Workshop

Vendas Consultivas

Moacir Moura Palestrante especialista em vendas, consultor

estratégico em formação de equipes e autor do livro

19 Regras da Venda.

www.moacirmoura.com.br

Venda B2B

PECADOS CAPITAIS

A venda consultiva representa uma evolução lógica da clássica

abordagem da venda por análise de necessidades. Nesta nova

dimensão, o vendedor assume uma postura ativa na relação

comercial e se transforma em especialista em soluções.

Sabemos que não basta apenas analisar as necessidades

apresentadas pelo cliente, porque este, muitas vezes, não sabe

exatamente qual a melhor solução para seu problema.

O papel de consultor que investiga e diagnostica a necessidade cabe

ao vendedor, que deve conhecer a empresa e o mercado de cada

cliente tão bem quanto ele. (1 - Conhecimento é a chave do negócio.

Relacione os conhecimentos fundamentais para sua atividade?).

As empresas que atuam com base na venda consultiva vendem

soluções que sejam melhores do que as ofertas dos concorrentes.

Vendem SOLUÇÃO DOS PROBLEMAS atuais e futuros do cliente.

(2 – Você é um especialista? – Em que pontos?).

Do vendedor é exigido que seja altamente qualificado, tenha grandes

conhecimentos gerais e de produto, capacidade de dialogar e

questionar o cliente em busca das reais necessidades, além de

dominar o uso ferramentas que lhe permitam obter pleno

conhecimento da situação do cliente. Software e aplicativos.

Posicionando-se como parceiro, o vendedor busca desenvolver uma

relação de grande confiança com o cliente. O objetivo de todo esse

esforço é fidelizar o comprador. (3 – Quais são as habilidades que

geram confiança?).

Embora a maioria dos gestores da área comercial já saiba disso,

ainda se cometem inúmeros “pecados” na hora de praticar o conceito

de vendas consultivas. Vejamos alguns deles:

a) Venda consultiva é apenas um nome novo.

É um erro pensar que basta mudar a nomenclatura para que as

empresas passem a praticar a venda consultiva. É como pensar que

mudar o nome da doença cura o paciente. Não bastar mudar a

nomenclatura do cargo no cartão de visitas também.

Venda consultiva é um conceito revolucionário que inverte todo o

processo, opera de fora para dentro e com foco em soluções. Foco

no cliente.

Praticar a venda consultiva é estar comprometido com a solução dos

problemas do cliente e não apenas com os problemas – ou

necessidades – de venda da sua empresa. A prática da venda

consultiva pressupõe uma mudança de mentalidade e consequente

requalificação de objetivos. (4 – Que objetivos são fundamentais?).

b) Venda consultiva pode ser praticada por qualquer vendedor.

O profissional que pratica a venda consultiva precisa ter duas

competências: conhecer o negócio do cliente tão bem ou melhor que

ele e demonstrar capacidade de articular uma para seus problemas-

demandas do cliente que, muitas vezes, exige parcerias e

associações até mesmo com os concorrentes. Por que não?

Um profissional com competências diferenciadas em relação àquelas

que são exigidas dos vendedores que se limitam a ouvir o problema

do cliente e procurar no portfólio da empresa, um produto que possa

ser endereçado a essa necessidade. A prioridade é o

relacionamento, não apenas realizar uma venda. (5 - Como se faz

isso? Descreva uma situação real).

c) Pode-se recrutar e selecionar vendedores para realizar a venda

consultiva da mesma forma que selecionamos tiradores de pedido.

No século XXI não basta contratarmos vendedores experientes. É

preciso que as equipes sejam formadas por profissionais de vendas

e não apenas por pessoas que se formaram na base da "tarimba" do

dia-a-dia. É necessário aliar experiência com competência. Pensar e

agir diferente, profissionalmente.

Ser profissional de vendas capaz de praticar a venda consultiva

significa ter domínio pleno sobre pelo menos três dimensões:

Conhecimento do negócio

Domínio do processo consultivo

Inteligência emocional avançada.

