FACULDADE ANHANGUERA-UNIDERPCENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA

GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS

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DEFINIÇÕES DE TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Professora EAD MSc. Karen Grubert Rojas

Passo Fundo, 15 de abril de 2013.

1. ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

Apresentar uma proposta de aumento salarial, em primeiro lugar, mostraria o quanto a

empresa cresceu com o trabalho.

Ao receber uma resposta negativa, mediante um pedido de aumento salarial, não seria

o resultado esperado. Primeiramente, porque ao assumir novas responsabilidades, o

comprometimento com a empresa em fazer mais e melhor, a ponto de ingressar num curso

superior para ter uma melhor qualificação. Diante do investimento que estarei fazendo em

minha carreira profissional e a dedicação prestada a empresa, seria justo receber um

reconhecimento.

Antes de apresentar a proposta, foi feita uma preparação, usei dados para comprovar

meu mérito dentro da empresa. Não foi por acaso que fui até a gerência pedir maior salário,

foi feito um planejamento.

Depois de receber um não, eu iria me perguntar se usei os argumentos certos e se é

isso que realmente a empresa espera de mim.

Mesmo com uma resposta que não corresponde às minhas expectativas, iria manter a

calma e pedir um feedback da empresa em relação ao meu trabalho: eu estou correspondendo

as expectativas da empresa? Pois o salário que venho recebendo não condiz mais com o meu

esforço pela empresa. Qual a importância para empresa me ter em seu quadro de

funcionários?

Um bom argumento seria pedir se tem alguém na empresa que possa me substituir,

pois se minha evolução não é percebida pela gerência, não vale a pena todo o esforço. E o

mercado de trabalho está em busca de profissionais capacitados e que estejam sempre se

atualizando, seja em cursos de graduação ou de aperfeiçoamento.

Acredito que com uma boa conversa e usando bons argumentos, seria feita uma boa

negociação para ambas as partes.

2. DEFINIÇÕES DE NEGOCIAÇÃO

Existem diferentes definições para “Negociação”. Passamos nosso dia a dia fazendo

diversos tipos de negociação, querendo chegar ao melhor acordo, seja na empresa, nos

negócios, com a família e com os amigos. Então, para esses diferentes contextos, existem

varias definições.

Para Berg (2007, p. 24), “todas as situações existenciais importam em negociação,

compromissos e objetivos comuns, tendo por base o processo de conversação. Buscar acordo,

trabalhar o consenso, conquistar a cooperação são condições para a convivência e a afetiva

vida social”.

Para ACUFF (1993, p. 21), “a negociação é o processo de comunicação com o

propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidade”.

A negociação é o processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais (JUNQUEIRA, 2003, p. 53).

Em uma definição mais simples e de fácil entendimento trazem Fisher e Ury (1985)

“negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma

decisão conjunta”.

3. TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Negociação é um processo de comunicação envolvimento e respeito de ambas as

partes é um ato de plena satisfação, fazendo de um ambiente agradável para se conseguir

acordo das diferentes ideias e opiniões ali citadas também podemos concluir que é interagir

socialmente trocando informações e tomando decisões a fim de alcançar sucesso no final.

Planejar as negociações implica identificar os conflitos ou incompatibilidades,

estabelecer os objetivos e as possibilidades de alcance das metas e identificar os padrões

objetivos que servem como referências para a tomada de decisão. Nesse sentido o

planejamento torna-se fundamental em qualquer tipo de negociação.

Existem negociações informais cotidianas, as quais requerem habilidades específicas

sobre os problemas internos e as relações de trabalho entre os grupos de funcionários. Já em

uma negociação comercial, por exemplo, a tentativa de chegar a um acordo com o fornecedor

sobre a qualidade, preços e especificidade dos produtos a serem comprados, habilidade para

interpretar o comportamento humano, podem ser mais essenciais, flexíveis e desenvolver e

estimular o relacionamento.

