedilatildeo certa
Momento certo
10
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Criteacuterios para classificaccedilatildeo dos tipos e
formatos de varejo
Mercadoria comercializada
Propriedade filiaccedilatildeo contrataccedilatildeo
Tamanho
Localizaccedilatildeo
Niacutevel de serviccedilos
Forma legal de constituiccedilatildeo
Caracteriacutesticas de organizaccedilatildeo
Canal de venda utilizado
11
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo o tipo de
mercadoria comercializada
Loja de linha geral
Loja de linha limitada
Loja especializada
12
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo a
propriedade filiaccedilatildeo contrataccedilatildeo
Independentes
Dependentes Cadeia ou filiais de propriedade uacutenica
Cadeia controlada por atacadista
Cadeia formada por associaccedilatildeo ou cooperativa de
varejistas
Cadeia de franquias controlada pelo franqueador
Cadeia ou loja uacutenica de propriedade de fabricante ou
produtor
Cadeia ou loja uacutenica de cooperativa de consumidores
Cadeia de propriedade de empresa puacuteblica ou governo
13
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo o
tamanho
Hipergrande Grande
Meacutedio Pequeno
Micro
14
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo a localizaccedilatildeo
Urbana Regiatildeo metropolitana ou cidade grande
Cidade meacutedia
Cidade pequena
Centro
Bairro
Rua isolada
Rua em centro comercial natural
Centros comerciais planejados (shopping centers ou
mercados puacuteblicos)
Rural Estrada
Bairro rural
15
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo o niacutevel de
serviccedilos
Serviccedilos completos
Serviccedilos limitados
Autosserviccedilo
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Individual Sociedade limitada
Sociedade anocircnima
de capital fechado Sociedade anocircnima
de capital aberto
Cooperativa Associaccedilatildeo de
varejistas
Classificaccedilatildeo do varejo segundo a forma legal
de constituiccedilatildeo
17
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo as
caracteriacutesticas de organizaccedilatildeo
Departamentalizada
Natildeo
departamentalizada
18
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo o canal de
venda utilizado
Varejo fiacutesico
Lojas
Barracas (em ruas feiras livres cameloacutedromos)
Quiosques (em ruas shopping centers)
Bancas (de jornais flores)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo o canal de
venda utilizado (cont)
Varejo sem loja fiacutesica Venda direta porta a porta
Individual (sacoleiras)
Representantes de grande empresas (Avon Natura)
Venda ambulante com carrinho (de doces pipocas
sorvetes etc)
Venda em reuniotildees de vendas (Tupperware)
Venda direta por cataacutelogo
Venda direta por telefone
Venda direta pela internet
Venda direta por televendas
20
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Fonte SUPERHIPER PANORAMA Revista da ABRAS - Associaccedilatildeo Brasileira de Supermercados p 41 Satildeo Paulo 2010
Diferentes tipos formatos de lojas no
setor supermercadista
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas
Lojas de departamentos completas
Lojas de departamento juacutenior
Loja de variedades
Lojas especializadas
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Category killer
Cadeias de lojas
Supermercados
Superlojas
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Hipermercados
Clubes de compras
Cooperativas de consumo
Lojas de conveniecircncia
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Lojas de descontos
Lojas de faacutebrica
Lojas de preccedilo uacutenico
Lojas de comida raacutepida
(fast food)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Padarias
Mercearias armazeacutens empoacuterios
Quitandas
Bares lanchonetes cafeacutes
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Adegas
Home centers Construcenters
Autocenters
Shopping Centers
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Funcionamento dos shopping centers
Administraccedilatildeo de um shopping geralmente eacute de responsabilidade de uma empresa administradora especializada
Outras empresas envolvidas fornecedoras e prestadoras de serviccedilos de comunicaccedilatildeo computaccedilatildeo paisagismo decoraccedilatildeo limpeza seguranccedila administraccedilatildeo do estacionamento lazer etc
O bom funcionamento de um shopping center depende da existecircncia de acordo entre as partes envolvidas pressupondo-se o conceito de parceria
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Funcionamento dos shopping
centers (cont)
Os shopping centers geralmente pertencem a
um uacutenico proprietaacuterio que celebra contratos de
utilizaccedilatildeo das lojas com os lojistas
Os lojistas participantes do shopping estatildeo
sujeitos a inuacutemeras normas contratuais que
visam assegurar a convivecircncia integrada e a
arrecadaccedilatildeo de recursos para a manutenccedilatildeo
dos serviccedilos gerais
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Determinantes de frequecircncia a shoppings
(Pesquisa realizada com frequentadores do Shopping
Center Regional de Curitiba)
n = 320 consumidores que residem em Curitiba e cidades circunvizinhas e visitam o Shopping Center Regional de Curitiba ao menos uma vez mecircs
Fonte Adaptado de DRANKA JR Ivo M HASTREITER Silvana T Shopping centers em Curitiba anaacutelise comparativa das razotildees de frequecircncia no
periacuteodo entre 1998 e 2005 In Varejo Competitivo v 10 p 249-265 (Coord) AcircNGELO C F de SILVEIRA J A G Satildeo Paulo Saint Paul 2005
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Grupos de frequecircncia a shoppings em 1998 e 2005
(Pesquisa realizada com frequentadores do Shopping
Center Regional de Curitiba)
Fonte Adaptado de DRANKA JR Ivo M HASTREITER Silvana T Shopping centers em Curitiba anaacutelise comparativa das razotildees de frequecircncia no periacuteodo
entre 1998 e 2005 In Varejo Competitivo v 10 p 249-265 (Coords) AcircNGELO C F de SILVEIRA J A G Satildeo Paulo Saint Paul 2005
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Fatores-chave de sucesso na implantaccedilatildeo e
implementaccedilatildeo de shopping centers
Estudo da renda familiar nuacutemeros de domiciacutelios faixas de renda potencial e satisfaccedilatildeo de consumo por faixa porcentual de gasto meacutedio familiar por categoria de varejo
Projeccedilatildeo do crescimento populacional renda meacutedia e nuacutemero de domiciacutelios
Comportamento do consumidor
Localizaccedilatildeo
Necessidade de ancoragem
Estacionamento amplo e seguro
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Administraccedilatildeo centralizada
Planejamento mercadoloacutegico
Mix de lojas
Concorrecircncia limitada entre os lojistas
Condiccedilotildees de traacutefego e acessibilidade
Layoutizaccedilatildeo
Seguranccedila
Comodidades
Arquitetura
Previsatildeo de expansatildeo
Integraccedilatildeo com a comunidade
Caracterizaccedilatildeo de um shopping center
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Classificaccedilatildeo de um shopping center
Porte
Finalidade
Formato
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Classificaccedilatildeo de shopping center por
porte
Vizinhanccedila
Comunidade
Regional
Super-regional
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers por
porte
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers por porte (cont)
Fontes Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991368 Berman Barry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic approach 9th
ed New Jersey Pren1048991 ce Hall 2004248 ABRASCE ndash Associaccedilatildeo Brasileira de Shopping Centers ICSC ndashInterna1048991 onal Council of Shopping Center
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Classificaccedilatildeo de shopping center por
finalidade
Especializado
Temaacutetico
Outlet
Faacutebrica
Power Desconto
Festival Rotativo
Atacado
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Caracterizaccedilotildees dos shopping centers quanto
a finalidade
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers quanto
a finalidade (cont)
Fontes Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991368 Berman Barry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic approach 9th
ed New Jersey Prentice Hall 2004248 ABRASCE ndash Associaccedilatildeo Brasileira de Shopping Centers ICSC ndash Internacional Council of Shopping Center
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
formato
I C
L Triacircngulo e Y
Retacircngulo Complexo
Galeria
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Shopping center com formato I
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Variaccedilotildees de shopping center com
formato C
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Variaccedilotildees de shopping center com
formato em L
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Shopping centers em Triacircngulo e Y
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Shopping center em Retacircngulo
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Shopping center Complexo
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Shopping center Galeria
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Comunicaccedilotildees promoccedilotildees eventos
Outras atividades-acircncoras
Melhor seleccedilatildeo de lojas
Treinamento
Modernizaccedilatildeo de operaccedilotildees
Vagas no estacionamento
Estrateacutegias e formas para revitalizaccedilatildeo e
redefiniccedilatildeo do perfil dos shopping centers
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Mudanccedila da necessidade de loja-acircncora para
atividades-acircncoras
Contiacutenua e crescente incorporaccedilatildeo de
atividades de lazer e serviccedilos
Incremento de outros formatos e tipos de
shopping centers
Tendecircncias em shopping centers
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Modernizaccedilatildeo do setor atraveacutes da contiacutenua
informatizaccedilatildeo de serviccedilos
Focalizaccedilatildeo cada vez maior dos shoppings em
segmentos de consumidores de diferentes
faixas de renda
Contiacutenuo direcionamento para cidades de meacutedio
porte
Tendecircncias em shopping centers (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Franquias
Franquia consiste no pagamento por um
proprietaacuterio de negoacutecio a outro proprietaacuterio de
negoacutecio pela utilizaccedilatildeo da marca estrateacutegias
de negoacutecio marketing formataccedilatildeo
operacional sistema administrativo
operacional know how e expertises
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Lados envolvidos em um sistema de
franquia
Franqueado ndash Pessoa ou empresa
que adquire os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio de
outra pessoa ou empresa
Franqueador ndash Pessoa ou empresa
que vende os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio a outra
pessoa ou empresa
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais vantagens da franquia para o
franqueador
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos proacuteprios
Explorar o sistema de negoacutecio desenvolvido e aprovado como um outro negoacutecio
Estar presente em grande territoacuterio com baixo investimento de capital proacuteprio
Consolidaccedilatildeo territorial mais raacutepida
Obtenccedilatildeo de economias de escala
Gerenciamento sobre a operaccedilatildeo franqueada
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos em
negoacutecio independente e desconhecido
Rapidez para iniciar o negoacutecio
Reconhecimento imediato dos consumidores
Recebimento imediato dos benefiacutecios da
preferecircncia e lealdade do consumidor agrave marca
Recebimento de negoacutecio com sistemas
administrativos e operacionais prontos e testados
Exclusividade para operar em determinado
territoacuterio
Principais vantagens da franquia para o
franqueado
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Maior confianccedila e seguranccedila em adquirir
produtos em uma loja de marca conhecida
Receber um produto ou serviccedilo padronizado
sempre com a mesma qualidade em qualquer
unidade da rede de franquia
Principais vantagens da franquia para o
consumidor
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Desenvolver o negoacutecio
Desenvolver e testar o conceito do negoacutecio
Desenvolver e comunicar a marca
Selecionar e treinar os franqueados
Autorizar franqueados de forma a evitar ou minimizar a concorrecircncia entre eles em um mesmo territoacuterio
Autorizar o uso da marca e do sistema
Supervisionar e controlar a rede de forma a garantir o padratildeo e a uniformidade
Responsabilidades do franqueador
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Zelar pela valorizaccedilatildeo crescente da marca
Seguir os padrotildees estabelecidos pelo franqueador
Comprometer-se com os valores do franqueador
Empreender e liderar o seu grupo de trabalho
Estabelecer uma relaccedilatildeo saudaacutevel com clientes fornecedores funcionaacuterios e franqueador
Seguir regiamente o estabelecido no contrato de franquia
Responsabilidades do franqueado
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Ter o sistema muito bem desenvolvido e aprovado em lojas proacuteprias antes de iniciar o licenciamento de terceiros
Estar ciente de que a maacute escolha de franqueados eacute uma das principais causas do fracasso de redes de franquias
Treinar e desenvolver os franqueados e seus funcionaacuterios
Saber dividir os territoacuterios de concessotildees em aacutereas com potencial suficiente para viabilizar o negoacutecio dos franqueado em cada territoacuterio
Dificuldades da franquia para o franqueador
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Manter uma consultoria de campo e suporte adequados que realmente auxiliem o franqueado na sua operaccedilatildeo
Ter todos os documentos em acordo com a Lei no 8955 deixando expressos os direitos responsabilidades e obrigaccedilotildees de cada parte
Atualizar e desenvolver os padrotildees investindo na marca e no aprimoramento do negoacutecio
Ouvir os franqueados e consumidores dando a eles a chance de opinar e fornecer sugestotildees sobre o sistema e a rede de franquia
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Investir no relacionamento saudaacutevel com a rede
Ter como praacutetica-padratildeo accedilotildees e atitudes
proativas
Manter elevada a motivaccedilatildeo dos franqueados
Se for necessaacuterio efetuar mudanccedilas nos
procedimentos da franquia efetuaacute-las com muita
cautela tato e de acordo com o que os contratos
permitam
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Seguir regiamente o que estipula o contrato de franquia
Manter o padratildeo estipulado em manuais
Relacionar-se com outros franqueados da rede trocando experiecircncias e opiniotildees
Opinar participar fazer criacuteticas construtivas e propor soluccedilotildees aos problemas comuns
Natildeo denegrir o franqueador e a marca
Resolver os problemas diretamente com o franqueador e da forma mais saudaacutevel possiacutevel
Dificuldades da franquia para o franqueado
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
A relaccedilatildeo deve ser de confianccedila transparecircncia e uniatildeo
As atitudes devem estar direcionadas para a soluccedilatildeo de problemas e natildeo para confrontaccedilatildeo
Nunca esquecerem que estatildeo no ldquomesmo barcordquo e que ambos precisam ser bem-sucedidos para que o sistema decirc certo
Terem como objetivo comum principal a preservaccedilatildeo e sobrevivecircncia da marca e dos padrotildees de desempenho adequados
Natildeo acumularem problemas procurar solucionaacute-los imediatamente
Dificuldades da franquia para franqueador e
franqueado
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Uso dos direitos da marca
Treinamento inicial de gestores e funcionaacuterios
Compra de equipamento padronizado
Decoraccedilatildeo e instalaccedilotildees do ponto
Primeiro enxoval (no caso de um restaurante
satildeo as mesas pratos utensiacutelios etc)
Primeiro estoque
Itens incluiacutedos na taxa de franquia
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Abertura da empresa
Reforma e adequaccedilatildeo do ponto
Aluguel do imoacutevel
Taxa de condomiacutenio e outras taxas (se o imoacutevel estiver em preacutedio ou shopping center)
Parcela fixa e variaacutevel dos custos da operaccedilatildeo em shopping center
Pro labore do(s) proprietaacuterio(s)
Salaacuterios de funcionaacuterios e encargos sociais
Contador
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Telefone luz aacutegua gaacutes
Higienizaccedilatildeo de banheiros limpeza e seguranccedila do local
Impostos fixos (IPTU)
Custos de produtos mateacuterias-primas e embalagens
Comissotildees sobre vendas (quando houver)
Impostos sobre faturamento (ICMS ISS)
Royalties ao franqueador (de 1 a 30 sobre vendas)
Taxas para formaccedilatildeo de fundo de publicidade da rede
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de trabalhar por muitas horas e ateacute tarde da noite
2 Estaacute disposto a trabalhar aos domingos e feriados quando a maior parte das pessoas estaacute de folga
3 Gosta de lidar com pessoas
4 Tem facilidade em lidar com funcionaacuterios de niacutevel educacional meacutedio e baixo
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado
Franquias adequadas
Restaurante fast-food lanchonete ou
bar noturno
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta ou tem afinidades com moda
2 Jaacute teve alguma experiecircncia (mesmo como empregado) trabalhando com moda
3 Sabe ser atencioso e tem ldquojogo de cinturardquo com puacuteblicos exigentes
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Franquias adequadas
Confecccedilotildees de roupas bolsas cintos
carteiras sapatos etc
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de ensinar
2 Jaacute teve experiecircncia bem-sucedida de ensino (como professor supervisor coordenador ou diretor de escola)
3 Tem facilidade no relacionamento com alunos
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Escola ou treinamento de liacutenguas
computaccedilatildeo etc
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Estaacute pronto para se tornar um pequeno empresaacuterio
2 Jaacute se integrou das exigecircncias do franqueador
3 Estaacute disposto a assumir riscos
4 Estaacute disposto a aumentar suas horas de trabalho
5 Tem carisma e competecircncias necessaacuterias para gerir uma PME ndash Pequena ou Meacutedia Empresa
6 Tem senso de comeacutercio (contatos marketing negociaccedilatildeo vendas merchandising)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
7 Eacute suficientemente independente Consegue
administrar suas tarefas e seu tempo sem
ningueacutem ter que cobrar de vocecirc
8 Tem capacidade para gerir e liderar pessoas
9 Estaacute pronto para se tornar um franqueado Estaacute
preparado para assumir uma unidade de um
sistema de franquia (reproduzir um conceito
pagar royalties seguir padrotildees compartilhar
sua experiecircncia suportar controles)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
10 Que tipo de negoacutecio o atrai Para qual se sente preparado Qual o produtoserviccedilo do qual gosta Tem argumentos suficientes para convencer um franqueador e financiadores Eacute capaz de separar sua vida de franqueado da pessoal
11 Quais satildeo seus objetivos profissionais Quais satildeo suas aptidotildees profissionais Qual eacute sua meta como franqueado Suas experiecircncias profissionais satildeo adequadas para o tipo de franquia selecionado Suas experiecircncias anteriores se prestam a este negoacutecio
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
12 Quais satildeo as exigecircncias financeiras da franquia em que estaacute interessado Dispotildee desses recursos ou teraacute que efetuar empreacutestimos Estaacute disposto a utilizar recursos proacuteprios investidos em bens ou tiacutetulos financeiros para aplicar na franquia
13 Qual o periacuteodo de tempo que vocecirc conseguiraacute viver sem depender dos recursos gerados pela franquia
14 Se o negoacutecio natildeo der certo o que poderaacute acontecer com sua vida sem os recursos que investiu
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Histoacuterico resumido da franquia e registro da marca no INPI ndash Instituto Nacional de Propriedade Industrial
Demonstraccedilotildees de solidez do franqueador com balanccedilos contaacutebeis balancetes financeiros demonstraccedilotildees de resultados quadro societaacuterio e pendecircncias juriacutedicas
Descriccedilatildeo do negoacutecio franqueado caracteriacutesticas e perfil do ldquoFranqueado Idealrdquo valor do investimento prazo de retorno e valor ou porcentual das taxas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Relaccedilatildeo dos franqueados ativos e desligados da rede com seus respectivos endereccedilos e e-mails para contatos
Canais de comunicaccedilatildeo utilizados pelo franqueador para comunicar-se com os franqueados e vice-versa
Condiccedilotildees contratuais para a sucessatildeo poacutes-morte (caso de morte entre os cotistas) e outras como aplicaccedilotildees do direito de preferecircncia possibilidade de possuir mais de uma unidade e condiccedilotildees de renovaccedilatildeo no teacutermino do contrato
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Serviccedilos a serem prestados durante a vigecircncia do contrato especificando o valor da taxa de ingresso e das demais remuneraccedilotildees
Obrigaccedilotildees e restriccedilotildees sobre suprimento de produtos serviccedilos embalagens insumos moacuteveis utensiacutelios equipamentos etc
Fontes de financiamento
Descriccedilatildeo clara da abrangecircncia do territoacuterio e claacuteusulas de exclusividade territorial
Patentes direitos autorais e informaccedilatildeo de propriedade
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Obrigaccedilatildeo do franqueado em participar presencialmente da operaccedilatildeo da franquia (quando exigida)
Restriccedilotildees ou condiccedilotildees em que o franqueado pode vender a franquia para terceiros
Renovaccedilatildeo teacutermino ou transferecircncia
Modelo do contrato utilizado
Foacuteruns para a resoluccedilatildeo de eventuais disputas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contato com outros franqueados
Contato com o franqueador
Elaboraccedilatildeo de um plano de negoacutecios
Avaliar aspectos legais
Claacuteusulas restritivas
Fim de contrato e transferecircncia de propriedade
Outras providecircncias para o sucesso da franquia que o candidato a franqueado
deve tomar
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Repensar a empresa como um todo (passado
presente e futuro)
2 Reavaliar os resultados da empresa e o
crescimento verificado nos uacuteltimos anos
3 Rever os processos e o sistema de gestatildeo
administrativa financeiro e comercial
4 Formatar o sistema de franquias
Passos para transformar um negoacutecio
existente em rede franqueada
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Registro da marca no INPI
Perfil ideal do franqueado (condiccedilotildees obrigatoacuterias e complementares do parceiro no negoacutecio)
Territoacuterios de franqueamento a serem atribuiacutedos a franqueados
Suportes ou apoios na instalaccedilatildeo do franqueado (lista completa de tudo o que for necessaacuterio para a instalaccedilatildeo inclusive com indicaccedilatildeo de eventuais fornecedores qualificados)
Processo de planejamento da franquia
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Perfil do ponto
Layout-padratildeo das instalaccedilotildees
Projeto de identidade visual e arquitetocircnico
Programa de treinamento (operacional administrativo financeiro comercial etc)
Manuais (o que o franqueado pode e natildeo pode fazer)
Assistecircncia preacute-inaugural
Serviccedilos contiacutenuos
Processo de planejamento da franquia (cont)
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contrato de Franquia (com a ajuda de um advogado especializado) esse contrato deve ser o mais abrangente possiacutevel mas bilateral e com claacuteusulas prevendo transferecircncia ou sucessatildeo
Valores e taxas a serem cobrados Qual a taxa inicial de adesatildeo Qual o porcentual de royalties para operaccedilatildeo Qual o porcentual da taxa de propaganda publicidade e de outros serviccedilos Quais os preccedilos de produtos e serviccedilos a serem oferecidos
Processo de planejamento da franquia (cont)
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Estrutura para anaacutelise avaliaccedilotildees e venda de
licenciamentos de franquia
Estrutura para controle e supervisatildeo da rede
Plano de implantaccedilatildeo da rede para atender e
facilitar os aspectos logiacutesticos de atendimento
treinamento entregas e divulgaccedilatildeo
Processo de planejamento da franquia (cont)
8
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Elementos para a aplicaccedilatildeo do conceito
filosoacutefico de marketing ao varejo
Orientaccedilatildeo para
o consumidor
Orientaccedilatildeo
para valor
Esforccedilos
coordenados
Orientaccedilatildeo
para metas
9
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Desafio para o varejista ser bem-sucedido
Produto certo Serviccedilo complementar
certo
Quantidade certa Local certo
Preccedilo certo Comunicaccedilatildeo certa
Momento certo
10
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Criteacuterios para classificaccedilatildeo dos tipos e
formatos de varejo
Mercadoria comercializada
Propriedade filiaccedilatildeo contrataccedilatildeo
Tamanho
Localizaccedilatildeo
Niacutevel de serviccedilos
Forma legal de constituiccedilatildeo
Caracteriacutesticas de organizaccedilatildeo
Canal de venda utilizado
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo o tipo de
mercadoria comercializada
Loja de linha geral
Loja de linha limitada
Loja especializada
12
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo a
propriedade filiaccedilatildeo contrataccedilatildeo
Independentes
Dependentes Cadeia ou filiais de propriedade uacutenica
Cadeia controlada por atacadista
Cadeia formada por associaccedilatildeo ou cooperativa de
varejistas
Cadeia de franquias controlada pelo franqueador
Cadeia ou loja uacutenica de propriedade de fabricante ou
produtor
Cadeia ou loja uacutenica de cooperativa de consumidores
Cadeia de propriedade de empresa puacuteblica ou governo
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo o
tamanho
Hipergrande Grande
Meacutedio Pequeno
Micro
14
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo a localizaccedilatildeo
Urbana Regiatildeo metropolitana ou cidade grande
Cidade meacutedia
Cidade pequena
Centro
Bairro
Rua isolada
Rua em centro comercial natural
Centros comerciais planejados (shopping centers ou
mercados puacuteblicos)
Rural Estrada
Bairro rural
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo o niacutevel de
serviccedilos
Serviccedilos completos
Serviccedilos limitados
Autosserviccedilo
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Individual Sociedade limitada
Sociedade anocircnima
de capital fechado Sociedade anocircnima
de capital aberto
Cooperativa Associaccedilatildeo de
varejistas
Classificaccedilatildeo do varejo segundo a forma legal
de constituiccedilatildeo
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo as
caracteriacutesticas de organizaccedilatildeo
Departamentalizada
Natildeo
departamentalizada
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo o canal de
venda utilizado
Varejo fiacutesico
Lojas
Barracas (em ruas feiras livres cameloacutedromos)
Quiosques (em ruas shopping centers)
Bancas (de jornais flores)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo o canal de
venda utilizado (cont)
Varejo sem loja fiacutesica Venda direta porta a porta
Individual (sacoleiras)
Representantes de grande empresas (Avon Natura)
Venda ambulante com carrinho (de doces pipocas
sorvetes etc)
Venda em reuniotildees de vendas (Tupperware)
Venda direta por cataacutelogo
Venda direta por telefone
Venda direta pela internet
Venda direta por televendas
20
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Fonte SUPERHIPER PANORAMA Revista da ABRAS - Associaccedilatildeo Brasileira de Supermercados p 41 Satildeo Paulo 2010
Diferentes tipos formatos de lojas no
setor supermercadista
21
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas
Lojas de departamentos completas
Lojas de departamento juacutenior
Loja de variedades
Lojas especializadas
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Category killer
Cadeias de lojas
Supermercados
Superlojas
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Hipermercados
Clubes de compras
Cooperativas de consumo
Lojas de conveniecircncia
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Lojas de descontos
Lojas de faacutebrica
Lojas de preccedilo uacutenico
Lojas de comida raacutepida
(fast food)
25
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Padarias
Mercearias armazeacutens empoacuterios
Quitandas
Bares lanchonetes cafeacutes
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Adegas
Home centers Construcenters
Autocenters
Shopping Centers
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Funcionamento dos shopping centers
Administraccedilatildeo de um shopping geralmente eacute de responsabilidade de uma empresa administradora especializada
Outras empresas envolvidas fornecedoras e prestadoras de serviccedilos de comunicaccedilatildeo computaccedilatildeo paisagismo decoraccedilatildeo limpeza seguranccedila administraccedilatildeo do estacionamento lazer etc
O bom funcionamento de um shopping center depende da existecircncia de acordo entre as partes envolvidas pressupondo-se o conceito de parceria
28
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Funcionamento dos shopping
centers (cont)
Os shopping centers geralmente pertencem a
um uacutenico proprietaacuterio que celebra contratos de
utilizaccedilatildeo das lojas com os lojistas
Os lojistas participantes do shopping estatildeo
sujeitos a inuacutemeras normas contratuais que
visam assegurar a convivecircncia integrada e a
arrecadaccedilatildeo de recursos para a manutenccedilatildeo
dos serviccedilos gerais
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Determinantes de frequecircncia a shoppings
(Pesquisa realizada com frequentadores do Shopping
Center Regional de Curitiba)
n = 320 consumidores que residem em Curitiba e cidades circunvizinhas e visitam o Shopping Center Regional de Curitiba ao menos uma vez mecircs
Fonte Adaptado de DRANKA JR Ivo M HASTREITER Silvana T Shopping centers em Curitiba anaacutelise comparativa das razotildees de frequecircncia no
periacuteodo entre 1998 e 2005 In Varejo Competitivo v 10 p 249-265 (Coord) AcircNGELO C F de SILVEIRA J A G Satildeo Paulo Saint Paul 2005
30
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Grupos de frequecircncia a shoppings em 1998 e 2005
(Pesquisa realizada com frequentadores do Shopping
Center Regional de Curitiba)
Fonte Adaptado de DRANKA JR Ivo M HASTREITER Silvana T Shopping centers em Curitiba anaacutelise comparativa das razotildees de frequecircncia no periacuteodo
entre 1998 e 2005 In Varejo Competitivo v 10 p 249-265 (Coords) AcircNGELO C F de SILVEIRA J A G Satildeo Paulo Saint Paul 2005
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Fatores-chave de sucesso na implantaccedilatildeo e
implementaccedilatildeo de shopping centers
Estudo da renda familiar nuacutemeros de domiciacutelios faixas de renda potencial e satisfaccedilatildeo de consumo por faixa porcentual de gasto meacutedio familiar por categoria de varejo
Projeccedilatildeo do crescimento populacional renda meacutedia e nuacutemero de domiciacutelios
Comportamento do consumidor
Localizaccedilatildeo
Necessidade de ancoragem
Estacionamento amplo e seguro
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Administraccedilatildeo centralizada
Planejamento mercadoloacutegico
Mix de lojas
Concorrecircncia limitada entre os lojistas
Condiccedilotildees de traacutefego e acessibilidade
Layoutizaccedilatildeo
Seguranccedila
Comodidades
Arquitetura
Previsatildeo de expansatildeo
Integraccedilatildeo com a comunidade
Caracterizaccedilatildeo de um shopping center
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de um shopping center
Porte
Finalidade
Formato
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
porte
Vizinhanccedila
Comunidade
Regional
Super-regional
35
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers por
porte
36
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers por porte (cont)
Fontes Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991368 Berman Barry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic approach 9th
ed New Jersey Pren1048991 ce Hall 2004248 ABRASCE ndash Associaccedilatildeo Brasileira de Shopping Centers ICSC ndashInterna1048991 onal Council of Shopping Center
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
finalidade
Especializado
Temaacutetico
Outlet
Faacutebrica
Power Desconto
Festival Rotativo
Atacado
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers quanto
a finalidade
39
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers quanto
a finalidade (cont)
Fontes Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991368 Berman Barry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic approach 9th
ed New Jersey Prentice Hall 2004248 ABRASCE ndash Associaccedilatildeo Brasileira de Shopping Centers ICSC ndash Internacional Council of Shopping Center
40
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
formato
I C
L Triacircngulo e Y
Retacircngulo Complexo
Galeria
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Shopping center com formato I
42
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Variaccedilotildees de shopping center com
formato C
43
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Variaccedilotildees de shopping center com
formato em L
44
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping centers em Triacircngulo e Y
45
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Shopping center em Retacircngulo
46
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center Complexo
47
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center Galeria
48
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Comunicaccedilotildees promoccedilotildees eventos
Outras atividades-acircncoras
Melhor seleccedilatildeo de lojas
Treinamento
Modernizaccedilatildeo de operaccedilotildees
Vagas no estacionamento
Estrateacutegias e formas para revitalizaccedilatildeo e
redefiniccedilatildeo do perfil dos shopping centers
49
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Mudanccedila da necessidade de loja-acircncora para
atividades-acircncoras
Contiacutenua e crescente incorporaccedilatildeo de
atividades de lazer e serviccedilos
Incremento de outros formatos e tipos de
shopping centers
Tendecircncias em shopping centers
50
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Modernizaccedilatildeo do setor atraveacutes da contiacutenua
informatizaccedilatildeo de serviccedilos
Focalizaccedilatildeo cada vez maior dos shoppings em
segmentos de consumidores de diferentes
faixas de renda
Contiacutenuo direcionamento para cidades de meacutedio
porte
Tendecircncias em shopping centers (cont)
51
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Franquias
Franquia consiste no pagamento por um
proprietaacuterio de negoacutecio a outro proprietaacuterio de
negoacutecio pela utilizaccedilatildeo da marca estrateacutegias
de negoacutecio marketing formataccedilatildeo
operacional sistema administrativo
operacional know how e expertises
52
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Lados envolvidos em um sistema de
franquia
Franqueado ndash Pessoa ou empresa
que adquire os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio de
outra pessoa ou empresa
Franqueador ndash Pessoa ou empresa
que vende os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio a outra
pessoa ou empresa
53
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais vantagens da franquia para o
franqueador
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos proacuteprios
Explorar o sistema de negoacutecio desenvolvido e aprovado como um outro negoacutecio
Estar presente em grande territoacuterio com baixo investimento de capital proacuteprio
Consolidaccedilatildeo territorial mais raacutepida
Obtenccedilatildeo de economias de escala
Gerenciamento sobre a operaccedilatildeo franqueada
54
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos em
negoacutecio independente e desconhecido
Rapidez para iniciar o negoacutecio
Reconhecimento imediato dos consumidores
Recebimento imediato dos benefiacutecios da
preferecircncia e lealdade do consumidor agrave marca
Recebimento de negoacutecio com sistemas
administrativos e operacionais prontos e testados
Exclusividade para operar em determinado
territoacuterio
Principais vantagens da franquia para o
franqueado
55
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Maior confianccedila e seguranccedila em adquirir
produtos em uma loja de marca conhecida
Receber um produto ou serviccedilo padronizado
sempre com a mesma qualidade em qualquer
unidade da rede de franquia
Principais vantagens da franquia para o
consumidor
56
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Desenvolver o negoacutecio
Desenvolver e testar o conceito do negoacutecio
Desenvolver e comunicar a marca
Selecionar e treinar os franqueados
Autorizar franqueados de forma a evitar ou minimizar a concorrecircncia entre eles em um mesmo territoacuterio
Autorizar o uso da marca e do sistema
Supervisionar e controlar a rede de forma a garantir o padratildeo e a uniformidade
Responsabilidades do franqueador
57
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Zelar pela valorizaccedilatildeo crescente da marca
Seguir os padrotildees estabelecidos pelo franqueador
Comprometer-se com os valores do franqueador
Empreender e liderar o seu grupo de trabalho
Estabelecer uma relaccedilatildeo saudaacutevel com clientes fornecedores funcionaacuterios e franqueador
Seguir regiamente o estabelecido no contrato de franquia
Responsabilidades do franqueado
58
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Ter o sistema muito bem desenvolvido e aprovado em lojas proacuteprias antes de iniciar o licenciamento de terceiros
Estar ciente de que a maacute escolha de franqueados eacute uma das principais causas do fracasso de redes de franquias
Treinar e desenvolver os franqueados e seus funcionaacuterios
Saber dividir os territoacuterios de concessotildees em aacutereas com potencial suficiente para viabilizar o negoacutecio dos franqueado em cada territoacuterio
Dificuldades da franquia para o franqueador
59
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Manter uma consultoria de campo e suporte adequados que realmente auxiliem o franqueado na sua operaccedilatildeo
Ter todos os documentos em acordo com a Lei no 8955 deixando expressos os direitos responsabilidades e obrigaccedilotildees de cada parte
Atualizar e desenvolver os padrotildees investindo na marca e no aprimoramento do negoacutecio
Ouvir os franqueados e consumidores dando a eles a chance de opinar e fornecer sugestotildees sobre o sistema e a rede de franquia
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
60
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Investir no relacionamento saudaacutevel com a rede
Ter como praacutetica-padratildeo accedilotildees e atitudes
proativas
Manter elevada a motivaccedilatildeo dos franqueados
Se for necessaacuterio efetuar mudanccedilas nos
procedimentos da franquia efetuaacute-las com muita
cautela tato e de acordo com o que os contratos
permitam
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
61
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Seguir regiamente o que estipula o contrato de franquia
Manter o padratildeo estipulado em manuais
Relacionar-se com outros franqueados da rede trocando experiecircncias e opiniotildees
Opinar participar fazer criacuteticas construtivas e propor soluccedilotildees aos problemas comuns
Natildeo denegrir o franqueador e a marca
Resolver os problemas diretamente com o franqueador e da forma mais saudaacutevel possiacutevel
Dificuldades da franquia para o franqueado
62
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
A relaccedilatildeo deve ser de confianccedila transparecircncia e uniatildeo
As atitudes devem estar direcionadas para a soluccedilatildeo de problemas e natildeo para confrontaccedilatildeo
Nunca esquecerem que estatildeo no ldquomesmo barcordquo e que ambos precisam ser bem-sucedidos para que o sistema decirc certo
Terem como objetivo comum principal a preservaccedilatildeo e sobrevivecircncia da marca e dos padrotildees de desempenho adequados
Natildeo acumularem problemas procurar solucionaacute-los imediatamente
Dificuldades da franquia para franqueador e
franqueado
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Uso dos direitos da marca
Treinamento inicial de gestores e funcionaacuterios
Compra de equipamento padronizado
Decoraccedilatildeo e instalaccedilotildees do ponto
Primeiro enxoval (no caso de um restaurante
satildeo as mesas pratos utensiacutelios etc)
Primeiro estoque
Itens incluiacutedos na taxa de franquia
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Abertura da empresa
Reforma e adequaccedilatildeo do ponto
Aluguel do imoacutevel
Taxa de condomiacutenio e outras taxas (se o imoacutevel estiver em preacutedio ou shopping center)
Parcela fixa e variaacutevel dos custos da operaccedilatildeo em shopping center
Pro labore do(s) proprietaacuterio(s)
Salaacuterios de funcionaacuterios e encargos sociais
Contador
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Telefone luz aacutegua gaacutes
Higienizaccedilatildeo de banheiros limpeza e seguranccedila do local
Impostos fixos (IPTU)
Custos de produtos mateacuterias-primas e embalagens
Comissotildees sobre vendas (quando houver)
Impostos sobre faturamento (ICMS ISS)
Royalties ao franqueador (de 1 a 30 sobre vendas)
Taxas para formaccedilatildeo de fundo de publicidade da rede
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia (cont)
66
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de trabalhar por muitas horas e ateacute tarde da noite
2 Estaacute disposto a trabalhar aos domingos e feriados quando a maior parte das pessoas estaacute de folga
3 Gosta de lidar com pessoas
4 Tem facilidade em lidar com funcionaacuterios de niacutevel educacional meacutedio e baixo
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado
Franquias adequadas
Restaurante fast-food lanchonete ou
bar noturno
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta ou tem afinidades com moda
2 Jaacute teve alguma experiecircncia (mesmo como empregado) trabalhando com moda
3 Sabe ser atencioso e tem ldquojogo de cinturardquo com puacuteblicos exigentes
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Franquias adequadas
Confecccedilotildees de roupas bolsas cintos
carteiras sapatos etc
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de ensinar
2 Jaacute teve experiecircncia bem-sucedida de ensino (como professor supervisor coordenador ou diretor de escola)
3 Tem facilidade no relacionamento com alunos
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Escola ou treinamento de liacutenguas
computaccedilatildeo etc
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Estaacute pronto para se tornar um pequeno empresaacuterio
2 Jaacute se integrou das exigecircncias do franqueador
3 Estaacute disposto a assumir riscos
4 Estaacute disposto a aumentar suas horas de trabalho
5 Tem carisma e competecircncias necessaacuterias para gerir uma PME ndash Pequena ou Meacutedia Empresa
6 Tem senso de comeacutercio (contatos marketing negociaccedilatildeo vendas merchandising)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado
70
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
7 Eacute suficientemente independente Consegue
administrar suas tarefas e seu tempo sem
ningueacutem ter que cobrar de vocecirc
8 Tem capacidade para gerir e liderar pessoas
9 Estaacute pronto para se tornar um franqueado Estaacute
preparado para assumir uma unidade de um
sistema de franquia (reproduzir um conceito
pagar royalties seguir padrotildees compartilhar
sua experiecircncia suportar controles)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
10 Que tipo de negoacutecio o atrai Para qual se sente preparado Qual o produtoserviccedilo do qual gosta Tem argumentos suficientes para convencer um franqueador e financiadores Eacute capaz de separar sua vida de franqueado da pessoal
11 Quais satildeo seus objetivos profissionais Quais satildeo suas aptidotildees profissionais Qual eacute sua meta como franqueado Suas experiecircncias profissionais satildeo adequadas para o tipo de franquia selecionado Suas experiecircncias anteriores se prestam a este negoacutecio
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
72
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
12 Quais satildeo as exigecircncias financeiras da franquia em que estaacute interessado Dispotildee desses recursos ou teraacute que efetuar empreacutestimos Estaacute disposto a utilizar recursos proacuteprios investidos em bens ou tiacutetulos financeiros para aplicar na franquia
13 Qual o periacuteodo de tempo que vocecirc conseguiraacute viver sem depender dos recursos gerados pela franquia
14 Se o negoacutecio natildeo der certo o que poderaacute acontecer com sua vida sem os recursos que investiu
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
73
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Histoacuterico resumido da franquia e registro da marca no INPI ndash Instituto Nacional de Propriedade Industrial
Demonstraccedilotildees de solidez do franqueador com balanccedilos contaacutebeis balancetes financeiros demonstraccedilotildees de resultados quadro societaacuterio e pendecircncias juriacutedicas
Descriccedilatildeo do negoacutecio franqueado caracteriacutesticas e perfil do ldquoFranqueado Idealrdquo valor do investimento prazo de retorno e valor ou porcentual das taxas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme
74
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Relaccedilatildeo dos franqueados ativos e desligados da rede com seus respectivos endereccedilos e e-mails para contatos
Canais de comunicaccedilatildeo utilizados pelo franqueador para comunicar-se com os franqueados e vice-versa
Condiccedilotildees contratuais para a sucessatildeo poacutes-morte (caso de morte entre os cotistas) e outras como aplicaccedilotildees do direito de preferecircncia possibilidade de possuir mais de uma unidade e condiccedilotildees de renovaccedilatildeo no teacutermino do contrato
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
75
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Serviccedilos a serem prestados durante a vigecircncia do contrato especificando o valor da taxa de ingresso e das demais remuneraccedilotildees
Obrigaccedilotildees e restriccedilotildees sobre suprimento de produtos serviccedilos embalagens insumos moacuteveis utensiacutelios equipamentos etc
Fontes de financiamento
Descriccedilatildeo clara da abrangecircncia do territoacuterio e claacuteusulas de exclusividade territorial
Patentes direitos autorais e informaccedilatildeo de propriedade
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Obrigaccedilatildeo do franqueado em participar presencialmente da operaccedilatildeo da franquia (quando exigida)
Restriccedilotildees ou condiccedilotildees em que o franqueado pode vender a franquia para terceiros
Renovaccedilatildeo teacutermino ou transferecircncia
Modelo do contrato utilizado
Foacuteruns para a resoluccedilatildeo de eventuais disputas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contato com outros franqueados
Contato com o franqueador
Elaboraccedilatildeo de um plano de negoacutecios
Avaliar aspectos legais
Claacuteusulas restritivas
Fim de contrato e transferecircncia de propriedade
Outras providecircncias para o sucesso da franquia que o candidato a franqueado
deve tomar
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Repensar a empresa como um todo (passado
presente e futuro)
2 Reavaliar os resultados da empresa e o
crescimento verificado nos uacuteltimos anos
3 Rever os processos e o sistema de gestatildeo
administrativa financeiro e comercial
4 Formatar o sistema de franquias
Passos para transformar um negoacutecio
existente em rede franqueada
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Registro da marca no INPI
Perfil ideal do franqueado (condiccedilotildees obrigatoacuterias e complementares do parceiro no negoacutecio)
Territoacuterios de franqueamento a serem atribuiacutedos a franqueados
Suportes ou apoios na instalaccedilatildeo do franqueado (lista completa de tudo o que for necessaacuterio para a instalaccedilatildeo inclusive com indicaccedilatildeo de eventuais fornecedores qualificados)
Processo de planejamento da franquia
80
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Perfil do ponto
Layout-padratildeo das instalaccedilotildees
Projeto de identidade visual e arquitetocircnico
Programa de treinamento (operacional administrativo financeiro comercial etc)
Manuais (o que o franqueado pode e natildeo pode fazer)
Assistecircncia preacute-inaugural
Serviccedilos contiacutenuos
Processo de planejamento da franquia (cont)
81
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contrato de Franquia (com a ajuda de um advogado especializado) esse contrato deve ser o mais abrangente possiacutevel mas bilateral e com claacuteusulas prevendo transferecircncia ou sucessatildeo
Valores e taxas a serem cobrados Qual a taxa inicial de adesatildeo Qual o porcentual de royalties para operaccedilatildeo Qual o porcentual da taxa de propaganda publicidade e de outros serviccedilos Quais os preccedilos de produtos e serviccedilos a serem oferecidos
Processo de planejamento da franquia (cont)
82
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Estrutura para anaacutelise avaliaccedilotildees e venda de
licenciamentos de franquia
Estrutura para controle e supervisatildeo da rede
Plano de implantaccedilatildeo da rede para atender e
facilitar os aspectos logiacutesticos de atendimento
treinamento entregas e divulgaccedilatildeo
Processo de planejamento da franquia (cont)
9
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Desafio para o varejista ser bem-sucedido
Produto certo Serviccedilo complementar
certo
Quantidade certa Local certo
Preccedilo certo Comunicaccedilatildeo certa
Momento certo
10
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Criteacuterios para classificaccedilatildeo dos tipos e
formatos de varejo
Mercadoria comercializada
Propriedade filiaccedilatildeo contrataccedilatildeo
Tamanho
Localizaccedilatildeo
Niacutevel de serviccedilos
Forma legal de constituiccedilatildeo
Caracteriacutesticas de organizaccedilatildeo
Canal de venda utilizado
11
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo o tipo de
mercadoria comercializada
Loja de linha geral
Loja de linha limitada
Loja especializada
12
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo a
propriedade filiaccedilatildeo contrataccedilatildeo
Independentes
Dependentes Cadeia ou filiais de propriedade uacutenica
Cadeia controlada por atacadista
Cadeia formada por associaccedilatildeo ou cooperativa de
varejistas
Cadeia de franquias controlada pelo franqueador
Cadeia ou loja uacutenica de propriedade de fabricante ou
produtor
Cadeia ou loja uacutenica de cooperativa de consumidores
Cadeia de propriedade de empresa puacuteblica ou governo
13
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo o
tamanho
Hipergrande Grande
Meacutedio Pequeno
Micro
14
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo a localizaccedilatildeo
Urbana Regiatildeo metropolitana ou cidade grande
Cidade meacutedia
Cidade pequena
Centro
Bairro
Rua isolada
Rua em centro comercial natural
Centros comerciais planejados (shopping centers ou
mercados puacuteblicos)
Rural Estrada
Bairro rural
15
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo o niacutevel de
serviccedilos
Serviccedilos completos
Serviccedilos limitados
Autosserviccedilo
16
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Individual Sociedade limitada
Sociedade anocircnima
de capital fechado Sociedade anocircnima
de capital aberto
Cooperativa Associaccedilatildeo de
varejistas
Classificaccedilatildeo do varejo segundo a forma legal
de constituiccedilatildeo
17
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo as
caracteriacutesticas de organizaccedilatildeo
Departamentalizada
Natildeo
departamentalizada
18
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo o canal de
venda utilizado
Varejo fiacutesico
Lojas
Barracas (em ruas feiras livres cameloacutedromos)
Quiosques (em ruas shopping centers)
Bancas (de jornais flores)
19
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo o canal de
venda utilizado (cont)
Varejo sem loja fiacutesica Venda direta porta a porta
Individual (sacoleiras)
Representantes de grande empresas (Avon Natura)
Venda ambulante com carrinho (de doces pipocas
sorvetes etc)
Venda em reuniotildees de vendas (Tupperware)
Venda direta por cataacutelogo
Venda direta por telefone
Venda direta pela internet
Venda direta por televendas
20
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Fonte SUPERHIPER PANORAMA Revista da ABRAS - Associaccedilatildeo Brasileira de Supermercados p 41 Satildeo Paulo 2010
Diferentes tipos formatos de lojas no
setor supermercadista
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas
Lojas de departamentos completas
Lojas de departamento juacutenior
Loja de variedades
Lojas especializadas
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Category killer
Cadeias de lojas
Supermercados
Superlojas
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Hipermercados
Clubes de compras
Cooperativas de consumo
Lojas de conveniecircncia
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Lojas de descontos
Lojas de faacutebrica
Lojas de preccedilo uacutenico
Lojas de comida raacutepida
(fast food)
25
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Padarias
Mercearias armazeacutens empoacuterios
Quitandas
Bares lanchonetes cafeacutes
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Adegas
Home centers Construcenters
Autocenters
Shopping Centers
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Funcionamento dos shopping centers
Administraccedilatildeo de um shopping geralmente eacute de responsabilidade de uma empresa administradora especializada
Outras empresas envolvidas fornecedoras e prestadoras de serviccedilos de comunicaccedilatildeo computaccedilatildeo paisagismo decoraccedilatildeo limpeza seguranccedila administraccedilatildeo do estacionamento lazer etc
O bom funcionamento de um shopping center depende da existecircncia de acordo entre as partes envolvidas pressupondo-se o conceito de parceria
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Funcionamento dos shopping
centers (cont)
Os shopping centers geralmente pertencem a
um uacutenico proprietaacuterio que celebra contratos de
utilizaccedilatildeo das lojas com os lojistas
Os lojistas participantes do shopping estatildeo
sujeitos a inuacutemeras normas contratuais que
visam assegurar a convivecircncia integrada e a
arrecadaccedilatildeo de recursos para a manutenccedilatildeo
dos serviccedilos gerais
29
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Determinantes de frequecircncia a shoppings
(Pesquisa realizada com frequentadores do Shopping
Center Regional de Curitiba)
n = 320 consumidores que residem em Curitiba e cidades circunvizinhas e visitam o Shopping Center Regional de Curitiba ao menos uma vez mecircs
Fonte Adaptado de DRANKA JR Ivo M HASTREITER Silvana T Shopping centers em Curitiba anaacutelise comparativa das razotildees de frequecircncia no
periacuteodo entre 1998 e 2005 In Varejo Competitivo v 10 p 249-265 (Coord) AcircNGELO C F de SILVEIRA J A G Satildeo Paulo Saint Paul 2005
30
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Grupos de frequecircncia a shoppings em 1998 e 2005
(Pesquisa realizada com frequentadores do Shopping
Center Regional de Curitiba)
Fonte Adaptado de DRANKA JR Ivo M HASTREITER Silvana T Shopping centers em Curitiba anaacutelise comparativa das razotildees de frequecircncia no periacuteodo
entre 1998 e 2005 In Varejo Competitivo v 10 p 249-265 (Coords) AcircNGELO C F de SILVEIRA J A G Satildeo Paulo Saint Paul 2005
31
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Fatores-chave de sucesso na implantaccedilatildeo e
implementaccedilatildeo de shopping centers
Estudo da renda familiar nuacutemeros de domiciacutelios faixas de renda potencial e satisfaccedilatildeo de consumo por faixa porcentual de gasto meacutedio familiar por categoria de varejo
Projeccedilatildeo do crescimento populacional renda meacutedia e nuacutemero de domiciacutelios
Comportamento do consumidor
Localizaccedilatildeo
Necessidade de ancoragem
Estacionamento amplo e seguro
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Administraccedilatildeo centralizada
Planejamento mercadoloacutegico
Mix de lojas
Concorrecircncia limitada entre os lojistas
Condiccedilotildees de traacutefego e acessibilidade
Layoutizaccedilatildeo
Seguranccedila
Comodidades
Arquitetura
Previsatildeo de expansatildeo
Integraccedilatildeo com a comunidade
Caracterizaccedilatildeo de um shopping center
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de um shopping center
Porte
Finalidade
Formato
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
porte
Vizinhanccedila
Comunidade
Regional
Super-regional
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers por
porte
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers por porte (cont)
Fontes Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991368 Berman Barry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic approach 9th
ed New Jersey Pren1048991 ce Hall 2004248 ABRASCE ndash Associaccedilatildeo Brasileira de Shopping Centers ICSC ndashInterna1048991 onal Council of Shopping Center
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
finalidade
Especializado
Temaacutetico
Outlet
Faacutebrica
Power Desconto
Festival Rotativo
Atacado
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers quanto
a finalidade
39
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers quanto
a finalidade (cont)
Fontes Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991368 Berman Barry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic approach 9th
ed New Jersey Prentice Hall 2004248 ABRASCE ndash Associaccedilatildeo Brasileira de Shopping Centers ICSC ndash Internacional Council of Shopping Center
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
formato
I C
L Triacircngulo e Y
Retacircngulo Complexo
Galeria
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center com formato I
42
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Variaccedilotildees de shopping center com
formato C
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Variaccedilotildees de shopping center com
formato em L
44
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping centers em Triacircngulo e Y
45
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center em Retacircngulo
46
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center Complexo
47
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center Galeria
48
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Comunicaccedilotildees promoccedilotildees eventos
Outras atividades-acircncoras
Melhor seleccedilatildeo de lojas
Treinamento
Modernizaccedilatildeo de operaccedilotildees
Vagas no estacionamento
Estrateacutegias e formas para revitalizaccedilatildeo e
redefiniccedilatildeo do perfil dos shopping centers
49
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Mudanccedila da necessidade de loja-acircncora para
atividades-acircncoras
Contiacutenua e crescente incorporaccedilatildeo de
atividades de lazer e serviccedilos
Incremento de outros formatos e tipos de
shopping centers
Tendecircncias em shopping centers
50
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Modernizaccedilatildeo do setor atraveacutes da contiacutenua
informatizaccedilatildeo de serviccedilos
Focalizaccedilatildeo cada vez maior dos shoppings em
segmentos de consumidores de diferentes
faixas de renda
Contiacutenuo direcionamento para cidades de meacutedio
porte
Tendecircncias em shopping centers (cont)
51
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Franquias
Franquia consiste no pagamento por um
proprietaacuterio de negoacutecio a outro proprietaacuterio de
negoacutecio pela utilizaccedilatildeo da marca estrateacutegias
de negoacutecio marketing formataccedilatildeo
operacional sistema administrativo
operacional know how e expertises
52
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Lados envolvidos em um sistema de
franquia
Franqueado ndash Pessoa ou empresa
que adquire os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio de
outra pessoa ou empresa
Franqueador ndash Pessoa ou empresa
que vende os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio a outra
pessoa ou empresa
53
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais vantagens da franquia para o
franqueador
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos proacuteprios
Explorar o sistema de negoacutecio desenvolvido e aprovado como um outro negoacutecio
Estar presente em grande territoacuterio com baixo investimento de capital proacuteprio
Consolidaccedilatildeo territorial mais raacutepida
Obtenccedilatildeo de economias de escala
Gerenciamento sobre a operaccedilatildeo franqueada
54
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos em
negoacutecio independente e desconhecido
Rapidez para iniciar o negoacutecio
Reconhecimento imediato dos consumidores
Recebimento imediato dos benefiacutecios da
preferecircncia e lealdade do consumidor agrave marca
Recebimento de negoacutecio com sistemas
administrativos e operacionais prontos e testados
Exclusividade para operar em determinado
territoacuterio
Principais vantagens da franquia para o
franqueado
55
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Maior confianccedila e seguranccedila em adquirir
produtos em uma loja de marca conhecida
Receber um produto ou serviccedilo padronizado
sempre com a mesma qualidade em qualquer
unidade da rede de franquia
Principais vantagens da franquia para o
consumidor
56
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Desenvolver o negoacutecio
Desenvolver e testar o conceito do negoacutecio
Desenvolver e comunicar a marca
Selecionar e treinar os franqueados
Autorizar franqueados de forma a evitar ou minimizar a concorrecircncia entre eles em um mesmo territoacuterio
Autorizar o uso da marca e do sistema
Supervisionar e controlar a rede de forma a garantir o padratildeo e a uniformidade
Responsabilidades do franqueador
57
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Zelar pela valorizaccedilatildeo crescente da marca
Seguir os padrotildees estabelecidos pelo franqueador
Comprometer-se com os valores do franqueador
Empreender e liderar o seu grupo de trabalho
Estabelecer uma relaccedilatildeo saudaacutevel com clientes fornecedores funcionaacuterios e franqueador
Seguir regiamente o estabelecido no contrato de franquia
Responsabilidades do franqueado
58
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Ter o sistema muito bem desenvolvido e aprovado em lojas proacuteprias antes de iniciar o licenciamento de terceiros
Estar ciente de que a maacute escolha de franqueados eacute uma das principais causas do fracasso de redes de franquias
Treinar e desenvolver os franqueados e seus funcionaacuterios
Saber dividir os territoacuterios de concessotildees em aacutereas com potencial suficiente para viabilizar o negoacutecio dos franqueado em cada territoacuterio
Dificuldades da franquia para o franqueador
59
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Manter uma consultoria de campo e suporte adequados que realmente auxiliem o franqueado na sua operaccedilatildeo
Ter todos os documentos em acordo com a Lei no 8955 deixando expressos os direitos responsabilidades e obrigaccedilotildees de cada parte
Atualizar e desenvolver os padrotildees investindo na marca e no aprimoramento do negoacutecio
Ouvir os franqueados e consumidores dando a eles a chance de opinar e fornecer sugestotildees sobre o sistema e a rede de franquia
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
60
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Investir no relacionamento saudaacutevel com a rede
Ter como praacutetica-padratildeo accedilotildees e atitudes
proativas
Manter elevada a motivaccedilatildeo dos franqueados
Se for necessaacuterio efetuar mudanccedilas nos
procedimentos da franquia efetuaacute-las com muita
cautela tato e de acordo com o que os contratos
permitam
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
61
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Seguir regiamente o que estipula o contrato de franquia
Manter o padratildeo estipulado em manuais
Relacionar-se com outros franqueados da rede trocando experiecircncias e opiniotildees
Opinar participar fazer criacuteticas construtivas e propor soluccedilotildees aos problemas comuns
Natildeo denegrir o franqueador e a marca
Resolver os problemas diretamente com o franqueador e da forma mais saudaacutevel possiacutevel
Dificuldades da franquia para o franqueado
62
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
A relaccedilatildeo deve ser de confianccedila transparecircncia e uniatildeo
As atitudes devem estar direcionadas para a soluccedilatildeo de problemas e natildeo para confrontaccedilatildeo
Nunca esquecerem que estatildeo no ldquomesmo barcordquo e que ambos precisam ser bem-sucedidos para que o sistema decirc certo
Terem como objetivo comum principal a preservaccedilatildeo e sobrevivecircncia da marca e dos padrotildees de desempenho adequados
Natildeo acumularem problemas procurar solucionaacute-los imediatamente
Dificuldades da franquia para franqueador e
franqueado
63
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Uso dos direitos da marca
Treinamento inicial de gestores e funcionaacuterios
Compra de equipamento padronizado
Decoraccedilatildeo e instalaccedilotildees do ponto
Primeiro enxoval (no caso de um restaurante
satildeo as mesas pratos utensiacutelios etc)
Primeiro estoque
Itens incluiacutedos na taxa de franquia
64
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Abertura da empresa
Reforma e adequaccedilatildeo do ponto
Aluguel do imoacutevel
Taxa de condomiacutenio e outras taxas (se o imoacutevel estiver em preacutedio ou shopping center)
Parcela fixa e variaacutevel dos custos da operaccedilatildeo em shopping center
Pro labore do(s) proprietaacuterio(s)
Salaacuterios de funcionaacuterios e encargos sociais
Contador
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Telefone luz aacutegua gaacutes
Higienizaccedilatildeo de banheiros limpeza e seguranccedila do local
Impostos fixos (IPTU)
Custos de produtos mateacuterias-primas e embalagens
Comissotildees sobre vendas (quando houver)
Impostos sobre faturamento (ICMS ISS)
Royalties ao franqueador (de 1 a 30 sobre vendas)
Taxas para formaccedilatildeo de fundo de publicidade da rede
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia (cont)
66
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de trabalhar por muitas horas e ateacute tarde da noite
2 Estaacute disposto a trabalhar aos domingos e feriados quando a maior parte das pessoas estaacute de folga
3 Gosta de lidar com pessoas
4 Tem facilidade em lidar com funcionaacuterios de niacutevel educacional meacutedio e baixo
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado
Franquias adequadas
Restaurante fast-food lanchonete ou
bar noturno
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta ou tem afinidades com moda
2 Jaacute teve alguma experiecircncia (mesmo como empregado) trabalhando com moda
3 Sabe ser atencioso e tem ldquojogo de cinturardquo com puacuteblicos exigentes
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Franquias adequadas
Confecccedilotildees de roupas bolsas cintos
carteiras sapatos etc
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de ensinar
2 Jaacute teve experiecircncia bem-sucedida de ensino (como professor supervisor coordenador ou diretor de escola)
3 Tem facilidade no relacionamento com alunos
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Escola ou treinamento de liacutenguas
computaccedilatildeo etc
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Estaacute pronto para se tornar um pequeno empresaacuterio
2 Jaacute se integrou das exigecircncias do franqueador
3 Estaacute disposto a assumir riscos
4 Estaacute disposto a aumentar suas horas de trabalho
5 Tem carisma e competecircncias necessaacuterias para gerir uma PME ndash Pequena ou Meacutedia Empresa
6 Tem senso de comeacutercio (contatos marketing negociaccedilatildeo vendas merchandising)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado
70
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
7 Eacute suficientemente independente Consegue
administrar suas tarefas e seu tempo sem
ningueacutem ter que cobrar de vocecirc
8 Tem capacidade para gerir e liderar pessoas
9 Estaacute pronto para se tornar um franqueado Estaacute
preparado para assumir uma unidade de um
sistema de franquia (reproduzir um conceito
pagar royalties seguir padrotildees compartilhar
sua experiecircncia suportar controles)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
10 Que tipo de negoacutecio o atrai Para qual se sente preparado Qual o produtoserviccedilo do qual gosta Tem argumentos suficientes para convencer um franqueador e financiadores Eacute capaz de separar sua vida de franqueado da pessoal
11 Quais satildeo seus objetivos profissionais Quais satildeo suas aptidotildees profissionais Qual eacute sua meta como franqueado Suas experiecircncias profissionais satildeo adequadas para o tipo de franquia selecionado Suas experiecircncias anteriores se prestam a este negoacutecio
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
72
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
12 Quais satildeo as exigecircncias financeiras da franquia em que estaacute interessado Dispotildee desses recursos ou teraacute que efetuar empreacutestimos Estaacute disposto a utilizar recursos proacuteprios investidos em bens ou tiacutetulos financeiros para aplicar na franquia
13 Qual o periacuteodo de tempo que vocecirc conseguiraacute viver sem depender dos recursos gerados pela franquia
14 Se o negoacutecio natildeo der certo o que poderaacute acontecer com sua vida sem os recursos que investiu
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
73
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Histoacuterico resumido da franquia e registro da marca no INPI ndash Instituto Nacional de Propriedade Industrial
Demonstraccedilotildees de solidez do franqueador com balanccedilos contaacutebeis balancetes financeiros demonstraccedilotildees de resultados quadro societaacuterio e pendecircncias juriacutedicas
Descriccedilatildeo do negoacutecio franqueado caracteriacutesticas e perfil do ldquoFranqueado Idealrdquo valor do investimento prazo de retorno e valor ou porcentual das taxas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme
74
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Relaccedilatildeo dos franqueados ativos e desligados da rede com seus respectivos endereccedilos e e-mails para contatos
Canais de comunicaccedilatildeo utilizados pelo franqueador para comunicar-se com os franqueados e vice-versa
Condiccedilotildees contratuais para a sucessatildeo poacutes-morte (caso de morte entre os cotistas) e outras como aplicaccedilotildees do direito de preferecircncia possibilidade de possuir mais de uma unidade e condiccedilotildees de renovaccedilatildeo no teacutermino do contrato
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Serviccedilos a serem prestados durante a vigecircncia do contrato especificando o valor da taxa de ingresso e das demais remuneraccedilotildees
Obrigaccedilotildees e restriccedilotildees sobre suprimento de produtos serviccedilos embalagens insumos moacuteveis utensiacutelios equipamentos etc
Fontes de financiamento
Descriccedilatildeo clara da abrangecircncia do territoacuterio e claacuteusulas de exclusividade territorial
Patentes direitos autorais e informaccedilatildeo de propriedade
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Obrigaccedilatildeo do franqueado em participar presencialmente da operaccedilatildeo da franquia (quando exigida)
Restriccedilotildees ou condiccedilotildees em que o franqueado pode vender a franquia para terceiros
Renovaccedilatildeo teacutermino ou transferecircncia
Modelo do contrato utilizado
Foacuteruns para a resoluccedilatildeo de eventuais disputas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contato com outros franqueados
Contato com o franqueador
Elaboraccedilatildeo de um plano de negoacutecios
Avaliar aspectos legais
Claacuteusulas restritivas
Fim de contrato e transferecircncia de propriedade
Outras providecircncias para o sucesso da franquia que o candidato a franqueado
deve tomar
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Repensar a empresa como um todo (passado
presente e futuro)
2 Reavaliar os resultados da empresa e o
crescimento verificado nos uacuteltimos anos
3 Rever os processos e o sistema de gestatildeo
administrativa financeiro e comercial
4 Formatar o sistema de franquias
Passos para transformar um negoacutecio
existente em rede franqueada
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Registro da marca no INPI
Perfil ideal do franqueado (condiccedilotildees obrigatoacuterias e complementares do parceiro no negoacutecio)
Territoacuterios de franqueamento a serem atribuiacutedos a franqueados
Suportes ou apoios na instalaccedilatildeo do franqueado (lista completa de tudo o que for necessaacuterio para a instalaccedilatildeo inclusive com indicaccedilatildeo de eventuais fornecedores qualificados)
Processo de planejamento da franquia
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Perfil do ponto
Layout-padratildeo das instalaccedilotildees
Projeto de identidade visual e arquitetocircnico
Programa de treinamento (operacional administrativo financeiro comercial etc)
Manuais (o que o franqueado pode e natildeo pode fazer)
Assistecircncia preacute-inaugural
Serviccedilos contiacutenuos
Processo de planejamento da franquia (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contrato de Franquia (com a ajuda de um advogado especializado) esse contrato deve ser o mais abrangente possiacutevel mas bilateral e com claacuteusulas prevendo transferecircncia ou sucessatildeo
Valores e taxas a serem cobrados Qual a taxa inicial de adesatildeo Qual o porcentual de royalties para operaccedilatildeo Qual o porcentual da taxa de propaganda publicidade e de outros serviccedilos Quais os preccedilos de produtos e serviccedilos a serem oferecidos
Processo de planejamento da franquia (cont)
82
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Estrutura para anaacutelise avaliaccedilotildees e venda de
licenciamentos de franquia
Estrutura para controle e supervisatildeo da rede
Plano de implantaccedilatildeo da rede para atender e
facilitar os aspectos logiacutesticos de atendimento
treinamento entregas e divulgaccedilatildeo
Processo de planejamento da franquia (cont)
10
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Criteacuterios para classificaccedilatildeo dos tipos e
formatos de varejo
Mercadoria comercializada
Propriedade filiaccedilatildeo contrataccedilatildeo
Tamanho
Localizaccedilatildeo
Niacutevel de serviccedilos
Forma legal de constituiccedilatildeo
Caracteriacutesticas de organizaccedilatildeo
Canal de venda utilizado
11
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo o tipo de
mercadoria comercializada
Loja de linha geral
Loja de linha limitada
Loja especializada
12
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo a
propriedade filiaccedilatildeo contrataccedilatildeo
Independentes
Dependentes Cadeia ou filiais de propriedade uacutenica
Cadeia controlada por atacadista
Cadeia formada por associaccedilatildeo ou cooperativa de
varejistas
Cadeia de franquias controlada pelo franqueador
Cadeia ou loja uacutenica de propriedade de fabricante ou
produtor
Cadeia ou loja uacutenica de cooperativa de consumidores
Cadeia de propriedade de empresa puacuteblica ou governo
13
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo o
tamanho
Hipergrande Grande
Meacutedio Pequeno
Micro
14
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo a localizaccedilatildeo
Urbana Regiatildeo metropolitana ou cidade grande
Cidade meacutedia
Cidade pequena
Centro
Bairro
Rua isolada
Rua em centro comercial natural
Centros comerciais planejados (shopping centers ou
mercados puacuteblicos)
Rural Estrada
Bairro rural
15
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo o niacutevel de
serviccedilos
Serviccedilos completos
Serviccedilos limitados
Autosserviccedilo
16
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Individual Sociedade limitada
Sociedade anocircnima
de capital fechado Sociedade anocircnima
de capital aberto
Cooperativa Associaccedilatildeo de
varejistas
Classificaccedilatildeo do varejo segundo a forma legal
de constituiccedilatildeo
17
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo as
caracteriacutesticas de organizaccedilatildeo
Departamentalizada
Natildeo
departamentalizada
18
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo o canal de
venda utilizado
Varejo fiacutesico
Lojas
Barracas (em ruas feiras livres cameloacutedromos)
Quiosques (em ruas shopping centers)
Bancas (de jornais flores)
19
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo o canal de
venda utilizado (cont)
Varejo sem loja fiacutesica Venda direta porta a porta
Individual (sacoleiras)
Representantes de grande empresas (Avon Natura)
Venda ambulante com carrinho (de doces pipocas
sorvetes etc)
Venda em reuniotildees de vendas (Tupperware)
Venda direta por cataacutelogo
Venda direta por telefone
Venda direta pela internet
Venda direta por televendas
20
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Fonte SUPERHIPER PANORAMA Revista da ABRAS - Associaccedilatildeo Brasileira de Supermercados p 41 Satildeo Paulo 2010
Diferentes tipos formatos de lojas no
setor supermercadista
21
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas
Lojas de departamentos completas
Lojas de departamento juacutenior
Loja de variedades
Lojas especializadas
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Category killer
Cadeias de lojas
Supermercados
Superlojas
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Hipermercados
Clubes de compras
Cooperativas de consumo
Lojas de conveniecircncia
24
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Lojas de descontos
Lojas de faacutebrica
Lojas de preccedilo uacutenico
Lojas de comida raacutepida
(fast food)
25
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Padarias
Mercearias armazeacutens empoacuterios
Quitandas
Bares lanchonetes cafeacutes
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Adegas
Home centers Construcenters
Autocenters
Shopping Centers
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Funcionamento dos shopping centers
Administraccedilatildeo de um shopping geralmente eacute de responsabilidade de uma empresa administradora especializada
Outras empresas envolvidas fornecedoras e prestadoras de serviccedilos de comunicaccedilatildeo computaccedilatildeo paisagismo decoraccedilatildeo limpeza seguranccedila administraccedilatildeo do estacionamento lazer etc
O bom funcionamento de um shopping center depende da existecircncia de acordo entre as partes envolvidas pressupondo-se o conceito de parceria
28
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Funcionamento dos shopping
centers (cont)
Os shopping centers geralmente pertencem a
um uacutenico proprietaacuterio que celebra contratos de
utilizaccedilatildeo das lojas com os lojistas
Os lojistas participantes do shopping estatildeo
sujeitos a inuacutemeras normas contratuais que
visam assegurar a convivecircncia integrada e a
arrecadaccedilatildeo de recursos para a manutenccedilatildeo
dos serviccedilos gerais
29
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Determinantes de frequecircncia a shoppings
(Pesquisa realizada com frequentadores do Shopping
Center Regional de Curitiba)
n = 320 consumidores que residem em Curitiba e cidades circunvizinhas e visitam o Shopping Center Regional de Curitiba ao menos uma vez mecircs
Fonte Adaptado de DRANKA JR Ivo M HASTREITER Silvana T Shopping centers em Curitiba anaacutelise comparativa das razotildees de frequecircncia no
periacuteodo entre 1998 e 2005 In Varejo Competitivo v 10 p 249-265 (Coord) AcircNGELO C F de SILVEIRA J A G Satildeo Paulo Saint Paul 2005
30
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Grupos de frequecircncia a shoppings em 1998 e 2005
(Pesquisa realizada com frequentadores do Shopping
Center Regional de Curitiba)
Fonte Adaptado de DRANKA JR Ivo M HASTREITER Silvana T Shopping centers em Curitiba anaacutelise comparativa das razotildees de frequecircncia no periacuteodo
entre 1998 e 2005 In Varejo Competitivo v 10 p 249-265 (Coords) AcircNGELO C F de SILVEIRA J A G Satildeo Paulo Saint Paul 2005
31
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Fatores-chave de sucesso na implantaccedilatildeo e
implementaccedilatildeo de shopping centers
Estudo da renda familiar nuacutemeros de domiciacutelios faixas de renda potencial e satisfaccedilatildeo de consumo por faixa porcentual de gasto meacutedio familiar por categoria de varejo
Projeccedilatildeo do crescimento populacional renda meacutedia e nuacutemero de domiciacutelios
Comportamento do consumidor
Localizaccedilatildeo
Necessidade de ancoragem
Estacionamento amplo e seguro
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Administraccedilatildeo centralizada
Planejamento mercadoloacutegico
Mix de lojas
Concorrecircncia limitada entre os lojistas
Condiccedilotildees de traacutefego e acessibilidade
Layoutizaccedilatildeo
Seguranccedila
Comodidades
Arquitetura
Previsatildeo de expansatildeo
Integraccedilatildeo com a comunidade
Caracterizaccedilatildeo de um shopping center
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de um shopping center
Porte
Finalidade
Formato
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
porte
Vizinhanccedila
Comunidade
Regional
Super-regional
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers por
porte
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers por porte (cont)
Fontes Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991368 Berman Barry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic approach 9th
ed New Jersey Pren1048991 ce Hall 2004248 ABRASCE ndash Associaccedilatildeo Brasileira de Shopping Centers ICSC ndashInterna1048991 onal Council of Shopping Center
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
finalidade
Especializado
Temaacutetico
Outlet
Faacutebrica
Power Desconto
Festival Rotativo
Atacado
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers quanto
a finalidade
39
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers quanto
a finalidade (cont)
Fontes Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991368 Berman Barry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic approach 9th
ed New Jersey Prentice Hall 2004248 ABRASCE ndash Associaccedilatildeo Brasileira de Shopping Centers ICSC ndash Internacional Council of Shopping Center
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
formato
I C
L Triacircngulo e Y
Retacircngulo Complexo
Galeria
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center com formato I
42
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Variaccedilotildees de shopping center com
formato C
43
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Variaccedilotildees de shopping center com
formato em L
44
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping centers em Triacircngulo e Y
45
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center em Retacircngulo
46
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center Complexo
47
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center Galeria
48
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Comunicaccedilotildees promoccedilotildees eventos
Outras atividades-acircncoras
Melhor seleccedilatildeo de lojas
Treinamento
Modernizaccedilatildeo de operaccedilotildees
Vagas no estacionamento
Estrateacutegias e formas para revitalizaccedilatildeo e
redefiniccedilatildeo do perfil dos shopping centers
49
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Mudanccedila da necessidade de loja-acircncora para
atividades-acircncoras
Contiacutenua e crescente incorporaccedilatildeo de
atividades de lazer e serviccedilos
Incremento de outros formatos e tipos de
shopping centers
Tendecircncias em shopping centers
50
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Modernizaccedilatildeo do setor atraveacutes da contiacutenua
informatizaccedilatildeo de serviccedilos
Focalizaccedilatildeo cada vez maior dos shoppings em
segmentos de consumidores de diferentes
faixas de renda
Contiacutenuo direcionamento para cidades de meacutedio
porte
Tendecircncias em shopping centers (cont)
51
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Franquias
Franquia consiste no pagamento por um
proprietaacuterio de negoacutecio a outro proprietaacuterio de
negoacutecio pela utilizaccedilatildeo da marca estrateacutegias
de negoacutecio marketing formataccedilatildeo
operacional sistema administrativo
operacional know how e expertises
52
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Lados envolvidos em um sistema de
franquia
Franqueado ndash Pessoa ou empresa
que adquire os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio de
outra pessoa ou empresa
Franqueador ndash Pessoa ou empresa
que vende os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio a outra
pessoa ou empresa
53
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais vantagens da franquia para o
franqueador
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos proacuteprios
Explorar o sistema de negoacutecio desenvolvido e aprovado como um outro negoacutecio
Estar presente em grande territoacuterio com baixo investimento de capital proacuteprio
Consolidaccedilatildeo territorial mais raacutepida
Obtenccedilatildeo de economias de escala
Gerenciamento sobre a operaccedilatildeo franqueada
54
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos em
negoacutecio independente e desconhecido
Rapidez para iniciar o negoacutecio
Reconhecimento imediato dos consumidores
Recebimento imediato dos benefiacutecios da
preferecircncia e lealdade do consumidor agrave marca
Recebimento de negoacutecio com sistemas
administrativos e operacionais prontos e testados
Exclusividade para operar em determinado
territoacuterio
Principais vantagens da franquia para o
franqueado
55
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Maior confianccedila e seguranccedila em adquirir
produtos em uma loja de marca conhecida
Receber um produto ou serviccedilo padronizado
sempre com a mesma qualidade em qualquer
unidade da rede de franquia
Principais vantagens da franquia para o
consumidor
56
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Desenvolver o negoacutecio
Desenvolver e testar o conceito do negoacutecio
Desenvolver e comunicar a marca
Selecionar e treinar os franqueados
Autorizar franqueados de forma a evitar ou minimizar a concorrecircncia entre eles em um mesmo territoacuterio
Autorizar o uso da marca e do sistema
Supervisionar e controlar a rede de forma a garantir o padratildeo e a uniformidade
Responsabilidades do franqueador
57
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Zelar pela valorizaccedilatildeo crescente da marca
Seguir os padrotildees estabelecidos pelo franqueador
Comprometer-se com os valores do franqueador
Empreender e liderar o seu grupo de trabalho
Estabelecer uma relaccedilatildeo saudaacutevel com clientes fornecedores funcionaacuterios e franqueador
Seguir regiamente o estabelecido no contrato de franquia
Responsabilidades do franqueado
58
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Ter o sistema muito bem desenvolvido e aprovado em lojas proacuteprias antes de iniciar o licenciamento de terceiros
Estar ciente de que a maacute escolha de franqueados eacute uma das principais causas do fracasso de redes de franquias
Treinar e desenvolver os franqueados e seus funcionaacuterios
Saber dividir os territoacuterios de concessotildees em aacutereas com potencial suficiente para viabilizar o negoacutecio dos franqueado em cada territoacuterio
Dificuldades da franquia para o franqueador
59
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Manter uma consultoria de campo e suporte adequados que realmente auxiliem o franqueado na sua operaccedilatildeo
Ter todos os documentos em acordo com a Lei no 8955 deixando expressos os direitos responsabilidades e obrigaccedilotildees de cada parte
Atualizar e desenvolver os padrotildees investindo na marca e no aprimoramento do negoacutecio
Ouvir os franqueados e consumidores dando a eles a chance de opinar e fornecer sugestotildees sobre o sistema e a rede de franquia
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
60
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Investir no relacionamento saudaacutevel com a rede
Ter como praacutetica-padratildeo accedilotildees e atitudes
proativas
Manter elevada a motivaccedilatildeo dos franqueados
Se for necessaacuterio efetuar mudanccedilas nos
procedimentos da franquia efetuaacute-las com muita
cautela tato e de acordo com o que os contratos
permitam
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
61
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Seguir regiamente o que estipula o contrato de franquia
Manter o padratildeo estipulado em manuais
Relacionar-se com outros franqueados da rede trocando experiecircncias e opiniotildees
Opinar participar fazer criacuteticas construtivas e propor soluccedilotildees aos problemas comuns
Natildeo denegrir o franqueador e a marca
Resolver os problemas diretamente com o franqueador e da forma mais saudaacutevel possiacutevel
Dificuldades da franquia para o franqueado
62
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
A relaccedilatildeo deve ser de confianccedila transparecircncia e uniatildeo
As atitudes devem estar direcionadas para a soluccedilatildeo de problemas e natildeo para confrontaccedilatildeo
Nunca esquecerem que estatildeo no ldquomesmo barcordquo e que ambos precisam ser bem-sucedidos para que o sistema decirc certo
Terem como objetivo comum principal a preservaccedilatildeo e sobrevivecircncia da marca e dos padrotildees de desempenho adequados
Natildeo acumularem problemas procurar solucionaacute-los imediatamente
Dificuldades da franquia para franqueador e
franqueado
63
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Uso dos direitos da marca
Treinamento inicial de gestores e funcionaacuterios
Compra de equipamento padronizado
Decoraccedilatildeo e instalaccedilotildees do ponto
Primeiro enxoval (no caso de um restaurante
satildeo as mesas pratos utensiacutelios etc)
Primeiro estoque
Itens incluiacutedos na taxa de franquia
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Abertura da empresa
Reforma e adequaccedilatildeo do ponto
Aluguel do imoacutevel
Taxa de condomiacutenio e outras taxas (se o imoacutevel estiver em preacutedio ou shopping center)
Parcela fixa e variaacutevel dos custos da operaccedilatildeo em shopping center
Pro labore do(s) proprietaacuterio(s)
Salaacuterios de funcionaacuterios e encargos sociais
Contador
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Telefone luz aacutegua gaacutes
Higienizaccedilatildeo de banheiros limpeza e seguranccedila do local
Impostos fixos (IPTU)
Custos de produtos mateacuterias-primas e embalagens
Comissotildees sobre vendas (quando houver)
Impostos sobre faturamento (ICMS ISS)
Royalties ao franqueador (de 1 a 30 sobre vendas)
Taxas para formaccedilatildeo de fundo de publicidade da rede
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia (cont)
66
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de trabalhar por muitas horas e ateacute tarde da noite
2 Estaacute disposto a trabalhar aos domingos e feriados quando a maior parte das pessoas estaacute de folga
3 Gosta de lidar com pessoas
4 Tem facilidade em lidar com funcionaacuterios de niacutevel educacional meacutedio e baixo
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado
Franquias adequadas
Restaurante fast-food lanchonete ou
bar noturno
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta ou tem afinidades com moda
2 Jaacute teve alguma experiecircncia (mesmo como empregado) trabalhando com moda
3 Sabe ser atencioso e tem ldquojogo de cinturardquo com puacuteblicos exigentes
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Franquias adequadas
Confecccedilotildees de roupas bolsas cintos
carteiras sapatos etc
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de ensinar
2 Jaacute teve experiecircncia bem-sucedida de ensino (como professor supervisor coordenador ou diretor de escola)
3 Tem facilidade no relacionamento com alunos
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Escola ou treinamento de liacutenguas
computaccedilatildeo etc
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Estaacute pronto para se tornar um pequeno empresaacuterio
2 Jaacute se integrou das exigecircncias do franqueador
3 Estaacute disposto a assumir riscos
4 Estaacute disposto a aumentar suas horas de trabalho
5 Tem carisma e competecircncias necessaacuterias para gerir uma PME ndash Pequena ou Meacutedia Empresa
6 Tem senso de comeacutercio (contatos marketing negociaccedilatildeo vendas merchandising)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado
70
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
7 Eacute suficientemente independente Consegue
administrar suas tarefas e seu tempo sem
ningueacutem ter que cobrar de vocecirc
8 Tem capacidade para gerir e liderar pessoas
9 Estaacute pronto para se tornar um franqueado Estaacute
preparado para assumir uma unidade de um
sistema de franquia (reproduzir um conceito
pagar royalties seguir padrotildees compartilhar
sua experiecircncia suportar controles)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
71
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
10 Que tipo de negoacutecio o atrai Para qual se sente preparado Qual o produtoserviccedilo do qual gosta Tem argumentos suficientes para convencer um franqueador e financiadores Eacute capaz de separar sua vida de franqueado da pessoal
11 Quais satildeo seus objetivos profissionais Quais satildeo suas aptidotildees profissionais Qual eacute sua meta como franqueado Suas experiecircncias profissionais satildeo adequadas para o tipo de franquia selecionado Suas experiecircncias anteriores se prestam a este negoacutecio
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
72
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
12 Quais satildeo as exigecircncias financeiras da franquia em que estaacute interessado Dispotildee desses recursos ou teraacute que efetuar empreacutestimos Estaacute disposto a utilizar recursos proacuteprios investidos em bens ou tiacutetulos financeiros para aplicar na franquia
13 Qual o periacuteodo de tempo que vocecirc conseguiraacute viver sem depender dos recursos gerados pela franquia
14 Se o negoacutecio natildeo der certo o que poderaacute acontecer com sua vida sem os recursos que investiu
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Histoacuterico resumido da franquia e registro da marca no INPI ndash Instituto Nacional de Propriedade Industrial
Demonstraccedilotildees de solidez do franqueador com balanccedilos contaacutebeis balancetes financeiros demonstraccedilotildees de resultados quadro societaacuterio e pendecircncias juriacutedicas
Descriccedilatildeo do negoacutecio franqueado caracteriacutesticas e perfil do ldquoFranqueado Idealrdquo valor do investimento prazo de retorno e valor ou porcentual das taxas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme
74
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Relaccedilatildeo dos franqueados ativos e desligados da rede com seus respectivos endereccedilos e e-mails para contatos
Canais de comunicaccedilatildeo utilizados pelo franqueador para comunicar-se com os franqueados e vice-versa
Condiccedilotildees contratuais para a sucessatildeo poacutes-morte (caso de morte entre os cotistas) e outras como aplicaccedilotildees do direito de preferecircncia possibilidade de possuir mais de uma unidade e condiccedilotildees de renovaccedilatildeo no teacutermino do contrato
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Serviccedilos a serem prestados durante a vigecircncia do contrato especificando o valor da taxa de ingresso e das demais remuneraccedilotildees
Obrigaccedilotildees e restriccedilotildees sobre suprimento de produtos serviccedilos embalagens insumos moacuteveis utensiacutelios equipamentos etc
Fontes de financiamento
Descriccedilatildeo clara da abrangecircncia do territoacuterio e claacuteusulas de exclusividade territorial
Patentes direitos autorais e informaccedilatildeo de propriedade
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Obrigaccedilatildeo do franqueado em participar presencialmente da operaccedilatildeo da franquia (quando exigida)
Restriccedilotildees ou condiccedilotildees em que o franqueado pode vender a franquia para terceiros
Renovaccedilatildeo teacutermino ou transferecircncia
Modelo do contrato utilizado
Foacuteruns para a resoluccedilatildeo de eventuais disputas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contato com outros franqueados
Contato com o franqueador
Elaboraccedilatildeo de um plano de negoacutecios
Avaliar aspectos legais
Claacuteusulas restritivas
Fim de contrato e transferecircncia de propriedade
Outras providecircncias para o sucesso da franquia que o candidato a franqueado
deve tomar
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Repensar a empresa como um todo (passado
presente e futuro)
2 Reavaliar os resultados da empresa e o
crescimento verificado nos uacuteltimos anos
3 Rever os processos e o sistema de gestatildeo
administrativa financeiro e comercial
4 Formatar o sistema de franquias
Passos para transformar um negoacutecio
existente em rede franqueada
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Registro da marca no INPI
Perfil ideal do franqueado (condiccedilotildees obrigatoacuterias e complementares do parceiro no negoacutecio)
Territoacuterios de franqueamento a serem atribuiacutedos a franqueados
Suportes ou apoios na instalaccedilatildeo do franqueado (lista completa de tudo o que for necessaacuterio para a instalaccedilatildeo inclusive com indicaccedilatildeo de eventuais fornecedores qualificados)
Processo de planejamento da franquia
80
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Perfil do ponto
Layout-padratildeo das instalaccedilotildees
Projeto de identidade visual e arquitetocircnico
Programa de treinamento (operacional administrativo financeiro comercial etc)
Manuais (o que o franqueado pode e natildeo pode fazer)
Assistecircncia preacute-inaugural
Serviccedilos contiacutenuos
Processo de planejamento da franquia (cont)
81
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contrato de Franquia (com a ajuda de um advogado especializado) esse contrato deve ser o mais abrangente possiacutevel mas bilateral e com claacuteusulas prevendo transferecircncia ou sucessatildeo
Valores e taxas a serem cobrados Qual a taxa inicial de adesatildeo Qual o porcentual de royalties para operaccedilatildeo Qual o porcentual da taxa de propaganda publicidade e de outros serviccedilos Quais os preccedilos de produtos e serviccedilos a serem oferecidos
Processo de planejamento da franquia (cont)
82
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Estrutura para anaacutelise avaliaccedilotildees e venda de
licenciamentos de franquia
Estrutura para controle e supervisatildeo da rede
Plano de implantaccedilatildeo da rede para atender e
facilitar os aspectos logiacutesticos de atendimento
treinamento entregas e divulgaccedilatildeo
Processo de planejamento da franquia (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo o tipo de
mercadoria comercializada
Loja de linha geral
Loja de linha limitada
Loja especializada
12
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo a
propriedade filiaccedilatildeo contrataccedilatildeo
Independentes
Dependentes Cadeia ou filiais de propriedade uacutenica
Cadeia controlada por atacadista
Cadeia formada por associaccedilatildeo ou cooperativa de
varejistas
Cadeia de franquias controlada pelo franqueador
Cadeia ou loja uacutenica de propriedade de fabricante ou
produtor
Cadeia ou loja uacutenica de cooperativa de consumidores
Cadeia de propriedade de empresa puacuteblica ou governo
13
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo o
tamanho
Hipergrande Grande
Meacutedio Pequeno
Micro
14
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo a localizaccedilatildeo
Urbana Regiatildeo metropolitana ou cidade grande
Cidade meacutedia
Cidade pequena
Centro
Bairro
Rua isolada
Rua em centro comercial natural
Centros comerciais planejados (shopping centers ou
mercados puacuteblicos)
Rural Estrada
Bairro rural
15
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo o niacutevel de
serviccedilos
Serviccedilos completos
Serviccedilos limitados
Autosserviccedilo
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Individual Sociedade limitada
Sociedade anocircnima
de capital fechado Sociedade anocircnima
de capital aberto
Cooperativa Associaccedilatildeo de
varejistas
Classificaccedilatildeo do varejo segundo a forma legal
de constituiccedilatildeo
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo as
caracteriacutesticas de organizaccedilatildeo
Departamentalizada
Natildeo
departamentalizada
18
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo o canal de
venda utilizado
Varejo fiacutesico
Lojas
Barracas (em ruas feiras livres cameloacutedromos)
Quiosques (em ruas shopping centers)
Bancas (de jornais flores)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo o canal de
venda utilizado (cont)
Varejo sem loja fiacutesica Venda direta porta a porta
Individual (sacoleiras)
Representantes de grande empresas (Avon Natura)
Venda ambulante com carrinho (de doces pipocas
sorvetes etc)
Venda em reuniotildees de vendas (Tupperware)
Venda direta por cataacutelogo
Venda direta por telefone
Venda direta pela internet
Venda direta por televendas
20
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Fonte SUPERHIPER PANORAMA Revista da ABRAS - Associaccedilatildeo Brasileira de Supermercados p 41 Satildeo Paulo 2010
Diferentes tipos formatos de lojas no
setor supermercadista
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas
Lojas de departamentos completas
Lojas de departamento juacutenior
Loja de variedades
Lojas especializadas
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Category killer
Cadeias de lojas
Supermercados
Superlojas
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Hipermercados
Clubes de compras
Cooperativas de consumo
Lojas de conveniecircncia
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Lojas de descontos
Lojas de faacutebrica
Lojas de preccedilo uacutenico
Lojas de comida raacutepida
(fast food)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Padarias
Mercearias armazeacutens empoacuterios
Quitandas
Bares lanchonetes cafeacutes
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Adegas
Home centers Construcenters
Autocenters
Shopping Centers
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Funcionamento dos shopping centers
Administraccedilatildeo de um shopping geralmente eacute de responsabilidade de uma empresa administradora especializada
Outras empresas envolvidas fornecedoras e prestadoras de serviccedilos de comunicaccedilatildeo computaccedilatildeo paisagismo decoraccedilatildeo limpeza seguranccedila administraccedilatildeo do estacionamento lazer etc
O bom funcionamento de um shopping center depende da existecircncia de acordo entre as partes envolvidas pressupondo-se o conceito de parceria
28
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Funcionamento dos shopping
centers (cont)
Os shopping centers geralmente pertencem a
um uacutenico proprietaacuterio que celebra contratos de
utilizaccedilatildeo das lojas com os lojistas
Os lojistas participantes do shopping estatildeo
sujeitos a inuacutemeras normas contratuais que
visam assegurar a convivecircncia integrada e a
arrecadaccedilatildeo de recursos para a manutenccedilatildeo
dos serviccedilos gerais
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Determinantes de frequecircncia a shoppings
(Pesquisa realizada com frequentadores do Shopping
Center Regional de Curitiba)
n = 320 consumidores que residem em Curitiba e cidades circunvizinhas e visitam o Shopping Center Regional de Curitiba ao menos uma vez mecircs
Fonte Adaptado de DRANKA JR Ivo M HASTREITER Silvana T Shopping centers em Curitiba anaacutelise comparativa das razotildees de frequecircncia no
periacuteodo entre 1998 e 2005 In Varejo Competitivo v 10 p 249-265 (Coord) AcircNGELO C F de SILVEIRA J A G Satildeo Paulo Saint Paul 2005
30
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Grupos de frequecircncia a shoppings em 1998 e 2005
(Pesquisa realizada com frequentadores do Shopping
Center Regional de Curitiba)
Fonte Adaptado de DRANKA JR Ivo M HASTREITER Silvana T Shopping centers em Curitiba anaacutelise comparativa das razotildees de frequecircncia no periacuteodo
entre 1998 e 2005 In Varejo Competitivo v 10 p 249-265 (Coords) AcircNGELO C F de SILVEIRA J A G Satildeo Paulo Saint Paul 2005
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Fatores-chave de sucesso na implantaccedilatildeo e
implementaccedilatildeo de shopping centers
Estudo da renda familiar nuacutemeros de domiciacutelios faixas de renda potencial e satisfaccedilatildeo de consumo por faixa porcentual de gasto meacutedio familiar por categoria de varejo
Projeccedilatildeo do crescimento populacional renda meacutedia e nuacutemero de domiciacutelios
Comportamento do consumidor
Localizaccedilatildeo
Necessidade de ancoragem
Estacionamento amplo e seguro
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Administraccedilatildeo centralizada
Planejamento mercadoloacutegico
Mix de lojas
Concorrecircncia limitada entre os lojistas
Condiccedilotildees de traacutefego e acessibilidade
Layoutizaccedilatildeo
Seguranccedila
Comodidades
Arquitetura
Previsatildeo de expansatildeo
Integraccedilatildeo com a comunidade
Caracterizaccedilatildeo de um shopping center
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de um shopping center
Porte
Finalidade
Formato
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
porte
Vizinhanccedila
Comunidade
Regional
Super-regional
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers por
porte
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers por porte (cont)
Fontes Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991368 Berman Barry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic approach 9th
ed New Jersey Pren1048991 ce Hall 2004248 ABRASCE ndash Associaccedilatildeo Brasileira de Shopping Centers ICSC ndashInterna1048991 onal Council of Shopping Center
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
finalidade
Especializado
Temaacutetico
Outlet
Faacutebrica
Power Desconto
Festival Rotativo
Atacado
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers quanto
a finalidade
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers quanto
a finalidade (cont)
Fontes Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991368 Berman Barry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic approach 9th
ed New Jersey Prentice Hall 2004248 ABRASCE ndash Associaccedilatildeo Brasileira de Shopping Centers ICSC ndash Internacional Council of Shopping Center
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
formato
I C
L Triacircngulo e Y
Retacircngulo Complexo
Galeria
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center com formato I
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Variaccedilotildees de shopping center com
formato C
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Variaccedilotildees de shopping center com
formato em L
44
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping centers em Triacircngulo e Y
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center em Retacircngulo
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center Complexo
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center Galeria
48
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Comunicaccedilotildees promoccedilotildees eventos
Outras atividades-acircncoras
Melhor seleccedilatildeo de lojas
Treinamento
Modernizaccedilatildeo de operaccedilotildees
Vagas no estacionamento
Estrateacutegias e formas para revitalizaccedilatildeo e
redefiniccedilatildeo do perfil dos shopping centers
49
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Mudanccedila da necessidade de loja-acircncora para
atividades-acircncoras
Contiacutenua e crescente incorporaccedilatildeo de
atividades de lazer e serviccedilos
Incremento de outros formatos e tipos de
shopping centers
Tendecircncias em shopping centers
50
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Modernizaccedilatildeo do setor atraveacutes da contiacutenua
informatizaccedilatildeo de serviccedilos
Focalizaccedilatildeo cada vez maior dos shoppings em
segmentos de consumidores de diferentes
faixas de renda
Contiacutenuo direcionamento para cidades de meacutedio
porte
Tendecircncias em shopping centers (cont)
51
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Franquias
Franquia consiste no pagamento por um
proprietaacuterio de negoacutecio a outro proprietaacuterio de
negoacutecio pela utilizaccedilatildeo da marca estrateacutegias
de negoacutecio marketing formataccedilatildeo
operacional sistema administrativo
operacional know how e expertises
52
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Lados envolvidos em um sistema de
franquia
Franqueado ndash Pessoa ou empresa
que adquire os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio de
outra pessoa ou empresa
Franqueador ndash Pessoa ou empresa
que vende os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio a outra
pessoa ou empresa
53
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais vantagens da franquia para o
franqueador
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos proacuteprios
Explorar o sistema de negoacutecio desenvolvido e aprovado como um outro negoacutecio
Estar presente em grande territoacuterio com baixo investimento de capital proacuteprio
Consolidaccedilatildeo territorial mais raacutepida
Obtenccedilatildeo de economias de escala
Gerenciamento sobre a operaccedilatildeo franqueada
54
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos em
negoacutecio independente e desconhecido
Rapidez para iniciar o negoacutecio
Reconhecimento imediato dos consumidores
Recebimento imediato dos benefiacutecios da
preferecircncia e lealdade do consumidor agrave marca
Recebimento de negoacutecio com sistemas
administrativos e operacionais prontos e testados
Exclusividade para operar em determinado
territoacuterio
Principais vantagens da franquia para o
franqueado
55
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Maior confianccedila e seguranccedila em adquirir
produtos em uma loja de marca conhecida
Receber um produto ou serviccedilo padronizado
sempre com a mesma qualidade em qualquer
unidade da rede de franquia
Principais vantagens da franquia para o
consumidor
56
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Desenvolver o negoacutecio
Desenvolver e testar o conceito do negoacutecio
Desenvolver e comunicar a marca
Selecionar e treinar os franqueados
Autorizar franqueados de forma a evitar ou minimizar a concorrecircncia entre eles em um mesmo territoacuterio
Autorizar o uso da marca e do sistema
Supervisionar e controlar a rede de forma a garantir o padratildeo e a uniformidade
Responsabilidades do franqueador
57
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Zelar pela valorizaccedilatildeo crescente da marca
Seguir os padrotildees estabelecidos pelo franqueador
Comprometer-se com os valores do franqueador
Empreender e liderar o seu grupo de trabalho
Estabelecer uma relaccedilatildeo saudaacutevel com clientes fornecedores funcionaacuterios e franqueador
Seguir regiamente o estabelecido no contrato de franquia
Responsabilidades do franqueado
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Ter o sistema muito bem desenvolvido e aprovado em lojas proacuteprias antes de iniciar o licenciamento de terceiros
Estar ciente de que a maacute escolha de franqueados eacute uma das principais causas do fracasso de redes de franquias
Treinar e desenvolver os franqueados e seus funcionaacuterios
Saber dividir os territoacuterios de concessotildees em aacutereas com potencial suficiente para viabilizar o negoacutecio dos franqueado em cada territoacuterio
Dificuldades da franquia para o franqueador
59
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Manter uma consultoria de campo e suporte adequados que realmente auxiliem o franqueado na sua operaccedilatildeo
Ter todos os documentos em acordo com a Lei no 8955 deixando expressos os direitos responsabilidades e obrigaccedilotildees de cada parte
Atualizar e desenvolver os padrotildees investindo na marca e no aprimoramento do negoacutecio
Ouvir os franqueados e consumidores dando a eles a chance de opinar e fornecer sugestotildees sobre o sistema e a rede de franquia
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
60
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Investir no relacionamento saudaacutevel com a rede
Ter como praacutetica-padratildeo accedilotildees e atitudes
proativas
Manter elevada a motivaccedilatildeo dos franqueados
Se for necessaacuterio efetuar mudanccedilas nos
procedimentos da franquia efetuaacute-las com muita
cautela tato e de acordo com o que os contratos
permitam
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
61
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Seguir regiamente o que estipula o contrato de franquia
Manter o padratildeo estipulado em manuais
Relacionar-se com outros franqueados da rede trocando experiecircncias e opiniotildees
Opinar participar fazer criacuteticas construtivas e propor soluccedilotildees aos problemas comuns
Natildeo denegrir o franqueador e a marca
Resolver os problemas diretamente com o franqueador e da forma mais saudaacutevel possiacutevel
Dificuldades da franquia para o franqueado
62
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
A relaccedilatildeo deve ser de confianccedila transparecircncia e uniatildeo
As atitudes devem estar direcionadas para a soluccedilatildeo de problemas e natildeo para confrontaccedilatildeo
Nunca esquecerem que estatildeo no ldquomesmo barcordquo e que ambos precisam ser bem-sucedidos para que o sistema decirc certo
Terem como objetivo comum principal a preservaccedilatildeo e sobrevivecircncia da marca e dos padrotildees de desempenho adequados
Natildeo acumularem problemas procurar solucionaacute-los imediatamente
Dificuldades da franquia para franqueador e
franqueado
63
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Uso dos direitos da marca
Treinamento inicial de gestores e funcionaacuterios
Compra de equipamento padronizado
Decoraccedilatildeo e instalaccedilotildees do ponto
Primeiro enxoval (no caso de um restaurante
satildeo as mesas pratos utensiacutelios etc)
Primeiro estoque
Itens incluiacutedos na taxa de franquia
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Abertura da empresa
Reforma e adequaccedilatildeo do ponto
Aluguel do imoacutevel
Taxa de condomiacutenio e outras taxas (se o imoacutevel estiver em preacutedio ou shopping center)
Parcela fixa e variaacutevel dos custos da operaccedilatildeo em shopping center
Pro labore do(s) proprietaacuterio(s)
Salaacuterios de funcionaacuterios e encargos sociais
Contador
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Telefone luz aacutegua gaacutes
Higienizaccedilatildeo de banheiros limpeza e seguranccedila do local
Impostos fixos (IPTU)
Custos de produtos mateacuterias-primas e embalagens
Comissotildees sobre vendas (quando houver)
Impostos sobre faturamento (ICMS ISS)
Royalties ao franqueador (de 1 a 30 sobre vendas)
Taxas para formaccedilatildeo de fundo de publicidade da rede
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia (cont)
66
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de trabalhar por muitas horas e ateacute tarde da noite
2 Estaacute disposto a trabalhar aos domingos e feriados quando a maior parte das pessoas estaacute de folga
3 Gosta de lidar com pessoas
4 Tem facilidade em lidar com funcionaacuterios de niacutevel educacional meacutedio e baixo
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado
Franquias adequadas
Restaurante fast-food lanchonete ou
bar noturno
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta ou tem afinidades com moda
2 Jaacute teve alguma experiecircncia (mesmo como empregado) trabalhando com moda
3 Sabe ser atencioso e tem ldquojogo de cinturardquo com puacuteblicos exigentes
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Franquias adequadas
Confecccedilotildees de roupas bolsas cintos
carteiras sapatos etc
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de ensinar
2 Jaacute teve experiecircncia bem-sucedida de ensino (como professor supervisor coordenador ou diretor de escola)
3 Tem facilidade no relacionamento com alunos
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Escola ou treinamento de liacutenguas
computaccedilatildeo etc
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Estaacute pronto para se tornar um pequeno empresaacuterio
2 Jaacute se integrou das exigecircncias do franqueador
3 Estaacute disposto a assumir riscos
4 Estaacute disposto a aumentar suas horas de trabalho
5 Tem carisma e competecircncias necessaacuterias para gerir uma PME ndash Pequena ou Meacutedia Empresa
6 Tem senso de comeacutercio (contatos marketing negociaccedilatildeo vendas merchandising)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
7 Eacute suficientemente independente Consegue
administrar suas tarefas e seu tempo sem
ningueacutem ter que cobrar de vocecirc
8 Tem capacidade para gerir e liderar pessoas
9 Estaacute pronto para se tornar um franqueado Estaacute
preparado para assumir uma unidade de um
sistema de franquia (reproduzir um conceito
pagar royalties seguir padrotildees compartilhar
sua experiecircncia suportar controles)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
71
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
10 Que tipo de negoacutecio o atrai Para qual se sente preparado Qual o produtoserviccedilo do qual gosta Tem argumentos suficientes para convencer um franqueador e financiadores Eacute capaz de separar sua vida de franqueado da pessoal
11 Quais satildeo seus objetivos profissionais Quais satildeo suas aptidotildees profissionais Qual eacute sua meta como franqueado Suas experiecircncias profissionais satildeo adequadas para o tipo de franquia selecionado Suas experiecircncias anteriores se prestam a este negoacutecio
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
72
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
12 Quais satildeo as exigecircncias financeiras da franquia em que estaacute interessado Dispotildee desses recursos ou teraacute que efetuar empreacutestimos Estaacute disposto a utilizar recursos proacuteprios investidos em bens ou tiacutetulos financeiros para aplicar na franquia
13 Qual o periacuteodo de tempo que vocecirc conseguiraacute viver sem depender dos recursos gerados pela franquia
14 Se o negoacutecio natildeo der certo o que poderaacute acontecer com sua vida sem os recursos que investiu
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
73
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Histoacuterico resumido da franquia e registro da marca no INPI ndash Instituto Nacional de Propriedade Industrial
Demonstraccedilotildees de solidez do franqueador com balanccedilos contaacutebeis balancetes financeiros demonstraccedilotildees de resultados quadro societaacuterio e pendecircncias juriacutedicas
Descriccedilatildeo do negoacutecio franqueado caracteriacutesticas e perfil do ldquoFranqueado Idealrdquo valor do investimento prazo de retorno e valor ou porcentual das taxas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme
74
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Relaccedilatildeo dos franqueados ativos e desligados da rede com seus respectivos endereccedilos e e-mails para contatos
Canais de comunicaccedilatildeo utilizados pelo franqueador para comunicar-se com os franqueados e vice-versa
Condiccedilotildees contratuais para a sucessatildeo poacutes-morte (caso de morte entre os cotistas) e outras como aplicaccedilotildees do direito de preferecircncia possibilidade de possuir mais de uma unidade e condiccedilotildees de renovaccedilatildeo no teacutermino do contrato
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Serviccedilos a serem prestados durante a vigecircncia do contrato especificando o valor da taxa de ingresso e das demais remuneraccedilotildees
Obrigaccedilotildees e restriccedilotildees sobre suprimento de produtos serviccedilos embalagens insumos moacuteveis utensiacutelios equipamentos etc
Fontes de financiamento
Descriccedilatildeo clara da abrangecircncia do territoacuterio e claacuteusulas de exclusividade territorial
Patentes direitos autorais e informaccedilatildeo de propriedade
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Obrigaccedilatildeo do franqueado em participar presencialmente da operaccedilatildeo da franquia (quando exigida)
Restriccedilotildees ou condiccedilotildees em que o franqueado pode vender a franquia para terceiros
Renovaccedilatildeo teacutermino ou transferecircncia
Modelo do contrato utilizado
Foacuteruns para a resoluccedilatildeo de eventuais disputas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
77
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contato com outros franqueados
Contato com o franqueador
Elaboraccedilatildeo de um plano de negoacutecios
Avaliar aspectos legais
Claacuteusulas restritivas
Fim de contrato e transferecircncia de propriedade
Outras providecircncias para o sucesso da franquia que o candidato a franqueado
deve tomar
78
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Repensar a empresa como um todo (passado
presente e futuro)
2 Reavaliar os resultados da empresa e o
crescimento verificado nos uacuteltimos anos
3 Rever os processos e o sistema de gestatildeo
administrativa financeiro e comercial
4 Formatar o sistema de franquias
Passos para transformar um negoacutecio
existente em rede franqueada
79
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Registro da marca no INPI
Perfil ideal do franqueado (condiccedilotildees obrigatoacuterias e complementares do parceiro no negoacutecio)
Territoacuterios de franqueamento a serem atribuiacutedos a franqueados
Suportes ou apoios na instalaccedilatildeo do franqueado (lista completa de tudo o que for necessaacuterio para a instalaccedilatildeo inclusive com indicaccedilatildeo de eventuais fornecedores qualificados)
Processo de planejamento da franquia
80
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Perfil do ponto
Layout-padratildeo das instalaccedilotildees
Projeto de identidade visual e arquitetocircnico
Programa de treinamento (operacional administrativo financeiro comercial etc)
Manuais (o que o franqueado pode e natildeo pode fazer)
Assistecircncia preacute-inaugural
Serviccedilos contiacutenuos
Processo de planejamento da franquia (cont)
81
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contrato de Franquia (com a ajuda de um advogado especializado) esse contrato deve ser o mais abrangente possiacutevel mas bilateral e com claacuteusulas prevendo transferecircncia ou sucessatildeo
Valores e taxas a serem cobrados Qual a taxa inicial de adesatildeo Qual o porcentual de royalties para operaccedilatildeo Qual o porcentual da taxa de propaganda publicidade e de outros serviccedilos Quais os preccedilos de produtos e serviccedilos a serem oferecidos
Processo de planejamento da franquia (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Estrutura para anaacutelise avaliaccedilotildees e venda de
licenciamentos de franquia
Estrutura para controle e supervisatildeo da rede
Plano de implantaccedilatildeo da rede para atender e
facilitar os aspectos logiacutesticos de atendimento
treinamento entregas e divulgaccedilatildeo
Processo de planejamento da franquia (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo a
propriedade filiaccedilatildeo contrataccedilatildeo
Independentes
Dependentes Cadeia ou filiais de propriedade uacutenica
Cadeia controlada por atacadista
Cadeia formada por associaccedilatildeo ou cooperativa de
varejistas
Cadeia de franquias controlada pelo franqueador
Cadeia ou loja uacutenica de propriedade de fabricante ou
produtor
Cadeia ou loja uacutenica de cooperativa de consumidores
Cadeia de propriedade de empresa puacuteblica ou governo
13
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo o
tamanho
Hipergrande Grande
Meacutedio Pequeno
Micro
14
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo a localizaccedilatildeo
Urbana Regiatildeo metropolitana ou cidade grande
Cidade meacutedia
Cidade pequena
Centro
Bairro
Rua isolada
Rua em centro comercial natural
Centros comerciais planejados (shopping centers ou
mercados puacuteblicos)
Rural Estrada
Bairro rural
15
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo o niacutevel de
serviccedilos
Serviccedilos completos
Serviccedilos limitados
Autosserviccedilo
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Individual Sociedade limitada
Sociedade anocircnima
de capital fechado Sociedade anocircnima
de capital aberto
Cooperativa Associaccedilatildeo de
varejistas
Classificaccedilatildeo do varejo segundo a forma legal
de constituiccedilatildeo
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo as
caracteriacutesticas de organizaccedilatildeo
Departamentalizada
Natildeo
departamentalizada
18
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo o canal de
venda utilizado
Varejo fiacutesico
Lojas
Barracas (em ruas feiras livres cameloacutedromos)
Quiosques (em ruas shopping centers)
Bancas (de jornais flores)
19
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo o canal de
venda utilizado (cont)
Varejo sem loja fiacutesica Venda direta porta a porta
Individual (sacoleiras)
Representantes de grande empresas (Avon Natura)
Venda ambulante com carrinho (de doces pipocas
sorvetes etc)
Venda em reuniotildees de vendas (Tupperware)
Venda direta por cataacutelogo
Venda direta por telefone
Venda direta pela internet
Venda direta por televendas
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Fonte SUPERHIPER PANORAMA Revista da ABRAS - Associaccedilatildeo Brasileira de Supermercados p 41 Satildeo Paulo 2010
Diferentes tipos formatos de lojas no
setor supermercadista
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas
Lojas de departamentos completas
Lojas de departamento juacutenior
Loja de variedades
Lojas especializadas
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Category killer
Cadeias de lojas
Supermercados
Superlojas
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Hipermercados
Clubes de compras
Cooperativas de consumo
Lojas de conveniecircncia
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Lojas de descontos
Lojas de faacutebrica
Lojas de preccedilo uacutenico
Lojas de comida raacutepida
(fast food)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Padarias
Mercearias armazeacutens empoacuterios
Quitandas
Bares lanchonetes cafeacutes
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Adegas
Home centers Construcenters
Autocenters
Shopping Centers
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Funcionamento dos shopping centers
Administraccedilatildeo de um shopping geralmente eacute de responsabilidade de uma empresa administradora especializada
Outras empresas envolvidas fornecedoras e prestadoras de serviccedilos de comunicaccedilatildeo computaccedilatildeo paisagismo decoraccedilatildeo limpeza seguranccedila administraccedilatildeo do estacionamento lazer etc
O bom funcionamento de um shopping center depende da existecircncia de acordo entre as partes envolvidas pressupondo-se o conceito de parceria
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Funcionamento dos shopping
centers (cont)
Os shopping centers geralmente pertencem a
um uacutenico proprietaacuterio que celebra contratos de
utilizaccedilatildeo das lojas com os lojistas
Os lojistas participantes do shopping estatildeo
sujeitos a inuacutemeras normas contratuais que
visam assegurar a convivecircncia integrada e a
arrecadaccedilatildeo de recursos para a manutenccedilatildeo
dos serviccedilos gerais
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Determinantes de frequecircncia a shoppings
(Pesquisa realizada com frequentadores do Shopping
Center Regional de Curitiba)
n = 320 consumidores que residem em Curitiba e cidades circunvizinhas e visitam o Shopping Center Regional de Curitiba ao menos uma vez mecircs
Fonte Adaptado de DRANKA JR Ivo M HASTREITER Silvana T Shopping centers em Curitiba anaacutelise comparativa das razotildees de frequecircncia no
periacuteodo entre 1998 e 2005 In Varejo Competitivo v 10 p 249-265 (Coord) AcircNGELO C F de SILVEIRA J A G Satildeo Paulo Saint Paul 2005
30
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Grupos de frequecircncia a shoppings em 1998 e 2005
(Pesquisa realizada com frequentadores do Shopping
Center Regional de Curitiba)
Fonte Adaptado de DRANKA JR Ivo M HASTREITER Silvana T Shopping centers em Curitiba anaacutelise comparativa das razotildees de frequecircncia no periacuteodo
entre 1998 e 2005 In Varejo Competitivo v 10 p 249-265 (Coords) AcircNGELO C F de SILVEIRA J A G Satildeo Paulo Saint Paul 2005
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Fatores-chave de sucesso na implantaccedilatildeo e
implementaccedilatildeo de shopping centers
Estudo da renda familiar nuacutemeros de domiciacutelios faixas de renda potencial e satisfaccedilatildeo de consumo por faixa porcentual de gasto meacutedio familiar por categoria de varejo
Projeccedilatildeo do crescimento populacional renda meacutedia e nuacutemero de domiciacutelios
Comportamento do consumidor
Localizaccedilatildeo
Necessidade de ancoragem
Estacionamento amplo e seguro
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Administraccedilatildeo centralizada
Planejamento mercadoloacutegico
Mix de lojas
Concorrecircncia limitada entre os lojistas
Condiccedilotildees de traacutefego e acessibilidade
Layoutizaccedilatildeo
Seguranccedila
Comodidades
Arquitetura
Previsatildeo de expansatildeo
Integraccedilatildeo com a comunidade
Caracterizaccedilatildeo de um shopping center
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de um shopping center
Porte
Finalidade
Formato
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
porte
Vizinhanccedila
Comunidade
Regional
Super-regional
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers por
porte
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers por porte (cont)
Fontes Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991368 Berman Barry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic approach 9th
ed New Jersey Pren1048991 ce Hall 2004248 ABRASCE ndash Associaccedilatildeo Brasileira de Shopping Centers ICSC ndashInterna1048991 onal Council of Shopping Center
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
finalidade
Especializado
Temaacutetico
Outlet
Faacutebrica
Power Desconto
Festival Rotativo
Atacado
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers quanto
a finalidade
39
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers quanto
a finalidade (cont)
Fontes Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991368 Berman Barry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic approach 9th
ed New Jersey Prentice Hall 2004248 ABRASCE ndash Associaccedilatildeo Brasileira de Shopping Centers ICSC ndash Internacional Council of Shopping Center
40
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
formato
I C
L Triacircngulo e Y
Retacircngulo Complexo
Galeria
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center com formato I
42
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Variaccedilotildees de shopping center com
formato C
43
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Variaccedilotildees de shopping center com
formato em L
44
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping centers em Triacircngulo e Y
45
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center em Retacircngulo
46
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center Complexo
47
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center Galeria
48
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Comunicaccedilotildees promoccedilotildees eventos
Outras atividades-acircncoras
Melhor seleccedilatildeo de lojas
Treinamento
Modernizaccedilatildeo de operaccedilotildees
Vagas no estacionamento
Estrateacutegias e formas para revitalizaccedilatildeo e
redefiniccedilatildeo do perfil dos shopping centers
49
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Mudanccedila da necessidade de loja-acircncora para
atividades-acircncoras
Contiacutenua e crescente incorporaccedilatildeo de
atividades de lazer e serviccedilos
Incremento de outros formatos e tipos de
shopping centers
Tendecircncias em shopping centers
50
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Modernizaccedilatildeo do setor atraveacutes da contiacutenua
informatizaccedilatildeo de serviccedilos
Focalizaccedilatildeo cada vez maior dos shoppings em
segmentos de consumidores de diferentes
faixas de renda
Contiacutenuo direcionamento para cidades de meacutedio
porte
Tendecircncias em shopping centers (cont)
51
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Franquias
Franquia consiste no pagamento por um
proprietaacuterio de negoacutecio a outro proprietaacuterio de
negoacutecio pela utilizaccedilatildeo da marca estrateacutegias
de negoacutecio marketing formataccedilatildeo
operacional sistema administrativo
operacional know how e expertises
52
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Lados envolvidos em um sistema de
franquia
Franqueado ndash Pessoa ou empresa
que adquire os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio de
outra pessoa ou empresa
Franqueador ndash Pessoa ou empresa
que vende os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio a outra
pessoa ou empresa
53
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais vantagens da franquia para o
franqueador
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos proacuteprios
Explorar o sistema de negoacutecio desenvolvido e aprovado como um outro negoacutecio
Estar presente em grande territoacuterio com baixo investimento de capital proacuteprio
Consolidaccedilatildeo territorial mais raacutepida
Obtenccedilatildeo de economias de escala
Gerenciamento sobre a operaccedilatildeo franqueada
54
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos em
negoacutecio independente e desconhecido
Rapidez para iniciar o negoacutecio
Reconhecimento imediato dos consumidores
Recebimento imediato dos benefiacutecios da
preferecircncia e lealdade do consumidor agrave marca
Recebimento de negoacutecio com sistemas
administrativos e operacionais prontos e testados
Exclusividade para operar em determinado
territoacuterio
Principais vantagens da franquia para o
franqueado
55
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Maior confianccedila e seguranccedila em adquirir
produtos em uma loja de marca conhecida
Receber um produto ou serviccedilo padronizado
sempre com a mesma qualidade em qualquer
unidade da rede de franquia
Principais vantagens da franquia para o
consumidor
56
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Desenvolver o negoacutecio
Desenvolver e testar o conceito do negoacutecio
Desenvolver e comunicar a marca
Selecionar e treinar os franqueados
Autorizar franqueados de forma a evitar ou minimizar a concorrecircncia entre eles em um mesmo territoacuterio
Autorizar o uso da marca e do sistema
Supervisionar e controlar a rede de forma a garantir o padratildeo e a uniformidade
Responsabilidades do franqueador
57
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Zelar pela valorizaccedilatildeo crescente da marca
Seguir os padrotildees estabelecidos pelo franqueador
Comprometer-se com os valores do franqueador
Empreender e liderar o seu grupo de trabalho
Estabelecer uma relaccedilatildeo saudaacutevel com clientes fornecedores funcionaacuterios e franqueador
Seguir regiamente o estabelecido no contrato de franquia
Responsabilidades do franqueado
58
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Ter o sistema muito bem desenvolvido e aprovado em lojas proacuteprias antes de iniciar o licenciamento de terceiros
Estar ciente de que a maacute escolha de franqueados eacute uma das principais causas do fracasso de redes de franquias
Treinar e desenvolver os franqueados e seus funcionaacuterios
Saber dividir os territoacuterios de concessotildees em aacutereas com potencial suficiente para viabilizar o negoacutecio dos franqueado em cada territoacuterio
Dificuldades da franquia para o franqueador
59
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Manter uma consultoria de campo e suporte adequados que realmente auxiliem o franqueado na sua operaccedilatildeo
Ter todos os documentos em acordo com a Lei no 8955 deixando expressos os direitos responsabilidades e obrigaccedilotildees de cada parte
Atualizar e desenvolver os padrotildees investindo na marca e no aprimoramento do negoacutecio
Ouvir os franqueados e consumidores dando a eles a chance de opinar e fornecer sugestotildees sobre o sistema e a rede de franquia
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
60
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Investir no relacionamento saudaacutevel com a rede
Ter como praacutetica-padratildeo accedilotildees e atitudes
proativas
Manter elevada a motivaccedilatildeo dos franqueados
Se for necessaacuterio efetuar mudanccedilas nos
procedimentos da franquia efetuaacute-las com muita
cautela tato e de acordo com o que os contratos
permitam
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
61
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Seguir regiamente o que estipula o contrato de franquia
Manter o padratildeo estipulado em manuais
Relacionar-se com outros franqueados da rede trocando experiecircncias e opiniotildees
Opinar participar fazer criacuteticas construtivas e propor soluccedilotildees aos problemas comuns
Natildeo denegrir o franqueador e a marca
Resolver os problemas diretamente com o franqueador e da forma mais saudaacutevel possiacutevel
Dificuldades da franquia para o franqueado
62
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
A relaccedilatildeo deve ser de confianccedila transparecircncia e uniatildeo
As atitudes devem estar direcionadas para a soluccedilatildeo de problemas e natildeo para confrontaccedilatildeo
Nunca esquecerem que estatildeo no ldquomesmo barcordquo e que ambos precisam ser bem-sucedidos para que o sistema decirc certo
Terem como objetivo comum principal a preservaccedilatildeo e sobrevivecircncia da marca e dos padrotildees de desempenho adequados
Natildeo acumularem problemas procurar solucionaacute-los imediatamente
Dificuldades da franquia para franqueador e
franqueado
63
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Uso dos direitos da marca
Treinamento inicial de gestores e funcionaacuterios
Compra de equipamento padronizado
Decoraccedilatildeo e instalaccedilotildees do ponto
Primeiro enxoval (no caso de um restaurante
satildeo as mesas pratos utensiacutelios etc)
Primeiro estoque
Itens incluiacutedos na taxa de franquia
64
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Abertura da empresa
Reforma e adequaccedilatildeo do ponto
Aluguel do imoacutevel
Taxa de condomiacutenio e outras taxas (se o imoacutevel estiver em preacutedio ou shopping center)
Parcela fixa e variaacutevel dos custos da operaccedilatildeo em shopping center
Pro labore do(s) proprietaacuterio(s)
Salaacuterios de funcionaacuterios e encargos sociais
Contador
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Telefone luz aacutegua gaacutes
Higienizaccedilatildeo de banheiros limpeza e seguranccedila do local
Impostos fixos (IPTU)
Custos de produtos mateacuterias-primas e embalagens
Comissotildees sobre vendas (quando houver)
Impostos sobre faturamento (ICMS ISS)
Royalties ao franqueador (de 1 a 30 sobre vendas)
Taxas para formaccedilatildeo de fundo de publicidade da rede
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia (cont)
66
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de trabalhar por muitas horas e ateacute tarde da noite
2 Estaacute disposto a trabalhar aos domingos e feriados quando a maior parte das pessoas estaacute de folga
3 Gosta de lidar com pessoas
4 Tem facilidade em lidar com funcionaacuterios de niacutevel educacional meacutedio e baixo
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado
Franquias adequadas
Restaurante fast-food lanchonete ou
bar noturno
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta ou tem afinidades com moda
2 Jaacute teve alguma experiecircncia (mesmo como empregado) trabalhando com moda
3 Sabe ser atencioso e tem ldquojogo de cinturardquo com puacuteblicos exigentes
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Franquias adequadas
Confecccedilotildees de roupas bolsas cintos
carteiras sapatos etc
68
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de ensinar
2 Jaacute teve experiecircncia bem-sucedida de ensino (como professor supervisor coordenador ou diretor de escola)
3 Tem facilidade no relacionamento com alunos
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Escola ou treinamento de liacutenguas
computaccedilatildeo etc
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Estaacute pronto para se tornar um pequeno empresaacuterio
2 Jaacute se integrou das exigecircncias do franqueador
3 Estaacute disposto a assumir riscos
4 Estaacute disposto a aumentar suas horas de trabalho
5 Tem carisma e competecircncias necessaacuterias para gerir uma PME ndash Pequena ou Meacutedia Empresa
6 Tem senso de comeacutercio (contatos marketing negociaccedilatildeo vendas merchandising)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
7 Eacute suficientemente independente Consegue
administrar suas tarefas e seu tempo sem
ningueacutem ter que cobrar de vocecirc
8 Tem capacidade para gerir e liderar pessoas
9 Estaacute pronto para se tornar um franqueado Estaacute
