Como melhorar as vendaspor prospecção telefônicaSaiba como agregar inteligência aos seus processos e aumentar as vendas da sua empresa

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Introdução

Inteligência em marketing

Coloque inteligência na telefonia da sua empresa

Diagnóstico e análise dos problemas/necessidades

Inteligência em vendas

Conclusão

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1. Introdução

Os times de vendas das empresas têm sofrido mudanças radicais nos últimos anos, e o principal protagonista desta mudança é, sem dúvida, a internet. As técnicas tradicionais de vendas por telefone não são tão eficazes como costumavam ser. O comportamento do consumidor agora é o de ir atrás do conhecimento muito antes de comprar. E, com a informação cada vez mais democrática por meio da internet, basta um clique para que qualquer pessoa saiba tudo o que precisa sobre um produto ou serviço no mesmo momento em que o vendedor segue o seu script.

Assim, as chamadas cold calls são cada vez menos eficientes, já que as pessoas não estão interessadas em perder tempo no telefone com quem nunca ouviram falar. Por isso, é fundamental que as empresas pensem em como contornar essa situação para serem tanto a fornecedora de informação na internet como a autori-dade que seu prospect vai parar para ouvir em uma abordagem comercial.

Dentro deste cenário, onde os consumidores detêm a informação, e não apenas o vendedor, a equipe de prospecção telefônica também precisa estar mais preparada antes mesmo de fazer o primeiro contato. A venda passa ser muito mais consultiva e inteligente, levando em conta o processo de compra do consu-midor, e não apenas o processo de venda da empresa.

Para criar uma verdadeira máquina de vendas dentro da sua organização é necessário repensar a estratégia em cima de ações que realmente tragam resultados. Mas não ache que existe uma receita de bolo que dá

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certo em todas as empresas, inclusive na sua. O que pretendemos mostrar neste eBook são metodologias e processos que vão lhe ajudar a criar a sua própria receita de bolo até chegar no ponto ideal.

Primeiro apresentaremos alguns motivos que podem estar impedindo o sucesso das suas vendas. Depois, mostraremos como a inteligência de marketing pode ajudar no momento da abordagem do vendedor. Com todo esse conhecimento em mãos, você poderá aproveitar melhor todas as nossas dicas para colocar em prática inteligência também no processo vendas da sua empresa.

Então fique tranquilo, você não está sozinho, vamos orientá-lo com os primeiros passos para criar um time de vendas que bate metas com todo o suporte necessário de marketing.

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2. Diagnóstico e análise dos problemas/necessidades

É comum encontrarmos casos onde o time de vendas está próximo da reta final do mês e percebe que está longe de alcançar as metas estabelecidas. A pressão aumenta na equipe e muita energia é desperdiçada com tentativas frustadas em busca de resultados. O sentimento é de que todo esforço foi em vão e a desmotivação toma conta da equipe. E o resultado disso tudo pode ser muito negativo para toda a empresa.

Observando essa situação e buscando ajudá-lo a encontrar uma resposta sobre qual caminho seguir, separamos alguns motivos que podem estar impedindo o seu time de vendas de bater metas.

1. Excesso de Leads desqualificados

Muitas empresas focam em ações como comerciais de TV e rádio, outdoors, aquisição de listas frias de emails, telemarketing etc. Esse tipo de ação pode até gerar vendas, mas o problema é que para conseguir gerar uma venda, o vendedor necessita de um

6 motivos que devem estar impedindo o seu time de vendas a bater metas

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analisar o desempenho de seus vendedores nem entender onde eles estão acertando e onde precisam se desenvolver mais.

Um bom processo de vendas é aquele que é baseado na jornada de compra do cliente. Ou seja, o vendedor tem que conhecer como seu Lead opera para agir da maneira certa em cada etapa. Além disso, nada deve ser escrito em pedra, os processos têm que ser analisados continuamente para melhorias e correções.

Para saber como montar um processo de vendas eficiente, leia o Guia de Inbound Sales para Empresas de Tecnologia.

esforço enorme e recebe vários “nãos” até encontrá-la, além de nem sempre causar uma boa impressão em quem está do lado de lá. E dificilmente o tempo para esse esforço enorme cabe em um mês ou no período em que a meta é estabelecida.

2. Processo de vendas desestruturado

A falta de um processo bem definido faz com que os vendedores não tenham clareza de quais passos devem tomar nas próximas etapas - se é que podemos falar em etapas quando não há definição de processo. Com os vendedores perdidos, as suas ações deixam de ser concisas e, consequentemente, perdem o foco.

Uma empresa que não tem um processo de vendas bem desenhado não consegue

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3. Falta de métricas e análise de desempenho

“Como o time vai bater a meta no próximo período se eu não sei onde erramos nesse?”

