UNIVERSIDADE CANDIDO MENDES PÓS-GRADUAÇÃO … · (Djalma de Pinho Rebouças de Oliveira,2010,)...
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UNIVERSIDADE CANDIDO MENDES PÓS-GRADUAÇÃO “LATO SENSU” AVM FACULDADE INTEGRADA Consultoria Empresarial/Consultor Externo Aprender o Papel do Consultor Externo Por: Camila da Silva Sampaio Orientador Prof. ALEKSANDRA SLIWOWSKA Niterói 2012
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UNIVERSIDADE CANDIDO MENDES
PÓS-GRADUAÇÃO “LATO SENSU”
AVM FACULDADE INTEGRADA
Consultoria Empresarial/Consultor Externo
Aprender o Papel do Consultor Externo
Por: Camila da Silva Sampaio
Orientador
Prof. ALEKSANDRA SLIWOWSKA
Niterói
2012
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UNIVERSIDADE CANDIDO MENDES
PÓS-GRADUAÇÃO “LATO SENSU”
AVM FACULDADE INTEGRADA
Consultoria Empresarial/Consultor Externo
Aprender o Papel do Consultor Externo
Apresentação de monografia à AVM Faculdade
Integrada como requisito parcial para obtenção do
grau de especialista em Gestão Empresarial
Por: Camila da Silva Sampaio.
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AGRADECIMENTOS
Agradeço ao meu Pai, que sempre
incentivou meus estudos, ao meu
marido que sempre esteve ao meu lado
nessa correria chamada vida, aos
meus queridos amigos...
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DEDICATÓRIA
Dedico ao meu pai, cônjuge e minha avó
que e a minha segunda mãe.
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RESUMO
O Objetivo da pesquisa foi entender e aprender o trabalho de um
consultor externo, como é o preparo de um Consultor Externo,para resolver o
problemas exposto pelas as empresas. Os Benefícios em trabalhar com
consultoria, com muito estudo e pesquisas, o mesmo estará apto a solucionar
problemas empresarias. Responder com clareza e credibilidade aos
questionamentos feitos pelas organizações quando seus serviços são
contratados.
O Mundo empresarial esta cada dia, mas competitivo e não sabem o
caminho para ter um diferencial, com a ajuda de um consultor externo será
aberto um leque de opções para obter um direcionamento.
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METODOLOGIA
Trabalho para um Consultor Externo, que também e Professor e
Coordenador de MBA’s da Fundação Getulio de Vargas,com toda essa
convivência surgiu o interesse em estudar e aprender o dia a dia de um
Consultor Externo.Pesquisas feitas na internet, sobre empresas de Consultoria
Empresarial,leitura de livros, jornais, revistas sobre Consultoria/
Consultor,levaram a respostas ao problema proposto, como leitura de livros,
jornais, revistas, questionários. Esse foi o passo a passo o processo de
produção da monografia.
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SUMÁRIO
INTRODUÇÃO 10
CAPÍTULO I - Consultoria Empresarial 13
CAPÍTULO II - Papel do Consultor Externo 24
CAPÍTULO III – Vantagens em contratar um consultor externo 33
CONCLUSÃO 44
BIBLIOGRAFIA CONSULTADA 55
ANEXOS 47
10
INTRODUÇÃO
Consultoria vai além do aconselhamento, e indicar o caminho e
gerar soluções.Nesse novo ambiente competitivo, as estratégias devem ser
criativas,uma vez que atuar nesse cenário com alto grau de
descontinuidade,deve-se buscar a adesão intelectual e emocional de todos os
colaboradores, reconhecendo e recompensando as idéias inovadores.
A Consultoria é muito utilizada de maneira formal dentro das
empresas, no entanto, não se limitando a elas. Os desafios empresariais estão
cada vez maiores e mais graves. A perda do controle, a incessante busca pela
redução de custos, as alterações em leis e regulamentações, a fragmentação
das atividades são alguns exemplos das atuais dificuldades que comprovam a
urgência do conhecimento dentro das organizações. Assim, muitas empresas
buscam no ambiente externo esse conhecimento, para que possam receber
uma visão mais crítica e imparcial para auxiliá-las.
Quanto mais caminhamos para uma sociedade baseada no
conhecimento e na mudança, mais necessitamos da consultoria técnica e de
consultores. No dia-a-dia, usamos consultoria de forma informal, como pedir
opinião sobre qual roupa usar, pedimos conselhos sobre diversas decisões que
serão tomadas,sempre estamos utilizando consultoria no nosso cotidiano
O trabalho a seguir esta divido em três capítulos, cada parte tem o
objetivo de entender e aprender o papel do consultor empresarial externo,
como é o processo que antecede o seu trabalho dentro das empresas, os
benefícios do mesmo, as vantagens de desvantagem em ser um consultor
externo.
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No capitulo I, será visto o conceito de Consultoria Empresarial,
desde do inicio do humanidade até os dias de hoje, o caminho que foi
percorrido, as mudanças de comportamentos, entenderemos as importância da
consultoria em nossa vidas,aplicamos a consultoria em todos os ambientes
que passamos, porem não temos noção, nesse capitulo essas duvidas serão
esclarecidas.
O capitulo II, é para entender o papel do consultor externo, dentro
das empresas, qual a sua função, como e feito o preparo de entendimento,
para responder as questões expostas, as vantagens e desvantagens em ser
um consultor externo, e os benefícios do mesmo.
No capitulo III, saberemos as vantagens em contratar um consultor
externo, os benefícios desse contrato, aprender o momento certo para
contratar serviços de consultoria externa,o tipo de consultor que será contrato,
veremos as especialidades necessarias para a solucão dos problemas.
Aprender a entender seu cliente, descobrir as duvidas e saber sanar,deixer de
ver cliente de forma errada e somar empresa+cliente, quem ira fazer essa
ponte sera o consultor externo atualizando ambas as partes envolvidas.
Tudo conteudo será feito com base em pesquisa realizadas,nos
livros de Consultoria Empresarial, em cases de Empresas que utilizaram este
tipo de serviço,na internet e nas revista especializadas,exposto de forma clara
com o obejtivo de conhecer o passo a passo do consultor,saberemos até que
ponto o mesmo pode interferir,este não tem autonomia para promover
mudanças dentro das instuições, porem tem o dever de expor um leque de
informações, para que as pessoas responsaveis possam tormar as decisões
corretas com base no que foi pedido ao consultor.
Existe dois tipos de consultor, o interno e o externo, porém sera
tradado em destaque o consultor externo, mas e impossivel falar de um sem
citar o outro,mostrando suas diferenças vantagens e desvantagens.
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A consultoria empresarial representa uma das atividades que mais
têm evoluído nos ultimos anos em todo o mundo e, particulamente,no Brasil.
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CAPÍTULO I
CONSULTORIA EMPRESARIAL
O CONCEITO
“Consultoria é um processo interativo de um agente de mudança externo à
empresa, responsável pelo auxílio dos executivos da empresa, sem o controle
direto da situação”.(Djalma de Pinho Rebouças de Oliveira,2010,p4)
Durante a história humana alguns profissionais se dedicaram quase
que exclusivamente a aconselhar as outras pessoas. Houve uma mudança no
perfil daqueles que os consultavam, na abrangência das consultas e na
quantidade de pessoas que procuravam se consultar. No passado, apenas os
ricos e poderosos tinham acesso a algum tipo de aconselhamento, portanto a
quantidade de consultores e consultados era bem pequena. Depois da
Revolução Industrial a consultoria se democratizou e se tornou mais técnica.
Quanto mais caminhamos para uma sociedade baseada no conhecimento e na
mudança, mais necessitamos da consultoria técnica e de consultores
Nas belas palavras de Peter Becker "A consultoria em sua melhor
forma é um ato de amor: o desejo de ser genuinamente útil aos outros.
Usar o que sabemos, ou sentimos, ou sofremos no caminho para diminuir
a carga dos outros.".
Na atualidade, onde há desafios ou mudanças existe a necessidade
cada vez maior de consultoria, sendo que o maior desafio da consultoria não
reside na mudança das técnicas, equipamentos ou modelos – mas na
mudança das pessoas. Mudar as atitudes individuais e coletivas fazendo com
que as pessoas colaborem e de adaptem aos novos desafios impostos.Os
serviços de consultoria são comprados e não vendidos,credibilidade e o fator
fundamental,marketing de serviços,não basta ser bom,tem que parecer bom
com critérios reais e emocionais.
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A Consultoria pode ser prestada em qualquer área de conhecimento
por pessoa ou pessoas detentoras desse conhecimento. As consultorias mais
comuns são as decorrentes de profissões regulamentadas, tais como jurídicas,
empresariais, econômicas, mas não exclusivamente, já que outras atividades
têm revelado especialistas em assuntos não vinculados a profissões
regulamentadas.
O profissional consultor pode estar ou não vinculado a uma
organização específica. O consultor que se dedica totalmente a uma
organização é chamado Consultor Interno (normalmente empregado desta),
mas pode ter outro titulo formal. Aquele que presta serviços ocasionais é
chamado Consultor Externo (ou Autônomo) e pode ser um empregado de uma
companhia de consultoria.
O consultor interno não vem em substituição ao externo, mas sim
em complementação. O consultor interno servirá como apoio e ponto focal dos
projetos de consultoria, inclusive para minimizar as desvantagens das duas
condições isoladamente.
