MÓDULO 07

VENDAS

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INFORMAÇÕES E CONTATOS

Open Educação LTDA

Av. Pres. Kennedy, 2511 - Água Verde, Curitiba - PR, 80610-010

Representantes

Ana Paula de Souza Soares - Sócia

Robson Crestani – Diretor

Material desenvolvido para fins didáticos do

Projeto de Incentivo ao Desenvolvimento a Ideias e Empresas de Alto

Impacto Regional – Projeto IDEIA

Equipe Técnica Responsável

Robson Crestani

P R O J E T O I D E I A

Formato de aplicação do módulo:

► Esse módulo é composto por 08 horas....

► Você deve executar a parte mais “teórica” do conteúdo em no máximo 4

horas.

► As outras 4 horas devem ser utilizadas para dar início a construção da

atividade fim e informar das entregas do próximo bloco.

M Ó D U L O V E N D AS

Como facilitador desse tema você possui essencialmente apenas 4 objetivos:

► Questionar os participantes;

► Contribuir com as respostas;

► Explicar, se for necessário, com maiores informações;

► Conduzir o assunto para o objetivo final.

É importante que todo o processo de conteúdo desse módulo seja interativo,

construtivo e ativo.

M É T O D O A S E R A P L I C A D O

Ciclo de construção:

Exploração: A exploração explora e esclarece os principais conceitos

relacionados ao tema que está sendo abordado no módulo atual. Além disso,

cada facilitador possui conhecimentos e experiências diferentes, que também

devem ser explorados nesse momento do método. Nessa etapa do método,

foque principalmente nos aspectos abaixo relacionados:

Apresentação dos principais conceitos do tema. Exploração das dúvidas e dos

principais casos de sucesso. Clarificação das etapas do método e das

ferramentas. Estímulo a perguntas. Respostas orientadas a entregas.

Ideação Prática: A ideação prática desmistifica a utilização de ferramentas que

podem auxiliar na construção dessa etapa do projeto em questão. Trata-se de

todo o entendimento ferramental necessário para que a projeto possa ser

desenvolvido com qualidade e consistência. Nessa etapa do método, foque

principalmente nos aspectos abaixo relacionados:

Orientação ao início dos trabalhos. Exposição de ferramentas. Auxilio na

identificação do ponto de partida de cada projeto. Aplicação de tarefas em sala,

Direitos Reservados a 1 - Open Educação LTDA

que permitam o primeiro passo. Estímulo a perguntas. Respostas orientadas a

entregas.

Construção mínima: A construção mínima pode ser classificada como uma

“missão”, pois trata-se da tarefa a ser realizada pelos participantes do módulo,

em um formato coletivo, prático e real. Com o ponto de partida construído em

sala, a construção mínima será necessária para que a entrega seja completa

nessa etapa do método. Nessa etapa do método, foque principalmente nos

aspectos relacionados abaixo:

Conversão dos conteúdos em ações práticas para o projeto. Conversão das

atividades realizadas em sala em ações práticas para o projeto. Identificação

estratégica e prioritária do que deve ser feito. Aplicação mínima dos pontos mais

importantes para o projeto.

Validação: a validação é a etapa do método onde a verdade é revelada. Trata-

se de uma etapa onde todos os pontos principais desenvolvidos pelos

participantes devem ser expostos ao potencial público ou cliente do projeto. É

nessa etapa onde todo o aprendizado é gerado para que a entrega possa

acontecer com um plano de melhoria da construção desenvolvida. Nessa etapa

do método, foque principalmente nos aspectos relacionados abaixo:

Revisão da construção com a equipe. Identificação de pessoas chave para

validação. Entrevistas com potenciais clientes ou usuários. Busca de

informações no mercado. Fechamento de aprendizados em equipe.

Entrega: A entrega refere-se à ação dos participantes apresentarem os

resultados construídos e aprendidos nas etapas anteriores para a turma. Nessa

etapa a apresentação deve ser em formato de pitch e com a exploração clara da

ferramenta utilizada e dos conceitos e práticas aplicadas no projeto. Essa etapa

é cumulativa, ou seja, em todas durante a entrega desse módulo o participante

deve apresentar a melhoria continua de todos os módulos anteriores. Nessa

etapa do método, foque principalmente nos aspectos relacionados abaixo:

Entrega das atividades pré-fixadas pelo facilitador em sala. Apresentação dos

resultados alcançados nessa etapa. Aprendizados com a validação. Discussão

com a turma. Considerações orientadas para a evolução do projeto.

Evolução: É na etapa evolução que o projeto ganha robustez, pois ela refere-se

ao processo de melhoria contínua dos aprendizados adquiridos para o projeto

em todo o processo do método aplicado nesse módulo. A etapa evolução não

tem fim e deve ser cobrada pelo coordenador e facilitadores em todos os

módulos, para que em todos os check points definidos aja evolução. Nessa etapa

do método, foque principalmente nos aspectos relacionados abaixo:

Incentivo ao aperfeiçoamento com os aprendizados práticos do módulo.

Orientação ao processo evolutivo do projeto para futura entrega em check point.

🚀 O B J E T I V O S D O M Ó D U L O

TUTOR

► Explorar conceitos de processo de vendas

► Explorar gestão estratégica de vendas

► Explorar métricas de vendas

► Apresentar ferramentas de gestão de vendas

► Reforçar etapas de evolução;

► Reforçar o método de entrega

PARTICIPANTES

► Explorar o processo de vendas

► Explorar métricas de vendas

► Explorar estratégias de vendas

► Explorar ferramentas de vendas

► Idealizar ações de vendas

► Idealizar uma gestão de vendas

► Buscar novas oportunidades para o projeto

► Validar com os potenciais clientes as principais ideias construídas.

🚀 AN T E S D E C O M E Ç A R . . .

Antes de começar a estudar os processos de vendas, é essencial que etapas

como: Modelos de monetização, canais de tração, segmentação de

mercado, modelos de monetização, curva de valor e precificação já tenham

sido completadas pelo empreendedor, caso contrário, a dificuldade de criar um

processo de vendas será maior. Então, para que haja desde o início do módulo

uma boa gestão de expectativas, é importante questionar os empreendedores

sobre como estão as atividades de evolução do projeto, para isso, utilize

perguntas como:

► Como estão as validações das ações construídas até aqui?

► Como está a implementação das estratégias criadas até aqui?

► Quais forma os aprendizados de mercado até aqui?

► Já está claro para quem são os clientes principais do projeto?

► Quais são os canais de tração que estão sendo testados?

► Qual a efetividade do modelo de monetização?

Essa discussão inicial abordando esses assuntos, se realizadas em grupo,

proporcionará maior compreensão desse módulo e uma gestão de expectativas

e orientações mais clara.

