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es COMPORTAMENTO DO

CONSUMIDOR

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O CONSUMIDOR

“Ser consumidor é ser humano.Ser consumidor é alimentar-se, vestir-se, divertir-se...é viver”.

(KARSAKLIAN, 2000, p.11).

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PESSOAS SÃO DISTINTAS

Cada consumidor reage de forma diferente sob estímulos iguais.

Essas diferenças é que determinarão atos de compra e os comportamentos específicos de cada consumidor.

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A IMPORTÂNCIA DESSES ESTUDOS

Permite às empresas, compreender a vida dos seus clientes, seu cotidiano e a maneira como encaram os produtos e serviços.

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A IMPORTÂNCIA DESSES ESTUDOS

Permite descobrir as razões pelas quais os indivíduos compram ou consomem um produto ou serviço em detrimento de outro.

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O INÍCIO DOS ESTUDOS

Começaram a se desenvolver a partir da década de 60, através dos trabalhos de Newman, Katona, Howard e Engel.

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DEFINIÇÕES

“As atividades diretamente envolvidas em obter, consumir e dispor de produtos e serviços, incluindo os processos decisórios que antecedem e sucedem estas ações”.

(ENGEL, BLACKWELL e MINIARD, 2000)

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DEFINIÇÕES

“O comportamento de consumo é definido como comportamento de procura, busca, compra, uso e avaliação de produtos e serviços para satisfazer necessidades”. (GADE, 1998)

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AS NECESSIDADES

“A necessidade é um estado caracterizado pela falta de alguma coisa, pela privação de alguma satisfação básica, e é inerente ao ser humano”.

(VERRY, 1997)

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AS NECESSIDADES

A necessidade é o ponto de partida para o processo de motivação e vai ser percebida ou sentida no momento em que houver discordância entre um estado desejado e o estado atual.

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OS DESEJOS

Os desejos e as preferências vão surgir em razão da existência de diferentes maneiras de se satisfazer a uma mesma necessidade.

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OS DESEJOS

Desejos são vontades para satisfações específicas das necessidades mais profundas.

Enquanto as necessidades das pessoas são poucas, os desejos são muitos e são constantemente modificados por forças externas.

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BUSCA DA SOLUÇÃO

As necessidades e desejos geram, nas pessoas, um estado de desconforto que só é solucionado por meio da aquisição de produtos ou serviços que satisfaçam essas necessidades e desejos.

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O MARKETING

“O marketing pode ser definido como sendo uma atividade humana voltada a satisfação das necessidades e desejos através de um processo de troca”.(COBRA, 1997)

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O MARKETING

Os profissionais de marketing não criam necessidades. Elas já existem.

É da natureza humana sentir necessidades.

O que o marketing faz é influenciar os desejos.

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es TEORIAS - COMPORTAMENTO DO

CONSUMIDOR

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TEORIAS RACIONAIS

Os afetos humanos seriam secundários e só controlariam pessoas com problemas. Assim, a grande massa dos consumidores teria consciência de seu comportamento e o controlaria.

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TEORIA ECONÔMICA

O consumo é ditado por escolhas racionais sobre a disponibilidade de produtos e recursos necessários para obtê-los.

O homem tem muitos desejos, mas limitações para satisfazê-los. Por isso, tem de escolher produtos e serviços.

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TEORIA DE AVALIAÇÃO DE RISCOS

A base da decisão da compra estaria na análise de risco realizada pelo sujeito, ou seja, da possibilidade de o resultado ser alcançado ou não, considerando todos os esforços.

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TEORIAS DA MOTIVAÇÃO

Consideram que o comportamento pode ser influenciado pelas emoções e afetos que fluem nos sujeitos, deixando o racional em segundo plano.

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A TEORIA DA FREUD

Afirma que as pessoas não conhecem seus verdadeiros desejos, pois muitos deles não são conscientes. Assim, o comportamento de consumo seria uma das formas de satisfação dos desejos inconscientes.

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A TEORIA DE MASLOW

A teoria das necessidades básicas de Maslow (1954) é considerada o pilar explicativo do consumo.

Ele criou a teoria geral da motivação e classificou as necessidades do ser humano em prioridades e hierarquias.

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A TEORIA DE MASLOW

REALIZAÇÃO

STATUS

AFETO

SEGURANÇA

NECESSIDADES FISIOLÓGICAS

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NECESSIDADES FISIOLÓGICAS

São necessidades básicas para a sobrevivência (fome, sede, sono) e constituem a base dos desejos.

Somente com essas necessidades satisfeitas é possível perceber outros estímulos.

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NECESSIDADES DE SEGURANÇA

Estão relacionadas às necessidades de segurança física, como ter roupa e casa e as necessidade de segurança psíquica como os seguro de vida ou a poupança.

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NECESSIDADES DE AFETO

São necessidade dos sentimentos afetivos e emocionais de amor e de pertinência às pessoas com as quais existe relacionamento mais íntimo.

Incluem-se aqui as necessidades de pertencer a grupos, a família, ao clube, etc.

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NECESSIDADES DE STATUS

São os desejos de prestígio, de status, de reputação, sucesso, estima dos outros e de auto-estima.

Produtos como carros especiais, bebidas e jóias, são apresentados como benefícios de status, estima e reconhecimento.

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NECESSIDADES DE STATUS E ESTIMA

São os desejos de prestígio, de status, de reputação, sucesso, estima dos outros e de auto-estima.

Produtos como carros especiais, bebidas e jóias, são apresentados como benefícios de status, estima e reconhecimento.

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NECESSIDADES DE REALIZAÇÃO

É o nível mais elevado.

Com todos os demais níveis satisfeitos, o indivíduo sente a necessidade de desenvolver suas potencialidades, procurando o auto-conhecimento e auto-desenvolvimento ligados ao crescimento do homem como tal.

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TEORIA DE MASLOW

Esses níveis são independentes uns dos outros, isto é, a satisfação de um nível não elimina a necessidade de satisfação do outro e a predominância de um ou outro é dada pela valorização da pessoa.