Pós-Graduação Empresarial em

Gestão de Vendas e

Key Account

São Paulo – Educação Executiva – 2018

Manual do Curso

São Paulo – Educação Executiva – 2018

Pós-Graduação Empresarial em Gestão de Negócios com Ênfase em Marketing 2

Apresentação

Diante dos grandes desafios enfrentados pelas organizações para manter a

competitividade no mundo dos negócios, a área de vendas tem ocupado lugar de

destaque, pois representa a concretização de todos os esforços das demais áreas.

Sem a atuação eficaz da área comercial nenhuma organização logrará sucesso em

suas estratégias.

Porém, apesar de sua importância os gestores de vendas nem sempre estão

preparados e capacitados para enfrentarem as demandas cada vez mais

desafiadoras dos mercados altamente competitivos e globalizados como os atuais.

Obter boa performance significa adotar novas posturas, ter uma visão de vendas

consultiva, saber aliar habilidades com capacitação e domínio de técnicas

relacionadas à atividade comercial.

Por esta razão, o curso Pós-Graduação Empresarial em Gestão de Vendas e Key

Account é destinado a profissionais que desejam se aprimorar no desenvolvimento

de novas abordagens e gestão de clientes, aplicando novas práticas de

relacionamento ao dinâmico mundo das vendas.

Objetivo

Desenvolver gestores de vendas para atuar nos mercados competitivos e em

constante mudança, oferecendo ferramental necessário para análise,

planejamento, implementação e controle das estratégias comerciais.

Público-alvo

O curso é destinado a profissionais que buscam ascensão e aceleração na carreira,

ampliação do conhecimento, e capacitação técnica e gerencial. Indicado para

profissionais graduados nas diversas áreas do conhecimento, atuando em qualquer

área da empresa e que desejam especializar-se ou adquirir novas competências na

área de gestão de negócios com ênfase em vendas e gestão de clientes.

Pós-Graduação Empresarial em Gestão de Negócios com Ênfase em Marketing 3

Indicado para profissionais em fase de crescimento profissional.

Dinâmica

As aulas são realizadas no campus da Pós-Graduação da ESPM, podendo ser

ministradas em campo, pré-agendadas pelo professor.

As aulas das disciplinas em EAD, indicadas no programa do curso, ocorrerão

concomitantemente com as disciplinas presenciais e no período inicial do

curso.

Estrutura do curso

O curso Pós-Graduação Empresarial em Gestão de Vendas e Key Account possui

uma estrutura que busca promover o desenvolvimento de competências essenciais

para a gestão de negócios na área comercial. A matriz curricular proposta é

composta de disciplinas complementadas por atividades extraclasse para execução

de um projeto de conclusão.

Disciplinas e carga horária

O curso possui carga horária de 390 horas, composto das seguintes disciplinas:

Fundamentos de Marketing - (EAD).............................................(36hs)

Fundamentos da Gestão Financeira - (EAD)...................................(36hs)

Operações de Vendas.............................................................(24hs)

Liderança para times de alta performance...................................(24hs)

Gestão de Custos e Preços.......................................................(24hs)

Mensuração e Previsão de Demanda...........................................(24hs)

Gestão de Canais e Trade Marketing...........................................(24hs)

Inteligência Competitiva.........................................................(24hs)

Marketing de Relacionamento...................................................(24hs)

Gestão de Key Account...........................................................(24hs)

Criatividade e Inovação em Vendas............................................(24hs)

Técnicas de Negociação..........................................................(24hs)

Finanças para a área de Vendas................................................(24hs)

Trabalho de Conclusão de Curso (TCC)........................................(54hs)

Total: 390 horas

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A sequência das disciplinas será definida conforme orientação da direção acadêmica e

informada previamente no início de cada semestre letivo.

Conteúdo programático

O conteúdo programático das disciplinas poderá ser alterado por decisão da

diretoria acadêmica, respeitando-se a carga horária.

Fundamentos de Marketing - Educação a Distância (EAD)

Proporciona a compreensão dos fundamentos e conceitos de marketing. Aborda os

tópicos relevantes de um plano de marketing. Possibilita ao estudante identificar

quais fatores do ambiente de marketing podem afetar os negócios de uma

organização e conhecer as estratégias e o composto de marketing necessário para a

obtenção dos resultados esperados.