Uma das piores situações para um gerente de vendas é não saber como desenvolver seu time. Não ter dados ou relatórios precisos da performance de seus vendedores tornam suas atitudes de melhorias tiros no escuro, baseadas em suposições.

4. Gestão de tempo

Um dos maiores desafios de um vendedor é fazer a gestão do seu tempo e organizar suas atividades. É comum vermos, dentro das empresas, vendedores com algumas semanas ociosas e outras cheias, em que não conseguem atender todos os Leads

que chegam até eles. A falta de padrão de demanda na entrega de Leads - e, portanto, de atendimento - dificulta ainda mais o trabalho desenvolvido por esses profissionais.

5. Motivação

Sabemos que a vida de um vendedor é como uma montanha-russa: quando as coisas estão boas, estão muito boas, mas quando estão ruins, estão realmente ruins. O fato do time não conseguir alcançar as metas exigidas gera um senso de incapacidade entre todos, trazendo a ideia de que o produto não é vendável ou de que não gera o valor que deveria. Isso cria um efeito bola de neve: time que não bate meta fica desmotivado, e time desmotivado não vende. Por isso, não basta entregar apenas um produto, é importante pensar quais valores o vendedor deve gerar

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para o cliente. Esse é o primeiro ponto para manter alguém motivado: ter um propósito real.

6. Previsibilidade de vendas

Como prever a quantidade de vendas se você não souber quantas oportunidades reais de negócios sua empresa tem no momento? Como prever o crescimento da empresa se você não tem uma previsibilidade de vendas? E qual é o sentido de estabelecer uma meta se você não conhece o volume de negócios com que seus vendedores estão lidando? Se a empresa não analisa seu funil de vendas, não consegue entender quais são as suas taxas de conversão e, assim, também não consegue calcular metas alcançáveis e acompanhar o crescimento e escala.

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Tudo isso com um objetivo bem claro: gerar vendas qualificadas. Nessa estratégia, a equipe de marketing deve responder por números concretos e por me-tas, assim como a equipe de vendas. Por ter como característica o fato de ser data-driven, com análise de cada uma das táticas, o Inbound Marketing gera inteligência de dados tanto do Lead como das conversões, dos canais de aquisição etc.

3. Inteligência de marketing

Uma das formas de gerar inteligência em marketing é entender e agir de forma personalizada e ao mesmo tempo escalável com as pessoas que interagem com sua empresa nos diferentes canais. É saber exatamente o perfil, interesse e o estágio de compra do Lead para dar a ele informações precisas e atrativas.

A metodologia de Inbound Marketing é baseada justamente nessa inteligência e orientada a resulta-dos nos quais as mais diversas ações de Marketing Digital são organizadas de forma estratégica. Essa estratégia busca entender quem é o público-alvo do negócio e onde ele se encontra, com o objetivo de atraí-lo para perto da empresa e ser a fonte de informações que ele procura, utilizando, portanto, a produção de conteúdo como atração.

Se quiser entender como alcançar mais resultados com marketing, acesse o eBook Kit Marketing Digital para Iniciantes

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a necessidade de um vendedor estar em contato apoiando cada passo.

Os modelos mais simples de relacionamento (Email Marketing tradicional ou mesmo as mídias sociais) não foram suficientes para dar conta desse recado e a automação de marketing surgiu como saída viável e muito eficiente de resolver o problema.

É por isso que hoje o tema é cada vez mais presente nos principais blogs e eventos da área e se tornou obsessão do departamento de marketing de diversas empresas.

Automação de marketing para otimizar resultados

A automação de marketing é hoje a menina dos olhos nos mercados mais maduros de Marketing Digital. As empresas que entendem a importância da internet e investem construindo sua presença digital e pro-duzindo muito conteúdo acabam criando e tendo que lidar com um problema muito bom: encontrar formas de gerenciar e extrair o máximo potencial de um número tão alto de Leads.

Não faz sentido escalar o número de vendedores na mesma proporção em que o número de Leads cresce, já que esses Leads normalmente variam muito em estágios de compra e potencial (fit) para adquirir o seu produto ou serviço e nem sempre chegam qualificados. É preciso uma inteligência maior para conseguir, de forma efetiva e em larga escala, fazer os Leads avançarem no processo sem

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decidir se farão ou não a compra. Porém, não basta ter em seu site apenas informações sobre a empre-sa, produtos e serviços. E este é um erro que muitas empresas cometem!

