Tcc Fgv Jundiai Ge17 Fortalecimento Da Imagem e Reestruturacao Da Forca de Vendas Fgv
-
Upload
oreste-mantovani -
Category
Documents
-
view
219 -
download
0
Transcript of Tcc Fgv Jundiai Ge17 Fortalecimento Da Imagem e Reestruturacao Da Forca de Vendas Fgv
-
7/28/2019 Tcc Fgv Jundiai Ge17 Fortalecimento Da Imagem e Reestruturacao Da Forca de Vendas Fgv
1/118
1
TCCFGVJUNDIAIMBA GESTO EMPRESARIALGE17
TCCFORTALECIMENTO DA IMAGEM E REESTRUTURAO DA FORA DE VENDAS
AUTORES:
Alex Batista de Souza
Andria C. Rios
Emerson Rossi
Luiz Angelo Rosolem
Thais Brait
TCC
FORTALECIMENTO DA IMAGEM
E REESTRUTURAO DA FORA DE VENDAS
Coordenador Acadmico - Prof. Agliberto Alves Cierco
Coordenador do TCC - Prof. Andre Soares Monat
FGV - JundiaMBA Gesto Empresarial - GE17 - 2009
-
7/28/2019 Tcc Fgv Jundiai Ge17 Fortalecimento Da Imagem e Reestruturacao Da Forca de Vendas Fgv
2/118
2
TCCFGVJUNDIAIMBA GESTO EMPRESARIALGE17
TCCFORTALECIMENTO DA IMAGEM E REESTRUTURAO DA FORA DE VENDAS
AUTORES:
Alex Batista de Souza
Andria C. Rios
Emerson Rossi
Luiz Angelo Rosolem
Thais Brait
TCC
FORTALECIMENTO DA IMAGEM E
REESTRUTURAO DA FORA DE VENDAS
Este o trabalho de concluso de cursoda Turma de Gesto Empresarial GE 17,
da BI FGV JundiaSP,
com coordenao do Prof. Andre Soares Monat,
e tem como objetivo exercitar de modo integrado a aplicao
dos conceitos estudados durante todo o curso.
Jundia2009
-
7/28/2019 Tcc Fgv Jundiai Ge17 Fortalecimento Da Imagem e Reestruturacao Da Forca de Vendas Fgv
3/118
3
TCCFGVJUNDIAIMBA GESTO EMPRESARIALGE17
TCCFORTALECIMENTO DA IMAGEM E REESTRUTURAO DA FORA DE VENDAS
Aprovaes
Estando de acordo com o plano apresentado, e cientes de seus papis e responsabilidades aquidescritos os apoiadores abaixo subscritos concordam em prestar o suporte necessrio ao
sucesso deste projeto e delegam a gerente do projeto autoridade para alocar os recursos aqui
acordados.
_____________________ _______________________Prof. Andre Soares Monat Prof. Agliberto Alves Cierco
Coordenador do TCC Coordenador Acadmico
_____________________ ________________________
Andria Rios Thais Brait
_____________________ ________________________
Alex Batista de Souza Emerson Rossi
_____________________
Luiz Angelo Rosolem
-
7/28/2019 Tcc Fgv Jundiai Ge17 Fortalecimento Da Imagem e Reestruturacao Da Forca de Vendas Fgv
4/118
4
TCCFGVJUNDIAIMBA GESTO EMPRESARIALGE17
TCCFORTALECIMENTO DA IMAGEM E REESTRUTURAO DA FORA DE VENDAS
Resumo
O projeto foi desenvolvido a partir de um case relacionado a uma organizao do setor
Qumico, originada da fuso de diversas empresas. Dessa maneira, visando preservar a
confidencialidade das informaes, omitiu-se o nome da mesma.
A organizao vive um momento de transio em seus processos internos, possuindo sistemas
de gesto desconexos, falta de sinergia e diferentes graus de maturidade entre as diversas
empresas do grupo.
Simultaneamente a esse cenrio interno, o mercado mundial atravessa um momento de crise
econmica, gerando um ambiente recessivo, sendo fortemente influenciado pelo setor
imobilirio norte-americano. Como reflexo desse cenrio, ocorre a quebra de grandesinstituies bancrias, fuses de grandes grupos visando sobrevivncia, retrao do crdito,
estagnao do crescimento, encarecimento das commodities. A percepo social atinge nveis
elevados de incerteza quanto aos desdobramentos futuros, notadamente influenciada pela
economia dos Estados Unidos e da Zona do Euro.
No Brasil, entretanto, devido aos melhores marcos econmicos, com supervit primrio da
balana comercial, inflao controlada na casa de um dgito, os efeitos desta crise se
retardaram e h grande expectativa de retomada do crescimento.Inserida neste contexto, a organizao a que nos referimos sofre srias influncias negativas,
pois tem mais de 50% dos seus estoques formados por produtos importados, com
desdobramentos nos custos influenciados pela desvalorizao da moeda local frente ao dlar.
As empresas da organizao no possuem interao entre si, atuam muitas vezes como
concorrentes diretos, perdendo assim vrias oportunidades, o que causa a atual fragmentao
do negcio.
As estratgias adotadas para melhoria do negcio, sob os pontos de vista de marketing,recursos humanos e da viabilidade econmica, tero como pano de fundo o uso de um sistema
de CRM - Customer Relationship Managementcomo ferramenta diferencial de gesto.
O desafio mostrado nesse TCC a elaborao de um projeto direcionado para a
reestruturao da fora de vendas e fortalecimento da imagem da marca Chemical,
gerando sinergia e eliminando os conflitos e a concorrncia interna no saudvel,
contribuindo para a criao de uma marca reconhecida.
-
7/28/2019 Tcc Fgv Jundiai Ge17 Fortalecimento Da Imagem e Reestruturacao Da Forca de Vendas Fgv
5/118
5
TCCFGVJUNDIAIMBA GESTO EMPRESARIALGE17
TCCFORTALECIMENTO DA IMAGEM E REESTRUTURAO DA FORA DE VENDAS
Sumrio Executivo
Aprovaes ................................................................................................................................. 3
Resumo ....................................................................................................................................... 4
1. Project Charter................................................................................................................... 11
1.1. Fortalecimento de imagem e reestruturao da fora de vendas ....................................... 11
1.2. Autoridade, Responsabilidade e Hierarquia: ..................................................................... 11
1.3. Descrio do Projeto ......................................................................................................... 12
1.4. Estimativas iniciais de Investimentos ............................................................................... 12
1.5. Motivao .......................................................................................................................... 12
1.6. Riscos ................................................................................................................................ 13
2. Projeto ............................................................................................................................... 14
2.1. Patrocinadores e Interessados............................................................................................ 14
2.2. Produtos do projeto: .......................................................................................................... 15
2.3. Fatores de Sucesso do Projeto ........................................................................................... 15
2.4. Restries .......................................................................................................................... 15
2.5. Premissas ........................................................................................................................... 15
2.6. Excluses especficas. ....................................................................................................... 16
2.7. Principais atividades e estratgias do projeto: ................................................................... 16
2.8. Entrega .............................................................................................................................. 16
3. Posio Atual do Negcio: ................................................................................................ 16
3.1. EAP ................................................................................................................................... 19
4. Anlise estratgica do negcio .......................................................................................... 20
4.1. O Mercado de produtos qumicos ..................................................................................... 20
4.2. Caracterizao da indstria qumica no Brasil: ................................................................. 21
4.3. Dinmica do mercado........................................................................................................ 22
4.4. Dependncia ...................................................................................................................... 24
4.5. Anlise Setorial ................................................................................................................. 26
-
7/28/2019 Tcc Fgv Jundiai Ge17 Fortalecimento Da Imagem e Reestruturacao Da Forca de Vendas Fgv
6/118
6
TCCFGVJUNDIAIMBA GESTO EMPRESARIALGE17
TCCFORTALECIMENTO DA IMAGEM E REESTRUTURAO DA FORA DE VENDAS
4.6. Desafios ............................................................................................................................. 26
4.7. Riscos ................................................................................................................................ 28
4.8. A empresa .......................................................................................................................... 28
4.9.Nova Marca ....................................................................................................................... 30
4.9.1. Misso da Nova estrutura comercial ............................................................................. 31
4.9.2. Viso ............................................................................................................................. 31
4.9.3. Fatores Crticos de Sucesso do Negcio ....................................................................... 31
4.9.4. Anlise SWOT .............................................................................................................. 47
4.9.5. Anlise BCG ................................................................................................................. 48
4.9.6. Anlise sobre a tica de Porter ..................................................................................... 49
4.10. Anlise de cenrios de vendas ...................................................................................... 51
4.10.1.Crise .............................................................................................................................. 51
4.10.2.Aspectos CulturaisA verdadeira sinergia brota de uma revoluo cultural .......... 53
4.10.3.Legislao ambiental .................................................................................................... 59
5. Estratgia de Marketing .................................................................................................... 61
5.1. Marca ................................................................................................................................. 61
5.1.1. Condies de validade .................................................................................................. 61
5.1.2. Natureza damarca ........................................................................................................ 61
5.1.3. Prazo de validade .......................................................................................................... 62
5.1.4.
Obrigaes da empresa proprietria da marca .............................................................. 62
5.1.5. Proteo especial........................................................................................................... 62
5.1.6. Conceito ........................................................................................................................ 62
5.2. Plano de Marketing ........................................................................................................... 64
5.2.1. Viso global dos clientes .............................................................................................. 64
5.2.2. Plano de Unificao de Informaes e Novo Processo de Vendas............................... 66
5.2.2.1. Prospeco .............................................................................................................. 67
5.2.2.2. Qualificao ........................................................................................................... 67
-
7/28/2019 Tcc Fgv Jundiai Ge17 Fortalecimento Da Imagem e Reestruturacao Da Forca de Vendas Fgv
7/118
7
TCCFGVJUNDIAIMBA GESTO EMPRESARIALGE17
TCCFORTALECIMENTO DA IMAGEM E REESTRUTURAO DA FORA DE VENDAS
5.2.2.3. Proposta .................................................................................................................. 67
5.2.2.4. Follow-Up .............................................................................................................. 67
5.2.2.5. Fechamento ............................................................................................................ 67
5.2.2.6. Fidelizao ............................................................................................................. 68
5.3. Aes de Marketing .......................................................................................................... 68
5.3.1. Venda mercado ............................................................................................................. 68
5.3.2. Vendas coorporativas .................................................................................................... 69
5.4. Gesto Comercial .............................................................................................................. 69
5.4.1. Investigao .................................................................................................................. 70
5.4.2. Implementao .............................................................................................................. 70
5.4.3. Avaliao ...................................................................................................................... 70
5.4.4. Aperfeioamento ........................................................................................................... 70
5.4.5. Fornecimento de suporte contnuo para equipe ............................................................ 70
5.4.6. Tecnologia .................................................................................................................... 71
6. Estratgia de Recursos Humanos ...................................................................................... 72
6.1. Cenrio atual ..................................................................................................................... 72
6.1.1. Recrutamento e Seleo ................................................................................................ 72
6.1.2. Integrao e Treinamento ............................................................................................. 72
6.1.3. Benefcios ..................................................................................................................... 72
6.1.4.
