11
Treinamento CRMProtheus CRM
TDI – 05/2009
22
I) Workarea Conhecendo a Workarea
II) Rotina Pesquisar CNPJ Análise do Resultado da Pesquisa
III) Suspect Cadastro de uma nova Entidade
IV) Painel de Contas Transferência de Contas
V) OportunidadesCriação de uma Oportunidade de Negócio
I) Início do Processo de Vendas
• Ordem Cronológica do Ciclo de Vendas• Detalhamento de cada processo
Parte I: Início do Processo de Vendas
TOTVSÍndice
33
I) Proposta Tradicional
II) Proposta de Serviços
III) Proposta de Coligadas
IV) Proposta Corporativa
V) Encerrando a Oportunidade
II) Propostas Comerciais
• Detalhamento de cada tipo de Proposta Comercial• Liberação de Orçamento• Faturamento
Parte II: Propostas Comerciais
TOTVSÍndice
44
I) Workarea Conhecendo a Workarea
II) Rotina Pesquisar CNPJ Análise do Resultado da Pesquisa
III) Suspect Cadastro de uma nova Entidade
IV) Painel de Contas Transferência de Contas
V) OportunidadesCriação de uma Oportunidade de Negócio
I) Workarea
• Acesso a Workarea• Conhecendo a Workarea
Parte I: Início do Processo de Vendas
TOTVSÍndice
55WORKAREA
• É a área de trabalho de todo AR: Gerentes, Executivos e Assistentes
Acesso à WORKAREA
ACESSO
66WORKAREA
• Os acessos da workarea dependem do nível do participante na estrutura.
Selecionando a WORKAREA
SELEÇÃO
77WORKAREA
TELA PRINCIPAL
TELA PRINCIPAL
88WORKAREA
Lista de Oportunidades
OPORTUNIDADES
Lista de Oportunidades Abertas
99WORKAREA
Lista de Propostas
PROPOSTAS
Lista de Propostas Abertas
1010WORKAREA
Cadastros
CADASTROS
Acesso aos cadastros de:SuspectClienteProspectProdutosContatosEstrutura
1111WORKAREA
Processos de Vendas
PROCESSOS
Acesso aos processos de venda:AgendaApontamentosOportunidades
Resumo das contas
1212WORKAREA
Específicos
ESPECÍFICOS
• Pesquisar CNPJ: Consulta da Conta na Base
• Painel de Contas: Transferência das Contas
1313
I) Workarea Conhecendo a Workarea
II) Rotina Pesquisar CNPJ Análise do Resultado da Pesquisa
III) Suspect Cadastro de uma nova Entidade
IV) Painel de Contas Transferência de Contas
V) OportunidadesCriação de uma Oportunidade de Negócio
II) Rotina Pesquisar CNPJ
• Dados para Negociação das Entidades cadastradas• Solicitação de Reserva de Contas sem dono• Permissão para incluir uma nova Entidade
Parte I: Início do Processo de Vendas
TOTVSÍndice
1414Rotina Pesquisar CNPJ
Pesquisar CNPJ
PESQUISA
• Antes de incluir uma conta como suspect é preciso verificar se a conta já se encontra na base.
• Utilizamos então o Botão Pesquisar CNPJ
1515Rotina Pesquisar CNPJ
Resultado da Pesquisa
CONTATO
• Caso o CNPJ esteja cadastrado na base o Sistema apresenta os dados do executivo, dono da conta, para contato.
1616Rotina Pesquisar CNPJ
Resultado da Pesquisa
SOLICITAR
• Caso o CNPJ esteja cadastrado na base sem um Executivo definido, podemos solicitar a Reserva da Conta.
1717Rotina Pesquisar CNPJ
Resultado da Pesquisa
RESERVA
• Caso o CNPJ não esteja cadastrado na base podemos incluí-lo por meio do cadastro de Prospect e a conta fica cadastrada na “Carteira de Clientes” do executivo que cadastrou.
Rotina Pesquisar CNPJ
• Caso o CNPJ esteja cadastrado para um canal que venda um tipo de categoria diferente (ex: o Canal vende Microsiga e o EAR que consultou vende RM), o sistema permite a abertura automática da oportunidade.
