Consultor efetivo

8/12/2019 Consultor efetivo

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CONSULTOR EFETIVOSETE HABILIDADES

DR. GEORGES KASKANTZIS

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OBJETIVOS

Explicar as

habilidadesnecessriaspara se tornarum consultor

de sucesso

Descrever osconceitos

que ajudema melhorarhabilidades

Discutir ashabilidades

no ambientedo consultore do cliente


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TPICOS ABORDADOS


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CONSULTORIASer independente

Ser profissional

Ofertar aconselhamento


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DIMENSES DA CONSULTORIA EM GESTO

A DIMENSO TCNICA

A natureza do problema gerencial ou de negcios,enfrentado pelo cliente, e a forma com a qual esteproblema pode ser analisado e resolvido.

A DIMENSO HUMANA

As relaes interpessoais na organizao docliente, o sentimento das pessoas a respeito doproblema e o interesse delas em melhorar acondio atual, bem como o relacionamento doconsultor e do cliente em termos interpessoais.


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O CONSULTOR EFETIVO

CONSULTORES SO MOLDADOS COMTREINAMENTO INTENSIVO E COM EXPERINCIA


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CONSULTORIA UM

EMPREENDIMENTOConsultoria visa a qualidade da interaodo consultor com seus clientes

Nenhum computador ou modelo substituio consultor para:

Analisar o problema do cliente,Fazer um diagnstico acurado eVislumbrar uma soluo criativa


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CONSULTORIA E HABILIDADES

O sucesso ou fracasso de uma consultoriadepende das habilidades multifacetadas

que o consultor apresenta para resolver oproblema do cliente

Se o consultor no perceptivo, no se

comunica com sensibilidade ou no temconhecimento suficiente, o problema docliente, provavelmente no ser resolvido.


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CONSULTORES VS. EXECUTIVOS

SER CONSULTOR MAIS DIFCIL DO QUE SEREXECUTIVO

CONSULTOR BUSCA SOLUO DE PROBLEMASQUE EXECUTIVOS NO SABEM RESOLVER

CONSULTOR NO EXERCE COMANDO


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AS SETE REAS DE COMPETNCIA

Habilidade de diagnstico

Habilidade de solucionar e implementar

Habilidade de comunicao

Habilidades em marketing e vendas

Habilidades gerenciaisConhecimentos tcnicos especializados

Atributos condizentes a consultoria


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HABILIDADE DE DIAGNOSTICAR

Consultores so detetives, mestres da investigaoque precisam descobrir as evidncias, ler por trs

dos indcios, e apontar os culpados

Eles so os investigadores e os descobridoresdas solues de complexos problemas

Raramente o problema do cliente aquele quefoi apresentado na contratao da consultoria


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Habilidades de diagnosticar incluem:

Objetividade

Intensa curiosidade

Viso conceitual e analtica

Raciocnio indutivo


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Objetividade:

Ser objetivo muito importante

No se pode acreditar, ao mesmo tempo,em todas as opinies apresentadas

No se pode adotar partido baseado apenasna simpatia dos executivos

Deve-se ter uma mentalidade deindependncia


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Intensa curiosidade

Consultores devem aprofundar-securiosamente quando h sintomas eexplicaes superficiais

Solucionadores que devem amar odesafio de um problema confuso emal definido


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Conceitual e analtico:

Ser capaz de enxergar a existncia de umpadro usando um conjunto de evidncias

Os problemas do cliente raramente so

fceis de explicar; ao contrrio, em geral,so decorrentes de conjunto complexo defatores e causas desconhecidas


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HABILIDADES DE DIAGNOSTICAR

Apresentar a soluo clara e sucinta deproblema desordenado sem precisarescrever pginas e mais pginas para

explicar a soluo

Saber explicar uma habilidade rara,

porque conceitual e analtica

Diagnstico acurado a base paraencontrar as solues efetivas


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Raciocnio indutivo

O diagnstico diferencia os consultores

Trate cada situao como se fosse nova

Nunca como uma rplica ou continuaodo ltimo trabalho realizado


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Raciocnio indutivo

Dedues baseadas em experinciaspassadas podem induzir solues semfundamente do problema do cliente

Os problemas de cada cliente tem as suaspeculiaridades que no existem nos livros


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HABILIDADE PARA SOLUCIONAR

Ajudar a resolver o problema metadedo trabalho de um consultor efetivo

Solues imediatas de um problema docliente que foi bem diagnosticado noexistem

Consultores devem apresentar respostasque o cliente aceite e possa implementar


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HABILIDADE PARA SOLUCIONAR

Imaginao

Viso e idealismo para encontrar a melhor

soluo para o cliente

Reconhecer o que vivel

Clientes rejeitam solues ideais se eles noconseguirem vislumbrar como implement-las

Ser paciente e ter compromisso


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CONHECIMENTO

Ser do grupo de frente nas reas deconhecimento de sua especialidade

Conhecimento em livros no soexclusividade dos acadmicos

Clientes esperam que os consultores estejamacima da sua equipe de especialistas


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CONHECIMENTO

Ambas as habilidade, generalista e especialista sonecessrias porque ofertam um amplo espectro deservios para os clientes

O avano do conhecimento obtido atravs deliteratura acadmica

Tcnicas avanadas e aplicadas as cincias, tais

como: modelagem, simulao, cenrios hipotticoselaborao de questionrios e estatstica.