preparado para assumir uma unidade de um
sistema de franquia (reproduzir um conceito
pagar royalties seguir padrotildees compartilhar
sua experiecircncia suportar controles)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
71
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
10 Que tipo de negoacutecio o atrai Para qual se sente preparado Qual o produtoserviccedilo do qual gosta Tem argumentos suficientes para convencer um franqueador e financiadores Eacute capaz de separar sua vida de franqueado da pessoal
11 Quais satildeo seus objetivos profissionais Quais satildeo suas aptidotildees profissionais Qual eacute sua meta como franqueado Suas experiecircncias profissionais satildeo adequadas para o tipo de franquia selecionado Suas experiecircncias anteriores se prestam a este negoacutecio
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
72
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
12 Quais satildeo as exigecircncias financeiras da franquia em que estaacute interessado Dispotildee desses recursos ou teraacute que efetuar empreacutestimos Estaacute disposto a utilizar recursos proacuteprios investidos em bens ou tiacutetulos financeiros para aplicar na franquia
13 Qual o periacuteodo de tempo que vocecirc conseguiraacute viver sem depender dos recursos gerados pela franquia
14 Se o negoacutecio natildeo der certo o que poderaacute acontecer com sua vida sem os recursos que investiu
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Histoacuterico resumido da franquia e registro da marca no INPI ndash Instituto Nacional de Propriedade Industrial
Demonstraccedilotildees de solidez do franqueador com balanccedilos contaacutebeis balancetes financeiros demonstraccedilotildees de resultados quadro societaacuterio e pendecircncias juriacutedicas
Descriccedilatildeo do negoacutecio franqueado caracteriacutesticas e perfil do ldquoFranqueado Idealrdquo valor do investimento prazo de retorno e valor ou porcentual das taxas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme
74
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Relaccedilatildeo dos franqueados ativos e desligados da rede com seus respectivos endereccedilos e e-mails para contatos
Canais de comunicaccedilatildeo utilizados pelo franqueador para comunicar-se com os franqueados e vice-versa
Condiccedilotildees contratuais para a sucessatildeo poacutes-morte (caso de morte entre os cotistas) e outras como aplicaccedilotildees do direito de preferecircncia possibilidade de possuir mais de uma unidade e condiccedilotildees de renovaccedilatildeo no teacutermino do contrato
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Serviccedilos a serem prestados durante a vigecircncia do contrato especificando o valor da taxa de ingresso e das demais remuneraccedilotildees
Obrigaccedilotildees e restriccedilotildees sobre suprimento de produtos serviccedilos embalagens insumos moacuteveis utensiacutelios equipamentos etc
Fontes de financiamento
Descriccedilatildeo clara da abrangecircncia do territoacuterio e claacuteusulas de exclusividade territorial
Patentes direitos autorais e informaccedilatildeo de propriedade
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
76
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Obrigaccedilatildeo do franqueado em participar presencialmente da operaccedilatildeo da franquia (quando exigida)
Restriccedilotildees ou condiccedilotildees em que o franqueado pode vender a franquia para terceiros
Renovaccedilatildeo teacutermino ou transferecircncia
Modelo do contrato utilizado
Foacuteruns para a resoluccedilatildeo de eventuais disputas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
77
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contato com outros franqueados
Contato com o franqueador
Elaboraccedilatildeo de um plano de negoacutecios
Avaliar aspectos legais
Claacuteusulas restritivas
Fim de contrato e transferecircncia de propriedade
Outras providecircncias para o sucesso da franquia que o candidato a franqueado
deve tomar
78
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Repensar a empresa como um todo (passado
presente e futuro)
2 Reavaliar os resultados da empresa e o
crescimento verificado nos uacuteltimos anos
3 Rever os processos e o sistema de gestatildeo
administrativa financeiro e comercial
4 Formatar o sistema de franquias
Passos para transformar um negoacutecio
existente em rede franqueada
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Registro da marca no INPI
Perfil ideal do franqueado (condiccedilotildees obrigatoacuterias e complementares do parceiro no negoacutecio)
Territoacuterios de franqueamento a serem atribuiacutedos a franqueados
Suportes ou apoios na instalaccedilatildeo do franqueado (lista completa de tudo o que for necessaacuterio para a instalaccedilatildeo inclusive com indicaccedilatildeo de eventuais fornecedores qualificados)
Processo de planejamento da franquia
80
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Perfil do ponto
Layout-padratildeo das instalaccedilotildees
Projeto de identidade visual e arquitetocircnico
Programa de treinamento (operacional administrativo financeiro comercial etc)
Manuais (o que o franqueado pode e natildeo pode fazer)
Assistecircncia preacute-inaugural
Serviccedilos contiacutenuos
Processo de planejamento da franquia (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contrato de Franquia (com a ajuda de um advogado especializado) esse contrato deve ser o mais abrangente possiacutevel mas bilateral e com claacuteusulas prevendo transferecircncia ou sucessatildeo
Valores e taxas a serem cobrados Qual a taxa inicial de adesatildeo Qual o porcentual de royalties para operaccedilatildeo Qual o porcentual da taxa de propaganda publicidade e de outros serviccedilos Quais os preccedilos de produtos e serviccedilos a serem oferecidos
Processo de planejamento da franquia (cont)
82
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Estrutura para anaacutelise avaliaccedilotildees e venda de
licenciamentos de franquia
Estrutura para controle e supervisatildeo da rede
Plano de implantaccedilatildeo da rede para atender e
facilitar os aspectos logiacutesticos de atendimento
treinamento entregas e divulgaccedilatildeo
Processo de planejamento da franquia (cont)
13
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo o
tamanho
Hipergrande Grande
Meacutedio Pequeno
Micro
14
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo a localizaccedilatildeo
Urbana Regiatildeo metropolitana ou cidade grande
Cidade meacutedia
Cidade pequena
Centro
Bairro
Rua isolada
Rua em centro comercial natural
Centros comerciais planejados (shopping centers ou
mercados puacuteblicos)
Rural Estrada
Bairro rural
15
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo o niacutevel de
serviccedilos
Serviccedilos completos
Serviccedilos limitados
Autosserviccedilo
16
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Individual Sociedade limitada
Sociedade anocircnima
de capital fechado Sociedade anocircnima
de capital aberto
Cooperativa Associaccedilatildeo de
varejistas
Classificaccedilatildeo do varejo segundo a forma legal
de constituiccedilatildeo
17
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo as
caracteriacutesticas de organizaccedilatildeo
Departamentalizada
Natildeo
departamentalizada
18
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo o canal de
venda utilizado
Varejo fiacutesico
Lojas
Barracas (em ruas feiras livres cameloacutedromos)
Quiosques (em ruas shopping centers)
Bancas (de jornais flores)
19
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo o canal de
venda utilizado (cont)
Varejo sem loja fiacutesica Venda direta porta a porta
Individual (sacoleiras)
Representantes de grande empresas (Avon Natura)
Venda ambulante com carrinho (de doces pipocas
sorvetes etc)
Venda em reuniotildees de vendas (Tupperware)
Venda direta por cataacutelogo
Venda direta por telefone
Venda direta pela internet
Venda direta por televendas
20
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Fonte SUPERHIPER PANORAMA Revista da ABRAS - Associaccedilatildeo Brasileira de Supermercados p 41 Satildeo Paulo 2010
Diferentes tipos formatos de lojas no
setor supermercadista
21
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas
Lojas de departamentos completas
Lojas de departamento juacutenior
Loja de variedades
Lojas especializadas
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Category killer
Cadeias de lojas
Supermercados
Superlojas
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Hipermercados
Clubes de compras
Cooperativas de consumo
Lojas de conveniecircncia
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Lojas de descontos
Lojas de faacutebrica
Lojas de preccedilo uacutenico
Lojas de comida raacutepida
(fast food)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Padarias
Mercearias armazeacutens empoacuterios
Quitandas
Bares lanchonetes cafeacutes
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Adegas
Home centers Construcenters
Autocenters
Shopping Centers
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Funcionamento dos shopping centers
Administraccedilatildeo de um shopping geralmente eacute de responsabilidade de uma empresa administradora especializada
Outras empresas envolvidas fornecedoras e prestadoras de serviccedilos de comunicaccedilatildeo computaccedilatildeo paisagismo decoraccedilatildeo limpeza seguranccedila administraccedilatildeo do estacionamento lazer etc
O bom funcionamento de um shopping center depende da existecircncia de acordo entre as partes envolvidas pressupondo-se o conceito de parceria
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Funcionamento dos shopping
centers (cont)
Os shopping centers geralmente pertencem a
um uacutenico proprietaacuterio que celebra contratos de
utilizaccedilatildeo das lojas com os lojistas
Os lojistas participantes do shopping estatildeo
sujeitos a inuacutemeras normas contratuais que
visam assegurar a convivecircncia integrada e a
arrecadaccedilatildeo de recursos para a manutenccedilatildeo
dos serviccedilos gerais
29
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Determinantes de frequecircncia a shoppings
(Pesquisa realizada com frequentadores do Shopping
Center Regional de Curitiba)
n = 320 consumidores que residem em Curitiba e cidades circunvizinhas e visitam o Shopping Center Regional de Curitiba ao menos uma vez mecircs
Fonte Adaptado de DRANKA JR Ivo M HASTREITER Silvana T Shopping centers em Curitiba anaacutelise comparativa das razotildees de frequecircncia no
periacuteodo entre 1998 e 2005 In Varejo Competitivo v 10 p 249-265 (Coord) AcircNGELO C F de SILVEIRA J A G Satildeo Paulo Saint Paul 2005
30
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Grupos de frequecircncia a shoppings em 1998 e 2005
(Pesquisa realizada com frequentadores do Shopping
Center Regional de Curitiba)
Fonte Adaptado de DRANKA JR Ivo M HASTREITER Silvana T Shopping centers em Curitiba anaacutelise comparativa das razotildees de frequecircncia no periacuteodo
entre 1998 e 2005 In Varejo Competitivo v 10 p 249-265 (Coords) AcircNGELO C F de SILVEIRA J A G Satildeo Paulo Saint Paul 2005
31
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Fatores-chave de sucesso na implantaccedilatildeo e
implementaccedilatildeo de shopping centers
Estudo da renda familiar nuacutemeros de domiciacutelios faixas de renda potencial e satisfaccedilatildeo de consumo por faixa porcentual de gasto meacutedio familiar por categoria de varejo
Projeccedilatildeo do crescimento populacional renda meacutedia e nuacutemero de domiciacutelios
Comportamento do consumidor
Localizaccedilatildeo
Necessidade de ancoragem
Estacionamento amplo e seguro
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Administraccedilatildeo centralizada
Planejamento mercadoloacutegico
Mix de lojas
Concorrecircncia limitada entre os lojistas
Condiccedilotildees de traacutefego e acessibilidade
Layoutizaccedilatildeo
Seguranccedila
Comodidades
Arquitetura
Previsatildeo de expansatildeo
Integraccedilatildeo com a comunidade
Caracterizaccedilatildeo de um shopping center
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de um shopping center
Porte
Finalidade
Formato
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
porte
Vizinhanccedila
Comunidade
Regional
Super-regional
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers por
porte
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers por porte (cont)
Fontes Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991368 Berman Barry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic approach 9th
ed New Jersey Pren1048991 ce Hall 2004248 ABRASCE ndash Associaccedilatildeo Brasileira de Shopping Centers ICSC ndashInterna1048991 onal Council of Shopping Center
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
finalidade
Especializado
Temaacutetico
Outlet
Faacutebrica
Power Desconto
Festival Rotativo
Atacado
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers quanto
a finalidade
39
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers quanto
a finalidade (cont)
Fontes Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991368 Berman Barry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic approach 9th
ed New Jersey Prentice Hall 2004248 ABRASCE ndash Associaccedilatildeo Brasileira de Shopping Centers ICSC ndash Internacional Council of Shopping Center
40
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
formato
I C
L Triacircngulo e Y
Retacircngulo Complexo
Galeria
41
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center com formato I
42
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Variaccedilotildees de shopping center com
formato C
43
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Variaccedilotildees de shopping center com
formato em L
44
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping centers em Triacircngulo e Y
45
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center em Retacircngulo
46
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center Complexo
47
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center Galeria
48
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Comunicaccedilotildees promoccedilotildees eventos
Outras atividades-acircncoras
Melhor seleccedilatildeo de lojas
Treinamento
Modernizaccedilatildeo de operaccedilotildees
Vagas no estacionamento
Estrateacutegias e formas para revitalizaccedilatildeo e
redefiniccedilatildeo do perfil dos shopping centers
49
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Mudanccedila da necessidade de loja-acircncora para
atividades-acircncoras
Contiacutenua e crescente incorporaccedilatildeo de
atividades de lazer e serviccedilos
Incremento de outros formatos e tipos de
shopping centers
Tendecircncias em shopping centers
50
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Modernizaccedilatildeo do setor atraveacutes da contiacutenua
informatizaccedilatildeo de serviccedilos
Focalizaccedilatildeo cada vez maior dos shoppings em
segmentos de consumidores de diferentes
faixas de renda
Contiacutenuo direcionamento para cidades de meacutedio
porte
Tendecircncias em shopping centers (cont)
51
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Franquias
Franquia consiste no pagamento por um
proprietaacuterio de negoacutecio a outro proprietaacuterio de
negoacutecio pela utilizaccedilatildeo da marca estrateacutegias
de negoacutecio marketing formataccedilatildeo
operacional sistema administrativo
operacional know how e expertises
52
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Lados envolvidos em um sistema de
franquia
Franqueado ndash Pessoa ou empresa
que adquire os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio de
outra pessoa ou empresa
Franqueador ndash Pessoa ou empresa
que vende os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio a outra
pessoa ou empresa
53
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais vantagens da franquia para o
franqueador
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos proacuteprios
Explorar o sistema de negoacutecio desenvolvido e aprovado como um outro negoacutecio
Estar presente em grande territoacuterio com baixo investimento de capital proacuteprio
Consolidaccedilatildeo territorial mais raacutepida
Obtenccedilatildeo de economias de escala
Gerenciamento sobre a operaccedilatildeo franqueada
54
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos em
negoacutecio independente e desconhecido
Rapidez para iniciar o negoacutecio
Reconhecimento imediato dos consumidores
Recebimento imediato dos benefiacutecios da
preferecircncia e lealdade do consumidor agrave marca
Recebimento de negoacutecio com sistemas
administrativos e operacionais prontos e testados
Exclusividade para operar em determinado
territoacuterio
Principais vantagens da franquia para o
franqueado
55
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Maior confianccedila e seguranccedila em adquirir
produtos em uma loja de marca conhecida
Receber um produto ou serviccedilo padronizado
sempre com a mesma qualidade em qualquer
unidade da rede de franquia
Principais vantagens da franquia para o
consumidor
56
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Desenvolver o negoacutecio
Desenvolver e testar o conceito do negoacutecio
Desenvolver e comunicar a marca
Selecionar e treinar os franqueados
Autorizar franqueados de forma a evitar ou minimizar a concorrecircncia entre eles em um mesmo territoacuterio
Autorizar o uso da marca e do sistema
Supervisionar e controlar a rede de forma a garantir o padratildeo e a uniformidade
Responsabilidades do franqueador
57
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Zelar pela valorizaccedilatildeo crescente da marca
Seguir os padrotildees estabelecidos pelo franqueador
Comprometer-se com os valores do franqueador
Empreender e liderar o seu grupo de trabalho
Estabelecer uma relaccedilatildeo saudaacutevel com clientes fornecedores funcionaacuterios e franqueador
Seguir regiamente o estabelecido no contrato de franquia
Responsabilidades do franqueado
58
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Ter o sistema muito bem desenvolvido e aprovado em lojas proacuteprias antes de iniciar o licenciamento de terceiros
Estar ciente de que a maacute escolha de franqueados eacute uma das principais causas do fracasso de redes de franquias
Treinar e desenvolver os franqueados e seus funcionaacuterios
Saber dividir os territoacuterios de concessotildees em aacutereas com potencial suficiente para viabilizar o negoacutecio dos franqueado em cada territoacuterio
Dificuldades da franquia para o franqueador
59
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Manter uma consultoria de campo e suporte adequados que realmente auxiliem o franqueado na sua operaccedilatildeo
Ter todos os documentos em acordo com a Lei no 8955 deixando expressos os direitos responsabilidades e obrigaccedilotildees de cada parte
Atualizar e desenvolver os padrotildees investindo na marca e no aprimoramento do negoacutecio
Ouvir os franqueados e consumidores dando a eles a chance de opinar e fornecer sugestotildees sobre o sistema e a rede de franquia
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
60
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Investir no relacionamento saudaacutevel com a rede
Ter como praacutetica-padratildeo accedilotildees e atitudes
proativas
Manter elevada a motivaccedilatildeo dos franqueados
Se for necessaacuterio efetuar mudanccedilas nos
procedimentos da franquia efetuaacute-las com muita
cautela tato e de acordo com o que os contratos
permitam
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
61
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Seguir regiamente o que estipula o contrato de franquia
Manter o padratildeo estipulado em manuais
Relacionar-se com outros franqueados da rede trocando experiecircncias e opiniotildees
Opinar participar fazer criacuteticas construtivas e propor soluccedilotildees aos problemas comuns
Natildeo denegrir o franqueador e a marca
Resolver os problemas diretamente com o franqueador e da forma mais saudaacutevel possiacutevel
Dificuldades da franquia para o franqueado
62
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
A relaccedilatildeo deve ser de confianccedila transparecircncia e uniatildeo
As atitudes devem estar direcionadas para a soluccedilatildeo de problemas e natildeo para confrontaccedilatildeo
Nunca esquecerem que estatildeo no ldquomesmo barcordquo e que ambos precisam ser bem-sucedidos para que o sistema decirc certo
Terem como objetivo comum principal a preservaccedilatildeo e sobrevivecircncia da marca e dos padrotildees de desempenho adequados
Natildeo acumularem problemas procurar solucionaacute-los imediatamente
Dificuldades da franquia para franqueador e
franqueado
63
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Uso dos direitos da marca
Treinamento inicial de gestores e funcionaacuterios
Compra de equipamento padronizado
Decoraccedilatildeo e instalaccedilotildees do ponto
Primeiro enxoval (no caso de um restaurante
satildeo as mesas pratos utensiacutelios etc)
Primeiro estoque
Itens incluiacutedos na taxa de franquia
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Abertura da empresa
Reforma e adequaccedilatildeo do ponto
Aluguel do imoacutevel
Taxa de condomiacutenio e outras taxas (se o imoacutevel estiver em preacutedio ou shopping center)
Parcela fixa e variaacutevel dos custos da operaccedilatildeo em shopping center
Pro labore do(s) proprietaacuterio(s)
Salaacuterios de funcionaacuterios e encargos sociais
Contador
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Telefone luz aacutegua gaacutes
Higienizaccedilatildeo de banheiros limpeza e seguranccedila do local
Impostos fixos (IPTU)
Custos de produtos mateacuterias-primas e embalagens
Comissotildees sobre vendas (quando houver)
Impostos sobre faturamento (ICMS ISS)
Royalties ao franqueador (de 1 a 30 sobre vendas)
Taxas para formaccedilatildeo de fundo de publicidade da rede
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia (cont)
66
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de trabalhar por muitas horas e ateacute tarde da noite
2 Estaacute disposto a trabalhar aos domingos e feriados quando a maior parte das pessoas estaacute de folga
3 Gosta de lidar com pessoas
4 Tem facilidade em lidar com funcionaacuterios de niacutevel educacional meacutedio e baixo
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado
Franquias adequadas
Restaurante fast-food lanchonete ou
bar noturno
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta ou tem afinidades com moda
2 Jaacute teve alguma experiecircncia (mesmo como empregado) trabalhando com moda
3 Sabe ser atencioso e tem ldquojogo de cinturardquo com puacuteblicos exigentes
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Franquias adequadas
Confecccedilotildees de roupas bolsas cintos
carteiras sapatos etc
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de ensinar
2 Jaacute teve experiecircncia bem-sucedida de ensino (como professor supervisor coordenador ou diretor de escola)
3 Tem facilidade no relacionamento com alunos
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Escola ou treinamento de liacutenguas
computaccedilatildeo etc
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Estaacute pronto para se tornar um pequeno empresaacuterio
2 Jaacute se integrou das exigecircncias do franqueador
3 Estaacute disposto a assumir riscos
4 Estaacute disposto a aumentar suas horas de trabalho
5 Tem carisma e competecircncias necessaacuterias para gerir uma PME ndash Pequena ou Meacutedia Empresa
6 Tem senso de comeacutercio (contatos marketing negociaccedilatildeo vendas merchandising)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
7 Eacute suficientemente independente Consegue
administrar suas tarefas e seu tempo sem
ningueacutem ter que cobrar de vocecirc
8 Tem capacidade para gerir e liderar pessoas
9 Estaacute pronto para se tornar um franqueado Estaacute
preparado para assumir uma unidade de um
sistema de franquia (reproduzir um conceito
pagar royalties seguir padrotildees compartilhar
sua experiecircncia suportar controles)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
71
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
10 Que tipo de negoacutecio o atrai Para qual se sente preparado Qual o produtoserviccedilo do qual gosta Tem argumentos suficientes para convencer um franqueador e financiadores Eacute capaz de separar sua vida de franqueado da pessoal
11 Quais satildeo seus objetivos profissionais Quais satildeo suas aptidotildees profissionais Qual eacute sua meta como franqueado Suas experiecircncias profissionais satildeo adequadas para o tipo de franquia selecionado Suas experiecircncias anteriores se prestam a este negoacutecio
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
72
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
12 Quais satildeo as exigecircncias financeiras da franquia em que estaacute interessado Dispotildee desses recursos ou teraacute que efetuar empreacutestimos Estaacute disposto a utilizar recursos proacuteprios investidos em bens ou tiacutetulos financeiros para aplicar na franquia
13 Qual o periacuteodo de tempo que vocecirc conseguiraacute viver sem depender dos recursos gerados pela franquia
14 Se o negoacutecio natildeo der certo o que poderaacute acontecer com sua vida sem os recursos que investiu
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Histoacuterico resumido da franquia e registro da marca no INPI ndash Instituto Nacional de Propriedade Industrial
Demonstraccedilotildees de solidez do franqueador com balanccedilos contaacutebeis balancetes financeiros demonstraccedilotildees de resultados quadro societaacuterio e pendecircncias juriacutedicas
Descriccedilatildeo do negoacutecio franqueado caracteriacutesticas e perfil do ldquoFranqueado Idealrdquo valor do investimento prazo de retorno e valor ou porcentual das taxas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme
74
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Relaccedilatildeo dos franqueados ativos e desligados da rede com seus respectivos endereccedilos e e-mails para contatos
Canais de comunicaccedilatildeo utilizados pelo franqueador para comunicar-se com os franqueados e vice-versa
Condiccedilotildees contratuais para a sucessatildeo poacutes-morte (caso de morte entre os cotistas) e outras como aplicaccedilotildees do direito de preferecircncia possibilidade de possuir mais de uma unidade e condiccedilotildees de renovaccedilatildeo no teacutermino do contrato
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Serviccedilos a serem prestados durante a vigecircncia do contrato especificando o valor da taxa de ingresso e das demais remuneraccedilotildees
Obrigaccedilotildees e restriccedilotildees sobre suprimento de produtos serviccedilos embalagens insumos moacuteveis utensiacutelios equipamentos etc
Fontes de financiamento
Descriccedilatildeo clara da abrangecircncia do territoacuterio e claacuteusulas de exclusividade territorial
Patentes direitos autorais e informaccedilatildeo de propriedade
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Obrigaccedilatildeo do franqueado em participar presencialmente da operaccedilatildeo da franquia (quando exigida)
Restriccedilotildees ou condiccedilotildees em que o franqueado pode vender a franquia para terceiros
Renovaccedilatildeo teacutermino ou transferecircncia
Modelo do contrato utilizado
Foacuteruns para a resoluccedilatildeo de eventuais disputas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contato com outros franqueados
Contato com o franqueador
Elaboraccedilatildeo de um plano de negoacutecios
Avaliar aspectos legais
Claacuteusulas restritivas
Fim de contrato e transferecircncia de propriedade
Outras providecircncias para o sucesso da franquia que o candidato a franqueado
deve tomar
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Repensar a empresa como um todo (passado
presente e futuro)
2 Reavaliar os resultados da empresa e o
crescimento verificado nos uacuteltimos anos
3 Rever os processos e o sistema de gestatildeo
administrativa financeiro e comercial
4 Formatar o sistema de franquias
Passos para transformar um negoacutecio
existente em rede franqueada
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Registro da marca no INPI
Perfil ideal do franqueado (condiccedilotildees obrigatoacuterias e complementares do parceiro no negoacutecio)
Territoacuterios de franqueamento a serem atribuiacutedos a franqueados
Suportes ou apoios na instalaccedilatildeo do franqueado (lista completa de tudo o que for necessaacuterio para a instalaccedilatildeo inclusive com indicaccedilatildeo de eventuais fornecedores qualificados)
Processo de planejamento da franquia
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Perfil do ponto
Layout-padratildeo das instalaccedilotildees
Projeto de identidade visual e arquitetocircnico
Programa de treinamento (operacional administrativo financeiro comercial etc)
Manuais (o que o franqueado pode e natildeo pode fazer)
Assistecircncia preacute-inaugural
Serviccedilos contiacutenuos
Processo de planejamento da franquia (cont)
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Contrato de Franquia (com a ajuda de um advogado especializado) esse contrato deve ser o mais abrangente possiacutevel mas bilateral e com claacuteusulas prevendo transferecircncia ou sucessatildeo
Valores e taxas a serem cobrados Qual a taxa inicial de adesatildeo Qual o porcentual de royalties para operaccedilatildeo Qual o porcentual da taxa de propaganda publicidade e de outros serviccedilos Quais os preccedilos de produtos e serviccedilos a serem oferecidos
Processo de planejamento da franquia (cont)
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Estrutura para anaacutelise avaliaccedilotildees e venda de
licenciamentos de franquia
Estrutura para controle e supervisatildeo da rede
Plano de implantaccedilatildeo da rede para atender e
facilitar os aspectos logiacutesticos de atendimento
treinamento entregas e divulgaccedilatildeo
Processo de planejamento da franquia (cont)
14
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Classificaccedilatildeo do varejo segundo a localizaccedilatildeo
Urbana Regiatildeo metropolitana ou cidade grande
Cidade meacutedia
Cidade pequena
Centro
Bairro
Rua isolada
Rua em centro comercial natural
Centros comerciais planejados (shopping centers ou
mercados puacuteblicos)
Rural Estrada
Bairro rural
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Classificaccedilatildeo do varejo segundo o niacutevel de
serviccedilos
Serviccedilos completos
Serviccedilos limitados
Autosserviccedilo
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Individual Sociedade limitada
Sociedade anocircnima
de capital fechado Sociedade anocircnima
de capital aberto
Cooperativa Associaccedilatildeo de
varejistas
Classificaccedilatildeo do varejo segundo a forma legal
de constituiccedilatildeo
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Classificaccedilatildeo do varejo segundo as
caracteriacutesticas de organizaccedilatildeo
Departamentalizada
Natildeo
departamentalizada
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Classificaccedilatildeo do varejo segundo o canal de
venda utilizado
Varejo fiacutesico
Lojas
Barracas (em ruas feiras livres cameloacutedromos)
Quiosques (em ruas shopping centers)
Bancas (de jornais flores)
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Classificaccedilatildeo do varejo segundo o canal de
venda utilizado (cont)
Varejo sem loja fiacutesica Venda direta porta a porta
Individual (sacoleiras)
Representantes de grande empresas (Avon Natura)
Venda ambulante com carrinho (de doces pipocas
sorvetes etc)
Venda em reuniotildees de vendas (Tupperware)
Venda direta por cataacutelogo
Venda direta por telefone
Venda direta pela internet
Venda direta por televendas
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Fonte SUPERHIPER PANORAMA Revista da ABRAS - Associaccedilatildeo Brasileira de Supermercados p 41 Satildeo Paulo 2010
Diferentes tipos formatos de lojas no
setor supermercadista
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Principais tipos formatos de lojas
Lojas de departamentos completas
Lojas de departamento juacutenior
Loja de variedades
Lojas especializadas
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Principais tipos formatos de lojas (cont)
Category killer
Cadeias de lojas
Supermercados
Superlojas
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Principais tipos formatos de lojas (cont)
Hipermercados
Clubes de compras
Cooperativas de consumo
Lojas de conveniecircncia
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Principais tipos formatos de lojas (cont)
Lojas de descontos
Lojas de faacutebrica
Lojas de preccedilo uacutenico
Lojas de comida raacutepida
(fast food)
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Principais tipos formatos de lojas (cont)
Padarias
Mercearias armazeacutens empoacuterios
Quitandas
Bares lanchonetes cafeacutes
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Principais tipos formatos de lojas (cont)
Adegas
Home centers Construcenters
Autocenters
Shopping Centers
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Funcionamento dos shopping centers
Administraccedilatildeo de um shopping geralmente eacute de responsabilidade de uma empresa administradora especializada
Outras empresas envolvidas fornecedoras e prestadoras de serviccedilos de comunicaccedilatildeo computaccedilatildeo paisagismo decoraccedilatildeo limpeza seguranccedila administraccedilatildeo do estacionamento lazer etc
O bom funcionamento de um shopping center depende da existecircncia de acordo entre as partes envolvidas pressupondo-se o conceito de parceria
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Funcionamento dos shopping
centers (cont)
Os shopping centers geralmente pertencem a
um uacutenico proprietaacuterio que celebra contratos de
utilizaccedilatildeo das lojas com os lojistas
Os lojistas participantes do shopping estatildeo
sujeitos a inuacutemeras normas contratuais que
visam assegurar a convivecircncia integrada e a
arrecadaccedilatildeo de recursos para a manutenccedilatildeo
dos serviccedilos gerais
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Determinantes de frequecircncia a shoppings
(Pesquisa realizada com frequentadores do Shopping
Center Regional de Curitiba)
n = 320 consumidores que residem em Curitiba e cidades circunvizinhas e visitam o Shopping Center Regional de Curitiba ao menos uma vez mecircs
Fonte Adaptado de DRANKA JR Ivo M HASTREITER Silvana T Shopping centers em Curitiba anaacutelise comparativa das razotildees de frequecircncia no
periacuteodo entre 1998 e 2005 In Varejo Competitivo v 10 p 249-265 (Coord) AcircNGELO C F de SILVEIRA J A G Satildeo Paulo Saint Paul 2005
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Grupos de frequecircncia a shoppings em 1998 e 2005
(Pesquisa realizada com frequentadores do Shopping
Center Regional de Curitiba)
Fonte Adaptado de DRANKA JR Ivo M HASTREITER Silvana T Shopping centers em Curitiba anaacutelise comparativa das razotildees de frequecircncia no periacuteodo
entre 1998 e 2005 In Varejo Competitivo v 10 p 249-265 (Coords) AcircNGELO C F de SILVEIRA J A G Satildeo Paulo Saint Paul 2005
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Fatores-chave de sucesso na implantaccedilatildeo e
implementaccedilatildeo de shopping centers
Estudo da renda familiar nuacutemeros de domiciacutelios faixas de renda potencial e satisfaccedilatildeo de consumo por faixa porcentual de gasto meacutedio familiar por categoria de varejo
Projeccedilatildeo do crescimento populacional renda meacutedia e nuacutemero de domiciacutelios
Comportamento do consumidor
Localizaccedilatildeo
Necessidade de ancoragem
Estacionamento amplo e seguro
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Administraccedilatildeo centralizada
Planejamento mercadoloacutegico
Mix de lojas
Concorrecircncia limitada entre os lojistas
Condiccedilotildees de traacutefego e acessibilidade
Layoutizaccedilatildeo
Seguranccedila
Comodidades
Arquitetura
Previsatildeo de expansatildeo
Integraccedilatildeo com a comunidade
Caracterizaccedilatildeo de um shopping center
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de um shopping center
Porte
Finalidade
Formato
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Classificaccedilatildeo de shopping center por
porte
Vizinhanccedila
Comunidade
Regional
Super-regional
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers por
porte
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers por porte (cont)
Fontes Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991368 Berman Barry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic approach 9th
ed New Jersey Pren1048991 ce Hall 2004248 ABRASCE ndash Associaccedilatildeo Brasileira de Shopping Centers ICSC ndashInterna1048991 onal Council of Shopping Center
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Classificaccedilatildeo de shopping center por
finalidade
Especializado
Temaacutetico
Outlet
Faacutebrica
Power Desconto
Festival Rotativo
Atacado
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Caracterizaccedilotildees dos shopping centers quanto
a finalidade
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers quanto
a finalidade (cont)
Fontes Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991368 Berman Barry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic approach 9th
ed New Jersey Prentice Hall 2004248 ABRASCE ndash Associaccedilatildeo Brasileira de Shopping Centers ICSC ndash Internacional Council of Shopping Center
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
formato
I C
L Triacircngulo e Y
Retacircngulo Complexo
Galeria
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Shopping center com formato I
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Variaccedilotildees de shopping center com
formato C
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Variaccedilotildees de shopping center com
formato em L
44
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping centers em Triacircngulo e Y
45
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Shopping center em Retacircngulo
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center Complexo
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center Galeria
48
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Comunicaccedilotildees promoccedilotildees eventos
Outras atividades-acircncoras
Melhor seleccedilatildeo de lojas
Treinamento
Modernizaccedilatildeo de operaccedilotildees
Vagas no estacionamento
Estrateacutegias e formas para revitalizaccedilatildeo e
redefiniccedilatildeo do perfil dos shopping centers
49
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Mudanccedila da necessidade de loja-acircncora para
atividades-acircncoras
Contiacutenua e crescente incorporaccedilatildeo de
atividades de lazer e serviccedilos
Incremento de outros formatos e tipos de
shopping centers
Tendecircncias em shopping centers
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Modernizaccedilatildeo do setor atraveacutes da contiacutenua
informatizaccedilatildeo de serviccedilos
Focalizaccedilatildeo cada vez maior dos shoppings em
segmentos de consumidores de diferentes
faixas de renda
Contiacutenuo direcionamento para cidades de meacutedio
porte
Tendecircncias em shopping centers (cont)
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Franquias
Franquia consiste no pagamento por um
proprietaacuterio de negoacutecio a outro proprietaacuterio de
negoacutecio pela utilizaccedilatildeo da marca estrateacutegias
de negoacutecio marketing formataccedilatildeo
operacional sistema administrativo
operacional know how e expertises
52
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Lados envolvidos em um sistema de
franquia
Franqueado ndash Pessoa ou empresa
que adquire os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio de
outra pessoa ou empresa
Franqueador ndash Pessoa ou empresa
que vende os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio a outra
pessoa ou empresa
53
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais vantagens da franquia para o
franqueador
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos proacuteprios
Explorar o sistema de negoacutecio desenvolvido e aprovado como um outro negoacutecio
Estar presente em grande territoacuterio com baixo investimento de capital proacuteprio
Consolidaccedilatildeo territorial mais raacutepida
Obtenccedilatildeo de economias de escala
Gerenciamento sobre a operaccedilatildeo franqueada
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos em
negoacutecio independente e desconhecido
Rapidez para iniciar o negoacutecio
Reconhecimento imediato dos consumidores
Recebimento imediato dos benefiacutecios da
preferecircncia e lealdade do consumidor agrave marca
Recebimento de negoacutecio com sistemas
administrativos e operacionais prontos e testados
Exclusividade para operar em determinado
territoacuterio
Principais vantagens da franquia para o
franqueado
55
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Maior confianccedila e seguranccedila em adquirir
produtos em uma loja de marca conhecida
Receber um produto ou serviccedilo padronizado
sempre com a mesma qualidade em qualquer
unidade da rede de franquia
Principais vantagens da franquia para o
consumidor
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Desenvolver o negoacutecio
Desenvolver e testar o conceito do negoacutecio
Desenvolver e comunicar a marca
Selecionar e treinar os franqueados
Autorizar franqueados de forma a evitar ou minimizar a concorrecircncia entre eles em um mesmo territoacuterio
Autorizar o uso da marca e do sistema
Supervisionar e controlar a rede de forma a garantir o padratildeo e a uniformidade
Responsabilidades do franqueador
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Zelar pela valorizaccedilatildeo crescente da marca
Seguir os padrotildees estabelecidos pelo franqueador
Comprometer-se com os valores do franqueador
Empreender e liderar o seu grupo de trabalho
Estabelecer uma relaccedilatildeo saudaacutevel com clientes fornecedores funcionaacuterios e franqueador
Seguir regiamente o estabelecido no contrato de franquia
Responsabilidades do franqueado
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Ter o sistema muito bem desenvolvido e aprovado em lojas proacuteprias antes de iniciar o licenciamento de terceiros
Estar ciente de que a maacute escolha de franqueados eacute uma das principais causas do fracasso de redes de franquias
Treinar e desenvolver os franqueados e seus funcionaacuterios
Saber dividir os territoacuterios de concessotildees em aacutereas com potencial suficiente para viabilizar o negoacutecio dos franqueado em cada territoacuterio
Dificuldades da franquia para o franqueador
59
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Manter uma consultoria de campo e suporte adequados que realmente auxiliem o franqueado na sua operaccedilatildeo
Ter todos os documentos em acordo com a Lei no 8955 deixando expressos os direitos responsabilidades e obrigaccedilotildees de cada parte
Atualizar e desenvolver os padrotildees investindo na marca e no aprimoramento do negoacutecio
Ouvir os franqueados e consumidores dando a eles a chance de opinar e fornecer sugestotildees sobre o sistema e a rede de franquia
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
60
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Investir no relacionamento saudaacutevel com a rede
Ter como praacutetica-padratildeo accedilotildees e atitudes
proativas
Manter elevada a motivaccedilatildeo dos franqueados
Se for necessaacuterio efetuar mudanccedilas nos
procedimentos da franquia efetuaacute-las com muita
cautela tato e de acordo com o que os contratos
permitam
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
61
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Seguir regiamente o que estipula o contrato de franquia
Manter o padratildeo estipulado em manuais
Relacionar-se com outros franqueados da rede trocando experiecircncias e opiniotildees
Opinar participar fazer criacuteticas construtivas e propor soluccedilotildees aos problemas comuns
Natildeo denegrir o franqueador e a marca
Resolver os problemas diretamente com o franqueador e da forma mais saudaacutevel possiacutevel
Dificuldades da franquia para o franqueado
62
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
A relaccedilatildeo deve ser de confianccedila transparecircncia e uniatildeo
As atitudes devem estar direcionadas para a soluccedilatildeo de problemas e natildeo para confrontaccedilatildeo
Nunca esquecerem que estatildeo no ldquomesmo barcordquo e que ambos precisam ser bem-sucedidos para que o sistema decirc certo
Terem como objetivo comum principal a preservaccedilatildeo e sobrevivecircncia da marca e dos padrotildees de desempenho adequados
Natildeo acumularem problemas procurar solucionaacute-los imediatamente
Dificuldades da franquia para franqueador e
franqueado
63
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Uso dos direitos da marca
Treinamento inicial de gestores e funcionaacuterios
Compra de equipamento padronizado
Decoraccedilatildeo e instalaccedilotildees do ponto
Primeiro enxoval (no caso de um restaurante
satildeo as mesas pratos utensiacutelios etc)
Primeiro estoque
Itens incluiacutedos na taxa de franquia
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Abertura da empresa
Reforma e adequaccedilatildeo do ponto
Aluguel do imoacutevel
Taxa de condomiacutenio e outras taxas (se o imoacutevel estiver em preacutedio ou shopping center)
Parcela fixa e variaacutevel dos custos da operaccedilatildeo em shopping center
Pro labore do(s) proprietaacuterio(s)
Salaacuterios de funcionaacuterios e encargos sociais
Contador
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Telefone luz aacutegua gaacutes
Higienizaccedilatildeo de banheiros limpeza e seguranccedila do local
Impostos fixos (IPTU)
Custos de produtos mateacuterias-primas e embalagens
Comissotildees sobre vendas (quando houver)
Impostos sobre faturamento (ICMS ISS)
Royalties ao franqueador (de 1 a 30 sobre vendas)
Taxas para formaccedilatildeo de fundo de publicidade da rede
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de trabalhar por muitas horas e ateacute tarde da noite
2 Estaacute disposto a trabalhar aos domingos e feriados quando a maior parte das pessoas estaacute de folga
3 Gosta de lidar com pessoas
4 Tem facilidade em lidar com funcionaacuterios de niacutevel educacional meacutedio e baixo
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado
Franquias adequadas
Restaurante fast-food lanchonete ou
bar noturno
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta ou tem afinidades com moda
2 Jaacute teve alguma experiecircncia (mesmo como empregado) trabalhando com moda
3 Sabe ser atencioso e tem ldquojogo de cinturardquo com puacuteblicos exigentes
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Franquias adequadas
Confecccedilotildees de roupas bolsas cintos
carteiras sapatos etc
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de ensinar
2 Jaacute teve experiecircncia bem-sucedida de ensino (como professor supervisor coordenador ou diretor de escola)
3 Tem facilidade no relacionamento com alunos
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Escola ou treinamento de liacutenguas
computaccedilatildeo etc
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Estaacute pronto para se tornar um pequeno empresaacuterio
2 Jaacute se integrou das exigecircncias do franqueador
3 Estaacute disposto a assumir riscos
4 Estaacute disposto a aumentar suas horas de trabalho
5 Tem carisma e competecircncias necessaacuterias para gerir uma PME ndash Pequena ou Meacutedia Empresa
6 Tem senso de comeacutercio (contatos marketing negociaccedilatildeo vendas merchandising)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
7 Eacute suficientemente independente Consegue
administrar suas tarefas e seu tempo sem
ningueacutem ter que cobrar de vocecirc
8 Tem capacidade para gerir e liderar pessoas
9 Estaacute pronto para se tornar um franqueado Estaacute
preparado para assumir uma unidade de um
sistema de franquia (reproduzir um conceito
pagar royalties seguir padrotildees compartilhar
sua experiecircncia suportar controles)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
10 Que tipo de negoacutecio o atrai Para qual se sente preparado Qual o produtoserviccedilo do qual gosta Tem argumentos suficientes para convencer um franqueador e financiadores Eacute capaz de separar sua vida de franqueado da pessoal
11 Quais satildeo seus objetivos profissionais Quais satildeo suas aptidotildees profissionais Qual eacute sua meta como franqueado Suas experiecircncias profissionais satildeo adequadas para o tipo de franquia selecionado Suas experiecircncias anteriores se prestam a este negoacutecio
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
72
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
12 Quais satildeo as exigecircncias financeiras da franquia em que estaacute interessado Dispotildee desses recursos ou teraacute que efetuar empreacutestimos Estaacute disposto a utilizar recursos proacuteprios investidos em bens ou tiacutetulos financeiros para aplicar na franquia
13 Qual o periacuteodo de tempo que vocecirc conseguiraacute viver sem depender dos recursos gerados pela franquia
14 Se o negoacutecio natildeo der certo o que poderaacute acontecer com sua vida sem os recursos que investiu
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Histoacuterico resumido da franquia e registro da marca no INPI ndash Instituto Nacional de Propriedade Industrial
Demonstraccedilotildees de solidez do franqueador com balanccedilos contaacutebeis balancetes financeiros demonstraccedilotildees de resultados quadro societaacuterio e pendecircncias juriacutedicas
Descriccedilatildeo do negoacutecio franqueado caracteriacutesticas e perfil do ldquoFranqueado Idealrdquo valor do investimento prazo de retorno e valor ou porcentual das taxas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Relaccedilatildeo dos franqueados ativos e desligados da rede com seus respectivos endereccedilos e e-mails para contatos
Canais de comunicaccedilatildeo utilizados pelo franqueador para comunicar-se com os franqueados e vice-versa
Condiccedilotildees contratuais para a sucessatildeo poacutes-morte (caso de morte entre os cotistas) e outras como aplicaccedilotildees do direito de preferecircncia possibilidade de possuir mais de uma unidade e condiccedilotildees de renovaccedilatildeo no teacutermino do contrato
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Serviccedilos a serem prestados durante a vigecircncia do contrato especificando o valor da taxa de ingresso e das demais remuneraccedilotildees
Obrigaccedilotildees e restriccedilotildees sobre suprimento de produtos serviccedilos embalagens insumos moacuteveis utensiacutelios equipamentos etc
Fontes de financiamento
Descriccedilatildeo clara da abrangecircncia do territoacuterio e claacuteusulas de exclusividade territorial
Patentes direitos autorais e informaccedilatildeo de propriedade
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Obrigaccedilatildeo do franqueado em participar presencialmente da operaccedilatildeo da franquia (quando exigida)
Restriccedilotildees ou condiccedilotildees em que o franqueado pode vender a franquia para terceiros
Renovaccedilatildeo teacutermino ou transferecircncia
Modelo do contrato utilizado
Foacuteruns para a resoluccedilatildeo de eventuais disputas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contato com outros franqueados
Contato com o franqueador
Elaboraccedilatildeo de um plano de negoacutecios
Avaliar aspectos legais
Claacuteusulas restritivas
Fim de contrato e transferecircncia de propriedade
Outras providecircncias para o sucesso da franquia que o candidato a franqueado
deve tomar
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Repensar a empresa como um todo (passado
presente e futuro)
2 Reavaliar os resultados da empresa e o
crescimento verificado nos uacuteltimos anos
3 Rever os processos e o sistema de gestatildeo
administrativa financeiro e comercial
4 Formatar o sistema de franquias
Passos para transformar um negoacutecio
existente em rede franqueada
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Registro da marca no INPI
Perfil ideal do franqueado (condiccedilotildees obrigatoacuterias e complementares do parceiro no negoacutecio)
Territoacuterios de franqueamento a serem atribuiacutedos a franqueados
Suportes ou apoios na instalaccedilatildeo do franqueado (lista completa de tudo o que for necessaacuterio para a instalaccedilatildeo inclusive com indicaccedilatildeo de eventuais fornecedores qualificados)
Processo de planejamento da franquia
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Perfil do ponto
Layout-padratildeo das instalaccedilotildees
Projeto de identidade visual e arquitetocircnico
Programa de treinamento (operacional administrativo financeiro comercial etc)
Manuais (o que o franqueado pode e natildeo pode fazer)
Assistecircncia preacute-inaugural
Serviccedilos contiacutenuos
Processo de planejamento da franquia (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contrato de Franquia (com a ajuda de um advogado especializado) esse contrato deve ser o mais abrangente possiacutevel mas bilateral e com claacuteusulas prevendo transferecircncia ou sucessatildeo
Valores e taxas a serem cobrados Qual a taxa inicial de adesatildeo Qual o porcentual de royalties para operaccedilatildeo Qual o porcentual da taxa de propaganda publicidade e de outros serviccedilos Quais os preccedilos de produtos e serviccedilos a serem oferecidos
Processo de planejamento da franquia (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Estrutura para anaacutelise avaliaccedilotildees e venda de
licenciamentos de franquia
Estrutura para controle e supervisatildeo da rede
Plano de implantaccedilatildeo da rede para atender e
facilitar os aspectos logiacutesticos de atendimento
treinamento entregas e divulgaccedilatildeo
Processo de planejamento da franquia (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo o niacutevel de
serviccedilos
Serviccedilos completos
Serviccedilos limitados
Autosserviccedilo
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Individual Sociedade limitada
Sociedade anocircnima
de capital fechado Sociedade anocircnima
de capital aberto
Cooperativa Associaccedilatildeo de
varejistas
Classificaccedilatildeo do varejo segundo a forma legal
de constituiccedilatildeo
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Classificaccedilatildeo do varejo segundo as
caracteriacutesticas de organizaccedilatildeo
Departamentalizada
Natildeo
departamentalizada
18
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo o canal de
venda utilizado
Varejo fiacutesico
Lojas
Barracas (em ruas feiras livres cameloacutedromos)
Quiosques (em ruas shopping centers)
Bancas (de jornais flores)
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Classificaccedilatildeo do varejo segundo o canal de
venda utilizado (cont)
Varejo sem loja fiacutesica Venda direta porta a porta
Individual (sacoleiras)
Representantes de grande empresas (Avon Natura)
Venda ambulante com carrinho (de doces pipocas
sorvetes etc)
Venda em reuniotildees de vendas (Tupperware)
Venda direta por cataacutelogo
Venda direta por telefone
Venda direta pela internet
Venda direta por televendas
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Fonte SUPERHIPER PANORAMA Revista da ABRAS - Associaccedilatildeo Brasileira de Supermercados p 41 Satildeo Paulo 2010
Diferentes tipos formatos de lojas no
setor supermercadista
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Principais tipos formatos de lojas
Lojas de departamentos completas
Lojas de departamento juacutenior
Loja de variedades
Lojas especializadas
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Principais tipos formatos de lojas (cont)
Category killer
Cadeias de lojas
Supermercados
Superlojas
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Hipermercados
Clubes de compras
Cooperativas de consumo
Lojas de conveniecircncia
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Principais tipos formatos de lojas (cont)
Lojas de descontos
Lojas de faacutebrica
Lojas de preccedilo uacutenico
Lojas de comida raacutepida
(fast food)
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Principais tipos formatos de lojas (cont)
Padarias
Mercearias armazeacutens empoacuterios
Quitandas
Bares lanchonetes cafeacutes
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Adegas
Home centers Construcenters
Autocenters
Shopping Centers
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Funcionamento dos shopping centers
Administraccedilatildeo de um shopping geralmente eacute de responsabilidade de uma empresa administradora especializada
Outras empresas envolvidas fornecedoras e prestadoras de serviccedilos de comunicaccedilatildeo computaccedilatildeo paisagismo decoraccedilatildeo limpeza seguranccedila administraccedilatildeo do estacionamento lazer etc
O bom funcionamento de um shopping center depende da existecircncia de acordo entre as partes envolvidas pressupondo-se o conceito de parceria
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Funcionamento dos shopping
centers (cont)
Os shopping centers geralmente pertencem a
um uacutenico proprietaacuterio que celebra contratos de
utilizaccedilatildeo das lojas com os lojistas
Os lojistas participantes do shopping estatildeo
sujeitos a inuacutemeras normas contratuais que
visam assegurar a convivecircncia integrada e a
arrecadaccedilatildeo de recursos para a manutenccedilatildeo
dos serviccedilos gerais
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Determinantes de frequecircncia a shoppings
(Pesquisa realizada com frequentadores do Shopping
Center Regional de Curitiba)
n = 320 consumidores que residem em Curitiba e cidades circunvizinhas e visitam o Shopping Center Regional de Curitiba ao menos uma vez mecircs
Fonte Adaptado de DRANKA JR Ivo M HASTREITER Silvana T Shopping centers em Curitiba anaacutelise comparativa das razotildees de frequecircncia no
periacuteodo entre 1998 e 2005 In Varejo Competitivo v 10 p 249-265 (Coord) AcircNGELO C F de SILVEIRA J A G Satildeo Paulo Saint Paul 2005
30
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Grupos de frequecircncia a shoppings em 1998 e 2005
(Pesquisa realizada com frequentadores do Shopping
Center Regional de Curitiba)
Fonte Adaptado de DRANKA JR Ivo M HASTREITER Silvana T Shopping centers em Curitiba anaacutelise comparativa das razotildees de frequecircncia no periacuteodo
entre 1998 e 2005 In Varejo Competitivo v 10 p 249-265 (Coords) AcircNGELO C F de SILVEIRA J A G Satildeo Paulo Saint Paul 2005
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Fatores-chave de sucesso na implantaccedilatildeo e
implementaccedilatildeo de shopping centers
Estudo da renda familiar nuacutemeros de domiciacutelios faixas de renda potencial e satisfaccedilatildeo de consumo por faixa porcentual de gasto meacutedio familiar por categoria de varejo
Projeccedilatildeo do crescimento populacional renda meacutedia e nuacutemero de domiciacutelios
Comportamento do consumidor
Localizaccedilatildeo
Necessidade de ancoragem
Estacionamento amplo e seguro
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Administraccedilatildeo centralizada
Planejamento mercadoloacutegico
Mix de lojas
Concorrecircncia limitada entre os lojistas
Condiccedilotildees de traacutefego e acessibilidade
Layoutizaccedilatildeo
Seguranccedila
Comodidades
Arquitetura
Previsatildeo de expansatildeo
Integraccedilatildeo com a comunidade
Caracterizaccedilatildeo de um shopping center
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de um shopping center
Porte
Finalidade
Formato
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
porte
Vizinhanccedila
Comunidade
Regional
Super-regional
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers por
porte
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers por porte (cont)
Fontes Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991368 Berman Barry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic approach 9th
ed New Jersey Pren1048991 ce Hall 2004248 ABRASCE ndash Associaccedilatildeo Brasileira de Shopping Centers ICSC ndashInterna1048991 onal Council of Shopping Center
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
finalidade
Especializado
Temaacutetico
Outlet
Faacutebrica
Power Desconto
Festival Rotativo
Atacado
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers quanto
a finalidade
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers quanto
a finalidade (cont)
Fontes Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991368 Berman Barry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic approach 9th
ed New Jersey Prentice Hall 2004248 ABRASCE ndash Associaccedilatildeo Brasileira de Shopping Centers ICSC ndash Internacional Council of Shopping Center
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
formato
I C
L Triacircngulo e Y
Retacircngulo Complexo
Galeria
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center com formato I
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Variaccedilotildees de shopping center com
formato C
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Variaccedilotildees de shopping center com
formato em L
44
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping centers em Triacircngulo e Y
45
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center em Retacircngulo
46
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center Complexo
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center Galeria
48
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Comunicaccedilotildees promoccedilotildees eventos
Outras atividades-acircncoras
Melhor seleccedilatildeo de lojas
Treinamento
Modernizaccedilatildeo de operaccedilotildees
Vagas no estacionamento
Estrateacutegias e formas para revitalizaccedilatildeo e
redefiniccedilatildeo do perfil dos shopping centers
49
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Mudanccedila da necessidade de loja-acircncora para
atividades-acircncoras
Contiacutenua e crescente incorporaccedilatildeo de
atividades de lazer e serviccedilos
Incremento de outros formatos e tipos de
shopping centers
Tendecircncias em shopping centers
50
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Modernizaccedilatildeo do setor atraveacutes da contiacutenua
informatizaccedilatildeo de serviccedilos
Focalizaccedilatildeo cada vez maior dos shoppings em
segmentos de consumidores de diferentes
faixas de renda
Contiacutenuo direcionamento para cidades de meacutedio
porte
Tendecircncias em shopping centers (cont)
51
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Franquias
Franquia consiste no pagamento por um
proprietaacuterio de negoacutecio a outro proprietaacuterio de
negoacutecio pela utilizaccedilatildeo da marca estrateacutegias
de negoacutecio marketing formataccedilatildeo
operacional sistema administrativo
operacional know how e expertises
52
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Lados envolvidos em um sistema de
franquia
Franqueado ndash Pessoa ou empresa
que adquire os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio de
outra pessoa ou empresa
Franqueador ndash Pessoa ou empresa
que vende os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio a outra
pessoa ou empresa
53
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais vantagens da franquia para o
franqueador
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos proacuteprios
Explorar o sistema de negoacutecio desenvolvido e aprovado como um outro negoacutecio
Estar presente em grande territoacuterio com baixo investimento de capital proacuteprio
Consolidaccedilatildeo territorial mais raacutepida
Obtenccedilatildeo de economias de escala
Gerenciamento sobre a operaccedilatildeo franqueada
54
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos em
negoacutecio independente e desconhecido
Rapidez para iniciar o negoacutecio
Reconhecimento imediato dos consumidores
Recebimento imediato dos benefiacutecios da
preferecircncia e lealdade do consumidor agrave marca
Recebimento de negoacutecio com sistemas
administrativos e operacionais prontos e testados
Exclusividade para operar em determinado
territoacuterio
Principais vantagens da franquia para o
franqueado
55
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Maior confianccedila e seguranccedila em adquirir
produtos em uma loja de marca conhecida
Receber um produto ou serviccedilo padronizado
sempre com a mesma qualidade em qualquer
unidade da rede de franquia
Principais vantagens da franquia para o
consumidor
56
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Desenvolver o negoacutecio
Desenvolver e testar o conceito do negoacutecio
Desenvolver e comunicar a marca
Selecionar e treinar os franqueados
Autorizar franqueados de forma a evitar ou minimizar a concorrecircncia entre eles em um mesmo territoacuterio
Autorizar o uso da marca e do sistema
Supervisionar e controlar a rede de forma a garantir o padratildeo e a uniformidade
Responsabilidades do franqueador
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Zelar pela valorizaccedilatildeo crescente da marca
Seguir os padrotildees estabelecidos pelo franqueador
Comprometer-se com os valores do franqueador
Empreender e liderar o seu grupo de trabalho
Estabelecer uma relaccedilatildeo saudaacutevel com clientes fornecedores funcionaacuterios e franqueador
Seguir regiamente o estabelecido no contrato de franquia
Responsabilidades do franqueado
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Ter o sistema muito bem desenvolvido e aprovado em lojas proacuteprias antes de iniciar o licenciamento de terceiros
Estar ciente de que a maacute escolha de franqueados eacute uma das principais causas do fracasso de redes de franquias
Treinar e desenvolver os franqueados e seus funcionaacuterios
Saber dividir os territoacuterios de concessotildees em aacutereas com potencial suficiente para viabilizar o negoacutecio dos franqueado em cada territoacuterio
Dificuldades da franquia para o franqueador
59
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Manter uma consultoria de campo e suporte adequados que realmente auxiliem o franqueado na sua operaccedilatildeo
Ter todos os documentos em acordo com a Lei no 8955 deixando expressos os direitos responsabilidades e obrigaccedilotildees de cada parte
Atualizar e desenvolver os padrotildees investindo na marca e no aprimoramento do negoacutecio
Ouvir os franqueados e consumidores dando a eles a chance de opinar e fornecer sugestotildees sobre o sistema e a rede de franquia
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
60
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Investir no relacionamento saudaacutevel com a rede
Ter como praacutetica-padratildeo accedilotildees e atitudes
proativas
Manter elevada a motivaccedilatildeo dos franqueados
Se for necessaacuterio efetuar mudanccedilas nos
procedimentos da franquia efetuaacute-las com muita
cautela tato e de acordo com o que os contratos
permitam
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
61
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Seguir regiamente o que estipula o contrato de franquia
Manter o padratildeo estipulado em manuais
Relacionar-se com outros franqueados da rede trocando experiecircncias e opiniotildees
Opinar participar fazer criacuteticas construtivas e propor soluccedilotildees aos problemas comuns
Natildeo denegrir o franqueador e a marca
Resolver os problemas diretamente com o franqueador e da forma mais saudaacutevel possiacutevel
Dificuldades da franquia para o franqueado
62
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
A relaccedilatildeo deve ser de confianccedila transparecircncia e uniatildeo
As atitudes devem estar direcionadas para a soluccedilatildeo de problemas e natildeo para confrontaccedilatildeo
Nunca esquecerem que estatildeo no ldquomesmo barcordquo e que ambos precisam ser bem-sucedidos para que o sistema decirc certo
Terem como objetivo comum principal a preservaccedilatildeo e sobrevivecircncia da marca e dos padrotildees de desempenho adequados
Natildeo acumularem problemas procurar solucionaacute-los imediatamente
Dificuldades da franquia para franqueador e
franqueado
63
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Uso dos direitos da marca
Treinamento inicial de gestores e funcionaacuterios
Compra de equipamento padronizado
Decoraccedilatildeo e instalaccedilotildees do ponto
Primeiro enxoval (no caso de um restaurante
satildeo as mesas pratos utensiacutelios etc)
Primeiro estoque
Itens incluiacutedos na taxa de franquia
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Abertura da empresa
Reforma e adequaccedilatildeo do ponto
Aluguel do imoacutevel
Taxa de condomiacutenio e outras taxas (se o imoacutevel estiver em preacutedio ou shopping center)
Parcela fixa e variaacutevel dos custos da operaccedilatildeo em shopping center
Pro labore do(s) proprietaacuterio(s)
Salaacuterios de funcionaacuterios e encargos sociais
Contador
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Telefone luz aacutegua gaacutes
Higienizaccedilatildeo de banheiros limpeza e seguranccedila do local
Impostos fixos (IPTU)
Custos de produtos mateacuterias-primas e embalagens
Comissotildees sobre vendas (quando houver)
Impostos sobre faturamento (ICMS ISS)
Royalties ao franqueador (de 1 a 30 sobre vendas)
Taxas para formaccedilatildeo de fundo de publicidade da rede
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia (cont)
66
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de trabalhar por muitas horas e ateacute tarde da noite
2 Estaacute disposto a trabalhar aos domingos e feriados quando a maior parte das pessoas estaacute de folga
3 Gosta de lidar com pessoas
4 Tem facilidade em lidar com funcionaacuterios de niacutevel educacional meacutedio e baixo
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado
Franquias adequadas
Restaurante fast-food lanchonete ou
bar noturno
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta ou tem afinidades com moda
2 Jaacute teve alguma experiecircncia (mesmo como empregado) trabalhando com moda
3 Sabe ser atencioso e tem ldquojogo de cinturardquo com puacuteblicos exigentes
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Franquias adequadas
Confecccedilotildees de roupas bolsas cintos
carteiras sapatos etc
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de ensinar
2 Jaacute teve experiecircncia bem-sucedida de ensino (como professor supervisor coordenador ou diretor de escola)
3 Tem facilidade no relacionamento com alunos
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Escola ou treinamento de liacutenguas
computaccedilatildeo etc
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Estaacute pronto para se tornar um pequeno empresaacuterio
2 Jaacute se integrou das exigecircncias do franqueador
3 Estaacute disposto a assumir riscos
4 Estaacute disposto a aumentar suas horas de trabalho
5 Tem carisma e competecircncias necessaacuterias para gerir uma PME ndash Pequena ou Meacutedia Empresa
6 Tem senso de comeacutercio (contatos marketing negociaccedilatildeo vendas merchandising)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
7 Eacute suficientemente independente Consegue
administrar suas tarefas e seu tempo sem
ningueacutem ter que cobrar de vocecirc
8 Tem capacidade para gerir e liderar pessoas
9 Estaacute pronto para se tornar um franqueado Estaacute
preparado para assumir uma unidade de um
sistema de franquia (reproduzir um conceito
pagar royalties seguir padrotildees compartilhar
sua experiecircncia suportar controles)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
10 Que tipo de negoacutecio o atrai Para qual se sente preparado Qual o produtoserviccedilo do qual gosta Tem argumentos suficientes para convencer um franqueador e financiadores Eacute capaz de separar sua vida de franqueado da pessoal
11 Quais satildeo seus objetivos profissionais Quais satildeo suas aptidotildees profissionais Qual eacute sua meta como franqueado Suas experiecircncias profissionais satildeo adequadas para o tipo de franquia selecionado Suas experiecircncias anteriores se prestam a este negoacutecio
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
72
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
12 Quais satildeo as exigecircncias financeiras da franquia em que estaacute interessado Dispotildee desses recursos ou teraacute que efetuar empreacutestimos Estaacute disposto a utilizar recursos proacuteprios investidos em bens ou tiacutetulos financeiros para aplicar na franquia
13 Qual o periacuteodo de tempo que vocecirc conseguiraacute viver sem depender dos recursos gerados pela franquia
14 Se o negoacutecio natildeo der certo o que poderaacute acontecer com sua vida sem os recursos que investiu
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Histoacuterico resumido da franquia e registro da marca no INPI ndash Instituto Nacional de Propriedade Industrial
Demonstraccedilotildees de solidez do franqueador com balanccedilos contaacutebeis balancetes financeiros demonstraccedilotildees de resultados quadro societaacuterio e pendecircncias juriacutedicas
Descriccedilatildeo do negoacutecio franqueado caracteriacutesticas e perfil do ldquoFranqueado Idealrdquo valor do investimento prazo de retorno e valor ou porcentual das taxas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Relaccedilatildeo dos franqueados ativos e desligados da rede com seus respectivos endereccedilos e e-mails para contatos
Canais de comunicaccedilatildeo utilizados pelo franqueador para comunicar-se com os franqueados e vice-versa
Condiccedilotildees contratuais para a sucessatildeo poacutes-morte (caso de morte entre os cotistas) e outras como aplicaccedilotildees do direito de preferecircncia possibilidade de possuir mais de uma unidade e condiccedilotildees de renovaccedilatildeo no teacutermino do contrato
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Serviccedilos a serem prestados durante a vigecircncia do contrato especificando o valor da taxa de ingresso e das demais remuneraccedilotildees
Obrigaccedilotildees e restriccedilotildees sobre suprimento de produtos serviccedilos embalagens insumos moacuteveis utensiacutelios equipamentos etc
Fontes de financiamento
Descriccedilatildeo clara da abrangecircncia do territoacuterio e claacuteusulas de exclusividade territorial
Patentes direitos autorais e informaccedilatildeo de propriedade
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Obrigaccedilatildeo do franqueado em participar presencialmente da operaccedilatildeo da franquia (quando exigida)
Restriccedilotildees ou condiccedilotildees em que o franqueado pode vender a franquia para terceiros
Renovaccedilatildeo teacutermino ou transferecircncia
Modelo do contrato utilizado
Foacuteruns para a resoluccedilatildeo de eventuais disputas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contato com outros franqueados
Contato com o franqueador
Elaboraccedilatildeo de um plano de negoacutecios
Avaliar aspectos legais
Claacuteusulas restritivas
Fim de contrato e transferecircncia de propriedade
Outras providecircncias para o sucesso da franquia que o candidato a franqueado
deve tomar
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Repensar a empresa como um todo (passado
presente e futuro)
2 Reavaliar os resultados da empresa e o
crescimento verificado nos uacuteltimos anos
3 Rever os processos e o sistema de gestatildeo
administrativa financeiro e comercial
4 Formatar o sistema de franquias
Passos para transformar um negoacutecio
existente em rede franqueada
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Registro da marca no INPI
Perfil ideal do franqueado (condiccedilotildees obrigatoacuterias e complementares do parceiro no negoacutecio)
Territoacuterios de franqueamento a serem atribuiacutedos a franqueados
Suportes ou apoios na instalaccedilatildeo do franqueado (lista completa de tudo o que for necessaacuterio para a instalaccedilatildeo inclusive com indicaccedilatildeo de eventuais fornecedores qualificados)
Processo de planejamento da franquia
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Perfil do ponto
Layout-padratildeo das instalaccedilotildees
Projeto de identidade visual e arquitetocircnico
Programa de treinamento (operacional administrativo financeiro comercial etc)
Manuais (o que o franqueado pode e natildeo pode fazer)
Assistecircncia preacute-inaugural
Serviccedilos contiacutenuos
Processo de planejamento da franquia (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contrato de Franquia (com a ajuda de um advogado especializado) esse contrato deve ser o mais abrangente possiacutevel mas bilateral e com claacuteusulas prevendo transferecircncia ou sucessatildeo
Valores e taxas a serem cobrados Qual a taxa inicial de adesatildeo Qual o porcentual de royalties para operaccedilatildeo Qual o porcentual da taxa de propaganda publicidade e de outros serviccedilos Quais os preccedilos de produtos e serviccedilos a serem oferecidos
Processo de planejamento da franquia (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Estrutura para anaacutelise avaliaccedilotildees e venda de
licenciamentos de franquia
Estrutura para controle e supervisatildeo da rede
Plano de implantaccedilatildeo da rede para atender e
facilitar os aspectos logiacutesticos de atendimento
treinamento entregas e divulgaccedilatildeo
Processo de planejamento da franquia (cont)
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Individual Sociedade limitada
Sociedade anocircnima
de capital fechado Sociedade anocircnima
de capital aberto
Cooperativa Associaccedilatildeo de
varejistas
Classificaccedilatildeo do varejo segundo a forma legal
de constituiccedilatildeo
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo as
caracteriacutesticas de organizaccedilatildeo
Departamentalizada
Natildeo
departamentalizada
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo o canal de
venda utilizado
Varejo fiacutesico
Lojas
Barracas (em ruas feiras livres cameloacutedromos)
Quiosques (em ruas shopping centers)
Bancas (de jornais flores)
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Classificaccedilatildeo do varejo segundo o canal de
venda utilizado (cont)
Varejo sem loja fiacutesica Venda direta porta a porta
Individual (sacoleiras)
Representantes de grande empresas (Avon Natura)
Venda ambulante com carrinho (de doces pipocas
sorvetes etc)
Venda em reuniotildees de vendas (Tupperware)
Venda direta por cataacutelogo
Venda direta por telefone
Venda direta pela internet
Venda direta por televendas
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Fonte SUPERHIPER PANORAMA Revista da ABRAS - Associaccedilatildeo Brasileira de Supermercados p 41 Satildeo Paulo 2010
Diferentes tipos formatos de lojas no
setor supermercadista
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas
Lojas de departamentos completas
Lojas de departamento juacutenior
Loja de variedades
Lojas especializadas
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Category killer
Cadeias de lojas
Supermercados
Superlojas
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Hipermercados
Clubes de compras
Cooperativas de consumo
Lojas de conveniecircncia
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Lojas de descontos
Lojas de faacutebrica
Lojas de preccedilo uacutenico
Lojas de comida raacutepida
(fast food)
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Principais tipos formatos de lojas (cont)
Padarias
Mercearias armazeacutens empoacuterios
Quitandas
Bares lanchonetes cafeacutes
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Principais tipos formatos de lojas (cont)
Adegas
Home centers Construcenters
Autocenters
Shopping Centers
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Funcionamento dos shopping centers
Administraccedilatildeo de um shopping geralmente eacute de responsabilidade de uma empresa administradora especializada
Outras empresas envolvidas fornecedoras e prestadoras de serviccedilos de comunicaccedilatildeo computaccedilatildeo paisagismo decoraccedilatildeo limpeza seguranccedila administraccedilatildeo do estacionamento lazer etc
O bom funcionamento de um shopping center depende da existecircncia de acordo entre as partes envolvidas pressupondo-se o conceito de parceria
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Funcionamento dos shopping
centers (cont)
Os shopping centers geralmente pertencem a
um uacutenico proprietaacuterio que celebra contratos de
utilizaccedilatildeo das lojas com os lojistas
Os lojistas participantes do shopping estatildeo
sujeitos a inuacutemeras normas contratuais que
visam assegurar a convivecircncia integrada e a
arrecadaccedilatildeo de recursos para a manutenccedilatildeo
dos serviccedilos gerais
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Determinantes de frequecircncia a shoppings
(Pesquisa realizada com frequentadores do Shopping
Center Regional de Curitiba)
n = 320 consumidores que residem em Curitiba e cidades circunvizinhas e visitam o Shopping Center Regional de Curitiba ao menos uma vez mecircs
Fonte Adaptado de DRANKA JR Ivo M HASTREITER Silvana T Shopping centers em Curitiba anaacutelise comparativa das razotildees de frequecircncia no
periacuteodo entre 1998 e 2005 In Varejo Competitivo v 10 p 249-265 (Coord) AcircNGELO C F de SILVEIRA J A G Satildeo Paulo Saint Paul 2005
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Grupos de frequecircncia a shoppings em 1998 e 2005
(Pesquisa realizada com frequentadores do Shopping
Center Regional de Curitiba)
Fonte Adaptado de DRANKA JR Ivo M HASTREITER Silvana T Shopping centers em Curitiba anaacutelise comparativa das razotildees de frequecircncia no periacuteodo
entre 1998 e 2005 In Varejo Competitivo v 10 p 249-265 (Coords) AcircNGELO C F de SILVEIRA J A G Satildeo Paulo Saint Paul 2005
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Fatores-chave de sucesso na implantaccedilatildeo e
implementaccedilatildeo de shopping centers
Estudo da renda familiar nuacutemeros de domiciacutelios faixas de renda potencial e satisfaccedilatildeo de consumo por faixa porcentual de gasto meacutedio familiar por categoria de varejo
Projeccedilatildeo do crescimento populacional renda meacutedia e nuacutemero de domiciacutelios
Comportamento do consumidor
Localizaccedilatildeo
Necessidade de ancoragem
Estacionamento amplo e seguro
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Administraccedilatildeo centralizada
Planejamento mercadoloacutegico
Mix de lojas
Concorrecircncia limitada entre os lojistas
Condiccedilotildees de traacutefego e acessibilidade
Layoutizaccedilatildeo
Seguranccedila
Comodidades
Arquitetura
Previsatildeo de expansatildeo
Integraccedilatildeo com a comunidade
Caracterizaccedilatildeo de um shopping center
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de um shopping center
Porte
Finalidade
Formato
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
porte
Vizinhanccedila
Comunidade
Regional
Super-regional
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers por
porte
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers por porte (cont)
Fontes Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991368 Berman Barry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic approach 9th
ed New Jersey Pren1048991 ce Hall 2004248 ABRASCE ndash Associaccedilatildeo Brasileira de Shopping Centers ICSC ndashInterna1048991 onal Council of Shopping Center
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
finalidade
Especializado
Temaacutetico
Outlet
Faacutebrica
Power Desconto
Festival Rotativo
Atacado
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers quanto
a finalidade
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers quanto
a finalidade (cont)
Fontes Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991368 Berman Barry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic approach 9th
ed New Jersey Prentice Hall 2004248 ABRASCE ndash Associaccedilatildeo Brasileira de Shopping Centers ICSC ndash Internacional Council of Shopping Center
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
formato
I C
L Triacircngulo e Y
Retacircngulo Complexo
Galeria
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Shopping center com formato I
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Variaccedilotildees de shopping center com
formato C
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Variaccedilotildees de shopping center com
formato em L
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Shopping centers em Triacircngulo e Y
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center em Retacircngulo
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Shopping center Complexo
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center Galeria
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Comunicaccedilotildees promoccedilotildees eventos
Outras atividades-acircncoras
Melhor seleccedilatildeo de lojas
Treinamento
Modernizaccedilatildeo de operaccedilotildees
Vagas no estacionamento
Estrateacutegias e formas para revitalizaccedilatildeo e
redefiniccedilatildeo do perfil dos shopping centers
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Mudanccedila da necessidade de loja-acircncora para
atividades-acircncoras
Contiacutenua e crescente incorporaccedilatildeo de
atividades de lazer e serviccedilos
Incremento de outros formatos e tipos de
shopping centers
Tendecircncias em shopping centers
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Modernizaccedilatildeo do setor atraveacutes da contiacutenua
informatizaccedilatildeo de serviccedilos
Focalizaccedilatildeo cada vez maior dos shoppings em
segmentos de consumidores de diferentes
faixas de renda
Contiacutenuo direcionamento para cidades de meacutedio
porte
Tendecircncias em shopping centers (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Franquias
Franquia consiste no pagamento por um
proprietaacuterio de negoacutecio a outro proprietaacuterio de
negoacutecio pela utilizaccedilatildeo da marca estrateacutegias
de negoacutecio marketing formataccedilatildeo
operacional sistema administrativo
operacional know how e expertises
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Lados envolvidos em um sistema de
franquia
Franqueado ndash Pessoa ou empresa
que adquire os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio de
outra pessoa ou empresa
Franqueador ndash Pessoa ou empresa
que vende os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio a outra
pessoa ou empresa
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais vantagens da franquia para o
franqueador
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos proacuteprios
Explorar o sistema de negoacutecio desenvolvido e aprovado como um outro negoacutecio
Estar presente em grande territoacuterio com baixo investimento de capital proacuteprio
Consolidaccedilatildeo territorial mais raacutepida
Obtenccedilatildeo de economias de escala
Gerenciamento sobre a operaccedilatildeo franqueada
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos em
negoacutecio independente e desconhecido
Rapidez para iniciar o negoacutecio
Reconhecimento imediato dos consumidores
Recebimento imediato dos benefiacutecios da
preferecircncia e lealdade do consumidor agrave marca
Recebimento de negoacutecio com sistemas
administrativos e operacionais prontos e testados
Exclusividade para operar em determinado
territoacuterio
Principais vantagens da franquia para o
franqueado
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Maior confianccedila e seguranccedila em adquirir
produtos em uma loja de marca conhecida
Receber um produto ou serviccedilo padronizado
sempre com a mesma qualidade em qualquer
unidade da rede de franquia
Principais vantagens da franquia para o
consumidor
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Desenvolver o negoacutecio
Desenvolver e testar o conceito do negoacutecio
Desenvolver e comunicar a marca
Selecionar e treinar os franqueados
Autorizar franqueados de forma a evitar ou minimizar a concorrecircncia entre eles em um mesmo territoacuterio
Autorizar o uso da marca e do sistema
Supervisionar e controlar a rede de forma a garantir o padratildeo e a uniformidade
Responsabilidades do franqueador
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Zelar pela valorizaccedilatildeo crescente da marca
Seguir os padrotildees estabelecidos pelo franqueador
Comprometer-se com os valores do franqueador
Empreender e liderar o seu grupo de trabalho
Estabelecer uma relaccedilatildeo saudaacutevel com clientes fornecedores funcionaacuterios e franqueador
Seguir regiamente o estabelecido no contrato de franquia
Responsabilidades do franqueado
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Ter o sistema muito bem desenvolvido e aprovado em lojas proacuteprias antes de iniciar o licenciamento de terceiros
Estar ciente de que a maacute escolha de franqueados eacute uma das principais causas do fracasso de redes de franquias
Treinar e desenvolver os franqueados e seus funcionaacuterios
Saber dividir os territoacuterios de concessotildees em aacutereas com potencial suficiente para viabilizar o negoacutecio dos franqueado em cada territoacuterio
Dificuldades da franquia para o franqueador
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Manter uma consultoria de campo e suporte adequados que realmente auxiliem o franqueado na sua operaccedilatildeo
Ter todos os documentos em acordo com a Lei no 8955 deixando expressos os direitos responsabilidades e obrigaccedilotildees de cada parte
Atualizar e desenvolver os padrotildees investindo na marca e no aprimoramento do negoacutecio
Ouvir os franqueados e consumidores dando a eles a chance de opinar e fornecer sugestotildees sobre o sistema e a rede de franquia
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Investir no relacionamento saudaacutevel com a rede
Ter como praacutetica-padratildeo accedilotildees e atitudes
proativas
Manter elevada a motivaccedilatildeo dos franqueados
Se for necessaacuterio efetuar mudanccedilas nos
procedimentos da franquia efetuaacute-las com muita
cautela tato e de acordo com o que os contratos
permitam
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Seguir regiamente o que estipula o contrato de franquia
Manter o padratildeo estipulado em manuais
Relacionar-se com outros franqueados da rede trocando experiecircncias e opiniotildees
Opinar participar fazer criacuteticas construtivas e propor soluccedilotildees aos problemas comuns
Natildeo denegrir o franqueador e a marca
Resolver os problemas diretamente com o franqueador e da forma mais saudaacutevel possiacutevel
Dificuldades da franquia para o franqueado
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
A relaccedilatildeo deve ser de confianccedila transparecircncia e uniatildeo
As atitudes devem estar direcionadas para a soluccedilatildeo de problemas e natildeo para confrontaccedilatildeo
Nunca esquecerem que estatildeo no ldquomesmo barcordquo e que ambos precisam ser bem-sucedidos para que o sistema decirc certo
Terem como objetivo comum principal a preservaccedilatildeo e sobrevivecircncia da marca e dos padrotildees de desempenho adequados
Natildeo acumularem problemas procurar solucionaacute-los imediatamente
Dificuldades da franquia para franqueador e
franqueado
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Uso dos direitos da marca
Treinamento inicial de gestores e funcionaacuterios
Compra de equipamento padronizado
Decoraccedilatildeo e instalaccedilotildees do ponto
Primeiro enxoval (no caso de um restaurante
satildeo as mesas pratos utensiacutelios etc)
Primeiro estoque
Itens incluiacutedos na taxa de franquia
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Abertura da empresa
Reforma e adequaccedilatildeo do ponto
Aluguel do imoacutevel
Taxa de condomiacutenio e outras taxas (se o imoacutevel estiver em preacutedio ou shopping center)
Parcela fixa e variaacutevel dos custos da operaccedilatildeo em shopping center
Pro labore do(s) proprietaacuterio(s)
Salaacuterios de funcionaacuterios e encargos sociais
Contador
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Telefone luz aacutegua gaacutes
Higienizaccedilatildeo de banheiros limpeza e seguranccedila do local
Impostos fixos (IPTU)
Custos de produtos mateacuterias-primas e embalagens
Comissotildees sobre vendas (quando houver)
Impostos sobre faturamento (ICMS ISS)
Royalties ao franqueador (de 1 a 30 sobre vendas)
Taxas para formaccedilatildeo de fundo de publicidade da rede
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de trabalhar por muitas horas e ateacute tarde da noite
2 Estaacute disposto a trabalhar aos domingos e feriados quando a maior parte das pessoas estaacute de folga
3 Gosta de lidar com pessoas
4 Tem facilidade em lidar com funcionaacuterios de niacutevel educacional meacutedio e baixo
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado
Franquias adequadas
Restaurante fast-food lanchonete ou
bar noturno
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta ou tem afinidades com moda
2 Jaacute teve alguma experiecircncia (mesmo como empregado) trabalhando com moda
3 Sabe ser atencioso e tem ldquojogo de cinturardquo com puacuteblicos exigentes
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Franquias adequadas
Confecccedilotildees de roupas bolsas cintos
carteiras sapatos etc
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de ensinar
2 Jaacute teve experiecircncia bem-sucedida de ensino (como professor supervisor coordenador ou diretor de escola)
3 Tem facilidade no relacionamento com alunos
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Escola ou treinamento de liacutenguas
computaccedilatildeo etc
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Estaacute pronto para se tornar um pequeno empresaacuterio
2 Jaacute se integrou das exigecircncias do franqueador
3 Estaacute disposto a assumir riscos
4 Estaacute disposto a aumentar suas horas de trabalho
5 Tem carisma e competecircncias necessaacuterias para gerir uma PME ndash Pequena ou Meacutedia Empresa
6 Tem senso de comeacutercio (contatos marketing negociaccedilatildeo vendas merchandising)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
7 Eacute suficientemente independente Consegue
administrar suas tarefas e seu tempo sem
ningueacutem ter que cobrar de vocecirc
8 Tem capacidade para gerir e liderar pessoas
9 Estaacute pronto para se tornar um franqueado Estaacute
preparado para assumir uma unidade de um
sistema de franquia (reproduzir um conceito
pagar royalties seguir padrotildees compartilhar
sua experiecircncia suportar controles)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
10 Que tipo de negoacutecio o atrai Para qual se sente preparado Qual o produtoserviccedilo do qual gosta Tem argumentos suficientes para convencer um franqueador e financiadores Eacute capaz de separar sua vida de franqueado da pessoal
11 Quais satildeo seus objetivos profissionais Quais satildeo suas aptidotildees profissionais Qual eacute sua meta como franqueado Suas experiecircncias profissionais satildeo adequadas para o tipo de franquia selecionado Suas experiecircncias anteriores se prestam a este negoacutecio
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
12 Quais satildeo as exigecircncias financeiras da franquia em que estaacute interessado Dispotildee desses recursos ou teraacute que efetuar empreacutestimos Estaacute disposto a utilizar recursos proacuteprios investidos em bens ou tiacutetulos financeiros para aplicar na franquia
13 Qual o periacuteodo de tempo que vocecirc conseguiraacute viver sem depender dos recursos gerados pela franquia
14 Se o negoacutecio natildeo der certo o que poderaacute acontecer com sua vida sem os recursos que investiu
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Histoacuterico resumido da franquia e registro da marca no INPI ndash Instituto Nacional de Propriedade Industrial
Demonstraccedilotildees de solidez do franqueador com balanccedilos contaacutebeis balancetes financeiros demonstraccedilotildees de resultados quadro societaacuterio e pendecircncias juriacutedicas
Descriccedilatildeo do negoacutecio franqueado caracteriacutesticas e perfil do ldquoFranqueado Idealrdquo valor do investimento prazo de retorno e valor ou porcentual das taxas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Relaccedilatildeo dos franqueados ativos e desligados da rede com seus respectivos endereccedilos e e-mails para contatos
Canais de comunicaccedilatildeo utilizados pelo franqueador para comunicar-se com os franqueados e vice-versa
Condiccedilotildees contratuais para a sucessatildeo poacutes-morte (caso de morte entre os cotistas) e outras como aplicaccedilotildees do direito de preferecircncia possibilidade de possuir mais de uma unidade e condiccedilotildees de renovaccedilatildeo no teacutermino do contrato
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Serviccedilos a serem prestados durante a vigecircncia do contrato especificando o valor da taxa de ingresso e das demais remuneraccedilotildees
Obrigaccedilotildees e restriccedilotildees sobre suprimento de produtos serviccedilos embalagens insumos moacuteveis utensiacutelios equipamentos etc
Fontes de financiamento
Descriccedilatildeo clara da abrangecircncia do territoacuterio e claacuteusulas de exclusividade territorial
Patentes direitos autorais e informaccedilatildeo de propriedade
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Obrigaccedilatildeo do franqueado em participar presencialmente da operaccedilatildeo da franquia (quando exigida)
Restriccedilotildees ou condiccedilotildees em que o franqueado pode vender a franquia para terceiros
Renovaccedilatildeo teacutermino ou transferecircncia
Modelo do contrato utilizado
Foacuteruns para a resoluccedilatildeo de eventuais disputas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contato com outros franqueados
Contato com o franqueador
Elaboraccedilatildeo de um plano de negoacutecios
Avaliar aspectos legais
Claacuteusulas restritivas
Fim de contrato e transferecircncia de propriedade
Outras providecircncias para o sucesso da franquia que o candidato a franqueado
deve tomar
78
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Repensar a empresa como um todo (passado
presente e futuro)
2 Reavaliar os resultados da empresa e o
crescimento verificado nos uacuteltimos anos
3 Rever os processos e o sistema de gestatildeo
administrativa financeiro e comercial
4 Formatar o sistema de franquias
Passos para transformar um negoacutecio
existente em rede franqueada
79
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Registro da marca no INPI
Perfil ideal do franqueado (condiccedilotildees obrigatoacuterias e complementares do parceiro no negoacutecio)
Territoacuterios de franqueamento a serem atribuiacutedos a franqueados
Suportes ou apoios na instalaccedilatildeo do franqueado (lista completa de tudo o que for necessaacuterio para a instalaccedilatildeo inclusive com indicaccedilatildeo de eventuais fornecedores qualificados)
Processo de planejamento da franquia
80
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Perfil do ponto
Layout-padratildeo das instalaccedilotildees
Projeto de identidade visual e arquitetocircnico
Programa de treinamento (operacional administrativo financeiro comercial etc)
Manuais (o que o franqueado pode e natildeo pode fazer)
Assistecircncia preacute-inaugural
Serviccedilos contiacutenuos
Processo de planejamento da franquia (cont)
81
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contrato de Franquia (com a ajuda de um advogado especializado) esse contrato deve ser o mais abrangente possiacutevel mas bilateral e com claacuteusulas prevendo transferecircncia ou sucessatildeo
Valores e taxas a serem cobrados Qual a taxa inicial de adesatildeo Qual o porcentual de royalties para operaccedilatildeo Qual o porcentual da taxa de propaganda publicidade e de outros serviccedilos Quais os preccedilos de produtos e serviccedilos a serem oferecidos
Processo de planejamento da franquia (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Estrutura para anaacutelise avaliaccedilotildees e venda de
licenciamentos de franquia
Estrutura para controle e supervisatildeo da rede
Plano de implantaccedilatildeo da rede para atender e
facilitar os aspectos logiacutesticos de atendimento
treinamento entregas e divulgaccedilatildeo
Processo de planejamento da franquia (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo as
caracteriacutesticas de organizaccedilatildeo
Departamentalizada
Natildeo
departamentalizada
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo o canal de
venda utilizado
Varejo fiacutesico
Lojas
Barracas (em ruas feiras livres cameloacutedromos)
Quiosques (em ruas shopping centers)
Bancas (de jornais flores)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo o canal de
venda utilizado (cont)
Varejo sem loja fiacutesica Venda direta porta a porta
Individual (sacoleiras)
Representantes de grande empresas (Avon Natura)
Venda ambulante com carrinho (de doces pipocas
sorvetes etc)
Venda em reuniotildees de vendas (Tupperware)
Venda direta por cataacutelogo
Venda direta por telefone
Venda direta pela internet
Venda direta por televendas
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Fonte SUPERHIPER PANORAMA Revista da ABRAS - Associaccedilatildeo Brasileira de Supermercados p 41 Satildeo Paulo 2010
Diferentes tipos formatos de lojas no
setor supermercadista
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas
Lojas de departamentos completas
Lojas de departamento juacutenior
Loja de variedades
Lojas especializadas
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Category killer
Cadeias de lojas
Supermercados
Superlojas
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Hipermercados
Clubes de compras
Cooperativas de consumo
Lojas de conveniecircncia
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Lojas de descontos
Lojas de faacutebrica
Lojas de preccedilo uacutenico
Lojas de comida raacutepida
(fast food)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Padarias
Mercearias armazeacutens empoacuterios
Quitandas
Bares lanchonetes cafeacutes
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Adegas
Home centers Construcenters
Autocenters
Shopping Centers
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Funcionamento dos shopping centers
Administraccedilatildeo de um shopping geralmente eacute de responsabilidade de uma empresa administradora especializada
Outras empresas envolvidas fornecedoras e prestadoras de serviccedilos de comunicaccedilatildeo computaccedilatildeo paisagismo decoraccedilatildeo limpeza seguranccedila administraccedilatildeo do estacionamento lazer etc
O bom funcionamento de um shopping center depende da existecircncia de acordo entre as partes envolvidas pressupondo-se o conceito de parceria
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Funcionamento dos shopping
centers (cont)
Os shopping centers geralmente pertencem a
um uacutenico proprietaacuterio que celebra contratos de
utilizaccedilatildeo das lojas com os lojistas
Os lojistas participantes do shopping estatildeo
sujeitos a inuacutemeras normas contratuais que
visam assegurar a convivecircncia integrada e a
arrecadaccedilatildeo de recursos para a manutenccedilatildeo
dos serviccedilos gerais
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Determinantes de frequecircncia a shoppings
(Pesquisa realizada com frequentadores do Shopping
Center Regional de Curitiba)
n = 320 consumidores que residem em Curitiba e cidades circunvizinhas e visitam o Shopping Center Regional de Curitiba ao menos uma vez mecircs
Fonte Adaptado de DRANKA JR Ivo M HASTREITER Silvana T Shopping centers em Curitiba anaacutelise comparativa das razotildees de frequecircncia no
periacuteodo entre 1998 e 2005 In Varejo Competitivo v 10 p 249-265 (Coord) AcircNGELO C F de SILVEIRA J A G Satildeo Paulo Saint Paul 2005
30
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Grupos de frequecircncia a shoppings em 1998 e 2005
(Pesquisa realizada com frequentadores do Shopping
Center Regional de Curitiba)
Fonte Adaptado de DRANKA JR Ivo M HASTREITER Silvana T Shopping centers em Curitiba anaacutelise comparativa das razotildees de frequecircncia no periacuteodo
entre 1998 e 2005 In Varejo Competitivo v 10 p 249-265 (Coords) AcircNGELO C F de SILVEIRA J A G Satildeo Paulo Saint Paul 2005
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Fatores-chave de sucesso na implantaccedilatildeo e
implementaccedilatildeo de shopping centers
Estudo da renda familiar nuacutemeros de domiciacutelios faixas de renda potencial e satisfaccedilatildeo de consumo por faixa porcentual de gasto meacutedio familiar por categoria de varejo
Projeccedilatildeo do crescimento populacional renda meacutedia e nuacutemero de domiciacutelios
Comportamento do consumidor
Localizaccedilatildeo
Necessidade de ancoragem
Estacionamento amplo e seguro
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Administraccedilatildeo centralizada
Planejamento mercadoloacutegico
Mix de lojas
Concorrecircncia limitada entre os lojistas
Condiccedilotildees de traacutefego e acessibilidade
Layoutizaccedilatildeo
Seguranccedila
Comodidades
Arquitetura
Previsatildeo de expansatildeo
Integraccedilatildeo com a comunidade
Caracterizaccedilatildeo de um shopping center
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de um shopping center
Porte
Finalidade
Formato
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
porte
Vizinhanccedila
Comunidade
Regional
Super-regional
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers por
porte
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers por porte (cont)
Fontes Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991368 Berman Barry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic approach 9th
ed New Jersey Pren1048991 ce Hall 2004248 ABRASCE ndash Associaccedilatildeo Brasileira de Shopping Centers ICSC ndashInterna1048991 onal Council of Shopping Center
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
finalidade
Especializado
Temaacutetico
Outlet
Faacutebrica
Power Desconto
Festival Rotativo
Atacado
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers quanto
a finalidade
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers quanto
a finalidade (cont)
Fontes Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991368 Berman Barry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic approach 9th
ed New Jersey Prentice Hall 2004248 ABRASCE ndash Associaccedilatildeo Brasileira de Shopping Centers ICSC ndash Internacional Council of Shopping Center
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
formato
I C
L Triacircngulo e Y
Retacircngulo Complexo
Galeria
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center com formato I
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Variaccedilotildees de shopping center com
formato C
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Variaccedilotildees de shopping center com
formato em L
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping centers em Triacircngulo e Y
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center em Retacircngulo
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center Complexo
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center Galeria
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Comunicaccedilotildees promoccedilotildees eventos
Outras atividades-acircncoras
Melhor seleccedilatildeo de lojas
Treinamento
Modernizaccedilatildeo de operaccedilotildees
Vagas no estacionamento
Estrateacutegias e formas para revitalizaccedilatildeo e
redefiniccedilatildeo do perfil dos shopping centers
49
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Mudanccedila da necessidade de loja-acircncora para
atividades-acircncoras
Contiacutenua e crescente incorporaccedilatildeo de
atividades de lazer e serviccedilos
Incremento de outros formatos e tipos de
shopping centers
Tendecircncias em shopping centers
50
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Modernizaccedilatildeo do setor atraveacutes da contiacutenua
informatizaccedilatildeo de serviccedilos
Focalizaccedilatildeo cada vez maior dos shoppings em
segmentos de consumidores de diferentes
faixas de renda
Contiacutenuo direcionamento para cidades de meacutedio
porte
Tendecircncias em shopping centers (cont)
51
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Franquias
Franquia consiste no pagamento por um
proprietaacuterio de negoacutecio a outro proprietaacuterio de
negoacutecio pela utilizaccedilatildeo da marca estrateacutegias
de negoacutecio marketing formataccedilatildeo
operacional sistema administrativo
operacional know how e expertises
52
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Lados envolvidos em um sistema de
franquia
Franqueado ndash Pessoa ou empresa
que adquire os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio de
outra pessoa ou empresa
Franqueador ndash Pessoa ou empresa
que vende os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio a outra
pessoa ou empresa
53
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais vantagens da franquia para o
franqueador
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos proacuteprios
Explorar o sistema de negoacutecio desenvolvido e aprovado como um outro negoacutecio
Estar presente em grande territoacuterio com baixo investimento de capital proacuteprio
Consolidaccedilatildeo territorial mais raacutepida
Obtenccedilatildeo de economias de escala
Gerenciamento sobre a operaccedilatildeo franqueada
54
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos em
negoacutecio independente e desconhecido
Rapidez para iniciar o negoacutecio
Reconhecimento imediato dos consumidores
Recebimento imediato dos benefiacutecios da
preferecircncia e lealdade do consumidor agrave marca
Recebimento de negoacutecio com sistemas
administrativos e operacionais prontos e testados
Exclusividade para operar em determinado
territoacuterio
Principais vantagens da franquia para o
franqueado
55
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Maior confianccedila e seguranccedila em adquirir
produtos em uma loja de marca conhecida
Receber um produto ou serviccedilo padronizado
sempre com a mesma qualidade em qualquer
unidade da rede de franquia
Principais vantagens da franquia para o
consumidor
56
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Desenvolver o negoacutecio
Desenvolver e testar o conceito do negoacutecio
Desenvolver e comunicar a marca
Selecionar e treinar os franqueados
Autorizar franqueados de forma a evitar ou minimizar a concorrecircncia entre eles em um mesmo territoacuterio
Autorizar o uso da marca e do sistema
Supervisionar e controlar a rede de forma a garantir o padratildeo e a uniformidade
Responsabilidades do franqueador
57
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Zelar pela valorizaccedilatildeo crescente da marca
Seguir os padrotildees estabelecidos pelo franqueador
Comprometer-se com os valores do franqueador
Empreender e liderar o seu grupo de trabalho
Estabelecer uma relaccedilatildeo saudaacutevel com clientes fornecedores funcionaacuterios e franqueador
Seguir regiamente o estabelecido no contrato de franquia
Responsabilidades do franqueado
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Ter o sistema muito bem desenvolvido e aprovado em lojas proacuteprias antes de iniciar o licenciamento de terceiros
Estar ciente de que a maacute escolha de franqueados eacute uma das principais causas do fracasso de redes de franquias
Treinar e desenvolver os franqueados e seus funcionaacuterios
Saber dividir os territoacuterios de concessotildees em aacutereas com potencial suficiente para viabilizar o negoacutecio dos franqueado em cada territoacuterio
Dificuldades da franquia para o franqueador
59
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Manter uma consultoria de campo e suporte adequados que realmente auxiliem o franqueado na sua operaccedilatildeo
Ter todos os documentos em acordo com a Lei no 8955 deixando expressos os direitos responsabilidades e obrigaccedilotildees de cada parte
Atualizar e desenvolver os padrotildees investindo na marca e no aprimoramento do negoacutecio
Ouvir os franqueados e consumidores dando a eles a chance de opinar e fornecer sugestotildees sobre o sistema e a rede de franquia
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
60
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Investir no relacionamento saudaacutevel com a rede
Ter como praacutetica-padratildeo accedilotildees e atitudes
proativas
Manter elevada a motivaccedilatildeo dos franqueados
Se for necessaacuterio efetuar mudanccedilas nos
procedimentos da franquia efetuaacute-las com muita
cautela tato e de acordo com o que os contratos
permitam
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
61
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Seguir regiamente o que estipula o contrato de franquia
Manter o padratildeo estipulado em manuais
Relacionar-se com outros franqueados da rede trocando experiecircncias e opiniotildees
Opinar participar fazer criacuteticas construtivas e propor soluccedilotildees aos problemas comuns
Natildeo denegrir o franqueador e a marca
Resolver os problemas diretamente com o franqueador e da forma mais saudaacutevel possiacutevel
Dificuldades da franquia para o franqueado
62
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
A relaccedilatildeo deve ser de confianccedila transparecircncia e uniatildeo
As atitudes devem estar direcionadas para a soluccedilatildeo de problemas e natildeo para confrontaccedilatildeo
Nunca esquecerem que estatildeo no ldquomesmo barcordquo e que ambos precisam ser bem-sucedidos para que o sistema decirc certo
Terem como objetivo comum principal a preservaccedilatildeo e sobrevivecircncia da marca e dos padrotildees de desempenho adequados
Natildeo acumularem problemas procurar solucionaacute-los imediatamente
Dificuldades da franquia para franqueador e
franqueado
63
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Uso dos direitos da marca
Treinamento inicial de gestores e funcionaacuterios
Compra de equipamento padronizado
Decoraccedilatildeo e instalaccedilotildees do ponto
Primeiro enxoval (no caso de um restaurante
satildeo as mesas pratos utensiacutelios etc)
Primeiro estoque
Itens incluiacutedos na taxa de franquia
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Abertura da empresa
Reforma e adequaccedilatildeo do ponto
Aluguel do imoacutevel
Taxa de condomiacutenio e outras taxas (se o imoacutevel estiver em preacutedio ou shopping center)
Parcela fixa e variaacutevel dos custos da operaccedilatildeo em shopping center
Pro labore do(s) proprietaacuterio(s)
Salaacuterios de funcionaacuterios e encargos sociais
Contador
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Telefone luz aacutegua gaacutes
Higienizaccedilatildeo de banheiros limpeza e seguranccedila do local
Impostos fixos (IPTU)
Custos de produtos mateacuterias-primas e embalagens
Comissotildees sobre vendas (quando houver)
Impostos sobre faturamento (ICMS ISS)
Royalties ao franqueador (de 1 a 30 sobre vendas)
Taxas para formaccedilatildeo de fundo de publicidade da rede
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia (cont)
66
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de trabalhar por muitas horas e ateacute tarde da noite
2 Estaacute disposto a trabalhar aos domingos e feriados quando a maior parte das pessoas estaacute de folga
3 Gosta de lidar com pessoas
4 Tem facilidade em lidar com funcionaacuterios de niacutevel educacional meacutedio e baixo
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado
Franquias adequadas
Restaurante fast-food lanchonete ou
bar noturno
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta ou tem afinidades com moda
2 Jaacute teve alguma experiecircncia (mesmo como empregado) trabalhando com moda
3 Sabe ser atencioso e tem ldquojogo de cinturardquo com puacuteblicos exigentes
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Franquias adequadas
Confecccedilotildees de roupas bolsas cintos
carteiras sapatos etc
68
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de ensinar
2 Jaacute teve experiecircncia bem-sucedida de ensino (como professor supervisor coordenador ou diretor de escola)
3 Tem facilidade no relacionamento com alunos
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Escola ou treinamento de liacutenguas
computaccedilatildeo etc
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Estaacute pronto para se tornar um pequeno empresaacuterio
2 Jaacute se integrou das exigecircncias do franqueador
3 Estaacute disposto a assumir riscos
4 Estaacute disposto a aumentar suas horas de trabalho
5 Tem carisma e competecircncias necessaacuterias para gerir uma PME ndash Pequena ou Meacutedia Empresa
6 Tem senso de comeacutercio (contatos marketing negociaccedilatildeo vendas merchandising)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado
70
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
7 Eacute suficientemente independente Consegue
administrar suas tarefas e seu tempo sem
ningueacutem ter que cobrar de vocecirc
8 Tem capacidade para gerir e liderar pessoas
9 Estaacute pronto para se tornar um franqueado Estaacute
preparado para assumir uma unidade de um
sistema de franquia (reproduzir um conceito
pagar royalties seguir padrotildees compartilhar
sua experiecircncia suportar controles)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
10 Que tipo de negoacutecio o atrai Para qual se sente preparado Qual o produtoserviccedilo do qual gosta Tem argumentos suficientes para convencer um franqueador e financiadores Eacute capaz de separar sua vida de franqueado da pessoal
11 Quais satildeo seus objetivos profissionais Quais satildeo suas aptidotildees profissionais Qual eacute sua meta como franqueado Suas experiecircncias profissionais satildeo adequadas para o tipo de franquia selecionado Suas experiecircncias anteriores se prestam a este negoacutecio
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
72
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
12 Quais satildeo as exigecircncias financeiras da franquia em que estaacute interessado Dispotildee desses recursos ou teraacute que efetuar empreacutestimos Estaacute disposto a utilizar recursos proacuteprios investidos em bens ou tiacutetulos financeiros para aplicar na franquia
13 Qual o periacuteodo de tempo que vocecirc conseguiraacute viver sem depender dos recursos gerados pela franquia
14 Se o negoacutecio natildeo der certo o que poderaacute acontecer com sua vida sem os recursos que investiu
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Histoacuterico resumido da franquia e registro da marca no INPI ndash Instituto Nacional de Propriedade Industrial
Demonstraccedilotildees de solidez do franqueador com balanccedilos contaacutebeis balancetes financeiros demonstraccedilotildees de resultados quadro societaacuterio e pendecircncias juriacutedicas
Descriccedilatildeo do negoacutecio franqueado caracteriacutesticas e perfil do ldquoFranqueado Idealrdquo valor do investimento prazo de retorno e valor ou porcentual das taxas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Relaccedilatildeo dos franqueados ativos e desligados da rede com seus respectivos endereccedilos e e-mails para contatos
Canais de comunicaccedilatildeo utilizados pelo franqueador para comunicar-se com os franqueados e vice-versa
Condiccedilotildees contratuais para a sucessatildeo poacutes-morte (caso de morte entre os cotistas) e outras como aplicaccedilotildees do direito de preferecircncia possibilidade de possuir mais de uma unidade e condiccedilotildees de renovaccedilatildeo no teacutermino do contrato
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Serviccedilos a serem prestados durante a vigecircncia do contrato especificando o valor da taxa de ingresso e das demais remuneraccedilotildees
Obrigaccedilotildees e restriccedilotildees sobre suprimento de produtos serviccedilos embalagens insumos moacuteveis utensiacutelios equipamentos etc
Fontes de financiamento
Descriccedilatildeo clara da abrangecircncia do territoacuterio e claacuteusulas de exclusividade territorial
Patentes direitos autorais e informaccedilatildeo de propriedade
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Obrigaccedilatildeo do franqueado em participar presencialmente da operaccedilatildeo da franquia (quando exigida)
Restriccedilotildees ou condiccedilotildees em que o franqueado pode vender a franquia para terceiros
Renovaccedilatildeo teacutermino ou transferecircncia
Modelo do contrato utilizado
Foacuteruns para a resoluccedilatildeo de eventuais disputas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contato com outros franqueados
Contato com o franqueador
Elaboraccedilatildeo de um plano de negoacutecios
Avaliar aspectos legais
Claacuteusulas restritivas
Fim de contrato e transferecircncia de propriedade
Outras providecircncias para o sucesso da franquia que o candidato a franqueado
deve tomar
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Repensar a empresa como um todo (passado
presente e futuro)
2 Reavaliar os resultados da empresa e o
crescimento verificado nos uacuteltimos anos
3 Rever os processos e o sistema de gestatildeo
administrativa financeiro e comercial
4 Formatar o sistema de franquias
Passos para transformar um negoacutecio
existente em rede franqueada
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Registro da marca no INPI
Perfil ideal do franqueado (condiccedilotildees obrigatoacuterias e complementares do parceiro no negoacutecio)
Territoacuterios de franqueamento a serem atribuiacutedos a franqueados
Suportes ou apoios na instalaccedilatildeo do franqueado (lista completa de tudo o que for necessaacuterio para a instalaccedilatildeo inclusive com indicaccedilatildeo de eventuais fornecedores qualificados)
Processo de planejamento da franquia
80
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Perfil do ponto
Layout-padratildeo das instalaccedilotildees
Projeto de identidade visual e arquitetocircnico
Programa de treinamento (operacional administrativo financeiro comercial etc)
Manuais (o que o franqueado pode e natildeo pode fazer)
Assistecircncia preacute-inaugural
Serviccedilos contiacutenuos
Processo de planejamento da franquia (cont)
81
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contrato de Franquia (com a ajuda de um advogado especializado) esse contrato deve ser o mais abrangente possiacutevel mas bilateral e com claacuteusulas prevendo transferecircncia ou sucessatildeo
Valores e taxas a serem cobrados Qual a taxa inicial de adesatildeo Qual o porcentual de royalties para operaccedilatildeo Qual o porcentual da taxa de propaganda publicidade e de outros serviccedilos Quais os preccedilos de produtos e serviccedilos a serem oferecidos
Processo de planejamento da franquia (cont)
82
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Estrutura para anaacutelise avaliaccedilotildees e venda de
licenciamentos de franquia
Estrutura para controle e supervisatildeo da rede
Plano de implantaccedilatildeo da rede para atender e
facilitar os aspectos logiacutesticos de atendimento
treinamento entregas e divulgaccedilatildeo
Processo de planejamento da franquia (cont)
18
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo o canal de
venda utilizado
Varejo fiacutesico
Lojas
Barracas (em ruas feiras livres cameloacutedromos)
Quiosques (em ruas shopping centers)
Bancas (de jornais flores)
19
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo o canal de
venda utilizado (cont)
Varejo sem loja fiacutesica Venda direta porta a porta
Individual (sacoleiras)
Representantes de grande empresas (Avon Natura)
Venda ambulante com carrinho (de doces pipocas
sorvetes etc)
Venda em reuniotildees de vendas (Tupperware)
Venda direta por cataacutelogo
Venda direta por telefone
Venda direta pela internet
Venda direta por televendas
20
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Fonte SUPERHIPER PANORAMA Revista da ABRAS - Associaccedilatildeo Brasileira de Supermercados p 41 Satildeo Paulo 2010
Diferentes tipos formatos de lojas no
setor supermercadista
21
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas
Lojas de departamentos completas
Lojas de departamento juacutenior
Loja de variedades
Lojas especializadas
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Category killer
Cadeias de lojas
Supermercados
Superlojas
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Hipermercados
Clubes de compras
Cooperativas de consumo
Lojas de conveniecircncia
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Lojas de descontos
Lojas de faacutebrica
Lojas de preccedilo uacutenico
Lojas de comida raacutepida
(fast food)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Padarias
Mercearias armazeacutens empoacuterios
Quitandas
Bares lanchonetes cafeacutes
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Adegas
Home centers Construcenters
Autocenters
Shopping Centers
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Funcionamento dos shopping centers
Administraccedilatildeo de um shopping geralmente eacute de responsabilidade de uma empresa administradora especializada
Outras empresas envolvidas fornecedoras e prestadoras de serviccedilos de comunicaccedilatildeo computaccedilatildeo paisagismo decoraccedilatildeo limpeza seguranccedila administraccedilatildeo do estacionamento lazer etc
O bom funcionamento de um shopping center depende da existecircncia de acordo entre as partes envolvidas pressupondo-se o conceito de parceria
28
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Funcionamento dos shopping
centers (cont)
Os shopping centers geralmente pertencem a
um uacutenico proprietaacuterio que celebra contratos de
utilizaccedilatildeo das lojas com os lojistas
Os lojistas participantes do shopping estatildeo
sujeitos a inuacutemeras normas contratuais que
visam assegurar a convivecircncia integrada e a
arrecadaccedilatildeo de recursos para a manutenccedilatildeo
dos serviccedilos gerais
29
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Determinantes de frequecircncia a shoppings
(Pesquisa realizada com frequentadores do Shopping
Center Regional de Curitiba)
n = 320 consumidores que residem em Curitiba e cidades circunvizinhas e visitam o Shopping Center Regional de Curitiba ao menos uma vez mecircs
Fonte Adaptado de DRANKA JR Ivo M HASTREITER Silvana T Shopping centers em Curitiba anaacutelise comparativa das razotildees de frequecircncia no
periacuteodo entre 1998 e 2005 In Varejo Competitivo v 10 p 249-265 (Coord) AcircNGELO C F de SILVEIRA J A G Satildeo Paulo Saint Paul 2005
30
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Grupos de frequecircncia a shoppings em 1998 e 2005
(Pesquisa realizada com frequentadores do Shopping
Center Regional de Curitiba)
Fonte Adaptado de DRANKA JR Ivo M HASTREITER Silvana T Shopping centers em Curitiba anaacutelise comparativa das razotildees de frequecircncia no periacuteodo
entre 1998 e 2005 In Varejo Competitivo v 10 p 249-265 (Coords) AcircNGELO C F de SILVEIRA J A G Satildeo Paulo Saint Paul 2005
31
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Fatores-chave de sucesso na implantaccedilatildeo e
implementaccedilatildeo de shopping centers
Estudo da renda familiar nuacutemeros de domiciacutelios faixas de renda potencial e satisfaccedilatildeo de consumo por faixa porcentual de gasto meacutedio familiar por categoria de varejo
Projeccedilatildeo do crescimento populacional renda meacutedia e nuacutemero de domiciacutelios
Comportamento do consumidor
Localizaccedilatildeo
Necessidade de ancoragem
Estacionamento amplo e seguro
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Administraccedilatildeo centralizada
Planejamento mercadoloacutegico
Mix de lojas
Concorrecircncia limitada entre os lojistas
Condiccedilotildees de traacutefego e acessibilidade
Layoutizaccedilatildeo
Seguranccedila
Comodidades
Arquitetura
Previsatildeo de expansatildeo
Integraccedilatildeo com a comunidade
Caracterizaccedilatildeo de um shopping center
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de um shopping center
Porte
Finalidade
Formato
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
porte
Vizinhanccedila
Comunidade
Regional
Super-regional
35
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers por
porte
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers por porte (cont)
Fontes Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991368 Berman Barry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic approach 9th
ed New Jersey Pren1048991 ce Hall 2004248 ABRASCE ndash Associaccedilatildeo Brasileira de Shopping Centers ICSC ndashInterna1048991 onal Council of Shopping Center
37
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
finalidade
Especializado
Temaacutetico
Outlet
Faacutebrica
Power Desconto
Festival Rotativo
Atacado
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers quanto
a finalidade
39
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers quanto
a finalidade (cont)
Fontes Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991368 Berman Barry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic approach 9th
ed New Jersey Prentice Hall 2004248 ABRASCE ndash Associaccedilatildeo Brasileira de Shopping Centers ICSC ndash Internacional Council of Shopping Center
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
formato
I C
L Triacircngulo e Y
Retacircngulo Complexo
Galeria
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center com formato I
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Variaccedilotildees de shopping center com
formato C
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Variaccedilotildees de shopping center com
formato em L
44
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping centers em Triacircngulo e Y
45
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center em Retacircngulo
46
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center Complexo
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center Galeria
48
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Comunicaccedilotildees promoccedilotildees eventos
Outras atividades-acircncoras
Melhor seleccedilatildeo de lojas
Treinamento
Modernizaccedilatildeo de operaccedilotildees
Vagas no estacionamento
Estrateacutegias e formas para revitalizaccedilatildeo e
redefiniccedilatildeo do perfil dos shopping centers
49
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Mudanccedila da necessidade de loja-acircncora para
atividades-acircncoras
Contiacutenua e crescente incorporaccedilatildeo de
atividades de lazer e serviccedilos
Incremento de outros formatos e tipos de
shopping centers
Tendecircncias em shopping centers
50
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Modernizaccedilatildeo do setor atraveacutes da contiacutenua
informatizaccedilatildeo de serviccedilos
Focalizaccedilatildeo cada vez maior dos shoppings em
segmentos de consumidores de diferentes
faixas de renda
Contiacutenuo direcionamento para cidades de meacutedio
porte
Tendecircncias em shopping centers (cont)
51
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Franquias
Franquia consiste no pagamento por um
proprietaacuterio de negoacutecio a outro proprietaacuterio de
negoacutecio pela utilizaccedilatildeo da marca estrateacutegias
de negoacutecio marketing formataccedilatildeo
operacional sistema administrativo
operacional know how e expertises
52
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Lados envolvidos em um sistema de
franquia
Franqueado ndash Pessoa ou empresa
que adquire os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio de
outra pessoa ou empresa
Franqueador ndash Pessoa ou empresa
que vende os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio a outra
pessoa ou empresa
53
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais vantagens da franquia para o
franqueador
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos proacuteprios
Explorar o sistema de negoacutecio desenvolvido e aprovado como um outro negoacutecio
Estar presente em grande territoacuterio com baixo investimento de capital proacuteprio
Consolidaccedilatildeo territorial mais raacutepida
Obtenccedilatildeo de economias de escala
Gerenciamento sobre a operaccedilatildeo franqueada
54
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos em
negoacutecio independente e desconhecido
Rapidez para iniciar o negoacutecio
Reconhecimento imediato dos consumidores
Recebimento imediato dos benefiacutecios da
preferecircncia e lealdade do consumidor agrave marca
Recebimento de negoacutecio com sistemas
administrativos e operacionais prontos e testados
Exclusividade para operar em determinado
territoacuterio
Principais vantagens da franquia para o
franqueado
55
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Maior confianccedila e seguranccedila em adquirir
produtos em uma loja de marca conhecida
Receber um produto ou serviccedilo padronizado
sempre com a mesma qualidade em qualquer
unidade da rede de franquia
Principais vantagens da franquia para o
consumidor
56
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Desenvolver o negoacutecio
Desenvolver e testar o conceito do negoacutecio
Desenvolver e comunicar a marca
Selecionar e treinar os franqueados
Autorizar franqueados de forma a evitar ou minimizar a concorrecircncia entre eles em um mesmo territoacuterio
Autorizar o uso da marca e do sistema
Supervisionar e controlar a rede de forma a garantir o padratildeo e a uniformidade
Responsabilidades do franqueador
57
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Zelar pela valorizaccedilatildeo crescente da marca
Seguir os padrotildees estabelecidos pelo franqueador
Comprometer-se com os valores do franqueador
Empreender e liderar o seu grupo de trabalho
Estabelecer uma relaccedilatildeo saudaacutevel com clientes fornecedores funcionaacuterios e franqueador
Seguir regiamente o estabelecido no contrato de franquia
Responsabilidades do franqueado
58
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Ter o sistema muito bem desenvolvido e aprovado em lojas proacuteprias antes de iniciar o licenciamento de terceiros
Estar ciente de que a maacute escolha de franqueados eacute uma das principais causas do fracasso de redes de franquias
Treinar e desenvolver os franqueados e seus funcionaacuterios
Saber dividir os territoacuterios de concessotildees em aacutereas com potencial suficiente para viabilizar o negoacutecio dos franqueado em cada territoacuterio
Dificuldades da franquia para o franqueador
59
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Manter uma consultoria de campo e suporte adequados que realmente auxiliem o franqueado na sua operaccedilatildeo
Ter todos os documentos em acordo com a Lei no 8955 deixando expressos os direitos responsabilidades e obrigaccedilotildees de cada parte
Atualizar e desenvolver os padrotildees investindo na marca e no aprimoramento do negoacutecio
Ouvir os franqueados e consumidores dando a eles a chance de opinar e fornecer sugestotildees sobre o sistema e a rede de franquia
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
60
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Investir no relacionamento saudaacutevel com a rede
Ter como praacutetica-padratildeo accedilotildees e atitudes
proativas
Manter elevada a motivaccedilatildeo dos franqueados
Se for necessaacuterio efetuar mudanccedilas nos
procedimentos da franquia efetuaacute-las com muita
cautela tato e de acordo com o que os contratos
permitam
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
61
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Seguir regiamente o que estipula o contrato de franquia
Manter o padratildeo estipulado em manuais
Relacionar-se com outros franqueados da rede trocando experiecircncias e opiniotildees
Opinar participar fazer criacuteticas construtivas e propor soluccedilotildees aos problemas comuns
Natildeo denegrir o franqueador e a marca
Resolver os problemas diretamente com o franqueador e da forma mais saudaacutevel possiacutevel
Dificuldades da franquia para o franqueado
62
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
A relaccedilatildeo deve ser de confianccedila transparecircncia e uniatildeo
As atitudes devem estar direcionadas para a soluccedilatildeo de problemas e natildeo para confrontaccedilatildeo
Nunca esquecerem que estatildeo no ldquomesmo barcordquo e que ambos precisam ser bem-sucedidos para que o sistema decirc certo
Terem como objetivo comum principal a preservaccedilatildeo e sobrevivecircncia da marca e dos padrotildees de desempenho adequados
Natildeo acumularem problemas procurar solucionaacute-los imediatamente
Dificuldades da franquia para franqueador e
franqueado
63
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Uso dos direitos da marca
Treinamento inicial de gestores e funcionaacuterios
Compra de equipamento padronizado
Decoraccedilatildeo e instalaccedilotildees do ponto
Primeiro enxoval (no caso de um restaurante
satildeo as mesas pratos utensiacutelios etc)
Primeiro estoque
Itens incluiacutedos na taxa de franquia
64
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Abertura da empresa
Reforma e adequaccedilatildeo do ponto
Aluguel do imoacutevel
Taxa de condomiacutenio e outras taxas (se o imoacutevel estiver em preacutedio ou shopping center)
Parcela fixa e variaacutevel dos custos da operaccedilatildeo em shopping center
Pro labore do(s) proprietaacuterio(s)
Salaacuterios de funcionaacuterios e encargos sociais
Contador
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia
65
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Telefone luz aacutegua gaacutes
Higienizaccedilatildeo de banheiros limpeza e seguranccedila do local
Impostos fixos (IPTU)
Custos de produtos mateacuterias-primas e embalagens
Comissotildees sobre vendas (quando houver)
Impostos sobre faturamento (ICMS ISS)
Royalties ao franqueador (de 1 a 30 sobre vendas)
Taxas para formaccedilatildeo de fundo de publicidade da rede
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia (cont)
66
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de trabalhar por muitas horas e ateacute tarde da noite
2 Estaacute disposto a trabalhar aos domingos e feriados quando a maior parte das pessoas estaacute de folga
3 Gosta de lidar com pessoas
4 Tem facilidade em lidar com funcionaacuterios de niacutevel educacional meacutedio e baixo
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado
Franquias adequadas
Restaurante fast-food lanchonete ou
bar noturno
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta ou tem afinidades com moda
2 Jaacute teve alguma experiecircncia (mesmo como empregado) trabalhando com moda
3 Sabe ser atencioso e tem ldquojogo de cinturardquo com puacuteblicos exigentes
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Franquias adequadas
Confecccedilotildees de roupas bolsas cintos
carteiras sapatos etc
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de ensinar
2 Jaacute teve experiecircncia bem-sucedida de ensino (como professor supervisor coordenador ou diretor de escola)
3 Tem facilidade no relacionamento com alunos
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Escola ou treinamento de liacutenguas
computaccedilatildeo etc
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Estaacute pronto para se tornar um pequeno empresaacuterio
2 Jaacute se integrou das exigecircncias do franqueador
3 Estaacute disposto a assumir riscos
4 Estaacute disposto a aumentar suas horas de trabalho
5 Tem carisma e competecircncias necessaacuterias para gerir uma PME ndash Pequena ou Meacutedia Empresa
6 Tem senso de comeacutercio (contatos marketing negociaccedilatildeo vendas merchandising)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado
70
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
7 Eacute suficientemente independente Consegue
administrar suas tarefas e seu tempo sem
ningueacutem ter que cobrar de vocecirc
8 Tem capacidade para gerir e liderar pessoas
9 Estaacute pronto para se tornar um franqueado Estaacute
preparado para assumir uma unidade de um
sistema de franquia (reproduzir um conceito
pagar royalties seguir padrotildees compartilhar
sua experiecircncia suportar controles)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
71
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
10 Que tipo de negoacutecio o atrai Para qual se sente preparado Qual o produtoserviccedilo do qual gosta Tem argumentos suficientes para convencer um franqueador e financiadores Eacute capaz de separar sua vida de franqueado da pessoal
11 Quais satildeo seus objetivos profissionais Quais satildeo suas aptidotildees profissionais Qual eacute sua meta como franqueado Suas experiecircncias profissionais satildeo adequadas para o tipo de franquia selecionado Suas experiecircncias anteriores se prestam a este negoacutecio
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
72
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
12 Quais satildeo as exigecircncias financeiras da franquia em que estaacute interessado Dispotildee desses recursos ou teraacute que efetuar empreacutestimos Estaacute disposto a utilizar recursos proacuteprios investidos em bens ou tiacutetulos financeiros para aplicar na franquia
13 Qual o periacuteodo de tempo que vocecirc conseguiraacute viver sem depender dos recursos gerados pela franquia
14 Se o negoacutecio natildeo der certo o que poderaacute acontecer com sua vida sem os recursos que investiu
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
73
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Histoacuterico resumido da franquia e registro da marca no INPI ndash Instituto Nacional de Propriedade Industrial
Demonstraccedilotildees de solidez do franqueador com balanccedilos contaacutebeis balancetes financeiros demonstraccedilotildees de resultados quadro societaacuterio e pendecircncias juriacutedicas
Descriccedilatildeo do negoacutecio franqueado caracteriacutesticas e perfil do ldquoFranqueado Idealrdquo valor do investimento prazo de retorno e valor ou porcentual das taxas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme
74
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Relaccedilatildeo dos franqueados ativos e desligados da rede com seus respectivos endereccedilos e e-mails para contatos
Canais de comunicaccedilatildeo utilizados pelo franqueador para comunicar-se com os franqueados e vice-versa
Condiccedilotildees contratuais para a sucessatildeo poacutes-morte (caso de morte entre os cotistas) e outras como aplicaccedilotildees do direito de preferecircncia possibilidade de possuir mais de uma unidade e condiccedilotildees de renovaccedilatildeo no teacutermino do contrato
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Serviccedilos a serem prestados durante a vigecircncia do contrato especificando o valor da taxa de ingresso e das demais remuneraccedilotildees