A produção de conteúdo, além de educar o mercado e posicionar a empresa como autoridade em sua área de atuação, funciona como isca: ajuda o marketing a atrair visitantes para perto. O próximo desafio é converter esses visitantes anônimos em clientes, afinal, conteúdo sem conversão é só publicação grátis. No entanto, para transformar o visitante em cliente trabalhamos em geral com um passo anterior, que é transformá-lo em Lead.

Como a inteligência de marketing pode ajudar a escalar vendas

Agora que você está familiarizado com a ideia de inteligência de marketing, entenda como ela pode ajudar a sua equipe a aumentar vendas e levar a um crescimento previsível e sustentável para a sua empresa.

1. Fazer com que o conteúdo da sua empresa funcione como atração de Leads

A internet mudou a forma como as pessoas se relacionam e como elas compram também. Elas usam a Internet para pesquisar empresas, serviços e produtos, comparar preços e informações, ler comentários e críticas de outros consumidores e

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empresa atua. Mais tarde, quando esses Leads forem encaminhados para vendas, o vendedor também estará muito mais munido de dados antes mesmo de fazer o primeiro contato direto.

Em posse dessas informações, será possível, a partir do entendimento do perfil do potencial comprador, oferecer soluções mais adequadas para o momento em que se encontra, deixando a venda mais assertiva. Assim, tanto o gancho para iniciar a conversa quanto para avançar todo o processo de vendas ficará muito mais fácil.

Alguns dados importantes são: contato de email, site da empresa, área de atuação, conversões realizadas pelo Lead, páginas acessadas, emails abertos, entre outros. Todas essas informações são facilmente geradas quando a empresa tra-balha com inteligência de marketing e utiliza uma ferramenta de apoio.

Em Inbound Marketing, Leads são pessoas que preenchem formulários demonstrando interesse no seu produto ou mercado, deixando suas infor-mações de contato com a empresa.

2. Captar as informações mais importantes do Lead

Como isca de conteúdo para transformar visitantes em Leads, a empresa pode produzir materiais educa-tivos mais aprofundados, como eBooks, templates, webinars etc., sobre o mercado em que atua, dis-ponibilizá-los gratuitamente em uma Landing Page e pedir alguns informações em troca do conteúdo. Ter as informações básicas ajuda a economizar tempo e aumentar a eficiência tanto do time de marketing como de vendas.

Para marketing, essas informações serão importantes para fazer uma gestão dos Leads de acordo com o perfil, o interesse e a etapa de amadurecimento em que se encontram sobre o mercado em que a

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conteúdo para que ele entenda mais sobre aquele assunto.

4. Nutrir Leads que ainda não estão prontos

É comum nos depararmos com a situação de o prospect não estar no momento ideal de compra. Ele pode ter esgotado ou engessado o orçamento do ano, pode estar com outras prioridades, pode ter acabado de comprar uma solução semelhante ou ainda não ter nem percebido que tem um problema e que precisa resolvê-lo. Em todos esses casos, são Leads que não estão prontos e, por isso, não com-prarão agora, mas que podem vir a fazê-lo em breve.

O relacionamento ainda é valioso nessa situação, já que muitas vezes o que falta é mais informações para gerar demanda. Em outros casos, é só uma questão de timing mesmo, em que continuar próximo e agregando valor é o suficiente para gerar credibili-dade e manter sua empresa na cabeça do potencial cliente para quando o momento de compra chegar.

3. Manter um relacionamento

Como qualquer relacionamento, a confiança não surge da noite para o dia. Tentar fazer a venda logo de cara, sem ter ainda conquistado essa confiança, tende a gerar uma efetividade muito mais baixa. Por esse motivo, a geração de Leads via Inbound Marketing se torna ainda mais importante: obter o contato de quem demonstrou interesse na área de atuação da empresa é o primeiro passo para se rela-cionar com ele e gerar demanda ao longo do tempo.

A partir das informações colhidas em cada uma das Landing Pages dos conteúdos pelos quais o Lead se interessou, é possível mapear onde ele está na jor-nada de compra e sugerir mais materiais (eBooks, webinars, podcasts, posts no blog etc.) que possam ajudá-lo a amadurecer e entender melhor as dores e oportunidades que possui. Com a automação de marketing é possível, por exemplo, criar para um Lead que se interessou por determinado eBook um fluxo de emails específicos, com outras sugestões de

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Naquele momento o Lead ainda tem fresco na memória quem é a sua empresa, já demonstrou um indício de que deseja comprar e, provavelmente, tem um tempo livre para falar com o seu vendedor (já que estava no meio de uma pesquisa sobre o seu produto).

Quando a empresa conecta uma ferramenta de automação de marketing a um CRM, os ganhos são ainda maiores: o processo fica mais ágil e muito mais qualitativo, já que permite unir informações dos dois softwares. Entenda por que integrar seu CRM com uma ferramenta de Automação de Marketing Digital.

