Prof. Sérgio Luiz Monteiro Tel.: (22) 8821-8674 e-mail : vocatio@hotmail

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e-mail : [email protected] Site: www.vocatioconsultoria.com

Prof. Sérgio Monteiro – ADM 6101 Semestre 2010-1

3

Unidade I – Estudo do Comportamento do Consumidor

Unidade II – Segmentação de Mercado e Estratégias de Segmentação

Unidade III – Pesquisa de Marketing

Unidade IV – Posicionamento de Mercado

Unidade V – Plano de Marketing

Livros Texto :

KOTLER, Philip. Administração de Marketing. SP, Prentice Hall, 2000.


4

1. Sistema de Aulas - Aulas expositivas com apoio de recurso audiovisual; - Trabalho prático – Em equipe - Confecção de relatório sobre aulas e casos apresentados, de acordo com a ABNT. - Se necessário Laboratório de Software ao ensino da disciplina -Vídeos, debates, aula de campo, participação em reuniões técnicas e estudos de caso.

2. Sistema de AvaliaçãoProva escrita sem consulta, estudo de caso, presença em aula e participação em sala e exercícios práticos.


5

1. Os grupos serão formados de acordo com a quantidade de alunos por turma, a critério do Professor;

2. Cada grupo elegerá um Líder;3. O Líder deverá proceder a avaliação individual , tomando

por base os fatores selecionados, que são de fácil entendimento e avaliação. Em cada fator será escolhido um grau que melhor exprima o desempenho de cada membro do grupo;

4. Cada elemento do grupo fará uma avaliação do trabalho desempenhado pelo Líder da mesma forma do item 3;

5. As notas de cada elemento do grupo serão proporcionais aos resultados obtidos na avaliação e delas sairá a nota individual;

6. Grupos que não apresentarem a avaliação perdem 50% do valor do trabalho.


6

1. Os grupos serão formados de acordo com a quantidade de alunos por turma, a critério do Professor;

2. Cada grupo elegerá um Líder;3. O Líder deverá proceder a avaliação individual , tomando

por base os fatores selecionados, que são de fácil entendimento e avaliação. Em cada fator será escolhido um grau que melhor exprima o desempenho de cada membro do grupo;

4. Cada elemento do grupo fará uma avaliação do trabalho desempenhado pelo Líder da mesma forma do item 3;

5. As notas de cada elemento do grupo serão proporcionais aos resultados obtidos na avaliação e delas sairá a nota individual;

6. Grupos que não apresentarem a avaliação perdem 50% do valor do trabalho.


7

Fator de Avaliação

Grau 1Fraco

Grau 2Regular

Grau 3Bom

Grau 4Muito Bom

1. Capacidade de Motivar

2. Capacidade de Dividir Tarefas

3. Capacidade de conduzir a equipe

4. Capacidade de Planejar

5. Senso de Organização

6. Comprometimento

7. Iniciativa requerida

8. Pontualidade

TOTALIZAÇÃO DA AVALIAÇÃO


8

Fator de Avaliação

Grau 1Fraco

Grau 2Regular

Grau 3Bom

Grau 4Muito Bom

1. Capacidade de Motivar x2. Capacidade de Dividir Tarefas x3. Capacidade de conduzir a equipe x4. Capacidade de Planejar x5. Senso de Organização x6. Comprometimento x7. Iniciativa requerida x8. Pontualidade xTOTALIZAÇÃO DA AVALIAÇÃO 8 9 4


9

Total de Pontos Possíveis – 8 fatores x 4 = 32Total de Pontos Possíveis – 8 fatores x 4 = 32

Total de Pontos Recebidos – 21 ou 65,625%Total de Pontos Recebidos – 21 ou 65,625%

Valor Total do Trabalho – 3 x 65,625%Valor Total do Trabalho – 3 x 65,625%

Nota Individual no Trabalho – 1,97 PontosNota Individual no Trabalho – 1,97 Pontos


10

Fator de Avaliação Grau 1

Fraco

Grau 2

Regular

Grau 3

Bom

Grau 4

Muito Bom1. Automotivação

2. Observação de Regras

3. Pontualidade

4. Iniciativa Requerida

5. Organização

6. Comprometimento

7. Dedicação ao trabalho

8. Cumprimento de Prazos



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Fator de Avaliação Grau 1

Fraco

Grau 2

Regular

Grau 3

Bom

Grau 4

Muito Bom1. Automotivação

2. Observação de Regras

3. Pontualidade

4. Iniciativa Requerida

5. Organização

6. Comprometimento

7. Dedicação ao trabalho

8. Cumprimento de Prazos


Avaliação Obrigatória





12

Combinado

não é caro!

