Resenha Negociação de Conflitos
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Resenha Crítica
Tassiana F. Raiser – MBA em Gestão de Pessoas
Livro: Negociação e Administração de Conflitos
Autores: Eugenio do Carvalhal, Antônio André Neto, Gersem Martins de Andrade eJoão Vieira de Araújo.
Capítulo 1: Aspectos conceituais associados aos processos de negociação e administração de conflitos.
Este capítulo apresenta a negociação como um fator sempre presente em
nossa vida, pois em todo momento estamos negociando alguma coisa e que para
termos sucesso precisamos ter informações sobre o que está em negociação,
planejando, comunicando-se de forma clara e criando elos focados em confiabilidade.
Mais precisamente, ele discorre sobre os tipos de conflitos, suas causas e condições e
as formas para administrá-los e evitar que causem muito prejuízo. Apresenta também
as principais correntes de abordagem e destacam os elementos conceituais do modelo
mental dos negociadores, relevantes à compreensão do processo. Para isso,
propositalmente, o texto destaca as principais ideias-chave, apresentando-as numa
ordem tal que permita sua posterior integração.
A negociação está presente de forma intensa na vida contemporânea. Ao
negociar, envolvemo-nos em trocas, concessões e barganhas, nas quais as questões
substantivas em jogo estão colocando em risco as relações e criando oportunidades
para os relacionamentos. Competir ou colaborar está entre os principais dilemas
presentes nas negociações. As idéias propostas neste capítulo indicam como se pode
abordar processos de negociação, para que ambas as partes saiam com satisfação,
sem desvincular os aspectos relacionais dos sentimentos e emoções e os aspectos
substantivos do conteúdo e razão, buscando alcançar um equilíbrio entre eles.
Os projetos atingem os objetivos desejados após a superação de inúmeros
desafios e a resolução de problemas dos mais simples às mais complexos. Eles
podem envolver produtos e serviços, conhecimento e informação integrando assim
uma chamada “solução total” que deve ser entregue ao cliente. Essa solução
integrada deve atender a determinados requisitos de negócios em contextos de
restrições de tempo e custo, além de benefícios de qualidade.
Diversos tipos de desafios e oportunidades, antagonismos e conflitos,
contradições e ambigüidades ocorrem durante o ciclo de vida de qualquer projeto. São
negociados os aspectos concretos relacionados à natureza do projeto, também
chamados de aspectos substantivos, como: o escopo, o tempo demandado; as partes
envolvidas, conhecimentos necessários; investimentos, riscos e oportunidades,
recrutamento e seleção, aditivos e critérios contratuais para reduzir conflitos;
documentação e forma de acompanhamento. Para que um projeto avance é
necessário também tratar dos aspectos relacionais associados ao processo de
comunicação e à percepção; ligados às suscetibilidades, estima e incentivo. Por isso,
é necessário negociar formas de liderança e administrar conflitos objetivando levar a
equipe do projeto ao alto desempenho, deve haver um planejamento e organização
com o posicionamento estratégico da equipe definido e passos táticos devem ser
realizados, visando alcançar o resultado ótimo ao final da negociação.
O processo mental dos negociadores pode ser fortalecido com a compreensão
das alternativas de posicionamento que podem ser adotadas ao longo do processo
para contenção dos conflitos. Estas alternativas possíveis são o uso do poder em que
é preciso se impor sobre a outra parte para defender a sua posição, é uma situação de
ganhar ou perder. A fuga da negociação ao ignorar o conflito, evitando a interação
para futuramente retomar com uma melhor condição, o amaciamento onde procura-se
conciliar os interesses comuns e amenizar as diferenças, a barganha onde ocorre
concessões entre as partes negociantes firmando compromissos para evitar perdas e
a integração que consiste em relações de longo prazo com o objetivo de
ganhar/ganhar para ambos os lados são alternativas de posicionamento que podem
ser adotadas durante um conflito ou uma negociação. Questões como essas tornam a
negociação e a administração de conflitos imprescindíveis para os profissionais que
lidam com o assunto, como gestores, membros e líderes de equipes de projetos que
desejam fortalecer suas competências.
Os gestores devem administrar conflitos tratando de questões tensas em
contextos de crescente complexidade nos quais se desenvolvem as relações
interpessoais, intergrupais e multiculturais. Analisar as situações e tomar decisões,
que possibilitam identificar oportunidades nos problemas e tomar decisões sob
pressão e incerteza, assim como conduzir pessoas e equipes para abordar as
divergências pela ótica do problema comum a ser solucionado. Comunicar-se de
forma eficaz, ampliando a capacidade de perceber as diversas manifestações do
comportamento humano que favorecem interações positivas, permite alinhar
interesses fortalecer os laços e conduzir o projeto ao sucesso.