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CONHECIMENTO Tcnicas conhecidas de gerenciamento, tais como:gerenciamento matricial, por objetivos.

Conhecimentos gerais de distintas reas possibilitamter uma viso macroscpica (mais ampla) dosproblemas

Buscar uma ou duas reas de especializao, paraobter conhecimentos especficos por meio de cursosfuncionais de problemas que afetam vrios clientes


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HABILIDADE DE COMUNICAO

A habilidade de comunicar-se efetivamentecom o cliente essencial para o aceite da

proposta de consultoria, e,

Para obter informaes confiveis atravsde entrevistas, bem como obter a

aprovao das solues recomendadas,requer o que segue:


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Saber ouvir fundamental e necessrio

Habilidade de obter informaes confidenciais deum cliente relutante

O consultor um absorvedor e no conferencista

Habilidade de redigir excepcional

Indica o grau de confidencialidade do consultorno tocante s informaes dadas pelo cliente

uma arte difcil de se aprimorar


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Habilidade da apresentao oral

Oportunidade de fazer questionamentos eexpressar as discordncias

Preparao e vesturio so necessrios

Habilidade da interveno Controle de discusses vagas, resoluo deconflitos, senso de humor


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MARKETING E VENDA

Venda

Erro comum. consultor no precisa vender seusprodutos

Certos clientes tm um viso cptica do consultor A competio intensa

Estratgia de Marketing

Destaque o seu lado forte dos da concorrncia Publique e promova sua imagem para os clientes Mantenha-se em evidncia no mercado, preserve

a sua reputao


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MARKETING E VENDA

Mostre que voc conhece o seu cliente

Descubra a causa dos problemas do cliente Avalie problemas, custos, planos de trabalho, e

resultados esperados so pontos chave

Venda com valor agregado

Ofertar novos elementos devido a familiaridadecom a situao do cliente

Depende da qualidade do seu trabalho anterior


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HABILIDADE GERENCIAL

Consultores devem praticar o que recomendam quandoatuam em uma equipe de um projeto

Trabalhando em equipe Mostrar liderana por meo da incluso e colaborao Realize reunies frequentes e que sejam efetivas

Postura de liderana da alta administrao

Crie um clima positivo, desafiador e motivador paratodos os membros da equipe de trabalho


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HABILIDADE GERENCIAL

Planejamento estratgico

Estabelecer seu nicho em um mercado amorfo

Atrair, treinar, avaliar, recompensar e manter osmelhores consultores juniores

Assegure eficientes sistemas de medio

Estabelea elevados padres de controle dequalidade sobre os projetos


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CARACTERSTICAS DE PERSONALIDADE

Consultoria um trabalho rduo e frustrante

que nunca termina

Certas atitudes implcitas so necessriaspara desenvolver trabalho de excelncia

Nem todo mundo nasce para ser consultor



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1. Padres ticos

2. Empatiaconfiana

3. PensamentoPositivo 4. Auto-Motivao

5. Trabalho emgrupo

6. Auto-realizao

7. Mobilidade

8. Energia

9.Conscientizao


C C S C S SO


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Auto motivao iniciativa pessoal essencial para reagir rpido consultores devem ser seus prprios mentores

Trabalho em equipe cooperao necessria entre consultores individualismo no existe na consultoria;

Auto realizao consultores devem celebrar o sucesso e aprender

com o insucesso



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Mobilidade mala pronta. Viajar o elemento motor do consultor 60 % do tempo do consultor est longe de casa

Energia

essencial para estar em forma para vencer o desgaste bons consultores podem ter colapso se no se prevenirem

Auto conscientizao consultores so os bastidores, atuando com inteligncia comportamento discreto e atencioso, desejo do cliente conhecer-se to vital quanto conhecer seu cliente


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ADQUIRINDO HABILIDADES

Programas de treinamento de curtadurao ou apenas determinao so

insuficientes para adquirir habilidadesde um efetivo consultor

Muitos anos de experincia como umexecutivo de sucesso tambm no otorna um excelente consultor


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Consultores adquirem habilidades atravs de:

Educao continuada em instituio pblica

ou particular

Perspectiva generalista no tocante as reasdo conhecimento e disciplinas especficas

Aprendizado de habilidades conceituais,tcnicas analticas, boa redao e habilidadeverbal


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Especializao, mestrado e doutorado,disciplinas especializadas em reas de ponta

seminrios patrocinados por universidadese associaes profissionais

filiao da equipe junto a entidadesrelevantes


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Experincia de trabalho

Aprendizado dos aspectos intrnsecos deum negcio ou de indstria em particular

Tomar decises difceis, executar as tarefas

do projeto, funcionar em distintas funese enfrentar as polticas das organizaes


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Aprender com a prtica

Trabalhar sob a superviso de um consultor senior Executar uma variedade de tarefas sozinho Fazer anlise crtica e informal de seu desempenho

Aprendizado um processo que nunca termina

Conhecimento est em constante evoluo

VOC O INTERESSADO E O NICO RESPONSVEL

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