Resultado da Pesquisa
18
1919
I) Workarea Conhecendo a Workarea
II) Rotina Pesquisar CNPJ Análise do Resultado da Pesquisa
III) Prospect / Suspect Cadastro de uma nova Entidade
IV) Painel de Contas Transferência de Contas
V) OportunidadesCriação de uma Oportunidade de Negócio
III) Suspect
• Cadastro de uma nova Entidade• Função da Central de Oportunidades• Atendimento• Script• Qualificação
Parte I: Inicio do Processo de Vendas
TOTVSÍndice
2020Prospect
Acesso ao cadastro
ACESSO
• Na Workarea acessamos o botão Prospect
2121Prospect
Incluindo o Prospect
INCLUIR
• Selecionamos o botão Incluir
2222Prospect
Tela de Cadastro
CADASTRO
2323Suspect
Central de Oportunidades
CENTRAL
• A Central de Oportunidades realizará o contato com a empresa.
• Agenda do Operador: Listas de Reserva
2424Suspect
Lista de Reserva
LISTA DE RESERVA
• Pendências da Lista de Reserva
2525Suspect
Executando a Pendência
PENDÊNCIAS
2626Suspect
Sucesso na Chamada
CHAMADA
2727Suspect
Atendimento
ATENDIMENTO
2828Suspect
Execução do Script
SCRIPT
2929Suspect
Script de Atendimento
SCRIPT
3030Suspect
Ações
AÇÕES
3131Suspect
Encerrando o Atendimento
ENCERRAMENTO
3232Suspect
WorkFlow GAR
WORKFLOW
3333Suspect
Suspect em Execução
EXECUTANDO
• Ao receber o Workflow o GAR deve acessar o cadastro de Suspect por meio de sua workarea
3434Suspect
Dados do Suspect
ANALISE
• Acesso aos dados cadastrais
3535Suspect
Consulta do Script
CONSULTA
Ao clicar no botão Script é possivel consultar o Script executado pela Central
3636Suspect
Qualificação
QUALIFICAÇÃO
O GAR qualifica a conta e cria uma oportunidade para o executivo que desejar.
3737
I) Workarea Conhecendo a Workarea
II) Rotina Pesquisar CNPJ Análise do Resultado da Pesquisa
III) Suspect Cadastro de uma nova Entidade
IV) Painel de Contas Transferência de Contas
V) OportunidadesCriação de uma Oportunidade de Negócio
IV)Painel de Contas
• Total de Entidades• Transferência de Conta
Parte I: Início do Processo de Vendas
TOTVSÍndice
3838Painel de Contas
Tela Principal
TELA PRINCIPAL
• Acesso ao Total de Entidades
3939Painel de Contas
Entidades
TOTAL
• Total de Entidades do vendedor posicionado
4040Painel de Contas
Transferência
MUDA
• Selecione a Conta e clique no botão Muda Vendedor para transferi-la
4141Painel de Contas
Novo Executivo
NOVO
• Informe qual executivo receberá a conta
4242
I) Workarea Conhecendo a Workarea
II) Rotina Pesquisar CNPJ Análise do Resultado da Pesquisa
III) Suspect Cadastro de uma nova Entidade
IV) Painel de Contas Transferência de Contas
V) OportunidadesCriação de uma Oportunidade de Negócio
V) Oportunidades
• Principais Campos• Concorrentes• Time de Vendas• Produtos
Parte I: Início do Processo de Vendas
TOTVSÍndice
4343Oportunidades
Oportunidades
INCLUIR
• Oportunidades de Venda do Executivo ou nas quais ele faz parte do Time de Vendas
4444Oportunidades
Principais Campos da Oportunidade
CAMPOS
• Descrição• Previsão de Fechamento• Código de Cliente ou Prospect
4545Oportunidades
Principais Campos da Oportunidade
CAMPOS
• Estágio: Levantamento, Demonstração, Aprovação, Elaboração e Negociação
• Feeling: 30%, 60% ou 90%
4646Oportunidades
Principais Campos da Oportunidade
CAMPOS
• FCS: Fator Crítico de Sucesso
• FCI: Fator Crítico de Insucesso
4747Oportunidades
Pasta Concorrentes
CONCORRENTES
• Concorrentes diretos na venda
4848Oportunidades
Pasta Time de Vendas
TIME DE VENDAS
• Todos os envolvidos na venda• Pagamento de Comissões
4949Oportunidades
Pasta Produtos
PRODUTOS
• Informar o Negócio amarrado a esta oportunidade– Software– BPO– E-Leanring
5050Oportunidades
Proposta Comercial
PROPOSTA
• Inclusão de Proposta Comercial
5151
I) Proposta Tradicional
II) Proposta de Serviços
III) Proposta de Coligadas
IV) Proposta Corporativa
V) Encerrando a Oportunidade
I) Proposta Tradicional
• Dados do Cabeçalho da Proposta• Categoria de Produtos• Condição de Pagamento 019• Campo Situação• Impressão
Parte II: Propostas Comerciais
TOTVSÍndice
5252Proposta Comercial
Tela Proposta Comercial
TELA PRINCIPAL
5353Proposta Comercial
Cabeçalho da Proposta
CABEÇALHO
Tipo de Venda: Tradicional ou CorporativoTabela de Venda correspondente Dia de
vencimento dos contratos mensais: ET / AR
Validade da Proposta
5454Proposta Tradicional
Proposta Tradicional
TRADICIONAL
• Tipo de Venda Tradicional / Tabela 003• Clique no Botão Categorias
5555Proposta Tradicional
Categoria de Produtos
CATEGORIA
• Selecione os Produtos: Microsiga Protheus, Logix, RM ou First
5656Proposta Tradicional
Análise dos Produtos
ANÁLISE
• Analise e altere quando necessário: Cond. Pagto, Qtde, Preço Unit., Vencimento.
