Técnicas de Negociação
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Profº Luiz Valério P. Trindade
Dezembro, 2009
Técnicas de
Negociação
2
Etapas de uma Negociação
Criação de Oportunidade
Planejamento
Simulação
Negociação
Impasse
Resolução
Pós-Negociação
3
Etapas de uma Negociação
Criação de Oportunidade
Planejamento
Simulação
Negociação
Impasse
Resolução
Pós-Negociação
4
Latentes
Percebidos
Sentido
Manifesto
Nív
eis
de C
on
flit
os
Conflitos
O conflito constitui-se em um elemento
presente em todas as negociações.
Mais importante do que tentar evitá-los, é
conhecê-lo, compreender suas fases e
procurar preparar-se para lidar com ele.
5
Níveis de Conflitos
Conflito Latente :
Não é declarado e não há, mesmo por parte dos elementos
envolvidos, uma clara consciência de sua existência.
Eventualmente não precisam ser trabalhados.
6
Níveis de Conflitos
Conflito Percebido:
Os elementos envolvidos percebem, racionalmente, a
existência do conflito, embora não haja ainda manifestações
abertas do mesmo.
7
Níveis de Conflitos
Conflito Sentido ou Experienciado:
É aquele que já atinge ambas as partes e, em que há
emoção de forma consciente.
Nesse nível, o conflito provoca sentimentos de raiva,
hostilidade, falta de confiança na capacidade dos
envolvidos.
8
Níveis de Conflitos
Conflito Manifesto ou Aberto:
Trata-se do conflito que já atingiu ambas as partes, já é
percebido por terceiros e pode interferir na dinâmica da
organização.
Este é o conflito mais grave e mais difícil de ser
contornado. Neste nível, as desavenças já foram
manifestadas por pelo menos uma das partes.
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Níveis de Conflitos
10
Nível 1
Nível 3
Nível 4
Nível 2
Nível 5
Nível 6
Nível 9
Nível 8
Nível 7
Discussão
Debate
Estratégias
Imagens Fixas
Loss of Face
Ameaças
– Humanidade
Ataque de
Nervos
Vias de
Fato
Fonte: Nascimento, Eunice Maria; El Sayed, Kassem Mohamed. Administração de Conflitos
Níveis de Conflitos
Dependendo da importância que se dá ao
conflito (ignorando-o ou reprimindo-o), ele
tende a crescer e se agravar.
Porém, quando é reconhecido e as ações
corretivas são aplicadas imediatamente, poderá
ser resolvido e transformar-se numa força
positiva, capaz de mudar hábitos e nos
estimular a buscar resultados mais positivos.
11
Níveis de Conflitos
Embora as pessoas tenham a tendência de pensar que os conflitos
representem apenas pontos negativos a serem evitados, é possível
identificar que eles são capazes de evidenciar pontos positivos
também.
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Pontos Positivos
Estímulo à mudança;
Inovação;
Criatividade;
Motivação para resolver
problemas;
Transformação de
valores;
Aprofundamento dos
relacionamentos .
Pontos Negativos
Desconfiança;
Redução de
cooperação;
Irritação;
Frustração;
Trauma emocional.
Administração de Conflitos
13
Potencializar os
aspectos positivos
Minimizar os
aspectos negativos
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15
16
Obrigado!
Profº Luiz Valério de Paula Trindade
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