Regras Claras


13

Contrato de ConvivênciaContrato de ConvivênciaDesligue seu aparelho ao entrar em sala ou coloque-o em modo silencioso.NãoDesvie a atenção dos colegas.

Se chegar atrasado, não passe na frente do projetor.

EVITE SE EVITE SE ATRASAR.ATRASAR.

Ao chegar atrasado você prejudica o seu aprendizado e atrapalha o andamento da aula.

ASSIDUIDADE

Frequência de 75%. Faltar aulas é uma furada, além de atrapalhar o seu aprendizado.

GRUPO

Faltandoas Provas de P1 ou P2,as notas de trabalho deixam de ser consideradas.

Participação e Iniciativa são fatores muito

Importantes.


14

Contrato de ConvivênciaContrato de ConvivênciaConversa fiada e bate papo. O nosso foco é o tema a ser trabalhado.

Disponívelem dadosVeiga em versão PDF.

Vá ao banheiro antes do inicio da aula. Evite entrar e sair de sala.

Vá a Cantina antes do inicio das aulas. Compareça na

correção da P01 e P02

Participação e Iniciativa são fatores muito

Importantes.


15

Contrato de ConvivênciaContrato de ConvivênciaParticipação e Iniciativa

são fatores muito Importantes.

Assinar a lista de chamada é uma responsabilidade do aluno.Faltas reprovam ...

A lista será passada em classe pelos próprios alunos e entregue ao Professor para verificação.

Regularize sua situação de matricula junto a secretaria até o dia 29/03. Sem nome na ata, você não fará as provas de P01 e P02.

Vamos criar um e-mail da turma e eleger dois

Representantes.


16COMPORTAMENTOS/ATITUDESCOMPORTAMENTOS/ATITUDES TRABALHOTRABALHO

- Participação nas Aulas- Pontualidade- Assiduidade- Envolvimento- Comprometimento

Ao alcance das suas Mãos.

Ao alcance das suas Mãos.


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http://4.bp.blogspot.com/_oQWx5IqGeDE/SkJwrh4V54I/AAAAAAAABAE/Fe9a1pX6S7Y/s1600-h/88459963.jpg


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http://go2.wordpress.com/?id=725X1342&site=marcelao.wordpress.com&url=http%3A%2F%2Fbp0.blogger.com%2F_3Hd8ZPBN3pg%2FRlMwb4Yg42I%2FAAAAAAAAAEk%2FwnDaC_ZOFjE%2Fs1600-h%2Fbzp005_7.jpg


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22

Marketing é um processo social por meio do qual pessoas e grupos de pessoas obtêm aquilo de que necessitam e o que desejam com a criação, oferta e livre negociação de produtos e serviços de valor com outros (KOTLER e KELLER, 2006).

Marketing engloba todo o conjunto de atividades de planejamento, concepção e concretização, que visam a satisfação das necessidades dos clientes, presentes e futuras, através de produtos/serviços existentes ou novos.


23

“ Marketing é o processo de atrair e manter clientes .” T. Levit

“ É o processo de criar e resolver relações de troca .”Bagozzi

“ Processo em que as trocas ocorrem entre as pessoas e os grupos sociais .” Levy e Zaltman


24

Troca e Transações

Troca e Transações

Necessidades , Desejos / Demandas

Necessidades , Desejos / Demandas

Produtos(Bens, Serviços

e Idéias )

Produtos(Bens, Serviços

e Idéias )

Valor, Custo e SatisfaçãoValor, Custo e Satisfação

Relacionamentos E redes

Relacionamentos E redes

MercadosMercados

Empresas e Consumidores

Potenciais

Empresas e Consumidores

Potenciais


25

Livro: Administração de Marketing - P. Kotler10ª Edição – Capa Azul – Disponível Biblioteca


26


27

É O ESTUDO DE COMO AS PESSOAS TOMAM AS SUAS DECISÕES DE GASTAR SEUS RECURSOS (TEMPO, DINHEIRO E ESFORÇO), EM PRODUTOS OU SERVIÇOS RELACIONADOS AO CONSUMO.