O vendedor “experiente” (só experiente) raramente domina com

plenitude essas três funções. O vendedor profissional está

capacitado para exercê-las e ainda acrescentar outras competências

que os novos clientes estão exigindo dos novos vendedores.

d) Qualquer vendedor experiente pode praticar a venda consultiva.

Para recrutar e selecionar os melhores vendedores é preciso definir

com clareza o perfil de competências que você está buscando. De

que adianta contratar um expert em negociação se o seu produto (ou

serviço) oferece muito pouca flexibilidade na hora da compra?

De que adianta o vendedor ter um perfil técnico altamente

desenvolvido se o seu tipo de venda depende basicamente do

relacionamento que sua equipe desenvolver com o cliente?

e) Devemos sempre valorizar a “prata da casa” na hora de contratar

os vendedores.

Valorizar a “prata da casa” é desejável, mas não essencial. Se

tivermos dentro de casa pessoas com o perfil de competências que

precisamos, vamos valorizá-las. Caso contrário, é melhor contratar

no mercado. Experiência, competência + comprometimento. (6 –

Liste outras competências fundamentais).

f) Basta motivar que nossos vendedores passarão a fazer vendas

consultivas.

Na realidade nós não motivamos as pessoas. Motivação é a decisão

de agir (ação) em função de motivos que estimulam a uns e não a

outros. Em outras palavras, o que o gestor comercial pode fazer é

dar os motivos para que sua equipe aja com eficácia. (7 – Qual é

importância do gestor comercial, o líder no processo motivacional?).

Vejamos um exemplo prático: se minha equipe é

preponderantemente formada por pessoas de perfil competitivo, criar

algum tipo de concurso pode ser um bom motivo para que as pessoas

se esforcem mais.

Se o perfil básico da equipe é fortemente voltado para o domínio de

questões de natureza técnica, é possível que a oferta de um curso

específico da área motive o vendedor a vender mais. Cada caso é

um caso. No processo consultivo o vendedor ganha extraordinária

importância. O sucesso comercial da empresa está em suas mãos.

Em suma, temos de compreender a gênese da equipe para poder

escolher diversas ofertas (motivos) que podem despertar nas

pessoas o desejo de fazer amis e melhor (ação).

Motivar a fazer vendas consultivas é levar o profissional de vendas a

se apaixonar por aquilo que faz e compreender que os resultados de

seu trabalho dependem do domínio de um processo e não apenas de

tarimba e boa vontade. (8 – Relacione os seus motivos para crescer,

se motivar e vender mais, sendo um especialista em vendas

consultivas).

g) O treinamento para a prática de vendas consultivas é exatamente

igual a outros treinamentos de vendas. Apenas inverte o processo e

prioriza-se a solução ideal para cada cliente. Trata-se de uma

engenharia de vendas diferente da tradicional.

Os treinamentos que enfatizam a venda consultiva têm uma dinâmica

toda especial e devem ser ministrados por profissionais que

efetivamente dominem esse campo de atuação mercadológica.

Há muitas empresas que apenas mudaram o título de seus velhos

treinamentos de vendas e agora os chamam de vendas consultivas.

É preciso ficar atento para não acabar comprando “gato por lebre”.

COMO VOCÊ VENDE?

Vendas não é um fim em si mesmo. Isso é muitas vezes conhecido

como o processo de venda consultiva, e isso pode fazer toda a

diferença do mundo para você, sua empresa e seus clientes.

O processo de venda consultiva é focado na experiência que o cliente

em potencial sente e vê durante suas interações com você. É sobre

a forma como você encontra maneiras de estabelecer conexões com

valor. Não é o seu produto, sua empresa, seus números. O processo

de venda consultiva é sobre a qualidade do relacionamento entre

você e seus clientes. Relacionamento direcionado para soluções.

Às vezes, isso também é conhecido como venda à base de solução.

Solução na venda é uma metodologia especial. Ao invés de apenas

promover um produto já existente, o vendedor se concentra na dor

do cliente e apresenta as melhores soluções, de preferência a quatro

mãos, com concordância mútua.