5. Entregar oportunidades quentes para o time de vendas

A agilidade na entrega de Leads é fundamental para garantir boas chances de fechamento e evitar perda de boas oportunidades de negócio. Saber a hora exata de abordar um prospect aumenta a probabilidade de pegar uma pessoa mais preparada para essa venda.

Imagine que um Lead já baixou alguns dos materiais produzidos pela sua empresa e, em determinado mo-mento, visita a sua página de preços. Imagine agora que, nesse momento, o seu vendedor é avisado sobre aquela ação do Lead e, 10 minutos depois, liga para esse prospect e inicia uma primeira conversa.

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vai influenciar diretamente nas metas de conversões. Repare na imagem abaixo.

Um novo olhar sobre quando fazer uma abordagem comercial

Dentro do Funil de Vendas, saber o momento certo para fazer uma abordagem vendedora é um fator que

A LTA V E L O C I D A D ET R A D I C I O N A L

M a r k e t i n g

M a r k e t i n g

Ve n d a s

Ve n d a sCOMPRA

E N T E N D E

I N T E R E S S A D O

C O N S I D E R A N D O

P R E T E N S Ã O

AVA L I A Ç Ã O

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ter sido solucionadas pelo conteúdo e a venda será naturalmente mais fluída.

Qualificação de Leads para gerar eficiência ao processo de vendas

Para identificar os diferentes estágios do funil nos quais os potenciais clientes estão e trabalhar com eles da melhor forma possível, é fundamental trabalhar com uma qualificação desses Leads. Com essa inteligência em mãos, é possível separar os Leads considerados bons para uma abordagem dos Leads não preparados (e que a sua empresa não deve perder tempo).

A qualificação de Leads depende de dois eixos diferentes: interesse e perfil. O perfil diz respeito a capacidade de compra (fit) e é levantado a partir

No modelo tradicional, o time de vendas entra em contato com o Lead no momento em que ele ainda está na fase de considerar alguma solução, e não tão preparado para a compra. Isso resulta em perda de tempo do vendedor, que gasta muitas horas tendo que explicar sobre a empresa, o produto ou serviço e os possíveis benefícios para aquele prospect. Além disso, essa abordagem imatura do Lead acaba queimando a oportunidade de uma venda assertiva, no momento certo.

Já no modelo Inbound, que apresenta mais veloci-dade no processo, o marketing vai muito mais fundo no funil. A ideia é que o Lead receba o máximo de in-formações possíveis antes de ser abordado por um vendedor. Portanto, esse processo respeita o tempo daquele potencial cliente e o orienta até que ele fi-nalmente chegue na etapa de avaliação da solução, quando já está de fato considerando contratar quem possa ajudá-lo naquela dor ou oportunidade. Neste momento, grande parte das dúvidas iniciais devem

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desse Lead com a empresa: conteúdos baixados, emails clicados, páginas acessadas etc. Observe o gráfico abaixo.

dos dados fornecidos pelo Lead: cargo de atuação, segmento da empresa etc. Já o interesse é a intenção de compra do Lead, medida pela interação

PerfilIdeal

Aprendizado eDescoberta

Reconhecimentodo Problema

Consideraçãoda Solução

Avaliaçãoe Compra

I n t e n ç ã od e C o m p r a

L e a d Q u a l i fi c a d o

C a p a c i d a d e d eC o m p r a ( F I T )

PerfilBom

PerfilOk

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Quanto mais alto o perfil do Lead e quanto mais ele anda para a direita na linha do interesse, mais qualificado ele pode ser considerado. Cada empresa decide em que momento do eixo perfil x interesse o Lead está qualificado. E o trabalho de marketing é, então, avançar o máximo possível no eixo de interesse para que esse Lead se torne mais preparado para uma abordagem comercial.

Se quiser entender como deve ser feita essa passagem de Leads de marketing para vendas leia este post.

Etapas da Qualificação de Lead

Depois que o visitante vira um Lead, ele segue em mais algumas fases antes de se tornar um cliente. Essas fases são chamadas de etapas de qualificação, que envolvem tanto marketing como vendas. Se a qualificação é feita de forma errônea, certamente

surgirão gargalos que impactarão o resultado final – o número de vendas.

Apesar de termos algumas boas práticas no mercado, não há um modelo universal de qualificação de Leads que sirva para todas as empresas. Cada negócio deve criar e adaptar o processo para a sua realidade. Ou seja, uma empresa que gera mais de 15 mil Leads por mês para entregar para um time comercial de 10 pessoas tem problemas e necessidades diferentes de uma empresa que gera 300 Leads para apenas 2 vendedores.