A comunidade empresarial brasileira tem á frente grandes desafios
e também grandes oportunidades, o Brasil se depara hoje com as exigências
de um novo mercado globalmente competitivo,nesta era de redes econômicas
e políticas regionais e globais, o futuro já chegou, a peça fundamental para
termos um diferencial e o serviço de consultoria,a tarefa não e simples, porém
e o caminho a ser seguido,o aumento da demanda de consultoria provocado
ela busca de novos conhecimento e de inovações pára enfrentar a
globalização da economia.Inovação é a capacidade de perceber,
idealizar,estruturar e operacionalizar situações novas, este processo evolutivo
da administração é necessário para as empresas enfrentarem a globalização
da economia.
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Portanto, as empresas devem estar atualizadas com as modernas
metodologias e técnicas administrativas que estão sendo utilizadas no mundo
empresarial; e os consultores competentes podem auxiliar neste processo, de
um forma geral, pode-se considerar que as principais razões da existência da
consultoria estão correlacionadas ás mudanças administrativas e na economia,
tais como: GLOBALIZAÇÃO, EVOLUÇÃO TECNOLOGICA,ECESSIDADES DE
CONTRUIR O FUTURO,RESPONSABILIDADE AMBIENTAIS DAS ESSOAS,
DAS EMRESAS E DOS GOVERNOS E MELHORIA DO CONHECIMENTO
DAS PESSOAS.
Como falar de consultoria, sem falar da evolução da tecnologia,a
mesma esta transformando profundamente a nossa existência,e o ritmo de
mudança esta aumentando, e não diminuindo.Quase toda a tecnologia hoje
em dia visa reduzir a zero o tempo necessário ara adquirimos e utilizarmos as
informações,nas empresas como na vida,parece que estamos sendo
reajustado como se fossemos um grande relógio. (Djalma de Pinho Rebouças de
Oliveira,2010,)
1.1 – Origem da Consultoria Empresarial
“O mundo está transbordando de informações, mas os homens
continuam carentes de conhecimento, transformar as informações em
conhecimento é o dever de todos, mas as informações apenas serão
transformada em conhecimento quando forem processadas pela mente
humana.” (Silvio Fernandes,2001)
Esse tipo de serviço chamado “Consultoria Empresarial” é utilizada
desde que o mundo e mundo, nas aldeias, nas pequenas cidades, nos
convívios sociais, e geralmente, com até os dias de hoje sempre tem uma
pessoas que e o julgado o mais experiente, com espírito de liderança, que
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aconselhava os que estavam em sua volta, em diferentes assuntos, não com
os mesmos termos e conceitos que são utilizados na atualidade, mas com o
mesmo intuito de buscar a melhor maneira de se administrar se não os
negócios, a própria vida e o convívio social.
A Consultoria é muito utilizada de maneira formal dentro das
empresas, no entanto, não se limitando a elas. Os desafios empresariais estão
cada vez maiores e mais graves. A perda do controle, a incessante busca pela
redução de custos, as alterações em leis e regulamentações, a fragmentação
das atividades são alguns exemplos das atuais dificuldades que comprovam a
urgência do conhecimento dentro das organizações. Assim, muitas empresas
buscam no ambiente externo esse conhecimento, para que possam receber
uma visão mais crítica e imparcial para auxiliá-las.
No mundo moderno, um a série de forças passou a amplificar e
modificar a necessidade de consultoria. Estas forças são chamadas de
MEGATENDÊNCIAS. As MEGATENDÊNCIAS produzem mudanças no
mundo empresarial. Não podemos prever o futuro, mas as raízes do futuro já
convivem conosco no presente, basta termos a capacidade de identificá-las e
interpretá-las. As MEGATENDÊNCIAS são de certo modo estas raízes.
(Djalma de Pinho Rebouças de Oliveira,2010,)
Consultoria vai além do aconselhamento, e indicar o caminha e gerar
soluções.Nesse novo ambiente competitivo, as estratégias devem ser
criativas,uma vez que atuar nesse cenário com alto grau de
descontinuidade,deve-se buscar a adesão intelectual e emocional de todos os
colaboradores, reconhecendo e recompensando as idéias inovadores, alguns
fatores determinantes da criatividade empresarial, tais como:
• A atual tecnologia da informação, indutora de inovação;
• O fato de estarmos na era do conhecimento, que é naturalmente
valorizado pela criatividade.
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• As exigências crescentes dos clientes;
• A concorrência global.
Dando entender que diante da informações acima,qualquer
empresa,de qualquer setor ou tamanho, que quiser ter sucesso no seu ramo,
terá que ajustar seu perfil, os consultores sugerem as seguintes
estratégias:Criar, manter e administrar parcerias e alianças
estratégicas,conhecer o ambiente onde atua,aprender com a experiência com
sucesso e o fracasso,adaptar-se as mudanças de contexto,montar uma base
cada vez maior de conhecimento,compreender a diversidade e saber
selecionar e utilizar recursos.
Mathew J. Kiernan,consultor de diversas empresas da lista das 500
maiores,sugere 11 mandamentos para o comportamento das empresas diante
dos novos paradigmas:
1. Não siga as regras do líder do seu setor.Invente as suas e faça os
outros a seguirem.
2. Inove ou morra!
3. Reexamine sua empresa à procura de ativos estratégicos ocultos
e depois os alavanque.
4. Crie uma incessante busca ela velocidade e ação.
5. Seja proativo e experimentalista.
6. Rompa barreiras!
7. Use todo o seu pessoal, todas as habilidades todo tempo.
8. Globalize a sua base de conhecimento e perspectiva.
9. Admita que a revolução eco-industrial já esta nos cercando.
10. Torne a aprendizagem organizacional uma religião na sua
empresa.
11. Desenvolva ferramentas estratégicas para medir o desempenho
1.2 – Tipos de Consultoria Empresarial
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De acordo com ROHM, Ricardo, etti alli.- Consultoria em gestão de pessoas.
Coleção FGV Management, Ed. FGV, 2005.Com o crescimento das empresas de
consultoria, com a grande atuação dos serviços oferecidos por essas
empresas e consultores autonomos,fica bem complexo a definição dos
diferentes tipos de consultoria. A princial diferenciação entre as consultorias
está no como e não no que vai ser oferecido ao cliente.
O primeiro passo e definir qual serviço de consultoria será
contratado, qual tipo de empresa de consultor será contratado,definido isso a
empresa não deve contratar diferentes empresas de consultoria, isso gera
diversos conflitos de intereção entre as partes, ou seja empresas diferentes,
formas diversas de atuação.
As empresas de consultoria odem ser classificadas, de maneira
generica, em consultoria de pacote ou em consultoria artesanal.
Consultoria de pacote é a realizada or meio de fortes estruturas de
metodologias e de tecnicas administrativas, sem a preocupação da otimizada
adequaçãso á realidade atual ou esperada para a empresa-cliente. Consultoria
artesanal é aquela que procura atender as necessidades por meio de um
projeto baseado em metodologias a tecnicas adminstrativas especificamente
estruturadas para referida empresa-cliente, tendo, entretando sustentação de
outras abordagens e modelos aplocados em outras empresas.
Quanto á amplitude, as consultorias podem ser classificas com
especializada, consultoria total e consultoria globalizada.
Consultoria Especializada é a que atua em um ou poucos assuntos
dentro de uma área de conhecimento,suas vantagens são:
Melhor qualidade nos serviços, pois possibilita maior interação com
outros sistemos da empresa-cliente,fazem os serviços de consultoria serem
desenvolvidos mas rapidamente e or menos custo, tem maior nivel de
treinamento em tempo real e na tarefa.
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Consultoria Total é a que atua em , praticamente todas as atividades da
empresa-cliente, suas vantagens são: maior abrangência e facilidade de
atuação dos dirvesos sistemas da empresa, e feito um treinamneto otimizado
de nivel,possibilidade de investimentos menores para empresa-clientes.
Consultoria Global ou Globalizada é a que consolida serviços em
presas globaslizadas e que atua em diferentes paises,suas vantagens são:A
Forte evolução tecnologica, rincialmente a tecnologia da informação,a
formação de áreas de livre comercio e blocos economicos integrados (
Mercosul, União Euroeia, Nafta); e a crescente interligação e interdeendencia
dos mercados, principalmente os finaceirose os de consumo. (Djalma de Pinho
Rebouças de Oliveira,2010,)
.
1.3 – BARREIRAS AO DESENVOLVIMENTO DA
CONSULTORIA NO BRASIL
Boa parte das barreiras à expansão das atividades de consultoria no
Brasil é cultural. Muitas empresas brasileiras ainda vêem os consultores como
charlatães ou competidores. Não como parceiros e agentes de
desenvolvimento.
Consultoria e consultores sofrem preconceito diariamente, são
motivos de piada, porém os mesmos estão sempre dispostos a mostrar que o
mundo mudou e essas piadas ou preconceitos estão ultrapassadas.
Será preciso abandonar os preconceitos do passado e se preparar
para o futuro. E neste futuro o conhecimento será uma mercadoria cada vez
mais vendida, que precisa de profissionais do conhecimento competentes para
implantá-la e expandi-la, profissionais formalmente ou informalmente, exercem
a função de consultores.
