UNIVERSIDADE CANDIDO MENDES

PÓS-GRADUAÇÃO LATO SENSU

INSTITUTO A VEZ DO MESTRE

UMA FÓRMULA DE SUCESSO NO MARKETING:

DISTRIBUIÇÃO DE AMOSTRAS E INFORMAÇÕES DO

PRODUTO

Por: Renata Elena Torres de Souza

Orientador

Prof. Mario Luis

Rio de Janeiro

2009

2

UNIVERSIDADE CANDIDO MENDES

PÓS-GRADUAÇÃO LATO SENSU

INSTITUTO A VEZ DO MESTRE

UMA FÓRMULA DE SUCESSO NO MARKETING:

DISTRIBUIÇÃO DE AMOSTRAS E INFORMAÇÕES DO

PRODUTO

Apresentação de monografia ao Instituto A Vez do

Mestre – Universidade Candido Mendes como

requisito parcial para obtenção do grau de

especialista em Marketing

Por: Renata Elena Torres de Souza

3

AGRADECIMENTOS

A minha mãe por sempre me incentivar

nas minhas escolhas e também a

minha amiga Lilian, por participar ao

meu lado dessa jornada de

aprendizado.

4

DEDICATÓRIA

Dedico a minha tia querida, uma pessoa

inteligente, brilhante, que se supera a

cada dia.

5

RESUMO

A satisfação do cliente é o maior grau de avaliação para que uma empresa

responsável e em busca de um contínuo desenvolvimento, possa se manter no

mercado e superar a concorrência.Com um bom planejamento das estratégias

e previsão de custos e benefícios, a promoção de vendas voltada para a

distribuição de amostras grátis, é um método infalível para o sucesso de um

produto e fidelização do consumidor.A identificação e a comprovação do grau

de satisfação do cliente ficaram evidenciadas nesse estudo,ao longo dos

capítulos.A chave para atrair e manter clientes está em criar na mente das

pessoas uma experiência de satisfação.Quando uma equipe de profissionais

preparados entra em contato com o consumidor e lhe oferece gratuitamente

uma amostra,esse sentimento de satisfação se transforma em felicidade.Toda

campanha de promoção de vendas deve ser cuidadosamente elaborada,desde

os objetivos a serem alcançados até o cuidado com o produto,com a

embalagem e com os critérios de preparação profissional e localização

geográfica adequada dos pontos de distribuição.Seguindo-se todas essas

normas , empenhando-se em demonstrar ao cliente sua importância e

avaliando-se os resultados,a distribuição de amostras grátis se transforma

numa alavanca poderosa para o sucesso de uma empresa, elevando

significativamente as vendas e transformando a empresa num modelo de

confiabilidade.

6

METODOLOGIA

Este estudo teve início com uma pesquisa bibliográfica, um estudo de diversas

fontes e material científico publicado sobre o tema, com o objetivo de identificar

a satisfação dos consumidores com a distribuição de amostras grátis.O método

inicial de estudo do presente trabalho utilizado foi uma pesquisa

descritiva.Numa segunda etapa desse estudo,para coletar os dados e

descrever os aspectos principais em relação à opinião dos consumidores,foi

executado um método de pesquisa que teve como técnica de coleta de dados

o uso de um questionário elaborado e estruturado com vinte perguntas

objetivas.Tendo em vista que perguntas objetivas são de mais fácil

compreensão para o público,a pesquisa de campo foi assim executada com

rapidez e segurança nos resultados.Essa ferramenta foi utilizada com

cinqüenta consumidores dos Supermercados Mundial, escolhidos

aleatoriamente.Este método demonstrou o nível de satisfação dos clientes com

a distribuição de amostras grátis dos mais diversos produtos.

7

SUMÁRIO

INTRODUÇÃO 08

CAPÍTULO I - Fundamentação Teórica 09

CAPÍTULO II - Planejamento Estratégico 14

CAPÍTULO III – O Êxito na Distribuição de Amostras 23

CONCLUSÃO 29

BIBLIOGRAFIA 41

ANEXOS 31

ÍNDICE 43

FOLHA DE AVALIAÇÃO 45

INTRODUÇÃO

8

Muitas empresas de médio e grande porte não investem maciçamente na

aprovação prévia de um novo produto e quando o fazem, relegam esse ato

apenas mais uma estratégia corriqueira de marketing. Muitos produtos

carecem de explicações úteis e em outros há excesso, o que dificulta a

compreensão e a utilização dos mesmos. As promoções surgem como uma

alternativa.Seus diferentes tipos,assim como seus objetivos e histórico de

crescimento estão descritos no capítulo I, que define também o conceito de

amostras.

A comunicação de massa nem sempre é um meio eficaz para divulgar um

produto, porque só propaganda não basta.No capítulo II estudamos o produto,

sua definição e aplicação no mercado, assim como seu desenvolvimento e

modos de distribuição, com ênfase na marca e na embalagem.

A distribuição de amostras grátis representa um meio eficaz de proporcionar

um melhor conhecimento dos produtos oferecidos ao consumidor, uma oferta

sem ônus que permite uma experiência prévia do produto.Sobre as vantagens

e desvantagens do método, a forma contábil nas empresas e a conseqüente

satisfação do consumidor trata o capítulo III.

CAPÍTULO I

Fundamentação Teórica

9

Promoção de vendas consiste num conjunto diversificado de ferramentas de

incentivo de curto prazo que visa estimular a compra ou venda de um produto

ou serviço. A propaganda também cumpre sua função estimulando a compra,

mas a promoção de vendas vai além, porque oferece razões para a compra

imediata. Fazem parte das ferramentas da promoção de vendas:promoção

para clientes, promoção para intermediários e promoção para força de

vendas.A aplicação das mesmas varia de acordo com o objetivo de projetar

uma resposta de marketing mais acelerada ou mais intensa.

Promoção para clientes: amostra grátis, cupons, descontos, reduções de

preços, prêmios, brindes,selos de troca,demonstrações.

Promoção para intermediários: subsídios para compra, produtos gratuitos,

subsídios de mercadorias, propaganda cooperativa, descontos em

dinheiro,competições de vendas de distribuidores.

Promoção para força de vendas: bônus, competições, sorteios. As ferramentas

de promoção de vendas são utilizadas para atingir os objetivos promocionais.

Os novos experimentadores podem ser classificados em três tipos: usuários

de outra marca dentro da mesma categoria de produto; usuários de outras

categorias de produto, e usuários não leais à marca. Normalmente, as

promoções de venda atraem os consumidores que frequentemente trocam de

marca, uma vez que os não-usuários e os usuários de outras marcas nem

sempre notam ou agem de acordo com uma promoção.

