Técnicas de Negociação

para Vendas Internacionais

Professor: José Ricardo Verrengia.

Profissional com mais de 25 anos de experiência na área de

Comércio Exterior, atuando em empresas nacionais e

multinacionais, possui vivência no planejamento e

gerenciamento das rotinas operacionais e comerciais,

realizou diversas viagens internacionais para promoção e

venda de produtos.

Também é professor universitário para os cursos de RH,

Logística e Administração, além de ministrar cursos na área

internacional em diversas empresas.

Apresentação do Professor

Reflexão

Com toda a globalização que alcançou o comércio

mundial, a negociação internacional tem se tornado cada

vez mais comum às empresas dos mais diferentes setores

e mercados.

O comércio entre as empresas de diferentes nações do

mundo tem trazido vários benefícios para elas, como uma

lucro, redução de custos de produção, maiores volumes de

vendas, aumento nos estoques disponíveis para

exportação e muito mais foco na produtividade em

segmentos específicos devido à importação dos produtos

e serviços.

A Preparação Para a

Negociação

Tópicos a serem abordados:

Introdução e definição de Negociação.

O que é negociar.

Diferença entre Negócio e Negociação.

Contexto da negociação.

Definição.

Falhas mais comuns.

Preparação.

Premissas da negociação efetiva.

Sabendo sobre a concorrência.

Qualquer que ação que tomamos que dependa de interação

com outra pessoa necessita de um processo de

negociação.

Em situações do dia-a-dia, como a ação de pedir um prato em

um restaurante, agendar uma reunião com um cliente ou

fornecedor, comprar uma roupa, enfim tudo envolve um

processo de negociação, por mais simples que seja.

Ressalte-se que a comunicação é um fator crítico da

negociação.

Sem uma comunicação eficaz não há a interação necessária

para sucesso do processo de negociação.

Ser capaz de conduzir uma boa negociação está diretamente

ligado à capacidade de comunicar-se de maneira eficaz.

Introdução

O Que é Negociar?

• Processo utilizado para alcançar determinado objetivo.

• Está implícito nas sociedades desde o nascimento das

pessoas.

• Negociamos o tempo todo.

• Duas partes. Um objetivo.

• Comércio exterior: compra e venda, foros internacionais.

A Diferença Entre Negócio e Negociação

Negociação é a negação do ócio (baseado em Platão)

Negócio é o ato

Negociação é quando surge uma divergência

Nem sempre há negociação

• Os compradores passaram a se preparar tão bem (ou

melhor) quanto os vendedores.

• O planejamento da negociação passou a receber uma

parcela maior de nosso tempo, até para evitar que todo o

processo sofresse com um desenvolvimento que não

previsse ações contingenciais.

Contexto da Negociação

• Da era do “comprar” passamos à era do “vender”.

• A forma (processo) de negociar/vender passou a ser um

grande diferencial competitivo.

• A ênfase no conhecimento do negócio passou a se fazer

acompanhar da tecnologia de negociação (etapas,

estratégias etc.) Cada vez mais considerando a

necessidade de customização desse conhecimento e dessa

tecnologia em face das características pessoais

(comportamentais) de quem está do outro lado da mesa.

Negociação é o processo de buscar aceitação de ideias,

propósitos ou interesses visando ao melhor resultado

possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a

negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram

oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que

o produto final seja maior que a soma das contribuições

individuais. (JUNQUEIRA, 1988)

Definição

• Objetivos imprecisos.

• Desconhecer a outra parte.

• Falta de estratégia para concessões.

• Reduzida quantidade de alternativas.

• Pressa em decidir.

• Falta de habilidade para negociar.

Falhas Mais Comuns

Jamais negocie se não estiver preparado!!

Preparação

Antecipadamente, como preparação procure sempre

saber:

• A posição da sua empresa no mercado.

• A empresa com a qual negocia.

• Os limites da sua empresa.

• Seus pontos fortes e fracos

Premissas da Negociação Efetiva

• Focalize relacionamentos duradouros.

• Não subestime / superestime.

• PODER confere sucesso?