Processos operacionais ................................................................................................. 72
6.1.5. Segurana no Trabalho ................................................................................................. 73
6.1.6. Comunicao ................................................................................................................ 73
6.2. Diagnstico dos recursos humanos ................................................................................... 73
6.2.1. Pontos Fortes................................................................................................................. 73
6.2.2. Pontos Fracos ................................................................................................................ 73
6.2.3. Ameaa ......................................................................................................................... 73
6.2.4. Oportunidades ............................................................................................................... 73
-
7/28/2019 Tcc Fgv Jundiai Ge17 Fortalecimento Da Imagem e Reestruturacao Da Forca de Vendas Fgv
8/118
8
TCCFGVJUNDIAIMBA GESTO EMPRESARIALGE17
TCCFORTALECIMENTO DA IMAGEM E REESTRUTURAO DA FORA DE VENDAS
6.3. Plano de recursos humanos ............................................................................................... 74
6.4. Polticas de suprimento de recursos humanos ................................................................... 74
6.5. Recrutamento interno ........................................................................................................ 74
6.6. Recrutamento externo ....................................................................................................... 75
6.7. Polticas de aplicao de recursos humanos ...................................................................... 75
6.8. Desenho de cargos ............................................................................................................. 75
6.9. Avaliao de desempenho ................................................................................................. 76
6.10. Polticas de manuteno de recursos humanos ............................................................. 76
6.11. Polticas de desenvolvimento de recursos humanos ..................................................... 77
6.12. Polticas de controle de recursos humanos ................................................................... 78
6.13. Funo dos atores na rea Comercial ........................................................................... 78
6.14. Comunicao, acompanhamento e controle do plano .................................................. 96
6.15. Gastos com RH ............................................................................................................. 97
7. Plano Financeiro ................................................................................................................ 98
7.1. Introduo.......................................................................................................................... 98
7.2. Poltica de Investimentos .................................................................................................. 98
7.3. Fluxo de caixa projetado e cenrios .................................................................................. 99
7.4. Anlise Tributria ............................................................................................................ 101
7.4.1. ICMSAlquotas nas operaes interestaduais ......................................................... 101
7.4.2.
ICMS - Alquotas nas Operaes Internas .................................................................. 101
7.4.3. ICMSSubstituio Tributria para Produtos Qumicos .......................................... 101
7.4.4. Base de Clculo e Valor do ICMS .............................................................................. 102
7.5. Transferncia de estoque ................................................................................................. 103
7.5.1. Destinao dos estoques para as vendas ..................................................................... 103
7.5.2. Vendas dentro do estado depois de recebido o material ............................................. 104
7.5.3. Anlise dos gastos com Transferncia de Estoque ..................................................... 104
7.5.4. Anlise dos gastos com ICMS e demais Tributos ...................................................... 106
-
7/28/2019 Tcc Fgv Jundiai Ge17 Fortalecimento Da Imagem e Reestruturacao Da Forca de Vendas Fgv
9/118
9
TCCFGVJUNDIAIMBA GESTO EMPRESARIALGE17
TCCFORTALECIMENTO DA IMAGEM E REESTRUTURAO DA FORA DE VENDAS
7.6. Pressupostos .................................................................................................................... 106
7.6.1. ICMS ........................................................................................................................... 106
7.6.2. Energia ........................................................................................................................ 106
7.6.3. Transferncias ............................................................................................................. 107
7.6.4. Aluguis ...................................................................................................................... 107
7.6.5. Licenas de operao e ambientais ............................................................................. 107
7.6.6. Investimentos .............................................................................................................. 107
7.6.7. Salrios e Encargos ..................................................................................................... 109
7.6.8. Faturamento ................................................................................................................ 109
7.7. Anlise da Viabilidade do Projeto ................................................................................... 112
7.7.1. Mtodos de Anlise .................................................................................................... 112
7.7.2. Saldo de Caixa Incremental ........................................................................................ 112
7.7.3. Ponto de Inverso........................................................................................................ 112
7.7.4. Perodo dePaybackdescontado ................................................................................. 113
7.7.5. Retorno do investimento no longo prazo. ................................................................... 115
8. Concluso ........................................................................................................................ 117
9. Referencias Bibliogrficas .............................................................................................. 117
10. Acordo Ortogrfico (1990)Mudanas no Portugus do Brasil .................................... 118
-
7/28/2019 Tcc Fgv Jundiai Ge17 Fortalecimento Da Imagem e Reestruturacao Da Forca de Vendas Fgv
10/118
10
TCCFGVJUNDIAIMBA GESTO EMPRESARIALGE17
TCCFORTALECIMENTO DA IMAGEM E REESTRUTURAO DA FORA DE VENDAS
Agradecimentos
A DEUS pela oportunidade e pelo privilgio que nos foram dados em compartilhar tamanhaexperincia e, ao frequentar este curso, perceber e atentar para a relevncia de temas que no
faziam parte, em profundidade, das nossas vidas.
s nossas famlias pela pacincia em tolerar a nossa ausncia.
Ao nosso Orientador Prof. Andr Monat pelo incentivo, simpatia e presteza no auxlio s
atividades e discusses sobre o andamento desse Trabalho de Concluso de Curso,
Aos professores, na tarefa de multiplicar seus conhecimentos.
Aos demais idealizadores, coordenadores e funcionrios da BI FGV de Jundia,
...e finalmente, aos colegas de classe pela espontaneidade e alegria na troca de informaes e
materiais numa rara demonstrao de amizade e solidariedade.
-
7/28/2019 Tcc Fgv Jundiai Ge17 Fortalecimento Da Imagem e Reestruturacao Da Forca de Vendas Fgv
11/118
11
TCCFGVJUNDIAIMBA GESTO EMPRESARIALGE17
TCCFORTALECIMENTO DA IMAGEM E REESTRUTURAO DA FORA DE VENDAS
1. Project Charter1.1.Fortalecimento de imagem e reestruturao da fora de vendas
Este documento tem por objetivo alinhar as expectativas dos envolvidos no projeto de
fortalecimento da imagem e reestruturao da fora de vendas da diviso qumica
de um Grupo Empresarial, bem como orientar a execuo dentro dos termos
definidos neste documento e formalizar o comprometimento dos apoiadores com o
sucesso do projeto.
Os nomes aqui mencionados foram omitidos para preservar a confidencialidade das
informaes, j que este documento se baseia em dados reais.
1.2.Autoridade, Responsabilidade e Hierarquia:Sponsor Projeto
Presidente
Gerente Projeto
Gestor de Equipe
Negcios
Equipe deMarketing
EquipeComercial
Engenharia deProduto
RH
Gestor
Consultoria
Logistica
TI
-
7/28/2019 Tcc Fgv Jundiai Ge17 Fortalecimento Da Imagem e Reestruturacao Da Forca de Vendas Fgv
12/118
12
TCCFGVJUNDIAIMBA GESTO EMPRESARIALGE17
TCCFORTALECIMENTO DA IMAGEM E REESTRUTURAO DA FORA DE VENDAS
1.3.Descrio do ProjetoO projeto aborda o desenvolvimento de um plano de negcios para o Fortalecimento
da imagem e reestruturao da fora de vendas da diviso qumica de um Grupo
Empresarial, reduzindo os conflitos e criando sinergia entre as unidades.
A abrangncia desta estrutura se dar do nvel Estratgico (Alta Direo) ao Ttico
(Mdia Gerncia), cabendo organizao a implementao nos nveis operacionais.
1.4.Estimativas iniciais de Investimentos
Investimentos R$
Treinamentos 2.276.000
Marketing 1.893.000
Consultoria 1.500.000
Software CRM 3.620.000
Total 9.290.000
Os principais recursos que a Empresa dever disponibilizar: sede nica para a fora
de vendas, unificao do sistema de vendas (com palm tops, etc.), campanhas interna
e externa, material para impresso, cursos, salas de treinamento, seleo de
profissionais, Internet, e-mails, telefonia, RH, website, reunies executivas e
operacionais.
1.5.Motivao
A coexistncia entre as diferentes culturas, formas de gesto e de organizaocomercial, sem a devida sinergia, torna o negcio vulnervel, no direcionando a
energia para os canais adequados. Desta forma, este projeto est alinhado ao Plano
Estratgico do Grupo, no somente em sua perenidade, mas tambm em seu
crescimento.
-
7/28/2019 Tcc Fgv Jundiai Ge17 Fortalecimento Da Imagem e Reestruturacao Da Forca de Vendas Fgv
13/118
13
TCCFGVJUNDIAIMBA GESTO EMPRESARIALGE17
TCCFORTALECIMENTO DA IMAGEM E REESTRUTURAO DA FORA DE VENDAS
Descrio do produto e resultados esperados
O produto final um plano de negcios para o fortalecimento da marca Chemical,
aliada a reestruturao da equipe de vendas, com as melhores prticas de mercado,
eliminando conflitos e aumentando sinergia.
Como resultado desse plano de negcios, esperamos o aumento da fora na
negociao no mercado, estabelecimento de condicionantes para as reas de suporte,
unificao de informaes e anlise de viabilidade financeira deste projeto.
1.6.RiscosPara que se pudesse ter uma imagem bastante clara dos riscos inerentes ao projeto,
adotou-se para este mapeamento a tcnica da brainstormingaliada ao diagrama de
causa e efeito.
Como resultado dessa anlise, conclumos:
CULTURA: a cultura organizacional atual ameaa o projeto, pois ofereceresistncia s mudanas, criando grupos isolados, interferindo na integrao
entre departamentos, gerando desempenho insatisfatrio e nostalgia.
PROJETOS: identificamos a ausncia de planejamento, controle ecomprometimento, que resulta em investimentos com resultados
insatisfatrios.
-
7/28/2019 Tcc Fgv Jundiai Ge17 Fortalecimento Da Imagem e Reestruturacao Da Forca de Vendas Fgv
14/118
14
TCCFGVJUNDIAIMBA GESTO EMPRESARIALGE17
TCCFORTALECIMENTO DA IMAGEM E REESTRUTURAO DA FORA DE VENDAS
SISTEMAS: Falta de integrao entre os softwares da empresa e ausncia deERP, resultando em falta de padronizao e confiabilidade das informaes.