Obrigaccedilotildees e restriccedilotildees sobre suprimento de produtos serviccedilos embalagens insumos moacuteveis utensiacutelios equipamentos etc
Fontes de financiamento
Descriccedilatildeo clara da abrangecircncia do territoacuterio e claacuteusulas de exclusividade territorial
Patentes direitos autorais e informaccedilatildeo de propriedade
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Obrigaccedilatildeo do franqueado em participar presencialmente da operaccedilatildeo da franquia (quando exigida)
Restriccedilotildees ou condiccedilotildees em que o franqueado pode vender a franquia para terceiros
Renovaccedilatildeo teacutermino ou transferecircncia
Modelo do contrato utilizado
Foacuteruns para a resoluccedilatildeo de eventuais disputas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contato com outros franqueados
Contato com o franqueador
Elaboraccedilatildeo de um plano de negoacutecios
Avaliar aspectos legais
Claacuteusulas restritivas
Fim de contrato e transferecircncia de propriedade
Outras providecircncias para o sucesso da franquia que o candidato a franqueado
deve tomar
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Repensar a empresa como um todo (passado
presente e futuro)
2 Reavaliar os resultados da empresa e o
crescimento verificado nos uacuteltimos anos
3 Rever os processos e o sistema de gestatildeo
administrativa financeiro e comercial
4 Formatar o sistema de franquias
Passos para transformar um negoacutecio
existente em rede franqueada
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Registro da marca no INPI
Perfil ideal do franqueado (condiccedilotildees obrigatoacuterias e complementares do parceiro no negoacutecio)
Territoacuterios de franqueamento a serem atribuiacutedos a franqueados
Suportes ou apoios na instalaccedilatildeo do franqueado (lista completa de tudo o que for necessaacuterio para a instalaccedilatildeo inclusive com indicaccedilatildeo de eventuais fornecedores qualificados)
Processo de planejamento da franquia
80
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Perfil do ponto
Layout-padratildeo das instalaccedilotildees
Projeto de identidade visual e arquitetocircnico
Programa de treinamento (operacional administrativo financeiro comercial etc)
Manuais (o que o franqueado pode e natildeo pode fazer)
Assistecircncia preacute-inaugural
Serviccedilos contiacutenuos
Processo de planejamento da franquia (cont)
81
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contrato de Franquia (com a ajuda de um advogado especializado) esse contrato deve ser o mais abrangente possiacutevel mas bilateral e com claacuteusulas prevendo transferecircncia ou sucessatildeo
Valores e taxas a serem cobrados Qual a taxa inicial de adesatildeo Qual o porcentual de royalties para operaccedilatildeo Qual o porcentual da taxa de propaganda publicidade e de outros serviccedilos Quais os preccedilos de produtos e serviccedilos a serem oferecidos
Processo de planejamento da franquia (cont)
82
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Estrutura para anaacutelise avaliaccedilotildees e venda de
licenciamentos de franquia
Estrutura para controle e supervisatildeo da rede
Plano de implantaccedilatildeo da rede para atender e
facilitar os aspectos logiacutesticos de atendimento
treinamento entregas e divulgaccedilatildeo
Processo de planejamento da franquia (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo do varejo segundo o canal de
venda utilizado (cont)
Varejo sem loja fiacutesica Venda direta porta a porta
Individual (sacoleiras)
Representantes de grande empresas (Avon Natura)
Venda ambulante com carrinho (de doces pipocas
sorvetes etc)
Venda em reuniotildees de vendas (Tupperware)
Venda direta por cataacutelogo
Venda direta por telefone
Venda direta pela internet
Venda direta por televendas
20
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Fonte SUPERHIPER PANORAMA Revista da ABRAS - Associaccedilatildeo Brasileira de Supermercados p 41 Satildeo Paulo 2010
Diferentes tipos formatos de lojas no
setor supermercadista
21
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas
Lojas de departamentos completas
Lojas de departamento juacutenior
Loja de variedades
Lojas especializadas
22
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Category killer
Cadeias de lojas
Supermercados
Superlojas
23
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Hipermercados
Clubes de compras
Cooperativas de consumo
Lojas de conveniecircncia
24
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Lojas de descontos
Lojas de faacutebrica
Lojas de preccedilo uacutenico
Lojas de comida raacutepida
(fast food)
25
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Padarias
Mercearias armazeacutens empoacuterios
Quitandas
Bares lanchonetes cafeacutes
26
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Adegas
Home centers Construcenters
Autocenters
Shopping Centers
27
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Funcionamento dos shopping centers
Administraccedilatildeo de um shopping geralmente eacute de responsabilidade de uma empresa administradora especializada
Outras empresas envolvidas fornecedoras e prestadoras de serviccedilos de comunicaccedilatildeo computaccedilatildeo paisagismo decoraccedilatildeo limpeza seguranccedila administraccedilatildeo do estacionamento lazer etc
O bom funcionamento de um shopping center depende da existecircncia de acordo entre as partes envolvidas pressupondo-se o conceito de parceria
28
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Funcionamento dos shopping
centers (cont)
Os shopping centers geralmente pertencem a
um uacutenico proprietaacuterio que celebra contratos de
utilizaccedilatildeo das lojas com os lojistas
Os lojistas participantes do shopping estatildeo
sujeitos a inuacutemeras normas contratuais que
visam assegurar a convivecircncia integrada e a
arrecadaccedilatildeo de recursos para a manutenccedilatildeo
dos serviccedilos gerais
29
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Determinantes de frequecircncia a shoppings
(Pesquisa realizada com frequentadores do Shopping
Center Regional de Curitiba)
n = 320 consumidores que residem em Curitiba e cidades circunvizinhas e visitam o Shopping Center Regional de Curitiba ao menos uma vez mecircs
Fonte Adaptado de DRANKA JR Ivo M HASTREITER Silvana T Shopping centers em Curitiba anaacutelise comparativa das razotildees de frequecircncia no
periacuteodo entre 1998 e 2005 In Varejo Competitivo v 10 p 249-265 (Coord) AcircNGELO C F de SILVEIRA J A G Satildeo Paulo Saint Paul 2005
30
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Grupos de frequecircncia a shoppings em 1998 e 2005
(Pesquisa realizada com frequentadores do Shopping
Center Regional de Curitiba)
Fonte Adaptado de DRANKA JR Ivo M HASTREITER Silvana T Shopping centers em Curitiba anaacutelise comparativa das razotildees de frequecircncia no periacuteodo
entre 1998 e 2005 In Varejo Competitivo v 10 p 249-265 (Coords) AcircNGELO C F de SILVEIRA J A G Satildeo Paulo Saint Paul 2005
31
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Fatores-chave de sucesso na implantaccedilatildeo e
implementaccedilatildeo de shopping centers
Estudo da renda familiar nuacutemeros de domiciacutelios faixas de renda potencial e satisfaccedilatildeo de consumo por faixa porcentual de gasto meacutedio familiar por categoria de varejo
Projeccedilatildeo do crescimento populacional renda meacutedia e nuacutemero de domiciacutelios
Comportamento do consumidor
Localizaccedilatildeo
Necessidade de ancoragem
Estacionamento amplo e seguro
32
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Administraccedilatildeo centralizada
Planejamento mercadoloacutegico
Mix de lojas
Concorrecircncia limitada entre os lojistas
Condiccedilotildees de traacutefego e acessibilidade
Layoutizaccedilatildeo
Seguranccedila
Comodidades
Arquitetura
Previsatildeo de expansatildeo
Integraccedilatildeo com a comunidade
Caracterizaccedilatildeo de um shopping center
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de um shopping center
Porte
Finalidade
Formato
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
porte
Vizinhanccedila
Comunidade
Regional
Super-regional
35
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers por
porte
36
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers por porte (cont)
Fontes Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991368 Berman Barry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic approach 9th
ed New Jersey Pren1048991 ce Hall 2004248 ABRASCE ndash Associaccedilatildeo Brasileira de Shopping Centers ICSC ndashInterna1048991 onal Council of Shopping Center
37
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
finalidade
Especializado
Temaacutetico
Outlet
Faacutebrica
Power Desconto
Festival Rotativo
Atacado
38
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers quanto
a finalidade
39
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers quanto
a finalidade (cont)
Fontes Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991368 Berman Barry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic approach 9th
ed New Jersey Prentice Hall 2004248 ABRASCE ndash Associaccedilatildeo Brasileira de Shopping Centers ICSC ndash Internacional Council of Shopping Center
40
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
formato
I C
L Triacircngulo e Y
Retacircngulo Complexo
Galeria
41
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center com formato I
42
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Variaccedilotildees de shopping center com
formato C
43
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Variaccedilotildees de shopping center com
formato em L
44
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping centers em Triacircngulo e Y
45
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center em Retacircngulo
46
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center Complexo
47
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center Galeria
48
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Comunicaccedilotildees promoccedilotildees eventos
Outras atividades-acircncoras
Melhor seleccedilatildeo de lojas
Treinamento
Modernizaccedilatildeo de operaccedilotildees
Vagas no estacionamento
Estrateacutegias e formas para revitalizaccedilatildeo e
redefiniccedilatildeo do perfil dos shopping centers
49
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Mudanccedila da necessidade de loja-acircncora para
atividades-acircncoras
Contiacutenua e crescente incorporaccedilatildeo de
atividades de lazer e serviccedilos
Incremento de outros formatos e tipos de
shopping centers
Tendecircncias em shopping centers
50
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Modernizaccedilatildeo do setor atraveacutes da contiacutenua
informatizaccedilatildeo de serviccedilos
Focalizaccedilatildeo cada vez maior dos shoppings em
segmentos de consumidores de diferentes
faixas de renda
Contiacutenuo direcionamento para cidades de meacutedio
porte
Tendecircncias em shopping centers (cont)
51
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Franquias
Franquia consiste no pagamento por um
proprietaacuterio de negoacutecio a outro proprietaacuterio de
negoacutecio pela utilizaccedilatildeo da marca estrateacutegias
de negoacutecio marketing formataccedilatildeo
operacional sistema administrativo
operacional know how e expertises
52
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Lados envolvidos em um sistema de
franquia
Franqueado ndash Pessoa ou empresa
que adquire os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio de
outra pessoa ou empresa
Franqueador ndash Pessoa ou empresa
que vende os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio a outra
pessoa ou empresa
53
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais vantagens da franquia para o
franqueador
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos proacuteprios
Explorar o sistema de negoacutecio desenvolvido e aprovado como um outro negoacutecio
Estar presente em grande territoacuterio com baixo investimento de capital proacuteprio
Consolidaccedilatildeo territorial mais raacutepida
Obtenccedilatildeo de economias de escala
Gerenciamento sobre a operaccedilatildeo franqueada
54
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos em
negoacutecio independente e desconhecido
Rapidez para iniciar o negoacutecio
Reconhecimento imediato dos consumidores
Recebimento imediato dos benefiacutecios da
preferecircncia e lealdade do consumidor agrave marca
Recebimento de negoacutecio com sistemas
administrativos e operacionais prontos e testados
Exclusividade para operar em determinado
territoacuterio
Principais vantagens da franquia para o
franqueado
55
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Maior confianccedila e seguranccedila em adquirir
produtos em uma loja de marca conhecida
Receber um produto ou serviccedilo padronizado
sempre com a mesma qualidade em qualquer
unidade da rede de franquia
Principais vantagens da franquia para o
consumidor
56
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Desenvolver o negoacutecio
Desenvolver e testar o conceito do negoacutecio
Desenvolver e comunicar a marca
Selecionar e treinar os franqueados
Autorizar franqueados de forma a evitar ou minimizar a concorrecircncia entre eles em um mesmo territoacuterio
Autorizar o uso da marca e do sistema
Supervisionar e controlar a rede de forma a garantir o padratildeo e a uniformidade
Responsabilidades do franqueador
57
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Zelar pela valorizaccedilatildeo crescente da marca
Seguir os padrotildees estabelecidos pelo franqueador
Comprometer-se com os valores do franqueador
Empreender e liderar o seu grupo de trabalho
Estabelecer uma relaccedilatildeo saudaacutevel com clientes fornecedores funcionaacuterios e franqueador
Seguir regiamente o estabelecido no contrato de franquia
Responsabilidades do franqueado
58
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Ter o sistema muito bem desenvolvido e aprovado em lojas proacuteprias antes de iniciar o licenciamento de terceiros
Estar ciente de que a maacute escolha de franqueados eacute uma das principais causas do fracasso de redes de franquias
Treinar e desenvolver os franqueados e seus funcionaacuterios
Saber dividir os territoacuterios de concessotildees em aacutereas com potencial suficiente para viabilizar o negoacutecio dos franqueado em cada territoacuterio
Dificuldades da franquia para o franqueador
59
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Manter uma consultoria de campo e suporte adequados que realmente auxiliem o franqueado na sua operaccedilatildeo
Ter todos os documentos em acordo com a Lei no 8955 deixando expressos os direitos responsabilidades e obrigaccedilotildees de cada parte
Atualizar e desenvolver os padrotildees investindo na marca e no aprimoramento do negoacutecio
Ouvir os franqueados e consumidores dando a eles a chance de opinar e fornecer sugestotildees sobre o sistema e a rede de franquia
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
60
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Investir no relacionamento saudaacutevel com a rede
Ter como praacutetica-padratildeo accedilotildees e atitudes
proativas
Manter elevada a motivaccedilatildeo dos franqueados
Se for necessaacuterio efetuar mudanccedilas nos
procedimentos da franquia efetuaacute-las com muita
cautela tato e de acordo com o que os contratos
permitam
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
61
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Seguir regiamente o que estipula o contrato de franquia
Manter o padratildeo estipulado em manuais
Relacionar-se com outros franqueados da rede trocando experiecircncias e opiniotildees
Opinar participar fazer criacuteticas construtivas e propor soluccedilotildees aos problemas comuns
Natildeo denegrir o franqueador e a marca
Resolver os problemas diretamente com o franqueador e da forma mais saudaacutevel possiacutevel
Dificuldades da franquia para o franqueado
62
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
A relaccedilatildeo deve ser de confianccedila transparecircncia e uniatildeo
As atitudes devem estar direcionadas para a soluccedilatildeo de problemas e natildeo para confrontaccedilatildeo
Nunca esquecerem que estatildeo no ldquomesmo barcordquo e que ambos precisam ser bem-sucedidos para que o sistema decirc certo
Terem como objetivo comum principal a preservaccedilatildeo e sobrevivecircncia da marca e dos padrotildees de desempenho adequados
Natildeo acumularem problemas procurar solucionaacute-los imediatamente
Dificuldades da franquia para franqueador e
franqueado
63
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Uso dos direitos da marca
Treinamento inicial de gestores e funcionaacuterios
Compra de equipamento padronizado
Decoraccedilatildeo e instalaccedilotildees do ponto
Primeiro enxoval (no caso de um restaurante
satildeo as mesas pratos utensiacutelios etc)
Primeiro estoque
Itens incluiacutedos na taxa de franquia
64
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Abertura da empresa
Reforma e adequaccedilatildeo do ponto
Aluguel do imoacutevel
Taxa de condomiacutenio e outras taxas (se o imoacutevel estiver em preacutedio ou shopping center)
Parcela fixa e variaacutevel dos custos da operaccedilatildeo em shopping center
Pro labore do(s) proprietaacuterio(s)
Salaacuterios de funcionaacuterios e encargos sociais
Contador
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia
65
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Telefone luz aacutegua gaacutes
Higienizaccedilatildeo de banheiros limpeza e seguranccedila do local
Impostos fixos (IPTU)
Custos de produtos mateacuterias-primas e embalagens
Comissotildees sobre vendas (quando houver)
Impostos sobre faturamento (ICMS ISS)
Royalties ao franqueador (de 1 a 30 sobre vendas)
Taxas para formaccedilatildeo de fundo de publicidade da rede
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia (cont)
66
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de trabalhar por muitas horas e ateacute tarde da noite
2 Estaacute disposto a trabalhar aos domingos e feriados quando a maior parte das pessoas estaacute de folga
3 Gosta de lidar com pessoas
4 Tem facilidade em lidar com funcionaacuterios de niacutevel educacional meacutedio e baixo
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado
Franquias adequadas
Restaurante fast-food lanchonete ou
bar noturno
67
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta ou tem afinidades com moda
2 Jaacute teve alguma experiecircncia (mesmo como empregado) trabalhando com moda
3 Sabe ser atencioso e tem ldquojogo de cinturardquo com puacuteblicos exigentes
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Franquias adequadas
Confecccedilotildees de roupas bolsas cintos
carteiras sapatos etc
68
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de ensinar
2 Jaacute teve experiecircncia bem-sucedida de ensino (como professor supervisor coordenador ou diretor de escola)
3 Tem facilidade no relacionamento com alunos
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Escola ou treinamento de liacutenguas
computaccedilatildeo etc
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Estaacute pronto para se tornar um pequeno empresaacuterio
2 Jaacute se integrou das exigecircncias do franqueador
3 Estaacute disposto a assumir riscos
4 Estaacute disposto a aumentar suas horas de trabalho
5 Tem carisma e competecircncias necessaacuterias para gerir uma PME ndash Pequena ou Meacutedia Empresa
6 Tem senso de comeacutercio (contatos marketing negociaccedilatildeo vendas merchandising)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado
70
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
7 Eacute suficientemente independente Consegue
administrar suas tarefas e seu tempo sem
ningueacutem ter que cobrar de vocecirc
8 Tem capacidade para gerir e liderar pessoas
9 Estaacute pronto para se tornar um franqueado Estaacute
preparado para assumir uma unidade de um
sistema de franquia (reproduzir um conceito
pagar royalties seguir padrotildees compartilhar
sua experiecircncia suportar controles)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
71
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
10 Que tipo de negoacutecio o atrai Para qual se sente preparado Qual o produtoserviccedilo do qual gosta Tem argumentos suficientes para convencer um franqueador e financiadores Eacute capaz de separar sua vida de franqueado da pessoal
11 Quais satildeo seus objetivos profissionais Quais satildeo suas aptidotildees profissionais Qual eacute sua meta como franqueado Suas experiecircncias profissionais satildeo adequadas para o tipo de franquia selecionado Suas experiecircncias anteriores se prestam a este negoacutecio
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
72
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
12 Quais satildeo as exigecircncias financeiras da franquia em que estaacute interessado Dispotildee desses recursos ou teraacute que efetuar empreacutestimos Estaacute disposto a utilizar recursos proacuteprios investidos em bens ou tiacutetulos financeiros para aplicar na franquia
13 Qual o periacuteodo de tempo que vocecirc conseguiraacute viver sem depender dos recursos gerados pela franquia
14 Se o negoacutecio natildeo der certo o que poderaacute acontecer com sua vida sem os recursos que investiu
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
73
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Histoacuterico resumido da franquia e registro da marca no INPI ndash Instituto Nacional de Propriedade Industrial
Demonstraccedilotildees de solidez do franqueador com balanccedilos contaacutebeis balancetes financeiros demonstraccedilotildees de resultados quadro societaacuterio e pendecircncias juriacutedicas
Descriccedilatildeo do negoacutecio franqueado caracteriacutesticas e perfil do ldquoFranqueado Idealrdquo valor do investimento prazo de retorno e valor ou porcentual das taxas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme
74
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Relaccedilatildeo dos franqueados ativos e desligados da rede com seus respectivos endereccedilos e e-mails para contatos
Canais de comunicaccedilatildeo utilizados pelo franqueador para comunicar-se com os franqueados e vice-versa
Condiccedilotildees contratuais para a sucessatildeo poacutes-morte (caso de morte entre os cotistas) e outras como aplicaccedilotildees do direito de preferecircncia possibilidade de possuir mais de uma unidade e condiccedilotildees de renovaccedilatildeo no teacutermino do contrato
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
75
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Serviccedilos a serem prestados durante a vigecircncia do contrato especificando o valor da taxa de ingresso e das demais remuneraccedilotildees
Obrigaccedilotildees e restriccedilotildees sobre suprimento de produtos serviccedilos embalagens insumos moacuteveis utensiacutelios equipamentos etc
Fontes de financiamento
Descriccedilatildeo clara da abrangecircncia do territoacuterio e claacuteusulas de exclusividade territorial
Patentes direitos autorais e informaccedilatildeo de propriedade
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Obrigaccedilatildeo do franqueado em participar presencialmente da operaccedilatildeo da franquia (quando exigida)
Restriccedilotildees ou condiccedilotildees em que o franqueado pode vender a franquia para terceiros
Renovaccedilatildeo teacutermino ou transferecircncia
Modelo do contrato utilizado
Foacuteruns para a resoluccedilatildeo de eventuais disputas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contato com outros franqueados
Contato com o franqueador
Elaboraccedilatildeo de um plano de negoacutecios
Avaliar aspectos legais
Claacuteusulas restritivas
Fim de contrato e transferecircncia de propriedade
Outras providecircncias para o sucesso da franquia que o candidato a franqueado
deve tomar
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Repensar a empresa como um todo (passado
presente e futuro)
2 Reavaliar os resultados da empresa e o
crescimento verificado nos uacuteltimos anos
3 Rever os processos e o sistema de gestatildeo
administrativa financeiro e comercial
4 Formatar o sistema de franquias
Passos para transformar um negoacutecio
existente em rede franqueada
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Registro da marca no INPI
Perfil ideal do franqueado (condiccedilotildees obrigatoacuterias e complementares do parceiro no negoacutecio)
Territoacuterios de franqueamento a serem atribuiacutedos a franqueados
Suportes ou apoios na instalaccedilatildeo do franqueado (lista completa de tudo o que for necessaacuterio para a instalaccedilatildeo inclusive com indicaccedilatildeo de eventuais fornecedores qualificados)
Processo de planejamento da franquia
80
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Perfil do ponto
Layout-padratildeo das instalaccedilotildees
Projeto de identidade visual e arquitetocircnico
Programa de treinamento (operacional administrativo financeiro comercial etc)
Manuais (o que o franqueado pode e natildeo pode fazer)
Assistecircncia preacute-inaugural
Serviccedilos contiacutenuos
Processo de planejamento da franquia (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contrato de Franquia (com a ajuda de um advogado especializado) esse contrato deve ser o mais abrangente possiacutevel mas bilateral e com claacuteusulas prevendo transferecircncia ou sucessatildeo
Valores e taxas a serem cobrados Qual a taxa inicial de adesatildeo Qual o porcentual de royalties para operaccedilatildeo Qual o porcentual da taxa de propaganda publicidade e de outros serviccedilos Quais os preccedilos de produtos e serviccedilos a serem oferecidos
Processo de planejamento da franquia (cont)
82
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Estrutura para anaacutelise avaliaccedilotildees e venda de
licenciamentos de franquia
Estrutura para controle e supervisatildeo da rede
Plano de implantaccedilatildeo da rede para atender e
facilitar os aspectos logiacutesticos de atendimento
treinamento entregas e divulgaccedilatildeo
Processo de planejamento da franquia (cont)
20
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Fonte SUPERHIPER PANORAMA Revista da ABRAS - Associaccedilatildeo Brasileira de Supermercados p 41 Satildeo Paulo 2010
Diferentes tipos formatos de lojas no
setor supermercadista
21
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas
Lojas de departamentos completas
Lojas de departamento juacutenior
Loja de variedades
Lojas especializadas
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Category killer
Cadeias de lojas
Supermercados
Superlojas
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Principais tipos formatos de lojas (cont)
Hipermercados
Clubes de compras
Cooperativas de consumo
Lojas de conveniecircncia
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Principais tipos formatos de lojas (cont)
Lojas de descontos
Lojas de faacutebrica
Lojas de preccedilo uacutenico
Lojas de comida raacutepida
(fast food)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Padarias
Mercearias armazeacutens empoacuterios
Quitandas
Bares lanchonetes cafeacutes
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Adegas
Home centers Construcenters
Autocenters
Shopping Centers
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Funcionamento dos shopping centers
Administraccedilatildeo de um shopping geralmente eacute de responsabilidade de uma empresa administradora especializada
Outras empresas envolvidas fornecedoras e prestadoras de serviccedilos de comunicaccedilatildeo computaccedilatildeo paisagismo decoraccedilatildeo limpeza seguranccedila administraccedilatildeo do estacionamento lazer etc
O bom funcionamento de um shopping center depende da existecircncia de acordo entre as partes envolvidas pressupondo-se o conceito de parceria
28
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Funcionamento dos shopping
centers (cont)
Os shopping centers geralmente pertencem a
um uacutenico proprietaacuterio que celebra contratos de
utilizaccedilatildeo das lojas com os lojistas
Os lojistas participantes do shopping estatildeo
sujeitos a inuacutemeras normas contratuais que
visam assegurar a convivecircncia integrada e a
arrecadaccedilatildeo de recursos para a manutenccedilatildeo
dos serviccedilos gerais
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Determinantes de frequecircncia a shoppings
(Pesquisa realizada com frequentadores do Shopping
Center Regional de Curitiba)
n = 320 consumidores que residem em Curitiba e cidades circunvizinhas e visitam o Shopping Center Regional de Curitiba ao menos uma vez mecircs
Fonte Adaptado de DRANKA JR Ivo M HASTREITER Silvana T Shopping centers em Curitiba anaacutelise comparativa das razotildees de frequecircncia no
periacuteodo entre 1998 e 2005 In Varejo Competitivo v 10 p 249-265 (Coord) AcircNGELO C F de SILVEIRA J A G Satildeo Paulo Saint Paul 2005
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Grupos de frequecircncia a shoppings em 1998 e 2005
(Pesquisa realizada com frequentadores do Shopping
Center Regional de Curitiba)
Fonte Adaptado de DRANKA JR Ivo M HASTREITER Silvana T Shopping centers em Curitiba anaacutelise comparativa das razotildees de frequecircncia no periacuteodo
entre 1998 e 2005 In Varejo Competitivo v 10 p 249-265 (Coords) AcircNGELO C F de SILVEIRA J A G Satildeo Paulo Saint Paul 2005
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Fatores-chave de sucesso na implantaccedilatildeo e
implementaccedilatildeo de shopping centers
Estudo da renda familiar nuacutemeros de domiciacutelios faixas de renda potencial e satisfaccedilatildeo de consumo por faixa porcentual de gasto meacutedio familiar por categoria de varejo
Projeccedilatildeo do crescimento populacional renda meacutedia e nuacutemero de domiciacutelios
Comportamento do consumidor
Localizaccedilatildeo
Necessidade de ancoragem
Estacionamento amplo e seguro
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Administraccedilatildeo centralizada
Planejamento mercadoloacutegico
Mix de lojas
Concorrecircncia limitada entre os lojistas
Condiccedilotildees de traacutefego e acessibilidade
Layoutizaccedilatildeo
Seguranccedila
Comodidades
Arquitetura
Previsatildeo de expansatildeo
Integraccedilatildeo com a comunidade
Caracterizaccedilatildeo de um shopping center
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de um shopping center
Porte
Finalidade
Formato
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
porte
Vizinhanccedila
Comunidade
Regional
Super-regional
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers por
porte
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers por porte (cont)
Fontes Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991368 Berman Barry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic approach 9th
ed New Jersey Pren1048991 ce Hall 2004248 ABRASCE ndash Associaccedilatildeo Brasileira de Shopping Centers ICSC ndashInterna1048991 onal Council of Shopping Center
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
finalidade
Especializado
Temaacutetico
Outlet
Faacutebrica
Power Desconto
Festival Rotativo
Atacado
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers quanto
a finalidade
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers quanto
a finalidade (cont)
Fontes Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991368 Berman Barry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic approach 9th
ed New Jersey Prentice Hall 2004248 ABRASCE ndash Associaccedilatildeo Brasileira de Shopping Centers ICSC ndash Internacional Council of Shopping Center
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
formato
I C
L Triacircngulo e Y
Retacircngulo Complexo
Galeria
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center com formato I
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Variaccedilotildees de shopping center com
formato C
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Variaccedilotildees de shopping center com
formato em L
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping centers em Triacircngulo e Y
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center em Retacircngulo
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Shopping center Complexo
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center Galeria
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Comunicaccedilotildees promoccedilotildees eventos
Outras atividades-acircncoras
Melhor seleccedilatildeo de lojas
Treinamento
Modernizaccedilatildeo de operaccedilotildees
Vagas no estacionamento
Estrateacutegias e formas para revitalizaccedilatildeo e
redefiniccedilatildeo do perfil dos shopping centers
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Mudanccedila da necessidade de loja-acircncora para
atividades-acircncoras
Contiacutenua e crescente incorporaccedilatildeo de
atividades de lazer e serviccedilos
Incremento de outros formatos e tipos de
shopping centers
Tendecircncias em shopping centers
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Modernizaccedilatildeo do setor atraveacutes da contiacutenua
informatizaccedilatildeo de serviccedilos
Focalizaccedilatildeo cada vez maior dos shoppings em
segmentos de consumidores de diferentes
faixas de renda
Contiacutenuo direcionamento para cidades de meacutedio
porte
Tendecircncias em shopping centers (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Franquias
Franquia consiste no pagamento por um
proprietaacuterio de negoacutecio a outro proprietaacuterio de
negoacutecio pela utilizaccedilatildeo da marca estrateacutegias
de negoacutecio marketing formataccedilatildeo
operacional sistema administrativo
operacional know how e expertises
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Lados envolvidos em um sistema de
franquia
Franqueado ndash Pessoa ou empresa
que adquire os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio de
outra pessoa ou empresa
Franqueador ndash Pessoa ou empresa
que vende os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio a outra
pessoa ou empresa
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais vantagens da franquia para o
franqueador
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos proacuteprios
Explorar o sistema de negoacutecio desenvolvido e aprovado como um outro negoacutecio
Estar presente em grande territoacuterio com baixo investimento de capital proacuteprio
Consolidaccedilatildeo territorial mais raacutepida
Obtenccedilatildeo de economias de escala
Gerenciamento sobre a operaccedilatildeo franqueada
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos em
negoacutecio independente e desconhecido
Rapidez para iniciar o negoacutecio
Reconhecimento imediato dos consumidores
Recebimento imediato dos benefiacutecios da
preferecircncia e lealdade do consumidor agrave marca
Recebimento de negoacutecio com sistemas
administrativos e operacionais prontos e testados
Exclusividade para operar em determinado
territoacuterio
Principais vantagens da franquia para o
franqueado
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Maior confianccedila e seguranccedila em adquirir
produtos em uma loja de marca conhecida
Receber um produto ou serviccedilo padronizado
sempre com a mesma qualidade em qualquer
unidade da rede de franquia
Principais vantagens da franquia para o
consumidor
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Desenvolver o negoacutecio
Desenvolver e testar o conceito do negoacutecio
Desenvolver e comunicar a marca
Selecionar e treinar os franqueados
Autorizar franqueados de forma a evitar ou minimizar a concorrecircncia entre eles em um mesmo territoacuterio
Autorizar o uso da marca e do sistema
Supervisionar e controlar a rede de forma a garantir o padratildeo e a uniformidade
Responsabilidades do franqueador
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Zelar pela valorizaccedilatildeo crescente da marca
Seguir os padrotildees estabelecidos pelo franqueador
Comprometer-se com os valores do franqueador
Empreender e liderar o seu grupo de trabalho
Estabelecer uma relaccedilatildeo saudaacutevel com clientes fornecedores funcionaacuterios e franqueador
Seguir regiamente o estabelecido no contrato de franquia
Responsabilidades do franqueado
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Ter o sistema muito bem desenvolvido e aprovado em lojas proacuteprias antes de iniciar o licenciamento de terceiros
Estar ciente de que a maacute escolha de franqueados eacute uma das principais causas do fracasso de redes de franquias
Treinar e desenvolver os franqueados e seus funcionaacuterios
Saber dividir os territoacuterios de concessotildees em aacutereas com potencial suficiente para viabilizar o negoacutecio dos franqueado em cada territoacuterio
Dificuldades da franquia para o franqueador
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Manter uma consultoria de campo e suporte adequados que realmente auxiliem o franqueado na sua operaccedilatildeo
Ter todos os documentos em acordo com a Lei no 8955 deixando expressos os direitos responsabilidades e obrigaccedilotildees de cada parte
Atualizar e desenvolver os padrotildees investindo na marca e no aprimoramento do negoacutecio
Ouvir os franqueados e consumidores dando a eles a chance de opinar e fornecer sugestotildees sobre o sistema e a rede de franquia
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Investir no relacionamento saudaacutevel com a rede
Ter como praacutetica-padratildeo accedilotildees e atitudes
proativas
Manter elevada a motivaccedilatildeo dos franqueados
Se for necessaacuterio efetuar mudanccedilas nos
procedimentos da franquia efetuaacute-las com muita
cautela tato e de acordo com o que os contratos
permitam
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Seguir regiamente o que estipula o contrato de franquia
Manter o padratildeo estipulado em manuais
Relacionar-se com outros franqueados da rede trocando experiecircncias e opiniotildees
Opinar participar fazer criacuteticas construtivas e propor soluccedilotildees aos problemas comuns
Natildeo denegrir o franqueador e a marca
Resolver os problemas diretamente com o franqueador e da forma mais saudaacutevel possiacutevel
Dificuldades da franquia para o franqueado
62
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
A relaccedilatildeo deve ser de confianccedila transparecircncia e uniatildeo
As atitudes devem estar direcionadas para a soluccedilatildeo de problemas e natildeo para confrontaccedilatildeo
Nunca esquecerem que estatildeo no ldquomesmo barcordquo e que ambos precisam ser bem-sucedidos para que o sistema decirc certo
Terem como objetivo comum principal a preservaccedilatildeo e sobrevivecircncia da marca e dos padrotildees de desempenho adequados
Natildeo acumularem problemas procurar solucionaacute-los imediatamente
Dificuldades da franquia para franqueador e
franqueado
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Uso dos direitos da marca
Treinamento inicial de gestores e funcionaacuterios
Compra de equipamento padronizado
Decoraccedilatildeo e instalaccedilotildees do ponto
Primeiro enxoval (no caso de um restaurante
satildeo as mesas pratos utensiacutelios etc)
Primeiro estoque
Itens incluiacutedos na taxa de franquia
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Abertura da empresa
Reforma e adequaccedilatildeo do ponto
Aluguel do imoacutevel
Taxa de condomiacutenio e outras taxas (se o imoacutevel estiver em preacutedio ou shopping center)
Parcela fixa e variaacutevel dos custos da operaccedilatildeo em shopping center
Pro labore do(s) proprietaacuterio(s)
Salaacuterios de funcionaacuterios e encargos sociais
Contador
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Telefone luz aacutegua gaacutes
Higienizaccedilatildeo de banheiros limpeza e seguranccedila do local
Impostos fixos (IPTU)
Custos de produtos mateacuterias-primas e embalagens
Comissotildees sobre vendas (quando houver)
Impostos sobre faturamento (ICMS ISS)
Royalties ao franqueador (de 1 a 30 sobre vendas)
Taxas para formaccedilatildeo de fundo de publicidade da rede
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de trabalhar por muitas horas e ateacute tarde da noite
2 Estaacute disposto a trabalhar aos domingos e feriados quando a maior parte das pessoas estaacute de folga
3 Gosta de lidar com pessoas
4 Tem facilidade em lidar com funcionaacuterios de niacutevel educacional meacutedio e baixo
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado
Franquias adequadas
Restaurante fast-food lanchonete ou
bar noturno
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta ou tem afinidades com moda
2 Jaacute teve alguma experiecircncia (mesmo como empregado) trabalhando com moda
3 Sabe ser atencioso e tem ldquojogo de cinturardquo com puacuteblicos exigentes
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Franquias adequadas
Confecccedilotildees de roupas bolsas cintos
carteiras sapatos etc
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de ensinar
2 Jaacute teve experiecircncia bem-sucedida de ensino (como professor supervisor coordenador ou diretor de escola)
3 Tem facilidade no relacionamento com alunos
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Escola ou treinamento de liacutenguas
computaccedilatildeo etc
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Estaacute pronto para se tornar um pequeno empresaacuterio
2 Jaacute se integrou das exigecircncias do franqueador
3 Estaacute disposto a assumir riscos
4 Estaacute disposto a aumentar suas horas de trabalho
5 Tem carisma e competecircncias necessaacuterias para gerir uma PME ndash Pequena ou Meacutedia Empresa
6 Tem senso de comeacutercio (contatos marketing negociaccedilatildeo vendas merchandising)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado
70
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
7 Eacute suficientemente independente Consegue
administrar suas tarefas e seu tempo sem
ningueacutem ter que cobrar de vocecirc
8 Tem capacidade para gerir e liderar pessoas
9 Estaacute pronto para se tornar um franqueado Estaacute
preparado para assumir uma unidade de um
sistema de franquia (reproduzir um conceito
pagar royalties seguir padrotildees compartilhar
sua experiecircncia suportar controles)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
10 Que tipo de negoacutecio o atrai Para qual se sente preparado Qual o produtoserviccedilo do qual gosta Tem argumentos suficientes para convencer um franqueador e financiadores Eacute capaz de separar sua vida de franqueado da pessoal
11 Quais satildeo seus objetivos profissionais Quais satildeo suas aptidotildees profissionais Qual eacute sua meta como franqueado Suas experiecircncias profissionais satildeo adequadas para o tipo de franquia selecionado Suas experiecircncias anteriores se prestam a este negoacutecio
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
12 Quais satildeo as exigecircncias financeiras da franquia em que estaacute interessado Dispotildee desses recursos ou teraacute que efetuar empreacutestimos Estaacute disposto a utilizar recursos proacuteprios investidos em bens ou tiacutetulos financeiros para aplicar na franquia
13 Qual o periacuteodo de tempo que vocecirc conseguiraacute viver sem depender dos recursos gerados pela franquia
14 Se o negoacutecio natildeo der certo o que poderaacute acontecer com sua vida sem os recursos que investiu
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Histoacuterico resumido da franquia e registro da marca no INPI ndash Instituto Nacional de Propriedade Industrial
Demonstraccedilotildees de solidez do franqueador com balanccedilos contaacutebeis balancetes financeiros demonstraccedilotildees de resultados quadro societaacuterio e pendecircncias juriacutedicas
Descriccedilatildeo do negoacutecio franqueado caracteriacutesticas e perfil do ldquoFranqueado Idealrdquo valor do investimento prazo de retorno e valor ou porcentual das taxas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Relaccedilatildeo dos franqueados ativos e desligados da rede com seus respectivos endereccedilos e e-mails para contatos
Canais de comunicaccedilatildeo utilizados pelo franqueador para comunicar-se com os franqueados e vice-versa
Condiccedilotildees contratuais para a sucessatildeo poacutes-morte (caso de morte entre os cotistas) e outras como aplicaccedilotildees do direito de preferecircncia possibilidade de possuir mais de uma unidade e condiccedilotildees de renovaccedilatildeo no teacutermino do contrato
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Serviccedilos a serem prestados durante a vigecircncia do contrato especificando o valor da taxa de ingresso e das demais remuneraccedilotildees
Obrigaccedilotildees e restriccedilotildees sobre suprimento de produtos serviccedilos embalagens insumos moacuteveis utensiacutelios equipamentos etc
Fontes de financiamento
Descriccedilatildeo clara da abrangecircncia do territoacuterio e claacuteusulas de exclusividade territorial
Patentes direitos autorais e informaccedilatildeo de propriedade
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Obrigaccedilatildeo do franqueado em participar presencialmente da operaccedilatildeo da franquia (quando exigida)
Restriccedilotildees ou condiccedilotildees em que o franqueado pode vender a franquia para terceiros
Renovaccedilatildeo teacutermino ou transferecircncia
Modelo do contrato utilizado
Foacuteruns para a resoluccedilatildeo de eventuais disputas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contato com outros franqueados
Contato com o franqueador
Elaboraccedilatildeo de um plano de negoacutecios
Avaliar aspectos legais
Claacuteusulas restritivas
Fim de contrato e transferecircncia de propriedade
Outras providecircncias para o sucesso da franquia que o candidato a franqueado
deve tomar
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Repensar a empresa como um todo (passado
presente e futuro)
2 Reavaliar os resultados da empresa e o
crescimento verificado nos uacuteltimos anos
3 Rever os processos e o sistema de gestatildeo
administrativa financeiro e comercial
4 Formatar o sistema de franquias
Passos para transformar um negoacutecio
existente em rede franqueada
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Registro da marca no INPI
Perfil ideal do franqueado (condiccedilotildees obrigatoacuterias e complementares do parceiro no negoacutecio)
Territoacuterios de franqueamento a serem atribuiacutedos a franqueados
Suportes ou apoios na instalaccedilatildeo do franqueado (lista completa de tudo o que for necessaacuterio para a instalaccedilatildeo inclusive com indicaccedilatildeo de eventuais fornecedores qualificados)
Processo de planejamento da franquia
80
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Perfil do ponto
Layout-padratildeo das instalaccedilotildees
Projeto de identidade visual e arquitetocircnico
Programa de treinamento (operacional administrativo financeiro comercial etc)
Manuais (o que o franqueado pode e natildeo pode fazer)
Assistecircncia preacute-inaugural
Serviccedilos contiacutenuos
Processo de planejamento da franquia (cont)
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contrato de Franquia (com a ajuda de um advogado especializado) esse contrato deve ser o mais abrangente possiacutevel mas bilateral e com claacuteusulas prevendo transferecircncia ou sucessatildeo
Valores e taxas a serem cobrados Qual a taxa inicial de adesatildeo Qual o porcentual de royalties para operaccedilatildeo Qual o porcentual da taxa de propaganda publicidade e de outros serviccedilos Quais os preccedilos de produtos e serviccedilos a serem oferecidos
Processo de planejamento da franquia (cont)
82
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Estrutura para anaacutelise avaliaccedilotildees e venda de
licenciamentos de franquia
Estrutura para controle e supervisatildeo da rede
Plano de implantaccedilatildeo da rede para atender e
facilitar os aspectos logiacutesticos de atendimento
treinamento entregas e divulgaccedilatildeo
Processo de planejamento da franquia (cont)
21
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas
Lojas de departamentos completas
Lojas de departamento juacutenior
Loja de variedades
Lojas especializadas
22
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Principais tipos formatos de lojas (cont)
Category killer
Cadeias de lojas
Supermercados
Superlojas
23
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Principais tipos formatos de lojas (cont)
Hipermercados
Clubes de compras
Cooperativas de consumo
Lojas de conveniecircncia
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Principais tipos formatos de lojas (cont)
Lojas de descontos
Lojas de faacutebrica
Lojas de preccedilo uacutenico
Lojas de comida raacutepida
(fast food)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Padarias
Mercearias armazeacutens empoacuterios
Quitandas
Bares lanchonetes cafeacutes
26
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Principais tipos formatos de lojas (cont)
Adegas
Home centers Construcenters
Autocenters
Shopping Centers
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Funcionamento dos shopping centers
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Outras empresas envolvidas fornecedoras e prestadoras de serviccedilos de comunicaccedilatildeo computaccedilatildeo paisagismo decoraccedilatildeo limpeza seguranccedila administraccedilatildeo do estacionamento lazer etc
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28
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Funcionamento dos shopping
centers (cont)
Os shopping centers geralmente pertencem a
um uacutenico proprietaacuterio que celebra contratos de
utilizaccedilatildeo das lojas com os lojistas
Os lojistas participantes do shopping estatildeo
sujeitos a inuacutemeras normas contratuais que
visam assegurar a convivecircncia integrada e a
arrecadaccedilatildeo de recursos para a manutenccedilatildeo
dos serviccedilos gerais
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Determinantes de frequecircncia a shoppings
(Pesquisa realizada com frequentadores do Shopping
Center Regional de Curitiba)
n = 320 consumidores que residem em Curitiba e cidades circunvizinhas e visitam o Shopping Center Regional de Curitiba ao menos uma vez mecircs
Fonte Adaptado de DRANKA JR Ivo M HASTREITER Silvana T Shopping centers em Curitiba anaacutelise comparativa das razotildees de frequecircncia no
periacuteodo entre 1998 e 2005 In Varejo Competitivo v 10 p 249-265 (Coord) AcircNGELO C F de SILVEIRA J A G Satildeo Paulo Saint Paul 2005
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Grupos de frequecircncia a shoppings em 1998 e 2005
(Pesquisa realizada com frequentadores do Shopping
Center Regional de Curitiba)
Fonte Adaptado de DRANKA JR Ivo M HASTREITER Silvana T Shopping centers em Curitiba anaacutelise comparativa das razotildees de frequecircncia no periacuteodo
entre 1998 e 2005 In Varejo Competitivo v 10 p 249-265 (Coords) AcircNGELO C F de SILVEIRA J A G Satildeo Paulo Saint Paul 2005
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Fatores-chave de sucesso na implantaccedilatildeo e
implementaccedilatildeo de shopping centers
Estudo da renda familiar nuacutemeros de domiciacutelios faixas de renda potencial e satisfaccedilatildeo de consumo por faixa porcentual de gasto meacutedio familiar por categoria de varejo
Projeccedilatildeo do crescimento populacional renda meacutedia e nuacutemero de domiciacutelios
Comportamento do consumidor
Localizaccedilatildeo
Necessidade de ancoragem
Estacionamento amplo e seguro
32
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Administraccedilatildeo centralizada
Planejamento mercadoloacutegico
Mix de lojas
Concorrecircncia limitada entre os lojistas
Condiccedilotildees de traacutefego e acessibilidade
Layoutizaccedilatildeo
Seguranccedila
Comodidades
Arquitetura
Previsatildeo de expansatildeo
Integraccedilatildeo com a comunidade
Caracterizaccedilatildeo de um shopping center
33
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de um shopping center
Porte
Finalidade
Formato
34
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
porte
Vizinhanccedila
Comunidade
Regional
Super-regional
35
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers por
porte
36
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers por porte (cont)
Fontes Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991368 Berman Barry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic approach 9th
ed New Jersey Pren1048991 ce Hall 2004248 ABRASCE ndash Associaccedilatildeo Brasileira de Shopping Centers ICSC ndashInterna1048991 onal Council of Shopping Center
37
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
finalidade
Especializado
Temaacutetico
Outlet
Faacutebrica
Power Desconto
Festival Rotativo
Atacado
38
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers quanto
a finalidade
39
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers quanto
a finalidade (cont)
Fontes Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991368 Berman Barry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic approach 9th
ed New Jersey Prentice Hall 2004248 ABRASCE ndash Associaccedilatildeo Brasileira de Shopping Centers ICSC ndash Internacional Council of Shopping Center
40
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
formato
I C
L Triacircngulo e Y
Retacircngulo Complexo
Galeria
41
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center com formato I
42
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Variaccedilotildees de shopping center com
formato C
43
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Variaccedilotildees de shopping center com
formato em L
44
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping centers em Triacircngulo e Y
45
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center em Retacircngulo
46
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center Complexo
47
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center Galeria
48
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Comunicaccedilotildees promoccedilotildees eventos
Outras atividades-acircncoras
Melhor seleccedilatildeo de lojas
Treinamento
Modernizaccedilatildeo de operaccedilotildees
Vagas no estacionamento
Estrateacutegias e formas para revitalizaccedilatildeo e
redefiniccedilatildeo do perfil dos shopping centers
49
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Mudanccedila da necessidade de loja-acircncora para
atividades-acircncoras
Contiacutenua e crescente incorporaccedilatildeo de
atividades de lazer e serviccedilos
Incremento de outros formatos e tipos de
shopping centers
Tendecircncias em shopping centers
50
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Modernizaccedilatildeo do setor atraveacutes da contiacutenua
informatizaccedilatildeo de serviccedilos
Focalizaccedilatildeo cada vez maior dos shoppings em
segmentos de consumidores de diferentes
faixas de renda
Contiacutenuo direcionamento para cidades de meacutedio
porte
Tendecircncias em shopping centers (cont)
51
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Franquias
Franquia consiste no pagamento por um
proprietaacuterio de negoacutecio a outro proprietaacuterio de
negoacutecio pela utilizaccedilatildeo da marca estrateacutegias
de negoacutecio marketing formataccedilatildeo
operacional sistema administrativo
operacional know how e expertises
52
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Lados envolvidos em um sistema de
franquia
Franqueado ndash Pessoa ou empresa
que adquire os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio de
outra pessoa ou empresa
Franqueador ndash Pessoa ou empresa
que vende os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio a outra
pessoa ou empresa
53
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais vantagens da franquia para o
franqueador
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos proacuteprios
Explorar o sistema de negoacutecio desenvolvido e aprovado como um outro negoacutecio
Estar presente em grande territoacuterio com baixo investimento de capital proacuteprio
Consolidaccedilatildeo territorial mais raacutepida
Obtenccedilatildeo de economias de escala
Gerenciamento sobre a operaccedilatildeo franqueada
54
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos em
negoacutecio independente e desconhecido
Rapidez para iniciar o negoacutecio
Reconhecimento imediato dos consumidores
Recebimento imediato dos benefiacutecios da
preferecircncia e lealdade do consumidor agrave marca
Recebimento de negoacutecio com sistemas
administrativos e operacionais prontos e testados
Exclusividade para operar em determinado
territoacuterio
Principais vantagens da franquia para o
franqueado
55
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Maior confianccedila e seguranccedila em adquirir
produtos em uma loja de marca conhecida
Receber um produto ou serviccedilo padronizado
sempre com a mesma qualidade em qualquer
unidade da rede de franquia
Principais vantagens da franquia para o
consumidor
56
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Desenvolver o negoacutecio
Desenvolver e testar o conceito do negoacutecio
Desenvolver e comunicar a marca
Selecionar e treinar os franqueados
Autorizar franqueados de forma a evitar ou minimizar a concorrecircncia entre eles em um mesmo territoacuterio
Autorizar o uso da marca e do sistema
Supervisionar e controlar a rede de forma a garantir o padratildeo e a uniformidade
Responsabilidades do franqueador
57
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Zelar pela valorizaccedilatildeo crescente da marca
Seguir os padrotildees estabelecidos pelo franqueador
Comprometer-se com os valores do franqueador
Empreender e liderar o seu grupo de trabalho
Estabelecer uma relaccedilatildeo saudaacutevel com clientes fornecedores funcionaacuterios e franqueador
Seguir regiamente o estabelecido no contrato de franquia
Responsabilidades do franqueado
58
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Ter o sistema muito bem desenvolvido e aprovado em lojas proacuteprias antes de iniciar o licenciamento de terceiros
Estar ciente de que a maacute escolha de franqueados eacute uma das principais causas do fracasso de redes de franquias
Treinar e desenvolver os franqueados e seus funcionaacuterios
Saber dividir os territoacuterios de concessotildees em aacutereas com potencial suficiente para viabilizar o negoacutecio dos franqueado em cada territoacuterio
Dificuldades da franquia para o franqueador
59
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Manter uma consultoria de campo e suporte adequados que realmente auxiliem o franqueado na sua operaccedilatildeo
Ter todos os documentos em acordo com a Lei no 8955 deixando expressos os direitos responsabilidades e obrigaccedilotildees de cada parte
Atualizar e desenvolver os padrotildees investindo na marca e no aprimoramento do negoacutecio
Ouvir os franqueados e consumidores dando a eles a chance de opinar e fornecer sugestotildees sobre o sistema e a rede de franquia
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
60
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Investir no relacionamento saudaacutevel com a rede
Ter como praacutetica-padratildeo accedilotildees e atitudes
proativas
Manter elevada a motivaccedilatildeo dos franqueados
Se for necessaacuterio efetuar mudanccedilas nos
procedimentos da franquia efetuaacute-las com muita
cautela tato e de acordo com o que os contratos
permitam
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
61
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Seguir regiamente o que estipula o contrato de franquia
Manter o padratildeo estipulado em manuais
Relacionar-se com outros franqueados da rede trocando experiecircncias e opiniotildees
Opinar participar fazer criacuteticas construtivas e propor soluccedilotildees aos problemas comuns
Natildeo denegrir o franqueador e a marca
Resolver os problemas diretamente com o franqueador e da forma mais saudaacutevel possiacutevel
Dificuldades da franquia para o franqueado
62
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
A relaccedilatildeo deve ser de confianccedila transparecircncia e uniatildeo
As atitudes devem estar direcionadas para a soluccedilatildeo de problemas e natildeo para confrontaccedilatildeo
Nunca esquecerem que estatildeo no ldquomesmo barcordquo e que ambos precisam ser bem-sucedidos para que o sistema decirc certo
Terem como objetivo comum principal a preservaccedilatildeo e sobrevivecircncia da marca e dos padrotildees de desempenho adequados
Natildeo acumularem problemas procurar solucionaacute-los imediatamente
Dificuldades da franquia para franqueador e
franqueado
63
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Uso dos direitos da marca
Treinamento inicial de gestores e funcionaacuterios
Compra de equipamento padronizado
Decoraccedilatildeo e instalaccedilotildees do ponto
Primeiro enxoval (no caso de um restaurante
satildeo as mesas pratos utensiacutelios etc)
Primeiro estoque
Itens incluiacutedos na taxa de franquia
64
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Abertura da empresa
Reforma e adequaccedilatildeo do ponto
Aluguel do imoacutevel
Taxa de condomiacutenio e outras taxas (se o imoacutevel estiver em preacutedio ou shopping center)
Parcela fixa e variaacutevel dos custos da operaccedilatildeo em shopping center
Pro labore do(s) proprietaacuterio(s)
Salaacuterios de funcionaacuterios e encargos sociais
Contador
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia
65
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Telefone luz aacutegua gaacutes
Higienizaccedilatildeo de banheiros limpeza e seguranccedila do local
Impostos fixos (IPTU)
Custos de produtos mateacuterias-primas e embalagens
Comissotildees sobre vendas (quando houver)
Impostos sobre faturamento (ICMS ISS)
Royalties ao franqueador (de 1 a 30 sobre vendas)
Taxas para formaccedilatildeo de fundo de publicidade da rede
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia (cont)
66
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de trabalhar por muitas horas e ateacute tarde da noite
2 Estaacute disposto a trabalhar aos domingos e feriados quando a maior parte das pessoas estaacute de folga
3 Gosta de lidar com pessoas
4 Tem facilidade em lidar com funcionaacuterios de niacutevel educacional meacutedio e baixo
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado
Franquias adequadas
Restaurante fast-food lanchonete ou
bar noturno
67
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta ou tem afinidades com moda
2 Jaacute teve alguma experiecircncia (mesmo como empregado) trabalhando com moda
3 Sabe ser atencioso e tem ldquojogo de cinturardquo com puacuteblicos exigentes
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Franquias adequadas
Confecccedilotildees de roupas bolsas cintos
carteiras sapatos etc
68
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de ensinar
2 Jaacute teve experiecircncia bem-sucedida de ensino (como professor supervisor coordenador ou diretor de escola)
3 Tem facilidade no relacionamento com alunos
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Escola ou treinamento de liacutenguas
computaccedilatildeo etc
69
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Estaacute pronto para se tornar um pequeno empresaacuterio
2 Jaacute se integrou das exigecircncias do franqueador
3 Estaacute disposto a assumir riscos
4 Estaacute disposto a aumentar suas horas de trabalho
5 Tem carisma e competecircncias necessaacuterias para gerir uma PME ndash Pequena ou Meacutedia Empresa
6 Tem senso de comeacutercio (contatos marketing negociaccedilatildeo vendas merchandising)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado
70
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
7 Eacute suficientemente independente Consegue
administrar suas tarefas e seu tempo sem
ningueacutem ter que cobrar de vocecirc
8 Tem capacidade para gerir e liderar pessoas
9 Estaacute pronto para se tornar um franqueado Estaacute
preparado para assumir uma unidade de um
sistema de franquia (reproduzir um conceito
pagar royalties seguir padrotildees compartilhar
sua experiecircncia suportar controles)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
71
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
10 Que tipo de negoacutecio o atrai Para qual se sente preparado Qual o produtoserviccedilo do qual gosta Tem argumentos suficientes para convencer um franqueador e financiadores Eacute capaz de separar sua vida de franqueado da pessoal
11 Quais satildeo seus objetivos profissionais Quais satildeo suas aptidotildees profissionais Qual eacute sua meta como franqueado Suas experiecircncias profissionais satildeo adequadas para o tipo de franquia selecionado Suas experiecircncias anteriores se prestam a este negoacutecio
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
72
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
12 Quais satildeo as exigecircncias financeiras da franquia em que estaacute interessado Dispotildee desses recursos ou teraacute que efetuar empreacutestimos Estaacute disposto a utilizar recursos proacuteprios investidos em bens ou tiacutetulos financeiros para aplicar na franquia
13 Qual o periacuteodo de tempo que vocecirc conseguiraacute viver sem depender dos recursos gerados pela franquia
14 Se o negoacutecio natildeo der certo o que poderaacute acontecer com sua vida sem os recursos que investiu
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
73
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Histoacuterico resumido da franquia e registro da marca no INPI ndash Instituto Nacional de Propriedade Industrial
Demonstraccedilotildees de solidez do franqueador com balanccedilos contaacutebeis balancetes financeiros demonstraccedilotildees de resultados quadro societaacuterio e pendecircncias juriacutedicas
Descriccedilatildeo do negoacutecio franqueado caracteriacutesticas e perfil do ldquoFranqueado Idealrdquo valor do investimento prazo de retorno e valor ou porcentual das taxas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme
74
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Relaccedilatildeo dos franqueados ativos e desligados da rede com seus respectivos endereccedilos e e-mails para contatos
Canais de comunicaccedilatildeo utilizados pelo franqueador para comunicar-se com os franqueados e vice-versa
Condiccedilotildees contratuais para a sucessatildeo poacutes-morte (caso de morte entre os cotistas) e outras como aplicaccedilotildees do direito de preferecircncia possibilidade de possuir mais de uma unidade e condiccedilotildees de renovaccedilatildeo no teacutermino do contrato
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
75
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Serviccedilos a serem prestados durante a vigecircncia do contrato especificando o valor da taxa de ingresso e das demais remuneraccedilotildees
Obrigaccedilotildees e restriccedilotildees sobre suprimento de produtos serviccedilos embalagens insumos moacuteveis utensiacutelios equipamentos etc
Fontes de financiamento
Descriccedilatildeo clara da abrangecircncia do territoacuterio e claacuteusulas de exclusividade territorial
Patentes direitos autorais e informaccedilatildeo de propriedade
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
76
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Obrigaccedilatildeo do franqueado em participar presencialmente da operaccedilatildeo da franquia (quando exigida)
Restriccedilotildees ou condiccedilotildees em que o franqueado pode vender a franquia para terceiros
Renovaccedilatildeo teacutermino ou transferecircncia
Modelo do contrato utilizado
Foacuteruns para a resoluccedilatildeo de eventuais disputas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
77
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contato com outros franqueados
Contato com o franqueador
Elaboraccedilatildeo de um plano de negoacutecios
Avaliar aspectos legais
Claacuteusulas restritivas
Fim de contrato e transferecircncia de propriedade
Outras providecircncias para o sucesso da franquia que o candidato a franqueado
deve tomar
78
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Repensar a empresa como um todo (passado
presente e futuro)
2 Reavaliar os resultados da empresa e o
crescimento verificado nos uacuteltimos anos
3 Rever os processos e o sistema de gestatildeo
administrativa financeiro e comercial
4 Formatar o sistema de franquias
Passos para transformar um negoacutecio
existente em rede franqueada
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Registro da marca no INPI
Perfil ideal do franqueado (condiccedilotildees obrigatoacuterias e complementares do parceiro no negoacutecio)
Territoacuterios de franqueamento a serem atribuiacutedos a franqueados
Suportes ou apoios na instalaccedilatildeo do franqueado (lista completa de tudo o que for necessaacuterio para a instalaccedilatildeo inclusive com indicaccedilatildeo de eventuais fornecedores qualificados)
Processo de planejamento da franquia
80
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Perfil do ponto
Layout-padratildeo das instalaccedilotildees
Projeto de identidade visual e arquitetocircnico
Programa de treinamento (operacional administrativo financeiro comercial etc)
Manuais (o que o franqueado pode e natildeo pode fazer)
Assistecircncia preacute-inaugural
Serviccedilos contiacutenuos
Processo de planejamento da franquia (cont)
81
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contrato de Franquia (com a ajuda de um advogado especializado) esse contrato deve ser o mais abrangente possiacutevel mas bilateral e com claacuteusulas prevendo transferecircncia ou sucessatildeo
Valores e taxas a serem cobrados Qual a taxa inicial de adesatildeo Qual o porcentual de royalties para operaccedilatildeo Qual o porcentual da taxa de propaganda publicidade e de outros serviccedilos Quais os preccedilos de produtos e serviccedilos a serem oferecidos
Processo de planejamento da franquia (cont)
82
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Estrutura para anaacutelise avaliaccedilotildees e venda de
licenciamentos de franquia
Estrutura para controle e supervisatildeo da rede
Plano de implantaccedilatildeo da rede para atender e
facilitar os aspectos logiacutesticos de atendimento
treinamento entregas e divulgaccedilatildeo
Processo de planejamento da franquia (cont)
22
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Category killer
Cadeias de lojas
Supermercados
Superlojas
23
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Hipermercados
Clubes de compras
Cooperativas de consumo
Lojas de conveniecircncia
24
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Lojas de descontos
Lojas de faacutebrica
Lojas de preccedilo uacutenico
Lojas de comida raacutepida
(fast food)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Padarias
Mercearias armazeacutens empoacuterios
Quitandas
Bares lanchonetes cafeacutes
26
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Adegas
Home centers Construcenters
Autocenters
Shopping Centers
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Funcionamento dos shopping centers
Administraccedilatildeo de um shopping geralmente eacute de responsabilidade de uma empresa administradora especializada
Outras empresas envolvidas fornecedoras e prestadoras de serviccedilos de comunicaccedilatildeo computaccedilatildeo paisagismo decoraccedilatildeo limpeza seguranccedila administraccedilatildeo do estacionamento lazer etc
O bom funcionamento de um shopping center depende da existecircncia de acordo entre as partes envolvidas pressupondo-se o conceito de parceria
28
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Funcionamento dos shopping
centers (cont)
Os shopping centers geralmente pertencem a
um uacutenico proprietaacuterio que celebra contratos de
utilizaccedilatildeo das lojas com os lojistas
Os lojistas participantes do shopping estatildeo
sujeitos a inuacutemeras normas contratuais que
visam assegurar a convivecircncia integrada e a
arrecadaccedilatildeo de recursos para a manutenccedilatildeo
dos serviccedilos gerais
29
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Determinantes de frequecircncia a shoppings
(Pesquisa realizada com frequentadores do Shopping
Center Regional de Curitiba)
n = 320 consumidores que residem em Curitiba e cidades circunvizinhas e visitam o Shopping Center Regional de Curitiba ao menos uma vez mecircs
Fonte Adaptado de DRANKA JR Ivo M HASTREITER Silvana T Shopping centers em Curitiba anaacutelise comparativa das razotildees de frequecircncia no
periacuteodo entre 1998 e 2005 In Varejo Competitivo v 10 p 249-265 (Coord) AcircNGELO C F de SILVEIRA J A G Satildeo Paulo Saint Paul 2005
30
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Grupos de frequecircncia a shoppings em 1998 e 2005
(Pesquisa realizada com frequentadores do Shopping
Center Regional de Curitiba)
Fonte Adaptado de DRANKA JR Ivo M HASTREITER Silvana T Shopping centers em Curitiba anaacutelise comparativa das razotildees de frequecircncia no periacuteodo
entre 1998 e 2005 In Varejo Competitivo v 10 p 249-265 (Coords) AcircNGELO C F de SILVEIRA J A G Satildeo Paulo Saint Paul 2005
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Fatores-chave de sucesso na implantaccedilatildeo e
implementaccedilatildeo de shopping centers
Estudo da renda familiar nuacutemeros de domiciacutelios faixas de renda potencial e satisfaccedilatildeo de consumo por faixa porcentual de gasto meacutedio familiar por categoria de varejo
Projeccedilatildeo do crescimento populacional renda meacutedia e nuacutemero de domiciacutelios
Comportamento do consumidor
Localizaccedilatildeo
Necessidade de ancoragem
Estacionamento amplo e seguro
32
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Administraccedilatildeo centralizada
Planejamento mercadoloacutegico
Mix de lojas
Concorrecircncia limitada entre os lojistas
Condiccedilotildees de traacutefego e acessibilidade
Layoutizaccedilatildeo
Seguranccedila
Comodidades
Arquitetura
Previsatildeo de expansatildeo
Integraccedilatildeo com a comunidade
Caracterizaccedilatildeo de um shopping center
33
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Classificaccedilatildeo de um shopping center
Porte
Finalidade
Formato
34
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Classificaccedilatildeo de shopping center por
porte
Vizinhanccedila
Comunidade
Regional
Super-regional
35
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers por
porte
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers por porte (cont)
Fontes Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991368 Berman Barry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic approach 9th
ed New Jersey Pren1048991 ce Hall 2004248 ABRASCE ndash Associaccedilatildeo Brasileira de Shopping Centers ICSC ndashInterna1048991 onal Council of Shopping Center
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Classificaccedilatildeo de shopping center por
finalidade
Especializado
Temaacutetico
Outlet
Faacutebrica
Power Desconto
Festival Rotativo
Atacado
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Caracterizaccedilotildees dos shopping centers quanto
a finalidade
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers quanto
a finalidade (cont)
Fontes Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991368 Berman Barry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic approach 9th
ed New Jersey Prentice Hall 2004248 ABRASCE ndash Associaccedilatildeo Brasileira de Shopping Centers ICSC ndash Internacional Council of Shopping Center
40
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
formato
I C
L Triacircngulo e Y
Retacircngulo Complexo
Galeria
41
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center com formato I
42
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Variaccedilotildees de shopping center com
formato C
43
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Variaccedilotildees de shopping center com
formato em L
44
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping centers em Triacircngulo e Y
45
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center em Retacircngulo
46
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center Complexo
47
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center Galeria
48
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Comunicaccedilotildees promoccedilotildees eventos
Outras atividades-acircncoras
Melhor seleccedilatildeo de lojas
Treinamento
Modernizaccedilatildeo de operaccedilotildees
Vagas no estacionamento
Estrateacutegias e formas para revitalizaccedilatildeo e
redefiniccedilatildeo do perfil dos shopping centers
49
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Mudanccedila da necessidade de loja-acircncora para
atividades-acircncoras
Contiacutenua e crescente incorporaccedilatildeo de
atividades de lazer e serviccedilos
Incremento de outros formatos e tipos de
shopping centers
Tendecircncias em shopping centers
50
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Modernizaccedilatildeo do setor atraveacutes da contiacutenua
informatizaccedilatildeo de serviccedilos
Focalizaccedilatildeo cada vez maior dos shoppings em
segmentos de consumidores de diferentes
faixas de renda
Contiacutenuo direcionamento para cidades de meacutedio
porte
Tendecircncias em shopping centers (cont)
51
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Franquias
Franquia consiste no pagamento por um
proprietaacuterio de negoacutecio a outro proprietaacuterio de
negoacutecio pela utilizaccedilatildeo da marca estrateacutegias
de negoacutecio marketing formataccedilatildeo
operacional sistema administrativo
operacional know how e expertises
52
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Lados envolvidos em um sistema de
franquia
Franqueado ndash Pessoa ou empresa
que adquire os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio de
outra pessoa ou empresa
Franqueador ndash Pessoa ou empresa
que vende os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio a outra
pessoa ou empresa
53
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais vantagens da franquia para o
franqueador
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos proacuteprios
Explorar o sistema de negoacutecio desenvolvido e aprovado como um outro negoacutecio
Estar presente em grande territoacuterio com baixo investimento de capital proacuteprio
Consolidaccedilatildeo territorial mais raacutepida
Obtenccedilatildeo de economias de escala
Gerenciamento sobre a operaccedilatildeo franqueada
54
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos em
negoacutecio independente e desconhecido
Rapidez para iniciar o negoacutecio
Reconhecimento imediato dos consumidores
Recebimento imediato dos benefiacutecios da
preferecircncia e lealdade do consumidor agrave marca
Recebimento de negoacutecio com sistemas
administrativos e operacionais prontos e testados
Exclusividade para operar em determinado
territoacuterio
Principais vantagens da franquia para o
franqueado
55
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Maior confianccedila e seguranccedila em adquirir
produtos em uma loja de marca conhecida
Receber um produto ou serviccedilo padronizado
sempre com a mesma qualidade em qualquer
unidade da rede de franquia
Principais vantagens da franquia para o
consumidor
56
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Desenvolver o negoacutecio
Desenvolver e testar o conceito do negoacutecio
Desenvolver e comunicar a marca
Selecionar e treinar os franqueados
Autorizar franqueados de forma a evitar ou minimizar a concorrecircncia entre eles em um mesmo territoacuterio
Autorizar o uso da marca e do sistema
Supervisionar e controlar a rede de forma a garantir o padratildeo e a uniformidade
Responsabilidades do franqueador
57
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Zelar pela valorizaccedilatildeo crescente da marca
Seguir os padrotildees estabelecidos pelo franqueador
Comprometer-se com os valores do franqueador
Empreender e liderar o seu grupo de trabalho
Estabelecer uma relaccedilatildeo saudaacutevel com clientes fornecedores funcionaacuterios e franqueador
Seguir regiamente o estabelecido no contrato de franquia
Responsabilidades do franqueado
58
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Ter o sistema muito bem desenvolvido e aprovado em lojas proacuteprias antes de iniciar o licenciamento de terceiros
Estar ciente de que a maacute escolha de franqueados eacute uma das principais causas do fracasso de redes de franquias
Treinar e desenvolver os franqueados e seus funcionaacuterios
Saber dividir os territoacuterios de concessotildees em aacutereas com potencial suficiente para viabilizar o negoacutecio dos franqueado em cada territoacuterio
Dificuldades da franquia para o franqueador
59
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Manter uma consultoria de campo e suporte adequados que realmente auxiliem o franqueado na sua operaccedilatildeo
Ter todos os documentos em acordo com a Lei no 8955 deixando expressos os direitos responsabilidades e obrigaccedilotildees de cada parte
Atualizar e desenvolver os padrotildees investindo na marca e no aprimoramento do negoacutecio
Ouvir os franqueados e consumidores dando a eles a chance de opinar e fornecer sugestotildees sobre o sistema e a rede de franquia
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
60
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Investir no relacionamento saudaacutevel com a rede
Ter como praacutetica-padratildeo accedilotildees e atitudes
proativas
Manter elevada a motivaccedilatildeo dos franqueados
Se for necessaacuterio efetuar mudanccedilas nos
procedimentos da franquia efetuaacute-las com muita
cautela tato e de acordo com o que os contratos
permitam
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
61
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Seguir regiamente o que estipula o contrato de franquia
Manter o padratildeo estipulado em manuais
Relacionar-se com outros franqueados da rede trocando experiecircncias e opiniotildees
Opinar participar fazer criacuteticas construtivas e propor soluccedilotildees aos problemas comuns
Natildeo denegrir o franqueador e a marca
Resolver os problemas diretamente com o franqueador e da forma mais saudaacutevel possiacutevel
Dificuldades da franquia para o franqueado
62
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
A relaccedilatildeo deve ser de confianccedila transparecircncia e uniatildeo
As atitudes devem estar direcionadas para a soluccedilatildeo de problemas e natildeo para confrontaccedilatildeo
Nunca esquecerem que estatildeo no ldquomesmo barcordquo e que ambos precisam ser bem-sucedidos para que o sistema decirc certo
Terem como objetivo comum principal a preservaccedilatildeo e sobrevivecircncia da marca e dos padrotildees de desempenho adequados
Natildeo acumularem problemas procurar solucionaacute-los imediatamente
Dificuldades da franquia para franqueador e
franqueado
63
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Uso dos direitos da marca
Treinamento inicial de gestores e funcionaacuterios
Compra de equipamento padronizado
Decoraccedilatildeo e instalaccedilotildees do ponto
Primeiro enxoval (no caso de um restaurante
satildeo as mesas pratos utensiacutelios etc)
Primeiro estoque
Itens incluiacutedos na taxa de franquia
64
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Abertura da empresa
Reforma e adequaccedilatildeo do ponto
Aluguel do imoacutevel
Taxa de condomiacutenio e outras taxas (se o imoacutevel estiver em preacutedio ou shopping center)
Parcela fixa e variaacutevel dos custos da operaccedilatildeo em shopping center
Pro labore do(s) proprietaacuterio(s)
Salaacuterios de funcionaacuterios e encargos sociais
Contador
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia
65
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Telefone luz aacutegua gaacutes
Higienizaccedilatildeo de banheiros limpeza e seguranccedila do local
Impostos fixos (IPTU)
Custos de produtos mateacuterias-primas e embalagens
Comissotildees sobre vendas (quando houver)
Impostos sobre faturamento (ICMS ISS)
Royalties ao franqueador (de 1 a 30 sobre vendas)
Taxas para formaccedilatildeo de fundo de publicidade da rede
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia (cont)
66
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de trabalhar por muitas horas e ateacute tarde da noite
2 Estaacute disposto a trabalhar aos domingos e feriados quando a maior parte das pessoas estaacute de folga
3 Gosta de lidar com pessoas
4 Tem facilidade em lidar com funcionaacuterios de niacutevel educacional meacutedio e baixo
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado
Franquias adequadas
Restaurante fast-food lanchonete ou
bar noturno
67
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta ou tem afinidades com moda
2 Jaacute teve alguma experiecircncia (mesmo como empregado) trabalhando com moda
3 Sabe ser atencioso e tem ldquojogo de cinturardquo com puacuteblicos exigentes
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Franquias adequadas
Confecccedilotildees de roupas bolsas cintos
carteiras sapatos etc
68
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de ensinar
2 Jaacute teve experiecircncia bem-sucedida de ensino (como professor supervisor coordenador ou diretor de escola)
3 Tem facilidade no relacionamento com alunos
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Escola ou treinamento de liacutenguas
computaccedilatildeo etc
69
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Estaacute pronto para se tornar um pequeno empresaacuterio
2 Jaacute se integrou das exigecircncias do franqueador
3 Estaacute disposto a assumir riscos
4 Estaacute disposto a aumentar suas horas de trabalho
5 Tem carisma e competecircncias necessaacuterias para gerir uma PME ndash Pequena ou Meacutedia Empresa
6 Tem senso de comeacutercio (contatos marketing negociaccedilatildeo vendas merchandising)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado
70
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
7 Eacute suficientemente independente Consegue
administrar suas tarefas e seu tempo sem
ningueacutem ter que cobrar de vocecirc
8 Tem capacidade para gerir e liderar pessoas
9 Estaacute pronto para se tornar um franqueado Estaacute
preparado para assumir uma unidade de um
sistema de franquia (reproduzir um conceito
pagar royalties seguir padrotildees compartilhar
sua experiecircncia suportar controles)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
71
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
10 Que tipo de negoacutecio o atrai Para qual se sente preparado Qual o produtoserviccedilo do qual gosta Tem argumentos suficientes para convencer um franqueador e financiadores Eacute capaz de separar sua vida de franqueado da pessoal
11 Quais satildeo seus objetivos profissionais Quais satildeo suas aptidotildees profissionais Qual eacute sua meta como franqueado Suas experiecircncias profissionais satildeo adequadas para o tipo de franquia selecionado Suas experiecircncias anteriores se prestam a este negoacutecio
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
72
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
12 Quais satildeo as exigecircncias financeiras da franquia em que estaacute interessado Dispotildee desses recursos ou teraacute que efetuar empreacutestimos Estaacute disposto a utilizar recursos proacuteprios investidos em bens ou tiacutetulos financeiros para aplicar na franquia
13 Qual o periacuteodo de tempo que vocecirc conseguiraacute viver sem depender dos recursos gerados pela franquia
14 Se o negoacutecio natildeo der certo o que poderaacute acontecer com sua vida sem os recursos que investiu
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
73
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Histoacuterico resumido da franquia e registro da marca no INPI ndash Instituto Nacional de Propriedade Industrial
Demonstraccedilotildees de solidez do franqueador com balanccedilos contaacutebeis balancetes financeiros demonstraccedilotildees de resultados quadro societaacuterio e pendecircncias juriacutedicas
Descriccedilatildeo do negoacutecio franqueado caracteriacutesticas e perfil do ldquoFranqueado Idealrdquo valor do investimento prazo de retorno e valor ou porcentual das taxas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme
74
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Relaccedilatildeo dos franqueados ativos e desligados da rede com seus respectivos endereccedilos e e-mails para contatos
Canais de comunicaccedilatildeo utilizados pelo franqueador para comunicar-se com os franqueados e vice-versa
Condiccedilotildees contratuais para a sucessatildeo poacutes-morte (caso de morte entre os cotistas) e outras como aplicaccedilotildees do direito de preferecircncia possibilidade de possuir mais de uma unidade e condiccedilotildees de renovaccedilatildeo no teacutermino do contrato
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
75
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Serviccedilos a serem prestados durante a vigecircncia do contrato especificando o valor da taxa de ingresso e das demais remuneraccedilotildees
Obrigaccedilotildees e restriccedilotildees sobre suprimento de produtos serviccedilos embalagens insumos moacuteveis utensiacutelios equipamentos etc
Fontes de financiamento
Descriccedilatildeo clara da abrangecircncia do territoacuterio e claacuteusulas de exclusividade territorial
Patentes direitos autorais e informaccedilatildeo de propriedade
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
76
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Obrigaccedilatildeo do franqueado em participar presencialmente da operaccedilatildeo da franquia (quando exigida)
Restriccedilotildees ou condiccedilotildees em que o franqueado pode vender a franquia para terceiros
Renovaccedilatildeo teacutermino ou transferecircncia
Modelo do contrato utilizado
Foacuteruns para a resoluccedilatildeo de eventuais disputas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
77
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contato com outros franqueados
Contato com o franqueador
Elaboraccedilatildeo de um plano de negoacutecios
Avaliar aspectos legais
Claacuteusulas restritivas
Fim de contrato e transferecircncia de propriedade
Outras providecircncias para o sucesso da franquia que o candidato a franqueado
deve tomar
78
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Repensar a empresa como um todo (passado
presente e futuro)
2 Reavaliar os resultados da empresa e o
crescimento verificado nos uacuteltimos anos
3 Rever os processos e o sistema de gestatildeo
administrativa financeiro e comercial
4 Formatar o sistema de franquias
Passos para transformar um negoacutecio
existente em rede franqueada
79
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Registro da marca no INPI
Perfil ideal do franqueado (condiccedilotildees obrigatoacuterias e complementares do parceiro no negoacutecio)
Territoacuterios de franqueamento a serem atribuiacutedos a franqueados
Suportes ou apoios na instalaccedilatildeo do franqueado (lista completa de tudo o que for necessaacuterio para a instalaccedilatildeo inclusive com indicaccedilatildeo de eventuais fornecedores qualificados)
Processo de planejamento da franquia
80
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Perfil do ponto
Layout-padratildeo das instalaccedilotildees
Projeto de identidade visual e arquitetocircnico
Programa de treinamento (operacional administrativo financeiro comercial etc)
Manuais (o que o franqueado pode e natildeo pode fazer)
Assistecircncia preacute-inaugural
Serviccedilos contiacutenuos
Processo de planejamento da franquia (cont)
81
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contrato de Franquia (com a ajuda de um advogado especializado) esse contrato deve ser o mais abrangente possiacutevel mas bilateral e com claacuteusulas prevendo transferecircncia ou sucessatildeo
Valores e taxas a serem cobrados Qual a taxa inicial de adesatildeo Qual o porcentual de royalties para operaccedilatildeo Qual o porcentual da taxa de propaganda publicidade e de outros serviccedilos Quais os preccedilos de produtos e serviccedilos a serem oferecidos
Processo de planejamento da franquia (cont)
82
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Estrutura para anaacutelise avaliaccedilotildees e venda de
licenciamentos de franquia
Estrutura para controle e supervisatildeo da rede
Plano de implantaccedilatildeo da rede para atender e
facilitar os aspectos logiacutesticos de atendimento
treinamento entregas e divulgaccedilatildeo
Processo de planejamento da franquia (cont)
23
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Hipermercados
Clubes de compras
Cooperativas de consumo
Lojas de conveniecircncia
24
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Lojas de descontos
Lojas de faacutebrica
Lojas de preccedilo uacutenico
Lojas de comida raacutepida
(fast food)
25
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Padarias
Mercearias armazeacutens empoacuterios
Quitandas
Bares lanchonetes cafeacutes
26
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Adegas
Home centers Construcenters
Autocenters
Shopping Centers
27
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Funcionamento dos shopping centers
Administraccedilatildeo de um shopping geralmente eacute de responsabilidade de uma empresa administradora especializada
Outras empresas envolvidas fornecedoras e prestadoras de serviccedilos de comunicaccedilatildeo computaccedilatildeo paisagismo decoraccedilatildeo limpeza seguranccedila administraccedilatildeo do estacionamento lazer etc
O bom funcionamento de um shopping center depende da existecircncia de acordo entre as partes envolvidas pressupondo-se o conceito de parceria
28
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Funcionamento dos shopping
centers (cont)
Os shopping centers geralmente pertencem a
um uacutenico proprietaacuterio que celebra contratos de
utilizaccedilatildeo das lojas com os lojistas
Os lojistas participantes do shopping estatildeo
sujeitos a inuacutemeras normas contratuais que
visam assegurar a convivecircncia integrada e a
arrecadaccedilatildeo de recursos para a manutenccedilatildeo
dos serviccedilos gerais
29
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Determinantes de frequecircncia a shoppings
(Pesquisa realizada com frequentadores do Shopping
Center Regional de Curitiba)
n = 320 consumidores que residem em Curitiba e cidades circunvizinhas e visitam o Shopping Center Regional de Curitiba ao menos uma vez mecircs
Fonte Adaptado de DRANKA JR Ivo M HASTREITER Silvana T Shopping centers em Curitiba anaacutelise comparativa das razotildees de frequecircncia no
periacuteodo entre 1998 e 2005 In Varejo Competitivo v 10 p 249-265 (Coord) AcircNGELO C F de SILVEIRA J A G Satildeo Paulo Saint Paul 2005
30
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Grupos de frequecircncia a shoppings em 1998 e 2005
(Pesquisa realizada com frequentadores do Shopping
Center Regional de Curitiba)
Fonte Adaptado de DRANKA JR Ivo M HASTREITER Silvana T Shopping centers em Curitiba anaacutelise comparativa das razotildees de frequecircncia no periacuteodo
entre 1998 e 2005 In Varejo Competitivo v 10 p 249-265 (Coords) AcircNGELO C F de SILVEIRA J A G Satildeo Paulo Saint Paul 2005
31
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Fatores-chave de sucesso na implantaccedilatildeo e
implementaccedilatildeo de shopping centers
Estudo da renda familiar nuacutemeros de domiciacutelios faixas de renda potencial e satisfaccedilatildeo de consumo por faixa porcentual de gasto meacutedio familiar por categoria de varejo
Projeccedilatildeo do crescimento populacional renda meacutedia e nuacutemero de domiciacutelios
Comportamento do consumidor
Localizaccedilatildeo
Necessidade de ancoragem
Estacionamento amplo e seguro
32
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Administraccedilatildeo centralizada
Planejamento mercadoloacutegico
Mix de lojas
Concorrecircncia limitada entre os lojistas
Condiccedilotildees de traacutefego e acessibilidade
Layoutizaccedilatildeo
Seguranccedila
Comodidades
Arquitetura
Previsatildeo de expansatildeo
Integraccedilatildeo com a comunidade
Caracterizaccedilatildeo de um shopping center
33
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de um shopping center
Porte
Finalidade
Formato
34
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
porte
Vizinhanccedila
Comunidade
Regional
Super-regional
35
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers por
porte
36
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers por porte (cont)
Fontes Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991368 Berman Barry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic approach 9th
ed New Jersey Pren1048991 ce Hall 2004248 ABRASCE ndash Associaccedilatildeo Brasileira de Shopping Centers ICSC ndashInterna1048991 onal Council of Shopping Center
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
finalidade
Especializado
Temaacutetico
Outlet
Faacutebrica
Power Desconto
Festival Rotativo
Atacado
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers quanto
a finalidade
39
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers quanto
a finalidade (cont)
Fontes Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991368 Berman Barry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic approach 9th
ed New Jersey Prentice Hall 2004248 ABRASCE ndash Associaccedilatildeo Brasileira de Shopping Centers ICSC ndash Internacional Council of Shopping Center
40
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
formato
I C
L Triacircngulo e Y
Retacircngulo Complexo
Galeria
41
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center com formato I
42
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Variaccedilotildees de shopping center com
formato C
43
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Variaccedilotildees de shopping center com
formato em L
44
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping centers em Triacircngulo e Y
45
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center em Retacircngulo
46
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center Complexo
47
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center Galeria
48
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Comunicaccedilotildees promoccedilotildees eventos
Outras atividades-acircncoras
Melhor seleccedilatildeo de lojas
Treinamento
Modernizaccedilatildeo de operaccedilotildees
Vagas no estacionamento
Estrateacutegias e formas para revitalizaccedilatildeo e
redefiniccedilatildeo do perfil dos shopping centers
49
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Mudanccedila da necessidade de loja-acircncora para
atividades-acircncoras
Contiacutenua e crescente incorporaccedilatildeo de
atividades de lazer e serviccedilos
Incremento de outros formatos e tipos de
shopping centers
Tendecircncias em shopping centers
50
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Modernizaccedilatildeo do setor atraveacutes da contiacutenua
informatizaccedilatildeo de serviccedilos
Focalizaccedilatildeo cada vez maior dos shoppings em
segmentos de consumidores de diferentes
faixas de renda
Contiacutenuo direcionamento para cidades de meacutedio
porte
Tendecircncias em shopping centers (cont)
51
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Franquias
Franquia consiste no pagamento por um
proprietaacuterio de negoacutecio a outro proprietaacuterio de
negoacutecio pela utilizaccedilatildeo da marca estrateacutegias
de negoacutecio marketing formataccedilatildeo
operacional sistema administrativo
operacional know how e expertises
52
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Lados envolvidos em um sistema de
franquia
Franqueado ndash Pessoa ou empresa
que adquire os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio de
outra pessoa ou empresa
Franqueador ndash Pessoa ou empresa
que vende os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio a outra
pessoa ou empresa
53
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais vantagens da franquia para o
franqueador
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos proacuteprios
Explorar o sistema de negoacutecio desenvolvido e aprovado como um outro negoacutecio
Estar presente em grande territoacuterio com baixo investimento de capital proacuteprio
Consolidaccedilatildeo territorial mais raacutepida
Obtenccedilatildeo de economias de escala
Gerenciamento sobre a operaccedilatildeo franqueada
54
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos em
negoacutecio independente e desconhecido
Rapidez para iniciar o negoacutecio
Reconhecimento imediato dos consumidores
Recebimento imediato dos benefiacutecios da
preferecircncia e lealdade do consumidor agrave marca
Recebimento de negoacutecio com sistemas
administrativos e operacionais prontos e testados
Exclusividade para operar em determinado
territoacuterio
Principais vantagens da franquia para o
franqueado
55
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Maior confianccedila e seguranccedila em adquirir
produtos em uma loja de marca conhecida
Receber um produto ou serviccedilo padronizado
sempre com a mesma qualidade em qualquer
unidade da rede de franquia
Principais vantagens da franquia para o
consumidor
56
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Desenvolver o negoacutecio
Desenvolver e testar o conceito do negoacutecio
Desenvolver e comunicar a marca
Selecionar e treinar os franqueados
Autorizar franqueados de forma a evitar ou minimizar a concorrecircncia entre eles em um mesmo territoacuterio
Autorizar o uso da marca e do sistema
Supervisionar e controlar a rede de forma a garantir o padratildeo e a uniformidade
Responsabilidades do franqueador
57
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Zelar pela valorizaccedilatildeo crescente da marca
Seguir os padrotildees estabelecidos pelo franqueador
Comprometer-se com os valores do franqueador
Empreender e liderar o seu grupo de trabalho
Estabelecer uma relaccedilatildeo saudaacutevel com clientes fornecedores funcionaacuterios e franqueador
Seguir regiamente o estabelecido no contrato de franquia
Responsabilidades do franqueado
58
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Ter o sistema muito bem desenvolvido e aprovado em lojas proacuteprias antes de iniciar o licenciamento de terceiros
Estar ciente de que a maacute escolha de franqueados eacute uma das principais causas do fracasso de redes de franquias
Treinar e desenvolver os franqueados e seus funcionaacuterios
Saber dividir os territoacuterios de concessotildees em aacutereas com potencial suficiente para viabilizar o negoacutecio dos franqueado em cada territoacuterio
Dificuldades da franquia para o franqueador
59
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Manter uma consultoria de campo e suporte adequados que realmente auxiliem o franqueado na sua operaccedilatildeo
Ter todos os documentos em acordo com a Lei no 8955 deixando expressos os direitos responsabilidades e obrigaccedilotildees de cada parte
Atualizar e desenvolver os padrotildees investindo na marca e no aprimoramento do negoacutecio
Ouvir os franqueados e consumidores dando a eles a chance de opinar e fornecer sugestotildees sobre o sistema e a rede de franquia
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
60
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Investir no relacionamento saudaacutevel com a rede
Ter como praacutetica-padratildeo accedilotildees e atitudes
proativas
Manter elevada a motivaccedilatildeo dos franqueados
Se for necessaacuterio efetuar mudanccedilas nos
procedimentos da franquia efetuaacute-las com muita
cautela tato e de acordo com o que os contratos
permitam
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
61
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Seguir regiamente o que estipula o contrato de franquia
Manter o padratildeo estipulado em manuais
Relacionar-se com outros franqueados da rede trocando experiecircncias e opiniotildees
Opinar participar fazer criacuteticas construtivas e propor soluccedilotildees aos problemas comuns
Natildeo denegrir o franqueador e a marca
Resolver os problemas diretamente com o franqueador e da forma mais saudaacutevel possiacutevel
Dificuldades da franquia para o franqueado
62
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
A relaccedilatildeo deve ser de confianccedila transparecircncia e uniatildeo
As atitudes devem estar direcionadas para a soluccedilatildeo de problemas e natildeo para confrontaccedilatildeo
Nunca esquecerem que estatildeo no ldquomesmo barcordquo e que ambos precisam ser bem-sucedidos para que o sistema decirc certo
Terem como objetivo comum principal a preservaccedilatildeo e sobrevivecircncia da marca e dos padrotildees de desempenho adequados
Natildeo acumularem problemas procurar solucionaacute-los imediatamente
Dificuldades da franquia para franqueador e
franqueado
63
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Uso dos direitos da marca
Treinamento inicial de gestores e funcionaacuterios
Compra de equipamento padronizado
Decoraccedilatildeo e instalaccedilotildees do ponto
Primeiro enxoval (no caso de um restaurante
satildeo as mesas pratos utensiacutelios etc)
Primeiro estoque
Itens incluiacutedos na taxa de franquia
64
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Abertura da empresa
Reforma e adequaccedilatildeo do ponto
Aluguel do imoacutevel
Taxa de condomiacutenio e outras taxas (se o imoacutevel estiver em preacutedio ou shopping center)
Parcela fixa e variaacutevel dos custos da operaccedilatildeo em shopping center
Pro labore do(s) proprietaacuterio(s)
Salaacuterios de funcionaacuterios e encargos sociais
Contador
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia
65
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Telefone luz aacutegua gaacutes
Higienizaccedilatildeo de banheiros limpeza e seguranccedila do local
Impostos fixos (IPTU)
Custos de produtos mateacuterias-primas e embalagens
Comissotildees sobre vendas (quando houver)
Impostos sobre faturamento (ICMS ISS)
Royalties ao franqueador (de 1 a 30 sobre vendas)
Taxas para formaccedilatildeo de fundo de publicidade da rede
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia (cont)
66
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de trabalhar por muitas horas e ateacute tarde da noite
2 Estaacute disposto a trabalhar aos domingos e feriados quando a maior parte das pessoas estaacute de folga
3 Gosta de lidar com pessoas
4 Tem facilidade em lidar com funcionaacuterios de niacutevel educacional meacutedio e baixo
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado
Franquias adequadas
Restaurante fast-food lanchonete ou
bar noturno
67
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta ou tem afinidades com moda
2 Jaacute teve alguma experiecircncia (mesmo como empregado) trabalhando com moda
3 Sabe ser atencioso e tem ldquojogo de cinturardquo com puacuteblicos exigentes
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Franquias adequadas
Confecccedilotildees de roupas bolsas cintos
carteiras sapatos etc
68
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de ensinar
2 Jaacute teve experiecircncia bem-sucedida de ensino (como professor supervisor coordenador ou diretor de escola)
3 Tem facilidade no relacionamento com alunos
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Escola ou treinamento de liacutenguas
computaccedilatildeo etc
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Estaacute pronto para se tornar um pequeno empresaacuterio
2 Jaacute se integrou das exigecircncias do franqueador
3 Estaacute disposto a assumir riscos
4 Estaacute disposto a aumentar suas horas de trabalho
5 Tem carisma e competecircncias necessaacuterias para gerir uma PME ndash Pequena ou Meacutedia Empresa
6 Tem senso de comeacutercio (contatos marketing negociaccedilatildeo vendas merchandising)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado
70
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
7 Eacute suficientemente independente Consegue
administrar suas tarefas e seu tempo sem
ningueacutem ter que cobrar de vocecirc
8 Tem capacidade para gerir e liderar pessoas
9 Estaacute pronto para se tornar um franqueado Estaacute
preparado para assumir uma unidade de um
sistema de franquia (reproduzir um conceito
pagar royalties seguir padrotildees compartilhar
sua experiecircncia suportar controles)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
71
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
10 Que tipo de negoacutecio o atrai Para qual se sente preparado Qual o produtoserviccedilo do qual gosta Tem argumentos suficientes para convencer um franqueador e financiadores Eacute capaz de separar sua vida de franqueado da pessoal
11 Quais satildeo seus objetivos profissionais Quais satildeo suas aptidotildees profissionais Qual eacute sua meta como franqueado Suas experiecircncias profissionais satildeo adequadas para o tipo de franquia selecionado Suas experiecircncias anteriores se prestam a este negoacutecio
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
72
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
12 Quais satildeo as exigecircncias financeiras da franquia em que estaacute interessado Dispotildee desses recursos ou teraacute que efetuar empreacutestimos Estaacute disposto a utilizar recursos proacuteprios investidos em bens ou tiacutetulos financeiros para aplicar na franquia
13 Qual o periacuteodo de tempo que vocecirc conseguiraacute viver sem depender dos recursos gerados pela franquia
14 Se o negoacutecio natildeo der certo o que poderaacute acontecer com sua vida sem os recursos que investiu
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
73
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Histoacuterico resumido da franquia e registro da marca no INPI ndash Instituto Nacional de Propriedade Industrial
Demonstraccedilotildees de solidez do franqueador com balanccedilos contaacutebeis balancetes financeiros demonstraccedilotildees de resultados quadro societaacuterio e pendecircncias juriacutedicas
Descriccedilatildeo do negoacutecio franqueado caracteriacutesticas e perfil do ldquoFranqueado Idealrdquo valor do investimento prazo de retorno e valor ou porcentual das taxas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme
74
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Relaccedilatildeo dos franqueados ativos e desligados da rede com seus respectivos endereccedilos e e-mails para contatos
Canais de comunicaccedilatildeo utilizados pelo franqueador para comunicar-se com os franqueados e vice-versa
Condiccedilotildees contratuais para a sucessatildeo poacutes-morte (caso de morte entre os cotistas) e outras como aplicaccedilotildees do direito de preferecircncia possibilidade de possuir mais de uma unidade e condiccedilotildees de renovaccedilatildeo no teacutermino do contrato
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
75
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Serviccedilos a serem prestados durante a vigecircncia do contrato especificando o valor da taxa de ingresso e das demais remuneraccedilotildees
Obrigaccedilotildees e restriccedilotildees sobre suprimento de produtos serviccedilos embalagens insumos moacuteveis utensiacutelios equipamentos etc
Fontes de financiamento
Descriccedilatildeo clara da abrangecircncia do territoacuterio e claacuteusulas de exclusividade territorial
Patentes direitos autorais e informaccedilatildeo de propriedade
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
76
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Obrigaccedilatildeo do franqueado em participar presencialmente da operaccedilatildeo da franquia (quando exigida)
Restriccedilotildees ou condiccedilotildees em que o franqueado pode vender a franquia para terceiros
Renovaccedilatildeo teacutermino ou transferecircncia
Modelo do contrato utilizado
Foacuteruns para a resoluccedilatildeo de eventuais disputas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
77
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contato com outros franqueados
Contato com o franqueador
Elaboraccedilatildeo de um plano de negoacutecios
Avaliar aspectos legais
Claacuteusulas restritivas
Fim de contrato e transferecircncia de propriedade
Outras providecircncias para o sucesso da franquia que o candidato a franqueado
deve tomar
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Repensar a empresa como um todo (passado
presente e futuro)
2 Reavaliar os resultados da empresa e o
crescimento verificado nos uacuteltimos anos
3 Rever os processos e o sistema de gestatildeo
administrativa financeiro e comercial
4 Formatar o sistema de franquias
Passos para transformar um negoacutecio
existente em rede franqueada
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Registro da marca no INPI
Perfil ideal do franqueado (condiccedilotildees obrigatoacuterias e complementares do parceiro no negoacutecio)
Territoacuterios de franqueamento a serem atribuiacutedos a franqueados
Suportes ou apoios na instalaccedilatildeo do franqueado (lista completa de tudo o que for necessaacuterio para a instalaccedilatildeo inclusive com indicaccedilatildeo de eventuais fornecedores qualificados)
Processo de planejamento da franquia
80
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Perfil do ponto
Layout-padratildeo das instalaccedilotildees
Projeto de identidade visual e arquitetocircnico
Programa de treinamento (operacional administrativo financeiro comercial etc)
Manuais (o que o franqueado pode e natildeo pode fazer)
Assistecircncia preacute-inaugural
Serviccedilos contiacutenuos
Processo de planejamento da franquia (cont)
81
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contrato de Franquia (com a ajuda de um advogado especializado) esse contrato deve ser o mais abrangente possiacutevel mas bilateral e com claacuteusulas prevendo transferecircncia ou sucessatildeo
Valores e taxas a serem cobrados Qual a taxa inicial de adesatildeo Qual o porcentual de royalties para operaccedilatildeo Qual o porcentual da taxa de propaganda publicidade e de outros serviccedilos Quais os preccedilos de produtos e serviccedilos a serem oferecidos
Processo de planejamento da franquia (cont)
82
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Estrutura para anaacutelise avaliaccedilotildees e venda de
licenciamentos de franquia
Estrutura para controle e supervisatildeo da rede
Plano de implantaccedilatildeo da rede para atender e
facilitar os aspectos logiacutesticos de atendimento
treinamento entregas e divulgaccedilatildeo
Processo de planejamento da franquia (cont)
24
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Lojas de descontos
Lojas de faacutebrica
Lojas de preccedilo uacutenico
Lojas de comida raacutepida
(fast food)
25
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Padarias
Mercearias armazeacutens empoacuterios
Quitandas
Bares lanchonetes cafeacutes
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Adegas
Home centers Construcenters
Autocenters
Shopping Centers
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Funcionamento dos shopping centers
Administraccedilatildeo de um shopping geralmente eacute de responsabilidade de uma empresa administradora especializada
Outras empresas envolvidas fornecedoras e prestadoras de serviccedilos de comunicaccedilatildeo computaccedilatildeo paisagismo decoraccedilatildeo limpeza seguranccedila administraccedilatildeo do estacionamento lazer etc
O bom funcionamento de um shopping center depende da existecircncia de acordo entre as partes envolvidas pressupondo-se o conceito de parceria
28
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Funcionamento dos shopping
centers (cont)
Os shopping centers geralmente pertencem a
um uacutenico proprietaacuterio que celebra contratos de
utilizaccedilatildeo das lojas com os lojistas
Os lojistas participantes do shopping estatildeo
sujeitos a inuacutemeras normas contratuais que
visam assegurar a convivecircncia integrada e a
arrecadaccedilatildeo de recursos para a manutenccedilatildeo
dos serviccedilos gerais
29
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Determinantes de frequecircncia a shoppings
(Pesquisa realizada com frequentadores do Shopping
Center Regional de Curitiba)
n = 320 consumidores que residem em Curitiba e cidades circunvizinhas e visitam o Shopping Center Regional de Curitiba ao menos uma vez mecircs
Fonte Adaptado de DRANKA JR Ivo M HASTREITER Silvana T Shopping centers em Curitiba anaacutelise comparativa das razotildees de frequecircncia no
periacuteodo entre 1998 e 2005 In Varejo Competitivo v 10 p 249-265 (Coord) AcircNGELO C F de SILVEIRA J A G Satildeo Paulo Saint Paul 2005
30
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Grupos de frequecircncia a shoppings em 1998 e 2005
(Pesquisa realizada com frequentadores do Shopping
Center Regional de Curitiba)
Fonte Adaptado de DRANKA JR Ivo M HASTREITER Silvana T Shopping centers em Curitiba anaacutelise comparativa das razotildees de frequecircncia no periacuteodo
entre 1998 e 2005 In Varejo Competitivo v 10 p 249-265 (Coords) AcircNGELO C F de SILVEIRA J A G Satildeo Paulo Saint Paul 2005
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Fatores-chave de sucesso na implantaccedilatildeo e
implementaccedilatildeo de shopping centers
Estudo da renda familiar nuacutemeros de domiciacutelios faixas de renda potencial e satisfaccedilatildeo de consumo por faixa porcentual de gasto meacutedio familiar por categoria de varejo
Projeccedilatildeo do crescimento populacional renda meacutedia e nuacutemero de domiciacutelios
Comportamento do consumidor
Localizaccedilatildeo
Necessidade de ancoragem
Estacionamento amplo e seguro
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Administraccedilatildeo centralizada
Planejamento mercadoloacutegico
Mix de lojas
Concorrecircncia limitada entre os lojistas
Condiccedilotildees de traacutefego e acessibilidade
Layoutizaccedilatildeo
Seguranccedila
Comodidades
Arquitetura
Previsatildeo de expansatildeo
Integraccedilatildeo com a comunidade
Caracterizaccedilatildeo de um shopping center
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de um shopping center
Porte
Finalidade
Formato
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
porte
Vizinhanccedila
Comunidade
Regional
Super-regional
35
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers por
porte
36
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers por porte (cont)
Fontes Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991368 Berman Barry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic approach 9th
ed New Jersey Pren1048991 ce Hall 2004248 ABRASCE ndash Associaccedilatildeo Brasileira de Shopping Centers ICSC ndashInterna1048991 onal Council of Shopping Center
37
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
finalidade
Especializado
Temaacutetico
Outlet
Faacutebrica
Power Desconto
Festival Rotativo
Atacado
38
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers quanto
a finalidade
39
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers quanto
a finalidade (cont)
Fontes Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991368 Berman Barry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic approach 9th
ed New Jersey Prentice Hall 2004248 ABRASCE ndash Associaccedilatildeo Brasileira de Shopping Centers ICSC ndash Internacional Council of Shopping Center
40
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
formato
I C
L Triacircngulo e Y
Retacircngulo Complexo
Galeria
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center com formato I
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Variaccedilotildees de shopping center com
formato C
43
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Variaccedilotildees de shopping center com
formato em L
44
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping centers em Triacircngulo e Y
45
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center em Retacircngulo
46
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center Complexo
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center Galeria
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Comunicaccedilotildees promoccedilotildees eventos
Outras atividades-acircncoras
Melhor seleccedilatildeo de lojas
Treinamento
Modernizaccedilatildeo de operaccedilotildees
Vagas no estacionamento
Estrateacutegias e formas para revitalizaccedilatildeo e
redefiniccedilatildeo do perfil dos shopping centers
49
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Mudanccedila da necessidade de loja-acircncora para
atividades-acircncoras
Contiacutenua e crescente incorporaccedilatildeo de
atividades de lazer e serviccedilos
Incremento de outros formatos e tipos de
shopping centers
Tendecircncias em shopping centers
50
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Modernizaccedilatildeo do setor atraveacutes da contiacutenua
informatizaccedilatildeo de serviccedilos
Focalizaccedilatildeo cada vez maior dos shoppings em
segmentos de consumidores de diferentes
faixas de renda
Contiacutenuo direcionamento para cidades de meacutedio
porte
Tendecircncias em shopping centers (cont)
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Franquias
Franquia consiste no pagamento por um
proprietaacuterio de negoacutecio a outro proprietaacuterio de
negoacutecio pela utilizaccedilatildeo da marca estrateacutegias
de negoacutecio marketing formataccedilatildeo
operacional sistema administrativo
operacional know how e expertises
52
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Lados envolvidos em um sistema de
franquia
Franqueado ndash Pessoa ou empresa
que adquire os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio de
outra pessoa ou empresa
Franqueador ndash Pessoa ou empresa
que vende os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio a outra
pessoa ou empresa
53
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais vantagens da franquia para o
franqueador
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos proacuteprios
Explorar o sistema de negoacutecio desenvolvido e aprovado como um outro negoacutecio
Estar presente em grande territoacuterio com baixo investimento de capital proacuteprio
Consolidaccedilatildeo territorial mais raacutepida
Obtenccedilatildeo de economias de escala
Gerenciamento sobre a operaccedilatildeo franqueada
54
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos em
negoacutecio independente e desconhecido
Rapidez para iniciar o negoacutecio
Reconhecimento imediato dos consumidores
Recebimento imediato dos benefiacutecios da
preferecircncia e lealdade do consumidor agrave marca
Recebimento de negoacutecio com sistemas
administrativos e operacionais prontos e testados
Exclusividade para operar em determinado
territoacuterio
Principais vantagens da franquia para o
franqueado
55
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Maior confianccedila e seguranccedila em adquirir
produtos em uma loja de marca conhecida
Receber um produto ou serviccedilo padronizado
sempre com a mesma qualidade em qualquer
unidade da rede de franquia
Principais vantagens da franquia para o
consumidor
56
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Desenvolver o negoacutecio
Desenvolver e testar o conceito do negoacutecio
Desenvolver e comunicar a marca
Selecionar e treinar os franqueados
Autorizar franqueados de forma a evitar ou minimizar a concorrecircncia entre eles em um mesmo territoacuterio
Autorizar o uso da marca e do sistema
Supervisionar e controlar a rede de forma a garantir o padratildeo e a uniformidade
Responsabilidades do franqueador
57
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Zelar pela valorizaccedilatildeo crescente da marca
Seguir os padrotildees estabelecidos pelo franqueador
Comprometer-se com os valores do franqueador
Empreender e liderar o seu grupo de trabalho
Estabelecer uma relaccedilatildeo saudaacutevel com clientes fornecedores funcionaacuterios e franqueador
Seguir regiamente o estabelecido no contrato de franquia
Responsabilidades do franqueado
58
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Ter o sistema muito bem desenvolvido e aprovado em lojas proacuteprias antes de iniciar o licenciamento de terceiros
Estar ciente de que a maacute escolha de franqueados eacute uma das principais causas do fracasso de redes de franquias
Treinar e desenvolver os franqueados e seus funcionaacuterios
Saber dividir os territoacuterios de concessotildees em aacutereas com potencial suficiente para viabilizar o negoacutecio dos franqueado em cada territoacuterio
Dificuldades da franquia para o franqueador
59
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Manter uma consultoria de campo e suporte adequados que realmente auxiliem o franqueado na sua operaccedilatildeo
Ter todos os documentos em acordo com a Lei no 8955 deixando expressos os direitos responsabilidades e obrigaccedilotildees de cada parte
Atualizar e desenvolver os padrotildees investindo na marca e no aprimoramento do negoacutecio
Ouvir os franqueados e consumidores dando a eles a chance de opinar e fornecer sugestotildees sobre o sistema e a rede de franquia
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
60
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Investir no relacionamento saudaacutevel com a rede
Ter como praacutetica-padratildeo accedilotildees e atitudes
proativas
Manter elevada a motivaccedilatildeo dos franqueados
Se for necessaacuterio efetuar mudanccedilas nos
procedimentos da franquia efetuaacute-las com muita
cautela tato e de acordo com o que os contratos
permitam
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
61
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Seguir regiamente o que estipula o contrato de franquia
Manter o padratildeo estipulado em manuais
Relacionar-se com outros franqueados da rede trocando experiecircncias e opiniotildees
Opinar participar fazer criacuteticas construtivas e propor soluccedilotildees aos problemas comuns
Natildeo denegrir o franqueador e a marca
Resolver os problemas diretamente com o franqueador e da forma mais saudaacutevel possiacutevel
Dificuldades da franquia para o franqueado
62
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
A relaccedilatildeo deve ser de confianccedila transparecircncia e uniatildeo
As atitudes devem estar direcionadas para a soluccedilatildeo de problemas e natildeo para confrontaccedilatildeo
Nunca esquecerem que estatildeo no ldquomesmo barcordquo e que ambos precisam ser bem-sucedidos para que o sistema decirc certo
Terem como objetivo comum principal a preservaccedilatildeo e sobrevivecircncia da marca e dos padrotildees de desempenho adequados
Natildeo acumularem problemas procurar solucionaacute-los imediatamente
Dificuldades da franquia para franqueador e
franqueado
63
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Uso dos direitos da marca
Treinamento inicial de gestores e funcionaacuterios
Compra de equipamento padronizado
Decoraccedilatildeo e instalaccedilotildees do ponto
Primeiro enxoval (no caso de um restaurante
satildeo as mesas pratos utensiacutelios etc)
Primeiro estoque
Itens incluiacutedos na taxa de franquia
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Abertura da empresa
Reforma e adequaccedilatildeo do ponto
Aluguel do imoacutevel
Taxa de condomiacutenio e outras taxas (se o imoacutevel estiver em preacutedio ou shopping center)
Parcela fixa e variaacutevel dos custos da operaccedilatildeo em shopping center
Pro labore do(s) proprietaacuterio(s)
Salaacuterios de funcionaacuterios e encargos sociais
Contador
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia
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Telefone luz aacutegua gaacutes
Higienizaccedilatildeo de banheiros limpeza e seguranccedila do local
Impostos fixos (IPTU)
Custos de produtos mateacuterias-primas e embalagens
Comissotildees sobre vendas (quando houver)
Impostos sobre faturamento (ICMS ISS)
Royalties ao franqueador (de 1 a 30 sobre vendas)
Taxas para formaccedilatildeo de fundo de publicidade da rede
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de trabalhar por muitas horas e ateacute tarde da noite
2 Estaacute disposto a trabalhar aos domingos e feriados quando a maior parte das pessoas estaacute de folga
3 Gosta de lidar com pessoas
4 Tem facilidade em lidar com funcionaacuterios de niacutevel educacional meacutedio e baixo
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado
Franquias adequadas
Restaurante fast-food lanchonete ou
bar noturno
67
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta ou tem afinidades com moda
2 Jaacute teve alguma experiecircncia (mesmo como empregado) trabalhando com moda
3 Sabe ser atencioso e tem ldquojogo de cinturardquo com puacuteblicos exigentes
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Franquias adequadas
Confecccedilotildees de roupas bolsas cintos
carteiras sapatos etc
68
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de ensinar
2 Jaacute teve experiecircncia bem-sucedida de ensino (como professor supervisor coordenador ou diretor de escola)
3 Tem facilidade no relacionamento com alunos
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Escola ou treinamento de liacutenguas
computaccedilatildeo etc
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Estaacute pronto para se tornar um pequeno empresaacuterio
2 Jaacute se integrou das exigecircncias do franqueador
3 Estaacute disposto a assumir riscos
4 Estaacute disposto a aumentar suas horas de trabalho
5 Tem carisma e competecircncias necessaacuterias para gerir uma PME ndash Pequena ou Meacutedia Empresa
6 Tem senso de comeacutercio (contatos marketing negociaccedilatildeo vendas merchandising)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado
70
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
7 Eacute suficientemente independente Consegue
administrar suas tarefas e seu tempo sem
ningueacutem ter que cobrar de vocecirc
8 Tem capacidade para gerir e liderar pessoas
9 Estaacute pronto para se tornar um franqueado Estaacute
preparado para assumir uma unidade de um
sistema de franquia (reproduzir um conceito
pagar royalties seguir padrotildees compartilhar
sua experiecircncia suportar controles)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
10 Que tipo de negoacutecio o atrai Para qual se sente preparado Qual o produtoserviccedilo do qual gosta Tem argumentos suficientes para convencer um franqueador e financiadores Eacute capaz de separar sua vida de franqueado da pessoal
11 Quais satildeo seus objetivos profissionais Quais satildeo suas aptidotildees profissionais Qual eacute sua meta como franqueado Suas experiecircncias profissionais satildeo adequadas para o tipo de franquia selecionado Suas experiecircncias anteriores se prestam a este negoacutecio
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
72
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
12 Quais satildeo as exigecircncias financeiras da franquia em que estaacute interessado Dispotildee desses recursos ou teraacute que efetuar empreacutestimos Estaacute disposto a utilizar recursos proacuteprios investidos em bens ou tiacutetulos financeiros para aplicar na franquia
13 Qual o periacuteodo de tempo que vocecirc conseguiraacute viver sem depender dos recursos gerados pela franquia
14 Se o negoacutecio natildeo der certo o que poderaacute acontecer com sua vida sem os recursos que investiu
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
73
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Histoacuterico resumido da franquia e registro da marca no INPI ndash Instituto Nacional de Propriedade Industrial
Demonstraccedilotildees de solidez do franqueador com balanccedilos contaacutebeis balancetes financeiros demonstraccedilotildees de resultados quadro societaacuterio e pendecircncias juriacutedicas
Descriccedilatildeo do negoacutecio franqueado caracteriacutesticas e perfil do ldquoFranqueado Idealrdquo valor do investimento prazo de retorno e valor ou porcentual das taxas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Relaccedilatildeo dos franqueados ativos e desligados da rede com seus respectivos endereccedilos e e-mails para contatos
Canais de comunicaccedilatildeo utilizados pelo franqueador para comunicar-se com os franqueados e vice-versa
Condiccedilotildees contratuais para a sucessatildeo poacutes-morte (caso de morte entre os cotistas) e outras como aplicaccedilotildees do direito de preferecircncia possibilidade de possuir mais de uma unidade e condiccedilotildees de renovaccedilatildeo no teacutermino do contrato
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
75
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Serviccedilos a serem prestados durante a vigecircncia do contrato especificando o valor da taxa de ingresso e das demais remuneraccedilotildees
Obrigaccedilotildees e restriccedilotildees sobre suprimento de produtos serviccedilos embalagens insumos moacuteveis utensiacutelios equipamentos etc
Fontes de financiamento
Descriccedilatildeo clara da abrangecircncia do territoacuterio e claacuteusulas de exclusividade territorial
Patentes direitos autorais e informaccedilatildeo de propriedade
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
76
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Obrigaccedilatildeo do franqueado em participar presencialmente da operaccedilatildeo da franquia (quando exigida)
Restriccedilotildees ou condiccedilotildees em que o franqueado pode vender a franquia para terceiros
Renovaccedilatildeo teacutermino ou transferecircncia
Modelo do contrato utilizado
Foacuteruns para a resoluccedilatildeo de eventuais disputas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contato com outros franqueados
Contato com o franqueador
Elaboraccedilatildeo de um plano de negoacutecios
Avaliar aspectos legais
Claacuteusulas restritivas
Fim de contrato e transferecircncia de propriedade
Outras providecircncias para o sucesso da franquia que o candidato a franqueado
deve tomar
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Repensar a empresa como um todo (passado
presente e futuro)
2 Reavaliar os resultados da empresa e o
crescimento verificado nos uacuteltimos anos
3 Rever os processos e o sistema de gestatildeo
administrativa financeiro e comercial
4 Formatar o sistema de franquias
Passos para transformar um negoacutecio
existente em rede franqueada
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Registro da marca no INPI
Perfil ideal do franqueado (condiccedilotildees obrigatoacuterias e complementares do parceiro no negoacutecio)
Territoacuterios de franqueamento a serem atribuiacutedos a franqueados
Suportes ou apoios na instalaccedilatildeo do franqueado (lista completa de tudo o que for necessaacuterio para a instalaccedilatildeo inclusive com indicaccedilatildeo de eventuais fornecedores qualificados)
Processo de planejamento da franquia
80
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Perfil do ponto
Layout-padratildeo das instalaccedilotildees
Projeto de identidade visual e arquitetocircnico
Programa de treinamento (operacional administrativo financeiro comercial etc)
Manuais (o que o franqueado pode e natildeo pode fazer)
Assistecircncia preacute-inaugural
Serviccedilos contiacutenuos
Processo de planejamento da franquia (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contrato de Franquia (com a ajuda de um advogado especializado) esse contrato deve ser o mais abrangente possiacutevel mas bilateral e com claacuteusulas prevendo transferecircncia ou sucessatildeo
Valores e taxas a serem cobrados Qual a taxa inicial de adesatildeo Qual o porcentual de royalties para operaccedilatildeo Qual o porcentual da taxa de propaganda publicidade e de outros serviccedilos Quais os preccedilos de produtos e serviccedilos a serem oferecidos
Processo de planejamento da franquia (cont)
82
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Estrutura para anaacutelise avaliaccedilotildees e venda de
licenciamentos de franquia
Estrutura para controle e supervisatildeo da rede
Plano de implantaccedilatildeo da rede para atender e
facilitar os aspectos logiacutesticos de atendimento
treinamento entregas e divulgaccedilatildeo
Processo de planejamento da franquia (cont)
25
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Padarias
Mercearias armazeacutens empoacuterios
Quitandas
Bares lanchonetes cafeacutes
26
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Adegas
Home centers Construcenters
Autocenters
Shopping Centers
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Funcionamento dos shopping centers
Administraccedilatildeo de um shopping geralmente eacute de responsabilidade de uma empresa administradora especializada
Outras empresas envolvidas fornecedoras e prestadoras de serviccedilos de comunicaccedilatildeo computaccedilatildeo paisagismo decoraccedilatildeo limpeza seguranccedila administraccedilatildeo do estacionamento lazer etc
O bom funcionamento de um shopping center depende da existecircncia de acordo entre as partes envolvidas pressupondo-se o conceito de parceria
28
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Funcionamento dos shopping
centers (cont)
Os shopping centers geralmente pertencem a
um uacutenico proprietaacuterio que celebra contratos de
utilizaccedilatildeo das lojas com os lojistas
Os lojistas participantes do shopping estatildeo
sujeitos a inuacutemeras normas contratuais que
visam assegurar a convivecircncia integrada e a
arrecadaccedilatildeo de recursos para a manutenccedilatildeo
dos serviccedilos gerais
29
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Determinantes de frequecircncia a shoppings
(Pesquisa realizada com frequentadores do Shopping
Center Regional de Curitiba)
n = 320 consumidores que residem em Curitiba e cidades circunvizinhas e visitam o Shopping Center Regional de Curitiba ao menos uma vez mecircs
Fonte Adaptado de DRANKA JR Ivo M HASTREITER Silvana T Shopping centers em Curitiba anaacutelise comparativa das razotildees de frequecircncia no
periacuteodo entre 1998 e 2005 In Varejo Competitivo v 10 p 249-265 (Coord) AcircNGELO C F de SILVEIRA J A G Satildeo Paulo Saint Paul 2005
30
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Grupos de frequecircncia a shoppings em 1998 e 2005
(Pesquisa realizada com frequentadores do Shopping
Center Regional de Curitiba)
Fonte Adaptado de DRANKA JR Ivo M HASTREITER Silvana T Shopping centers em Curitiba anaacutelise comparativa das razotildees de frequecircncia no periacuteodo
entre 1998 e 2005 In Varejo Competitivo v 10 p 249-265 (Coords) AcircNGELO C F de SILVEIRA J A G Satildeo Paulo Saint Paul 2005
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Fatores-chave de sucesso na implantaccedilatildeo e
implementaccedilatildeo de shopping centers
Estudo da renda familiar nuacutemeros de domiciacutelios faixas de renda potencial e satisfaccedilatildeo de consumo por faixa porcentual de gasto meacutedio familiar por categoria de varejo
Projeccedilatildeo do crescimento populacional renda meacutedia e nuacutemero de domiciacutelios
Comportamento do consumidor
Localizaccedilatildeo
Necessidade de ancoragem
Estacionamento amplo e seguro
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Administraccedilatildeo centralizada
Planejamento mercadoloacutegico
Mix de lojas
Concorrecircncia limitada entre os lojistas
Condiccedilotildees de traacutefego e acessibilidade
Layoutizaccedilatildeo
Seguranccedila
Comodidades
Arquitetura
Previsatildeo de expansatildeo
Integraccedilatildeo com a comunidade
Caracterizaccedilatildeo de um shopping center
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de um shopping center
Porte
Finalidade
Formato
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
porte
Vizinhanccedila
Comunidade
Regional
Super-regional
35
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers por
porte
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers por porte (cont)
Fontes Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991368 Berman Barry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic approach 9th
ed New Jersey Pren1048991 ce Hall 2004248 ABRASCE ndash Associaccedilatildeo Brasileira de Shopping Centers ICSC ndashInterna1048991 onal Council of Shopping Center
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
finalidade
Especializado
Temaacutetico
Outlet
Faacutebrica
Power Desconto
Festival Rotativo
Atacado
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers quanto
a finalidade
39
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers quanto
a finalidade (cont)
Fontes Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991368 Berman Barry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic approach 9th
ed New Jersey Prentice Hall 2004248 ABRASCE ndash Associaccedilatildeo Brasileira de Shopping Centers ICSC ndash Internacional Council of Shopping Center
40
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
formato
I C
L Triacircngulo e Y
Retacircngulo Complexo
Galeria
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center com formato I
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Variaccedilotildees de shopping center com
formato C
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Variaccedilotildees de shopping center com
formato em L
44
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping centers em Triacircngulo e Y
45
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center em Retacircngulo
46
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center Complexo
47
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center Galeria
48
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Comunicaccedilotildees promoccedilotildees eventos
Outras atividades-acircncoras
Melhor seleccedilatildeo de lojas
Treinamento
Modernizaccedilatildeo de operaccedilotildees
Vagas no estacionamento
Estrateacutegias e formas para revitalizaccedilatildeo e
redefiniccedilatildeo do perfil dos shopping centers
49
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Mudanccedila da necessidade de loja-acircncora para
atividades-acircncoras
Contiacutenua e crescente incorporaccedilatildeo de
atividades de lazer e serviccedilos
Incremento de outros formatos e tipos de
shopping centers
Tendecircncias em shopping centers
50
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Modernizaccedilatildeo do setor atraveacutes da contiacutenua
informatizaccedilatildeo de serviccedilos
Focalizaccedilatildeo cada vez maior dos shoppings em
segmentos de consumidores de diferentes
faixas de renda
Contiacutenuo direcionamento para cidades de meacutedio
porte
Tendecircncias em shopping centers (cont)
51
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Franquias
Franquia consiste no pagamento por um
proprietaacuterio de negoacutecio a outro proprietaacuterio de
negoacutecio pela utilizaccedilatildeo da marca estrateacutegias
de negoacutecio marketing formataccedilatildeo
operacional sistema administrativo
operacional know how e expertises