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Existem algumas dicas para ser contratar serviços de consultoria, a
consultoria deve ser ideal para a empresa, deve ter postura de atuação
definida, deve ter empatia com a empresa-cliente, são esses fatores que fazem
a diferença. Com o aumento da demanda da consultoria as empresas
consolidam suas vantagens competitivas, e representa o mais importante
resultado de um serviço de consultoria. As empresas estão procurando
direcionar todos seus esforços para o núcleo de seu negocio, elas não querem
gastar energia, neste contexto, as mesmas procuram a terceirização como
estratégia para facilitar este processo de foco no negocio. (Djalma de Pinho
Rebouças de Oliveira,2010,)
Terceirização é o processo administrado de transferência, para
terceiros de atividades que não constituem a essência tecnológica dos
produtos e serviços da empresa, pois envolvem tecnologias de pleno domínio
do mercado. Alguns dos serviços terceirizados pelas empresas podem ser
realizados, com melhor qualidade e custos menores, por empresas de
consultoria.
Essas Empresas de Consultoria trabalham em tempo real, o
gerenciamento em tempo real significa a transformação dos relacionamentos
dentro das empresas, e requer uma interconexão intima e imediata entre
marketing, desenvolvimento de produtos, engenharia e fabricação, na
realidade entre todas as esferas de atividade de uma organização. Consultoria
em seu papel fundamental na virada do século além de representar o seu
cliente e ser seu defensor, tem a sua disposição ferramentas de poder,que
obtém a capacidade de orquestra resposta a empresa-cliente,essas
ferramentas vão além da concepção tradicional que se tem do campo de ação
do marketing,sua principal característica é a conectividade, as realizações
constantemente de feedback,que em muitos casos, e proveniente do intimo
relacionamento entre as partes,essa colaboração dinâmica, trás informações
que serão compartilhadas, entre todos os departamentos e funções.
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E feita analise do ambiente externo, cenários, oportunidades,
ameaça e o ambiente competitivo, para isso é preciso mapear as prováveis
evoluções do ambiente externo, buscando antecipar oportunidades e ameaças
para o desempenho desejado e almejado ela visão, missão e objetivos
empresarias. Para entender os cenários alternativos, o consultor precisa ir
alem da simples projeção futura dos acontecimentos passados e da analise
dos dados imediatos, antecipando o que é relevante para construção do
futuro.O ponto de partida e determinar os rumos que o ambiente de negócios
pode tomar,isso e feito com base na evolução das tendências do ambiente
externo, os cenários são desenhados a partir do estudo das tendências
verificadas nos ambientes geral e setorial,existem tendências relevantes para a
sociedade brasileira atual.Como por exemplo a tendência global de
envelhecimento da população,daqui um 10 anos a proporção de pessoas com
mais de 60 anos de idade muito provavelmente será maior que a de pessoas
com menos de 15 anos.Que oportunidades e ameaças podemos enxergar
nesse cenário provável e como as organizações reagiria a elas?Isso que dizer
que a queda da natalidade, ira diminuir a demanda de produtos para jovens?A
resposta vem através Consultoria/Consultor.
Elaborar cenários é construir elos coerentes de hipóteses, o objetivo
não e rever exatamente o que vai acontecer, até porque isso seria impossível,
e sim identificar as diferentes situações que podem ocorrer de tal forma que a
emresa-cliente, osso estar preparada, isso estimula o raciocínio dos
empresários estrategistas a lidar com a incerteza, e saber lidar com a mesma.
A construção de cenários é importante porque permite que as empresas-
clientes possam agir com base em futuros prováveis e desconhecidos, é
basicamente uma ferramenta para discussão de idéias, incentivando a criação
de um sistema estruturado para monitorar tendências e eventos importantes,
os cenários ajudam a identificar o ponto no futuro em que decisões relevantes
terão de ser tomadas.Seguem exemplos de alguns cenários, que o consultor
deve estar sempre atualizado: Relações capital-
trabalho,Economia,consumidores, mercados, produtos, sociedade,política e
tecnologia.O passo seguinte é identificar as oportunidades e ameaças,uma vez
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identificadas,podemos começar a agir.Com base no ambiente externo que
veremos o que realmente precisa ser feito, se focarmos somente no ambiente
interno acaba iniciando com que gostaria de fazer, em vez do que precisa ser
feito. Essa habilidade de negociar tem a capacidade de gerar ganhos mútuos
a empresa e seus colaboradores.
Em resumo, para uma empresa ter destaque será preciso ser
competitiva, para isso acontecer deve-se conquistar e manter vantagem
competitiva ao longo do tempo.A vantagem competitiva é obtida, por meio de
inovação, que por sua vez, é uma espécie de monopólio que tem como
essência o conhecimento,que representa o controle mesmo que temporário, da
incerteza.E construído por consultores inteligentes,por meio de processos
dinâmicos de aprendizagem, a qual tem como essência a solução de
problemas que decorrem de eventos incertos do mundo do trabalho e que
levam as empresas-clientes á tomada de decisões em tempo real. Finalmente,
a competição que se estabelece não e simplesmente por participação no
mercado, nem depende de um determinado conjunto fixo de produtos ou
serviços, mas sim por padrões competitivos baseados em conhecimento, ou
seja competição por base tecnológica.Essa base tecnológica,construída
através das transações das empresas com o ambiente,permite soluções
dinâmicas para problemas que se modificam, de forma permanente, ao longo
do tempo. (Djalma de Pinho Rebouças de Oliveira,2010,)
Missão organizacional é o propósito principal ou razão pela qual
uma organização existe. Visão diz respeito ao estado futuro desejado pela
organização, ou seja, aquilo que ela deseja ser em um futuro próximo.Com os
objetivos estratégicos estabelecidos será possível definir indicadores de
desempenho no nível corporativo e metas,assim como identificar as
competências necessárias ara concretizar o desempenho esperado.
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24
CAPÍTULO II
Papel do Consultor Externo
Primeiro, cabe definir o que é um consultor. Segundo Peter Block
(1991), "o consultor é uma pessoa que, por sua habilidade, postura e posição,
tem o poder de influência sobre pessoas, grupos e organizações, mas não tem
poder direto para produzir mudanças ou programas de implementação".
Consultor,domina rapidamente forma de produzir
mudanças,reduzindo os riscos,re-equilibram o tenso clima organizacional em
transição continua,influenciam culturas organizacionais,conduzindo os modelos
desejado,introduz novas tecnologias criando ou igualando,diferenciais
competitivos.
As habilidades do consultor devem estar focadas preferencialmente
nos métodos e instrumentos utilizados, no compartilhamento de idéias e
informações sobre a empresa, na criação de um clima favorável, na gestão dos
recursos disponíveis,na motivação, pesquisa de informações,utilizar modelos
de análise de cenários e de diagnóstico,levantar as condições existentes antes
das mudanças,levantar índices, números e dados.Tornar claro a diferença
entre:
– SINTOMAS
– PROBLEMAS
– O QUE SE PRETENDE RESOLVER
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Analisar a situação atual como objetivo de avaliar os recursos
disponíveis internamente na empresa, sendo eles financeiros, humanos e
materiais, além das possibilidades disponíveis no mercado. Divide-se então a
análise da situação atual em duas partes, a análise do ambiente externo e a
análise interna.Que e feito através da Matriz S.W.O.T. que é uma ferramenta
excelente para analisar as forças e fraquezas internas de uma organização, e
as oportunidades e ameaças externas que surgem como conseqüência.
(VALUE BASED MANAGEMENT, 2007) O modelo da análise S.W.O.T.
normalmente é realizado usando um diagrama conforme abaixo, o que facilita
a visualização sistêmica (visão do todo, e da interação entre as partes), e a
relação entre cada um dos fatores:
1. Modelo da análise S.W.O.T.
Planejamento estratégico é o processo de elaborar a estratégia –
definindo a relação entre a organização e o ambiente.
O processo de planejamento estratégico compreende a tomada de decisões
sobre qual o padrão de comportamento que a organização pretende seguir,
produtos e serviços que pretende oferecer, e mercados e clientes que pretende
atingir. (MAXIMIANO, 2006)
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De acordo com (MAXIMIANO, 2006) o consultor empresarial deve
saber também quais as melhores formas de se realizar a coleta de dados para
posterior diagnóstico, dentro de cada tipo de organização, observando suas
políticas e valores, antes mesmo de iniciar seu trabalho. Ele deve manter-se
alinhado aos componentes da cultura organizacional de onde está realizando a
consultoria, e respeitá-la. Isso vai garantir uma relação tranqüila com a
empresa-cliente, gerando sempre resultados positivos, que podem resultar
também em contratações futuras por essa mesma organização e por outras
que podem ter conhecimento dos bons resultados. Um consultor que não
segue essa linha, e acaba encontrando obstáculos no momento que está
realizando sua análise, é considerado um profissional inexperiente e ineficiente
no ramo empresarial.
Consultor empresarial,é o agente de mudanças externo á empresa-
cliente, que assume a responsabilidade de auxiliar seus executivos e
profissionais no processo decisorio, não tendo o poder nem controle direto
para tomar decisões, o profissional que atua como consultor,precisa ter as
seguintes caracteristicas: atitude racional,ter adequada relacionamento com as
pessoas,ter diálogo amplo e otimizado, ser negociador, ter valores culturais
consolidadados, ter interesse pelo negocio da empresa-cliente, ter atuação
com enfase nas pessoas, desenvolver cilma de confiança,saber trabalhar com
erros,ter comrometimento das pessoas,ter lealdade á empresa-cliente, á
emresa de consultoria e as pessoas,estar sempre voltado para o processo de
inovação,ter adequado processo de auxilio na tomada de decisões e de
estabelecimento de prioridades,ter processo adequado de autocontrole
administrativo e estrategico,ter pensamento estrategico, ser agente de
mudanças,ter intuição,transmitir otimismo e segurança, saber trabalhar em
equipe, trabalhar com realismo, saber trabalhar com aspectos quantitativos e
qualitativos, saber assumir responsabilidades,ter respeito,ter caacidade de
resolver conflitos,saber administrar o tempo, ter visão abragente,ser etico,ter
focos de ataque,saber trabalhar com elementos surpresa,caracteristica de
conhecimento,ter elevado conhecimento de sua especialidade em
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consultoria,ter conhecimento de administração, desenvolver situações
alternativas e interessantes, ter visão de longo e curto prazos, saber pensar
grande, ser generalista com forte especialização, trabalhar em tempo real,
estar voltado para as necessidades do mercado, ter raciocino logico,saber
buscar e consolidar informações, ter inteligencia emresarial,possuir
conhecimento de economia e de politica internacional, saber transformar o
impossivel em ossivel,criar condições para que o trabalho seja gratificante,não
apenas de ponto de vista financeiro.