COMUNICAO: ineficincia de comunicao interna e externa gera
problemas de clima organizacional e falta de foco no foco do cliente.
2. ProjetoFortalecimento da imagem da marca Chemical e reestruturao da fora de vendas.
2.1.Patrocinadores e InteressadosSo listados abaixo os interessados neste projeto:
Interessados Influncia Principais aspectos de interesse
Presidncia
(Cliente)
Patrocinadora do projeto tem a palavra
final em casos de conflitos.
Representa o Conselho Executivo.
Expectativas: fortalecimento da imagem, assim como
a equipe de vendas, com as melhores prticas de
mercado, eliminando conflitos, aumentando sinergia
e melhorando o resultado.
Preocupaes: resoluo dos conflitos e preservao
do conhecimento
CMO Change Manager
Officer
(Terceiro)
Orienta Presidncia quanto aos
impactos organizacionais, comunicao e
treinamento decorrente das mudanaspropostas.
mediador nas discusses entre Equipe
de Projeto, a Presidncia e os envolvidos.
Expectativa: Implementar as melhores prticas de
gesto, com o menor impacto organizacional
possvel.
Preocupao: aproveitamento dos profissionais da
organizao e a transparncia e imparcialidade da
comunicao das alteraes.
Consultores Contribuem para a sustentabilidade do
projeto, reduzindo os riscos.
Devem nortear as mudanas na
organizao e influenciar os aspectos
tcnicos do projeto e humanos.
Implementar as regras de negcio
discutidas e definidas, olhando sempre as
boas prticas.
Expectativas: entregar uma estrutura organizacional
que atenda s melhores prticas de mercado nas
questes de Gesto e Legislao.
Encontrar na equipe, pessoas e profissionais que
possam ser os pilares para este mudana, com menor
custo social/financeiro possvel.
Preocupaes: qualidade do produto alinhada a
imagem da marca, considerando a cultura e
maturidade das diferentes organizaes
Equipe Comercial
Equipe Marketing
Pelos desnivelamentos de cultura
existentes, ser usada como fonte de
informao tcnica para que a
organizao no perca inteligncia de
mercado.
Influencia fortemente o sucesso do
projeto devido resistncia que podem
surgir pelas mudanas
Expectativas: Qualificar-se profissionalmente, com a
possibilidade de participar da nova estrutura.
Preocupaes: Substituio por profissionais de
mercado.
-
7/28/2019 Tcc Fgv Jundiai Ge17 Fortalecimento Da Imagem e Reestruturacao Da Forca de Vendas Fgv
15/118
15
TCCFGVJUNDIAIMBA GESTO EMPRESARIALGE17
TCCFORTALECIMENTO DA IMAGEM E REESTRUTURAO DA FORA DE VENDAS
2.2.Produtos do projeto: Plano de Marketing Reestruturao (Demisses x Contrataes) Capacitao e Treinamento Mudana de Cultura Estabelecimento das regras de negcio para as reas de suporte Catlogo de produtos / Portflio de Produtos Sistema de Informao de Apoio
2.3.Fatores de Sucesso do Projeto Patrocnio continuado da Presidncia Mudana da cultura organizacional Manuteno dos profissionais que detm conhecimento e que congregam com os
novos objetivos e buscar profissionais de primeira linha
Planejamento, controle e integrao da equipe no projeto com quebra deparadigmas, garantindo assim a assertividade e o pragmatismo nas decises
Integrao dos sistemas e implantao do ERP Melhoria da comunicao interna e externa para clareza e transparncia na
comunicao dos objetivos da organizao
2.4.RestriesElencam-se abaixo as condies em que o projeto ser desenvolvido, onde estes
fatores so irremovveis e devem ser tratados nas reunies com a Presidncia.
Manter a participao nas feiras do mercado, Manter as inseres de propaganda em publicaes especializadas, Focar na satisfao do Cliente, Promover a manuteno das estruturas fsicas existentes (armazns, fbricas,
filiais, etc.)
2.5.PremissasO incio do projeto deve ser marcado por uma reunio de Kick off, com a equipe
influenciadora e comprometida com o projeto.
-
7/28/2019 Tcc Fgv Jundiai Ge17 Fortalecimento Da Imagem e Reestruturacao Da Forca de Vendas Fgv
16/118
16
TCCFGVJUNDIAIMBA GESTO EMPRESARIALGE17
TCCFORTALECIMENTO DA IMAGEM E REESTRUTURAO DA FORA DE VENDAS
Respeitar a vocao dos negcios industriais e de distribuio, sem que isso
comprometa o relacionamento atual com o Cliente, uma vez que alguns deles
preferem ser atendidos pela distribuio e outros diretamente pelo fabricante.
2.6.Excluses especficas.Ficam inicialmente excludas deste projeto as reas industriais e de operaes.
2.7.Principais atividades e estratgias do projeto: Mobilizao da Equipe Reunio inicial com a Presidncia para preparar a reunio deKick Off Reunio deKick offapresentao do projeto Approachingdos envolvidos Suporte a reestruturao (topdown) Levantamento de dados e informaes Apresentao do modelo conceitual Ratificao do modelo conceitual
2.8.Entrega
Cronograma Geral
3. Posio Atual do Negcio:
A Diviso Qumica est sendo formada atravs da fuso de um conjunto de vinte e doisCNPJs e concentrar o brao de distribuio de produtos qumicos do grupo, tendo em sua
-
7/28/2019 Tcc Fgv Jundiai Ge17 Fortalecimento Da Imagem e Reestruturacao Da Forca de Vendas Fgv
17/118
17
TCCFGVJUNDIAIMBA GESTO EMPRESARIALGE17
TCCFORTALECIMENTO DA IMAGEM E REESTRUTURAO DA FORA DE VENDAS
base plantas industriais de produo, armazns, centros logsticos e filiais, posicionando-
se como a segunda maior distribuidora de produtos qumicos no Brasil, com um
faturamento anual prximo de 800 milhes de reais/ano.
As empresas possuem grau de maturidade e cultura distintas, sistemas organizacionais e
de gesto que no se integram, algumas unidades sendo encaradas como suporte a
operao de outras, no exigindo assim resultados auto-sustentveis.
A organizao desta Diviso respeitar a manuteno dos CNPJs, porm, com uma viso
de fortalecimento da marca e reestruturao da fora de vendas.
Atuando num mercado disputado por grandes grupos internacionais, com um portflio de
produto desde commodities at especialidades qumicas, a diviso atende desde pequenos
clientes at grandes plantas industriais, mas existem conflitos de foco interno nos
negcios. Sua atuao em propaganda tem-se alicerado em feiras especializadas e
revistas do setor qumico.
A segmentao de seus negcios atuais est assim colocada:
Indstrias Qumicas Plantas que possuem vendas tcnicas, onde nossos clientesprimam por tratar as vendas tambm com componentes tcnicos e no somente
comerciais, representando cerca de 20% do faturamento.
Revenda Compra e venda de produtos qumicos, aproveitando principalmente asoportunidades de preos, que so basicamente commodities (Rssia, China, ndia, etc.).
Neste negcio, um dos fatores de alavancagem a capacidade do grupo em fornecer
crdito para os pequenos clientes, representando cerca de 10% do faturamento.
Distribuio - Representao de grandes empresas com renome internacional e queimpele a diviso a ter um relacionamento mais estreito na cadeia, desde o fornecedor at
o cliente, representando cerca de 40% do faturamento.
Solventes Distribuio com cotas de produtos adquiridos da Petrobrs. Tem forteregulao pela ANP (Agncia Nacional de Petrleo), representando cerca de 30% do
faturamento.
Numa viso mais sintetizada a produo representa 20% do faturamento, enquanto as
operaes de compra-estocagem-venda, que de agora para diante chamaremos de
distribuio, representam a maior fatia com 80%.
Esta orientao para a identificao do negcio de compra-estocagem-venda como
distribuio tem como suporte o fato de que os termos revenda e solventes no tmcredibilidade no mercado. A revenda encarada como um atravessador, sem vnculo
-
7/28/2019 Tcc Fgv Jundiai Ge17 Fortalecimento Da Imagem e Reestruturacao Da Forca de Vendas Fgv
18/118
18
TCCFGVJUNDIAIMBA GESTO EMPRESARIALGE17
TCCFORTALECIMENTO DA IMAGEM E REESTRUTURAO DA FORA DE VENDAS
com o cliente e solventes j foi objeto de ao de rgos governamentais de
fiscalizao, por conta da mistura de solventes em combustveis nos postos de
combustveis.
Todas as unidades sofrem impactos pela legislao vigente (ANVISA, Ministrio Exrcito
e Marinha, Policia Civil e Federal, FBI (USA), etc.), e mais fortemente agora com as
questes ambientais.
Por ser grande importador, sua carteira est balizada no Dlar e Euro, desta forma seu
modelo de pricing leva em conta perspectiva da variao cambial.
Acrescenta-se ao modelo o cenrio atual do mercado mundial, com a crise imobiliria
americana, o atual nvel de queda de preos das commodities (notadamente petrleo), a
variao cambial e o grau de incertezas quanto ao papel dos Pases Asiticos frente ao
eminente refreamento do crescimento mundial, notadamente EUA e zona do Euro.
Esta configurao implica:
Competio entre as marcas das empresas no atendimento de Clientes comunsAtendimento e prticas comerciais diferentes para Clientes comunsPerda de receita para novos entrantes, provenientes da China e ndiaFunes comerciais iguais atuam de forma diferente e funes comerciais diferentesatuam de forma igual, sem isonomia de salrios e/ou benefcios, gerando conflitos
Funes dos ERPs no implementadas, ou se implementadas, com alteraessignificativas em sua espinha dorsal, muita vezes descaracterizando-a e no observando
as melhores prticas de mercado
Ausncia de uma central de informaes nica dos ClientesRegras de atendimento aos Clientes diferenciadas por empresa e no pelo ClienteProcessos de aprovao de vendas no estabilizados dependendo da autoridade dogestor quefaz as regras medida que as situaes ocorrem, gerando um processo de
conflitos de aes para fatores iguais,
Dicotomia e contra mensagens no promovendo um direcionamento claro e nico aoscolaboradores do Front Office Comercial.