Portanto as etapas podem mudar de uma empre-sa para outra, tanto em quantidade quanto em atividades exercidas em cada uma. Relembrando o funil e desmembrando as fases pelas quais os Leads passam, temos o seguinte esquema:

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Já falamos das duas primeiras etapas de uma pessoa no funil da sua empresa: visitantes e Leads. Agora vamos entrar na qualificação desses Leads antes que se tornem clientes.

Lembrando que a sua empresa não necessaria-mente precisa ter todas essas etapas e nem qualificar usando os mesmos métodos que mencionaremos a seguir. O que apresentamos aqui é um modelo que observamos ser bastante eficiente quando o negócio conta com um time de marketing gerando Leads, um time de pré-vendas qualificando e um time de vendas gerando novos negócios.

C L I E N T E

SQL

V I S I TA N T E

L E A D

M Q L

S A L

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Marketing Qualified Lead (MQL)

Quando o Lead atinge os pré-requisitos mínimos definidos pela empresa para passar para o time de vendas, recebe o nome de Marketing Qualified Lead (MQL). Ou seja, ele foi qualificado pelo marketing.

Como dissemos, quando uma empresa tra-balha com uma ferramenta de automação, as etapas do marketing são bastante automatiza-das, que é o que permite escala na estratégia. Contudo, nem todas as informações coletadas e validadas são de fato verdadeiras e apenas um olho humano é capaz identificar esses detalhes.

Você pode estar pensando: “por que os dados do marketing estariam errados?”. Algumas

pesquisas mostram que quase 60% dos dados dos marketing não são confiáveis. Isso porque muitas pessoas preenchem errado os campos de cadastros, omitem informações por medo de segurança ou a realidade não condiz mais com o que foi preenchido.

Sales Accepted Lead (SAL)

Para qualificar os MQLs gerados, muitas empresas contam com uma equipe de pré-vendas, com a figura de um SDR (Sales Development Rep). Como ainda não foi feito nenhum contato com o prospect até essa etapa, não é possível saber se os dados vão se confirmar e, além disso, se o Lead tem ou não potencial para virar cliente. Após prospectar e conseguir falar pela primeira vez com o Lead,

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cesso de vendas. Nesse momento, quando a empresa trabalha com um time de pré-ven-das, será agendada uma conversa com um vendedor.

Muitas vezes o processo de qualificação pos-sui percepções subjetivas sobre os pontos a serem descobertos e, talvez, o vendedor possa discordar do julgamento de pré-ven-das. Sendo assim, na primeira ligação com o Lead, o time de vendas deve validar se a pessoa responsável pela qualificação extraiu todos os pontos corretamente e, se ele aceitar esses pontos e decidir continuar com ele, o Lead passa a ser chamado de Oportunidade.

Para evitar ao máximo uma quebra muito grande nessa passagem entre áreas e garantir o maior número de aceite por vendas dos SQLs

o SDR (ou o próprio vendedor) qualificará o contato seguindo algumas estratégias e pré-requisitos determinados pela empresa.

Se for validado que os dados são verdadeiros e correspondem com o acordo de serviço, SLA (Service Level Agreement) entre marketing e vendas, ele aceita esse MQL que passa a ser chamado de SAL (Sales Accepted Lead) ou, em português, Lead aceito por vendas.

Sales Qualified Lead (SQL)

Passando por essa etapa de qualificação, o Lead vai para o vendedor, deixa o nome de Sales Accepted Lead e passa a ser um Sales Qualified Lead (SQL) ou Lead Qualificado por Vendas. Ou seja, possui todos os pré-requisi-tos mínimos necessários para entrar no pro-

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gerados, o SLA sobre o que é um Lead qualifi-cado por vendas deve ser muito claro e com o mínimo de subjetividade possível. Por isso, é importante colocar pontos mensuráveis e que ambos os times de pré-vendas e de vendedores possam encontrar, como “ter até X mil reais alocados para investimentos para resolver o problema Y”.

Quando o Lead finalmente se torna uma Oportunidade o vendedor entende que o tem-po que ele investir com o Lead terá grandes chances acabar em um boleto gerado.

Para saber mais, não deixe de ler o post sobre Principais práticas de qualificação de Leads.

Lead Score: A

Álvaro Jr

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Além disso, assim como a equipe de marketing, vendas deve ser data-driven e trabalhar em cima de métricas bem definidas, como taxa de fechamento, número de reuniões por período (semana, mês etc), número de oportunidades por mês, entre outras. A equipe deve medir sua performance em cada um dos pontos essenciais do processo, documentan-do esses dados para serem consultados posterior-mente. É isso que trará ainda mais inteligência, já que é por meio da análise desses dados que será possível guiar ações de melhoria.

