Aniversário | 04

Ameplan comemorou seu aniversário com palestra do psiquiatra Roberto Shinyashiki, em São Paulo

Operadora completa 20 anos

Ano VII | nº40 | 2012

Informativo da Associação dos Corretores de Planos de Saúde e Odontológicos do Estado de São Paulo

ACOPLANem foco

»Acoplan em Ação | 03

Qualidade de vida | 04

Começam as aulasde 35ª turma

Estande na Hospitalar 2012

Curso de Aperfeiçoamento de Corretores de Planos de Saúde, em parceria com o SENAC, tem fila de espera

Mais uma vez, a Acoplan terá seu espaço reservado no maior evento de saúde suplementar da América Latina

Autoconfiança é fundamentalPessoas que confiam em si mesmas são capazes de atingir seus objetivos mais rapidamente

Conversamos com especialistas para saber qual é o perfil de um bom vendedor e apresentamos as dicas aqui

»Vendas | 06

Acoplan em Ação | 03Acoplan em Ação | 03

Começam as aulas

Curso de Aperfeiçoamento de Corretores de Planos de Saúde, em parceria com o SENAC, tem fila de espera

Ano VII | nº40 | 2012

ACOPLANem focoACOPLANem focoACOPLAN»Vendas | 06

Aprenda a ser um bom vendedor

»Expediente

Impresso pela gráfica

Site: www.acoplan.org.br | E-mail: acoplan@acoplan.org.br

Presidente: Ariovaldo Bracco; Vice-presidente: Ulisses Kawan; Tesoureiro: Fernando Silveira; Secretário Geral: Adriana Souza; Pres.Conselho: Ariovaldo Marques; Jornalista Responsável: Kelly Lubiato MTb 25.933; Produção: Correcta Comunicação - Fone (11) 5082-2158

“Acoplan em Foco” é uma publicação da Associação dos Corretores de Planos de Saúde e Odontológicos do Estado de São Paulo. Secretaria de Comunicação. Rua Aurora, 858 - 6o andar - cjto 63 CEP 01209-000 - São Paulo/SP. Fone: (11) 3333-4800

privilegiando os temas Legislação e Técnicas de Vendas.

De acordo com o professor Guilher-me Contrucci, os alunos aprendem, através de aulas expositivas, exercícios e dinâmicas em classe, como se compor-tarem neste mercado de saúde suple-mentar. “Abordamos temas relativos às questões técnicas e de produtos, bem como às questões ligadas a estratégias comerciais”, completa.

O curso tem o patrocínio da Amil - Linha Medial, Golden Cross, Dental Par e Medical Health.

referência no município, foi adquirido pelo grupo.

A empresa também cresceu e con-tinua crescendo em número de bene-ficiários - 61% em planos de pessoa jurídica, 30% em pessoas físicas e impressionantes 302% em pequenas e médias empresas - reflexo dos esforços de todo o grupo. Estamos atingindo a marca das 60 mil vidas.

Editorial

Mercado em efervescência

O setor de saúde suplementar pas-sa por um momento muito especial. 2012 será um ano lembrado como o marco para a entrada de milhares de novos consumidores, que ascen-deram às classes C e D e que veem a saúde suplementar como uma ne-cessidade. Segundo estudos da FGV, temos hoje 100 milhões de pessoas nessas duas classes sociais. Se con-siderarmos que o mercado de saúde suplementar atende por volta de 50 milhões de beneficiários, ainda há uma avenida de crescimento imensa para percorrer.

Operadoras de Saúde e Segurado-ras aumentaram os seus investimen-tos em recursos próprios e ampliaram seus leques de produtos contemplan-do novas faixas de clientes. Ao mes-mo tempo, novas Administradoras estão sendo criadas atraídas por este segmento.

Outro assunto que está em dis-cussão entre nossos associados é o cadastro dos corretores como Micro Empreendedor Individual (MEI). A Acoplan está buscando um contato com o SEBRAE, FENASAUDE, ANS, ABRAMGE para analisar a possibi-lidade da inclusão dos corretores de planos de saúde no MEI.

Por hora, continuamos traba-lhando pelo desenvolvimento do setor para garantir que as empresas encontrem um ambiente altamente profissional e qualificado. Para isso, investimos no curso de Aperfeiço-amento de Corretores de Planos de Saúde, em parceria com o SENAC. Em março , a 35ª turma foi iniciada.

Boa leitura!

Ariovaldo Bracco Presidente

Ariovaldo Bracco Presidente

»Acoplan em ação

»Acontece no mercado

35ª turma inicia as aulas

Presença confirmada na Hospitalar 2012

Medical junta-se à Acoplan

ACOPLAN faz parceria para reduzir custos em telefonia

Começou em 30 de março de 2012, no SENAC Unidade Tiradentes, mais uma edição do Programa de Aperfeiçoamen-to para Corretores de Planos de Saúde. O curso, que está em sua 35º edição, teve todas as suas vagas preenchidas com direito a pré-reservas para os próximos.