Foco no foco do cliente.

A ênfase é sobre o que o cliente potencial precisa,

não sobre o que você precisa dele.

Abrangência da venda Consultiva.

Pesquisar

Perguntar

Ouvir

Ensinar

Qualificar

Cinco passos.

Estes cinco princípios devem fornecer o esquema básico da

metodologia de vendas consultiva que você pode criar para o seu

trabalho. A metodologia deverá levar em conta o produto-serviço que

você está vendendo (8 – Elabore três diferentes perfis de clientes do

seu ramo de atividade. Pense como eles pensam).

Pesquisar

Esta fase envolve o uso da inteligência comercial para fundamentar

seu processo de vendas. Traçar um perfil dinâmico do seu cliente –

sobre o comprador e sobretudo a respeito das necessidades da

empresa-cliente. Proposta conjunta de valor.

O vendedor consultivo é um planejador por excelência. Conhecer e

se, possível, antecipar-se aos acontecimentos. Planejar, pensar,

analisar tendências, tudo a respeito do seu ramo de atividade.

Potencial dos clientes atuais. Prospecção de novas empresas. Usar

ferramentas e aplicativos para facilitar e agilizar o trabalho.

Perguntar

O poder está com quem pergunta, não com quem responde.

Primeiro, se perguntar. Se autoanalisar. Onde pode melhorar ainda

mais na venda consultiva? Quem pergunta aprende a pensar e a

raciocinar com mais perspicácia.

Inverter todo o processo de comunicação. Em vez de afirmar

benefícios, vantagens e valor do seu produto-serviço, faça isso

através de perguntas ao cliente. Coloque os benefícios na boca do

comprador. Dito por ele é melhor do que por você. Fica mais

convincente.

Responda a uma pergunta com outra pergunta. – Porquê? Porque

não? Pergunte. Se transforme num especialista em perguntar. (9 –

Quais são as perguntas poderosas que você deve fazer ao cliente?)

Faça perguntas que começam com as palavras quem, o quê, onde,

como, por quê e quando. Perguntas fechadas (só quando

necessário) e perguntas abertas que permitem ao cliente expressar

suas opiniões e abrir seu coração.

Evitar tentar descobrir por si só o que afeta mais o cliente. Pergunte

a ele. Pergunte. Pergunte. Pergunte. – Mas procure interpretar o que

realmente perturba o comprador. O que ele realmente quer dizer.

Ouvir é uma arte quase em extinção.

É a competência mais importante para um

grande vendedor consultivo. Não basta

perguntar, é preciso saber ouvir com atenção

e interesse. Escuta ativa, profissional, não

passiva e indiferente. Analise as dicas abaixo:

1. Concentre-se no que você está falando. Esteja presente na

conversa e valorize cada frase do que o seu cliente diz (ou quer

dizer).

2. Não finja. Sinceridade e clareza de propósito são importantes.

Não escute para ver se os pontos de vista do cliente combinam

com os seus. Escute para conhece-lo melhor e ouvir o que ainda

não foi dito. - Ouvir o que ele pensa.

3. Preste atenção à linguagem corporal. A escuta ativa envolve

a inclinar-se em direção de quem está falando, balançando a

cabeça em momentos apropriados, e manter contato com os olhos.

4. Repetir e confirmar. Esse gesto demonstra que você prestou

atenção com os olhos, ouvidos e coração. Sinalizar a importância

do que ouviu, repetindo pontos importantes.

5. Esclareça dúvidas. Escutar é dialogar, tendo como centro o

cliente. A prática e o hábito de escutar levam à perfeição. Cuidado,

o vendedor tradicional sempre achou que falar é mais importante

do que ouvir. As pessoas estão mais propensas a soltar o verbo

do que observar os outros e descobrir que eles têm a dizer. Veja o

resumo a seguir sobre a arte de ouvir:

Ouvir mais do que falar;

Usar o tom de voz certo e falar pausadamente;

Falar com boa dicção e usar palavras simples;

Colocar “calor” na voz, ou seja, falar com entusiasmo;

Perguntar ao cliente se ele entendeu o que foi dito;

Se não entender o que o cliente disser, peça para repetir;

Evitar o uso de gírias e palavrões;

Escrever de forma correta, clara e objetiva é fundamental.