Os usuários que geralmente trocam de marca estão procurando preços mais

baixos ou qualidade.

A promoção de vendas, para os bens de grande consumo, deve ser uma

atividade dos produtores e distribuidores, que buscam despertar a fidelidade

dos consumidores em relação às suas marcas e ou preceitos. Em cada estágio

do ciclo de vida dos produtos,existe uma bateria de recursos promocionais

10

especialmente cabíveis e adaptados,porém de modo geral,a distribuição de

amostras é sempre um marco, uma fórmula garantida de sucesso,também pela

oportunidade do contato pessoal,do atendimento gentil,do oferecimento de

uma experimentação que passa a imagem de um presente para um cliente

especial.

Nos anos 50 do século XX, cerca de 90% da chamada verba destinada ao

marketing estava concentrada na propaganda. Raramente se falava em

Promoção de Vendas. No máximo, era criado um cartaz ou folheto para

acompanhar a campanha publicitária. No entanto, na década de 70,João de

Simoni criou a primeira empresa especializada em Promoções. Hoje chamada

de Marketing Promocional, foi a primeira disciplina de Comunicação de

Marketing a ganhar vida própria, desligando-se da Propaganda. Considerado o

maior especialista em Comunicação no Brasil,João de Simoni traduz em

sábias palavras sua capacidade e experiência.

“A base de tudo é sempre uma idéia promocional.

Não há marketing promocional sem que haja uma idéia de promoção de

vendas. E a criatividade é cada vez mais importante. Aí que acho que tanto as

agências de publicidade quanto as de promoção podem dar uma contribuição

maior porque entendo que a criatividade pode estar mais fora do que dentro

dos clientes. O que ocorre é que os clientes conhecem melhor os problemas

do que aqueles que estão fora.” (Simoni, 2007, p.53).

A criatividade é sempre o segredo, a carta da manga, o adicional que irá

favorecer uma empresa no lançamento de seus produtos ou na fidelização.

No entanto, qualquer ação deve ser precedida de elaboração minuciosa e de

objetivos claramente definidos.

1.1-Objetivos da Promoção de Vendas: o objetivo geral é criar privilégios

entre os consumidores. Os objetivos específicos variam amplamente, são eles:

induzir os consumidores a experimentar um novo produto, afastá-los dos

11

produtos dos concorrentes, aumentarem a compra de um produto no estágio

da maturidade ou manter e recompensar clientes leais.

Uma amostra grátis estimula o consumidor a experimentar o produto. As

empresas utilizam as amostras como incentivo para atrair novos consumidores,

recompensar clientes leais e a taxa de compra dos os ocasionais.Os novos

consumidores podem ser classificados em três tipos:usuários de uma outra

marca dentro da mesma categoria do produto,usuários de outras categorias do

produto e usuários não leais à marca.As promoções de vendas atuam de

forma mais permanente em mercados de elevada diversificação de marcas.As

amostras grátis promovem a posição do produto e incluem uma mensagem de

venda.

1.2-Histórico de crescimento: Vários fatores contribuíram para o rápido

crescimento da promoção de vendas, particularmente nos mercados de bens

de consumo, ou seja, produtos.

As publicações especializadas, além disso, raramente mencionam os

resultados em vendas da maioria das campanhas (Rapp,Stan&Collins Tom,

1999).

Algumas décadas atrás, proporção entre propaganda e promoção de vendas

era de cerca de 60/40. Atualmente, porém, o resultado se inverteu, com a

promoção de vendas respondendo entre 60 e 70% de todos os gastos com

marketing. Isso se explica porque atualmente as empresas têm que enfrentar

maior concorrência e as marcas concorrentes estão menos diferenciadas. Os

consumidores, por sua vez, se tornaram mais esclarecidos e os intermediários

estão exigindo melhores condições dos fabricantes. Dentro das empresas, a

promoção é bem aceita pela alta administração como uma eficaz ferramenta

de vendas.

12

1.3-Definição de amostras: Amostras são ofertas de uma quantidade do

produto para experimento. Caracteriza-se como amostra a quantidade

estritamente necessária para dar a conhecer a natureza, espécie e qualidade

da mercadoria.

Normalmente são utilizadas pequenas quantidades, bem como a evidência de

diminuto ou nenhum valor comercial, a fim de que a empresa possa se

beneficiar da isenção. A amostra pode ser entregue de porta em porta, enviada

pelo correio, distribuída em loja, vinculada a outro produto, ou fazer parte de

um anúncio.Embora de alto custo, a distribuição de amostras grátis é a forma

mais eficiente de introduzir no mercado um novo produto.

A distribuição é um dos recursos mais eficazes, porque dificilmente alguém

rejeita ou recusa um objeto com valor de mercado.O tamanho da amostra deve

ser suficiente para um teste real do produto e para maior eficácia, a mesma

deve vir acompanhada de um folheto explicativo, com todas as informações

importantes sobre o produto, bem como os locais disponíveis onde o mesmo

poderá ser encontrado.O cliente considera o produto um presente e antes

mesmo de experimentar,tem uma satisfação imediata.

Deve-se ressaltar, porém, que manter o foco no cliente exige uma série de

outros procedimentos, tais como: atenção constante aos detalhes, atendimento

de alta qualidade, um bom processo gerencial de recursos humanos e

reavaliação contínua do desempenho e das necessidades do mercado para

satisfazer e superar as expectativas de todos(Sarm,1995). Com essas práticas,

o consumidor será um parceiro importante para a organização e contribuirá

para o aprimoramento da empresa, gerando lucros e aumentando a

competitividade.

O consumidor gosta de ser bem tratado e sente que a amostra é um presente

não só para teste e consumo, mas principalmente para avaliação.Se a

13

avaliação do consumidor é importante,reforça a idéia que o próprio cliente é

uma pessoa capaz e apta a julgar a qualidade do produto.Isso é óbvio,mas a

nível inconsciente,passa para o consumidor a mensagem de ser querido, ser

aceito e consequentemente ele ficará satisfeito. Cliente satisfeito é cliente

fiel,consumidor freqüente, que reconhece o valor de um produto e o

recomenda no seu círculo social (Simoni, 1997).

CAPÍTULO II

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO

14

A promoção de vendas é uma ferramenta que utiliza a promessa e a oferta de

benefícios adicionais, gerando uma vantagem. Toda promoção de vendas tem

por objetivo fazer com que em experimentar algo novo. É extremamente

importante que esta experimentação seja um sucesso e não algo frustrante.