4. Inteligência em vendas

Depois de definir as responsabilidades de marketing, é necessário partir para as responsabilidades do time de vendas. O atendimento é um processo tão impor-tante quanto fazer a qualificação e passagem dos Leads. Neste sentido, o fundamental desta etapa é definir quais serão as ações do time de vendas a par-tir do momento em que ele recebe o Lead qualificado.

Dentro desse contexto, surge o conceito de Inbound Sales, derivado do Inbound Marketing. Nessa es-tratégia, os vendedores devem ser mais capacitados e apresentar uma alta qualidade na abordagem. O foco aqui não deve ser apenas em vender, mas em agregar valor ao cliente e vender de forma qualifi-cada. O vendedor tem mais a responsabilidade de guiar o possível cliente entre as melhores possibili-dades para ele do que de fato apresentar o produto ou serviço.

Coloque inteligência nas suas vendas

Conforme afirmamos anteriormente, o Inbound Sales não foca somente na venda, mas em agregar valor ao cliente de forma qualificada. Apresentare-mos agora alguns pontos essenciais para que você coloque inteligência no seu processo de vendas.

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1. Utilize as informações geradas por marketing

Como vimos, por ser uma metodologia baseada em Leads gerados via Inbound, a equipe de vendas re-cebe informações detalhadas de perfil e de interesse dos potenciais compradores (cargo na empresa em que trabalha, eBooks e posts que acessou no site do seu negócio etc). Assim, o vendedor pode se preparar melhor para uma abordagem eficiente, deixando o processo que começou lá na atração pelo marketing ainda mais personalizado. Além das informações que são passadas pela equipe de marketing (área de atuação, cargo, tamanho da empresa etc), ele pode procurar nas redes sociais do Lead, site, blog e páginas da empresa, por exemplo, outros dados relevantes.

2. Desenhe um processo de compra, não de venda

O processo de vendas, na verdade, deveria se chamar processo de compra, pois precisa ser baseado intei-ramente em como o cliente realiza a compra e não em como sua empresa vende. Quando finalmente

for conversar com aquele prospect, o vendedor saberá muito mais sobre quem ele é e do que pre-cisa e, assim, poderá guiar o procedimento a partir da realidade desse potencial cliente. Da mesma for-ma, o potencial cliente também chegará muito mais preparado para a abordagem comercial.

Por isso, como em geral o vendedor não precisa mais explicar do que se trata a sua empresa e solução (esse trabalho já foi feito por marketing), os esforços devem estar em mostrar como o produto ou serviço se encaixa perfeitamente à necessidade daquele con-sumidor. O foco no cliente começa aqui. Por isso, lem-bre-se de entender e respeitar o comportamento do seu consumidor quando for desenhar o seu processo.

3 - Garanta produtividade aos seus vendedores

Estabelecer processos bem definidos, criar templates que ajudem no dia a dia e oferecer ferramentas que contribuam na organização e desempenho dos vende-dores é parte fundamental para quem quer aumentar a produtividade e garantir melhor performance da

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equipe. Por isso, garanta recursos que possam ajudá-los a vender mais.

Como ferramentas, indicamos a sua empresa o uso de:

• Software de Automação de Marketing para que o vendedor receba os Leads Qualificados e as infor-mações necessárias sobre eles de forma automa-tizada;

• CRM para acompanhar todos os negócios ativos, em quais deles há ações atrasadas e quais dos Leads devem ser priorizados;

• Google Agenda para organizar o calendário do vendedor;

• Ferramentas de comunicação e demonstração do produto ou serviço (quando necessário) para prospectar.

Além de oferecer os recursos essenciais para a sua equipe trabalhar, é importante integrá-las para que

nenhuma informação se perca no meio do caminho e o processo fiquei mais fluído.

4. Invista tempo com quem realmente tem interesse

É comum que os vendedores queiram tentar forçar uma venda para bater metas. Mas, quando o Lead não está realmente preparado para comprar, há dois grandes problemas nisso: a perda de tempo do seu profissional com alguém que não vai com-prar ou o cancelamento e insatisfação futura desse cliente com a sua empresa.

Por isso, é fundamental que o vendedor tente iden-tificar se aquele Lead tem potencial (fit e interesse) para o fechamento. Focar apenas em prospects preparados trará ainda mais ganho de produtividade para o profissional. Toda a qualificação de Leads gerada pelo marketing que falamos anteriormente facilitará ainda mais o processo de vendas.

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5. Reaproveite Leads que não compraram

Depois de negociar com o Lead, sabemos que este pode ou não virar um cliente. Sendo assim, é im-portante definir no SLA entre marketing e vendas o que deve ser feito com esses deals perdidos. Se esse Lead tem potencial mas ainda não está em uma boa hora para a compra, o time de marketing pode direcioná-lo para um fluxo de nutrição espe-cífico para este momento.