Fundamentos da Gestão Financeira - Educação a Distância (EAD)

A disciplina visa a facilitar a aquisição e a ordenação dos conceitos básicos de

finanças empresariais envolvendo conceitos relacionados ao valor do dinheiro no

tempo, tais como o valor presente, o valor futuro, as taxas e as prestações

uniformes. A abordagem trata, também, da estrutura e do significado dos

demonstrativos financeiros do balanço patrimonial, da demonstração de resultados

e do fluxo de caixa e dos indicadores financeiros de liquidez, endividamento e

rentabilidade.

Operações de Vendas

Oferece subsídios para a organização da área de vendas, são abordados aspectos

como a estruturação, gerenciamento, levantamento das necessidades da equipe de

vendas, bem como aspectos relacionados à remuneração, controle e avaliação

deste time. A preparação de uma abordagem adequada e a análise da

concorrência também são abordados nesta disciplina.

Liderança para Times de Alta Performance

Oferece subsídios para discutir questões relacionadas ao trabalho em equipe e à

liderança com o objetivo de facilitar o processo de formação de líderes dentro de

Pós-Graduação Empresarial em Gestão de Negócios com Ênfase em Marketing 5

uma visão atual, discutindo sobre as modernas formas de liderar e motivar equipes

e discorrendo sobre as competências necessárias para lidar com os negócios,

competências necessárias para lidar com pessoas e competências de autogestão,

oferecendo ao estudante subsídios para analisar os vínculos estabelecidos entre os

líderes, as equipes e os indivíduos.

Gestão de Custos e Preços

Compreender a relação entre custos e preços como suporte às decisões e ações de

adequação da empresa ao seu ambiente de negócio. São abordados os pressupostos

de uma boa gestão de preços para geração e captação de valor, estratégias de

preços e o papel do preço no composto mercadológico, a relação do preço com

clientes e concorrentes. É dada uma visão evolutiva dos métodos de custeio,

passando pelo custeio por Absorção, Direto, Baseado em Atividades (ABC) e Custo

Meta (Target Cost). É apresentada a abordagem da Teoria das Restrições (TOC) e

são trabalhados cálculos de custos, margens e preços.

Mensuração e Previsão de Demanda

A disciplina visa permitir o aprendizado das técnicas preditivas de demanda, bem

como a sua mensuração, inseridas no processo de interpretação da informação para

tomada de decisão de mercado. O objetivo é capacitar o aluno a elaborar modelos

quantitativos que possibilitem o desenvolvimento de ferramentas de previsão com

base em dados e informações disponíveis.

Gestão de Canais e Trade Marketing

Apresenta o conceito e as estratégias importantes para a eficiente gestão de canais

de marketing B2C e B2B, envolvendo a importância do papel do trade marketing no

desenvolvimento dos canais de distribuição da empresa. Proporciona o estudo do

modelo de implantação da atividade em uma organização, discutindo seu papel,

variáveis, instrumentos de gestão e interação com as estratégias de marketing e

vendas, e a melhor oferta para o cliente.

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Inteligência Competitiva

Oferece ao aluno a oportunidade de desenvolver e exercitar as competências

necessárias para avaliação das atividades dos concorrentes, das tendências gerais

dos negócios e de hábitos e atitudes do consumidor, entre outros fatores, visando

atingir os objetivos estratégicos da empresa em que atua. Aborda os aspectos da

cultura organizacional relevantes para garantir um ambiente apropriado à

construção, preservação e disseminação do conhecimento.

Marketing de Relacionamento

Desenvolve e aprofunda o conhecimento do aluno sobre o tema CRM (Customer

Relationship Management), levando-o a compreender o atual foco da competição

das empresas na disputa pela lealdade de seus clientes. Portanto, são discutidas as

modernas estratégias de relacionamento e de alternativas como forma de criar

diferenciais para atrair e, principalmente, manter clientes. Trata de questões

referentes às modernas plataformas digitais de CRM.

Gestão de Key Account

Assinala a importância do correto dimensionamento, estruturação e métodos de

atender aos mais diversos tipos de clientes, que formam a carteira de vendas da

empresa, bem como a correta utilização dos recursos da organização na

maximização das necessidades dos clientes internos e externos.

Criatividade e Inovação em Vendas

Compreender como gerar inovação nos negócios e na vida profissional por meio da

aplicação de conhecimentos e ferramentas que estimulem o potencial criativo.