28

O propósito do marketing é satisfazer as necessidades e os desejos dos clientes-alvo. O campo do comportamento do consumidor estuda como pessoas, grupos e organizações selecionam, compram, usam e descartam artigos, serviços, idéias ou experiências para satisfazer suas necessidades e desejos.


29

Estudar o cliente fornece pistas para o desenvolvimento de novos produtos, características de produtos, preços, canais de distribuição, mensagens e outros elementos do mix de marketing.


30


31

O marketing se inicia com necessidades e desejos humanos. Deve-se distinguir entre necessidades, desejos e demandas.

Necessidade Humana é um estado de PRIVAÇÃO de algo básico, que não são criadas ou geradas pela SOCIEDADE ou EMPRESAS.


32

NOITE 03/03


33

DESEJOS são carências por satisfações específicas para atender necessidades.

DESEJOS humanos são continuamente moldados e remoldados por forças e instituições sociais , que incluem igrejas, escolas, famílias e empresas.


34

COMPORTAMENTO DO CONSUMIDORFatores que influenciam o comportamento

Fatores Culturais

Cultura

Subcultura

Classe social

Fatores Sociais

Grupos de referência

Família

Papéis e posições sociais

Fatores Pessoais

Idade e estágio de ciclo de vida

Ocupação

Condições econômicas

Estilo de vida

Personalidade e auto conceito

Fatores Psicológicos

Motivação

Percepção

Aprendizagem

Crenças e

atitudes

CONSUMIDOR

CONSUMIDOR


35

Apresentação de Vídeo de 16 minutos sobre Comportamento do Consumidor e Segmentação.(Sérgio Filme e MBA Marketing)

Solcitado: Uma resenha do filme, abordando todos os aspectos que envolvem o Comportamento do Consumidor e como o seu estudo facilita a vida das empresas.

Apresentação dos principais pontos abordados em cada grupo

Data : 09 de março de 2010


36

QUANDOCOMPRAR ?

O QUE COMPRAR ?

COM QUE FREQUÊNCIACOMPRAR ?

POR QUE COMPRAR ?

COM QUE FREQUÊNCIAUSAR O QUE COMPREI ?

ONDE COMPRAR ?

Responda as questõesacima e fique milionário. 09/03/2010 Manhã


37

Reconhecimento do problema

Busca de informação

Avaliação das alternativas

Compra

Consumo e avaliação

Detecção de uma carência

Etapa de pré-compra

Etapa de compra

Etapa de pós-compra


38


39


40

Encantar o Cliente.

Surpreendê-lo !

Oia só o tamanho do

buiaco...


41

Estímulos de

Marketing

Outros

Estímulos

Produto

Preço

Praça

Promoção

Econômicos

Tecnológicos

Políticos

Culturais

Características do comprador

Processo de decisão do comprador

Culturais

Sociais

Pessoais

Psicológicas

Rec/ do problema

Busca de informações

Avaliação

Decisão

Compra/ pós-compra

Decisões do comprador

Escolha do produto

Escolha da marca

Escolha do revendedor

Época da compra

Quantidade comprada

Rec = Reconhecimento


42

Entender melhor as próprias

decisões de consumo e tornar-

se a cada dia um

melhor consumidor.

O que está rolando na cabeça da loira?

O que está rolando na cabeça da loira?É tudo o que eu queria !


43

É o pessoa que primeiro pensou na compra.

Temos aqui o consumidor no momento em que, presente a motivação de suprir a falta, satisfazendo assim uma dada necessidade, imagina e procura identificar num produto esta dada capacidade ou utilidade.

Não há consumidor que goste de estar comprando algo que “estão vendendo” a ele.

O consumidor prefere sentir que “ele está comprando”; por que assim quis e decidiu.


44

É o pessoa que primeiro pensou na compra.

Temos aqui o consumidor no momento em que, presente a motivação de suprir a falta, satisfazendo assim uma dada necessidade, imagina e procura identificar num produto esta dada capacidade ou utilidade.