Eventualmente, alguns desses Leads tendem a retornar, quando já estão preparados para a com-pra e para, assim, tornarem-se clientes. Aqueles que realmente não têm perfil para se tornarem clientes, no entanto, receberão outros materiais para continuar aprendendo mais sobre o assunto. Dessa forma, caso ele troque de empresa ou comece a investir mais, é possível voltar a negociação.

6. Ofereça feedbacks constantes para a equipe de marketing

É importante que os dois times tenham reuniões periódicas para acompanhar o trabalho, discutir as dificuldades e revisar o SLA. Essas reuniões auxiliam, principalmente, o time de marketing a entender como o time de vendas lida com os Leads que chegam até eles e o que pode ser feito para melhorar/facilitar este processo. Estes encontros são fundamentais para que os times trabalhem juntos de forma saudável e produtiva.

Prospecção interna - Inside Sales

Inside Sales é o nome dado ao processo de vender de dentro da empresa, sem precisar fazer visitas para atender os prospects (Field Sales). Esse proces-so tem sido extremamente comentado no contexto empresarial e, no Brasil, essa metodologia tem ganhado força e tem trazido bons resultados, como

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aumento do faturamento, otimização do trabalho dos vendedores e drástica redução de custos.

Em Inside Sales, os vendedores fazem contatos telefônicos, periódicos e planejados com os clientes, para seguir todo o processo de vendas. Veja bem, não estamos falando de telemarketing, pois não existe um roteiro pré-definido. Para gerar eficiência, é preciso que o processo seja levado de forma per-sonalizada e inteligente, como falamos até aqui.

Para implantar a metodologia Inside Sales no seu negócio, é preciso ter uma estrutura adequada com uma internet de alta velocidade, computadores e uma solução de telefonia que possa integrar com o seu CRM. Depois, será necessário criar os proces-sos de vendas da sua equipe e treiná-la para que as funções sejam desempenhadas nessa forma de abordagem.

Para saber mais confira o eBook Guia Completo de Inside Sales.

O melhor momento para fazer uma ligação de prospecção é entre 4h e 5h da tarde. O segundo melhor momento é entre 8h e 10h da manhã. O pior horário é entre 11h da manhã e 2h da tarde. (Fonte: InsideSales.com e Kellogg School of Business)

Quinta-feira é o melhor dia para entrar em contato com o seu cliente. Quarta-feira é o segundo melhor dia. Terça-feira é o pior dia. (Fonte: InsideSales.com)

80% das vendas exigem 5 chamadas de acom-panhamento após a reunião. Mas 44% dos vende-dores desistem depois de um follow-up. (Fonte: The Marketing Donut)

1º

2º

3º

Veja algumas dicas que encontramos para acelerar os resultados com prospecção por telefone:

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5. Coloque inteligência na telefonia da sua empresa

Agora que você aprendeu como obter melhores resultados com marketing e vendas para aumentar a eficiência das prospecções telefônicas, vamos dar exemplos de como colocar a inteligência de marketing e vendas integrada com a telefonia da sua empresa.

Talvez você não tenha reparado, mas todas as dicas e exemplos apresentados neste eBook têm um objetivo em comum: o cliente. Ele é o motivo para que tudo

que apresentamos aqui faça sentido, seja retendo ou adquirindo novos clientes. Desde o primeiro contato de prospecção até os contatos de pós-venda, um dos principais canais de relacionamento da sua empresa com o cliente é o telefone. Desta forma, para ser in-teligente, a central telefônica da sua empresa tem que estar preparada para se comunicar com o cliente certo, na hora certa e pelo motivo certo.

Veja um exemplo de telefonia inteligente no de-senho abaixo:

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OperadoraMóvel

CRMClientes

GestãoFinanceira

Filiais

OperadoraFixa

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exemplo de CTI é o SNEP, que utiliza da tecnogia VoIP para transformar um servidor em uma central telefônica inteligente para gerenciar ligações de telefones, computadores e mobiles.

Agora que explicamos quais tipos tecnologias tor-nam possível uma integração entre a sua telefo-nia tradicional com os softwares da sua empresa, vamos demonstrar como a implementação de telefo-nia inteligente pode ajudar a melhorar suas vendas.

Através de um software de código aberto instalado em um servidores na rede de computadores da sua empresa (o SNEP, por exemplo) é possível integrar a telefonia tradicional com os demais softwares e automatizar processos. Essa plataforma, tem fun-cionalidades avançadas de telefonia porque é flexível e modular, veja abaixo alguns exemplos:

• Relatórios de chamadas e estatísticas - Relatórios de registro de chamadas, acompanha-mento de fluxo por chamada.