Este programa é uma realização exclusiva da ACOPLAN e do SENAC. O conteúdo é atualizado e o corpo do-cente é constituído por profissionais especializados e com larga experiência didática. Nesta edição, a pedidos, foi feita uma readequação do conteúdo,

Mais uma vez, a Associação vai marcar presença no maior evento da América Latina voltado ao mercado de saúde suplementar, a 19ª Feira

Internacional de Produ-tos, Equipamentos, Ser-

viços e Tecnologia para Hospitais, Laboratórios,

A Medical Health é uma empresa de assistência médica com pouco mais de 11 anos, que se destacou nos últimos dois anos pelo seu crescimento regis-trado no mercado do ABC.

2011 foi um bom ano para a Me-dical Health. Além das ampliações e melhorias, dois novos Centros Médicos foram inaugurados em Santo André. Em Mauá, o Centro Médico Vital, clínica de

A ACOPLAN fez uma parceria com a COMPLIANCE – Soluções em Telecom, cujo trabalho consiste em reduções de custos em telecomunicação, avaliando a maneira como a sua empresa utiliza seu sistema seja ele Fixo, Móvel, Digital,

Voip, DDD e / ou DDI. Após a análise, a mé-dia de redução de custos pode chegar de 30% a 70%. A empresa entrará em contato com os nossos associados que terão uma condição diferenciada.

Farmácias, Clínicas e Consultórios. O evento acontece entre os dias 22 e 25 de maio, no Expo Center Norte, em São Paulo.

A ACOPLAN estará presente com es-tande próprio à rua G1, 96 - Setor Verde, divulgando o nosso trabalho em prol da qualificação do canal de vendas.

Acoplan em Foco nº 40 | 201204

»Qualidade de Vida

A capacidade que uma pessoa tem de se sentir com recursos para executar qualquer atividade de maneira asserti-va – autoconfiança – é muito importan-te para o desempenho das atividades desenvolvidas por ela, especialmente no ambiente de trabalho. Com isso, a confiança em si mesmo torna-se deci-siva para o desempenho profissional

Autoconfiança possibilita ao indivíduo visualizar melhor como alcançar seus objetivos e pode ser diferencial no processo seletivo para vagas de emprego

Profissional autoconfiante tem melhor desempenho no trabalho

e, consequentemente, da organização para o qual a pessoa trabalha. Quando o indivíduo é autoconfiante, ele utiliza seu capital intelectual direcionado na obtenção do melhor resultado possível e se sente bem no processo.

Para a palestrante motivacional e comportamental Leila Navarro, a falta de confiança retrai e isola as pessoas,

»Mercado

20 anos com foco nas classes C e D

Em um pequeno espaço na Zona Sul de São Paulo, há 20 anos, nascia a Ameplan – Assistência Médica Plane-jada, já com vocação para atender de forma digna e compatível os clientes das classes C e D. O seu crescimento foi rápido e, hoje, ela já conta com rede referenciada também nas Zonas Leste, Oeste e Norte, abrangendo a região metropolitana da cidade.

De acordo com o presidente da operadora, Dr. Ali Hussein Taha, a Ameplan sempre adotou uma postura conciliatória entre os consumidores e os prestadores de serviços. “Assim, conseguimos oferecer um produto de qualidade para um público que nunca havia tido plano de saúde anteriormen-te. Neste ritmo, pretendemos crescer 23% em 2012”, planeja.

Ameplan festeja seu aniversário com coquetel e palestra do psiquiatra Roberto Shinyashiki

Para os corretores de saúde as no-tícias são muito boas. Rubens Seppi, gerente comercial para produtos in-dividuais e PME da Ameplan, diz que a empresa incentiva os corretores a buscarem as melhores condições de negócios para atrair e fidelizar seus clientes. Ele é otimista, e declara que sempre há um consumidor novo neste mercado. “Nossos produtos são mo-delados para pessoas que não tinham acesso à saúde privada. São clientes novos, que buscam a oportunidade de ter um plano de saúde”, explica.

A Ameplan não costuma realizar campanhas de vendas para os corre-tores de planos de saúde. Ela foca sua verba de incentivo nas corretoras, que podem utilizar este prêmio tanto para prospectar novos clientes como para

motivar seus vendedores.Ao contrário do que muitas pesso-

as imaginam, no mundo corporativo também existem empresas que nunca contrataram planos de saúde para seus funcionários. Este é o foco de Laureci Zeviani, gerente comercial PJ e adesões da Ameplan. “Passei anos da minha vida ouvindo que a quantidade de benefici-ários de planos de saúde não aumenta. Isso não é verdade!”, indigna-se Zeviani. Para ele, hoje o mercado recebe novos consumidores, que têm uma necessi-dade e não apenas um desejo.