Quem compra uma vez e gosta do produto, serviço e atendimento,

provavelmente voltará a comprar novamente. Já para quem teve uma

experiência negativa, a situação é completamente inversa. Para que uma

promoção de vendas alcance o resultado desejado, deve ser muito bem

planejada e divulgada. Além do excelente planejamento, faz-se necessário

conhecer o público-alvo e estipular a vigência da campanha. Deve haver

também disponibilidade total do produto e treinamento excelente da equipe.

As empresas devem determinar o tamanho do incentivo que pretendem

oferecer.Um incentivo mínimo é necessário para que a promoção alcance

sucesso.Um incentivo maior irá gerar uma resposta uma resposta de venda

mais significativa.Todas as grandes empresas de consumo possuem um

gerente de promoção de vendas que estuda as promoções realizadas e

recomenda níveis de incentivo para os gerentes de marcas.

Posteriormente as empresas decidem a maneira de promover e distribuir o

programa de promoção.A duração da promoção também é importante.Se seu

período de duração for muito curto, muitos clientes em potencial irão perdê-

la.Se a promoção durar muito tempo,ela irá perder parte de sua mensagem”

compre imediatamente”.

Finalmente, as empresas devem determinar o orçamento destinado à

promoção de vendas.A maneira mais usual é destinar uma porcentagem do

orçamento total para promoção de vendas.Os orçamentos para propaganda e

promoção de vendas são preparados separadamente.

A promoção de vendas apóia e utiliza a propaganda para sua otimização e tem

seus resultados em curto prazo totalmente mensuráveis.

15

É ao nível dos bens de consumo que o desenvolvimento da promoção de

vendas é mais importante. Isso se deve essencialmente ao aumento do

número de marcas concorrentes e melhora permanente da qualidade dos

produtos oferecidos, o que diminui o ciclo de vida dos mesmos.Todo produto,

em referência ao seu ciclo,nasce,cresce,alcança a maturidade e depois entra

em declínio,podendo ou não ocorrer o reciclo do produto.O mesmo pode

ocorrer com os serviços.

Vários outros fatores contribuem para dar importância à promoção de

vendas.Um deles é o aumento das ações da concorrência,seguido pela

necessidade do produtor em ocupar o maior espaço possível.Vale ressaltar

também a situação econômica geral,com freqüentes crises,que faz com que a

sensibilidade ao preço seja cada vez maior para todos os consumidores.

Introduzido no início da década de 60 no livro Basic Marketing de E.Jerome

McCarthy(1987),o chamado mix do marketing (conceito dos 4 Ps) norteia suas

ações até os dias atuais.

O primeiro P é o de produto ou serviço, que é o que a empresa cria,

produz,desenvolve ou informa de acordo com uma demanda existente ou

gerada.O segundo P é o ponto ou praça,que diz respeito à estrutura dos

canais de distribuição e de logística,envolvendo o espaço físico onde ele será

oferecido.O terceiro P é o preço, o valor atribuído a um produto ou

serviço,devendo-se sempre levar em consideração o custo-benefício e a

concorrência.O quarto P é a promoção,ou seja, o esforço que a empresa faz

para comunicar a existência de seus produtos ou serviços ao mercado e

promovê-lo, utilizando os meios de comunicação.

Empresas dentro da mesma indústria diferem grandemente na maneira como

projetam seus compostos de promoção. As empresas estão sempre

procurando formas de melhorar a promoção de vendas, substituindo uma

ferramenta promocional por outra que execute a mesma função com maior

16

economia. Algumas têm aumentado seus gastos com promoção de vendas em

relação à propaganda, para obter vendas mais rápidas.

Projetar o mix de promoção é ainda mais complexo quando uma ferramenta

deve ser utilizada para promover outra.Muitos fatores influenciam a escolha

das ferramentas de promoção de uma empresa e todos devem ser

cuidadosamente estudados antes de qualquer decisão.

2.1-Desenvolvimento do Produto- O processo de desenvolvimento de

novos produtos consiste de oito estágios: geração da idéia, análise da idéia,

desenvolvimento e teste do conceito, desenvolvimento da estratégia de

marketing, análise do negócio, desenvolvimento do produto, teste de marketing

e comercialização. O departamento de engenharia de cada empresa é

responsável por transformar o conceito de produto em um produto físico.

Inicialmente o produto existe apenas como uma descrição, uma idéia,um

projeto ou talvez uma maquete simples.

A etapa de desenvolvimento do produto, porém,exige um grande aumento no

investimento e ira demonstrar se a idéia original pode ser transformada em um

produto que tenha funcionalidade.O departamento responsável se encarrega

de desenvolver uma ou mais versões físicas do projeto do produto.Ele espera

criar um protótipo que não apenas traga satisfação e estímulo aos

consumidores,mas que também possa ser produzido com rapidez dentro dos

custos destinados ao projeto.Desenvolver um protótipo bem sucedido pode

levar um longo tempo,porque o mesmo deverá ter os aspectos funcionais

exigidos e também apresentar as características psicológicas exigidas.

A empresa deve descobrir como os consumidores decidem se um produto é

bem elaborado.Quando os protótipos estão prontos,eles devem ser

testados.Testes funcionais são conduzidos sob condições de laboratório e de

campo,para assegurar que o produto seja seguro e eficiente.Devem ser

17

aplicados testes de consumo nos quais se solicita que os consumidores

experimentem o novo produto e avaliem seus atributos.

Ao projetar produtos,toda empresa deve ter preocupação com outros

aspectos,além da simples condição de criar produtos que satisfaçam as

necessidades e desejos dos consumidores. A produção dos designs também é

muito importante, é o cartão de visitas do produto.Se o design é de fácil

fabricação,isto resulta não apenas em custos mais baixos,mas também em

produtos de maior qualidade e mais confiáveis.Se o produto passa nos testes

funcional e de consumo, o próximo passo é o teste de mercado.Teste de

mercado é o estágio em que o produto e o programa de marketing são

introduzidos em situações de mercado mais realistas.

O teste de mercado leva o profissional de marketing a obter experiência com o

marketing do produto, descobrir seus possíveis problemas e localizar onde há

necessidade de maiores informações antes de assumir as grandes despesas

de uma introdução efetiva no mercado.

O propósito básico do teste de mercado é o teste do próprio produto em

situações reais de mercado.,mas esse teste também permite à empresa testar

todo o seu programa de marketing para o produto -sua estratégia de

posicionamento, propaganda, distribuição,preço, marca, embalagem e níveis

de orçamento.A decisão de fazer ou não um teste de mercado e o volume de

testes necessários, depende dos custos e riscos do investimento necessário e

também do tempo disponível.Os métodos de testes de mercado variam de

acordo com o tipo de produto e a situação de mercado e cada método tem

suas vantagens e desvantagens.