-
7/28/2019 Tcc Fgv Jundiai Ge17 Fortalecimento Da Imagem e Reestruturacao Da Forca de Vendas Fgv
19/118
19
TCCFGVJUNDIAIMBA GESTO EMPRESARIALGE17
TCCFORTALECIMENTO DA IMAGEM E REESTRUTURAO DA FORA DE VENDAS
3.1.EAP
-
7/28/2019 Tcc Fgv Jundiai Ge17 Fortalecimento Da Imagem e Reestruturacao Da Forca de Vendas Fgv
20/118
20
TCCFGVJUNDIAIMBA GESTO EMPRESARIALGE17
TCCFORTALECIMENTO DA IMAGEM E REESTRUTURAO DA FORA DE VENDAS
4. Anlise estratgica do negcio4.1.O Mercado de produtos qumicos
O desenvolvimento da anlise das estratgias de negcio tero o foco em
fortalecimento da imagem e reestruturao da fora de vendas. Cabe ento
posicionar a organizao dentro do mercado que ela atua, bem como a caracterizao
deste mercado.
O mercado de componentes qumicos amplo e compreende uma vasta grade de
famlias e segmentos e est macro-divido em quatro fases: Petrleo, Petroqumico,
Transformao (que chamaremos de produtos qumicos) e de Consumo, conforme
quadro abaixo:
PETRLEO
COMBUS-TVEIS
LUBRIFI-CANTES
NATFTA GS NATURAL METANOL
BENZENOETENO/ETILE
NOOXIDOXILENO
PROPENO GS XIDO
TOLUENOETIL
BENZENOANIDRIDOFTLICO
PGI
ESTIRENOXIDO ETENO
/ ETILENOXIDO
PROPENOALDEDOS
ANIDRIDOMALEICO
CIDOFUMRICO
TDIPOLIESTI-
RENO (isopor)
ESTERGLICOIS
ETANOLAMINAETOXILADOS
ETILENO GLICOLMEG-DEG-PEG-TEG
POLIOLISOBUTANOLN-BUTANOLOCTANOL
FORMOL
-
7/28/2019 Tcc Fgv Jundiai Ge17 Fortalecimento Da Imagem e Reestruturacao Da Forca de Vendas Fgv
21/118
21
TCCFGVJUNDIAIMBA GESTO EMPRESARIALGE17
TCCFORTALECIMENTO DA IMAGEM E REESTRUTURAO DA FORA DE VENDAS
4.2.Caracterizao da indstria qumica no Brasil:A caracterizao da indstria qumica no Brasil foi objeto de definio pelo Instituto
Brasileiro de Geografia e Estatstica (IBGE) e pela Associao Brasileira de
Indstria Qumica (ABIQUIM), a partir de critrios designados pela Organizao das
Naes Unidas (ONU). Segundo a ABIQUIM, o principal desafio desta
caracterizao centrava-se na incluso de atividades como refino de petrleo e na
excluso de segmentos tipicamente qumicos, como resinas termoplsticas e de
borracha sinttica.
Como indstria qumica no Brasil deve-se compreender os seguintes segmentos:
produtos qumicos inorgnicos (cloro e lcalis, intermedirios para fertilizantes,
fertilizantes, gases industriais e outros); produtos qumicos orgnicos (petroqumicos
bsicos, intermedirios para resinas e fibras e outros); resinas e elastmeros; fibras,
fios, cabos e filamentos contnuos artificiais e sintticos; defensivos agrcolas;
sabes, detergentes, produtos de limpeza e artigos de perfumaria; tintas, vernizes,
esmaltes, lacas e produtos afins; e produtos e preparados qumicos diversos.
Como em qualquer negcio, lucratividade e market share so fatores que devem ser
analisados e, no contexto, o modelo abaixo amplamente utilizado.
-
7/28/2019 Tcc Fgv Jundiai Ge17 Fortalecimento Da Imagem e Reestruturacao Da Forca de Vendas Fgv
22/118
22
TCCFGVJUNDIAIMBA GESTO EMPRESARIALGE17
TCCFORTALECIMENTO DA IMAGEM E REESTRUTURAO DA FORA DE VENDAS
Situao
Deciso sobre investimento sobre
a tica do seu negcio
Concorrente Adia Concorrente Investe
Voc Adia Lucratividade alta e h
manuteno do market
share
Lucratividade
igual/menor e h perda de
market share
Voc Investe Lucratividade igual/menor
e h ganho de market share
Lucratividade menor e
h manuteno do market
share
Produtos petroqumicos representam 48% do total do mercado de produtos qumicos
no mundo, que movimenta cerca de US$ 1,5 trilho. O mercado de produtos
petroqumicos de US$720 bilhes.
4.3.Dinmica do mercadoSegundo a ABIQUIM, o faturamento lquido da indstria qumica brasileira foi de
US$ 122 bilhes em 2008, crescendo em torno de 17% em relao a 2007 (US$ 104
bilhes), quando se posicionava em 9 no ranking mundial.
Segue abaixo segmentao deste mercado no perodo de 2008:
Fonte Abiquim
Segue o ranking dos principais players da indstria qumica mundial:
Faturamento lquidoIndstria qumica - 2008
em US$ bi lh es
Total:US$ 122 bilhes
Produtosqumicos de
usoindustrialUS$ 61,2
Produtosfarmacu-
ticosUS$ 17,1
Higienepessoal,
perfumariae
cosmticosUS$ 10,4
Adubos efertilizantes
US$ 14,2
DefensivosagrcolasUS$ 6,9
Sabes edetergentes
US$ 6,3
OutrosUS$ 2,8
detergentes
US$ 6,3
US$ 3,0
vernizes
Tintas,esmaltes e
-
7/28/2019 Tcc Fgv Jundiai Ge17 Fortalecimento Da Imagem e Reestruturacao Da Forca de Vendas Fgv
23/118
23
TCCFGVJUNDIAIMBA GESTO EMPRESARIALGE17
TCCFORTALECIMENTO DA IMAGEM E REESTRUTURAO DA FORA DE VENDAS
Fonte Abiquim
A dcada de 90 representou um perodo de grandes transformaes para essa
indstria, que comearam no governo Collor com polticas econmicas que
favoreciam a abertura de mercado, aumentando a competio nacional. Os
problemas para a indstria brasileira, porm, no se restringiram apenas ao aumento
da concorrncia pela entrada de produtos importados, notadamente chineses, j que aeconomia do pas a essa poca passava por um perodo recessivo. Aliado isto, a
indstria comeou a sofrer os reflexos da flutuao dos preos internacionais dos
produtos qumicos na dinmica de formao dos preos nacionais. Tal circunstncia
negativa fez com que a indstria se transformasse em uma indstria demandante
intensiva de capital e em tecnologia, e como na qumica os investimentos so
vultosos e passam a ser rentveis somente a partir de escalas mnimas de produo,
gerou um antagonismo entre os fatores preos, investimentos, recesso erentabilidade.
A nova dinmica do mercado impulsionou a indstria qumica para que se
reestruturasse para continuar competindo. Nestas reestruturaes, destacam-se as
mudanas da capacidade produtiva e o desenvolvimento de alternativas de mercados.
O primeiro est relacionado ao processo de fuses, aquisies e desestatizao,
fechamento de fbricas e eliminao de linhas de produtos no competitivas, bem
como o aumento da produtividade. J o segundo aspecto envolve o desenvolvimento
do mercado exportador como uma alternativa para o produtor nacional. No
obstante, estas transformaes foram tambm norteadas por aspectos tais como:
Ranking da indstria qumica mundial
Faturamento lquido - 2007em US$ bil hes
Estados UnidosChina
Alemanha
Japo
Frana
Coria
Reino UnidoItlia
Brasil
ndia
Espanha
664
388
238
234
143
116
116106
104
92
65
9 posio
-
7/28/2019 Tcc Fgv Jundiai Ge17 Fortalecimento Da Imagem e Reestruturacao Da Forca de Vendas Fgv
24/118
24
TCCFGVJUNDIAIMBA GESTO EMPRESARIALGE17
TCCFORTALECIMENTO DA IMAGEM E REESTRUTURAO DA FORA DE VENDAS
nmero restrito de matrias-primas principais; elevado grau de integrao vertical;
importncia da relao cliente-fornecedor, e dada relevncia do custo logstico;
produo de co-produtos ou subprodutos que guardam relaes fixas ou pouco
flexveis; e possibilidade de fabricar o mesmo produto por rotas alternativas e
multiplantas.
Os preos dos produtos qumicos passaram de uma fase de controle governamental
para de economia de mercado. Este era controlado pelo governo federal por meio do
Conselho Interministerial de Preos (CIP) at 1991, que se considerando a utilizao
da capacidade, os custos variveis, os custos fixos e despesas de operao e, por fim,
o retorno mdio sobre o investimento, que era considerado em torno de 16,67%
sobre os investimentos brutos, determinava os patamares destes preos, gerando uma
barreira de proteo ao Brasil da influncia dos preos internacionais, preservando
os produtores nacionais e privilegiando a rentabilidade dos investimentos, j que se
formava um poder de mercado artificialmente estabelecido para os fabricantes e que
implicava um preo nacional maior que o internacional. Com a abertura de mercado
e a extino da CIP proporcionada pelo Governo Collor em 1991, deu nova dinmica
aos preos nacionais, alinhando-os aos mecanismos de formao de preos
internacionais. O preo passou a ser determinado pela relao de oferta e demanda
acompanhado pela progressiva reduo das tarifas alfandegrias. O alinhamento ao
mercado internacional trouxe reduo do preo interno e com o acirramento da
competio trouxeram dinamismo ao processo de reestruturao do mercado
nacional.
4.4.DependnciaEm um mercado aberto, os preos so determinados pelos ciclos produtivos e pelograu de utilizao da capacidade produtiva. Em uma indstria demandante de capital
intensivo em tecnologia, como a qumica, os investimentos so vultosos e rentveis
somente a partir de escalas mnimas de produo. Isso torna a relao preo-oferta
inelstica no curto prazo e gera ciclos de baixa nos preos internacionais e, por
consequncia, nacionais. Alm dessa caracterstica da oferta, os preos so
dependentes do nvel de demanda, que fortemente influenciada, pelo crescimento
da renda, assim, perodos de baixo crescimento econmico tambm refletem nobaixo dinamismo da indstria local. Tal limitao estimulou a indstria nacional a
-
7/28/2019 Tcc Fgv Jundiai Ge17 Fortalecimento Da Imagem e Reestruturacao Da Forca de Vendas Fgv
25/118
25
TCCFGVJUNDIAIMBA GESTO EMPRESARIALGE17
TCCFORTALECIMENTO DA IMAGEM E REESTRUTURAO DA FORA DE VENDAS
expandir suas exportaes, o que, porm, no a livrou da dependncia em relao s
flutuaes da demanda.