52
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Lados envolvidos em um sistema de
franquia
Franqueado ndash Pessoa ou empresa
que adquire os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio de
outra pessoa ou empresa
Franqueador ndash Pessoa ou empresa
que vende os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio a outra
pessoa ou empresa
53
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais vantagens da franquia para o
franqueador
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos proacuteprios
Explorar o sistema de negoacutecio desenvolvido e aprovado como um outro negoacutecio
Estar presente em grande territoacuterio com baixo investimento de capital proacuteprio
Consolidaccedilatildeo territorial mais raacutepida
Obtenccedilatildeo de economias de escala
Gerenciamento sobre a operaccedilatildeo franqueada
54
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos em
negoacutecio independente e desconhecido
Rapidez para iniciar o negoacutecio
Reconhecimento imediato dos consumidores
Recebimento imediato dos benefiacutecios da
preferecircncia e lealdade do consumidor agrave marca
Recebimento de negoacutecio com sistemas
administrativos e operacionais prontos e testados
Exclusividade para operar em determinado
territoacuterio
Principais vantagens da franquia para o
franqueado
55
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Maior confianccedila e seguranccedila em adquirir
produtos em uma loja de marca conhecida
Receber um produto ou serviccedilo padronizado
sempre com a mesma qualidade em qualquer
unidade da rede de franquia
Principais vantagens da franquia para o
consumidor
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Desenvolver o negoacutecio
Desenvolver e testar o conceito do negoacutecio
Desenvolver e comunicar a marca
Selecionar e treinar os franqueados
Autorizar franqueados de forma a evitar ou minimizar a concorrecircncia entre eles em um mesmo territoacuterio
Autorizar o uso da marca e do sistema
Supervisionar e controlar a rede de forma a garantir o padratildeo e a uniformidade
Responsabilidades do franqueador
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Zelar pela valorizaccedilatildeo crescente da marca
Seguir os padrotildees estabelecidos pelo franqueador
Comprometer-se com os valores do franqueador
Empreender e liderar o seu grupo de trabalho
Estabelecer uma relaccedilatildeo saudaacutevel com clientes fornecedores funcionaacuterios e franqueador
Seguir regiamente o estabelecido no contrato de franquia
Responsabilidades do franqueado
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Ter o sistema muito bem desenvolvido e aprovado em lojas proacuteprias antes de iniciar o licenciamento de terceiros
Estar ciente de que a maacute escolha de franqueados eacute uma das principais causas do fracasso de redes de franquias
Treinar e desenvolver os franqueados e seus funcionaacuterios
Saber dividir os territoacuterios de concessotildees em aacutereas com potencial suficiente para viabilizar o negoacutecio dos franqueado em cada territoacuterio
Dificuldades da franquia para o franqueador
59
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Manter uma consultoria de campo e suporte adequados que realmente auxiliem o franqueado na sua operaccedilatildeo
Ter todos os documentos em acordo com a Lei no 8955 deixando expressos os direitos responsabilidades e obrigaccedilotildees de cada parte
Atualizar e desenvolver os padrotildees investindo na marca e no aprimoramento do negoacutecio
Ouvir os franqueados e consumidores dando a eles a chance de opinar e fornecer sugestotildees sobre o sistema e a rede de franquia
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
60
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Investir no relacionamento saudaacutevel com a rede
Ter como praacutetica-padratildeo accedilotildees e atitudes
proativas
Manter elevada a motivaccedilatildeo dos franqueados
Se for necessaacuterio efetuar mudanccedilas nos
procedimentos da franquia efetuaacute-las com muita
cautela tato e de acordo com o que os contratos
permitam
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Seguir regiamente o que estipula o contrato de franquia
Manter o padratildeo estipulado em manuais
Relacionar-se com outros franqueados da rede trocando experiecircncias e opiniotildees
Opinar participar fazer criacuteticas construtivas e propor soluccedilotildees aos problemas comuns
Natildeo denegrir o franqueador e a marca
Resolver os problemas diretamente com o franqueador e da forma mais saudaacutevel possiacutevel
Dificuldades da franquia para o franqueado
62
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
A relaccedilatildeo deve ser de confianccedila transparecircncia e uniatildeo
As atitudes devem estar direcionadas para a soluccedilatildeo de problemas e natildeo para confrontaccedilatildeo
Nunca esquecerem que estatildeo no ldquomesmo barcordquo e que ambos precisam ser bem-sucedidos para que o sistema decirc certo
Terem como objetivo comum principal a preservaccedilatildeo e sobrevivecircncia da marca e dos padrotildees de desempenho adequados
Natildeo acumularem problemas procurar solucionaacute-los imediatamente
Dificuldades da franquia para franqueador e
franqueado
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Uso dos direitos da marca
Treinamento inicial de gestores e funcionaacuterios
Compra de equipamento padronizado
Decoraccedilatildeo e instalaccedilotildees do ponto
Primeiro enxoval (no caso de um restaurante
satildeo as mesas pratos utensiacutelios etc)
Primeiro estoque
Itens incluiacutedos na taxa de franquia
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Abertura da empresa
Reforma e adequaccedilatildeo do ponto
Aluguel do imoacutevel
Taxa de condomiacutenio e outras taxas (se o imoacutevel estiver em preacutedio ou shopping center)
Parcela fixa e variaacutevel dos custos da operaccedilatildeo em shopping center
Pro labore do(s) proprietaacuterio(s)
Salaacuterios de funcionaacuterios e encargos sociais
Contador
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia
65
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Telefone luz aacutegua gaacutes
Higienizaccedilatildeo de banheiros limpeza e seguranccedila do local
Impostos fixos (IPTU)
Custos de produtos mateacuterias-primas e embalagens
Comissotildees sobre vendas (quando houver)
Impostos sobre faturamento (ICMS ISS)
Royalties ao franqueador (de 1 a 30 sobre vendas)
Taxas para formaccedilatildeo de fundo de publicidade da rede
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia (cont)
66
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de trabalhar por muitas horas e ateacute tarde da noite
2 Estaacute disposto a trabalhar aos domingos e feriados quando a maior parte das pessoas estaacute de folga
3 Gosta de lidar com pessoas
4 Tem facilidade em lidar com funcionaacuterios de niacutevel educacional meacutedio e baixo
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado
Franquias adequadas
Restaurante fast-food lanchonete ou
bar noturno
67
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta ou tem afinidades com moda
2 Jaacute teve alguma experiecircncia (mesmo como empregado) trabalhando com moda
3 Sabe ser atencioso e tem ldquojogo de cinturardquo com puacuteblicos exigentes
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Franquias adequadas
Confecccedilotildees de roupas bolsas cintos
carteiras sapatos etc
68
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de ensinar
2 Jaacute teve experiecircncia bem-sucedida de ensino (como professor supervisor coordenador ou diretor de escola)
3 Tem facilidade no relacionamento com alunos
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Escola ou treinamento de liacutenguas
computaccedilatildeo etc
69
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Estaacute pronto para se tornar um pequeno empresaacuterio
2 Jaacute se integrou das exigecircncias do franqueador
3 Estaacute disposto a assumir riscos
4 Estaacute disposto a aumentar suas horas de trabalho
5 Tem carisma e competecircncias necessaacuterias para gerir uma PME ndash Pequena ou Meacutedia Empresa
6 Tem senso de comeacutercio (contatos marketing negociaccedilatildeo vendas merchandising)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado
70
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
7 Eacute suficientemente independente Consegue
administrar suas tarefas e seu tempo sem
ningueacutem ter que cobrar de vocecirc
8 Tem capacidade para gerir e liderar pessoas
9 Estaacute pronto para se tornar um franqueado Estaacute
preparado para assumir uma unidade de um
sistema de franquia (reproduzir um conceito
pagar royalties seguir padrotildees compartilhar
sua experiecircncia suportar controles)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
71
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
10 Que tipo de negoacutecio o atrai Para qual se sente preparado Qual o produtoserviccedilo do qual gosta Tem argumentos suficientes para convencer um franqueador e financiadores Eacute capaz de separar sua vida de franqueado da pessoal
11 Quais satildeo seus objetivos profissionais Quais satildeo suas aptidotildees profissionais Qual eacute sua meta como franqueado Suas experiecircncias profissionais satildeo adequadas para o tipo de franquia selecionado Suas experiecircncias anteriores se prestam a este negoacutecio
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
72
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
12 Quais satildeo as exigecircncias financeiras da franquia em que estaacute interessado Dispotildee desses recursos ou teraacute que efetuar empreacutestimos Estaacute disposto a utilizar recursos proacuteprios investidos em bens ou tiacutetulos financeiros para aplicar na franquia
13 Qual o periacuteodo de tempo que vocecirc conseguiraacute viver sem depender dos recursos gerados pela franquia
14 Se o negoacutecio natildeo der certo o que poderaacute acontecer com sua vida sem os recursos que investiu
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
73
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Histoacuterico resumido da franquia e registro da marca no INPI ndash Instituto Nacional de Propriedade Industrial
Demonstraccedilotildees de solidez do franqueador com balanccedilos contaacutebeis balancetes financeiros demonstraccedilotildees de resultados quadro societaacuterio e pendecircncias juriacutedicas
Descriccedilatildeo do negoacutecio franqueado caracteriacutesticas e perfil do ldquoFranqueado Idealrdquo valor do investimento prazo de retorno e valor ou porcentual das taxas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme
74
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Relaccedilatildeo dos franqueados ativos e desligados da rede com seus respectivos endereccedilos e e-mails para contatos
Canais de comunicaccedilatildeo utilizados pelo franqueador para comunicar-se com os franqueados e vice-versa
Condiccedilotildees contratuais para a sucessatildeo poacutes-morte (caso de morte entre os cotistas) e outras como aplicaccedilotildees do direito de preferecircncia possibilidade de possuir mais de uma unidade e condiccedilotildees de renovaccedilatildeo no teacutermino do contrato
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
75
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Serviccedilos a serem prestados durante a vigecircncia do contrato especificando o valor da taxa de ingresso e das demais remuneraccedilotildees
Obrigaccedilotildees e restriccedilotildees sobre suprimento de produtos serviccedilos embalagens insumos moacuteveis utensiacutelios equipamentos etc
Fontes de financiamento
Descriccedilatildeo clara da abrangecircncia do territoacuterio e claacuteusulas de exclusividade territorial
Patentes direitos autorais e informaccedilatildeo de propriedade
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
76
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Obrigaccedilatildeo do franqueado em participar presencialmente da operaccedilatildeo da franquia (quando exigida)
Restriccedilotildees ou condiccedilotildees em que o franqueado pode vender a franquia para terceiros
Renovaccedilatildeo teacutermino ou transferecircncia
Modelo do contrato utilizado
Foacuteruns para a resoluccedilatildeo de eventuais disputas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
77
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contato com outros franqueados
Contato com o franqueador
Elaboraccedilatildeo de um plano de negoacutecios
Avaliar aspectos legais
Claacuteusulas restritivas
Fim de contrato e transferecircncia de propriedade
Outras providecircncias para o sucesso da franquia que o candidato a franqueado
deve tomar
78
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Repensar a empresa como um todo (passado
presente e futuro)
2 Reavaliar os resultados da empresa e o
crescimento verificado nos uacuteltimos anos
3 Rever os processos e o sistema de gestatildeo
administrativa financeiro e comercial
4 Formatar o sistema de franquias
Passos para transformar um negoacutecio
existente em rede franqueada
79
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Registro da marca no INPI
Perfil ideal do franqueado (condiccedilotildees obrigatoacuterias e complementares do parceiro no negoacutecio)
Territoacuterios de franqueamento a serem atribuiacutedos a franqueados
Suportes ou apoios na instalaccedilatildeo do franqueado (lista completa de tudo o que for necessaacuterio para a instalaccedilatildeo inclusive com indicaccedilatildeo de eventuais fornecedores qualificados)
Processo de planejamento da franquia
80
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Perfil do ponto
Layout-padratildeo das instalaccedilotildees
Projeto de identidade visual e arquitetocircnico
Programa de treinamento (operacional administrativo financeiro comercial etc)
Manuais (o que o franqueado pode e natildeo pode fazer)
Assistecircncia preacute-inaugural
Serviccedilos contiacutenuos
Processo de planejamento da franquia (cont)
81
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contrato de Franquia (com a ajuda de um advogado especializado) esse contrato deve ser o mais abrangente possiacutevel mas bilateral e com claacuteusulas prevendo transferecircncia ou sucessatildeo
Valores e taxas a serem cobrados Qual a taxa inicial de adesatildeo Qual o porcentual de royalties para operaccedilatildeo Qual o porcentual da taxa de propaganda publicidade e de outros serviccedilos Quais os preccedilos de produtos e serviccedilos a serem oferecidos
Processo de planejamento da franquia (cont)
82
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Estrutura para anaacutelise avaliaccedilotildees e venda de
licenciamentos de franquia
Estrutura para controle e supervisatildeo da rede
Plano de implantaccedilatildeo da rede para atender e
facilitar os aspectos logiacutesticos de atendimento
treinamento entregas e divulgaccedilatildeo
Processo de planejamento da franquia (cont)
26
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais tipos formatos de lojas (cont)
Adegas
Home centers Construcenters
Autocenters
Shopping Centers
27
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Funcionamento dos shopping centers
Administraccedilatildeo de um shopping geralmente eacute de responsabilidade de uma empresa administradora especializada
Outras empresas envolvidas fornecedoras e prestadoras de serviccedilos de comunicaccedilatildeo computaccedilatildeo paisagismo decoraccedilatildeo limpeza seguranccedila administraccedilatildeo do estacionamento lazer etc
O bom funcionamento de um shopping center depende da existecircncia de acordo entre as partes envolvidas pressupondo-se o conceito de parceria
28
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Funcionamento dos shopping
centers (cont)
Os shopping centers geralmente pertencem a
um uacutenico proprietaacuterio que celebra contratos de
utilizaccedilatildeo das lojas com os lojistas
Os lojistas participantes do shopping estatildeo
sujeitos a inuacutemeras normas contratuais que
visam assegurar a convivecircncia integrada e a
arrecadaccedilatildeo de recursos para a manutenccedilatildeo
dos serviccedilos gerais
29
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Determinantes de frequecircncia a shoppings
(Pesquisa realizada com frequentadores do Shopping
Center Regional de Curitiba)
n = 320 consumidores que residem em Curitiba e cidades circunvizinhas e visitam o Shopping Center Regional de Curitiba ao menos uma vez mecircs
Fonte Adaptado de DRANKA JR Ivo M HASTREITER Silvana T Shopping centers em Curitiba anaacutelise comparativa das razotildees de frequecircncia no
periacuteodo entre 1998 e 2005 In Varejo Competitivo v 10 p 249-265 (Coord) AcircNGELO C F de SILVEIRA J A G Satildeo Paulo Saint Paul 2005
30
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Grupos de frequecircncia a shoppings em 1998 e 2005
(Pesquisa realizada com frequentadores do Shopping
Center Regional de Curitiba)
Fonte Adaptado de DRANKA JR Ivo M HASTREITER Silvana T Shopping centers em Curitiba anaacutelise comparativa das razotildees de frequecircncia no periacuteodo
entre 1998 e 2005 In Varejo Competitivo v 10 p 249-265 (Coords) AcircNGELO C F de SILVEIRA J A G Satildeo Paulo Saint Paul 2005
31
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Fatores-chave de sucesso na implantaccedilatildeo e
implementaccedilatildeo de shopping centers
Estudo da renda familiar nuacutemeros de domiciacutelios faixas de renda potencial e satisfaccedilatildeo de consumo por faixa porcentual de gasto meacutedio familiar por categoria de varejo
Projeccedilatildeo do crescimento populacional renda meacutedia e nuacutemero de domiciacutelios
Comportamento do consumidor
Localizaccedilatildeo
Necessidade de ancoragem
Estacionamento amplo e seguro
32
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Administraccedilatildeo centralizada
Planejamento mercadoloacutegico
Mix de lojas
Concorrecircncia limitada entre os lojistas
Condiccedilotildees de traacutefego e acessibilidade
Layoutizaccedilatildeo
Seguranccedila
Comodidades
Arquitetura
Previsatildeo de expansatildeo
Integraccedilatildeo com a comunidade
Caracterizaccedilatildeo de um shopping center
33
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de um shopping center
Porte
Finalidade
Formato
34
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
porte
Vizinhanccedila
Comunidade
Regional
Super-regional
35
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers por
porte
36
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers por porte (cont)
Fontes Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991368 Berman Barry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic approach 9th
ed New Jersey Pren1048991 ce Hall 2004248 ABRASCE ndash Associaccedilatildeo Brasileira de Shopping Centers ICSC ndashInterna1048991 onal Council of Shopping Center
37
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
finalidade
Especializado
Temaacutetico
Outlet
Faacutebrica
Power Desconto
Festival Rotativo
Atacado
38
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers quanto
a finalidade
39
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers quanto
a finalidade (cont)
Fontes Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991368 Berman Barry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic approach 9th
ed New Jersey Prentice Hall 2004248 ABRASCE ndash Associaccedilatildeo Brasileira de Shopping Centers ICSC ndash Internacional Council of Shopping Center
40
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
formato
I C
L Triacircngulo e Y
Retacircngulo Complexo
Galeria
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Shopping center com formato I
42
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Variaccedilotildees de shopping center com
formato C
43
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Variaccedilotildees de shopping center com
formato em L
44
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping centers em Triacircngulo e Y
45
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center em Retacircngulo
46
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center Complexo
47
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center Galeria
48
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Comunicaccedilotildees promoccedilotildees eventos
Outras atividades-acircncoras
Melhor seleccedilatildeo de lojas
Treinamento
Modernizaccedilatildeo de operaccedilotildees
Vagas no estacionamento
Estrateacutegias e formas para revitalizaccedilatildeo e
redefiniccedilatildeo do perfil dos shopping centers
49
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Mudanccedila da necessidade de loja-acircncora para
atividades-acircncoras
Contiacutenua e crescente incorporaccedilatildeo de
atividades de lazer e serviccedilos
Incremento de outros formatos e tipos de
shopping centers
Tendecircncias em shopping centers
50
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Modernizaccedilatildeo do setor atraveacutes da contiacutenua
informatizaccedilatildeo de serviccedilos
Focalizaccedilatildeo cada vez maior dos shoppings em
segmentos de consumidores de diferentes
faixas de renda
Contiacutenuo direcionamento para cidades de meacutedio
porte
Tendecircncias em shopping centers (cont)
51
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Franquias
Franquia consiste no pagamento por um
proprietaacuterio de negoacutecio a outro proprietaacuterio de
negoacutecio pela utilizaccedilatildeo da marca estrateacutegias
de negoacutecio marketing formataccedilatildeo
operacional sistema administrativo
operacional know how e expertises
52
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Lados envolvidos em um sistema de
franquia
Franqueado ndash Pessoa ou empresa
que adquire os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio de
outra pessoa ou empresa
Franqueador ndash Pessoa ou empresa
que vende os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio a outra
pessoa ou empresa
53
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais vantagens da franquia para o
franqueador
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos proacuteprios
Explorar o sistema de negoacutecio desenvolvido e aprovado como um outro negoacutecio
Estar presente em grande territoacuterio com baixo investimento de capital proacuteprio
Consolidaccedilatildeo territorial mais raacutepida
Obtenccedilatildeo de economias de escala
Gerenciamento sobre a operaccedilatildeo franqueada
54
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos em
negoacutecio independente e desconhecido
Rapidez para iniciar o negoacutecio
Reconhecimento imediato dos consumidores
Recebimento imediato dos benefiacutecios da
preferecircncia e lealdade do consumidor agrave marca
Recebimento de negoacutecio com sistemas
administrativos e operacionais prontos e testados
Exclusividade para operar em determinado
territoacuterio
Principais vantagens da franquia para o
franqueado
55
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Maior confianccedila e seguranccedila em adquirir
produtos em uma loja de marca conhecida
Receber um produto ou serviccedilo padronizado
sempre com a mesma qualidade em qualquer
unidade da rede de franquia
Principais vantagens da franquia para o
consumidor
56
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Desenvolver o negoacutecio
Desenvolver e testar o conceito do negoacutecio
Desenvolver e comunicar a marca
Selecionar e treinar os franqueados
Autorizar franqueados de forma a evitar ou minimizar a concorrecircncia entre eles em um mesmo territoacuterio
Autorizar o uso da marca e do sistema
Supervisionar e controlar a rede de forma a garantir o padratildeo e a uniformidade
Responsabilidades do franqueador
57
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Zelar pela valorizaccedilatildeo crescente da marca
Seguir os padrotildees estabelecidos pelo franqueador
Comprometer-se com os valores do franqueador
Empreender e liderar o seu grupo de trabalho
Estabelecer uma relaccedilatildeo saudaacutevel com clientes fornecedores funcionaacuterios e franqueador
Seguir regiamente o estabelecido no contrato de franquia
Responsabilidades do franqueado
58
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Ter o sistema muito bem desenvolvido e aprovado em lojas proacuteprias antes de iniciar o licenciamento de terceiros
Estar ciente de que a maacute escolha de franqueados eacute uma das principais causas do fracasso de redes de franquias
Treinar e desenvolver os franqueados e seus funcionaacuterios
Saber dividir os territoacuterios de concessotildees em aacutereas com potencial suficiente para viabilizar o negoacutecio dos franqueado em cada territoacuterio
Dificuldades da franquia para o franqueador
59
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Manter uma consultoria de campo e suporte adequados que realmente auxiliem o franqueado na sua operaccedilatildeo
Ter todos os documentos em acordo com a Lei no 8955 deixando expressos os direitos responsabilidades e obrigaccedilotildees de cada parte
Atualizar e desenvolver os padrotildees investindo na marca e no aprimoramento do negoacutecio
Ouvir os franqueados e consumidores dando a eles a chance de opinar e fornecer sugestotildees sobre o sistema e a rede de franquia
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
60
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Investir no relacionamento saudaacutevel com a rede
Ter como praacutetica-padratildeo accedilotildees e atitudes
proativas
Manter elevada a motivaccedilatildeo dos franqueados
Se for necessaacuterio efetuar mudanccedilas nos
procedimentos da franquia efetuaacute-las com muita
cautela tato e de acordo com o que os contratos
permitam
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
61
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Seguir regiamente o que estipula o contrato de franquia
Manter o padratildeo estipulado em manuais
Relacionar-se com outros franqueados da rede trocando experiecircncias e opiniotildees
Opinar participar fazer criacuteticas construtivas e propor soluccedilotildees aos problemas comuns
Natildeo denegrir o franqueador e a marca
Resolver os problemas diretamente com o franqueador e da forma mais saudaacutevel possiacutevel
Dificuldades da franquia para o franqueado
62
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
A relaccedilatildeo deve ser de confianccedila transparecircncia e uniatildeo
As atitudes devem estar direcionadas para a soluccedilatildeo de problemas e natildeo para confrontaccedilatildeo
Nunca esquecerem que estatildeo no ldquomesmo barcordquo e que ambos precisam ser bem-sucedidos para que o sistema decirc certo
Terem como objetivo comum principal a preservaccedilatildeo e sobrevivecircncia da marca e dos padrotildees de desempenho adequados
Natildeo acumularem problemas procurar solucionaacute-los imediatamente
Dificuldades da franquia para franqueador e
franqueado
63
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Uso dos direitos da marca
Treinamento inicial de gestores e funcionaacuterios
Compra de equipamento padronizado
Decoraccedilatildeo e instalaccedilotildees do ponto
Primeiro enxoval (no caso de um restaurante
satildeo as mesas pratos utensiacutelios etc)
Primeiro estoque
Itens incluiacutedos na taxa de franquia
64
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Abertura da empresa
Reforma e adequaccedilatildeo do ponto
Aluguel do imoacutevel
Taxa de condomiacutenio e outras taxas (se o imoacutevel estiver em preacutedio ou shopping center)
Parcela fixa e variaacutevel dos custos da operaccedilatildeo em shopping center
Pro labore do(s) proprietaacuterio(s)
Salaacuterios de funcionaacuterios e encargos sociais
Contador
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia
65
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Telefone luz aacutegua gaacutes
Higienizaccedilatildeo de banheiros limpeza e seguranccedila do local
Impostos fixos (IPTU)
Custos de produtos mateacuterias-primas e embalagens
Comissotildees sobre vendas (quando houver)
Impostos sobre faturamento (ICMS ISS)
Royalties ao franqueador (de 1 a 30 sobre vendas)
Taxas para formaccedilatildeo de fundo de publicidade da rede
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia (cont)
66
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de trabalhar por muitas horas e ateacute tarde da noite
2 Estaacute disposto a trabalhar aos domingos e feriados quando a maior parte das pessoas estaacute de folga
3 Gosta de lidar com pessoas
4 Tem facilidade em lidar com funcionaacuterios de niacutevel educacional meacutedio e baixo
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado
Franquias adequadas
Restaurante fast-food lanchonete ou
bar noturno
67
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta ou tem afinidades com moda
2 Jaacute teve alguma experiecircncia (mesmo como empregado) trabalhando com moda
3 Sabe ser atencioso e tem ldquojogo de cinturardquo com puacuteblicos exigentes
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Franquias adequadas
Confecccedilotildees de roupas bolsas cintos
carteiras sapatos etc
68
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de ensinar
2 Jaacute teve experiecircncia bem-sucedida de ensino (como professor supervisor coordenador ou diretor de escola)
3 Tem facilidade no relacionamento com alunos
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Escola ou treinamento de liacutenguas
computaccedilatildeo etc
69
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Estaacute pronto para se tornar um pequeno empresaacuterio
2 Jaacute se integrou das exigecircncias do franqueador
3 Estaacute disposto a assumir riscos
4 Estaacute disposto a aumentar suas horas de trabalho
5 Tem carisma e competecircncias necessaacuterias para gerir uma PME ndash Pequena ou Meacutedia Empresa
6 Tem senso de comeacutercio (contatos marketing negociaccedilatildeo vendas merchandising)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado
70
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
7 Eacute suficientemente independente Consegue
administrar suas tarefas e seu tempo sem
ningueacutem ter que cobrar de vocecirc
8 Tem capacidade para gerir e liderar pessoas
9 Estaacute pronto para se tornar um franqueado Estaacute
preparado para assumir uma unidade de um
sistema de franquia (reproduzir um conceito
pagar royalties seguir padrotildees compartilhar
sua experiecircncia suportar controles)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
71
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
10 Que tipo de negoacutecio o atrai Para qual se sente preparado Qual o produtoserviccedilo do qual gosta Tem argumentos suficientes para convencer um franqueador e financiadores Eacute capaz de separar sua vida de franqueado da pessoal
11 Quais satildeo seus objetivos profissionais Quais satildeo suas aptidotildees profissionais Qual eacute sua meta como franqueado Suas experiecircncias profissionais satildeo adequadas para o tipo de franquia selecionado Suas experiecircncias anteriores se prestam a este negoacutecio
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
72
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
12 Quais satildeo as exigecircncias financeiras da franquia em que estaacute interessado Dispotildee desses recursos ou teraacute que efetuar empreacutestimos Estaacute disposto a utilizar recursos proacuteprios investidos em bens ou tiacutetulos financeiros para aplicar na franquia
13 Qual o periacuteodo de tempo que vocecirc conseguiraacute viver sem depender dos recursos gerados pela franquia
14 Se o negoacutecio natildeo der certo o que poderaacute acontecer com sua vida sem os recursos que investiu
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
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Histoacuterico resumido da franquia e registro da marca no INPI ndash Instituto Nacional de Propriedade Industrial
Demonstraccedilotildees de solidez do franqueador com balanccedilos contaacutebeis balancetes financeiros demonstraccedilotildees de resultados quadro societaacuterio e pendecircncias juriacutedicas
Descriccedilatildeo do negoacutecio franqueado caracteriacutesticas e perfil do ldquoFranqueado Idealrdquo valor do investimento prazo de retorno e valor ou porcentual das taxas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme
74
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Relaccedilatildeo dos franqueados ativos e desligados da rede com seus respectivos endereccedilos e e-mails para contatos
Canais de comunicaccedilatildeo utilizados pelo franqueador para comunicar-se com os franqueados e vice-versa
Condiccedilotildees contratuais para a sucessatildeo poacutes-morte (caso de morte entre os cotistas) e outras como aplicaccedilotildees do direito de preferecircncia possibilidade de possuir mais de uma unidade e condiccedilotildees de renovaccedilatildeo no teacutermino do contrato
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
75
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Serviccedilos a serem prestados durante a vigecircncia do contrato especificando o valor da taxa de ingresso e das demais remuneraccedilotildees
Obrigaccedilotildees e restriccedilotildees sobre suprimento de produtos serviccedilos embalagens insumos moacuteveis utensiacutelios equipamentos etc
Fontes de financiamento
Descriccedilatildeo clara da abrangecircncia do territoacuterio e claacuteusulas de exclusividade territorial
Patentes direitos autorais e informaccedilatildeo de propriedade
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
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Obrigaccedilatildeo do franqueado em participar presencialmente da operaccedilatildeo da franquia (quando exigida)
Restriccedilotildees ou condiccedilotildees em que o franqueado pode vender a franquia para terceiros
Renovaccedilatildeo teacutermino ou transferecircncia
Modelo do contrato utilizado
Foacuteruns para a resoluccedilatildeo de eventuais disputas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contato com outros franqueados
Contato com o franqueador
Elaboraccedilatildeo de um plano de negoacutecios
Avaliar aspectos legais
Claacuteusulas restritivas
Fim de contrato e transferecircncia de propriedade
Outras providecircncias para o sucesso da franquia que o candidato a franqueado
deve tomar
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1 Repensar a empresa como um todo (passado
presente e futuro)
2 Reavaliar os resultados da empresa e o
crescimento verificado nos uacuteltimos anos
3 Rever os processos e o sistema de gestatildeo
administrativa financeiro e comercial
4 Formatar o sistema de franquias
Passos para transformar um negoacutecio
existente em rede franqueada
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Registro da marca no INPI
Perfil ideal do franqueado (condiccedilotildees obrigatoacuterias e complementares do parceiro no negoacutecio)
Territoacuterios de franqueamento a serem atribuiacutedos a franqueados
Suportes ou apoios na instalaccedilatildeo do franqueado (lista completa de tudo o que for necessaacuterio para a instalaccedilatildeo inclusive com indicaccedilatildeo de eventuais fornecedores qualificados)
Processo de planejamento da franquia
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Perfil do ponto
Layout-padratildeo das instalaccedilotildees
Projeto de identidade visual e arquitetocircnico
Programa de treinamento (operacional administrativo financeiro comercial etc)
Manuais (o que o franqueado pode e natildeo pode fazer)
Assistecircncia preacute-inaugural
Serviccedilos contiacutenuos
Processo de planejamento da franquia (cont)
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Contrato de Franquia (com a ajuda de um advogado especializado) esse contrato deve ser o mais abrangente possiacutevel mas bilateral e com claacuteusulas prevendo transferecircncia ou sucessatildeo
Valores e taxas a serem cobrados Qual a taxa inicial de adesatildeo Qual o porcentual de royalties para operaccedilatildeo Qual o porcentual da taxa de propaganda publicidade e de outros serviccedilos Quais os preccedilos de produtos e serviccedilos a serem oferecidos
Processo de planejamento da franquia (cont)
82
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Estrutura para anaacutelise avaliaccedilotildees e venda de
licenciamentos de franquia
Estrutura para controle e supervisatildeo da rede
Plano de implantaccedilatildeo da rede para atender e
facilitar os aspectos logiacutesticos de atendimento
treinamento entregas e divulgaccedilatildeo
Processo de planejamento da franquia (cont)
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Funcionamento dos shopping centers
Administraccedilatildeo de um shopping geralmente eacute de responsabilidade de uma empresa administradora especializada
Outras empresas envolvidas fornecedoras e prestadoras de serviccedilos de comunicaccedilatildeo computaccedilatildeo paisagismo decoraccedilatildeo limpeza seguranccedila administraccedilatildeo do estacionamento lazer etc
O bom funcionamento de um shopping center depende da existecircncia de acordo entre as partes envolvidas pressupondo-se o conceito de parceria
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Funcionamento dos shopping
centers (cont)
Os shopping centers geralmente pertencem a
um uacutenico proprietaacuterio que celebra contratos de
utilizaccedilatildeo das lojas com os lojistas
Os lojistas participantes do shopping estatildeo
sujeitos a inuacutemeras normas contratuais que
visam assegurar a convivecircncia integrada e a
arrecadaccedilatildeo de recursos para a manutenccedilatildeo
dos serviccedilos gerais
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Determinantes de frequecircncia a shoppings
(Pesquisa realizada com frequentadores do Shopping
Center Regional de Curitiba)
n = 320 consumidores que residem em Curitiba e cidades circunvizinhas e visitam o Shopping Center Regional de Curitiba ao menos uma vez mecircs
Fonte Adaptado de DRANKA JR Ivo M HASTREITER Silvana T Shopping centers em Curitiba anaacutelise comparativa das razotildees de frequecircncia no
periacuteodo entre 1998 e 2005 In Varejo Competitivo v 10 p 249-265 (Coord) AcircNGELO C F de SILVEIRA J A G Satildeo Paulo Saint Paul 2005
30
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Grupos de frequecircncia a shoppings em 1998 e 2005
(Pesquisa realizada com frequentadores do Shopping
Center Regional de Curitiba)
Fonte Adaptado de DRANKA JR Ivo M HASTREITER Silvana T Shopping centers em Curitiba anaacutelise comparativa das razotildees de frequecircncia no periacuteodo
entre 1998 e 2005 In Varejo Competitivo v 10 p 249-265 (Coords) AcircNGELO C F de SILVEIRA J A G Satildeo Paulo Saint Paul 2005
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Fatores-chave de sucesso na implantaccedilatildeo e
implementaccedilatildeo de shopping centers
Estudo da renda familiar nuacutemeros de domiciacutelios faixas de renda potencial e satisfaccedilatildeo de consumo por faixa porcentual de gasto meacutedio familiar por categoria de varejo
Projeccedilatildeo do crescimento populacional renda meacutedia e nuacutemero de domiciacutelios
Comportamento do consumidor
Localizaccedilatildeo
Necessidade de ancoragem
Estacionamento amplo e seguro
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Administraccedilatildeo centralizada
Planejamento mercadoloacutegico
Mix de lojas
Concorrecircncia limitada entre os lojistas
Condiccedilotildees de traacutefego e acessibilidade
Layoutizaccedilatildeo
Seguranccedila
Comodidades
Arquitetura
Previsatildeo de expansatildeo
Integraccedilatildeo com a comunidade
Caracterizaccedilatildeo de um shopping center
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Classificaccedilatildeo de um shopping center
Porte
Finalidade
Formato
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Classificaccedilatildeo de shopping center por
porte
Vizinhanccedila
Comunidade
Regional
Super-regional
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers por
porte
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Caracterizaccedilotildees dos shopping centers por porte (cont)
Fontes Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991368 Berman Barry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic approach 9th
ed New Jersey Pren1048991 ce Hall 2004248 ABRASCE ndash Associaccedilatildeo Brasileira de Shopping Centers ICSC ndashInterna1048991 onal Council of Shopping Center
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Classificaccedilatildeo de shopping center por
finalidade
Especializado
Temaacutetico
Outlet
Faacutebrica
Power Desconto
Festival Rotativo
Atacado
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Caracterizaccedilotildees dos shopping centers quanto
a finalidade
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Caracterizaccedilotildees dos shopping centers quanto
a finalidade (cont)
Fontes Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991368 Berman Barry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic approach 9th
ed New Jersey Prentice Hall 2004248 ABRASCE ndash Associaccedilatildeo Brasileira de Shopping Centers ICSC ndash Internacional Council of Shopping Center
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Classificaccedilatildeo de shopping center por
formato
I C
L Triacircngulo e Y
Retacircngulo Complexo
Galeria
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Shopping center com formato I
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Variaccedilotildees de shopping center com
formato C
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Variaccedilotildees de shopping center com
formato em L
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Shopping centers em Triacircngulo e Y
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Shopping center em Retacircngulo
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Shopping center Complexo
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Shopping center Galeria
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Comunicaccedilotildees promoccedilotildees eventos
Outras atividades-acircncoras
Melhor seleccedilatildeo de lojas
Treinamento
Modernizaccedilatildeo de operaccedilotildees
Vagas no estacionamento
Estrateacutegias e formas para revitalizaccedilatildeo e
redefiniccedilatildeo do perfil dos shopping centers
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Mudanccedila da necessidade de loja-acircncora para
atividades-acircncoras
Contiacutenua e crescente incorporaccedilatildeo de
atividades de lazer e serviccedilos
Incremento de outros formatos e tipos de
shopping centers
Tendecircncias em shopping centers
50
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Modernizaccedilatildeo do setor atraveacutes da contiacutenua
informatizaccedilatildeo de serviccedilos
Focalizaccedilatildeo cada vez maior dos shoppings em
segmentos de consumidores de diferentes
faixas de renda
Contiacutenuo direcionamento para cidades de meacutedio
porte
Tendecircncias em shopping centers (cont)
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Franquias
Franquia consiste no pagamento por um
proprietaacuterio de negoacutecio a outro proprietaacuterio de
negoacutecio pela utilizaccedilatildeo da marca estrateacutegias
de negoacutecio marketing formataccedilatildeo
operacional sistema administrativo
operacional know how e expertises
52
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Lados envolvidos em um sistema de
franquia
Franqueado ndash Pessoa ou empresa
que adquire os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio de
outra pessoa ou empresa
Franqueador ndash Pessoa ou empresa
que vende os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio a outra
pessoa ou empresa
53
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais vantagens da franquia para o
franqueador
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos proacuteprios
Explorar o sistema de negoacutecio desenvolvido e aprovado como um outro negoacutecio
Estar presente em grande territoacuterio com baixo investimento de capital proacuteprio
Consolidaccedilatildeo territorial mais raacutepida
Obtenccedilatildeo de economias de escala
Gerenciamento sobre a operaccedilatildeo franqueada
54
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos em
negoacutecio independente e desconhecido
Rapidez para iniciar o negoacutecio
Reconhecimento imediato dos consumidores
Recebimento imediato dos benefiacutecios da
preferecircncia e lealdade do consumidor agrave marca
Recebimento de negoacutecio com sistemas
administrativos e operacionais prontos e testados
Exclusividade para operar em determinado
territoacuterio
Principais vantagens da franquia para o
franqueado
55
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Maior confianccedila e seguranccedila em adquirir
produtos em uma loja de marca conhecida
Receber um produto ou serviccedilo padronizado
sempre com a mesma qualidade em qualquer
unidade da rede de franquia
Principais vantagens da franquia para o
consumidor
56
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Desenvolver o negoacutecio
Desenvolver e testar o conceito do negoacutecio
Desenvolver e comunicar a marca
Selecionar e treinar os franqueados
Autorizar franqueados de forma a evitar ou minimizar a concorrecircncia entre eles em um mesmo territoacuterio
Autorizar o uso da marca e do sistema
Supervisionar e controlar a rede de forma a garantir o padratildeo e a uniformidade
Responsabilidades do franqueador
57
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Zelar pela valorizaccedilatildeo crescente da marca
Seguir os padrotildees estabelecidos pelo franqueador
Comprometer-se com os valores do franqueador
Empreender e liderar o seu grupo de trabalho
Estabelecer uma relaccedilatildeo saudaacutevel com clientes fornecedores funcionaacuterios e franqueador
Seguir regiamente o estabelecido no contrato de franquia
Responsabilidades do franqueado
58
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Ter o sistema muito bem desenvolvido e aprovado em lojas proacuteprias antes de iniciar o licenciamento de terceiros
Estar ciente de que a maacute escolha de franqueados eacute uma das principais causas do fracasso de redes de franquias
Treinar e desenvolver os franqueados e seus funcionaacuterios
Saber dividir os territoacuterios de concessotildees em aacutereas com potencial suficiente para viabilizar o negoacutecio dos franqueado em cada territoacuterio
Dificuldades da franquia para o franqueador
59
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Manter uma consultoria de campo e suporte adequados que realmente auxiliem o franqueado na sua operaccedilatildeo
Ter todos os documentos em acordo com a Lei no 8955 deixando expressos os direitos responsabilidades e obrigaccedilotildees de cada parte
Atualizar e desenvolver os padrotildees investindo na marca e no aprimoramento do negoacutecio
Ouvir os franqueados e consumidores dando a eles a chance de opinar e fornecer sugestotildees sobre o sistema e a rede de franquia
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
60
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Investir no relacionamento saudaacutevel com a rede
Ter como praacutetica-padratildeo accedilotildees e atitudes
proativas
Manter elevada a motivaccedilatildeo dos franqueados
Se for necessaacuterio efetuar mudanccedilas nos
procedimentos da franquia efetuaacute-las com muita
cautela tato e de acordo com o que os contratos
permitam
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
61
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Seguir regiamente o que estipula o contrato de franquia
Manter o padratildeo estipulado em manuais
Relacionar-se com outros franqueados da rede trocando experiecircncias e opiniotildees
Opinar participar fazer criacuteticas construtivas e propor soluccedilotildees aos problemas comuns
Natildeo denegrir o franqueador e a marca
Resolver os problemas diretamente com o franqueador e da forma mais saudaacutevel possiacutevel
Dificuldades da franquia para o franqueado
62
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
A relaccedilatildeo deve ser de confianccedila transparecircncia e uniatildeo
As atitudes devem estar direcionadas para a soluccedilatildeo de problemas e natildeo para confrontaccedilatildeo
Nunca esquecerem que estatildeo no ldquomesmo barcordquo e que ambos precisam ser bem-sucedidos para que o sistema decirc certo
Terem como objetivo comum principal a preservaccedilatildeo e sobrevivecircncia da marca e dos padrotildees de desempenho adequados
Natildeo acumularem problemas procurar solucionaacute-los imediatamente
Dificuldades da franquia para franqueador e
franqueado
63
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Uso dos direitos da marca
Treinamento inicial de gestores e funcionaacuterios
Compra de equipamento padronizado
Decoraccedilatildeo e instalaccedilotildees do ponto
Primeiro enxoval (no caso de um restaurante
satildeo as mesas pratos utensiacutelios etc)
Primeiro estoque
Itens incluiacutedos na taxa de franquia
64
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Abertura da empresa
Reforma e adequaccedilatildeo do ponto
Aluguel do imoacutevel
Taxa de condomiacutenio e outras taxas (se o imoacutevel estiver em preacutedio ou shopping center)
Parcela fixa e variaacutevel dos custos da operaccedilatildeo em shopping center
Pro labore do(s) proprietaacuterio(s)
Salaacuterios de funcionaacuterios e encargos sociais
Contador
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Telefone luz aacutegua gaacutes
Higienizaccedilatildeo de banheiros limpeza e seguranccedila do local
Impostos fixos (IPTU)
Custos de produtos mateacuterias-primas e embalagens
Comissotildees sobre vendas (quando houver)
Impostos sobre faturamento (ICMS ISS)
Royalties ao franqueador (de 1 a 30 sobre vendas)
Taxas para formaccedilatildeo de fundo de publicidade da rede
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia (cont)
66
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de trabalhar por muitas horas e ateacute tarde da noite
2 Estaacute disposto a trabalhar aos domingos e feriados quando a maior parte das pessoas estaacute de folga
3 Gosta de lidar com pessoas
4 Tem facilidade em lidar com funcionaacuterios de niacutevel educacional meacutedio e baixo
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado
Franquias adequadas
Restaurante fast-food lanchonete ou
bar noturno
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta ou tem afinidades com moda
2 Jaacute teve alguma experiecircncia (mesmo como empregado) trabalhando com moda
3 Sabe ser atencioso e tem ldquojogo de cinturardquo com puacuteblicos exigentes
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Franquias adequadas
Confecccedilotildees de roupas bolsas cintos
carteiras sapatos etc
68
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de ensinar
2 Jaacute teve experiecircncia bem-sucedida de ensino (como professor supervisor coordenador ou diretor de escola)
3 Tem facilidade no relacionamento com alunos
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Escola ou treinamento de liacutenguas
computaccedilatildeo etc
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Estaacute pronto para se tornar um pequeno empresaacuterio
2 Jaacute se integrou das exigecircncias do franqueador
3 Estaacute disposto a assumir riscos
4 Estaacute disposto a aumentar suas horas de trabalho
5 Tem carisma e competecircncias necessaacuterias para gerir uma PME ndash Pequena ou Meacutedia Empresa
6 Tem senso de comeacutercio (contatos marketing negociaccedilatildeo vendas merchandising)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado
70
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
7 Eacute suficientemente independente Consegue
administrar suas tarefas e seu tempo sem
ningueacutem ter que cobrar de vocecirc
8 Tem capacidade para gerir e liderar pessoas
9 Estaacute pronto para se tornar um franqueado Estaacute
preparado para assumir uma unidade de um
sistema de franquia (reproduzir um conceito
pagar royalties seguir padrotildees compartilhar
sua experiecircncia suportar controles)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
71
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
10 Que tipo de negoacutecio o atrai Para qual se sente preparado Qual o produtoserviccedilo do qual gosta Tem argumentos suficientes para convencer um franqueador e financiadores Eacute capaz de separar sua vida de franqueado da pessoal
11 Quais satildeo seus objetivos profissionais Quais satildeo suas aptidotildees profissionais Qual eacute sua meta como franqueado Suas experiecircncias profissionais satildeo adequadas para o tipo de franquia selecionado Suas experiecircncias anteriores se prestam a este negoacutecio
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
72
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12 Quais satildeo as exigecircncias financeiras da franquia em que estaacute interessado Dispotildee desses recursos ou teraacute que efetuar empreacutestimos Estaacute disposto a utilizar recursos proacuteprios investidos em bens ou tiacutetulos financeiros para aplicar na franquia
13 Qual o periacuteodo de tempo que vocecirc conseguiraacute viver sem depender dos recursos gerados pela franquia
14 Se o negoacutecio natildeo der certo o que poderaacute acontecer com sua vida sem os recursos que investiu
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
73
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Histoacuterico resumido da franquia e registro da marca no INPI ndash Instituto Nacional de Propriedade Industrial
Demonstraccedilotildees de solidez do franqueador com balanccedilos contaacutebeis balancetes financeiros demonstraccedilotildees de resultados quadro societaacuterio e pendecircncias juriacutedicas
Descriccedilatildeo do negoacutecio franqueado caracteriacutesticas e perfil do ldquoFranqueado Idealrdquo valor do investimento prazo de retorno e valor ou porcentual das taxas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
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74
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Relaccedilatildeo dos franqueados ativos e desligados da rede com seus respectivos endereccedilos e e-mails para contatos
Canais de comunicaccedilatildeo utilizados pelo franqueador para comunicar-se com os franqueados e vice-versa
Condiccedilotildees contratuais para a sucessatildeo poacutes-morte (caso de morte entre os cotistas) e outras como aplicaccedilotildees do direito de preferecircncia possibilidade de possuir mais de uma unidade e condiccedilotildees de renovaccedilatildeo no teacutermino do contrato
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
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75
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Serviccedilos a serem prestados durante a vigecircncia do contrato especificando o valor da taxa de ingresso e das demais remuneraccedilotildees
Obrigaccedilotildees e restriccedilotildees sobre suprimento de produtos serviccedilos embalagens insumos moacuteveis utensiacutelios equipamentos etc
Fontes de financiamento
Descriccedilatildeo clara da abrangecircncia do territoacuterio e claacuteusulas de exclusividade territorial
Patentes direitos autorais e informaccedilatildeo de propriedade
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76
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Obrigaccedilatildeo do franqueado em participar presencialmente da operaccedilatildeo da franquia (quando exigida)
Restriccedilotildees ou condiccedilotildees em que o franqueado pode vender a franquia para terceiros
Renovaccedilatildeo teacutermino ou transferecircncia
Modelo do contrato utilizado
Foacuteruns para a resoluccedilatildeo de eventuais disputas
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77
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Contato com outros franqueados
Contato com o franqueador
Elaboraccedilatildeo de um plano de negoacutecios
Avaliar aspectos legais
Claacuteusulas restritivas
Fim de contrato e transferecircncia de propriedade
Outras providecircncias para o sucesso da franquia que o candidato a franqueado
deve tomar
78
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1 Repensar a empresa como um todo (passado
presente e futuro)
2 Reavaliar os resultados da empresa e o
crescimento verificado nos uacuteltimos anos
3 Rever os processos e o sistema de gestatildeo
administrativa financeiro e comercial
4 Formatar o sistema de franquias
Passos para transformar um negoacutecio
existente em rede franqueada
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Registro da marca no INPI
Perfil ideal do franqueado (condiccedilotildees obrigatoacuterias e complementares do parceiro no negoacutecio)
Territoacuterios de franqueamento a serem atribuiacutedos a franqueados
Suportes ou apoios na instalaccedilatildeo do franqueado (lista completa de tudo o que for necessaacuterio para a instalaccedilatildeo inclusive com indicaccedilatildeo de eventuais fornecedores qualificados)
Processo de planejamento da franquia
80
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Perfil do ponto
Layout-padratildeo das instalaccedilotildees
Projeto de identidade visual e arquitetocircnico
Programa de treinamento (operacional administrativo financeiro comercial etc)
Manuais (o que o franqueado pode e natildeo pode fazer)
Assistecircncia preacute-inaugural
Serviccedilos contiacutenuos
Processo de planejamento da franquia (cont)
81
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contrato de Franquia (com a ajuda de um advogado especializado) esse contrato deve ser o mais abrangente possiacutevel mas bilateral e com claacuteusulas prevendo transferecircncia ou sucessatildeo
Valores e taxas a serem cobrados Qual a taxa inicial de adesatildeo Qual o porcentual de royalties para operaccedilatildeo Qual o porcentual da taxa de propaganda publicidade e de outros serviccedilos Quais os preccedilos de produtos e serviccedilos a serem oferecidos
Processo de planejamento da franquia (cont)
82
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Estrutura para anaacutelise avaliaccedilotildees e venda de
licenciamentos de franquia
Estrutura para controle e supervisatildeo da rede
Plano de implantaccedilatildeo da rede para atender e
facilitar os aspectos logiacutesticos de atendimento
treinamento entregas e divulgaccedilatildeo
Processo de planejamento da franquia (cont)
28
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Funcionamento dos shopping
centers (cont)
Os shopping centers geralmente pertencem a
um uacutenico proprietaacuterio que celebra contratos de
utilizaccedilatildeo das lojas com os lojistas
Os lojistas participantes do shopping estatildeo
sujeitos a inuacutemeras normas contratuais que
visam assegurar a convivecircncia integrada e a
arrecadaccedilatildeo de recursos para a manutenccedilatildeo
dos serviccedilos gerais
29
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Determinantes de frequecircncia a shoppings
(Pesquisa realizada com frequentadores do Shopping
Center Regional de Curitiba)
n = 320 consumidores que residem em Curitiba e cidades circunvizinhas e visitam o Shopping Center Regional de Curitiba ao menos uma vez mecircs
Fonte Adaptado de DRANKA JR Ivo M HASTREITER Silvana T Shopping centers em Curitiba anaacutelise comparativa das razotildees de frequecircncia no
periacuteodo entre 1998 e 2005 In Varejo Competitivo v 10 p 249-265 (Coord) AcircNGELO C F de SILVEIRA J A G Satildeo Paulo Saint Paul 2005
30
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Grupos de frequecircncia a shoppings em 1998 e 2005
(Pesquisa realizada com frequentadores do Shopping
Center Regional de Curitiba)
Fonte Adaptado de DRANKA JR Ivo M HASTREITER Silvana T Shopping centers em Curitiba anaacutelise comparativa das razotildees de frequecircncia no periacuteodo
entre 1998 e 2005 In Varejo Competitivo v 10 p 249-265 (Coords) AcircNGELO C F de SILVEIRA J A G Satildeo Paulo Saint Paul 2005
31
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Fatores-chave de sucesso na implantaccedilatildeo e
implementaccedilatildeo de shopping centers
Estudo da renda familiar nuacutemeros de domiciacutelios faixas de renda potencial e satisfaccedilatildeo de consumo por faixa porcentual de gasto meacutedio familiar por categoria de varejo
Projeccedilatildeo do crescimento populacional renda meacutedia e nuacutemero de domiciacutelios
Comportamento do consumidor
Localizaccedilatildeo
Necessidade de ancoragem
Estacionamento amplo e seguro
32
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Administraccedilatildeo centralizada
Planejamento mercadoloacutegico
Mix de lojas
Concorrecircncia limitada entre os lojistas
Condiccedilotildees de traacutefego e acessibilidade
Layoutizaccedilatildeo
Seguranccedila
Comodidades
Arquitetura
Previsatildeo de expansatildeo
Integraccedilatildeo com a comunidade
Caracterizaccedilatildeo de um shopping center
33
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de um shopping center
Porte
Finalidade
Formato
34
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
porte
Vizinhanccedila
Comunidade
Regional
Super-regional
35
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers por
porte
36
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers por porte (cont)
Fontes Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991368 Berman Barry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic approach 9th
ed New Jersey Pren1048991 ce Hall 2004248 ABRASCE ndash Associaccedilatildeo Brasileira de Shopping Centers ICSC ndashInterna1048991 onal Council of Shopping Center
37
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
finalidade
Especializado
Temaacutetico
Outlet
Faacutebrica
Power Desconto
Festival Rotativo
Atacado
38
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers quanto
a finalidade
39
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers quanto
a finalidade (cont)
Fontes Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991368 Berman Barry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic approach 9th
ed New Jersey Prentice Hall 2004248 ABRASCE ndash Associaccedilatildeo Brasileira de Shopping Centers ICSC ndash Internacional Council of Shopping Center
40
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
formato
I C
L Triacircngulo e Y
Retacircngulo Complexo
Galeria
41
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center com formato I
42
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Variaccedilotildees de shopping center com
formato C
43
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Variaccedilotildees de shopping center com
formato em L
44
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping centers em Triacircngulo e Y
45
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center em Retacircngulo
46
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center Complexo
47
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center Galeria
48
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Comunicaccedilotildees promoccedilotildees eventos
Outras atividades-acircncoras
Melhor seleccedilatildeo de lojas
Treinamento
Modernizaccedilatildeo de operaccedilotildees
Vagas no estacionamento
Estrateacutegias e formas para revitalizaccedilatildeo e
redefiniccedilatildeo do perfil dos shopping centers
49
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Mudanccedila da necessidade de loja-acircncora para
atividades-acircncoras
Contiacutenua e crescente incorporaccedilatildeo de
atividades de lazer e serviccedilos
Incremento de outros formatos e tipos de
shopping centers
Tendecircncias em shopping centers
50
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Modernizaccedilatildeo do setor atraveacutes da contiacutenua
informatizaccedilatildeo de serviccedilos
Focalizaccedilatildeo cada vez maior dos shoppings em
segmentos de consumidores de diferentes
faixas de renda
Contiacutenuo direcionamento para cidades de meacutedio
porte
Tendecircncias em shopping centers (cont)
51
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Franquias
Franquia consiste no pagamento por um
proprietaacuterio de negoacutecio a outro proprietaacuterio de
negoacutecio pela utilizaccedilatildeo da marca estrateacutegias
de negoacutecio marketing formataccedilatildeo
operacional sistema administrativo
operacional know how e expertises
52
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Lados envolvidos em um sistema de
franquia
Franqueado ndash Pessoa ou empresa
que adquire os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio de
outra pessoa ou empresa
Franqueador ndash Pessoa ou empresa
que vende os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio a outra
pessoa ou empresa
53
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais vantagens da franquia para o
franqueador
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos proacuteprios
Explorar o sistema de negoacutecio desenvolvido e aprovado como um outro negoacutecio
Estar presente em grande territoacuterio com baixo investimento de capital proacuteprio
Consolidaccedilatildeo territorial mais raacutepida
Obtenccedilatildeo de economias de escala
Gerenciamento sobre a operaccedilatildeo franqueada
54
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos em
negoacutecio independente e desconhecido
Rapidez para iniciar o negoacutecio
Reconhecimento imediato dos consumidores
Recebimento imediato dos benefiacutecios da
preferecircncia e lealdade do consumidor agrave marca
Recebimento de negoacutecio com sistemas
administrativos e operacionais prontos e testados
Exclusividade para operar em determinado
territoacuterio
Principais vantagens da franquia para o
franqueado
55
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Maior confianccedila e seguranccedila em adquirir
produtos em uma loja de marca conhecida
Receber um produto ou serviccedilo padronizado
sempre com a mesma qualidade em qualquer
unidade da rede de franquia
Principais vantagens da franquia para o
consumidor
56
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Desenvolver o negoacutecio
Desenvolver e testar o conceito do negoacutecio
Desenvolver e comunicar a marca
Selecionar e treinar os franqueados
Autorizar franqueados de forma a evitar ou minimizar a concorrecircncia entre eles em um mesmo territoacuterio
Autorizar o uso da marca e do sistema
Supervisionar e controlar a rede de forma a garantir o padratildeo e a uniformidade
Responsabilidades do franqueador
57
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Zelar pela valorizaccedilatildeo crescente da marca
Seguir os padrotildees estabelecidos pelo franqueador
Comprometer-se com os valores do franqueador
Empreender e liderar o seu grupo de trabalho
Estabelecer uma relaccedilatildeo saudaacutevel com clientes fornecedores funcionaacuterios e franqueador
Seguir regiamente o estabelecido no contrato de franquia
Responsabilidades do franqueado
58
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Ter o sistema muito bem desenvolvido e aprovado em lojas proacuteprias antes de iniciar o licenciamento de terceiros
Estar ciente de que a maacute escolha de franqueados eacute uma das principais causas do fracasso de redes de franquias
Treinar e desenvolver os franqueados e seus funcionaacuterios
Saber dividir os territoacuterios de concessotildees em aacutereas com potencial suficiente para viabilizar o negoacutecio dos franqueado em cada territoacuterio
Dificuldades da franquia para o franqueador
59
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Manter uma consultoria de campo e suporte adequados que realmente auxiliem o franqueado na sua operaccedilatildeo
Ter todos os documentos em acordo com a Lei no 8955 deixando expressos os direitos responsabilidades e obrigaccedilotildees de cada parte
Atualizar e desenvolver os padrotildees investindo na marca e no aprimoramento do negoacutecio
Ouvir os franqueados e consumidores dando a eles a chance de opinar e fornecer sugestotildees sobre o sistema e a rede de franquia
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
60
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Investir no relacionamento saudaacutevel com a rede
Ter como praacutetica-padratildeo accedilotildees e atitudes
proativas
Manter elevada a motivaccedilatildeo dos franqueados
Se for necessaacuterio efetuar mudanccedilas nos
procedimentos da franquia efetuaacute-las com muita
cautela tato e de acordo com o que os contratos
permitam
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
61
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Seguir regiamente o que estipula o contrato de franquia
Manter o padratildeo estipulado em manuais
Relacionar-se com outros franqueados da rede trocando experiecircncias e opiniotildees
Opinar participar fazer criacuteticas construtivas e propor soluccedilotildees aos problemas comuns
Natildeo denegrir o franqueador e a marca
Resolver os problemas diretamente com o franqueador e da forma mais saudaacutevel possiacutevel
Dificuldades da franquia para o franqueado
62
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
A relaccedilatildeo deve ser de confianccedila transparecircncia e uniatildeo
As atitudes devem estar direcionadas para a soluccedilatildeo de problemas e natildeo para confrontaccedilatildeo
Nunca esquecerem que estatildeo no ldquomesmo barcordquo e que ambos precisam ser bem-sucedidos para que o sistema decirc certo
Terem como objetivo comum principal a preservaccedilatildeo e sobrevivecircncia da marca e dos padrotildees de desempenho adequados
Natildeo acumularem problemas procurar solucionaacute-los imediatamente
Dificuldades da franquia para franqueador e
franqueado
63
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Uso dos direitos da marca
Treinamento inicial de gestores e funcionaacuterios
Compra de equipamento padronizado
Decoraccedilatildeo e instalaccedilotildees do ponto
Primeiro enxoval (no caso de um restaurante
satildeo as mesas pratos utensiacutelios etc)
Primeiro estoque
Itens incluiacutedos na taxa de franquia
64
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Abertura da empresa
Reforma e adequaccedilatildeo do ponto
Aluguel do imoacutevel
Taxa de condomiacutenio e outras taxas (se o imoacutevel estiver em preacutedio ou shopping center)
Parcela fixa e variaacutevel dos custos da operaccedilatildeo em shopping center
Pro labore do(s) proprietaacuterio(s)
Salaacuterios de funcionaacuterios e encargos sociais
Contador
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia
65
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Telefone luz aacutegua gaacutes
Higienizaccedilatildeo de banheiros limpeza e seguranccedila do local
Impostos fixos (IPTU)
Custos de produtos mateacuterias-primas e embalagens
Comissotildees sobre vendas (quando houver)
Impostos sobre faturamento (ICMS ISS)
Royalties ao franqueador (de 1 a 30 sobre vendas)
Taxas para formaccedilatildeo de fundo de publicidade da rede
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia (cont)
66
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de trabalhar por muitas horas e ateacute tarde da noite
2 Estaacute disposto a trabalhar aos domingos e feriados quando a maior parte das pessoas estaacute de folga
3 Gosta de lidar com pessoas
4 Tem facilidade em lidar com funcionaacuterios de niacutevel educacional meacutedio e baixo
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado
Franquias adequadas
Restaurante fast-food lanchonete ou
bar noturno
67
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta ou tem afinidades com moda
2 Jaacute teve alguma experiecircncia (mesmo como empregado) trabalhando com moda
3 Sabe ser atencioso e tem ldquojogo de cinturardquo com puacuteblicos exigentes
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Franquias adequadas
Confecccedilotildees de roupas bolsas cintos
carteiras sapatos etc
68
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de ensinar
2 Jaacute teve experiecircncia bem-sucedida de ensino (como professor supervisor coordenador ou diretor de escola)
3 Tem facilidade no relacionamento com alunos
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Escola ou treinamento de liacutenguas
computaccedilatildeo etc
69
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Estaacute pronto para se tornar um pequeno empresaacuterio
2 Jaacute se integrou das exigecircncias do franqueador
3 Estaacute disposto a assumir riscos
4 Estaacute disposto a aumentar suas horas de trabalho
5 Tem carisma e competecircncias necessaacuterias para gerir uma PME ndash Pequena ou Meacutedia Empresa
6 Tem senso de comeacutercio (contatos marketing negociaccedilatildeo vendas merchandising)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado
70
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
7 Eacute suficientemente independente Consegue
administrar suas tarefas e seu tempo sem
ningueacutem ter que cobrar de vocecirc
8 Tem capacidade para gerir e liderar pessoas
9 Estaacute pronto para se tornar um franqueado Estaacute
preparado para assumir uma unidade de um
sistema de franquia (reproduzir um conceito
pagar royalties seguir padrotildees compartilhar
sua experiecircncia suportar controles)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
71
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
10 Que tipo de negoacutecio o atrai Para qual se sente preparado Qual o produtoserviccedilo do qual gosta Tem argumentos suficientes para convencer um franqueador e financiadores Eacute capaz de separar sua vida de franqueado da pessoal
11 Quais satildeo seus objetivos profissionais Quais satildeo suas aptidotildees profissionais Qual eacute sua meta como franqueado Suas experiecircncias profissionais satildeo adequadas para o tipo de franquia selecionado Suas experiecircncias anteriores se prestam a este negoacutecio
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
72
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
12 Quais satildeo as exigecircncias financeiras da franquia em que estaacute interessado Dispotildee desses recursos ou teraacute que efetuar empreacutestimos Estaacute disposto a utilizar recursos proacuteprios investidos em bens ou tiacutetulos financeiros para aplicar na franquia
13 Qual o periacuteodo de tempo que vocecirc conseguiraacute viver sem depender dos recursos gerados pela franquia
14 Se o negoacutecio natildeo der certo o que poderaacute acontecer com sua vida sem os recursos que investiu
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
73
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Histoacuterico resumido da franquia e registro da marca no INPI ndash Instituto Nacional de Propriedade Industrial
Demonstraccedilotildees de solidez do franqueador com balanccedilos contaacutebeis balancetes financeiros demonstraccedilotildees de resultados quadro societaacuterio e pendecircncias juriacutedicas
Descriccedilatildeo do negoacutecio franqueado caracteriacutesticas e perfil do ldquoFranqueado Idealrdquo valor do investimento prazo de retorno e valor ou porcentual das taxas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme
74
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Relaccedilatildeo dos franqueados ativos e desligados da rede com seus respectivos endereccedilos e e-mails para contatos
Canais de comunicaccedilatildeo utilizados pelo franqueador para comunicar-se com os franqueados e vice-versa
Condiccedilotildees contratuais para a sucessatildeo poacutes-morte (caso de morte entre os cotistas) e outras como aplicaccedilotildees do direito de preferecircncia possibilidade de possuir mais de uma unidade e condiccedilotildees de renovaccedilatildeo no teacutermino do contrato
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
75
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Serviccedilos a serem prestados durante a vigecircncia do contrato especificando o valor da taxa de ingresso e das demais remuneraccedilotildees
Obrigaccedilotildees e restriccedilotildees sobre suprimento de produtos serviccedilos embalagens insumos moacuteveis utensiacutelios equipamentos etc
Fontes de financiamento
Descriccedilatildeo clara da abrangecircncia do territoacuterio e claacuteusulas de exclusividade territorial
Patentes direitos autorais e informaccedilatildeo de propriedade
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
76
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Obrigaccedilatildeo do franqueado em participar presencialmente da operaccedilatildeo da franquia (quando exigida)
Restriccedilotildees ou condiccedilotildees em que o franqueado pode vender a franquia para terceiros
Renovaccedilatildeo teacutermino ou transferecircncia
Modelo do contrato utilizado
Foacuteruns para a resoluccedilatildeo de eventuais disputas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
77
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contato com outros franqueados
Contato com o franqueador
Elaboraccedilatildeo de um plano de negoacutecios
Avaliar aspectos legais
Claacuteusulas restritivas
Fim de contrato e transferecircncia de propriedade
Outras providecircncias para o sucesso da franquia que o candidato a franqueado
deve tomar
78
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Repensar a empresa como um todo (passado
presente e futuro)
2 Reavaliar os resultados da empresa e o
crescimento verificado nos uacuteltimos anos
3 Rever os processos e o sistema de gestatildeo
administrativa financeiro e comercial
4 Formatar o sistema de franquias
Passos para transformar um negoacutecio
existente em rede franqueada
79
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Registro da marca no INPI
Perfil ideal do franqueado (condiccedilotildees obrigatoacuterias e complementares do parceiro no negoacutecio)
Territoacuterios de franqueamento a serem atribuiacutedos a franqueados
Suportes ou apoios na instalaccedilatildeo do franqueado (lista completa de tudo o que for necessaacuterio para a instalaccedilatildeo inclusive com indicaccedilatildeo de eventuais fornecedores qualificados)
Processo de planejamento da franquia
80
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Perfil do ponto
Layout-padratildeo das instalaccedilotildees
Projeto de identidade visual e arquitetocircnico
Programa de treinamento (operacional administrativo financeiro comercial etc)
Manuais (o que o franqueado pode e natildeo pode fazer)
Assistecircncia preacute-inaugural
Serviccedilos contiacutenuos
Processo de planejamento da franquia (cont)
81
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contrato de Franquia (com a ajuda de um advogado especializado) esse contrato deve ser o mais abrangente possiacutevel mas bilateral e com claacuteusulas prevendo transferecircncia ou sucessatildeo
Valores e taxas a serem cobrados Qual a taxa inicial de adesatildeo Qual o porcentual de royalties para operaccedilatildeo Qual o porcentual da taxa de propaganda publicidade e de outros serviccedilos Quais os preccedilos de produtos e serviccedilos a serem oferecidos
Processo de planejamento da franquia (cont)
82
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Estrutura para anaacutelise avaliaccedilotildees e venda de
licenciamentos de franquia
Estrutura para controle e supervisatildeo da rede
Plano de implantaccedilatildeo da rede para atender e
facilitar os aspectos logiacutesticos de atendimento
treinamento entregas e divulgaccedilatildeo
Processo de planejamento da franquia (cont)
29
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Determinantes de frequecircncia a shoppings
(Pesquisa realizada com frequentadores do Shopping
Center Regional de Curitiba)
n = 320 consumidores que residem em Curitiba e cidades circunvizinhas e visitam o Shopping Center Regional de Curitiba ao menos uma vez mecircs
Fonte Adaptado de DRANKA JR Ivo M HASTREITER Silvana T Shopping centers em Curitiba anaacutelise comparativa das razotildees de frequecircncia no
periacuteodo entre 1998 e 2005 In Varejo Competitivo v 10 p 249-265 (Coord) AcircNGELO C F de SILVEIRA J A G Satildeo Paulo Saint Paul 2005
30
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Grupos de frequecircncia a shoppings em 1998 e 2005
(Pesquisa realizada com frequentadores do Shopping
Center Regional de Curitiba)
Fonte Adaptado de DRANKA JR Ivo M HASTREITER Silvana T Shopping centers em Curitiba anaacutelise comparativa das razotildees de frequecircncia no periacuteodo
entre 1998 e 2005 In Varejo Competitivo v 10 p 249-265 (Coords) AcircNGELO C F de SILVEIRA J A G Satildeo Paulo Saint Paul 2005
31
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Fatores-chave de sucesso na implantaccedilatildeo e
implementaccedilatildeo de shopping centers
Estudo da renda familiar nuacutemeros de domiciacutelios faixas de renda potencial e satisfaccedilatildeo de consumo por faixa porcentual de gasto meacutedio familiar por categoria de varejo
Projeccedilatildeo do crescimento populacional renda meacutedia e nuacutemero de domiciacutelios
Comportamento do consumidor
Localizaccedilatildeo
Necessidade de ancoragem
Estacionamento amplo e seguro
32
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Administraccedilatildeo centralizada
Planejamento mercadoloacutegico
Mix de lojas
Concorrecircncia limitada entre os lojistas
Condiccedilotildees de traacutefego e acessibilidade
Layoutizaccedilatildeo
Seguranccedila
Comodidades
Arquitetura
Previsatildeo de expansatildeo
Integraccedilatildeo com a comunidade
Caracterizaccedilatildeo de um shopping center
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de um shopping center
Porte
Finalidade
Formato
34
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
porte
Vizinhanccedila
Comunidade
Regional
Super-regional
35
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers por
porte
36
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers por porte (cont)
Fontes Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991368 Berman Barry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic approach 9th
ed New Jersey Pren1048991 ce Hall 2004248 ABRASCE ndash Associaccedilatildeo Brasileira de Shopping Centers ICSC ndashInterna1048991 onal Council of Shopping Center
37
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
finalidade
Especializado
Temaacutetico
Outlet
Faacutebrica
Power Desconto
Festival Rotativo
Atacado
38
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers quanto
a finalidade
39
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers quanto
a finalidade (cont)
Fontes Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991368 Berman Barry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic approach 9th
ed New Jersey Prentice Hall 2004248 ABRASCE ndash Associaccedilatildeo Brasileira de Shopping Centers ICSC ndash Internacional Council of Shopping Center
40
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
formato
I C
L Triacircngulo e Y
Retacircngulo Complexo
Galeria
41
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center com formato I
42
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Variaccedilotildees de shopping center com
formato C
43
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Variaccedilotildees de shopping center com
formato em L
44
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping centers em Triacircngulo e Y
45
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center em Retacircngulo
46
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center Complexo
47
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center Galeria
48
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Comunicaccedilotildees promoccedilotildees eventos
Outras atividades-acircncoras
Melhor seleccedilatildeo de lojas
Treinamento
Modernizaccedilatildeo de operaccedilotildees
Vagas no estacionamento
Estrateacutegias e formas para revitalizaccedilatildeo e
redefiniccedilatildeo do perfil dos shopping centers
49
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Mudanccedila da necessidade de loja-acircncora para
atividades-acircncoras
Contiacutenua e crescente incorporaccedilatildeo de
atividades de lazer e serviccedilos
Incremento de outros formatos e tipos de
shopping centers
Tendecircncias em shopping centers
50
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Modernizaccedilatildeo do setor atraveacutes da contiacutenua
informatizaccedilatildeo de serviccedilos
Focalizaccedilatildeo cada vez maior dos shoppings em
segmentos de consumidores de diferentes
faixas de renda
Contiacutenuo direcionamento para cidades de meacutedio
porte
Tendecircncias em shopping centers (cont)
51
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Franquias
Franquia consiste no pagamento por um
proprietaacuterio de negoacutecio a outro proprietaacuterio de
negoacutecio pela utilizaccedilatildeo da marca estrateacutegias
de negoacutecio marketing formataccedilatildeo
operacional sistema administrativo
operacional know how e expertises
52
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Lados envolvidos em um sistema de
franquia
Franqueado ndash Pessoa ou empresa
que adquire os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio de
outra pessoa ou empresa
Franqueador ndash Pessoa ou empresa
que vende os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio a outra
pessoa ou empresa
53
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais vantagens da franquia para o
franqueador
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos proacuteprios
Explorar o sistema de negoacutecio desenvolvido e aprovado como um outro negoacutecio
Estar presente em grande territoacuterio com baixo investimento de capital proacuteprio
Consolidaccedilatildeo territorial mais raacutepida
Obtenccedilatildeo de economias de escala
Gerenciamento sobre a operaccedilatildeo franqueada
54
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos em
negoacutecio independente e desconhecido
Rapidez para iniciar o negoacutecio
Reconhecimento imediato dos consumidores
Recebimento imediato dos benefiacutecios da
preferecircncia e lealdade do consumidor agrave marca
Recebimento de negoacutecio com sistemas
administrativos e operacionais prontos e testados
Exclusividade para operar em determinado
territoacuterio
Principais vantagens da franquia para o
franqueado
55
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Maior confianccedila e seguranccedila em adquirir
produtos em uma loja de marca conhecida
Receber um produto ou serviccedilo padronizado
sempre com a mesma qualidade em qualquer
unidade da rede de franquia
Principais vantagens da franquia para o
consumidor
56
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Desenvolver o negoacutecio
Desenvolver e testar o conceito do negoacutecio
Desenvolver e comunicar a marca
Selecionar e treinar os franqueados
Autorizar franqueados de forma a evitar ou minimizar a concorrecircncia entre eles em um mesmo territoacuterio
Autorizar o uso da marca e do sistema
Supervisionar e controlar a rede de forma a garantir o padratildeo e a uniformidade
Responsabilidades do franqueador
57
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Zelar pela valorizaccedilatildeo crescente da marca
Seguir os padrotildees estabelecidos pelo franqueador
Comprometer-se com os valores do franqueador
Empreender e liderar o seu grupo de trabalho
Estabelecer uma relaccedilatildeo saudaacutevel com clientes fornecedores funcionaacuterios e franqueador
Seguir regiamente o estabelecido no contrato de franquia
Responsabilidades do franqueado
58
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Ter o sistema muito bem desenvolvido e aprovado em lojas proacuteprias antes de iniciar o licenciamento de terceiros
Estar ciente de que a maacute escolha de franqueados eacute uma das principais causas do fracasso de redes de franquias
Treinar e desenvolver os franqueados e seus funcionaacuterios
Saber dividir os territoacuterios de concessotildees em aacutereas com potencial suficiente para viabilizar o negoacutecio dos franqueado em cada territoacuterio
Dificuldades da franquia para o franqueador
59
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Manter uma consultoria de campo e suporte adequados que realmente auxiliem o franqueado na sua operaccedilatildeo
Ter todos os documentos em acordo com a Lei no 8955 deixando expressos os direitos responsabilidades e obrigaccedilotildees de cada parte
Atualizar e desenvolver os padrotildees investindo na marca e no aprimoramento do negoacutecio
Ouvir os franqueados e consumidores dando a eles a chance de opinar e fornecer sugestotildees sobre o sistema e a rede de franquia
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
60
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Investir no relacionamento saudaacutevel com a rede
Ter como praacutetica-padratildeo accedilotildees e atitudes
proativas
Manter elevada a motivaccedilatildeo dos franqueados
Se for necessaacuterio efetuar mudanccedilas nos
procedimentos da franquia efetuaacute-las com muita
cautela tato e de acordo com o que os contratos
permitam
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
61
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Seguir regiamente o que estipula o contrato de franquia
Manter o padratildeo estipulado em manuais
Relacionar-se com outros franqueados da rede trocando experiecircncias e opiniotildees
Opinar participar fazer criacuteticas construtivas e propor soluccedilotildees aos problemas comuns
Natildeo denegrir o franqueador e a marca
Resolver os problemas diretamente com o franqueador e da forma mais saudaacutevel possiacutevel
Dificuldades da franquia para o franqueado
62
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
A relaccedilatildeo deve ser de confianccedila transparecircncia e uniatildeo
As atitudes devem estar direcionadas para a soluccedilatildeo de problemas e natildeo para confrontaccedilatildeo
Nunca esquecerem que estatildeo no ldquomesmo barcordquo e que ambos precisam ser bem-sucedidos para que o sistema decirc certo
Terem como objetivo comum principal a preservaccedilatildeo e sobrevivecircncia da marca e dos padrotildees de desempenho adequados
Natildeo acumularem problemas procurar solucionaacute-los imediatamente
Dificuldades da franquia para franqueador e
franqueado
63
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Uso dos direitos da marca
Treinamento inicial de gestores e funcionaacuterios
Compra de equipamento padronizado
Decoraccedilatildeo e instalaccedilotildees do ponto
Primeiro enxoval (no caso de um restaurante
satildeo as mesas pratos utensiacutelios etc)
Primeiro estoque
Itens incluiacutedos na taxa de franquia
64
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Abertura da empresa
Reforma e adequaccedilatildeo do ponto
Aluguel do imoacutevel
Taxa de condomiacutenio e outras taxas (se o imoacutevel estiver em preacutedio ou shopping center)
Parcela fixa e variaacutevel dos custos da operaccedilatildeo em shopping center
Pro labore do(s) proprietaacuterio(s)
Salaacuterios de funcionaacuterios e encargos sociais
Contador
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia
65
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Telefone luz aacutegua gaacutes
Higienizaccedilatildeo de banheiros limpeza e seguranccedila do local
Impostos fixos (IPTU)
Custos de produtos mateacuterias-primas e embalagens
Comissotildees sobre vendas (quando houver)
Impostos sobre faturamento (ICMS ISS)
Royalties ao franqueador (de 1 a 30 sobre vendas)
Taxas para formaccedilatildeo de fundo de publicidade da rede
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia (cont)
66
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de trabalhar por muitas horas e ateacute tarde da noite
2 Estaacute disposto a trabalhar aos domingos e feriados quando a maior parte das pessoas estaacute de folga
3 Gosta de lidar com pessoas
4 Tem facilidade em lidar com funcionaacuterios de niacutevel educacional meacutedio e baixo
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado
Franquias adequadas
Restaurante fast-food lanchonete ou
bar noturno
67
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta ou tem afinidades com moda
2 Jaacute teve alguma experiecircncia (mesmo como empregado) trabalhando com moda
3 Sabe ser atencioso e tem ldquojogo de cinturardquo com puacuteblicos exigentes
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Franquias adequadas
Confecccedilotildees de roupas bolsas cintos
carteiras sapatos etc
68
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de ensinar
2 Jaacute teve experiecircncia bem-sucedida de ensino (como professor supervisor coordenador ou diretor de escola)
3 Tem facilidade no relacionamento com alunos
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Escola ou treinamento de liacutenguas
computaccedilatildeo etc
69
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Estaacute pronto para se tornar um pequeno empresaacuterio
2 Jaacute se integrou das exigecircncias do franqueador
3 Estaacute disposto a assumir riscos
4 Estaacute disposto a aumentar suas horas de trabalho
5 Tem carisma e competecircncias necessaacuterias para gerir uma PME ndash Pequena ou Meacutedia Empresa
6 Tem senso de comeacutercio (contatos marketing negociaccedilatildeo vendas merchandising)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado
70
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
7 Eacute suficientemente independente Consegue
administrar suas tarefas e seu tempo sem
ningueacutem ter que cobrar de vocecirc
8 Tem capacidade para gerir e liderar pessoas
9 Estaacute pronto para se tornar um franqueado Estaacute
preparado para assumir uma unidade de um
sistema de franquia (reproduzir um conceito
pagar royalties seguir padrotildees compartilhar
sua experiecircncia suportar controles)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
71
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
10 Que tipo de negoacutecio o atrai Para qual se sente preparado Qual o produtoserviccedilo do qual gosta Tem argumentos suficientes para convencer um franqueador e financiadores Eacute capaz de separar sua vida de franqueado da pessoal
11 Quais satildeo seus objetivos profissionais Quais satildeo suas aptidotildees profissionais Qual eacute sua meta como franqueado Suas experiecircncias profissionais satildeo adequadas para o tipo de franquia selecionado Suas experiecircncias anteriores se prestam a este negoacutecio
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
72
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
12 Quais satildeo as exigecircncias financeiras da franquia em que estaacute interessado Dispotildee desses recursos ou teraacute que efetuar empreacutestimos Estaacute disposto a utilizar recursos proacuteprios investidos em bens ou tiacutetulos financeiros para aplicar na franquia
13 Qual o periacuteodo de tempo que vocecirc conseguiraacute viver sem depender dos recursos gerados pela franquia
14 Se o negoacutecio natildeo der certo o que poderaacute acontecer com sua vida sem os recursos que investiu
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
73
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Histoacuterico resumido da franquia e registro da marca no INPI ndash Instituto Nacional de Propriedade Industrial
Demonstraccedilotildees de solidez do franqueador com balanccedilos contaacutebeis balancetes financeiros demonstraccedilotildees de resultados quadro societaacuterio e pendecircncias juriacutedicas
Descriccedilatildeo do negoacutecio franqueado caracteriacutesticas e perfil do ldquoFranqueado Idealrdquo valor do investimento prazo de retorno e valor ou porcentual das taxas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme
74
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Relaccedilatildeo dos franqueados ativos e desligados da rede com seus respectivos endereccedilos e e-mails para contatos
Canais de comunicaccedilatildeo utilizados pelo franqueador para comunicar-se com os franqueados e vice-versa
Condiccedilotildees contratuais para a sucessatildeo poacutes-morte (caso de morte entre os cotistas) e outras como aplicaccedilotildees do direito de preferecircncia possibilidade de possuir mais de uma unidade e condiccedilotildees de renovaccedilatildeo no teacutermino do contrato
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
75
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Serviccedilos a serem prestados durante a vigecircncia do contrato especificando o valor da taxa de ingresso e das demais remuneraccedilotildees
Obrigaccedilotildees e restriccedilotildees sobre suprimento de produtos serviccedilos embalagens insumos moacuteveis utensiacutelios equipamentos etc
Fontes de financiamento
Descriccedilatildeo clara da abrangecircncia do territoacuterio e claacuteusulas de exclusividade territorial
Patentes direitos autorais e informaccedilatildeo de propriedade
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
76
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Obrigaccedilatildeo do franqueado em participar presencialmente da operaccedilatildeo da franquia (quando exigida)
Restriccedilotildees ou condiccedilotildees em que o franqueado pode vender a franquia para terceiros
Renovaccedilatildeo teacutermino ou transferecircncia
Modelo do contrato utilizado
Foacuteruns para a resoluccedilatildeo de eventuais disputas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
77
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contato com outros franqueados
Contato com o franqueador
Elaboraccedilatildeo de um plano de negoacutecios
Avaliar aspectos legais
Claacuteusulas restritivas
Fim de contrato e transferecircncia de propriedade
Outras providecircncias para o sucesso da franquia que o candidato a franqueado
deve tomar
78
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Repensar a empresa como um todo (passado
presente e futuro)
2 Reavaliar os resultados da empresa e o
crescimento verificado nos uacuteltimos anos
3 Rever os processos e o sistema de gestatildeo
administrativa financeiro e comercial
4 Formatar o sistema de franquias
Passos para transformar um negoacutecio
existente em rede franqueada
79
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Registro da marca no INPI
Perfil ideal do franqueado (condiccedilotildees obrigatoacuterias e complementares do parceiro no negoacutecio)
Territoacuterios de franqueamento a serem atribuiacutedos a franqueados
Suportes ou apoios na instalaccedilatildeo do franqueado (lista completa de tudo o que for necessaacuterio para a instalaccedilatildeo inclusive com indicaccedilatildeo de eventuais fornecedores qualificados)
Processo de planejamento da franquia
80
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Perfil do ponto
Layout-padratildeo das instalaccedilotildees
Projeto de identidade visual e arquitetocircnico
Programa de treinamento (operacional administrativo financeiro comercial etc)
Manuais (o que o franqueado pode e natildeo pode fazer)
Assistecircncia preacute-inaugural
Serviccedilos contiacutenuos
Processo de planejamento da franquia (cont)
81
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contrato de Franquia (com a ajuda de um advogado especializado) esse contrato deve ser o mais abrangente possiacutevel mas bilateral e com claacuteusulas prevendo transferecircncia ou sucessatildeo
Valores e taxas a serem cobrados Qual a taxa inicial de adesatildeo Qual o porcentual de royalties para operaccedilatildeo Qual o porcentual da taxa de propaganda publicidade e de outros serviccedilos Quais os preccedilos de produtos e serviccedilos a serem oferecidos
Processo de planejamento da franquia (cont)
82
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Estrutura para anaacutelise avaliaccedilotildees e venda de
licenciamentos de franquia
Estrutura para controle e supervisatildeo da rede
Plano de implantaccedilatildeo da rede para atender e
facilitar os aspectos logiacutesticos de atendimento
treinamento entregas e divulgaccedilatildeo
Processo de planejamento da franquia (cont)
30
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Grupos de frequecircncia a shoppings em 1998 e 2005
(Pesquisa realizada com frequentadores do Shopping
Center Regional de Curitiba)
Fonte Adaptado de DRANKA JR Ivo M HASTREITER Silvana T Shopping centers em Curitiba anaacutelise comparativa das razotildees de frequecircncia no periacuteodo
entre 1998 e 2005 In Varejo Competitivo v 10 p 249-265 (Coords) AcircNGELO C F de SILVEIRA J A G Satildeo Paulo Saint Paul 2005
31
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Fatores-chave de sucesso na implantaccedilatildeo e
implementaccedilatildeo de shopping centers
Estudo da renda familiar nuacutemeros de domiciacutelios faixas de renda potencial e satisfaccedilatildeo de consumo por faixa porcentual de gasto meacutedio familiar por categoria de varejo
Projeccedilatildeo do crescimento populacional renda meacutedia e nuacutemero de domiciacutelios
Comportamento do consumidor
Localizaccedilatildeo
Necessidade de ancoragem
Estacionamento amplo e seguro
32
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Administraccedilatildeo centralizada
Planejamento mercadoloacutegico
Mix de lojas
Concorrecircncia limitada entre os lojistas
Condiccedilotildees de traacutefego e acessibilidade
Layoutizaccedilatildeo
Seguranccedila
Comodidades
Arquitetura
Previsatildeo de expansatildeo
Integraccedilatildeo com a comunidade
Caracterizaccedilatildeo de um shopping center
33
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de um shopping center
Porte
Finalidade
Formato
34
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
porte
Vizinhanccedila
Comunidade
Regional
Super-regional
35
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers por
porte
36
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Caracterizaccedilotildees dos shopping centers por porte (cont)
Fontes Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991368 Berman Barry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic approach 9th
ed New Jersey Pren1048991 ce Hall 2004248 ABRASCE ndash Associaccedilatildeo Brasileira de Shopping Centers ICSC ndashInterna1048991 onal Council of Shopping Center
37
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
finalidade
Especializado
Temaacutetico
Outlet
Faacutebrica
Power Desconto
Festival Rotativo
Atacado
38
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Caracterizaccedilotildees dos shopping centers quanto
a finalidade
39
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Caracterizaccedilotildees dos shopping centers quanto
a finalidade (cont)
Fontes Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991368 Berman Barry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic approach 9th
ed New Jersey Prentice Hall 2004248 ABRASCE ndash Associaccedilatildeo Brasileira de Shopping Centers ICSC ndash Internacional Council of Shopping Center
40
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Classificaccedilatildeo de shopping center por
formato
I C
L Triacircngulo e Y
Retacircngulo Complexo
Galeria
41
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Shopping center com formato I
42
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Variaccedilotildees de shopping center com
formato C
43
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Variaccedilotildees de shopping center com
formato em L
44
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Shopping centers em Triacircngulo e Y
45
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Shopping center em Retacircngulo
46
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center Complexo
47
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center Galeria
48
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Comunicaccedilotildees promoccedilotildees eventos
Outras atividades-acircncoras
Melhor seleccedilatildeo de lojas
Treinamento
Modernizaccedilatildeo de operaccedilotildees
Vagas no estacionamento
Estrateacutegias e formas para revitalizaccedilatildeo e
redefiniccedilatildeo do perfil dos shopping centers
49
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Mudanccedila da necessidade de loja-acircncora para
atividades-acircncoras
Contiacutenua e crescente incorporaccedilatildeo de
atividades de lazer e serviccedilos
Incremento de outros formatos e tipos de
shopping centers
Tendecircncias em shopping centers
50
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Modernizaccedilatildeo do setor atraveacutes da contiacutenua
informatizaccedilatildeo de serviccedilos
Focalizaccedilatildeo cada vez maior dos shoppings em
segmentos de consumidores de diferentes
faixas de renda
Contiacutenuo direcionamento para cidades de meacutedio
porte
Tendecircncias em shopping centers (cont)
51
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Franquias
Franquia consiste no pagamento por um
proprietaacuterio de negoacutecio a outro proprietaacuterio de
negoacutecio pela utilizaccedilatildeo da marca estrateacutegias
de negoacutecio marketing formataccedilatildeo
operacional sistema administrativo
operacional know how e expertises
52
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Lados envolvidos em um sistema de
franquia
Franqueado ndash Pessoa ou empresa
que adquire os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio de
outra pessoa ou empresa
Franqueador ndash Pessoa ou empresa
que vende os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio a outra
pessoa ou empresa
53
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais vantagens da franquia para o
franqueador
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos proacuteprios
Explorar o sistema de negoacutecio desenvolvido e aprovado como um outro negoacutecio
Estar presente em grande territoacuterio com baixo investimento de capital proacuteprio
Consolidaccedilatildeo territorial mais raacutepida
Obtenccedilatildeo de economias de escala
Gerenciamento sobre a operaccedilatildeo franqueada
54
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos em
negoacutecio independente e desconhecido
Rapidez para iniciar o negoacutecio
Reconhecimento imediato dos consumidores
Recebimento imediato dos benefiacutecios da
preferecircncia e lealdade do consumidor agrave marca
Recebimento de negoacutecio com sistemas
administrativos e operacionais prontos e testados
Exclusividade para operar em determinado
territoacuterio
Principais vantagens da franquia para o
franqueado
55
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Maior confianccedila e seguranccedila em adquirir
produtos em uma loja de marca conhecida
Receber um produto ou serviccedilo padronizado
sempre com a mesma qualidade em qualquer
unidade da rede de franquia
Principais vantagens da franquia para o
consumidor
56
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Desenvolver o negoacutecio
Desenvolver e testar o conceito do negoacutecio
Desenvolver e comunicar a marca
Selecionar e treinar os franqueados
Autorizar franqueados de forma a evitar ou minimizar a concorrecircncia entre eles em um mesmo territoacuterio
Autorizar o uso da marca e do sistema
Supervisionar e controlar a rede de forma a garantir o padratildeo e a uniformidade
Responsabilidades do franqueador
57
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Zelar pela valorizaccedilatildeo crescente da marca
Seguir os padrotildees estabelecidos pelo franqueador
Comprometer-se com os valores do franqueador
Empreender e liderar o seu grupo de trabalho
Estabelecer uma relaccedilatildeo saudaacutevel com clientes fornecedores funcionaacuterios e franqueador
Seguir regiamente o estabelecido no contrato de franquia
Responsabilidades do franqueado
58
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Ter o sistema muito bem desenvolvido e aprovado em lojas proacuteprias antes de iniciar o licenciamento de terceiros
Estar ciente de que a maacute escolha de franqueados eacute uma das principais causas do fracasso de redes de franquias
Treinar e desenvolver os franqueados e seus funcionaacuterios
Saber dividir os territoacuterios de concessotildees em aacutereas com potencial suficiente para viabilizar o negoacutecio dos franqueado em cada territoacuterio
Dificuldades da franquia para o franqueador
59
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Manter uma consultoria de campo e suporte adequados que realmente auxiliem o franqueado na sua operaccedilatildeo
Ter todos os documentos em acordo com a Lei no 8955 deixando expressos os direitos responsabilidades e obrigaccedilotildees de cada parte
Atualizar e desenvolver os padrotildees investindo na marca e no aprimoramento do negoacutecio
Ouvir os franqueados e consumidores dando a eles a chance de opinar e fornecer sugestotildees sobre o sistema e a rede de franquia
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
60
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Investir no relacionamento saudaacutevel com a rede
Ter como praacutetica-padratildeo accedilotildees e atitudes
proativas
Manter elevada a motivaccedilatildeo dos franqueados
Se for necessaacuterio efetuar mudanccedilas nos
procedimentos da franquia efetuaacute-las com muita
cautela tato e de acordo com o que os contratos
permitam
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
61
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Seguir regiamente o que estipula o contrato de franquia
Manter o padratildeo estipulado em manuais
Relacionar-se com outros franqueados da rede trocando experiecircncias e opiniotildees
Opinar participar fazer criacuteticas construtivas e propor soluccedilotildees aos problemas comuns
Natildeo denegrir o franqueador e a marca
Resolver os problemas diretamente com o franqueador e da forma mais saudaacutevel possiacutevel
Dificuldades da franquia para o franqueado
62
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
A relaccedilatildeo deve ser de confianccedila transparecircncia e uniatildeo
As atitudes devem estar direcionadas para a soluccedilatildeo de problemas e natildeo para confrontaccedilatildeo
Nunca esquecerem que estatildeo no ldquomesmo barcordquo e que ambos precisam ser bem-sucedidos para que o sistema decirc certo
Terem como objetivo comum principal a preservaccedilatildeo e sobrevivecircncia da marca e dos padrotildees de desempenho adequados
Natildeo acumularem problemas procurar solucionaacute-los imediatamente
Dificuldades da franquia para franqueador e
franqueado
63
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Uso dos direitos da marca
Treinamento inicial de gestores e funcionaacuterios
Compra de equipamento padronizado
Decoraccedilatildeo e instalaccedilotildees do ponto
Primeiro enxoval (no caso de um restaurante
satildeo as mesas pratos utensiacutelios etc)
Primeiro estoque
Itens incluiacutedos na taxa de franquia
64
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Abertura da empresa
Reforma e adequaccedilatildeo do ponto
Aluguel do imoacutevel
Taxa de condomiacutenio e outras taxas (se o imoacutevel estiver em preacutedio ou shopping center)
Parcela fixa e variaacutevel dos custos da operaccedilatildeo em shopping center
Pro labore do(s) proprietaacuterio(s)
Salaacuterios de funcionaacuterios e encargos sociais
Contador
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia
65
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Telefone luz aacutegua gaacutes
Higienizaccedilatildeo de banheiros limpeza e seguranccedila do local
Impostos fixos (IPTU)
Custos de produtos mateacuterias-primas e embalagens
Comissotildees sobre vendas (quando houver)
Impostos sobre faturamento (ICMS ISS)
Royalties ao franqueador (de 1 a 30 sobre vendas)
Taxas para formaccedilatildeo de fundo de publicidade da rede
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia (cont)
66
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de trabalhar por muitas horas e ateacute tarde da noite
2 Estaacute disposto a trabalhar aos domingos e feriados quando a maior parte das pessoas estaacute de folga
3 Gosta de lidar com pessoas
4 Tem facilidade em lidar com funcionaacuterios de niacutevel educacional meacutedio e baixo
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado
Franquias adequadas
Restaurante fast-food lanchonete ou
bar noturno
67
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta ou tem afinidades com moda
2 Jaacute teve alguma experiecircncia (mesmo como empregado) trabalhando com moda
3 Sabe ser atencioso e tem ldquojogo de cinturardquo com puacuteblicos exigentes
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Franquias adequadas
Confecccedilotildees de roupas bolsas cintos
carteiras sapatos etc
68
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de ensinar
2 Jaacute teve experiecircncia bem-sucedida de ensino (como professor supervisor coordenador ou diretor de escola)
3 Tem facilidade no relacionamento com alunos
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Escola ou treinamento de liacutenguas
computaccedilatildeo etc
69
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Estaacute pronto para se tornar um pequeno empresaacuterio
2 Jaacute se integrou das exigecircncias do franqueador
3 Estaacute disposto a assumir riscos
4 Estaacute disposto a aumentar suas horas de trabalho
5 Tem carisma e competecircncias necessaacuterias para gerir uma PME ndash Pequena ou Meacutedia Empresa
6 Tem senso de comeacutercio (contatos marketing negociaccedilatildeo vendas merchandising)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado
70
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
7 Eacute suficientemente independente Consegue
administrar suas tarefas e seu tempo sem
ningueacutem ter que cobrar de vocecirc
8 Tem capacidade para gerir e liderar pessoas
9 Estaacute pronto para se tornar um franqueado Estaacute
preparado para assumir uma unidade de um
sistema de franquia (reproduzir um conceito
pagar royalties seguir padrotildees compartilhar
sua experiecircncia suportar controles)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
71
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
10 Que tipo de negoacutecio o atrai Para qual se sente preparado Qual o produtoserviccedilo do qual gosta Tem argumentos suficientes para convencer um franqueador e financiadores Eacute capaz de separar sua vida de franqueado da pessoal
11 Quais satildeo seus objetivos profissionais Quais satildeo suas aptidotildees profissionais Qual eacute sua meta como franqueado Suas experiecircncias profissionais satildeo adequadas para o tipo de franquia selecionado Suas experiecircncias anteriores se prestam a este negoacutecio
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
72
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
12 Quais satildeo as exigecircncias financeiras da franquia em que estaacute interessado Dispotildee desses recursos ou teraacute que efetuar empreacutestimos Estaacute disposto a utilizar recursos proacuteprios investidos em bens ou tiacutetulos financeiros para aplicar na franquia
13 Qual o periacuteodo de tempo que vocecirc conseguiraacute viver sem depender dos recursos gerados pela franquia
14 Se o negoacutecio natildeo der certo o que poderaacute acontecer com sua vida sem os recursos que investiu
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
73
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Histoacuterico resumido da franquia e registro da marca no INPI ndash Instituto Nacional de Propriedade Industrial
Demonstraccedilotildees de solidez do franqueador com balanccedilos contaacutebeis balancetes financeiros demonstraccedilotildees de resultados quadro societaacuterio e pendecircncias juriacutedicas
Descriccedilatildeo do negoacutecio franqueado caracteriacutesticas e perfil do ldquoFranqueado Idealrdquo valor do investimento prazo de retorno e valor ou porcentual das taxas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme
74
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Relaccedilatildeo dos franqueados ativos e desligados da rede com seus respectivos endereccedilos e e-mails para contatos
Canais de comunicaccedilatildeo utilizados pelo franqueador para comunicar-se com os franqueados e vice-versa
Condiccedilotildees contratuais para a sucessatildeo poacutes-morte (caso de morte entre os cotistas) e outras como aplicaccedilotildees do direito de preferecircncia possibilidade de possuir mais de uma unidade e condiccedilotildees de renovaccedilatildeo no teacutermino do contrato
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
75
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Serviccedilos a serem prestados durante a vigecircncia do contrato especificando o valor da taxa de ingresso e das demais remuneraccedilotildees
Obrigaccedilotildees e restriccedilotildees sobre suprimento de produtos serviccedilos embalagens insumos moacuteveis utensiacutelios equipamentos etc
Fontes de financiamento
Descriccedilatildeo clara da abrangecircncia do territoacuterio e claacuteusulas de exclusividade territorial
Patentes direitos autorais e informaccedilatildeo de propriedade
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
76
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Obrigaccedilatildeo do franqueado em participar presencialmente da operaccedilatildeo da franquia (quando exigida)
Restriccedilotildees ou condiccedilotildees em que o franqueado pode vender a franquia para terceiros
Renovaccedilatildeo teacutermino ou transferecircncia
Modelo do contrato utilizado
Foacuteruns para a resoluccedilatildeo de eventuais disputas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
77
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contato com outros franqueados
Contato com o franqueador
Elaboraccedilatildeo de um plano de negoacutecios
Avaliar aspectos legais
Claacuteusulas restritivas
Fim de contrato e transferecircncia de propriedade
Outras providecircncias para o sucesso da franquia que o candidato a franqueado
deve tomar
78
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Repensar a empresa como um todo (passado
presente e futuro)
2 Reavaliar os resultados da empresa e o
crescimento verificado nos uacuteltimos anos
3 Rever os processos e o sistema de gestatildeo
administrativa financeiro e comercial
4 Formatar o sistema de franquias
Passos para transformar um negoacutecio
existente em rede franqueada
79
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Registro da marca no INPI
Perfil ideal do franqueado (condiccedilotildees obrigatoacuterias e complementares do parceiro no negoacutecio)
Territoacuterios de franqueamento a serem atribuiacutedos a franqueados
Suportes ou apoios na instalaccedilatildeo do franqueado (lista completa de tudo o que for necessaacuterio para a instalaccedilatildeo inclusive com indicaccedilatildeo de eventuais fornecedores qualificados)
Processo de planejamento da franquia
80
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Perfil do ponto
Layout-padratildeo das instalaccedilotildees
Projeto de identidade visual e arquitetocircnico
Programa de treinamento (operacional administrativo financeiro comercial etc)
Manuais (o que o franqueado pode e natildeo pode fazer)
Assistecircncia preacute-inaugural
Serviccedilos contiacutenuos
Processo de planejamento da franquia (cont)
81
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contrato de Franquia (com a ajuda de um advogado especializado) esse contrato deve ser o mais abrangente possiacutevel mas bilateral e com claacuteusulas prevendo transferecircncia ou sucessatildeo
Valores e taxas a serem cobrados Qual a taxa inicial de adesatildeo Qual o porcentual de royalties para operaccedilatildeo Qual o porcentual da taxa de propaganda publicidade e de outros serviccedilos Quais os preccedilos de produtos e serviccedilos a serem oferecidos
Processo de planejamento da franquia (cont)
82
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Estrutura para anaacutelise avaliaccedilotildees e venda de
licenciamentos de franquia
Estrutura para controle e supervisatildeo da rede
Plano de implantaccedilatildeo da rede para atender e
facilitar os aspectos logiacutesticos de atendimento
treinamento entregas e divulgaccedilatildeo
Processo de planejamento da franquia (cont)
31
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Fatores-chave de sucesso na implantaccedilatildeo e
implementaccedilatildeo de shopping centers
Estudo da renda familiar nuacutemeros de domiciacutelios faixas de renda potencial e satisfaccedilatildeo de consumo por faixa porcentual de gasto meacutedio familiar por categoria de varejo
Projeccedilatildeo do crescimento populacional renda meacutedia e nuacutemero de domiciacutelios
Comportamento do consumidor
Localizaccedilatildeo
Necessidade de ancoragem
Estacionamento amplo e seguro
32
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Administraccedilatildeo centralizada
Planejamento mercadoloacutegico
Mix de lojas
Concorrecircncia limitada entre os lojistas
Condiccedilotildees de traacutefego e acessibilidade
Layoutizaccedilatildeo
Seguranccedila
Comodidades
Arquitetura
Previsatildeo de expansatildeo
Integraccedilatildeo com a comunidade
Caracterizaccedilatildeo de um shopping center
33
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de um shopping center
Porte
Finalidade
Formato
34
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
porte
Vizinhanccedila
Comunidade
Regional
Super-regional
35
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers por
porte
36
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers por porte (cont)
Fontes Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991368 Berman Barry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic approach 9th
ed New Jersey Pren1048991 ce Hall 2004248 ABRASCE ndash Associaccedilatildeo Brasileira de Shopping Centers ICSC ndashInterna1048991 onal Council of Shopping Center
37
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
finalidade
Especializado
Temaacutetico
Outlet
Faacutebrica
Power Desconto
Festival Rotativo
Atacado
38
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers quanto
a finalidade
39
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers quanto
a finalidade (cont)
Fontes Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991368 Berman Barry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic approach 9th
ed New Jersey Prentice Hall 2004248 ABRASCE ndash Associaccedilatildeo Brasileira de Shopping Centers ICSC ndash Internacional Council of Shopping Center
40
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
formato
I C
L Triacircngulo e Y
Retacircngulo Complexo
Galeria
41
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center com formato I
42
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Variaccedilotildees de shopping center com
formato C
43
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Variaccedilotildees de shopping center com
formato em L
44
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping centers em Triacircngulo e Y
45
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center em Retacircngulo
46
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center Complexo
47
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center Galeria
48
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Comunicaccedilotildees promoccedilotildees eventos
Outras atividades-acircncoras
Melhor seleccedilatildeo de lojas
Treinamento
Modernizaccedilatildeo de operaccedilotildees
Vagas no estacionamento
Estrateacutegias e formas para revitalizaccedilatildeo e
redefiniccedilatildeo do perfil dos shopping centers
49
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Mudanccedila da necessidade de loja-acircncora para
atividades-acircncoras
Contiacutenua e crescente incorporaccedilatildeo de
atividades de lazer e serviccedilos
Incremento de outros formatos e tipos de
shopping centers
Tendecircncias em shopping centers
50
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Modernizaccedilatildeo do setor atraveacutes da contiacutenua
informatizaccedilatildeo de serviccedilos
Focalizaccedilatildeo cada vez maior dos shoppings em
segmentos de consumidores de diferentes
faixas de renda
Contiacutenuo direcionamento para cidades de meacutedio
porte
Tendecircncias em shopping centers (cont)
51
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Franquias
Franquia consiste no pagamento por um
proprietaacuterio de negoacutecio a outro proprietaacuterio de
negoacutecio pela utilizaccedilatildeo da marca estrateacutegias
de negoacutecio marketing formataccedilatildeo
operacional sistema administrativo
operacional know how e expertises
52
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Lados envolvidos em um sistema de
franquia
Franqueado ndash Pessoa ou empresa
que adquire os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio de
outra pessoa ou empresa
Franqueador ndash Pessoa ou empresa
que vende os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio a outra
pessoa ou empresa
53
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais vantagens da franquia para o
franqueador
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos proacuteprios
Explorar o sistema de negoacutecio desenvolvido e aprovado como um outro negoacutecio
Estar presente em grande territoacuterio com baixo investimento de capital proacuteprio
Consolidaccedilatildeo territorial mais raacutepida
Obtenccedilatildeo de economias de escala
Gerenciamento sobre a operaccedilatildeo franqueada
54
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos em
negoacutecio independente e desconhecido
Rapidez para iniciar o negoacutecio
Reconhecimento imediato dos consumidores
Recebimento imediato dos benefiacutecios da
preferecircncia e lealdade do consumidor agrave marca
Recebimento de negoacutecio com sistemas
administrativos e operacionais prontos e testados
Exclusividade para operar em determinado
territoacuterio
Principais vantagens da franquia para o
franqueado
55
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Maior confianccedila e seguranccedila em adquirir
produtos em uma loja de marca conhecida
Receber um produto ou serviccedilo padronizado
sempre com a mesma qualidade em qualquer
unidade da rede de franquia
Principais vantagens da franquia para o
consumidor
56
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Desenvolver o negoacutecio
Desenvolver e testar o conceito do negoacutecio
Desenvolver e comunicar a marca
Selecionar e treinar os franqueados
Autorizar franqueados de forma a evitar ou minimizar a concorrecircncia entre eles em um mesmo territoacuterio
Autorizar o uso da marca e do sistema
Supervisionar e controlar a rede de forma a garantir o padratildeo e a uniformidade
Responsabilidades do franqueador
57
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Zelar pela valorizaccedilatildeo crescente da marca
Seguir os padrotildees estabelecidos pelo franqueador
Comprometer-se com os valores do franqueador
Empreender e liderar o seu grupo de trabalho
Estabelecer uma relaccedilatildeo saudaacutevel com clientes fornecedores funcionaacuterios e franqueador
Seguir regiamente o estabelecido no contrato de franquia
Responsabilidades do franqueado
58
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Ter o sistema muito bem desenvolvido e aprovado em lojas proacuteprias antes de iniciar o licenciamento de terceiros
Estar ciente de que a maacute escolha de franqueados eacute uma das principais causas do fracasso de redes de franquias
Treinar e desenvolver os franqueados e seus funcionaacuterios
Saber dividir os territoacuterios de concessotildees em aacutereas com potencial suficiente para viabilizar o negoacutecio dos franqueado em cada territoacuterio
Dificuldades da franquia para o franqueador
59
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Manter uma consultoria de campo e suporte adequados que realmente auxiliem o franqueado na sua operaccedilatildeo
Ter todos os documentos em acordo com a Lei no 8955 deixando expressos os direitos responsabilidades e obrigaccedilotildees de cada parte
Atualizar e desenvolver os padrotildees investindo na marca e no aprimoramento do negoacutecio
Ouvir os franqueados e consumidores dando a eles a chance de opinar e fornecer sugestotildees sobre o sistema e a rede de franquia
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
60
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Investir no relacionamento saudaacutevel com a rede
Ter como praacutetica-padratildeo accedilotildees e atitudes
proativas
Manter elevada a motivaccedilatildeo dos franqueados
Se for necessaacuterio efetuar mudanccedilas nos
procedimentos da franquia efetuaacute-las com muita
cautela tato e de acordo com o que os contratos
permitam
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
61
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Seguir regiamente o que estipula o contrato de franquia
Manter o padratildeo estipulado em manuais
Relacionar-se com outros franqueados da rede trocando experiecircncias e opiniotildees
Opinar participar fazer criacuteticas construtivas e propor soluccedilotildees aos problemas comuns
Natildeo denegrir o franqueador e a marca
Resolver os problemas diretamente com o franqueador e da forma mais saudaacutevel possiacutevel
Dificuldades da franquia para o franqueado
62
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
A relaccedilatildeo deve ser de confianccedila transparecircncia e uniatildeo
As atitudes devem estar direcionadas para a soluccedilatildeo de problemas e natildeo para confrontaccedilatildeo
Nunca esquecerem que estatildeo no ldquomesmo barcordquo e que ambos precisam ser bem-sucedidos para que o sistema decirc certo
Terem como objetivo comum principal a preservaccedilatildeo e sobrevivecircncia da marca e dos padrotildees de desempenho adequados
Natildeo acumularem problemas procurar solucionaacute-los imediatamente
Dificuldades da franquia para franqueador e
franqueado
63
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Uso dos direitos da marca
Treinamento inicial de gestores e funcionaacuterios
Compra de equipamento padronizado
Decoraccedilatildeo e instalaccedilotildees do ponto
Primeiro enxoval (no caso de um restaurante
satildeo as mesas pratos utensiacutelios etc)
Primeiro estoque
Itens incluiacutedos na taxa de franquia
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Abertura da empresa
Reforma e adequaccedilatildeo do ponto
Aluguel do imoacutevel
Taxa de condomiacutenio e outras taxas (se o imoacutevel estiver em preacutedio ou shopping center)
Parcela fixa e variaacutevel dos custos da operaccedilatildeo em shopping center
Pro labore do(s) proprietaacuterio(s)
Salaacuterios de funcionaacuterios e encargos sociais
Contador
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Telefone luz aacutegua gaacutes
Higienizaccedilatildeo de banheiros limpeza e seguranccedila do local
Impostos fixos (IPTU)
Custos de produtos mateacuterias-primas e embalagens
Comissotildees sobre vendas (quando houver)
Impostos sobre faturamento (ICMS ISS)
Royalties ao franqueador (de 1 a 30 sobre vendas)
Taxas para formaccedilatildeo de fundo de publicidade da rede
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de trabalhar por muitas horas e ateacute tarde da noite
2 Estaacute disposto a trabalhar aos domingos e feriados quando a maior parte das pessoas estaacute de folga
3 Gosta de lidar com pessoas
4 Tem facilidade em lidar com funcionaacuterios de niacutevel educacional meacutedio e baixo
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado
Franquias adequadas
Restaurante fast-food lanchonete ou
bar noturno
67
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta ou tem afinidades com moda
2 Jaacute teve alguma experiecircncia (mesmo como empregado) trabalhando com moda
3 Sabe ser atencioso e tem ldquojogo de cinturardquo com puacuteblicos exigentes
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Franquias adequadas
Confecccedilotildees de roupas bolsas cintos
carteiras sapatos etc
68
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de ensinar
2 Jaacute teve experiecircncia bem-sucedida de ensino (como professor supervisor coordenador ou diretor de escola)
3 Tem facilidade no relacionamento com alunos
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Escola ou treinamento de liacutenguas
computaccedilatildeo etc
69
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Estaacute pronto para se tornar um pequeno empresaacuterio
2 Jaacute se integrou das exigecircncias do franqueador
3 Estaacute disposto a assumir riscos
4 Estaacute disposto a aumentar suas horas de trabalho
5 Tem carisma e competecircncias necessaacuterias para gerir uma PME ndash Pequena ou Meacutedia Empresa
6 Tem senso de comeacutercio (contatos marketing negociaccedilatildeo vendas merchandising)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado
70
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
7 Eacute suficientemente independente Consegue
administrar suas tarefas e seu tempo sem
ningueacutem ter que cobrar de vocecirc
8 Tem capacidade para gerir e liderar pessoas
9 Estaacute pronto para se tornar um franqueado Estaacute
preparado para assumir uma unidade de um
sistema de franquia (reproduzir um conceito
pagar royalties seguir padrotildees compartilhar
sua experiecircncia suportar controles)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
71
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
10 Que tipo de negoacutecio o atrai Para qual se sente preparado Qual o produtoserviccedilo do qual gosta Tem argumentos suficientes para convencer um franqueador e financiadores Eacute capaz de separar sua vida de franqueado da pessoal
11 Quais satildeo seus objetivos profissionais Quais satildeo suas aptidotildees profissionais Qual eacute sua meta como franqueado Suas experiecircncias profissionais satildeo adequadas para o tipo de franquia selecionado Suas experiecircncias anteriores se prestam a este negoacutecio
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
72
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
12 Quais satildeo as exigecircncias financeiras da franquia em que estaacute interessado Dispotildee desses recursos ou teraacute que efetuar empreacutestimos Estaacute disposto a utilizar recursos proacuteprios investidos em bens ou tiacutetulos financeiros para aplicar na franquia
13 Qual o periacuteodo de tempo que vocecirc conseguiraacute viver sem depender dos recursos gerados pela franquia
14 Se o negoacutecio natildeo der certo o que poderaacute acontecer com sua vida sem os recursos que investiu
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
73
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Histoacuterico resumido da franquia e registro da marca no INPI ndash Instituto Nacional de Propriedade Industrial
Demonstraccedilotildees de solidez do franqueador com balanccedilos contaacutebeis balancetes financeiros demonstraccedilotildees de resultados quadro societaacuterio e pendecircncias juriacutedicas
Descriccedilatildeo do negoacutecio franqueado caracteriacutesticas e perfil do ldquoFranqueado Idealrdquo valor do investimento prazo de retorno e valor ou porcentual das taxas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme
74
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Relaccedilatildeo dos franqueados ativos e desligados da rede com seus respectivos endereccedilos e e-mails para contatos
Canais de comunicaccedilatildeo utilizados pelo franqueador para comunicar-se com os franqueados e vice-versa
Condiccedilotildees contratuais para a sucessatildeo poacutes-morte (caso de morte entre os cotistas) e outras como aplicaccedilotildees do direito de preferecircncia possibilidade de possuir mais de uma unidade e condiccedilotildees de renovaccedilatildeo no teacutermino do contrato
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
75
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Serviccedilos a serem prestados durante a vigecircncia do contrato especificando o valor da taxa de ingresso e das demais remuneraccedilotildees
Obrigaccedilotildees e restriccedilotildees sobre suprimento de produtos serviccedilos embalagens insumos moacuteveis utensiacutelios equipamentos etc
Fontes de financiamento
Descriccedilatildeo clara da abrangecircncia do territoacuterio e claacuteusulas de exclusividade territorial
Patentes direitos autorais e informaccedilatildeo de propriedade
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
76
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Obrigaccedilatildeo do franqueado em participar presencialmente da operaccedilatildeo da franquia (quando exigida)
Restriccedilotildees ou condiccedilotildees em que o franqueado pode vender a franquia para terceiros
Renovaccedilatildeo teacutermino ou transferecircncia
Modelo do contrato utilizado
Foacuteruns para a resoluccedilatildeo de eventuais disputas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
77
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contato com outros franqueados
Contato com o franqueador
Elaboraccedilatildeo de um plano de negoacutecios
Avaliar aspectos legais
Claacuteusulas restritivas
Fim de contrato e transferecircncia de propriedade
Outras providecircncias para o sucesso da franquia que o candidato a franqueado
deve tomar
78
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Repensar a empresa como um todo (passado
presente e futuro)
2 Reavaliar os resultados da empresa e o
crescimento verificado nos uacuteltimos anos
3 Rever os processos e o sistema de gestatildeo
administrativa financeiro e comercial
4 Formatar o sistema de franquias
Passos para transformar um negoacutecio
existente em rede franqueada
79
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Registro da marca no INPI
Perfil ideal do franqueado (condiccedilotildees obrigatoacuterias e complementares do parceiro no negoacutecio)
Territoacuterios de franqueamento a serem atribuiacutedos a franqueados
Suportes ou apoios na instalaccedilatildeo do franqueado (lista completa de tudo o que for necessaacuterio para a instalaccedilatildeo inclusive com indicaccedilatildeo de eventuais fornecedores qualificados)
Processo de planejamento da franquia
80
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Perfil do ponto
Layout-padratildeo das instalaccedilotildees
Projeto de identidade visual e arquitetocircnico
Programa de treinamento (operacional administrativo financeiro comercial etc)
Manuais (o que o franqueado pode e natildeo pode fazer)
Assistecircncia preacute-inaugural
Serviccedilos contiacutenuos
Processo de planejamento da franquia (cont)
81
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contrato de Franquia (com a ajuda de um advogado especializado) esse contrato deve ser o mais abrangente possiacutevel mas bilateral e com claacuteusulas prevendo transferecircncia ou sucessatildeo
Valores e taxas a serem cobrados Qual a taxa inicial de adesatildeo Qual o porcentual de royalties para operaccedilatildeo Qual o porcentual da taxa de propaganda publicidade e de outros serviccedilos Quais os preccedilos de produtos e serviccedilos a serem oferecidos
Processo de planejamento da franquia (cont)
82
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Estrutura para anaacutelise avaliaccedilotildees e venda de
licenciamentos de franquia
Estrutura para controle e supervisatildeo da rede
Plano de implantaccedilatildeo da rede para atender e
facilitar os aspectos logiacutesticos de atendimento
treinamento entregas e divulgaccedilatildeo
Processo de planejamento da franquia (cont)
32
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Administraccedilatildeo centralizada
Planejamento mercadoloacutegico
Mix de lojas
Concorrecircncia limitada entre os lojistas
Condiccedilotildees de traacutefego e acessibilidade
Layoutizaccedilatildeo
Seguranccedila
Comodidades
Arquitetura
Previsatildeo de expansatildeo
Integraccedilatildeo com a comunidade
Caracterizaccedilatildeo de um shopping center
33
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de um shopping center
Porte
Finalidade
Formato
34
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
porte
Vizinhanccedila
Comunidade
Regional
Super-regional
35
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers por
porte
36
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers por porte (cont)
Fontes Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991368 Berman Barry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic approach 9th
ed New Jersey Pren1048991 ce Hall 2004248 ABRASCE ndash Associaccedilatildeo Brasileira de Shopping Centers ICSC ndashInterna1048991 onal Council of Shopping Center
37
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
finalidade
Especializado
Temaacutetico
Outlet
Faacutebrica
Power Desconto
Festival Rotativo
Atacado
38
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers quanto
a finalidade
39
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers quanto
a finalidade (cont)
Fontes Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991368 Berman Barry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic approach 9th
ed New Jersey Prentice Hall 2004248 ABRASCE ndash Associaccedilatildeo Brasileira de Shopping Centers ICSC ndash Internacional Council of Shopping Center
40
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
formato
I C
L Triacircngulo e Y
Retacircngulo Complexo
Galeria
41
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Shopping center com formato I
42
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Variaccedilotildees de shopping center com
formato C
43
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Variaccedilotildees de shopping center com
formato em L
44
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping centers em Triacircngulo e Y
45
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Shopping center em Retacircngulo
46
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center Complexo
47
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center Galeria
48
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Comunicaccedilotildees promoccedilotildees eventos
Outras atividades-acircncoras
Melhor seleccedilatildeo de lojas
Treinamento
Modernizaccedilatildeo de operaccedilotildees
Vagas no estacionamento
Estrateacutegias e formas para revitalizaccedilatildeo e
redefiniccedilatildeo do perfil dos shopping centers
49
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Mudanccedila da necessidade de loja-acircncora para
atividades-acircncoras
Contiacutenua e crescente incorporaccedilatildeo de
atividades de lazer e serviccedilos
Incremento de outros formatos e tipos de
shopping centers
Tendecircncias em shopping centers
50
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Modernizaccedilatildeo do setor atraveacutes da contiacutenua
informatizaccedilatildeo de serviccedilos
Focalizaccedilatildeo cada vez maior dos shoppings em
segmentos de consumidores de diferentes
faixas de renda
Contiacutenuo direcionamento para cidades de meacutedio
porte
Tendecircncias em shopping centers (cont)
51
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Franquias
Franquia consiste no pagamento por um
proprietaacuterio de negoacutecio a outro proprietaacuterio de
negoacutecio pela utilizaccedilatildeo da marca estrateacutegias
de negoacutecio marketing formataccedilatildeo
operacional sistema administrativo
operacional know how e expertises
52
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Lados envolvidos em um sistema de
franquia
Franqueado ndash Pessoa ou empresa
que adquire os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio de
outra pessoa ou empresa
Franqueador ndash Pessoa ou empresa
que vende os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio a outra
pessoa ou empresa
53
