Remuneração de Vendedores: Comissão ou Fixo

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em vendas e

negociações.

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lucro da sua empresa.

ARTIGO

Como podemos ver, existem momentos em que uma empresa pode escolher a remuneração fixa como melhor caminho

e em outros que pode ir para a comissão. Não existe certo ou errado, a não ser que a forma como a equipe é remunerada

incentive os vendedores a agirem de forma que a liderança julga como sendo errada. O que importa mesmo é o que a

empresa quer estimular, o tipo de venda, de cliente e como a empresa vê sua equipe de vendas – agressiva,

conservadora, consultiva, etc.

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Remuneração de vendedores: fixo ou comissão?

Há algum tempo, quando pesquisamos, através do newsletter Liderança (www.lideraonline.com.br), quais as

maiores preocupações dos líderes de vendas, encontramos quatro grandes assuntos que os fazem perder o sono:

recrutamento e seleção, treinamento, remuneração e incentivos e supervisão da equipe.

Então, neste mês, quero aproveitar para falar um pouco sobre remuneração, que é uma das maiores influências de

comportamentos nas equipes de vendas e, muitas vezes, usada de maneira completamente errada ou contraditória.

É muito comum, por exemplo, uma empresa falar para seus vendedores que é fundamental fidelizar clientes, porém

remunerar com bonificações todos os vendedores que abrem clientes novos no mês. Campanhas de venda, por

exemplo, têm sempre uma forte ênfase na prospecção de novos clientes, mas nunca vi uma empresa premiar o

vendedor com a carteira de clientes mais fiéis, ou seja, o discurso é um (importância de fidelizar) e a prática é outra

(prêmios e incentivos para prospecção). Aí não dá... o vendedor acaba enfatizando aquilo que lhe dá mais retorno,

seja qual for o discurso “oficial” da empresa.

Em vendas, existem basicamente três formas de remuneração: 100% fixo, 100% variável e mista (fixo + comissão),

podendo, nesse caso, variar o percentual de fixo e comissão, dependendo de uma série de fatores. No excelente livro

Manual Completo para Acelerar a Força de Vendas (editora Cultrix), Zoltner, Zoltner e Sinha descrevem quando usar

cada uma das formas, além de seus prós e contras. Veja que não existe fórmula mágica. De vez em quando, recebo

um e-mail ou alguém me pergunta nas palestras qual a melhor forma de remunerar a equipe de vendas. A resposta é

sempre a mesma: “depende!”. Uma série de coisas pode influenciar a remuneração do seu grupo. Vamos ver então

quais são?

Comecemos analisando as diferenças entre as duas formas opostas de remunerar: fixo x comissão.

por Raúl Candeloro

REMUNERAÇÃO DE VENDEDORES: FIXO OU COMISSÃO?

Salário fixo Comissão Recompensam-se os resultados de longo prazo

RecoSmpensam-se os resultados de curto prazo

Força de vendas concentrada em atividades

Força de vendas concentrada em resultados

Cultivar e preservar os negócios já existentes

Caçadores buscando sempre novos negócios

Controles rígidos Vendedores mais livres entação para trabalho em equipe Orientação para o “herói” (individual) Melhores talentos são desenvolvidos dentro da empresa

Melhores talentos são levados para a equipe de vendas

Prefere-se a estabilidade Prefere-se arrojo e iniciativa A administração não valoriza os vendedores ou não quer “discriminá-los”

A administração vê vendedores como embaixadores da empresa

Até hoje só vi duas empresas de sucesso formadas por vendedores que recebem apenas salário fixo. As duas com vendas

de ciclos muito longos (turbinas de avião, serviços de assistência técnica) e mesmo assim elas estavam seriamente

pensando em remunerar seus “consultores técnicos de vendas” (nome que dão aos vendedores) com uma comissão.

Todas as outras que conheci reclamavam constantemente da falta de comprometimento e proatividade da equipe –, mas

o que mais poderiam esperar? Que tipo de vendedor busca apenas salário fixo?

100% comissão

Do outro lado, temos o extremo do 100% comissão. Nesse caso, o vendedor é um verdadeiro “miniempresário”. Se

vender, recebe. Se não vender, zero. Para a empresa, parece o plano ideal, porque teoricamente diminuiria custos fixos e

estimularia vendedores a serem mais agressivos. Na prática, isso realmente acontece. O único problema são as contra-

indicações. Vejamos então quais são elas.