O aumento das exportaes, apesar de significativo, no foi suficiente para reduzir o
dficit na balana comercial da atividade, pois persiste ainda uma forte dependncia
de matrias-primas importadas.
A indstria qumica uma das principais responsveis pelo saldo negativo da
balana comercial. Alguns motivos desse resultado so: baixo valor agregado da
produo local, que preponderantemente exporta commodities e escala de produo
nacional muito inferior a de outros pases. Acresce-se ainda que os principais ativos
inovadores e rentveis so, sem exceo, dependentes de investimentos externos.
Diante disso, novos investimentos so viveis somente quando h uma utilizao
significativa da capacidade produtiva e expectativa de crescimento da demanda.
Como natural e necessrio, as empresas tendem a utilizar ao mximo a sua
capacidade de produo e quando chegam ao limite da capacidade de produo e h
aumento da demanda, os preos se elevam devido a demanda maior que oferta,
gerando assim um ciclo de:
Preos maiores incentivam novos investimentos Novos investimentos geram ampliao da capacidade de produo Novos investimentos projetam capacidades de produo acima do nvel de
demanda
Oferta maior que a demanda que resulta em queda nos preos Para garantir escalas mnimas de produo, preos menores resultam em
ociosidade
Ociosidade resulta em queda de crescimento oferta que numa anlise maissimples resulta em equilbrio e novo ciclo de aumento de preos
Tal preo ir se elevar continuamente at que se alcance o limite de produo, eincentivem novos investimentos e se forme nova capacidade de produo,
reiniciando o ciclo de formao do preo.
O aumento das exportaes no foi suficiente para reduzir o dficit na balana
comercial da atividade, pois persiste ainda uma forte dependncia de matrias-primas
importadas.
-
7/28/2019 Tcc Fgv Jundiai Ge17 Fortalecimento Da Imagem e Reestruturacao Da Forca de Vendas Fgv
26/118
26
TCCFGVJUNDIAIMBA GESTO EMPRESARIALGE17
TCCFORTALECIMENTO DA IMAGEM E REESTRUTURAO DA FORA DE VENDAS
4.5.Anlise SetorialExistem outros fatores no relacionados diretamente ao mercado, como uma poltica
restritiva de um pas ou guerra em regies exportadoras de petrleo, notadamente o
Oriente Mdio, que podem diminuir ou ampliar o tamanho do mercado internacional,
afetando a formao do preo.
Produtos qumicos industriais tm preponderncia do capital nacional, assim como
adubos e fertilizantes. Os demais segmentos so preponderantemente de capital
internacional. Entre os segmentos de capital nacional, destaca-se a petroqumica,
cuja estratgia de crescimento foi a fuso e aquisio. Particularmente, destaca-se a
fabricao de petroqumicos bsicos e resinas, que tomou outra configurao a partirda aquisio da Copene pela Odebrecht, incrementando a escala e ampliando a
integrao na cadeia produtiva.
4.6.DesafiosAs mudanas na estrutura produtiva da indstria qumica brasileira colocaram-na
diante de um mercado com rentabilidade flutuante e vulnervel s caractersticas do
prprio mercado. As estratgias de crescimento da atividade em questo devemconsiderar: a demanda, a oferta e a tecnologia. Quanto tecnologia, o desafio
avanar na busca pelo aumento de produtividade e desenvolvimento de novos
produtos, subprodutos ou processos, j que h forte dependncia externa quanto
tecnologia dos equipamentos e processos. Em relao oferta, a estratgia de fuso
e aquisio a fim de ampliar a capacidade de produo e aumentar os ganhos de
escala, ainda que pequena em comparao aos internacionalmente praticados. Para se
estabelecer a demanda, deve-se monitorar os fatores determinantes desta demanda,
no intuito de se identificar em quais etapas do fluxo produtivo ela se encontra.
Enfim, para aumentar a competitividade, precisa-se de uma poltica de
amadurecimento da indstria nacional com relao ao uso eficiente dos seus
recursos, visando a reduzir fatores de vulnerabilidade.
Como dissemos, poltica restritiva de um pas ou guerra pode diminuir ou ampliar o
tamanho do mercado internacional, afetando a formao do preo internacional e,
por consequncia, a do nacional; e este um mercado em que desde seus primrdios
sofre impacto e cria impactos mundialmente, independente da onda da globalizao
mais recente. Abaixo um breve relato destes ltimos anos:
-
7/28/2019 Tcc Fgv Jundiai Ge17 Fortalecimento Da Imagem e Reestruturacao Da Forca de Vendas Fgv
27/118
27
TCCFGVJUNDIAIMBA GESTO EMPRESARIALGE17
TCCFORTALECIMENTO DA IMAGEM E REESTRUTURAO DA FORA DE VENDAS
H dez anos o mercado demonstrava uma concentrao da produo e dademanda na Amrica do Norte, Europa e sia (Japo),
Hoje a Amrica do Norte e Europa ainda so dois dos principais mercado.No
entanto, o foco est mudando para a sia, particularmente para a China, devido a
sua alta taxa de crescimento e para o Oriente Mdio devido aos seus baixos
custos de matria-prima, ambos cumprindo um papel de grande fornecedor
mundial.
No panorama para um futuro a curto prazo, o crescimento econmico o fatordeterminante da intensidade e durao dofly-up atual da indstria petroqumica.
Com o crescimento dos preos das matrias primas, a exceo destes ltimos
meses perante a crise mundial, a oferta tender para o Oriente Mdio e sia
Produtos QumicosCenrio Nacional
Faturamento Lquido: US$ 59,4 bilhes
Importaes: US$ 14,5 bilhes
Exportaes: US$ 5,9 bilhes
Utilizao da capacidade instalada: 87%;
-
7/28/2019 Tcc Fgv Jundiai Ge17 Fortalecimento Da Imagem e Reestruturacao Da Forca de Vendas Fgv
28/118
28
TCCFGVJUNDIAIMBA GESTO EMPRESARIALGE17
TCCFORTALECIMENTO DA IMAGEM E REESTRUTURAO DA FORA DE VENDAS
4.7.Riscos Substituio de produtos derivados de petrleo (Matriz Energtica)
o Preos de Energia excessivamente altos podem levar substituio deprodutos derivados de petrleo e gs natural, como plsticos (utilizao
de produtos alternativosvidro, papel, etc.)
Aumentos descontrolados de capacidade (investimentos)o Como a indstria, antes da crise de setembro de 2008 estava eufrica
(que sinalizava melhoria das condies gerais), poderia haver excesso de
adies de capacidade com diminuio dos preos e das margens.
o Este cenrio com a crise no se concretizou, trazendo um novocomponente, crise, reduo de investimentos, reduo do crescimento
global por contrao de demanda (crise de confiana e crdito) e queda
abrupta de preos das commodities (petrleo de U$140/barril para
patamares de U$40/barril).
Perda de Atratividade da Industrial (Reciclagem / Meio-Ambiente)o Regulamentao ambiental e de toxidade iro continuar tornando a
indstria menos atrativao Crescimento de plsticos virgens ameaado pela tendncia da utilizao
de produtos reciclveis para a proteo do meio-ambiente
Instabilidade Poltica em regies estratgicaso Regio produtoras de petrleo, como o Oriente Mdio ou a Venezuela,
esto sujeitos a problemas polticos que podem influenciar no s os
preos do petrleo, mas tambm a produo
4.8.A empresaPosicionando-se como a segunda maior distribuidora de produtos qumicos no Brasil,
com um faturamento anual prximo de 800 milhes de reais/ano, a Diviso Qumica
formada por vinte e dois CNPJs e concentrar o brao de distribuio de produtos
qumicos do grupo, tendo em sua base plantas industriais de produo de produtos
qumicos, Armazns, Centros Logsticos e Filiais, provenientes de uma cultura
diferente entre as empresas, estas possuem grau de maturidade distintas, sistemas
organizacionais e de gesto que no se integram, sendo algumas unidades
-
7/28/2019 Tcc Fgv Jundiai Ge17 Fortalecimento Da Imagem e Reestruturacao Da Forca de Vendas Fgv
29/118
29
TCCFGVJUNDIAIMBA GESTO EMPRESARIALGE17
TCCFORTALECIMENTO DA IMAGEM E REESTRUTURAO DA FORA DE VENDAS
encaradas como suporte a operao de outras, no sendo exigindo resultados auto-
sustentveis.
A organizao da diviso respeitar a manuteno dos CNPJs, porm, com uma
viso de fortalecimento da imagem e reestruturao da fora de vendas, citados no
item posio Atual do Negcio.
O mercado potencial de Produtos Qumicos no Brasil de US$ 122 bilhes, porm o
mercado alvo de Produtos Qumicos no Brasil para a Diviso Qumica de R$ 32
bilhes. Esta reduo do mercado potencial devido ao fato de nossa empresa no
atuar no segmento de combustveis, lubrificantes, etc., ou seja, produtos qumicos
direto ao consumidor.
Nesta tica a participao no mercado em 2007 est prxima a 2,6%, conforme
tabela abaixo:
ANO2.006
Real
2.007
Real
2.008
Real
2.009
Projetado
2.010
Projetado
2.011
Projetado
2.012
Projetado
VENDAS (MIL R$) 787.000 810.200 589.625 800.000 900.000 1.000.000 1.100.000
MARKETSHARE 2,8% 2,6% 1,8% 2,5% 2,8% 3,0% 3,2%
MERCADO ALVO
(MIL R$)28.224.090 31.360.100 32.330.000 32 .330.000 32.330.000 33.300.000 34.300.000
CRESCIMENTO
MERCADO- 11,1% 3,1% 0,0% 0,0% 3,0% 3,0%
O market share de 3,2% em 2012 no auspicioso frente a um mercado onde h
participao de cerca de 2000players entre pequenos, mdios e grandes.
