UNIVERSIDADE ANHANGUERA DE SÃO PAULO - UNIAN SP

OSASCO - SP

Curso: Superior de Tecnologia em Logística

Turma: 3° A Noturno

Atividades Práticas Supervisionadas

Disciplina: Prointer.

Professora: Maria Cristina

Osasco

20151

Universidade Anhanguera de São Paulo

Campus Osasco

Ailton de Sousa Silva RA 8090875378

Cristiano Santos Ferreira RA 8062801583

Dayane Lima de Souza RA 8228986401

Eliene Alves de Souza RA 8092878052

Erivaldo Costa Silva RA 9902008869

Thaís Luciana RA 9902007025

Tatiana Gonçalves Rego Bueno RA 9902007012

Trabalho apresentado ao curso Superior de

Tecnologia em Logística, na Universidade

Anhanguera de Osasco, sob a orientação da

professora Maria Cristina.

Osasco

20152

Desafio Profissional: Grupo Pão de Açúcar.

SUMÁRIO

Introdução.................................................................................................................................04

Modelo de Gestão.....................................................................................................................05

Gestão Estratégica....................................................................................................................06

Análise SWOT.........................................................................................................................07

Estratégia 1 - Gerenciamento de Transportes...........................................................................08

Estratégia 2 - Inovação no PDV................................................................................................09

Estratégia 3 - Self Check Out Express......................................................................................09

Relacionamento com o Cliente................................................................................................09

Conclusão.............................................................................................................................10

Bibliografia..........................................................................................................................10

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Introdução.

O GPA é uma empresa do Grupo Casino, um dos líderes mundiais no varejo de alimentos.

Maior empresa de varejo da América Latina, com mais de 1900 pontos de venda é um dos

maiores empregadores privados do Brasil, com mais de 151 mil colaboradores.

O Grupo tem uma atuação multinegócio e multicanal, com forte presença nacional por

meio de lojas física e do comércio eletrônico, para atender aos variados perfis de

consumidores nos mais diferentes momentos de compra.

A Companhia opera com as marcas Pão de Açúcar, Extra (Extra Hiper, Extra

Supermercados, Minimercado Extra, Posto Extra e Drogaria Extra), Assaí (atacado), Ponto

frio e Casas Bahia, bandeiras especialistas em eletroeletrônicos, eletrodomésticos e móveis.

As duas últimas formam a Via Varejo, empresa integrante do GPA e a 9ª maior varejista de

eletroeletrônicos do mundo.

É reconhecida também pela forte atuação no comércio eletrônico por meio do site

paodeacucar.com.br e da Nova Pontocom com os sites: extra.com.br, pontofrio.com.br,

casasbahia.com.br, além dos endereços lançados em 2012, barateiro.com.br (exclusivo para a

venda de produtos com pequenas avarias) e partiuviagens.com.br (especializado em pacotes

turísticos).  Essa atuação multicanal possibilita a compra de produtos alimentícios,

eletrodomésticos, eletroeletrônicos e até mesmo viagens sem sair de casa.

O grupo GPA passou a agregar outros serviços em algumas de suas lojas, como drogarias,

postos de gasolina, restaurantes, galeria de lojas e seções especializadas em produtos de moda

e em itens para a casa. Desta maneira, introduziu o conceito de one-stop-shop no Brasil.

Visando potencializar a sua atuação, o GPA criou o GPA Malls & Proprieties, braço

imobiliário da companhia e responsável pela gestão de seus ativos imobiliários e projetos de

expansão por meio da prospecção, negociação e implantação de novas lojas. Em 2013, o GPA

Malls & Proprieties lançou a marca Conviva trazendo um novo conceito de galerias para o

varejo alimentar.

Este trabalho tem o objetivo de analisar o processo de administração estratégica do Grupo

Pão de Açúcar e os elementos que a constituem. Mas o mais importante aqui é fazer uma

análise de SWOT em relação a gerência de vendas da companhia, identificando os pontos

fortes e fracos. Sugerindo ações que poderiam melhorar as condições de vendas aos clientes e

propondo algumas discussões sobre as estratégias de relacionamento e os principais fatores

que podem ser analisados para atender ao desafio do relacionamento.

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Modelo de Gestão.

Para aproveitar as oportunidades, sinergias, redução de custos e as melhores práticas em

cada um de seus negócios, o GPA evoluiu para um novo modelo de gestão integrado, que

mantém a visão corporativa dos processos, com a centralização e a administração no âmbito

do Grupo. Para acomodar essa mudança, sem perder o benefício de uma gestão matricial,

foram nomeados responsáveis para cada negócio (Varejo, Atacarejo, Negócios

Especializados, Eletroeletrônicos e Comércio Eletrônico) e criadas as chamadas diretorias

corporativas (Estratégia de Mercado; Estratégia Comercial; Relações Corporativas; Supply

Chain; Serviços Corporativos, Finanças e TI; e Gente & Gestão), que ficaram responsáveis

por capturar sinergias e garantir a integração, preservando sempre a característica e a

identidade de cada negócio. 