Os serviços de consultoria vem crescendo muito do mercado
brasileiro, em materia Publicada no dia 28/03/2010 na Folha de São
Paulo,explica, os motivos, as razões e circunstâncias,a matéria fala sobre a
moeda REAL,economia, política brasileira, etc...(Matéria completa no anexo 4)
1.1 Vantagens e Desvantagens do Consultor Externo
O consultor externo, ao contrário do interno, pode correr maiores
riscos. Mas também existem desvantagens: o consultor externo possui menor
conhecimento dos atalhos organizacionais, pois normalmente não está
presente diariamente na empresa cliente. Tem menor acesso a pessoas e
grupos de interesse, além de possuir somente um relativo "poder formal".
Segue as principais Vantagens:
• Maior experiência, por ter realizado o mesmo serviço em varias
empresas;
• Maior aceitação nos níveis superiores da empresa-cliente,
pois,normalmente, sua contratação é realizada pela alta administração;
• Pode correr riscos (dizer e fazer coisas)
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• Maior imparciabilidade, pois não envolvido nas questões do dia a
dia da empresa-cliente,
Desvantagens
• Menor conhecimento dos aspectos informais da empresa-cliente
• Não tem poder formal, pois não pertence á estrutura hierarquia da
empresa-cliente;
• Tem menos acesso informal a pessoas e grupos;
• Geralmente, não tem presença diária;
Ferramentas Utilizadas pelo Consultor Externo.
1. CONQUISTAR FORMADORES DE OPINIÃO
2. NÃO TEM MEDO DE ENSINAR
3. PALESTRAS E CONFERÊNCIAS COERENTES
4. ASSESSORIA DE IMPRENSA
5. PORTIFÓLIO DE CLIENTES
6. PROMOVER REUNIÕES
(ROHM, Ricardo, etti alli.- Consultoria em gestão de pessoas. Coleção FGV Management, Ed. FGV, 2005).
Outra ferramenta de gestão introduzida nos anos noventa que trouxe
enormes mudanças no mundo empresarial foi o BENCHMARKING.
O BENCHMARKING consiste de uma metodologia de busca das
melhores práticas empresariais vigentes num setor da economia. Nele uma
empresa examina como outra empresa realiza uma função específica, a fim de
melhorar a realização da mesma função, visando aprende-la e implantá-la da
através de uma adequação que respeite a sua própria realidade.
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A técnica que consiste em acompanhar processos de empresas
concorrentes ou não, que sejam reconhecidas como representantes das
melhores práticas administrativas. Realiza-se através de pesquisas, avaliando,
mensurando e comparando: produtos/ serviços e práticas de trabalho, visando
o melhoramento organizacional e a diferenciação competitiva.
A idéia por trás do benchmarking é de que ninguém é melhor em
tudo. Logo, “copiar” modelos de outras empresas significa “economizar” tempo
e trabalho. Na verdade, não se fazem cópias. O Benchmarking visa estimular e
facilitar as mudanças e a melhoria de desempenho das organizações através
de um processo de aprendizagem acelerado. Nele não se copiam literalmente
as soluções encontradas; sempre existirão ajustes, adaptações e
aprimoramentos, o que garante a “evolução” da idéia original.
O BENCHMARKING envolve um conjunto de etapas que se inicia
dividindo a empresa a ser melhorada num conjunto de processos - e não de
estruturas e áreas, como se faz habitualmente. Esta forma de análise é
absolutamente inovadora, principalmente em consultoria. A empresa não é
mais avaliada em termos de organogramas, áreas ou departamentos. Os
critérios analíticos serão baseados em PROCESSOS.
PROCESSO o caminho completo que temos de realizar para produzir um
serviço /ou produto – de modo integral ou apenas parcial, ou qualquer tarefa
de apoio. A prática do Benchmarking que requer comparação constante, com
que há de melhor externamente em práticas e desempenho. O
BENCHMARKING é um trabalho realizado pelos consultores internos ou
externos das organizações.
Segundo a pesquisa Management Tools & Trends 2005, feita pela
Bain & Company, o Benchmarking é a terceira ferramenta de gestão mais
usada pelas empresas e a primeira mais usada pelos consultores no mundo.
1.1.2 Como Divulgar os serviços do Consultor Externo
30
No livro – Manual da Consultoria- de Djalma de Pinho Rebouças-
Manual 9.ed – São Paulo: Atlas,2010, explica que o consultor deve consolidar
forte divulgação de seus serviços,por meio de folhetos explicativos,
apresentação de palestras e conferencias,realizações de publicações,bem
como, e principalmente, apresentações por artigos de clientes, para estar
sempre atualizado será preciso,participar de associações,clubes e grupos de
debates e ter atividades docentes,o consultor deve fazer parte do mundo, ou
seja deve ter amplo diferencial de atuação,deve ter solida cultura geral,
interesses e experiências diversificadas.
A melhor forma de um consultor divulgar seus trabalhos é por meio
dos executivos(antigos clientes), a famosa propaganda boca a boca,dessa
forma os futuros clientes ficam sabendo quais são os consultores que realizam
serviços com qualidade.Essa pratica tem ajuda muito na divulgação dos
serviços do consultor, assim consolidando sua marca.
O consultor vive de seu patrimônio cultural e da aplicação de seus
conhecimentos, portanto sua marca deve estar sustentada por sua inteligência,
talento e motivação,esse processo de aprendizado vem em cada projeto de
consultoria que realiza,mas sempre agregando valor ao cliente.Não existe
praticamente patrimônio físico,tal como uma empresa industrial ou
comercial,em geral empresas de serviços (bancos,seguradoras etc.).Portanto,
cada um deve ser o diretor de marketing da sua marca chamada VOCÊ.
1.1.3 Remuneração dos de serviços de Consultoria
Manual da Consultoria- de Djalma de Pinho Rebouças- Manual 9.ed –
São Paulo: Atlas,2010,
O valor a ser cobrado pelo serviço de consultoria e feito da seguinte
forma: O consultor sabe quanto que receber; e do outro lado, a empresa-
cliente sabe quanto pagar, não existe um maneira objetiva de ser estabelecer o
valor da experiência, da capacidade, de sua forma de atuação, de sua força de
trabalho,o que realmente interessa e quanto a empresa pretender ganhar ou
ganhou com serviços de consultoria.
31
As formas de recebimento dos honorários de consultoria podem ser
as diversas possíveis:
Valor fixo: Independe mente doas tarefas realizados o consultor
recebe um quantia fixa.
Valor Variável:Consultor recebe de acordo com as horas
trabalhadas.
Por tarefas:Recebe conforme as tarefas especificas, estando ou não
correlacionadas com um projeto maior da empresa.
Por resultado: Recebe conforme os resultados efetivos
proporcionados para empresa-cliente.
Por disponibilidade:Empresa-cliente paga valor determinado por
mês, que ocorra trabalho ou não.
Permuta:Consultor recebe, algum produto ou serviço da empresa.
Muito Obrigado! Até a próxima:Neste caso, o consultor não recebe
nenhuma quantia pelos seus serviços.Ex: Palestras, com intuito de divulgar a
sua imagem e de sues serviços de consultoria.
De qualquer forma, o preço dos serviços de consultoria deve estar
correlacionado ao valor do conhecimento que o consultor transfere e aplica na
empresa-cliente.O consultor deve saber administrar as possíveis criticas que
ocorram a seu trabalho, independemente da critica ser valida ou não,saber
trabalhar principalmente quando são validas.O ideal é que o trabalho de
consultoria seja desenvolvido em parceria entre consultor e os executivos, de
acordo com a filosofia de ganha-ganha. O consultor externo é autônomo.
Geralmente trabalha em equipe com outros consultores de outras
especialidades em uma empresa de consultoria com denominação
"Consultores Associados".
32
O Consultor deve ter interesse em seu trabalho,deve trabalhar com
processo de mudanças e com resistências,tem a obrigação de saber trabalhar
em equipe,estudar , escrever,ter paciência e saber realizar consultoria a si
próprio.
“Nada é mas imprudente do que a prudência”
Charles Caleb Colton
33
CAPÍTULO III
Motivos para contratar um Consultor Externo
De acordo com materia na revista CRA/RJ Conselho Regional de
Administradores do Rio de Janeiro – Setembro/Outubro 2011 Ano XII- N°93
pagina 35,revela que Administração é a graduação original da maioria dos
consultores,a afirmação e resultado da esquisa realizada pela Affonso Romano
Consultores Associados LTDA, em ambito nacional, com a participação de 452
consultores de empresas. De acordo com o estudo,Administração aparece em
primeiro lugar (40,3%) com a graduação original da maioria dos consultores.