2.2-Estratégias- Os profissionais de marketing podem lançar mão de

diversas estratégias, como por exemplo, posicionar seus produtos com base

em atributos específicos, tais como: custo reduzido, desempenho,

necessidades que preenchem ou benefícios que oferecem. Um produto

18

também pode ser posicionado diretamente contra um concorrente, prometendo

maior engenhosidade para satisfazer as exigências do consumidor. A

comunicação exerce um papel importantíssimo em qualquer estratégia, porque

está relacionada ao emissor da mensagem, ao receptor, a codificação,

decodificação, mensagem, meio, resposta, feedback e ruído. Deve-se sempre

definir antes a resposta desejada, seja ela conhecimento, simpatia,

preferência, convicção ou compra.

Dentre as estratégias, a promoção de vendas se encaixa perfeitamente em

diferentes padrões, porque traz um resultado imediato.As amostras grátis são

um meio eficaz de garantir a venda e de avaliar os resultados,principalmente

em mercados de elevada diversificação das marcas.No entanto,a escolha do

modo de distribuição exerce um papel fundamental sobre o resultado.

2.3-Modos de distribuição: é necessário o conhecimento dos diversos

modos, para a escolha do mais apropriado, de acordo com a ocasião e com os

objetivos estabelecidos.

• A entrega a domicílio por promotores que podem apresentar o produto, será

utilizada quando o alvo estiver quantitativamente reduzido.

• Entrega em domicílio por empresas especializadas em distribuição. Este tipo

de distribuição tem um inconveniente: a amostra não é distribuída sozinha,mas

sim com outras amostras,folders ou revistas; a mensagem é então perdida na

massa.Este método somente poderá ser adotado quando a amostra for

suficientemente grande para se destacar dos outros papéis.

• Distribuição Postal

• Entrega em determinados locais públicos (essencialmente em função da

definição do alvo).

• Distribuição no ponto de venda com o promotor. Essa fórmula é muito

positiva, porque a partir do contato com o produto, o consumidor tem uma

aproximação humana com o promotor, que poderá apresentar o produto e

argumentar.

19

• Distribuição no ponto de venda com outro produto.O novo artigo é anexado

com um produto existente e é oferecido gratuitamente.Esta técnica reduz ao

máximo os custos de distribuição.

• Envio mediante pedido do cliente. A publicidade impressa ou o mailing é

acompanhado por um cupom de resposta, para ser recortado e devolvido para

a obtenção da amostra. Este sistema possui como vantagem principal a

possibilidade de medir o impacto da campanha de promoção a partir de uma

simples contabilização dos cupons recebidos.

• Distribuir as amostras em locais escolhidos em função da passagem

freqüente do público.

2.4- Marca- podemos definir marca como um nome, termo, signo, símbolo ou

design, ou uma combinação destes termos que identifica um bem ou produto.

Já o termo “marca do fabricante” é uma marca pertencente a um fabricante de

um produto ou serviço. Um ”nome de marca” é a parte da marca que pode ser

verbalizada, sua parte que pode ser expressa linguisticamente. O “signo de

uma marca” (logomarca) é a parte da marca que pode ser reconhecida, mas

não é verbalizável. Uma “marca registrada” é a marca ou parte de uma marca

sob proteção legal. As marcas tornaram-se tão importantes que atualmente,

nada existe sem uma marca(Chetochine,1999).

As marcas auxiliam os compradores de muitas maneiras. Elas fornecem

informações sobre a qualidade do produto.Os consumidores que sempre

compram a mesma marca, sabem que conseguirão ter a mesma qualidade

todas as vezes em que comprarem. A promoção de vendas visa também

conseguir o apoio à marca. O consumidor sempre irá preferir uma marca forte

à uma marca fraca ou pouco forte.Em relação aos produtos, a embalagem

exerce papel fundamental.A primeira função da embalagem é veicular o nome

do produto e de sua marca.Deve assim permitir seu reconhecimento e escolha

pelo consumidor.

20

A marca é o elemento que vai distinguir e identificar um produto entre seus

concorrentes.Deve ser vista, entendida e lida.è portanto primordial que apareça

de maneira clara e visível na embalagem.A marca pode ser:

• Nominativa- a atenção é concentrada no nome e em sua apresentação

gráfica.

• Figurativa- a atenção é concentrada no logotipo da marca.

• Complexa- uma combinação dos dois elementos precedentes. Será, portanto,

fundamental que todos os documentos que acompanham a promoção

contenham uma reprodução da embalagem, em desenho ou fotografia. A

embalagem é a manifestação física de um produto e por isso, muito

importante, cumprindo a função de suporte de venda,pois é responsável pela

identificação ou reconhecimento do produto.

2.5- Embalagem- O produto não pode ser planejado e elaborado sem se

pensar na embalagem, este deve ser um plano conjunto. Além de evitar erros

primários, este planejamento permite à empresa de se beneficiar de fatores de

redução de custos,através da adequação da embalagem.Um bom design torna

mais fácil a comercialização, o que facilita a entrada do produto no mercado.

As embalagens são um grande diferencial competitivo,porque as grandes

empresas podem usar a embalagem na comunicação e na mídia, para apoiar

seus produtos na concorrência do marcado.Inicialmente criada para proteger e

transportar produtos, atualmente incorpora informações, aumentando o tempo

de vida do produto,proporcionando conforto e bem estar para nosso cotidiano.

As embalagens apresentam diversas formas, modelos e materiais e sua

importância é indiscutível. A venda de um produto depende em grau elevado,

de como a embalagem se apresenta para o consumidor. Se o cliente tiver uma

imagem positiva da embalagem, isso irá agregar valor ao produto, fato que

alavancará as vendas.

Quanto à embalagem das amostras grátis, todas devem conter a

indicação:”AMOSTRAS GRÁTIS - DISTRIBUIÇÃO GRATUITA”.A quantidade

21

não deve exceder 20% do conteúdo ou do número de unidades da menor

embalagem de apresentação do mesmo produto, para venda ao consumidor.

Atualmente, encontramos inúmeras embalagens de designs diferenciados,que

cumprem o objetivo de atrair favoravelmente o consumidor,com diferentes

cores e formatos.O cuidado com os itens acima serão responsáveis ou não

pelo sucesso de uma promoção de vendas.

Alguns pontos podem prejudicar qualquer promoção de vendas, tais como:

falta de inovação ou criatividade na promoção, benefício pouco atrativo,

duração muito longa, funcionamento operacional complicado, ausência de

meios para o esclarecimento do consumidor em relação ao produto,amostra

ruim ou de má qualidade.Em geral, as promoções de venda deveriam ser

instrumentos de criação de privilégios entre os consumidores, elas deveriam

promover a posição do produto e incluir uma forte mensagem de venda

juntamente com o negócio(Kotler,1991).