Não há consumidor que goste de estar comprando algo que “estão vendendo” a ele.

O consumidor prefere sentir que “ele está comprando”; por que assim quis e decidiu.


45

É o elemento ativo que vai dar

“justificativa” à intenção de compra do Iniciador.

Importante descobrir quem ou o quê executa este papel na ação de compra de seu futuro Cliente.

Lembramos que a “moda”, alavancada por campanhas veiculadas através da mídia de massa, é um poderoso e decisivo agente Influenciador no processo de compra, por desenvolver culturas, criar hábitos, estabelecer costumes, disseminar maneiras, codificar e incorporar novas linguagens, etc.


46

Cabe aqui detectar quem é que exerce este papel no processo de compra, e só então empenhar os esforços destinados a influenciar (direta ou indiretamente) sua decisão. Nem sempre o decisor será o próprio consumidor

Podemos identificar claramente os agentes decisores, se postos e vistos como aqueles que detêm ou reservam os meios e recursos de renda, ganho, salário, poupança, investimento, ou capacidade de crédito, suficientes ao pagamento da compra.

É quem, dentro da ação de compra, vai estabelecer se, o quê, com o e quando comprar. Geralmente este agente é o que paga pela compra, e suas orientações vão nortear a ação de compra.


47

É quem efetivamente compra, depois

de tramitada a ação dos agentes anteriores.

Trata-se da figura do responsável pela compra, em nome de quem ela foi feita.

Destaca-se aqui a indispensável ação de enfatizar no processo de compra o sentimento de importância pessoal, diretamente ligado à capacidade de compra e satisfação atribuída ao agente.

Este agente, uma vez concluso o processo de compra, assume o papel de dono do produto adquirido, usufruindo da sua posse ou do direito de decidir sobre o seu consumo, disponibilizando-o ou não para este ou aquele fim.


48

É nele que, tendo em vista a decisão

de satisfazer necessidades, tanto o

Iniciador, o Influenciador, o Decisor, quanto pensam ao definir uma

compra.

Portanto, visto o objetivo de influenciar a tomada de decisão no

processo de compra, pense nele você também, e antes deles, para

estruturar uma abordagem adequada e eficiente.

Note entretanto que, geralmente Iniciador, Influenciador, Decisor,

Comprador e Consumidor são a mesma pessoa no processo de

compra, apenas que em estágios diferentes de ação.


49

FORNECER DADOS PARA

- Modificação de Designes ...- Elaboração de estratégias de Marketing ...- Volumes de produção ...- Freqüência de reposição- Predizer a ação dos consumidores em seguida influenciá-los ...- Planejamento de novos produtos ...

Temos a certeza de que é isso que o nosso Cliente

deseja?


50

SOCIETALSOCIETAL

PRODUÇÃOPRODUÇÃO

VENDASVENDAS

MARKETINGMARKETING PRODUTOPRODUTO


51

Final da 2ª Guerra Mundial;

Produção barata mas eficiente e com distribuição intensa era o principal objetivo de Marketing;

Era um bom modelo pois a demanda era maior do que a oferta;


52

Premissa – Consumidores procuram produtos de melhor qualidade , mais resultado, mais desempenho e mais , mais , mais sempre ...

Empresas enfatizam a melhoria de qualidade do produto, gerando a Miopia de Marketing.

O foco esta no produto e não consumidor (CASO AMOROSO DA EMPRESA COM O PRODUTO).


53

O FOCO - VENDA DE PRODUTOS DEFINIDA EXCLUSIVAMENTE PELA EMPRESA.

POBRE CONSUMIDOR - PRECISA SER PERSUADIDO PARA COMPRAR.

A EMPRESA NÃO SE PREOCUPA COM ASATISFAÇÃO DO CONSUMIDOR.

CONSUMIDOR É UM MERO DETALHE.


54

FIM DA DECADA DE 50 - CONCEITOS DE PSICOLOGIA,SOCIOLOGIA, ANTROPOLOGIA E ECONOMIA COMEÇARAM A SER UTILIZADOS.

EMPRESAS ENTENDEM - PRODUZIR SOMENTE O QUE SABIDAMENTE OS CONSUMIDORES IRIAM COMPRAR.