🚀 O Q U E É U M P R O C E S S O D E V E N D AS ?

Para que um projeto tenha maiores chances de chegar ao sucesso no mercado,

é importante que a concentração do empreendedor esteja, principalmente, em

cinco (5) pontos considerados fundamentais, por métodos como business model

canvas e demais métodos do movimento lean startup, para qualquer tipo de

empresa, seja ela, com ou sem fins lucrativos, esteja localizada no Brasil ou em

qualquer outro lugar do mundo. Os pontos são:

ATENÇÃO EM O QUÊ

Criação de valor

Descobrir aquilo de que as pessoas

precisam ou que querem e se encarregar

de sua criação.

Marketing Chamar atenção e desenvolver a

demanda para o que você criou.

Vendas Transformar clientes potenciais em

clientes pagantes.

Entrega de valor Dar aos seus clientes o que você prometeu e se assegurar de que eles fiquem satisfeitos.

Finanças

Gerar dinheiro suficiente para manter as

operações e para que seus esforços

valham a pena.

Ou seja:

► Criar Valor – para alguém

► Fazer marketing – para mostrar o valor

► Estruturar processo de vendas – para vender o que se mostra

► Operacionalização da entrega – para entregar o que prometeu

► Gestão das finanças – que garante o controle financeiro do projeto.

Provavelmente nesse momento, o empreendedor já deve ter passado por

algumas delas dessas ações, mas uma em especial ainda não, pelo menos, não

de maneira exploratória e aprofundada – as vendas.

O processo de vendas começa com um potencial cliente e termina com um

cliente pagante, afinal, do que adiantaria milhares de potenciais clientes, sem a

disposição para pagar pelo produto ou serviço de nenhum deles?

Sem um processo de vendas estabilizado e estrategicamente organizado, não

há projeto que resista por muito tempo no mercado. É preciso compreender que

o processo de vendas é um caminho preestabelecido para guiar os

empreendedores na condução das suas atividades de vendas, promovendo

assim, as condições necessárias para que possam fechar as vendas e alcançar

as metas estipuladas para o projeto.

Em definição mais clara, o processo de vendas ou de pipeline de vendas, como

também pode ser chamado, é a projeção de vendas, como é medido e como é

usado para impulsionar o desempenho das vendas dos produtos e serviços do

projeto. De acordo com Jason Jordan e Robert Kelly, em artigo publicado em

Harvard Business Review, “as vendas de uma empresa são mais eficientes após

investir tempo na definição de um processo de vendas formal e confiável”. O

processo de vendas representa as etapas e os marcos definidos e

devidamente praticados por toda a equipe do projeto, além disso, o processo de

vendas deve estar alinhado com o modo como os clientes passam pela jornada

de compra ou a jornada do cliente, conforme trabalhado nos módulos anteriores.

É interessante para dar início a essa evolução em vendas, que o empreendedor

seja questionado com algumas perguntas capazes de ter clareza e insights para

criar condições de dar início a esse desenvolvimento. Pratique perguntas como:

1. Quem é a sua equipe de vendas?

2. Quem é o cliente disposto a pagar por seus produtos ou serviços?

3. As competências dos vendedores são compatíveis com as necessidades

do projeto?

4. Os recursos disponíveis para a equipe de vendas estão sendo utilizados

adequadamente?

5. Há um placar de vendas objetivo e visível para todo a equipe?

6. Há organização e controle de todas as atividades dos vendedores por

parte do fundador?

7. Qual é a etapa inicial, o meio, e fim do seu processo de vendas?

8. Quais as ferramentas de gestão estão sendo utilizadas?

9. Existe algum tipo de CRM de Vendas?

Essas perguntas permitirão a exploração do conceito de vendas por parte do

empreendedor, garantindo que o processo seja compreensível, para então, ser

construído da maneira mais assertiva, personalizada e específica possível para

o projeto. Além disso, perguntas como essas, proporcionam um certo grau de

expectativas em relação a necessidade de um processo de vendas e, portanto,

sua importância para o projeto.

🚀 Q U AL A I M P O R T Â N C I A D E U M P R O C E S S O D E

V E N D A S ?

Um processo de vendas não serve apenas para formalizar a maneira como as

vendas devem ser feitas, essa organização estratégica também permite que seja

possível com que o empreendedor possa acompanhar e fazer gestão em tempo

real do andamento das vendas, através do acesso as informações e históricos

em um só lugar, e ainda, para que a partir desses dados possa analisar os

resultados e o desempenho dos esforços, direcionando melhor a energia e o foco

da equipe, assim como, recursos financeiros do projeto.

Além de itens fundamentais como a maneira como o projeto pretende se

posicionar no mercado, definição da proposta de valor, o perfil de cliente ideal e

os diferenciais para esses clientes, que, provavelmente, são pontos já definidos

pelos empreendedores, é preciso esclarecer que a definição de qual será a

estratégia para atender o mercado, ou seja, como será vendido o produto ou

serviço oferecido pelo projeto, é o que proporcionará fluxo de entradas e saídas

financeiras, garantindo a sustentabilidade do projeto. Para reforçar o grau de

importância dessas ações, algumas questões podem ser levantadas, tais como:

► Seu modelo de vendas será somente online, através do site?

► Por meio de vendedores internos?

► Através de representantes?

► Redes sociais?

► Vendas por telefone?

► Seu projeto visa um ponto comercial?

Pensar em tópicos como esses é de suma importância para que uma boa

estratégia seja implementada. Para definir essa estratégia é importante criar uma

sequência de ações capazes de conduzir o potencial cliente para uma próxima

etapa da venda e assim por diante, até que se torne um cliente pagante. Uma

boa dica para criar essa sequência é utilizar a jornada do cliente, é um artifício

bem interessante. Para que o cliente tenha condições de se tornar um cliente

pagante ele precisa conhecer o produto ou serviço do projeto, entender a

proposta de valor, confiar na proposta e nos benefícios, experimentar ou avaliar

o que está sendo oferecido, negociar as condições de pagamento e contrato, e

por fim, comprar, se tornar um cliente pagante. Na maioria das vezes esse é o

processo padrão de vendas e o empreendedor deve pensar nele como um

processo inicial para ter uma estratégia completa.

A importância principal do processo de vendas está no gerenciamento de tudo o

que acontece no projeto e isso só acontece se a definição da estratégia de

vendas e as etapas estiverem bem definidas e organizadas.