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais vantagens da franquia para o
franqueador
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos proacuteprios
Explorar o sistema de negoacutecio desenvolvido e aprovado como um outro negoacutecio
Estar presente em grande territoacuterio com baixo investimento de capital proacuteprio
Consolidaccedilatildeo territorial mais raacutepida
Obtenccedilatildeo de economias de escala
Gerenciamento sobre a operaccedilatildeo franqueada
54
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos em
negoacutecio independente e desconhecido
Rapidez para iniciar o negoacutecio
Reconhecimento imediato dos consumidores
Recebimento imediato dos benefiacutecios da
preferecircncia e lealdade do consumidor agrave marca
Recebimento de negoacutecio com sistemas
administrativos e operacionais prontos e testados
Exclusividade para operar em determinado
territoacuterio
Principais vantagens da franquia para o
franqueado
55
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Maior confianccedila e seguranccedila em adquirir
produtos em uma loja de marca conhecida
Receber um produto ou serviccedilo padronizado
sempre com a mesma qualidade em qualquer
unidade da rede de franquia
Principais vantagens da franquia para o
consumidor
56
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Desenvolver o negoacutecio
Desenvolver e testar o conceito do negoacutecio
Desenvolver e comunicar a marca
Selecionar e treinar os franqueados
Autorizar franqueados de forma a evitar ou minimizar a concorrecircncia entre eles em um mesmo territoacuterio
Autorizar o uso da marca e do sistema
Supervisionar e controlar a rede de forma a garantir o padratildeo e a uniformidade
Responsabilidades do franqueador
57
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Zelar pela valorizaccedilatildeo crescente da marca
Seguir os padrotildees estabelecidos pelo franqueador
Comprometer-se com os valores do franqueador
Empreender e liderar o seu grupo de trabalho
Estabelecer uma relaccedilatildeo saudaacutevel com clientes fornecedores funcionaacuterios e franqueador
Seguir regiamente o estabelecido no contrato de franquia
Responsabilidades do franqueado
58
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Ter o sistema muito bem desenvolvido e aprovado em lojas proacuteprias antes de iniciar o licenciamento de terceiros
Estar ciente de que a maacute escolha de franqueados eacute uma das principais causas do fracasso de redes de franquias
Treinar e desenvolver os franqueados e seus funcionaacuterios
Saber dividir os territoacuterios de concessotildees em aacutereas com potencial suficiente para viabilizar o negoacutecio dos franqueado em cada territoacuterio
Dificuldades da franquia para o franqueador
59
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Manter uma consultoria de campo e suporte adequados que realmente auxiliem o franqueado na sua operaccedilatildeo
Ter todos os documentos em acordo com a Lei no 8955 deixando expressos os direitos responsabilidades e obrigaccedilotildees de cada parte
Atualizar e desenvolver os padrotildees investindo na marca e no aprimoramento do negoacutecio
Ouvir os franqueados e consumidores dando a eles a chance de opinar e fornecer sugestotildees sobre o sistema e a rede de franquia
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
60
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Investir no relacionamento saudaacutevel com a rede
Ter como praacutetica-padratildeo accedilotildees e atitudes
proativas
Manter elevada a motivaccedilatildeo dos franqueados
Se for necessaacuterio efetuar mudanccedilas nos
procedimentos da franquia efetuaacute-las com muita
cautela tato e de acordo com o que os contratos
permitam
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
61
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Seguir regiamente o que estipula o contrato de franquia
Manter o padratildeo estipulado em manuais
Relacionar-se com outros franqueados da rede trocando experiecircncias e opiniotildees
Opinar participar fazer criacuteticas construtivas e propor soluccedilotildees aos problemas comuns
Natildeo denegrir o franqueador e a marca
Resolver os problemas diretamente com o franqueador e da forma mais saudaacutevel possiacutevel
Dificuldades da franquia para o franqueado
62
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
A relaccedilatildeo deve ser de confianccedila transparecircncia e uniatildeo
As atitudes devem estar direcionadas para a soluccedilatildeo de problemas e natildeo para confrontaccedilatildeo
Nunca esquecerem que estatildeo no ldquomesmo barcordquo e que ambos precisam ser bem-sucedidos para que o sistema decirc certo
Terem como objetivo comum principal a preservaccedilatildeo e sobrevivecircncia da marca e dos padrotildees de desempenho adequados
Natildeo acumularem problemas procurar solucionaacute-los imediatamente
Dificuldades da franquia para franqueador e
franqueado
63
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Uso dos direitos da marca
Treinamento inicial de gestores e funcionaacuterios
Compra de equipamento padronizado
Decoraccedilatildeo e instalaccedilotildees do ponto
Primeiro enxoval (no caso de um restaurante
satildeo as mesas pratos utensiacutelios etc)
Primeiro estoque
Itens incluiacutedos na taxa de franquia
64
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Abertura da empresa
Reforma e adequaccedilatildeo do ponto
Aluguel do imoacutevel
Taxa de condomiacutenio e outras taxas (se o imoacutevel estiver em preacutedio ou shopping center)
Parcela fixa e variaacutevel dos custos da operaccedilatildeo em shopping center
Pro labore do(s) proprietaacuterio(s)
Salaacuterios de funcionaacuterios e encargos sociais
Contador
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia
65
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Telefone luz aacutegua gaacutes
Higienizaccedilatildeo de banheiros limpeza e seguranccedila do local
Impostos fixos (IPTU)
Custos de produtos mateacuterias-primas e embalagens
Comissotildees sobre vendas (quando houver)
Impostos sobre faturamento (ICMS ISS)
Royalties ao franqueador (de 1 a 30 sobre vendas)
Taxas para formaccedilatildeo de fundo de publicidade da rede
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia (cont)
66
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de trabalhar por muitas horas e ateacute tarde da noite
2 Estaacute disposto a trabalhar aos domingos e feriados quando a maior parte das pessoas estaacute de folga
3 Gosta de lidar com pessoas
4 Tem facilidade em lidar com funcionaacuterios de niacutevel educacional meacutedio e baixo
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado
Franquias adequadas
Restaurante fast-food lanchonete ou
bar noturno
67
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta ou tem afinidades com moda
2 Jaacute teve alguma experiecircncia (mesmo como empregado) trabalhando com moda
3 Sabe ser atencioso e tem ldquojogo de cinturardquo com puacuteblicos exigentes
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Franquias adequadas
Confecccedilotildees de roupas bolsas cintos
carteiras sapatos etc
68
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de ensinar
2 Jaacute teve experiecircncia bem-sucedida de ensino (como professor supervisor coordenador ou diretor de escola)
3 Tem facilidade no relacionamento com alunos
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Escola ou treinamento de liacutenguas
computaccedilatildeo etc
69
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Estaacute pronto para se tornar um pequeno empresaacuterio
2 Jaacute se integrou das exigecircncias do franqueador
3 Estaacute disposto a assumir riscos
4 Estaacute disposto a aumentar suas horas de trabalho
5 Tem carisma e competecircncias necessaacuterias para gerir uma PME ndash Pequena ou Meacutedia Empresa
6 Tem senso de comeacutercio (contatos marketing negociaccedilatildeo vendas merchandising)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado
70
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
7 Eacute suficientemente independente Consegue
administrar suas tarefas e seu tempo sem
ningueacutem ter que cobrar de vocecirc
8 Tem capacidade para gerir e liderar pessoas
9 Estaacute pronto para se tornar um franqueado Estaacute
preparado para assumir uma unidade de um
sistema de franquia (reproduzir um conceito
pagar royalties seguir padrotildees compartilhar
sua experiecircncia suportar controles)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
71
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
10 Que tipo de negoacutecio o atrai Para qual se sente preparado Qual o produtoserviccedilo do qual gosta Tem argumentos suficientes para convencer um franqueador e financiadores Eacute capaz de separar sua vida de franqueado da pessoal
11 Quais satildeo seus objetivos profissionais Quais satildeo suas aptidotildees profissionais Qual eacute sua meta como franqueado Suas experiecircncias profissionais satildeo adequadas para o tipo de franquia selecionado Suas experiecircncias anteriores se prestam a este negoacutecio
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
72
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
12 Quais satildeo as exigecircncias financeiras da franquia em que estaacute interessado Dispotildee desses recursos ou teraacute que efetuar empreacutestimos Estaacute disposto a utilizar recursos proacuteprios investidos em bens ou tiacutetulos financeiros para aplicar na franquia
13 Qual o periacuteodo de tempo que vocecirc conseguiraacute viver sem depender dos recursos gerados pela franquia
14 Se o negoacutecio natildeo der certo o que poderaacute acontecer com sua vida sem os recursos que investiu
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
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Histoacuterico resumido da franquia e registro da marca no INPI ndash Instituto Nacional de Propriedade Industrial
Demonstraccedilotildees de solidez do franqueador com balanccedilos contaacutebeis balancetes financeiros demonstraccedilotildees de resultados quadro societaacuterio e pendecircncias juriacutedicas
Descriccedilatildeo do negoacutecio franqueado caracteriacutesticas e perfil do ldquoFranqueado Idealrdquo valor do investimento prazo de retorno e valor ou porcentual das taxas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme
74
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Relaccedilatildeo dos franqueados ativos e desligados da rede com seus respectivos endereccedilos e e-mails para contatos
Canais de comunicaccedilatildeo utilizados pelo franqueador para comunicar-se com os franqueados e vice-versa
Condiccedilotildees contratuais para a sucessatildeo poacutes-morte (caso de morte entre os cotistas) e outras como aplicaccedilotildees do direito de preferecircncia possibilidade de possuir mais de uma unidade e condiccedilotildees de renovaccedilatildeo no teacutermino do contrato
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
75
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Serviccedilos a serem prestados durante a vigecircncia do contrato especificando o valor da taxa de ingresso e das demais remuneraccedilotildees
Obrigaccedilotildees e restriccedilotildees sobre suprimento de produtos serviccedilos embalagens insumos moacuteveis utensiacutelios equipamentos etc
Fontes de financiamento
Descriccedilatildeo clara da abrangecircncia do territoacuterio e claacuteusulas de exclusividade territorial
Patentes direitos autorais e informaccedilatildeo de propriedade
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
76
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Obrigaccedilatildeo do franqueado em participar presencialmente da operaccedilatildeo da franquia (quando exigida)
Restriccedilotildees ou condiccedilotildees em que o franqueado pode vender a franquia para terceiros
Renovaccedilatildeo teacutermino ou transferecircncia
Modelo do contrato utilizado
Foacuteruns para a resoluccedilatildeo de eventuais disputas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
77
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contato com outros franqueados
Contato com o franqueador
Elaboraccedilatildeo de um plano de negoacutecios
Avaliar aspectos legais
Claacuteusulas restritivas
Fim de contrato e transferecircncia de propriedade
Outras providecircncias para o sucesso da franquia que o candidato a franqueado
deve tomar
78
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Repensar a empresa como um todo (passado
presente e futuro)
2 Reavaliar os resultados da empresa e o
crescimento verificado nos uacuteltimos anos
3 Rever os processos e o sistema de gestatildeo
administrativa financeiro e comercial
4 Formatar o sistema de franquias
Passos para transformar um negoacutecio
existente em rede franqueada
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Registro da marca no INPI
Perfil ideal do franqueado (condiccedilotildees obrigatoacuterias e complementares do parceiro no negoacutecio)
Territoacuterios de franqueamento a serem atribuiacutedos a franqueados
Suportes ou apoios na instalaccedilatildeo do franqueado (lista completa de tudo o que for necessaacuterio para a instalaccedilatildeo inclusive com indicaccedilatildeo de eventuais fornecedores qualificados)
Processo de planejamento da franquia
80
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Perfil do ponto
Layout-padratildeo das instalaccedilotildees
Projeto de identidade visual e arquitetocircnico
Programa de treinamento (operacional administrativo financeiro comercial etc)
Manuais (o que o franqueado pode e natildeo pode fazer)
Assistecircncia preacute-inaugural
Serviccedilos contiacutenuos
Processo de planejamento da franquia (cont)
81
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contrato de Franquia (com a ajuda de um advogado especializado) esse contrato deve ser o mais abrangente possiacutevel mas bilateral e com claacuteusulas prevendo transferecircncia ou sucessatildeo
Valores e taxas a serem cobrados Qual a taxa inicial de adesatildeo Qual o porcentual de royalties para operaccedilatildeo Qual o porcentual da taxa de propaganda publicidade e de outros serviccedilos Quais os preccedilos de produtos e serviccedilos a serem oferecidos
Processo de planejamento da franquia (cont)
82
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Estrutura para anaacutelise avaliaccedilotildees e venda de
licenciamentos de franquia
Estrutura para controle e supervisatildeo da rede
Plano de implantaccedilatildeo da rede para atender e
facilitar os aspectos logiacutesticos de atendimento
treinamento entregas e divulgaccedilatildeo
Processo de planejamento da franquia (cont)
33
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de um shopping center
Porte
Finalidade
Formato
34
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
porte
Vizinhanccedila
Comunidade
Regional
Super-regional
35
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers por
porte
36
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers por porte (cont)
Fontes Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991368 Berman Barry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic approach 9th
ed New Jersey Pren1048991 ce Hall 2004248 ABRASCE ndash Associaccedilatildeo Brasileira de Shopping Centers ICSC ndashInterna1048991 onal Council of Shopping Center
37
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
finalidade
Especializado
Temaacutetico
Outlet
Faacutebrica
Power Desconto
Festival Rotativo
Atacado
38
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers quanto
a finalidade
39
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers quanto
a finalidade (cont)
Fontes Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991368 Berman Barry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic approach 9th
ed New Jersey Prentice Hall 2004248 ABRASCE ndash Associaccedilatildeo Brasileira de Shopping Centers ICSC ndash Internacional Council of Shopping Center
40
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
formato
I C
L Triacircngulo e Y
Retacircngulo Complexo
Galeria
41
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center com formato I
42
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Variaccedilotildees de shopping center com
formato C
43
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Variaccedilotildees de shopping center com
formato em L
44
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping centers em Triacircngulo e Y
45
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center em Retacircngulo
46
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center Complexo
47
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center Galeria
48
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Comunicaccedilotildees promoccedilotildees eventos
Outras atividades-acircncoras
Melhor seleccedilatildeo de lojas
Treinamento
Modernizaccedilatildeo de operaccedilotildees
Vagas no estacionamento
Estrateacutegias e formas para revitalizaccedilatildeo e
redefiniccedilatildeo do perfil dos shopping centers
49
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Mudanccedila da necessidade de loja-acircncora para
atividades-acircncoras
Contiacutenua e crescente incorporaccedilatildeo de
atividades de lazer e serviccedilos
Incremento de outros formatos e tipos de
shopping centers
Tendecircncias em shopping centers
50
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Modernizaccedilatildeo do setor atraveacutes da contiacutenua
informatizaccedilatildeo de serviccedilos
Focalizaccedilatildeo cada vez maior dos shoppings em
segmentos de consumidores de diferentes
faixas de renda
Contiacutenuo direcionamento para cidades de meacutedio
porte
Tendecircncias em shopping centers (cont)
51
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Franquias
Franquia consiste no pagamento por um
proprietaacuterio de negoacutecio a outro proprietaacuterio de
negoacutecio pela utilizaccedilatildeo da marca estrateacutegias
de negoacutecio marketing formataccedilatildeo
operacional sistema administrativo
operacional know how e expertises
52
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Lados envolvidos em um sistema de
franquia
Franqueado ndash Pessoa ou empresa
que adquire os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio de
outra pessoa ou empresa
Franqueador ndash Pessoa ou empresa
que vende os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio a outra
pessoa ou empresa
53
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais vantagens da franquia para o
franqueador
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos proacuteprios
Explorar o sistema de negoacutecio desenvolvido e aprovado como um outro negoacutecio
Estar presente em grande territoacuterio com baixo investimento de capital proacuteprio
Consolidaccedilatildeo territorial mais raacutepida
Obtenccedilatildeo de economias de escala
Gerenciamento sobre a operaccedilatildeo franqueada
54
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos em
negoacutecio independente e desconhecido
Rapidez para iniciar o negoacutecio
Reconhecimento imediato dos consumidores
Recebimento imediato dos benefiacutecios da
preferecircncia e lealdade do consumidor agrave marca
Recebimento de negoacutecio com sistemas
administrativos e operacionais prontos e testados
Exclusividade para operar em determinado
territoacuterio
Principais vantagens da franquia para o
franqueado
55
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Maior confianccedila e seguranccedila em adquirir
produtos em uma loja de marca conhecida
Receber um produto ou serviccedilo padronizado
sempre com a mesma qualidade em qualquer
unidade da rede de franquia
Principais vantagens da franquia para o
consumidor
56
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Desenvolver o negoacutecio
Desenvolver e testar o conceito do negoacutecio
Desenvolver e comunicar a marca
Selecionar e treinar os franqueados
Autorizar franqueados de forma a evitar ou minimizar a concorrecircncia entre eles em um mesmo territoacuterio
Autorizar o uso da marca e do sistema
Supervisionar e controlar a rede de forma a garantir o padratildeo e a uniformidade
Responsabilidades do franqueador
57
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Zelar pela valorizaccedilatildeo crescente da marca
Seguir os padrotildees estabelecidos pelo franqueador
Comprometer-se com os valores do franqueador
Empreender e liderar o seu grupo de trabalho
Estabelecer uma relaccedilatildeo saudaacutevel com clientes fornecedores funcionaacuterios e franqueador
Seguir regiamente o estabelecido no contrato de franquia
Responsabilidades do franqueado
58
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Ter o sistema muito bem desenvolvido e aprovado em lojas proacuteprias antes de iniciar o licenciamento de terceiros
Estar ciente de que a maacute escolha de franqueados eacute uma das principais causas do fracasso de redes de franquias
Treinar e desenvolver os franqueados e seus funcionaacuterios
Saber dividir os territoacuterios de concessotildees em aacutereas com potencial suficiente para viabilizar o negoacutecio dos franqueado em cada territoacuterio
Dificuldades da franquia para o franqueador
59
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Manter uma consultoria de campo e suporte adequados que realmente auxiliem o franqueado na sua operaccedilatildeo
Ter todos os documentos em acordo com a Lei no 8955 deixando expressos os direitos responsabilidades e obrigaccedilotildees de cada parte
Atualizar e desenvolver os padrotildees investindo na marca e no aprimoramento do negoacutecio
Ouvir os franqueados e consumidores dando a eles a chance de opinar e fornecer sugestotildees sobre o sistema e a rede de franquia
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
60
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Investir no relacionamento saudaacutevel com a rede
Ter como praacutetica-padratildeo accedilotildees e atitudes
proativas
Manter elevada a motivaccedilatildeo dos franqueados
Se for necessaacuterio efetuar mudanccedilas nos
procedimentos da franquia efetuaacute-las com muita
cautela tato e de acordo com o que os contratos
permitam
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
61
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Seguir regiamente o que estipula o contrato de franquia
Manter o padratildeo estipulado em manuais
Relacionar-se com outros franqueados da rede trocando experiecircncias e opiniotildees
Opinar participar fazer criacuteticas construtivas e propor soluccedilotildees aos problemas comuns
Natildeo denegrir o franqueador e a marca
Resolver os problemas diretamente com o franqueador e da forma mais saudaacutevel possiacutevel
Dificuldades da franquia para o franqueado
62
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
A relaccedilatildeo deve ser de confianccedila transparecircncia e uniatildeo
As atitudes devem estar direcionadas para a soluccedilatildeo de problemas e natildeo para confrontaccedilatildeo
Nunca esquecerem que estatildeo no ldquomesmo barcordquo e que ambos precisam ser bem-sucedidos para que o sistema decirc certo
Terem como objetivo comum principal a preservaccedilatildeo e sobrevivecircncia da marca e dos padrotildees de desempenho adequados
Natildeo acumularem problemas procurar solucionaacute-los imediatamente
Dificuldades da franquia para franqueador e
franqueado
63
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Uso dos direitos da marca
Treinamento inicial de gestores e funcionaacuterios
Compra de equipamento padronizado
Decoraccedilatildeo e instalaccedilotildees do ponto
Primeiro enxoval (no caso de um restaurante
satildeo as mesas pratos utensiacutelios etc)
Primeiro estoque
Itens incluiacutedos na taxa de franquia
64
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Abertura da empresa
Reforma e adequaccedilatildeo do ponto
Aluguel do imoacutevel
Taxa de condomiacutenio e outras taxas (se o imoacutevel estiver em preacutedio ou shopping center)
Parcela fixa e variaacutevel dos custos da operaccedilatildeo em shopping center
Pro labore do(s) proprietaacuterio(s)
Salaacuterios de funcionaacuterios e encargos sociais
Contador
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia
65
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Telefone luz aacutegua gaacutes
Higienizaccedilatildeo de banheiros limpeza e seguranccedila do local
Impostos fixos (IPTU)
Custos de produtos mateacuterias-primas e embalagens
Comissotildees sobre vendas (quando houver)
Impostos sobre faturamento (ICMS ISS)
Royalties ao franqueador (de 1 a 30 sobre vendas)
Taxas para formaccedilatildeo de fundo de publicidade da rede
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia (cont)
66
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de trabalhar por muitas horas e ateacute tarde da noite
2 Estaacute disposto a trabalhar aos domingos e feriados quando a maior parte das pessoas estaacute de folga
3 Gosta de lidar com pessoas
4 Tem facilidade em lidar com funcionaacuterios de niacutevel educacional meacutedio e baixo
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado
Franquias adequadas
Restaurante fast-food lanchonete ou
bar noturno
67
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta ou tem afinidades com moda
2 Jaacute teve alguma experiecircncia (mesmo como empregado) trabalhando com moda
3 Sabe ser atencioso e tem ldquojogo de cinturardquo com puacuteblicos exigentes
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Franquias adequadas
Confecccedilotildees de roupas bolsas cintos
carteiras sapatos etc
68
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de ensinar
2 Jaacute teve experiecircncia bem-sucedida de ensino (como professor supervisor coordenador ou diretor de escola)
3 Tem facilidade no relacionamento com alunos
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Escola ou treinamento de liacutenguas
computaccedilatildeo etc
69
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Estaacute pronto para se tornar um pequeno empresaacuterio
2 Jaacute se integrou das exigecircncias do franqueador
3 Estaacute disposto a assumir riscos
4 Estaacute disposto a aumentar suas horas de trabalho
5 Tem carisma e competecircncias necessaacuterias para gerir uma PME ndash Pequena ou Meacutedia Empresa
6 Tem senso de comeacutercio (contatos marketing negociaccedilatildeo vendas merchandising)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado
70
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
7 Eacute suficientemente independente Consegue
administrar suas tarefas e seu tempo sem
ningueacutem ter que cobrar de vocecirc
8 Tem capacidade para gerir e liderar pessoas
9 Estaacute pronto para se tornar um franqueado Estaacute
preparado para assumir uma unidade de um
sistema de franquia (reproduzir um conceito
pagar royalties seguir padrotildees compartilhar
sua experiecircncia suportar controles)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
71
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
10 Que tipo de negoacutecio o atrai Para qual se sente preparado Qual o produtoserviccedilo do qual gosta Tem argumentos suficientes para convencer um franqueador e financiadores Eacute capaz de separar sua vida de franqueado da pessoal
11 Quais satildeo seus objetivos profissionais Quais satildeo suas aptidotildees profissionais Qual eacute sua meta como franqueado Suas experiecircncias profissionais satildeo adequadas para o tipo de franquia selecionado Suas experiecircncias anteriores se prestam a este negoacutecio
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
72
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
12 Quais satildeo as exigecircncias financeiras da franquia em que estaacute interessado Dispotildee desses recursos ou teraacute que efetuar empreacutestimos Estaacute disposto a utilizar recursos proacuteprios investidos em bens ou tiacutetulos financeiros para aplicar na franquia
13 Qual o periacuteodo de tempo que vocecirc conseguiraacute viver sem depender dos recursos gerados pela franquia
14 Se o negoacutecio natildeo der certo o que poderaacute acontecer com sua vida sem os recursos que investiu
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
73
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Histoacuterico resumido da franquia e registro da marca no INPI ndash Instituto Nacional de Propriedade Industrial
Demonstraccedilotildees de solidez do franqueador com balanccedilos contaacutebeis balancetes financeiros demonstraccedilotildees de resultados quadro societaacuterio e pendecircncias juriacutedicas
Descriccedilatildeo do negoacutecio franqueado caracteriacutesticas e perfil do ldquoFranqueado Idealrdquo valor do investimento prazo de retorno e valor ou porcentual das taxas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme
74
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Relaccedilatildeo dos franqueados ativos e desligados da rede com seus respectivos endereccedilos e e-mails para contatos
Canais de comunicaccedilatildeo utilizados pelo franqueador para comunicar-se com os franqueados e vice-versa
Condiccedilotildees contratuais para a sucessatildeo poacutes-morte (caso de morte entre os cotistas) e outras como aplicaccedilotildees do direito de preferecircncia possibilidade de possuir mais de uma unidade e condiccedilotildees de renovaccedilatildeo no teacutermino do contrato
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
75
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Serviccedilos a serem prestados durante a vigecircncia do contrato especificando o valor da taxa de ingresso e das demais remuneraccedilotildees
Obrigaccedilotildees e restriccedilotildees sobre suprimento de produtos serviccedilos embalagens insumos moacuteveis utensiacutelios equipamentos etc
Fontes de financiamento
Descriccedilatildeo clara da abrangecircncia do territoacuterio e claacuteusulas de exclusividade territorial
Patentes direitos autorais e informaccedilatildeo de propriedade
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
76
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Obrigaccedilatildeo do franqueado em participar presencialmente da operaccedilatildeo da franquia (quando exigida)
Restriccedilotildees ou condiccedilotildees em que o franqueado pode vender a franquia para terceiros
Renovaccedilatildeo teacutermino ou transferecircncia
Modelo do contrato utilizado
Foacuteruns para a resoluccedilatildeo de eventuais disputas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
77
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contato com outros franqueados
Contato com o franqueador
Elaboraccedilatildeo de um plano de negoacutecios
Avaliar aspectos legais
Claacuteusulas restritivas
Fim de contrato e transferecircncia de propriedade
Outras providecircncias para o sucesso da franquia que o candidato a franqueado
deve tomar
78
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Repensar a empresa como um todo (passado
presente e futuro)
2 Reavaliar os resultados da empresa e o
crescimento verificado nos uacuteltimos anos
3 Rever os processos e o sistema de gestatildeo
administrativa financeiro e comercial
4 Formatar o sistema de franquias
Passos para transformar um negoacutecio
existente em rede franqueada
79
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Registro da marca no INPI
Perfil ideal do franqueado (condiccedilotildees obrigatoacuterias e complementares do parceiro no negoacutecio)
Territoacuterios de franqueamento a serem atribuiacutedos a franqueados
Suportes ou apoios na instalaccedilatildeo do franqueado (lista completa de tudo o que for necessaacuterio para a instalaccedilatildeo inclusive com indicaccedilatildeo de eventuais fornecedores qualificados)
Processo de planejamento da franquia
80
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Perfil do ponto
Layout-padratildeo das instalaccedilotildees
Projeto de identidade visual e arquitetocircnico
Programa de treinamento (operacional administrativo financeiro comercial etc)
Manuais (o que o franqueado pode e natildeo pode fazer)
Assistecircncia preacute-inaugural
Serviccedilos contiacutenuos
Processo de planejamento da franquia (cont)
81
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contrato de Franquia (com a ajuda de um advogado especializado) esse contrato deve ser o mais abrangente possiacutevel mas bilateral e com claacuteusulas prevendo transferecircncia ou sucessatildeo
Valores e taxas a serem cobrados Qual a taxa inicial de adesatildeo Qual o porcentual de royalties para operaccedilatildeo Qual o porcentual da taxa de propaganda publicidade e de outros serviccedilos Quais os preccedilos de produtos e serviccedilos a serem oferecidos
Processo de planejamento da franquia (cont)
82
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Estrutura para anaacutelise avaliaccedilotildees e venda de
licenciamentos de franquia
Estrutura para controle e supervisatildeo da rede
Plano de implantaccedilatildeo da rede para atender e
facilitar os aspectos logiacutesticos de atendimento
treinamento entregas e divulgaccedilatildeo
Processo de planejamento da franquia (cont)
34
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
porte
Vizinhanccedila
Comunidade
Regional
Super-regional
35
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers por
porte
36
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers por porte (cont)
Fontes Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991368 Berman Barry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic approach 9th
ed New Jersey Pren1048991 ce Hall 2004248 ABRASCE ndash Associaccedilatildeo Brasileira de Shopping Centers ICSC ndashInterna1048991 onal Council of Shopping Center
37
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
finalidade
Especializado
Temaacutetico
Outlet
Faacutebrica
Power Desconto
Festival Rotativo
Atacado
38
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers quanto
a finalidade
39
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers quanto
a finalidade (cont)
Fontes Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991368 Berman Barry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic approach 9th
ed New Jersey Prentice Hall 2004248 ABRASCE ndash Associaccedilatildeo Brasileira de Shopping Centers ICSC ndash Internacional Council of Shopping Center
40
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
formato
I C
L Triacircngulo e Y
Retacircngulo Complexo
Galeria
41
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center com formato I
42
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Variaccedilotildees de shopping center com
formato C
43
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Variaccedilotildees de shopping center com
formato em L
44
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping centers em Triacircngulo e Y
45
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center em Retacircngulo
46
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center Complexo
47
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center Galeria
48
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Comunicaccedilotildees promoccedilotildees eventos
Outras atividades-acircncoras
Melhor seleccedilatildeo de lojas
Treinamento
Modernizaccedilatildeo de operaccedilotildees
Vagas no estacionamento
Estrateacutegias e formas para revitalizaccedilatildeo e
redefiniccedilatildeo do perfil dos shopping centers
49
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Mudanccedila da necessidade de loja-acircncora para
atividades-acircncoras
Contiacutenua e crescente incorporaccedilatildeo de
atividades de lazer e serviccedilos
Incremento de outros formatos e tipos de
shopping centers
Tendecircncias em shopping centers
50
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Modernizaccedilatildeo do setor atraveacutes da contiacutenua
informatizaccedilatildeo de serviccedilos
Focalizaccedilatildeo cada vez maior dos shoppings em
segmentos de consumidores de diferentes
faixas de renda
Contiacutenuo direcionamento para cidades de meacutedio
porte
Tendecircncias em shopping centers (cont)
51
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Franquias
Franquia consiste no pagamento por um
proprietaacuterio de negoacutecio a outro proprietaacuterio de
negoacutecio pela utilizaccedilatildeo da marca estrateacutegias
de negoacutecio marketing formataccedilatildeo
operacional sistema administrativo
operacional know how e expertises
52
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Lados envolvidos em um sistema de
franquia
Franqueado ndash Pessoa ou empresa
que adquire os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio de
outra pessoa ou empresa
Franqueador ndash Pessoa ou empresa
que vende os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio a outra
pessoa ou empresa
53
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais vantagens da franquia para o
franqueador
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos proacuteprios
Explorar o sistema de negoacutecio desenvolvido e aprovado como um outro negoacutecio
Estar presente em grande territoacuterio com baixo investimento de capital proacuteprio
Consolidaccedilatildeo territorial mais raacutepida
Obtenccedilatildeo de economias de escala
Gerenciamento sobre a operaccedilatildeo franqueada
54
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos em
negoacutecio independente e desconhecido
Rapidez para iniciar o negoacutecio
Reconhecimento imediato dos consumidores
Recebimento imediato dos benefiacutecios da
preferecircncia e lealdade do consumidor agrave marca
Recebimento de negoacutecio com sistemas
administrativos e operacionais prontos e testados
Exclusividade para operar em determinado
territoacuterio
Principais vantagens da franquia para o
franqueado
55
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Maior confianccedila e seguranccedila em adquirir
produtos em uma loja de marca conhecida
Receber um produto ou serviccedilo padronizado
sempre com a mesma qualidade em qualquer
unidade da rede de franquia
Principais vantagens da franquia para o
consumidor
56
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Desenvolver o negoacutecio
Desenvolver e testar o conceito do negoacutecio
Desenvolver e comunicar a marca
Selecionar e treinar os franqueados
Autorizar franqueados de forma a evitar ou minimizar a concorrecircncia entre eles em um mesmo territoacuterio
Autorizar o uso da marca e do sistema
Supervisionar e controlar a rede de forma a garantir o padratildeo e a uniformidade
Responsabilidades do franqueador
57
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Zelar pela valorizaccedilatildeo crescente da marca
Seguir os padrotildees estabelecidos pelo franqueador
Comprometer-se com os valores do franqueador
Empreender e liderar o seu grupo de trabalho
Estabelecer uma relaccedilatildeo saudaacutevel com clientes fornecedores funcionaacuterios e franqueador
Seguir regiamente o estabelecido no contrato de franquia
Responsabilidades do franqueado
58
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Ter o sistema muito bem desenvolvido e aprovado em lojas proacuteprias antes de iniciar o licenciamento de terceiros
Estar ciente de que a maacute escolha de franqueados eacute uma das principais causas do fracasso de redes de franquias
Treinar e desenvolver os franqueados e seus funcionaacuterios
Saber dividir os territoacuterios de concessotildees em aacutereas com potencial suficiente para viabilizar o negoacutecio dos franqueado em cada territoacuterio
Dificuldades da franquia para o franqueador
59
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Manter uma consultoria de campo e suporte adequados que realmente auxiliem o franqueado na sua operaccedilatildeo
Ter todos os documentos em acordo com a Lei no 8955 deixando expressos os direitos responsabilidades e obrigaccedilotildees de cada parte
Atualizar e desenvolver os padrotildees investindo na marca e no aprimoramento do negoacutecio
Ouvir os franqueados e consumidores dando a eles a chance de opinar e fornecer sugestotildees sobre o sistema e a rede de franquia
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
60
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Investir no relacionamento saudaacutevel com a rede
Ter como praacutetica-padratildeo accedilotildees e atitudes
proativas
Manter elevada a motivaccedilatildeo dos franqueados
Se for necessaacuterio efetuar mudanccedilas nos
procedimentos da franquia efetuaacute-las com muita
cautela tato e de acordo com o que os contratos
permitam
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
61
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Seguir regiamente o que estipula o contrato de franquia
Manter o padratildeo estipulado em manuais
Relacionar-se com outros franqueados da rede trocando experiecircncias e opiniotildees
Opinar participar fazer criacuteticas construtivas e propor soluccedilotildees aos problemas comuns
Natildeo denegrir o franqueador e a marca
Resolver os problemas diretamente com o franqueador e da forma mais saudaacutevel possiacutevel
Dificuldades da franquia para o franqueado
62
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
A relaccedilatildeo deve ser de confianccedila transparecircncia e uniatildeo
As atitudes devem estar direcionadas para a soluccedilatildeo de problemas e natildeo para confrontaccedilatildeo
Nunca esquecerem que estatildeo no ldquomesmo barcordquo e que ambos precisam ser bem-sucedidos para que o sistema decirc certo
Terem como objetivo comum principal a preservaccedilatildeo e sobrevivecircncia da marca e dos padrotildees de desempenho adequados
Natildeo acumularem problemas procurar solucionaacute-los imediatamente
Dificuldades da franquia para franqueador e
franqueado
63
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Uso dos direitos da marca
Treinamento inicial de gestores e funcionaacuterios
Compra de equipamento padronizado
Decoraccedilatildeo e instalaccedilotildees do ponto
Primeiro enxoval (no caso de um restaurante
satildeo as mesas pratos utensiacutelios etc)
Primeiro estoque
Itens incluiacutedos na taxa de franquia
64
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Abertura da empresa
Reforma e adequaccedilatildeo do ponto
Aluguel do imoacutevel
Taxa de condomiacutenio e outras taxas (se o imoacutevel estiver em preacutedio ou shopping center)
Parcela fixa e variaacutevel dos custos da operaccedilatildeo em shopping center
Pro labore do(s) proprietaacuterio(s)
Salaacuterios de funcionaacuterios e encargos sociais
Contador
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia
65
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Telefone luz aacutegua gaacutes
Higienizaccedilatildeo de banheiros limpeza e seguranccedila do local
Impostos fixos (IPTU)
Custos de produtos mateacuterias-primas e embalagens
Comissotildees sobre vendas (quando houver)
Impostos sobre faturamento (ICMS ISS)
Royalties ao franqueador (de 1 a 30 sobre vendas)
Taxas para formaccedilatildeo de fundo de publicidade da rede
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia (cont)
66
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de trabalhar por muitas horas e ateacute tarde da noite
2 Estaacute disposto a trabalhar aos domingos e feriados quando a maior parte das pessoas estaacute de folga
3 Gosta de lidar com pessoas
4 Tem facilidade em lidar com funcionaacuterios de niacutevel educacional meacutedio e baixo
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado
Franquias adequadas
Restaurante fast-food lanchonete ou
bar noturno
67
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta ou tem afinidades com moda
2 Jaacute teve alguma experiecircncia (mesmo como empregado) trabalhando com moda
3 Sabe ser atencioso e tem ldquojogo de cinturardquo com puacuteblicos exigentes
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Franquias adequadas
Confecccedilotildees de roupas bolsas cintos
carteiras sapatos etc
68
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de ensinar
2 Jaacute teve experiecircncia bem-sucedida de ensino (como professor supervisor coordenador ou diretor de escola)
3 Tem facilidade no relacionamento com alunos
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Escola ou treinamento de liacutenguas
computaccedilatildeo etc
69
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Estaacute pronto para se tornar um pequeno empresaacuterio
2 Jaacute se integrou das exigecircncias do franqueador
3 Estaacute disposto a assumir riscos
4 Estaacute disposto a aumentar suas horas de trabalho
5 Tem carisma e competecircncias necessaacuterias para gerir uma PME ndash Pequena ou Meacutedia Empresa
6 Tem senso de comeacutercio (contatos marketing negociaccedilatildeo vendas merchandising)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado
70
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
7 Eacute suficientemente independente Consegue
administrar suas tarefas e seu tempo sem
ningueacutem ter que cobrar de vocecirc
8 Tem capacidade para gerir e liderar pessoas
9 Estaacute pronto para se tornar um franqueado Estaacute
preparado para assumir uma unidade de um
sistema de franquia (reproduzir um conceito
pagar royalties seguir padrotildees compartilhar
sua experiecircncia suportar controles)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
71
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
10 Que tipo de negoacutecio o atrai Para qual se sente preparado Qual o produtoserviccedilo do qual gosta Tem argumentos suficientes para convencer um franqueador e financiadores Eacute capaz de separar sua vida de franqueado da pessoal
11 Quais satildeo seus objetivos profissionais Quais satildeo suas aptidotildees profissionais Qual eacute sua meta como franqueado Suas experiecircncias profissionais satildeo adequadas para o tipo de franquia selecionado Suas experiecircncias anteriores se prestam a este negoacutecio
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
72
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
12 Quais satildeo as exigecircncias financeiras da franquia em que estaacute interessado Dispotildee desses recursos ou teraacute que efetuar empreacutestimos Estaacute disposto a utilizar recursos proacuteprios investidos em bens ou tiacutetulos financeiros para aplicar na franquia
13 Qual o periacuteodo de tempo que vocecirc conseguiraacute viver sem depender dos recursos gerados pela franquia
14 Se o negoacutecio natildeo der certo o que poderaacute acontecer com sua vida sem os recursos que investiu
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
73
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Histoacuterico resumido da franquia e registro da marca no INPI ndash Instituto Nacional de Propriedade Industrial
Demonstraccedilotildees de solidez do franqueador com balanccedilos contaacutebeis balancetes financeiros demonstraccedilotildees de resultados quadro societaacuterio e pendecircncias juriacutedicas
Descriccedilatildeo do negoacutecio franqueado caracteriacutesticas e perfil do ldquoFranqueado Idealrdquo valor do investimento prazo de retorno e valor ou porcentual das taxas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme
74
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Relaccedilatildeo dos franqueados ativos e desligados da rede com seus respectivos endereccedilos e e-mails para contatos
Canais de comunicaccedilatildeo utilizados pelo franqueador para comunicar-se com os franqueados e vice-versa
Condiccedilotildees contratuais para a sucessatildeo poacutes-morte (caso de morte entre os cotistas) e outras como aplicaccedilotildees do direito de preferecircncia possibilidade de possuir mais de uma unidade e condiccedilotildees de renovaccedilatildeo no teacutermino do contrato
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
75
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Serviccedilos a serem prestados durante a vigecircncia do contrato especificando o valor da taxa de ingresso e das demais remuneraccedilotildees
Obrigaccedilotildees e restriccedilotildees sobre suprimento de produtos serviccedilos embalagens insumos moacuteveis utensiacutelios equipamentos etc
Fontes de financiamento
Descriccedilatildeo clara da abrangecircncia do territoacuterio e claacuteusulas de exclusividade territorial
Patentes direitos autorais e informaccedilatildeo de propriedade
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Obrigaccedilatildeo do franqueado em participar presencialmente da operaccedilatildeo da franquia (quando exigida)
Restriccedilotildees ou condiccedilotildees em que o franqueado pode vender a franquia para terceiros
Renovaccedilatildeo teacutermino ou transferecircncia
Modelo do contrato utilizado
Foacuteruns para a resoluccedilatildeo de eventuais disputas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contato com outros franqueados
Contato com o franqueador
Elaboraccedilatildeo de um plano de negoacutecios
Avaliar aspectos legais
Claacuteusulas restritivas
Fim de contrato e transferecircncia de propriedade
Outras providecircncias para o sucesso da franquia que o candidato a franqueado
deve tomar
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Repensar a empresa como um todo (passado
presente e futuro)
2 Reavaliar os resultados da empresa e o
crescimento verificado nos uacuteltimos anos
3 Rever os processos e o sistema de gestatildeo
administrativa financeiro e comercial
4 Formatar o sistema de franquias
Passos para transformar um negoacutecio
existente em rede franqueada
79
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Registro da marca no INPI
Perfil ideal do franqueado (condiccedilotildees obrigatoacuterias e complementares do parceiro no negoacutecio)
Territoacuterios de franqueamento a serem atribuiacutedos a franqueados
Suportes ou apoios na instalaccedilatildeo do franqueado (lista completa de tudo o que for necessaacuterio para a instalaccedilatildeo inclusive com indicaccedilatildeo de eventuais fornecedores qualificados)
Processo de planejamento da franquia
80
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Perfil do ponto
Layout-padratildeo das instalaccedilotildees
Projeto de identidade visual e arquitetocircnico
Programa de treinamento (operacional administrativo financeiro comercial etc)
Manuais (o que o franqueado pode e natildeo pode fazer)
Assistecircncia preacute-inaugural
Serviccedilos contiacutenuos
Processo de planejamento da franquia (cont)
81
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contrato de Franquia (com a ajuda de um advogado especializado) esse contrato deve ser o mais abrangente possiacutevel mas bilateral e com claacuteusulas prevendo transferecircncia ou sucessatildeo
Valores e taxas a serem cobrados Qual a taxa inicial de adesatildeo Qual o porcentual de royalties para operaccedilatildeo Qual o porcentual da taxa de propaganda publicidade e de outros serviccedilos Quais os preccedilos de produtos e serviccedilos a serem oferecidos
Processo de planejamento da franquia (cont)
82
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Estrutura para anaacutelise avaliaccedilotildees e venda de
licenciamentos de franquia
Estrutura para controle e supervisatildeo da rede
Plano de implantaccedilatildeo da rede para atender e
facilitar os aspectos logiacutesticos de atendimento
treinamento entregas e divulgaccedilatildeo
Processo de planejamento da franquia (cont)
35
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers por
porte
36
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers por porte (cont)
Fontes Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991368 Berman Barry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic approach 9th
ed New Jersey Pren1048991 ce Hall 2004248 ABRASCE ndash Associaccedilatildeo Brasileira de Shopping Centers ICSC ndashInterna1048991 onal Council of Shopping Center
37
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
finalidade
Especializado
Temaacutetico
Outlet
Faacutebrica
Power Desconto
Festival Rotativo
Atacado
38
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers quanto
a finalidade
39
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers quanto
a finalidade (cont)
Fontes Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991368 Berman Barry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic approach 9th
ed New Jersey Prentice Hall 2004248 ABRASCE ndash Associaccedilatildeo Brasileira de Shopping Centers ICSC ndash Internacional Council of Shopping Center
40
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
formato
I C
L Triacircngulo e Y
Retacircngulo Complexo
Galeria
41
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center com formato I
42
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Variaccedilotildees de shopping center com
formato C
43
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Variaccedilotildees de shopping center com
formato em L
44
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping centers em Triacircngulo e Y
45
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center em Retacircngulo
46
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center Complexo
47
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center Galeria
48
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Comunicaccedilotildees promoccedilotildees eventos
Outras atividades-acircncoras
Melhor seleccedilatildeo de lojas
Treinamento
Modernizaccedilatildeo de operaccedilotildees
Vagas no estacionamento
Estrateacutegias e formas para revitalizaccedilatildeo e
redefiniccedilatildeo do perfil dos shopping centers
49
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Mudanccedila da necessidade de loja-acircncora para
atividades-acircncoras
Contiacutenua e crescente incorporaccedilatildeo de
atividades de lazer e serviccedilos
Incremento de outros formatos e tipos de
shopping centers
Tendecircncias em shopping centers
50
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Modernizaccedilatildeo do setor atraveacutes da contiacutenua
informatizaccedilatildeo de serviccedilos
Focalizaccedilatildeo cada vez maior dos shoppings em
segmentos de consumidores de diferentes
faixas de renda
Contiacutenuo direcionamento para cidades de meacutedio
porte
Tendecircncias em shopping centers (cont)
51
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Franquias
Franquia consiste no pagamento por um
proprietaacuterio de negoacutecio a outro proprietaacuterio de
negoacutecio pela utilizaccedilatildeo da marca estrateacutegias
de negoacutecio marketing formataccedilatildeo
operacional sistema administrativo
operacional know how e expertises
52
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Lados envolvidos em um sistema de
franquia
Franqueado ndash Pessoa ou empresa
que adquire os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio de
outra pessoa ou empresa
Franqueador ndash Pessoa ou empresa
que vende os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio a outra
pessoa ou empresa
53
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais vantagens da franquia para o
franqueador
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos proacuteprios
Explorar o sistema de negoacutecio desenvolvido e aprovado como um outro negoacutecio
Estar presente em grande territoacuterio com baixo investimento de capital proacuteprio
Consolidaccedilatildeo territorial mais raacutepida
Obtenccedilatildeo de economias de escala
Gerenciamento sobre a operaccedilatildeo franqueada
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos em
negoacutecio independente e desconhecido
Rapidez para iniciar o negoacutecio
Reconhecimento imediato dos consumidores
Recebimento imediato dos benefiacutecios da
preferecircncia e lealdade do consumidor agrave marca
Recebimento de negoacutecio com sistemas
administrativos e operacionais prontos e testados
Exclusividade para operar em determinado
territoacuterio
Principais vantagens da franquia para o
franqueado
55
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Maior confianccedila e seguranccedila em adquirir
produtos em uma loja de marca conhecida
Receber um produto ou serviccedilo padronizado
sempre com a mesma qualidade em qualquer
unidade da rede de franquia
Principais vantagens da franquia para o
consumidor
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Desenvolver o negoacutecio
Desenvolver e testar o conceito do negoacutecio
Desenvolver e comunicar a marca
Selecionar e treinar os franqueados
Autorizar franqueados de forma a evitar ou minimizar a concorrecircncia entre eles em um mesmo territoacuterio
Autorizar o uso da marca e do sistema
Supervisionar e controlar a rede de forma a garantir o padratildeo e a uniformidade
Responsabilidades do franqueador
57
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Zelar pela valorizaccedilatildeo crescente da marca
Seguir os padrotildees estabelecidos pelo franqueador
Comprometer-se com os valores do franqueador
Empreender e liderar o seu grupo de trabalho
Estabelecer uma relaccedilatildeo saudaacutevel com clientes fornecedores funcionaacuterios e franqueador
Seguir regiamente o estabelecido no contrato de franquia
Responsabilidades do franqueado
58
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Ter o sistema muito bem desenvolvido e aprovado em lojas proacuteprias antes de iniciar o licenciamento de terceiros
Estar ciente de que a maacute escolha de franqueados eacute uma das principais causas do fracasso de redes de franquias
Treinar e desenvolver os franqueados e seus funcionaacuterios
Saber dividir os territoacuterios de concessotildees em aacutereas com potencial suficiente para viabilizar o negoacutecio dos franqueado em cada territoacuterio
Dificuldades da franquia para o franqueador
59
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Manter uma consultoria de campo e suporte adequados que realmente auxiliem o franqueado na sua operaccedilatildeo
Ter todos os documentos em acordo com a Lei no 8955 deixando expressos os direitos responsabilidades e obrigaccedilotildees de cada parte
Atualizar e desenvolver os padrotildees investindo na marca e no aprimoramento do negoacutecio
Ouvir os franqueados e consumidores dando a eles a chance de opinar e fornecer sugestotildees sobre o sistema e a rede de franquia
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
60
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Investir no relacionamento saudaacutevel com a rede
Ter como praacutetica-padratildeo accedilotildees e atitudes
proativas
Manter elevada a motivaccedilatildeo dos franqueados
Se for necessaacuterio efetuar mudanccedilas nos
procedimentos da franquia efetuaacute-las com muita
cautela tato e de acordo com o que os contratos
permitam
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
61
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Seguir regiamente o que estipula o contrato de franquia
Manter o padratildeo estipulado em manuais
Relacionar-se com outros franqueados da rede trocando experiecircncias e opiniotildees
Opinar participar fazer criacuteticas construtivas e propor soluccedilotildees aos problemas comuns
Natildeo denegrir o franqueador e a marca
Resolver os problemas diretamente com o franqueador e da forma mais saudaacutevel possiacutevel
Dificuldades da franquia para o franqueado
62
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
A relaccedilatildeo deve ser de confianccedila transparecircncia e uniatildeo
As atitudes devem estar direcionadas para a soluccedilatildeo de problemas e natildeo para confrontaccedilatildeo
Nunca esquecerem que estatildeo no ldquomesmo barcordquo e que ambos precisam ser bem-sucedidos para que o sistema decirc certo
Terem como objetivo comum principal a preservaccedilatildeo e sobrevivecircncia da marca e dos padrotildees de desempenho adequados
Natildeo acumularem problemas procurar solucionaacute-los imediatamente
Dificuldades da franquia para franqueador e
franqueado
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Uso dos direitos da marca
Treinamento inicial de gestores e funcionaacuterios
Compra de equipamento padronizado
Decoraccedilatildeo e instalaccedilotildees do ponto
Primeiro enxoval (no caso de um restaurante
satildeo as mesas pratos utensiacutelios etc)
Primeiro estoque
Itens incluiacutedos na taxa de franquia
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Abertura da empresa
Reforma e adequaccedilatildeo do ponto
Aluguel do imoacutevel
Taxa de condomiacutenio e outras taxas (se o imoacutevel estiver em preacutedio ou shopping center)
Parcela fixa e variaacutevel dos custos da operaccedilatildeo em shopping center
Pro labore do(s) proprietaacuterio(s)
Salaacuterios de funcionaacuterios e encargos sociais
Contador
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia
65
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Telefone luz aacutegua gaacutes
Higienizaccedilatildeo de banheiros limpeza e seguranccedila do local
Impostos fixos (IPTU)
Custos de produtos mateacuterias-primas e embalagens
Comissotildees sobre vendas (quando houver)
Impostos sobre faturamento (ICMS ISS)
Royalties ao franqueador (de 1 a 30 sobre vendas)
Taxas para formaccedilatildeo de fundo de publicidade da rede
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia (cont)
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de trabalhar por muitas horas e ateacute tarde da noite
2 Estaacute disposto a trabalhar aos domingos e feriados quando a maior parte das pessoas estaacute de folga
3 Gosta de lidar com pessoas
4 Tem facilidade em lidar com funcionaacuterios de niacutevel educacional meacutedio e baixo
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado
Franquias adequadas
Restaurante fast-food lanchonete ou
bar noturno
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta ou tem afinidades com moda
2 Jaacute teve alguma experiecircncia (mesmo como empregado) trabalhando com moda
3 Sabe ser atencioso e tem ldquojogo de cinturardquo com puacuteblicos exigentes
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Franquias adequadas
Confecccedilotildees de roupas bolsas cintos
carteiras sapatos etc
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de ensinar
2 Jaacute teve experiecircncia bem-sucedida de ensino (como professor supervisor coordenador ou diretor de escola)
3 Tem facilidade no relacionamento com alunos
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Escola ou treinamento de liacutenguas
computaccedilatildeo etc
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Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Estaacute pronto para se tornar um pequeno empresaacuterio
2 Jaacute se integrou das exigecircncias do franqueador
3 Estaacute disposto a assumir riscos
4 Estaacute disposto a aumentar suas horas de trabalho
5 Tem carisma e competecircncias necessaacuterias para gerir uma PME ndash Pequena ou Meacutedia Empresa
6 Tem senso de comeacutercio (contatos marketing negociaccedilatildeo vendas merchandising)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado
70
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
7 Eacute suficientemente independente Consegue
administrar suas tarefas e seu tempo sem
ningueacutem ter que cobrar de vocecirc
8 Tem capacidade para gerir e liderar pessoas
9 Estaacute pronto para se tornar um franqueado Estaacute
preparado para assumir uma unidade de um
sistema de franquia (reproduzir um conceito
pagar royalties seguir padrotildees compartilhar
sua experiecircncia suportar controles)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
71
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
10 Que tipo de negoacutecio o atrai Para qual se sente preparado Qual o produtoserviccedilo do qual gosta Tem argumentos suficientes para convencer um franqueador e financiadores Eacute capaz de separar sua vida de franqueado da pessoal
11 Quais satildeo seus objetivos profissionais Quais satildeo suas aptidotildees profissionais Qual eacute sua meta como franqueado Suas experiecircncias profissionais satildeo adequadas para o tipo de franquia selecionado Suas experiecircncias anteriores se prestam a este negoacutecio
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
72
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
12 Quais satildeo as exigecircncias financeiras da franquia em que estaacute interessado Dispotildee desses recursos ou teraacute que efetuar empreacutestimos Estaacute disposto a utilizar recursos proacuteprios investidos em bens ou tiacutetulos financeiros para aplicar na franquia
13 Qual o periacuteodo de tempo que vocecirc conseguiraacute viver sem depender dos recursos gerados pela franquia
14 Se o negoacutecio natildeo der certo o que poderaacute acontecer com sua vida sem os recursos que investiu
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
73
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Histoacuterico resumido da franquia e registro da marca no INPI ndash Instituto Nacional de Propriedade Industrial
Demonstraccedilotildees de solidez do franqueador com balanccedilos contaacutebeis balancetes financeiros demonstraccedilotildees de resultados quadro societaacuterio e pendecircncias juriacutedicas
Descriccedilatildeo do negoacutecio franqueado caracteriacutesticas e perfil do ldquoFranqueado Idealrdquo valor do investimento prazo de retorno e valor ou porcentual das taxas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme
74
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Relaccedilatildeo dos franqueados ativos e desligados da rede com seus respectivos endereccedilos e e-mails para contatos
Canais de comunicaccedilatildeo utilizados pelo franqueador para comunicar-se com os franqueados e vice-versa
Condiccedilotildees contratuais para a sucessatildeo poacutes-morte (caso de morte entre os cotistas) e outras como aplicaccedilotildees do direito de preferecircncia possibilidade de possuir mais de uma unidade e condiccedilotildees de renovaccedilatildeo no teacutermino do contrato
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
75
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Serviccedilos a serem prestados durante a vigecircncia do contrato especificando o valor da taxa de ingresso e das demais remuneraccedilotildees
Obrigaccedilotildees e restriccedilotildees sobre suprimento de produtos serviccedilos embalagens insumos moacuteveis utensiacutelios equipamentos etc
Fontes de financiamento
Descriccedilatildeo clara da abrangecircncia do territoacuterio e claacuteusulas de exclusividade territorial
Patentes direitos autorais e informaccedilatildeo de propriedade
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
76
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Obrigaccedilatildeo do franqueado em participar presencialmente da operaccedilatildeo da franquia (quando exigida)
Restriccedilotildees ou condiccedilotildees em que o franqueado pode vender a franquia para terceiros
Renovaccedilatildeo teacutermino ou transferecircncia
Modelo do contrato utilizado
Foacuteruns para a resoluccedilatildeo de eventuais disputas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
77
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contato com outros franqueados
Contato com o franqueador
Elaboraccedilatildeo de um plano de negoacutecios
Avaliar aspectos legais
Claacuteusulas restritivas
Fim de contrato e transferecircncia de propriedade
Outras providecircncias para o sucesso da franquia que o candidato a franqueado
deve tomar
78
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Repensar a empresa como um todo (passado
presente e futuro)
2 Reavaliar os resultados da empresa e o
crescimento verificado nos uacuteltimos anos
3 Rever os processos e o sistema de gestatildeo
administrativa financeiro e comercial
4 Formatar o sistema de franquias
Passos para transformar um negoacutecio
existente em rede franqueada
79
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Registro da marca no INPI
Perfil ideal do franqueado (condiccedilotildees obrigatoacuterias e complementares do parceiro no negoacutecio)
Territoacuterios de franqueamento a serem atribuiacutedos a franqueados
Suportes ou apoios na instalaccedilatildeo do franqueado (lista completa de tudo o que for necessaacuterio para a instalaccedilatildeo inclusive com indicaccedilatildeo de eventuais fornecedores qualificados)
Processo de planejamento da franquia
80
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Perfil do ponto
Layout-padratildeo das instalaccedilotildees
Projeto de identidade visual e arquitetocircnico
Programa de treinamento (operacional administrativo financeiro comercial etc)
Manuais (o que o franqueado pode e natildeo pode fazer)
Assistecircncia preacute-inaugural
Serviccedilos contiacutenuos
Processo de planejamento da franquia (cont)
81
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contrato de Franquia (com a ajuda de um advogado especializado) esse contrato deve ser o mais abrangente possiacutevel mas bilateral e com claacuteusulas prevendo transferecircncia ou sucessatildeo
Valores e taxas a serem cobrados Qual a taxa inicial de adesatildeo Qual o porcentual de royalties para operaccedilatildeo Qual o porcentual da taxa de propaganda publicidade e de outros serviccedilos Quais os preccedilos de produtos e serviccedilos a serem oferecidos
Processo de planejamento da franquia (cont)
82
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Estrutura para anaacutelise avaliaccedilotildees e venda de
licenciamentos de franquia
Estrutura para controle e supervisatildeo da rede
Plano de implantaccedilatildeo da rede para atender e
facilitar os aspectos logiacutesticos de atendimento
treinamento entregas e divulgaccedilatildeo
Processo de planejamento da franquia (cont)
36
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers por porte (cont)
Fontes Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991368 Berman Barry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic approach 9th
ed New Jersey Pren1048991 ce Hall 2004248 ABRASCE ndash Associaccedilatildeo Brasileira de Shopping Centers ICSC ndashInterna1048991 onal Council of Shopping Center
37
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
finalidade
Especializado
Temaacutetico
Outlet
Faacutebrica
Power Desconto
Festival Rotativo
Atacado
38
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Caracterizaccedilotildees dos shopping centers quanto
a finalidade
39
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Caracterizaccedilotildees dos shopping centers quanto
a finalidade (cont)
Fontes Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991368 Berman Barry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic approach 9th
ed New Jersey Prentice Hall 2004248 ABRASCE ndash Associaccedilatildeo Brasileira de Shopping Centers ICSC ndash Internacional Council of Shopping Center
40
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
formato
I C
L Triacircngulo e Y
Retacircngulo Complexo
Galeria
41
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Shopping center com formato I
42
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Variaccedilotildees de shopping center com
formato C
43
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Variaccedilotildees de shopping center com
formato em L
44
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Shopping centers em Triacircngulo e Y
45
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Shopping center em Retacircngulo
46
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Shopping center Complexo
47
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Shopping center Galeria
48
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Comunicaccedilotildees promoccedilotildees eventos
Outras atividades-acircncoras
Melhor seleccedilatildeo de lojas
Treinamento
Modernizaccedilatildeo de operaccedilotildees
Vagas no estacionamento
Estrateacutegias e formas para revitalizaccedilatildeo e
redefiniccedilatildeo do perfil dos shopping centers
49
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Mudanccedila da necessidade de loja-acircncora para
atividades-acircncoras
Contiacutenua e crescente incorporaccedilatildeo de
atividades de lazer e serviccedilos
Incremento de outros formatos e tipos de
shopping centers
Tendecircncias em shopping centers
50
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Modernizaccedilatildeo do setor atraveacutes da contiacutenua
informatizaccedilatildeo de serviccedilos
Focalizaccedilatildeo cada vez maior dos shoppings em
segmentos de consumidores de diferentes
faixas de renda
Contiacutenuo direcionamento para cidades de meacutedio
porte
Tendecircncias em shopping centers (cont)
51
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Franquias
Franquia consiste no pagamento por um
proprietaacuterio de negoacutecio a outro proprietaacuterio de
negoacutecio pela utilizaccedilatildeo da marca estrateacutegias
de negoacutecio marketing formataccedilatildeo
operacional sistema administrativo
operacional know how e expertises
52
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Lados envolvidos em um sistema de
franquia
Franqueado ndash Pessoa ou empresa
que adquire os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio de
outra pessoa ou empresa
Franqueador ndash Pessoa ou empresa
que vende os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio a outra
pessoa ou empresa
53
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais vantagens da franquia para o
franqueador
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos proacuteprios
Explorar o sistema de negoacutecio desenvolvido e aprovado como um outro negoacutecio
Estar presente em grande territoacuterio com baixo investimento de capital proacuteprio
Consolidaccedilatildeo territorial mais raacutepida
Obtenccedilatildeo de economias de escala
Gerenciamento sobre a operaccedilatildeo franqueada
54
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos em
negoacutecio independente e desconhecido
Rapidez para iniciar o negoacutecio
Reconhecimento imediato dos consumidores
Recebimento imediato dos benefiacutecios da
preferecircncia e lealdade do consumidor agrave marca
Recebimento de negoacutecio com sistemas
administrativos e operacionais prontos e testados
Exclusividade para operar em determinado
territoacuterio
Principais vantagens da franquia para o
franqueado
55
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Maior confianccedila e seguranccedila em adquirir
produtos em uma loja de marca conhecida
Receber um produto ou serviccedilo padronizado
sempre com a mesma qualidade em qualquer
unidade da rede de franquia
Principais vantagens da franquia para o
consumidor
56
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Desenvolver o negoacutecio
Desenvolver e testar o conceito do negoacutecio
Desenvolver e comunicar a marca
Selecionar e treinar os franqueados
Autorizar franqueados de forma a evitar ou minimizar a concorrecircncia entre eles em um mesmo territoacuterio
Autorizar o uso da marca e do sistema
Supervisionar e controlar a rede de forma a garantir o padratildeo e a uniformidade
Responsabilidades do franqueador
57
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Zelar pela valorizaccedilatildeo crescente da marca
Seguir os padrotildees estabelecidos pelo franqueador
Comprometer-se com os valores do franqueador
Empreender e liderar o seu grupo de trabalho
Estabelecer uma relaccedilatildeo saudaacutevel com clientes fornecedores funcionaacuterios e franqueador
Seguir regiamente o estabelecido no contrato de franquia
Responsabilidades do franqueado
58
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Ter o sistema muito bem desenvolvido e aprovado em lojas proacuteprias antes de iniciar o licenciamento de terceiros
Estar ciente de que a maacute escolha de franqueados eacute uma das principais causas do fracasso de redes de franquias
Treinar e desenvolver os franqueados e seus funcionaacuterios
Saber dividir os territoacuterios de concessotildees em aacutereas com potencial suficiente para viabilizar o negoacutecio dos franqueado em cada territoacuterio
Dificuldades da franquia para o franqueador
59
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Manter uma consultoria de campo e suporte adequados que realmente auxiliem o franqueado na sua operaccedilatildeo
Ter todos os documentos em acordo com a Lei no 8955 deixando expressos os direitos responsabilidades e obrigaccedilotildees de cada parte
Atualizar e desenvolver os padrotildees investindo na marca e no aprimoramento do negoacutecio
Ouvir os franqueados e consumidores dando a eles a chance de opinar e fornecer sugestotildees sobre o sistema e a rede de franquia
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
60
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Investir no relacionamento saudaacutevel com a rede
Ter como praacutetica-padratildeo accedilotildees e atitudes
proativas
Manter elevada a motivaccedilatildeo dos franqueados
Se for necessaacuterio efetuar mudanccedilas nos
procedimentos da franquia efetuaacute-las com muita
cautela tato e de acordo com o que os contratos
permitam
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
61
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Seguir regiamente o que estipula o contrato de franquia
Manter o padratildeo estipulado em manuais
Relacionar-se com outros franqueados da rede trocando experiecircncias e opiniotildees
Opinar participar fazer criacuteticas construtivas e propor soluccedilotildees aos problemas comuns
Natildeo denegrir o franqueador e a marca
Resolver os problemas diretamente com o franqueador e da forma mais saudaacutevel possiacutevel
Dificuldades da franquia para o franqueado
62
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
A relaccedilatildeo deve ser de confianccedila transparecircncia e uniatildeo
As atitudes devem estar direcionadas para a soluccedilatildeo de problemas e natildeo para confrontaccedilatildeo
Nunca esquecerem que estatildeo no ldquomesmo barcordquo e que ambos precisam ser bem-sucedidos para que o sistema decirc certo
Terem como objetivo comum principal a preservaccedilatildeo e sobrevivecircncia da marca e dos padrotildees de desempenho adequados
Natildeo acumularem problemas procurar solucionaacute-los imediatamente
Dificuldades da franquia para franqueador e
franqueado
63
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Uso dos direitos da marca
Treinamento inicial de gestores e funcionaacuterios
Compra de equipamento padronizado
Decoraccedilatildeo e instalaccedilotildees do ponto
Primeiro enxoval (no caso de um restaurante
satildeo as mesas pratos utensiacutelios etc)
Primeiro estoque
Itens incluiacutedos na taxa de franquia
64
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Abertura da empresa
Reforma e adequaccedilatildeo do ponto
Aluguel do imoacutevel
Taxa de condomiacutenio e outras taxas (se o imoacutevel estiver em preacutedio ou shopping center)
Parcela fixa e variaacutevel dos custos da operaccedilatildeo em shopping center
Pro labore do(s) proprietaacuterio(s)
Salaacuterios de funcionaacuterios e encargos sociais
Contador
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia
65
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Telefone luz aacutegua gaacutes
Higienizaccedilatildeo de banheiros limpeza e seguranccedila do local
Impostos fixos (IPTU)
Custos de produtos mateacuterias-primas e embalagens
Comissotildees sobre vendas (quando houver)
Impostos sobre faturamento (ICMS ISS)
Royalties ao franqueador (de 1 a 30 sobre vendas)
Taxas para formaccedilatildeo de fundo de publicidade da rede
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia (cont)
66
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de trabalhar por muitas horas e ateacute tarde da noite
2 Estaacute disposto a trabalhar aos domingos e feriados quando a maior parte das pessoas estaacute de folga
3 Gosta de lidar com pessoas
4 Tem facilidade em lidar com funcionaacuterios de niacutevel educacional meacutedio e baixo
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado
Franquias adequadas
Restaurante fast-food lanchonete ou
bar noturno
67
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta ou tem afinidades com moda
2 Jaacute teve alguma experiecircncia (mesmo como empregado) trabalhando com moda
3 Sabe ser atencioso e tem ldquojogo de cinturardquo com puacuteblicos exigentes
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Franquias adequadas
Confecccedilotildees de roupas bolsas cintos
carteiras sapatos etc
68
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de ensinar
2 Jaacute teve experiecircncia bem-sucedida de ensino (como professor supervisor coordenador ou diretor de escola)
3 Tem facilidade no relacionamento com alunos
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Escola ou treinamento de liacutenguas
computaccedilatildeo etc
69
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1 Estaacute pronto para se tornar um pequeno empresaacuterio
2 Jaacute se integrou das exigecircncias do franqueador
3 Estaacute disposto a assumir riscos
4 Estaacute disposto a aumentar suas horas de trabalho
5 Tem carisma e competecircncias necessaacuterias para gerir uma PME ndash Pequena ou Meacutedia Empresa
6 Tem senso de comeacutercio (contatos marketing negociaccedilatildeo vendas merchandising)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado
70
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
7 Eacute suficientemente independente Consegue
administrar suas tarefas e seu tempo sem
ningueacutem ter que cobrar de vocecirc
8 Tem capacidade para gerir e liderar pessoas
9 Estaacute pronto para se tornar um franqueado Estaacute
preparado para assumir uma unidade de um
sistema de franquia (reproduzir um conceito
pagar royalties seguir padrotildees compartilhar
sua experiecircncia suportar controles)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
71
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10 Que tipo de negoacutecio o atrai Para qual se sente preparado Qual o produtoserviccedilo do qual gosta Tem argumentos suficientes para convencer um franqueador e financiadores Eacute capaz de separar sua vida de franqueado da pessoal
11 Quais satildeo seus objetivos profissionais Quais satildeo suas aptidotildees profissionais Qual eacute sua meta como franqueado Suas experiecircncias profissionais satildeo adequadas para o tipo de franquia selecionado Suas experiecircncias anteriores se prestam a este negoacutecio
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
72
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
12 Quais satildeo as exigecircncias financeiras da franquia em que estaacute interessado Dispotildee desses recursos ou teraacute que efetuar empreacutestimos Estaacute disposto a utilizar recursos proacuteprios investidos em bens ou tiacutetulos financeiros para aplicar na franquia
13 Qual o periacuteodo de tempo que vocecirc conseguiraacute viver sem depender dos recursos gerados pela franquia
14 Se o negoacutecio natildeo der certo o que poderaacute acontecer com sua vida sem os recursos que investiu
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
73
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Histoacuterico resumido da franquia e registro da marca no INPI ndash Instituto Nacional de Propriedade Industrial
Demonstraccedilotildees de solidez do franqueador com balanccedilos contaacutebeis balancetes financeiros demonstraccedilotildees de resultados quadro societaacuterio e pendecircncias juriacutedicas
Descriccedilatildeo do negoacutecio franqueado caracteriacutesticas e perfil do ldquoFranqueado Idealrdquo valor do investimento prazo de retorno e valor ou porcentual das taxas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme
74
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Relaccedilatildeo dos franqueados ativos e desligados da rede com seus respectivos endereccedilos e e-mails para contatos
Canais de comunicaccedilatildeo utilizados pelo franqueador para comunicar-se com os franqueados e vice-versa
Condiccedilotildees contratuais para a sucessatildeo poacutes-morte (caso de morte entre os cotistas) e outras como aplicaccedilotildees do direito de preferecircncia possibilidade de possuir mais de uma unidade e condiccedilotildees de renovaccedilatildeo no teacutermino do contrato
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
75
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Serviccedilos a serem prestados durante a vigecircncia do contrato especificando o valor da taxa de ingresso e das demais remuneraccedilotildees
Obrigaccedilotildees e restriccedilotildees sobre suprimento de produtos serviccedilos embalagens insumos moacuteveis utensiacutelios equipamentos etc
Fontes de financiamento
Descriccedilatildeo clara da abrangecircncia do territoacuterio e claacuteusulas de exclusividade territorial
Patentes direitos autorais e informaccedilatildeo de propriedade
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
76
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Obrigaccedilatildeo do franqueado em participar presencialmente da operaccedilatildeo da franquia (quando exigida)
Restriccedilotildees ou condiccedilotildees em que o franqueado pode vender a franquia para terceiros
Renovaccedilatildeo teacutermino ou transferecircncia
Modelo do contrato utilizado
Foacuteruns para a resoluccedilatildeo de eventuais disputas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
77
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Contato com outros franqueados
Contato com o franqueador
Elaboraccedilatildeo de um plano de negoacutecios
Avaliar aspectos legais
Claacuteusulas restritivas
Fim de contrato e transferecircncia de propriedade
Outras providecircncias para o sucesso da franquia que o candidato a franqueado
deve tomar
78
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Repensar a empresa como um todo (passado
presente e futuro)
2 Reavaliar os resultados da empresa e o
crescimento verificado nos uacuteltimos anos
3 Rever os processos e o sistema de gestatildeo
administrativa financeiro e comercial
4 Formatar o sistema de franquias
Passos para transformar um negoacutecio
existente em rede franqueada
79
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Registro da marca no INPI
Perfil ideal do franqueado (condiccedilotildees obrigatoacuterias e complementares do parceiro no negoacutecio)
Territoacuterios de franqueamento a serem atribuiacutedos a franqueados
Suportes ou apoios na instalaccedilatildeo do franqueado (lista completa de tudo o que for necessaacuterio para a instalaccedilatildeo inclusive com indicaccedilatildeo de eventuais fornecedores qualificados)
Processo de planejamento da franquia
80
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Perfil do ponto
Layout-padratildeo das instalaccedilotildees
Projeto de identidade visual e arquitetocircnico
Programa de treinamento (operacional administrativo financeiro comercial etc)
Manuais (o que o franqueado pode e natildeo pode fazer)
Assistecircncia preacute-inaugural
Serviccedilos contiacutenuos
Processo de planejamento da franquia (cont)
81
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Contrato de Franquia (com a ajuda de um advogado especializado) esse contrato deve ser o mais abrangente possiacutevel mas bilateral e com claacuteusulas prevendo transferecircncia ou sucessatildeo
Valores e taxas a serem cobrados Qual a taxa inicial de adesatildeo Qual o porcentual de royalties para operaccedilatildeo Qual o porcentual da taxa de propaganda publicidade e de outros serviccedilos Quais os preccedilos de produtos e serviccedilos a serem oferecidos
Processo de planejamento da franquia (cont)
82
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Estrutura para anaacutelise avaliaccedilotildees e venda de
licenciamentos de franquia
Estrutura para controle e supervisatildeo da rede
Plano de implantaccedilatildeo da rede para atender e
facilitar os aspectos logiacutesticos de atendimento
treinamento entregas e divulgaccedilatildeo
Processo de planejamento da franquia (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
finalidade
Especializado
Temaacutetico
Outlet
Faacutebrica
Power Desconto
Festival Rotativo
Atacado
38
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers quanto
a finalidade
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers quanto
a finalidade (cont)
Fontes Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991368 Berman Barry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic approach 9th
ed New Jersey Prentice Hall 2004248 ABRASCE ndash Associaccedilatildeo Brasileira de Shopping Centers ICSC ndash Internacional Council of Shopping Center
40
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
formato
I C
L Triacircngulo e Y
Retacircngulo Complexo
Galeria
41
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center com formato I
42
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Variaccedilotildees de shopping center com
formato C
43
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Variaccedilotildees de shopping center com
formato em L
44
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping centers em Triacircngulo e Y
45
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center em Retacircngulo
46
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center Complexo
47
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center Galeria
48
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Comunicaccedilotildees promoccedilotildees eventos
Outras atividades-acircncoras
Melhor seleccedilatildeo de lojas
Treinamento
Modernizaccedilatildeo de operaccedilotildees
Vagas no estacionamento
Estrateacutegias e formas para revitalizaccedilatildeo e
redefiniccedilatildeo do perfil dos shopping centers
49
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Mudanccedila da necessidade de loja-acircncora para
atividades-acircncoras
Contiacutenua e crescente incorporaccedilatildeo de
atividades de lazer e serviccedilos
Incremento de outros formatos e tipos de
shopping centers
Tendecircncias em shopping centers
50
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Modernizaccedilatildeo do setor atraveacutes da contiacutenua
informatizaccedilatildeo de serviccedilos
Focalizaccedilatildeo cada vez maior dos shoppings em
segmentos de consumidores de diferentes
faixas de renda
Contiacutenuo direcionamento para cidades de meacutedio
porte
Tendecircncias em shopping centers (cont)
51
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Franquias
Franquia consiste no pagamento por um
proprietaacuterio de negoacutecio a outro proprietaacuterio de
negoacutecio pela utilizaccedilatildeo da marca estrateacutegias
de negoacutecio marketing formataccedilatildeo
operacional sistema administrativo
operacional know how e expertises
52
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Lados envolvidos em um sistema de
franquia
Franqueado ndash Pessoa ou empresa
que adquire os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio de
outra pessoa ou empresa
Franqueador ndash Pessoa ou empresa
que vende os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio a outra
pessoa ou empresa
53
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais vantagens da franquia para o
franqueador
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos proacuteprios
Explorar o sistema de negoacutecio desenvolvido e aprovado como um outro negoacutecio
Estar presente em grande territoacuterio com baixo investimento de capital proacuteprio
Consolidaccedilatildeo territorial mais raacutepida
Obtenccedilatildeo de economias de escala
Gerenciamento sobre a operaccedilatildeo franqueada
54
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos em
negoacutecio independente e desconhecido
Rapidez para iniciar o negoacutecio
Reconhecimento imediato dos consumidores
Recebimento imediato dos benefiacutecios da
preferecircncia e lealdade do consumidor agrave marca
Recebimento de negoacutecio com sistemas
administrativos e operacionais prontos e testados
Exclusividade para operar em determinado
territoacuterio
Principais vantagens da franquia para o
franqueado
55
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Maior confianccedila e seguranccedila em adquirir
produtos em uma loja de marca conhecida
Receber um produto ou serviccedilo padronizado
sempre com a mesma qualidade em qualquer
unidade da rede de franquia
Principais vantagens da franquia para o
consumidor
56
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Desenvolver o negoacutecio
Desenvolver e testar o conceito do negoacutecio
Desenvolver e comunicar a marca
Selecionar e treinar os franqueados
Autorizar franqueados de forma a evitar ou minimizar a concorrecircncia entre eles em um mesmo territoacuterio
Autorizar o uso da marca e do sistema
Supervisionar e controlar a rede de forma a garantir o padratildeo e a uniformidade
Responsabilidades do franqueador
57
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Zelar pela valorizaccedilatildeo crescente da marca
Seguir os padrotildees estabelecidos pelo franqueador
Comprometer-se com os valores do franqueador
Empreender e liderar o seu grupo de trabalho
Estabelecer uma relaccedilatildeo saudaacutevel com clientes fornecedores funcionaacuterios e franqueador
Seguir regiamente o estabelecido no contrato de franquia
Responsabilidades do franqueado
58
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Ter o sistema muito bem desenvolvido e aprovado em lojas proacuteprias antes de iniciar o licenciamento de terceiros
Estar ciente de que a maacute escolha de franqueados eacute uma das principais causas do fracasso de redes de franquias
Treinar e desenvolver os franqueados e seus funcionaacuterios
Saber dividir os territoacuterios de concessotildees em aacutereas com potencial suficiente para viabilizar o negoacutecio dos franqueado em cada territoacuterio
Dificuldades da franquia para o franqueador
59
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Manter uma consultoria de campo e suporte adequados que realmente auxiliem o franqueado na sua operaccedilatildeo
Ter todos os documentos em acordo com a Lei no 8955 deixando expressos os direitos responsabilidades e obrigaccedilotildees de cada parte
Atualizar e desenvolver os padrotildees investindo na marca e no aprimoramento do negoacutecio
Ouvir os franqueados e consumidores dando a eles a chance de opinar e fornecer sugestotildees sobre o sistema e a rede de franquia
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
60
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Investir no relacionamento saudaacutevel com a rede
Ter como praacutetica-padratildeo accedilotildees e atitudes
proativas
Manter elevada a motivaccedilatildeo dos franqueados
Se for necessaacuterio efetuar mudanccedilas nos
procedimentos da franquia efetuaacute-las com muita
cautela tato e de acordo com o que os contratos
permitam
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
61
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Seguir regiamente o que estipula o contrato de franquia
Manter o padratildeo estipulado em manuais
Relacionar-se com outros franqueados da rede trocando experiecircncias e opiniotildees
Opinar participar fazer criacuteticas construtivas e propor soluccedilotildees aos problemas comuns
Natildeo denegrir o franqueador e a marca
Resolver os problemas diretamente com o franqueador e da forma mais saudaacutevel possiacutevel
Dificuldades da franquia para o franqueado
62
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
A relaccedilatildeo deve ser de confianccedila transparecircncia e uniatildeo
As atitudes devem estar direcionadas para a soluccedilatildeo de problemas e natildeo para confrontaccedilatildeo
Nunca esquecerem que estatildeo no ldquomesmo barcordquo e que ambos precisam ser bem-sucedidos para que o sistema decirc certo
Terem como objetivo comum principal a preservaccedilatildeo e sobrevivecircncia da marca e dos padrotildees de desempenho adequados
Natildeo acumularem problemas procurar solucionaacute-los imediatamente
Dificuldades da franquia para franqueador e
franqueado
63
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Uso dos direitos da marca
Treinamento inicial de gestores e funcionaacuterios
Compra de equipamento padronizado
Decoraccedilatildeo e instalaccedilotildees do ponto
Primeiro enxoval (no caso de um restaurante
satildeo as mesas pratos utensiacutelios etc)
Primeiro estoque
Itens incluiacutedos na taxa de franquia
64
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Abertura da empresa
Reforma e adequaccedilatildeo do ponto
Aluguel do imoacutevel
Taxa de condomiacutenio e outras taxas (se o imoacutevel estiver em preacutedio ou shopping center)
Parcela fixa e variaacutevel dos custos da operaccedilatildeo em shopping center
Pro labore do(s) proprietaacuterio(s)
Salaacuterios de funcionaacuterios e encargos sociais
Contador
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia
65
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Telefone luz aacutegua gaacutes
Higienizaccedilatildeo de banheiros limpeza e seguranccedila do local
Impostos fixos (IPTU)
Custos de produtos mateacuterias-primas e embalagens
Comissotildees sobre vendas (quando houver)
Impostos sobre faturamento (ICMS ISS)
Royalties ao franqueador (de 1 a 30 sobre vendas)
Taxas para formaccedilatildeo de fundo de publicidade da rede
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia (cont)
66
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de trabalhar por muitas horas e ateacute tarde da noite
2 Estaacute disposto a trabalhar aos domingos e feriados quando a maior parte das pessoas estaacute de folga
3 Gosta de lidar com pessoas
4 Tem facilidade em lidar com funcionaacuterios de niacutevel educacional meacutedio e baixo
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado
Franquias adequadas
Restaurante fast-food lanchonete ou
bar noturno
67
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta ou tem afinidades com moda
2 Jaacute teve alguma experiecircncia (mesmo como empregado) trabalhando com moda
3 Sabe ser atencioso e tem ldquojogo de cinturardquo com puacuteblicos exigentes
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Franquias adequadas
Confecccedilotildees de roupas bolsas cintos
carteiras sapatos etc
68
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de ensinar
2 Jaacute teve experiecircncia bem-sucedida de ensino (como professor supervisor coordenador ou diretor de escola)
3 Tem facilidade no relacionamento com alunos
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Escola ou treinamento de liacutenguas
computaccedilatildeo etc
69
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Estaacute pronto para se tornar um pequeno empresaacuterio
2 Jaacute se integrou das exigecircncias do franqueador
3 Estaacute disposto a assumir riscos
4 Estaacute disposto a aumentar suas horas de trabalho
5 Tem carisma e competecircncias necessaacuterias para gerir uma PME ndash Pequena ou Meacutedia Empresa
6 Tem senso de comeacutercio (contatos marketing negociaccedilatildeo vendas merchandising)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado
70
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
7 Eacute suficientemente independente Consegue
administrar suas tarefas e seu tempo sem
ningueacutem ter que cobrar de vocecirc
8 Tem capacidade para gerir e liderar pessoas
9 Estaacute pronto para se tornar um franqueado Estaacute
preparado para assumir uma unidade de um
sistema de franquia (reproduzir um conceito
pagar royalties seguir padrotildees compartilhar
sua experiecircncia suportar controles)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
71
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
10 Que tipo de negoacutecio o atrai Para qual se sente preparado Qual o produtoserviccedilo do qual gosta Tem argumentos suficientes para convencer um franqueador e financiadores Eacute capaz de separar sua vida de franqueado da pessoal
11 Quais satildeo seus objetivos profissionais Quais satildeo suas aptidotildees profissionais Qual eacute sua meta como franqueado Suas experiecircncias profissionais satildeo adequadas para o tipo de franquia selecionado Suas experiecircncias anteriores se prestam a este negoacutecio
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
72
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
12 Quais satildeo as exigecircncias financeiras da franquia em que estaacute interessado Dispotildee desses recursos ou teraacute que efetuar empreacutestimos Estaacute disposto a utilizar recursos proacuteprios investidos em bens ou tiacutetulos financeiros para aplicar na franquia
13 Qual o periacuteodo de tempo que vocecirc conseguiraacute viver sem depender dos recursos gerados pela franquia
14 Se o negoacutecio natildeo der certo o que poderaacute acontecer com sua vida sem os recursos que investiu
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
73
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Histoacuterico resumido da franquia e registro da marca no INPI ndash Instituto Nacional de Propriedade Industrial
Demonstraccedilotildees de solidez do franqueador com balanccedilos contaacutebeis balancetes financeiros demonstraccedilotildees de resultados quadro societaacuterio e pendecircncias juriacutedicas
Descriccedilatildeo do negoacutecio franqueado caracteriacutesticas e perfil do ldquoFranqueado Idealrdquo valor do investimento prazo de retorno e valor ou porcentual das taxas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme
74
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Relaccedilatildeo dos franqueados ativos e desligados da rede com seus respectivos endereccedilos e e-mails para contatos
Canais de comunicaccedilatildeo utilizados pelo franqueador para comunicar-se com os franqueados e vice-versa
Condiccedilotildees contratuais para a sucessatildeo poacutes-morte (caso de morte entre os cotistas) e outras como aplicaccedilotildees do direito de preferecircncia possibilidade de possuir mais de uma unidade e condiccedilotildees de renovaccedilatildeo no teacutermino do contrato
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
75
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Serviccedilos a serem prestados durante a vigecircncia do contrato especificando o valor da taxa de ingresso e das demais remuneraccedilotildees
Obrigaccedilotildees e restriccedilotildees sobre suprimento de produtos serviccedilos embalagens insumos moacuteveis utensiacutelios equipamentos etc
Fontes de financiamento
Descriccedilatildeo clara da abrangecircncia do territoacuterio e claacuteusulas de exclusividade territorial
Patentes direitos autorais e informaccedilatildeo de propriedade
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
76
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Obrigaccedilatildeo do franqueado em participar presencialmente da operaccedilatildeo da franquia (quando exigida)
Restriccedilotildees ou condiccedilotildees em que o franqueado pode vender a franquia para terceiros
Renovaccedilatildeo teacutermino ou transferecircncia
Modelo do contrato utilizado
Foacuteruns para a resoluccedilatildeo de eventuais disputas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
77
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contato com outros franqueados
Contato com o franqueador
Elaboraccedilatildeo de um plano de negoacutecios
Avaliar aspectos legais
Claacuteusulas restritivas
Fim de contrato e transferecircncia de propriedade
Outras providecircncias para o sucesso da franquia que o candidato a franqueado
deve tomar
78
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Repensar a empresa como um todo (passado
presente e futuro)
2 Reavaliar os resultados da empresa e o
crescimento verificado nos uacuteltimos anos
3 Rever os processos e o sistema de gestatildeo
administrativa financeiro e comercial
4 Formatar o sistema de franquias
Passos para transformar um negoacutecio
existente em rede franqueada
79
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Registro da marca no INPI
Perfil ideal do franqueado (condiccedilotildees obrigatoacuterias e complementares do parceiro no negoacutecio)
Territoacuterios de franqueamento a serem atribuiacutedos a franqueados
Suportes ou apoios na instalaccedilatildeo do franqueado (lista completa de tudo o que for necessaacuterio para a instalaccedilatildeo inclusive com indicaccedilatildeo de eventuais fornecedores qualificados)
Processo de planejamento da franquia
80
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Perfil do ponto
Layout-padratildeo das instalaccedilotildees
Projeto de identidade visual e arquitetocircnico
Programa de treinamento (operacional administrativo financeiro comercial etc)
Manuais (o que o franqueado pode e natildeo pode fazer)
Assistecircncia preacute-inaugural
Serviccedilos contiacutenuos
Processo de planejamento da franquia (cont)
81
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contrato de Franquia (com a ajuda de um advogado especializado) esse contrato deve ser o mais abrangente possiacutevel mas bilateral e com claacuteusulas prevendo transferecircncia ou sucessatildeo
Valores e taxas a serem cobrados Qual a taxa inicial de adesatildeo Qual o porcentual de royalties para operaccedilatildeo Qual o porcentual da taxa de propaganda publicidade e de outros serviccedilos Quais os preccedilos de produtos e serviccedilos a serem oferecidos
Processo de planejamento da franquia (cont)
82
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Estrutura para anaacutelise avaliaccedilotildees e venda de
licenciamentos de franquia
Estrutura para controle e supervisatildeo da rede
Plano de implantaccedilatildeo da rede para atender e
facilitar os aspectos logiacutesticos de atendimento
treinamento entregas e divulgaccedilatildeo
Processo de planejamento da franquia (cont)
38
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers quanto
a finalidade
39
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Caracterizaccedilotildees dos shopping centers quanto
a finalidade (cont)
Fontes Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991368 Berman Barry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic approach 9th
ed New Jersey Prentice Hall 2004248 ABRASCE ndash Associaccedilatildeo Brasileira de Shopping Centers ICSC ndash Internacional Council of Shopping Center
40
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
formato
I C
L Triacircngulo e Y
Retacircngulo Complexo
Galeria
41
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Shopping center com formato I
42
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Variaccedilotildees de shopping center com
formato C
43
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Variaccedilotildees de shopping center com
formato em L
44
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Shopping centers em Triacircngulo e Y
45
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Shopping center em Retacircngulo
46
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Shopping center Complexo
47
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Shopping center Galeria
48
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Comunicaccedilotildees promoccedilotildees eventos
Outras atividades-acircncoras
Melhor seleccedilatildeo de lojas
Treinamento
Modernizaccedilatildeo de operaccedilotildees
Vagas no estacionamento
Estrateacutegias e formas para revitalizaccedilatildeo e
redefiniccedilatildeo do perfil dos shopping centers
49
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Mudanccedila da necessidade de loja-acircncora para
atividades-acircncoras
Contiacutenua e crescente incorporaccedilatildeo de
atividades de lazer e serviccedilos
Incremento de outros formatos e tipos de
shopping centers
Tendecircncias em shopping centers
50
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Modernizaccedilatildeo do setor atraveacutes da contiacutenua
informatizaccedilatildeo de serviccedilos
Focalizaccedilatildeo cada vez maior dos shoppings em
segmentos de consumidores de diferentes
faixas de renda
Contiacutenuo direcionamento para cidades de meacutedio
porte
Tendecircncias em shopping centers (cont)
51
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Franquias
Franquia consiste no pagamento por um
proprietaacuterio de negoacutecio a outro proprietaacuterio de
negoacutecio pela utilizaccedilatildeo da marca estrateacutegias
de negoacutecio marketing formataccedilatildeo
operacional sistema administrativo
operacional know how e expertises
52
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Lados envolvidos em um sistema de
franquia
Franqueado ndash Pessoa ou empresa
que adquire os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio de
outra pessoa ou empresa
Franqueador ndash Pessoa ou empresa
que vende os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio a outra
pessoa ou empresa
53
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais vantagens da franquia para o
franqueador
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos proacuteprios
Explorar o sistema de negoacutecio desenvolvido e aprovado como um outro negoacutecio
Estar presente em grande territoacuterio com baixo investimento de capital proacuteprio
Consolidaccedilatildeo territorial mais raacutepida
Obtenccedilatildeo de economias de escala
Gerenciamento sobre a operaccedilatildeo franqueada
54
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos em
negoacutecio independente e desconhecido
Rapidez para iniciar o negoacutecio
Reconhecimento imediato dos consumidores
Recebimento imediato dos benefiacutecios da
preferecircncia e lealdade do consumidor agrave marca
Recebimento de negoacutecio com sistemas
administrativos e operacionais prontos e testados
Exclusividade para operar em determinado
territoacuterio
Principais vantagens da franquia para o
franqueado
55
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Maior confianccedila e seguranccedila em adquirir
produtos em uma loja de marca conhecida
Receber um produto ou serviccedilo padronizado
sempre com a mesma qualidade em qualquer
unidade da rede de franquia
Principais vantagens da franquia para o
consumidor
56
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Desenvolver o negoacutecio
Desenvolver e testar o conceito do negoacutecio
Desenvolver e comunicar a marca
Selecionar e treinar os franqueados
Autorizar franqueados de forma a evitar ou minimizar a concorrecircncia entre eles em um mesmo territoacuterio
Autorizar o uso da marca e do sistema
Supervisionar e controlar a rede de forma a garantir o padratildeo e a uniformidade
Responsabilidades do franqueador
57
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Zelar pela valorizaccedilatildeo crescente da marca
Seguir os padrotildees estabelecidos pelo franqueador
Comprometer-se com os valores do franqueador
Empreender e liderar o seu grupo de trabalho
Estabelecer uma relaccedilatildeo saudaacutevel com clientes fornecedores funcionaacuterios e franqueador
Seguir regiamente o estabelecido no contrato de franquia
Responsabilidades do franqueado
58
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Ter o sistema muito bem desenvolvido e aprovado em lojas proacuteprias antes de iniciar o licenciamento de terceiros
Estar ciente de que a maacute escolha de franqueados eacute uma das principais causas do fracasso de redes de franquias
Treinar e desenvolver os franqueados e seus funcionaacuterios
Saber dividir os territoacuterios de concessotildees em aacutereas com potencial suficiente para viabilizar o negoacutecio dos franqueado em cada territoacuterio
Dificuldades da franquia para o franqueador
59
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Manter uma consultoria de campo e suporte adequados que realmente auxiliem o franqueado na sua operaccedilatildeo
Ter todos os documentos em acordo com a Lei no 8955 deixando expressos os direitos responsabilidades e obrigaccedilotildees de cada parte
Atualizar e desenvolver os padrotildees investindo na marca e no aprimoramento do negoacutecio
Ouvir os franqueados e consumidores dando a eles a chance de opinar e fornecer sugestotildees sobre o sistema e a rede de franquia
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
60
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Investir no relacionamento saudaacutevel com a rede
Ter como praacutetica-padratildeo accedilotildees e atitudes
proativas
Manter elevada a motivaccedilatildeo dos franqueados
Se for necessaacuterio efetuar mudanccedilas nos
procedimentos da franquia efetuaacute-las com muita
cautela tato e de acordo com o que os contratos
permitam
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
61
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Seguir regiamente o que estipula o contrato de franquia
Manter o padratildeo estipulado em manuais
Relacionar-se com outros franqueados da rede trocando experiecircncias e opiniotildees
Opinar participar fazer criacuteticas construtivas e propor soluccedilotildees aos problemas comuns
Natildeo denegrir o franqueador e a marca
Resolver os problemas diretamente com o franqueador e da forma mais saudaacutevel possiacutevel
Dificuldades da franquia para o franqueado
62
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
A relaccedilatildeo deve ser de confianccedila transparecircncia e uniatildeo
As atitudes devem estar direcionadas para a soluccedilatildeo de problemas e natildeo para confrontaccedilatildeo
Nunca esquecerem que estatildeo no ldquomesmo barcordquo e que ambos precisam ser bem-sucedidos para que o sistema decirc certo
Terem como objetivo comum principal a preservaccedilatildeo e sobrevivecircncia da marca e dos padrotildees de desempenho adequados
Natildeo acumularem problemas procurar solucionaacute-los imediatamente
Dificuldades da franquia para franqueador e
franqueado
63
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Uso dos direitos da marca
Treinamento inicial de gestores e funcionaacuterios
Compra de equipamento padronizado
Decoraccedilatildeo e instalaccedilotildees do ponto
Primeiro enxoval (no caso de um restaurante
satildeo as mesas pratos utensiacutelios etc)
Primeiro estoque
Itens incluiacutedos na taxa de franquia
64
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Abertura da empresa
Reforma e adequaccedilatildeo do ponto
Aluguel do imoacutevel
Taxa de condomiacutenio e outras taxas (se o imoacutevel estiver em preacutedio ou shopping center)
Parcela fixa e variaacutevel dos custos da operaccedilatildeo em shopping center
Pro labore do(s) proprietaacuterio(s)
Salaacuterios de funcionaacuterios e encargos sociais
Contador
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia
65
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Telefone luz aacutegua gaacutes
Higienizaccedilatildeo de banheiros limpeza e seguranccedila do local
Impostos fixos (IPTU)
Custos de produtos mateacuterias-primas e embalagens
Comissotildees sobre vendas (quando houver)
Impostos sobre faturamento (ICMS ISS)
Royalties ao franqueador (de 1 a 30 sobre vendas)
Taxas para formaccedilatildeo de fundo de publicidade da rede
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia (cont)
66
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de trabalhar por muitas horas e ateacute tarde da noite
2 Estaacute disposto a trabalhar aos domingos e feriados quando a maior parte das pessoas estaacute de folga
3 Gosta de lidar com pessoas
4 Tem facilidade em lidar com funcionaacuterios de niacutevel educacional meacutedio e baixo
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado
Franquias adequadas
Restaurante fast-food lanchonete ou
bar noturno
67
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta ou tem afinidades com moda
2 Jaacute teve alguma experiecircncia (mesmo como empregado) trabalhando com moda
3 Sabe ser atencioso e tem ldquojogo de cinturardquo com puacuteblicos exigentes
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Franquias adequadas
Confecccedilotildees de roupas bolsas cintos
carteiras sapatos etc
68
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de ensinar
2 Jaacute teve experiecircncia bem-sucedida de ensino (como professor supervisor coordenador ou diretor de escola)
3 Tem facilidade no relacionamento com alunos
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Escola ou treinamento de liacutenguas
computaccedilatildeo etc
69
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Estaacute pronto para se tornar um pequeno empresaacuterio
2 Jaacute se integrou das exigecircncias do franqueador
3 Estaacute disposto a assumir riscos
4 Estaacute disposto a aumentar suas horas de trabalho
5 Tem carisma e competecircncias necessaacuterias para gerir uma PME ndash Pequena ou Meacutedia Empresa
6 Tem senso de comeacutercio (contatos marketing negociaccedilatildeo vendas merchandising)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado
70
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
7 Eacute suficientemente independente Consegue
administrar suas tarefas e seu tempo sem
ningueacutem ter que cobrar de vocecirc
8 Tem capacidade para gerir e liderar pessoas
9 Estaacute pronto para se tornar um franqueado Estaacute
preparado para assumir uma unidade de um
sistema de franquia (reproduzir um conceito
pagar royalties seguir padrotildees compartilhar
sua experiecircncia suportar controles)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
71
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
10 Que tipo de negoacutecio o atrai Para qual se sente preparado Qual o produtoserviccedilo do qual gosta Tem argumentos suficientes para convencer um franqueador e financiadores Eacute capaz de separar sua vida de franqueado da pessoal
11 Quais satildeo seus objetivos profissionais Quais satildeo suas aptidotildees profissionais Qual eacute sua meta como franqueado Suas experiecircncias profissionais satildeo adequadas para o tipo de franquia selecionado Suas experiecircncias anteriores se prestam a este negoacutecio
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
72
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
12 Quais satildeo as exigecircncias financeiras da franquia em que estaacute interessado Dispotildee desses recursos ou teraacute que efetuar empreacutestimos Estaacute disposto a utilizar recursos proacuteprios investidos em bens ou tiacutetulos financeiros para aplicar na franquia
13 Qual o periacuteodo de tempo que vocecirc conseguiraacute viver sem depender dos recursos gerados pela franquia
14 Se o negoacutecio natildeo der certo o que poderaacute acontecer com sua vida sem os recursos que investiu
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
73
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Histoacuterico resumido da franquia e registro da marca no INPI ndash Instituto Nacional de Propriedade Industrial
Demonstraccedilotildees de solidez do franqueador com balanccedilos contaacutebeis balancetes financeiros demonstraccedilotildees de resultados quadro societaacuterio e pendecircncias juriacutedicas
Descriccedilatildeo do negoacutecio franqueado caracteriacutesticas e perfil do ldquoFranqueado Idealrdquo valor do investimento prazo de retorno e valor ou porcentual das taxas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme
74
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Relaccedilatildeo dos franqueados ativos e desligados da rede com seus respectivos endereccedilos e e-mails para contatos
Canais de comunicaccedilatildeo utilizados pelo franqueador para comunicar-se com os franqueados e vice-versa
Condiccedilotildees contratuais para a sucessatildeo poacutes-morte (caso de morte entre os cotistas) e outras como aplicaccedilotildees do direito de preferecircncia possibilidade de possuir mais de uma unidade e condiccedilotildees de renovaccedilatildeo no teacutermino do contrato
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
75
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Serviccedilos a serem prestados durante a vigecircncia do contrato especificando o valor da taxa de ingresso e das demais remuneraccedilotildees
Obrigaccedilotildees e restriccedilotildees sobre suprimento de produtos serviccedilos embalagens insumos moacuteveis utensiacutelios equipamentos etc
Fontes de financiamento
Descriccedilatildeo clara da abrangecircncia do territoacuterio e claacuteusulas de exclusividade territorial
Patentes direitos autorais e informaccedilatildeo de propriedade
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
76
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Obrigaccedilatildeo do franqueado em participar presencialmente da operaccedilatildeo da franquia (quando exigida)
Restriccedilotildees ou condiccedilotildees em que o franqueado pode vender a franquia para terceiros
Renovaccedilatildeo teacutermino ou transferecircncia
Modelo do contrato utilizado
Foacuteruns para a resoluccedilatildeo de eventuais disputas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
77
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contato com outros franqueados
Contato com o franqueador
Elaboraccedilatildeo de um plano de negoacutecios
Avaliar aspectos legais
Claacuteusulas restritivas
Fim de contrato e transferecircncia de propriedade
Outras providecircncias para o sucesso da franquia que o candidato a franqueado
deve tomar
78
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Repensar a empresa como um todo (passado
presente e futuro)
2 Reavaliar os resultados da empresa e o
crescimento verificado nos uacuteltimos anos
3 Rever os processos e o sistema de gestatildeo
administrativa financeiro e comercial
4 Formatar o sistema de franquias
Passos para transformar um negoacutecio
existente em rede franqueada
79
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Registro da marca no INPI
Perfil ideal do franqueado (condiccedilotildees obrigatoacuterias e complementares do parceiro no negoacutecio)
Territoacuterios de franqueamento a serem atribuiacutedos a franqueados
Suportes ou apoios na instalaccedilatildeo do franqueado (lista completa de tudo o que for necessaacuterio para a instalaccedilatildeo inclusive com indicaccedilatildeo de eventuais fornecedores qualificados)
Processo de planejamento da franquia
80
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Perfil do ponto
Layout-padratildeo das instalaccedilotildees
Projeto de identidade visual e arquitetocircnico
Programa de treinamento (operacional administrativo financeiro comercial etc)
Manuais (o que o franqueado pode e natildeo pode fazer)
Assistecircncia preacute-inaugural
Serviccedilos contiacutenuos
Processo de planejamento da franquia (cont)
81
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contrato de Franquia (com a ajuda de um advogado especializado) esse contrato deve ser o mais abrangente possiacutevel mas bilateral e com claacuteusulas prevendo transferecircncia ou sucessatildeo
Valores e taxas a serem cobrados Qual a taxa inicial de adesatildeo Qual o porcentual de royalties para operaccedilatildeo Qual o porcentual da taxa de propaganda publicidade e de outros serviccedilos Quais os preccedilos de produtos e serviccedilos a serem oferecidos
Processo de planejamento da franquia (cont)
82
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Estrutura para anaacutelise avaliaccedilotildees e venda de
licenciamentos de franquia
Estrutura para controle e supervisatildeo da rede
Plano de implantaccedilatildeo da rede para atender e
facilitar os aspectos logiacutesticos de atendimento
treinamento entregas e divulgaccedilatildeo
Processo de planejamento da franquia (cont)
39
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Caracterizaccedilotildees dos shopping centers quanto
a finalidade (cont)
Fontes Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991368 Berman Barry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic approach 9th
ed New Jersey Prentice Hall 2004248 ABRASCE ndash Associaccedilatildeo Brasileira de Shopping Centers ICSC ndash Internacional Council of Shopping Center
40
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
formato
I C
L Triacircngulo e Y
Retacircngulo Complexo
Galeria
41
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Shopping center com formato I
42
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Variaccedilotildees de shopping center com
formato C
43
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Variaccedilotildees de shopping center com
formato em L
44
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping centers em Triacircngulo e Y
45
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Shopping center em Retacircngulo
46
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Shopping center Complexo
47
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center Galeria
48
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Comunicaccedilotildees promoccedilotildees eventos
Outras atividades-acircncoras
Melhor seleccedilatildeo de lojas
Treinamento
Modernizaccedilatildeo de operaccedilotildees
Vagas no estacionamento
Estrateacutegias e formas para revitalizaccedilatildeo e
redefiniccedilatildeo do perfil dos shopping centers
49
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Mudanccedila da necessidade de loja-acircncora para
atividades-acircncoras
Contiacutenua e crescente incorporaccedilatildeo de
atividades de lazer e serviccedilos
Incremento de outros formatos e tipos de
shopping centers
Tendecircncias em shopping centers
50
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Modernizaccedilatildeo do setor atraveacutes da contiacutenua
informatizaccedilatildeo de serviccedilos
Focalizaccedilatildeo cada vez maior dos shoppings em
segmentos de consumidores de diferentes
faixas de renda
Contiacutenuo direcionamento para cidades de meacutedio
porte
Tendecircncias em shopping centers (cont)
51
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Franquias
Franquia consiste no pagamento por um
proprietaacuterio de negoacutecio a outro proprietaacuterio de
negoacutecio pela utilizaccedilatildeo da marca estrateacutegias
de negoacutecio marketing formataccedilatildeo
operacional sistema administrativo
operacional know how e expertises
52
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Lados envolvidos em um sistema de
franquia
Franqueado ndash Pessoa ou empresa
que adquire os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio de
outra pessoa ou empresa
Franqueador ndash Pessoa ou empresa
que vende os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio a outra
pessoa ou empresa
53
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais vantagens da franquia para o
franqueador
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos proacuteprios
Explorar o sistema de negoacutecio desenvolvido e aprovado como um outro negoacutecio
Estar presente em grande territoacuterio com baixo investimento de capital proacuteprio
Consolidaccedilatildeo territorial mais raacutepida
Obtenccedilatildeo de economias de escala
Gerenciamento sobre a operaccedilatildeo franqueada
54
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos em
negoacutecio independente e desconhecido
Rapidez para iniciar o negoacutecio
Reconhecimento imediato dos consumidores
Recebimento imediato dos benefiacutecios da
preferecircncia e lealdade do consumidor agrave marca
Recebimento de negoacutecio com sistemas
administrativos e operacionais prontos e testados
Exclusividade para operar em determinado
territoacuterio
Principais vantagens da franquia para o
franqueado
55
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Maior confianccedila e seguranccedila em adquirir
produtos em uma loja de marca conhecida
Receber um produto ou serviccedilo padronizado
sempre com a mesma qualidade em qualquer
unidade da rede de franquia
Principais vantagens da franquia para o
consumidor
56
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Desenvolver o negoacutecio
Desenvolver e testar o conceito do negoacutecio
Desenvolver e comunicar a marca
Selecionar e treinar os franqueados
Autorizar franqueados de forma a evitar ou minimizar a concorrecircncia entre eles em um mesmo territoacuterio
Autorizar o uso da marca e do sistema
Supervisionar e controlar a rede de forma a garantir o padratildeo e a uniformidade
Responsabilidades do franqueador
57
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Zelar pela valorizaccedilatildeo crescente da marca
Seguir os padrotildees estabelecidos pelo franqueador
Comprometer-se com os valores do franqueador
Empreender e liderar o seu grupo de trabalho
Estabelecer uma relaccedilatildeo saudaacutevel com clientes fornecedores funcionaacuterios e franqueador
Seguir regiamente o estabelecido no contrato de franquia
Responsabilidades do franqueado
58
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Ter o sistema muito bem desenvolvido e aprovado em lojas proacuteprias antes de iniciar o licenciamento de terceiros
Estar ciente de que a maacute escolha de franqueados eacute uma das principais causas do fracasso de redes de franquias
Treinar e desenvolver os franqueados e seus funcionaacuterios
Saber dividir os territoacuterios de concessotildees em aacutereas com potencial suficiente para viabilizar o negoacutecio dos franqueado em cada territoacuterio
Dificuldades da franquia para o franqueador
59
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Manter uma consultoria de campo e suporte adequados que realmente auxiliem o franqueado na sua operaccedilatildeo
Ter todos os documentos em acordo com a Lei no 8955 deixando expressos os direitos responsabilidades e obrigaccedilotildees de cada parte
Atualizar e desenvolver os padrotildees investindo na marca e no aprimoramento do negoacutecio
Ouvir os franqueados e consumidores dando a eles a chance de opinar e fornecer sugestotildees sobre o sistema e a rede de franquia
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
60
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Investir no relacionamento saudaacutevel com a rede
Ter como praacutetica-padratildeo accedilotildees e atitudes
proativas
Manter elevada a motivaccedilatildeo dos franqueados
Se for necessaacuterio efetuar mudanccedilas nos
procedimentos da franquia efetuaacute-las com muita
cautela tato e de acordo com o que os contratos
permitam
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
61
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Seguir regiamente o que estipula o contrato de franquia
Manter o padratildeo estipulado em manuais
Relacionar-se com outros franqueados da rede trocando experiecircncias e opiniotildees
Opinar participar fazer criacuteticas construtivas e propor soluccedilotildees aos problemas comuns
Natildeo denegrir o franqueador e a marca
Resolver os problemas diretamente com o franqueador e da forma mais saudaacutevel possiacutevel
Dificuldades da franquia para o franqueado
62
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
A relaccedilatildeo deve ser de confianccedila transparecircncia e uniatildeo
As atitudes devem estar direcionadas para a soluccedilatildeo de problemas e natildeo para confrontaccedilatildeo
Nunca esquecerem que estatildeo no ldquomesmo barcordquo e que ambos precisam ser bem-sucedidos para que o sistema decirc certo
Terem como objetivo comum principal a preservaccedilatildeo e sobrevivecircncia da marca e dos padrotildees de desempenho adequados
Natildeo acumularem problemas procurar solucionaacute-los imediatamente
Dificuldades da franquia para franqueador e
franqueado
63
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Uso dos direitos da marca
Treinamento inicial de gestores e funcionaacuterios
Compra de equipamento padronizado
Decoraccedilatildeo e instalaccedilotildees do ponto
Primeiro enxoval (no caso de um restaurante
satildeo as mesas pratos utensiacutelios etc)
Primeiro estoque
Itens incluiacutedos na taxa de franquia
64
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Abertura da empresa
Reforma e adequaccedilatildeo do ponto
Aluguel do imoacutevel
Taxa de condomiacutenio e outras taxas (se o imoacutevel estiver em preacutedio ou shopping center)
Parcela fixa e variaacutevel dos custos da operaccedilatildeo em shopping center
Pro labore do(s) proprietaacuterio(s)
Salaacuterios de funcionaacuterios e encargos sociais
Contador
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia
65
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Telefone luz aacutegua gaacutes
Higienizaccedilatildeo de banheiros limpeza e seguranccedila do local
Impostos fixos (IPTU)
Custos de produtos mateacuterias-primas e embalagens
Comissotildees sobre vendas (quando houver)
Impostos sobre faturamento (ICMS ISS)
Royalties ao franqueador (de 1 a 30 sobre vendas)
Taxas para formaccedilatildeo de fundo de publicidade da rede
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia (cont)
66
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de trabalhar por muitas horas e ateacute tarde da noite
2 Estaacute disposto a trabalhar aos domingos e feriados quando a maior parte das pessoas estaacute de folga
3 Gosta de lidar com pessoas
4 Tem facilidade em lidar com funcionaacuterios de niacutevel educacional meacutedio e baixo
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado
Franquias adequadas
Restaurante fast-food lanchonete ou
bar noturno
67
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta ou tem afinidades com moda
2 Jaacute teve alguma experiecircncia (mesmo como empregado) trabalhando com moda
3 Sabe ser atencioso e tem ldquojogo de cinturardquo com puacuteblicos exigentes
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Franquias adequadas
Confecccedilotildees de roupas bolsas cintos
carteiras sapatos etc
68
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de ensinar
2 Jaacute teve experiecircncia bem-sucedida de ensino (como professor supervisor coordenador ou diretor de escola)
3 Tem facilidade no relacionamento com alunos
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Escola ou treinamento de liacutenguas
computaccedilatildeo etc
69
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Estaacute pronto para se tornar um pequeno empresaacuterio
2 Jaacute se integrou das exigecircncias do franqueador
3 Estaacute disposto a assumir riscos
4 Estaacute disposto a aumentar suas horas de trabalho
5 Tem carisma e competecircncias necessaacuterias para gerir uma PME ndash Pequena ou Meacutedia Empresa
6 Tem senso de comeacutercio (contatos marketing negociaccedilatildeo vendas merchandising)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado
70
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7 Eacute suficientemente independente Consegue
administrar suas tarefas e seu tempo sem
ningueacutem ter que cobrar de vocecirc
8 Tem capacidade para gerir e liderar pessoas
9 Estaacute pronto para se tornar um franqueado Estaacute
preparado para assumir uma unidade de um
sistema de franquia (reproduzir um conceito
pagar royalties seguir padrotildees compartilhar
sua experiecircncia suportar controles)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
71
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
10 Que tipo de negoacutecio o atrai Para qual se sente preparado Qual o produtoserviccedilo do qual gosta Tem argumentos suficientes para convencer um franqueador e financiadores Eacute capaz de separar sua vida de franqueado da pessoal
11 Quais satildeo seus objetivos profissionais Quais satildeo suas aptidotildees profissionais Qual eacute sua meta como franqueado Suas experiecircncias profissionais satildeo adequadas para o tipo de franquia selecionado Suas experiecircncias anteriores se prestam a este negoacutecio
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
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12 Quais satildeo as exigecircncias financeiras da franquia em que estaacute interessado Dispotildee desses recursos ou teraacute que efetuar empreacutestimos Estaacute disposto a utilizar recursos proacuteprios investidos em bens ou tiacutetulos financeiros para aplicar na franquia
13 Qual o periacuteodo de tempo que vocecirc conseguiraacute viver sem depender dos recursos gerados pela franquia
14 Se o negoacutecio natildeo der certo o que poderaacute acontecer com sua vida sem os recursos que investiu
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Histoacuterico resumido da franquia e registro da marca no INPI ndash Instituto Nacional de Propriedade Industrial
Demonstraccedilotildees de solidez do franqueador com balanccedilos contaacutebeis balancetes financeiros demonstraccedilotildees de resultados quadro societaacuterio e pendecircncias juriacutedicas
Descriccedilatildeo do negoacutecio franqueado caracteriacutesticas e perfil do ldquoFranqueado Idealrdquo valor do investimento prazo de retorno e valor ou porcentual das taxas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme
74
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Relaccedilatildeo dos franqueados ativos e desligados da rede com seus respectivos endereccedilos e e-mails para contatos
Canais de comunicaccedilatildeo utilizados pelo franqueador para comunicar-se com os franqueados e vice-versa
Condiccedilotildees contratuais para a sucessatildeo poacutes-morte (caso de morte entre os cotistas) e outras como aplicaccedilotildees do direito de preferecircncia possibilidade de possuir mais de uma unidade e condiccedilotildees de renovaccedilatildeo no teacutermino do contrato
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Serviccedilos a serem prestados durante a vigecircncia do contrato especificando o valor da taxa de ingresso e das demais remuneraccedilotildees
Obrigaccedilotildees e restriccedilotildees sobre suprimento de produtos serviccedilos embalagens insumos moacuteveis utensiacutelios equipamentos etc
Fontes de financiamento
Descriccedilatildeo clara da abrangecircncia do territoacuterio e claacuteusulas de exclusividade territorial
Patentes direitos autorais e informaccedilatildeo de propriedade
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
76
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Obrigaccedilatildeo do franqueado em participar presencialmente da operaccedilatildeo da franquia (quando exigida)
Restriccedilotildees ou condiccedilotildees em que o franqueado pode vender a franquia para terceiros
Renovaccedilatildeo teacutermino ou transferecircncia
Modelo do contrato utilizado
Foacuteruns para a resoluccedilatildeo de eventuais disputas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
77
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contato com outros franqueados
Contato com o franqueador
Elaboraccedilatildeo de um plano de negoacutecios
Avaliar aspectos legais
Claacuteusulas restritivas
Fim de contrato e transferecircncia de propriedade
Outras providecircncias para o sucesso da franquia que o candidato a franqueado
deve tomar
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Repensar a empresa como um todo (passado
presente e futuro)
2 Reavaliar os resultados da empresa e o
crescimento verificado nos uacuteltimos anos
3 Rever os processos e o sistema de gestatildeo
administrativa financeiro e comercial
4 Formatar o sistema de franquias
Passos para transformar um negoacutecio
existente em rede franqueada
79
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Registro da marca no INPI
Perfil ideal do franqueado (condiccedilotildees obrigatoacuterias e complementares do parceiro no negoacutecio)
Territoacuterios de franqueamento a serem atribuiacutedos a franqueados
Suportes ou apoios na instalaccedilatildeo do franqueado (lista completa de tudo o que for necessaacuterio para a instalaccedilatildeo inclusive com indicaccedilatildeo de eventuais fornecedores qualificados)
Processo de planejamento da franquia
80
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Perfil do ponto
Layout-padratildeo das instalaccedilotildees
Projeto de identidade visual e arquitetocircnico
Programa de treinamento (operacional administrativo financeiro comercial etc)
Manuais (o que o franqueado pode e natildeo pode fazer)
Assistecircncia preacute-inaugural
Serviccedilos contiacutenuos
Processo de planejamento da franquia (cont)
81
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contrato de Franquia (com a ajuda de um advogado especializado) esse contrato deve ser o mais abrangente possiacutevel mas bilateral e com claacuteusulas prevendo transferecircncia ou sucessatildeo
Valores e taxas a serem cobrados Qual a taxa inicial de adesatildeo Qual o porcentual de royalties para operaccedilatildeo Qual o porcentual da taxa de propaganda publicidade e de outros serviccedilos Quais os preccedilos de produtos e serviccedilos a serem oferecidos
Processo de planejamento da franquia (cont)
82
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Estrutura para anaacutelise avaliaccedilotildees e venda de
licenciamentos de franquia
Estrutura para controle e supervisatildeo da rede
Plano de implantaccedilatildeo da rede para atender e
facilitar os aspectos logiacutesticos de atendimento
treinamento entregas e divulgaccedilatildeo
Processo de planejamento da franquia (cont)
40
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Classificaccedilatildeo de shopping center por
formato
I C
L Triacircngulo e Y
Retacircngulo Complexo
Galeria
41
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center com formato I
42
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Variaccedilotildees de shopping center com
formato C
43
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Variaccedilotildees de shopping center com
formato em L
44
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping centers em Triacircngulo e Y
45
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center em Retacircngulo
46
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center Complexo
47
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center Galeria
48
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Comunicaccedilotildees promoccedilotildees eventos
Outras atividades-acircncoras
Melhor seleccedilatildeo de lojas
Treinamento
Modernizaccedilatildeo de operaccedilotildees
Vagas no estacionamento
Estrateacutegias e formas para revitalizaccedilatildeo e
redefiniccedilatildeo do perfil dos shopping centers
49
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Mudanccedila da necessidade de loja-acircncora para
atividades-acircncoras
Contiacutenua e crescente incorporaccedilatildeo de
atividades de lazer e serviccedilos
Incremento de outros formatos e tipos de
shopping centers
Tendecircncias em shopping centers
50
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Modernizaccedilatildeo do setor atraveacutes da contiacutenua
informatizaccedilatildeo de serviccedilos
Focalizaccedilatildeo cada vez maior dos shoppings em
segmentos de consumidores de diferentes
faixas de renda
Contiacutenuo direcionamento para cidades de meacutedio
porte
Tendecircncias em shopping centers (cont)
51
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Franquias
Franquia consiste no pagamento por um
proprietaacuterio de negoacutecio a outro proprietaacuterio de
negoacutecio pela utilizaccedilatildeo da marca estrateacutegias
de negoacutecio marketing formataccedilatildeo
operacional sistema administrativo
operacional know how e expertises
52
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Lados envolvidos em um sistema de
franquia
Franqueado ndash Pessoa ou empresa
que adquire os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio de
outra pessoa ou empresa
Franqueador ndash Pessoa ou empresa
que vende os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio a outra
pessoa ou empresa
53
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais vantagens da franquia para o
franqueador