A empresa, ao decidir pela contratação de um serviço de
consultoria externa deve realizar cuidadosa seleção dentre as alternativas do
mercado, considerando as seguintes questões:
Qual a especialidade que necessito para meu problema? Vamos
contratar consultores da nossa cidade, da região, ou de outras regiões?
Contratar um consultor pessoa física, ou uma empresa estabelecida? Contratar
um especialista no assunto, ou um generalista?
Um profissional que trabalha como consultor externo é sustentado
por três aspectos: a integridade profissional, valor proporcionado para
empresa-cliente e o nivel de satisfação do em trabalhar com consultoria
empresarial.Este profissional tem o dom de saber transformar o impossivel em
possivel.Para facilitar o processo de clima de confiança com a empresa-cliente,
o consultor deve sempre explicitar confiança, evitar manipulações,ser honesto
mesmo errando,prometer o que pode fazer,ser profissional e formal.saber
trabalhar com o sentimento identificar o que é realidade ou fato, ser autentico e
34
comprometido.O consultor deve construir fortes e duradouros realcionamentos
com seus clientes.
A consultoria não pode ser vendida. A empresa-cliente deve
comprá-la de acordo com suas necessidades. Compara-se a um médico
cirurgião, que não pode sair buscando pacientes oferecendo cirurgias de
ponte-de-safena a qualquer um. Não é o consultor que deve vender seus
serviços, e sim a empresa cliente que deve reconhecer que algo está errado e
buscar a ajuda de um profissional.Consultoria e usada para reunir informações
com relativa facilidade,e trocar as mesma,levar ao caminho da tomada de
decisão, sem ser responsabilizado pelo resultado,o consultor não tem poder
decisão,apenas influencia, a decisão final e tomada pelos gestores.
As organizações modernas cada vez mais se concentram no seu
CORE BUSINESS (= a razão de ser de seu negócio), retirando da empresa:
tarefas, processos e pessoas que não estão diretamente ligadas ao seu CORE
BUSINESS. Com relação às pessoas há duas novas formas de trabalho na
prestação dos serviços antes realizados pelos funcionários da empresa:
(Os segredos da Negociação,JULIET NIERENBERG E IRENE S.
ROSS 2003) A Negociação é um processo pelo qual seres humanos ou grupos
de seres humanos trocam idéias a fim de realizar mudanças em suas
relações.Os executivos e os demais profissionais das empresas, estão
estafados e tumultuados pelo dia a dia, com isso torna-se difícil ter uma visão
ampla e interativa do problema,por estarem vivenciando não conseguem
TERCEIRIZADOS FORNECEM A MÃO E OBRA QUE
EXECUTA OS SERVIÇOS.
CONSULTORES FORNECEM A INTELIGÊNCIA E O
CONHECIMENTO DO QUAL AS
ORGANIZAÇÕES NECESSITAM.
35
identificar de forma clara e objetiva,o facilitador desse processo e o
consultor,que tem metodologias e técnicas administrativas, as quais os
executivos, normalmente não têm temo de estudar, analisar e aprender.
Muitas empresas consideram que seus problemas serão
solucionados de maneira natural, sem qualquer interferência externa,o
consultor mostra as situação da empresa,esse processo pode ser de curto,
médio ou longo prazo.”Sempre existe um ou mais problemas na empresa”
Djalma de Pinho Rebouças,2010.O consultor experiente tem visão criativa,
sustentação conceitual e metodologia para contribuir e auxiliar os executivos,
dando alternativas de solução para os problemas.
Administração do conhecimento, processo de obter administrar e
compartilhar a experiência, visando acesso a melhor informação no termo
certo, com o objetivo de melhorar o desempenho da empresa, gerando
Inovação.
A atração moderna pela novidade faz surgir a criatividade e
inovação.A inovação refere-se a uma mudança julgada benéfica;é a solução
criativa de problemas, provocando o desenvolvimento da empresa,exigindo
maior habilidade gerencial, para coordenar os diversos fatores organizacionais
e garantir o envolvimento eficaz das pessoas afetadas,normalmente não
utilizada no cotidiano da empresa.
O consultor externo pratica mudanças dentro das organizações,é o
interlocutor entre as pessoas envolvidas e o gestor de todas as variações, tem
a responsabilidade com as alternativas,informações,comparações e
exemplos.Conduzir mudanças é gerenciar o hiato entre percepção da realidade
vivida e a promessa de nova ordem,é lidar com os fatores que facilitam ou
inibem as novidades, agir com mobilizar recursos e superar resistências.Muitas
empresas ainda são resistentes a mudanças: a produtividade, mesmo em
baixa,garantia a sobrevivência.Porem em um mundo que tem eficiência como
resultado de disciplina e esforço, falhas na inovação e explicado pela
inadequação tecnológica ou pela simples ignorância.A medida que Consultoria
Empresarial assumiu o processo de levar inovação para dentro das
empresas,a resistência a mudança ganhou novas formas de
36
tratamento.Mudança pode ser vista como aquisição de novos compromissos
valorativos,como necessidade provocada pelo ambiente no qual se inserem a
organização e seus membros, processo consciente de ser criar nova realidade
organizacional,alterar relações sócias,e mudar a si próprio. (Transformação
organizacional: a teoria e a prática de inovar/ Paulo Roberto Motta – Rio de
Janeiro: Qualitymark Ed.1999)
O Mercado atual envolve uma serie de regras novas e diferentes,
tendências que mudam a maneira como as empresas/clientes, operam no
mundo dos negócios. Competição, tecnologia, informação, valores dos
trabalhadores, inovação e organização, afetam a necessidade de habilidade de
influenciar.
Empresas em transição geram ainda, mas competições, a busca de
espaço, um pedaço da fatia do mercado. Influenciar de forma positiva visando
lucro para a instituição, o consultor trabalha em cima disso, independe de qual
área, seja marketing, relações publicas,vendas, contabilidade ou compras, a
vantagem e trabalhar com pessoas que controlam esses recursos, essas
informações internas são fundamentais, para trabalhar com o ambiente
externo.
O crescimento da competitividade é abrangente e torna um desafio
acompanhar a evolução tecnológica, e a evolução dos negócios, deve-se
oferecer maiores vantagens sobre os concorrentes, oferecer um melhor
atendimento é a condição para o aumento de produtividade, o feedback é o
instrumento indispensável para que isso aconteça.
Competir com pessoas e por pessoas de diferentes costumes,bases
culturais e hábitos de comunicação,a habilidade de influenciar oferece o
caminho para garantir sucesso nesse novo ambiente.O problema não é o alto
fluxo de informação,mas a distribuição dessas informações dentro da
organização,conseguir que as informações circule pelas pessoas certa e no
temo certo, significa que o consultor esta fazendo seu trabalho
corretamente,conquistar todas as informações necessárias representa novos
desafios.A atitude a ser tomada e ter que ganhar a cooperação de todos,ou
seja saber influenciar,a dificuldade não e estimular pelo novo,e sim fazer com
37
que abandonem o velho/antigo/ultrapassado. As empresas querem gerentes
que tenham habilidades adequadas para lidar com pessoas, isso requer
treinamentos com consultor externo, que são abertos e apóiam a participação
e a comunicação entre todos da organização.O parecer técnico e dado logo
após a analisa em todo o ambiente empresarial. E Desenvolvido um trabalho
de Endomarketing motivacional interno, buscando resgatar a auto estima dos
funcionários, através de palestras,e proposto eventos e cursos fora da
empresa, e feito Workshops para criar Visão, Missão e Valores para a
empresa.Um bom funcionário apresenta bons resultados, quando se sente
motivado a trabalhar,uma empresa para andar bem precisa contar com a
mente, emoção e o espírito de seus colaboradores,o líder/gestor deve servir
em vez de ser servido,conforme afirmou o norte-americano James C. Hunter;
em seu livro “O Monge e o Executivo”.Para ele, muitas pessoas sabem tudo
sobre liderança,mas não sabem como liderar.
1.1 – Os segredos da Negociação (Consultor
Empresarial)
Algumas Empresa-cliente adoram negociar e ficam muito á vontade
durante o processo, para outras menos confiantes em suas habilidades, a
negociação e fato incomodo.De acordo com as característica descrita nas
paginas 26 e 27 desta monografia,a comunicação feita pela consultor e de
forma clara e objetiva,discurso sucinto,escuta ativa,questionamento
construtivo, linguagem corporal positiva,todas essas funções levam a um bom
resulta para ambas partes.
As palavras são a moeda de qualquer negociação, para transmitir
uma mensagem de maneira eficiente e preciso manter a atenção dos
ouvintes,expondo os pontos claramente,um consultor usa determinadas
38
frases,de forma inteligente com objetivo de conquista o cliente-empresa,segue
algumas frases utilizadas por um bom negociador:
• Entendo como se sente.
• Gostaria de ouvir tudo que você tem em mente.
• Gostei do que você disse há pouco.
• Solucionamos algumas questões e estamos chegando a um
acordo.
• Temos objetivos em comum.
• Vou me empenhar muito ara conseguir um acordo em
relação ás demais questões.
• Não tenho pressa. Quero terminar esta reunião com um
acordo que deixe ambas as partes contentes.
Outra forma de negociar e saber escutar, essa habilidade deve ser
cultivada. Escutar e uma arte dos procedimentos para negociar, demonstrar
que estar escutando com atenção, estimula a superar qualquer divergência
que possa ter, mantendo um relacionamento, um clima, mas cordial e
confiante.O consultor pratica a “Arte de Servir Bem” é uma característica que
todos devem desenvolver não só dentro das instituições como na vida
pessoal,numa relação comercial, todo esse esforço é antes de tudo uma
qualidade que se busca para servir bem ao cliente.