De forma ideal, o objetivo é criar uma demanda de consumo em longo prazo e

não promover apenas por algum tempo, a preferência por uma dada marca. As

empresas têm que definir quanto gastar com promoção. Os métodos mais

populares são: disponibilidade de recursos, utilização de uma porcentagem

das vendas, paridade competitiva, ou objetivos e tarefas de comunicação.

As empresas são guiadas pelas características de cada ferramenta

promocional, pelo tipo de produto/mercado, as vantagens de cada estratégia, o

estágio de aptidão do comprador e o estágio do ciclo de vida do produto.

Os membros de um departamento de marketing geralmente têm visões

diferentes sobre como distribuir o orçamento de promoção. No passado, as

empresas deixavam essas decisões a cargo de diversas pessoas. Ninguém

22

era responsável por analisar os papéis das várias ferramentas promocionais e

coordenar o composto de promoção.

Atualmente, para o bem de todos e um melhor planejamento, o cenário mudou.

Diretores de comunicação de marketing são responsáveis por toda a

comunicação de marketing dentro da empresa. Esse diretor desenvolve

políticas para o uso de diferentes ferramentas promocionais, mantém controle

de todos os gastos com promoção por produto, ferramenta e resultados, e

coordena as atividades do composto de promoção quando ocorrem grandes

campanhas.

CAPÍTULO III

O ÊXITO NA DISTRIBUIÇÃO DE AMOSTRAS

23

Distribuir amostras é a forma mais eficaz de publicitar,pois induz o consumidor

a “testar” e a avaliar o produto oferecido. Desta forma, é possível quebrar as

relações de fidelização do consumidor relativamente a produtos concorrentes.

Amostras são ofertas de uma quantidade de produtos para o experimento do

cliente, buscando a pré-aprovação, ou seja, a aprovação antes da compra.

Para obter sucesso na distribuição, deve-se observar e seguir à risca algumas

regras. São elas:

• Toda amostra deverá ser acompanhada por um folheto explicativo, contendo

todas as informações relevantes e adicionais sobre o produto,bem como suas

formas de uso e seus riscos.

• A embalagem da amostra deverá ser uma reprodução fiel da embalagem do

produto que será encontrado na loja.

• A amostra, sempre que possível, será acompanhada por um bônus de

desconto sobre a primeira compra, com o objetivo de provocar a compra

imediatamente após o teste.

• A documentação que acompanha a amostra especificará detalhadamente os

pontos de venda onde o produto poderá ser encontrado.

• A campanha de amostragem será auxiliada por uma campanha de PPV

(Publicidade no Ponto de Venda)

• O tamanho da amostra será suficiente para permitir um teste real do produto.

3.1- Vantagens do Método:

• Não existirão impedimentos se a amostra for distribuída de forma adequada.

• Muitos consumidores jamais experimentariam um novo produto sem esse

incentivo.

• O teste do produto será feito sob um clima positivo, pois o cliente considera o

produto um presente.

• Estimular o entusiasmo da força de vendas por marcas novas, melhoradas ou

maduras.

• Neutralizar publicidade e promoções de vendas das empresas concorrentes.

24

• Manter os atuais consumidores encorajando a repetição de compra.

• Envolver completamente o consumidor, seduzindo-o.

“A promoção de vendas é um ingrediente-chave nas

campanhas de marketing. Enquanto a propaganda oferece uma razão para a

compra, a promoção de vendas oferece um incentivo à compra”. (Kotler,1998)

3.2-Contabilidade nas Empresas:

A distribuição de pequenas porções de um produto é um meio eficaz utilizado

pelas empresas para melhor penetração no mercado.

Os estabelecimentos que visem tornar pública a qualidade de seus produtos,

podem fazê-lo com sucesso distribuindo amostras grátis, desde que

observadas as condições e normas constantes da legislação.

O recebimento e a distribuição dessas amostras grátis podem ser

contabilizados da seguinte forma:

Pela Aquisição:

• Estoque (Ativo Circulante)

• Outras Receitas Operacionais (Conta de Resultado)

Pela Distribuição:

• Despesa com Vendas (Conta de Resultado)

• Estoque (Ativo Circulante)

*O valor correspondente às amostras grátis é dedutível, como despesa de

propaganda, para fins de apuração do lucro real e da base de cálculo da

Contribuição Social sobre o Lucro (Art.366 do RIR/1999 e art.2 da Lei n

7.689/1988).

3.3- Desvantagens do Método:

• O principal inconveniente é seu custo elevado. De fato, é preciso considerar o

preço do produto, sua manutenção e os gastos de distribuição.

25

• A técnica é especialmente indicada quando o alvo é quantitativamente

restrito.

• Uma equipe de profissionais mal preparados também pode prejudicar a

distribuição de amostras. Os profissionais envolvidos precisam ter simpatia,

boa fluência verbal, gentileza e todos os conhecimentos sobre o produto.

Como podemos observar, as desvantagens são poucas e limitam-se ao custo,

ao passo que as vantagens são inúmeras.

3.4- Avaliação:

Este é um fator importante que não deve ser esquecido em nenhum método

utilizado na promoção de vendas. Através do próprio percentual de vendas ou

de pesquisas de campo, deve-se avaliar continuamente o sucesso de uma

campanha promocional, para a correção de possíveis falhas ou a certeza do

sucesso. Deve-se incluir os prazos e custos da campanha.

A implementação deve abranger o tempo de preparação inicial (preparação do

programa antes do lançamento) e o tempo de venda (que se inicia com o

lançamento e termina quando aproximadamente 95% da mercadoria está nas

mãos dos consumidores).

Os fabricantes podem avaliar a eficácia da promoção de vendas utilizando

dados de vendas e pesquisas com consumidores. São contempladas pela

isenção do ICMS e do IPI as saídas de produtos e mercadorias para fins de

distribuição gratuita, de diminuto ou nenhum valor comercial, assim incluídos

os fragmentos ou as partes de qualquer mercadoria, em quantidade

absolutamente necessária para dar conhecimento de sua natureza, espécie e

qualidade. Na definição acima se encaixam as amostras grátis.

3.5-Satisfação dos Clientes- A satisfação é uma forma eficaz de fidelizar

um cliente. A satisfação do consumidor é o grau máximo que as empresas

devem buscar para estreitar a relação com seus clientes, tornando-os

verdadeiros cooperadores, parceiros comerciais.