🚀 E S T R AT É G I AS P A R A C R I A R U M P R O C E S S O D E

V E N D A S

Para começar é importante reforçar que: fazer o gerenciamento das vendas é

tão importante quanto fazer o planejamento financeiro, o marketing ou o

planejamento estratégico do projeto, uma vez que o mercado de hoje exige

cada vez mais empenho e conhecimento dos negócios. Uma boa estratégia

de vendas, acompanhada de uma boa execução proporcionará resultados

surpreendentes ao projeto, proporcionando condições de crescimento.

Um método que está sendo utilizado em muitas startups de sucesso nos últimos

anos para gerir o processo de vendas é o Funil de Vendas. Esse método

simplesmente é um processo que guia os potenciais clientes por uma sequência

de etapas lógicas, até que exista uma concretização da compra do produto ou

serviço do projeto. O Funil de Vendas é a jornada do potencial cliente, é todo o

processo em torno da criação de consciência sobre seu produto ou serviço, a

educação do potencial cliente sobre a solução do projeto, o julgamento, a

aprovação e, finalmente, o compartilhamento da experiência dos clientes com a

marca para com outras pessoas. O funil de vendas em outras palavras, começa

muito largo, com todos os potenciais clientes e interessados, e vai diminuindo

até chegar aos reais consumidores, aqueles que de fato se tornam clientes.

A primeira aparição do método foi em 1898, quando E. St. Elmo Lewis criou um

modelo específico que seria capaz de mapear a trajetória do cliente desde do

momento que uma marca fosse capaz de atrair a sua atenção até o ponto da

ação ou da compra, esse modelo, incialmente, foi chamado de AIDA - uma sigla

que significa Atenção, Interesse, Desejo e Ação.

► Atenção - as pessoas sabem da existência do seu produto/serviço.

► Interesse - o consumidor expressa ativamente interesse no seu

produto/serviço.

► Desejo - desperta no consumidor o desejo de comprar o seu

produto/serviço.

► Ação - ato da ação ou compra

Atualmente o modelo é chamado de funil de vendas e foi modernizado,

principalmente, em virtude do marketing digital, que proporcionou maior escada

de vendas aos negócios, e ainda, muitas vezes esse funil de vendas é integrado

com o marketing do projeto, visto que é através do marketing que o processo de

vendas pode conduzir o cliente até o fundo do funil.

🚀 P O R Q U E O F U N I L D E V E N D A S ?

O método do Funil de Vendas possibilita ao empreendedor o acesso a algo

chamado previsibilidade. Sendo assim, o funil de vendas é como se fosse uma

bússola para direcionar às melhores estratégias do projeto até que a

previsibilidade seja alcançada.

De posse de um funil de vendas estruturado para o projeto, o empreendedor é

capaz de responder perguntas como:

► Quantas oportunidades foram perdidas no último mês e por que?

► Como estão as taxas de conversões?

► Quantas propostas estão sendo negociadas?

► Quantas oportunidades precisam de follow-up?

► Quantas oportunidades devemos prospectar para bater a meta?

⚠ Clarificação

Ao levantar esses questionamentos aos empreendedores, cite exemplos,

contribua com as respostas e faça perguntas ainda mais aprofundadas para

entender qual o grau de clareza das respostas dos empreendedores. Esse

momento é importante para a sensibilização da temática do processo de vendas.

Antes desse método, respostas para essas perguntas seriam verdadeiras

incógnitas.

Além do controle, o funil de vendas é capaz de proporcionar ao empreendedor a

capacidade de construir estratégias futuristas e até mesmo corretivas sobre o

processo de vendas, o que leva a um processo mais ágil e seguro para conduzir

as vendas do projeto.

🚀 Q U AL O M O D E L O E C O M O E S T R U T U R A R U M F U N I L D E

V E N D A S ?

Não existe uma regra geral definida sobre qual a estrutura ideal para o processo

de vendas de um negócio ou qual a quantidade de etapas necessárias para que

ele funcione perfeitamente, será necessário que cada empreendedor teste e

descubra a sua estrutura ideal. Mas de forma mais generalista, o processo de

vendas, também chamado de funil de vendas, pode ser composto de quatro (4)

a sete (7) etapas: prospecção, qualificação, apresentação, maturação,

negociação, fechamento e pós-vendas, cada uma delas com atividades

distintas, porém, todas com o objetivo de fazer com que o potencial cliente

permaneça no funil.

Mas é importante saber que antes de começar a estruturar as etapas do Funil de

Vendas é extremamente considerável que o empreendedor entenda muito bem

como os clientes compram. Para isso já foi construída a jornada dos clientes,

mas é possível utilizar algumas questões para ter ainda clareza do processo a

ser construído. Então, questionar o empreendedor com elas, vai colaborar com

o processo. São elas:

► Quem toma decisão de compra, seja na empresa ou na casa do cliente?

► Quem influencia esses decisores a comprar

► Quando eles preferem comprar?

► Quanto gastam com produtos e serviços similares aos do projeto?

► Onde eles consomem conteúdo (televisão, jornais, revistas, portais

online)?

► Onde é possível encontrá-los (locais que visitam / trabalham)?

A ideia desse trabalho de trazer clareza inicial é desenhar o perfil dos clientes,

de uma forma que possa ser possível lembrar deles facilmente. Ter o perfil claro

do potencial cliente vai ajudar a determinar onde focar o tempo, guiar o

desenvolvimento da estrutura, e manter todos do projeto com a mesma ideia e

linguagem, principalmente da equipe responsável pelas vendas na hora de criar

iniciativas de atração e nutrição de potenciais clientes.

Na prática, a estrutura do processo de vendas vai depender do modelo de

negócio de cada projeto, da abordagem, do produto ou serviço, do ciclo decisório

do cliente, entre outros fatores que influenciam na venda. Mas é comum que seja

utilizado os sete (7) passos abaixo para estruturar um funil completo. São eles:

O empreendedor tem um trabalho para pensar, criar, implementar e validar todo

esse processo, até chegar no modelo ideal de vendas para o seu projeto. Por

isso, conhecer todos eles proporcionará mais subsídios para a tomada de

decisão e para a estruturação personalizada do funil para o projeto.

PROSPECÇÃO

QUALIFICAÇÃO

APRESENTAÇÃO

MATURAÇÃO

NEGOCIAÇÃO

FECHAMENTO

PÓS-VENDAS

🚀 E T AP A S D O F U N I L D E V E N D A S

► Prospecção

Cada modelo de negócio, com produtos, serviços, micro segmentação de

clientes e abordagens diferentes vai ter os canais diferentes para fazer a

prospecção de clientes. Talvez o que funcione muito bem para um, não

funcione para o outro, por isso, ter essas informações muito claras é

essencial. A etapa de prospecção é considerada uma das mais importantes

de toda a estrutura, pois é ela que atrai o interesse do potencial cliente no

mercado para o projeto. Dependendo do preço dos produtos ou serviços,

precisará trabalhar com formas de menor investimento para prospectar

clientes e conseguir seus dados através de telefone, internet, jornais,

anúncios e etc., a estruturação de todo o processo parte dessa decisão, pois

é ela que dará acesso aos dados dos potenciais clientes para que possam

continuar a percorrer pelo funil estruturado.

