Negociação Empresarial e Conflitos Organizacionais

Os conflitos nas Organizações

Os conflitos nas organizações podem ser gerados por situações como stress, medo das mudanças, falhas na comunicação e

diferenças de personalidades.

Sempre que existir uma diferença de prioridades ou objetivos, existirá um conflito.

Os conflitos são naturais, e até desejáveis. Se não existissem em sua empresa, provavelmente significaria que os funcionários

estão acomodados e sem real interesse em suas funções.

Transições no conceito de conflito

VISÃO TRADICIONAL

Todo conflito é ruim, prejudicial para a organização e deve ser evitado.

Transições no conceito de conflito

VISÃO DE RELAÇÕES HUMANAS

O conflito é ocorrência natural nos grupos e organizações;

Por ser inevitável devemos aceitá-lo;

O conflito não pode ser eliminado e há ocasiões em que pode até ser benéfico para o grupo;

Transições no conceito de conflito

VISÃO INTERACIONISTA

Acredita que um grupo demasiadamente harmonioso, pacífico, cooperativo, está na iminência de tornar-se

apático e sem condições de responder às necessidades de mudança e inovação;

Encoraja os líderes a manter um nível mínimo constante de conflitos.

Os 3 caminhos do conflito

Recusa do conflito - impossibilidade ou recusa de dialogo, gera inquietação, irritabilidade, ansiedade e até mesmo estados graves de neurose. (GUARDA OU FINGE QUE NÃO EXISTE)Caminho declarado - É GUERRA!Caminho assumido - é o caminho da busca da solução do problema. (VAMOS RESOLVER)

Estilos individuais de conflitos

Não-assertividade

Assertividade

Comunicação Indireta

Agressão passiva

Agressão direta

Tomada de decisão

Situações problemáticas

Resposta dos outros

Deixe os outros escolherem

Foge; cede Desrespeito, culpa, raiva e frustração

Escolhem pelos outros; eles sabem

disso

Ataca diretamente Defensiva, dolorosa e humilhada

Escolhem pelos outros; eles não

sabem disso

Ataca disfarçadamente

Confusão, frustração, sentimentos de manipulação

Escolhem pelos outros; eles não

sabem disso

Escolhe para si mesmo

Estratégico indireto

Confronto direto

Obediência cega ou resistência

Respeito mútuo

Tipos de conflitos nas organizações

Conflito de tarefa – está relacionado ao conteúdo e aos objetivos do trabalho.

Conflito de relacionamento – está condicionado às relações interpessoais.

Conflito de processo – ligado à maneira como o trabalho é realizado.

Os conflitos de relacionamento

Lidando com pessoas difíceis…

Dificil quem….EU???

EU?????

Os conflitos de relacionamentoTipos básios de ‘pessoas difíceis’…

O hostil, agressivo e ofensivo

O queixoso, rabugento e desagradável

Os indiferentes e calados

O superagradável e bajulador

O negativista

O sabichão

O indeciso, inseguro e hesitante

Não tente lidar com todos da mesma forma… É bom para o Administrador que tente conhecer seus colegas de trabalho, funcionários, parceiros…

Conseqüências da supressão dos conflitos

Sabotagem - Aberta ou mascarada.

Deslealdade - Com a organização, com os chefes e aos colegas. Tentativa de destruir os outros.

Auto -preservação - Não aceitação de responsabilidades. Omissão ou anonimato.

Acomodação - Renúncia altruísta em nome do "interesse comum".

Alienação - Desligamento, busca de outros interesses fora do trabalho. Presente de "espírito ausente". Criança submissa.

Segregação adaptativa - Deixa disso, evite sempre o contato direto.

Polarização melodramática - Tudo é culpa deles. Criança rebelde.

Os conflitos geram repercussão positiva quando...

servem de termômetro e indicam que algo não está bem e precisa ser “tratado”

atuam como molas propulsoras do crescimento individual e organizacional;

funcionam como catalisadores para atingir metas;

São bons elementos de socialização, e proporcionam a união de equipes em busca de soluções e motivam pessoas a resolverem problemas em conjunto;

levam à descoberta de novidades que resultem em benefícios para a empresa.

Os conflitos geram repercussão negativa quando...

causam tensão excessiva nos envolvidos, provocando danos físicos e mentais;

criam ambientes improdutivos, gerados por desmotivação e incertezas;

prolongam-se por tempo demais sem solução, causando desgaste nas partes envolvidas, mobilização de recursos e perda de produtividade;

distorcem comportamentos individuais;

criam situações que resultam em desperdício de tempo e esforços.