O segredo do sucesso da empresa, segundo o seu presidente, é o fato da empresa manter nestes 20 anos não só o seu foco como os seus gestores. “As pessoas confiam em nosso histórico”, garante Taha.

melhor desempenho no trabalho

nº 40 | 2012

20 anos com foco

Acoplan em Foco nº 40 | 2012 05

impede que experimentem e arris-quem, restringindo sua atuação e sua “expansão”. “Quem vive com o pé atrás não vai para a frente, pois hoje, para crescer na carreira, os profissionais pre-cisam ser confiantes, entusiasmados, abertos a novas experiências, criativos e assertivos”, diz.

A confiança pode tornar as relações humanas mais abertas e cooperativas. Ou seja, as pessoas ficam mais à von-tade para trocar informações. A partir disso, os profissionais se sentem mais seguros para expressar as suas ideias, questionar quando não entendem al-guma coisa e até facilita admitir quando cometem erros. O resultado é que os processos fluem melhor e a empresa torna-se mais ágil e dinâmica.

Outro ganho obtido para a empresa é a redução no uso de sistemas de con-trole e vigilância dos funcionários – já que em locais onde há confiança, há menos necessidade desse tipo monito-ramento, apontam os especialistas. Há ainda a diminuição de despesas, pois pesquisas indicam que os gastos com vigilância correspondem entre 20% e

30% dos custos das empresas.Para os profissionais que estão em

busca de uma vaga de emprego, a autoconfiança pode ser um diferencial no processo seletivo, garantem os dois consultores. Isso porque o responsável pelo departamento de Recursos Huma-nos consegue perceber se o candidato tem essa característica por meio da postura, do tom de voz, das palavras usadas e a assertividade nas respostas.

Segundo o consultor e diretor execu-tivo da SLAC (Sociedade Latino Ameri-cana de Coaching), Mike Martins, o líder autoconfiante tem metas definidas e consegue enxergar melhor como alcan-çar seus objetivos. “Enquanto a pessoa não souber especificamente para onde está indo, não saberá aonde chegar. E a automotivação está ligada ao que nós desejamos para nós mesmos”, comen-ta. Aliás, ele destaca que o mercado de trabalho ainda é muito carente desses profissionais. “A maioria afirma que quer ter um bom trabalho, um bom relacio-namento e uma boa posição na carreira, mas é um panorama geral”, exemplifica.

Martins ainda afirma que a busca por

autoconfiança é acessível para todas as pessoas. Com a ajuda da tecnologia, é possível conseguir livros gratuitos e as-sistir palestras sobre o tema na internet, sem custo nenhum.

A autoconfiança é benéfica para o profissional que a possui. Por outro lado, o excesso desse sentimento pode gerar problemas, principalmente quan-do não são levados em consideração evidências, fatos e pessoas que estão incluídas no processo. “A chance de acontecer um erro e gerar grandes perdas é alta. Ela começa a acreditar que não precisa de outras pessoas e o julgamento dela fica comprometido”, avalia Martins. Ele cita como exemplo o esporte: muitos atletas sofrem aci-dentes devido ao excesso de confiança.

Já para Leila, é importante que quem ocupe cargos de liderança saiba inspi-rar confiança nos seus subordinados. “Quando cria um ambiente de confian-ça, ele ajuda todo mundo a desenvolver a autoconfiança. Por sua vez, ele precisa ter autoconfiança para ter coragem de confiar nos funcionários”, finaliza a consultora.

Acoplan em Foco nº 40 | 201206

»Vendas

Corretores preparados para vender mais e melhor

Só vender não basta. É necessário vender bem. Um atendimento perso-nalizado faz toda a diferença na hora de conquistar um cliente. O corretor deve se preocupar em encantar o con-sumidor, a venda será a consequência do ótimo atendimento. Para isso acon-tecer, o profissional deve estar atento a algumas dicas que contribuem para diferenciar seu trabalho. De acordo com o consultor especialista em atendimen-to ao cliente, Sérgio Almeida, o mais importante é ser atencioso e orientar os consumidores de maneira adequada, pois aquele que se sentir bem atendido se torna fiel ao corretor. É o que ele chama de ‘economia de fidelização’. “O bom atendimento gera indicação do prestador de serviços. Assim, é possí-vel lucrar de 20 a 80% a mais do que o normal”, garante o consultor.

Segundo César Frazão, consultor es-pecializado em vendas e autor do livro “Como Formar, Treinar e Liderar Equipes de Vendas”, três fatores práticos ajudam a elevar as vendas. São eles: otimismo, competência e criatividade. “É preciso pensar de forma positiva e imaginar o cliente comprando, criando assim imagens e cenários positivos em sua mente”, explica Frazão.