Após atrair o interesse do cliente, souber seu nome, telefone, endereço e/ou

e-mail, e outras informações relevantes para conhecer a realidade e as

necessidades deles, é muito importante que o empreendedor ajuste um

discurso de vendas, ou seja, defina o que será dito para o cliente e como será

apresentado o produto ou serviço, mas é importante que o empreendedor

saiba que o objetivo dessa etapa não é vender, mas sim, passar para a

próxima etapa e entender se o cliente tem potencial para comprar da sua

empresa.

► Qualificação

A etapa de qualificação é o momento de tentar entender se um cliente quer,

pode ou precisa da solução oferecida pelo projeto, para então, descobrir se

haverá chance de apresenta-la e mostrar o que o projeto pode proporcionar

com a proposta de valor. As estratégias dessa etapa devem estar objetivadas

e descobrir algumas respostas, tais como:

► O cliente prospectado já tem o seu produto?

► O cliente prospectado precisa do seu produto ou serviço?

► O cliente prospectado pode pagar pelo seu produto ou serviço?

► Ele possui interesse em saber mais sobre o produto ou serviço?

► O potencial cliente possui agenda ou tempo para falar mais sobre

o produto ou serviço e conhecer o que o projeto faz?

Para descobrir essas informações, o empreendedor deverá organizar um

modelo de abordagem para perguntar diretamente ou indiretamente ao

potencial cliente durante a etapa de prospecção, através de: ligação,

reunião, formulário de contato do site, e-mail de apresentação, etc.

O objetivo dessa etapa não é vender, mas conhecer melhor o potencial

cliente e entender como apresentar os produtos ou serviços oferecidos

pelo projeto de forma ideal.

► Apresentação

Se o empreendedor estiver muito bem alinhado na estratégia de vendas, essa

é a etapa responsável por trazer efetividade ao funil de vendas, justamente

porque o entendimento de como mostrar aos clientes o quanto eles precisam

do produto ou serviço ofertado já está claro e cabe ao empreendedor ajustar

sua oferta a essas necessidades. É nesse momento que o empreendedor

especifica como a solução vai ajudar no problema que o cliente enfrenta, as

características da solução, vantagens, valor do investimento e envio de

proposta. E outras palavras, essa etapa é responsável por gerar valor e fazer

uma oferta irresistível aos potenciais clientes.

► Maturação

Após a apresentação, o potencial cliente precisa avaliar a proposta. É nesse

momento que o potencial cliente avalia as outras opções disponíveis no

mercado e as condições apresentadas pelo empreendedor. Essa etapa ainda

pode ser influenciada através de um acompanhamento constante do cliente.

É comum nessa fase que as empresas ofereçam testes gratuitos de seus

produtos ou serviços que ajudam a mostrar o valor da sua solução para o

desafio do cliente.

► Negociação

Não é regra, mas é nessa fase em que os clientes esperam obter descontos

ou adquirir vantagens a mais para comprar o produto ou serviço disponível.

É importante que se tenha claro que o preço do produto ou serviço foi

estruturado estrategicamente, então, não necessariamente é preciso entrar

em uma briga de preços, mas trazer clareza para o cliente do valor

(percebido) do que está sendo oferecido.

Nessa etapa é interessante que se tenha levantado previamente as objeções

possíveis que os clientes poderão levantar, para que sejam esclarecidas na

hora.

► Fechamento

Após ter passado por todo o processo anterior, chegou a hora de ouvir um

sim ou um não do potencial cliente. Se o não vier, é o caso de retornar esse

cliente para alguma etapa anterior para trazer mais nutrição a ele, mas se o

sim vier, é o momento de deixar bem claro qual e como será a entrega do

projeto, alinhando as expectativas junto ao cliente. O fechamento serve para

mostrar ao cliente, de forma clara, os resultados que ele terá, o prazo, as

condições de pagamento e todos termos detalhados, para que não haja

confusão. E por fim, é claro, o potencial cliente se transforma em cliente

pagante.

► Pós-vendas

E muito mais fácil influenciar um cliente a comprar novamente do que

conquistar um totalmente novo. O pós-venda é extremamente importante

para garantir a satisfação e indicações dos clientes. Receber um cliente

através de uma indicação é muito mais barato que qualquer outro formato. É

justamente o pós-venda bem feito que garante que o cliente continue se

relacionando com o projeto e comprando quando precisar novamente de

algo.

Essas sete (7) etapas do processo de venda podem e devem ser personalizadas

pelo empreendedor, mas como se pode perceber o papel delas é conduzir os

potenciais clientes até um processo de tomada de decisão para compra. É

importante perceber que as etapas possuem objetivos comuns se tratando de

funil, mas individuais e precisas para que cada uma delas se torne efetiva.

Destaque esses pontos:

► Reconhecimento do problema;

► Interesse em soluções encontradas;

► Consideração de algumas soluções;

► Intenção de contratar;

► Avaliação da solução;

► Fazer a compra;

► Recomendar.

Por isso, é necessário que cada etapa seja compreendida e fortemente discutida

no projeto, para que seja estruturado o que fazer e o que não fazer em cada uma

das etapas do funil de vendas, sempre com o objetivo de estimular as pessoas

a irem passando de um estágio para o outro.

🚀 O U T R A V I S Ã O D O F U N I L D E V E N D AS

É comum que as empresas também trabalhem com o funil de vendas através de

uma perspectiva mais generalista, em apenas três (3) etapas, por acreditarem

que assim, é mais fácil obter resultados gerenciais. Observe abaixo:

Vamos analisar:

TOFU

MOFU

BOFU

TOPO DO FUNIL – Atração do

interesse e clareza do problema.

MEIO DO FUNIL – Ensinar as

pessoas sobre a solução.

FUNDO DO FUNIL – Explicar para as

pessoas quão melhor é a sua solução.

No topo do funil as pessoas ainda estão na fase inicial do processo, em fase de

conhecimento do projeto e do problema sendo resolvido.

No meio do funil as pessoas já estão mais engajadas mas talvez ainda não

estejam prontas para comprar. Nessa etapa elas estão aprendendo mais

profundamente sobre o que você faz.

No fundo do funil as pessoas estão a poucos passos de pagar pelo o que está

sendo oferecido. Aqui elas já tem noção clara da proposta de valor do projeto,

solução e benefícios, só falta saber se é a melhor solução do mercado.