FOCO – NECESSIDADES E DESEJOS

EMPRESAS DEVEM PRODUZIR O QUE PODEM VENDER E NÃO TENTAR VENDER O QUE PRODUZEM.

MANHA 04/03 PAREI AQUI


55

PROTEÇÃO AO CONSUMIDOR . ACÕES NÃO PODEM

PREJUDICAR O INDIVÍDUO OU A SOCIEDADE .

ÉTICA E RESPONSABILIDADE SOCIAL EM CADA DECISÃO DE MARKETING .

PRESERVAÇÃO E ESTIMULAR O BEM ESTAR DO CONSUMIDOR E DA SOCIEDADE COMO UM TODO.

PAREI AQUI 18/02


56

Lixo

CAMINHADA ECOLÓGICA


57

ECONÔMICOSECONÔMICOS

COGNITIVOSCOGNITIVOS

PASSIVOPASSIVOEMOCIONALEMOCIONAL

RACIONAIS ...

SUBMISSOS E MANIPULADOSPELO MARKETING...

PENSADORES E ALTERNATIVASSUFICIENTES , PROCURAM E AVALIAMMARCAS E LOJAS ...

EMOTIVO EIMPULSIVO ,ENFASE AO ESTADO DE ESPIRITO ...

DECISÕES

Parei noite 04/09


58

Visão Econômica

Quando decisões racionais são tomadas

Cliente quer estar ciente de todas as alternativas de produtos existentes;

Cliente deseja ser ou estar capacitado para classificar de forma correta cada alternativa considerando seus benefícios e vantagens;

Cliente busca de forma doentia a identificação das melhores alternativas;

A soma dos itens anteriores são a base para a “ tomada de uma decisão perfeita ”

Na realidade, não existe uma decisão perfeita pois todos os consumidores, por mais racionais que sejam, têm suas limitações.


59

Visão Passiva

Consumidor submisso e manipulado; Interesses próprios deixados em segundo

plano; São vítimas dos esforços de marketing e

dos profissionais da área; São vistos como consumidores impulsivos

e irracionais; São vítimas de vendedores agressivos e

bem treinados; Consumidores se rendem a argumentações

fortes; Trata-se de uma visão pouco realista e

ingênua. Atualmente o consumidor raramente é manipulado pois sabe rigorosamente o quer e o que não quer.


60

Visão Cognitiva Solucionador e Pensante; Receptivos e Ativos – À procura de produtos e

serviços que preencham as suas necessidades e enriqueçam as suas vidas;

Procuram e avaliam processos/informações sobre marcas selecionadas e lojas de varejo;

Inteligentes o suficiente para buscar suas preferências sem serem manipulados;

Toma decisões de compra com base em experiência anterior de outras pessoas da sua confiança;

Tem plena ciência de que não terá domínio pleno sobre tudo. Com isso, faz uso de profissionais que facilitam a sua vida (arquitetos, decoradores, consultores, personal, etc. )

Foge da sobrecarga de informações; È realista e sabe que não poderá tomar

decisões perfeitas, mas procura sempre as mais satisfatórias.


61

Visão Emocional Tende a associar os sentimentos profundos ou

suas emoções. Ex: Felicidade, Tédio, Raiva, Esperança e outras

em certas decisões de posse Age por impulso ou capricho ou como dito

anteriormente, levados por uma emoção ou sentimento;

É o famoso ! Vai fundo Lembrar que ser emocional não significa não

ser racional. Um determinado produto comprado por impulso ou de forma emocional, pode ter sido escolhido de forma racional;

Ex: Carros e Barcos - Aquisição de roupas de marca para

fortalecer imagem - Consumidora escolhe entre dois vestidos,

aquele que cai melhor ... É uma típica visão racional.


62

ESFORÇOS DE MARKETING

PRODUTOPROMOÇÃO,PREÇO

E CANAIS

ESFORÇOS DE MARKETING

PRODUTOPROMOÇÃO,PREÇO

E CANAIS

EXPERIÊNCIAEXPERIÊNCIA

AVALIAÇÃO DOPÓS -COMPRA

AVALIAÇÃO DOPÓS -COMPRA

AMBIENTE SOCIOCULTURAL FAMILIA, AMBIENTES, CLASSE

SOCIAL, SUBCULTURA E CULTURA

INPUT

PROCESSO

CAMPO PSICOLÓGICO MOTIVAÇÃO, PERCEPÇÃO,

APRENDIZADO, PERSONALIDADE

E ATITUDES.

CAMPO PSICOLÓGICO MOTIVAÇÃO, PERCEPÇÃO,

APRENDIZADO, PERSONALIDADE

E ATITUDES.

COMPRA TESTE E COMPRA

REPETIDA

RECONHECIMENTODE NECESSIDADES

BUSCA E PRÉ -COMPRAAVALIAÇÃO

DE ALTERNATIVAS

OUT PUT

PROCESSO DECISÓRIO DO CONSUMIDOR

COMPORTAMENTO DE PÓS-DECISÃO

MODELO DEPROCESSO DETOMADA DEDECISÃO

Parei Manha/Noite 11/03


63

INPUT DE MARKETING – ATIVIDADES DO COMPOSTO DE MARKETING, NA TENTATIVA DE ALCANÇAR, INFORMAR E PERSUADIR OS CONSUMIDORES A COMPRAR.

INPUT SOCIOCULTURAL – É UMA VASTA GAMA DE INFLUÊNCIAS NÃO COMERCIAIS.

PROCESSO – MANEIRA DE COMO OS CONSUMIDORES TOMAM AS SUAS DECISÕES.

RECONHECIMENTO DA NECESSIDADE – QUANDO O CONSUMIDOR SE DEPARA COM UM PROBLEMA.

BUSCA PRÉ-COMPRA – TEM INICIO QUANDO O CONSUMIDOR PERCEBE UMA NECESSIDADE QUE PODE SER SATISFEITA COM A COMPRA E O CONSUMO DE UM PRODUTO.

AVALIAÇÃO DE ALTERNATIVAS – AVALIAM UMA LISTA DE MARCAS E OS CRITÉRIOS QUE SERÃO USADOS PARA AVALIAR AS MARCAS


64


65

COMENTÁRIO - A Diversidade do mercado global torna a SEGMENTAÇÃO DE MARCADO uma estratégia atraente, viável e potencialmente muito lucrativa.

CONCEITO - É o processo de divisão de um mercado em subconjuntos distintos de consumidores com necessidades ou características comuns e de seleção de um ou mais segmentos aos quais se dirigir com um mix ou composto de marketing distinto.


66

Por que segmentamos ?

Diversidade ....

- Pessoas diferentes- Históricos pessoais- Origens - Interesses- Necessidades - Desejos

- Pessoas diferentes- Históricos pessoais- Origens - Interesses- Necessidades - Desejos

CONDIÇÕES :- População grande e com dinheiro para gastar.- Diversidade para dividir

CONDIÇÕES :- População grande e com dinheiro para gastar.- Diversidade para dividir


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Descobrindo as NECESSIDADES e DESEJOS

de grupos específicos de consumidores para que bens

e serviços especializados possam ser desenvolvidos e promovidos, satisfazendo as

necessidades de cada grupo.

PROJETOS

REPROJETOS

Parei Manhã 18/03


68

TURNO MANHA e NOITE

PROGRAMA DE AULA 25/03

1. Apresentação do Video sobre novas mídias com Professora Maria Matuk da ESPN.

2. Tema Miopia de Marketing em apresentação especial baseada no Livro de Teodore Levit – Miopia de Marketing.

3. Debate em sala sobre os temas e gincana de perguntas remuneradas, onde as respostas corretas valeram pontos para a P01


69

ONDE É ÚTIL ?ONDE É ÚTIL ? Preenchendo espaços vazios no mercado. ( PROJETO ) Reposicionando um produto antigo. ( REPROJETO )Identificando os veículos de mídia mais adequados para determinado anúncio.(Televisão, Rádio, Revistas ou Jornais) -

COMO SEGMENTAR ?COMO SEGMENTAR ? DIVIDINDO ...DIVIDINDO ...

MANHA E NOITE 01/04 INICIO


70

GEOGRÁFICAGEOGRÁFICA

DEMOGRÁFICADEMOGRÁFICA

PSICOLÓGICAPSICOLÓGICA

PSICOGRÁFICAPSICOGRÁFICASOCIOCULTURALSOCIOCULTURAL

RELAÇÃO C/ USORELAÇÃO C/ USO

USO – SITUAÇÃOUSO – SITUAÇÃO

POR BENEFÍCIOPOR BENEFÍCIO


71

REGIÃO – Norte , Sul, Centro-Oeste ,

etc. TAMANHO –

Metrópole, Capital ou Interior

DENSIDADE DA ÁREA – Urbana,

Suburbana e Rural CLIMA – Tropical, Temperado ou Árido

REGIÃO – Norte , Sul, Centro-Oeste ,

etc. TAMANHO –

Metrópole, Capital ou Interior

DENSIDADE DA ÁREA – Urbana,

Suburbana e Rural CLIMA – Tropical, Temperado ou Árido


72

IDADE – Menos de 17, de 18 a 25, acima de 40 ...

SEXO – Masculino, Feminino ... ESTADO CIVIL – Solteiro,

Casado, Divorciado,etc. RENDA – Menos de 3 SM ou

acima de 10 SM. GRAU DE INSTRUÇÃO – 2º Grau

Completo ou Nível Superior OCUPAÇÃO – Industria,

Comércio, Agricultura , etc.

IDADE – Menos de 17, de 18 a 25, acima de 40 ...

SEXO – Masculino, Feminino ... ESTADO CIVIL – Solteiro,

Casado, Divorciado,etc. RENDA – Menos de 3 SM ou

acima de 10 SM. GRAU DE INSTRUÇÃO – 2º Grau

Completo ou Nível Superior OCUPAÇÃO – Industria,

Comércio, Agricultura , etc.


73

NECESSIDADE – Básica, Segurança, Afiliação , etc.

PERSONALIDADE – Calmo, Extrovertido, Agressivo, etc.

PERCEPÇÃO – Risco Baixo, Risco Moderado ou Alto Risco

APRENDIZAGEM/ENVOLVIMENTO - Baixo Envolvimento , Alto Envolvimento

ATITUDES – Atitude Positiva, Omissa , Negativa ou Agressiva...

NECESSIDADE – Básica, Segurança, Afiliação , etc.

PERSONALIDADE – Calmo, Extrovertido, Agressivo, etc.

PERCEPÇÃO – Risco Baixo, Risco Moderado ou Alto Risco

APRENDIZAGEM/ENVOLVIMENTO - Baixo Envolvimento , Alto Envolvimento

ATITUDES – Atitude Positiva, Omissa , Negativa ou Agressiva...

Executivo ?

Maluco Beleza !


74

ESTILO DE VIDA – Atividades, Preferências e Opiniões

ESTILO DE VIDA – Atividades, Preferências e Opiniões


75

CULTURA E SUBCULTURA NACIONALIDADE –

Brasileira, Australiano, Cubano

RELIGIÃO – Católica, Protestante, Budista, etc.

RAÇA – Negro, Hispânico, Oriental, etc.

CLASSE SOCIAL – A , B , C CICLO DE VIDA – Jovens

Casados, Casados com Filhos.

CULTURA E SUBCULTURA NACIONALIDADE –

Brasileira, Australiano, Cubano

RELIGIÃO – Católica, Protestante, Budista, etc.

RAÇA – Negro, Hispânico, Oriental, etc.

CLASSE SOCIAL – A , B , C CICLO DE VIDA – Jovens

Casados, Casados com Filhos.

Parei Manha 13/05


76

TAXA DE USO – Grandes Usuários, Médios Usuários, etc.

ESTADO DE CONSCIÊNCIA – Sem Consciência, Interessado e Entusiasta.

LEALDADE DE MARCA – Forte, Alguma , Nenhuma , etc.

TAXA DE USO – Grandes Usuários, Médios Usuários, etc.

ESTADO DE CONSCIÊNCIA – Sem Consciência, Interessado e Entusiasta.

LEALDADE DE MARCA – Forte, Alguma , Nenhuma , etc.

Parei noite 060509-Noite


77

MOMENTO/OCASIÃO – Lazer, Trabalho, Manhã, data Especial, Noite...

OBJETIVO – Presente, Diversão, Prêmio, Vingança, etc.

LOCAL – Casa, Restaurante, Barco, Avião...

