Técnicas de Vendas

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Conceito de Vendas:

É o processo pessoal ou impessoal

de persuadir um possível cliente a

adquirir uma mercadoria ou serviço

procurando atender as suas

necessidades e desejos.


Conceito de Persuasão:

É uma forma de sensibilizar a razão,

a emoção e o instinto do cliente, a

fim de vermos, onde, como, quando

e em que medida ele reage aos estímulos.


Persuadir:

• Chamar atenção positiva do cliente;

• Despertar o interesse no cliente;

• Criar desejo de posse ao cliente;

• Ação de fechamento de venda.


IMPORTANTE:

Só vendemos

IDÉIAS e o cliente compra a

SATISFAÇÃO que o produto lhe

dá.


IMPORTANTE:

ITEM CARACTERÍSTICA VANTAGEM BENEFÍCIO ATRAÇÃO

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CONHECIMENTOS BÁSICOS

• Produto

• Empresa

• Negócio

• Mercado

• Cliente


Dimensões de um Profissional:

TÉCNICA

RESULTADO

INTER-PESSOAL

Dimensão Técnica = O que fazemos = Conteúdo do trabalho

Dimensão Inter-pessoal = Como fazemos = Processo de Trabalho


Dimensão Técnica:

• Conhecimento técnico: Táticas de Vendas;

• Conhecimento de psicologia de vendas: Persuasão;

• Conhecimento do produto ou serviço;

• Conhecimento do cliente;

• Conhecimento do mercado;

• Conhecimento da concorrência;

• Conhecimento dos objetivos e filosofia da empresa.


Dimensão Interpessoal:

• Capacidade de planejamento;

• Capacidade de relacionamento;

• Aptidão para comunicação;

• Motivação para o trabalho;

• Habilidade manual;

• Conhecimentos básicos.


Quem são os vendedores?

Os vendedores de hoje são profissionais que preparam planos de comercialização e desenvolvem atividades como promotores, vendedores e consultores para os clientes.


PROMOTOR

• Busca sempre a oferta de algo bom e único;

• Trabalha sempre com produtos largamente aceitos;

• Prefere produtos Standard ou pacotes;

• Estabelece relações amigáveis e consistentes;

• Preocupa-se em informar e ter: preço e prazo.


VENDEDOR

• Embasado em técnicas de vendas;

• Pratica a venda livre;

• Busca suporte técnico e gerencial;

• Identifica necessidades, porém não oferece soluções;

• Conhece seus clientes;

• Tem grande tendência a independência.


CONSULTOR

• Conhece bem sua empresa;

• Conhece bem seu mercado;

• Administra o Market Share;

• Oferece sempre algo avançado;

• Relacionamento baseado na competência;

• Trabalha em equipe com a gerência;

• Sistemático e organizado.


OS SETE PASSOS DA VENDA

1. Conhecimento do produto — Conheça seu produto, suas características técnicas e utilitárias.

2. Pesquisa — Mantenha-se informado quanto a clientela de seu produto e as transformações do mercado.

3. Abordagem — Venda a si mesmo, crie clima de simpatia.

4. Estabelecer Necessidades — Identifique a real necessidade de seu cliente.


OS SETE PASSOS DA VENDA

5. Apresentação — Desperte o desejo no cliente em possuir o seu produto ou serviço. 6. O Fechamento da Venda — Procure o momento adequado para o fecha mento da venda. OBS:Lembre-se, o fechamento da venda poderá ocorrer em qual quer um dos passos, bastando tanto, que se observe os sinais da compra que é o caminho rápido para o alto. 7. O Seguimento da Venda — Para que a venda seja bem feita é necessário que o cliente tenha segurança de um acompanhamento.


FECHAMENTO DA VENDA CONTORNANDO OBJEÇÕES

SEGUNDA ETAPA PRIMEIRA ETAPA QUARTA ETAPA TERCEIRA ETAPA QUINTA ETAPA SEXTA ETAPA

Compreender o cliente,

mostrando a ele que você tem interesse

em seus problemas e

entende as suas preocupações.

Há uma diferença entre compreender o

cliente e concordar com

a razão apontada por ele. Você não

deve dizer, por exemplo: “você tem razão” ou

“você está certo(a)”.

Obter permissão do cliente para fazer uma pergunta:

“Posso fazer uma

pergunta?” Espere que o

cliente responda.

“Você gostou do produto?” Uma pergunta

direta como essa muitas

vezes fará com que o cliente se

revele e diga exatamente qual é a sua verdadeira objeção.

Você deve perguntar ao

cliente sua opinião a

respeito do preço.

Nenhum cliente jamais

muda de opinião, de um “não” para um

“sim”, com base em

informações já

conhecidas.

NÃO INTERROMPA SEUS CLIENTES: OUÇA A OBJEÇÃO ATÉ O FIM, ANTES DE DIZER ALGO.