As ferramentas utilizadas pelo consultor são base de tudo,essas
fazem que a empresa-cliente se interesse de imediato contratar seus
serviços,o mesmo esta preparado a lidar com pessoas,
indecisas,perfeccionista,pessoas desligadas,pessoas de gênio difícil.O corpo
fala, através da linguagem corporal,usando os pés, as mãos,o corpo nunca
mente,isso ajuda a definir o caminho que a negociação ira levar.
Um simples aperto de mão, revela quem a pessoa é,um aperto de
mão pode revelar se esta diante de uma criatura dominadora ou submissa,a
posição dos olhos, um padrão de movimentos oculares,observando se o olha
esta para cima, para baixo,para esquerda,para direita, faz o consultor saber
39
até onde a verdade no que esta ouvindo.(A arte da Persuasão/Tonya Reiman:
tradução Mirian Ibanez São Paulo: Lua de Papel ,2010- 2° reimpressão)
O Livro citado acima revela, atitudes que o ser humano tem no seu
dia a dia como:Aperto de mão,indicador para cima,palmas das mãos para
cima,bater palmas,abraço entre homens, bater de punhos,mostrar os cinco ou
dez dedos,braços cruzados, dedo em riste,encolher os ombros, golpe com a
mão, contar de dedos,esfregar as mãos,palmas para baixo,mãos nos
quadris,tamborilar,mãos atrás das costas, roer unhas,pés para dentro,torcer as
mãos, coçar-se,tocar o pescoço,alisar-se,mãos nos bolsos,polegares para
cima, pontas dos pés,pés ansiosos,tornozelos cruzados.Esses gestão são
estudados por consultores empresarias,complementado as habilidade dos
mesmos no ato de negociações.
Credibilidade abre portas, altera as mentes, realiza vendas e
conquista admiração, competência, simpatia, aparência, sociabilidade,
linguagem corporal, fazem parte da credibilidade. Quando o consultor esta
negociando com um cliente-empresa, no primeiro momento já sabe quais são
os sinais “normais”, repara nas pupilas dilatadas,o balanço da cabeça,as
palmas das mãos estão abertas ou se inclinam para frente,todos esses gestos
são positivos.
Motivação, motivar um grupo requer algumas táticas que somente
um consultor empresarial sabe exerce com sucesso, gestos abertos e
abrangentes, contato visual com todos os componentes da equipe, sem revirar
os olhos, assim e possível criar um laço de comunicação efetivo.Demonstrar
autocontrole é um dos componentes desse processo de magnetismo.
Preparar para mudança, uma das missões do consultor e minimizar
o impacto dessas mudanças,proporcionando um ambiente agradável, rodeado
de feedback.Na pequena fabula escrita por Spencer Johnson(2007) livro
“Quem Mexeu no Meu Queijo”,e utilizado nas empresas nos cursos de
motivações,sobre a forma como as pessoas lidam com as mudanças, como as
negam,tentam evitar ou minimizar essas transformações, que acontecem e são
inevitáveis.
40
No livro, o queijo é uma metáfora para qualquer coisa que for
desejada ou necessitada na vida de forma geral,os ratos possuíam instintos
aguçados,e os homenzinhos usam o cérebro,cheio de muitas crenças.
O que é passado neste fabula,e uma semelhança na vivencia
empresarial dentro das empresas da forma que reagem num quadro geral de
mudanças,se acomodam com a situação que se encontra solida,esta tudo
sobre controle,em uma visa geral,ao se deparar com desaparecimento do
queijo,cada um dos personagem reagiu de forma diferente,de acordo com sua
personalidade,isso mostrar a falta de preparo na tomada de decisão,o
consultor treinar a empresa/funcionários/clientes, a antecipar,monitorara,
adaptar-se e apreciar as mudanças.
No meio empresarial todos devem estar preparados, já que as
mudanças são inevitáveis, adaptar e atuar rapidamente diante delas, para
desfrutar e compreender a melhorias. Se não houver mudança não haverá
crescimento.
1.2 – Conversa decisiva (Consultor Empresarial)
Conforme já foi citado neste monografia, o consultor tem o dom de
saber influenciar,essa afirmação parte do principio de uma conversa informal
entre as partes empresa-cliente.”Conversa decisiva e uma diálogo entre dois
ou mais no qual (1) há grandes interesses envolvidos,(2) as opiniões variam e
(3) há fortes emoções”( Conversas decisivas/Kerry Patterson ...[ET
AL.];tradução Cássia Maria Nasser –São Paulo: texto Editores,2010)
O livro acima ensina como lidar com conversar decisivas
corretamente,o poder do dialogo, a forma e palavras a ser usadas, e no
momento certo.”Dialogo: Livre fluxo de informações relevantes entre duas
pessoas.”
As conversas são troca de opiniões,sentimentos,teorias e
experiências sobre assuntos gerais, essa combinação singular de idéias e
sentimentos são parte do laboratório do consultor,além de informar, leva a
41
ação.Processo de conhecimento interno dentro de uma empresa e
fundamental,na hora de conversa decisivas,são opiniões diferentes,a medida
que as informações relevantes são compartilhadas aumenta as possibilidades
de crescimento dentro da empresa.Qualquer que seja o método de tomada de
decisão, quanto maior o reservatório de informações compartilhadas,facilita o
andamento do trabalho do consultor.
No livro Conversas decisivas/Kerry Patterson 2010, pagina 39, conta
seguinte historia.
Uma mulher deu entrada no hospital ara remoção das amígdalas e a
equipe cirúrgica, erroneamente, removeu parte do seu pé.Como essa tragédia
pode acontecer? Na verdade, por que mil óbitos, por ano,em hospitais são
provocados por erro humano? Em parte porque muitos profissionais da área de
saúde temem em expressar sua opiniões. Nesse caso,nada menos que sete
pessoas se perguntavam por que o cirurgião estava operando o pé,mas
nenhuma disse nada.Informações relevantes não fluíram livremente porque
havia o medo de se pronunciar.
Esse fato mostrar que a falta de dialogo,pode levar uma organização
a falência,informações devem ser passadas,uma empresa eficaz faz com que
todas as informações sendo ela relevantes ou não, possam ser trocadas entre
todos os ambientes.
Transforma conversas decisivas em ação e resultados, e
complicado, porém não impossível, por exemplo, quando equipes de
executivos se reúnem, geram inúmeras idéias, porem quase sempre não
conseguem converte-las em ação, maior motivo e a falta de informações
dentre as partes.
Dialogar não é tomar decisão, e sim o caminho, o momento mas
arriscado nas reuniões são o inicio e o fim.O inicio porque e preciso encontrar
uma forma de criar segurança.O final e o momento das conclusões, deve
haver cuidado ao esclarecer todas as informações compartilhadas.Consultar
as informações antes de tomar uma decisão, a consulta e a forma eficaz de
obter idéias e apoio antes da decisão final.
42
Contratar serviço de consultoria empresarial/consultor externo,faz a
empresa transformar idéias em hábitos,dominar conteúdos,dominar as
aptidões,observar as possibilidades.Empresas contratam consultor externo,
com o objetivo de dar treinamentos ao seus funcionários/colaboradores. Ao
final do treinamento os participantes estarão aptos a compreender as técnicas
de Consultoria Empresarial e poderão atuar nos diferentes cenários
empresariais e a analisá-los sob diversos ângulos referenciais, permitindo
proceder ao aprimoramento do: marketing da consultoria, diagnóstico,
negociação, montagem de projetos, condução dos serviços, interação com
equipes, percepção do papel da consultoria, implantação das soluções e
obtenção de resultados. Bem como o uso de ferramentas úteis à consultoria.
Desafios da carreira de consultoria, Como ingressar no mercado,
Definição do seu foco de consultoria, Vantagens e Desvantagens de cada
escolha, O que é ser um consultor, O papel do Consultor, A Ética da
Consultoria, Limites de ação da Consultoria, Marketing Pessoal, Como ser
Profissional, Quais as habilidades a serem desenvolvidas para ter sucesso na
carreira, Consultoria Interna, Consultoria Externa, Criando oportunidades de
prestar serviços, Modelos de Consultoria, Compreensão das Culturas e
Valores Organizacionais, Promovendo mudanças Comportamentais, Operando
mudanças nas Estruturas Organizacionais (ex: por processos, matriciais, por
projetos, em rede), Como fazer o Diagnóstico Técnico das necessidades da
empresa, Como agir no primeiro encontro com o cliente, Como negociar com o
cliente, Como montar o projeto, O quanto cobrar, Elaboração do Contrato de
Consultoria, Acompanhamento do Projeto, Coordenando a atuação de outros
consultores e a criação pacotes de consultoria.
Esses são os fatores que fizeram com que me interessa a aprender
o papel do consultor externo,com muita pesquisa,e leitura entendi que para ser
um ótimo consultor e precisa estar sempre antenado em todo e em todos.
43
44
CONCLUSÃO
A consultoria empresarial representa uma das atividades que mais
têm evoluído nos ultimos anos em todo o mundo e, particulamente,no Brasil.A
comunidade empresarial brasileira tem á frente grandes desafios e também
grandes oportunidades, o Brasil se depara hoje com as exigências de um novo
mercado globalmente competitivo,nesta era de redes econômicas e políticas
regionais e globais, o futuro já chegou, a peça fundamental para termos um
diferencial e o serviço de consultoria.