Liderança versus conflitosO LIDER MEDIADOR

Visão Integral –manter todos os lados do conflito;

Raciocínio sistêmico –identificar todos os lados e elementos significativos;

Presença –aplicação de todos os recursos mentais e emocionais;

Conversação consciente – criar um ambiente onde as partes se sintam a vontade para comunicar-se;

Diálogo – forma de comunicação confiável, onde valoriza-se questionamentos, pontos de vistas e percepções;

Ligação – formação de parcerias e alianças;

Inovação – ruptura criativa e audaciosa que cria novas condições para avançarmos através dos conflitos, isto é, algo que talvez fosse imaginado, mas não realizado até agora.

Ao mediar um conflito...

• Evite tanto precipitações como adiamento do tratamento.

• Contenha as tensões emocionais. • Diagnostique de forma objetiva e impessoal as

causas do conflito. • Despolarize a solução do conflito. • Procure ser empático. • Inicie com as semelhanças ao invés das

divergências.

E a partir daí...Pergunte, e não mande: convidando os outros a participar da solução

Peça com educação: mesmo ao dar uma ordem direta, seja educado

Mostre disposição: se precisam de você, tente ajudar e deixe isso claro

Ataque o assunto, não as pessoas: diga O QUE quer mudar, não QUEM

Esclareça suas decisões: esclareça o porquê da decisão

Escute antes de falar: interrupções geram mais conflitos ainda

Não aja emocionalmente: no conflito profissional é comum que o assunto seja levado para o lado pessoal e emocional. Evite isso.

Dê seguimento às soluções: verifique que a solução foi seguida

Negociar...

- Confrontar idéias, não pessoas;

- Adversários que tentam acordos são potenciais parceiros;

- Implica esforço de ambas partes;

- Estratégia entre o conflito e a cooperação

A Teoria dos Jogos

Jogos de soma nula – interesses inteiramente opostos: o ganho de um implica a perda do outro;

Jogos de cooperação – interesses inteiramente comuns: ambos ganham ou perdem em conjunto;

Jogos Mistos – interesses parcialmente opostos: ambos podem ganhar ou perder, separadamente ou em conjunto.

Negociação nas OrganizaçõesPossíveis situações para uma negociação:

•Entre duas pessoas•Entre dois ou mais grupos•No interior de um grupo

Para definir:

•funções•objetivos•poderes e responsabilidades•análise de resultados•mudanças Organizacionais•solução de conflitos interpessoais e intergrupais

Sentimentos e atitudes que podem prejudicar a negociação

Raiva – Pode levar a agressões

Tristeza – bloqueia a participação e argumentação

Medo e angústia – bloqueiam a criatividade e participação

Euforia – conduz ao otimismo impensado

Defesa – limita a interação

Ataque – dificulta negociações futuras

Impaciência – Impede a disponibilização de tempo necessário para êxito

Inflexibilidade – Impede de enxergar a inviabilidade da sua própria proposta

Racionalismo – Impede o reconhecimento do papel das emoções no que tange à pessoas

Sentimentalismo – dificulta a tomada de decisões racionais

Autoritarismo – Pode provocar ruptura ou conflitos maiores

Verborragia – Pode tornar o negociador mais vulnerável, ou provocar distanciamento (‘falar demais’, ‘bla bla bla’, sem muita significância, ser pouco objetivo)

Negociação...Não deixar clara a decisão finalEstender o tempo ou Persistir - ‘vencer pelo cansaço’Adiar a decisão - ‘ganhar tempo para obter mais informações’ Apelar para o limite da autoridade - quando a outra parte exige uma solução ‘fora do seu alcance’Apoiar-se na argumentação de outrem - aproveitar a argumentação de terceiros contra o adversário.Regatear - Propor progressivamente mudanças , “pechincha”Desafiar o adversário - quando o negociador desafia as partes, a resolução do conflito pode virar ‘questão de honra’ para os demaisIncomodar fisicamente - utilizar-se de recursos físicos que desequilibram o adversário (Ex: sentar-se muito próximo)Propor o desarmamento - objetiva diminuir as tensões, porém deve ser aplicada com cautela para não passar imagem de ironiaManter-se em silêncio - eventualmente, pode fazer com que as pessoas recuemLevar os outros a participarem de sua idéia - convencimento de mais pessoas que te apóiemLevar os oponentes a sentir culpa - apelo emotivoInsinuar conseqüências - ‘chantagem’ ou ‘ameaça’

Lembrem-se...

O mundo seria um lugar muito mais simples se todos fossem iguais a você, mas as pessoas não são.

Elas têm antecedentes diferentes, educação diferente, perspectivas diferentes, se motivam de

maneira diferente...

Definir o que vem a ser uma pessoa ‘boa’ também é relativo... Para quem? Em que momentos? Pq?