Vivenciar a criatividade centrada na necessidade do cliente para se tornar um

profissional capacitado a criar produtos e serviços inovadores que atendam (ou

superem) as expectativas de seus clientes.

Técnicas de Negociação

Apresenta conceitos e técnicas que embasam a negociação na área de vendas,

enfocando a negociação “ganha-ganha” como fundamento essencial na

consolidação de um relacionamento de longo prazo entre clientes e fornecedores.

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Proporciona ao aluno oportunidades de desenvolvimento de habilidades

fundamentais para realizar negociações eficazes.

Finanças para Área de Vendas

Apoia os processos de tomada de decisão gerenciais, no que se refere aos

resultados financeiros do negócio, por meio do entendimento da inter-relação

entre desempenho financeiro e planos de ação. Apresenta os principais

demonstrativos financeiros e destaca os fundamentos do ciclo do capital de

giro e os principais conceitos de planejamento financeiro

Trabalho de Conclusão de Curso

Contemplar os conceitos, as metodologias e os instrumentos para a elaboração de

um plano estratégico de Vendas. Seu escopo ainda inclui a orientação necessária

para a produção desse plano, de modo a permitir a aplicação dos referenciais

conceituais, metodológicos e instrumentais aprendidos ao longo do curso.

Módulo Internacional

A ESPM desenvolve parcerias internacionais com instituições renomadas e

acreditadas internacionalmente em suas áreas de atuação, com o objetivo de

proporcionar aos estudantes experiências com profissionais da área, bem como

visitas técnicas e culturais a empresas e instituições internacionais. É uma

excelente oportunidade de aprendizagem e networking, adiante-se frente às

oportunidades de estudar no exterior e internacionalize-se com a ESPM! As aulas

ocorrem em tempo integral, por um período aproximado de 15 dias. Em Janeiro os

programas serão com as seguintes instituições: EADA (Barcelona) e Universidade

de Coimbra.

Para mais informações ou dúvidas consulte a nossa Central de Relacionamento.

Obs: 1- As escolas parceiras podem ser alteradas dependendo de acordos

acadêmicos;

2- Módulo não obrigatório e não incluso no valor do curso.

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ESPM CARREIRAS

É o centro de apoio ao desenvolvimento profissional e de carreira dos estudantes

da Pós-graduação São Paulo. Oferece serviços que auxiliam o estudante no

gerenciamento de sua carreira, tais como: Ciclo de Palestras; Workshops;

Mentoring com Professores e o Canal ESPM com divulgação de oportunidades de

emprego em parceria com o Michael Page, a Robert Half e o vagas.com. Saiba mais

pelo link: www.espm.br/carreirapos.

Processo seletivo

Inscrições abertas de 19/7/18 até 3/9/18

Após o preenchimento da ficha de pré-inscrição, o candidato receberá um

link para preenchimento do processo seletivo on-line, o qual é composto das

seguintes etapas:

1ª etapa preenchimento dos dados cadastrais;

2ª etapa elaboração da redação*;

3ª etapa inserção do currículo profissional atualizado*

* Inserir os documentos nos formatos Word, PDF ou zipado.

Todas as etapas do processo seletivo on-line deverão ser adequadamente

cumpridas.

O prazo de realização do processo seletivo on-line será de dois dias corridos.

A critério da comissão julgadora, eventualmente, o candidato também

poderá ser convidado a entrevista presencial.

Resultado do processo seletivo e Matrícula

O resultado de sua avaliação e demais orientações sobre matrículas e formação do

grupo serão enviados por e-mail.

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Pré-requisitos para ingresso

Aprovação no processo seletivo on-line.

Apresentação do diploma de conclusão de curso superior reconhecido pelo

MEC (Ministério da Educação), com carga horária mínima de 1.600 horas-

aula.

Documentos obrigatórios para efetivação da matrícula

RG, CPF ou CNH originais.

Histórico original de curso superior.

Diploma original de curso superior. Na ausência do diploma o aluno poderá

entregar certificado, atestado ou declaração de conclusão de curso

autenticado com a descrição da data de colação de grau, que será aceito

temporariamente, ficando sob a responsabilidade do aluno a entrega

posterior do referido diploma.