5757Proposta Tradicional
Condição de Pagamento
019
• Condição de Pagamento 019, permite o rateio dos impostos nas parcelas.
5858Proposta Tradicional
Situação
FATURADO / GRATUITO
• Informe se o Produto será Faturado ou Gratuito
5959Proposta Tradicional
Gravando a Proposta
SALVAR
• Ao clicar no botão OK o sistema gravará a Proposta e perguntará se deseja imprimi-la.
6060Proposta Tradicional
Dados para Impressão
PAÍS / IDIOMA
• Escolha o País: Argentina, Brasil, EURO TOTVS, México.
• Idioma: Espanhol ou Português
6161Proposta Tradicional
Dados para Impressão
MODELO
• Modelo da Proposta– DRE: Modelo Único– DRG: Modelo TOTVS Tradicional, Pedido de Venda, Serviço Tradicional e Fábrica.
6262Proposta Tradicional
Dados para Impressão
SELEÇÃO
• Selecione os Itens para impressão (DRG)• Confirmando os dados o Sistema confeccionará a Proposta
Comercial no Word e fecha a tela de Proposta Comercial.
6363
I) Proposta Tradicional
II) Proposta de Serviços
III) Proposta de Coligadas
IV) Proposta Corporativa
V) Encerrando a Oportunidade
II) Proposta de Serviços
• Seleção do Modelo• Visão Macro dos EDT’s• Tarefas• Pasta Componentes• Tipo de implantação
Parte II: Propostas Comerciais
TOTVSÍndice
6464Proposta de Serviços
Serviços
SIMULAÇÃO
• Tipo de Venda Tradicional / Tabela 003• Clique no Botão Simulação
6565Proposta de Serviços
Seleção de Modelo
INCLUIR
• Clique no Botão Sel. Modelo
6666Proposta de Serviços
Grupos
GRUPOS
• Informe os Grupos de Produtos
6767Proposta de Serviços
Modelos
MODELOS
• Seleção dos Modelos
6868Proposta de Serviços
Estrutura de Divisão de Trabalho
EDT
• Visão Macro de todos os EDT’s
6969Proposta de Serviços
Tarefas
TAREFAS
• Analise o Status e a Quantidade de Horas
Só pode ser alterada na Pasta Componentes
7070Proposta de Serviços
Componentes
COMPONENTES
• Altere caso necessário a Qtde de Horas dos itens
7171Proposta de Serviços
Tipo de Implantação
OUTROS
• Informe se a Implantação será realizada com o Recurso da TOTVS ou pelo Web Implementation
7272Proposta de Serviços
Proposta Concluída
HORAS ALOCAÇÃO
• O sistema apresentará o total de horas necessárias para a implantação dos Produtos
7373Proposta de Serviços
Impressão
IMPRESSÃO
• Obrigatoriamente deve ser selecionado um dos itens pertencentes ao grupo PREÇO
7474
I) Proposta Tradicional
II) Proposta de Serviços
III) Proposta de Coligadas
IV) Proposta Corporativa
V) Encerrando a Oportunidade
III) Proposta de Coligadas
• Produto CO.WNU.Cdu• Associação de Coligadas• Rateio
Parte II: Propostas Comerciais
TOTVSÍndice
7575Proposta de Coligadas
Selecionando o Produto
CO.WNU.Cdu
• Tipo de Venda Tradicional• Categoria de Produtos > COLIGADAS• Produto COLIGADAS
7676Proposta de Coligadas
Quantidade de Coligadas
QUANTIDADE
• Altere a quantidade de coligadas• Informe o valor negociado (regra dos 20%)
7777Proposta de Coligadas
Associação de Coligadas
ASSOCIAÇÃO
• Clique no Botão Associação de Coligadas
Informe o CNPJdas Coligadas
Toda Coligadaé um Prospect ou Cliente da Base
Informe se a Coligada participarádo Rateio
7878Proposta de Coligadas
Pasta Rateio
RATEIO
• Informe o Valor que será Faturado para cada CNPJ (coligada ou empresa principal)
7979Proposta de Coligadas
Sem Rateio
SEM RATEIO
• A empresa principal pagará o Valor Total
8080Proposta de Coligadas
Terceiro Pagador
TERCEIRO
• Em alguns casos a empresa pagadora não será nem a empresa principal e nenhuma das coligadas.