Vantagens e desvantagens de pagar vendedores com 100% comissão


Salário fixo

Algumas empresas, para evitar problemas causados pelo comissionamento, como o excesso de agressividade e a

falta de visão de longo prazo, entendem que 100% remuneração fixa é a melhor saída para sua realidade. Vejamos

então prós e contras dessa forma de remuneração:

Vantagens e desvantagens de 100% salário fixo para vendedores


Vendedor com renda regular garantida Vendedores vendem produtos e serviços mais fáceis de serem vendidos

Alto grau de lealdade Não existe incentivo para melhorar performance

É fácil trocar territórios, clientes e contas Acomodação Fácil de administrar Favorece os piores vendedores Custos fixos de venda e fáceis de calcular

Pagamento de acordo com resultados, custos de acordo com volume de vendas

Vendedores dão maior ênfase a volume que a lucro

Sistema fácil de medir e entender Não existe muita lealdade à empresa Maior incentivo – vendedor precisa investir tempo e energia para ganhar mais

Diferenças muito grandes de remuneração dentro da mesma equipe

Vendedor passa a ser um microempresário Tendência a não fazer pós-venda

Problema sério para trocar territórios

Note que um dos maiores problemas causados por esse tipo de remuneração é que os vendedores acabam dando muita

ênfase ao volume (quantidade de vendas) que ao lucro (qualidade da venda). Isso fica claro na forma como passam a dar

desconto indiscriminadamente, principalmente quando têm liberdade para negociar. Não é incomum, por exemplo, um

gerente dizer para a equipe “gente, vocês podem dar até 6% de desconto” e a equipe sair dando 6% de desconto direto.

“Até 6%” significa começar do 0,5% e ir negociando, mas vendedores comissionados por faturamento/volume não

querem nem saber – dão o desconto máximo sem questionar. Às vezes, chegam ao cúmulo de dar o desconto sem que o

cliente tenha pedido. Um absurdo!



Outra coisa que ocorre com 100% de comissão é a diferença brutal de remuneração entre vendedores, chegando muitas

vezes a 8 ou 10 vezes, ou seja: o pior vendedor recebe mil reais no mês e o melhor dez mil reais. Depois de um tempo,

você acaba tendo uma “curva ABC de vendedores”, com 2 campeões, 4 médios e 4 pangarés. O certo seria demitir os

pangarés, mas não existe uma empresa que eu visite que não tenha pelo menos uns 10% da sua equipe que deveria ser

sumariamente demitida.

Para terminar, a remuneração 100% variável faz com que não exista trabalho em equipe. Pelo contrário, os vendedores e

vendedoras são capazes de saírem literalmente no tapa por causa de uma venda, pedido ou cliente.

Fixo + comissão

Chegamos à terceira forma de remunerar, e talvez a mais comum, que é a mista. A mista pode ser o melhor dos mundos

ou o pior deles, dependendo de como for estruturada. Vamos dar uma olhada nos prós e contras da remuneração mista

para vendedores.

Vantagens e desvantagens de pagar vendedores com remuneração mista (fixo + comissão)

As vantagens dos outros dois Um pouco mais complexo

Maior flexibilidade e controle Se a comissão é alta em relação ao fixo, os vendedores vão embora quando a coisa fica difícil

Dá um pouco mais de segurança à equipe de vendas Difícil de administrar

Existe um leque maior de possibilidades para premiar e motivar

Objetivos de curto e longo prazo se misturam, e os de curto prazo sempre ganham

Qualquer pessoa com mais experiência sabe que a remuneração mista não é a solução mágica para todos os problemas.

No entanto, com certeza evita os grandes problemas dos extremos. O grande problema do 100% fixo é a acomodação e o

do 100% comissão é o do imediatismo e falta de cooperação. Uma boa remuneração mista permite que isso seja

trabalhado adequadamente e, quando complementada por campanhas de incentivo (financeiros ou não, aliás viagens,

presentes e brindes são excelentes motivadores), realmente trazem os melhores resultados a médio e longo prazo, sem

cair na armadilha dos outros dois.

E você, como tem remunerado sua equipe? Se tiver alguma história interessante para contar de como mudou hábitos da

sua equipe através da mudança na remuneração, relate-a para que possamos analisar o caso junto aos outros

assinantes.

Mais informações acesse: www.engevendas.com.br

Raúl Candeloro é palestrante e editor das revistas VendaMais e Liderança. Autor de vários livros é também mestre em Empreendedorismo pelo Babson College.E-mail: [email protected]

http://www.engevendas.com.br

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