Ensinar

Ao responder aproveite a oportunidades para ensinar também

detalhes de seu produto e da sua empresa. Mas note-se que não se

trata de ensinar a vantagem sobre o seu produto ou serviço apenas.

Isso pode ou não envolver o uso de seu produto. Seu foco deve ser

o de ajudar, contribuir com o cliente em alguma coisa na sua área de

atuação, afinal é você é um especialista. E o cliente gosta disso.

Parece estranho, mas uma de suas funções é ensinar o cliente.

Esclarecer dúvidas. Sempre que falar, procure apresentar

informações relevantes, conhecimentos de grande valia para o

negócio do cliente.

Mas sempre em forma de perguntas e dialogando, você pode passar

alguns conhecimentos sobre o seu produto. Conhecimentos que

facilitem a relação comercial e promovam sua fidelização. Ganhar

confiança.

Qualificar

Demandas. Objetivos e metas da empresa cliente. Entender em

profundidade o que é bom para o cliente, para então você qualificar

os benefícios do seu produto. – Assim, você está preparado para

oferecer a melhor solução para seu cliente.

Qualificar a sua oferta de valor. – Se qualificar também, em vendas

consultivas, relacionamento e principalmente se qualificar em

clientes, se transformando em Dr. Em Gente.

Venda consultiva x Venda transacional

Diferentemente da venda transacional, que é a mais praticada atualmente, a venda consultiva tem foco no cliente e não no vendedor. O profissional não se preocupa tanto com o pedido que tem que tirar ou com as metas que tem que cumprir naquele mês, mas sim com as necessidades do cliente que está atendendo.

As metas serão batidas graças ao seu estilo de trabalho e de forma natural. Consequência da qualidade do seu serviço. O vendedor altamente profissional se torna um consultor do seu cliente a partir do momento em que ele o ajuda a perceber suas reais necessidades e atendê-las. – E farão isso sempre juntos, de comum acordo, compartilhando informações.

Quando o vendedor consultivo atende uma pessoa com foco no que ela precisa – inclusive aquilo que ela nem se deu conta ainda –, ele passa a ser percebido pelo cliente ou pelo prospect de uma forma diferente, já que fica claro que o profissional está preocupado com as necessidades de quem ele está atendendo e não em apenas fechar a venda. – Está ali para ajudar a escolher a melhor solução.

Passa-se a estabelecer uma relação de confiança, o cliente compartilhando com o vendedor consultivo as decisões estratégicas que vai tomar. Inverte todo o processo. Faz o papel de “médico” que diagnostica o paciente e diz qual é o remédio mais eficiente para curar suas dores, por exemplo.

Na venda consultiva, levanta-se percepções que a pessoa nem tinha se dado conta e, ao fechar negócio, o cliente vai ganhar em benefícios muito mais do que o que pagou pelo produto ou serviço, já que nem sabia que tinha aquela necessidade. – Profissionalismo à toda prova. Conquistar e manter clientes, não apenas fechar uma venda. (10 – Isso é possível na prática? – Explique como).

Perde-se a venda, mas não o cliente

A venda consultiva desmistifica o conceito de que o bom vendedor vende qualquer coisa para qualquer um. O conceito aqui é que se descubra o que o cliente precisa, para que possa ter suas reais necessidades atendidas, propondo então soluções inteligentes.

Há casos em que o vendedor consultivo percebe que não dispõe do serviço que o consumidor necessita naquele determinado momento e fala isso para ele. – Jogo aberto. Multiplica-se a confiança.

É um exemplo de que se perde a venda, mas se conquista o cliente. Isso é Valor de Vida (Lifetime Value), que é o que gera sustentabilidade para clientes e fornecedores. Estabelece vínculos duradouros.