Acredita-se que pensar nas etapas do funil dessa forma permite que o projeto

crie maneiras de comunicar e se engajar com as pessoas de acordo com o

processo de compras delas, totalmente flexível e personalizado. Além disso,

permite que se pense de maneira mais organizada em métricas de

acompanhamento do processo de vendas, permitindo avaliações mais

assertivas e claras.

Cada empreendedor terá a responsabilidade de decidir qual o modelo ideal para

o projeto.

Mas como saber qual é o melhor modelo, quais são as melhores maneiras de

trabalhar cada etapa e quais estão realmente colaborando para que as pessoas

se movam do topo ao fundo do funil e convertam-se em clientes?

⚠ Clarificação

É de extrema importância que ao finalizar essa etapa, ela seja processada

através de uma breve discussão sobre o entendimento, a clareza e a utilidade

dos tópicos apresentados até aqui. Ao final dessa discussão, é importante

levantar o tópico: Como medir tudo isso? Como medir processo de vendas? Que

será o próximo tópico a ser abordado.

🚀 S I S T E M Á T I C A D E A C O M P A N H AM E N T O D AS V E N D A S

É muito comum pensar em fazer estruturas grandes, antes mesmo do negócio

dar lucro, os empreendedores estão construindo muitos recursos e gastando

muito dinheiro antes de saber se o produto ou serviço vai ter uma boa aceitação

no mercado e pelos clientes e produzir receita suficiente para viabilizar. Então,

como já foi visto nos módulos anteriores, antes de criar um processo gigante, o

desafio é reunir feedback efetivo e mensurável para orientar as decisões do

produto e serviço, assim como o modelo de Eric Ries em The Lean Startup, é

necessário:

► Definir uma ideia;

► Construir algo para testar a ideia;

► Avaliar as respostas dos clientes;

► Modificar a ideia com base no que ouviu e aprendeu com os clientes;

► Repetir o processo até chegar a um modelo ideal.

Esse também é o pensamento de Dave McClure, criador da AARRR Metrics e

co-fundador da 500Startups, uma das maiores aceleradoras de startups do

mundo.

É com as métricas AARRR, ou métricas do pirata, como também é conhecida,

que os empreendedores são capazes de gerenciar de maneira fácil, assertiva e

escalável o processo de vendas do projeto. As métricas AARRR são compostas

por cinco (5) estágios capazes de proporcionar o empreendedor um controle

efetivo e essencial das ações relacionadas ao funil de vendas. São eles:

Acquisition (aquisição), Activation (ativação), Retention (retenção), Referral (r

ecomendação) e Revenue (receita). Observe na figura abaixo:

Fonte: ABS - Associação Brasileira de Startups (2018)

Esses cinco (5) estágios de métricas possuem a missão de entregar aos

empreendedores informações preciosas ao processo de vendas do projeto:

► Aquisição - De onde e de que canais os usuários vêm?

► Ativação -Qual% tem uma experiência inicial “feliz”?

► Retenção - Os usuários voltam e revisitam com o tempo?

► Encaminhamento - Eles gostam o suficiente para contar aos amigos?

► Receita - Você pode monetizar qualquer um desses comportamentos?

Vamos então a esses importantes itens, que definem as fases da jornada do

potencial cliente na interação com produto ou serviço do projeto.

► AQUISIÇÃO

A aquisição é quando o empreendedor pode começar a identificar os seus

clientes como usuários. A métrica de aquisição trata diretamente da forma

com que o empreendedor atrai possíveis clientes para a proposta de valor.

Uma pergunta bem comum para pensar nessa etapa é: Como os usuários

nos encontram?

Métricas de aquisição para medir: novos leads, assinantes de e-mail, downloads

de recursos, chats de suporte / vendas, praticamente sempre que você receber o

endereço de e-mail de um cliente.

Táticas de trabalho: volume de leads que captura (maior volume de leads

qualificados de acordo com o negócio da sua empresa); melhor custo/benefício

(menor custo que traga o melhor resultado); melhor performance.

Canais para trabalhar: otimização da taxa de conversão (CRO), ímãs de leads,

seminários on-line, widgets de bate-papo, assinaturas de boletins informativos,

otimização de páginas de destino, promoções. SEM, SEO, Email Marketing, Blogs,

Concursos, Mídias Sociais, Anúncios em rádio e TV, Participação/Anúncio em

eventos, materiais e ferramentas grátis que se relacionam com o produto da

empresa, Marketing Direto, Afiliados, Webinars.

► ATIVAÇÃO

A etapa de ativação é quando o usuário passou a consumir o produto de uma certa

maneira, ou seja, ao número de usuários ativos interagindo ou utilizando a solução

do projeto. Existe uma relação de complemento entre a aquisição e a ativação,

afinal, não adianta nada atrair uma multidão para o seu site se eles não executam

nenhuma ação e saem rapidamente da sua plataforma.

A ativação pode ser pensada com a resposta da seguinte pergunta: os

usuários possuem uma primeira experiência boa?

Uma pessoa que é considerada ativa em relação ao projeto é aquela que

executa algumas ações importantes de maneira recorrente. Quando elas

começam a perceber o valor do que é oferecido.

Não necessariamente é o uso de um software ou aplicativo — porque nem

todos os projetos possuem esse modelo de negócio -  mas que se

enquadre em algum critério estabelecido que indique de maneira clara que

esses comportamentos específicos levam a um resultado maior. Alguns

exemplos são: Downloads de conteúdo, retorno recorrente ao website,

assinatura de uma newsletter, utilização de uma funcionalidade importante.

As diferenças entre Aquisição e Ativação são confusas, por isso é importante

lembrar que você está resolvendo um problema do cliente com

o conteúdo durante a fase de aquisição, mas está resolvendo o

problema com uma amostra do seu bem ou serviço durante a Ativação.

Métricas de ativação para medir: novas inscrições de teste, vendas de

produtos com perda de líderes (comércio eletrônico), clientes freemium,

respostas (vendas), número de comentários, número de downloads, número

de compartilhamentos, atualizações.

Táticas de trabalho: Experiência do usuário, adoção de recursos, sucesso

do cliente, vendas tradicionais, sucesso antecipado do cliente.

Canais para trabalhar: mídias sociais, marketing de conteúdo, envio de

newsletters, nutrição de Leads, onboarding, webinars.

► RETENÇÃO

Essa é a métrica chave na validação do produto. A taxa de retenção indica

quantos clientes continuam usando a sua solução. Em outras palavras, a

retenção é a taxa de retorno regular do potencial cliente aos seus canais de

ativação.