Pode-se considerar que as principais razões da existência da
consultoria estão correlacionadas ás mudanças administrativas e na economia,
tais como: GLOBALIZAÇÃO, EVOLUÇÃO TECNOLOGICA, NECESSIDADES
DE CONTRUIR O FUTURO, RESPONSABILIDADE AMBIENTAL DAS
PESSOAS, DAS EMPRESAS E DOS GOVERNOS E MELHORIA DO
CONHECIMENTO DAS PESSOAS.
O que é bom hoje poderá ter efeito oposto amanhã, dependendo da
personalidade do indivíduo (sua inteligência, caráter, valores, atitudes,
expectativas e percepções) e da situação (com seus inúmeros aspectos e
influências ambientais, pessoais, financeiros, políticos, econômicos, religiosos,
sociais, psicológicos, culturais, educacionais, científicos, técnicos,
tecnológicos, gerenciais e administrativos).
O inter-relacionamento entre administração e motivação foi descrito
como uma maneira de mostrar a melhor forma de coordenar o pessoal,
buscando inputs que resultem em motivação e que venham trazer bons
resultados para as organizações. O relacionamento existente entre liderança e
motivação com a finalidade de mostrar como transformar uma organização.
Com este trabalho, visamos identificar e explicar as mais importantes
teorias e abordagens disponíveis, com as respectivas críticas, ligações e inter-
relacionamentos. Com tudo isso, tentamos propiciar uma visão geral e
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abrangente dos aspectos positivos, negativos, conjunturais e diferenciais
destas teorias e abordagens, bem como a importância da Consultoria para
vida pessoal e principalmente para o trabalho.Daqui a 10 anos teremos
pessoas ainda mas capacitadas na área de consultoria empresarial, com esse
crescimento rápido no mundo dos negócios, haverá uma procura maior por
consultores externos.
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ANEXOS
Índice de anexos
Anexo 1 Conteúdo de revistas especializadas;
Anexo 2 Entrevistas; Anexo 3 Modelo de Contrato de Consultoria Anexo 4 Matéria sobre crescimento da Consultoria no Brasil
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ANEXO 1
REVISTA ESPECIALIZADA
CONSULTORES E CONSULTORIA O que fazer para essa relação dar certo? A consultoria é um serviço que busca auxiliar na análise e solução de problemas de ordem prática e a difundir técnicas de gestão bem-sucedidas, nos diversos setores da economia. Os serviços de consultoria podem ser prestados por empresas, profissionais autônomos, órgãos internos, tanto no setor público, quanto no privado, sempre capacitado a oferecer contribuições específicas no ramo. Surge, então, a grande questão: a capacitação. A capacitação profissional para o exercício da atividade de consultoria deve ser elaborada visando preparar o futuro consultor para a aquisição de habilidade e autoconfiança para o desenvolvimento de trabalho em sua área de administração. Deve-se, portanto, buscar a proficiência em sua área de atuação. Pode-se afirmar, que o conteúdo básico de qualquer processo de formação deve consistir em: 1. Visão global da consultoria de organização e técnica, com ênfase no relacionamento consultor-cliente e no papel do consultor nos processos de mudança; 2. Preparação, planejamento e controle das tarefas preliminares individuais do consultor, destacando-se o diagnóstico e o modelo ideal de intervenção; 3. Orientação metodológica dos principais passos dos serviços de consultoria: métodos, técnicas e ferramentas inter-relacionados; 4. Introdução à consultoria em áreas específicas da organização, como: administração geral, finanças, marketing, sistemas de informação, recursos humanos, logística e administração da média e pequena empresa; 5. Orientação acerca do papel do agente de mudança e dos aspectos éticos a serem considerados; 6. Introdução às ciências do comportamento e às descobertas sobre comunicação e mudanças nas organizações; 7. Visão panorâmica do processo de mudança nas organizações e sua repercussão nas pessoas, estratégias e táticas para implementar a mudança;
48
8. Conhecimento sobre comunicação oral: eficácia ao falar e ao ouvir, entrevistas de investigação e outros; e sobre comunicação escrita: a mensagem e seus canais, e redação de relatórios. 9. Acompanhamento dos acontecimentos mundiais e da realidade em que se desenvolve a sociedade. 10. A qualificação profissional de consultoria deve somar-se, ainda, com a prática e com a experiência na execução e condução de processos. Só assim teremos consultores no exercício efetivo de suas atividades. Por fim, a prática de consultoria no Brasil vem sendo desenvolvida por profissionais de qualidade e de experiência, consultores em tempo integral, exercendo há mais de 30 anos, que, contudo, só agora estão fazendo escola com o curso da capacitação em consultoria. ... Por Antônio Andrade
HSM Online 12/08/2009
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ANEXO 2
ENTREVISTA
PREPARAÇÃO DE UM PROFISSIONAL
Quais são os pontos fundamentais para a preparação de um profissional?
A preparação de um profissional deve valorizar e potencializar o conhecimento já existente a partir de uma análise do perfil, o que passa, necessariamente, pelo autoconhecimento. Também deve-se identificar os pontos de possível defasagem em relação aos seus pares. Não se pode, no entanto, apartar o emocional da técnica, ou seja, a preparação deve buscar compreender o ser humano, e não o profissional. Um aspecto importante é acompanhar os processos de modernização e de crescimento do mercado, o que requer um constante investimento por parte de empresas, organizações e, principalmente, dos próprios profissionais.
...
O que o mercado espera dos novos profissionais?
Seres humanos profundos, com sólidos conhecimentos técnicos e sentimento de humanidade aguçado, com habilidades desenvolvidas tais como espírito de liderança e serviço, motivação, comprometimento. Profissionais com um perfil inovador e empreendedor, capazes de atuar em ambientes cada vez maios desafiadores e exigentes e que terá que ser, necessariamente, mais inclusivo e mais responsável.
...
A confiança é um ponto fundamental nas relações. E os gestores para delegar atividades precisam confiar em sua equipe. O que o profissional deve demonstrar ao gestor para que ganhe sua confiança?
A confiança é base de qualquer relacionamento, seja ele profissional ou pessoal. E problemas de relacionamento com o superior podem representar uma barreira ao desenvolvimento profissional. Para que o profissional seja visto como “confiável”, não basta cumprir bem as tarefas. Tem que cumprir, dentro do prazo e orçamento e, se possível, superando as expectativas. Nós, brasileiros, somos muito afetivos, e pesquisas revelam que nossa cultura tem traços personalistas, ou seja, o bom relacionamento tende a se estender fora do trabalho e a confiança nasce também desta informalidade. Outro ponto importante é demonstrar pró-atividade, não apenas aguardando suas tarefas. Assim, o profissional aumenta suas chances de ser percebido como confiável, em quem
50
a empresa, seus superiores e colegas podem confiar no cumprimento de projetos e metas.
As novas responsabilidades assumidas pelos profissionais os obrigam a se preparar. Um dos pontos fundamentais é o conhecimento estratégico. Saber o que está fazendo e para quem, pode ser o diferencial desse profissional?
Todo profissional deve desenvolver um “pensamento estratégico”: onde, como e quando devo chegar são as principais perguntas. Ao ter conhecimento estratégico, o profissional consegue melhores performances, e as empresas promovem o desenvolvimento do capital intelectual, das competências e talentos. Este conhecimento estratégico é uma via de mão dupla, com os profissionais desenvolvendo este perfil, e a empresa alimentando-os de informações. Estudar o conhecimento produzido pelas escolas e pesquisadores sobre estratégia também, ao meu ver, ajuda muito.
Para finalizar, quais são as suas dicas para que os profissionais continuem se preparando para se diferenciar no atual mercado competitivo?
Em uma época de rápidas e profundas transformações, o aprendizado continuado torna-se imperativo para empresas e colaboradores. Ou seja, não é mais possível parar de aprender. Acabou a época de “estudar-trabalhar-aposentar”. Os novos cenário, em todas as áreas, desafiam os profissionais e empresas a adotar ações estratégicas que lhes garantam capacidade de criar e sustentar vantagens competitivas. E o conhecimento é o principal pilar desta vantagem competitiva. Além disso, o desenvolvimento das atitudes comportamentais também é vital: capacidade de gestão, liderança, posicionamento político, visão internacional, comportamento ético, dentre outras, fazem a diferença em um mercado com profissionais tão “iguais”. Sobretudo, os profissionais devem buscar o olhar da sustentabilidade, do consumo consciente, do respeito à diversidade em toda sua atuação como profissional e ser humano.
Alexander Damasceno A entrevista foi realizado por Daniel D"Amelio, editor do portal HSM Online.