• Esteja preparado.

• Tenha opções.

• Saiba tudo sobre o mercado, a concorrência, a legislação

do país.

• Conheça a outra parte: informações cadastrais, fatos

passados, etc.

• Conheça o mínimo dos costumes de cada cultura.

Sabendo Sobre a Concorrência

• Quem são nossos concorrentes?

• Quais nossos pontos fortes?

• Quais nossos pontos fracos?

• A concorrência afeta a negociação?

Resumo Final

Nesta fase vimos que fatores estratégicos como habilidades

pessoais, planejamento e organização, treinamento e

disciplina, autodesenvolvimento, visão, determinação,

inovação, alianças, flexibilidade e adaptabilidade, são

alguns exemplos de desenvolvimento.

Para o bom negociador, a negociação começa muito antes

de qualquer ação. É necessário planejamento, identificação

de objetivos e muito estudo a respeito dos fatores

envolvidos na negociação.

Os Principais Estilos de

Negociadores:Como Identificá-los

e Como Lidar com Eles

Tópicos a serem abordados:

A Negociação como um processo.

Estilos de negociadores.

Como negociar com cada estilo.

A negociação é o processo de buscar a aceitação de ideias,

propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado

possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a

negociação:

• conscientes de que foram ouvidas,

• tiveram oportunidades de apresentar toda sua

argumentação e

• que o produto final seja maior que a soma das contribuições

individuais.

A Negociação Como Um Processo

Estilos de negociadores

• Catalisador: influenciador, expressivo, indutor e sociável.

• Apoiador: cordial, afável e estável.

• Controlador: dirigente, diretivo e realizador.

• Analítico: metódico, complacente e escrupuloso.

Negociando com os Estilos de Negociadores

Não enfatizar seus pontos

fracos:

Explorar aspectos que

dizem respeito a:

Não vai fundo ao problema. Maior rapidez.

Metas irrealistas. Maior facilidade.

Estratosférico. Exclusividade.

Vende demais a si mesmo. Inovação.

Tende a não cumprir o que

promete.

Coisas grandes, sem

detalhes (macro).

Singularidade.

Catalisador

Não enfatizar seus pontos

fracos:

Explorar aspectos que

dizem respeito a:

Agrada demasiado. Eliminar conflitos.

Dificuldades em dizer NÃO. Satisfação dos outros.

Desorganizado /

desestruturado.

Dar assistência, apoio às

pessoas.

Difícil de ser entendido pelos

outros.

Buscar o bem-estar da

coletividade.

Lento. Interesse grupal.

O que diz, nem sempre

retrata o que realmente

sente.

Ser amigo de todos, ser

aceito pelo grupo.

Apoiador

Não enfatizar seus pontos

fracos:

Explorar aspectos que

dizem respeito a:

Muito egoísta, só pensa em

si mesmo.

Ganhar tempo, dinheiro,

economizar.

Dominador, tirano. Vencer os outros.

Não se importa com as

pessoas.

Atingir metas, resultados.

Baixa competência

interpessoal.

Agir sozinho, ficar

independente.

Tem dificuldade em aceitar e

conviver com diferenças

individuais.

Cumprir o dever, alcançar

seus objetivos, metas.

Controlador

Não enfatizar seus pontos

fracos:

Explorar aspectos que

dizem respeito a:

Atenção demasiada dos

detalhes.

Obter todos os dados

disponíveis (macro).

Adia tudo na esperança de

amanhã fazer melhor.

Tempo dedicado à pesquisa,

coleta de dados.

Minucioso. Tomar decisões seguras.

Teimoso, maçante. Mais alternativas para

análise.

Indeciso. Organizar-se, maior

sistematização.

Esconde o jogo, não divide

com os outros a informação.

Aumentar o grau de

segurança, o nível de

certeza, minimizar riscos.

Analítico

• Se não puder identificar o estilo da

outra pessoa, evite usar as teorias de

estilos, seja simples e objetivo e

perceba o ambiente.

• Se negociar com mais de uma pessoa

procure negociar de acordo com o

estilo do líder.