Nesse contexto, Almeida aconselha que o corretor pesquise dados do con-sumidor antes de visitá-lo para oferecer o seguro. Quando o corretor conhece o cliente para o qual oferece os serviços, é mais fácil identificar o perfil e indicar o seguro ideal para a pessoa. Além disso,

Diante dos consumidores exigentes, os profissionais devem estar preparados para prestar um excelente atendimento e encantar seus clientes

Dicas de como ser um bom vendedor1. Transmita entusiasmo na fala;

2. Invista em sua aparência;

3. Acredite no produto que você vende;

4. Venda benefícios e não características do produto;

5. Pense grande e ofereça alto. Muitas vezes o pequeno empresário passa por dificuldades financeiras e tem dificuldades de enxergar o verdadeiro potencial do mercado em que está ofertando o seu produto.

6. Faça investimentos no seu prepa-ro, leia bons livros sobre vendas;

7. Simplifique. Faça seu cliente eco-nomizar tempo;

8. Diferencie-se do seu concorrente em algum aspecto;

9. Trabalhe duramente, se esforce;

10. Acredite em si mesmo.

ele também poderá indicar outros tipos de seguros e não só o que o cliente tinha em vista inicialmente. Almeida enfatiza que “além da competência técnica, é necessário conhecer o cliente. Porque mais importante do que vender uma vez, é vender sempre”.

Outro ponto fundamental que o corretor deve levar em consideração é a importância do network. Para Frazão, uma das principais armas de vendas é a

indicação e isso só é possível por meio de uma forte rede de relacionamentos.

O pós-venda também é um passo muito importante na conquista de clientes. Segundo o consultor espe-cializado em vendas, ele tem como objetivo principal aumentar o índice de satisfação, fidelizando o cliente para futuras compras ou indicações de outros amigos. “Poucas coisas podem ser mais lucrativas do que um bom programa de

Fonte: César Frazão

Acoplan em Foco nº 40 | 2012 07

pós-venda. É necessário manter um con-tato com os clientes após a venda, seja por e-mail ou por telefonemas. A venda não acaba quando o cliente compra. Ela está apenas começando”, completa.

Almeida considera que é natural que ocorram algumas dificuldades com o cliente em relação ao serviço ofereci-do, mas ele destaca que a eficiência na resolução do problema é o que pode fazer a diferença. “Problemas aconte-cem, mas o cliente até perdoa se forem resolvidos com rapidez e atenção. O que o cliente não aceita é o descaso e a desconsideração com a situação dele”, completa o consultor.

Diante a todas as dicas, o corretor não pode deixar de ter em mente a importância da atualização profissio-nal. “A atualização deve ser constante, permanente. O vendedor de sucesso gosta de aprender e se atualizar com frequência, pois sabe que estar a frente da concorrência é fundamental, e, além do mais, ele quer progredir na carreira. É extremamente importante participar de cursos, palestras e até mesmo fazer uma faculdade”, enfatiza Frazão.

A Amil vai realizar o sonho da casa própria. Intitulada de 1000% Você, a campanha de vendas 2012 da operadora para a Grande São Paulo está dividida em quatro categorias: Vendedor Nota Mil, Quem dá Viagem e iPad dá de Mil, Acelerando a Mil e Minha Casa Nova é Mil. Participam da campanha os corretores e supervisores que comercializam as linhas Blue, Dix, Medial, Dental e One Health, dos produtos PF, PME, PJ e Adesão. Os que somarem mais de 250 pontos concorrem na categoria Acelerando a Mil a um carro Okm. Aqueles que ultrapassarem os 350 pontos participam também do sorteio de uma casa, na ca-tegoria Minha Casa Nova é Mil, prêmio inédito concedido pela Amil. “Esta é uma maneira de reconhecermos o empenho e a garra destes profis-sionais que batalham a cada dia para intensificar a presença da Amil em todo o país”, disse Fer-nande Félix, diretor de Vendas da Amil. A ação teve início em 13 de dezembro de 2011, com validade até 5 de julho de 2012.

Amil realiza o sonho da casa própria

dividida em quatro categorias: Vendedor Nota Mil, Quem dá Viagem e iPad dá de Mil, Acelerando a Mil e Minha Casa Nova é Mil. Participam da campanha os corretores e supervisores que comercializam as linhas Blue, Dix, Medial, Dental e One Health, dos produtos PF, PME, PJ e Adesão. Os que somarem mais de 250 pontos concorrem na categoria Acelerando a Mil a um carro Okm. Aqueles que ultrapassarem os 350 pontos participam também do sorteio de uma casa, na ca-tegoria Minha Casa Nova é Mil, prêmio inédito concedido pela Amil. “Esta é uma maneira de reconhecermos o