Se o potencial cliente foi ativado é porque ele viu um valor inicial no que está

senso oferecido, mas precisa de estímulos para retornar com regularidade.

Do ponto de vista do gerenciamento, a retenção é um importante grupo de

métricas para ficar atento. Uma baixa taxa de retenção indica que a sua

proposta de valor talvez não resolva uma necessidade real do seu cliente ou

talvez não esteja comercializando o produto certo para as pessoas certas.

Métricas de retenção para medir: CLTV, número de usuários ativos na

plataforma, índice de satisfação do cliente, etc.

Táticas de trabalho: Sabendo quais as ações importantes para o projeto que

as pessoas devem tomar - aquelas que vão considerá-las ativas  -  fica mais

fácil pensar maneiras de retê-las.

Canais para trabalhar: marketing do ciclo de vida do cliente, email

marketing, retargeting, marketing de produto, mídias sociais, marketing de

conteúdo, envio de newsletters, nutrição de leads, onboarding, webinars,

envio de SMS, e-mails periódicos de status, envio de mensagens baseadas

em eventos específicos.

► RECEITA

Essa métrica diz respeito a capacidade da sua empresa em gerar receita. É

quando o contato finalmente se arrisca a trocar parte de seu dinheiro por

alguns dos produtos ou serviços sendo oferecidos.

Gerar receita para o projeto é essencial, aliás, é para isso que servem as

outras etapas, mas acompanhar as pessoas nos outros estágios do funil

respeitando cada etapa do seu ciclo de vendas também é importante para

não se afobar e prejudicar uma futura transação. Entender o que leva um

potencial cliente a realizar a transação no final do funil que gerou uma receita

é fundamental para saber quais esforços de marketing dão os melhores

resultados e são mais eficientes.

Senso assim, O principal a se fazer é entender o que leva alguém a pagar

pelo que está sendo oferecido - ou se está sendo oferecido algo grátis

entender quem são os usuários mais leais e a partir disso poder ir atrás

de outras formas de monetização.

Métricas de receita a serem avaliadas: custo de aquisição do cliente,

conversão de teste para pagamento (SaaS), primeira compra (comércio

eletrônico)

Táticas de trabalho: Para isso ocorrer é bom monitorar as transações e o

que acontece anteriormente a elas como, por exemplo: eventos de inscrição

em uma newsletter, inscrição no blog, abertura de um determinado tipo de

email, clicando em algum tweet.

Canais para trabalhar: abandono do carrinho de compras, fluxo de

checkout, experiência com o UX, vendas, o próprio produto real (supondo

que você esteja aproveitando um estágio de ativação), escassez (oferecer

algo por tempo ou quantidade limitada), oferecer descontos, planos anuais,

cross-sells, up-sells, relacionamento com evangelizadores de

produto/serviço, oferecer garantias e suporte.

► RECOMENDAÇÃO

A recomendação é a capacidade da sua empresa conseguir novos clientes

por indicação. O famoso marketing boca-a-boca é o que tem a melhor

performance no retorno sobre o investimento (ROI).

Fazer com que os usuários ativos indiquem o produto ou serviço a outros

contatos tem um custo menor e um resultado melhor para a empresa. Fazer

com que os usuários recomendem o projeto a outros significa que eles não

apenas gostam do que encontraram, mas que seus amigos também se

beneficiarão com o valor que o projeto está gerando e entregando.

Eles querem ser os responsáveis por fazerem os outros também conhecerem

o a oferta.

Métricas de recomendação para medir: Net Promoter Score, Referências,

Compartilhamentos Sociais, Métricas de Conscientização (por canal).

Canais para trabalhar: marketing de referência, incluir links para suas

mídias sociais em todos seus materiais, criar sistemas de prêmios e

recompensas em troca de recomendação, programas de fidelidade,

conteúdos que podem ser emedados facilmente em outros locais.

🚀 O Q U E M E D I R E M C AD A E T AP A ?

Cada uma das etapas pode ser medida de diferentes maneiras, porque no fim,

tudo vai depender das táticas utilizadas e o

que aquisição, ativação, retenção, recomendação e receita significa para o

empreendedor e o projeto.

Mas um modelo inicial pode medir os seguintes indicadores:

Aquisição ► Páginas visitadas

► Micro-conversões

► Bounce Rate

► Tempo de permanência

► Origem da visita

► Custo de Aquisição de Clientes

Ativação

► Conversões importantes

► Assinatura newsletter

► Cadastro para um trial

Retenção

► Quantas vezes retorna na semana

► Quantas vezes utilizou seu produto

► Calcular o churn de usuários

Receita

► Calcular o churn de receita

► Receitas recorrentes — anual ou

mensal

► Receita por usuário

► Valor do tempo de vida do cliente

► Up-Sell/Cross-Sell

Recomendação

► Calcular o coeficiente viral

► Número de compartilhamentos

► Origem da recomendação

A ideia é montar um quadro com suas hipóteses de quanto terá de conversão

em cada uma dessas fases e atribuir um valor para os usuários que estão nesses

estágios – não custo e sim valor!

🚀 E X E M P L O S D E P R O C E S S O S D E V E N D AS

Estudo de caso do site do StartiUP.

O StartitUp está recebendo 1000 visitantes / mês ( Aquisição ), e

nossa ativação (conversão) é de 70%, para que possamos obter cerca de 700

usuários / mês. Dos 700 usuários, apenas 20% desses usuários estão voltando após

sua primeira visita ( Retenção ). Desses 20% (140 usuários), apenas 10% estão

pagando ( Receita ), de modo que acabamos com 14 usuários pagando a cada

mês. Dos 700 usuários, cerca de 10% deles estão encaminhando o serviço para

seus amigos (Referral).

Sendo assim, com suas estratégias em cada uma das etapas o funil seria:

Qual foi o plano de ação estruturado para o site:

1. O StartitUp tem uma boa taxa de ativação (conversão) de 70%, o que

significa que estamos lidando com um problema real e temos uma solução real,

além de termos uma landing page convincente.

2. Queremos obter mais inscrições, por isso, procuramos melhorar

nossa Aquisição (visitantes) adicionando mais canais de aquisição ou

trabalhando em SEO para tentar obter mais usuários.

1.000 visitantes

700 cadastros

140 retornos

14 pagamentos

70 indicações

3. Em seguida, analisamos nossa retenção e observamos que

nossa retenção é bastante horrível, de 20%. Por isso, criamos alguns recursos

extras, como boletins informativos por e-mail e gamificação, para que os usuários

voltem para que possamos gerar outra receita. Mas percebemos que os usuários

não estão voltando ao nosso serviço porque nosso serviço, de alguma forma,

não está entregando a promessa de valor que fizemos - não resolve o problema

deles ou não está claro como usar nosso serviço. Também criamos um recurso

de tutorial melhor para ajudar os usuários a começarem a usar o guia para que

possam aproveitar adequadamente os benefícios do StartitUp.

