Seis Tticas que os Negociadores Profissionais Usam... como voc pode reagir!

Apesar de grande parte das pessoas terem certa averso negociao, no tem jeito: todo momento estamos negociando em nossas vidas. Seja na compra de um veculo novo ou usado; compra ou aluguel de imvel, financiamentos bancrios ou de compra de um eletrodomstico, tudo envolve alguma forma de negociao. Seja por medo de confrontao, ou simplesmente pelo sentimento de que inferioridade, muitas pessoas evitam situaes que exigem negociao, ou tenta find-las o mais rpido possvel, as vezes aceitando ofertas ruins para se livrar logo do processo de negociao e do sentimento incomodo que sentem quando vivem est situao.O fato que isto pode ser diferente. Simplesmente entendendo as tticas utilizadas pelos negociadores profissionais, possvel entrar na negociao com mais confiana e, eventualmente conseguir um melhor negcio.Portanto, esteja voc comprando um carro, pedindo um aumento, ou mesmo pedindo um desconto pela compra conjunta de um sapato e um tnis, seguem abaixo algumas tticas de negociao reais usadas pelos profissionais, e que podem ser de bastante ajuda no seu dia- a-dia.Lembre-se que toda negociao tem suas peculiaridades e a situao se seu contexto que indicaro as melhores maneiras de negociao, e, alm de tudo, como as negociaes so processos dinmicos, voc sempre dever estar atento para as sutilezas envolvidas e as mudanas que vo ocorrendo durante o processo em si.Vejamos ento as principais tticas aplicadas:Dando o Primeiro Lance.Voc pode pensar que voc sempre foi ensinado exatamente ao contrrio, no entanto, existe uma grande vantagem em estabelecer o primeiro valor. Isto cria o que se chama efeito ncora, pois este primeiro valor serve de base para os futuros passos da negociao. Como reagir:Se algum abre com um preo inicial que parece ser muito baixou ou muito alto para voc, voc pode assumir que ele ou ela esta fixando uma ncora, ou simplesmente submetendo um valor, mas no negociando seriamente. Sua melhor reao dizer claramente o que eles esto fazendo. Diga que esto propondo um valor que no srio sendo at ofensivo e que no vale a pena sequer considera-lo. Dizendo claramente que a oferta no srio, voc estar declarando que ela no existiu, portanto voc pode reiniciar as negociaes, desta forma com seu prprio valor. Uma oferta sria com um valor prximo do que o negcio realmente vale recoloca o efeito ncora seu favor. De outra forma, voc pode fazer sua contraproposta no sria com um valor fora de propsito, mostrando que voc tambm sabe blefar.Mudando de AssuntoNegociaes nem sempre so centralizadas em um nico aspecto; frequentemente vrios tpicos diferentes necessitam ser acordados para se chegar a um acordo. Uma ttica de negociao comum e pular entre os diferentes aspectos em determinados momentos, como se a negociao estivesse emperrada, ou se uma das partes sente que esta perdendo em algum aspecto.Um bom exemplo disto na negociao de um veculo, onde o preo, entrada, valor dos pagamentos mensais, juros de financiamento, valor de um outro carro ser includo na transao, etc. Se voc eventualmente emperrar na negociao de um dos itens, bem provvel que o vendedor rapidamente mudar sua ateno para um dos outros aspectos da negociao. A pesar de exigir algum treino uma tcnica muito usada pelos vendedores de carros. Vamos a um exemplo:Digamos que voc no concorda com o preo de um carro e est prestes a desistir da negociao. Neste momento que o vendedor muda o tpico e pergunta sobre qual o valor da prestao que lhe seria mais conveniente, ou se voc vai dar algum valor de entrada. Quando o preo do carro volta a ser discutido, voc j concordou e, de certa forma, se comprometeu em vrios pontos e est muito mais flexvel com relao ao preo. Isto acontece porque quanto mais tempo passamos negociando, mais provvel que queiramos concluir a negociao.Como reagir:Negocie um tpico de cada vez. No exemplo acima, no permita que o tpico relativo ao preo do carro seja mudado at que haja um acordo, para depois discutir os outros tpicos, sempre um de cada vez.O Ponto de Discrdia Falso.Nesta ttica, uma das partes torna um tpico importante para ela, mesmo que no o seja.A inteno aqui fingir que o tpico importante para depois us-lo como moeda de troca, e cede-lo em favor da outra parte em troca de algo que realmente importante. Como Reagir:A princpio voc poderia simplesmente ignorar e focar somente os pontos que lhe interessa, porm, isto no possvel na maioria das negociaes. Desta forma, procure pesquisar e realmente compreender o que o que a outra parte procura na negociao, para ter uma ideia do que realmente lhe importante e o que a outra parte pode ceder sem que afete seus objetivos na negociao.