Para fortalecer sua visão em longo prazo, o GPA desenvolve planos estratégicos para cada

negócio, com foco em quatro eixos:

1. Crescimento;

2. Excelência operacional;

3. Inovação e sustentabilidade;

4. Gente e gestão.

Esse direcionamento é estabelecido com base em uma análise profunda de dados

macroeconômicos estudos de mercado, que permitem entender as reais necessidades e

aspirações dos consumidores e, assim, desenvolver ações estratégicas, como aberturas de lojas

e definição de produtos, preços, ofertas e experiência de compra. Além disso, são mantidos

fóruns específicos para acompanhar resultados e propor soluções que ajudem o fortalecimento

da Companhia.

Com base em um cenário macroeconômico comum, o Grupo traça uma projeção de

consumo alinhando os seus diversos negócios. O consumo se classifica em: categorias,

regiões, canais e classes sociais cujas variações servem de base para entender os impactos na

mudança de perfil e hábitos do consumidor (ex.: aumento do consumo por categoria em

relação a sua renda). Esse modelo dinâmico permite ao Grupo trabalhar de forma mais

sintonizada com os movimentos de mercado, viabilizando ajustes necessários para melhor

direcionar prioridades e recursos.

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Como exemplo associado ao pilar estratégico de crescimento para assegurar uma expansão

orgânica sustentável, foi criada uma metodologia para análise de viabilidade de investimentos

com base na tipologia de lojas. Ou seja, para cada novo real gasto em uma nova loja, é feita

uma avaliação criteriosa da expectativa de retorno por bandeira, formato e tipo em

determinada região do País. Isso permite fazer uma análise equilibrada de ganhos.

Fonte: Relatório Anual de Sustentabilidade do GPA 2010.

Gestão Estratégica.

Criado em 2012, o Programa de Excelência Operacional em Lojas (Peol) é uma das

iniciativas que o Grupo mantém para amparar a gestão dos negócios. O foco da iniciativa, é

direcionada a três ambientes – retaguarda de Loja, Área de Venda e Frente de Caixa – é o

atendimento mais eficiente às necessidades dos clientes nas lojas. Entre os resultados obtidos

no ano está, por exemplo, uma melhora significativa no processo de precificação, que ganhou

mais eficiência e agilidade por meio da simplificação da rotina de etiquetagem.

O Peol contou com o envolvimento de todas as áreas e incluiu ações direcionadas ao

atendimento nos caixas, reforçando diretrizes do programa “Queremos que Você̂ Seja Feliz

Aqui” – movimento cultural criado pelo Grupo para disseminar seus valores, criando

condições para a maior felicidade no trabalho e motivando os colaboradores para melhor

receber e atender o cliente.

A conexão de todas essas frentes vem permitindo ao Grupo estabelecer um ciclo de alto

desempenho, com objetividade, transparência e eficiência em todos os negócios, visando

crescimento rentável e sustentável.

A visão da Companhia para os próximos anos prevê a construção de um modelo

consolidado de multicanais dos n

egócios, oferecendo ao cliente opções diferentes de informações e oportunidades de

compra, conforme a necessidade e o acesso de cada ocasião, por meio de múltiplos pontos de

contato. O objetivo é consolidar canais mais fortes, com atuação sinérgica, buscando agilidade

e amplitude de oferta em aspectos como logística e produtos, colocando o cliente sempre em

primeiro lugar.

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Análise SWOT

No caso da análise interna, esta permite identificar aspectos em que a organização

apresenta pontos fortes e aspectos em que apresenta pontos fracos relativamente aos seus

concorrentes.

Após análise do setor e da empresa realizada pelo grupo, identificamos os seguintes itens

para composição da nossa matriz SWOT:

Forças

Poder de barganha;

Ampla estrutura de TI;

Cadeia Supply Chain;

Bandeiras fortes; 

Marcas próprias;

Localização das lojas;

Atendimento Segmentado;

Foco em sustentabilidade Fraquezas;

Altos custos de manutenção e despesas;

Acordos financeiros com fornecedores;

Cultura Familiar;

Burocracia e Processos Internos;

Reclamações de atendimento ao cliente; clientes insatisfeitos;

Logística

Transporte de mercadorias terceirizado.

Oportunidades 

E-commerce;

Compra de outros grupos;

CRM mais atuante (fidelização);

Entrega de mercadorias próprias.

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Ameaças

Concorrência;

E-commerce; (concorrência);

Conveniência das Lojas de bairro;

Possibilidade de venda do Carrefour.

Pelo tamanho do grupo, as principais características da análise estão exatamente voltadas

para o gigantismo da empresa. Por um lado, a empresa conta com ótimo poder de barganha e

altíssimo nível de acessibilidade ao cliente, com isso, reforçando suas marcas próprias nas

gôndolas, por outro corre o risco de prejudicar a sustentabilidade de seus fornecedores que

estão no meio da cadeia, como também possuem altos custos devido a escala de

operacionalidade e grande risco de se tornar uma empresa menos ágil em função do excesso

de burocracia que ocorre em grandes empresas. 

