Web Aula: Negociação em Projetos - Como conseguir melhores acordos no Gerenciamento de Projetos

Web aula:

Negociação em Projetos

Marcelo Carvalho Martins, PMP, PMI-RMP

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Marcelo Carvalho Martins, PMP e PMI-RMP

• Graduado em Sistemas de Informação pela FURB;

• MBA em Gerenciamento de Projetos pela Fundação Getúlio Vargas;

• Coautor do Livro: Negociação em Projetos: Como obter melhores acordos no gerenciamento

de projetos

• Project Management Professional (PMP®) desde 2008;

• Risk Management Professional (PMI-RMP®);

• Cobit 5.0, ISO 20.000 e ITIL Expert;

• É professor em cursos de MBA na FIAP de São Paulo, Professor convidado na Uniasselvi, em

Santa Catarina e SENAC no Estado de São Paulo;

• Possui experiência de mais de 14 anos em Gerenciamento de Projetos. Atuou em empresas

como TIM, Bunge Alimentos, Perdigão, Deloitte, Pepsico, Fiat, Porto Seguro, entre outras;

• Foi Presidente do Conselho Fiscal e Vice-Presidente de Administração e Finanças no PMI de

SC entre 2009 e 2011;

• Atualmente é Gerente de PMO na Senior Sistemas, responsável por uma carteira de mais de

300 projetos em todo o Brasil.

Jamais

negociemos por

medo,

mas nunca

temamos

negociar

John F. Kennedy, Presidente EUA, 1961-1963

Contextualização

Importância da negociação

Negociação no Gerenciamento de Projetos

Etapas da negociação

Fatores envolvidos na negociação

Perguntas

Agenda

5

13%

26%

27%

27%

28%

29%

33%

44%

58%

62%

Organização

Gerenciamento de Conflitos

Iniciativa

Conhecimento técnico

Trabalho em equipe

Capacidade de integrar as partes

Conhecimento em Gestão de Projetos

.

Liderança

Comunicação

Principais habilidades necessárias e valorizadas ao

gerenciar projetos nas organizações

Fonte: extraído e adaptado de PMSURVEY.ORG (2014).

Negociação

negociação e

negociaraparecem mais de

30

No Guia PMBOK 5ª Edição

vezes!

O que é negociação

Fonte: Guia PMBOK 5ª Edição (2013)

...é uma estratégia de deliberação

com as partes sobre osinteresses em comum ou

divergentes visando o compromisso de se chegar a

um acordo

Negociação é um processo de

discussão acerca de uma

questão no sentido de se

chegar a um acordo

10

Fonte: TERRIBILI FILHO e MARTINS (2017)

...requer consentimento

voluntário

Não existe negociação quando....

Quando

negociamos

Por quê saber negociar é importante para o gerente de projetos?

...e aumenta a

probabilidade de

êxito do projetonegociação

é parte integral

do

gerenciamento

de projetos...

Em projetos se negocia com...

CombinaçãoTécnica / Preço

CONCORRENTE

A B C D E

Nota Técnica (NT) 77 82 60 92 84

Preço Total Proposto (PTP) em R$'000 3.300 5.300 3.000 6.000 7.000

Índice Técnico (IT)

Índice de Preço (IP)

70 / 30 (Técnica / Preço)

CombinaçãoTécnica / Preço (70/30)

0,86 0,79 0,76 0,85 0,77

1 23 45

0,84 0,89 0,65 1,00 0,91

0,91 0,57 1,00 0,50 0,43

O que se negocia em projetos?

Negociação em 3 etapas:

Antes

• Objetivo

• Estratégia

• Táticas

Durante

• Abertura

• Exploração

• Tentativas

• Fechamento

Depois

• Avaliação

objetivo

Foco no relacionamento ou

nos resultados?

Resultado

Relacionamento

Lutador

(Ganha-Perde)

Sobrevivente

(Perde-Perde)

Objetivo

(Ganha-Ganha)

Gente boa

(Perde-Ganha)

Compromisso

Fonte: Adaptado e traduzido de Herk, Thompson, Thomas e Kilmann (2011).

Estilo de

negociação a

ser adotado

PrazosAmbiente

de Trabalho

Recursos Adicionais

Horário de Trabalho

Treina-mentos

Esforços Adicionais

Compensação de Trabalho Excedente

Condições de Viagem

Características:• Dinâmicas

• Autoridade

• Heterogêneas

Responsabilidade Gerente:• Criação de ambiente

• Valorização e reconhecimento

• Comunicação

• Divulgação de boas práticas

Negociação com Equipe de Projeto


Equipe (necessidades específicas):

• Ônibus fretado (interior de SP)

• Profissional com filhos pequenos (home-

office alguns dias na semana)

• Rodízio Municipal em São Paulo

• Especialista de Brasília (viagens: 2ª. de

manhã e 6ª. à tarde)


WAR ROOM

táticas

O melhor

pelo menor

preço

Surpresa Pressa

Pegar ou

largar

Autoridade

limitada

Vantagens

futuras

alternativas

M

A

C

N

A

elhor

lternativa

aso

ão

cordo

informação

o que

sabemos

e o que

eles

sabem?Fonte: Adaptado de Joseph Luft e Harrington Ingham (1955)

Janela de Johari

Cego

Desconhecido

Público

Oculto

Os o

utr

os C

onhecid

oD

esconhecid

oEu

ConhecidoDesconhecido

empatia

comunicação

Ouvir e fazer perguntas

Administrar as emoções

Evitar debater sobre quem tem razão

Sintetizar os entendimentos frequentemente

Consultar antes de decidir

8%

37%55%

palavras

entonação e

tonalidade

expressão

corporal

Impacto da linguagem não verbal

Fonte: Harvard Business School Press (2004).


A percepção afeta a comunicação

persuasão

aspectos culturais

Aspectos culturais

• Cumprimento

• Pontualidade

• Patriotismo

• Sobrenome

• Pragmatismo

Fonte: ANDRADE, Lucymara Alves de; LEITE, Rosângela Curvo; RIO, Vivian Cristina. Como vencer a barreira cultural nos negócios. Disponível em:

<http://www.negociarbem.com.br/como-vencer-a-barreira-cultural-nos-negocios/>. Acesso em: 29 ago. 2015. In: Terribili Filho e Martins (2017)

Aspectos culturais

• Família

• Interrupções são normais



Aspectos culturais

• Visita à residência

• Questões sobre origem



Aspectos culturais

• Educação

• Cortesia

• Evitar perguntas pessoais



Aspectos culturais

• Título acadêmico ou

profissional

• Diversas interrupções

• Mão esquerda



Aspectos culturais

• Cortesia

• Reciprocidade

• Simbologia e superstição

• Evitar presentear relógios

• Número 8 (prosperidade)

• Respeito à religião

• Etiqueta diversa (à mesa,

não fixar olhar)



A aceitação incondicional de

origem, etnia, raça, crença,

valores e religião é condição

necessária para um

negociador

46


ética

improviso

pós negociação

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