Tambm podemos ver a segmentao das vendas, market share, margem de
lucratividade por segmento no ano de 2008:
-
7/28/2019 Tcc Fgv Jundiai Ge17 Fortalecimento Da Imagem e Reestruturacao Da Forca de Vendas Fgv
30/118
30
TCCFGVJUNDIAIMBA GESTO EMPRESARIALGE17
TCCFORTALECIMENTO DA IMAGEM E REESTRUTURAO DA FORA DE VENDAS
SEGMENTOS Vendas 2008 (R$)Mercado Alvo
(R$)Market share Margem
ADUBOSFERTILIZANTES 57.654 1.420.000.000 0,0% 23%
DEFENSIVOS AGRCOLAS 664.126 700.000.000 0,1% 23%
FARMACUTICOS 1.806.099 - 0,0% 24%
HIGI NE PESSOALPERFUMARIACOSMTICOS
12.632.173 5.200.000.000 0,2% 23%
INDUSTRIAL 389.207.369 18.360.000.000 2,1% 12%
OUTROS 114.951.643 1.400.000.000 8,2% 9%
SABESDETERGENTES 26.341.739 3.150.000.000 0,8% 23%
TINTAS - ESMALTESVERNIZES 43.964.335 2.100.000.000 2,1% 13%
TOTAL 589.625.137 32.330.000.000 1,7% 13%
Temos as seguintes premissas para o desenvolvimento do plano de negcio: Voltar aos nveis de vendas de 2007 em 2009, resgatando o market share de
2,5%, em 2010
Ampliar as vendas dos atuais R$ 590 milhes para R$ 800 milhes em 2009 eR$ 1.100 milhes at 2012
No focar esforos no segmento farmacutico devido grande necessidade deregulamentao, apesar de boa margem. Manter as vendas oportunas.
Focar esforos no aumento de market share nos segmentos de:
o Adubos, fertilizantes e defensivos agrcolas;o Higiene pessoal, perfumaria e cosmticos;o Sabes e detergentes.
Focar esforo no aumento de margem de lucratividade sem perda de marketshare nos segmentos: industrial, tintas, esmaltes e vernizes.
4.9.Nova MarcaAssim colocado, a nova identidade da diviso qumica dever receber um nome que
possa identificar sua vocao para a rea de Produtos Qumicos de forma ampla,
sem restringir sua ao na produo ou distribuio, rpida conexo com o segmento
qumico, simples, porm com um forte significado.
Assim a nova organizao tem a identidade de Chemical, com as seguintes
divises:
Chemical Resinas
Chemical Celulose
-
7/28/2019 Tcc Fgv Jundiai Ge17 Fortalecimento Da Imagem e Reestruturacao Da Forca de Vendas Fgv
31/118
31
TCCFGVJUNDIAIMBA GESTO EMPRESARIALGE17
TCCFORTALECIMENTO DA IMAGEM E REESTRUTURAO DA FORA DE VENDAS
Chemical Produtos
Isto no implica na alterao societria das empresas que compem atualmente a
diviso qumica, nem suas estruturas internas, com exceo da rea comercial.
4.9.1. Misso da Nova estrutura comercialO conceito de misso a finalidade da existncia de uma organizao, porm,
para esse plano de negcios, definiremos a misso especificamente direcionada
a nova estratgia comercial da Chemical, ficando assim definida:
Contribuir para o crescimento da organizao de forma rentvel esustentvel, entender as necessidades e oportunidades de nossos clientes e
mercado, oferecer atendimento, produtos com maior valor agregado e
solues de comunicao mais rpidas, melhores do que qualquer outro
competidor.
4.9.2. VisoViso tem o conceito de plano a longo prazo, que descreve o que a organizao
quer realizar objetivamente nos prximos anos. algo perene, sustentvel,mutvel por natureza, algo concreto a ser alcanado, devendo ser inspiradora,
clara e concisa, de modo que proporcione o entendimento de todos. Desta
forma a viso aqui descrita tambm est alinhada com os nveis estratgicos da
Chemical, porm, para efeito deste desenvolvimento ser focada no
departamento comercial, ficando assim descrita:
Ser referncia no ramo de atuao, aumentando o market share para 3,2%,com margens acima de 15% at 2012, buscando aprimoramento e inovao
contnuos.
4.9.3. Fatores Crticos de Sucesso do NegcioO principal desafio a ser respondido neste tomo : como vendas vai se
sobressairsobre os outros no Mercado?. Assim, a estratgia a ser perseguida
a de um atendimento focado no mercado no qual pretendemos atender e
conquistar. Cabe aqui um alinhamento aos segmentos at agora demonstrados
com as reas de negcios sugeridos para a implantao deste de projeto.
-
7/28/2019 Tcc Fgv Jundiai Ge17 Fortalecimento Da Imagem e Reestruturacao Da Forca de Vendas Fgv
32/118
32
TCCFGVJUNDIAIMBA GESTO EMPRESARIALGE17
TCCFORTALECIMENTO DA IMAGEM E REESTRUTURAO DA FORA DE VENDAS
A Chemical ser a identidade que representar as empresas Chemical Resinas,
Chemical Derivados de Celulose e Chemical Produtos, atendendo aos
seguintes negcios:
AGRCOLA COSMTICOS TINTAS (automobilstico, construo civil e sinalizao) INDUSTRIAL
A fora de vendas ser dividida em duas, sendo:
Vendas de Mercado - que ter em sua estrutura um Gerente de Mercado e
vendedores para cada Mercado, atravs de vendedores externos e call center.
Os vendedores externos daro um apoio conquista de novos clientes, atuando
de forma mais prxima ao mercado, trazendo para dentro da organizao os
desejos do mercado, que se concentrara mais fortemente no varejo. No call
center teremos duas frentes, sendo uma pr-ativa e uma reativa. Enquanto o
pr-ativo tem um papel de fazer o contato com os clientes atravs de um
suporte de CRM, imprimindo ao cliente de varejo um sentimento de
atendimento personalizado, o reativo recepcionar as ligaes que adentrarem,
encaminhado os assuntos, sejam eles de qualidade, financeiro, cadastro, etc.,
bem como o follow-up destas demandas, tambm assim fazendo com que
nenhuma solicitao dos clientes fique sem a devida resposta. A resposta aos
Clientes ser sempre feito pelo call center pr-ativo, gerando assim
possibilidade de negcios. O call center reativo no ter a prerrogativa de
fechar negcios, enquanto o pr-ativo um especialista em negcios, o
reativo um especialista nos processos internos, gerando solues especialistas
e rpidas.
Vendas Corporativas que ter a incumbncia de atender s grandes contas,
focando em grandes Clientes (Petrobrs, Basf, Rhodia, Dow Qumica, Akso,
Gessy, etc..) que muitas vezes so desejosos de solues completas quanto aofornecimento de produtos e servios tcnicos. Aqui o atendimento tem um
-
7/28/2019 Tcc Fgv Jundiai Ge17 Fortalecimento Da Imagem e Reestruturacao Da Forca de Vendas Fgv
33/118
33
TCCFGVJUNDIAIMBA GESTO EMPRESARIALGE17
TCCFORTALECIMENTO DA IMAGEM E REESTRUTURAO DA FORA DE VENDAS
carter de no passar ao Cliente que o negcio ser feito atravs de um
distribuidor, mas o sentido de que ele est tratando com o fabricante ou em
alguns casos de itens importados onde representamos grandes marcas, a
imagem de uma empresa que esta ligada a um fabricante e capaz de fornecer
todo o suporte, seja do ponto de vista tcnico, de negcio ou de soluo de seus
problemas. Nesta tica de Vendas Corporativas onde trataremos de grandes
contas, introduziremos dois conceitos, o VIC (Very Important
Client/Customer) e o de Foco no Foco do Cliente.
VICVery Important Client (Customer)
Quando chegamos em aeroportos, reunies, congressos ou eventos, vemos uma
estrutura reservada para o tratamento aos Clientes os quais julgamos serem
importantes, e para os quais h uma relao diferente dos demais, seja pela sua
fidelidade com a empresa, seja importncia que ele tem aos seus negcios
atualmente, seja pela sua importncia que ele tem no mercado e por
conseqncia no futuro de nossos negcios. Nesta tica introduziremos o
conceito de VIC, ou seja, uma forma mais prxima do cliente do vip o
conceito de Very Important Client (Customer), criando uma rea de recepo
em nossa estrutura (seja site, local fsico, atendimento, etc.) para estes Clientes,
independente da pessoa que estiver sendo seu interlocutor. Ou seja, no conceito
VIC as pessoas que estiverem interagindo conosco ficaro sob a custdia do
VIC. Sero os VIPs, mas as estruturas estaro focadas nos Clientes e no
somente nas pessoas, que so importantes, mas no conceito VIC no
trataremos o Diretor Comercial do Cliente de forma diferente (ou seja, noindiferente) de um Tcnico que estar nos auxiliando no desenvolvimento de
novos negcios. Esta o conceito VIC.
Para se ter uma idia da abrangncia desta custdia do VIC, haver uma
agenda da Direo (e qui da Presidncia, do Board), seja ela tcnica,
comercial, marketing ou logstica, em que a Alta Direo da nossa empresa
estabelecer contato com o Cliente de forma a monitorar o relacionamento,
perpetuando assim os negcios. Seu foco e na perenidade do relacionamento, e
-
7/28/2019 Tcc Fgv Jundiai Ge17 Fortalecimento Da Imagem e Reestruturacao Da Forca de Vendas Fgv
34/118
34
TCCFGVJUNDIAIMBA GESTO EMPRESARIALGE17
TCCFORTALECIMENTO DA IMAGEM E REESTRUTURAO DA FORA DE VENDAS
no nos negcios do dia-a-dia, aliando a estratgia do Cliente s aes tticas
operacionais de nossa organizao.
Foco no Foco do Cliente.
No estamos falando do jargo muito discutido do Foco no Cliente, isso est
embutido no conceito anterior (VIC), mas de uma forma mais ampla, vrios
Clientes podem fazer parte de um mercado, onde o prprio mercado o foco.
ESTAREMOS ALM DE FOCAR NO CLIENTE, FOCAR EM
SEU MERCADO FINAL.Como suporte ao alinhamento das estratgias do Cliente (Foco no Foco do
Cliente) s nossas aes tticas operacionais, manter sempre monitorado o foco
do Cliente, fazendo com que possamos antecipar suas necessidades, gerando
novos produtos e/ou servios que agreguem valor aos negcios e tambm
como forma de preservao de nossos resultados, estratgias de reteno destes
Clientes frente a novos entrantes, seja concorrncia, obsolescncia de
tecnologia, polticas, etc.
Estes dois papis acima sero de suma importncia para o alinhamento da
energia gasta pela estrutura Comercial das Vendas Corporativas.
A estrutura Comercial ser composta por Gerentes de Contas Coorporativas e
Vendedores para cada trs grandes contas com tcnicos especializados para
testes e desenvolvimentos de novos projetos.