26

A satisfação aliada ao bom atendimento é o diferencial que faz o cliente não só

retornar,como advogar a favor da marca e da empresa.Quando uma

organização se dedica a este objetivo com determinação,o cliente sabe

reconhecer esse esforço da empresa em satisfazê-lo.Uma empresa deve fazer

tudo o que estiver ao seu alcance para transformar um consumidor insatisfeito

em satisfeito.

Estudos mostram que os consumidores falam sobre suas experiências

negativas a um número de pessoas duas vezes superior aquele com o qual

falam sobre suas experiências positivas sobre um produto. Portanto,

consumidores insatisfeitos não apenas param de comprar, mas podem

prejudicar a imagem da empresa.

Por outro lado, lidar de maneira eficiente com esses consumidores pode

aumentar sua confiabilidade na empresa e melhorar a imagem da mesma. O

bom atendimento dispensado ao consumidor é um aspecto muito importante,

que soma pontos principalmente quando suas reclamações são ouvidas e

atendidas.

A primeira oportunidade de lidar com consumidores insatisfeitos surge no ato

da compra.Por esse motivo, muitos distribuidores instruem seus funcionários

que tratam com os consumidores, sobre o melhor modo de resolver problemas

e como dissipar com simpatia e gentileza, a irritação do consumidor.

Segundo Detzel e Desatnick (1995) os cinco segredos para a superioridade em

serviços estão fundamentados em cinco ações,que são:

• Criar um foco no cliente em toda a organização.

• Estabelecer padrões de desempenho em serviços baseados nos funcionários

• Medir o desempenho em serviços em relação a marcos de referência

(benchmarcks) superiores.

• Reconhecer e recompensar comportamentos exemplares em serviços.

27

• Manter o entusiasmo, consistência e previsibilidade para o cliente.

Cada uma dessas ações contribui para que a empresa melhore cada vez mais

a qualidade no ambiente interno,espelhando em qualidade no

atendimento,aumentando assim as vendas e a participação no mercado,de

forma que a ênfase esteja sempre na importância dada aos clientes da

empresa.Isso irá gerar sempre uma total satisfação e fidelização.Kotler (1998)

define que:”Satisfação é o sentimento de prazer ou de desapontamento

resultante da comparação do desempenho esperado pelo produto(ou

resultado) em relação às expectativas da pessoa”.

A distribuição de amostras grátis com folheto explicativo supera qualquer

expectativa, porque oferece um presente ao consumidor, uma oferta que lhe

permite uma experimentação prévia do produto, aliada ao bom atendimento e

ao acesso a todas as informações relativas ao mesmo.Essa ação permite

ainda que o consumidor/cliente avalie e demonstre seu discernimento quanto à

qualidade,tornando-se um aliado ou parceiro da empresa, se julgar ser a

mesma merecedora de sua confiança.

Muitas empresas ainda relutam em adotar essa ferramenta em larga

escala,baseando-se quase exclusivamente nos custos da campanha

promocional.

O ideal seria um planejamento mais minucioso, levando-se em consideração

que a felicidade do cliente não tem preço,porque ele é a pessoa mais

importante, é o consumidor que quer testar, avaliar,utilizar um bom produto

durante anos, recomendá-lo e sentir-se especial.

Se uma grande empresa, antes de tudo, tiver como princípio maior desenvolver

um bom trabalho visando o bem comum e a capacidade de ser extremamente

útil para a sociedade e o mundo, os lucros com certeza virão e irão superar

todas as expectativas.

28

CONCLUSÃO

A prática da distribuição de amostras grátis vai muito além do marketing.

Através do oferecimento sem ônus, o consumidor é seduzido, tentado à

experiência do novo, experiência esta que vem embrulhada em carinho,

passando a mensagem da importância do cliente para a empresa.Essa

importância está diretamente ligada à satisfação que o consumidor

experimenta com esse mimo.A distribuição de amostras tem uma conotação

especial, quase mágica,demonstrando que o cliente merece ganhar um

presente,para ser usado e avaliado,ou seja, que sua opinião é muito

importante.

29

O contato direto é outra referência positiva, onde o calor humano e a ética

estão presentes e contam como um adicional de agrado ao consumidor.

Através de estudos feitos anteriormente, já ficou provado e cientificamente

documentado que a promoção de vendas, mais especificamente a distribuição

de amostras, é a ferramenta mais eficaz para a satisfação do consumidor,

sendo um diferencial poderoso para as vendas dos produtos.

Falta, porém, um maior investimento por parte das empresas, um investimento

maciço, que aliado à criatividade que deverá sempre estar presente, farão de

qualquer empresa séria e que se guie pelos moldes não só dos lucros, mas

também pela responsabilidade social e pela ética,uma organização de muito

sucesso,capaz de ser também exemplo para outras concorrentes e para a

sociedade como um modelo a ser seguido,um modelo de ordem e

desenvolvimento perene.

A distribuição de amostras grátis representa um meio eficaz de proporcionar

um melhor conhecimento dos produtos oferecidos ao consumidor, uma oferta

sem ônus que permite uma experiência prévia do produto.Desse modo, as

empresas que objetivem trazer à público a qualidade de seus produtos,

poderão fazê-lo com a distribuição de pequenas porções ou fragmentos,

observando-se as normas permitidas.

Nessa sociedade de consumo em que vivemos, sujeita a constantes

transformações, a distribuição de amostras continua sendo uma ação

inquestionável para proporcionar conhecimento da natureza, espécie e

qualidade do produto, sendo a mesma motivo sólido e instigante para um

estudo aprofundado.

As amostras grátis beneficiam duplamente o empresário, pois além de uma

resposta positiva e imediata, também são contempladas pela isenção do ICMS

30

e do IPI, desde que sejam observados os dispositivos constantes da

legislação.

As empresas sérias, com responsabilidade sócio- ambiental fazem questão de

obter não só a satisfação do consumidor, mas de toda a sociedade onde

atuam,acrescentando valor ao mercado e gerando não só lucros próprios, mas

contribuindo para o desenvolvimento de todos.

ANEXOS

Índice de anexos

Anexo 1 >> Entrevista/ questionário

Anexo 2 >> Gráfico 1 Anexo 3 >> Gráfico 2 Anexo 4 >> Reportagem- conteúdo de revista eletrônica

31

ANEXO 1

ROTEIRO DE ENTREVISTA

Para esta entrevista foram selecionadas 50 pessoas de modo aleatório.Todas

essas pessoas são clientes do Supermercados Mundial, Loja Tijuca. Foram

elaboradas perguntas dicotômicas (admite-se apenas o sim ou o não) através

de um questionário,para facilitar a pesquisa e torná-la mais precisa e objetiva.