Vendedor consultivo como alavancador de negócios

O vendedor consultivo atua como alavancador de negócios a partir do momento que é chamado para vender determinado produto, mas aumenta a percepção do cliente de tal forma que o negócio, que seria uma simples venda, se amplia. – O relacionamento é tão importante quanto vender. O melhor negócio é vender sempre.

Em vez de um produto apenas, por exemplo, vende-se uma linha inteira, sempre de forma benéfica para o cliente, tornando a atividade sustentável. – O cliente se transforma em parceiro, verdadeiro defensor do profissional de vendas. Faz a melhor propaganda do mundo para a empresa, a boca-a-boca. (11 - O que você deve fazer para ter defensores, não apenas clientes?).

Como identificar oportunidade que não sabia que existiam

Os ganhos para uma empresa e para os profissionais que praticam a venda consultiva são enormes. Imagine uma organização que trabalha na área de consultoria e capacitação. Ela é chamada por uma companhia que busca por um treinamento de vendas para sua equipe. Ao conversar com aquele cliente, o vendedor consultivo escuta suas necessidades: ele quer que sua equipe gere resultados melhores e aproveite oportunidades de mercado.

Aí vem o estalo: o que aquele cliente precisa não é um treinamento de vendas, e sim um processo de desenvolvimento da equipe. Um processo, não uma atividade apenas.

Identificando esta necessidade, o vendedor procura entender a situação do cliente: o quanto ele vende, como é a sua equipe, quantos profissionais são, em que mercado atua, etc.

A partir daí, este consultor, em vez de vender simplesmente um treinamento de vendas que, sozinho, não vai atender às necessidades daquele cliente, ele o ajuda a ter percepções que não tinha e oferece algo mais completo e adequado ao que ele precisa. Ponto para os dois.

Ficou claro a importância de evoluir seu processo de vendas, para que o seu contato com o cliente seja mais do que um simples cumpridor de metas? A confiança que o cliente depositará em seu negócio será valiosa e trará ótimos resultados.

Como é o processo de vendas em sua empresa? Você e seus vendedores já atuam como consultores, entendendo a necessidade do cliente, ao invés de empurrar-lhes qualquer coisa, ou atender emergências apenas? (12 - O que falta para implantar um processo consultivo em empresa?).

Venda consultiva é uma conversa de

verdade, aberta, honesta e transparente

com o seu cliente sobre seus problemas e

como você e seu produto ou serviço pode

ser capaz de resolver os mais intrincados

desafios. Não é uma luta entre comprador e vendedor, porque os dois

se colocam do mesmo lado, trabalhando em objetivos comuns.

Super dica

Venda consultiva: treinamento para

identificar a necessidade dos clientes

Mais que personalização, a venda consultiva é uma técnica muito

comum em relações B2B que permite ao cliente co-criar o produto ou serviço do qual ele tem necessidade.

“A especificidade da venda consultiva é que, por meio dela, vende-

se um produto ou serviço que só será completamente formatado a partir da detecção de necessidades e demandas de cada cliente”,

avalia Alfredo Castro, sócio-diretor da MOT.

Para entender a necessidade do cliente, é preciso que o profissional que realiza essa venda seja mais que um vendedor, mas sim, um

consultor que ajuda o cliente a descobrir como solucionar seu problema. Um parceiro comercial.

Aprender e Vender.

Para que o profissional esteja preparado para isso, é preciso estar

bem treinado. – Treinamento permanente e prática orientada. – Aprender com o cliente também, afinal ele é um grande professor.

Em muitos casos, o próprio cliente não consegue expressar aquilo

que precisa. “Nem sempre ele entende as implicações técnicas daquilo que quer e precisa, e cabe ao vendedor desvendar esses

aspectos”.

O cliente não pode fornecer algumas informações até que um contrato seja firmado entre as partes a fim de garantir sigilo. “Pode

ser um segredo industrial ou uma informação estratégica que não pode ser compartilhada.”