10 REGRAS DE ATENDIMENTO AO CLIENTE

1 – SATISFAÇA CADA CLIENTE COMO SE FOSSE

ÚNICO

2 – MANTENHA OS PROBLEMAS PESSOAIS FORA

DO TRABALHO

3 – NÃO FORME GRUPINHOS NA LOJA

4 – NUNCA JULGUE CLIENTES

5 – PRESTE ATENÇÃO ÀS IDEIAS DOS CLIENTES

6 – USE PALAVRAS PARA INFORMAR, NÃO PARA

IMPRESSIONAR

7 – NUNCA INTERROMPA SEUS CLIENTES

8 – SEMPRE PAREÇA PROFISSIONAL

9 – DANCE CONFORME A MÚSICA

10 – VENDA TODO PRODUTO COM ENTUSIASMO


OS TIPOS DE CLIENTES

• Raciocínio Lento

• Bem Humorado

• Importante

• Confuso

• Desconfiado

• Sabido

• Tímido

• Briguento


RACIOCÍNIO LENTO

QUEM É

• Quer sempre pormenores;

• Vai aos mínimos detalhes;

• É meticuloso e ordenado;

• Demonstra dificuldade em associar elementos;


RACIOCÍNIO LENTO O QUE FAZER • Use associações de idéias claras e

suscintas; • Fale de forma clara e simples; • Acompanhe sua capacidade de

absorção; • Mantenha a atenção; • Explorar todos os seus sentidos na

transmissão de uma idéia; • Use exemplos fáceis; • Convença-o com provas e documentos; • Não o force; aceite o seu ritmo; dê-lhe o

tempo que precisar; • Fale devagar;


BEM HUMORADO

QUEM É

• É mestre em desviar o vendedor do assunto Vendas;

• É muito simples;

• É muito simpático e bonachão;

• Aprecia uma conversa agradável


RACIOCÍNIO LENTO

O QUE FAZER

• Conduza o diálogo e mantenha-o;

• Seja simples, simpático e bem humorado, sem exageros;

• Procure retornar o assunto Vendas;

• Não se iluda “Ele não é o venda fácil”.


IMPORTANTE

QUEM É • É dotado de terrível

superestima; • É vaidoso; • Pressiona o Vendedor com

objeções fúteis; • Não aceita opiniões alheias; • Procura desprezar a oferta; • Quer e precisa dominar; • Deseja o poder; • É o “sabe tudo”;


IMPORTANTE O QUE FAZER • Dar valor às suas vaidades; • Dar-lhe prestígio sem ser bajulador; • Não o tema; • Não o evite; • Não o menospreze; • Ser rápido o objetivo; • Dar-lhe a impressão de que a decisão

partiu dele; • Usar suas idéias para eliminar suas

objeções; • Apresente sugestões e não conclusões; • Respeite-o em sua pretensa dignidade;


CONFUSO

QUEM É

• Faz seus pedidos às pressas;

• Às vezes anula os pedidos em seguida;

• Costuma fazer reclamações depois;

• Volta atrás;

• Desorganizado;


CONFUSO

O QUE FAZER

• Tome cuidado;

• Desconfie dele;

• Procure ter certeza do que ele pediu;

• Registre por escrito o combinado.


DESCONFIADO

QUEM É • É desconfiado, não

acredita em nada; • Gosta de debater e

raciocinar; • É firme; • Suspeita de tudo; • Faz muitas perguntas; • Quer saber tudo e os

porquês;


DESCONFIADO O QUE FAZER • Dar-lhe confiança; • Incentivá-lo; • Ser firme; • Dar detalhes lógicos; • Ser seguro ao expor seus argumentos; • Demonstrar segurança através de dados

reais; • Fazer afirmações que possam ser

provadas naquele momento;

• Procurar não dar muitas oportunidades para novas perguntas;


SABIDO

QUEM É

• É bem informado;

• Sabe o que diz;

• Não é facilmente influenciável;

• Não gosta de argumentos fracos;

• Tem muita confiança em si próprio;


SABIDO O QUE FAZER • Demonstre conhecimento sem irritá-

lo; • Deixe-o a vontade; • Seja firme; • Apresente fatos e não opiniões; • Faça-o sentir que é o primeiro a

receber informações; • Não esconda informações, mesmo

que elas não sejam boas; • Use a razão, o juízo, o critério, o

bom senso, a lógica;


TÍMIDO

QUEM É • Busca conselhos; • Não demonstra o que pensa; • Deixa o vendedor falando

sozinho; • Não gosta de falar; • Tem medo de tomar decisões; • Não responde aos

argumentos de vendas; • Não se impressiona com as

vantagens do produto;


TÍMIDO O QUE FAZER • Transmita-lhe confiança; • Aconselhe-o; • Não o pressione; • Seja breve e sensato; • Faça-o demonstrar o que realmente

sente; • Dê-lhe segurança e coragem para

decidir; • Force um diálogo através de perguntas

que exijam respostas; • Aproveite as oportunidades em que ele

demonstrou um ponto de vista;


BRIGUENTO

QUEM É

• É extremamente nervoso;

• Gosta de brigar;

• Discute por qualquer coisa;

• Não hesita em expor opiniões;

• Tem “pavio curto”;

• Costuma ofender;

• Critica o produto, a empresa, o vendedor, a concorrência;


BRIGUENTO O QUE FAZER • Evite discussões e atritos; • Saiba ouví-lo; • Direcione-o para o bom senso; • Não use o mesmo tom de voz que

ele; • Mantenha-se calmo e cortês; • Use suas próprias idéias para

convencê-lo; • Procure criar um clima amistoso; • Seja paciente e tolerante;

Você poderá encontrar essa apresentação em:

www.slideshare.com/NyedsonBarbosa

Técnicas de Vendas

Sales

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