HSM Online 11/08/2009
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ANEXO 3
Modelo de Contrato de Consultoria Empresarial CONTRATO DE PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS DE CONSULTORIA EMPRESARIAL Pelo presente instrumento, de um lado...................., Sociedade com sede em........., Inscrita no CNPJ n°............................., neste ato representada por ................... a seguir denominada CONTRATANTE e do outro lado a............ Sociedade com sede em........., Inscrita no CNPJ n°............................., neste ato representada por ................... a seguir denominada CONTRATADA , têm entre si justo e contratado a realização de serviços de consultoria pela CONTRATADA à CONTRATANTE, mediante as seguintes cláusulas: Cláusula 1° - A CONTRATADA, por força das disposições do presente instrumento, realizará à CONTRATANTE, em caráter não exclusivo, serviço de consultoria nos assuntos abaixo indicados (exemplos: especificar). a. Implantação de um novo sistema de gestão integrada. b. Implantação de CRM. c. Criação de planos de incentivo às políticas de relacionamento da organização. Para a consolidação deste projeto a CONTRATADA, realizará os seguintes trabalhos. (exemplos: especificar). a. Pesquisas na sede da empresa visando levantar dados quanto à forma de atendimento utilizada. b. Análise dos processos de gestão utilizados pela matriz da empresa. c. Entrevistas com os gestores de relacionamento com clientes em 2 filiais da empresa. Parágrafo Único - A CONTRATADA terá livre acesso as dependências da CONTRATANTE na matriz e nas filiais de Porto Alegre e Salvador, para poder realizar seus trabalhos, podendo sugerir e propor alternativas quanto aos trabalhos a executar ou em curso. Cláusula 2° - O responsável e coordenador dos serviços de consultoria da CONTRATADA é nome ( nome do consultor responsável)............., sendo que sua alteração deverá ser negociada entre as partes. Cláusula 3° - A CONTRATADA fornecerá à CONTRATANTE, sempre que solicitado, informações detalhada sobre os trabalhos desenvolvidos ou em desenvolvimento. Cláusula 4° - Para a realização destes trabalhos a, CONTRATADA deverá ser remunerada mensalmente em ................, pelo periodo de................ meses até o quinto dia útil de cada mês. Parágrafo 1° - O pagamento se dará após apresentação pela CONTRATADA da respectiva nota fiscal de serviço acompanhada de um relatório, por escrito, das
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atividades do período, sendo efetuado pela CONTRATANTE mediante depósito na conta corrente de n°........... do banco ........agência.......e conta............ . Parágrafo 2° - Correrão por conta da CONTRATADA os tributos incidentes sobre os pagamentos de que trata esta cláusula, cabendo à CONTRATANTE fazer a respectiva retenção do imposto de renda na fonte e efetuar seu recolhimento na forma da lei.
Parágrafo 3° - Caso a CONTRATANTE não realize o pagamento até o quinto dia útil de cada mês, durante o período de vigência dos trabalhos conforme a cláusula 4, incidirá multa de mora de 2% e juros de ...% ao mês. Cláusula 5° - O prazo de duração do presente contrato será .....meses e poderá ser rescindindo por qualquer das partes contratantes, a qualquer tempo, mediante simples aviso por escrito, com prazo mínimo de trinta dias antecedência. Parágrafo Único - Pela rescisão de que trata esta cláusula não caberá indenização a qualquer das partes sob qualquer titulo. Cláusula 6° - As disposições constantes destes instrumentos obrigam as partes contratantes, e seus sucessores, a qualquer título que o sejam. Cláusula 7° - Fica eleito o foro da cidade de...........para dirimir as dúvidas originárias deste contrato, com renúncia expressa de qualquer outro, por mais privilegiado que seja. E por estarem de acordo com os termos deste contrato, firmam duas vias, de igual teor e forma, diante de duas testemunhas abaixo assinadas. Local e Data _______________________ CONTRATANTE ________________________ CONTRATADA Testemunhas: ____________________________________________________ ____________________________________________________
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ANEXO 4
Matéria sobre crescimento da Consultoria no Brasil
domingo, 28 de março de 2010
PIB: CONSULTORIA BRITÂNICA APONTA QUE BRASIL ULTRAPASSOU
ESPANHA, CANADÁ E RÚSSIA
"País volta a ser oitava maior economia
Após 11 anos, Brasil voltou ao posto que havia sido perdido para a Rússia
segundo ranking que considera PIBs em dólares.
Crescimento ajuda a atrair mais investidores e a elevar influência
geopolítica; dados foram compilados pela "Economist Intelligence Unit"
A recente crise mundial alçou o Brasil à condição de oitava maior economia do
mundo em 2009. É a primeira vez desde 1998 que o pais ocupa essa posição
no ranking global com o PIB (Produto Interno Bruto) medido em dólares.
A crise econômica no mundo desenvolvido, a fortaleza do real e políticas
anticíclicas bem sucedidas adotadas pelo governo contribuíram para
esse resultado.
Mas por trás da performance brasileira há também deficiências, como uma
economia ainda fechada, que se travestiram de vantagem durante a crise, mas
que no longo prazo tendem a voltar a pesar negativamente na trajetória do
país.
O desempenho da economia brasileira já havia sido favorável entre 2007 e
2008, quando passou da décima à nona posição no ranking mundial, deixando
para trás a Espanha e o Canadá, embora tenha sido ultrapassado pela Rússia.
Com esse movimento, o Brasil também passou a ser a segunda maior
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economia das Américas, atrás apenas dos Estados Unidos.
Ganhar posições no ranking de maiores economias é positivo porque torna o
país mais atrativo para investidores externos e aumenta seu peso geopolítico.
Mas desde que a mudança seja sustentável; e, de preferência, se trouxer
chances de mais progresso no futuro.
Colocando o caso brasileiro em perspectiva histórica, não se pode dizer que a
melhoria registrada nos últimos dois anos represente um fato inédito. Há
décadas o país oscila entre a oitava e a décima posição (embora tenha estado
pontualmente também em sétimo e décimo terceiro lugares desde 1980).
O câmbio costumava ser fator primordial nas mudanças do Brasil no ranking
das maiores economias. Na última vez em que havia ocupado a oitava
posição, em 1998, foi derrubado pela maxidesvalorização do real em janeiro do
ano seguinte, caindo para décimo lugar.
No ano passado a força do real também colaborou para a melhoria relativa do
Brasil. Prova disso é o fato de que o tamanho da economia brasileira medido
pela chamada paridade do poder de compra (PPP) -que ajusta os valores
absolutos do PIB de acordo com o custo de vida em cada país -se manteve na
nona posição.
Mas não foi só o câmbio. Outros fatores também ajudaram o Brasil, como o
próprio desempenho da economia e o fato de ser relativamente fechado."
FONTE: escrito por ÉRICA FRAGA, editora sênior da consultoria britânica
"Economist Intelligence Unit (EIU)". Publicado hoje (28/03) na Folha de São
Paulo.
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BIBLIOGRAFIA CONSULTADA
1. AGUIAR,Tita – Personal stilist (guia prático para consultores de imagem). Ed.
Senac, 1ed. 2009. 2. ROHM, Ricardo, etti alli.- Consultoria em gestão de pessoas. Coleção FGV
Management, Ed. FGV, 2005. 3. CLEMENTE, J. - Gestão de Projetos. Thomas, 3ª Ed., 2007. 4. KERZNER, H. - Gestão de Projetos - As Melhores Práticas. BOOKMAN, 2ª
Edição. 5. Oliveria,Djalma de Pinho Rebouças- Manual de consultoria empresarial- 9.ed –
São Paulo: Atlas,2010. 6. KOTLER, P. & KELLER, K. – Administração de Marketing (a bíblia do
marketing), 12 edição. São Paulo, Pearson, 2006, 7. Lobato, David Menezes- Estrategia de Empresas/David Menezes Lobato,Jamil
Moyses Filho,Maria Cândida Sotelino Torres, Murilo Ramos Alambert Rodrigues _ 8. Ed –Rio de Janeiro: Editora FGV,2006.
8. Vasconcelos Filho,Paulo de.Construindo estratégias para competir no Seculo XXI/ Paulo de Vasconcelos Filho, Dernizo Pagnoncelli _ Rio de Janeiro: Campos:2001. 8.ed.
9. Os segredos da Negociação,JULIET NIERENBERG E IRENE S. ROSS São Paulo: Publifolha,2003.
10. Transformação organizacional: a teoria e a prática de inovar/ Paulo Roberto Motta – Rio de Janeiro: Qualitymark Ed.1999
11. A arte da Persuasão/Tonya Reiman: tradução Mirian Ibanez São Paulo: Lua de Papel ,2010- 2° reimressão
12. Hunter,James C. O- Monge e o Executivo, 6 ed –Rio de Janeiro: Sextante 2004,
13. Hunter James C. O- Com se tornar um líder Servidor.6 ed-Rio de Janeiro: Sextante 2006,
14. JOHNSON, Spencer N. –Quem Mexeu no Meu Queijo? 54 ed. Rio de janeiro: Record 2007.
15. BOONE, KURTZE – Marketing contemporâneo.8.ed.Rio: LTC, 1998. 16. 2. PETER, CHURCHIL, Jr.- Marketing: criando valor para os clientes. Rio:
Saraiva, 2000. 17. 3.WEITZ,LEVY- Administração de varejo. São Paulo: Atlas, 2000. 18. 4.GERSHMAN, M.- Como acertar da segunda vez.Rio:Campus 1994. 19. 5.AACKER, D. -Criando e administrando marcas de sucesso. Rio: Futura,1999. 20. 6.RIES, A ;RIES, L. – 22 consagradas leis de marcas. São Paulo: Makron [s.
a.ed]. 21. 7.GILBERT, CHURCHIL E PETER- Marketing criando valor para os clientes. Rio
de Janeiro: Saraiva, 2000. 22. TROUT, Jack; RIVKIN, Steve - O Novo Posicionamento. São Paulo:
Makron,1996. 23. BERRY, L. &PARASURAMAN, A. – Serviços de Marketing (competindo
através da qualidade), 3 ed. São Paulo, Maltese, 2002.
24. ROCHA, C. & MELO, R. – Marketing de Serviços (casos brasileiros). São Paulo, Atlas,2000.
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