Como a venda consultiva é um processo em que se constrói (ou se

ajusta) o produto ou serviço mais adequado em cada caso, cabe ao vendedor-consultor captar e apreender as informações-chave

mesmo que elas não estejam explícitas. Um especialista em soluções descobre isso com facilidade. Ouvir o que ainda não foi dito.

São quatro etapas. A primeira, chamada “Abertura”, ajuda a entender

o escopo do negócio. Em seguida, uma bateria de perguntas abertas e fechadas ajudam a decodificar o que está por trás do pedido inicial

do cliente.

Na terceira etapa, são produzidos ensaios, protótipos e experiências

para verificar a eficácia do produto ou serviço. Só então é possível realizar o “Fechamento”, que é a conclusão do negócio em si.

Filosofia comercial eficiente

Portanto, a venda consultiva não é

apenas como um novo conceito ou

modismo, mas, essencialmente, uma

filosofia de vendas das organizações

contemporâneas que querem conquistar

e manter clientes, como escreve Marcos

Miguel Ferigotti, da Editora Protexto.

As empresas que atuam com base na venda consultiva vendem

efetivamente as melhores soluções para os problemas atuais e

futuros de seus clientes. Do vendedor é exigido o pleno

conhecimento do seu negócio e do negócio do seu cliente, além do

aprimoramento constante das suas competências de negociação em

vendas.

A prática da venda consultiva tem por essência a abordagem de

venda com foco no foco do cliente. Por esse prisma, o vendedor

assume uma postura proativa na relação comercial, investigando e

diagnosticando as necessidades, expectativas, desejos e interesses

dessas pessoas, para identificar e “prescrever” com eficácia as

soluções que atinjam os objetivos esperados por elas. (13 –

Descreva como ocorre essa situação).

Ao passo que na contramão desse enfoque, ainda existam empresas

e vendedores que vendem para resolver os seus problemas e servir-

se do cliente, em vez de servi-lo. Por outro lado, as organizações e

profissionais que praticam a venda consultiva, vendem para resolver

os problemas dos seus clientes e servi-los efetivamente. Pode

parecer um simples jogo de palavras, mas não é! – Na verdade, é um

processo científico comprovado.

Case TNT – Ásia.

Nós precisávamos fazer uma mudança de

paradigma do transacional para venda

consultiva para que a organização pudesse

atingir seus objetivos de negócios e ser

mais agressiva em fechamento e

fidelização de clientes, detalhou o executivo

comercial da empresa. Eles apostaram numa transformação radical.

A Situação

TNT Express é uma empresa líder em transporte e logística, que

entrega documentos e materiais em todo o mundo para seus clientes.

O setor de transporte tem enfrentado desafios significativos nos

últimos anos, incluindo a ampliação e a qualificação da concorrência,

além do aumento dos custos de combustível.

Em meio a essas pressões, a TNT Ásia lançou uma ambiciosa

iniciativa para ampliar seus negócios no sudeste da Ásia e na Índia,

inovando sua operação comercial e alterando procedimentos.

A estratégia, chamada de "Fast Forward" (para frente e rápido, numa

tradução livre), resolveu oferecer aos clientes uma ampla gama de

serviços, como transporte de documentos, pequenas encomendas e

grandes volumes de cargas e logística.

O objetivo era quebrar paradigmas dentro da empresa, sobretudo na

inovação da gestão comercial, especificamente na equipe de vendas.

Mudar a estratégia de atuação e preparar a força de vendas para

servir como consultores de negócios, em vez de meros vendedores

transacional.

A Solução

Passou a investir no desenvolvimento de habilidades de vendas

estratégicas, com um programa de aprendizagem que preparou os

vendedores para prospectar novos clientes, fechar novos negócios e

ampliar o faturamento nos clientes existentes. – Fortalecer a empresa

na região.

O programa baseado em pesquisa permitiu que os vendedores

aprendessem as melhores práticas, ferramentas e processos para

identificar as contas de alto potencial e para construir

relacionamentos com os clientes, tornando-se consultores de

negócios mais confiáveis do ponto de vista dos clientes.