Agora pare e pense: por que os telefones das em-presas são utilizados apenas para efetuar e receber ligações se eles podem fazer muito mais? Os regis-tros de ligações, como horários e gravações, não seriam importantes para tomada de decisão? E se a sua central telefônica conversasse com os seus softwares de Automação de Marketing e CRM? Isso é exatamente o que mostramos na imagem acima. Para que você entenda na prática como seria a integração da telefonia com os softwares da sua empresa, vamos apresentar dois conceitos:

• VoIP (Voz sobre Protocolo de Internet) é uma tecnologia que transforma o áudio analógico (ligação de um telefone tradicional) em pacotes de dados que podem ser transmitidos via redes de computadores.

• CTI (Computer Telephony Integration) é um termo em inglês utilizado por profissionais de Tecnologia da Informação que quer dizer Integração entre Computador e Telefone. Um

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• Gravação de chamadas - Você pode realizar gravação automática de chamadas ou gravação sob demanda.

• Ramais ilimitados - Criação de diversos ramais, como ramais em dispositivos móveis, grupo de ramais, entre outras funcionalidades.

Aplicando essas funcionalidades dentro dos proces-sos de vendas é possível gerar informações que vão acelerar suas conversões pois o seu time de ven-das vai falar com o Lead certo, na hora certa e com a solução adequada para a dor dele. Além disso, a gravação das chamadas pode ajudar na análise da abordagem do vendedor e no treinamento dos novos profissionais que entrarem no time.

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Aplicações para o time de vendas:

1. Ligação Automatizada com um software de Automação de Marketing

Quando o SLA está definido dentro do time de marketing e vendas a passagem de bastão entre os times pode ser automatizada via uma ligação que conecta o Lead com um vendedor (ou SDR) disponível.

Lead marcadocomo Oportunidade

Automação

Cliente

Vendedor

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2. Integração de telefonia com o CRM

Uma das atividades mais importantes dos vende-dores de Inside Sales é a prospecção telefônica. Com essa tecnologia, é possível automatizar esse processo através de ligações com apenas um clique sobre o número do Lead dentro do CRM para tocar no telefone do vendedor e, em seguida, para o telefone do prospect. Todos os dados desta ligação, inclusive a gravação, ficam armazenados nos registros deste Lead.

Gera a ligação notelefone do Vendedor

CRMClick no contatodo cliente

Gera a ligação para o cliente

Vendedor A Cliente A

RegistroGravação

CRMFica registradoo atendimento ea gravação da ligação

(00) 3421-1234

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diretamente para o vendedor ou Customer Success responsável pela conta daquele cliente.

Outra forma de integração da telefonia com um CRM é consultar os números que ligam para a sua empresa na base de clientes e, ao identificá-lo, direcionar a ligação

Empresa(00) 3421-1234

Cliente

Identifica o Cliente

Consulta qual ovendedor vinculado

Entrega respostapara o SNEPVendedor A

Vendedor A

CRM

Cliente A

RegistroGravação

CRMFica registradoo atendimento ea gravação da ligação

Cliente A

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6. Conclusão

Talvez você conheça a parábola do lenhador: “Mais vale passar 8h afiando o machado e derrubar 4 árvores do que trabalhar 8h sem afiar o machado e derrubar apenas uma árvore”. Esse contexto se aplica totalmente ao que apresentamos aqui. Essa é a nova realidade a ser encarada pelas empresas: se você não conhecer o seu Lead e não colocar inteligência no seu processo todo de marketing e vendas, certamente perderá chances na aquisição de clientes.

A inteligência de marketing e vendas oferecida pela metodologia Inbound não é algo tão simples de imple-mentar em uma empresa: exige esforço e vontade de todos os envolvidos, contando com colaboração de todos os profissionais e gestores. Da mesma forma, também exige toda uma reformulação de como a venda é enxergada pela organização. Contudo, uma vez implementada a máquina de inteligência na geração de oportunidades, o crescimento e a escala da empresa são apenas uma questão de tempo.

Se deseja crescer ou até se manter de forma sustentável no mercado, sua empresa precisa fazer uso dos recursos para criar condições favoráveis para manter e adquirir clientes. Foi justamente o que queríamos mostrar para você neste eBook. Há, sim, formas de vencer a crise e se destacar mesmo em um momento de retração, mas apenas quem se atentar as tendências de consumo conseguirá resultados relevantes.

Agora que você já tem as informações que precisava para começar a repensar as estratégias do seu negócio, mãos à obra! Um abraço e até a próxima!

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