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos proacuteprios
Explorar o sistema de negoacutecio desenvolvido e aprovado como um outro negoacutecio
Estar presente em grande territoacuterio com baixo investimento de capital proacuteprio
Consolidaccedilatildeo territorial mais raacutepida
Obtenccedilatildeo de economias de escala
Gerenciamento sobre a operaccedilatildeo franqueada
54
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos em
negoacutecio independente e desconhecido
Rapidez para iniciar o negoacutecio
Reconhecimento imediato dos consumidores
Recebimento imediato dos benefiacutecios da
preferecircncia e lealdade do consumidor agrave marca
Recebimento de negoacutecio com sistemas
administrativos e operacionais prontos e testados
Exclusividade para operar em determinado
territoacuterio
Principais vantagens da franquia para o
franqueado
55
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Maior confianccedila e seguranccedila em adquirir
produtos em uma loja de marca conhecida
Receber um produto ou serviccedilo padronizado
sempre com a mesma qualidade em qualquer
unidade da rede de franquia
Principais vantagens da franquia para o
consumidor
56
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Desenvolver o negoacutecio
Desenvolver e testar o conceito do negoacutecio
Desenvolver e comunicar a marca
Selecionar e treinar os franqueados
Autorizar franqueados de forma a evitar ou minimizar a concorrecircncia entre eles em um mesmo territoacuterio
Autorizar o uso da marca e do sistema
Supervisionar e controlar a rede de forma a garantir o padratildeo e a uniformidade
Responsabilidades do franqueador
57
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Zelar pela valorizaccedilatildeo crescente da marca
Seguir os padrotildees estabelecidos pelo franqueador
Comprometer-se com os valores do franqueador
Empreender e liderar o seu grupo de trabalho
Estabelecer uma relaccedilatildeo saudaacutevel com clientes fornecedores funcionaacuterios e franqueador
Seguir regiamente o estabelecido no contrato de franquia
Responsabilidades do franqueado
58
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Ter o sistema muito bem desenvolvido e aprovado em lojas proacuteprias antes de iniciar o licenciamento de terceiros
Estar ciente de que a maacute escolha de franqueados eacute uma das principais causas do fracasso de redes de franquias
Treinar e desenvolver os franqueados e seus funcionaacuterios
Saber dividir os territoacuterios de concessotildees em aacutereas com potencial suficiente para viabilizar o negoacutecio dos franqueado em cada territoacuterio
Dificuldades da franquia para o franqueador
59
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Manter uma consultoria de campo e suporte adequados que realmente auxiliem o franqueado na sua operaccedilatildeo
Ter todos os documentos em acordo com a Lei no 8955 deixando expressos os direitos responsabilidades e obrigaccedilotildees de cada parte
Atualizar e desenvolver os padrotildees investindo na marca e no aprimoramento do negoacutecio
Ouvir os franqueados e consumidores dando a eles a chance de opinar e fornecer sugestotildees sobre o sistema e a rede de franquia
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
60
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Investir no relacionamento saudaacutevel com a rede
Ter como praacutetica-padratildeo accedilotildees e atitudes
proativas
Manter elevada a motivaccedilatildeo dos franqueados
Se for necessaacuterio efetuar mudanccedilas nos
procedimentos da franquia efetuaacute-las com muita
cautela tato e de acordo com o que os contratos
permitam
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
61
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Seguir regiamente o que estipula o contrato de franquia
Manter o padratildeo estipulado em manuais
Relacionar-se com outros franqueados da rede trocando experiecircncias e opiniotildees
Opinar participar fazer criacuteticas construtivas e propor soluccedilotildees aos problemas comuns
Natildeo denegrir o franqueador e a marca
Resolver os problemas diretamente com o franqueador e da forma mais saudaacutevel possiacutevel
Dificuldades da franquia para o franqueado
62
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
A relaccedilatildeo deve ser de confianccedila transparecircncia e uniatildeo
As atitudes devem estar direcionadas para a soluccedilatildeo de problemas e natildeo para confrontaccedilatildeo
Nunca esquecerem que estatildeo no ldquomesmo barcordquo e que ambos precisam ser bem-sucedidos para que o sistema decirc certo
Terem como objetivo comum principal a preservaccedilatildeo e sobrevivecircncia da marca e dos padrotildees de desempenho adequados
Natildeo acumularem problemas procurar solucionaacute-los imediatamente
Dificuldades da franquia para franqueador e
franqueado
63
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Uso dos direitos da marca
Treinamento inicial de gestores e funcionaacuterios
Compra de equipamento padronizado
Decoraccedilatildeo e instalaccedilotildees do ponto
Primeiro enxoval (no caso de um restaurante
satildeo as mesas pratos utensiacutelios etc)
Primeiro estoque
Itens incluiacutedos na taxa de franquia
64
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Abertura da empresa
Reforma e adequaccedilatildeo do ponto
Aluguel do imoacutevel
Taxa de condomiacutenio e outras taxas (se o imoacutevel estiver em preacutedio ou shopping center)
Parcela fixa e variaacutevel dos custos da operaccedilatildeo em shopping center
Pro labore do(s) proprietaacuterio(s)
Salaacuterios de funcionaacuterios e encargos sociais
Contador
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia
65
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Telefone luz aacutegua gaacutes
Higienizaccedilatildeo de banheiros limpeza e seguranccedila do local
Impostos fixos (IPTU)
Custos de produtos mateacuterias-primas e embalagens
Comissotildees sobre vendas (quando houver)
Impostos sobre faturamento (ICMS ISS)
Royalties ao franqueador (de 1 a 30 sobre vendas)
Taxas para formaccedilatildeo de fundo de publicidade da rede
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia (cont)
66
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de trabalhar por muitas horas e ateacute tarde da noite
2 Estaacute disposto a trabalhar aos domingos e feriados quando a maior parte das pessoas estaacute de folga
3 Gosta de lidar com pessoas
4 Tem facilidade em lidar com funcionaacuterios de niacutevel educacional meacutedio e baixo
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado
Franquias adequadas
Restaurante fast-food lanchonete ou
bar noturno
67
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta ou tem afinidades com moda
2 Jaacute teve alguma experiecircncia (mesmo como empregado) trabalhando com moda
3 Sabe ser atencioso e tem ldquojogo de cinturardquo com puacuteblicos exigentes
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Franquias adequadas
Confecccedilotildees de roupas bolsas cintos
carteiras sapatos etc
68
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de ensinar
2 Jaacute teve experiecircncia bem-sucedida de ensino (como professor supervisor coordenador ou diretor de escola)
3 Tem facilidade no relacionamento com alunos
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Escola ou treinamento de liacutenguas
computaccedilatildeo etc
69
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Estaacute pronto para se tornar um pequeno empresaacuterio
2 Jaacute se integrou das exigecircncias do franqueador
3 Estaacute disposto a assumir riscos
4 Estaacute disposto a aumentar suas horas de trabalho
5 Tem carisma e competecircncias necessaacuterias para gerir uma PME ndash Pequena ou Meacutedia Empresa
6 Tem senso de comeacutercio (contatos marketing negociaccedilatildeo vendas merchandising)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado
70
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
7 Eacute suficientemente independente Consegue
administrar suas tarefas e seu tempo sem
ningueacutem ter que cobrar de vocecirc
8 Tem capacidade para gerir e liderar pessoas
9 Estaacute pronto para se tornar um franqueado Estaacute
preparado para assumir uma unidade de um
sistema de franquia (reproduzir um conceito
pagar royalties seguir padrotildees compartilhar
sua experiecircncia suportar controles)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
71
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
10 Que tipo de negoacutecio o atrai Para qual se sente preparado Qual o produtoserviccedilo do qual gosta Tem argumentos suficientes para convencer um franqueador e financiadores Eacute capaz de separar sua vida de franqueado da pessoal
11 Quais satildeo seus objetivos profissionais Quais satildeo suas aptidotildees profissionais Qual eacute sua meta como franqueado Suas experiecircncias profissionais satildeo adequadas para o tipo de franquia selecionado Suas experiecircncias anteriores se prestam a este negoacutecio
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
72
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
12 Quais satildeo as exigecircncias financeiras da franquia em que estaacute interessado Dispotildee desses recursos ou teraacute que efetuar empreacutestimos Estaacute disposto a utilizar recursos proacuteprios investidos em bens ou tiacutetulos financeiros para aplicar na franquia
13 Qual o periacuteodo de tempo que vocecirc conseguiraacute viver sem depender dos recursos gerados pela franquia
14 Se o negoacutecio natildeo der certo o que poderaacute acontecer com sua vida sem os recursos que investiu
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
73
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Histoacuterico resumido da franquia e registro da marca no INPI ndash Instituto Nacional de Propriedade Industrial
Demonstraccedilotildees de solidez do franqueador com balanccedilos contaacutebeis balancetes financeiros demonstraccedilotildees de resultados quadro societaacuterio e pendecircncias juriacutedicas
Descriccedilatildeo do negoacutecio franqueado caracteriacutesticas e perfil do ldquoFranqueado Idealrdquo valor do investimento prazo de retorno e valor ou porcentual das taxas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme
74
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Relaccedilatildeo dos franqueados ativos e desligados da rede com seus respectivos endereccedilos e e-mails para contatos
Canais de comunicaccedilatildeo utilizados pelo franqueador para comunicar-se com os franqueados e vice-versa
Condiccedilotildees contratuais para a sucessatildeo poacutes-morte (caso de morte entre os cotistas) e outras como aplicaccedilotildees do direito de preferecircncia possibilidade de possuir mais de uma unidade e condiccedilotildees de renovaccedilatildeo no teacutermino do contrato
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
75
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Serviccedilos a serem prestados durante a vigecircncia do contrato especificando o valor da taxa de ingresso e das demais remuneraccedilotildees
Obrigaccedilotildees e restriccedilotildees sobre suprimento de produtos serviccedilos embalagens insumos moacuteveis utensiacutelios equipamentos etc
Fontes de financiamento
Descriccedilatildeo clara da abrangecircncia do territoacuterio e claacuteusulas de exclusividade territorial
Patentes direitos autorais e informaccedilatildeo de propriedade
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
76
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Obrigaccedilatildeo do franqueado em participar presencialmente da operaccedilatildeo da franquia (quando exigida)
Restriccedilotildees ou condiccedilotildees em que o franqueado pode vender a franquia para terceiros
Renovaccedilatildeo teacutermino ou transferecircncia
Modelo do contrato utilizado
Foacuteruns para a resoluccedilatildeo de eventuais disputas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
77
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contato com outros franqueados
Contato com o franqueador
Elaboraccedilatildeo de um plano de negoacutecios
Avaliar aspectos legais
Claacuteusulas restritivas
Fim de contrato e transferecircncia de propriedade
Outras providecircncias para o sucesso da franquia que o candidato a franqueado
deve tomar
78
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Repensar a empresa como um todo (passado
presente e futuro)
2 Reavaliar os resultados da empresa e o
crescimento verificado nos uacuteltimos anos
3 Rever os processos e o sistema de gestatildeo
administrativa financeiro e comercial
4 Formatar o sistema de franquias
Passos para transformar um negoacutecio
existente em rede franqueada
79
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Registro da marca no INPI
Perfil ideal do franqueado (condiccedilotildees obrigatoacuterias e complementares do parceiro no negoacutecio)
Territoacuterios de franqueamento a serem atribuiacutedos a franqueados
Suportes ou apoios na instalaccedilatildeo do franqueado (lista completa de tudo o que for necessaacuterio para a instalaccedilatildeo inclusive com indicaccedilatildeo de eventuais fornecedores qualificados)
Processo de planejamento da franquia
80
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Perfil do ponto
Layout-padratildeo das instalaccedilotildees
Projeto de identidade visual e arquitetocircnico
Programa de treinamento (operacional administrativo financeiro comercial etc)
Manuais (o que o franqueado pode e natildeo pode fazer)
Assistecircncia preacute-inaugural
Serviccedilos contiacutenuos
Processo de planejamento da franquia (cont)
81
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contrato de Franquia (com a ajuda de um advogado especializado) esse contrato deve ser o mais abrangente possiacutevel mas bilateral e com claacuteusulas prevendo transferecircncia ou sucessatildeo
Valores e taxas a serem cobrados Qual a taxa inicial de adesatildeo Qual o porcentual de royalties para operaccedilatildeo Qual o porcentual da taxa de propaganda publicidade e de outros serviccedilos Quais os preccedilos de produtos e serviccedilos a serem oferecidos
Processo de planejamento da franquia (cont)
82
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Estrutura para anaacutelise avaliaccedilotildees e venda de
licenciamentos de franquia
Estrutura para controle e supervisatildeo da rede
Plano de implantaccedilatildeo da rede para atender e
facilitar os aspectos logiacutesticos de atendimento
treinamento entregas e divulgaccedilatildeo
Processo de planejamento da franquia (cont)
41
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center com formato I
42
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Variaccedilotildees de shopping center com
formato C
43
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Variaccedilotildees de shopping center com
formato em L
44
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping centers em Triacircngulo e Y
45
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center em Retacircngulo
46
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center Complexo
47
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center Galeria
48
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Comunicaccedilotildees promoccedilotildees eventos
Outras atividades-acircncoras
Melhor seleccedilatildeo de lojas
Treinamento
Modernizaccedilatildeo de operaccedilotildees
Vagas no estacionamento
Estrateacutegias e formas para revitalizaccedilatildeo e
redefiniccedilatildeo do perfil dos shopping centers
49
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Mudanccedila da necessidade de loja-acircncora para
atividades-acircncoras
Contiacutenua e crescente incorporaccedilatildeo de
atividades de lazer e serviccedilos
Incremento de outros formatos e tipos de
shopping centers
Tendecircncias em shopping centers
50
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Modernizaccedilatildeo do setor atraveacutes da contiacutenua
informatizaccedilatildeo de serviccedilos
Focalizaccedilatildeo cada vez maior dos shoppings em
segmentos de consumidores de diferentes
faixas de renda
Contiacutenuo direcionamento para cidades de meacutedio
porte
Tendecircncias em shopping centers (cont)
51
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Franquias
Franquia consiste no pagamento por um
proprietaacuterio de negoacutecio a outro proprietaacuterio de
negoacutecio pela utilizaccedilatildeo da marca estrateacutegias
de negoacutecio marketing formataccedilatildeo
operacional sistema administrativo
operacional know how e expertises
52
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Lados envolvidos em um sistema de
franquia
Franqueado ndash Pessoa ou empresa
que adquire os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio de
outra pessoa ou empresa
Franqueador ndash Pessoa ou empresa
que vende os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio a outra
pessoa ou empresa
53
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais vantagens da franquia para o
franqueador
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos proacuteprios
Explorar o sistema de negoacutecio desenvolvido e aprovado como um outro negoacutecio
Estar presente em grande territoacuterio com baixo investimento de capital proacuteprio
Consolidaccedilatildeo territorial mais raacutepida
Obtenccedilatildeo de economias de escala
Gerenciamento sobre a operaccedilatildeo franqueada
54
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos em
negoacutecio independente e desconhecido
Rapidez para iniciar o negoacutecio
Reconhecimento imediato dos consumidores
Recebimento imediato dos benefiacutecios da
preferecircncia e lealdade do consumidor agrave marca
Recebimento de negoacutecio com sistemas
administrativos e operacionais prontos e testados
Exclusividade para operar em determinado
territoacuterio
Principais vantagens da franquia para o
franqueado
55
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Maior confianccedila e seguranccedila em adquirir
produtos em uma loja de marca conhecida
Receber um produto ou serviccedilo padronizado
sempre com a mesma qualidade em qualquer
unidade da rede de franquia
Principais vantagens da franquia para o
consumidor
56
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Desenvolver o negoacutecio
Desenvolver e testar o conceito do negoacutecio
Desenvolver e comunicar a marca
Selecionar e treinar os franqueados
Autorizar franqueados de forma a evitar ou minimizar a concorrecircncia entre eles em um mesmo territoacuterio
Autorizar o uso da marca e do sistema
Supervisionar e controlar a rede de forma a garantir o padratildeo e a uniformidade
Responsabilidades do franqueador
57
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Zelar pela valorizaccedilatildeo crescente da marca
Seguir os padrotildees estabelecidos pelo franqueador
Comprometer-se com os valores do franqueador
Empreender e liderar o seu grupo de trabalho
Estabelecer uma relaccedilatildeo saudaacutevel com clientes fornecedores funcionaacuterios e franqueador
Seguir regiamente o estabelecido no contrato de franquia
Responsabilidades do franqueado
58
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Ter o sistema muito bem desenvolvido e aprovado em lojas proacuteprias antes de iniciar o licenciamento de terceiros
Estar ciente de que a maacute escolha de franqueados eacute uma das principais causas do fracasso de redes de franquias
Treinar e desenvolver os franqueados e seus funcionaacuterios
Saber dividir os territoacuterios de concessotildees em aacutereas com potencial suficiente para viabilizar o negoacutecio dos franqueado em cada territoacuterio
Dificuldades da franquia para o franqueador
59
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Manter uma consultoria de campo e suporte adequados que realmente auxiliem o franqueado na sua operaccedilatildeo
Ter todos os documentos em acordo com a Lei no 8955 deixando expressos os direitos responsabilidades e obrigaccedilotildees de cada parte
Atualizar e desenvolver os padrotildees investindo na marca e no aprimoramento do negoacutecio
Ouvir os franqueados e consumidores dando a eles a chance de opinar e fornecer sugestotildees sobre o sistema e a rede de franquia
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
60
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Investir no relacionamento saudaacutevel com a rede
Ter como praacutetica-padratildeo accedilotildees e atitudes
proativas
Manter elevada a motivaccedilatildeo dos franqueados
Se for necessaacuterio efetuar mudanccedilas nos
procedimentos da franquia efetuaacute-las com muita
cautela tato e de acordo com o que os contratos
permitam
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
61
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Seguir regiamente o que estipula o contrato de franquia
Manter o padratildeo estipulado em manuais
Relacionar-se com outros franqueados da rede trocando experiecircncias e opiniotildees
Opinar participar fazer criacuteticas construtivas e propor soluccedilotildees aos problemas comuns
Natildeo denegrir o franqueador e a marca
Resolver os problemas diretamente com o franqueador e da forma mais saudaacutevel possiacutevel
Dificuldades da franquia para o franqueado
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
A relaccedilatildeo deve ser de confianccedila transparecircncia e uniatildeo
As atitudes devem estar direcionadas para a soluccedilatildeo de problemas e natildeo para confrontaccedilatildeo
Nunca esquecerem que estatildeo no ldquomesmo barcordquo e que ambos precisam ser bem-sucedidos para que o sistema decirc certo
Terem como objetivo comum principal a preservaccedilatildeo e sobrevivecircncia da marca e dos padrotildees de desempenho adequados
Natildeo acumularem problemas procurar solucionaacute-los imediatamente
Dificuldades da franquia para franqueador e
franqueado
63
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Uso dos direitos da marca
Treinamento inicial de gestores e funcionaacuterios
Compra de equipamento padronizado
Decoraccedilatildeo e instalaccedilotildees do ponto
Primeiro enxoval (no caso de um restaurante
satildeo as mesas pratos utensiacutelios etc)
Primeiro estoque
Itens incluiacutedos na taxa de franquia
64
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Abertura da empresa
Reforma e adequaccedilatildeo do ponto
Aluguel do imoacutevel
Taxa de condomiacutenio e outras taxas (se o imoacutevel estiver em preacutedio ou shopping center)
Parcela fixa e variaacutevel dos custos da operaccedilatildeo em shopping center
Pro labore do(s) proprietaacuterio(s)
Salaacuterios de funcionaacuterios e encargos sociais
Contador
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia
65
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Telefone luz aacutegua gaacutes
Higienizaccedilatildeo de banheiros limpeza e seguranccedila do local
Impostos fixos (IPTU)
Custos de produtos mateacuterias-primas e embalagens
Comissotildees sobre vendas (quando houver)
Impostos sobre faturamento (ICMS ISS)
Royalties ao franqueador (de 1 a 30 sobre vendas)
Taxas para formaccedilatildeo de fundo de publicidade da rede
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia (cont)
66
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de trabalhar por muitas horas e ateacute tarde da noite
2 Estaacute disposto a trabalhar aos domingos e feriados quando a maior parte das pessoas estaacute de folga
3 Gosta de lidar com pessoas
4 Tem facilidade em lidar com funcionaacuterios de niacutevel educacional meacutedio e baixo
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado
Franquias adequadas
Restaurante fast-food lanchonete ou
bar noturno
67
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta ou tem afinidades com moda
2 Jaacute teve alguma experiecircncia (mesmo como empregado) trabalhando com moda
3 Sabe ser atencioso e tem ldquojogo de cinturardquo com puacuteblicos exigentes
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Franquias adequadas
Confecccedilotildees de roupas bolsas cintos
carteiras sapatos etc
68
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de ensinar
2 Jaacute teve experiecircncia bem-sucedida de ensino (como professor supervisor coordenador ou diretor de escola)
3 Tem facilidade no relacionamento com alunos
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Escola ou treinamento de liacutenguas
computaccedilatildeo etc
69
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Estaacute pronto para se tornar um pequeno empresaacuterio
2 Jaacute se integrou das exigecircncias do franqueador
3 Estaacute disposto a assumir riscos
4 Estaacute disposto a aumentar suas horas de trabalho
5 Tem carisma e competecircncias necessaacuterias para gerir uma PME ndash Pequena ou Meacutedia Empresa
6 Tem senso de comeacutercio (contatos marketing negociaccedilatildeo vendas merchandising)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado
70
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
7 Eacute suficientemente independente Consegue
administrar suas tarefas e seu tempo sem
ningueacutem ter que cobrar de vocecirc
8 Tem capacidade para gerir e liderar pessoas
9 Estaacute pronto para se tornar um franqueado Estaacute
preparado para assumir uma unidade de um
sistema de franquia (reproduzir um conceito
pagar royalties seguir padrotildees compartilhar
sua experiecircncia suportar controles)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
71
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
10 Que tipo de negoacutecio o atrai Para qual se sente preparado Qual o produtoserviccedilo do qual gosta Tem argumentos suficientes para convencer um franqueador e financiadores Eacute capaz de separar sua vida de franqueado da pessoal
11 Quais satildeo seus objetivos profissionais Quais satildeo suas aptidotildees profissionais Qual eacute sua meta como franqueado Suas experiecircncias profissionais satildeo adequadas para o tipo de franquia selecionado Suas experiecircncias anteriores se prestam a este negoacutecio
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
72
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
12 Quais satildeo as exigecircncias financeiras da franquia em que estaacute interessado Dispotildee desses recursos ou teraacute que efetuar empreacutestimos Estaacute disposto a utilizar recursos proacuteprios investidos em bens ou tiacutetulos financeiros para aplicar na franquia
13 Qual o periacuteodo de tempo que vocecirc conseguiraacute viver sem depender dos recursos gerados pela franquia
14 Se o negoacutecio natildeo der certo o que poderaacute acontecer com sua vida sem os recursos que investiu
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
73
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Histoacuterico resumido da franquia e registro da marca no INPI ndash Instituto Nacional de Propriedade Industrial
Demonstraccedilotildees de solidez do franqueador com balanccedilos contaacutebeis balancetes financeiros demonstraccedilotildees de resultados quadro societaacuterio e pendecircncias juriacutedicas
Descriccedilatildeo do negoacutecio franqueado caracteriacutesticas e perfil do ldquoFranqueado Idealrdquo valor do investimento prazo de retorno e valor ou porcentual das taxas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme
74
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Relaccedilatildeo dos franqueados ativos e desligados da rede com seus respectivos endereccedilos e e-mails para contatos
Canais de comunicaccedilatildeo utilizados pelo franqueador para comunicar-se com os franqueados e vice-versa
Condiccedilotildees contratuais para a sucessatildeo poacutes-morte (caso de morte entre os cotistas) e outras como aplicaccedilotildees do direito de preferecircncia possibilidade de possuir mais de uma unidade e condiccedilotildees de renovaccedilatildeo no teacutermino do contrato
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
75
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Serviccedilos a serem prestados durante a vigecircncia do contrato especificando o valor da taxa de ingresso e das demais remuneraccedilotildees
Obrigaccedilotildees e restriccedilotildees sobre suprimento de produtos serviccedilos embalagens insumos moacuteveis utensiacutelios equipamentos etc
Fontes de financiamento
Descriccedilatildeo clara da abrangecircncia do territoacuterio e claacuteusulas de exclusividade territorial
Patentes direitos autorais e informaccedilatildeo de propriedade
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
76
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Obrigaccedilatildeo do franqueado em participar presencialmente da operaccedilatildeo da franquia (quando exigida)
Restriccedilotildees ou condiccedilotildees em que o franqueado pode vender a franquia para terceiros
Renovaccedilatildeo teacutermino ou transferecircncia
Modelo do contrato utilizado
Foacuteruns para a resoluccedilatildeo de eventuais disputas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
77
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contato com outros franqueados
Contato com o franqueador
Elaboraccedilatildeo de um plano de negoacutecios
Avaliar aspectos legais
Claacuteusulas restritivas
Fim de contrato e transferecircncia de propriedade
Outras providecircncias para o sucesso da franquia que o candidato a franqueado
deve tomar
78
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Repensar a empresa como um todo (passado
presente e futuro)
2 Reavaliar os resultados da empresa e o
crescimento verificado nos uacuteltimos anos
3 Rever os processos e o sistema de gestatildeo
administrativa financeiro e comercial
4 Formatar o sistema de franquias
Passos para transformar um negoacutecio
existente em rede franqueada
79
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Registro da marca no INPI
Perfil ideal do franqueado (condiccedilotildees obrigatoacuterias e complementares do parceiro no negoacutecio)
Territoacuterios de franqueamento a serem atribuiacutedos a franqueados
Suportes ou apoios na instalaccedilatildeo do franqueado (lista completa de tudo o que for necessaacuterio para a instalaccedilatildeo inclusive com indicaccedilatildeo de eventuais fornecedores qualificados)
Processo de planejamento da franquia
80
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Perfil do ponto
Layout-padratildeo das instalaccedilotildees
Projeto de identidade visual e arquitetocircnico
Programa de treinamento (operacional administrativo financeiro comercial etc)
Manuais (o que o franqueado pode e natildeo pode fazer)
Assistecircncia preacute-inaugural
Serviccedilos contiacutenuos
Processo de planejamento da franquia (cont)
81
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contrato de Franquia (com a ajuda de um advogado especializado) esse contrato deve ser o mais abrangente possiacutevel mas bilateral e com claacuteusulas prevendo transferecircncia ou sucessatildeo
Valores e taxas a serem cobrados Qual a taxa inicial de adesatildeo Qual o porcentual de royalties para operaccedilatildeo Qual o porcentual da taxa de propaganda publicidade e de outros serviccedilos Quais os preccedilos de produtos e serviccedilos a serem oferecidos
Processo de planejamento da franquia (cont)
82
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Estrutura para anaacutelise avaliaccedilotildees e venda de
licenciamentos de franquia
Estrutura para controle e supervisatildeo da rede
Plano de implantaccedilatildeo da rede para atender e
facilitar os aspectos logiacutesticos de atendimento
treinamento entregas e divulgaccedilatildeo
Processo de planejamento da franquia (cont)
42
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Variaccedilotildees de shopping center com
formato C
43
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Variaccedilotildees de shopping center com
formato em L
44
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Shopping centers em Triacircngulo e Y
45
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Shopping center em Retacircngulo
46
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Shopping center Complexo
47
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Shopping center Galeria
48
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Comunicaccedilotildees promoccedilotildees eventos
Outras atividades-acircncoras
Melhor seleccedilatildeo de lojas
Treinamento
Modernizaccedilatildeo de operaccedilotildees
Vagas no estacionamento
Estrateacutegias e formas para revitalizaccedilatildeo e
redefiniccedilatildeo do perfil dos shopping centers
49
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Mudanccedila da necessidade de loja-acircncora para
atividades-acircncoras
Contiacutenua e crescente incorporaccedilatildeo de
atividades de lazer e serviccedilos
Incremento de outros formatos e tipos de
shopping centers
Tendecircncias em shopping centers
50
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Modernizaccedilatildeo do setor atraveacutes da contiacutenua
informatizaccedilatildeo de serviccedilos
Focalizaccedilatildeo cada vez maior dos shoppings em
segmentos de consumidores de diferentes
faixas de renda
Contiacutenuo direcionamento para cidades de meacutedio
porte
Tendecircncias em shopping centers (cont)
51
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Franquias
Franquia consiste no pagamento por um
proprietaacuterio de negoacutecio a outro proprietaacuterio de
negoacutecio pela utilizaccedilatildeo da marca estrateacutegias
de negoacutecio marketing formataccedilatildeo
operacional sistema administrativo
operacional know how e expertises
52
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Lados envolvidos em um sistema de
franquia
Franqueado ndash Pessoa ou empresa
que adquire os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio de
outra pessoa ou empresa
Franqueador ndash Pessoa ou empresa
que vende os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio a outra
pessoa ou empresa
53
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais vantagens da franquia para o
franqueador
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos proacuteprios
Explorar o sistema de negoacutecio desenvolvido e aprovado como um outro negoacutecio
Estar presente em grande territoacuterio com baixo investimento de capital proacuteprio
Consolidaccedilatildeo territorial mais raacutepida
Obtenccedilatildeo de economias de escala
Gerenciamento sobre a operaccedilatildeo franqueada
54
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos em
negoacutecio independente e desconhecido
Rapidez para iniciar o negoacutecio
Reconhecimento imediato dos consumidores
Recebimento imediato dos benefiacutecios da
preferecircncia e lealdade do consumidor agrave marca
Recebimento de negoacutecio com sistemas
administrativos e operacionais prontos e testados
Exclusividade para operar em determinado
territoacuterio
Principais vantagens da franquia para o
franqueado
55
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Maior confianccedila e seguranccedila em adquirir
produtos em uma loja de marca conhecida
Receber um produto ou serviccedilo padronizado
sempre com a mesma qualidade em qualquer
unidade da rede de franquia
Principais vantagens da franquia para o
consumidor
56
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Desenvolver o negoacutecio
Desenvolver e testar o conceito do negoacutecio
Desenvolver e comunicar a marca
Selecionar e treinar os franqueados
Autorizar franqueados de forma a evitar ou minimizar a concorrecircncia entre eles em um mesmo territoacuterio
Autorizar o uso da marca e do sistema
Supervisionar e controlar a rede de forma a garantir o padratildeo e a uniformidade
Responsabilidades do franqueador
57
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Zelar pela valorizaccedilatildeo crescente da marca
Seguir os padrotildees estabelecidos pelo franqueador
Comprometer-se com os valores do franqueador
Empreender e liderar o seu grupo de trabalho
Estabelecer uma relaccedilatildeo saudaacutevel com clientes fornecedores funcionaacuterios e franqueador
Seguir regiamente o estabelecido no contrato de franquia
Responsabilidades do franqueado
58
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Ter o sistema muito bem desenvolvido e aprovado em lojas proacuteprias antes de iniciar o licenciamento de terceiros
Estar ciente de que a maacute escolha de franqueados eacute uma das principais causas do fracasso de redes de franquias
Treinar e desenvolver os franqueados e seus funcionaacuterios
Saber dividir os territoacuterios de concessotildees em aacutereas com potencial suficiente para viabilizar o negoacutecio dos franqueado em cada territoacuterio
Dificuldades da franquia para o franqueador
59
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Manter uma consultoria de campo e suporte adequados que realmente auxiliem o franqueado na sua operaccedilatildeo
Ter todos os documentos em acordo com a Lei no 8955 deixando expressos os direitos responsabilidades e obrigaccedilotildees de cada parte
Atualizar e desenvolver os padrotildees investindo na marca e no aprimoramento do negoacutecio
Ouvir os franqueados e consumidores dando a eles a chance de opinar e fornecer sugestotildees sobre o sistema e a rede de franquia
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
60
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Investir no relacionamento saudaacutevel com a rede
Ter como praacutetica-padratildeo accedilotildees e atitudes
proativas
Manter elevada a motivaccedilatildeo dos franqueados
Se for necessaacuterio efetuar mudanccedilas nos
procedimentos da franquia efetuaacute-las com muita
cautela tato e de acordo com o que os contratos
permitam
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
61
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Seguir regiamente o que estipula o contrato de franquia
Manter o padratildeo estipulado em manuais
Relacionar-se com outros franqueados da rede trocando experiecircncias e opiniotildees
Opinar participar fazer criacuteticas construtivas e propor soluccedilotildees aos problemas comuns
Natildeo denegrir o franqueador e a marca
Resolver os problemas diretamente com o franqueador e da forma mais saudaacutevel possiacutevel
Dificuldades da franquia para o franqueado
62
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
A relaccedilatildeo deve ser de confianccedila transparecircncia e uniatildeo
As atitudes devem estar direcionadas para a soluccedilatildeo de problemas e natildeo para confrontaccedilatildeo
Nunca esquecerem que estatildeo no ldquomesmo barcordquo e que ambos precisam ser bem-sucedidos para que o sistema decirc certo
Terem como objetivo comum principal a preservaccedilatildeo e sobrevivecircncia da marca e dos padrotildees de desempenho adequados
Natildeo acumularem problemas procurar solucionaacute-los imediatamente
Dificuldades da franquia para franqueador e
franqueado
63
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Uso dos direitos da marca
Treinamento inicial de gestores e funcionaacuterios
Compra de equipamento padronizado
Decoraccedilatildeo e instalaccedilotildees do ponto
Primeiro enxoval (no caso de um restaurante
satildeo as mesas pratos utensiacutelios etc)
Primeiro estoque
Itens incluiacutedos na taxa de franquia
64
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Abertura da empresa
Reforma e adequaccedilatildeo do ponto
Aluguel do imoacutevel
Taxa de condomiacutenio e outras taxas (se o imoacutevel estiver em preacutedio ou shopping center)
Parcela fixa e variaacutevel dos custos da operaccedilatildeo em shopping center
Pro labore do(s) proprietaacuterio(s)
Salaacuterios de funcionaacuterios e encargos sociais
Contador
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia
65
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Telefone luz aacutegua gaacutes
Higienizaccedilatildeo de banheiros limpeza e seguranccedila do local
Impostos fixos (IPTU)
Custos de produtos mateacuterias-primas e embalagens
Comissotildees sobre vendas (quando houver)
Impostos sobre faturamento (ICMS ISS)
Royalties ao franqueador (de 1 a 30 sobre vendas)
Taxas para formaccedilatildeo de fundo de publicidade da rede
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia (cont)
66
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de trabalhar por muitas horas e ateacute tarde da noite
2 Estaacute disposto a trabalhar aos domingos e feriados quando a maior parte das pessoas estaacute de folga
3 Gosta de lidar com pessoas
4 Tem facilidade em lidar com funcionaacuterios de niacutevel educacional meacutedio e baixo
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado
Franquias adequadas
Restaurante fast-food lanchonete ou
bar noturno
67
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta ou tem afinidades com moda
2 Jaacute teve alguma experiecircncia (mesmo como empregado) trabalhando com moda
3 Sabe ser atencioso e tem ldquojogo de cinturardquo com puacuteblicos exigentes
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Franquias adequadas
Confecccedilotildees de roupas bolsas cintos
carteiras sapatos etc
68
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de ensinar
2 Jaacute teve experiecircncia bem-sucedida de ensino (como professor supervisor coordenador ou diretor de escola)
3 Tem facilidade no relacionamento com alunos
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Escola ou treinamento de liacutenguas
computaccedilatildeo etc
69
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Estaacute pronto para se tornar um pequeno empresaacuterio
2 Jaacute se integrou das exigecircncias do franqueador
3 Estaacute disposto a assumir riscos
4 Estaacute disposto a aumentar suas horas de trabalho
5 Tem carisma e competecircncias necessaacuterias para gerir uma PME ndash Pequena ou Meacutedia Empresa
6 Tem senso de comeacutercio (contatos marketing negociaccedilatildeo vendas merchandising)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado
70
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7 Eacute suficientemente independente Consegue
administrar suas tarefas e seu tempo sem
ningueacutem ter que cobrar de vocecirc
8 Tem capacidade para gerir e liderar pessoas
9 Estaacute pronto para se tornar um franqueado Estaacute
preparado para assumir uma unidade de um
sistema de franquia (reproduzir um conceito
pagar royalties seguir padrotildees compartilhar
sua experiecircncia suportar controles)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
71
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
10 Que tipo de negoacutecio o atrai Para qual se sente preparado Qual o produtoserviccedilo do qual gosta Tem argumentos suficientes para convencer um franqueador e financiadores Eacute capaz de separar sua vida de franqueado da pessoal
11 Quais satildeo seus objetivos profissionais Quais satildeo suas aptidotildees profissionais Qual eacute sua meta como franqueado Suas experiecircncias profissionais satildeo adequadas para o tipo de franquia selecionado Suas experiecircncias anteriores se prestam a este negoacutecio
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
72
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
12 Quais satildeo as exigecircncias financeiras da franquia em que estaacute interessado Dispotildee desses recursos ou teraacute que efetuar empreacutestimos Estaacute disposto a utilizar recursos proacuteprios investidos em bens ou tiacutetulos financeiros para aplicar na franquia
13 Qual o periacuteodo de tempo que vocecirc conseguiraacute viver sem depender dos recursos gerados pela franquia
14 Se o negoacutecio natildeo der certo o que poderaacute acontecer com sua vida sem os recursos que investiu
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
73
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Histoacuterico resumido da franquia e registro da marca no INPI ndash Instituto Nacional de Propriedade Industrial
Demonstraccedilotildees de solidez do franqueador com balanccedilos contaacutebeis balancetes financeiros demonstraccedilotildees de resultados quadro societaacuterio e pendecircncias juriacutedicas
Descriccedilatildeo do negoacutecio franqueado caracteriacutesticas e perfil do ldquoFranqueado Idealrdquo valor do investimento prazo de retorno e valor ou porcentual das taxas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Relaccedilatildeo dos franqueados ativos e desligados da rede com seus respectivos endereccedilos e e-mails para contatos
Canais de comunicaccedilatildeo utilizados pelo franqueador para comunicar-se com os franqueados e vice-versa
Condiccedilotildees contratuais para a sucessatildeo poacutes-morte (caso de morte entre os cotistas) e outras como aplicaccedilotildees do direito de preferecircncia possibilidade de possuir mais de uma unidade e condiccedilotildees de renovaccedilatildeo no teacutermino do contrato
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
75
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Serviccedilos a serem prestados durante a vigecircncia do contrato especificando o valor da taxa de ingresso e das demais remuneraccedilotildees
Obrigaccedilotildees e restriccedilotildees sobre suprimento de produtos serviccedilos embalagens insumos moacuteveis utensiacutelios equipamentos etc
Fontes de financiamento
Descriccedilatildeo clara da abrangecircncia do territoacuterio e claacuteusulas de exclusividade territorial
Patentes direitos autorais e informaccedilatildeo de propriedade
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
76
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Obrigaccedilatildeo do franqueado em participar presencialmente da operaccedilatildeo da franquia (quando exigida)
Restriccedilotildees ou condiccedilotildees em que o franqueado pode vender a franquia para terceiros
Renovaccedilatildeo teacutermino ou transferecircncia
Modelo do contrato utilizado
Foacuteruns para a resoluccedilatildeo de eventuais disputas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
77
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contato com outros franqueados
Contato com o franqueador
Elaboraccedilatildeo de um plano de negoacutecios
Avaliar aspectos legais
Claacuteusulas restritivas
Fim de contrato e transferecircncia de propriedade
Outras providecircncias para o sucesso da franquia que o candidato a franqueado
deve tomar
78
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Repensar a empresa como um todo (passado
presente e futuro)
2 Reavaliar os resultados da empresa e o
crescimento verificado nos uacuteltimos anos
3 Rever os processos e o sistema de gestatildeo
administrativa financeiro e comercial
4 Formatar o sistema de franquias
Passos para transformar um negoacutecio
existente em rede franqueada
79
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Registro da marca no INPI
Perfil ideal do franqueado (condiccedilotildees obrigatoacuterias e complementares do parceiro no negoacutecio)
Territoacuterios de franqueamento a serem atribuiacutedos a franqueados
Suportes ou apoios na instalaccedilatildeo do franqueado (lista completa de tudo o que for necessaacuterio para a instalaccedilatildeo inclusive com indicaccedilatildeo de eventuais fornecedores qualificados)
Processo de planejamento da franquia
80
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Perfil do ponto
Layout-padratildeo das instalaccedilotildees
Projeto de identidade visual e arquitetocircnico
Programa de treinamento (operacional administrativo financeiro comercial etc)
Manuais (o que o franqueado pode e natildeo pode fazer)
Assistecircncia preacute-inaugural
Serviccedilos contiacutenuos
Processo de planejamento da franquia (cont)
81
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contrato de Franquia (com a ajuda de um advogado especializado) esse contrato deve ser o mais abrangente possiacutevel mas bilateral e com claacuteusulas prevendo transferecircncia ou sucessatildeo
Valores e taxas a serem cobrados Qual a taxa inicial de adesatildeo Qual o porcentual de royalties para operaccedilatildeo Qual o porcentual da taxa de propaganda publicidade e de outros serviccedilos Quais os preccedilos de produtos e serviccedilos a serem oferecidos
Processo de planejamento da franquia (cont)
82
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Estrutura para anaacutelise avaliaccedilotildees e venda de
licenciamentos de franquia
Estrutura para controle e supervisatildeo da rede
Plano de implantaccedilatildeo da rede para atender e
facilitar os aspectos logiacutesticos de atendimento
treinamento entregas e divulgaccedilatildeo
Processo de planejamento da franquia (cont)
43
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Variaccedilotildees de shopping center com
formato em L
44
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping centers em Triacircngulo e Y
45
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center em Retacircngulo
46
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center Complexo
47
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center Galeria
48
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Comunicaccedilotildees promoccedilotildees eventos
Outras atividades-acircncoras
Melhor seleccedilatildeo de lojas
Treinamento
Modernizaccedilatildeo de operaccedilotildees
Vagas no estacionamento
Estrateacutegias e formas para revitalizaccedilatildeo e
redefiniccedilatildeo do perfil dos shopping centers
49
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Mudanccedila da necessidade de loja-acircncora para
atividades-acircncoras
Contiacutenua e crescente incorporaccedilatildeo de
atividades de lazer e serviccedilos
Incremento de outros formatos e tipos de
shopping centers
Tendecircncias em shopping centers
50
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Modernizaccedilatildeo do setor atraveacutes da contiacutenua
informatizaccedilatildeo de serviccedilos
Focalizaccedilatildeo cada vez maior dos shoppings em
segmentos de consumidores de diferentes
faixas de renda
Contiacutenuo direcionamento para cidades de meacutedio
porte
Tendecircncias em shopping centers (cont)
51
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Franquias
Franquia consiste no pagamento por um
proprietaacuterio de negoacutecio a outro proprietaacuterio de
negoacutecio pela utilizaccedilatildeo da marca estrateacutegias
de negoacutecio marketing formataccedilatildeo
operacional sistema administrativo
operacional know how e expertises
52
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Lados envolvidos em um sistema de
franquia
Franqueado ndash Pessoa ou empresa
que adquire os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio de
outra pessoa ou empresa
Franqueador ndash Pessoa ou empresa
que vende os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio a outra
pessoa ou empresa
53
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais vantagens da franquia para o
franqueador
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos proacuteprios
Explorar o sistema de negoacutecio desenvolvido e aprovado como um outro negoacutecio
Estar presente em grande territoacuterio com baixo investimento de capital proacuteprio
Consolidaccedilatildeo territorial mais raacutepida
Obtenccedilatildeo de economias de escala
Gerenciamento sobre a operaccedilatildeo franqueada
54
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos em
negoacutecio independente e desconhecido
Rapidez para iniciar o negoacutecio
Reconhecimento imediato dos consumidores
Recebimento imediato dos benefiacutecios da
preferecircncia e lealdade do consumidor agrave marca
Recebimento de negoacutecio com sistemas
administrativos e operacionais prontos e testados
Exclusividade para operar em determinado
territoacuterio
Principais vantagens da franquia para o
franqueado
55
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Maior confianccedila e seguranccedila em adquirir
produtos em uma loja de marca conhecida
Receber um produto ou serviccedilo padronizado
sempre com a mesma qualidade em qualquer
unidade da rede de franquia
Principais vantagens da franquia para o
consumidor
56
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Desenvolver o negoacutecio
Desenvolver e testar o conceito do negoacutecio
Desenvolver e comunicar a marca
Selecionar e treinar os franqueados
Autorizar franqueados de forma a evitar ou minimizar a concorrecircncia entre eles em um mesmo territoacuterio
Autorizar o uso da marca e do sistema
Supervisionar e controlar a rede de forma a garantir o padratildeo e a uniformidade
Responsabilidades do franqueador
57
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Zelar pela valorizaccedilatildeo crescente da marca
Seguir os padrotildees estabelecidos pelo franqueador
Comprometer-se com os valores do franqueador
Empreender e liderar o seu grupo de trabalho
Estabelecer uma relaccedilatildeo saudaacutevel com clientes fornecedores funcionaacuterios e franqueador
Seguir regiamente o estabelecido no contrato de franquia
Responsabilidades do franqueado
58
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Ter o sistema muito bem desenvolvido e aprovado em lojas proacuteprias antes de iniciar o licenciamento de terceiros
Estar ciente de que a maacute escolha de franqueados eacute uma das principais causas do fracasso de redes de franquias
Treinar e desenvolver os franqueados e seus funcionaacuterios
Saber dividir os territoacuterios de concessotildees em aacutereas com potencial suficiente para viabilizar o negoacutecio dos franqueado em cada territoacuterio
Dificuldades da franquia para o franqueador
59
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Manter uma consultoria de campo e suporte adequados que realmente auxiliem o franqueado na sua operaccedilatildeo
Ter todos os documentos em acordo com a Lei no 8955 deixando expressos os direitos responsabilidades e obrigaccedilotildees de cada parte
Atualizar e desenvolver os padrotildees investindo na marca e no aprimoramento do negoacutecio
Ouvir os franqueados e consumidores dando a eles a chance de opinar e fornecer sugestotildees sobre o sistema e a rede de franquia
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
60
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Investir no relacionamento saudaacutevel com a rede
Ter como praacutetica-padratildeo accedilotildees e atitudes
proativas
Manter elevada a motivaccedilatildeo dos franqueados
Se for necessaacuterio efetuar mudanccedilas nos
procedimentos da franquia efetuaacute-las com muita
cautela tato e de acordo com o que os contratos
permitam
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
61
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Seguir regiamente o que estipula o contrato de franquia
Manter o padratildeo estipulado em manuais
Relacionar-se com outros franqueados da rede trocando experiecircncias e opiniotildees
Opinar participar fazer criacuteticas construtivas e propor soluccedilotildees aos problemas comuns
Natildeo denegrir o franqueador e a marca
Resolver os problemas diretamente com o franqueador e da forma mais saudaacutevel possiacutevel
Dificuldades da franquia para o franqueado
62
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
A relaccedilatildeo deve ser de confianccedila transparecircncia e uniatildeo
As atitudes devem estar direcionadas para a soluccedilatildeo de problemas e natildeo para confrontaccedilatildeo
Nunca esquecerem que estatildeo no ldquomesmo barcordquo e que ambos precisam ser bem-sucedidos para que o sistema decirc certo
Terem como objetivo comum principal a preservaccedilatildeo e sobrevivecircncia da marca e dos padrotildees de desempenho adequados
Natildeo acumularem problemas procurar solucionaacute-los imediatamente
Dificuldades da franquia para franqueador e
franqueado
63
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Uso dos direitos da marca
Treinamento inicial de gestores e funcionaacuterios
Compra de equipamento padronizado
Decoraccedilatildeo e instalaccedilotildees do ponto
Primeiro enxoval (no caso de um restaurante
satildeo as mesas pratos utensiacutelios etc)
Primeiro estoque
Itens incluiacutedos na taxa de franquia
64
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Abertura da empresa
Reforma e adequaccedilatildeo do ponto
Aluguel do imoacutevel
Taxa de condomiacutenio e outras taxas (se o imoacutevel estiver em preacutedio ou shopping center)
Parcela fixa e variaacutevel dos custos da operaccedilatildeo em shopping center
Pro labore do(s) proprietaacuterio(s)
Salaacuterios de funcionaacuterios e encargos sociais
Contador
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia
65
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Telefone luz aacutegua gaacutes
Higienizaccedilatildeo de banheiros limpeza e seguranccedila do local
Impostos fixos (IPTU)
Custos de produtos mateacuterias-primas e embalagens
Comissotildees sobre vendas (quando houver)
Impostos sobre faturamento (ICMS ISS)
Royalties ao franqueador (de 1 a 30 sobre vendas)
Taxas para formaccedilatildeo de fundo de publicidade da rede
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia (cont)
66
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de trabalhar por muitas horas e ateacute tarde da noite
2 Estaacute disposto a trabalhar aos domingos e feriados quando a maior parte das pessoas estaacute de folga
3 Gosta de lidar com pessoas
4 Tem facilidade em lidar com funcionaacuterios de niacutevel educacional meacutedio e baixo
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado
Franquias adequadas
Restaurante fast-food lanchonete ou
bar noturno
67
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta ou tem afinidades com moda
2 Jaacute teve alguma experiecircncia (mesmo como empregado) trabalhando com moda
3 Sabe ser atencioso e tem ldquojogo de cinturardquo com puacuteblicos exigentes
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Franquias adequadas
Confecccedilotildees de roupas bolsas cintos
carteiras sapatos etc
68
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de ensinar
2 Jaacute teve experiecircncia bem-sucedida de ensino (como professor supervisor coordenador ou diretor de escola)
3 Tem facilidade no relacionamento com alunos
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Escola ou treinamento de liacutenguas
computaccedilatildeo etc
69
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Estaacute pronto para se tornar um pequeno empresaacuterio
2 Jaacute se integrou das exigecircncias do franqueador
3 Estaacute disposto a assumir riscos
4 Estaacute disposto a aumentar suas horas de trabalho
5 Tem carisma e competecircncias necessaacuterias para gerir uma PME ndash Pequena ou Meacutedia Empresa
6 Tem senso de comeacutercio (contatos marketing negociaccedilatildeo vendas merchandising)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado
70
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
7 Eacute suficientemente independente Consegue
administrar suas tarefas e seu tempo sem
ningueacutem ter que cobrar de vocecirc
8 Tem capacidade para gerir e liderar pessoas
9 Estaacute pronto para se tornar um franqueado Estaacute
preparado para assumir uma unidade de um
sistema de franquia (reproduzir um conceito
pagar royalties seguir padrotildees compartilhar
sua experiecircncia suportar controles)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
71
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
10 Que tipo de negoacutecio o atrai Para qual se sente preparado Qual o produtoserviccedilo do qual gosta Tem argumentos suficientes para convencer um franqueador e financiadores Eacute capaz de separar sua vida de franqueado da pessoal
11 Quais satildeo seus objetivos profissionais Quais satildeo suas aptidotildees profissionais Qual eacute sua meta como franqueado Suas experiecircncias profissionais satildeo adequadas para o tipo de franquia selecionado Suas experiecircncias anteriores se prestam a este negoacutecio
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
72
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
12 Quais satildeo as exigecircncias financeiras da franquia em que estaacute interessado Dispotildee desses recursos ou teraacute que efetuar empreacutestimos Estaacute disposto a utilizar recursos proacuteprios investidos em bens ou tiacutetulos financeiros para aplicar na franquia
13 Qual o periacuteodo de tempo que vocecirc conseguiraacute viver sem depender dos recursos gerados pela franquia
14 Se o negoacutecio natildeo der certo o que poderaacute acontecer com sua vida sem os recursos que investiu
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
73
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Histoacuterico resumido da franquia e registro da marca no INPI ndash Instituto Nacional de Propriedade Industrial
Demonstraccedilotildees de solidez do franqueador com balanccedilos contaacutebeis balancetes financeiros demonstraccedilotildees de resultados quadro societaacuterio e pendecircncias juriacutedicas
Descriccedilatildeo do negoacutecio franqueado caracteriacutesticas e perfil do ldquoFranqueado Idealrdquo valor do investimento prazo de retorno e valor ou porcentual das taxas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme
74
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Relaccedilatildeo dos franqueados ativos e desligados da rede com seus respectivos endereccedilos e e-mails para contatos
Canais de comunicaccedilatildeo utilizados pelo franqueador para comunicar-se com os franqueados e vice-versa
Condiccedilotildees contratuais para a sucessatildeo poacutes-morte (caso de morte entre os cotistas) e outras como aplicaccedilotildees do direito de preferecircncia possibilidade de possuir mais de uma unidade e condiccedilotildees de renovaccedilatildeo no teacutermino do contrato
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
75
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Serviccedilos a serem prestados durante a vigecircncia do contrato especificando o valor da taxa de ingresso e das demais remuneraccedilotildees
Obrigaccedilotildees e restriccedilotildees sobre suprimento de produtos serviccedilos embalagens insumos moacuteveis utensiacutelios equipamentos etc
Fontes de financiamento
Descriccedilatildeo clara da abrangecircncia do territoacuterio e claacuteusulas de exclusividade territorial
Patentes direitos autorais e informaccedilatildeo de propriedade
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
76
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Obrigaccedilatildeo do franqueado em participar presencialmente da operaccedilatildeo da franquia (quando exigida)
Restriccedilotildees ou condiccedilotildees em que o franqueado pode vender a franquia para terceiros
Renovaccedilatildeo teacutermino ou transferecircncia
Modelo do contrato utilizado
Foacuteruns para a resoluccedilatildeo de eventuais disputas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
77
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contato com outros franqueados
Contato com o franqueador
Elaboraccedilatildeo de um plano de negoacutecios
Avaliar aspectos legais
Claacuteusulas restritivas
Fim de contrato e transferecircncia de propriedade
Outras providecircncias para o sucesso da franquia que o candidato a franqueado
deve tomar
78
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Repensar a empresa como um todo (passado
presente e futuro)
2 Reavaliar os resultados da empresa e o
crescimento verificado nos uacuteltimos anos
3 Rever os processos e o sistema de gestatildeo
administrativa financeiro e comercial
4 Formatar o sistema de franquias
Passos para transformar um negoacutecio
existente em rede franqueada
79
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Registro da marca no INPI
Perfil ideal do franqueado (condiccedilotildees obrigatoacuterias e complementares do parceiro no negoacutecio)
Territoacuterios de franqueamento a serem atribuiacutedos a franqueados
Suportes ou apoios na instalaccedilatildeo do franqueado (lista completa de tudo o que for necessaacuterio para a instalaccedilatildeo inclusive com indicaccedilatildeo de eventuais fornecedores qualificados)
Processo de planejamento da franquia
80
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Perfil do ponto
Layout-padratildeo das instalaccedilotildees
Projeto de identidade visual e arquitetocircnico
Programa de treinamento (operacional administrativo financeiro comercial etc)
Manuais (o que o franqueado pode e natildeo pode fazer)
Assistecircncia preacute-inaugural
Serviccedilos contiacutenuos
Processo de planejamento da franquia (cont)
81
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contrato de Franquia (com a ajuda de um advogado especializado) esse contrato deve ser o mais abrangente possiacutevel mas bilateral e com claacuteusulas prevendo transferecircncia ou sucessatildeo
Valores e taxas a serem cobrados Qual a taxa inicial de adesatildeo Qual o porcentual de royalties para operaccedilatildeo Qual o porcentual da taxa de propaganda publicidade e de outros serviccedilos Quais os preccedilos de produtos e serviccedilos a serem oferecidos
Processo de planejamento da franquia (cont)
82
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Estrutura para anaacutelise avaliaccedilotildees e venda de
licenciamentos de franquia
Estrutura para controle e supervisatildeo da rede
Plano de implantaccedilatildeo da rede para atender e
facilitar os aspectos logiacutesticos de atendimento
treinamento entregas e divulgaccedilatildeo
Processo de planejamento da franquia (cont)
44
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping centers em Triacircngulo e Y
45
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center em Retacircngulo
46
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center Complexo
47
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center Galeria
48
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Comunicaccedilotildees promoccedilotildees eventos
Outras atividades-acircncoras
Melhor seleccedilatildeo de lojas
Treinamento
Modernizaccedilatildeo de operaccedilotildees
Vagas no estacionamento
Estrateacutegias e formas para revitalizaccedilatildeo e
redefiniccedilatildeo do perfil dos shopping centers
49
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Mudanccedila da necessidade de loja-acircncora para
atividades-acircncoras
Contiacutenua e crescente incorporaccedilatildeo de
atividades de lazer e serviccedilos
Incremento de outros formatos e tipos de
shopping centers
Tendecircncias em shopping centers
50
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Modernizaccedilatildeo do setor atraveacutes da contiacutenua
informatizaccedilatildeo de serviccedilos
Focalizaccedilatildeo cada vez maior dos shoppings em
segmentos de consumidores de diferentes
faixas de renda
Contiacutenuo direcionamento para cidades de meacutedio
porte
Tendecircncias em shopping centers (cont)
51
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Franquias
Franquia consiste no pagamento por um
proprietaacuterio de negoacutecio a outro proprietaacuterio de
negoacutecio pela utilizaccedilatildeo da marca estrateacutegias
de negoacutecio marketing formataccedilatildeo
operacional sistema administrativo
operacional know how e expertises
52
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Lados envolvidos em um sistema de
franquia
Franqueado ndash Pessoa ou empresa
que adquire os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio de
outra pessoa ou empresa
Franqueador ndash Pessoa ou empresa
que vende os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio a outra
pessoa ou empresa
53
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais vantagens da franquia para o
franqueador
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos proacuteprios
Explorar o sistema de negoacutecio desenvolvido e aprovado como um outro negoacutecio
Estar presente em grande territoacuterio com baixo investimento de capital proacuteprio
Consolidaccedilatildeo territorial mais raacutepida
Obtenccedilatildeo de economias de escala
Gerenciamento sobre a operaccedilatildeo franqueada
54
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos em
negoacutecio independente e desconhecido
Rapidez para iniciar o negoacutecio
Reconhecimento imediato dos consumidores
Recebimento imediato dos benefiacutecios da
preferecircncia e lealdade do consumidor agrave marca
Recebimento de negoacutecio com sistemas
administrativos e operacionais prontos e testados
Exclusividade para operar em determinado
territoacuterio
Principais vantagens da franquia para o
franqueado
55
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Maior confianccedila e seguranccedila em adquirir
produtos em uma loja de marca conhecida
Receber um produto ou serviccedilo padronizado
sempre com a mesma qualidade em qualquer
unidade da rede de franquia
Principais vantagens da franquia para o
consumidor
56
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Desenvolver o negoacutecio
Desenvolver e testar o conceito do negoacutecio
Desenvolver e comunicar a marca
Selecionar e treinar os franqueados
Autorizar franqueados de forma a evitar ou minimizar a concorrecircncia entre eles em um mesmo territoacuterio
Autorizar o uso da marca e do sistema
Supervisionar e controlar a rede de forma a garantir o padratildeo e a uniformidade
Responsabilidades do franqueador
57
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Zelar pela valorizaccedilatildeo crescente da marca
Seguir os padrotildees estabelecidos pelo franqueador
Comprometer-se com os valores do franqueador
Empreender e liderar o seu grupo de trabalho
Estabelecer uma relaccedilatildeo saudaacutevel com clientes fornecedores funcionaacuterios e franqueador
Seguir regiamente o estabelecido no contrato de franquia
Responsabilidades do franqueado
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Ter o sistema muito bem desenvolvido e aprovado em lojas proacuteprias antes de iniciar o licenciamento de terceiros
Estar ciente de que a maacute escolha de franqueados eacute uma das principais causas do fracasso de redes de franquias
Treinar e desenvolver os franqueados e seus funcionaacuterios
Saber dividir os territoacuterios de concessotildees em aacutereas com potencial suficiente para viabilizar o negoacutecio dos franqueado em cada territoacuterio
Dificuldades da franquia para o franqueador
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Manter uma consultoria de campo e suporte adequados que realmente auxiliem o franqueado na sua operaccedilatildeo
Ter todos os documentos em acordo com a Lei no 8955 deixando expressos os direitos responsabilidades e obrigaccedilotildees de cada parte
Atualizar e desenvolver os padrotildees investindo na marca e no aprimoramento do negoacutecio
Ouvir os franqueados e consumidores dando a eles a chance de opinar e fornecer sugestotildees sobre o sistema e a rede de franquia
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
60
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Investir no relacionamento saudaacutevel com a rede
Ter como praacutetica-padratildeo accedilotildees e atitudes
proativas
Manter elevada a motivaccedilatildeo dos franqueados
Se for necessaacuterio efetuar mudanccedilas nos
procedimentos da franquia efetuaacute-las com muita
cautela tato e de acordo com o que os contratos
permitam
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
61
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Seguir regiamente o que estipula o contrato de franquia
Manter o padratildeo estipulado em manuais
Relacionar-se com outros franqueados da rede trocando experiecircncias e opiniotildees
Opinar participar fazer criacuteticas construtivas e propor soluccedilotildees aos problemas comuns
Natildeo denegrir o franqueador e a marca
Resolver os problemas diretamente com o franqueador e da forma mais saudaacutevel possiacutevel
Dificuldades da franquia para o franqueado
62
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
A relaccedilatildeo deve ser de confianccedila transparecircncia e uniatildeo
As atitudes devem estar direcionadas para a soluccedilatildeo de problemas e natildeo para confrontaccedilatildeo
Nunca esquecerem que estatildeo no ldquomesmo barcordquo e que ambos precisam ser bem-sucedidos para que o sistema decirc certo
Terem como objetivo comum principal a preservaccedilatildeo e sobrevivecircncia da marca e dos padrotildees de desempenho adequados
Natildeo acumularem problemas procurar solucionaacute-los imediatamente
Dificuldades da franquia para franqueador e
franqueado
63
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Uso dos direitos da marca
Treinamento inicial de gestores e funcionaacuterios
Compra de equipamento padronizado
Decoraccedilatildeo e instalaccedilotildees do ponto
Primeiro enxoval (no caso de um restaurante
satildeo as mesas pratos utensiacutelios etc)
Primeiro estoque
Itens incluiacutedos na taxa de franquia
64
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Abertura da empresa
Reforma e adequaccedilatildeo do ponto
Aluguel do imoacutevel
Taxa de condomiacutenio e outras taxas (se o imoacutevel estiver em preacutedio ou shopping center)
Parcela fixa e variaacutevel dos custos da operaccedilatildeo em shopping center
Pro labore do(s) proprietaacuterio(s)
Salaacuterios de funcionaacuterios e encargos sociais
Contador
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia
65
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Telefone luz aacutegua gaacutes
Higienizaccedilatildeo de banheiros limpeza e seguranccedila do local
Impostos fixos (IPTU)
Custos de produtos mateacuterias-primas e embalagens
Comissotildees sobre vendas (quando houver)
Impostos sobre faturamento (ICMS ISS)
Royalties ao franqueador (de 1 a 30 sobre vendas)
Taxas para formaccedilatildeo de fundo de publicidade da rede
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia (cont)
66
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de trabalhar por muitas horas e ateacute tarde da noite
2 Estaacute disposto a trabalhar aos domingos e feriados quando a maior parte das pessoas estaacute de folga
3 Gosta de lidar com pessoas
4 Tem facilidade em lidar com funcionaacuterios de niacutevel educacional meacutedio e baixo
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado
Franquias adequadas
Restaurante fast-food lanchonete ou
bar noturno
67
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta ou tem afinidades com moda
2 Jaacute teve alguma experiecircncia (mesmo como empregado) trabalhando com moda
3 Sabe ser atencioso e tem ldquojogo de cinturardquo com puacuteblicos exigentes
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Franquias adequadas
Confecccedilotildees de roupas bolsas cintos
carteiras sapatos etc
68
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de ensinar
2 Jaacute teve experiecircncia bem-sucedida de ensino (como professor supervisor coordenador ou diretor de escola)
3 Tem facilidade no relacionamento com alunos
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Escola ou treinamento de liacutenguas
computaccedilatildeo etc
69
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Estaacute pronto para se tornar um pequeno empresaacuterio
2 Jaacute se integrou das exigecircncias do franqueador
3 Estaacute disposto a assumir riscos
4 Estaacute disposto a aumentar suas horas de trabalho
5 Tem carisma e competecircncias necessaacuterias para gerir uma PME ndash Pequena ou Meacutedia Empresa
6 Tem senso de comeacutercio (contatos marketing negociaccedilatildeo vendas merchandising)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado
70
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
7 Eacute suficientemente independente Consegue
administrar suas tarefas e seu tempo sem
ningueacutem ter que cobrar de vocecirc
8 Tem capacidade para gerir e liderar pessoas
9 Estaacute pronto para se tornar um franqueado Estaacute
preparado para assumir uma unidade de um
sistema de franquia (reproduzir um conceito
pagar royalties seguir padrotildees compartilhar
sua experiecircncia suportar controles)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
71
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
10 Que tipo de negoacutecio o atrai Para qual se sente preparado Qual o produtoserviccedilo do qual gosta Tem argumentos suficientes para convencer um franqueador e financiadores Eacute capaz de separar sua vida de franqueado da pessoal
11 Quais satildeo seus objetivos profissionais Quais satildeo suas aptidotildees profissionais Qual eacute sua meta como franqueado Suas experiecircncias profissionais satildeo adequadas para o tipo de franquia selecionado Suas experiecircncias anteriores se prestam a este negoacutecio
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
72
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
12 Quais satildeo as exigecircncias financeiras da franquia em que estaacute interessado Dispotildee desses recursos ou teraacute que efetuar empreacutestimos Estaacute disposto a utilizar recursos proacuteprios investidos em bens ou tiacutetulos financeiros para aplicar na franquia
13 Qual o periacuteodo de tempo que vocecirc conseguiraacute viver sem depender dos recursos gerados pela franquia
14 Se o negoacutecio natildeo der certo o que poderaacute acontecer com sua vida sem os recursos que investiu
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
73
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Histoacuterico resumido da franquia e registro da marca no INPI ndash Instituto Nacional de Propriedade Industrial
Demonstraccedilotildees de solidez do franqueador com balanccedilos contaacutebeis balancetes financeiros demonstraccedilotildees de resultados quadro societaacuterio e pendecircncias juriacutedicas
Descriccedilatildeo do negoacutecio franqueado caracteriacutesticas e perfil do ldquoFranqueado Idealrdquo valor do investimento prazo de retorno e valor ou porcentual das taxas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme
74
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Relaccedilatildeo dos franqueados ativos e desligados da rede com seus respectivos endereccedilos e e-mails para contatos
Canais de comunicaccedilatildeo utilizados pelo franqueador para comunicar-se com os franqueados e vice-versa
Condiccedilotildees contratuais para a sucessatildeo poacutes-morte (caso de morte entre os cotistas) e outras como aplicaccedilotildees do direito de preferecircncia possibilidade de possuir mais de uma unidade e condiccedilotildees de renovaccedilatildeo no teacutermino do contrato
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
75
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Serviccedilos a serem prestados durante a vigecircncia do contrato especificando o valor da taxa de ingresso e das demais remuneraccedilotildees
Obrigaccedilotildees e restriccedilotildees sobre suprimento de produtos serviccedilos embalagens insumos moacuteveis utensiacutelios equipamentos etc
Fontes de financiamento
Descriccedilatildeo clara da abrangecircncia do territoacuterio e claacuteusulas de exclusividade territorial
Patentes direitos autorais e informaccedilatildeo de propriedade
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
76
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Obrigaccedilatildeo do franqueado em participar presencialmente da operaccedilatildeo da franquia (quando exigida)
Restriccedilotildees ou condiccedilotildees em que o franqueado pode vender a franquia para terceiros
Renovaccedilatildeo teacutermino ou transferecircncia
Modelo do contrato utilizado
Foacuteruns para a resoluccedilatildeo de eventuais disputas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
77
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contato com outros franqueados
Contato com o franqueador
Elaboraccedilatildeo de um plano de negoacutecios
Avaliar aspectos legais
Claacuteusulas restritivas
Fim de contrato e transferecircncia de propriedade
Outras providecircncias para o sucesso da franquia que o candidato a franqueado
deve tomar
78
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Repensar a empresa como um todo (passado
presente e futuro)
2 Reavaliar os resultados da empresa e o
crescimento verificado nos uacuteltimos anos
3 Rever os processos e o sistema de gestatildeo
administrativa financeiro e comercial
4 Formatar o sistema de franquias
Passos para transformar um negoacutecio
existente em rede franqueada
79
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Registro da marca no INPI
Perfil ideal do franqueado (condiccedilotildees obrigatoacuterias e complementares do parceiro no negoacutecio)
Territoacuterios de franqueamento a serem atribuiacutedos a franqueados
Suportes ou apoios na instalaccedilatildeo do franqueado (lista completa de tudo o que for necessaacuterio para a instalaccedilatildeo inclusive com indicaccedilatildeo de eventuais fornecedores qualificados)
Processo de planejamento da franquia
80
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Perfil do ponto
Layout-padratildeo das instalaccedilotildees
Projeto de identidade visual e arquitetocircnico
Programa de treinamento (operacional administrativo financeiro comercial etc)
Manuais (o que o franqueado pode e natildeo pode fazer)
Assistecircncia preacute-inaugural
Serviccedilos contiacutenuos
Processo de planejamento da franquia (cont)
81
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contrato de Franquia (com a ajuda de um advogado especializado) esse contrato deve ser o mais abrangente possiacutevel mas bilateral e com claacuteusulas prevendo transferecircncia ou sucessatildeo
Valores e taxas a serem cobrados Qual a taxa inicial de adesatildeo Qual o porcentual de royalties para operaccedilatildeo Qual o porcentual da taxa de propaganda publicidade e de outros serviccedilos Quais os preccedilos de produtos e serviccedilos a serem oferecidos
Processo de planejamento da franquia (cont)
82
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Estrutura para anaacutelise avaliaccedilotildees e venda de
licenciamentos de franquia
Estrutura para controle e supervisatildeo da rede
Plano de implantaccedilatildeo da rede para atender e
facilitar os aspectos logiacutesticos de atendimento
treinamento entregas e divulgaccedilatildeo
Processo de planejamento da franquia (cont)
45
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center em Retacircngulo
46
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center Complexo
47
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center Galeria
48
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Comunicaccedilotildees promoccedilotildees eventos
Outras atividades-acircncoras
Melhor seleccedilatildeo de lojas
Treinamento
Modernizaccedilatildeo de operaccedilotildees
Vagas no estacionamento
Estrateacutegias e formas para revitalizaccedilatildeo e
redefiniccedilatildeo do perfil dos shopping centers
49
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Mudanccedila da necessidade de loja-acircncora para
atividades-acircncoras
Contiacutenua e crescente incorporaccedilatildeo de
atividades de lazer e serviccedilos
Incremento de outros formatos e tipos de
shopping centers
Tendecircncias em shopping centers
50
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Modernizaccedilatildeo do setor atraveacutes da contiacutenua
informatizaccedilatildeo de serviccedilos
Focalizaccedilatildeo cada vez maior dos shoppings em
segmentos de consumidores de diferentes
faixas de renda
Contiacutenuo direcionamento para cidades de meacutedio
porte
Tendecircncias em shopping centers (cont)
51
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Franquias
Franquia consiste no pagamento por um
proprietaacuterio de negoacutecio a outro proprietaacuterio de
negoacutecio pela utilizaccedilatildeo da marca estrateacutegias
de negoacutecio marketing formataccedilatildeo
operacional sistema administrativo
operacional know how e expertises
52
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Lados envolvidos em um sistema de
franquia
Franqueado ndash Pessoa ou empresa
que adquire os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio de
outra pessoa ou empresa
Franqueador ndash Pessoa ou empresa
que vende os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio a outra
pessoa ou empresa
53
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais vantagens da franquia para o
franqueador
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos proacuteprios
Explorar o sistema de negoacutecio desenvolvido e aprovado como um outro negoacutecio
Estar presente em grande territoacuterio com baixo investimento de capital proacuteprio
Consolidaccedilatildeo territorial mais raacutepida
Obtenccedilatildeo de economias de escala
Gerenciamento sobre a operaccedilatildeo franqueada
54
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos em
negoacutecio independente e desconhecido
Rapidez para iniciar o negoacutecio
Reconhecimento imediato dos consumidores
Recebimento imediato dos benefiacutecios da
preferecircncia e lealdade do consumidor agrave marca
Recebimento de negoacutecio com sistemas
administrativos e operacionais prontos e testados
Exclusividade para operar em determinado
territoacuterio
Principais vantagens da franquia para o
franqueado
55
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Maior confianccedila e seguranccedila em adquirir
produtos em uma loja de marca conhecida
Receber um produto ou serviccedilo padronizado
sempre com a mesma qualidade em qualquer
unidade da rede de franquia
Principais vantagens da franquia para o
consumidor
56
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Desenvolver o negoacutecio
Desenvolver e testar o conceito do negoacutecio
Desenvolver e comunicar a marca
Selecionar e treinar os franqueados
Autorizar franqueados de forma a evitar ou minimizar a concorrecircncia entre eles em um mesmo territoacuterio
Autorizar o uso da marca e do sistema
Supervisionar e controlar a rede de forma a garantir o padratildeo e a uniformidade
Responsabilidades do franqueador
57
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Zelar pela valorizaccedilatildeo crescente da marca
Seguir os padrotildees estabelecidos pelo franqueador
Comprometer-se com os valores do franqueador
Empreender e liderar o seu grupo de trabalho
Estabelecer uma relaccedilatildeo saudaacutevel com clientes fornecedores funcionaacuterios e franqueador
Seguir regiamente o estabelecido no contrato de franquia
Responsabilidades do franqueado
58
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Ter o sistema muito bem desenvolvido e aprovado em lojas proacuteprias antes de iniciar o licenciamento de terceiros
Estar ciente de que a maacute escolha de franqueados eacute uma das principais causas do fracasso de redes de franquias
Treinar e desenvolver os franqueados e seus funcionaacuterios
Saber dividir os territoacuterios de concessotildees em aacutereas com potencial suficiente para viabilizar o negoacutecio dos franqueado em cada territoacuterio
Dificuldades da franquia para o franqueador
59
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Manter uma consultoria de campo e suporte adequados que realmente auxiliem o franqueado na sua operaccedilatildeo
Ter todos os documentos em acordo com a Lei no 8955 deixando expressos os direitos responsabilidades e obrigaccedilotildees de cada parte
Atualizar e desenvolver os padrotildees investindo na marca e no aprimoramento do negoacutecio
Ouvir os franqueados e consumidores dando a eles a chance de opinar e fornecer sugestotildees sobre o sistema e a rede de franquia
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
60
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Investir no relacionamento saudaacutevel com a rede
Ter como praacutetica-padratildeo accedilotildees e atitudes
proativas
Manter elevada a motivaccedilatildeo dos franqueados
Se for necessaacuterio efetuar mudanccedilas nos
procedimentos da franquia efetuaacute-las com muita
cautela tato e de acordo com o que os contratos
permitam
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
61
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Seguir regiamente o que estipula o contrato de franquia
Manter o padratildeo estipulado em manuais
Relacionar-se com outros franqueados da rede trocando experiecircncias e opiniotildees
Opinar participar fazer criacuteticas construtivas e propor soluccedilotildees aos problemas comuns
Natildeo denegrir o franqueador e a marca
Resolver os problemas diretamente com o franqueador e da forma mais saudaacutevel possiacutevel
Dificuldades da franquia para o franqueado
62
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
A relaccedilatildeo deve ser de confianccedila transparecircncia e uniatildeo
As atitudes devem estar direcionadas para a soluccedilatildeo de problemas e natildeo para confrontaccedilatildeo
Nunca esquecerem que estatildeo no ldquomesmo barcordquo e que ambos precisam ser bem-sucedidos para que o sistema decirc certo
Terem como objetivo comum principal a preservaccedilatildeo e sobrevivecircncia da marca e dos padrotildees de desempenho adequados
Natildeo acumularem problemas procurar solucionaacute-los imediatamente
Dificuldades da franquia para franqueador e
franqueado
63
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Uso dos direitos da marca
Treinamento inicial de gestores e funcionaacuterios
Compra de equipamento padronizado
Decoraccedilatildeo e instalaccedilotildees do ponto
Primeiro enxoval (no caso de um restaurante
satildeo as mesas pratos utensiacutelios etc)
Primeiro estoque
Itens incluiacutedos na taxa de franquia
64
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Abertura da empresa
Reforma e adequaccedilatildeo do ponto
Aluguel do imoacutevel
Taxa de condomiacutenio e outras taxas (se o imoacutevel estiver em preacutedio ou shopping center)
Parcela fixa e variaacutevel dos custos da operaccedilatildeo em shopping center
Pro labore do(s) proprietaacuterio(s)
Salaacuterios de funcionaacuterios e encargos sociais
Contador
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia
65
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Telefone luz aacutegua gaacutes
Higienizaccedilatildeo de banheiros limpeza e seguranccedila do local
Impostos fixos (IPTU)
Custos de produtos mateacuterias-primas e embalagens
Comissotildees sobre vendas (quando houver)
Impostos sobre faturamento (ICMS ISS)
Royalties ao franqueador (de 1 a 30 sobre vendas)
Taxas para formaccedilatildeo de fundo de publicidade da rede
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia (cont)
66
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de trabalhar por muitas horas e ateacute tarde da noite
2 Estaacute disposto a trabalhar aos domingos e feriados quando a maior parte das pessoas estaacute de folga
3 Gosta de lidar com pessoas
4 Tem facilidade em lidar com funcionaacuterios de niacutevel educacional meacutedio e baixo
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado
Franquias adequadas
Restaurante fast-food lanchonete ou
bar noturno
67
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta ou tem afinidades com moda
2 Jaacute teve alguma experiecircncia (mesmo como empregado) trabalhando com moda
3 Sabe ser atencioso e tem ldquojogo de cinturardquo com puacuteblicos exigentes
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Franquias adequadas
Confecccedilotildees de roupas bolsas cintos
carteiras sapatos etc
68
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de ensinar
2 Jaacute teve experiecircncia bem-sucedida de ensino (como professor supervisor coordenador ou diretor de escola)
3 Tem facilidade no relacionamento com alunos
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Escola ou treinamento de liacutenguas
computaccedilatildeo etc
69
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Estaacute pronto para se tornar um pequeno empresaacuterio
2 Jaacute se integrou das exigecircncias do franqueador
3 Estaacute disposto a assumir riscos
4 Estaacute disposto a aumentar suas horas de trabalho
5 Tem carisma e competecircncias necessaacuterias para gerir uma PME ndash Pequena ou Meacutedia Empresa
6 Tem senso de comeacutercio (contatos marketing negociaccedilatildeo vendas merchandising)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado
70
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7 Eacute suficientemente independente Consegue
administrar suas tarefas e seu tempo sem
ningueacutem ter que cobrar de vocecirc
8 Tem capacidade para gerir e liderar pessoas
9 Estaacute pronto para se tornar um franqueado Estaacute
preparado para assumir uma unidade de um
sistema de franquia (reproduzir um conceito
pagar royalties seguir padrotildees compartilhar
sua experiecircncia suportar controles)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
71
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
10 Que tipo de negoacutecio o atrai Para qual se sente preparado Qual o produtoserviccedilo do qual gosta Tem argumentos suficientes para convencer um franqueador e financiadores Eacute capaz de separar sua vida de franqueado da pessoal
11 Quais satildeo seus objetivos profissionais Quais satildeo suas aptidotildees profissionais Qual eacute sua meta como franqueado Suas experiecircncias profissionais satildeo adequadas para o tipo de franquia selecionado Suas experiecircncias anteriores se prestam a este negoacutecio
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
72
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12 Quais satildeo as exigecircncias financeiras da franquia em que estaacute interessado Dispotildee desses recursos ou teraacute que efetuar empreacutestimos Estaacute disposto a utilizar recursos proacuteprios investidos em bens ou tiacutetulos financeiros para aplicar na franquia
13 Qual o periacuteodo de tempo que vocecirc conseguiraacute viver sem depender dos recursos gerados pela franquia
14 Se o negoacutecio natildeo der certo o que poderaacute acontecer com sua vida sem os recursos que investiu
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
73
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Histoacuterico resumido da franquia e registro da marca no INPI ndash Instituto Nacional de Propriedade Industrial
Demonstraccedilotildees de solidez do franqueador com balanccedilos contaacutebeis balancetes financeiros demonstraccedilotildees de resultados quadro societaacuterio e pendecircncias juriacutedicas
Descriccedilatildeo do negoacutecio franqueado caracteriacutesticas e perfil do ldquoFranqueado Idealrdquo valor do investimento prazo de retorno e valor ou porcentual das taxas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme
74
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Relaccedilatildeo dos franqueados ativos e desligados da rede com seus respectivos endereccedilos e e-mails para contatos
Canais de comunicaccedilatildeo utilizados pelo franqueador para comunicar-se com os franqueados e vice-versa
Condiccedilotildees contratuais para a sucessatildeo poacutes-morte (caso de morte entre os cotistas) e outras como aplicaccedilotildees do direito de preferecircncia possibilidade de possuir mais de uma unidade e condiccedilotildees de renovaccedilatildeo no teacutermino do contrato
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
75
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Serviccedilos a serem prestados durante a vigecircncia do contrato especificando o valor da taxa de ingresso e das demais remuneraccedilotildees
Obrigaccedilotildees e restriccedilotildees sobre suprimento de produtos serviccedilos embalagens insumos moacuteveis utensiacutelios equipamentos etc
Fontes de financiamento
Descriccedilatildeo clara da abrangecircncia do territoacuterio e claacuteusulas de exclusividade territorial
Patentes direitos autorais e informaccedilatildeo de propriedade
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
76
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Obrigaccedilatildeo do franqueado em participar presencialmente da operaccedilatildeo da franquia (quando exigida)
Restriccedilotildees ou condiccedilotildees em que o franqueado pode vender a franquia para terceiros
Renovaccedilatildeo teacutermino ou transferecircncia
Modelo do contrato utilizado
Foacuteruns para a resoluccedilatildeo de eventuais disputas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
77
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Contato com outros franqueados
Contato com o franqueador
Elaboraccedilatildeo de um plano de negoacutecios
Avaliar aspectos legais
Claacuteusulas restritivas
Fim de contrato e transferecircncia de propriedade
Outras providecircncias para o sucesso da franquia que o candidato a franqueado
deve tomar
78
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Repensar a empresa como um todo (passado
presente e futuro)
2 Reavaliar os resultados da empresa e o
crescimento verificado nos uacuteltimos anos
3 Rever os processos e o sistema de gestatildeo
administrativa financeiro e comercial
4 Formatar o sistema de franquias
Passos para transformar um negoacutecio
existente em rede franqueada
79
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Registro da marca no INPI
Perfil ideal do franqueado (condiccedilotildees obrigatoacuterias e complementares do parceiro no negoacutecio)
Territoacuterios de franqueamento a serem atribuiacutedos a franqueados
Suportes ou apoios na instalaccedilatildeo do franqueado (lista completa de tudo o que for necessaacuterio para a instalaccedilatildeo inclusive com indicaccedilatildeo de eventuais fornecedores qualificados)
Processo de planejamento da franquia
80
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Perfil do ponto
Layout-padratildeo das instalaccedilotildees
Projeto de identidade visual e arquitetocircnico
Programa de treinamento (operacional administrativo financeiro comercial etc)
Manuais (o que o franqueado pode e natildeo pode fazer)
Assistecircncia preacute-inaugural
Serviccedilos contiacutenuos
Processo de planejamento da franquia (cont)
81
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Contrato de Franquia (com a ajuda de um advogado especializado) esse contrato deve ser o mais abrangente possiacutevel mas bilateral e com claacuteusulas prevendo transferecircncia ou sucessatildeo
Valores e taxas a serem cobrados Qual a taxa inicial de adesatildeo Qual o porcentual de royalties para operaccedilatildeo Qual o porcentual da taxa de propaganda publicidade e de outros serviccedilos Quais os preccedilos de produtos e serviccedilos a serem oferecidos
Processo de planejamento da franquia (cont)
82
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Estrutura para anaacutelise avaliaccedilotildees e venda de
licenciamentos de franquia
Estrutura para controle e supervisatildeo da rede
Plano de implantaccedilatildeo da rede para atender e
facilitar os aspectos logiacutesticos de atendimento
treinamento entregas e divulgaccedilatildeo
Processo de planejamento da franquia (cont)
46
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center Complexo
47
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center Galeria
48
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Comunicaccedilotildees promoccedilotildees eventos
Outras atividades-acircncoras
Melhor seleccedilatildeo de lojas
Treinamento
Modernizaccedilatildeo de operaccedilotildees
Vagas no estacionamento
Estrateacutegias e formas para revitalizaccedilatildeo e
redefiniccedilatildeo do perfil dos shopping centers
49
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Mudanccedila da necessidade de loja-acircncora para
atividades-acircncoras
Contiacutenua e crescente incorporaccedilatildeo de
atividades de lazer e serviccedilos
Incremento de outros formatos e tipos de
shopping centers
Tendecircncias em shopping centers
50
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Modernizaccedilatildeo do setor atraveacutes da contiacutenua
informatizaccedilatildeo de serviccedilos
Focalizaccedilatildeo cada vez maior dos shoppings em
segmentos de consumidores de diferentes
faixas de renda
Contiacutenuo direcionamento para cidades de meacutedio
porte
Tendecircncias em shopping centers (cont)
51
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Franquias
Franquia consiste no pagamento por um
proprietaacuterio de negoacutecio a outro proprietaacuterio de
negoacutecio pela utilizaccedilatildeo da marca estrateacutegias
de negoacutecio marketing formataccedilatildeo
operacional sistema administrativo
operacional know how e expertises
52
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Lados envolvidos em um sistema de
franquia
Franqueado ndash Pessoa ou empresa
que adquire os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio de
outra pessoa ou empresa
Franqueador ndash Pessoa ou empresa
que vende os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio a outra
pessoa ou empresa
53
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais vantagens da franquia para o
franqueador
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos proacuteprios
Explorar o sistema de negoacutecio desenvolvido e aprovado como um outro negoacutecio
Estar presente em grande territoacuterio com baixo investimento de capital proacuteprio
Consolidaccedilatildeo territorial mais raacutepida
Obtenccedilatildeo de economias de escala
Gerenciamento sobre a operaccedilatildeo franqueada
54
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos em
negoacutecio independente e desconhecido
Rapidez para iniciar o negoacutecio
Reconhecimento imediato dos consumidores
Recebimento imediato dos benefiacutecios da
preferecircncia e lealdade do consumidor agrave marca
Recebimento de negoacutecio com sistemas
administrativos e operacionais prontos e testados
Exclusividade para operar em determinado
territoacuterio
Principais vantagens da franquia para o
franqueado
55
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Maior confianccedila e seguranccedila em adquirir
produtos em uma loja de marca conhecida
Receber um produto ou serviccedilo padronizado
sempre com a mesma qualidade em qualquer
unidade da rede de franquia
Principais vantagens da franquia para o
consumidor
56
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Desenvolver o negoacutecio
Desenvolver e testar o conceito do negoacutecio
Desenvolver e comunicar a marca
Selecionar e treinar os franqueados
Autorizar franqueados de forma a evitar ou minimizar a concorrecircncia entre eles em um mesmo territoacuterio
Autorizar o uso da marca e do sistema
Supervisionar e controlar a rede de forma a garantir o padratildeo e a uniformidade
Responsabilidades do franqueador
57
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Zelar pela valorizaccedilatildeo crescente da marca
Seguir os padrotildees estabelecidos pelo franqueador
Comprometer-se com os valores do franqueador
Empreender e liderar o seu grupo de trabalho
Estabelecer uma relaccedilatildeo saudaacutevel com clientes fornecedores funcionaacuterios e franqueador
Seguir regiamente o estabelecido no contrato de franquia
Responsabilidades do franqueado
58
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Ter o sistema muito bem desenvolvido e aprovado em lojas proacuteprias antes de iniciar o licenciamento de terceiros
Estar ciente de que a maacute escolha de franqueados eacute uma das principais causas do fracasso de redes de franquias
Treinar e desenvolver os franqueados e seus funcionaacuterios
Saber dividir os territoacuterios de concessotildees em aacutereas com potencial suficiente para viabilizar o negoacutecio dos franqueado em cada territoacuterio
Dificuldades da franquia para o franqueador
59
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Manter uma consultoria de campo e suporte adequados que realmente auxiliem o franqueado na sua operaccedilatildeo
Ter todos os documentos em acordo com a Lei no 8955 deixando expressos os direitos responsabilidades e obrigaccedilotildees de cada parte
Atualizar e desenvolver os padrotildees investindo na marca e no aprimoramento do negoacutecio
Ouvir os franqueados e consumidores dando a eles a chance de opinar e fornecer sugestotildees sobre o sistema e a rede de franquia
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
60
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Investir no relacionamento saudaacutevel com a rede
Ter como praacutetica-padratildeo accedilotildees e atitudes
proativas
Manter elevada a motivaccedilatildeo dos franqueados
Se for necessaacuterio efetuar mudanccedilas nos
procedimentos da franquia efetuaacute-las com muita
cautela tato e de acordo com o que os contratos
permitam
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
61
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Seguir regiamente o que estipula o contrato de franquia
Manter o padratildeo estipulado em manuais
Relacionar-se com outros franqueados da rede trocando experiecircncias e opiniotildees
Opinar participar fazer criacuteticas construtivas e propor soluccedilotildees aos problemas comuns
Natildeo denegrir o franqueador e a marca
Resolver os problemas diretamente com o franqueador e da forma mais saudaacutevel possiacutevel
Dificuldades da franquia para o franqueado
62
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
A relaccedilatildeo deve ser de confianccedila transparecircncia e uniatildeo
As atitudes devem estar direcionadas para a soluccedilatildeo de problemas e natildeo para confrontaccedilatildeo
Nunca esquecerem que estatildeo no ldquomesmo barcordquo e que ambos precisam ser bem-sucedidos para que o sistema decirc certo
Terem como objetivo comum principal a preservaccedilatildeo e sobrevivecircncia da marca e dos padrotildees de desempenho adequados
Natildeo acumularem problemas procurar solucionaacute-los imediatamente
Dificuldades da franquia para franqueador e
franqueado
63
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Uso dos direitos da marca
Treinamento inicial de gestores e funcionaacuterios
Compra de equipamento padronizado
Decoraccedilatildeo e instalaccedilotildees do ponto
Primeiro enxoval (no caso de um restaurante
satildeo as mesas pratos utensiacutelios etc)
Primeiro estoque
Itens incluiacutedos na taxa de franquia
64
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Abertura da empresa
Reforma e adequaccedilatildeo do ponto
Aluguel do imoacutevel
Taxa de condomiacutenio e outras taxas (se o imoacutevel estiver em preacutedio ou shopping center)
Parcela fixa e variaacutevel dos custos da operaccedilatildeo em shopping center
Pro labore do(s) proprietaacuterio(s)
Salaacuterios de funcionaacuterios e encargos sociais
Contador
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia
65
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Telefone luz aacutegua gaacutes
Higienizaccedilatildeo de banheiros limpeza e seguranccedila do local
Impostos fixos (IPTU)
Custos de produtos mateacuterias-primas e embalagens
Comissotildees sobre vendas (quando houver)
Impostos sobre faturamento (ICMS ISS)
Royalties ao franqueador (de 1 a 30 sobre vendas)
Taxas para formaccedilatildeo de fundo de publicidade da rede
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia (cont)
66
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de trabalhar por muitas horas e ateacute tarde da noite
2 Estaacute disposto a trabalhar aos domingos e feriados quando a maior parte das pessoas estaacute de folga
3 Gosta de lidar com pessoas
4 Tem facilidade em lidar com funcionaacuterios de niacutevel educacional meacutedio e baixo
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado
Franquias adequadas
Restaurante fast-food lanchonete ou
bar noturno
67
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta ou tem afinidades com moda
2 Jaacute teve alguma experiecircncia (mesmo como empregado) trabalhando com moda
3 Sabe ser atencioso e tem ldquojogo de cinturardquo com puacuteblicos exigentes
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Franquias adequadas
Confecccedilotildees de roupas bolsas cintos
carteiras sapatos etc
68
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de ensinar
2 Jaacute teve experiecircncia bem-sucedida de ensino (como professor supervisor coordenador ou diretor de escola)
3 Tem facilidade no relacionamento com alunos
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Escola ou treinamento de liacutenguas
computaccedilatildeo etc
69
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Estaacute pronto para se tornar um pequeno empresaacuterio
2 Jaacute se integrou das exigecircncias do franqueador
3 Estaacute disposto a assumir riscos
4 Estaacute disposto a aumentar suas horas de trabalho
5 Tem carisma e competecircncias necessaacuterias para gerir uma PME ndash Pequena ou Meacutedia Empresa
6 Tem senso de comeacutercio (contatos marketing negociaccedilatildeo vendas merchandising)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado
70
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
7 Eacute suficientemente independente Consegue
administrar suas tarefas e seu tempo sem
ningueacutem ter que cobrar de vocecirc
8 Tem capacidade para gerir e liderar pessoas
9 Estaacute pronto para se tornar um franqueado Estaacute
preparado para assumir uma unidade de um
sistema de franquia (reproduzir um conceito
pagar royalties seguir padrotildees compartilhar
sua experiecircncia suportar controles)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
71
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
10 Que tipo de negoacutecio o atrai Para qual se sente preparado Qual o produtoserviccedilo do qual gosta Tem argumentos suficientes para convencer um franqueador e financiadores Eacute capaz de separar sua vida de franqueado da pessoal
11 Quais satildeo seus objetivos profissionais Quais satildeo suas aptidotildees profissionais Qual eacute sua meta como franqueado Suas experiecircncias profissionais satildeo adequadas para o tipo de franquia selecionado Suas experiecircncias anteriores se prestam a este negoacutecio
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
72
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
12 Quais satildeo as exigecircncias financeiras da franquia em que estaacute interessado Dispotildee desses recursos ou teraacute que efetuar empreacutestimos Estaacute disposto a utilizar recursos proacuteprios investidos em bens ou tiacutetulos financeiros para aplicar na franquia
13 Qual o periacuteodo de tempo que vocecirc conseguiraacute viver sem depender dos recursos gerados pela franquia
14 Se o negoacutecio natildeo der certo o que poderaacute acontecer com sua vida sem os recursos que investiu
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
73
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Histoacuterico resumido da franquia e registro da marca no INPI ndash Instituto Nacional de Propriedade Industrial
Demonstraccedilotildees de solidez do franqueador com balanccedilos contaacutebeis balancetes financeiros demonstraccedilotildees de resultados quadro societaacuterio e pendecircncias juriacutedicas
Descriccedilatildeo do negoacutecio franqueado caracteriacutesticas e perfil do ldquoFranqueado Idealrdquo valor do investimento prazo de retorno e valor ou porcentual das taxas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme
74
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Relaccedilatildeo dos franqueados ativos e desligados da rede com seus respectivos endereccedilos e e-mails para contatos
Canais de comunicaccedilatildeo utilizados pelo franqueador para comunicar-se com os franqueados e vice-versa
Condiccedilotildees contratuais para a sucessatildeo poacutes-morte (caso de morte entre os cotistas) e outras como aplicaccedilotildees do direito de preferecircncia possibilidade de possuir mais de uma unidade e condiccedilotildees de renovaccedilatildeo no teacutermino do contrato
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
75
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Serviccedilos a serem prestados durante a vigecircncia do contrato especificando o valor da taxa de ingresso e das demais remuneraccedilotildees
Obrigaccedilotildees e restriccedilotildees sobre suprimento de produtos serviccedilos embalagens insumos moacuteveis utensiacutelios equipamentos etc
Fontes de financiamento
Descriccedilatildeo clara da abrangecircncia do territoacuterio e claacuteusulas de exclusividade territorial
Patentes direitos autorais e informaccedilatildeo de propriedade
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
76
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Obrigaccedilatildeo do franqueado em participar presencialmente da operaccedilatildeo da franquia (quando exigida)
Restriccedilotildees ou condiccedilotildees em que o franqueado pode vender a franquia para terceiros
Renovaccedilatildeo teacutermino ou transferecircncia
Modelo do contrato utilizado
Foacuteruns para a resoluccedilatildeo de eventuais disputas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
77
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contato com outros franqueados
Contato com o franqueador
Elaboraccedilatildeo de um plano de negoacutecios
Avaliar aspectos legais
Claacuteusulas restritivas
Fim de contrato e transferecircncia de propriedade
Outras providecircncias para o sucesso da franquia que o candidato a franqueado
deve tomar
78
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Repensar a empresa como um todo (passado
presente e futuro)
2 Reavaliar os resultados da empresa e o
crescimento verificado nos uacuteltimos anos
3 Rever os processos e o sistema de gestatildeo
administrativa financeiro e comercial
4 Formatar o sistema de franquias
Passos para transformar um negoacutecio
existente em rede franqueada
79
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Registro da marca no INPI
Perfil ideal do franqueado (condiccedilotildees obrigatoacuterias e complementares do parceiro no negoacutecio)
Territoacuterios de franqueamento a serem atribuiacutedos a franqueados
Suportes ou apoios na instalaccedilatildeo do franqueado (lista completa de tudo o que for necessaacuterio para a instalaccedilatildeo inclusive com indicaccedilatildeo de eventuais fornecedores qualificados)
Processo de planejamento da franquia
80
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Perfil do ponto
Layout-padratildeo das instalaccedilotildees
Projeto de identidade visual e arquitetocircnico
Programa de treinamento (operacional administrativo financeiro comercial etc)
Manuais (o que o franqueado pode e natildeo pode fazer)
Assistecircncia preacute-inaugural
Serviccedilos contiacutenuos
Processo de planejamento da franquia (cont)
81
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contrato de Franquia (com a ajuda de um advogado especializado) esse contrato deve ser o mais abrangente possiacutevel mas bilateral e com claacuteusulas prevendo transferecircncia ou sucessatildeo
Valores e taxas a serem cobrados Qual a taxa inicial de adesatildeo Qual o porcentual de royalties para operaccedilatildeo Qual o porcentual da taxa de propaganda publicidade e de outros serviccedilos Quais os preccedilos de produtos e serviccedilos a serem oferecidos
Processo de planejamento da franquia (cont)
82
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Estrutura para anaacutelise avaliaccedilotildees e venda de
licenciamentos de franquia
Estrutura para controle e supervisatildeo da rede
Plano de implantaccedilatildeo da rede para atender e
facilitar os aspectos logiacutesticos de atendimento
treinamento entregas e divulgaccedilatildeo
Processo de planejamento da franquia (cont)
47
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Shopping center Galeria
48
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Comunicaccedilotildees promoccedilotildees eventos
Outras atividades-acircncoras
Melhor seleccedilatildeo de lojas
Treinamento
Modernizaccedilatildeo de operaccedilotildees
Vagas no estacionamento
Estrateacutegias e formas para revitalizaccedilatildeo e
redefiniccedilatildeo do perfil dos shopping centers
49
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Mudanccedila da necessidade de loja-acircncora para
atividades-acircncoras
Contiacutenua e crescente incorporaccedilatildeo de
atividades de lazer e serviccedilos
Incremento de outros formatos e tipos de
shopping centers
Tendecircncias em shopping centers
50
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Modernizaccedilatildeo do setor atraveacutes da contiacutenua
informatizaccedilatildeo de serviccedilos
Focalizaccedilatildeo cada vez maior dos shoppings em
segmentos de consumidores de diferentes
faixas de renda
Contiacutenuo direcionamento para cidades de meacutedio
porte
Tendecircncias em shopping centers (cont)
51
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Franquias
Franquia consiste no pagamento por um
proprietaacuterio de negoacutecio a outro proprietaacuterio de
negoacutecio pela utilizaccedilatildeo da marca estrateacutegias
de negoacutecio marketing formataccedilatildeo
operacional sistema administrativo
operacional know how e expertises
52
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Lados envolvidos em um sistema de
franquia
Franqueado ndash Pessoa ou empresa
que adquire os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio de
outra pessoa ou empresa
Franqueador ndash Pessoa ou empresa
que vende os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio a outra
pessoa ou empresa
53
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais vantagens da franquia para o
franqueador
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos proacuteprios
Explorar o sistema de negoacutecio desenvolvido e aprovado como um outro negoacutecio
Estar presente em grande territoacuterio com baixo investimento de capital proacuteprio
Consolidaccedilatildeo territorial mais raacutepida
Obtenccedilatildeo de economias de escala
Gerenciamento sobre a operaccedilatildeo franqueada
54
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos em
negoacutecio independente e desconhecido
Rapidez para iniciar o negoacutecio
Reconhecimento imediato dos consumidores
Recebimento imediato dos benefiacutecios da
preferecircncia e lealdade do consumidor agrave marca
Recebimento de negoacutecio com sistemas
administrativos e operacionais prontos e testados
Exclusividade para operar em determinado
territoacuterio
Principais vantagens da franquia para o
franqueado
55
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Maior confianccedila e seguranccedila em adquirir
produtos em uma loja de marca conhecida
Receber um produto ou serviccedilo padronizado
sempre com a mesma qualidade em qualquer
unidade da rede de franquia
Principais vantagens da franquia para o
consumidor
56
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Desenvolver o negoacutecio
Desenvolver e testar o conceito do negoacutecio
Desenvolver e comunicar a marca
Selecionar e treinar os franqueados
Autorizar franqueados de forma a evitar ou minimizar a concorrecircncia entre eles em um mesmo territoacuterio
Autorizar o uso da marca e do sistema
Supervisionar e controlar a rede de forma a garantir o padratildeo e a uniformidade
Responsabilidades do franqueador
57
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Zelar pela valorizaccedilatildeo crescente da marca
Seguir os padrotildees estabelecidos pelo franqueador
Comprometer-se com os valores do franqueador
Empreender e liderar o seu grupo de trabalho
Estabelecer uma relaccedilatildeo saudaacutevel com clientes fornecedores funcionaacuterios e franqueador
Seguir regiamente o estabelecido no contrato de franquia
Responsabilidades do franqueado
58
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Ter o sistema muito bem desenvolvido e aprovado em lojas proacuteprias antes de iniciar o licenciamento de terceiros
Estar ciente de que a maacute escolha de franqueados eacute uma das principais causas do fracasso de redes de franquias
Treinar e desenvolver os franqueados e seus funcionaacuterios
Saber dividir os territoacuterios de concessotildees em aacutereas com potencial suficiente para viabilizar o negoacutecio dos franqueado em cada territoacuterio
Dificuldades da franquia para o franqueador
59
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Manter uma consultoria de campo e suporte adequados que realmente auxiliem o franqueado na sua operaccedilatildeo
Ter todos os documentos em acordo com a Lei no 8955 deixando expressos os direitos responsabilidades e obrigaccedilotildees de cada parte
Atualizar e desenvolver os padrotildees investindo na marca e no aprimoramento do negoacutecio
Ouvir os franqueados e consumidores dando a eles a chance de opinar e fornecer sugestotildees sobre o sistema e a rede de franquia
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
60
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Investir no relacionamento saudaacutevel com a rede
Ter como praacutetica-padratildeo accedilotildees e atitudes
proativas
Manter elevada a motivaccedilatildeo dos franqueados
Se for necessaacuterio efetuar mudanccedilas nos
procedimentos da franquia efetuaacute-las com muita
cautela tato e de acordo com o que os contratos
permitam
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
61
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Seguir regiamente o que estipula o contrato de franquia
Manter o padratildeo estipulado em manuais
Relacionar-se com outros franqueados da rede trocando experiecircncias e opiniotildees
Opinar participar fazer criacuteticas construtivas e propor soluccedilotildees aos problemas comuns
Natildeo denegrir o franqueador e a marca
Resolver os problemas diretamente com o franqueador e da forma mais saudaacutevel possiacutevel
Dificuldades da franquia para o franqueado
62
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
A relaccedilatildeo deve ser de confianccedila transparecircncia e uniatildeo
As atitudes devem estar direcionadas para a soluccedilatildeo de problemas e natildeo para confrontaccedilatildeo
Nunca esquecerem que estatildeo no ldquomesmo barcordquo e que ambos precisam ser bem-sucedidos para que o sistema decirc certo
Terem como objetivo comum principal a preservaccedilatildeo e sobrevivecircncia da marca e dos padrotildees de desempenho adequados
Natildeo acumularem problemas procurar solucionaacute-los imediatamente
Dificuldades da franquia para franqueador e
franqueado
63
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Uso dos direitos da marca
Treinamento inicial de gestores e funcionaacuterios
Compra de equipamento padronizado
Decoraccedilatildeo e instalaccedilotildees do ponto
Primeiro enxoval (no caso de um restaurante
satildeo as mesas pratos utensiacutelios etc)
Primeiro estoque
Itens incluiacutedos na taxa de franquia
64
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Abertura da empresa
Reforma e adequaccedilatildeo do ponto
Aluguel do imoacutevel
Taxa de condomiacutenio e outras taxas (se o imoacutevel estiver em preacutedio ou shopping center)
Parcela fixa e variaacutevel dos custos da operaccedilatildeo em shopping center
Pro labore do(s) proprietaacuterio(s)
Salaacuterios de funcionaacuterios e encargos sociais
Contador
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Telefone luz aacutegua gaacutes
Higienizaccedilatildeo de banheiros limpeza e seguranccedila do local
Impostos fixos (IPTU)
Custos de produtos mateacuterias-primas e embalagens
Comissotildees sobre vendas (quando houver)
Impostos sobre faturamento (ICMS ISS)
Royalties ao franqueador (de 1 a 30 sobre vendas)
Taxas para formaccedilatildeo de fundo de publicidade da rede
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de trabalhar por muitas horas e ateacute tarde da noite
2 Estaacute disposto a trabalhar aos domingos e feriados quando a maior parte das pessoas estaacute de folga
3 Gosta de lidar com pessoas
4 Tem facilidade em lidar com funcionaacuterios de niacutevel educacional meacutedio e baixo
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado
Franquias adequadas
Restaurante fast-food lanchonete ou
bar noturno
67
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta ou tem afinidades com moda
2 Jaacute teve alguma experiecircncia (mesmo como empregado) trabalhando com moda
3 Sabe ser atencioso e tem ldquojogo de cinturardquo com puacuteblicos exigentes
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Franquias adequadas
Confecccedilotildees de roupas bolsas cintos
carteiras sapatos etc
68
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de ensinar
2 Jaacute teve experiecircncia bem-sucedida de ensino (como professor supervisor coordenador ou diretor de escola)
3 Tem facilidade no relacionamento com alunos
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Escola ou treinamento de liacutenguas
computaccedilatildeo etc
69
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Estaacute pronto para se tornar um pequeno empresaacuterio
2 Jaacute se integrou das exigecircncias do franqueador
3 Estaacute disposto a assumir riscos
4 Estaacute disposto a aumentar suas horas de trabalho
5 Tem carisma e competecircncias necessaacuterias para gerir uma PME ndash Pequena ou Meacutedia Empresa
6 Tem senso de comeacutercio (contatos marketing negociaccedilatildeo vendas merchandising)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado
70
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
7 Eacute suficientemente independente Consegue
administrar suas tarefas e seu tempo sem
ningueacutem ter que cobrar de vocecirc
8 Tem capacidade para gerir e liderar pessoas
9 Estaacute pronto para se tornar um franqueado Estaacute
preparado para assumir uma unidade de um
sistema de franquia (reproduzir um conceito
pagar royalties seguir padrotildees compartilhar
sua experiecircncia suportar controles)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
71
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
10 Que tipo de negoacutecio o atrai Para qual se sente preparado Qual o produtoserviccedilo do qual gosta Tem argumentos suficientes para convencer um franqueador e financiadores Eacute capaz de separar sua vida de franqueado da pessoal
11 Quais satildeo seus objetivos profissionais Quais satildeo suas aptidotildees profissionais Qual eacute sua meta como franqueado Suas experiecircncias profissionais satildeo adequadas para o tipo de franquia selecionado Suas experiecircncias anteriores se prestam a este negoacutecio
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
72
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
12 Quais satildeo as exigecircncias financeiras da franquia em que estaacute interessado Dispotildee desses recursos ou teraacute que efetuar empreacutestimos Estaacute disposto a utilizar recursos proacuteprios investidos em bens ou tiacutetulos financeiros para aplicar na franquia
13 Qual o periacuteodo de tempo que vocecirc conseguiraacute viver sem depender dos recursos gerados pela franquia
14 Se o negoacutecio natildeo der certo o que poderaacute acontecer com sua vida sem os recursos que investiu
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
73
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Histoacuterico resumido da franquia e registro da marca no INPI ndash Instituto Nacional de Propriedade Industrial
Demonstraccedilotildees de solidez do franqueador com balanccedilos contaacutebeis balancetes financeiros demonstraccedilotildees de resultados quadro societaacuterio e pendecircncias juriacutedicas
Descriccedilatildeo do negoacutecio franqueado caracteriacutesticas e perfil do ldquoFranqueado Idealrdquo valor do investimento prazo de retorno e valor ou porcentual das taxas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme
74
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Relaccedilatildeo dos franqueados ativos e desligados da rede com seus respectivos endereccedilos e e-mails para contatos
Canais de comunicaccedilatildeo utilizados pelo franqueador para comunicar-se com os franqueados e vice-versa
Condiccedilotildees contratuais para a sucessatildeo poacutes-morte (caso de morte entre os cotistas) e outras como aplicaccedilotildees do direito de preferecircncia possibilidade de possuir mais de uma unidade e condiccedilotildees de renovaccedilatildeo no teacutermino do contrato
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
75
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Serviccedilos a serem prestados durante a vigecircncia do contrato especificando o valor da taxa de ingresso e das demais remuneraccedilotildees
Obrigaccedilotildees e restriccedilotildees sobre suprimento de produtos serviccedilos embalagens insumos moacuteveis utensiacutelios equipamentos etc
Fontes de financiamento
Descriccedilatildeo clara da abrangecircncia do territoacuterio e claacuteusulas de exclusividade territorial
Patentes direitos autorais e informaccedilatildeo de propriedade
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
76
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Obrigaccedilatildeo do franqueado em participar presencialmente da operaccedilatildeo da franquia (quando exigida)
Restriccedilotildees ou condiccedilotildees em que o franqueado pode vender a franquia para terceiros
Renovaccedilatildeo teacutermino ou transferecircncia
Modelo do contrato utilizado
Foacuteruns para a resoluccedilatildeo de eventuais disputas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
77
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contato com outros franqueados
Contato com o franqueador
Elaboraccedilatildeo de um plano de negoacutecios
Avaliar aspectos legais
Claacuteusulas restritivas
Fim de contrato e transferecircncia de propriedade
Outras providecircncias para o sucesso da franquia que o candidato a franqueado
deve tomar
78
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Repensar a empresa como um todo (passado
presente e futuro)
2 Reavaliar os resultados da empresa e o
crescimento verificado nos uacuteltimos anos
3 Rever os processos e o sistema de gestatildeo
administrativa financeiro e comercial
4 Formatar o sistema de franquias
Passos para transformar um negoacutecio
existente em rede franqueada
79
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Registro da marca no INPI
Perfil ideal do franqueado (condiccedilotildees obrigatoacuterias e complementares do parceiro no negoacutecio)
Territoacuterios de franqueamento a serem atribuiacutedos a franqueados
Suportes ou apoios na instalaccedilatildeo do franqueado (lista completa de tudo o que for necessaacuterio para a instalaccedilatildeo inclusive com indicaccedilatildeo de eventuais fornecedores qualificados)
Processo de planejamento da franquia
80
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Perfil do ponto
Layout-padratildeo das instalaccedilotildees
Projeto de identidade visual e arquitetocircnico
Programa de treinamento (operacional administrativo financeiro comercial etc)
Manuais (o que o franqueado pode e natildeo pode fazer)
Assistecircncia preacute-inaugural
Serviccedilos contiacutenuos
Processo de planejamento da franquia (cont)
81
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contrato de Franquia (com a ajuda de um advogado especializado) esse contrato deve ser o mais abrangente possiacutevel mas bilateral e com claacuteusulas prevendo transferecircncia ou sucessatildeo
Valores e taxas a serem cobrados Qual a taxa inicial de adesatildeo Qual o porcentual de royalties para operaccedilatildeo Qual o porcentual da taxa de propaganda publicidade e de outros serviccedilos Quais os preccedilos de produtos e serviccedilos a serem oferecidos
Processo de planejamento da franquia (cont)
82
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Estrutura para anaacutelise avaliaccedilotildees e venda de
licenciamentos de franquia
Estrutura para controle e supervisatildeo da rede
Plano de implantaccedilatildeo da rede para atender e
facilitar os aspectos logiacutesticos de atendimento
treinamento entregas e divulgaccedilatildeo
Processo de planejamento da franquia (cont)
48
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Comunicaccedilotildees promoccedilotildees eventos
Outras atividades-acircncoras
Melhor seleccedilatildeo de lojas
Treinamento
Modernizaccedilatildeo de operaccedilotildees
Vagas no estacionamento
Estrateacutegias e formas para revitalizaccedilatildeo e
redefiniccedilatildeo do perfil dos shopping centers
49
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Mudanccedila da necessidade de loja-acircncora para
atividades-acircncoras
Contiacutenua e crescente incorporaccedilatildeo de
atividades de lazer e serviccedilos
Incremento de outros formatos e tipos de
shopping centers
Tendecircncias em shopping centers
50
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Modernizaccedilatildeo do setor atraveacutes da contiacutenua
informatizaccedilatildeo de serviccedilos
Focalizaccedilatildeo cada vez maior dos shoppings em
segmentos de consumidores de diferentes
faixas de renda
Contiacutenuo direcionamento para cidades de meacutedio
porte
Tendecircncias em shopping centers (cont)
51
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Franquias
Franquia consiste no pagamento por um
proprietaacuterio de negoacutecio a outro proprietaacuterio de
negoacutecio pela utilizaccedilatildeo da marca estrateacutegias
de negoacutecio marketing formataccedilatildeo
operacional sistema administrativo
operacional know how e expertises
52
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Lados envolvidos em um sistema de
franquia
Franqueado ndash Pessoa ou empresa
que adquire os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio de
outra pessoa ou empresa
Franqueador ndash Pessoa ou empresa
que vende os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio a outra
pessoa ou empresa
53
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais vantagens da franquia para o
franqueador
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos proacuteprios
Explorar o sistema de negoacutecio desenvolvido e aprovado como um outro negoacutecio
Estar presente em grande territoacuterio com baixo investimento de capital proacuteprio
Consolidaccedilatildeo territorial mais raacutepida
Obtenccedilatildeo de economias de escala
Gerenciamento sobre a operaccedilatildeo franqueada
54
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos em
negoacutecio independente e desconhecido
Rapidez para iniciar o negoacutecio
Reconhecimento imediato dos consumidores
Recebimento imediato dos benefiacutecios da
preferecircncia e lealdade do consumidor agrave marca
Recebimento de negoacutecio com sistemas
administrativos e operacionais prontos e testados
Exclusividade para operar em determinado
territoacuterio
Principais vantagens da franquia para o
franqueado
55
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Maior confianccedila e seguranccedila em adquirir
produtos em uma loja de marca conhecida
Receber um produto ou serviccedilo padronizado
sempre com a mesma qualidade em qualquer
unidade da rede de franquia
Principais vantagens da franquia para o
consumidor
56
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Desenvolver o negoacutecio
Desenvolver e testar o conceito do negoacutecio
Desenvolver e comunicar a marca
Selecionar e treinar os franqueados
Autorizar franqueados de forma a evitar ou minimizar a concorrecircncia entre eles em um mesmo territoacuterio
Autorizar o uso da marca e do sistema
Supervisionar e controlar a rede de forma a garantir o padratildeo e a uniformidade
Responsabilidades do franqueador
57
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Zelar pela valorizaccedilatildeo crescente da marca
Seguir os padrotildees estabelecidos pelo franqueador
Comprometer-se com os valores do franqueador
Empreender e liderar o seu grupo de trabalho
Estabelecer uma relaccedilatildeo saudaacutevel com clientes fornecedores funcionaacuterios e franqueador
Seguir regiamente o estabelecido no contrato de franquia
Responsabilidades do franqueado
58
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Ter o sistema muito bem desenvolvido e aprovado em lojas proacuteprias antes de iniciar o licenciamento de terceiros
Estar ciente de que a maacute escolha de franqueados eacute uma das principais causas do fracasso de redes de franquias
Treinar e desenvolver os franqueados e seus funcionaacuterios
Saber dividir os territoacuterios de concessotildees em aacutereas com potencial suficiente para viabilizar o negoacutecio dos franqueado em cada territoacuterio
Dificuldades da franquia para o franqueador
59
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Manter uma consultoria de campo e suporte adequados que realmente auxiliem o franqueado na sua operaccedilatildeo
Ter todos os documentos em acordo com a Lei no 8955 deixando expressos os direitos responsabilidades e obrigaccedilotildees de cada parte
Atualizar e desenvolver os padrotildees investindo na marca e no aprimoramento do negoacutecio
Ouvir os franqueados e consumidores dando a eles a chance de opinar e fornecer sugestotildees sobre o sistema e a rede de franquia
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
60
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Investir no relacionamento saudaacutevel com a rede
Ter como praacutetica-padratildeo accedilotildees e atitudes
proativas
Manter elevada a motivaccedilatildeo dos franqueados
Se for necessaacuterio efetuar mudanccedilas nos
procedimentos da franquia efetuaacute-las com muita
cautela tato e de acordo com o que os contratos
permitam
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
61
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Seguir regiamente o que estipula o contrato de franquia
Manter o padratildeo estipulado em manuais
Relacionar-se com outros franqueados da rede trocando experiecircncias e opiniotildees
Opinar participar fazer criacuteticas construtivas e propor soluccedilotildees aos problemas comuns
Natildeo denegrir o franqueador e a marca
Resolver os problemas diretamente com o franqueador e da forma mais saudaacutevel possiacutevel
Dificuldades da franquia para o franqueado
62
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
A relaccedilatildeo deve ser de confianccedila transparecircncia e uniatildeo
As atitudes devem estar direcionadas para a soluccedilatildeo de problemas e natildeo para confrontaccedilatildeo
Nunca esquecerem que estatildeo no ldquomesmo barcordquo e que ambos precisam ser bem-sucedidos para que o sistema decirc certo
Terem como objetivo comum principal a preservaccedilatildeo e sobrevivecircncia da marca e dos padrotildees de desempenho adequados
Natildeo acumularem problemas procurar solucionaacute-los imediatamente
Dificuldades da franquia para franqueador e
franqueado
63
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Uso dos direitos da marca
Treinamento inicial de gestores e funcionaacuterios
Compra de equipamento padronizado
Decoraccedilatildeo e instalaccedilotildees do ponto
Primeiro enxoval (no caso de um restaurante
satildeo as mesas pratos utensiacutelios etc)
Primeiro estoque
Itens incluiacutedos na taxa de franquia
64
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Abertura da empresa
Reforma e adequaccedilatildeo do ponto
Aluguel do imoacutevel
Taxa de condomiacutenio e outras taxas (se o imoacutevel estiver em preacutedio ou shopping center)
Parcela fixa e variaacutevel dos custos da operaccedilatildeo em shopping center
Pro labore do(s) proprietaacuterio(s)
Salaacuterios de funcionaacuterios e encargos sociais
Contador
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia
65
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Telefone luz aacutegua gaacutes
Higienizaccedilatildeo de banheiros limpeza e seguranccedila do local
Impostos fixos (IPTU)
Custos de produtos mateacuterias-primas e embalagens
Comissotildees sobre vendas (quando houver)
Impostos sobre faturamento (ICMS ISS)
Royalties ao franqueador (de 1 a 30 sobre vendas)
Taxas para formaccedilatildeo de fundo de publicidade da rede
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia (cont)
66
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de trabalhar por muitas horas e ateacute tarde da noite
2 Estaacute disposto a trabalhar aos domingos e feriados quando a maior parte das pessoas estaacute de folga
3 Gosta de lidar com pessoas
4 Tem facilidade em lidar com funcionaacuterios de niacutevel educacional meacutedio e baixo
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado
Franquias adequadas
Restaurante fast-food lanchonete ou
bar noturno
67
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta ou tem afinidades com moda
2 Jaacute teve alguma experiecircncia (mesmo como empregado) trabalhando com moda
3 Sabe ser atencioso e tem ldquojogo de cinturardquo com puacuteblicos exigentes
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Franquias adequadas
Confecccedilotildees de roupas bolsas cintos
carteiras sapatos etc
68
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de ensinar
2 Jaacute teve experiecircncia bem-sucedida de ensino (como professor supervisor coordenador ou diretor de escola)
3 Tem facilidade no relacionamento com alunos
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Escola ou treinamento de liacutenguas
computaccedilatildeo etc
69
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Estaacute pronto para se tornar um pequeno empresaacuterio
2 Jaacute se integrou das exigecircncias do franqueador
3 Estaacute disposto a assumir riscos
4 Estaacute disposto a aumentar suas horas de trabalho
5 Tem carisma e competecircncias necessaacuterias para gerir uma PME ndash Pequena ou Meacutedia Empresa
6 Tem senso de comeacutercio (contatos marketing negociaccedilatildeo vendas merchandising)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado
70
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
7 Eacute suficientemente independente Consegue
administrar suas tarefas e seu tempo sem
ningueacutem ter que cobrar de vocecirc
8 Tem capacidade para gerir e liderar pessoas
9 Estaacute pronto para se tornar um franqueado Estaacute
preparado para assumir uma unidade de um
sistema de franquia (reproduzir um conceito
pagar royalties seguir padrotildees compartilhar
sua experiecircncia suportar controles)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
71
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
10 Que tipo de negoacutecio o atrai Para qual se sente preparado Qual o produtoserviccedilo do qual gosta Tem argumentos suficientes para convencer um franqueador e financiadores Eacute capaz de separar sua vida de franqueado da pessoal
11 Quais satildeo seus objetivos profissionais Quais satildeo suas aptidotildees profissionais Qual eacute sua meta como franqueado Suas experiecircncias profissionais satildeo adequadas para o tipo de franquia selecionado Suas experiecircncias anteriores se prestam a este negoacutecio
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
72
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
12 Quais satildeo as exigecircncias financeiras da franquia em que estaacute interessado Dispotildee desses recursos ou teraacute que efetuar empreacutestimos Estaacute disposto a utilizar recursos proacuteprios investidos em bens ou tiacutetulos financeiros para aplicar na franquia
13 Qual o periacuteodo de tempo que vocecirc conseguiraacute viver sem depender dos recursos gerados pela franquia
14 Se o negoacutecio natildeo der certo o que poderaacute acontecer com sua vida sem os recursos que investiu
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
73
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Histoacuterico resumido da franquia e registro da marca no INPI ndash Instituto Nacional de Propriedade Industrial
Demonstraccedilotildees de solidez do franqueador com balanccedilos contaacutebeis balancetes financeiros demonstraccedilotildees de resultados quadro societaacuterio e pendecircncias juriacutedicas