No caso de diplomas internacionais, é necessária sua tradução juramentada,

consularização pelo Brasil no país de origem e revalidação, de acordo com a

Resolução nº 8, de 4/10/07, do CNE (Conselho Nacional de Educação),

disponível em http://portal.mec.gov.br/

Trancamento

Não há trancamento total do curso, ou seja, não é possível a interrupção do curso e

do plano de pagamento. O aluno poderá, contudo, solicitar até dois trancamentos

de disciplinas ao longo do curso. No trancamento de disciplina não há interrupção

do plano de pagamento.

O trancamento de disciplina deverá ser solicitado formalmente por meio de

requerimento até a segunda aula da disciplina. O pedido de trancamento somente

é possível a partir da segunda disciplina do curso.

O aluno será automaticamente matriculado na disciplina seguinte, não sendo

necessário solicitar a reabertura da matrícula.

Pós-Graduação Empresarial em Gestão de Negócios com Ênfase em Marketing 10

Cancelamento

O curso poderá ser cancelado por falta de quórum, com até 24 horas de

antecedência da data prevista para seu início.

Na hipótese de cancelamento, serão devolvidos, AUTOMATICAMENTE, para

os alunos efetivamente matriculados, 100% do valor pago, por meio de

depósito em conta bancária indicada pelo PARTICIPANTE, em até 10 (dez)

dias úteis após indicação dos dados bancários.

Certificação

Os alunos que cumprirem as exigências acadêmicas para aprovação em todas as

disciplinas e obtiverem frequência de 75% em cada uma das disciplinas receberão

certificado de Pós-Graduação Empresarial em Gestão de Negócios com Ênfase em

Marketing pela ESPM.

Carga horária e duração

O curso Pós-Graduação Empresarial em Gestão de Vendas e Key Account tem

carga horária de 390 horas, com duração aproximada de 24 a 26 meses, podendo

ser oferecido na versão:

Noturna - aulas uma vez por semana e um sábado integral por disciplina*.

Horários: aulas (no período noturno), – das 19h30 às 22h30.

* aulas (no sábado), - das 9h às 12h e das 13h30 às 16h30.

Dependendo da necessidade, outras versões poderão ser avaliadas.

Início das aulas

As aulas serão ministradas às quintas-feiras com início em 20/9/18 na Unidade

Joaquim Távora.

Noturno - aulas uma vez por semana (das 19h30 às 22h30) e um sábado integral por

mês (das 9h às 12h e das 13h30 às 16h30).

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Local

Campus da Pós-Graduação ESPM – Unidade Joaquim Távora.

Rua Joaquim Távora, 1240 – Vila Mariana – São Paulo – SP

Dependentes

Estender o benefício do PGE para cônjuges e filhos desde que a empresa envie a

ESPM uma declaração informando os dados do colaborador e de seus dependentes.

Investimento

Matrículas efetuadas até 3/8/18 (Com desconto de 50% NO VALOR DA MATRÍCULA R$ 477,30)

Obs.: para ter o benefício será necessário a aprovação em todas as etapas do processo seletivo.

Matrícula sem desconto

Parcelado

R$ 954,61

Curso Matrícula/curso

Valor à vista R$ 22.973,99

25 parcelas R$ 953,09 + 1 R$ 992,84 R$ 25.774,70

29 parcelas R$ 833,38 + 1 R$ 858,35 R$ 25.980,98

35 parcelas R$ 711,33 + 1 R$ 783,16 R$ 26.634,32

Devido aos residuais decimais que há em cada parcela do curso, o último pagamento será superior aos demais para que se complete o valor total do investimento. O valor final do curso informado em cada plano de pagamento não será alterado. Em caso de dúvidas, por gentileza, entre em contato com a nossa Central de Relacionamento.

Esses valores se referem a uma turma de 35 alunos. As aulas serão ministradas em

São Paulo (SP), nas instalações da ESPM.

O pagamento da primeira parcela (matrícula) deverá ser feito por meio de boleto

bancário, o qual será entregue no ato da matrícula.

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As próximas parcelas também serão pagas por meio de boleto bancário (a partir de

junho/16), com vencimento dos parcelamentos/mensalidades para dia 8 de cada

mês.

Em hipótese alguma serão concedidos quaisquer outros tipos de descontos e/ou

abatimentos no valor de investimento supra citado.

Seguro Educacional

Agora, você recebe da ESPM, sem nenhum custo, o Seguro Educacional. Ele terá

validade a partir do início das aulas e da aprovação da proposta, por parte da

seguradora. Clique aqui para conhecer o regulamento.

Ficamos à disposição para esclarecimentos adicionais.