Aliado ao fator de sucesso que a estrutura comercial, tambm se faz
necessrio no deixar de tratar os temas de infra-estrutura para que a rea
Comercial possa prestar seus servios de forma excelente. Discorremos abaixo
outros fatores que tambm entendemos serem crticos e cruciais para o
sucesso:
Suporte TISem sombra de dvida, para que a estrutura acima funcione com
rapidez e assertividade, ferramentas que disponibilizem informaes precisas e
claras nos momentos necessrios so imprescindveis, desta forma, no
abordaremos aqui as solues de TI para o suporte, nem tampouco seus custos
-
7/28/2019 Tcc Fgv Jundiai Ge17 Fortalecimento Da Imagem e Reestruturacao Da Forca de Vendas Fgv
35/118
35
TCCFGVJUNDIAIMBA GESTO EMPRESARIALGE17
TCCFORTALECIMENTO DA IMAGEM E REESTRUTURAO DA FORA DE VENDAS
precisos de implementao, mas, as regras pelas qual a rea de TI deve se
nortear para suprir esta demanda.
O conceito pela qual nortear TI ser o CRM Customer Relationship
Manager, sigla em ingls que significa gerenciar o relacionamento com
clientes, de uma forma mais ampla um meio abrangente de gerenciar o
relacionamento com clientesinclusive com os clientes em potencial para
benefcio mtuo e duradouro. Mais especificamente, os modernos sistemas de
CRM capacitam-no a capturar informaes relativas s interaes com cliente
e a integr-las em toda funo relacionada ao cliente e um nico ponto de
dados.
O mapa de informaes resultante ento usado para criar e automatizar toda
uma variedade de processos que identificam, descrevem e valorizam os
clientes. Mais importante ainda, estes processos ajudam a personalizar
interaes novas e em curso para, com tima relao custo/benefcio,
permanecer prximo e reter estes "bons" clientes.
H bons clientes e outros no to bons! O que ser preciso para manter os bons
como tais (ou torn-los ainda melhor), e como possvel obter ainda mais
deles? Ser possvel melhorar os no to bons e vale a pena este esforo?
Aplique agora estes princpios automaticamente, em todo o banco de clientes e
pool de clientes potenciais.
Mudar uma cultura e mtodos comerciais bem enraizados exige que os
processos existentes sejam examinados, at mesmo os mais consolidadosprecisem ser renovados de maneira a acomodar novas informaes de CRM.
Nosso CRM deve ser desenvolvido para atender s seguintes demandas da
organizao:
Integrao dos pedidos de vendas para todas as unidades da Chemical. Menores custos para atrair e reter clientes, Maior lealdade dos clientes e fluxos de trabalho mais fceis e enxutos, Mais servios direcionados ao cliente e em tempo hbil,
-
7/28/2019 Tcc Fgv Jundiai Ge17 Fortalecimento Da Imagem e Reestruturacao Da Forca de Vendas Fgv
36/118
36
TCCFGVJUNDIAIMBA GESTO EMPRESARIALGE17
TCCFORTALECIMENTO DA IMAGEM E REESTRUTURAO DA FORA DE VENDAS
Maior sucesso nas vendas simples e cruzadas, (menor nvel de perda depedidos)
Ciclos de vendas mais equilibrados, Centro de atendimento com operaes mais eficientes Previses de venda de melhor qualidade, Reduo de problemas com clientes, Estratgias de marketing baseadas em melhores informaes, Aumentar o conhecimento sobre os Clientes para otimizar as vendas. Fidelizar clientes e aumentar a participao. Uma base nica e centralizada das informaes do cliente, de forma
padronizada.
Histrico de toda e qualquer interao realizada com o cliente(informaes, documentos anexos, anotaes e etc.).
Visualizao do fluxo da informao pelas diversas fases que o pedidode Venda passa.
Viso 360 do cliente. Visibilidade em tempo real das oportunidades e seus progressos dentro
do ciclo de vendas.
O acompanhamento do desenvolvimento das oportunidades
Este processo ser segmentado em trs fases:
Prospeco
Banco de Solues
Ficha da OperaoCuriosidade
Atributos de Marketing
Criatividade
Oportunidade Comercial
Oportunidade Nova Soluo
Conexo
Contato
Visita
Ficha do Cliente
Venda
Ps-venda
-
7/28/2019 Tcc Fgv Jundiai Ge17 Fortalecimento Da Imagem e Reestruturacao Da Forca de Vendas Fgv
37/118
37
TCCFGVJUNDIAIMBA GESTO EMPRESARIALGE17
TCCFORTALECIMENTO DA IMAGEM E REESTRUTURAO DA FORA DE VENDAS
Contato
Visita
Ativo
Acompanhamento de Follow-up
Venda ProspecoNovos Clientes ( Prospect ) Campanha Produtos
Passivo
Cotao Venda Ocorrncia ( Informao ou reclamao )Novos Clientes ( Prospect )
Ao
Alimenta Operao Curiosidade Produtos Consumo mdio mensal ( Potencial )
Concorrentes Fornecedor / Fabricante, Preo e Prazo Definio de Zona de Lucro Alimenta Operao Conexo Cotaes, Pedidos e Amostras Perfil da Concorrncia ( Relatrio de perdas ) Abrir Oportunidade ( Projeto ) Atributos de Marketing
Agendamento
Solicitada pelo clienteNecessidade de manuteno peridica dos clientes Prospeco de clientes cadastrados e Prospect
Levantamentode Dados
Histrico Busca de informaes no estruturadas ( sites, informaes de mercado, revistas, etc... )
Visita
Alimenta Operao Curiosidade Produtos ( Linha e Prospect ) Consumo mdio mensal ( Potencial ) Concorrentes Fornecedor / Fabricante, Preo e Prazo Definio de Zona de Lucro Alimenta Operao Conexo Cotaes, Pedidos e Amostras Perfil da Concorrncia ( Relatrio de perdas ) Abrir Oportunidade ( Projeto ) Atributos de Marketing
-
7/28/2019 Tcc Fgv Jundiai Ge17 Fortalecimento Da Imagem e Reestruturacao Da Forca de Vendas Fgv
38/118
38
TCCFGVJUNDIAIMBA GESTO EMPRESARIALGE17
TCCFORTALECIMENTO DA IMAGEM E REESTRUTURAO DA FORA DE VENDAS
Ficha do Cliente
Venda
Perfil
Atributos de marketing
Segmento/Sub-segmentoConsumo produtos Prospect ( Preo, Fornecedor, prazo)Zona de Lucro
Classificao do cliente (maior Potencial, maior valor, migrantes, BZ)LicenasLimite de crdito.
Histrico
Comercial - Cotaes em aberto, ltimos faturamentos, ltimas interaes (contatos,reclamaes, informaes, pesquisa de satisfao), pedidos em aberto, Previsto X Realizado,data do ltimo pedido.
Financeiro - Duplicatas vencidas, Duplicatas vencer, maior acumulo, maior venda data evalor, Valor de pedidos em aberto (48hrs), ltima compra data e valor, valor pedidos devenda programado.
Acesso
Agilidade no momento de obter informaes do cliente. Informaes consolidadas e atuais. Fcil acesso. Informaes relevantes para o melhor atendimento do cliente.
Cotao
Comercial - Cotaes em aberto, ltimos faturamentos, ltimas interaes (contatos,reclamaes, informaes, pesquisa de satisfao), pedidos em aberto, Previsto X Realizado,data do ltimo pedido. (ficha do cliente)
Financeiro - Duplicatas vencidas, Duplicatas vencer, maior acumulo, maior venda data e valor,Valor de pedidos em aberto (48hrs), ltima compra data e valor, valor pedidos de vendaprogramado. (ficha do cliente)
Estoque disponvel e prximas entradas. Licenas ( somente aviso) Margem de contribuio ( somente aviso)
Pedido de venda
ltima cotaoCondies de entregaFrete, Transporte, embalagemAnlise crtica
Liberaes de crdito, estoque, licenas.Especificidades de produto, logsticas, anlises.
Follow up Previso de vendas Previsto x realizado Pesquisas em aberto Desenvolvimentos e amostras em aberto
-
7/28/2019 Tcc Fgv Jundiai Ge17 Fortalecimento Da Imagem e Reestruturacao Da Forca de Vendas Fgv
39/118
39
TCCFGVJUNDIAIMBA GESTO EMPRESARIALGE17
TCCFORTALECIMENTO DA IMAGEM E REESTRUTURAO DA FORA DE VENDAS
Ps- venda
Pontos de Ateno
Informao
Certificados de anlise
Certificaes
Legislaes
Lista de produtos
Transporte x produto produtos perigosos (ONU) - equipamentos segurana
FISPQ/Literaturas
Reclamao
Tipos de reclamao : Qualidade,Atendimento,Expedio,Comercial,Fiscal,Transporte ,logstica
Workflow com reas envolvidas para acompanhamento das reclamaes.
Anlise das reclamaes, melhoria continua, tratativa das reclamaes,aes corretivas.
PesquisaSatisfao
Avaliao por histrico de reclamaes.
20 maiores clientes de cada vendedor
Pesquisa pontual / Marketing.
Anlise e aes sobre as pesquisas.
Integrao com Qualidade
Abertura automtica de nota de no-conformidade por reclamao feita.
Complementao dos tipos de busca de Cliente
Busca de cliente por CNPJ.
Busca de cliente por nmero de Nota Fiscal.
Complementao de dados na Ficha do Cliente
Classificao comercial.
Dados de licena.
Previsto X Realizado.
Operao Curiosidade.
Unificao da CotaoCriao de uma cotao nica para todas as empresas (CNPJs).
Histrico dos Clientes
Possvel integrao com Business Warehouse.
Clculo da Zona de Lucro
Possvel integrao com Business Warehouse.
-
7/28/2019 Tcc Fgv Jundiai Ge17 Fortalecimento Da Imagem e Reestruturacao Da Forca de Vendas Fgv
40/118
40
TCCFGVJUNDIAIMBA GESTO EMPRESARIALGE17
TCCFORTALECIMENTO DA IMAGEM E REESTRUTURAO DA FORA DE VENDAS
Viso do Cliente
Canal de informao
Conhecimentosobre oCliente
Visita
Contato
Ficha doCliente
-
7/28/2019 Tcc Fgv Jundiai Ge17 Fortalecimento Da Imagem e Reestruturacao Da Forca de Vendas Fgv
41/118
41
TCCFGVJUNDIAIMBA GESTO EMPRESARIALGE17
TCCFORTALECIMENTO DA IMAGEM E REESTRUTURAO DA FORA DE VENDAS
Banco de solues
Controle de prospeco
Produo
Enviar informaes para o gerente de produto Viabilidade comercial, formulao, aplicao, quantidade, cliente (s), potencial. Analisar viabilidade Tcnica e industrial do produto desenvolvimento de produto.
Gerente de mercado recebe e encaminha as aprovaes e novas condies de fornecimento (sehouver) para vendas.
Preparar amostra se houver necessidade do cliente.
Distribuio
Levantar informaes da Operao curiosidade ( Gerenciamento de Lead) Preo, volumes, fornecedores, zona de lucro, aplicao.