Os gerentes de vendas também participaram ativamente de um

programa que os preparou para seu papel de liderar, incentivar

treinar e inspirar os vendedores no processo consultivo. A empresa

inteira repensou sua política comercial na região e foi a campo sentir

o cheiro do mercado. O cliente ganhou a importância que merecia.

Inovou todo o seu processo comercial, olhando de fora para dentro.

Se reposicionou e começou a operar como gestora de soluções de

transporte e logística, não como uma empresa que apenas

movimenta cargas e documentos. Colocou o cliente no topo da

operação, enfim.

Os Resultados

O programa tem gerado inúmeras histórias de sucesso e elogios dos

profissionais de vendas e de seus líderes. Por exemplo, os gerentes

de vendas se propuseram a ouvir os clientes e propor as melhores

soluções, refletindo diretamente nas vendas que não param de

crescer, atingindo as metas programadas.

Uma coisa puxa a outra. Os bons resultados comprovam a eficiência

do método consultivo e motivam a equipe cada vez mais. Os

vendedores estão mais felizes. Mais descontraídos e confiantes para

ouvir mais e propor as melhores soluções para os clientes. “Estamos

construindo relacionamento e fidelizando clientes, disse um dos

líderes de equipes. A venda é cada vez mais uma consequência

dessa metodologia de trabalho. (14 – Imagine um plano semelhante

aí na sua empresa. Como você faria?).

Paixão por vendas está vai além da técnica.

Paixão pelo trabalho é fundamental. Muitas vezes achamos que esse atributo advém do prazer pelo que fazemos ou como executamos determinada tarefa. Brilho nos olhos, entusiasmo, tudo isso é importante,

mas ainda não é paixão. Gostar de vendas e do seu segmento de atuação são fatores fundamentais. Confundimos também que todo o vendedor alegre, extrovertido e de relacionamento fácil é apaixonado pelo que faz. São atributos de extraordinário valor, sem dúvida, mas não traduz todo o significado da verdadeira paixão. Paixão é demonstrada por uma forte e inabalável convicção sobre a importância do que você faz. E como você faz. Certeza absoluta que você faz a diferença no processo da venda e na geração de valor para o cliente. Um sentimento tão forte que está incorporado ao seu DNA profissional. Quando você desenvolve a chama da paixão a um nível elevado assim, a venda acontece de forma natural. A paixão pelos produtos, serviços, empresa, mercado e soluções, além de arrebatadora, contagia o cliente. Ele mesmo se encarrega de descobrir razões para comprar. Seja um apaixonado em encontrar a melhor solução para o cliente, de preferência de forma interativa com ele. Faça um trabalho a quatro mãos sempre. As melhores soluções são aquelas que agregam valor e que os clientes aceitam e reconhecem como vantagens absolutas. Paixão significa compromisso, conhecimento e responsabilidade. Autoridade de verdadeiro especialista. (15 - Relacione as condições necessárias para você se transformar num apaixonado por vendas). Vendedor apaixonado vende por osmose, pela sua simples presença. Demonstra tanta paixão pelo que faz, se doa ao máximo em exaltar as qualidades do produto que os clientes ficam encantados. Maravilhados. E compram. Compram mais. Compram sempre. Compram com você. Paixão total por vendas. Focar na essência da comunicação e do relacionamento com as pessoas. Entender, atender, surpreender e encantar. Paixão pela venda e paixão pelo que vende. Paixão pelo sucesso do cliente.

Venda sem paixão é uma venda feita por máquinas ou por softwares. Mas você é um ser humano cheio de paixão pelo que faz. Apaixonado

por soluções. Apaixonado por vendas. Apaixonado por resultados.

Chamada final.

Ou você é

Focado Ganancioso Determinado Apaixonado

Eficaz

Ou então você não é vendedor. Nesse caso, procure outra profissão.

Análise Swot Tire três cópias do quadro abaixo e faça as seguintes

análises: 1 – Sua. 2 – Da empresa. 3 – De seus produtos.

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