4. Também vemos que não estamos fazendo um bom trabalho convertendo

usuários em clientes pagantes ( Receita ), então olhamos para nossa estrutura

de preços e nossa página de preços para ver se não estamos fazendo um bom

trabalho de comunicação, ou se podemos construir um plano de preços mais

forte com o principal plano de preços que queremos que as pessoas comprem

em destaque.

5. Por fim, verificamos porque não estamos sendo recomendados ( referência )

para amigos e ver se podemos incluir alguns recursos de compartilhamento

social para aumentar o número de referências. Isso também pode ser que nosso

serviço não tenha nenhum valor de referência, pois não é bom o suficiente.

Este é o modelo de métricas de inicialização AARRR (Must Read!)

Desenvolvido por Dave Mcclure. Essas 5 métricas representam todos os

comportamentos de nossos clientes.

Queremos dividir essas 5 métricas em seu produto e analisá-las separadamente,

analisá-las e monitorá-las para que possamos otimizá-las. Uma startup de

sucesso é aquela em que é possível otimizar cada uma dessas cinco métricas.

É importante entender sobre o AARRR, porque somente quando você entender

todas as métricas, você entenderá exatamente onde está a sua inicialização,

para que você não adivinhe e faça as suposições erradas. Quando você entende

o AARRR, você pode se tornar um médico iniciante, porque você saberá

exatamente o que ou qual parte está errada e, em seguida, consertá-lo.

🚀 E C O S S I S T E M A A A R R R

Baseado na compreensão de cada uma das etapas de medição do método

AARRR, abaixo está representado como seria o ecossistema (ambiente) do funil

de vendas integrado ao AARRR:

Perceba que as fases do AARRR estão integradas a visão do funil de vendas

(TOFU). Na fase aquisição, estão relacionadas as principais estratégias capazes

de prospectar clientes. Na fase aquisição, estão relacionadas as principais

interações do cliente com o projeto. Na fase retenção, houve um

acompanhamento por parte do cliente em ações criadas para ele. Na fase

receita, houve a concretização da compra. Na fase recomendação, houve a

aplicação de ações que permitissem o compartilhamento da marca da proposta

de valor, produto ou serviço.

🚀 C O M O F AZ E R A G E S T Ã O D E S S AS M É T R I C AS

A partir do entendimento da estrutura e da integração dela ao funil de vendas,

ou seja, após sua aplicação, é possível que o empreendedor crie um painel de

métricas aplicando o AARRR para medir os resultados em andamento do

processo de vendas do seu projeto. Esse painel está disponibilizado para

download na plataforma, mas segue abaixo um exemplo de como seria para uma

empresa fictícia.

Fonte: Mattyford (2018)

É através desse painel que o empreendedor poderá gerenciar a eficiência do

seu processo de vendas. Nele, são colocadas informações como:

► Qual a etapa do funil? (Estágios das métricas)

► Qual o status do usuário? (o que o usuário está fazendo nessa etapa)

► Qual o percentual de conversão dessa etapa para a outra?

► Qual o valor do investimento e quanto custou cada cliente?

O painel é poderoso para que a gestão seja real e efetiva ao projeto.

PAINEL DE CONTROLE MÉTRICAS AARRR

🚀 AT I V I D A D E E M S AL A – I D E AL I Z A Ç Ã O

⚠ Clarificação

Imprima essa atividade, que está disponibilizada na plataforma e leia com

atenção junto aos empreendedores para que aja a compreensão dessa

atividade.

A atividade desse módulo consiste em construir um funil de vendas para o

projeto, assim como o processo estratégico de vendas e o modelo de gestão.

Para isso, serão utilizadas três (03) ferramentas integradas:

► Jornada do cliente – Essa ferramenta já foi criada em módulos anteriores,

mas vale a pena revê-la.

► Funil de vendas – existe uma ferramenta em excel para ser impressa e

utilizada em sala de aula.

► Métricas AARRR – Crie um modelo de gerenciamento baseando-se nas

seguintes informações:

o Qual a etapa do funil se encaixa dentro das métricas AARRR;

o Qual a ação do cliente no funil de vendas;

o Qual a taxa de conversão de potenciais clientes nessa etapa;

o Qual o custo para aquisição por cliente.

Para uma inspiração, apresente a imagem abaixo e comente sobre ela para o

empreendedor:

Fonte:Thiago Ribeiro - Marketing (2018)

Para que essas ferramentas possam ser construídas e integradas, existem 4

desafios a serem cumpridos:

1. Definir as etapas do funil de vendas (processo de vendas)

Passo número 01 – Organize a jornada do cliente.

Utilize a jornada do cliente para pensar nas etapas do funil de vendas. O

projeto já possui uma persona, por isso, entender como o cliente chega até a

o projeto é muito importante. Para isso, é necessário conversar com os

atuais clientes e perguntar quais os problemas ele buscou resolver ao

comprar o produto ou serviço, como ele encontrou a organização. Isso

reforçará a validação da jornada do cliente já construída.

Então, é importante reforçar qual o vínculo do funil de vendas com a jornada

do cliente. São eles:

► O topo do funil corresponde a parte de conhecimento do cliente.

► O meio do funil está relacionado a parte de consideração do

consumidor.

► O fundo do funil é voltado para a parte de decisão do cliente.

Para colaborar, é importante pensar em alguns questionamentos:

Passo número 02 – Considere o modelo disponibilizado, se necessário,

personalize.

2. Definir as ações de cada etapa do funil de vendas

► O que fazer para atrair a atenção do cliente?

► O que fazer para conseguir os dados do cliente?

► O que fazer para mantê-lo ativo com o projeto?

► O que fazer para que ele perceba a necessidade de compra?

► O que fazer para ele poder recomendar o projeto?

Para que o fluxo seja constante e de fato

3. Definir as métricas AARRR do funil de vendas

O que medir cai em quatro categorias:

Quantitativo

Análise de Tráfego / Engajamento do Usuário. Acompanhe o que os usuários

fazem, uso e conversão% de uma amostra empírica de usuários. Procure o

melhor desempenho, maior volume e menor custo.

Qualitativo

Teste de Usabilidade / Monitoramento de Sessão. Veja o que os usuários

fazem e descubra quaisquer problemas ou barreiras a serem resolvidos.

Comparativo

Teste Multivariado A / B. Descubra o que os usuários fazem em um cenário

versus outro e escolha o que é melhor, ou qual cópia / gráfico / interface do

usuário (UI) é mais eficaz em qualquer cenário.