Descriccedilatildeo do negoacutecio franqueado caracteriacutesticas e perfil do ldquoFranqueado Idealrdquo valor do investimento prazo de retorno e valor ou porcentual das taxas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme
74
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Relaccedilatildeo dos franqueados ativos e desligados da rede com seus respectivos endereccedilos e e-mails para contatos
Canais de comunicaccedilatildeo utilizados pelo franqueador para comunicar-se com os franqueados e vice-versa
Condiccedilotildees contratuais para a sucessatildeo poacutes-morte (caso de morte entre os cotistas) e outras como aplicaccedilotildees do direito de preferecircncia possibilidade de possuir mais de uma unidade e condiccedilotildees de renovaccedilatildeo no teacutermino do contrato
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
75
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Serviccedilos a serem prestados durante a vigecircncia do contrato especificando o valor da taxa de ingresso e das demais remuneraccedilotildees
Obrigaccedilotildees e restriccedilotildees sobre suprimento de produtos serviccedilos embalagens insumos moacuteveis utensiacutelios equipamentos etc
Fontes de financiamento
Descriccedilatildeo clara da abrangecircncia do territoacuterio e claacuteusulas de exclusividade territorial
Patentes direitos autorais e informaccedilatildeo de propriedade
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
76
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Obrigaccedilatildeo do franqueado em participar presencialmente da operaccedilatildeo da franquia (quando exigida)
Restriccedilotildees ou condiccedilotildees em que o franqueado pode vender a franquia para terceiros
Renovaccedilatildeo teacutermino ou transferecircncia
Modelo do contrato utilizado
Foacuteruns para a resoluccedilatildeo de eventuais disputas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
77
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contato com outros franqueados
Contato com o franqueador
Elaboraccedilatildeo de um plano de negoacutecios
Avaliar aspectos legais
Claacuteusulas restritivas
Fim de contrato e transferecircncia de propriedade
Outras providecircncias para o sucesso da franquia que o candidato a franqueado
deve tomar
78
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Repensar a empresa como um todo (passado
presente e futuro)
2 Reavaliar os resultados da empresa e o
crescimento verificado nos uacuteltimos anos
3 Rever os processos e o sistema de gestatildeo
administrativa financeiro e comercial
4 Formatar o sistema de franquias
Passos para transformar um negoacutecio
existente em rede franqueada
79
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Registro da marca no INPI
Perfil ideal do franqueado (condiccedilotildees obrigatoacuterias e complementares do parceiro no negoacutecio)
Territoacuterios de franqueamento a serem atribuiacutedos a franqueados
Suportes ou apoios na instalaccedilatildeo do franqueado (lista completa de tudo o que for necessaacuterio para a instalaccedilatildeo inclusive com indicaccedilatildeo de eventuais fornecedores qualificados)
Processo de planejamento da franquia
80
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Perfil do ponto
Layout-padratildeo das instalaccedilotildees
Projeto de identidade visual e arquitetocircnico
Programa de treinamento (operacional administrativo financeiro comercial etc)
Manuais (o que o franqueado pode e natildeo pode fazer)
Assistecircncia preacute-inaugural
Serviccedilos contiacutenuos
Processo de planejamento da franquia (cont)
81
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Contrato de Franquia (com a ajuda de um advogado especializado) esse contrato deve ser o mais abrangente possiacutevel mas bilateral e com claacuteusulas prevendo transferecircncia ou sucessatildeo
Valores e taxas a serem cobrados Qual a taxa inicial de adesatildeo Qual o porcentual de royalties para operaccedilatildeo Qual o porcentual da taxa de propaganda publicidade e de outros serviccedilos Quais os preccedilos de produtos e serviccedilos a serem oferecidos
Processo de planejamento da franquia (cont)
82
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Estrutura para anaacutelise avaliaccedilotildees e venda de
licenciamentos de franquia
Estrutura para controle e supervisatildeo da rede
Plano de implantaccedilatildeo da rede para atender e
facilitar os aspectos logiacutesticos de atendimento
treinamento entregas e divulgaccedilatildeo
Processo de planejamento da franquia (cont)
49
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Mudanccedila da necessidade de loja-acircncora para
atividades-acircncoras
Contiacutenua e crescente incorporaccedilatildeo de
atividades de lazer e serviccedilos
Incremento de outros formatos e tipos de
shopping centers
Tendecircncias em shopping centers
50
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Modernizaccedilatildeo do setor atraveacutes da contiacutenua
informatizaccedilatildeo de serviccedilos
Focalizaccedilatildeo cada vez maior dos shoppings em
segmentos de consumidores de diferentes
faixas de renda
Contiacutenuo direcionamento para cidades de meacutedio
porte
Tendecircncias em shopping centers (cont)
51
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Franquias
Franquia consiste no pagamento por um
proprietaacuterio de negoacutecio a outro proprietaacuterio de
negoacutecio pela utilizaccedilatildeo da marca estrateacutegias
de negoacutecio marketing formataccedilatildeo
operacional sistema administrativo
operacional know how e expertises
52
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Lados envolvidos em um sistema de
franquia
Franqueado ndash Pessoa ou empresa
que adquire os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio de
outra pessoa ou empresa
Franqueador ndash Pessoa ou empresa
que vende os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio a outra
pessoa ou empresa
53
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Principais vantagens da franquia para o
franqueador
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos proacuteprios
Explorar o sistema de negoacutecio desenvolvido e aprovado como um outro negoacutecio
Estar presente em grande territoacuterio com baixo investimento de capital proacuteprio
Consolidaccedilatildeo territorial mais raacutepida
Obtenccedilatildeo de economias de escala
Gerenciamento sobre a operaccedilatildeo franqueada
54
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos em
negoacutecio independente e desconhecido
Rapidez para iniciar o negoacutecio
Reconhecimento imediato dos consumidores
Recebimento imediato dos benefiacutecios da
preferecircncia e lealdade do consumidor agrave marca
Recebimento de negoacutecio com sistemas
administrativos e operacionais prontos e testados
Exclusividade para operar em determinado
territoacuterio
Principais vantagens da franquia para o
franqueado
55
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Maior confianccedila e seguranccedila em adquirir
produtos em uma loja de marca conhecida
Receber um produto ou serviccedilo padronizado
sempre com a mesma qualidade em qualquer
unidade da rede de franquia
Principais vantagens da franquia para o
consumidor
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Desenvolver o negoacutecio
Desenvolver e testar o conceito do negoacutecio
Desenvolver e comunicar a marca
Selecionar e treinar os franqueados
Autorizar franqueados de forma a evitar ou minimizar a concorrecircncia entre eles em um mesmo territoacuterio
Autorizar o uso da marca e do sistema
Supervisionar e controlar a rede de forma a garantir o padratildeo e a uniformidade
Responsabilidades do franqueador
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Zelar pela valorizaccedilatildeo crescente da marca
Seguir os padrotildees estabelecidos pelo franqueador
Comprometer-se com os valores do franqueador
Empreender e liderar o seu grupo de trabalho
Estabelecer uma relaccedilatildeo saudaacutevel com clientes fornecedores funcionaacuterios e franqueador
Seguir regiamente o estabelecido no contrato de franquia
Responsabilidades do franqueado
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Ter o sistema muito bem desenvolvido e aprovado em lojas proacuteprias antes de iniciar o licenciamento de terceiros
Estar ciente de que a maacute escolha de franqueados eacute uma das principais causas do fracasso de redes de franquias
Treinar e desenvolver os franqueados e seus funcionaacuterios
Saber dividir os territoacuterios de concessotildees em aacutereas com potencial suficiente para viabilizar o negoacutecio dos franqueado em cada territoacuterio
Dificuldades da franquia para o franqueador
59
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Manter uma consultoria de campo e suporte adequados que realmente auxiliem o franqueado na sua operaccedilatildeo
Ter todos os documentos em acordo com a Lei no 8955 deixando expressos os direitos responsabilidades e obrigaccedilotildees de cada parte
Atualizar e desenvolver os padrotildees investindo na marca e no aprimoramento do negoacutecio
Ouvir os franqueados e consumidores dando a eles a chance de opinar e fornecer sugestotildees sobre o sistema e a rede de franquia
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
60
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Investir no relacionamento saudaacutevel com a rede
Ter como praacutetica-padratildeo accedilotildees e atitudes
proativas
Manter elevada a motivaccedilatildeo dos franqueados
Se for necessaacuterio efetuar mudanccedilas nos
procedimentos da franquia efetuaacute-las com muita
cautela tato e de acordo com o que os contratos
permitam
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
61
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Seguir regiamente o que estipula o contrato de franquia
Manter o padratildeo estipulado em manuais
Relacionar-se com outros franqueados da rede trocando experiecircncias e opiniotildees
Opinar participar fazer criacuteticas construtivas e propor soluccedilotildees aos problemas comuns
Natildeo denegrir o franqueador e a marca
Resolver os problemas diretamente com o franqueador e da forma mais saudaacutevel possiacutevel
Dificuldades da franquia para o franqueado
62
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
A relaccedilatildeo deve ser de confianccedila transparecircncia e uniatildeo
As atitudes devem estar direcionadas para a soluccedilatildeo de problemas e natildeo para confrontaccedilatildeo
Nunca esquecerem que estatildeo no ldquomesmo barcordquo e que ambos precisam ser bem-sucedidos para que o sistema decirc certo
Terem como objetivo comum principal a preservaccedilatildeo e sobrevivecircncia da marca e dos padrotildees de desempenho adequados
Natildeo acumularem problemas procurar solucionaacute-los imediatamente
Dificuldades da franquia para franqueador e
franqueado
63
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Uso dos direitos da marca
Treinamento inicial de gestores e funcionaacuterios
Compra de equipamento padronizado
Decoraccedilatildeo e instalaccedilotildees do ponto
Primeiro enxoval (no caso de um restaurante
satildeo as mesas pratos utensiacutelios etc)
Primeiro estoque
Itens incluiacutedos na taxa de franquia
64
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Abertura da empresa
Reforma e adequaccedilatildeo do ponto
Aluguel do imoacutevel
Taxa de condomiacutenio e outras taxas (se o imoacutevel estiver em preacutedio ou shopping center)
Parcela fixa e variaacutevel dos custos da operaccedilatildeo em shopping center
Pro labore do(s) proprietaacuterio(s)
Salaacuterios de funcionaacuterios e encargos sociais
Contador
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia
65
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Telefone luz aacutegua gaacutes
Higienizaccedilatildeo de banheiros limpeza e seguranccedila do local
Impostos fixos (IPTU)
Custos de produtos mateacuterias-primas e embalagens
Comissotildees sobre vendas (quando houver)
Impostos sobre faturamento (ICMS ISS)
Royalties ao franqueador (de 1 a 30 sobre vendas)
Taxas para formaccedilatildeo de fundo de publicidade da rede
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia (cont)
66
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de trabalhar por muitas horas e ateacute tarde da noite
2 Estaacute disposto a trabalhar aos domingos e feriados quando a maior parte das pessoas estaacute de folga
3 Gosta de lidar com pessoas
4 Tem facilidade em lidar com funcionaacuterios de niacutevel educacional meacutedio e baixo
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado
Franquias adequadas
Restaurante fast-food lanchonete ou
bar noturno
67
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta ou tem afinidades com moda
2 Jaacute teve alguma experiecircncia (mesmo como empregado) trabalhando com moda
3 Sabe ser atencioso e tem ldquojogo de cinturardquo com puacuteblicos exigentes
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Franquias adequadas
Confecccedilotildees de roupas bolsas cintos
carteiras sapatos etc
68
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de ensinar
2 Jaacute teve experiecircncia bem-sucedida de ensino (como professor supervisor coordenador ou diretor de escola)
3 Tem facilidade no relacionamento com alunos
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Escola ou treinamento de liacutenguas
computaccedilatildeo etc
69
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Estaacute pronto para se tornar um pequeno empresaacuterio
2 Jaacute se integrou das exigecircncias do franqueador
3 Estaacute disposto a assumir riscos
4 Estaacute disposto a aumentar suas horas de trabalho
5 Tem carisma e competecircncias necessaacuterias para gerir uma PME ndash Pequena ou Meacutedia Empresa
6 Tem senso de comeacutercio (contatos marketing negociaccedilatildeo vendas merchandising)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado
70
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
7 Eacute suficientemente independente Consegue
administrar suas tarefas e seu tempo sem
ningueacutem ter que cobrar de vocecirc
8 Tem capacidade para gerir e liderar pessoas
9 Estaacute pronto para se tornar um franqueado Estaacute
preparado para assumir uma unidade de um
sistema de franquia (reproduzir um conceito
pagar royalties seguir padrotildees compartilhar
sua experiecircncia suportar controles)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
71
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
10 Que tipo de negoacutecio o atrai Para qual se sente preparado Qual o produtoserviccedilo do qual gosta Tem argumentos suficientes para convencer um franqueador e financiadores Eacute capaz de separar sua vida de franqueado da pessoal
11 Quais satildeo seus objetivos profissionais Quais satildeo suas aptidotildees profissionais Qual eacute sua meta como franqueado Suas experiecircncias profissionais satildeo adequadas para o tipo de franquia selecionado Suas experiecircncias anteriores se prestam a este negoacutecio
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
72
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
12 Quais satildeo as exigecircncias financeiras da franquia em que estaacute interessado Dispotildee desses recursos ou teraacute que efetuar empreacutestimos Estaacute disposto a utilizar recursos proacuteprios investidos em bens ou tiacutetulos financeiros para aplicar na franquia
13 Qual o periacuteodo de tempo que vocecirc conseguiraacute viver sem depender dos recursos gerados pela franquia
14 Se o negoacutecio natildeo der certo o que poderaacute acontecer com sua vida sem os recursos que investiu
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
73
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Histoacuterico resumido da franquia e registro da marca no INPI ndash Instituto Nacional de Propriedade Industrial
Demonstraccedilotildees de solidez do franqueador com balanccedilos contaacutebeis balancetes financeiros demonstraccedilotildees de resultados quadro societaacuterio e pendecircncias juriacutedicas
Descriccedilatildeo do negoacutecio franqueado caracteriacutesticas e perfil do ldquoFranqueado Idealrdquo valor do investimento prazo de retorno e valor ou porcentual das taxas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme
74
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Relaccedilatildeo dos franqueados ativos e desligados da rede com seus respectivos endereccedilos e e-mails para contatos
Canais de comunicaccedilatildeo utilizados pelo franqueador para comunicar-se com os franqueados e vice-versa
Condiccedilotildees contratuais para a sucessatildeo poacutes-morte (caso de morte entre os cotistas) e outras como aplicaccedilotildees do direito de preferecircncia possibilidade de possuir mais de uma unidade e condiccedilotildees de renovaccedilatildeo no teacutermino do contrato
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
75
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Serviccedilos a serem prestados durante a vigecircncia do contrato especificando o valor da taxa de ingresso e das demais remuneraccedilotildees
Obrigaccedilotildees e restriccedilotildees sobre suprimento de produtos serviccedilos embalagens insumos moacuteveis utensiacutelios equipamentos etc
Fontes de financiamento
Descriccedilatildeo clara da abrangecircncia do territoacuterio e claacuteusulas de exclusividade territorial
Patentes direitos autorais e informaccedilatildeo de propriedade
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
76
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Obrigaccedilatildeo do franqueado em participar presencialmente da operaccedilatildeo da franquia (quando exigida)
Restriccedilotildees ou condiccedilotildees em que o franqueado pode vender a franquia para terceiros
Renovaccedilatildeo teacutermino ou transferecircncia
Modelo do contrato utilizado
Foacuteruns para a resoluccedilatildeo de eventuais disputas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
77
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contato com outros franqueados
Contato com o franqueador
Elaboraccedilatildeo de um plano de negoacutecios
Avaliar aspectos legais
Claacuteusulas restritivas
Fim de contrato e transferecircncia de propriedade
Outras providecircncias para o sucesso da franquia que o candidato a franqueado
deve tomar
78
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Repensar a empresa como um todo (passado
presente e futuro)
2 Reavaliar os resultados da empresa e o
crescimento verificado nos uacuteltimos anos
3 Rever os processos e o sistema de gestatildeo
administrativa financeiro e comercial
4 Formatar o sistema de franquias
Passos para transformar um negoacutecio
existente em rede franqueada
79
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Registro da marca no INPI
Perfil ideal do franqueado (condiccedilotildees obrigatoacuterias e complementares do parceiro no negoacutecio)
Territoacuterios de franqueamento a serem atribuiacutedos a franqueados
Suportes ou apoios na instalaccedilatildeo do franqueado (lista completa de tudo o que for necessaacuterio para a instalaccedilatildeo inclusive com indicaccedilatildeo de eventuais fornecedores qualificados)
Processo de planejamento da franquia
80
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Perfil do ponto
Layout-padratildeo das instalaccedilotildees
Projeto de identidade visual e arquitetocircnico
Programa de treinamento (operacional administrativo financeiro comercial etc)
Manuais (o que o franqueado pode e natildeo pode fazer)
Assistecircncia preacute-inaugural
Serviccedilos contiacutenuos
Processo de planejamento da franquia (cont)
81
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contrato de Franquia (com a ajuda de um advogado especializado) esse contrato deve ser o mais abrangente possiacutevel mas bilateral e com claacuteusulas prevendo transferecircncia ou sucessatildeo
Valores e taxas a serem cobrados Qual a taxa inicial de adesatildeo Qual o porcentual de royalties para operaccedilatildeo Qual o porcentual da taxa de propaganda publicidade e de outros serviccedilos Quais os preccedilos de produtos e serviccedilos a serem oferecidos
Processo de planejamento da franquia (cont)
82
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Estrutura para anaacutelise avaliaccedilotildees e venda de
licenciamentos de franquia
Estrutura para controle e supervisatildeo da rede
Plano de implantaccedilatildeo da rede para atender e
facilitar os aspectos logiacutesticos de atendimento
treinamento entregas e divulgaccedilatildeo
Processo de planejamento da franquia (cont)
50
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Modernizaccedilatildeo do setor atraveacutes da contiacutenua
informatizaccedilatildeo de serviccedilos
Focalizaccedilatildeo cada vez maior dos shoppings em
segmentos de consumidores de diferentes
faixas de renda
Contiacutenuo direcionamento para cidades de meacutedio
porte
Tendecircncias em shopping centers (cont)
51
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Franquias
Franquia consiste no pagamento por um
proprietaacuterio de negoacutecio a outro proprietaacuterio de
negoacutecio pela utilizaccedilatildeo da marca estrateacutegias
de negoacutecio marketing formataccedilatildeo
operacional sistema administrativo
operacional know how e expertises
52
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Lados envolvidos em um sistema de
franquia
Franqueado ndash Pessoa ou empresa
que adquire os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio de
outra pessoa ou empresa
Franqueador ndash Pessoa ou empresa
que vende os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio a outra
pessoa ou empresa
53
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais vantagens da franquia para o
franqueador
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos proacuteprios
Explorar o sistema de negoacutecio desenvolvido e aprovado como um outro negoacutecio
Estar presente em grande territoacuterio com baixo investimento de capital proacuteprio
Consolidaccedilatildeo territorial mais raacutepida
Obtenccedilatildeo de economias de escala
Gerenciamento sobre a operaccedilatildeo franqueada
54
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos em
negoacutecio independente e desconhecido
Rapidez para iniciar o negoacutecio
Reconhecimento imediato dos consumidores
Recebimento imediato dos benefiacutecios da
preferecircncia e lealdade do consumidor agrave marca
Recebimento de negoacutecio com sistemas
administrativos e operacionais prontos e testados
Exclusividade para operar em determinado
territoacuterio
Principais vantagens da franquia para o
franqueado
55
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Maior confianccedila e seguranccedila em adquirir
produtos em uma loja de marca conhecida
Receber um produto ou serviccedilo padronizado
sempre com a mesma qualidade em qualquer
unidade da rede de franquia
Principais vantagens da franquia para o
consumidor
56
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Desenvolver o negoacutecio
Desenvolver e testar o conceito do negoacutecio
Desenvolver e comunicar a marca
Selecionar e treinar os franqueados
Autorizar franqueados de forma a evitar ou minimizar a concorrecircncia entre eles em um mesmo territoacuterio
Autorizar o uso da marca e do sistema
Supervisionar e controlar a rede de forma a garantir o padratildeo e a uniformidade
Responsabilidades do franqueador
57
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Zelar pela valorizaccedilatildeo crescente da marca
Seguir os padrotildees estabelecidos pelo franqueador
Comprometer-se com os valores do franqueador
Empreender e liderar o seu grupo de trabalho
Estabelecer uma relaccedilatildeo saudaacutevel com clientes fornecedores funcionaacuterios e franqueador
Seguir regiamente o estabelecido no contrato de franquia
Responsabilidades do franqueado
58
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Ter o sistema muito bem desenvolvido e aprovado em lojas proacuteprias antes de iniciar o licenciamento de terceiros
Estar ciente de que a maacute escolha de franqueados eacute uma das principais causas do fracasso de redes de franquias
Treinar e desenvolver os franqueados e seus funcionaacuterios
Saber dividir os territoacuterios de concessotildees em aacutereas com potencial suficiente para viabilizar o negoacutecio dos franqueado em cada territoacuterio
Dificuldades da franquia para o franqueador
59
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Manter uma consultoria de campo e suporte adequados que realmente auxiliem o franqueado na sua operaccedilatildeo
Ter todos os documentos em acordo com a Lei no 8955 deixando expressos os direitos responsabilidades e obrigaccedilotildees de cada parte
Atualizar e desenvolver os padrotildees investindo na marca e no aprimoramento do negoacutecio
Ouvir os franqueados e consumidores dando a eles a chance de opinar e fornecer sugestotildees sobre o sistema e a rede de franquia
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
60
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Investir no relacionamento saudaacutevel com a rede
Ter como praacutetica-padratildeo accedilotildees e atitudes
proativas
Manter elevada a motivaccedilatildeo dos franqueados
Se for necessaacuterio efetuar mudanccedilas nos
procedimentos da franquia efetuaacute-las com muita
cautela tato e de acordo com o que os contratos
permitam
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
61
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Seguir regiamente o que estipula o contrato de franquia
Manter o padratildeo estipulado em manuais
Relacionar-se com outros franqueados da rede trocando experiecircncias e opiniotildees
Opinar participar fazer criacuteticas construtivas e propor soluccedilotildees aos problemas comuns
Natildeo denegrir o franqueador e a marca
Resolver os problemas diretamente com o franqueador e da forma mais saudaacutevel possiacutevel
Dificuldades da franquia para o franqueado
62
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
A relaccedilatildeo deve ser de confianccedila transparecircncia e uniatildeo
As atitudes devem estar direcionadas para a soluccedilatildeo de problemas e natildeo para confrontaccedilatildeo
Nunca esquecerem que estatildeo no ldquomesmo barcordquo e que ambos precisam ser bem-sucedidos para que o sistema decirc certo
Terem como objetivo comum principal a preservaccedilatildeo e sobrevivecircncia da marca e dos padrotildees de desempenho adequados
Natildeo acumularem problemas procurar solucionaacute-los imediatamente
Dificuldades da franquia para franqueador e
franqueado
63
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Uso dos direitos da marca
Treinamento inicial de gestores e funcionaacuterios
Compra de equipamento padronizado
Decoraccedilatildeo e instalaccedilotildees do ponto
Primeiro enxoval (no caso de um restaurante
satildeo as mesas pratos utensiacutelios etc)
Primeiro estoque
Itens incluiacutedos na taxa de franquia
64
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Abertura da empresa
Reforma e adequaccedilatildeo do ponto
Aluguel do imoacutevel
Taxa de condomiacutenio e outras taxas (se o imoacutevel estiver em preacutedio ou shopping center)
Parcela fixa e variaacutevel dos custos da operaccedilatildeo em shopping center
Pro labore do(s) proprietaacuterio(s)
Salaacuterios de funcionaacuterios e encargos sociais
Contador
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia
65
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Telefone luz aacutegua gaacutes
Higienizaccedilatildeo de banheiros limpeza e seguranccedila do local
Impostos fixos (IPTU)
Custos de produtos mateacuterias-primas e embalagens
Comissotildees sobre vendas (quando houver)
Impostos sobre faturamento (ICMS ISS)
Royalties ao franqueador (de 1 a 30 sobre vendas)
Taxas para formaccedilatildeo de fundo de publicidade da rede
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia (cont)
66
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de trabalhar por muitas horas e ateacute tarde da noite
2 Estaacute disposto a trabalhar aos domingos e feriados quando a maior parte das pessoas estaacute de folga
3 Gosta de lidar com pessoas
4 Tem facilidade em lidar com funcionaacuterios de niacutevel educacional meacutedio e baixo
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado
Franquias adequadas
Restaurante fast-food lanchonete ou
bar noturno
67
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta ou tem afinidades com moda
2 Jaacute teve alguma experiecircncia (mesmo como empregado) trabalhando com moda
3 Sabe ser atencioso e tem ldquojogo de cinturardquo com puacuteblicos exigentes
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Franquias adequadas
Confecccedilotildees de roupas bolsas cintos
carteiras sapatos etc
68
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de ensinar
2 Jaacute teve experiecircncia bem-sucedida de ensino (como professor supervisor coordenador ou diretor de escola)
3 Tem facilidade no relacionamento com alunos
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Escola ou treinamento de liacutenguas
computaccedilatildeo etc
69
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Estaacute pronto para se tornar um pequeno empresaacuterio
2 Jaacute se integrou das exigecircncias do franqueador
3 Estaacute disposto a assumir riscos
4 Estaacute disposto a aumentar suas horas de trabalho
5 Tem carisma e competecircncias necessaacuterias para gerir uma PME ndash Pequena ou Meacutedia Empresa
6 Tem senso de comeacutercio (contatos marketing negociaccedilatildeo vendas merchandising)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado
70
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
7 Eacute suficientemente independente Consegue
administrar suas tarefas e seu tempo sem
ningueacutem ter que cobrar de vocecirc
8 Tem capacidade para gerir e liderar pessoas
9 Estaacute pronto para se tornar um franqueado Estaacute
preparado para assumir uma unidade de um
sistema de franquia (reproduzir um conceito
pagar royalties seguir padrotildees compartilhar
sua experiecircncia suportar controles)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
71
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
10 Que tipo de negoacutecio o atrai Para qual se sente preparado Qual o produtoserviccedilo do qual gosta Tem argumentos suficientes para convencer um franqueador e financiadores Eacute capaz de separar sua vida de franqueado da pessoal
11 Quais satildeo seus objetivos profissionais Quais satildeo suas aptidotildees profissionais Qual eacute sua meta como franqueado Suas experiecircncias profissionais satildeo adequadas para o tipo de franquia selecionado Suas experiecircncias anteriores se prestam a este negoacutecio
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
72
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
12 Quais satildeo as exigecircncias financeiras da franquia em que estaacute interessado Dispotildee desses recursos ou teraacute que efetuar empreacutestimos Estaacute disposto a utilizar recursos proacuteprios investidos em bens ou tiacutetulos financeiros para aplicar na franquia
13 Qual o periacuteodo de tempo que vocecirc conseguiraacute viver sem depender dos recursos gerados pela franquia
14 Se o negoacutecio natildeo der certo o que poderaacute acontecer com sua vida sem os recursos que investiu
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
73
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Histoacuterico resumido da franquia e registro da marca no INPI ndash Instituto Nacional de Propriedade Industrial
Demonstraccedilotildees de solidez do franqueador com balanccedilos contaacutebeis balancetes financeiros demonstraccedilotildees de resultados quadro societaacuterio e pendecircncias juriacutedicas
Descriccedilatildeo do negoacutecio franqueado caracteriacutesticas e perfil do ldquoFranqueado Idealrdquo valor do investimento prazo de retorno e valor ou porcentual das taxas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme
74
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Relaccedilatildeo dos franqueados ativos e desligados da rede com seus respectivos endereccedilos e e-mails para contatos
Canais de comunicaccedilatildeo utilizados pelo franqueador para comunicar-se com os franqueados e vice-versa
Condiccedilotildees contratuais para a sucessatildeo poacutes-morte (caso de morte entre os cotistas) e outras como aplicaccedilotildees do direito de preferecircncia possibilidade de possuir mais de uma unidade e condiccedilotildees de renovaccedilatildeo no teacutermino do contrato
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
75
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Serviccedilos a serem prestados durante a vigecircncia do contrato especificando o valor da taxa de ingresso e das demais remuneraccedilotildees
Obrigaccedilotildees e restriccedilotildees sobre suprimento de produtos serviccedilos embalagens insumos moacuteveis utensiacutelios equipamentos etc
Fontes de financiamento
Descriccedilatildeo clara da abrangecircncia do territoacuterio e claacuteusulas de exclusividade territorial
Patentes direitos autorais e informaccedilatildeo de propriedade
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
76
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Obrigaccedilatildeo do franqueado em participar presencialmente da operaccedilatildeo da franquia (quando exigida)
Restriccedilotildees ou condiccedilotildees em que o franqueado pode vender a franquia para terceiros
Renovaccedilatildeo teacutermino ou transferecircncia
Modelo do contrato utilizado
Foacuteruns para a resoluccedilatildeo de eventuais disputas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
77
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contato com outros franqueados
Contato com o franqueador
Elaboraccedilatildeo de um plano de negoacutecios
Avaliar aspectos legais
Claacuteusulas restritivas
Fim de contrato e transferecircncia de propriedade
Outras providecircncias para o sucesso da franquia que o candidato a franqueado
deve tomar
78
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Repensar a empresa como um todo (passado
presente e futuro)
2 Reavaliar os resultados da empresa e o
crescimento verificado nos uacuteltimos anos
3 Rever os processos e o sistema de gestatildeo
administrativa financeiro e comercial
4 Formatar o sistema de franquias
Passos para transformar um negoacutecio
existente em rede franqueada
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Registro da marca no INPI
Perfil ideal do franqueado (condiccedilotildees obrigatoacuterias e complementares do parceiro no negoacutecio)
Territoacuterios de franqueamento a serem atribuiacutedos a franqueados
Suportes ou apoios na instalaccedilatildeo do franqueado (lista completa de tudo o que for necessaacuterio para a instalaccedilatildeo inclusive com indicaccedilatildeo de eventuais fornecedores qualificados)
Processo de planejamento da franquia
80
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Perfil do ponto
Layout-padratildeo das instalaccedilotildees
Projeto de identidade visual e arquitetocircnico
Programa de treinamento (operacional administrativo financeiro comercial etc)
Manuais (o que o franqueado pode e natildeo pode fazer)
Assistecircncia preacute-inaugural
Serviccedilos contiacutenuos
Processo de planejamento da franquia (cont)
81
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contrato de Franquia (com a ajuda de um advogado especializado) esse contrato deve ser o mais abrangente possiacutevel mas bilateral e com claacuteusulas prevendo transferecircncia ou sucessatildeo
Valores e taxas a serem cobrados Qual a taxa inicial de adesatildeo Qual o porcentual de royalties para operaccedilatildeo Qual o porcentual da taxa de propaganda publicidade e de outros serviccedilos Quais os preccedilos de produtos e serviccedilos a serem oferecidos
Processo de planejamento da franquia (cont)
82
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Estrutura para anaacutelise avaliaccedilotildees e venda de
licenciamentos de franquia
Estrutura para controle e supervisatildeo da rede
Plano de implantaccedilatildeo da rede para atender e
facilitar os aspectos logiacutesticos de atendimento
treinamento entregas e divulgaccedilatildeo
Processo de planejamento da franquia (cont)
51
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Franquias
Franquia consiste no pagamento por um
proprietaacuterio de negoacutecio a outro proprietaacuterio de
negoacutecio pela utilizaccedilatildeo da marca estrateacutegias
de negoacutecio marketing formataccedilatildeo
operacional sistema administrativo
operacional know how e expertises
52
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Lados envolvidos em um sistema de
franquia
Franqueado ndash Pessoa ou empresa
que adquire os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio de
outra pessoa ou empresa
Franqueador ndash Pessoa ou empresa
que vende os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio a outra
pessoa ou empresa
53
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais vantagens da franquia para o
franqueador
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos proacuteprios
Explorar o sistema de negoacutecio desenvolvido e aprovado como um outro negoacutecio
Estar presente em grande territoacuterio com baixo investimento de capital proacuteprio
Consolidaccedilatildeo territorial mais raacutepida
Obtenccedilatildeo de economias de escala
Gerenciamento sobre a operaccedilatildeo franqueada
54
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos em
negoacutecio independente e desconhecido
Rapidez para iniciar o negoacutecio
Reconhecimento imediato dos consumidores
Recebimento imediato dos benefiacutecios da
preferecircncia e lealdade do consumidor agrave marca
Recebimento de negoacutecio com sistemas
administrativos e operacionais prontos e testados
Exclusividade para operar em determinado
territoacuterio
Principais vantagens da franquia para o
franqueado
55
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Maior confianccedila e seguranccedila em adquirir
produtos em uma loja de marca conhecida
Receber um produto ou serviccedilo padronizado
sempre com a mesma qualidade em qualquer
unidade da rede de franquia
Principais vantagens da franquia para o
consumidor
56
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Desenvolver o negoacutecio
Desenvolver e testar o conceito do negoacutecio
Desenvolver e comunicar a marca
Selecionar e treinar os franqueados
Autorizar franqueados de forma a evitar ou minimizar a concorrecircncia entre eles em um mesmo territoacuterio
Autorizar o uso da marca e do sistema
Supervisionar e controlar a rede de forma a garantir o padratildeo e a uniformidade
Responsabilidades do franqueador
57
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Zelar pela valorizaccedilatildeo crescente da marca
Seguir os padrotildees estabelecidos pelo franqueador
Comprometer-se com os valores do franqueador
Empreender e liderar o seu grupo de trabalho
Estabelecer uma relaccedilatildeo saudaacutevel com clientes fornecedores funcionaacuterios e franqueador
Seguir regiamente o estabelecido no contrato de franquia
Responsabilidades do franqueado
58
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Ter o sistema muito bem desenvolvido e aprovado em lojas proacuteprias antes de iniciar o licenciamento de terceiros
Estar ciente de que a maacute escolha de franqueados eacute uma das principais causas do fracasso de redes de franquias
Treinar e desenvolver os franqueados e seus funcionaacuterios
Saber dividir os territoacuterios de concessotildees em aacutereas com potencial suficiente para viabilizar o negoacutecio dos franqueado em cada territoacuterio
Dificuldades da franquia para o franqueador
59
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Manter uma consultoria de campo e suporte adequados que realmente auxiliem o franqueado na sua operaccedilatildeo
Ter todos os documentos em acordo com a Lei no 8955 deixando expressos os direitos responsabilidades e obrigaccedilotildees de cada parte
Atualizar e desenvolver os padrotildees investindo na marca e no aprimoramento do negoacutecio
Ouvir os franqueados e consumidores dando a eles a chance de opinar e fornecer sugestotildees sobre o sistema e a rede de franquia
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
60
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Investir no relacionamento saudaacutevel com a rede
Ter como praacutetica-padratildeo accedilotildees e atitudes
proativas
Manter elevada a motivaccedilatildeo dos franqueados
Se for necessaacuterio efetuar mudanccedilas nos
procedimentos da franquia efetuaacute-las com muita
cautela tato e de acordo com o que os contratos
permitam
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
61
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Seguir regiamente o que estipula o contrato de franquia
Manter o padratildeo estipulado em manuais
Relacionar-se com outros franqueados da rede trocando experiecircncias e opiniotildees
Opinar participar fazer criacuteticas construtivas e propor soluccedilotildees aos problemas comuns
Natildeo denegrir o franqueador e a marca
Resolver os problemas diretamente com o franqueador e da forma mais saudaacutevel possiacutevel
Dificuldades da franquia para o franqueado
62
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
A relaccedilatildeo deve ser de confianccedila transparecircncia e uniatildeo
As atitudes devem estar direcionadas para a soluccedilatildeo de problemas e natildeo para confrontaccedilatildeo
Nunca esquecerem que estatildeo no ldquomesmo barcordquo e que ambos precisam ser bem-sucedidos para que o sistema decirc certo
Terem como objetivo comum principal a preservaccedilatildeo e sobrevivecircncia da marca e dos padrotildees de desempenho adequados
Natildeo acumularem problemas procurar solucionaacute-los imediatamente
Dificuldades da franquia para franqueador e
franqueado
63
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Uso dos direitos da marca
Treinamento inicial de gestores e funcionaacuterios
Compra de equipamento padronizado
Decoraccedilatildeo e instalaccedilotildees do ponto
Primeiro enxoval (no caso de um restaurante
satildeo as mesas pratos utensiacutelios etc)
Primeiro estoque
Itens incluiacutedos na taxa de franquia
64
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Abertura da empresa
Reforma e adequaccedilatildeo do ponto
Aluguel do imoacutevel
Taxa de condomiacutenio e outras taxas (se o imoacutevel estiver em preacutedio ou shopping center)
Parcela fixa e variaacutevel dos custos da operaccedilatildeo em shopping center
Pro labore do(s) proprietaacuterio(s)
Salaacuterios de funcionaacuterios e encargos sociais
Contador
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia
65
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Telefone luz aacutegua gaacutes
Higienizaccedilatildeo de banheiros limpeza e seguranccedila do local
Impostos fixos (IPTU)
Custos de produtos mateacuterias-primas e embalagens
Comissotildees sobre vendas (quando houver)
Impostos sobre faturamento (ICMS ISS)
Royalties ao franqueador (de 1 a 30 sobre vendas)
Taxas para formaccedilatildeo de fundo de publicidade da rede
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia (cont)
66
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de trabalhar por muitas horas e ateacute tarde da noite
2 Estaacute disposto a trabalhar aos domingos e feriados quando a maior parte das pessoas estaacute de folga
3 Gosta de lidar com pessoas
4 Tem facilidade em lidar com funcionaacuterios de niacutevel educacional meacutedio e baixo
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado
Franquias adequadas
Restaurante fast-food lanchonete ou
bar noturno
67
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta ou tem afinidades com moda
2 Jaacute teve alguma experiecircncia (mesmo como empregado) trabalhando com moda
3 Sabe ser atencioso e tem ldquojogo de cinturardquo com puacuteblicos exigentes
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Franquias adequadas
Confecccedilotildees de roupas bolsas cintos
carteiras sapatos etc
68
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de ensinar
2 Jaacute teve experiecircncia bem-sucedida de ensino (como professor supervisor coordenador ou diretor de escola)
3 Tem facilidade no relacionamento com alunos
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Escola ou treinamento de liacutenguas
computaccedilatildeo etc
69
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Estaacute pronto para se tornar um pequeno empresaacuterio
2 Jaacute se integrou das exigecircncias do franqueador
3 Estaacute disposto a assumir riscos
4 Estaacute disposto a aumentar suas horas de trabalho
5 Tem carisma e competecircncias necessaacuterias para gerir uma PME ndash Pequena ou Meacutedia Empresa
6 Tem senso de comeacutercio (contatos marketing negociaccedilatildeo vendas merchandising)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado
70
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
7 Eacute suficientemente independente Consegue
administrar suas tarefas e seu tempo sem
ningueacutem ter que cobrar de vocecirc
8 Tem capacidade para gerir e liderar pessoas
9 Estaacute pronto para se tornar um franqueado Estaacute
preparado para assumir uma unidade de um
sistema de franquia (reproduzir um conceito
pagar royalties seguir padrotildees compartilhar
sua experiecircncia suportar controles)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
71
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
10 Que tipo de negoacutecio o atrai Para qual se sente preparado Qual o produtoserviccedilo do qual gosta Tem argumentos suficientes para convencer um franqueador e financiadores Eacute capaz de separar sua vida de franqueado da pessoal
11 Quais satildeo seus objetivos profissionais Quais satildeo suas aptidotildees profissionais Qual eacute sua meta como franqueado Suas experiecircncias profissionais satildeo adequadas para o tipo de franquia selecionado Suas experiecircncias anteriores se prestam a este negoacutecio
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
72
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
12 Quais satildeo as exigecircncias financeiras da franquia em que estaacute interessado Dispotildee desses recursos ou teraacute que efetuar empreacutestimos Estaacute disposto a utilizar recursos proacuteprios investidos em bens ou tiacutetulos financeiros para aplicar na franquia
13 Qual o periacuteodo de tempo que vocecirc conseguiraacute viver sem depender dos recursos gerados pela franquia
14 Se o negoacutecio natildeo der certo o que poderaacute acontecer com sua vida sem os recursos que investiu
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
73
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Histoacuterico resumido da franquia e registro da marca no INPI ndash Instituto Nacional de Propriedade Industrial
Demonstraccedilotildees de solidez do franqueador com balanccedilos contaacutebeis balancetes financeiros demonstraccedilotildees de resultados quadro societaacuterio e pendecircncias juriacutedicas
Descriccedilatildeo do negoacutecio franqueado caracteriacutesticas e perfil do ldquoFranqueado Idealrdquo valor do investimento prazo de retorno e valor ou porcentual das taxas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme
74
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Relaccedilatildeo dos franqueados ativos e desligados da rede com seus respectivos endereccedilos e e-mails para contatos
Canais de comunicaccedilatildeo utilizados pelo franqueador para comunicar-se com os franqueados e vice-versa
Condiccedilotildees contratuais para a sucessatildeo poacutes-morte (caso de morte entre os cotistas) e outras como aplicaccedilotildees do direito de preferecircncia possibilidade de possuir mais de uma unidade e condiccedilotildees de renovaccedilatildeo no teacutermino do contrato
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
75
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Serviccedilos a serem prestados durante a vigecircncia do contrato especificando o valor da taxa de ingresso e das demais remuneraccedilotildees
Obrigaccedilotildees e restriccedilotildees sobre suprimento de produtos serviccedilos embalagens insumos moacuteveis utensiacutelios equipamentos etc
Fontes de financiamento
Descriccedilatildeo clara da abrangecircncia do territoacuterio e claacuteusulas de exclusividade territorial
Patentes direitos autorais e informaccedilatildeo de propriedade
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
76
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Obrigaccedilatildeo do franqueado em participar presencialmente da operaccedilatildeo da franquia (quando exigida)
Restriccedilotildees ou condiccedilotildees em que o franqueado pode vender a franquia para terceiros
Renovaccedilatildeo teacutermino ou transferecircncia
Modelo do contrato utilizado
Foacuteruns para a resoluccedilatildeo de eventuais disputas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
77
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contato com outros franqueados
Contato com o franqueador
Elaboraccedilatildeo de um plano de negoacutecios
Avaliar aspectos legais
Claacuteusulas restritivas
Fim de contrato e transferecircncia de propriedade
Outras providecircncias para o sucesso da franquia que o candidato a franqueado
deve tomar
78
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Repensar a empresa como um todo (passado
presente e futuro)
2 Reavaliar os resultados da empresa e o
crescimento verificado nos uacuteltimos anos
3 Rever os processos e o sistema de gestatildeo
administrativa financeiro e comercial
4 Formatar o sistema de franquias
Passos para transformar um negoacutecio
existente em rede franqueada
79
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Registro da marca no INPI
Perfil ideal do franqueado (condiccedilotildees obrigatoacuterias e complementares do parceiro no negoacutecio)
Territoacuterios de franqueamento a serem atribuiacutedos a franqueados
Suportes ou apoios na instalaccedilatildeo do franqueado (lista completa de tudo o que for necessaacuterio para a instalaccedilatildeo inclusive com indicaccedilatildeo de eventuais fornecedores qualificados)
Processo de planejamento da franquia
80
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Perfil do ponto
Layout-padratildeo das instalaccedilotildees
Projeto de identidade visual e arquitetocircnico
Programa de treinamento (operacional administrativo financeiro comercial etc)
Manuais (o que o franqueado pode e natildeo pode fazer)
Assistecircncia preacute-inaugural
Serviccedilos contiacutenuos
Processo de planejamento da franquia (cont)
81
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contrato de Franquia (com a ajuda de um advogado especializado) esse contrato deve ser o mais abrangente possiacutevel mas bilateral e com claacuteusulas prevendo transferecircncia ou sucessatildeo
Valores e taxas a serem cobrados Qual a taxa inicial de adesatildeo Qual o porcentual de royalties para operaccedilatildeo Qual o porcentual da taxa de propaganda publicidade e de outros serviccedilos Quais os preccedilos de produtos e serviccedilos a serem oferecidos
Processo de planejamento da franquia (cont)
82
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Estrutura para anaacutelise avaliaccedilotildees e venda de
licenciamentos de franquia
Estrutura para controle e supervisatildeo da rede
Plano de implantaccedilatildeo da rede para atender e
facilitar os aspectos logiacutesticos de atendimento
treinamento entregas e divulgaccedilatildeo
Processo de planejamento da franquia (cont)
52
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Lados envolvidos em um sistema de
franquia
Franqueado ndash Pessoa ou empresa
que adquire os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio de
outra pessoa ou empresa
Franqueador ndash Pessoa ou empresa
que vende os direitos da marca
e do sistema de negoacutecio a outra
pessoa ou empresa
53
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais vantagens da franquia para o
franqueador
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos proacuteprios
Explorar o sistema de negoacutecio desenvolvido e aprovado como um outro negoacutecio
Estar presente em grande territoacuterio com baixo investimento de capital proacuteprio
Consolidaccedilatildeo territorial mais raacutepida
Obtenccedilatildeo de economias de escala
Gerenciamento sobre a operaccedilatildeo franqueada
54
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos em
negoacutecio independente e desconhecido
Rapidez para iniciar o negoacutecio
Reconhecimento imediato dos consumidores
Recebimento imediato dos benefiacutecios da
preferecircncia e lealdade do consumidor agrave marca
Recebimento de negoacutecio com sistemas
administrativos e operacionais prontos e testados
Exclusividade para operar em determinado
territoacuterio
Principais vantagens da franquia para o
franqueado
55
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Maior confianccedila e seguranccedila em adquirir
produtos em uma loja de marca conhecida
Receber um produto ou serviccedilo padronizado
sempre com a mesma qualidade em qualquer
unidade da rede de franquia
Principais vantagens da franquia para o
consumidor
56
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Desenvolver o negoacutecio
Desenvolver e testar o conceito do negoacutecio
Desenvolver e comunicar a marca
Selecionar e treinar os franqueados
Autorizar franqueados de forma a evitar ou minimizar a concorrecircncia entre eles em um mesmo territoacuterio
Autorizar o uso da marca e do sistema
Supervisionar e controlar a rede de forma a garantir o padratildeo e a uniformidade
Responsabilidades do franqueador
57
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Zelar pela valorizaccedilatildeo crescente da marca
Seguir os padrotildees estabelecidos pelo franqueador
Comprometer-se com os valores do franqueador
Empreender e liderar o seu grupo de trabalho
Estabelecer uma relaccedilatildeo saudaacutevel com clientes fornecedores funcionaacuterios e franqueador
Seguir regiamente o estabelecido no contrato de franquia
Responsabilidades do franqueado
58
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Ter o sistema muito bem desenvolvido e aprovado em lojas proacuteprias antes de iniciar o licenciamento de terceiros
Estar ciente de que a maacute escolha de franqueados eacute uma das principais causas do fracasso de redes de franquias
Treinar e desenvolver os franqueados e seus funcionaacuterios
Saber dividir os territoacuterios de concessotildees em aacutereas com potencial suficiente para viabilizar o negoacutecio dos franqueado em cada territoacuterio
Dificuldades da franquia para o franqueador
59
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Manter uma consultoria de campo e suporte adequados que realmente auxiliem o franqueado na sua operaccedilatildeo
Ter todos os documentos em acordo com a Lei no 8955 deixando expressos os direitos responsabilidades e obrigaccedilotildees de cada parte
Atualizar e desenvolver os padrotildees investindo na marca e no aprimoramento do negoacutecio
Ouvir os franqueados e consumidores dando a eles a chance de opinar e fornecer sugestotildees sobre o sistema e a rede de franquia
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
60
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Investir no relacionamento saudaacutevel com a rede
Ter como praacutetica-padratildeo accedilotildees e atitudes
proativas
Manter elevada a motivaccedilatildeo dos franqueados
Se for necessaacuterio efetuar mudanccedilas nos
procedimentos da franquia efetuaacute-las com muita
cautela tato e de acordo com o que os contratos
permitam
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
61
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Seguir regiamente o que estipula o contrato de franquia
Manter o padratildeo estipulado em manuais
Relacionar-se com outros franqueados da rede trocando experiecircncias e opiniotildees
Opinar participar fazer criacuteticas construtivas e propor soluccedilotildees aos problemas comuns
Natildeo denegrir o franqueador e a marca
Resolver os problemas diretamente com o franqueador e da forma mais saudaacutevel possiacutevel
Dificuldades da franquia para o franqueado
62
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
A relaccedilatildeo deve ser de confianccedila transparecircncia e uniatildeo
As atitudes devem estar direcionadas para a soluccedilatildeo de problemas e natildeo para confrontaccedilatildeo
Nunca esquecerem que estatildeo no ldquomesmo barcordquo e que ambos precisam ser bem-sucedidos para que o sistema decirc certo
Terem como objetivo comum principal a preservaccedilatildeo e sobrevivecircncia da marca e dos padrotildees de desempenho adequados
Natildeo acumularem problemas procurar solucionaacute-los imediatamente
Dificuldades da franquia para franqueador e
franqueado
63
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Uso dos direitos da marca
Treinamento inicial de gestores e funcionaacuterios
Compra de equipamento padronizado
Decoraccedilatildeo e instalaccedilotildees do ponto
Primeiro enxoval (no caso de um restaurante
satildeo as mesas pratos utensiacutelios etc)
Primeiro estoque
Itens incluiacutedos na taxa de franquia
64
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Abertura da empresa
Reforma e adequaccedilatildeo do ponto
Aluguel do imoacutevel
Taxa de condomiacutenio e outras taxas (se o imoacutevel estiver em preacutedio ou shopping center)
Parcela fixa e variaacutevel dos custos da operaccedilatildeo em shopping center
Pro labore do(s) proprietaacuterio(s)
Salaacuterios de funcionaacuterios e encargos sociais
Contador
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia
65
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Telefone luz aacutegua gaacutes
Higienizaccedilatildeo de banheiros limpeza e seguranccedila do local
Impostos fixos (IPTU)
Custos de produtos mateacuterias-primas e embalagens
Comissotildees sobre vendas (quando houver)
Impostos sobre faturamento (ICMS ISS)
Royalties ao franqueador (de 1 a 30 sobre vendas)
Taxas para formaccedilatildeo de fundo de publicidade da rede
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia (cont)
66
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de trabalhar por muitas horas e ateacute tarde da noite
2 Estaacute disposto a trabalhar aos domingos e feriados quando a maior parte das pessoas estaacute de folga
3 Gosta de lidar com pessoas
4 Tem facilidade em lidar com funcionaacuterios de niacutevel educacional meacutedio e baixo
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado
Franquias adequadas
Restaurante fast-food lanchonete ou
bar noturno
67
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta ou tem afinidades com moda
2 Jaacute teve alguma experiecircncia (mesmo como empregado) trabalhando com moda
3 Sabe ser atencioso e tem ldquojogo de cinturardquo com puacuteblicos exigentes
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Franquias adequadas
Confecccedilotildees de roupas bolsas cintos
carteiras sapatos etc
68
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de ensinar
2 Jaacute teve experiecircncia bem-sucedida de ensino (como professor supervisor coordenador ou diretor de escola)
3 Tem facilidade no relacionamento com alunos
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Escola ou treinamento de liacutenguas
computaccedilatildeo etc
69
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Estaacute pronto para se tornar um pequeno empresaacuterio
2 Jaacute se integrou das exigecircncias do franqueador
3 Estaacute disposto a assumir riscos
4 Estaacute disposto a aumentar suas horas de trabalho
5 Tem carisma e competecircncias necessaacuterias para gerir uma PME ndash Pequena ou Meacutedia Empresa
6 Tem senso de comeacutercio (contatos marketing negociaccedilatildeo vendas merchandising)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado
70
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
7 Eacute suficientemente independente Consegue
administrar suas tarefas e seu tempo sem
ningueacutem ter que cobrar de vocecirc
8 Tem capacidade para gerir e liderar pessoas
9 Estaacute pronto para se tornar um franqueado Estaacute
preparado para assumir uma unidade de um
sistema de franquia (reproduzir um conceito
pagar royalties seguir padrotildees compartilhar
sua experiecircncia suportar controles)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
71
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
10 Que tipo de negoacutecio o atrai Para qual se sente preparado Qual o produtoserviccedilo do qual gosta Tem argumentos suficientes para convencer um franqueador e financiadores Eacute capaz de separar sua vida de franqueado da pessoal
11 Quais satildeo seus objetivos profissionais Quais satildeo suas aptidotildees profissionais Qual eacute sua meta como franqueado Suas experiecircncias profissionais satildeo adequadas para o tipo de franquia selecionado Suas experiecircncias anteriores se prestam a este negoacutecio
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
72
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
12 Quais satildeo as exigecircncias financeiras da franquia em que estaacute interessado Dispotildee desses recursos ou teraacute que efetuar empreacutestimos Estaacute disposto a utilizar recursos proacuteprios investidos em bens ou tiacutetulos financeiros para aplicar na franquia
13 Qual o periacuteodo de tempo que vocecirc conseguiraacute viver sem depender dos recursos gerados pela franquia
14 Se o negoacutecio natildeo der certo o que poderaacute acontecer com sua vida sem os recursos que investiu
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
73
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Histoacuterico resumido da franquia e registro da marca no INPI ndash Instituto Nacional de Propriedade Industrial
Demonstraccedilotildees de solidez do franqueador com balanccedilos contaacutebeis balancetes financeiros demonstraccedilotildees de resultados quadro societaacuterio e pendecircncias juriacutedicas
Descriccedilatildeo do negoacutecio franqueado caracteriacutesticas e perfil do ldquoFranqueado Idealrdquo valor do investimento prazo de retorno e valor ou porcentual das taxas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme
74
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Relaccedilatildeo dos franqueados ativos e desligados da rede com seus respectivos endereccedilos e e-mails para contatos
Canais de comunicaccedilatildeo utilizados pelo franqueador para comunicar-se com os franqueados e vice-versa
Condiccedilotildees contratuais para a sucessatildeo poacutes-morte (caso de morte entre os cotistas) e outras como aplicaccedilotildees do direito de preferecircncia possibilidade de possuir mais de uma unidade e condiccedilotildees de renovaccedilatildeo no teacutermino do contrato
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
75
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Serviccedilos a serem prestados durante a vigecircncia do contrato especificando o valor da taxa de ingresso e das demais remuneraccedilotildees
Obrigaccedilotildees e restriccedilotildees sobre suprimento de produtos serviccedilos embalagens insumos moacuteveis utensiacutelios equipamentos etc
Fontes de financiamento
Descriccedilatildeo clara da abrangecircncia do territoacuterio e claacuteusulas de exclusividade territorial
Patentes direitos autorais e informaccedilatildeo de propriedade
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
76
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Obrigaccedilatildeo do franqueado em participar presencialmente da operaccedilatildeo da franquia (quando exigida)
Restriccedilotildees ou condiccedilotildees em que o franqueado pode vender a franquia para terceiros
Renovaccedilatildeo teacutermino ou transferecircncia
Modelo do contrato utilizado
Foacuteruns para a resoluccedilatildeo de eventuais disputas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
77
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contato com outros franqueados
Contato com o franqueador
Elaboraccedilatildeo de um plano de negoacutecios
Avaliar aspectos legais
Claacuteusulas restritivas
Fim de contrato e transferecircncia de propriedade
Outras providecircncias para o sucesso da franquia que o candidato a franqueado
deve tomar
78
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Repensar a empresa como um todo (passado
presente e futuro)
2 Reavaliar os resultados da empresa e o
crescimento verificado nos uacuteltimos anos
3 Rever os processos e o sistema de gestatildeo
administrativa financeiro e comercial
4 Formatar o sistema de franquias
Passos para transformar um negoacutecio
existente em rede franqueada
79
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Registro da marca no INPI
Perfil ideal do franqueado (condiccedilotildees obrigatoacuterias e complementares do parceiro no negoacutecio)
Territoacuterios de franqueamento a serem atribuiacutedos a franqueados
Suportes ou apoios na instalaccedilatildeo do franqueado (lista completa de tudo o que for necessaacuterio para a instalaccedilatildeo inclusive com indicaccedilatildeo de eventuais fornecedores qualificados)
Processo de planejamento da franquia
80
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Perfil do ponto
Layout-padratildeo das instalaccedilotildees
Projeto de identidade visual e arquitetocircnico
Programa de treinamento (operacional administrativo financeiro comercial etc)
Manuais (o que o franqueado pode e natildeo pode fazer)
Assistecircncia preacute-inaugural
Serviccedilos contiacutenuos
Processo de planejamento da franquia (cont)
81
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contrato de Franquia (com a ajuda de um advogado especializado) esse contrato deve ser o mais abrangente possiacutevel mas bilateral e com claacuteusulas prevendo transferecircncia ou sucessatildeo
Valores e taxas a serem cobrados Qual a taxa inicial de adesatildeo Qual o porcentual de royalties para operaccedilatildeo Qual o porcentual da taxa de propaganda publicidade e de outros serviccedilos Quais os preccedilos de produtos e serviccedilos a serem oferecidos
Processo de planejamento da franquia (cont)
82
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Estrutura para anaacutelise avaliaccedilotildees e venda de
licenciamentos de franquia
Estrutura para controle e supervisatildeo da rede
Plano de implantaccedilatildeo da rede para atender e
facilitar os aspectos logiacutesticos de atendimento
treinamento entregas e divulgaccedilatildeo
Processo de planejamento da franquia (cont)
53
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Principais vantagens da franquia para o
franqueador
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos proacuteprios
Explorar o sistema de negoacutecio desenvolvido e aprovado como um outro negoacutecio
Estar presente em grande territoacuterio com baixo investimento de capital proacuteprio
Consolidaccedilatildeo territorial mais raacutepida
Obtenccedilatildeo de economias de escala
Gerenciamento sobre a operaccedilatildeo franqueada
54
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos em
negoacutecio independente e desconhecido
Rapidez para iniciar o negoacutecio
Reconhecimento imediato dos consumidores
Recebimento imediato dos benefiacutecios da
preferecircncia e lealdade do consumidor agrave marca
Recebimento de negoacutecio com sistemas
administrativos e operacionais prontos e testados
Exclusividade para operar em determinado
territoacuterio
Principais vantagens da franquia para o
franqueado
55
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Maior confianccedila e seguranccedila em adquirir
produtos em uma loja de marca conhecida
Receber um produto ou serviccedilo padronizado
sempre com a mesma qualidade em qualquer
unidade da rede de franquia
Principais vantagens da franquia para o
consumidor
56
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Desenvolver o negoacutecio
Desenvolver e testar o conceito do negoacutecio
Desenvolver e comunicar a marca
Selecionar e treinar os franqueados
Autorizar franqueados de forma a evitar ou minimizar a concorrecircncia entre eles em um mesmo territoacuterio
Autorizar o uso da marca e do sistema
Supervisionar e controlar a rede de forma a garantir o padratildeo e a uniformidade
Responsabilidades do franqueador
57
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Zelar pela valorizaccedilatildeo crescente da marca
Seguir os padrotildees estabelecidos pelo franqueador
Comprometer-se com os valores do franqueador
Empreender e liderar o seu grupo de trabalho
Estabelecer uma relaccedilatildeo saudaacutevel com clientes fornecedores funcionaacuterios e franqueador
Seguir regiamente o estabelecido no contrato de franquia
Responsabilidades do franqueado
58
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Ter o sistema muito bem desenvolvido e aprovado em lojas proacuteprias antes de iniciar o licenciamento de terceiros
Estar ciente de que a maacute escolha de franqueados eacute uma das principais causas do fracasso de redes de franquias
Treinar e desenvolver os franqueados e seus funcionaacuterios
Saber dividir os territoacuterios de concessotildees em aacutereas com potencial suficiente para viabilizar o negoacutecio dos franqueado em cada territoacuterio
Dificuldades da franquia para o franqueador
59
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Manter uma consultoria de campo e suporte adequados que realmente auxiliem o franqueado na sua operaccedilatildeo
Ter todos os documentos em acordo com a Lei no 8955 deixando expressos os direitos responsabilidades e obrigaccedilotildees de cada parte
Atualizar e desenvolver os padrotildees investindo na marca e no aprimoramento do negoacutecio
Ouvir os franqueados e consumidores dando a eles a chance de opinar e fornecer sugestotildees sobre o sistema e a rede de franquia
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
60
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Investir no relacionamento saudaacutevel com a rede
Ter como praacutetica-padratildeo accedilotildees e atitudes
proativas
Manter elevada a motivaccedilatildeo dos franqueados
Se for necessaacuterio efetuar mudanccedilas nos
procedimentos da franquia efetuaacute-las com muita
cautela tato e de acordo com o que os contratos
permitam
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
61
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Seguir regiamente o que estipula o contrato de franquia
Manter o padratildeo estipulado em manuais
Relacionar-se com outros franqueados da rede trocando experiecircncias e opiniotildees
Opinar participar fazer criacuteticas construtivas e propor soluccedilotildees aos problemas comuns
Natildeo denegrir o franqueador e a marca
Resolver os problemas diretamente com o franqueador e da forma mais saudaacutevel possiacutevel
Dificuldades da franquia para o franqueado
62
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
A relaccedilatildeo deve ser de confianccedila transparecircncia e uniatildeo
As atitudes devem estar direcionadas para a soluccedilatildeo de problemas e natildeo para confrontaccedilatildeo
Nunca esquecerem que estatildeo no ldquomesmo barcordquo e que ambos precisam ser bem-sucedidos para que o sistema decirc certo
Terem como objetivo comum principal a preservaccedilatildeo e sobrevivecircncia da marca e dos padrotildees de desempenho adequados
Natildeo acumularem problemas procurar solucionaacute-los imediatamente
Dificuldades da franquia para franqueador e
franqueado
63
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Uso dos direitos da marca
Treinamento inicial de gestores e funcionaacuterios
Compra de equipamento padronizado
Decoraccedilatildeo e instalaccedilotildees do ponto
Primeiro enxoval (no caso de um restaurante
satildeo as mesas pratos utensiacutelios etc)
Primeiro estoque
Itens incluiacutedos na taxa de franquia
64
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Abertura da empresa
Reforma e adequaccedilatildeo do ponto
Aluguel do imoacutevel
Taxa de condomiacutenio e outras taxas (se o imoacutevel estiver em preacutedio ou shopping center)
Parcela fixa e variaacutevel dos custos da operaccedilatildeo em shopping center
Pro labore do(s) proprietaacuterio(s)
Salaacuterios de funcionaacuterios e encargos sociais
Contador
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia
65
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Telefone luz aacutegua gaacutes
Higienizaccedilatildeo de banheiros limpeza e seguranccedila do local
Impostos fixos (IPTU)
Custos de produtos mateacuterias-primas e embalagens
Comissotildees sobre vendas (quando houver)
Impostos sobre faturamento (ICMS ISS)
Royalties ao franqueador (de 1 a 30 sobre vendas)
Taxas para formaccedilatildeo de fundo de publicidade da rede
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia (cont)
66
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de trabalhar por muitas horas e ateacute tarde da noite
2 Estaacute disposto a trabalhar aos domingos e feriados quando a maior parte das pessoas estaacute de folga
3 Gosta de lidar com pessoas
4 Tem facilidade em lidar com funcionaacuterios de niacutevel educacional meacutedio e baixo
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado
Franquias adequadas
Restaurante fast-food lanchonete ou
bar noturno
67
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta ou tem afinidades com moda
2 Jaacute teve alguma experiecircncia (mesmo como empregado) trabalhando com moda
3 Sabe ser atencioso e tem ldquojogo de cinturardquo com puacuteblicos exigentes
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Franquias adequadas
Confecccedilotildees de roupas bolsas cintos
carteiras sapatos etc
68
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de ensinar
2 Jaacute teve experiecircncia bem-sucedida de ensino (como professor supervisor coordenador ou diretor de escola)
3 Tem facilidade no relacionamento com alunos
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Escola ou treinamento de liacutenguas
computaccedilatildeo etc
69
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Estaacute pronto para se tornar um pequeno empresaacuterio
2 Jaacute se integrou das exigecircncias do franqueador
3 Estaacute disposto a assumir riscos
4 Estaacute disposto a aumentar suas horas de trabalho
5 Tem carisma e competecircncias necessaacuterias para gerir uma PME ndash Pequena ou Meacutedia Empresa
6 Tem senso de comeacutercio (contatos marketing negociaccedilatildeo vendas merchandising)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado
70
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
7 Eacute suficientemente independente Consegue
administrar suas tarefas e seu tempo sem
ningueacutem ter que cobrar de vocecirc
8 Tem capacidade para gerir e liderar pessoas
9 Estaacute pronto para se tornar um franqueado Estaacute
preparado para assumir uma unidade de um
sistema de franquia (reproduzir um conceito
pagar royalties seguir padrotildees compartilhar
sua experiecircncia suportar controles)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
71
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
10 Que tipo de negoacutecio o atrai Para qual se sente preparado Qual o produtoserviccedilo do qual gosta Tem argumentos suficientes para convencer um franqueador e financiadores Eacute capaz de separar sua vida de franqueado da pessoal
11 Quais satildeo seus objetivos profissionais Quais satildeo suas aptidotildees profissionais Qual eacute sua meta como franqueado Suas experiecircncias profissionais satildeo adequadas para o tipo de franquia selecionado Suas experiecircncias anteriores se prestam a este negoacutecio
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
72
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12 Quais satildeo as exigecircncias financeiras da franquia em que estaacute interessado Dispotildee desses recursos ou teraacute que efetuar empreacutestimos Estaacute disposto a utilizar recursos proacuteprios investidos em bens ou tiacutetulos financeiros para aplicar na franquia
13 Qual o periacuteodo de tempo que vocecirc conseguiraacute viver sem depender dos recursos gerados pela franquia
14 Se o negoacutecio natildeo der certo o que poderaacute acontecer com sua vida sem os recursos que investiu
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
73
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Histoacuterico resumido da franquia e registro da marca no INPI ndash Instituto Nacional de Propriedade Industrial
Demonstraccedilotildees de solidez do franqueador com balanccedilos contaacutebeis balancetes financeiros demonstraccedilotildees de resultados quadro societaacuterio e pendecircncias juriacutedicas
Descriccedilatildeo do negoacutecio franqueado caracteriacutesticas e perfil do ldquoFranqueado Idealrdquo valor do investimento prazo de retorno e valor ou porcentual das taxas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Relaccedilatildeo dos franqueados ativos e desligados da rede com seus respectivos endereccedilos e e-mails para contatos
Canais de comunicaccedilatildeo utilizados pelo franqueador para comunicar-se com os franqueados e vice-versa
Condiccedilotildees contratuais para a sucessatildeo poacutes-morte (caso de morte entre os cotistas) e outras como aplicaccedilotildees do direito de preferecircncia possibilidade de possuir mais de uma unidade e condiccedilotildees de renovaccedilatildeo no teacutermino do contrato
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Serviccedilos a serem prestados durante a vigecircncia do contrato especificando o valor da taxa de ingresso e das demais remuneraccedilotildees
Obrigaccedilotildees e restriccedilotildees sobre suprimento de produtos serviccedilos embalagens insumos moacuteveis utensiacutelios equipamentos etc
Fontes de financiamento
Descriccedilatildeo clara da abrangecircncia do territoacuterio e claacuteusulas de exclusividade territorial
Patentes direitos autorais e informaccedilatildeo de propriedade
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
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Obrigaccedilatildeo do franqueado em participar presencialmente da operaccedilatildeo da franquia (quando exigida)
Restriccedilotildees ou condiccedilotildees em que o franqueado pode vender a franquia para terceiros
Renovaccedilatildeo teacutermino ou transferecircncia
Modelo do contrato utilizado
Foacuteruns para a resoluccedilatildeo de eventuais disputas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
77
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contato com outros franqueados
Contato com o franqueador
Elaboraccedilatildeo de um plano de negoacutecios
Avaliar aspectos legais
Claacuteusulas restritivas
Fim de contrato e transferecircncia de propriedade
Outras providecircncias para o sucesso da franquia que o candidato a franqueado
deve tomar
78
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1 Repensar a empresa como um todo (passado
presente e futuro)
2 Reavaliar os resultados da empresa e o
crescimento verificado nos uacuteltimos anos
3 Rever os processos e o sistema de gestatildeo
administrativa financeiro e comercial
4 Formatar o sistema de franquias
Passos para transformar um negoacutecio
existente em rede franqueada
79
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Registro da marca no INPI
Perfil ideal do franqueado (condiccedilotildees obrigatoacuterias e complementares do parceiro no negoacutecio)
Territoacuterios de franqueamento a serem atribuiacutedos a franqueados
Suportes ou apoios na instalaccedilatildeo do franqueado (lista completa de tudo o que for necessaacuterio para a instalaccedilatildeo inclusive com indicaccedilatildeo de eventuais fornecedores qualificados)
Processo de planejamento da franquia
80
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Perfil do ponto
Layout-padratildeo das instalaccedilotildees
Projeto de identidade visual e arquitetocircnico
Programa de treinamento (operacional administrativo financeiro comercial etc)
Manuais (o que o franqueado pode e natildeo pode fazer)
Assistecircncia preacute-inaugural
Serviccedilos contiacutenuos
Processo de planejamento da franquia (cont)
81
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Contrato de Franquia (com a ajuda de um advogado especializado) esse contrato deve ser o mais abrangente possiacutevel mas bilateral e com claacuteusulas prevendo transferecircncia ou sucessatildeo
Valores e taxas a serem cobrados Qual a taxa inicial de adesatildeo Qual o porcentual de royalties para operaccedilatildeo Qual o porcentual da taxa de propaganda publicidade e de outros serviccedilos Quais os preccedilos de produtos e serviccedilos a serem oferecidos
Processo de planejamento da franquia (cont)
82
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Estrutura para anaacutelise avaliaccedilotildees e venda de
licenciamentos de franquia
Estrutura para controle e supervisatildeo da rede
Plano de implantaccedilatildeo da rede para atender e
facilitar os aspectos logiacutesticos de atendimento
treinamento entregas e divulgaccedilatildeo
Processo de planejamento da franquia (cont)
54
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Reduzir os riscos decorrentes de investimentos em
negoacutecio independente e desconhecido
Rapidez para iniciar o negoacutecio
Reconhecimento imediato dos consumidores
Recebimento imediato dos benefiacutecios da
preferecircncia e lealdade do consumidor agrave marca
Recebimento de negoacutecio com sistemas
administrativos e operacionais prontos e testados
Exclusividade para operar em determinado
territoacuterio
Principais vantagens da franquia para o
franqueado
55
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Maior confianccedila e seguranccedila em adquirir
produtos em uma loja de marca conhecida
Receber um produto ou serviccedilo padronizado
sempre com a mesma qualidade em qualquer
unidade da rede de franquia
Principais vantagens da franquia para o
consumidor
56
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Desenvolver o negoacutecio
Desenvolver e testar o conceito do negoacutecio
Desenvolver e comunicar a marca
Selecionar e treinar os franqueados
Autorizar franqueados de forma a evitar ou minimizar a concorrecircncia entre eles em um mesmo territoacuterio
Autorizar o uso da marca e do sistema
Supervisionar e controlar a rede de forma a garantir o padratildeo e a uniformidade
Responsabilidades do franqueador
57
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Zelar pela valorizaccedilatildeo crescente da marca
Seguir os padrotildees estabelecidos pelo franqueador
Comprometer-se com os valores do franqueador
Empreender e liderar o seu grupo de trabalho
Estabelecer uma relaccedilatildeo saudaacutevel com clientes fornecedores funcionaacuterios e franqueador
Seguir regiamente o estabelecido no contrato de franquia
Responsabilidades do franqueado
58
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Ter o sistema muito bem desenvolvido e aprovado em lojas proacuteprias antes de iniciar o licenciamento de terceiros
Estar ciente de que a maacute escolha de franqueados eacute uma das principais causas do fracasso de redes de franquias
Treinar e desenvolver os franqueados e seus funcionaacuterios
Saber dividir os territoacuterios de concessotildees em aacutereas com potencial suficiente para viabilizar o negoacutecio dos franqueado em cada territoacuterio
Dificuldades da franquia para o franqueador
59
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Manter uma consultoria de campo e suporte adequados que realmente auxiliem o franqueado na sua operaccedilatildeo
Ter todos os documentos em acordo com a Lei no 8955 deixando expressos os direitos responsabilidades e obrigaccedilotildees de cada parte
Atualizar e desenvolver os padrotildees investindo na marca e no aprimoramento do negoacutecio
Ouvir os franqueados e consumidores dando a eles a chance de opinar e fornecer sugestotildees sobre o sistema e a rede de franquia
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
60
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Investir no relacionamento saudaacutevel com a rede
Ter como praacutetica-padratildeo accedilotildees e atitudes
proativas
Manter elevada a motivaccedilatildeo dos franqueados
Se for necessaacuterio efetuar mudanccedilas nos
procedimentos da franquia efetuaacute-las com muita
cautela tato e de acordo com o que os contratos
permitam
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
61
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Seguir regiamente o que estipula o contrato de franquia
Manter o padratildeo estipulado em manuais
Relacionar-se com outros franqueados da rede trocando experiecircncias e opiniotildees
Opinar participar fazer criacuteticas construtivas e propor soluccedilotildees aos problemas comuns
Natildeo denegrir o franqueador e a marca
Resolver os problemas diretamente com o franqueador e da forma mais saudaacutevel possiacutevel
Dificuldades da franquia para o franqueado
62
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
A relaccedilatildeo deve ser de confianccedila transparecircncia e uniatildeo
As atitudes devem estar direcionadas para a soluccedilatildeo de problemas e natildeo para confrontaccedilatildeo
Nunca esquecerem que estatildeo no ldquomesmo barcordquo e que ambos precisam ser bem-sucedidos para que o sistema decirc certo
Terem como objetivo comum principal a preservaccedilatildeo e sobrevivecircncia da marca e dos padrotildees de desempenho adequados
Natildeo acumularem problemas procurar solucionaacute-los imediatamente
Dificuldades da franquia para franqueador e
franqueado
63
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Uso dos direitos da marca
Treinamento inicial de gestores e funcionaacuterios
Compra de equipamento padronizado
Decoraccedilatildeo e instalaccedilotildees do ponto
Primeiro enxoval (no caso de um restaurante
satildeo as mesas pratos utensiacutelios etc)
Primeiro estoque
Itens incluiacutedos na taxa de franquia
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Abertura da empresa
Reforma e adequaccedilatildeo do ponto
Aluguel do imoacutevel
Taxa de condomiacutenio e outras taxas (se o imoacutevel estiver em preacutedio ou shopping center)
Parcela fixa e variaacutevel dos custos da operaccedilatildeo em shopping center
Pro labore do(s) proprietaacuterio(s)
Salaacuterios de funcionaacuterios e encargos sociais
Contador
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia
65
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Telefone luz aacutegua gaacutes
Higienizaccedilatildeo de banheiros limpeza e seguranccedila do local
Impostos fixos (IPTU)
Custos de produtos mateacuterias-primas e embalagens
Comissotildees sobre vendas (quando houver)
Impostos sobre faturamento (ICMS ISS)
Royalties ao franqueador (de 1 a 30 sobre vendas)
Taxas para formaccedilatildeo de fundo de publicidade da rede
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia (cont)
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de trabalhar por muitas horas e ateacute tarde da noite
2 Estaacute disposto a trabalhar aos domingos e feriados quando a maior parte das pessoas estaacute de folga
3 Gosta de lidar com pessoas
4 Tem facilidade em lidar com funcionaacuterios de niacutevel educacional meacutedio e baixo
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado
Franquias adequadas
Restaurante fast-food lanchonete ou
bar noturno
67
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1 Gosta ou tem afinidades com moda
2 Jaacute teve alguma experiecircncia (mesmo como empregado) trabalhando com moda
3 Sabe ser atencioso e tem ldquojogo de cinturardquo com puacuteblicos exigentes
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Franquias adequadas
Confecccedilotildees de roupas bolsas cintos
carteiras sapatos etc
68
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de ensinar
2 Jaacute teve experiecircncia bem-sucedida de ensino (como professor supervisor coordenador ou diretor de escola)
3 Tem facilidade no relacionamento com alunos
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Escola ou treinamento de liacutenguas
computaccedilatildeo etc
69
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Estaacute pronto para se tornar um pequeno empresaacuterio
2 Jaacute se integrou das exigecircncias do franqueador
3 Estaacute disposto a assumir riscos
4 Estaacute disposto a aumentar suas horas de trabalho
5 Tem carisma e competecircncias necessaacuterias para gerir uma PME ndash Pequena ou Meacutedia Empresa
6 Tem senso de comeacutercio (contatos marketing negociaccedilatildeo vendas merchandising)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado
70
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
7 Eacute suficientemente independente Consegue
administrar suas tarefas e seu tempo sem
ningueacutem ter que cobrar de vocecirc
8 Tem capacidade para gerir e liderar pessoas
9 Estaacute pronto para se tornar um franqueado Estaacute
preparado para assumir uma unidade de um
sistema de franquia (reproduzir um conceito
pagar royalties seguir padrotildees compartilhar
sua experiecircncia suportar controles)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
71
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
10 Que tipo de negoacutecio o atrai Para qual se sente preparado Qual o produtoserviccedilo do qual gosta Tem argumentos suficientes para convencer um franqueador e financiadores Eacute capaz de separar sua vida de franqueado da pessoal
11 Quais satildeo seus objetivos profissionais Quais satildeo suas aptidotildees profissionais Qual eacute sua meta como franqueado Suas experiecircncias profissionais satildeo adequadas para o tipo de franquia selecionado Suas experiecircncias anteriores se prestam a este negoacutecio
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
72
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
12 Quais satildeo as exigecircncias financeiras da franquia em que estaacute interessado Dispotildee desses recursos ou teraacute que efetuar empreacutestimos Estaacute disposto a utilizar recursos proacuteprios investidos em bens ou tiacutetulos financeiros para aplicar na franquia
13 Qual o periacuteodo de tempo que vocecirc conseguiraacute viver sem depender dos recursos gerados pela franquia
14 Se o negoacutecio natildeo der certo o que poderaacute acontecer com sua vida sem os recursos que investiu
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
73
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Histoacuterico resumido da franquia e registro da marca no INPI ndash Instituto Nacional de Propriedade Industrial
Demonstraccedilotildees de solidez do franqueador com balanccedilos contaacutebeis balancetes financeiros demonstraccedilotildees de resultados quadro societaacuterio e pendecircncias juriacutedicas
Descriccedilatildeo do negoacutecio franqueado caracteriacutesticas e perfil do ldquoFranqueado Idealrdquo valor do investimento prazo de retorno e valor ou porcentual das taxas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme
74
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Relaccedilatildeo dos franqueados ativos e desligados da rede com seus respectivos endereccedilos e e-mails para contatos
Canais de comunicaccedilatildeo utilizados pelo franqueador para comunicar-se com os franqueados e vice-versa
Condiccedilotildees contratuais para a sucessatildeo poacutes-morte (caso de morte entre os cotistas) e outras como aplicaccedilotildees do direito de preferecircncia possibilidade de possuir mais de uma unidade e condiccedilotildees de renovaccedilatildeo no teacutermino do contrato
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
75
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Serviccedilos a serem prestados durante a vigecircncia do contrato especificando o valor da taxa de ingresso e das demais remuneraccedilotildees
Obrigaccedilotildees e restriccedilotildees sobre suprimento de produtos serviccedilos embalagens insumos moacuteveis utensiacutelios equipamentos etc
Fontes de financiamento
Descriccedilatildeo clara da abrangecircncia do territoacuterio e claacuteusulas de exclusividade territorial
Patentes direitos autorais e informaccedilatildeo de propriedade
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
76
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Obrigaccedilatildeo do franqueado em participar presencialmente da operaccedilatildeo da franquia (quando exigida)
Restriccedilotildees ou condiccedilotildees em que o franqueado pode vender a franquia para terceiros
Renovaccedilatildeo teacutermino ou transferecircncia
Modelo do contrato utilizado
Foacuteruns para a resoluccedilatildeo de eventuais disputas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
77
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contato com outros franqueados
Contato com o franqueador
Elaboraccedilatildeo de um plano de negoacutecios
Avaliar aspectos legais
Claacuteusulas restritivas
Fim de contrato e transferecircncia de propriedade
Outras providecircncias para o sucesso da franquia que o candidato a franqueado
deve tomar
78
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Repensar a empresa como um todo (passado
presente e futuro)
2 Reavaliar os resultados da empresa e o
crescimento verificado nos uacuteltimos anos
3 Rever os processos e o sistema de gestatildeo
administrativa financeiro e comercial
4 Formatar o sistema de franquias
Passos para transformar um negoacutecio
existente em rede franqueada
79
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Registro da marca no INPI
Perfil ideal do franqueado (condiccedilotildees obrigatoacuterias e complementares do parceiro no negoacutecio)
Territoacuterios de franqueamento a serem atribuiacutedos a franqueados
Suportes ou apoios na instalaccedilatildeo do franqueado (lista completa de tudo o que for necessaacuterio para a instalaccedilatildeo inclusive com indicaccedilatildeo de eventuais fornecedores qualificados)
Processo de planejamento da franquia
80
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Perfil do ponto
Layout-padratildeo das instalaccedilotildees
Projeto de identidade visual e arquitetocircnico
Programa de treinamento (operacional administrativo financeiro comercial etc)
Manuais (o que o franqueado pode e natildeo pode fazer)
Assistecircncia preacute-inaugural
Serviccedilos contiacutenuos
Processo de planejamento da franquia (cont)
81
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contrato de Franquia (com a ajuda de um advogado especializado) esse contrato deve ser o mais abrangente possiacutevel mas bilateral e com claacuteusulas prevendo transferecircncia ou sucessatildeo
Valores e taxas a serem cobrados Qual a taxa inicial de adesatildeo Qual o porcentual de royalties para operaccedilatildeo Qual o porcentual da taxa de propaganda publicidade e de outros serviccedilos Quais os preccedilos de produtos e serviccedilos a serem oferecidos
Processo de planejamento da franquia (cont)
82
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Estrutura para anaacutelise avaliaccedilotildees e venda de
licenciamentos de franquia
Estrutura para controle e supervisatildeo da rede
Plano de implantaccedilatildeo da rede para atender e
facilitar os aspectos logiacutesticos de atendimento
treinamento entregas e divulgaccedilatildeo
Processo de planejamento da franquia (cont)
55
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Maior confianccedila e seguranccedila em adquirir
produtos em uma loja de marca conhecida
Receber um produto ou serviccedilo padronizado
sempre com a mesma qualidade em qualquer
unidade da rede de franquia
Principais vantagens da franquia para o
consumidor
56
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Desenvolver o negoacutecio
Desenvolver e testar o conceito do negoacutecio
Desenvolver e comunicar a marca
Selecionar e treinar os franqueados
Autorizar franqueados de forma a evitar ou minimizar a concorrecircncia entre eles em um mesmo territoacuterio
Autorizar o uso da marca e do sistema
Supervisionar e controlar a rede de forma a garantir o padratildeo e a uniformidade
Responsabilidades do franqueador
57
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Zelar pela valorizaccedilatildeo crescente da marca
Seguir os padrotildees estabelecidos pelo franqueador
Comprometer-se com os valores do franqueador
Empreender e liderar o seu grupo de trabalho
Estabelecer uma relaccedilatildeo saudaacutevel com clientes fornecedores funcionaacuterios e franqueador
Seguir regiamente o estabelecido no contrato de franquia
Responsabilidades do franqueado
58
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Ter o sistema muito bem desenvolvido e aprovado em lojas proacuteprias antes de iniciar o licenciamento de terceiros
Estar ciente de que a maacute escolha de franqueados eacute uma das principais causas do fracasso de redes de franquias
Treinar e desenvolver os franqueados e seus funcionaacuterios
Saber dividir os territoacuterios de concessotildees em aacutereas com potencial suficiente para viabilizar o negoacutecio dos franqueado em cada territoacuterio
Dificuldades da franquia para o franqueador
59
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Manter uma consultoria de campo e suporte adequados que realmente auxiliem o franqueado na sua operaccedilatildeo
Ter todos os documentos em acordo com a Lei no 8955 deixando expressos os direitos responsabilidades e obrigaccedilotildees de cada parte
Atualizar e desenvolver os padrotildees investindo na marca e no aprimoramento do negoacutecio
Ouvir os franqueados e consumidores dando a eles a chance de opinar e fornecer sugestotildees sobre o sistema e a rede de franquia
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
60
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Investir no relacionamento saudaacutevel com a rede
Ter como praacutetica-padratildeo accedilotildees e atitudes
proativas
Manter elevada a motivaccedilatildeo dos franqueados
Se for necessaacuterio efetuar mudanccedilas nos
procedimentos da franquia efetuaacute-las com muita
cautela tato e de acordo com o que os contratos
permitam
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
61
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Seguir regiamente o que estipula o contrato de franquia
Manter o padratildeo estipulado em manuais
Relacionar-se com outros franqueados da rede trocando experiecircncias e opiniotildees
Opinar participar fazer criacuteticas construtivas e propor soluccedilotildees aos problemas comuns
Natildeo denegrir o franqueador e a marca
Resolver os problemas diretamente com o franqueador e da forma mais saudaacutevel possiacutevel
Dificuldades da franquia para o franqueado
62
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
A relaccedilatildeo deve ser de confianccedila transparecircncia e uniatildeo
As atitudes devem estar direcionadas para a soluccedilatildeo de problemas e natildeo para confrontaccedilatildeo
Nunca esquecerem que estatildeo no ldquomesmo barcordquo e que ambos precisam ser bem-sucedidos para que o sistema decirc certo
Terem como objetivo comum principal a preservaccedilatildeo e sobrevivecircncia da marca e dos padrotildees de desempenho adequados
Natildeo acumularem problemas procurar solucionaacute-los imediatamente
Dificuldades da franquia para franqueador e
franqueado
63
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Uso dos direitos da marca
Treinamento inicial de gestores e funcionaacuterios
Compra de equipamento padronizado
Decoraccedilatildeo e instalaccedilotildees do ponto
Primeiro enxoval (no caso de um restaurante
satildeo as mesas pratos utensiacutelios etc)
Primeiro estoque
Itens incluiacutedos na taxa de franquia
64
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Abertura da empresa
Reforma e adequaccedilatildeo do ponto
Aluguel do imoacutevel
Taxa de condomiacutenio e outras taxas (se o imoacutevel estiver em preacutedio ou shopping center)
Parcela fixa e variaacutevel dos custos da operaccedilatildeo em shopping center
Pro labore do(s) proprietaacuterio(s)
Salaacuterios de funcionaacuterios e encargos sociais
Contador
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia
65
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Telefone luz aacutegua gaacutes
Higienizaccedilatildeo de banheiros limpeza e seguranccedila do local
Impostos fixos (IPTU)
Custos de produtos mateacuterias-primas e embalagens
Comissotildees sobre vendas (quando houver)
Impostos sobre faturamento (ICMS ISS)
Royalties ao franqueador (de 1 a 30 sobre vendas)
Taxas para formaccedilatildeo de fundo de publicidade da rede
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia (cont)
66
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de trabalhar por muitas horas e ateacute tarde da noite
2 Estaacute disposto a trabalhar aos domingos e feriados quando a maior parte das pessoas estaacute de folga
3 Gosta de lidar com pessoas
4 Tem facilidade em lidar com funcionaacuterios de niacutevel educacional meacutedio e baixo
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado
Franquias adequadas
Restaurante fast-food lanchonete ou
bar noturno
67
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta ou tem afinidades com moda
2 Jaacute teve alguma experiecircncia (mesmo como empregado) trabalhando com moda
3 Sabe ser atencioso e tem ldquojogo de cinturardquo com puacuteblicos exigentes
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Franquias adequadas
Confecccedilotildees de roupas bolsas cintos
carteiras sapatos etc
68
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de ensinar
2 Jaacute teve experiecircncia bem-sucedida de ensino (como professor supervisor coordenador ou diretor de escola)
3 Tem facilidade no relacionamento com alunos
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Escola ou treinamento de liacutenguas
computaccedilatildeo etc
69
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Estaacute pronto para se tornar um pequeno empresaacuterio
2 Jaacute se integrou das exigecircncias do franqueador
3 Estaacute disposto a assumir riscos
4 Estaacute disposto a aumentar suas horas de trabalho
5 Tem carisma e competecircncias necessaacuterias para gerir uma PME ndash Pequena ou Meacutedia Empresa
6 Tem senso de comeacutercio (contatos marketing negociaccedilatildeo vendas merchandising)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado
70
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
7 Eacute suficientemente independente Consegue
administrar suas tarefas e seu tempo sem
ningueacutem ter que cobrar de vocecirc
8 Tem capacidade para gerir e liderar pessoas
9 Estaacute pronto para se tornar um franqueado Estaacute
preparado para assumir uma unidade de um
sistema de franquia (reproduzir um conceito
pagar royalties seguir padrotildees compartilhar
sua experiecircncia suportar controles)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
71
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
10 Que tipo de negoacutecio o atrai Para qual se sente preparado Qual o produtoserviccedilo do qual gosta Tem argumentos suficientes para convencer um franqueador e financiadores Eacute capaz de separar sua vida de franqueado da pessoal
11 Quais satildeo seus objetivos profissionais Quais satildeo suas aptidotildees profissionais Qual eacute sua meta como franqueado Suas experiecircncias profissionais satildeo adequadas para o tipo de franquia selecionado Suas experiecircncias anteriores se prestam a este negoacutecio
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
72
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
12 Quais satildeo as exigecircncias financeiras da franquia em que estaacute interessado Dispotildee desses recursos ou teraacute que efetuar empreacutestimos Estaacute disposto a utilizar recursos proacuteprios investidos em bens ou tiacutetulos financeiros para aplicar na franquia
13 Qual o periacuteodo de tempo que vocecirc conseguiraacute viver sem depender dos recursos gerados pela franquia
14 Se o negoacutecio natildeo der certo o que poderaacute acontecer com sua vida sem os recursos que investiu
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
73
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Histoacuterico resumido da franquia e registro da marca no INPI ndash Instituto Nacional de Propriedade Industrial
Demonstraccedilotildees de solidez do franqueador com balanccedilos contaacutebeis balancetes financeiros demonstraccedilotildees de resultados quadro societaacuterio e pendecircncias juriacutedicas
Descriccedilatildeo do negoacutecio franqueado caracteriacutesticas e perfil do ldquoFranqueado Idealrdquo valor do investimento prazo de retorno e valor ou porcentual das taxas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme
74
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Relaccedilatildeo dos franqueados ativos e desligados da rede com seus respectivos endereccedilos e e-mails para contatos
Canais de comunicaccedilatildeo utilizados pelo franqueador para comunicar-se com os franqueados e vice-versa
Condiccedilotildees contratuais para a sucessatildeo poacutes-morte (caso de morte entre os cotistas) e outras como aplicaccedilotildees do direito de preferecircncia possibilidade de possuir mais de uma unidade e condiccedilotildees de renovaccedilatildeo no teacutermino do contrato
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
75
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Serviccedilos a serem prestados durante a vigecircncia do contrato especificando o valor da taxa de ingresso e das demais remuneraccedilotildees
Obrigaccedilotildees e restriccedilotildees sobre suprimento de produtos serviccedilos embalagens insumos moacuteveis utensiacutelios equipamentos etc
Fontes de financiamento
Descriccedilatildeo clara da abrangecircncia do territoacuterio e claacuteusulas de exclusividade territorial
Patentes direitos autorais e informaccedilatildeo de propriedade
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
76
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Obrigaccedilatildeo do franqueado em participar presencialmente da operaccedilatildeo da franquia (quando exigida)
Restriccedilotildees ou condiccedilotildees em que o franqueado pode vender a franquia para terceiros
Renovaccedilatildeo teacutermino ou transferecircncia
Modelo do contrato utilizado
Foacuteruns para a resoluccedilatildeo de eventuais disputas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
77
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contato com outros franqueados
Contato com o franqueador
Elaboraccedilatildeo de um plano de negoacutecios
Avaliar aspectos legais
Claacuteusulas restritivas
Fim de contrato e transferecircncia de propriedade
Outras providecircncias para o sucesso da franquia que o candidato a franqueado
deve tomar
78
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Repensar a empresa como um todo (passado
presente e futuro)
2 Reavaliar os resultados da empresa e o
crescimento verificado nos uacuteltimos anos
3 Rever os processos e o sistema de gestatildeo
administrativa financeiro e comercial
4 Formatar o sistema de franquias
Passos para transformar um negoacutecio
existente em rede franqueada
79
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Registro da marca no INPI
Perfil ideal do franqueado (condiccedilotildees obrigatoacuterias e complementares do parceiro no negoacutecio)
Territoacuterios de franqueamento a serem atribuiacutedos a franqueados
Suportes ou apoios na instalaccedilatildeo do franqueado (lista completa de tudo o que for necessaacuterio para a instalaccedilatildeo inclusive com indicaccedilatildeo de eventuais fornecedores qualificados)
Processo de planejamento da franquia
80
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Perfil do ponto
Layout-padratildeo das instalaccedilotildees
Projeto de identidade visual e arquitetocircnico
Programa de treinamento (operacional administrativo financeiro comercial etc)
Manuais (o que o franqueado pode e natildeo pode fazer)
Assistecircncia preacute-inaugural
Serviccedilos contiacutenuos
Processo de planejamento da franquia (cont)
81
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contrato de Franquia (com a ajuda de um advogado especializado) esse contrato deve ser o mais abrangente possiacutevel mas bilateral e com claacuteusulas prevendo transferecircncia ou sucessatildeo
Valores e taxas a serem cobrados Qual a taxa inicial de adesatildeo Qual o porcentual de royalties para operaccedilatildeo Qual o porcentual da taxa de propaganda publicidade e de outros serviccedilos Quais os preccedilos de produtos e serviccedilos a serem oferecidos
Processo de planejamento da franquia (cont)
82
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Estrutura para anaacutelise avaliaccedilotildees e venda de
licenciamentos de franquia
Estrutura para controle e supervisatildeo da rede
Plano de implantaccedilatildeo da rede para atender e
facilitar os aspectos logiacutesticos de atendimento
treinamento entregas e divulgaccedilatildeo
Processo de planejamento da franquia (cont)
56
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Desenvolver o negoacutecio
Desenvolver e testar o conceito do negoacutecio
Desenvolver e comunicar a marca
Selecionar e treinar os franqueados
Autorizar franqueados de forma a evitar ou minimizar a concorrecircncia entre eles em um mesmo territoacuterio
Autorizar o uso da marca e do sistema
Supervisionar e controlar a rede de forma a garantir o padratildeo e a uniformidade
Responsabilidades do franqueador
57
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Zelar pela valorizaccedilatildeo crescente da marca
Seguir os padrotildees estabelecidos pelo franqueador
Comprometer-se com os valores do franqueador
Empreender e liderar o seu grupo de trabalho
Estabelecer uma relaccedilatildeo saudaacutevel com clientes fornecedores funcionaacuterios e franqueador
Seguir regiamente o estabelecido no contrato de franquia
Responsabilidades do franqueado
58
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Ter o sistema muito bem desenvolvido e aprovado em lojas proacuteprias antes de iniciar o licenciamento de terceiros
Estar ciente de que a maacute escolha de franqueados eacute uma das principais causas do fracasso de redes de franquias
Treinar e desenvolver os franqueados e seus funcionaacuterios
Saber dividir os territoacuterios de concessotildees em aacutereas com potencial suficiente para viabilizar o negoacutecio dos franqueado em cada territoacuterio
Dificuldades da franquia para o franqueador
59
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Manter uma consultoria de campo e suporte adequados que realmente auxiliem o franqueado na sua operaccedilatildeo
Ter todos os documentos em acordo com a Lei no 8955 deixando expressos os direitos responsabilidades e obrigaccedilotildees de cada parte
Atualizar e desenvolver os padrotildees investindo na marca e no aprimoramento do negoacutecio
Ouvir os franqueados e consumidores dando a eles a chance de opinar e fornecer sugestotildees sobre o sistema e a rede de franquia
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
60
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Investir no relacionamento saudaacutevel com a rede
Ter como praacutetica-padratildeo accedilotildees e atitudes
proativas
Manter elevada a motivaccedilatildeo dos franqueados
Se for necessaacuterio efetuar mudanccedilas nos
procedimentos da franquia efetuaacute-las com muita
cautela tato e de acordo com o que os contratos
permitam
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
61
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Seguir regiamente o que estipula o contrato de franquia
Manter o padratildeo estipulado em manuais
Relacionar-se com outros franqueados da rede trocando experiecircncias e opiniotildees
Opinar participar fazer criacuteticas construtivas e propor soluccedilotildees aos problemas comuns
Natildeo denegrir o franqueador e a marca
Resolver os problemas diretamente com o franqueador e da forma mais saudaacutevel possiacutevel
Dificuldades da franquia para o franqueado
62
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
A relaccedilatildeo deve ser de confianccedila transparecircncia e uniatildeo
As atitudes devem estar direcionadas para a soluccedilatildeo de problemas e natildeo para confrontaccedilatildeo
Nunca esquecerem que estatildeo no ldquomesmo barcordquo e que ambos precisam ser bem-sucedidos para que o sistema decirc certo
Terem como objetivo comum principal a preservaccedilatildeo e sobrevivecircncia da marca e dos padrotildees de desempenho adequados
Natildeo acumularem problemas procurar solucionaacute-los imediatamente
Dificuldades da franquia para franqueador e
franqueado
63
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Uso dos direitos da marca
Treinamento inicial de gestores e funcionaacuterios
Compra de equipamento padronizado
Decoraccedilatildeo e instalaccedilotildees do ponto
Primeiro enxoval (no caso de um restaurante
satildeo as mesas pratos utensiacutelios etc)
Primeiro estoque
Itens incluiacutedos na taxa de franquia
64
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Abertura da empresa
Reforma e adequaccedilatildeo do ponto
Aluguel do imoacutevel
Taxa de condomiacutenio e outras taxas (se o imoacutevel estiver em preacutedio ou shopping center)
Parcela fixa e variaacutevel dos custos da operaccedilatildeo em shopping center
Pro labore do(s) proprietaacuterio(s)
Salaacuterios de funcionaacuterios e encargos sociais
Contador
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia
65
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Telefone luz aacutegua gaacutes
Higienizaccedilatildeo de banheiros limpeza e seguranccedila do local
Impostos fixos (IPTU)
Custos de produtos mateacuterias-primas e embalagens
Comissotildees sobre vendas (quando houver)
Impostos sobre faturamento (ICMS ISS)
Royalties ao franqueador (de 1 a 30 sobre vendas)
Taxas para formaccedilatildeo de fundo de publicidade da rede
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia (cont)
66
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de trabalhar por muitas horas e ateacute tarde da noite
2 Estaacute disposto a trabalhar aos domingos e feriados quando a maior parte das pessoas estaacute de folga
3 Gosta de lidar com pessoas
4 Tem facilidade em lidar com funcionaacuterios de niacutevel educacional meacutedio e baixo
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado
Franquias adequadas
Restaurante fast-food lanchonete ou
bar noturno
67
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta ou tem afinidades com moda
2 Jaacute teve alguma experiecircncia (mesmo como empregado) trabalhando com moda
3 Sabe ser atencioso e tem ldquojogo de cinturardquo com puacuteblicos exigentes
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Franquias adequadas
Confecccedilotildees de roupas bolsas cintos
carteiras sapatos etc
68
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de ensinar
2 Jaacute teve experiecircncia bem-sucedida de ensino (como professor supervisor coordenador ou diretor de escola)
3 Tem facilidade no relacionamento com alunos
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Escola ou treinamento de liacutenguas
computaccedilatildeo etc
69
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Estaacute pronto para se tornar um pequeno empresaacuterio
2 Jaacute se integrou das exigecircncias do franqueador
3 Estaacute disposto a assumir riscos
4 Estaacute disposto a aumentar suas horas de trabalho
5 Tem carisma e competecircncias necessaacuterias para gerir uma PME ndash Pequena ou Meacutedia Empresa
6 Tem senso de comeacutercio (contatos marketing negociaccedilatildeo vendas merchandising)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado
70
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
7 Eacute suficientemente independente Consegue
administrar suas tarefas e seu tempo sem
ningueacutem ter que cobrar de vocecirc
8 Tem capacidade para gerir e liderar pessoas
9 Estaacute pronto para se tornar um franqueado Estaacute
preparado para assumir uma unidade de um
sistema de franquia (reproduzir um conceito
pagar royalties seguir padrotildees compartilhar
sua experiecircncia suportar controles)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
71
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
10 Que tipo de negoacutecio o atrai Para qual se sente preparado Qual o produtoserviccedilo do qual gosta Tem argumentos suficientes para convencer um franqueador e financiadores Eacute capaz de separar sua vida de franqueado da pessoal
11 Quais satildeo seus objetivos profissionais Quais satildeo suas aptidotildees profissionais Qual eacute sua meta como franqueado Suas experiecircncias profissionais satildeo adequadas para o tipo de franquia selecionado Suas experiecircncias anteriores se prestam a este negoacutecio
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
72
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
12 Quais satildeo as exigecircncias financeiras da franquia em que estaacute interessado Dispotildee desses recursos ou teraacute que efetuar empreacutestimos Estaacute disposto a utilizar recursos proacuteprios investidos em bens ou tiacutetulos financeiros para aplicar na franquia
13 Qual o periacuteodo de tempo que vocecirc conseguiraacute viver sem depender dos recursos gerados pela franquia
14 Se o negoacutecio natildeo der certo o que poderaacute acontecer com sua vida sem os recursos que investiu
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
73
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Histoacuterico resumido da franquia e registro da marca no INPI ndash Instituto Nacional de Propriedade Industrial
Demonstraccedilotildees de solidez do franqueador com balanccedilos contaacutebeis balancetes financeiros demonstraccedilotildees de resultados quadro societaacuterio e pendecircncias juriacutedicas
Descriccedilatildeo do negoacutecio franqueado caracteriacutesticas e perfil do ldquoFranqueado Idealrdquo valor do investimento prazo de retorno e valor ou porcentual das taxas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme
74
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Relaccedilatildeo dos franqueados ativos e desligados da rede com seus respectivos endereccedilos e e-mails para contatos
Canais de comunicaccedilatildeo utilizados pelo franqueador para comunicar-se com os franqueados e vice-versa
Condiccedilotildees contratuais para a sucessatildeo poacutes-morte (caso de morte entre os cotistas) e outras como aplicaccedilotildees do direito de preferecircncia possibilidade de possuir mais de uma unidade e condiccedilotildees de renovaccedilatildeo no teacutermino do contrato
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
75
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Serviccedilos a serem prestados durante a vigecircncia do contrato especificando o valor da taxa de ingresso e das demais remuneraccedilotildees
Obrigaccedilotildees e restriccedilotildees sobre suprimento de produtos serviccedilos embalagens insumos moacuteveis utensiacutelios equipamentos etc
Fontes de financiamento
Descriccedilatildeo clara da abrangecircncia do territoacuterio e claacuteusulas de exclusividade territorial
Patentes direitos autorais e informaccedilatildeo de propriedade
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
76
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Obrigaccedilatildeo do franqueado em participar presencialmente da operaccedilatildeo da franquia (quando exigida)
Restriccedilotildees ou condiccedilotildees em que o franqueado pode vender a franquia para terceiros
Renovaccedilatildeo teacutermino ou transferecircncia
Modelo do contrato utilizado
Foacuteruns para a resoluccedilatildeo de eventuais disputas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
77
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contato com outros franqueados
Contato com o franqueador
Elaboraccedilatildeo de um plano de negoacutecios
Avaliar aspectos legais
Claacuteusulas restritivas
Fim de contrato e transferecircncia de propriedade
Outras providecircncias para o sucesso da franquia que o candidato a franqueado
deve tomar
78
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Repensar a empresa como um todo (passado
presente e futuro)
2 Reavaliar os resultados da empresa e o
crescimento verificado nos uacuteltimos anos
3 Rever os processos e o sistema de gestatildeo
administrativa financeiro e comercial
4 Formatar o sistema de franquias
Passos para transformar um negoacutecio
existente em rede franqueada
79
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Registro da marca no INPI
Perfil ideal do franqueado (condiccedilotildees obrigatoacuterias e complementares do parceiro no negoacutecio)
Territoacuterios de franqueamento a serem atribuiacutedos a franqueados
Suportes ou apoios na instalaccedilatildeo do franqueado (lista completa de tudo o que for necessaacuterio para a instalaccedilatildeo inclusive com indicaccedilatildeo de eventuais fornecedores qualificados)
Processo de planejamento da franquia
80
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Perfil do ponto
Layout-padratildeo das instalaccedilotildees
Projeto de identidade visual e arquitetocircnico
Programa de treinamento (operacional administrativo financeiro comercial etc)
Manuais (o que o franqueado pode e natildeo pode fazer)
Assistecircncia preacute-inaugural
Serviccedilos contiacutenuos
Processo de planejamento da franquia (cont)
81
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contrato de Franquia (com a ajuda de um advogado especializado) esse contrato deve ser o mais abrangente possiacutevel mas bilateral e com claacuteusulas prevendo transferecircncia ou sucessatildeo
Valores e taxas a serem cobrados Qual a taxa inicial de adesatildeo Qual o porcentual de royalties para operaccedilatildeo Qual o porcentual da taxa de propaganda publicidade e de outros serviccedilos Quais os preccedilos de produtos e serviccedilos a serem oferecidos
Processo de planejamento da franquia (cont)
82
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Estrutura para anaacutelise avaliaccedilotildees e venda de
licenciamentos de franquia
Estrutura para controle e supervisatildeo da rede
Plano de implantaccedilatildeo da rede para atender e
facilitar os aspectos logiacutesticos de atendimento
treinamento entregas e divulgaccedilatildeo
Processo de planejamento da franquia (cont)
57
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Zelar pela valorizaccedilatildeo crescente da marca
Seguir os padrotildees estabelecidos pelo franqueador
Comprometer-se com os valores do franqueador
Empreender e liderar o seu grupo de trabalho
Estabelecer uma relaccedilatildeo saudaacutevel com clientes fornecedores funcionaacuterios e franqueador
Seguir regiamente o estabelecido no contrato de franquia
Responsabilidades do franqueado
58
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Ter o sistema muito bem desenvolvido e aprovado em lojas proacuteprias antes de iniciar o licenciamento de terceiros
Estar ciente de que a maacute escolha de franqueados eacute uma das principais causas do fracasso de redes de franquias
Treinar e desenvolver os franqueados e seus funcionaacuterios
Saber dividir os territoacuterios de concessotildees em aacutereas com potencial suficiente para viabilizar o negoacutecio dos franqueado em cada territoacuterio
Dificuldades da franquia para o franqueador
59
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Manter uma consultoria de campo e suporte adequados que realmente auxiliem o franqueado na sua operaccedilatildeo
Ter todos os documentos em acordo com a Lei no 8955 deixando expressos os direitos responsabilidades e obrigaccedilotildees de cada parte
Atualizar e desenvolver os padrotildees investindo na marca e no aprimoramento do negoacutecio
Ouvir os franqueados e consumidores dando a eles a chance de opinar e fornecer sugestotildees sobre o sistema e a rede de franquia
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
60
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Investir no relacionamento saudaacutevel com a rede
Ter como praacutetica-padratildeo accedilotildees e atitudes
proativas
Manter elevada a motivaccedilatildeo dos franqueados
Se for necessaacuterio efetuar mudanccedilas nos
procedimentos da franquia efetuaacute-las com muita
cautela tato e de acordo com o que os contratos
permitam
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
61
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Seguir regiamente o que estipula o contrato de franquia
Manter o padratildeo estipulado em manuais
Relacionar-se com outros franqueados da rede trocando experiecircncias e opiniotildees
Opinar participar fazer criacuteticas construtivas e propor soluccedilotildees aos problemas comuns
Natildeo denegrir o franqueador e a marca
Resolver os problemas diretamente com o franqueador e da forma mais saudaacutevel possiacutevel
Dificuldades da franquia para o franqueado
62
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
A relaccedilatildeo deve ser de confianccedila transparecircncia e uniatildeo
As atitudes devem estar direcionadas para a soluccedilatildeo de problemas e natildeo para confrontaccedilatildeo
Nunca esquecerem que estatildeo no ldquomesmo barcordquo e que ambos precisam ser bem-sucedidos para que o sistema decirc certo
Terem como objetivo comum principal a preservaccedilatildeo e sobrevivecircncia da marca e dos padrotildees de desempenho adequados
Natildeo acumularem problemas procurar solucionaacute-los imediatamente
Dificuldades da franquia para franqueador e
franqueado
63
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Uso dos direitos da marca
Treinamento inicial de gestores e funcionaacuterios
Compra de equipamento padronizado
Decoraccedilatildeo e instalaccedilotildees do ponto
Primeiro enxoval (no caso de um restaurante
satildeo as mesas pratos utensiacutelios etc)
Primeiro estoque
Itens incluiacutedos na taxa de franquia
64
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Abertura da empresa
Reforma e adequaccedilatildeo do ponto
Aluguel do imoacutevel
Taxa de condomiacutenio e outras taxas (se o imoacutevel estiver em preacutedio ou shopping center)
Parcela fixa e variaacutevel dos custos da operaccedilatildeo em shopping center
Pro labore do(s) proprietaacuterio(s)
Salaacuterios de funcionaacuterios e encargos sociais
Contador
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia
65
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Telefone luz aacutegua gaacutes
Higienizaccedilatildeo de banheiros limpeza e seguranccedila do local
Impostos fixos (IPTU)
Custos de produtos mateacuterias-primas e embalagens
Comissotildees sobre vendas (quando houver)
Impostos sobre faturamento (ICMS ISS)
Royalties ao franqueador (de 1 a 30 sobre vendas)
Taxas para formaccedilatildeo de fundo de publicidade da rede
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia (cont)
66
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de trabalhar por muitas horas e ateacute tarde da noite
2 Estaacute disposto a trabalhar aos domingos e feriados quando a maior parte das pessoas estaacute de folga
3 Gosta de lidar com pessoas
4 Tem facilidade em lidar com funcionaacuterios de niacutevel educacional meacutedio e baixo
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado
Franquias adequadas
Restaurante fast-food lanchonete ou
bar noturno
67
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta ou tem afinidades com moda
2 Jaacute teve alguma experiecircncia (mesmo como empregado) trabalhando com moda
3 Sabe ser atencioso e tem ldquojogo de cinturardquo com puacuteblicos exigentes
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Franquias adequadas
Confecccedilotildees de roupas bolsas cintos
carteiras sapatos etc
68
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de ensinar
2 Jaacute teve experiecircncia bem-sucedida de ensino (como professor supervisor coordenador ou diretor de escola)
3 Tem facilidade no relacionamento com alunos
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Escola ou treinamento de liacutenguas
computaccedilatildeo etc
69
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Estaacute pronto para se tornar um pequeno empresaacuterio
2 Jaacute se integrou das exigecircncias do franqueador
3 Estaacute disposto a assumir riscos
4 Estaacute disposto a aumentar suas horas de trabalho
5 Tem carisma e competecircncias necessaacuterias para gerir uma PME ndash Pequena ou Meacutedia Empresa
6 Tem senso de comeacutercio (contatos marketing negociaccedilatildeo vendas merchandising)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado
70
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
7 Eacute suficientemente independente Consegue
administrar suas tarefas e seu tempo sem
ningueacutem ter que cobrar de vocecirc
8 Tem capacidade para gerir e liderar pessoas
9 Estaacute pronto para se tornar um franqueado Estaacute
preparado para assumir uma unidade de um
sistema de franquia (reproduzir um conceito
pagar royalties seguir padrotildees compartilhar
sua experiecircncia suportar controles)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
71
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
10 Que tipo de negoacutecio o atrai Para qual se sente preparado Qual o produtoserviccedilo do qual gosta Tem argumentos suficientes para convencer um franqueador e financiadores Eacute capaz de separar sua vida de franqueado da pessoal
11 Quais satildeo seus objetivos profissionais Quais satildeo suas aptidotildees profissionais Qual eacute sua meta como franqueado Suas experiecircncias profissionais satildeo adequadas para o tipo de franquia selecionado Suas experiecircncias anteriores se prestam a este negoacutecio
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
72
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
12 Quais satildeo as exigecircncias financeiras da franquia em que estaacute interessado Dispotildee desses recursos ou teraacute que efetuar empreacutestimos Estaacute disposto a utilizar recursos proacuteprios investidos em bens ou tiacutetulos financeiros para aplicar na franquia
13 Qual o periacuteodo de tempo que vocecirc conseguiraacute viver sem depender dos recursos gerados pela franquia
14 Se o negoacutecio natildeo der certo o que poderaacute acontecer com sua vida sem os recursos que investiu
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
73
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Histoacuterico resumido da franquia e registro da marca no INPI ndash Instituto Nacional de Propriedade Industrial
Demonstraccedilotildees de solidez do franqueador com balanccedilos contaacutebeis balancetes financeiros demonstraccedilotildees de resultados quadro societaacuterio e pendecircncias juriacutedicas
Descriccedilatildeo do negoacutecio franqueado caracteriacutesticas e perfil do ldquoFranqueado Idealrdquo valor do investimento prazo de retorno e valor ou porcentual das taxas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme
74
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Relaccedilatildeo dos franqueados ativos e desligados da rede com seus respectivos endereccedilos e e-mails para contatos
Canais de comunicaccedilatildeo utilizados pelo franqueador para comunicar-se com os franqueados e vice-versa
Condiccedilotildees contratuais para a sucessatildeo poacutes-morte (caso de morte entre os cotistas) e outras como aplicaccedilotildees do direito de preferecircncia possibilidade de possuir mais de uma unidade e condiccedilotildees de renovaccedilatildeo no teacutermino do contrato
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
75
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Serviccedilos a serem prestados durante a vigecircncia do contrato especificando o valor da taxa de ingresso e das demais remuneraccedilotildees
Obrigaccedilotildees e restriccedilotildees sobre suprimento de produtos serviccedilos embalagens insumos moacuteveis utensiacutelios equipamentos etc
Fontes de financiamento
Descriccedilatildeo clara da abrangecircncia do territoacuterio e claacuteusulas de exclusividade territorial
Patentes direitos autorais e informaccedilatildeo de propriedade
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
76
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Obrigaccedilatildeo do franqueado em participar presencialmente da operaccedilatildeo da franquia (quando exigida)
Restriccedilotildees ou condiccedilotildees em que o franqueado pode vender a franquia para terceiros
Renovaccedilatildeo teacutermino ou transferecircncia
Modelo do contrato utilizado
Foacuteruns para a resoluccedilatildeo de eventuais disputas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
77
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contato com outros franqueados
Contato com o franqueador
Elaboraccedilatildeo de um plano de negoacutecios
Avaliar aspectos legais
Claacuteusulas restritivas
Fim de contrato e transferecircncia de propriedade
Outras providecircncias para o sucesso da franquia que o candidato a franqueado
deve tomar
78
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Repensar a empresa como um todo (passado
presente e futuro)
2 Reavaliar os resultados da empresa e o
crescimento verificado nos uacuteltimos anos
3 Rever os processos e o sistema de gestatildeo
administrativa financeiro e comercial
4 Formatar o sistema de franquias
Passos para transformar um negoacutecio
existente em rede franqueada
79
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Registro da marca no INPI
Perfil ideal do franqueado (condiccedilotildees obrigatoacuterias e complementares do parceiro no negoacutecio)
Territoacuterios de franqueamento a serem atribuiacutedos a franqueados
Suportes ou apoios na instalaccedilatildeo do franqueado (lista completa de tudo o que for necessaacuterio para a instalaccedilatildeo inclusive com indicaccedilatildeo de eventuais fornecedores qualificados)
Processo de planejamento da franquia
80
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Perfil do ponto
Layout-padratildeo das instalaccedilotildees
Projeto de identidade visual e arquitetocircnico
Programa de treinamento (operacional administrativo financeiro comercial etc)
Manuais (o que o franqueado pode e natildeo pode fazer)
Assistecircncia preacute-inaugural
Serviccedilos contiacutenuos
Processo de planejamento da franquia (cont)
81
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contrato de Franquia (com a ajuda de um advogado especializado) esse contrato deve ser o mais abrangente possiacutevel mas bilateral e com claacuteusulas prevendo transferecircncia ou sucessatildeo
Valores e taxas a serem cobrados Qual a taxa inicial de adesatildeo Qual o porcentual de royalties para operaccedilatildeo Qual o porcentual da taxa de propaganda publicidade e de outros serviccedilos Quais os preccedilos de produtos e serviccedilos a serem oferecidos
Processo de planejamento da franquia (cont)
82
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Estrutura para anaacutelise avaliaccedilotildees e venda de
licenciamentos de franquia
Estrutura para controle e supervisatildeo da rede
Plano de implantaccedilatildeo da rede para atender e
facilitar os aspectos logiacutesticos de atendimento
treinamento entregas e divulgaccedilatildeo
Processo de planejamento da franquia (cont)
58
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Ter o sistema muito bem desenvolvido e aprovado em lojas proacuteprias antes de iniciar o licenciamento de terceiros
Estar ciente de que a maacute escolha de franqueados eacute uma das principais causas do fracasso de redes de franquias
Treinar e desenvolver os franqueados e seus funcionaacuterios
Saber dividir os territoacuterios de concessotildees em aacutereas com potencial suficiente para viabilizar o negoacutecio dos franqueado em cada territoacuterio
Dificuldades da franquia para o franqueador
59
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Manter uma consultoria de campo e suporte adequados que realmente auxiliem o franqueado na sua operaccedilatildeo
Ter todos os documentos em acordo com a Lei no 8955 deixando expressos os direitos responsabilidades e obrigaccedilotildees de cada parte
Atualizar e desenvolver os padrotildees investindo na marca e no aprimoramento do negoacutecio
Ouvir os franqueados e consumidores dando a eles a chance de opinar e fornecer sugestotildees sobre o sistema e a rede de franquia
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
60
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Investir no relacionamento saudaacutevel com a rede
Ter como praacutetica-padratildeo accedilotildees e atitudes
proativas
Manter elevada a motivaccedilatildeo dos franqueados
Se for necessaacuterio efetuar mudanccedilas nos
procedimentos da franquia efetuaacute-las com muita
cautela tato e de acordo com o que os contratos
permitam
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
61
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Seguir regiamente o que estipula o contrato de franquia
Manter o padratildeo estipulado em manuais
Relacionar-se com outros franqueados da rede trocando experiecircncias e opiniotildees
Opinar participar fazer criacuteticas construtivas e propor soluccedilotildees aos problemas comuns
Natildeo denegrir o franqueador e a marca
Resolver os problemas diretamente com o franqueador e da forma mais saudaacutevel possiacutevel
Dificuldades da franquia para o franqueado
62
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
A relaccedilatildeo deve ser de confianccedila transparecircncia e uniatildeo
As atitudes devem estar direcionadas para a soluccedilatildeo de problemas e natildeo para confrontaccedilatildeo
Nunca esquecerem que estatildeo no ldquomesmo barcordquo e que ambos precisam ser bem-sucedidos para que o sistema decirc certo
Terem como objetivo comum principal a preservaccedilatildeo e sobrevivecircncia da marca e dos padrotildees de desempenho adequados
Natildeo acumularem problemas procurar solucionaacute-los imediatamente
Dificuldades da franquia para franqueador e
franqueado
63
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Uso dos direitos da marca
Treinamento inicial de gestores e funcionaacuterios
Compra de equipamento padronizado
Decoraccedilatildeo e instalaccedilotildees do ponto
Primeiro enxoval (no caso de um restaurante
satildeo as mesas pratos utensiacutelios etc)
Primeiro estoque
Itens incluiacutedos na taxa de franquia
64
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Abertura da empresa
Reforma e adequaccedilatildeo do ponto
Aluguel do imoacutevel
Taxa de condomiacutenio e outras taxas (se o imoacutevel estiver em preacutedio ou shopping center)
Parcela fixa e variaacutevel dos custos da operaccedilatildeo em shopping center
Pro labore do(s) proprietaacuterio(s)
Salaacuterios de funcionaacuterios e encargos sociais
Contador
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia
65
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Telefone luz aacutegua gaacutes
Higienizaccedilatildeo de banheiros limpeza e seguranccedila do local
Impostos fixos (IPTU)
Custos de produtos mateacuterias-primas e embalagens
Comissotildees sobre vendas (quando houver)
Impostos sobre faturamento (ICMS ISS)
Royalties ao franqueador (de 1 a 30 sobre vendas)
Taxas para formaccedilatildeo de fundo de publicidade da rede
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia (cont)
66
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de trabalhar por muitas horas e ateacute tarde da noite
2 Estaacute disposto a trabalhar aos domingos e feriados quando a maior parte das pessoas estaacute de folga
3 Gosta de lidar com pessoas
4 Tem facilidade em lidar com funcionaacuterios de niacutevel educacional meacutedio e baixo
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado
Franquias adequadas
Restaurante fast-food lanchonete ou
bar noturno
67
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta ou tem afinidades com moda
2 Jaacute teve alguma experiecircncia (mesmo como empregado) trabalhando com moda
3 Sabe ser atencioso e tem ldquojogo de cinturardquo com puacuteblicos exigentes
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Franquias adequadas
Confecccedilotildees de roupas bolsas cintos
carteiras sapatos etc
68
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de ensinar
2 Jaacute teve experiecircncia bem-sucedida de ensino (como professor supervisor coordenador ou diretor de escola)
3 Tem facilidade no relacionamento com alunos
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Escola ou treinamento de liacutenguas
computaccedilatildeo etc
69
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Estaacute pronto para se tornar um pequeno empresaacuterio
2 Jaacute se integrou das exigecircncias do franqueador
3 Estaacute disposto a assumir riscos
4 Estaacute disposto a aumentar suas horas de trabalho
5 Tem carisma e competecircncias necessaacuterias para gerir uma PME ndash Pequena ou Meacutedia Empresa
6 Tem senso de comeacutercio (contatos marketing negociaccedilatildeo vendas merchandising)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado
70
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
7 Eacute suficientemente independente Consegue
administrar suas tarefas e seu tempo sem
ningueacutem ter que cobrar de vocecirc
8 Tem capacidade para gerir e liderar pessoas
9 Estaacute pronto para se tornar um franqueado Estaacute
preparado para assumir uma unidade de um
sistema de franquia (reproduzir um conceito
pagar royalties seguir padrotildees compartilhar
sua experiecircncia suportar controles)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
71
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
10 Que tipo de negoacutecio o atrai Para qual se sente preparado Qual o produtoserviccedilo do qual gosta Tem argumentos suficientes para convencer um franqueador e financiadores Eacute capaz de separar sua vida de franqueado da pessoal
11 Quais satildeo seus objetivos profissionais Quais satildeo suas aptidotildees profissionais Qual eacute sua meta como franqueado Suas experiecircncias profissionais satildeo adequadas para o tipo de franquia selecionado Suas experiecircncias anteriores se prestam a este negoacutecio
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
72
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
12 Quais satildeo as exigecircncias financeiras da franquia em que estaacute interessado Dispotildee desses recursos ou teraacute que efetuar empreacutestimos Estaacute disposto a utilizar recursos proacuteprios investidos em bens ou tiacutetulos financeiros para aplicar na franquia
13 Qual o periacuteodo de tempo que vocecirc conseguiraacute viver sem depender dos recursos gerados pela franquia
14 Se o negoacutecio natildeo der certo o que poderaacute acontecer com sua vida sem os recursos que investiu
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
73
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Histoacuterico resumido da franquia e registro da marca no INPI ndash Instituto Nacional de Propriedade Industrial
Demonstraccedilotildees de solidez do franqueador com balanccedilos contaacutebeis balancetes financeiros demonstraccedilotildees de resultados quadro societaacuterio e pendecircncias juriacutedicas