• Se conhecer todos os estilos dos

presentes, apresente um argumento

para cada pessoa em função do estilo

de cada um (difícil).

Mas...

Portanto...

• Estilo é imutável – podemos escondê-lo, mas nunca “para

sempre”.

• Possuímos características dos quatro estilos um deles

predomina.

• Processo de negociação enfatizar as forças de nosso

estilo “administrar” as fraquezas.

• Conhecer o estilo do outro negociador identificar suas

forças e fraquezas.

• O mesmo produto, serviço ou ideia pode e deve ser

negociado de quatro formas diferentes!

Resumo Final

Nesta fase vimos os 4 principais estilos de negociadores e

como lidar com eles.

Percebemos que cada um de nós tem um estilo. Portanto,

entendemos que respeitando as características do estilo

do nosso oponente teremos maior probabilidade de êxito.

A Negociação

Tópicos a serem abordados:

Táticas nas negociações.

Durante a negociação.

Concessões.

Impasse.

Flexibilidade.

Estratégia PICO.

Tática nas Negociações

Durante o processo de negociação, as partes costumam

lançar mão de meios e modos de atingir os objetivos de

forma indireta. Estes meios e modos, que em geral tomam

a forma de simulações e de manobras, são utilizados com

duas funções:

Processos de conhecimento

Centro da decisão

Durante a Negociação

• Reserve tempo / escute com atenção.

• Ás vezes, basta só ouvir.

• Manifeste compreensão.

• Reduza suas reações verbais / use a

linguagem dos gestos.

• Não dê ajuda.

• O silêncio leva à informação.

• Procure não avaliar o que está sendo dito

/ descubra o que está sendo comunicado,

mas não verbalizado.

Ao Fazer Concessões

• Cuidado com a sequência de concessões.

• Deixe espaço para negociação.

• Faça o outro lutar pela concessão.

• Não conceda demais, nem muito rapidamente.

• Espere a concessão da outra parte.

• Peça algo em troca.

Quando Houver Impasse

• Pausa.

• Saída honrosa.

• Mudança (local, pessoa proposta).

• Mediador.

• Humor.

• Responder às agressões com fatos.

• Enfatizar concordâncias anteriores

(negotiating to yes).

• Passar para assuntos não conflitantes.

Quando Você é Flexível

• Aberto à negociação.

• Disposição para mudanças.

• Considera o atendimento de necessidades mútuas.

• Enxerga os compromissos de forma construtiva.

• Sabe como e quando dizer “sim” e “não”.

• Tem equilíbrio entre a importância do relacionamento e do

resultado.

• Sabe lidar com comportamentos defensivos.

• Tem tolerância para com as diferenças individuais.

• Comporta-se baseado no poder pessoal e não na

hierarquia.

Estratégia PICO (Harvard)

Pessoas

separar as pessoas dos problemas

Interesses

concentre-se nos

interesses, não nas posições

Critérios

insista em que o

resultado tenha por

base algum padrão objetivo

Opções

crie uma variedade de possibilidades

antes de decidir o que

fazer

Resumo Final

Nesta fase entendemos que a negociação é uma

prerrogativa do homem, e, portanto, sua marca de

superioridade sobre outras espécies.

Ao adotar uma abordagem eficaz, ao buscar crescer em

seu estilo, o homem negociador está se colocando em

uma posição onde se permitirá fazer escolhas.

As Diversidades na

Negociação Internacional

Tópicos a serem abordados:

Introdução.

Sete erros comuns em negócios internacionais.

Diferenças culturais.

Negociador brasileiro.

Introdução

A língua está na base da cultura.

Ela condiciona, em parte, as maneiras de pensar. Ela

constitui a maior dificuldade internacional desde que os

progressos da tecnologia começaram a melhorar

incessantemente os transportes e as comunicações

(BRILMAN, 1991).

A escolha do idioma em que as partes se comunicarão é

responsável pela primeira diversidade na negociação:

quem opera na língua materna tem uma vantagem sobre a

outra parte em termos de facilidade, rapidez e detalhes.