8181
I) Proposta Tradicional
II) Proposta de Serviços
III) Proposta de Coligadas
IV) Proposta Corporativa
V) Encerrando a Oportunidade
IV)Proposta Corporativa
• Métricas• Tabela de Preço• Sugestão de Produtos
Parte II: Propostas Comerciais
TOTVSÍndice
8282Proposta Corporativa
• Tipo de Vendas Corporativo / Tabela 004
• Clique no Botão Métricas para informar os dados corporativos
Métricas
MÉTRICAS
8383Proposta Corporativa
• Selecione o modelo corporativo baseado na Receita Bruta e Tabela de Preços.
Modelo Corporativo
MODELO
8484Proposta Corporativa
• No campo Ano de Ref. Informe o ano referente a receita bruta informada (2007).
• No campo Métrica informe a Receita Bruta (10.000.000,00).
• No campo tabela selecione a tabela de vendas aplicada e clique no botão OK.
Tabela de Preço
TABELA
8585Proposta Corporativa
• Acesse a opção Software > Software de Gestão > TOTVS.
• Marque (com um duplo clique) o produto de acordo com a tabela utilizada. (Em nosso caso CDU corporativo RB1).
Categoria de Produtos
CATEGORIA
8686Proposta Corporativa
• O Sistema apresentará diversos produtos opcionais que podem ser oferecidos para o cliente na Modalidade de Venda Corporativa: Importação e Exportação, Manutenção de Ativos, Gestão Ambiental, etc...
Sugestão de Produtos
SUGESTÃO
8787Proposta Corporativa
• Analise os produtos e delete aqueles que não serão oferecidos ao cliente.
Análise dos Produtos
ANÁLISE
8888Proposta Corporativa
• Obrigatoriamente um dos itens da opção Condições Comerciais deve ser selecionado.
Impressão
ANÁLISE
8989
I) Proposta Tradicional
II) Proposta de Serviços
III) Proposta de Coligadas
IV) Proposta Corporativa
V) Encerrando a Oportunidade
V) Encerrando a Oportunidade
• Campo Status• Forecast•Liberação de Orçamento
Parte II: Propostas Comerciais
TOTVSÍndice
9090Encerrando a Oportunidade
Encerrando a Oportunidade
ENCERRANDO
• Encerre a Oportunidade alterando o valor do campo Status
9191Encerrando a Oportunidade
Forecast
FORECAST
• Informe a Proposta para Forecast
9292Encerrando a Oportunidade
Pendente
WORKFLOW
• O GAR receberá um Workflow para analisar a Oportunidade e Proposta encerradas e Aprovar ou não o Negócio
9393Encerrando a Oportunidade
Liberar Orçamento
LIBERAR
• O GAR deverá entrar na WORKAREA e acessar o Botão Lib. Orçamento
9494Encerrando a Oportunidade
Desbloquear
DESBLOQUEAR
• O GAR seleciona a Proposta e acessa o Botão Desbloquear
9595Encerrando a Oportunidade
Desbloquear
DESBLOQUEAR
• O sistema apresenta todos os dados da Proposta para análise do GAR que Aprova ou Reprova
9696
QUESTÕES ?
TOTVSCONCLUSÃO
CRMhttp://gps.totvs.com.br
Opção: Help Desk CRM
Top Related