Descriccedilatildeo do negoacutecio franqueado caracteriacutesticas e perfil do ldquoFranqueado Idealrdquo valor do investimento prazo de retorno e valor ou porcentual das taxas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme
74
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Relaccedilatildeo dos franqueados ativos e desligados da rede com seus respectivos endereccedilos e e-mails para contatos
Canais de comunicaccedilatildeo utilizados pelo franqueador para comunicar-se com os franqueados e vice-versa
Condiccedilotildees contratuais para a sucessatildeo poacutes-morte (caso de morte entre os cotistas) e outras como aplicaccedilotildees do direito de preferecircncia possibilidade de possuir mais de uma unidade e condiccedilotildees de renovaccedilatildeo no teacutermino do contrato
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
75
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Serviccedilos a serem prestados durante a vigecircncia do contrato especificando o valor da taxa de ingresso e das demais remuneraccedilotildees
Obrigaccedilotildees e restriccedilotildees sobre suprimento de produtos serviccedilos embalagens insumos moacuteveis utensiacutelios equipamentos etc
Fontes de financiamento
Descriccedilatildeo clara da abrangecircncia do territoacuterio e claacuteusulas de exclusividade territorial
Patentes direitos autorais e informaccedilatildeo de propriedade
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
76
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Obrigaccedilatildeo do franqueado em participar presencialmente da operaccedilatildeo da franquia (quando exigida)
Restriccedilotildees ou condiccedilotildees em que o franqueado pode vender a franquia para terceiros
Renovaccedilatildeo teacutermino ou transferecircncia
Modelo do contrato utilizado
Foacuteruns para a resoluccedilatildeo de eventuais disputas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
77
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contato com outros franqueados
Contato com o franqueador
Elaboraccedilatildeo de um plano de negoacutecios
Avaliar aspectos legais
Claacuteusulas restritivas
Fim de contrato e transferecircncia de propriedade
Outras providecircncias para o sucesso da franquia que o candidato a franqueado
deve tomar
78
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Repensar a empresa como um todo (passado
presente e futuro)
2 Reavaliar os resultados da empresa e o
crescimento verificado nos uacuteltimos anos
3 Rever os processos e o sistema de gestatildeo
administrativa financeiro e comercial
4 Formatar o sistema de franquias
Passos para transformar um negoacutecio
existente em rede franqueada
79
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Registro da marca no INPI
Perfil ideal do franqueado (condiccedilotildees obrigatoacuterias e complementares do parceiro no negoacutecio)
Territoacuterios de franqueamento a serem atribuiacutedos a franqueados
Suportes ou apoios na instalaccedilatildeo do franqueado (lista completa de tudo o que for necessaacuterio para a instalaccedilatildeo inclusive com indicaccedilatildeo de eventuais fornecedores qualificados)
Processo de planejamento da franquia
80
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Perfil do ponto
Layout-padratildeo das instalaccedilotildees
Projeto de identidade visual e arquitetocircnico
Programa de treinamento (operacional administrativo financeiro comercial etc)
Manuais (o que o franqueado pode e natildeo pode fazer)
Assistecircncia preacute-inaugural
Serviccedilos contiacutenuos
Processo de planejamento da franquia (cont)
81
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contrato de Franquia (com a ajuda de um advogado especializado) esse contrato deve ser o mais abrangente possiacutevel mas bilateral e com claacuteusulas prevendo transferecircncia ou sucessatildeo
Valores e taxas a serem cobrados Qual a taxa inicial de adesatildeo Qual o porcentual de royalties para operaccedilatildeo Qual o porcentual da taxa de propaganda publicidade e de outros serviccedilos Quais os preccedilos de produtos e serviccedilos a serem oferecidos
Processo de planejamento da franquia (cont)
82
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Estrutura para anaacutelise avaliaccedilotildees e venda de
licenciamentos de franquia
Estrutura para controle e supervisatildeo da rede
Plano de implantaccedilatildeo da rede para atender e
facilitar os aspectos logiacutesticos de atendimento
treinamento entregas e divulgaccedilatildeo
Processo de planejamento da franquia (cont)
59
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Manter uma consultoria de campo e suporte adequados que realmente auxiliem o franqueado na sua operaccedilatildeo
Ter todos os documentos em acordo com a Lei no 8955 deixando expressos os direitos responsabilidades e obrigaccedilotildees de cada parte
Atualizar e desenvolver os padrotildees investindo na marca e no aprimoramento do negoacutecio
Ouvir os franqueados e consumidores dando a eles a chance de opinar e fornecer sugestotildees sobre o sistema e a rede de franquia
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
60
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Investir no relacionamento saudaacutevel com a rede
Ter como praacutetica-padratildeo accedilotildees e atitudes
proativas
Manter elevada a motivaccedilatildeo dos franqueados
Se for necessaacuterio efetuar mudanccedilas nos
procedimentos da franquia efetuaacute-las com muita
cautela tato e de acordo com o que os contratos
permitam
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
61
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Seguir regiamente o que estipula o contrato de franquia
Manter o padratildeo estipulado em manuais
Relacionar-se com outros franqueados da rede trocando experiecircncias e opiniotildees
Opinar participar fazer criacuteticas construtivas e propor soluccedilotildees aos problemas comuns
Natildeo denegrir o franqueador e a marca
Resolver os problemas diretamente com o franqueador e da forma mais saudaacutevel possiacutevel
Dificuldades da franquia para o franqueado
62
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
A relaccedilatildeo deve ser de confianccedila transparecircncia e uniatildeo
As atitudes devem estar direcionadas para a soluccedilatildeo de problemas e natildeo para confrontaccedilatildeo
Nunca esquecerem que estatildeo no ldquomesmo barcordquo e que ambos precisam ser bem-sucedidos para que o sistema decirc certo
Terem como objetivo comum principal a preservaccedilatildeo e sobrevivecircncia da marca e dos padrotildees de desempenho adequados
Natildeo acumularem problemas procurar solucionaacute-los imediatamente
Dificuldades da franquia para franqueador e
franqueado
63
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Uso dos direitos da marca
Treinamento inicial de gestores e funcionaacuterios
Compra de equipamento padronizado
Decoraccedilatildeo e instalaccedilotildees do ponto
Primeiro enxoval (no caso de um restaurante
satildeo as mesas pratos utensiacutelios etc)
Primeiro estoque
Itens incluiacutedos na taxa de franquia
64
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Abertura da empresa
Reforma e adequaccedilatildeo do ponto
Aluguel do imoacutevel
Taxa de condomiacutenio e outras taxas (se o imoacutevel estiver em preacutedio ou shopping center)
Parcela fixa e variaacutevel dos custos da operaccedilatildeo em shopping center
Pro labore do(s) proprietaacuterio(s)
Salaacuterios de funcionaacuterios e encargos sociais
Contador
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia
65
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Telefone luz aacutegua gaacutes
Higienizaccedilatildeo de banheiros limpeza e seguranccedila do local
Impostos fixos (IPTU)
Custos de produtos mateacuterias-primas e embalagens
Comissotildees sobre vendas (quando houver)
Impostos sobre faturamento (ICMS ISS)
Royalties ao franqueador (de 1 a 30 sobre vendas)
Taxas para formaccedilatildeo de fundo de publicidade da rede
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia (cont)
66
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de trabalhar por muitas horas e ateacute tarde da noite
2 Estaacute disposto a trabalhar aos domingos e feriados quando a maior parte das pessoas estaacute de folga
3 Gosta de lidar com pessoas
4 Tem facilidade em lidar com funcionaacuterios de niacutevel educacional meacutedio e baixo
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado
Franquias adequadas
Restaurante fast-food lanchonete ou
bar noturno
67
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta ou tem afinidades com moda
2 Jaacute teve alguma experiecircncia (mesmo como empregado) trabalhando com moda
3 Sabe ser atencioso e tem ldquojogo de cinturardquo com puacuteblicos exigentes
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Franquias adequadas
Confecccedilotildees de roupas bolsas cintos
carteiras sapatos etc
68
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de ensinar
2 Jaacute teve experiecircncia bem-sucedida de ensino (como professor supervisor coordenador ou diretor de escola)
3 Tem facilidade no relacionamento com alunos
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Escola ou treinamento de liacutenguas
computaccedilatildeo etc
69
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Estaacute pronto para se tornar um pequeno empresaacuterio
2 Jaacute se integrou das exigecircncias do franqueador
3 Estaacute disposto a assumir riscos
4 Estaacute disposto a aumentar suas horas de trabalho
5 Tem carisma e competecircncias necessaacuterias para gerir uma PME ndash Pequena ou Meacutedia Empresa
6 Tem senso de comeacutercio (contatos marketing negociaccedilatildeo vendas merchandising)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado
70
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
7 Eacute suficientemente independente Consegue
administrar suas tarefas e seu tempo sem
ningueacutem ter que cobrar de vocecirc
8 Tem capacidade para gerir e liderar pessoas
9 Estaacute pronto para se tornar um franqueado Estaacute
preparado para assumir uma unidade de um
sistema de franquia (reproduzir um conceito
pagar royalties seguir padrotildees compartilhar
sua experiecircncia suportar controles)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
71
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
10 Que tipo de negoacutecio o atrai Para qual se sente preparado Qual o produtoserviccedilo do qual gosta Tem argumentos suficientes para convencer um franqueador e financiadores Eacute capaz de separar sua vida de franqueado da pessoal
11 Quais satildeo seus objetivos profissionais Quais satildeo suas aptidotildees profissionais Qual eacute sua meta como franqueado Suas experiecircncias profissionais satildeo adequadas para o tipo de franquia selecionado Suas experiecircncias anteriores se prestam a este negoacutecio
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
72
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
12 Quais satildeo as exigecircncias financeiras da franquia em que estaacute interessado Dispotildee desses recursos ou teraacute que efetuar empreacutestimos Estaacute disposto a utilizar recursos proacuteprios investidos em bens ou tiacutetulos financeiros para aplicar na franquia
13 Qual o periacuteodo de tempo que vocecirc conseguiraacute viver sem depender dos recursos gerados pela franquia
14 Se o negoacutecio natildeo der certo o que poderaacute acontecer com sua vida sem os recursos que investiu
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
73
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Histoacuterico resumido da franquia e registro da marca no INPI ndash Instituto Nacional de Propriedade Industrial
Demonstraccedilotildees de solidez do franqueador com balanccedilos contaacutebeis balancetes financeiros demonstraccedilotildees de resultados quadro societaacuterio e pendecircncias juriacutedicas
Descriccedilatildeo do negoacutecio franqueado caracteriacutesticas e perfil do ldquoFranqueado Idealrdquo valor do investimento prazo de retorno e valor ou porcentual das taxas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme
74
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Relaccedilatildeo dos franqueados ativos e desligados da rede com seus respectivos endereccedilos e e-mails para contatos
Canais de comunicaccedilatildeo utilizados pelo franqueador para comunicar-se com os franqueados e vice-versa
Condiccedilotildees contratuais para a sucessatildeo poacutes-morte (caso de morte entre os cotistas) e outras como aplicaccedilotildees do direito de preferecircncia possibilidade de possuir mais de uma unidade e condiccedilotildees de renovaccedilatildeo no teacutermino do contrato
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
75
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Serviccedilos a serem prestados durante a vigecircncia do contrato especificando o valor da taxa de ingresso e das demais remuneraccedilotildees
Obrigaccedilotildees e restriccedilotildees sobre suprimento de produtos serviccedilos embalagens insumos moacuteveis utensiacutelios equipamentos etc
Fontes de financiamento
Descriccedilatildeo clara da abrangecircncia do territoacuterio e claacuteusulas de exclusividade territorial
Patentes direitos autorais e informaccedilatildeo de propriedade
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
76
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Obrigaccedilatildeo do franqueado em participar presencialmente da operaccedilatildeo da franquia (quando exigida)
Restriccedilotildees ou condiccedilotildees em que o franqueado pode vender a franquia para terceiros
Renovaccedilatildeo teacutermino ou transferecircncia
Modelo do contrato utilizado
Foacuteruns para a resoluccedilatildeo de eventuais disputas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
77
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contato com outros franqueados
Contato com o franqueador
Elaboraccedilatildeo de um plano de negoacutecios
Avaliar aspectos legais
Claacuteusulas restritivas
Fim de contrato e transferecircncia de propriedade
Outras providecircncias para o sucesso da franquia que o candidato a franqueado
deve tomar
78
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Repensar a empresa como um todo (passado
presente e futuro)
2 Reavaliar os resultados da empresa e o
crescimento verificado nos uacuteltimos anos
3 Rever os processos e o sistema de gestatildeo
administrativa financeiro e comercial
4 Formatar o sistema de franquias
Passos para transformar um negoacutecio
existente em rede franqueada
79
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Registro da marca no INPI
Perfil ideal do franqueado (condiccedilotildees obrigatoacuterias e complementares do parceiro no negoacutecio)
Territoacuterios de franqueamento a serem atribuiacutedos a franqueados
Suportes ou apoios na instalaccedilatildeo do franqueado (lista completa de tudo o que for necessaacuterio para a instalaccedilatildeo inclusive com indicaccedilatildeo de eventuais fornecedores qualificados)
Processo de planejamento da franquia
80
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Perfil do ponto
Layout-padratildeo das instalaccedilotildees
Projeto de identidade visual e arquitetocircnico
Programa de treinamento (operacional administrativo financeiro comercial etc)
Manuais (o que o franqueado pode e natildeo pode fazer)
Assistecircncia preacute-inaugural
Serviccedilos contiacutenuos
Processo de planejamento da franquia (cont)
81
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Contrato de Franquia (com a ajuda de um advogado especializado) esse contrato deve ser o mais abrangente possiacutevel mas bilateral e com claacuteusulas prevendo transferecircncia ou sucessatildeo
Valores e taxas a serem cobrados Qual a taxa inicial de adesatildeo Qual o porcentual de royalties para operaccedilatildeo Qual o porcentual da taxa de propaganda publicidade e de outros serviccedilos Quais os preccedilos de produtos e serviccedilos a serem oferecidos
Processo de planejamento da franquia (cont)
82
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Estrutura para anaacutelise avaliaccedilotildees e venda de
licenciamentos de franquia
Estrutura para controle e supervisatildeo da rede
Plano de implantaccedilatildeo da rede para atender e
facilitar os aspectos logiacutesticos de atendimento
treinamento entregas e divulgaccedilatildeo
Processo de planejamento da franquia (cont)
60
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Investir no relacionamento saudaacutevel com a rede
Ter como praacutetica-padratildeo accedilotildees e atitudes
proativas
Manter elevada a motivaccedilatildeo dos franqueados
Se for necessaacuterio efetuar mudanccedilas nos
procedimentos da franquia efetuaacute-las com muita
cautela tato e de acordo com o que os contratos
permitam
Dificuldades da franquia para o franqueador
(cont)
61
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Seguir regiamente o que estipula o contrato de franquia
Manter o padratildeo estipulado em manuais
Relacionar-se com outros franqueados da rede trocando experiecircncias e opiniotildees
Opinar participar fazer criacuteticas construtivas e propor soluccedilotildees aos problemas comuns
Natildeo denegrir o franqueador e a marca
Resolver os problemas diretamente com o franqueador e da forma mais saudaacutevel possiacutevel
Dificuldades da franquia para o franqueado
62
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
A relaccedilatildeo deve ser de confianccedila transparecircncia e uniatildeo
As atitudes devem estar direcionadas para a soluccedilatildeo de problemas e natildeo para confrontaccedilatildeo
Nunca esquecerem que estatildeo no ldquomesmo barcordquo e que ambos precisam ser bem-sucedidos para que o sistema decirc certo
Terem como objetivo comum principal a preservaccedilatildeo e sobrevivecircncia da marca e dos padrotildees de desempenho adequados
Natildeo acumularem problemas procurar solucionaacute-los imediatamente
Dificuldades da franquia para franqueador e
franqueado
63
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Uso dos direitos da marca
Treinamento inicial de gestores e funcionaacuterios
Compra de equipamento padronizado
Decoraccedilatildeo e instalaccedilotildees do ponto
Primeiro enxoval (no caso de um restaurante
satildeo as mesas pratos utensiacutelios etc)
Primeiro estoque
Itens incluiacutedos na taxa de franquia
64
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Abertura da empresa
Reforma e adequaccedilatildeo do ponto
Aluguel do imoacutevel
Taxa de condomiacutenio e outras taxas (se o imoacutevel estiver em preacutedio ou shopping center)
Parcela fixa e variaacutevel dos custos da operaccedilatildeo em shopping center
Pro labore do(s) proprietaacuterio(s)
Salaacuterios de funcionaacuterios e encargos sociais
Contador
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia
65
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Telefone luz aacutegua gaacutes
Higienizaccedilatildeo de banheiros limpeza e seguranccedila do local
Impostos fixos (IPTU)
Custos de produtos mateacuterias-primas e embalagens
Comissotildees sobre vendas (quando houver)
Impostos sobre faturamento (ICMS ISS)
Royalties ao franqueador (de 1 a 30 sobre vendas)
Taxas para formaccedilatildeo de fundo de publicidade da rede
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia (cont)
66
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de trabalhar por muitas horas e ateacute tarde da noite
2 Estaacute disposto a trabalhar aos domingos e feriados quando a maior parte das pessoas estaacute de folga
3 Gosta de lidar com pessoas
4 Tem facilidade em lidar com funcionaacuterios de niacutevel educacional meacutedio e baixo
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado
Franquias adequadas
Restaurante fast-food lanchonete ou
bar noturno
67
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta ou tem afinidades com moda
2 Jaacute teve alguma experiecircncia (mesmo como empregado) trabalhando com moda
3 Sabe ser atencioso e tem ldquojogo de cinturardquo com puacuteblicos exigentes
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Franquias adequadas
Confecccedilotildees de roupas bolsas cintos
carteiras sapatos etc
68
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de ensinar
2 Jaacute teve experiecircncia bem-sucedida de ensino (como professor supervisor coordenador ou diretor de escola)
3 Tem facilidade no relacionamento com alunos
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Escola ou treinamento de liacutenguas
computaccedilatildeo etc
69
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Estaacute pronto para se tornar um pequeno empresaacuterio
2 Jaacute se integrou das exigecircncias do franqueador
3 Estaacute disposto a assumir riscos
4 Estaacute disposto a aumentar suas horas de trabalho
5 Tem carisma e competecircncias necessaacuterias para gerir uma PME ndash Pequena ou Meacutedia Empresa
6 Tem senso de comeacutercio (contatos marketing negociaccedilatildeo vendas merchandising)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado
70
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
7 Eacute suficientemente independente Consegue
administrar suas tarefas e seu tempo sem
ningueacutem ter que cobrar de vocecirc
8 Tem capacidade para gerir e liderar pessoas
9 Estaacute pronto para se tornar um franqueado Estaacute
preparado para assumir uma unidade de um
sistema de franquia (reproduzir um conceito
pagar royalties seguir padrotildees compartilhar
sua experiecircncia suportar controles)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
71
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
10 Que tipo de negoacutecio o atrai Para qual se sente preparado Qual o produtoserviccedilo do qual gosta Tem argumentos suficientes para convencer um franqueador e financiadores Eacute capaz de separar sua vida de franqueado da pessoal
11 Quais satildeo seus objetivos profissionais Quais satildeo suas aptidotildees profissionais Qual eacute sua meta como franqueado Suas experiecircncias profissionais satildeo adequadas para o tipo de franquia selecionado Suas experiecircncias anteriores se prestam a este negoacutecio
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
72
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
12 Quais satildeo as exigecircncias financeiras da franquia em que estaacute interessado Dispotildee desses recursos ou teraacute que efetuar empreacutestimos Estaacute disposto a utilizar recursos proacuteprios investidos em bens ou tiacutetulos financeiros para aplicar na franquia
13 Qual o periacuteodo de tempo que vocecirc conseguiraacute viver sem depender dos recursos gerados pela franquia
14 Se o negoacutecio natildeo der certo o que poderaacute acontecer com sua vida sem os recursos que investiu
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
73
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Histoacuterico resumido da franquia e registro da marca no INPI ndash Instituto Nacional de Propriedade Industrial
Demonstraccedilotildees de solidez do franqueador com balanccedilos contaacutebeis balancetes financeiros demonstraccedilotildees de resultados quadro societaacuterio e pendecircncias juriacutedicas
Descriccedilatildeo do negoacutecio franqueado caracteriacutesticas e perfil do ldquoFranqueado Idealrdquo valor do investimento prazo de retorno e valor ou porcentual das taxas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme
74
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Relaccedilatildeo dos franqueados ativos e desligados da rede com seus respectivos endereccedilos e e-mails para contatos
Canais de comunicaccedilatildeo utilizados pelo franqueador para comunicar-se com os franqueados e vice-versa
Condiccedilotildees contratuais para a sucessatildeo poacutes-morte (caso de morte entre os cotistas) e outras como aplicaccedilotildees do direito de preferecircncia possibilidade de possuir mais de uma unidade e condiccedilotildees de renovaccedilatildeo no teacutermino do contrato
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
75
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Serviccedilos a serem prestados durante a vigecircncia do contrato especificando o valor da taxa de ingresso e das demais remuneraccedilotildees
Obrigaccedilotildees e restriccedilotildees sobre suprimento de produtos serviccedilos embalagens insumos moacuteveis utensiacutelios equipamentos etc
Fontes de financiamento
Descriccedilatildeo clara da abrangecircncia do territoacuterio e claacuteusulas de exclusividade territorial
Patentes direitos autorais e informaccedilatildeo de propriedade
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
76
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Obrigaccedilatildeo do franqueado em participar presencialmente da operaccedilatildeo da franquia (quando exigida)
Restriccedilotildees ou condiccedilotildees em que o franqueado pode vender a franquia para terceiros
Renovaccedilatildeo teacutermino ou transferecircncia
Modelo do contrato utilizado
Foacuteruns para a resoluccedilatildeo de eventuais disputas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
77
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contato com outros franqueados
Contato com o franqueador
Elaboraccedilatildeo de um plano de negoacutecios
Avaliar aspectos legais
Claacuteusulas restritivas
Fim de contrato e transferecircncia de propriedade
Outras providecircncias para o sucesso da franquia que o candidato a franqueado
deve tomar
78
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Repensar a empresa como um todo (passado
presente e futuro)
2 Reavaliar os resultados da empresa e o
crescimento verificado nos uacuteltimos anos
3 Rever os processos e o sistema de gestatildeo
administrativa financeiro e comercial
4 Formatar o sistema de franquias
Passos para transformar um negoacutecio
existente em rede franqueada
79
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Registro da marca no INPI
Perfil ideal do franqueado (condiccedilotildees obrigatoacuterias e complementares do parceiro no negoacutecio)
Territoacuterios de franqueamento a serem atribuiacutedos a franqueados
Suportes ou apoios na instalaccedilatildeo do franqueado (lista completa de tudo o que for necessaacuterio para a instalaccedilatildeo inclusive com indicaccedilatildeo de eventuais fornecedores qualificados)
Processo de planejamento da franquia
80
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Perfil do ponto
Layout-padratildeo das instalaccedilotildees
Projeto de identidade visual e arquitetocircnico
Programa de treinamento (operacional administrativo financeiro comercial etc)
Manuais (o que o franqueado pode e natildeo pode fazer)
Assistecircncia preacute-inaugural
Serviccedilos contiacutenuos
Processo de planejamento da franquia (cont)
81
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contrato de Franquia (com a ajuda de um advogado especializado) esse contrato deve ser o mais abrangente possiacutevel mas bilateral e com claacuteusulas prevendo transferecircncia ou sucessatildeo
Valores e taxas a serem cobrados Qual a taxa inicial de adesatildeo Qual o porcentual de royalties para operaccedilatildeo Qual o porcentual da taxa de propaganda publicidade e de outros serviccedilos Quais os preccedilos de produtos e serviccedilos a serem oferecidos
Processo de planejamento da franquia (cont)
82
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Estrutura para anaacutelise avaliaccedilotildees e venda de
licenciamentos de franquia
Estrutura para controle e supervisatildeo da rede
Plano de implantaccedilatildeo da rede para atender e
facilitar os aspectos logiacutesticos de atendimento
treinamento entregas e divulgaccedilatildeo
Processo de planejamento da franquia (cont)
61
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Seguir regiamente o que estipula o contrato de franquia
Manter o padratildeo estipulado em manuais
Relacionar-se com outros franqueados da rede trocando experiecircncias e opiniotildees
Opinar participar fazer criacuteticas construtivas e propor soluccedilotildees aos problemas comuns
Natildeo denegrir o franqueador e a marca
Resolver os problemas diretamente com o franqueador e da forma mais saudaacutevel possiacutevel
Dificuldades da franquia para o franqueado
62
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
A relaccedilatildeo deve ser de confianccedila transparecircncia e uniatildeo
As atitudes devem estar direcionadas para a soluccedilatildeo de problemas e natildeo para confrontaccedilatildeo
Nunca esquecerem que estatildeo no ldquomesmo barcordquo e que ambos precisam ser bem-sucedidos para que o sistema decirc certo
Terem como objetivo comum principal a preservaccedilatildeo e sobrevivecircncia da marca e dos padrotildees de desempenho adequados
Natildeo acumularem problemas procurar solucionaacute-los imediatamente
Dificuldades da franquia para franqueador e
franqueado
63
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Uso dos direitos da marca
Treinamento inicial de gestores e funcionaacuterios
Compra de equipamento padronizado
Decoraccedilatildeo e instalaccedilotildees do ponto
Primeiro enxoval (no caso de um restaurante
satildeo as mesas pratos utensiacutelios etc)
Primeiro estoque
Itens incluiacutedos na taxa de franquia
64
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Abertura da empresa
Reforma e adequaccedilatildeo do ponto
Aluguel do imoacutevel
Taxa de condomiacutenio e outras taxas (se o imoacutevel estiver em preacutedio ou shopping center)
Parcela fixa e variaacutevel dos custos da operaccedilatildeo em shopping center
Pro labore do(s) proprietaacuterio(s)
Salaacuterios de funcionaacuterios e encargos sociais
Contador
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia
65
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Telefone luz aacutegua gaacutes
Higienizaccedilatildeo de banheiros limpeza e seguranccedila do local
Impostos fixos (IPTU)
Custos de produtos mateacuterias-primas e embalagens
Comissotildees sobre vendas (quando houver)
Impostos sobre faturamento (ICMS ISS)
Royalties ao franqueador (de 1 a 30 sobre vendas)
Taxas para formaccedilatildeo de fundo de publicidade da rede
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia (cont)
66
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de trabalhar por muitas horas e ateacute tarde da noite
2 Estaacute disposto a trabalhar aos domingos e feriados quando a maior parte das pessoas estaacute de folga
3 Gosta de lidar com pessoas
4 Tem facilidade em lidar com funcionaacuterios de niacutevel educacional meacutedio e baixo
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado
Franquias adequadas
Restaurante fast-food lanchonete ou
bar noturno
67
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta ou tem afinidades com moda
2 Jaacute teve alguma experiecircncia (mesmo como empregado) trabalhando com moda
3 Sabe ser atencioso e tem ldquojogo de cinturardquo com puacuteblicos exigentes
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Franquias adequadas
Confecccedilotildees de roupas bolsas cintos
carteiras sapatos etc
68
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de ensinar
2 Jaacute teve experiecircncia bem-sucedida de ensino (como professor supervisor coordenador ou diretor de escola)
3 Tem facilidade no relacionamento com alunos
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Escola ou treinamento de liacutenguas
computaccedilatildeo etc
69
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Estaacute pronto para se tornar um pequeno empresaacuterio
2 Jaacute se integrou das exigecircncias do franqueador
3 Estaacute disposto a assumir riscos
4 Estaacute disposto a aumentar suas horas de trabalho
5 Tem carisma e competecircncias necessaacuterias para gerir uma PME ndash Pequena ou Meacutedia Empresa
6 Tem senso de comeacutercio (contatos marketing negociaccedilatildeo vendas merchandising)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado
70
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
7 Eacute suficientemente independente Consegue
administrar suas tarefas e seu tempo sem
ningueacutem ter que cobrar de vocecirc
8 Tem capacidade para gerir e liderar pessoas
9 Estaacute pronto para se tornar um franqueado Estaacute
preparado para assumir uma unidade de um
sistema de franquia (reproduzir um conceito
pagar royalties seguir padrotildees compartilhar
sua experiecircncia suportar controles)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
71
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
10 Que tipo de negoacutecio o atrai Para qual se sente preparado Qual o produtoserviccedilo do qual gosta Tem argumentos suficientes para convencer um franqueador e financiadores Eacute capaz de separar sua vida de franqueado da pessoal
11 Quais satildeo seus objetivos profissionais Quais satildeo suas aptidotildees profissionais Qual eacute sua meta como franqueado Suas experiecircncias profissionais satildeo adequadas para o tipo de franquia selecionado Suas experiecircncias anteriores se prestam a este negoacutecio
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
72
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
12 Quais satildeo as exigecircncias financeiras da franquia em que estaacute interessado Dispotildee desses recursos ou teraacute que efetuar empreacutestimos Estaacute disposto a utilizar recursos proacuteprios investidos em bens ou tiacutetulos financeiros para aplicar na franquia
13 Qual o periacuteodo de tempo que vocecirc conseguiraacute viver sem depender dos recursos gerados pela franquia
14 Se o negoacutecio natildeo der certo o que poderaacute acontecer com sua vida sem os recursos que investiu
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
73
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Histoacuterico resumido da franquia e registro da marca no INPI ndash Instituto Nacional de Propriedade Industrial
Demonstraccedilotildees de solidez do franqueador com balanccedilos contaacutebeis balancetes financeiros demonstraccedilotildees de resultados quadro societaacuterio e pendecircncias juriacutedicas
Descriccedilatildeo do negoacutecio franqueado caracteriacutesticas e perfil do ldquoFranqueado Idealrdquo valor do investimento prazo de retorno e valor ou porcentual das taxas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme
74
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Relaccedilatildeo dos franqueados ativos e desligados da rede com seus respectivos endereccedilos e e-mails para contatos
Canais de comunicaccedilatildeo utilizados pelo franqueador para comunicar-se com os franqueados e vice-versa
Condiccedilotildees contratuais para a sucessatildeo poacutes-morte (caso de morte entre os cotistas) e outras como aplicaccedilotildees do direito de preferecircncia possibilidade de possuir mais de uma unidade e condiccedilotildees de renovaccedilatildeo no teacutermino do contrato
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
75
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Serviccedilos a serem prestados durante a vigecircncia do contrato especificando o valor da taxa de ingresso e das demais remuneraccedilotildees
Obrigaccedilotildees e restriccedilotildees sobre suprimento de produtos serviccedilos embalagens insumos moacuteveis utensiacutelios equipamentos etc
Fontes de financiamento
Descriccedilatildeo clara da abrangecircncia do territoacuterio e claacuteusulas de exclusividade territorial
Patentes direitos autorais e informaccedilatildeo de propriedade
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
76
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Obrigaccedilatildeo do franqueado em participar presencialmente da operaccedilatildeo da franquia (quando exigida)
Restriccedilotildees ou condiccedilotildees em que o franqueado pode vender a franquia para terceiros
Renovaccedilatildeo teacutermino ou transferecircncia
Modelo do contrato utilizado
Foacuteruns para a resoluccedilatildeo de eventuais disputas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
77
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contato com outros franqueados
Contato com o franqueador
Elaboraccedilatildeo de um plano de negoacutecios
Avaliar aspectos legais
Claacuteusulas restritivas
Fim de contrato e transferecircncia de propriedade
Outras providecircncias para o sucesso da franquia que o candidato a franqueado
deve tomar
78
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Repensar a empresa como um todo (passado
presente e futuro)
2 Reavaliar os resultados da empresa e o
crescimento verificado nos uacuteltimos anos
3 Rever os processos e o sistema de gestatildeo
administrativa financeiro e comercial
4 Formatar o sistema de franquias
Passos para transformar um negoacutecio
existente em rede franqueada
79
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Registro da marca no INPI
Perfil ideal do franqueado (condiccedilotildees obrigatoacuterias e complementares do parceiro no negoacutecio)
Territoacuterios de franqueamento a serem atribuiacutedos a franqueados
Suportes ou apoios na instalaccedilatildeo do franqueado (lista completa de tudo o que for necessaacuterio para a instalaccedilatildeo inclusive com indicaccedilatildeo de eventuais fornecedores qualificados)
Processo de planejamento da franquia
80
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Perfil do ponto
Layout-padratildeo das instalaccedilotildees
Projeto de identidade visual e arquitetocircnico
Programa de treinamento (operacional administrativo financeiro comercial etc)
Manuais (o que o franqueado pode e natildeo pode fazer)
Assistecircncia preacute-inaugural
Serviccedilos contiacutenuos
Processo de planejamento da franquia (cont)
81
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contrato de Franquia (com a ajuda de um advogado especializado) esse contrato deve ser o mais abrangente possiacutevel mas bilateral e com claacuteusulas prevendo transferecircncia ou sucessatildeo
Valores e taxas a serem cobrados Qual a taxa inicial de adesatildeo Qual o porcentual de royalties para operaccedilatildeo Qual o porcentual da taxa de propaganda publicidade e de outros serviccedilos Quais os preccedilos de produtos e serviccedilos a serem oferecidos
Processo de planejamento da franquia (cont)
82
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Estrutura para anaacutelise avaliaccedilotildees e venda de
licenciamentos de franquia
Estrutura para controle e supervisatildeo da rede
Plano de implantaccedilatildeo da rede para atender e
facilitar os aspectos logiacutesticos de atendimento
treinamento entregas e divulgaccedilatildeo
Processo de planejamento da franquia (cont)
62
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
A relaccedilatildeo deve ser de confianccedila transparecircncia e uniatildeo
As atitudes devem estar direcionadas para a soluccedilatildeo de problemas e natildeo para confrontaccedilatildeo
Nunca esquecerem que estatildeo no ldquomesmo barcordquo e que ambos precisam ser bem-sucedidos para que o sistema decirc certo
Terem como objetivo comum principal a preservaccedilatildeo e sobrevivecircncia da marca e dos padrotildees de desempenho adequados
Natildeo acumularem problemas procurar solucionaacute-los imediatamente
Dificuldades da franquia para franqueador e
franqueado
63
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Uso dos direitos da marca
Treinamento inicial de gestores e funcionaacuterios
Compra de equipamento padronizado
Decoraccedilatildeo e instalaccedilotildees do ponto
Primeiro enxoval (no caso de um restaurante
satildeo as mesas pratos utensiacutelios etc)
Primeiro estoque
Itens incluiacutedos na taxa de franquia
64
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Abertura da empresa
Reforma e adequaccedilatildeo do ponto
Aluguel do imoacutevel
Taxa de condomiacutenio e outras taxas (se o imoacutevel estiver em preacutedio ou shopping center)
Parcela fixa e variaacutevel dos custos da operaccedilatildeo em shopping center
Pro labore do(s) proprietaacuterio(s)
Salaacuterios de funcionaacuterios e encargos sociais
Contador
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia
65
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Telefone luz aacutegua gaacutes
Higienizaccedilatildeo de banheiros limpeza e seguranccedila do local
Impostos fixos (IPTU)
Custos de produtos mateacuterias-primas e embalagens
Comissotildees sobre vendas (quando houver)
Impostos sobre faturamento (ICMS ISS)
Royalties ao franqueador (de 1 a 30 sobre vendas)
Taxas para formaccedilatildeo de fundo de publicidade da rede
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia (cont)
66
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de trabalhar por muitas horas e ateacute tarde da noite
2 Estaacute disposto a trabalhar aos domingos e feriados quando a maior parte das pessoas estaacute de folga
3 Gosta de lidar com pessoas
4 Tem facilidade em lidar com funcionaacuterios de niacutevel educacional meacutedio e baixo
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado
Franquias adequadas
Restaurante fast-food lanchonete ou
bar noturno
67
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta ou tem afinidades com moda
2 Jaacute teve alguma experiecircncia (mesmo como empregado) trabalhando com moda
3 Sabe ser atencioso e tem ldquojogo de cinturardquo com puacuteblicos exigentes
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Franquias adequadas
Confecccedilotildees de roupas bolsas cintos
carteiras sapatos etc
68
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de ensinar
2 Jaacute teve experiecircncia bem-sucedida de ensino (como professor supervisor coordenador ou diretor de escola)
3 Tem facilidade no relacionamento com alunos
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Escola ou treinamento de liacutenguas
computaccedilatildeo etc
69
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Estaacute pronto para se tornar um pequeno empresaacuterio
2 Jaacute se integrou das exigecircncias do franqueador
3 Estaacute disposto a assumir riscos
4 Estaacute disposto a aumentar suas horas de trabalho
5 Tem carisma e competecircncias necessaacuterias para gerir uma PME ndash Pequena ou Meacutedia Empresa
6 Tem senso de comeacutercio (contatos marketing negociaccedilatildeo vendas merchandising)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado
70
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
7 Eacute suficientemente independente Consegue
administrar suas tarefas e seu tempo sem
ningueacutem ter que cobrar de vocecirc
8 Tem capacidade para gerir e liderar pessoas
9 Estaacute pronto para se tornar um franqueado Estaacute
preparado para assumir uma unidade de um
sistema de franquia (reproduzir um conceito
pagar royalties seguir padrotildees compartilhar
sua experiecircncia suportar controles)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
71
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
10 Que tipo de negoacutecio o atrai Para qual se sente preparado Qual o produtoserviccedilo do qual gosta Tem argumentos suficientes para convencer um franqueador e financiadores Eacute capaz de separar sua vida de franqueado da pessoal
11 Quais satildeo seus objetivos profissionais Quais satildeo suas aptidotildees profissionais Qual eacute sua meta como franqueado Suas experiecircncias profissionais satildeo adequadas para o tipo de franquia selecionado Suas experiecircncias anteriores se prestam a este negoacutecio
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
72
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
12 Quais satildeo as exigecircncias financeiras da franquia em que estaacute interessado Dispotildee desses recursos ou teraacute que efetuar empreacutestimos Estaacute disposto a utilizar recursos proacuteprios investidos em bens ou tiacutetulos financeiros para aplicar na franquia
13 Qual o periacuteodo de tempo que vocecirc conseguiraacute viver sem depender dos recursos gerados pela franquia
14 Se o negoacutecio natildeo der certo o que poderaacute acontecer com sua vida sem os recursos que investiu
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
73
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Histoacuterico resumido da franquia e registro da marca no INPI ndash Instituto Nacional de Propriedade Industrial
Demonstraccedilotildees de solidez do franqueador com balanccedilos contaacutebeis balancetes financeiros demonstraccedilotildees de resultados quadro societaacuterio e pendecircncias juriacutedicas
Descriccedilatildeo do negoacutecio franqueado caracteriacutesticas e perfil do ldquoFranqueado Idealrdquo valor do investimento prazo de retorno e valor ou porcentual das taxas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme
74
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Relaccedilatildeo dos franqueados ativos e desligados da rede com seus respectivos endereccedilos e e-mails para contatos
Canais de comunicaccedilatildeo utilizados pelo franqueador para comunicar-se com os franqueados e vice-versa
Condiccedilotildees contratuais para a sucessatildeo poacutes-morte (caso de morte entre os cotistas) e outras como aplicaccedilotildees do direito de preferecircncia possibilidade de possuir mais de uma unidade e condiccedilotildees de renovaccedilatildeo no teacutermino do contrato
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
75
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Serviccedilos a serem prestados durante a vigecircncia do contrato especificando o valor da taxa de ingresso e das demais remuneraccedilotildees
Obrigaccedilotildees e restriccedilotildees sobre suprimento de produtos serviccedilos embalagens insumos moacuteveis utensiacutelios equipamentos etc
Fontes de financiamento
Descriccedilatildeo clara da abrangecircncia do territoacuterio e claacuteusulas de exclusividade territorial
Patentes direitos autorais e informaccedilatildeo de propriedade
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
76
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Obrigaccedilatildeo do franqueado em participar presencialmente da operaccedilatildeo da franquia (quando exigida)
Restriccedilotildees ou condiccedilotildees em que o franqueado pode vender a franquia para terceiros
Renovaccedilatildeo teacutermino ou transferecircncia
Modelo do contrato utilizado
Foacuteruns para a resoluccedilatildeo de eventuais disputas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
77
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contato com outros franqueados
Contato com o franqueador
Elaboraccedilatildeo de um plano de negoacutecios
Avaliar aspectos legais
Claacuteusulas restritivas
Fim de contrato e transferecircncia de propriedade
Outras providecircncias para o sucesso da franquia que o candidato a franqueado
deve tomar
78
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Repensar a empresa como um todo (passado
presente e futuro)
2 Reavaliar os resultados da empresa e o
crescimento verificado nos uacuteltimos anos
3 Rever os processos e o sistema de gestatildeo
administrativa financeiro e comercial
4 Formatar o sistema de franquias
Passos para transformar um negoacutecio
existente em rede franqueada
79
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Registro da marca no INPI
Perfil ideal do franqueado (condiccedilotildees obrigatoacuterias e complementares do parceiro no negoacutecio)
Territoacuterios de franqueamento a serem atribuiacutedos a franqueados
Suportes ou apoios na instalaccedilatildeo do franqueado (lista completa de tudo o que for necessaacuterio para a instalaccedilatildeo inclusive com indicaccedilatildeo de eventuais fornecedores qualificados)
Processo de planejamento da franquia
80
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Perfil do ponto
Layout-padratildeo das instalaccedilotildees
Projeto de identidade visual e arquitetocircnico
Programa de treinamento (operacional administrativo financeiro comercial etc)
Manuais (o que o franqueado pode e natildeo pode fazer)
Assistecircncia preacute-inaugural
Serviccedilos contiacutenuos
Processo de planejamento da franquia (cont)
81
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contrato de Franquia (com a ajuda de um advogado especializado) esse contrato deve ser o mais abrangente possiacutevel mas bilateral e com claacuteusulas prevendo transferecircncia ou sucessatildeo
Valores e taxas a serem cobrados Qual a taxa inicial de adesatildeo Qual o porcentual de royalties para operaccedilatildeo Qual o porcentual da taxa de propaganda publicidade e de outros serviccedilos Quais os preccedilos de produtos e serviccedilos a serem oferecidos
Processo de planejamento da franquia (cont)
82
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Estrutura para anaacutelise avaliaccedilotildees e venda de
licenciamentos de franquia
Estrutura para controle e supervisatildeo da rede
Plano de implantaccedilatildeo da rede para atender e
facilitar os aspectos logiacutesticos de atendimento
treinamento entregas e divulgaccedilatildeo
Processo de planejamento da franquia (cont)
63
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Uso dos direitos da marca
Treinamento inicial de gestores e funcionaacuterios
Compra de equipamento padronizado
Decoraccedilatildeo e instalaccedilotildees do ponto
Primeiro enxoval (no caso de um restaurante
satildeo as mesas pratos utensiacutelios etc)
Primeiro estoque
Itens incluiacutedos na taxa de franquia
64
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Abertura da empresa
Reforma e adequaccedilatildeo do ponto
Aluguel do imoacutevel
Taxa de condomiacutenio e outras taxas (se o imoacutevel estiver em preacutedio ou shopping center)
Parcela fixa e variaacutevel dos custos da operaccedilatildeo em shopping center
Pro labore do(s) proprietaacuterio(s)
Salaacuterios de funcionaacuterios e encargos sociais
Contador
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia
65
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Telefone luz aacutegua gaacutes
Higienizaccedilatildeo de banheiros limpeza e seguranccedila do local
Impostos fixos (IPTU)
Custos de produtos mateacuterias-primas e embalagens
Comissotildees sobre vendas (quando houver)
Impostos sobre faturamento (ICMS ISS)
Royalties ao franqueador (de 1 a 30 sobre vendas)
Taxas para formaccedilatildeo de fundo de publicidade da rede
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia (cont)
66
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de trabalhar por muitas horas e ateacute tarde da noite
2 Estaacute disposto a trabalhar aos domingos e feriados quando a maior parte das pessoas estaacute de folga
3 Gosta de lidar com pessoas
4 Tem facilidade em lidar com funcionaacuterios de niacutevel educacional meacutedio e baixo
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado
Franquias adequadas
Restaurante fast-food lanchonete ou
bar noturno
67
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta ou tem afinidades com moda
2 Jaacute teve alguma experiecircncia (mesmo como empregado) trabalhando com moda
3 Sabe ser atencioso e tem ldquojogo de cinturardquo com puacuteblicos exigentes
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Franquias adequadas
Confecccedilotildees de roupas bolsas cintos
carteiras sapatos etc
68
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de ensinar
2 Jaacute teve experiecircncia bem-sucedida de ensino (como professor supervisor coordenador ou diretor de escola)
3 Tem facilidade no relacionamento com alunos
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Escola ou treinamento de liacutenguas
computaccedilatildeo etc
69
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Estaacute pronto para se tornar um pequeno empresaacuterio
2 Jaacute se integrou das exigecircncias do franqueador
3 Estaacute disposto a assumir riscos
4 Estaacute disposto a aumentar suas horas de trabalho
5 Tem carisma e competecircncias necessaacuterias para gerir uma PME ndash Pequena ou Meacutedia Empresa
6 Tem senso de comeacutercio (contatos marketing negociaccedilatildeo vendas merchandising)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado
70
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
7 Eacute suficientemente independente Consegue
administrar suas tarefas e seu tempo sem
ningueacutem ter que cobrar de vocecirc
8 Tem capacidade para gerir e liderar pessoas
9 Estaacute pronto para se tornar um franqueado Estaacute
preparado para assumir uma unidade de um
sistema de franquia (reproduzir um conceito
pagar royalties seguir padrotildees compartilhar
sua experiecircncia suportar controles)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
71
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
10 Que tipo de negoacutecio o atrai Para qual se sente preparado Qual o produtoserviccedilo do qual gosta Tem argumentos suficientes para convencer um franqueador e financiadores Eacute capaz de separar sua vida de franqueado da pessoal
11 Quais satildeo seus objetivos profissionais Quais satildeo suas aptidotildees profissionais Qual eacute sua meta como franqueado Suas experiecircncias profissionais satildeo adequadas para o tipo de franquia selecionado Suas experiecircncias anteriores se prestam a este negoacutecio
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
72
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
12 Quais satildeo as exigecircncias financeiras da franquia em que estaacute interessado Dispotildee desses recursos ou teraacute que efetuar empreacutestimos Estaacute disposto a utilizar recursos proacuteprios investidos em bens ou tiacutetulos financeiros para aplicar na franquia
13 Qual o periacuteodo de tempo que vocecirc conseguiraacute viver sem depender dos recursos gerados pela franquia
14 Se o negoacutecio natildeo der certo o que poderaacute acontecer com sua vida sem os recursos que investiu
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
73
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Histoacuterico resumido da franquia e registro da marca no INPI ndash Instituto Nacional de Propriedade Industrial
Demonstraccedilotildees de solidez do franqueador com balanccedilos contaacutebeis balancetes financeiros demonstraccedilotildees de resultados quadro societaacuterio e pendecircncias juriacutedicas
Descriccedilatildeo do negoacutecio franqueado caracteriacutesticas e perfil do ldquoFranqueado Idealrdquo valor do investimento prazo de retorno e valor ou porcentual das taxas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme
74
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Relaccedilatildeo dos franqueados ativos e desligados da rede com seus respectivos endereccedilos e e-mails para contatos
Canais de comunicaccedilatildeo utilizados pelo franqueador para comunicar-se com os franqueados e vice-versa
Condiccedilotildees contratuais para a sucessatildeo poacutes-morte (caso de morte entre os cotistas) e outras como aplicaccedilotildees do direito de preferecircncia possibilidade de possuir mais de uma unidade e condiccedilotildees de renovaccedilatildeo no teacutermino do contrato
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
75
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Serviccedilos a serem prestados durante a vigecircncia do contrato especificando o valor da taxa de ingresso e das demais remuneraccedilotildees
Obrigaccedilotildees e restriccedilotildees sobre suprimento de produtos serviccedilos embalagens insumos moacuteveis utensiacutelios equipamentos etc
Fontes de financiamento
Descriccedilatildeo clara da abrangecircncia do territoacuterio e claacuteusulas de exclusividade territorial
Patentes direitos autorais e informaccedilatildeo de propriedade
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
76
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Obrigaccedilatildeo do franqueado em participar presencialmente da operaccedilatildeo da franquia (quando exigida)
Restriccedilotildees ou condiccedilotildees em que o franqueado pode vender a franquia para terceiros
Renovaccedilatildeo teacutermino ou transferecircncia
Modelo do contrato utilizado
Foacuteruns para a resoluccedilatildeo de eventuais disputas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
77
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contato com outros franqueados
Contato com o franqueador
Elaboraccedilatildeo de um plano de negoacutecios
Avaliar aspectos legais
Claacuteusulas restritivas
Fim de contrato e transferecircncia de propriedade
Outras providecircncias para o sucesso da franquia que o candidato a franqueado
deve tomar
78
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Repensar a empresa como um todo (passado
presente e futuro)
2 Reavaliar os resultados da empresa e o
crescimento verificado nos uacuteltimos anos
3 Rever os processos e o sistema de gestatildeo
administrativa financeiro e comercial
4 Formatar o sistema de franquias
Passos para transformar um negoacutecio
existente em rede franqueada
79
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Registro da marca no INPI
Perfil ideal do franqueado (condiccedilotildees obrigatoacuterias e complementares do parceiro no negoacutecio)
Territoacuterios de franqueamento a serem atribuiacutedos a franqueados
Suportes ou apoios na instalaccedilatildeo do franqueado (lista completa de tudo o que for necessaacuterio para a instalaccedilatildeo inclusive com indicaccedilatildeo de eventuais fornecedores qualificados)
Processo de planejamento da franquia
80
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Perfil do ponto
Layout-padratildeo das instalaccedilotildees
Projeto de identidade visual e arquitetocircnico
Programa de treinamento (operacional administrativo financeiro comercial etc)
Manuais (o que o franqueado pode e natildeo pode fazer)
Assistecircncia preacute-inaugural
Serviccedilos contiacutenuos
Processo de planejamento da franquia (cont)
81
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contrato de Franquia (com a ajuda de um advogado especializado) esse contrato deve ser o mais abrangente possiacutevel mas bilateral e com claacuteusulas prevendo transferecircncia ou sucessatildeo
Valores e taxas a serem cobrados Qual a taxa inicial de adesatildeo Qual o porcentual de royalties para operaccedilatildeo Qual o porcentual da taxa de propaganda publicidade e de outros serviccedilos Quais os preccedilos de produtos e serviccedilos a serem oferecidos
Processo de planejamento da franquia (cont)
82
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Estrutura para anaacutelise avaliaccedilotildees e venda de
licenciamentos de franquia
Estrutura para controle e supervisatildeo da rede
Plano de implantaccedilatildeo da rede para atender e
facilitar os aspectos logiacutesticos de atendimento
treinamento entregas e divulgaccedilatildeo
Processo de planejamento da franquia (cont)
64
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Abertura da empresa
Reforma e adequaccedilatildeo do ponto
Aluguel do imoacutevel
Taxa de condomiacutenio e outras taxas (se o imoacutevel estiver em preacutedio ou shopping center)
Parcela fixa e variaacutevel dos custos da operaccedilatildeo em shopping center
Pro labore do(s) proprietaacuterio(s)
Salaacuterios de funcionaacuterios e encargos sociais
Contador
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia
65
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Telefone luz aacutegua gaacutes
Higienizaccedilatildeo de banheiros limpeza e seguranccedila do local
Impostos fixos (IPTU)
Custos de produtos mateacuterias-primas e embalagens
Comissotildees sobre vendas (quando houver)
Impostos sobre faturamento (ICMS ISS)
Royalties ao franqueador (de 1 a 30 sobre vendas)
Taxas para formaccedilatildeo de fundo de publicidade da rede
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia (cont)
66
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de trabalhar por muitas horas e ateacute tarde da noite
2 Estaacute disposto a trabalhar aos domingos e feriados quando a maior parte das pessoas estaacute de folga
3 Gosta de lidar com pessoas
4 Tem facilidade em lidar com funcionaacuterios de niacutevel educacional meacutedio e baixo
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado
Franquias adequadas
Restaurante fast-food lanchonete ou
bar noturno
67
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta ou tem afinidades com moda
2 Jaacute teve alguma experiecircncia (mesmo como empregado) trabalhando com moda
3 Sabe ser atencioso e tem ldquojogo de cinturardquo com puacuteblicos exigentes
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Franquias adequadas
Confecccedilotildees de roupas bolsas cintos
carteiras sapatos etc
68
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de ensinar
2 Jaacute teve experiecircncia bem-sucedida de ensino (como professor supervisor coordenador ou diretor de escola)
3 Tem facilidade no relacionamento com alunos
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Escola ou treinamento de liacutenguas
computaccedilatildeo etc
69
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Estaacute pronto para se tornar um pequeno empresaacuterio
2 Jaacute se integrou das exigecircncias do franqueador
3 Estaacute disposto a assumir riscos
4 Estaacute disposto a aumentar suas horas de trabalho
5 Tem carisma e competecircncias necessaacuterias para gerir uma PME ndash Pequena ou Meacutedia Empresa
6 Tem senso de comeacutercio (contatos marketing negociaccedilatildeo vendas merchandising)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado
70
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
7 Eacute suficientemente independente Consegue
administrar suas tarefas e seu tempo sem
ningueacutem ter que cobrar de vocecirc
8 Tem capacidade para gerir e liderar pessoas
9 Estaacute pronto para se tornar um franqueado Estaacute
preparado para assumir uma unidade de um
sistema de franquia (reproduzir um conceito
pagar royalties seguir padrotildees compartilhar
sua experiecircncia suportar controles)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
71
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
10 Que tipo de negoacutecio o atrai Para qual se sente preparado Qual o produtoserviccedilo do qual gosta Tem argumentos suficientes para convencer um franqueador e financiadores Eacute capaz de separar sua vida de franqueado da pessoal
11 Quais satildeo seus objetivos profissionais Quais satildeo suas aptidotildees profissionais Qual eacute sua meta como franqueado Suas experiecircncias profissionais satildeo adequadas para o tipo de franquia selecionado Suas experiecircncias anteriores se prestam a este negoacutecio
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
72
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12 Quais satildeo as exigecircncias financeiras da franquia em que estaacute interessado Dispotildee desses recursos ou teraacute que efetuar empreacutestimos Estaacute disposto a utilizar recursos proacuteprios investidos em bens ou tiacutetulos financeiros para aplicar na franquia
13 Qual o periacuteodo de tempo que vocecirc conseguiraacute viver sem depender dos recursos gerados pela franquia
14 Se o negoacutecio natildeo der certo o que poderaacute acontecer com sua vida sem os recursos que investiu
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
73
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Histoacuterico resumido da franquia e registro da marca no INPI ndash Instituto Nacional de Propriedade Industrial
Demonstraccedilotildees de solidez do franqueador com balanccedilos contaacutebeis balancetes financeiros demonstraccedilotildees de resultados quadro societaacuterio e pendecircncias juriacutedicas
Descriccedilatildeo do negoacutecio franqueado caracteriacutesticas e perfil do ldquoFranqueado Idealrdquo valor do investimento prazo de retorno e valor ou porcentual das taxas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme
74
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Relaccedilatildeo dos franqueados ativos e desligados da rede com seus respectivos endereccedilos e e-mails para contatos
Canais de comunicaccedilatildeo utilizados pelo franqueador para comunicar-se com os franqueados e vice-versa
Condiccedilotildees contratuais para a sucessatildeo poacutes-morte (caso de morte entre os cotistas) e outras como aplicaccedilotildees do direito de preferecircncia possibilidade de possuir mais de uma unidade e condiccedilotildees de renovaccedilatildeo no teacutermino do contrato
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
75
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Serviccedilos a serem prestados durante a vigecircncia do contrato especificando o valor da taxa de ingresso e das demais remuneraccedilotildees
Obrigaccedilotildees e restriccedilotildees sobre suprimento de produtos serviccedilos embalagens insumos moacuteveis utensiacutelios equipamentos etc
Fontes de financiamento
Descriccedilatildeo clara da abrangecircncia do territoacuterio e claacuteusulas de exclusividade territorial
Patentes direitos autorais e informaccedilatildeo de propriedade
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
76
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Obrigaccedilatildeo do franqueado em participar presencialmente da operaccedilatildeo da franquia (quando exigida)
Restriccedilotildees ou condiccedilotildees em que o franqueado pode vender a franquia para terceiros
Renovaccedilatildeo teacutermino ou transferecircncia
Modelo do contrato utilizado
Foacuteruns para a resoluccedilatildeo de eventuais disputas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
77
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contato com outros franqueados
Contato com o franqueador
Elaboraccedilatildeo de um plano de negoacutecios
Avaliar aspectos legais
Claacuteusulas restritivas
Fim de contrato e transferecircncia de propriedade
Outras providecircncias para o sucesso da franquia que o candidato a franqueado
deve tomar
78
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Repensar a empresa como um todo (passado
presente e futuro)
2 Reavaliar os resultados da empresa e o
crescimento verificado nos uacuteltimos anos
3 Rever os processos e o sistema de gestatildeo
administrativa financeiro e comercial
4 Formatar o sistema de franquias
Passos para transformar um negoacutecio
existente em rede franqueada
79
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Registro da marca no INPI
Perfil ideal do franqueado (condiccedilotildees obrigatoacuterias e complementares do parceiro no negoacutecio)
Territoacuterios de franqueamento a serem atribuiacutedos a franqueados
Suportes ou apoios na instalaccedilatildeo do franqueado (lista completa de tudo o que for necessaacuterio para a instalaccedilatildeo inclusive com indicaccedilatildeo de eventuais fornecedores qualificados)
Processo de planejamento da franquia
80
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Perfil do ponto
Layout-padratildeo das instalaccedilotildees
Projeto de identidade visual e arquitetocircnico
Programa de treinamento (operacional administrativo financeiro comercial etc)
Manuais (o que o franqueado pode e natildeo pode fazer)
Assistecircncia preacute-inaugural
Serviccedilos contiacutenuos
Processo de planejamento da franquia (cont)
81
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contrato de Franquia (com a ajuda de um advogado especializado) esse contrato deve ser o mais abrangente possiacutevel mas bilateral e com claacuteusulas prevendo transferecircncia ou sucessatildeo
Valores e taxas a serem cobrados Qual a taxa inicial de adesatildeo Qual o porcentual de royalties para operaccedilatildeo Qual o porcentual da taxa de propaganda publicidade e de outros serviccedilos Quais os preccedilos de produtos e serviccedilos a serem oferecidos
Processo de planejamento da franquia (cont)
82
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Estrutura para anaacutelise avaliaccedilotildees e venda de
licenciamentos de franquia
Estrutura para controle e supervisatildeo da rede
Plano de implantaccedilatildeo da rede para atender e
facilitar os aspectos logiacutesticos de atendimento
treinamento entregas e divulgaccedilatildeo
Processo de planejamento da franquia (cont)
65
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Telefone luz aacutegua gaacutes
Higienizaccedilatildeo de banheiros limpeza e seguranccedila do local
Impostos fixos (IPTU)
Custos de produtos mateacuterias-primas e embalagens
Comissotildees sobre vendas (quando houver)
Impostos sobre faturamento (ICMS ISS)
Royalties ao franqueador (de 1 a 30 sobre vendas)
Taxas para formaccedilatildeo de fundo de publicidade da rede
Custos (fixos ou variaacuteveis) natildeo inclusos
na taxa de franquia (cont)
66
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de trabalhar por muitas horas e ateacute tarde da noite
2 Estaacute disposto a trabalhar aos domingos e feriados quando a maior parte das pessoas estaacute de folga
3 Gosta de lidar com pessoas
4 Tem facilidade em lidar com funcionaacuterios de niacutevel educacional meacutedio e baixo
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado
Franquias adequadas
Restaurante fast-food lanchonete ou
bar noturno
67
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta ou tem afinidades com moda
2 Jaacute teve alguma experiecircncia (mesmo como empregado) trabalhando com moda
3 Sabe ser atencioso e tem ldquojogo de cinturardquo com puacuteblicos exigentes
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Franquias adequadas
Confecccedilotildees de roupas bolsas cintos
carteiras sapatos etc
68
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de ensinar
2 Jaacute teve experiecircncia bem-sucedida de ensino (como professor supervisor coordenador ou diretor de escola)
3 Tem facilidade no relacionamento com alunos
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Escola ou treinamento de liacutenguas
computaccedilatildeo etc
69
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Estaacute pronto para se tornar um pequeno empresaacuterio
2 Jaacute se integrou das exigecircncias do franqueador
3 Estaacute disposto a assumir riscos
4 Estaacute disposto a aumentar suas horas de trabalho
5 Tem carisma e competecircncias necessaacuterias para gerir uma PME ndash Pequena ou Meacutedia Empresa
6 Tem senso de comeacutercio (contatos marketing negociaccedilatildeo vendas merchandising)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado
70
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
7 Eacute suficientemente independente Consegue
administrar suas tarefas e seu tempo sem
ningueacutem ter que cobrar de vocecirc
8 Tem capacidade para gerir e liderar pessoas
9 Estaacute pronto para se tornar um franqueado Estaacute
preparado para assumir uma unidade de um
sistema de franquia (reproduzir um conceito
pagar royalties seguir padrotildees compartilhar
sua experiecircncia suportar controles)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
71
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
10 Que tipo de negoacutecio o atrai Para qual se sente preparado Qual o produtoserviccedilo do qual gosta Tem argumentos suficientes para convencer um franqueador e financiadores Eacute capaz de separar sua vida de franqueado da pessoal
11 Quais satildeo seus objetivos profissionais Quais satildeo suas aptidotildees profissionais Qual eacute sua meta como franqueado Suas experiecircncias profissionais satildeo adequadas para o tipo de franquia selecionado Suas experiecircncias anteriores se prestam a este negoacutecio
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
72
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
12 Quais satildeo as exigecircncias financeiras da franquia em que estaacute interessado Dispotildee desses recursos ou teraacute que efetuar empreacutestimos Estaacute disposto a utilizar recursos proacuteprios investidos em bens ou tiacutetulos financeiros para aplicar na franquia
13 Qual o periacuteodo de tempo que vocecirc conseguiraacute viver sem depender dos recursos gerados pela franquia
14 Se o negoacutecio natildeo der certo o que poderaacute acontecer com sua vida sem os recursos que investiu
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
73
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Histoacuterico resumido da franquia e registro da marca no INPI ndash Instituto Nacional de Propriedade Industrial
Demonstraccedilotildees de solidez do franqueador com balanccedilos contaacutebeis balancetes financeiros demonstraccedilotildees de resultados quadro societaacuterio e pendecircncias juriacutedicas
Descriccedilatildeo do negoacutecio franqueado caracteriacutesticas e perfil do ldquoFranqueado Idealrdquo valor do investimento prazo de retorno e valor ou porcentual das taxas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme
74
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Relaccedilatildeo dos franqueados ativos e desligados da rede com seus respectivos endereccedilos e e-mails para contatos
Canais de comunicaccedilatildeo utilizados pelo franqueador para comunicar-se com os franqueados e vice-versa
Condiccedilotildees contratuais para a sucessatildeo poacutes-morte (caso de morte entre os cotistas) e outras como aplicaccedilotildees do direito de preferecircncia possibilidade de possuir mais de uma unidade e condiccedilotildees de renovaccedilatildeo no teacutermino do contrato
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
75
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Serviccedilos a serem prestados durante a vigecircncia do contrato especificando o valor da taxa de ingresso e das demais remuneraccedilotildees
Obrigaccedilotildees e restriccedilotildees sobre suprimento de produtos serviccedilos embalagens insumos moacuteveis utensiacutelios equipamentos etc
Fontes de financiamento
Descriccedilatildeo clara da abrangecircncia do territoacuterio e claacuteusulas de exclusividade territorial
Patentes direitos autorais e informaccedilatildeo de propriedade
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
76
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Obrigaccedilatildeo do franqueado em participar presencialmente da operaccedilatildeo da franquia (quando exigida)
Restriccedilotildees ou condiccedilotildees em que o franqueado pode vender a franquia para terceiros
Renovaccedilatildeo teacutermino ou transferecircncia
Modelo do contrato utilizado
Foacuteruns para a resoluccedilatildeo de eventuais disputas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
77
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contato com outros franqueados
Contato com o franqueador
Elaboraccedilatildeo de um plano de negoacutecios
Avaliar aspectos legais
Claacuteusulas restritivas
Fim de contrato e transferecircncia de propriedade
Outras providecircncias para o sucesso da franquia que o candidato a franqueado
deve tomar
78
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Repensar a empresa como um todo (passado
presente e futuro)
2 Reavaliar os resultados da empresa e o
crescimento verificado nos uacuteltimos anos
3 Rever os processos e o sistema de gestatildeo
administrativa financeiro e comercial
4 Formatar o sistema de franquias
Passos para transformar um negoacutecio
existente em rede franqueada
79
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Registro da marca no INPI
Perfil ideal do franqueado (condiccedilotildees obrigatoacuterias e complementares do parceiro no negoacutecio)
Territoacuterios de franqueamento a serem atribuiacutedos a franqueados
Suportes ou apoios na instalaccedilatildeo do franqueado (lista completa de tudo o que for necessaacuterio para a instalaccedilatildeo inclusive com indicaccedilatildeo de eventuais fornecedores qualificados)
Processo de planejamento da franquia
80
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Perfil do ponto
Layout-padratildeo das instalaccedilotildees
Projeto de identidade visual e arquitetocircnico
Programa de treinamento (operacional administrativo financeiro comercial etc)
Manuais (o que o franqueado pode e natildeo pode fazer)
Assistecircncia preacute-inaugural
Serviccedilos contiacutenuos
Processo de planejamento da franquia (cont)
81
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contrato de Franquia (com a ajuda de um advogado especializado) esse contrato deve ser o mais abrangente possiacutevel mas bilateral e com claacuteusulas prevendo transferecircncia ou sucessatildeo
Valores e taxas a serem cobrados Qual a taxa inicial de adesatildeo Qual o porcentual de royalties para operaccedilatildeo Qual o porcentual da taxa de propaganda publicidade e de outros serviccedilos Quais os preccedilos de produtos e serviccedilos a serem oferecidos
Processo de planejamento da franquia (cont)
82
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Estrutura para anaacutelise avaliaccedilotildees e venda de
licenciamentos de franquia
Estrutura para controle e supervisatildeo da rede
Plano de implantaccedilatildeo da rede para atender e
facilitar os aspectos logiacutesticos de atendimento
treinamento entregas e divulgaccedilatildeo
Processo de planejamento da franquia (cont)
66
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de trabalhar por muitas horas e ateacute tarde da noite
2 Estaacute disposto a trabalhar aos domingos e feriados quando a maior parte das pessoas estaacute de folga
3 Gosta de lidar com pessoas
4 Tem facilidade em lidar com funcionaacuterios de niacutevel educacional meacutedio e baixo
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado
Franquias adequadas
Restaurante fast-food lanchonete ou
bar noturno
67
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta ou tem afinidades com moda
2 Jaacute teve alguma experiecircncia (mesmo como empregado) trabalhando com moda
3 Sabe ser atencioso e tem ldquojogo de cinturardquo com puacuteblicos exigentes
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Franquias adequadas
Confecccedilotildees de roupas bolsas cintos
carteiras sapatos etc
68
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de ensinar
2 Jaacute teve experiecircncia bem-sucedida de ensino (como professor supervisor coordenador ou diretor de escola)
3 Tem facilidade no relacionamento com alunos
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Escola ou treinamento de liacutenguas
computaccedilatildeo etc
69
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Estaacute pronto para se tornar um pequeno empresaacuterio
2 Jaacute se integrou das exigecircncias do franqueador
3 Estaacute disposto a assumir riscos
4 Estaacute disposto a aumentar suas horas de trabalho
5 Tem carisma e competecircncias necessaacuterias para gerir uma PME ndash Pequena ou Meacutedia Empresa
6 Tem senso de comeacutercio (contatos marketing negociaccedilatildeo vendas merchandising)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado
70
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
7 Eacute suficientemente independente Consegue
administrar suas tarefas e seu tempo sem
ningueacutem ter que cobrar de vocecirc
8 Tem capacidade para gerir e liderar pessoas
9 Estaacute pronto para se tornar um franqueado Estaacute
preparado para assumir uma unidade de um
sistema de franquia (reproduzir um conceito
pagar royalties seguir padrotildees compartilhar
sua experiecircncia suportar controles)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
71
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
10 Que tipo de negoacutecio o atrai Para qual se sente preparado Qual o produtoserviccedilo do qual gosta Tem argumentos suficientes para convencer um franqueador e financiadores Eacute capaz de separar sua vida de franqueado da pessoal
11 Quais satildeo seus objetivos profissionais Quais satildeo suas aptidotildees profissionais Qual eacute sua meta como franqueado Suas experiecircncias profissionais satildeo adequadas para o tipo de franquia selecionado Suas experiecircncias anteriores se prestam a este negoacutecio
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
72
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
12 Quais satildeo as exigecircncias financeiras da franquia em que estaacute interessado Dispotildee desses recursos ou teraacute que efetuar empreacutestimos Estaacute disposto a utilizar recursos proacuteprios investidos em bens ou tiacutetulos financeiros para aplicar na franquia
13 Qual o periacuteodo de tempo que vocecirc conseguiraacute viver sem depender dos recursos gerados pela franquia
14 Se o negoacutecio natildeo der certo o que poderaacute acontecer com sua vida sem os recursos que investiu
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
73
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Histoacuterico resumido da franquia e registro da marca no INPI ndash Instituto Nacional de Propriedade Industrial
Demonstraccedilotildees de solidez do franqueador com balanccedilos contaacutebeis balancetes financeiros demonstraccedilotildees de resultados quadro societaacuterio e pendecircncias juriacutedicas
Descriccedilatildeo do negoacutecio franqueado caracteriacutesticas e perfil do ldquoFranqueado Idealrdquo valor do investimento prazo de retorno e valor ou porcentual das taxas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme
74
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Relaccedilatildeo dos franqueados ativos e desligados da rede com seus respectivos endereccedilos e e-mails para contatos
Canais de comunicaccedilatildeo utilizados pelo franqueador para comunicar-se com os franqueados e vice-versa
Condiccedilotildees contratuais para a sucessatildeo poacutes-morte (caso de morte entre os cotistas) e outras como aplicaccedilotildees do direito de preferecircncia possibilidade de possuir mais de uma unidade e condiccedilotildees de renovaccedilatildeo no teacutermino do contrato
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
75
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Serviccedilos a serem prestados durante a vigecircncia do contrato especificando o valor da taxa de ingresso e das demais remuneraccedilotildees
Obrigaccedilotildees e restriccedilotildees sobre suprimento de produtos serviccedilos embalagens insumos moacuteveis utensiacutelios equipamentos etc
Fontes de financiamento
Descriccedilatildeo clara da abrangecircncia do territoacuterio e claacuteusulas de exclusividade territorial
Patentes direitos autorais e informaccedilatildeo de propriedade
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
76
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Obrigaccedilatildeo do franqueado em participar presencialmente da operaccedilatildeo da franquia (quando exigida)
Restriccedilotildees ou condiccedilotildees em que o franqueado pode vender a franquia para terceiros
Renovaccedilatildeo teacutermino ou transferecircncia
Modelo do contrato utilizado
Foacuteruns para a resoluccedilatildeo de eventuais disputas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
77
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contato com outros franqueados
Contato com o franqueador
Elaboraccedilatildeo de um plano de negoacutecios
Avaliar aspectos legais
Claacuteusulas restritivas
Fim de contrato e transferecircncia de propriedade
Outras providecircncias para o sucesso da franquia que o candidato a franqueado
deve tomar
78
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Repensar a empresa como um todo (passado
presente e futuro)
2 Reavaliar os resultados da empresa e o
crescimento verificado nos uacuteltimos anos
3 Rever os processos e o sistema de gestatildeo
administrativa financeiro e comercial
4 Formatar o sistema de franquias
Passos para transformar um negoacutecio
existente em rede franqueada
79
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Registro da marca no INPI
Perfil ideal do franqueado (condiccedilotildees obrigatoacuterias e complementares do parceiro no negoacutecio)
Territoacuterios de franqueamento a serem atribuiacutedos a franqueados
Suportes ou apoios na instalaccedilatildeo do franqueado (lista completa de tudo o que for necessaacuterio para a instalaccedilatildeo inclusive com indicaccedilatildeo de eventuais fornecedores qualificados)
Processo de planejamento da franquia
80
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Perfil do ponto
Layout-padratildeo das instalaccedilotildees
Projeto de identidade visual e arquitetocircnico
Programa de treinamento (operacional administrativo financeiro comercial etc)
Manuais (o que o franqueado pode e natildeo pode fazer)
Assistecircncia preacute-inaugural
Serviccedilos contiacutenuos
Processo de planejamento da franquia (cont)
81
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contrato de Franquia (com a ajuda de um advogado especializado) esse contrato deve ser o mais abrangente possiacutevel mas bilateral e com claacuteusulas prevendo transferecircncia ou sucessatildeo
Valores e taxas a serem cobrados Qual a taxa inicial de adesatildeo Qual o porcentual de royalties para operaccedilatildeo Qual o porcentual da taxa de propaganda publicidade e de outros serviccedilos Quais os preccedilos de produtos e serviccedilos a serem oferecidos
Processo de planejamento da franquia (cont)
82
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Estrutura para anaacutelise avaliaccedilotildees e venda de
licenciamentos de franquia
Estrutura para controle e supervisatildeo da rede
Plano de implantaccedilatildeo da rede para atender e
facilitar os aspectos logiacutesticos de atendimento
treinamento entregas e divulgaccedilatildeo
Processo de planejamento da franquia (cont)
67
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta ou tem afinidades com moda
2 Jaacute teve alguma experiecircncia (mesmo como empregado) trabalhando com moda
3 Sabe ser atencioso e tem ldquojogo de cinturardquo com puacuteblicos exigentes
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Franquias adequadas
Confecccedilotildees de roupas bolsas cintos
carteiras sapatos etc
68
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de ensinar
2 Jaacute teve experiecircncia bem-sucedida de ensino (como professor supervisor coordenador ou diretor de escola)
3 Tem facilidade no relacionamento com alunos
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Escola ou treinamento de liacutenguas
computaccedilatildeo etc
69
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Estaacute pronto para se tornar um pequeno empresaacuterio
2 Jaacute se integrou das exigecircncias do franqueador
3 Estaacute disposto a assumir riscos
4 Estaacute disposto a aumentar suas horas de trabalho
5 Tem carisma e competecircncias necessaacuterias para gerir uma PME ndash Pequena ou Meacutedia Empresa
6 Tem senso de comeacutercio (contatos marketing negociaccedilatildeo vendas merchandising)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado
70
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
7 Eacute suficientemente independente Consegue
administrar suas tarefas e seu tempo sem
ningueacutem ter que cobrar de vocecirc
8 Tem capacidade para gerir e liderar pessoas
9 Estaacute pronto para se tornar um franqueado Estaacute
preparado para assumir uma unidade de um
sistema de franquia (reproduzir um conceito
pagar royalties seguir padrotildees compartilhar
sua experiecircncia suportar controles)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
71
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
10 Que tipo de negoacutecio o atrai Para qual se sente preparado Qual o produtoserviccedilo do qual gosta Tem argumentos suficientes para convencer um franqueador e financiadores Eacute capaz de separar sua vida de franqueado da pessoal
11 Quais satildeo seus objetivos profissionais Quais satildeo suas aptidotildees profissionais Qual eacute sua meta como franqueado Suas experiecircncias profissionais satildeo adequadas para o tipo de franquia selecionado Suas experiecircncias anteriores se prestam a este negoacutecio
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
72
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
12 Quais satildeo as exigecircncias financeiras da franquia em que estaacute interessado Dispotildee desses recursos ou teraacute que efetuar empreacutestimos Estaacute disposto a utilizar recursos proacuteprios investidos em bens ou tiacutetulos financeiros para aplicar na franquia
13 Qual o periacuteodo de tempo que vocecirc conseguiraacute viver sem depender dos recursos gerados pela franquia
14 Se o negoacutecio natildeo der certo o que poderaacute acontecer com sua vida sem os recursos que investiu
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
73
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Histoacuterico resumido da franquia e registro da marca no INPI ndash Instituto Nacional de Propriedade Industrial
Demonstraccedilotildees de solidez do franqueador com balanccedilos contaacutebeis balancetes financeiros demonstraccedilotildees de resultados quadro societaacuterio e pendecircncias juriacutedicas
Descriccedilatildeo do negoacutecio franqueado caracteriacutesticas e perfil do ldquoFranqueado Idealrdquo valor do investimento prazo de retorno e valor ou porcentual das taxas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme
74
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Relaccedilatildeo dos franqueados ativos e desligados da rede com seus respectivos endereccedilos e e-mails para contatos
Canais de comunicaccedilatildeo utilizados pelo franqueador para comunicar-se com os franqueados e vice-versa
Condiccedilotildees contratuais para a sucessatildeo poacutes-morte (caso de morte entre os cotistas) e outras como aplicaccedilotildees do direito de preferecircncia possibilidade de possuir mais de uma unidade e condiccedilotildees de renovaccedilatildeo no teacutermino do contrato
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
75
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Serviccedilos a serem prestados durante a vigecircncia do contrato especificando o valor da taxa de ingresso e das demais remuneraccedilotildees
Obrigaccedilotildees e restriccedilotildees sobre suprimento de produtos serviccedilos embalagens insumos moacuteveis utensiacutelios equipamentos etc
Fontes de financiamento
Descriccedilatildeo clara da abrangecircncia do territoacuterio e claacuteusulas de exclusividade territorial
Patentes direitos autorais e informaccedilatildeo de propriedade
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
76
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Obrigaccedilatildeo do franqueado em participar presencialmente da operaccedilatildeo da franquia (quando exigida)
Restriccedilotildees ou condiccedilotildees em que o franqueado pode vender a franquia para terceiros
Renovaccedilatildeo teacutermino ou transferecircncia
Modelo do contrato utilizado
Foacuteruns para a resoluccedilatildeo de eventuais disputas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
77
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contato com outros franqueados
Contato com o franqueador
Elaboraccedilatildeo de um plano de negoacutecios
Avaliar aspectos legais
Claacuteusulas restritivas
Fim de contrato e transferecircncia de propriedade
Outras providecircncias para o sucesso da franquia que o candidato a franqueado
deve tomar
78
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Repensar a empresa como um todo (passado
presente e futuro)
2 Reavaliar os resultados da empresa e o
crescimento verificado nos uacuteltimos anos
3 Rever os processos e o sistema de gestatildeo
administrativa financeiro e comercial
4 Formatar o sistema de franquias
Passos para transformar um negoacutecio
existente em rede franqueada
79
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Registro da marca no INPI
Perfil ideal do franqueado (condiccedilotildees obrigatoacuterias e complementares do parceiro no negoacutecio)
Territoacuterios de franqueamento a serem atribuiacutedos a franqueados
Suportes ou apoios na instalaccedilatildeo do franqueado (lista completa de tudo o que for necessaacuterio para a instalaccedilatildeo inclusive com indicaccedilatildeo de eventuais fornecedores qualificados)
Processo de planejamento da franquia
80
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Perfil do ponto
Layout-padratildeo das instalaccedilotildees
Projeto de identidade visual e arquitetocircnico
Programa de treinamento (operacional administrativo financeiro comercial etc)
Manuais (o que o franqueado pode e natildeo pode fazer)
Assistecircncia preacute-inaugural
Serviccedilos contiacutenuos
Processo de planejamento da franquia (cont)
81
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contrato de Franquia (com a ajuda de um advogado especializado) esse contrato deve ser o mais abrangente possiacutevel mas bilateral e com claacuteusulas prevendo transferecircncia ou sucessatildeo
Valores e taxas a serem cobrados Qual a taxa inicial de adesatildeo Qual o porcentual de royalties para operaccedilatildeo Qual o porcentual da taxa de propaganda publicidade e de outros serviccedilos Quais os preccedilos de produtos e serviccedilos a serem oferecidos
Processo de planejamento da franquia (cont)
82
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Estrutura para anaacutelise avaliaccedilotildees e venda de
licenciamentos de franquia
Estrutura para controle e supervisatildeo da rede
Plano de implantaccedilatildeo da rede para atender e
facilitar os aspectos logiacutesticos de atendimento
treinamento entregas e divulgaccedilatildeo
Processo de planejamento da franquia (cont)
68
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Gosta de ensinar
2 Jaacute teve experiecircncia bem-sucedida de ensino (como professor supervisor coordenador ou diretor de escola)
3 Tem facilidade no relacionamento com alunos
Como escolher a franquia certa para ser
um franqueado (cont)
Escola ou treinamento de liacutenguas
computaccedilatildeo etc
69
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Estaacute pronto para se tornar um pequeno empresaacuterio
2 Jaacute se integrou das exigecircncias do franqueador
3 Estaacute disposto a assumir riscos
4 Estaacute disposto a aumentar suas horas de trabalho
5 Tem carisma e competecircncias necessaacuterias para gerir uma PME ndash Pequena ou Meacutedia Empresa
6 Tem senso de comeacutercio (contatos marketing negociaccedilatildeo vendas merchandising)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado
70
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
7 Eacute suficientemente independente Consegue
administrar suas tarefas e seu tempo sem
ningueacutem ter que cobrar de vocecirc
8 Tem capacidade para gerir e liderar pessoas
9 Estaacute pronto para se tornar um franqueado Estaacute
preparado para assumir uma unidade de um
sistema de franquia (reproduzir um conceito
pagar royalties seguir padrotildees compartilhar
sua experiecircncia suportar controles)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
71
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
10 Que tipo de negoacutecio o atrai Para qual se sente preparado Qual o produtoserviccedilo do qual gosta Tem argumentos suficientes para convencer um franqueador e financiadores Eacute capaz de separar sua vida de franqueado da pessoal
11 Quais satildeo seus objetivos profissionais Quais satildeo suas aptidotildees profissionais Qual eacute sua meta como franqueado Suas experiecircncias profissionais satildeo adequadas para o tipo de franquia selecionado Suas experiecircncias anteriores se prestam a este negoacutecio
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
72
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
12 Quais satildeo as exigecircncias financeiras da franquia em que estaacute interessado Dispotildee desses recursos ou teraacute que efetuar empreacutestimos Estaacute disposto a utilizar recursos proacuteprios investidos em bens ou tiacutetulos financeiros para aplicar na franquia
13 Qual o periacuteodo de tempo que vocecirc conseguiraacute viver sem depender dos recursos gerados pela franquia
14 Se o negoacutecio natildeo der certo o que poderaacute acontecer com sua vida sem os recursos que investiu
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
73
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Histoacuterico resumido da franquia e registro da marca no INPI ndash Instituto Nacional de Propriedade Industrial
Demonstraccedilotildees de solidez do franqueador com balanccedilos contaacutebeis balancetes financeiros demonstraccedilotildees de resultados quadro societaacuterio e pendecircncias juriacutedicas
Descriccedilatildeo do negoacutecio franqueado caracteriacutesticas e perfil do ldquoFranqueado Idealrdquo valor do investimento prazo de retorno e valor ou porcentual das taxas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme
74
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Relaccedilatildeo dos franqueados ativos e desligados da rede com seus respectivos endereccedilos e e-mails para contatos
Canais de comunicaccedilatildeo utilizados pelo franqueador para comunicar-se com os franqueados e vice-versa
Condiccedilotildees contratuais para a sucessatildeo poacutes-morte (caso de morte entre os cotistas) e outras como aplicaccedilotildees do direito de preferecircncia possibilidade de possuir mais de uma unidade e condiccedilotildees de renovaccedilatildeo no teacutermino do contrato
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
75
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Serviccedilos a serem prestados durante a vigecircncia do contrato especificando o valor da taxa de ingresso e das demais remuneraccedilotildees
Obrigaccedilotildees e restriccedilotildees sobre suprimento de produtos serviccedilos embalagens insumos moacuteveis utensiacutelios equipamentos etc
Fontes de financiamento
Descriccedilatildeo clara da abrangecircncia do territoacuterio e claacuteusulas de exclusividade territorial
Patentes direitos autorais e informaccedilatildeo de propriedade
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
76
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Obrigaccedilatildeo do franqueado em participar presencialmente da operaccedilatildeo da franquia (quando exigida)
Restriccedilotildees ou condiccedilotildees em que o franqueado pode vender a franquia para terceiros
Renovaccedilatildeo teacutermino ou transferecircncia
Modelo do contrato utilizado
Foacuteruns para a resoluccedilatildeo de eventuais disputas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
77
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contato com outros franqueados
Contato com o franqueador
Elaboraccedilatildeo de um plano de negoacutecios
Avaliar aspectos legais
Claacuteusulas restritivas
Fim de contrato e transferecircncia de propriedade
Outras providecircncias para o sucesso da franquia que o candidato a franqueado
deve tomar
78
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
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1 Repensar a empresa como um todo (passado
presente e futuro)
2 Reavaliar os resultados da empresa e o
crescimento verificado nos uacuteltimos anos
3 Rever os processos e o sistema de gestatildeo
administrativa financeiro e comercial
4 Formatar o sistema de franquias
Passos para transformar um negoacutecio
existente em rede franqueada
79
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Registro da marca no INPI
Perfil ideal do franqueado (condiccedilotildees obrigatoacuterias e complementares do parceiro no negoacutecio)
Territoacuterios de franqueamento a serem atribuiacutedos a franqueados
Suportes ou apoios na instalaccedilatildeo do franqueado (lista completa de tudo o que for necessaacuterio para a instalaccedilatildeo inclusive com indicaccedilatildeo de eventuais fornecedores qualificados)
Processo de planejamento da franquia
80
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Perfil do ponto
Layout-padratildeo das instalaccedilotildees
Projeto de identidade visual e arquitetocircnico
Programa de treinamento (operacional administrativo financeiro comercial etc)
Manuais (o que o franqueado pode e natildeo pode fazer)
Assistecircncia preacute-inaugural
Serviccedilos contiacutenuos
Processo de planejamento da franquia (cont)
81
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contrato de Franquia (com a ajuda de um advogado especializado) esse contrato deve ser o mais abrangente possiacutevel mas bilateral e com claacuteusulas prevendo transferecircncia ou sucessatildeo
Valores e taxas a serem cobrados Qual a taxa inicial de adesatildeo Qual o porcentual de royalties para operaccedilatildeo Qual o porcentual da taxa de propaganda publicidade e de outros serviccedilos Quais os preccedilos de produtos e serviccedilos a serem oferecidos
Processo de planejamento da franquia (cont)
82
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Estrutura para anaacutelise avaliaccedilotildees e venda de
licenciamentos de franquia
Estrutura para controle e supervisatildeo da rede
Plano de implantaccedilatildeo da rede para atender e
facilitar os aspectos logiacutesticos de atendimento
treinamento entregas e divulgaccedilatildeo
Processo de planejamento da franquia (cont)
69
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Estaacute pronto para se tornar um pequeno empresaacuterio
2 Jaacute se integrou das exigecircncias do franqueador
3 Estaacute disposto a assumir riscos
4 Estaacute disposto a aumentar suas horas de trabalho
5 Tem carisma e competecircncias necessaacuterias para gerir uma PME ndash Pequena ou Meacutedia Empresa
6 Tem senso de comeacutercio (contatos marketing negociaccedilatildeo vendas merchandising)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado
70
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
7 Eacute suficientemente independente Consegue
administrar suas tarefas e seu tempo sem
ningueacutem ter que cobrar de vocecirc
8 Tem capacidade para gerir e liderar pessoas
9 Estaacute pronto para se tornar um franqueado Estaacute
preparado para assumir uma unidade de um
sistema de franquia (reproduzir um conceito
pagar royalties seguir padrotildees compartilhar
sua experiecircncia suportar controles)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
71
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
10 Que tipo de negoacutecio o atrai Para qual se sente preparado Qual o produtoserviccedilo do qual gosta Tem argumentos suficientes para convencer um franqueador e financiadores Eacute capaz de separar sua vida de franqueado da pessoal
11 Quais satildeo seus objetivos profissionais Quais satildeo suas aptidotildees profissionais Qual eacute sua meta como franqueado Suas experiecircncias profissionais satildeo adequadas para o tipo de franquia selecionado Suas experiecircncias anteriores se prestam a este negoacutecio
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
72
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
12 Quais satildeo as exigecircncias financeiras da franquia em que estaacute interessado Dispotildee desses recursos ou teraacute que efetuar empreacutestimos Estaacute disposto a utilizar recursos proacuteprios investidos em bens ou tiacutetulos financeiros para aplicar na franquia
13 Qual o periacuteodo de tempo que vocecirc conseguiraacute viver sem depender dos recursos gerados pela franquia
14 Se o negoacutecio natildeo der certo o que poderaacute acontecer com sua vida sem os recursos que investiu
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
73
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Histoacuterico resumido da franquia e registro da marca no INPI ndash Instituto Nacional de Propriedade Industrial
Demonstraccedilotildees de solidez do franqueador com balanccedilos contaacutebeis balancetes financeiros demonstraccedilotildees de resultados quadro societaacuterio e pendecircncias juriacutedicas
Descriccedilatildeo do negoacutecio franqueado caracteriacutesticas e perfil do ldquoFranqueado Idealrdquo valor do investimento prazo de retorno e valor ou porcentual das taxas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme
74
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Relaccedilatildeo dos franqueados ativos e desligados da rede com seus respectivos endereccedilos e e-mails para contatos
Canais de comunicaccedilatildeo utilizados pelo franqueador para comunicar-se com os franqueados e vice-versa
Condiccedilotildees contratuais para a sucessatildeo poacutes-morte (caso de morte entre os cotistas) e outras como aplicaccedilotildees do direito de preferecircncia possibilidade de possuir mais de uma unidade e condiccedilotildees de renovaccedilatildeo no teacutermino do contrato
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
75
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Serviccedilos a serem prestados durante a vigecircncia do contrato especificando o valor da taxa de ingresso e das demais remuneraccedilotildees
Obrigaccedilotildees e restriccedilotildees sobre suprimento de produtos serviccedilos embalagens insumos moacuteveis utensiacutelios equipamentos etc
Fontes de financiamento
Descriccedilatildeo clara da abrangecircncia do territoacuterio e claacuteusulas de exclusividade territorial
Patentes direitos autorais e informaccedilatildeo de propriedade
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
76
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Obrigaccedilatildeo do franqueado em participar presencialmente da operaccedilatildeo da franquia (quando exigida)
Restriccedilotildees ou condiccedilotildees em que o franqueado pode vender a franquia para terceiros
Renovaccedilatildeo teacutermino ou transferecircncia
Modelo do contrato utilizado
Foacuteruns para a resoluccedilatildeo de eventuais disputas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
77
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contato com outros franqueados
Contato com o franqueador
Elaboraccedilatildeo de um plano de negoacutecios
Avaliar aspectos legais
Claacuteusulas restritivas
Fim de contrato e transferecircncia de propriedade
Outras providecircncias para o sucesso da franquia que o candidato a franqueado
deve tomar
78
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Repensar a empresa como um todo (passado
presente e futuro)
2 Reavaliar os resultados da empresa e o
crescimento verificado nos uacuteltimos anos
3 Rever os processos e o sistema de gestatildeo
administrativa financeiro e comercial
4 Formatar o sistema de franquias
Passos para transformar um negoacutecio
existente em rede franqueada
79
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Registro da marca no INPI
Perfil ideal do franqueado (condiccedilotildees obrigatoacuterias e complementares do parceiro no negoacutecio)
Territoacuterios de franqueamento a serem atribuiacutedos a franqueados
Suportes ou apoios na instalaccedilatildeo do franqueado (lista completa de tudo o que for necessaacuterio para a instalaccedilatildeo inclusive com indicaccedilatildeo de eventuais fornecedores qualificados)
Processo de planejamento da franquia
80
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Perfil do ponto
Layout-padratildeo das instalaccedilotildees
Projeto de identidade visual e arquitetocircnico
Programa de treinamento (operacional administrativo financeiro comercial etc)
Manuais (o que o franqueado pode e natildeo pode fazer)
Assistecircncia preacute-inaugural
Serviccedilos contiacutenuos
Processo de planejamento da franquia (cont)
81
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contrato de Franquia (com a ajuda de um advogado especializado) esse contrato deve ser o mais abrangente possiacutevel mas bilateral e com claacuteusulas prevendo transferecircncia ou sucessatildeo
Valores e taxas a serem cobrados Qual a taxa inicial de adesatildeo Qual o porcentual de royalties para operaccedilatildeo Qual o porcentual da taxa de propaganda publicidade e de outros serviccedilos Quais os preccedilos de produtos e serviccedilos a serem oferecidos
Processo de planejamento da franquia (cont)
82
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Estrutura para anaacutelise avaliaccedilotildees e venda de
licenciamentos de franquia
Estrutura para controle e supervisatildeo da rede
Plano de implantaccedilatildeo da rede para atender e
facilitar os aspectos logiacutesticos de atendimento
treinamento entregas e divulgaccedilatildeo
Processo de planejamento da franquia (cont)
70
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
7 Eacute suficientemente independente Consegue
administrar suas tarefas e seu tempo sem
ningueacutem ter que cobrar de vocecirc
8 Tem capacidade para gerir e liderar pessoas
9 Estaacute pronto para se tornar um franqueado Estaacute
preparado para assumir uma unidade de um
sistema de franquia (reproduzir um conceito
pagar royalties seguir padrotildees compartilhar
sua experiecircncia suportar controles)
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
71
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
10 Que tipo de negoacutecio o atrai Para qual se sente preparado Qual o produtoserviccedilo do qual gosta Tem argumentos suficientes para convencer um franqueador e financiadores Eacute capaz de separar sua vida de franqueado da pessoal
11 Quais satildeo seus objetivos profissionais Quais satildeo suas aptidotildees profissionais Qual eacute sua meta como franqueado Suas experiecircncias profissionais satildeo adequadas para o tipo de franquia selecionado Suas experiecircncias anteriores se prestam a este negoacutecio
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
72
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
12 Quais satildeo as exigecircncias financeiras da franquia em que estaacute interessado Dispotildee desses recursos ou teraacute que efetuar empreacutestimos Estaacute disposto a utilizar recursos proacuteprios investidos em bens ou tiacutetulos financeiros para aplicar na franquia
13 Qual o periacuteodo de tempo que vocecirc conseguiraacute viver sem depender dos recursos gerados pela franquia
14 Se o negoacutecio natildeo der certo o que poderaacute acontecer com sua vida sem os recursos que investiu
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
73
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Histoacuterico resumido da franquia e registro da marca no INPI ndash Instituto Nacional de Propriedade Industrial
Demonstraccedilotildees de solidez do franqueador com balanccedilos contaacutebeis balancetes financeiros demonstraccedilotildees de resultados quadro societaacuterio e pendecircncias juriacutedicas
Descriccedilatildeo do negoacutecio franqueado caracteriacutesticas e perfil do ldquoFranqueado Idealrdquo valor do investimento prazo de retorno e valor ou porcentual das taxas
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Relaccedilatildeo dos franqueados ativos e desligados da rede com seus respectivos endereccedilos e e-mails para contatos
Canais de comunicaccedilatildeo utilizados pelo franqueador para comunicar-se com os franqueados e vice-versa
Condiccedilotildees contratuais para a sucessatildeo poacutes-morte (caso de morte entre os cotistas) e outras como aplicaccedilotildees do direito de preferecircncia possibilidade de possuir mais de uma unidade e condiccedilotildees de renovaccedilatildeo no teacutermino do contrato
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Serviccedilos a serem prestados durante a vigecircncia do contrato especificando o valor da taxa de ingresso e das demais remuneraccedilotildees
Obrigaccedilotildees e restriccedilotildees sobre suprimento de produtos serviccedilos embalagens insumos moacuteveis utensiacutelios equipamentos etc
Fontes de financiamento
Descriccedilatildeo clara da abrangecircncia do territoacuterio e claacuteusulas de exclusividade territorial
Patentes direitos autorais e informaccedilatildeo de propriedade
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Obrigaccedilatildeo do franqueado em participar presencialmente da operaccedilatildeo da franquia (quando exigida)
Restriccedilotildees ou condiccedilotildees em que o franqueado pode vender a franquia para terceiros
Renovaccedilatildeo teacutermino ou transferecircncia
Modelo do contrato utilizado
Foacuteruns para a resoluccedilatildeo de eventuais disputas
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Contato com outros franqueados
Contato com o franqueador
Elaboraccedilatildeo de um plano de negoacutecios
Avaliar aspectos legais
Claacuteusulas restritivas
Fim de contrato e transferecircncia de propriedade
Outras providecircncias para o sucesso da franquia que o candidato a franqueado
deve tomar
78
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1 Repensar a empresa como um todo (passado
presente e futuro)
2 Reavaliar os resultados da empresa e o
crescimento verificado nos uacuteltimos anos
3 Rever os processos e o sistema de gestatildeo
administrativa financeiro e comercial
4 Formatar o sistema de franquias
Passos para transformar um negoacutecio
existente em rede franqueada
79
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Registro da marca no INPI
Perfil ideal do franqueado (condiccedilotildees obrigatoacuterias e complementares do parceiro no negoacutecio)
Territoacuterios de franqueamento a serem atribuiacutedos a franqueados
Suportes ou apoios na instalaccedilatildeo do franqueado (lista completa de tudo o que for necessaacuterio para a instalaccedilatildeo inclusive com indicaccedilatildeo de eventuais fornecedores qualificados)
Processo de planejamento da franquia
80
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Perfil do ponto
Layout-padratildeo das instalaccedilotildees
Projeto de identidade visual e arquitetocircnico
Programa de treinamento (operacional administrativo financeiro comercial etc)
Manuais (o que o franqueado pode e natildeo pode fazer)
Assistecircncia preacute-inaugural
Serviccedilos contiacutenuos
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81
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Contrato de Franquia (com a ajuda de um advogado especializado) esse contrato deve ser o mais abrangente possiacutevel mas bilateral e com claacuteusulas prevendo transferecircncia ou sucessatildeo
Valores e taxas a serem cobrados Qual a taxa inicial de adesatildeo Qual o porcentual de royalties para operaccedilatildeo Qual o porcentual da taxa de propaganda publicidade e de outros serviccedilos Quais os preccedilos de produtos e serviccedilos a serem oferecidos
Processo de planejamento da franquia (cont)
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Estrutura para anaacutelise avaliaccedilotildees e venda de
licenciamentos de franquia
Estrutura para controle e supervisatildeo da rede
Plano de implantaccedilatildeo da rede para atender e
facilitar os aspectos logiacutesticos de atendimento
treinamento entregas e divulgaccedilatildeo
Processo de planejamento da franquia (cont)
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10 Que tipo de negoacutecio o atrai Para qual se sente preparado Qual o produtoserviccedilo do qual gosta Tem argumentos suficientes para convencer um franqueador e financiadores Eacute capaz de separar sua vida de franqueado da pessoal
11 Quais satildeo seus objetivos profissionais Quais satildeo suas aptidotildees profissionais Qual eacute sua meta como franqueado Suas experiecircncias profissionais satildeo adequadas para o tipo de franquia selecionado Suas experiecircncias anteriores se prestam a este negoacutecio
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
72
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12 Quais satildeo as exigecircncias financeiras da franquia em que estaacute interessado Dispotildee desses recursos ou teraacute que efetuar empreacutestimos Estaacute disposto a utilizar recursos proacuteprios investidos em bens ou tiacutetulos financeiros para aplicar na franquia
13 Qual o periacuteodo de tempo que vocecirc conseguiraacute viver sem depender dos recursos gerados pela franquia
14 Se o negoacutecio natildeo der certo o que poderaacute acontecer com sua vida sem os recursos que investiu
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
73
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Histoacuterico resumido da franquia e registro da marca no INPI ndash Instituto Nacional de Propriedade Industrial
Demonstraccedilotildees de solidez do franqueador com balanccedilos contaacutebeis balancetes financeiros demonstraccedilotildees de resultados quadro societaacuterio e pendecircncias juriacutedicas
Descriccedilatildeo do negoacutecio franqueado caracteriacutesticas e perfil do ldquoFranqueado Idealrdquo valor do investimento prazo de retorno e valor ou porcentual das taxas
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Relaccedilatildeo dos franqueados ativos e desligados da rede com seus respectivos endereccedilos e e-mails para contatos
Canais de comunicaccedilatildeo utilizados pelo franqueador para comunicar-se com os franqueados e vice-versa
Condiccedilotildees contratuais para a sucessatildeo poacutes-morte (caso de morte entre os cotistas) e outras como aplicaccedilotildees do direito de preferecircncia possibilidade de possuir mais de uma unidade e condiccedilotildees de renovaccedilatildeo no teacutermino do contrato
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
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Serviccedilos a serem prestados durante a vigecircncia do contrato especificando o valor da taxa de ingresso e das demais remuneraccedilotildees
Obrigaccedilotildees e restriccedilotildees sobre suprimento de produtos serviccedilos embalagens insumos moacuteveis utensiacutelios equipamentos etc
Fontes de financiamento
Descriccedilatildeo clara da abrangecircncia do territoacuterio e claacuteusulas de exclusividade territorial
Patentes direitos autorais e informaccedilatildeo de propriedade
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
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Obrigaccedilatildeo do franqueado em participar presencialmente da operaccedilatildeo da franquia (quando exigida)
Restriccedilotildees ou condiccedilotildees em que o franqueado pode vender a franquia para terceiros
Renovaccedilatildeo teacutermino ou transferecircncia
Modelo do contrato utilizado
Foacuteruns para a resoluccedilatildeo de eventuais disputas
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Contato com outros franqueados
Contato com o franqueador
Elaboraccedilatildeo de um plano de negoacutecios
Avaliar aspectos legais
Claacuteusulas restritivas
Fim de contrato e transferecircncia de propriedade
Outras providecircncias para o sucesso da franquia que o candidato a franqueado
deve tomar
78
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1 Repensar a empresa como um todo (passado
presente e futuro)
2 Reavaliar os resultados da empresa e o
crescimento verificado nos uacuteltimos anos
3 Rever os processos e o sistema de gestatildeo
administrativa financeiro e comercial
4 Formatar o sistema de franquias
Passos para transformar um negoacutecio
existente em rede franqueada
79
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Registro da marca no INPI
Perfil ideal do franqueado (condiccedilotildees obrigatoacuterias e complementares do parceiro no negoacutecio)
Territoacuterios de franqueamento a serem atribuiacutedos a franqueados
Suportes ou apoios na instalaccedilatildeo do franqueado (lista completa de tudo o que for necessaacuterio para a instalaccedilatildeo inclusive com indicaccedilatildeo de eventuais fornecedores qualificados)
Processo de planejamento da franquia
80
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Perfil do ponto
Layout-padratildeo das instalaccedilotildees
Projeto de identidade visual e arquitetocircnico
Programa de treinamento (operacional administrativo financeiro comercial etc)
Manuais (o que o franqueado pode e natildeo pode fazer)
Assistecircncia preacute-inaugural
Serviccedilos contiacutenuos
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Contrato de Franquia (com a ajuda de um advogado especializado) esse contrato deve ser o mais abrangente possiacutevel mas bilateral e com claacuteusulas prevendo transferecircncia ou sucessatildeo
Valores e taxas a serem cobrados Qual a taxa inicial de adesatildeo Qual o porcentual de royalties para operaccedilatildeo Qual o porcentual da taxa de propaganda publicidade e de outros serviccedilos Quais os preccedilos de produtos e serviccedilos a serem oferecidos
Processo de planejamento da franquia (cont)
82
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Estrutura para anaacutelise avaliaccedilotildees e venda de
licenciamentos de franquia
Estrutura para controle e supervisatildeo da rede
Plano de implantaccedilatildeo da rede para atender e
facilitar os aspectos logiacutesticos de atendimento
treinamento entregas e divulgaccedilatildeo
Processo de planejamento da franquia (cont)
72
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12 Quais satildeo as exigecircncias financeiras da franquia em que estaacute interessado Dispotildee desses recursos ou teraacute que efetuar empreacutestimos Estaacute disposto a utilizar recursos proacuteprios investidos em bens ou tiacutetulos financeiros para aplicar na franquia
13 Qual o periacuteodo de tempo que vocecirc conseguiraacute viver sem depender dos recursos gerados pela franquia
14 Se o negoacutecio natildeo der certo o que poderaacute acontecer com sua vida sem os recursos que investiu
Perguntas a responder para a escolha da
franquia certa para ser um franqueado (cont)
73
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Histoacuterico resumido da franquia e registro da marca no INPI ndash Instituto Nacional de Propriedade Industrial
Demonstraccedilotildees de solidez do franqueador com balanccedilos contaacutebeis balancetes financeiros demonstraccedilotildees de resultados quadro societaacuterio e pendecircncias juriacutedicas
Descriccedilatildeo do negoacutecio franqueado caracteriacutesticas e perfil do ldquoFranqueado Idealrdquo valor do investimento prazo de retorno e valor ou porcentual das taxas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
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74
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Relaccedilatildeo dos franqueados ativos e desligados da rede com seus respectivos endereccedilos e e-mails para contatos
Canais de comunicaccedilatildeo utilizados pelo franqueador para comunicar-se com os franqueados e vice-versa
Condiccedilotildees contratuais para a sucessatildeo poacutes-morte (caso de morte entre os cotistas) e outras como aplicaccedilotildees do direito de preferecircncia possibilidade de possuir mais de uma unidade e condiccedilotildees de renovaccedilatildeo no teacutermino do contrato
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
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75
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Serviccedilos a serem prestados durante a vigecircncia do contrato especificando o valor da taxa de ingresso e das demais remuneraccedilotildees
Obrigaccedilotildees e restriccedilotildees sobre suprimento de produtos serviccedilos embalagens insumos moacuteveis utensiacutelios equipamentos etc
Fontes de financiamento
Descriccedilatildeo clara da abrangecircncia do territoacuterio e claacuteusulas de exclusividade territorial
Patentes direitos autorais e informaccedilatildeo de propriedade
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
76
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Obrigaccedilatildeo do franqueado em participar presencialmente da operaccedilatildeo da franquia (quando exigida)
Restriccedilotildees ou condiccedilotildees em que o franqueado pode vender a franquia para terceiros
Renovaccedilatildeo teacutermino ou transferecircncia
Modelo do contrato utilizado
Foacuteruns para a resoluccedilatildeo de eventuais disputas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
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77
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Contato com outros franqueados
Contato com o franqueador
Elaboraccedilatildeo de um plano de negoacutecios
Avaliar aspectos legais
Claacuteusulas restritivas
Fim de contrato e transferecircncia de propriedade
Outras providecircncias para o sucesso da franquia que o candidato a franqueado
deve tomar
78
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Repensar a empresa como um todo (passado
presente e futuro)
2 Reavaliar os resultados da empresa e o
crescimento verificado nos uacuteltimos anos
3 Rever os processos e o sistema de gestatildeo
administrativa financeiro e comercial
4 Formatar o sistema de franquias
Passos para transformar um negoacutecio
existente em rede franqueada
79
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Registro da marca no INPI
Perfil ideal do franqueado (condiccedilotildees obrigatoacuterias e complementares do parceiro no negoacutecio)
Territoacuterios de franqueamento a serem atribuiacutedos a franqueados
Suportes ou apoios na instalaccedilatildeo do franqueado (lista completa de tudo o que for necessaacuterio para a instalaccedilatildeo inclusive com indicaccedilatildeo de eventuais fornecedores qualificados)
Processo de planejamento da franquia
80
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Perfil do ponto
Layout-padratildeo das instalaccedilotildees
Projeto de identidade visual e arquitetocircnico
Programa de treinamento (operacional administrativo financeiro comercial etc)
Manuais (o que o franqueado pode e natildeo pode fazer)
Assistecircncia preacute-inaugural
Serviccedilos contiacutenuos
Processo de planejamento da franquia (cont)
81
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Contrato de Franquia (com a ajuda de um advogado especializado) esse contrato deve ser o mais abrangente possiacutevel mas bilateral e com claacuteusulas prevendo transferecircncia ou sucessatildeo
Valores e taxas a serem cobrados Qual a taxa inicial de adesatildeo Qual o porcentual de royalties para operaccedilatildeo Qual o porcentual da taxa de propaganda publicidade e de outros serviccedilos Quais os preccedilos de produtos e serviccedilos a serem oferecidos
Processo de planejamento da franquia (cont)
82
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Estrutura para anaacutelise avaliaccedilotildees e venda de
licenciamentos de franquia
Estrutura para controle e supervisatildeo da rede
Plano de implantaccedilatildeo da rede para atender e
facilitar os aspectos logiacutesticos de atendimento
treinamento entregas e divulgaccedilatildeo
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Histoacuterico resumido da franquia e registro da marca no INPI ndash Instituto Nacional de Propriedade Industrial
Demonstraccedilotildees de solidez do franqueador com balanccedilos contaacutebeis balancetes financeiros demonstraccedilotildees de resultados quadro societaacuterio e pendecircncias juriacutedicas
Descriccedilatildeo do negoacutecio franqueado caracteriacutesticas e perfil do ldquoFranqueado Idealrdquo valor do investimento prazo de retorno e valor ou porcentual das taxas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
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74
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Relaccedilatildeo dos franqueados ativos e desligados da rede com seus respectivos endereccedilos e e-mails para contatos
Canais de comunicaccedilatildeo utilizados pelo franqueador para comunicar-se com os franqueados e vice-versa
Condiccedilotildees contratuais para a sucessatildeo poacutes-morte (caso de morte entre os cotistas) e outras como aplicaccedilotildees do direito de preferecircncia possibilidade de possuir mais de uma unidade e condiccedilotildees de renovaccedilatildeo no teacutermino do contrato
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
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75
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Serviccedilos a serem prestados durante a vigecircncia do contrato especificando o valor da taxa de ingresso e das demais remuneraccedilotildees
Obrigaccedilotildees e restriccedilotildees sobre suprimento de produtos serviccedilos embalagens insumos moacuteveis utensiacutelios equipamentos etc
Fontes de financiamento
Descriccedilatildeo clara da abrangecircncia do territoacuterio e claacuteusulas de exclusividade territorial
Patentes direitos autorais e informaccedilatildeo de propriedade
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76
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Obrigaccedilatildeo do franqueado em participar presencialmente da operaccedilatildeo da franquia (quando exigida)
Restriccedilotildees ou condiccedilotildees em que o franqueado pode vender a franquia para terceiros
Renovaccedilatildeo teacutermino ou transferecircncia
Modelo do contrato utilizado
Foacuteruns para a resoluccedilatildeo de eventuais disputas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
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77
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Contato com outros franqueados
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1 Repensar a empresa como um todo (passado
presente e futuro)
2 Reavaliar os resultados da empresa e o
crescimento verificado nos uacuteltimos anos
3 Rever os processos e o sistema de gestatildeo
administrativa financeiro e comercial
4 Formatar o sistema de franquias
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Perfil ideal do franqueado (condiccedilotildees obrigatoacuterias e complementares do parceiro no negoacutecio)
Territoacuterios de franqueamento a serem atribuiacutedos a franqueados
Suportes ou apoios na instalaccedilatildeo do franqueado (lista completa de tudo o que for necessaacuterio para a instalaccedilatildeo inclusive com indicaccedilatildeo de eventuais fornecedores qualificados)
Processo de planejamento da franquia
80
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Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Perfil do ponto
Layout-padratildeo das instalaccedilotildees
Projeto de identidade visual e arquitetocircnico
Programa de treinamento (operacional administrativo financeiro comercial etc)
Manuais (o que o franqueado pode e natildeo pode fazer)
Assistecircncia preacute-inaugural
Serviccedilos contiacutenuos
Processo de planejamento da franquia (cont)
81
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contrato de Franquia (com a ajuda de um advogado especializado) esse contrato deve ser o mais abrangente possiacutevel mas bilateral e com claacuteusulas prevendo transferecircncia ou sucessatildeo
Valores e taxas a serem cobrados Qual a taxa inicial de adesatildeo Qual o porcentual de royalties para operaccedilatildeo Qual o porcentual da taxa de propaganda publicidade e de outros serviccedilos Quais os preccedilos de produtos e serviccedilos a serem oferecidos
Processo de planejamento da franquia (cont)
82
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Estrutura para anaacutelise avaliaccedilotildees e venda de
licenciamentos de franquia
Estrutura para controle e supervisatildeo da rede
Plano de implantaccedilatildeo da rede para atender e
facilitar os aspectos logiacutesticos de atendimento
treinamento entregas e divulgaccedilatildeo
Processo de planejamento da franquia (cont)
74
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Relaccedilatildeo dos franqueados ativos e desligados da rede com seus respectivos endereccedilos e e-mails para contatos
Canais de comunicaccedilatildeo utilizados pelo franqueador para comunicar-se com os franqueados e vice-versa
Condiccedilotildees contratuais para a sucessatildeo poacutes-morte (caso de morte entre os cotistas) e outras como aplicaccedilotildees do direito de preferecircncia possibilidade de possuir mais de uma unidade e condiccedilotildees de renovaccedilatildeo no teacutermino do contrato
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
75
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Serviccedilos a serem prestados durante a vigecircncia do contrato especificando o valor da taxa de ingresso e das demais remuneraccedilotildees
Obrigaccedilotildees e restriccedilotildees sobre suprimento de produtos serviccedilos embalagens insumos moacuteveis utensiacutelios equipamentos etc
Fontes de financiamento
Descriccedilatildeo clara da abrangecircncia do territoacuterio e claacuteusulas de exclusividade territorial
Patentes direitos autorais e informaccedilatildeo de propriedade
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
76
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Obrigaccedilatildeo do franqueado em participar presencialmente da operaccedilatildeo da franquia (quando exigida)
Restriccedilotildees ou condiccedilotildees em que o franqueado pode vender a franquia para terceiros
Renovaccedilatildeo teacutermino ou transferecircncia
Modelo do contrato utilizado
Foacuteruns para a resoluccedilatildeo de eventuais disputas
Informaccedilotildees Contidas na Circular de
Oferta de Franquia Uniforme (cont)
77
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Contato com outros franqueados
Contato com o franqueador
Elaboraccedilatildeo de um plano de negoacutecios
Avaliar aspectos legais
Claacuteusulas restritivas
Fim de contrato e transferecircncia de propriedade
Outras providecircncias para o sucesso da franquia que o candidato a franqueado
deve tomar
78
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
1 Repensar a empresa como um todo (passado
presente e futuro)
2 Reavaliar os resultados da empresa e o
crescimento verificado nos uacuteltimos anos
3 Rever os processos e o sistema de gestatildeo
administrativa financeiro e comercial
4 Formatar o sistema de franquias
Passos para transformar um negoacutecio
existente em rede franqueada
79
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Registro da marca no INPI
Perfil ideal do franqueado (condiccedilotildees obrigatoacuterias e complementares do parceiro no negoacutecio)
Territoacuterios de franqueamento a serem atribuiacutedos a franqueados
Suportes ou apoios na instalaccedilatildeo do franqueado (lista completa de tudo o que for necessaacuterio para a instalaccedilatildeo inclusive com indicaccedilatildeo de eventuais fornecedores qualificados)
Processo de planejamento da franquia
80
Administraccedilatildeo de Varejo Fauze Najib Mattar
Funccedilotildees e Tipos de Varejo
Perfil do ponto
Layout-padratildeo das instalaccedilotildees
Projeto de identidade visual e arquitetocircnico
Programa de treinamento (operacional administrativo financeiro comercial etc)
Manuais (o que o franqueado pode e natildeo pode fazer)
Assistecircncia preacute-inaugural
Serviccedilos contiacutenuos
Processo de planejamento da franquia (cont)
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Contrato de Franquia (com a ajuda de um advogado especializado) esse contrato deve ser o mais abrangente possiacutevel mas bilateral e com claacuteusulas prevendo transferecircncia ou sucessatildeo
Valores e taxas a serem cobrados Qual a taxa inicial de adesatildeo Qual o porcentual de royalties para operaccedilatildeo Qual o porcentual da taxa de propaganda publicidade e de outros serviccedilos Quais os preccedilos de produtos e serviccedilos a serem oferecidos
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licenciamentos de franquia
Estrutura para controle e supervisatildeo da rede
Plano de implantaccedilatildeo da rede para atender e
facilitar os aspectos logiacutesticos de atendimento
treinamento entregas e divulgaccedilatildeo
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Serviccedilos a serem prestados durante a vigecircncia do contrato especificando o valor da taxa de ingresso e das demais remuneraccedilotildees
Obrigaccedilotildees e restriccedilotildees sobre suprimento de produtos serviccedilos embalagens insumos moacuteveis utensiacutelios equipamentos etc
Fontes de financiamento
Descriccedilatildeo clara da abrangecircncia do territoacuterio e claacuteusulas de exclusividade territorial
Patentes direitos autorais e informaccedilatildeo de propriedade
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Restriccedilotildees ou condiccedilotildees em que o franqueado pode vender a franquia para terceiros
Renovaccedilatildeo teacutermino ou transferecircncia
Modelo do contrato utilizado
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administrativa financeiro e comercial
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Suportes ou apoios na instalaccedilatildeo do franqueado (lista completa de tudo o que for necessaacuterio para a instalaccedilatildeo inclusive com indicaccedilatildeo de eventuais fornecedores qualificados)
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Perfil do ponto
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Projeto de identidade visual e arquitetocircnico
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Contrato de Franquia (com a ajuda de um advogado especializado) esse contrato deve ser o mais abrangente possiacutevel mas bilateral e com claacuteusulas prevendo transferecircncia ou sucessatildeo
Valores e taxas a serem cobrados Qual a taxa inicial de adesatildeo Qual o porcentual de royalties para operaccedilatildeo Qual o porcentual da taxa de propaganda publicidade e de outros serviccedilos Quais os preccedilos de produtos e serviccedilos a serem oferecidos
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Obrigaccedilatildeo do franqueado em participar presencialmente da operaccedilatildeo da franquia (quando exigida)
Restriccedilotildees ou condiccedilotildees em que o franqueado pode vender a franquia para terceiros
Renovaccedilatildeo teacutermino ou transferecircncia
Modelo do contrato utilizado
Foacuteruns para a resoluccedilatildeo de eventuais disputas
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Outras providecircncias para o sucesso da franquia que o candidato a franqueado
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3 Rever os processos e o sistema de gestatildeo
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4 Formatar o sistema de franquias
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Perfil ideal do franqueado (condiccedilotildees obrigatoacuterias e complementares do parceiro no negoacutecio)
Territoacuterios de franqueamento a serem atribuiacutedos a franqueados
Suportes ou apoios na instalaccedilatildeo do franqueado (lista completa de tudo o que for necessaacuterio para a instalaccedilatildeo inclusive com indicaccedilatildeo de eventuais fornecedores qualificados)
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Projeto de identidade visual e arquitetocircnico
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Contrato de Franquia (com a ajuda de um advogado especializado) esse contrato deve ser o mais abrangente possiacutevel mas bilateral e com claacuteusulas prevendo transferecircncia ou sucessatildeo
Valores e taxas a serem cobrados Qual a taxa inicial de adesatildeo Qual o porcentual de royalties para operaccedilatildeo Qual o porcentual da taxa de propaganda publicidade e de outros serviccedilos Quais os preccedilos de produtos e serviccedilos a serem oferecidos
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Outras providecircncias para o sucesso da franquia que o candidato a franqueado
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1 Repensar a empresa como um todo (passado
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2 Reavaliar os resultados da empresa e o
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Perfil ideal do franqueado (condiccedilotildees obrigatoacuterias e complementares do parceiro no negoacutecio)
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Suportes ou apoios na instalaccedilatildeo do franqueado (lista completa de tudo o que for necessaacuterio para a instalaccedilatildeo inclusive com indicaccedilatildeo de eventuais fornecedores qualificados)
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Contrato de Franquia (com a ajuda de um advogado especializado) esse contrato deve ser o mais abrangente possiacutevel mas bilateral e com claacuteusulas prevendo transferecircncia ou sucessatildeo
Valores e taxas a serem cobrados Qual a taxa inicial de adesatildeo Qual o porcentual de royalties para operaccedilatildeo Qual o porcentual da taxa de propaganda publicidade e de outros serviccedilos Quais os preccedilos de produtos e serviccedilos a serem oferecidos
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1 Repensar a empresa como um todo (passado
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2 Reavaliar os resultados da empresa e o
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4 Formatar o sistema de franquias
Passos para transformar um negoacutecio
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Perfil ideal do franqueado (condiccedilotildees obrigatoacuterias e complementares do parceiro no negoacutecio)
Territoacuterios de franqueamento a serem atribuiacutedos a franqueados
Suportes ou apoios na instalaccedilatildeo do franqueado (lista completa de tudo o que for necessaacuterio para a instalaccedilatildeo inclusive com indicaccedilatildeo de eventuais fornecedores qualificados)
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Layout-padratildeo das instalaccedilotildees
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Programa de treinamento (operacional administrativo financeiro comercial etc)
Manuais (o que o franqueado pode e natildeo pode fazer)
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Contrato de Franquia (com a ajuda de um advogado especializado) esse contrato deve ser o mais abrangente possiacutevel mas bilateral e com claacuteusulas prevendo transferecircncia ou sucessatildeo
Valores e taxas a serem cobrados Qual a taxa inicial de adesatildeo Qual o porcentual de royalties para operaccedilatildeo Qual o porcentual da taxa de propaganda publicidade e de outros serviccedilos Quais os preccedilos de produtos e serviccedilos a serem oferecidos
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Perfil ideal do franqueado (condiccedilotildees obrigatoacuterias e complementares do parceiro no negoacutecio)
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Suportes ou apoios na instalaccedilatildeo do franqueado (lista completa de tudo o que for necessaacuterio para a instalaccedilatildeo inclusive com indicaccedilatildeo de eventuais fornecedores qualificados)
Processo de planejamento da franquia
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Contrato de Franquia (com a ajuda de um advogado especializado) esse contrato deve ser o mais abrangente possiacutevel mas bilateral e com claacuteusulas prevendo transferecircncia ou sucessatildeo
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Contrato de Franquia (com a ajuda de um advogado especializado) esse contrato deve ser o mais abrangente possiacutevel mas bilateral e com claacuteusulas prevendo transferecircncia ou sucessatildeo
Valores e taxas a serem cobrados Qual a taxa inicial de adesatildeo Qual o porcentual de royalties para operaccedilatildeo Qual o porcentual da taxa de propaganda publicidade e de outros serviccedilos Quais os preccedilos de produtos e serviccedilos a serem oferecidos
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Valores e taxas a serem cobrados Qual a taxa inicial de adesatildeo Qual o porcentual de royalties para operaccedilatildeo Qual o porcentual da taxa de propaganda publicidade e de outros serviccedilos Quais os preccedilos de produtos e serviccedilos a serem oferecidos
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