Seja qual for a negociação em questão, uma empresa de grande ou pequeno porte, uma

empresa do setor varejista ou atacadista, é fundamental analisá-la e planejá-la sob a ótica

sistêmica, considerando, nesse contexto o processo de negociação, a comunicação, o tempo, o

poder e a informação necessária, bem como as habilidades dos negociadores, os padrões

éticos, a possibilidade de envolvimento de uma terceira parte no conflito o uso dos tipos

psicológicos na solução desses conflitos. As diferentes visões dos Weltanschauungen “W” e

como lidar com elas, visando a alteração de uma negociação involuntária focada em uma

relação duradoura, na qual os ganhos são compartilhados entre ambas as partes. Nesse

contexto, o planejamento pode contribuir na preparação da negociação para o alcance dos

objetivos pretendidos.

Atualmente, um dos grandes desafios dos empresários é justamente se definir em

termos éticos – definir uma filosofia de conduta e um conjunto de princípios éticos que ira

orientar seus colaboradores no desempenho de suas atividades na empresa, levando a ampliar

sua capacidade de visualizar uma nova postura e tornar suas ações mais eficazes diante da

sociedade da qual a empresa participa no seu desenvolvimento social. Atingir altos padrões

éticos no ambiente competitivo requer um realinhamento radical dos modos básicos pelos

quais os gerentes abordam a solução de problemas, o processo de negociação, a questão ética

torna-se mais critica.

Em uma negociação, é importante conseguir identificar as características psicológicas

das pessoas como as quais se está negociando, a fim de se tornar um profissional mais bem

preparado para compreender o surgimento dos conflitos, a forma provável de as pessoas

reagirem a eles, bem como identificar as táticas a serem utilizadas para lidar com cada tipo de

negociação. Nesse sentido, reconhecendo o estilo negociar de outra parte, torna-se possível

prever ações e reações de comportamento, pois normalmente, os negociadores têm um estilo

predominante e um estilo secundário, no mínimo.

Têm diversas abordagens e classificações de estilo de negociação. No entanto, a

maioria, geralmente está fundamentada nas premissas do “Modelo de Jung”, que foca a

existência de quatro estilos básicos de negociador. O primeiro é o restritivo, no qual o

negociador acredita que só chegará a um acordo se for forçado, pois crê que as pessoas tomam

decisões com base nos seus interesses individuais, e não em interesse colaborativos. O

segundo estilo é o ardiloso, no qual se parte do pressuposto de que os negociadores devem ser

evitados ou mantidos a distância, devendo concentrar-se nos procedimentos e regras

preconcebidos. O terceiro estilo é amigável, no qual o negociador age para manter um bom

relacionamento com o oponente, uma vez que essa relação é marcada pela cooperação e pela

simpatia dos membros. O quarto e último estilo na tipologia desse modelo é o confrontador,

no qual o negociador busca a equidade, focada na confiança e no controle. Neste estilo, os

negociadores buscam um consenso entre as partes, mas apreciam a necessidade de contestar

questões que consideram relevantes.

No entanto, não basta apenas conhecer o estilo da outra parte e se valer de táticas para

agir perante as reações, e as atitudes desse negociador. É importante e fundamental considerar

esse aspecto sob um prisma mais amplo e sistêmico que envolve conhecer as habilidades dos

negociadores, seus valores éticos, o tempo, o poder, a informação e a comunicação que

influencia diretamente esse processo, bem como o planejamento que foi definido por ambos.

4. COMO CONSEGUIR SUCESSO EM UMA NEGOCIAÇÃO?

Conseguir sucesso em uma negociação só será possível se houver planejamento

estratégico - PE, comprometimento, dedicação e persistência, com esses fatores alocados

unidos podem-se alavancar situações, as quais são favoráveis nos processos de negociação.

O planejamento estratégico é necessário para agrupar dados; conhecer o quê e com

quem se está negociando; reconhecer a realidade da organização, seus objetivos, metas e

dificuldades, para, assim, criar um panorama facilitador ao processo de negociação. O PE

também é fundamental na negociação, pois caso os processos de abordagem estejam

negligenciados ou os rumos da negociação tomem outras proporções ou, até, outras linhas de

pensamento, é preciso que a organização esteja preparada para conseguir resultados

satisfatórios.

Comprometimento ou dedicação também são fatores relevantes em processos de

negociação, pois sem eles a negociação pode acabar sendo não realizada, pode-se afirmar que

esses dois fatores juntos fazem com que o processo de negociação esteja mais próximo de ser

concluído, já que se não houver dedicação de maneira satisfatória durante as etapas do

processo, ele poderá não ser realizado ou, ainda, concluído de maneira insatisfatória, tanto

para o negociador, quanto para a organização.