Com relação a oportunidades e ameaças, foi considerada a linha de crescimento nas

vendas on-line e melhoria no CRM, os pontos de operação que podem trazer benefícios no

curto-médio prazo e para o crescimento em regiões específicas onde não atua ou em

segmentos da sociedade onde não participa, a compra de outras lojas pode ser uma alternativa.

Enxergamos também uma ameaça nessas questões, uma vez que a divisão de mercado dos

três principais participantes, pode se tornar desigual, caso um deles faça a aquisição ou

parceria com outro dos grandes.

Estratégia 1 - Gerenciamento de Transportes.

Atualmente há muitas reclamações de cliente em relação à entrega dos produtos

especialmente rancho de supermercados, em relação às condições as quais os alimentos são

entregues. O transporte de cargas e mercadorias hoje no grupo é totalmente terceirizado,

sendo assim total responsabilidade dos prestadores de serviço.

O que acaba deixando a desejar a qualidade do serviço. Se o grupo começasse a realizar

essas operações de entrega poderia ter maior controle da operação e garantir a qualidade na

entrega do serviço. Promovendo maior satisfação dos clientes. E, provavelmente reduzindo o

custo de operação.

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Estratégia 2 – Inovação no PDV (Ponto de Venda).

Integração com aplicativo para usuários dentro da loja. A sugestão seria um aplicativo para

celulares, no qual o usuário poderia fazer a sua lista de compras e através desse aplicativo o

colaborador identificaria a loja onde o cliente estivesse localizado e o aplicativo ajudaria (o/a)

a encontrar os produtos dentro da loja, indicando os setores e localização na gôndola. Seria

uma solução inovadora que traria mais praticidade e chamaria clientes para loja para desfrutar

dessa experiência tecnológica. Melhorando a experiência do usuário dentro da loja através do

smartphone.

Estratégia 3 – Self Check Out Express.

Esta proposta já existe em algumas lojas e seria bem interessante se esse sistema fosse

disponibilizado em mais lojas. O autosserviço de caixa, no qual o usuário que possui o Cartão

Mais pode passar suas compras, sem a necessidade de um operador de caixa. O cliente passa

seu Cartão Mais e através deste, ele é identificado e acumula seus pontos. O usuário passa

suas compras em um leitor de código de barras podendo finalizar suas compras com o cartão

de crédito. Esse benefício gera maior agilidade no processo de compra e é uma solução

inovadora e interativa.

Relacionamento com o Cliente.

A partir do posicionamento diferenciado do Pão de Açúcar e da forma como a marca busca

interagir com seus consumidores, é definida a necessidade de desenvolvimento de estratégias

de relacionamento.

Para complementar a estratégia de relacionamento da empresa do Cliente Mais, que após

ser reformulada em 2006, trouxe excelentes benefícios para a companhia. A proposta seria o

desenvolvimento de um aplicativo para smartphone que seja possível, através da

geolocalização, o envio de ofertas, novos produtos, nas lojas mais próximas. Além de receitas,

dicas, degustações, eventos que a empresa patrocina, de acordo com cada perfil. Para atrair o

usuário para baixar o aplicativo poderia ter ofertas exclusivas. Visando sempre a melhor

experiência para o usuário.

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Conclusão.

Podemos concluir que para chegar ao ponto de ser a maior e mais conceituada empresa no

segmento de varejo foi traçado um caminho que por eventualidade enfrentou diversos

obstáculos, que só aqueles grandes empresários do mercado conseguem percorrer e dar a volta

por cima, passando por diversas fases onde ninguém possa acreditar no negócio, seja pela

baixa natural ou por uma má administração.

O GPA tá sempre se renovando e investindo em novas tecnologias hoje é sustentado

visando à satisfação do cliente e por consequência aumentando seus lucros e por isso o GPA é

um das maiores empresas do Brasil.

Referências Bibliográficas.

http://www.grupopaodeacucar.com.br/o-grupo/o-grupo.htm

http://www.espm.br/Publicacoes/CentralDeCases/Documents/PAO%20DE

%20ACUCAR%20MAIS.pdf

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cx=008144464031947637647%3A7airzwxfigw&cof=FORID%3A10&ie=UTF-

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CASTRO, Luciano Tomé e; NEVES, Marcos Fava .Administração de vendas:

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FUTRELL, Charles M. Vendas: fundamentos e novas práticas de gestão. São Paulo: Saraiva,

2003.

MINTZBERG, Henry. Ascensão e queda do planejamento estratégico. Porto Alegre:

Book- man, 2004.

MOREIRA, Júlio César Tavares. Administração de vendas. São Paulo: Saraiva, 2000.

STANTON, Willi

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