8/14/2019 Aula7 - Preparando a Negociao

1/15

Preparando aPreparando aNegociaNegociaoo

Aula 7

CURSO DE ADMINISTRAOCURSO DE ADMINISTRAO

Prof. MSc, MBA Digenes Lima Neto

8/14/2019 Aula7 - Preparando a Negociao

2/15

Prof. MSc, MBA Digenes Lima Neto

Processo de NegociaProcesso de Negocia

oo

Preparao e Agenda

Conduo do contato: Introduo

Explorao

Exposio

Debate

DecisoEncerramento

Avaliao

Fonte: Bernabeu, Francisco Guirado; Negociadores da Sociedade do Conhecimento, Ed. Cincia Moderna, 2008

8/14/2019 Aula7 - Preparando a Negociao

3/15

Prof. MSc, MBA Digenes Lima Neto

PreparaPreparaoo

Aquisio de Conscincia Situacional

Conhecimento das partesConhecimento das questes

Conhecimento do contexto

Riscos e conseqncias

Definio da estratgia de negociao:

Importncia do resultado ou poder de influncia:competitivo/colaborativo

Interdependncia de interesses/qualidade dorelacionamento: prestativo/colaborativo

8/14/2019 Aula7 - Preparando a Negociao

4/15

Prof. MSc, MBA Digenes Lima Neto

PreparaPreparao (cont.)o (cont.)

Na primeira reunio interna, discutir:

Conduo da negociao (discusso aberta,alocao de tempos a cada parte, ferramentas oumtodos de resoluo de problemas...)

Mtodo de tomada de deciso (consenso,votao, chefia, ferramentas de apoio

deciso...)

Critrios para a tomada de deciso

8/14/2019 Aula7 - Preparando a Negociao

5/15

8/14/2019 Aula7 - Preparando a Negociao

6/15

Prof. MSc, MBA Digenes Lima Neto

Agenda de NegociaAgenda de Negociaoo

Objetivos

Data e hora de incio (previsto e real)

Data e hora de trmino (previsto e real)

Local Participantes (nossos e deles)

Questes a serem discutidas

Prximas aes e responsveis

Prxima reunio

Observaes

Montar uma agenda, em base diria, por rea, com osseguintes tpicos:

8/14/2019 Aula7 - Preparando a Negociao

7/15

Prof. MSc, MBA Digenes Lima Neto

IntroduIntroduoo

Comunicao: procure quebrar o gelo com conversassimples e fora do contexto do objeto da negociao. No

polemize. Importncia de se conhecer os Modelos Mentais de

parte a parte:

Primeira impresso: depende destes modelos e os

refora (ou no) Criao de vnculo: modelos mentais afins favorecem a

negociao

Confiana:

Demonstrar para obter

No ser exagerado: arrogncia

8/14/2019 Aula7 - Preparando a Negociao

8/15

Prof. MSc, MBA Digenes Lima Neto

IntroduIntroduo: Reciprocidadeo: Reciprocidade

Comece cooperando: d o tom da fluidez

Nunca interrompa primeiro a cooperao Revide com rapidez: no protele intervenes necessrias

Coopere se o outro cooperar; sonegue se o outro sonegar

Seja claro e previsvel, tanto quanto possvel

No use truques: Cuidado com a sua credibilidade

Deixe claro quando for injustiado: Se reincidir, considere uma retirada ou avente esta possibilidade

8/14/2019 Aula7 - Preparando a Negociao

9/15

Prof. MSc, MBA Digenes Lima Neto

ExploraExploraoo

Objetivo: Formao/confirmao da conscinciasituacional

Linguagem colaborativa: Palavras-chave: ns, nosso, cooperao, parceria, unio,

sinergia, interdependncia, em conjunto, objetivo comum,ampliar relao comercial e cultural, etc.

Perguntas exploratrias: Perguntas feitas de forma indireta e delicada Massageiam o ego da outra parte

Audio ativa: No se sonegue informao!

Troca de idias (Janela de Johari).

8/14/2019 Aula7 - Preparando a Negociao

10/15

Prof. MSc, MBA Digenes Lima Neto

ExploraExplorao: Janela deo: Janela deJohariJohari

8/14/2019 Aula7 - Preparando a Negociao

11/15

Prof. MSc, MBA Digenes Lima Neto

ExposiExposioo

Apresentao da proposta

Nvel de detalhe depende da fase/platia

Obter ateno para a importncia da proposta e

sua estrutura

Deve considerar:

Personalidade da outra parte

Necessidades e interesses da outra parte

O contexto (normas, tempo)

Tcnicas de persuaso

8/14/2019 Aula7 - Preparando a Negociao

12/15

Prof. MSc, MBA Digenes Lima Neto

DebateDebate Perguntas exploratrias, Linguagem

colaborativa e Audio ativa: manter

No esclarecimento de modelos mentais:Ser assertivo

Deixar dvidas implicar em acordos ruins

Controle emocional:No ser temperamentalNo exibir excessos emocionais (alegria, frustrao,

raiva, etc.)

Padres de concesso:A uniformidade o padro denota a competncia do

interlocutor

Norma da reciprocidade: observar

8/14/2019 Aula7 - Preparando a Negociao

13/15

Prof. MSc, MBA Digenes Lima Neto

DecisoDeciso

Ciclo contnuo:

Observar Atualizar conscinciasituacional

Orientar- se Realinhamento da

conscincia e das aesplanejadas

Decidir Pesar a correo do

ltimo cenrio obtido

Agir De forma rpida e

precisa

Orientar-se

DecidirAgir

Observar

8/14/2019 Aula7 - Preparando a Negociao

14/15

Prof. MSc, MBA Digenes Lima Neto

EncerramentoEncerramento

Clima de otimismo: procurar manter, a despeito

de eventuais contratemposDefinir data, hora, local e atividade do prximo

encontro

Evitar expresses vagas: Assim que possvel, entraremos em contato

Assim que analisarmos a proposta, a secretria

avisar

8/14/2019 Aula7 - Preparando a Negociao

15/15

Prof. MSc, MBA Digenes Lima Neto

AvaliaAvaliaoo

Analise os resultados obtidos e cruze-os

com os planejadosReveja seu comportamento e da outra

parte

Atualize a conscincia situacionalRealinhe planejamento

Leve-a para o planejamento da reunioseguinte