Consultar o Superior.Nesta ttica, em algum ponto da negociao uma das partes alega no ter autoridade para fechar o negcio nas condies em discusso e tem que verificar com o seu superior. Est uma das favoritas dos vendedores em geral (principalmente os vendedores de carros), e serve, basicamente, para dois propsitos: Primeiro, dar uma esfriada na negociao, com a inteno de cansar a outra parte e eventualmente faz-la aceitar uma condio para qual apresenta certa resistncia. O segundo propsito permitir que o vendedor mantenha sua posio de gente boa, que s no aceitou o que propomos porque no o deixaram. Somos mais propensos a fazer favores e concesses para pessoas que gostamos, e se tivermos simpatia pela outra parte na negociao, existe uma probabilidade maior de sermos mais flexveis. Como Reagir:No contexto de negcios, se algum tenta esta ttica, voc pode basicamente parar as negociaes at que esteja negociando com alguma que realmente tenha autoridade para negociar. Em outras situaes, como na negociao de um carro ou um imvel, voc pode tentar, mas improvvel que venha realmente conhecer o superior, ou mesmo evitar que a ttica seja usada. A soluo ento ficar atento, perceber que a ttica esta sendo utilizada e gentilmente mencionar isto a outra parte.Fundamentalmente, isto , novamente, uma tentativa de cansar a outra parte. Voc deve ser paciente no processo de negociao. Portanto, v negociar com tempo necessrio e esteja disposto e preparado para dispensar o tempo que seja necessrio para conseguir uma boa negociao.Conhea os termos mnimos aceitveis de negociao.Conhecer quais so os seus limites mnimos aceitveis, e ter uma boa ideia dos limites mnimos aceitveis da outra parte, bem como, as consequncias para ambos, caso no haja sucesso no negcio. Isto lhe dar timas condies de anlise durante a negociao, sabendo quando pode se manter firme e insistir em um ponto e quando pode/deve ceder.Um exemplo claro disto est diretamente relacionado s opes substitutas de cada parte. Por exemplo, se voc est comprando algo que pode ser substitudo facilmente por outra opo, voc estar bem menos propenso a ceder e seus limites mnimos sero elevados. Obviamente, neste caso, a outra parte no negcio estar mais flexvel na negociao. No caso oposto, onde o que est sendo negociado est em alta e/ou possui poucas alternativas de substituio, as posies se invertem, ficando voc mais flexvel e a outra parte com um limite mnimo de negociao mais elevado.Como Reagir:Aqui tambm no se foge a regra da preparao. Analise qual a sua posio e de da outra parte e ver como sua negociao ser bem mais eficaz.O ltimo Detalhe, ou o famoso S mais uma coisinha.Uma ttica chata e sorrateira ocorre quando tudo est praticamente resolvido e uma parte tenta reabrir uma questo que j havia sido acertada, ou adiciona "mais uma coisinha" aos termos acordados. Trata-se de mais uma tentativa de fadiga, onde uma das partes tenta obter vantagens adicionais esperando que o outro v dizer "Est bem, vamos adicionar/alterar isto e pronto", e ganhar algo adicional.Como Reagir:Simplesmente desconsidere. Se fosse algo realmente importante para a outra parte, j teria sido mencionado durante a negociao. Alm disto, se j haviam chegado a um acordo porque todas as expectativas mnimas de ambas as partes j haviam sido atingidas, portanto, resista a esta tentativa de modificar o que j se havia tornado lquido e certo.

Mas, tenha calma. Lembramos que uma negociao deve ser boa para ambas as partes e que seu processo no se trata de uma guerra, mas sim um ajuste de necessidades e prioridades para que ambas as partes atinjam o mnimo que buscam do processo. Portanto, no faa mal julgamento das partes que possam aplicar ou tentar aplicar as tticas acima. Apenas tome conhecimento e reaja de acordo para proteger seus interesses. Afinal, isto faz parte do jogo...

Traduzido, adaptado e baseado no artigo 6 Negotiating Tactics That Actual Professionals Use de autoria de Chris Bucholz.