Perguntas:

1-O senhor (a) costuma fazer compras neste supermercado?

2- Acha que aqui há variedade de produtos?

3- Já recebeu neste local alguma amostra grátis de um novo produto a ser

lançado?

4- Já recebeu muitas amostras grátis de diferentes produtos?

5- Considera a amostra grátis como um presente para o consumidor?

6- O senhor (a) experimentou o produto contido na amostra grátis?

7- O senhor (a) sentiu-se tentado a comprar o produto depois de experimentá-

lo?

8- O senhor (a) efetivamente comprou o produto?

9- O senhor (a) acha que as empresas investem satisfatoriamente na

distribuição de amostras grátis?

10- Acha que um novo produto deve conter informações sobre o mesmo?

11- Na sua opinião, essas informações devem constar apenas na embalagem

do produto?

12- Os folhetos que são distribuídos com informações sobre características e

indicações do produto são úteis?

13- O senhor (a) acha que a distribuição de amostras de um novo produto é

feita em larga escala?

14- O senhor (a) acha que a distribuição de amostras é feita de forma

satisfatória?

15- O senhor (a) gostaria de receber mais amostras de novos produtos?

32

16- O senhor (a) acha que qualquer produto novo deve ser experimentado?

17- O senhor (a) acha que sua opinião é importante para o fabricante e para o

comércio em geral?

18- O senhor (a) acha que pode contribuir com sua opinião para aperfeiçoar

um novo produto?

19- Quando realmente gosta de um novo produto, o senhor se torna um cliente

fiel aquela marca?

20- O senhor (a) costuma indicar um produto que lhe agrade para outras

pessoas da sua rede de conhecidos?

Perguntas sobre fatos reais do respondente:

Sexo

Idade

Estado civil

Profissão

Renda familiar mensal(aproximada)

33

ANEXO 2

GRÁFICOS

1.

34

2.

35

ANEXO 3

REPORTAGEM

Reportagem de capa

Alô, consumidor!

Uso de amostras ganha importância para gerar experimentação de novos

produtos

Por Guilherme Kamio

Para lançar suas pastilhas Valda Friends, há pouco mais de dois anos, o

laboratório fluminense Canonne investiu numa grande ação de sampling.

Amostras grátis, acondicionadas em pequenos sachês, foram distribuídas em

atacados, supermercados, farmácias, danceterias e até em aviões. A ação foi

vital para o sucesso do produto, hoje o segundo mais rentável entre os itens do

guarda-chuva Valda. Descontado o trocadilho, esse episódio dá uma amostra

de como a amostragem pode ser uma escudeira valorosa para produtos e

marcas estreantes – e de que embora seja uma ferramenta de marketing das

mais ancestrais, nunca fez tanto sentido.

Ocorre que, pelas estimativas oficiosas – isto é, aquelas não-oficiais, porém

consideradas críveis, na falta de varreduras precisas –, algo em torno de 12 mil

novos bens de consumo irromperam no varejo brasileiro de auto-serviço em

2007. O sortimento das lojas cresce exponencialmente, oferecendo ao

consumidor cada vez mais opções aos itens habituais da sua cesta de

compras, e novos candidatos a ocupá-la. As segmentações das linhas de

produtos não param. Resumo da ópera: num cenário em que 80% dos

lançamentos fracassam, conforme apontam pesquisas de institutos como a

Nielsen, gerar experimentação tornou-se uma meta aflitiva para as empresas –

principalmente aquelas inabilitadas a bancar premières de gala, regadas a

barulhentas campanhas de mídia.

36

“Num negócio como o de cosméticos, caracterizado por muitos lançamentos e

concorrência intensa, fica difícil fazer inserções no mercado sem convidar o

consumidor ao conhecimento”, assinala Andréia Emília, responsável pelo

planejamento da Grand Pack, empresa especializada na fabricação de sachês

para o acondicionamento de amostras. Para ela, a oferta de pequenas

porções para testes tem relevância especial no mercado doméstico, porque o

brasileiro, ao contrário dos argentinos e europeus, por exemplo, não tem o

costume de comprar embalagens de pequeno volume. “Isso gera um maior

grau de frustração caso o produto não atenda plenamente às expectativas do

comprador”, entende Andréia.

Vanessa Paes, consultora de marketing de outra importante fabricante de

sachês, a Mappel, acrescenta que as amostras têm também ganhado

evidência devido ao crescimento das empresas de cosméticos que operam

com vendas diretas. “O municiamento das consultoras com amostras, para

que elas próprias experimentem novos produtos e depois os distribuam às

consumidoras, é hoje uma convenção”, diz Vanessa. Segundo ela, clientes

dessa praia, como a Avon, já realizam ações de amostragem com

praticamente todos os produtos novos.

Encartados e diferenciados

Como possibilidades para sofisticar os planos de lançamento de produtos –

hoje rotulados na indústria, em muitos casos, pela perorada definição de

“marketing de ativação” – a Mappel e a Grand Pack apostam nos sachês para

encarte em revistas, dotados de estruturas especiais capazes de resistir, na

distribuição, a pressões maiores que 1 tonelada; nos sachês acoplados a

cartelas, que maximizam a comunicação dos lançamentos; e nos sachês com

formatos remissivos às embalagens “reais” dos produtos, como potes, frascos

e bisnagas.

Bisnagas, a propósito, começam a ser utilizadas no Brasil como veículos para

amostragem. Exemplares dessas embalagens, com volume reduzido, estão

37

sendo utilizados pela Avon para o début no mercado nacional de sua loção

perfumada Bond Girl (vinculada ao seriado cinematográfico 007) e pela

fabricante capixaba de cosmecêuticos Adcos. “Não se trata de uma novidade

mundial, mas é um conceito novo para nós”, diz Fábio Yassuda, diretor

comercial da C-Pack, fabricante das bisnagas em questão. “Como os produtos

regulares utilizam o mesmo tipo de embalagem, em volumes maiores, a

lembrança pelo consumidor fica mais fácil.”

Miniaturização crescente

A miniaturização de embalagens “reais” dos produtos também cresce como

tática para destacar lançamentos de produtos. Atualmente, a Unilever

encampa uma campanha de fôlego centrada na amostragem de 3 milhões de

minifrascos de seus novos sabonetes em creme Dove Cream Oil Shower.

Criada e planejada pela agência Ogilvy, a ação distribuirá a novidade em lojas

de confecções, revistas femininas, hotéis e supermercados, onde as miniaturas

são acopladas, com cintas de filme termoencolhível, a outros produtos do

portfólio Dove.