Mesmo que a outra parte use o recurso de um intérprete,

esta é uma técnica fatigante e sujeita a imperfeições.

7 Erros Comuns em Negócios Internacionais

1. conhecimento insuficiente do comportamento, valores,

desejos, necessidades do consumidor.

2. inexistência de pesquisas de mercado (SWOT).

3. falta de avaliação baseada no mercado internacional –

produtos e serviços.

4. estrutura corporativa deficitária.

5. falta de comprometimento da empresa para entrada em

novos mercados.

6. uso da mesma abordagem de marketing do mercado

interno.

7. usar mercado internacional como saída em tempos de

crise.

Diferenças Culturais

• Estar preparado para lidar com as

situações mais adversas e inusitadas.

• Como se iniciam e encerram as

negociações.

• Roupas, comidas, língua, costumes,

• Países ocidentais não apresentam

muitas diferenças.

• Países orientais são mais distantes de

nossa cultura e costumes

(muçulmanos x mulheres, presentes ou

conversas com suas esposas, etc).

Para início de conversa...

• Os americanos despendem muito menos tempo que os

japoneses.

• Os japoneses despendem um tempo considerável e uma

boa soma de dinheiro para estabelecer uma relação

harmoniosa com aqueles com quem tencionam fazer

negócios

• Os finlandeses comportam-se de um modo muito formal

e silencioso e esperam que o relacionamento e a fase de

exploração evoluam numa semana.

Analisando um ao outro...

• Os russos misturarem negócios (e apenas negócios)

com vodka.

• Os japoneses perguntam muito e falam o mínimo.

Firmam suas intenções à medida em que juntam as

informações e ouvem as ofertas e propostas.

• Os alemães superestimam o entendimento técnico do

parceiro, a serem mais diretos e francos nessa fase, o

que, com frequência, faz os japoneses sentirem-se mal.

Colocando as propostas na mesa...

• Ingleses discordam abertamente na medida em que o

oponente faça um esforço para moldá-los ou use técnicas

agressivas - suas normas culturais estabelecem que o

desacordo não atinge as relações pessoais e a persuasão

agressiva é uma habilidade valorizada.

• os japoneses procuram evitar confrontações, tendem a

não requerer nem esperar persuasão e, muito

provavelmente, manifestarão um considerável silêncio

nessa fase.

Finalizando...

• Os americanos pensam que é normal fazer concessões ao

longo do processo.

• Os japoneses fazem todas as concessões ao final do

processo (abrupta).

• Os soviéticos ouvem as concessões do outro e depois

procuram adiar o acordo (ganhar tempo).

Negociador Brasileiro

1. Improvisa muito, planeja pouco!

2. Tem dificuldade em fazer perguntas relevantes, faz

perguntas sem saber o propósito das mesmas e as

consequências das respostas!

3. Tende a ver somente o seu lado esquecendo do outro

negociador! Não procura descobrir expectativas e

necessidades do outro e não faz ligação entre esses

aspectos e sua proposta!

4. Orgulha-se de aplicar muitos truques, macetes e

artimanhas – e não faz segredo disso!

5. Tende a enfatizar as fraquezas do outro negociador!

6. Tem baixa flexibilidade!

7. Não controla resultados! João Batista Vilhena – VP do Instituto MVC – Coordenador do MBA Gestão Comercial da FGV

Resumo Final

Nesta fase entendemos que a comunicação é um fator crítico

da negociação. Sem uma comunicação eficaz não há a

interação necessária para sucesso do processo de

negociação.

Percebemos que a eficiência da comunicação também é

determinada pela cultura e que o reconhecimento da

diferença entre as partes é essencial em negociações de

âmbito nacional ou internacional, no entanto, a pluralidade de

representações e significações decorrentes das diferenças

culturais é maior nas negociações internacionais.

Rejeite a ideia de que ganhar

significa necessariamente que

alguém perde; considere a

concessão um sinal de força;

busque um bom acordo, não um

bom advogado e rejeite a ideia

de que, se você cuida do

presente, o futuro estará

resolvido - Charles Handy.

Recado Final

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