Competitivo

Acompanhamento e rastreamento de concorrentes contra o que você

oferece. Espero que coisas como segmentação demográfica, tráfego de

palavras-chave, satisfação do usuário e canais de marketing.

Em outras palavras:

Passo 01 – Aquisição

Perguntas para elaboração de estratégias e métricas:

1. De que forma os usuários chegam ao site da empresa?

2. Qual o perfil desses visitantes?

3. O que os visitantes estão buscando?

4. Quais as palavras-chave mais pesquisadas no conteúdo do blog?

5. Quais são os canais que mais geram tráfego?

6. Qual o custo-benefício dos canais em que a marca está investindo?

7. Esses canais oferecem conteúdo que permite o avanço do cliente no funil

de vendas?

Passo 02 – Ativação

Perguntas para elaboração de estratégias e métricas:

1. A partir do número total de visitantes, quantos se tornaram leads em

função de um CTA?

2. Quais as ações mais comuns do usuários dentro do site?

3. Qual o conteúdo mais baixado pelos usuários?

4. Qual o percentual de usuários que cadastram seus dados no site?

5. Quais são as páginas que possuem o maior número de acessos?

6. Quanto tempo os usuários gastam em cada uma dessas página?

Passo 03 – Retenção

Perguntas para elaboração de estratégias e métricas:

1. Quantos usuários voltam ao site/blog?

2. Qual a frequência média dos visitantes que retornam?

3. Qual o número de usuários que deixam de visitar o site?

4. Quantos usuários cadastrados no mailling abrem os e-mails recebidos?

5. Quais canais auxiliam no retorno dos usuários ao site?

6. Quais conteúdos específicos do site/blog são mais visitados?

7. Os usuários continuam baixando novos conteúdos?

Passo 04 – Receita

Perguntas para elaboração de estratégias e métricas:

1. Os leads qualificados como oportunidades se converteram em clientes?

2. Qual o melhor modelo para manter a marca em destaque?

3. Os usuários geram receita para a empresa?

4. Como a internet auxilia no aumento de receita da empresa?

Passo 05 - Recomendação

Perguntas para elaboração de estratégias e métricas:

1. Qual o percentual de usuários que estão dispostos a recomendar a marca

nas redes sociais?

2. Quais são os aspectos dos produtos ou serviços que os usuários mais

valorizam?

3. O site da marca facilita o compartilhamento de conteúdo nas redes

sociais?

4. Quantos novos usuários chegam ao site por meio de referência?

5. Quem está propagando conteúdo da marca?

6. O que está sendo postado sobre a marca?

7. Qual plataforma apresenta conteúdo sobre a marca?

► Consolidar o painel de gestão dos processos de vendas

Preencher, após todo o trabalho, acima, as estratégias de gestão do projeto.

🚀 F E R R AM E N T AS O N L I N E Q U E P O D E M AJ U D A R P A R A

A U T O M AT I Z A R O P R O C E S S O

► Mail chimp – para criar lista de contatos, e-mail marketing e landing pages

de captação.

► Trello – para organizar as etapas e atividades.

► Pipedrive – Funil online

► Google express

► Bitrix 24 – CRM para controlar o fluxo de vendas.

► Agendor – CRM para realizar controle de ações

🚀 E N T R E G AS P A R A O P R Ó X I M O E N C O N T R O

Todo o trabalho foi iniciado em sala de aula, agora cabe aos participantes

colocarem tudo o que foi visto em prática. Cabe unicamente a ele transformarem

seus projetos, por isso, reforce as entregas do módulo e as entregas

complementares.

É de suma importância que nesse momento, seja esclarecido e, se necessário,

relembrado cada etapa do dia de aula para que as entregas sejam completas.

Entregas desse módulo:

► Formatar um funil de vendas para o projeto

► Criar métricas de desempenho para o processo de vendas

► Validação com 30 pessoas;

► Relatório de feedbacks e plano de melhoria.

Entregas da evolução:

► Canvas refinado e relatório de mais validações do problema e solução;

► Quadro de atividades (atualizado) do mês atual;

► Plano de composição da equipe;

► 1º versão do MVP + landing page;

► Relatório de feedbacks do MVP e plano de melhoria.

Se tiver dúvidas para essas atividades, consulte o tutor do módulo. Essa

informação estará disponível no centro de empreendedorismo.

Até mais.

🚀 R E F E R Ê N C I A S

1. HARVARD BUSINESS REVIEW. Artigo. Companies with a Formal Sales

Process Generate More Revenue. Disponídel em: <

https://hbr.org/2015/01/companies-with-a-formal-sales-process-generate-

more-revenue >.Acessado em: 26/08/2018.

2. USER ONBOARDING. Blog. 5 Passos simples para estruturar o

processo de vendas da sua startup. Disponível em: <

http://useronboarding.com.br/processo-de-vendas/ >. Acessado em:

26/08/2018.

3. ADMINISTRADORES. Blog. A importância do processo de vendas para

startups. Disponível em: <

http://www.administradores.com.br/noticias/empreendedorismo/a-

importancia-do-processo-de-vendas-para-startups/108650/ >. Acessado

em: 26/08/2018.

4. ABS. Blog. 5 métricas fundamentais para o sucesso da sua startup.

Disponível em: < https://abstartups.com.br/2016/06/22/5-metricas-

fundamentais-para-o-sucesso-da-sua-startup/ >. Acessado em:

27/08/2018.

5. ENDEAVOR. Ebook. O funil de vendas na prática. Disponível em: <

http://mobint.com.br/Downloads/endeavor_agendor_Ebook_Funil_De_V

endas_Endeavor_Agendor.pdf >. Acessado em: 26/08/2018.

6. ACTIVE CAMPAGN. Blog. AAARRR! What are Pirate Metrics?.

Disponível em: < https://www.activecampaign.com/blog/aaarrr-what-are-

pirate-metrics/ >. Acessado em: 26/08/2018.

7. STARTUPIUP. Guias. AARRR. Disponível em: <

http://startitup.co/guides/374/aarrr-startup-metrics >. Acessado em:

26/08/2018.

8. MEDIUM. Felipe Cardoso Barbosa – Blog. AARRR. Disponível em: <

https://medium.com/felipe-barbosa/aarrr-medindo-seu-funil-de-

marketing-e-vendas-com-as-pirate-metrics-f2adedb8c882 >. Acessado

em: 26/08/2018.

9. MARCELO TOLEDO. Blog. Métricas para startups e piratas. Disponível

em: < http://marcelotoledo.com/aarrr-metricas-para-startups/ >. Acessado

em: 30/08/2018.