Outra recém-lançada família de sabonetes líquidos da empresa, a Lux Gotas

de Beleza, também tem sido alvo de ações de amostragem com frascos em

miniatura, vinculados a sabonetes em barra acondicionados em estojos

promocionais de papel cartão (produzidos pela Gráfica 43). Procurada, via sua

assessoria de imprensa, para comentar a estratégia, a Unilever preferiu não se

manifestar.

Tendo igualmente declinado uma solicitação de entrevista sobre ações de

sampling, a Colgate-Palmolive encampa uma ação parecida à de Lux. Um

estojo cartonado, fabricado pela Nilpel, oferece, em gratuidade à compra de

uma escova dental, um minifrasco do mais novo integrante da sua linha de

anti-sépticos bucais Plax, o Ice. Apelando à portabilidade, os frasquinhos, de

60 mililitros, são também ofertados como itens regulares pela empresa.

Comenta-se, porém, que eles nasceram com a missão de promover

38

experimentação, por meio de distribuições gratuitas no varejo e em

consultórios odontológicos.

Uma inovação no campo da amostragem é protagonizada pela Gota Dourada.

A empresa, sediada em Brodowski (SP), utiliza há cerca de um ano aquilo que

define como “embalagem-canguru” para realizar a amostragem de seus

produtos. Trata-se de um frasco para xampus com uma cavidade, na parte

traseira, onde são acopladas miniaturas da mesma embalagem, contendo

amostras grátis de outros produtos, como loções pré-lavagem e

condicionadores.

Avanço em diversas frentes

Produzidos pela Atualplastic e pela Zeviplast a partir de um molde da Formold,

as embalagens são acopladas umas às outras manualmente na fábrica da

Gota Dourada. “O conceito é um sucesso e vem nos ajudando a alargar nossa

carteira de produtos”, diz Gerson Neix, diretor do conselho administrativo da

Gota Dourada. Além de serem distribuídos em todo o território nacional, os

produtos com embalagem-canguru são também exportados para dez países

europeus.

O uso de amostras, contudo, não vem se popularizando somente no cercado

dos cosméticos e dos produtos de toucador. O mercado de fraldas, por

exemplo, abre espaço cada vez maior para ações do gênero. Um exemplo é

dado pela Pom Pom, cujos pacotes de fraldas trazem presos, com fitas

adesivas, envelopes plásticos com amostras de lançamentos – um deles é a

versão Top Confort. As embalagens, tanto as regulares quanto as das

amostras, são confeccionadas pela Cristal Embalagens.

No campo dos alimentos, a Bunge tem bancado, nos últimos meses, um

ostensivo programa de distribuição de amostras do azeite português

Andorinha, que ela distribui com exclusividade no mercado nacional. Mini-

réplicas da garrafa de vidro de meio litro do produto, com capacidade de 20

mililitros e moldadas com PET, vêm sendo distribuídas como brinde, presas a

39

mercadorias como vinhos e saladas prontas. “As minidoses são também

utilizadas em ações de abordagem a consumidores em aviões, pizzarias e

restaurantes, permitindo ao produto ser degustado na hora”, informa Fábio Di

Celio, gerente de negócios da Bunge Alimentos. De acordo com ele, a

amostragem vai ao encontro do posicionamento premium da marca Andorinha,

pois “é percebida como ação de produtos com valor agregado.”

Vanessa Paes, da Mappel, concorda com a visão do executivo da Bunge.

“Embora seja uma ação especialmente atraente para os lançamentos que não

contam com verba para investimento em publicidade, a amostragem

curiosamente infunde no público a noção de que o produto que a promove é

diferente e especial”, entende a profissional de marketing, que utiliza como

preceito em seu trabalho uma declaração de Seth Goldman, fundador da

fabricante americana de chás orgânicos Honest Tea: “Eu trocaria 100

veiculações de propaganda pela distribuição de uma amostra grátis”. Pode

soar a mera frase de efeito, mas cabe dizer que, abusando de ações de

amostragem, a Honest Tea teve crescimento meteórico, e foi comprada

recentemente pela Coca-Cola numa transação milionária.

Fonte: Revista EmbalagemMarca, 2005

BIBLIOGRAFIA

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CHETOCHINE, Georges. A derrota das marcas. Como evitá-la? São Paulo:

Makron Books, 1999.

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SãoPaulo: Makron Books, 1992.

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PINHEIRO,Duda.Promoção de Vendas e Merchandising.São

Paulo:Ômega,2004

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integradas como ferramenta estratégica para o sucesso do marketing dos

anos 90. Trad. José Carlos B. dos Santos. São Paulo: Makron, 1993.

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ROCHA, Telma. A hora da recompensa. São Paulo: Marcos Cobra, 1999.

SHIMP, Terence. Propaganda e promoção: aspectos complementares da

41

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UNDERHILL,Paco. Vamos às compras: a ciência do consumo.Tradução de

Ivo

Koritovsky.Rio de Janeiro: Elsevier,1999.

Consulta à internet-sites:

WWW.gestaoesucesso.com.br/artigoedicao7

WWW.administradores.com.br/artigos/promoçaodevendas

WWW.wikipedia.org.br

WWW.suapesquisa.com

WWW.mariopersona.com.br/satisfacaocliente

42

ÍNDICE

FOLHA DE ROSTO 2

AGRADECIMENTO 3

DEDICATÓRIA 4

RESUMO 5

METODOLOGIA 6

SUMÁRIO 7

INTRODUÇÃO 8

CAPÍTULO I

(Fundamentação Teórica) 9

1.1 - Objetivos da Promoção de Vendas 11

1.2 – Histórico de crescimento 11

1.3 - Definição de amostras 12

CAPÍTULO II

(Planejamento Estratégico) 14

2.1 - Desenvolvimento do Produto 16

2.2 – Estratégias 18

2.3 - Modos de distribuição 18

2.4 – Marca 19

2.5 – Embalagem 20

CAPÍTULO III

(O Êxito na Distribuição de Amostras) 23

3.1 - Vantagens do Método 23

3.2 - Contabilidade nas Empresas 24

3.3 - Desvantagens do Método 25

3.4 – Avaliação 25

3.5 - Satisfação dos Clientes 26

43

CONCLUSÃO 29

ANEXOS 31

BIBLIOGRAFIA CONSULTADA 41

BIBLIOGRAFIA CITADA 41

ÍNDICE 43

44

FOLHA DE AVALIAÇÃO

Nome da Instituição: Instituto A Vez do Mestre

Título da Monografia: Uma Fórmula de Sucesso no Marketing:

Distribuição de Amostras e Informações do Produto

Autor: Renata Elena Torres de Souza

Data da entrega:

Avaliado por: Conceito: