Processo VendasProcesso VendasPasso a PassoPasso a Passo

ApresentaApresenta

Online

OfflinePor:Por:Rodrigo J HeckRodrigo J Hecklelerr

O que veremos aqui?O processo de vendas está em constanteaperfeiçoamento,nesse ebook,veremos 6passos, para construir uma estratégia devendas, tanto online como offline quepodem mudar para sempre a forma comoas vendas são realizadas.

Definição da persona oucliente ideal

Nível de relacionamentocom cliente

Mecanismos de atração

GerarReciprocidade

Script deoferta e venda

ImplementCustomersuccess

Passo a Passo

Para quemSe Destina?

• Equipes de vendas

• Vendedores autônomos

• Consultores de venda

Canais

OnlineOnline OfflineOffline

Conceitos• Abordagem Online x Offline• Abordagem Online x Offline• Acionadores• Acionadores• Coaching• Coaching• Gatilhos mentais• Gatilhos mentais• Linguagem• Linguagem• Take away sale• Take away sale• Sucesso do cliente• Sucesso do cliente

Definição do Cliente ideal O cliente ideal, é a pessoa que tem as características paracomprar determinado produto, são essas características comoidade, do que gosta, seus objetivos, medos, grau de instrução,classe social, que determinam sua familiaridade com determinadonicho de produtos e serviços.

Relacionamento com o clienteO grau de relacionamento com o cliente é um fator vital para adquirirconfiança e autoridade para que ele adquira um produto ou serviço,portanto, freqüentar os mesmos lugares onde ele está é a premissa dorelacionamento, depois é necessário dizer a ele que se parece com ele eque pode resolver seus problemas.

Mecanismos de atraçãoAtrair o cliente é mais importante do que simplesmente ofertar algo, é quandogeramos interesse e prendemos a atenção do cliente que aumentamos nossachance de sucesso.

Mecanismos Offline:Mecanismos Offline:• Palestras• Workshop• Avaliações gratuitas• Trabalhos sociais• Criando relacionamentos

Mecanismos online:Mecanismos online:• Oferta de conteúdo• Criar autoridade• Depoimentos de clientes• Webinar• Vídeos• Postagens de especializações• Viagens relacionadas com o negócio

Gerar reciprocidade

Entregar algo em troca de atenção do seu publico é uma pratica em comum, tanto no mundo off comoonline, as praticas mais comuns são:

• Ebook• Livros• Link de livros• Mini curso• Analise gratuita

Através disso, você entrega valor aos clientes e ainda pode fechar novos negócios. É importante lembrarque a reciprocidade é uma forma de agradecimento, é somente para mostrar o quanto valorizamos ocliente por ter oportunizado que a empresa mostre seus produtos ou serviços a ele.

Script de vendasDe posse da persona, do que quer atingir no cliente, dando benefícios, podemos criar um script em formade apresentação para a venda. Assim, se inclui passos que vão desde o despertar do interesse ate ofechamento. Detalhe que o script é usado na negociação diretamente com o cliente.

O script ainda deve conter• A razão da oferta• Explorar a dor do cliente• Fornecer parte da solução• Dar benefícios que surpreendem as expectativas do cliente• Entregar valor• Finalizar com o amortecimento do preço.

Customer successSão as estratégias de sucesso do cliente, que variam de negocio para negocio e quepodem garantir a fidelização do seu cliente. O CS é um conjunto de ferramentas quefoca na perfeita utilização do que o cliente adquire, garantindo ora resultado, orasatisfação, ora superar suas expectativas, com isso, a chance do cliente indicar onegocio aumenta consideravelmente e assim permanecer a utilizar os produtos eserviços.

CoachingÉ um processo realizado por duas pessoas, sendo o quem conduz nominado coach e oassistido coachee. O processo tem por finalidade conduzir o coachee a encontrarrespostas dentro dele.De maneira geral, pode ser usado em todo processo de vendas, desde a definição dofoco da empresa, do produto ou serviço em questão, como no fechamento das vendasno script.

AcionadoresSão palavras chave, ou frases que levem o cliente a determinado pensamento emrelação a que o interlocutor deseja. Isso pode ser conduzido através do coaching evisa que os gatilhos mentais sejam acionados para levar o cliente a uma experiênciapassada, tanto de dor ou prazer.

LinguagemA linguagem é um fator determinante para estabelecer uma comunicação eficazentre as pessoas. Sem a adequação dela em vendas, fica difícil estabelecer umprocesso de coaching, gatilhos mentais e criar um ambiente favorável a vendas,cujos pilares são a confiança e a credibilidade.A linguagem dos grupos de clientes, a qual são definidos pelas personas, apresentamcaracterísticas distintas em relação à idade, cultura e condição sócio econômica,portanto, a linguagem de aproximação, aquela que faz com que as pessoas sintamsemelhança conosco é indispensável. Visto que a responsabilidade pelacomunicação, seja por qual meio for, é de quem a conduz.

Take away sale

O conceito de take away sale é muito simples, ele sugere vender semparecer que está vendendo, ai você pode se perguntar, como isso épossível? Simples, a técnica utiliza gatilhos mentais que levam apessoa a criar a necessidade de compra.

Os gatilhos mentais mais usados são:Os gatilhos mentais mais usados são:

• Escassez• Urgência• Autoridade• Reciprocidade• Prova Social• Porque• Antecipação• Novidade• Relação Dor x Prazer

Obrigado