Persistência, outra chave para o sucesso, caso não seja possível realizar a negociação em

um primeiro momento, não se deve, simplesmente, abandoná-la, pode ser que ela só não

estava pronta para ser realizada naquela hora, muito se fala em persistência, porém muitos

negociadores abandonam com muita facilidade os processos de negociação, isso também por

não conhecerem ou não ter planejamento do que está sendo negociado. As negociações

podem pecar pelo seu longo período e acabar com o interesse do outro, mas quando se visam

os processos de negociação, principalmente, salariais deve-se levar em conta que o processo

em um modo geral é mais delicado e longo, pois o mesmo vai onerar o empregador, assim

então se tem uma estratégia de negociação utilizando de métodos os quais se podem mostrar

as vantagens do negócio, assim proposto à organização pode ter êxito na negociação.

Habilidades essenciais para negociadores são a capacidade de conseguir obter êxito nos

processos assim estabelecidos durante uma negociação. Segundo o autor Nirenberg (2009),

“habilidades de interpretação do comportamento humano” ou para Sparks (2012) “saber

ouvir, saber falar, ter consciência, saber analisar alternativas e propostas concretas.” Todas

essas afirmações fazem com que se possa entender como é grande a gama de características

necessárias para um bom negociador.

O sucesso de uma negociação vem sempre ligada ao planejamento daquilo que se deseja

negociar, se souber fazer um bom planejamento estratégico com base em informações

concretas que venham ao encontro daquilo que se deseja alcançar, é muito provável que se

consiga sucesso no processo, entretanto, a habilidade de planejar deve ser acompanhada da

habilidade de persuasão, ou melhor, a habilidade de saber construir da melhor forma, e mais

consistente possível a imagem e a experiência que comprovará a capacidade de alcançar as

metas desejáveis e satisfatórias no processo de negociação.

Habilidades como a de um bom ouvinte, saber interpretar fatos e processos,

conhecimento do que está sendo negociado, persuasão, calma, astúcia, perspicácia entre

outros inúmeros adjetivos são cruciais para negociadores, sempre que se depara com alguma

situação incomum na organização, é preciso estudar e analisar para superar da melhor maneira

possível.

O papel do negociador neste processo é ter a capacidade de alcançar objetivos e metas

pré-estabelecidas; ,é ter a capacidade de conseguir resultados por mais que em um primeiro

momento alguns obstáculos apareçam de forma compulsória dificultando o processo. Os

negociadores em modo geral devem saber quem alguns “NÃO” podem vir a tornarem-se

alguns “SIM”, mais tarde isso com o desenvolvimento do processo de negociação as

alternativas viáveis acabam unindo um processo e obter resultados afirmativos no término do

mesmo.

Negociadores devem a cada dia que passa objetivarem suas metas e somente desistir

delas quando todas as opções de negociação forem exauridas, pois somente assim terão a

certeza que não foi falta dele, mais sim a incapacidade do negócio ser realizado por fatores

que vão além de suas capacidades ou de seu conhecimento.

BIBLIOGRAFIA

CALDAS, Cícera das Dores de; SILVA, Glicério Fernandes da; PESSOA, Eliana. Estilos de Negociadores: uma análise inicial. Disponível em: <http://www.administradores. com.br/informe-se/artigos?estilo-de-negociadores-uma-analise-inicial/24850/>. Acesso em: 10 mar. 2013.

Definição de Negociação. Disponível em: <http://onogociador.com.br /biblioteca/srchives /155>. Acesso em: 31 mar. 2013.

CANDELORO, Raul. As 7 habilidades do bom negociador. Disponível em: <http://administrador.com.br/informe-se/artigos/as-7-habilidades-do-bom-egociador/30384>. Acesso em: 23 mar. 2013.

BITTENCOURT, Francisco. O ato de negociar, reflexões sobre a preparação. Disponível em:<http://www.institutomvc.com.br/costacurta/artFB_Ato_de_Negociar.htm>. Acesso em: 03 abr. 2013.

Caravantes, Geraldo Ronchetti, et al. Comunicação e Comportamento Organizacional./ Geraldo R. Caravantes, Claudia B. Caravantes e Monica Caravantes Kloeckner. – Porto Alegre, RS ICDEP, 2009.