Encaminhar para suprimentos levantar mercado. Preo de venda, fabricantes, disponibilidade.
Aprovar a viabilidade Solicitar amostras Informar vendas da nova disponibilidade Levantar clientes alvo para o novo produto op. Curiosidade abrir oportunidade externa. Informar clientes sobre novo produto.
Gerenciamento Analisar os resultados. Quantificar novos desenvolvimentos e os sucessos. Manter histrico dos desenvolvimentos suas anlises, especificaes, prs e contras. Alimentar banco de solues
Cliente
Associao de cliente por segmento e sub-segmento.
Levantamento de necessidades de consumo do cliente.
Participao
Associao de concorrentes por produto ou por cliente.
Mapeamento do perfil de consumo do cliente.
Aes sobre informaes levantadas junto ao cliente (cotao,
oportunidade comercial, oportunidade nova soluo).
Benefcios
Centralizao da informao levantada junto ao cliente.
Documentao e formalizao do perfil de consumo do cliente.
-
7/28/2019 Tcc Fgv Jundiai Ge17 Fortalecimento Da Imagem e Reestruturacao Da Forca de Vendas Fgv
42/118
42
TCCFGVJUNDIAIMBA GESTO EMPRESARIALGE17
TCCFORTALECIMENTO DA IMAGEM E REESTRUTURAO DA FORA DE VENDAS
Atributos de marketing
Comercial
Caractersticas
Representa um atributo do Cliente ou da Pessoa de Contato
A empresa poder identificar quais atributos do cliente so deinteresse estratgico para a companhia para uma tomada de aofutura (campanha de marketing, promoo, convite para um evento,confraternizao e etc), criar uma lista de valor destas caractersticasdo cliente e quando obtiver esta informao, registr-la.
Perfil doCliente
Lder Setorial em Lucratividade.
Modelo de Gesto Profissionalizada.
Estratgia Comercial.
Potencial de Crescimento.
Lder Setorial em Tecnologia melhorar o seu produto/negcio.
Etc.
Perfil da Pessoade Contato
Hobby
Nvel
Crena
Culinria
Voluntariado
Identificao
Relacionar clientes.
Relacionar produtos.
Relacionar equipe de vendas.
Relacionar concorrentes.
Oportunidade
Recuperar informaes da ficha do cliente propeco
Definir uma soluo ao cliente baseado em suas necessidades x
portflio de produtos distribudos/fabricados.A anlise de viabilidade ser feita por: Gerente de mercado, Gerentede produto (prod.fabricados) - desenvolvimento de mercado.
Enviar cotaes,amostras para cliente Conexo.
Gerenciamento
Analisar oportunidades em andamento.
Gerir oportunidades por produto.
Gerir as oportunidades por cliente .
Gerir oportunidades por segmento-sub-segmento.
-
7/28/2019 Tcc Fgv Jundiai Ge17 Fortalecimento Da Imagem e Reestruturacao Da Forca de Vendas Fgv
43/118
43
TCCFGVJUNDIAIMBA GESTO EMPRESARIALGE17
TCCFORTALECIMENTO DA IMAGEM E REESTRUTURAO DA FORA DE VENDAS
Soluo
Rede de contatos
Produo
Enviar informaes para o gerente de produto Viabilidade comercial, formulao, aplicao, quantidade, cliente (s), potencial. Analisar viabilidade Tcnica e industrial do produtodesenvolvimento deproduto.
Gerente de mercado recebe e encaminha as aprovaes e novas condies defornecimento (se houver) para vendas.
Preparar amostra se houver necessidade do cliente.
Distribuio
Levantar informaes da Prospeco Preo, volumes, fornecedores, zona de lucro, aplicao.
Encaminhar para suprimentos levantar mercado. Preo de venda, fabricantes, disponibilidade.
Aprovar a viabilidade Solicitar amostras
Informar vendas da nova disponibilidade Levantar clientes alvo para o novo produtoProspeco - abrir oportunidade
externa. Informar clientes sobre novo produto.
Gerenciamento
Analisar os resultados. Quantificar novos desenvolvimentos e os sucessos. Manter histrico dos desenvolvimentos suas anlises, especificaes, prs e
contras. Alimentar banco de solues
CRMQuali-dade
Cada-stro
Supri-mentos
SAC
Comer-cial
Presi-dncia
Dire-toria
Finan-ceiro
Logsi-tica
Fiscal
-
7/28/2019 Tcc Fgv Jundiai Ge17 Fortalecimento Da Imagem e Reestruturacao Da Forca de Vendas Fgv
44/118
44
TCCFGVJUNDIAIMBA GESTO EMPRESARIALGE17
TCCFORTALECIMENTO DA IMAGEM E REESTRUTURAO DA FORA DE VENDAS
Experincia
Com mais de 40 anos de atuao no mercado de produtos Qumicos, detentora
de know how no controle das exigncias legais que se aplicam a este mercado,
tendo cerca de 400 licenas de operaes/comercializao, a Chemical j nasce
com uma experincia mpar para atuar de forma responsvel, fornecendo
produtos, servios e solues adequadas s necessidades de seus Clientes.
Sua equipe formada por especialistas com expertise diferenciada em produtos
qumicos para atender s crescentes demandas do mercado e Clientes.
Sinergia com logstica
Dentro de suas operaes j existe uma empresa responsvel pelo transporte de
Produtos Qumicos e que por estar atuando neste mercado h mais de 20 anos,
e por ter vivido a evoluo e s novas exigncia legais frente s demandas da
sociedade quanto a responsabilidade com o meio ambiente, est apta a fornecer
o melhor canal logstico para o atendimento ao Cliente.
Desta forma a indicao deste projeto no reside no fato de reestruturar esta
operao, mas sim, similar ao CRM, indicar as regras s quais o Cliente deseja
ser atendido, na modalidade de servio CIF. No entraremos no mrito das
questes FOB, j que entendemos que esta tratativa poder ser feita de forma
direta com a rea de Logstica.
As principais questes que se impe ao transporte de produtos qumicos so:
Mercado de transporte de produtos perigosos (qumicos epetroqumicos) com alto grau de exigncia legal, requerendo uma srie
de licenas.
Mercado demandante de empresas que possuam alto grau de manejo deprodutos qumicos, com certificaes especficas.
Baixa oferta de operadores logsticos do segmento qumico epetroqumico, principalmente granis lquidos, que detm a competnciapara o atendimento a legislao e s exigncias de mercado.
-
7/28/2019 Tcc Fgv Jundiai Ge17 Fortalecimento Da Imagem e Reestruturacao Da Forca de Vendas Fgv
45/118
45
TCCFGVJUNDIAIMBA GESTO EMPRESARIALGE17
TCCFORTALECIMENTO DA IMAGEM E REESTRUTURAO DA FORA DE VENDAS
Empresa componente da Chemical que tem know how para atuar nomercado de produtos perigosos
Grande demanda de transportes de produtos qumicos e petroqumicosna cadeia de abastecimento entre os fornecedores e Chemical.
Dentre as principais demandas que se impe a rea de Logstica para suporte
ao plano so:
Deter certificaes especficas para manejo de perigosos qumicos(notadamente produtos perigosos)
Fretes competitivos com em presas do segmento (cerca de R$60/ton.) Seguro de transporte Veculos que possam trafegar em reas de restrio e compatveis com as
instalaes dos Clientes
No atuar somente com o entregador, mas como veculo de trnsito deinformao do Cliente para o CRM
Velocidade no processo depickinge delivery. Reduzir exposio legal atravs de homologao e contratao de
fornecedores de transporte, observando questes legais, certificaes,
treinamento, gerenciamento de riscos, metas e desempenho.
Fornecer suporte tcnico ao Cliente no tangente ao manuseio dos produtosqumicos, sua preservao, integridade e guarda.
Coerncia com planejamento estratgico
Sero considerados como objetivos permanentes a serem perseguidos pela rea
Comercial, alinhado as aes e estratgias da Chemical:
Manter processos de trabalhos revisados e documentadospermanentemente, incorporando a cultura voltada para a melhoria contnua
em todos os processos e prticas operacionais que eliminem desperdcios e
que reduzam a nveis mnimos, as perdas os reprocessos e retrabalhos.
-
7/28/2019 Tcc Fgv Jundiai Ge17 Fortalecimento Da Imagem e Reestruturacao Da Forca de Vendas Fgv
46/118
46
TCCFGVJUNDIAIMBA GESTO EMPRESARIALGE17
TCCFORTALECIMENTO DA IMAGEM E REESTRUTURAO DA FORA DE VENDAS
Controlar rigorosamente a operao a partir de indicadores e metas dedesempenho previamente negociadas
Buscar a excelncia operacional nos padres de Classe Mundial realizandocontinuamente trabalhos de benchmarking
Entregar produtos aos clientes dentro dos parmetros de especificaopreviamente homologadas, dentro da lei, e preservando o meio ambiente;
Manter equipe disponvel e capacitada para prestar atendimento tcnicoantes, durante e no ps-venda aos clientes
Desenvolver novos mercados e manuteno dos atuais. Oferecer permanentemente servios alternativos aos clientes que possam
ser agregados aos produtos fornecidos tais como: monitoramento de
estoques, estoques em consignao, logstica reversa de embalagens, apoio
no controle de licenas ambientais, informaes constantes pela Internet,
etc.
Analisar, criticamente e continuadamente o portflio ou mix de produto afim de se buscar patamares crescentes de margens de contribuio.
Buscar continuadamente negociao de preos competitivos que garantammargens de contribuio superiores e compatveis com as necessidades dos
negcios.
Buscar permanentemente custos fixos mnimos nas operaes atravs demodelos de trabalho adequados e de controle, que garantam a correta
alocao dos recursos.
Incorporar a cultura da gesto de custos Comerciais mnimos naorganizao que vise eliminao de desperdcios, reduo de erros e
retrabalho, e a implementao de mtodos e de estrutura simples.
Desenvolver e reter profissionais de potencial identificado mediante planospermanentes de capacitao e de avaliao do desempenho que sero
acompanhados diretamente pela Direo;
Manter permanentemente no quadro de efetivos os Sucessoresidentificados aos cargos de ocupaes de reconhecida complexidade e/ou
de Know How crtico para garantir a sustentao dos negcios no longo
prazo;
-
7/28/2019 Tcc Fgv Jundiai Ge17 Fortalecimento Da Imagem e Reestruturacao Da Forca de Vendas Fgv
47/118
47
TCCFGVJUNDIAIMBA GESTO EMPRESARIALGE17
TCCFORTALECIMENTO DA IMAGEM E REESTRUTU