PESSOA – Uso Próprio, Parente, Amigo , Inimigo...

MOMENTO/OCASIÃO – Lazer, Trabalho, Manhã, data Especial, Noite...

OBJETIVO – Presente, Diversão, Prêmio, Vingança, etc.

LOCAL – Casa, Restaurante, Barco, Avião...

PESSOA – Uso Próprio, Parente, Amigo , Inimigo...

Manha 20/05


78

DURABILIDADE

DURABILIDADE PRATICIDADEPRATICIDADEPORTABILIDADE

PORTABILIDADE


79

Por Perfis Psicográfico /Demográfico São abordagens altamente complementares que

funcionam melhor quando usadas juntas, ou seja: SÃO MAIS PRECISOS

Utiliza-se de forma conjunta ESTILOS DE VIDA (Pessoas Econômicas, Caseiras, Esportistas) com IDADE, SEXO, ESTADO CIVIL, RENDA, GRAU DE INSTRUÇÃO E OCUPAÇÃO .

Por Perfis Psicográfico /Demográfico São abordagens altamente complementares que

funcionam melhor quando usadas juntas, ou seja: SÃO MAIS PRECISOS

Utiliza-se de forma conjunta ESTILOS DE VIDA (Pessoas Econômicas, Caseiras, Esportistas) com IDADE, SEXO, ESTADO CIVIL, RENDA, GRAU DE INSTRUÇÃO E OCUPAÇÃO .


80

Por Perfis GÉODEMOGRÁFICOS Baseia-se na noção de que as

pessoas que moram perto uma das outras têm , em tese, meios financeiros, preferências, estilos de vidas e hábitos de consumo similares. “Diga-me com quem andas e dir-te-ei quem és ...”.

Por Perfis GÉODEMOGRÁFICOS Baseia-se na noção de que as

pessoas que moram perto uma das outras têm , em tese, meios financeiros, preferências, estilos de vidas e hábitos de consumo similares. “Diga-me com quem andas e dir-te-ei quem és ...”.


81

O grande desafio para as empresas é selecionar um ou mais segmentos-alvo que poderão ser atacados com um mix adequado de marketing. UM BOM ALVO DEVE ...UM BOM ALVO DEVE ...

- Ser identificável

- Ter tamanho suficiente

- Estar estável ou crescente

- Ser alcançável ( acessível ) em termos de mídia e custo

Parei Noite 13/05/09


82

Marketing CONCENTRADO ou DIFERENCIADO, CONTRA-SEGMENTAÇÃO qual a ideal ?

Concentrado

Diferenciado

Direção a um segmento com umcomposto de marketing. Para empresas pequenas é o modelo.

Direção a vários segmentos onde os compostos de marketing são individualizados.Para empresasfinanceiramente fortes.

COMPOSTOS COMPOSTOS

Produto,Preço, Distribuição eCampanha Promocional

É genérica e não específica ( CURSOS )


83

Preferências Homogêneas

Preferências Difusas Preferências Conglomeradas


84

(a) Preferênciashomogêneas

Doçura

Cre

mo

sid

ade

(b) Preferênciasdifusas

Cre

mo

sid

ade

Doçura

(c) Preferênciasconglomeradas

Cre

mo

sid

ade

Doçura

Produto: Um Hotel oferece SORVETE


85

Concentração emsegmento único

Especializaçãoseletiva

Cobertura amplaEspecializaçãode mercado

P1

P2

P3

M1 M2 M3

P = ProdutoM = Mercado

Especializaçãoem produto

M1 M2 M3 M1 M2 M3

M1 M2 M3 M1 M2 M3

P1

P2

P3

P1

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86

MARKETING DE MASSA

MARKETING DE NICHO

MARKETING DE SEGMENTO

MARKETING UM A UM

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Parei manhã 20/05/09


87

1. Estratégia de preço Premium

2. Estratégia de alto valor

3. Estratégia de Super

valor

4. Estratégia de preço excessivo

7. Estratégia de “assalto ao cliente”

5. Estratégia de valor médio

6. Estratégia de valor bom

8. Estratégia de falsa

economia

9. Estratégia de economia

Alta

Média

Baixa

Alto Médio

Baixo

PREÇO

QU

ALID

AD

E D

O

PR

OD

UTO

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