8/14/2019 Aula7 - Preparando a Negociao
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Preparando aPreparando aNegociaNegociaoo
Aula 7
CURSO DE ADMINISTRAOCURSO DE ADMINISTRAO
Prof. MSc, MBA Digenes Lima Neto
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Processo de NegociaProcesso de Negocia
oo
Preparao e Agenda
Conduo do contato: Introduo
Explorao
Exposio
Debate
DecisoEncerramento
Avaliao
Fonte: Bernabeu, Francisco Guirado; Negociadores da Sociedade do Conhecimento, Ed. Cincia Moderna, 2008
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PreparaPreparaoo
Aquisio de Conscincia Situacional
Conhecimento das partesConhecimento das questes
Conhecimento do contexto
Riscos e conseqncias
Definio da estratgia de negociao:
Importncia do resultado ou poder de influncia:competitivo/colaborativo
Interdependncia de interesses/qualidade dorelacionamento: prestativo/colaborativo
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PreparaPreparao (cont.)o (cont.)
Na primeira reunio interna, discutir:
Conduo da negociao (discusso aberta,alocao de tempos a cada parte, ferramentas oumtodos de resoluo de problemas...)
Mtodo de tomada de deciso (consenso,votao, chefia, ferramentas de apoio
deciso...)
Critrios para a tomada de deciso
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Agenda de NegociaAgenda de Negociaoo
Objetivos
Data e hora de incio (previsto e real)
Data e hora de trmino (previsto e real)
Local Participantes (nossos e deles)
Questes a serem discutidas
Prximas aes e responsveis
Prxima reunio
Observaes
Montar uma agenda, em base diria, por rea, com osseguintes tpicos:
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IntroduIntroduoo
Comunicao: procure quebrar o gelo com conversassimples e fora do contexto do objeto da negociao. No
polemize. Importncia de se conhecer os Modelos Mentais de
parte a parte:
Primeira impresso: depende destes modelos e os
refora (ou no) Criao de vnculo: modelos mentais afins favorecem a
negociao
Confiana:
Demonstrar para obter
No ser exagerado: arrogncia
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IntroduIntroduo: Reciprocidadeo: Reciprocidade
Comece cooperando: d o tom da fluidez
Nunca interrompa primeiro a cooperao Revide com rapidez: no protele intervenes necessrias
Coopere se o outro cooperar; sonegue se o outro sonegar
Seja claro e previsvel, tanto quanto possvel
No use truques: Cuidado com a sua credibilidade
Deixe claro quando for injustiado: Se reincidir, considere uma retirada ou avente esta possibilidade
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ExploraExploraoo
Objetivo: Formao/confirmao da conscinciasituacional
Linguagem colaborativa: Palavras-chave: ns, nosso, cooperao, parceria, unio,
sinergia, interdependncia, em conjunto, objetivo comum,ampliar relao comercial e cultural, etc.
Perguntas exploratrias: Perguntas feitas de forma indireta e delicada Massageiam o ego da outra parte
Audio ativa: No se sonegue informao!
Troca de idias (Janela de Johari).
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ExploraExplorao: Janela deo: Janela deJohariJohari
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ExposiExposioo
Apresentao da proposta
Nvel de detalhe depende da fase/platia
Obter ateno para a importncia da proposta e
sua estrutura
Deve considerar:
Personalidade da outra parte
Necessidades e interesses da outra parte
O contexto (normas, tempo)
Tcnicas de persuaso
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DebateDebate Perguntas exploratrias, Linguagem
colaborativa e Audio ativa: manter
No esclarecimento de modelos mentais:Ser assertivo
Deixar dvidas implicar em acordos ruins
Controle emocional:No ser temperamentalNo exibir excessos emocionais (alegria, frustrao,
raiva, etc.)
Padres de concesso:A uniformidade o padro denota a competncia do
interlocutor
Norma da reciprocidade: observar
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DecisoDeciso
Ciclo contnuo:
Observar Atualizar conscinciasituacional
Orientar- se Realinhamento da
conscincia e das aesplanejadas
Decidir Pesar a correo do
ltimo cenrio obtido
Agir De forma rpida e
precisa
Orientar-se
DecidirAgir
Observar
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EncerramentoEncerramento
Clima de otimismo: procurar manter, a despeito
de eventuais contratemposDefinir data, hora, local e atividade do prximo
encontro
Evitar expresses vagas: Assim que possvel, entraremos em contato
Assim que analisarmos a proposta, a secretria
avisar
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AvaliaAvaliaoo
Analise os resultados obtidos e cruze-os
com os planejadosReveja seu comportamento e da outra
parte
Atualize a conscincia situacionalRealinhe planejamento
Leve-a para o planejamento da reunioseguinte