Planejamento de

Gestão e

para Instituições de Ensino

Marketing

2ª edição

2

Sumário

Introdução 3

Plano de Marketing – Por onde começar? 5

Análise de cenários - Diagnóstico dos Ambientes externo e interno 61.

8

10

1.1. Ambiente externo

1.2. Ambiente interno

12Entenda quem são os seus clientes e defina personas

2.

14Defina seus objetivos3.

16

21

3.1. Impacto do planejamento de marketing na evasão escolar

3.2. Sugestões para captação e retenção de alunos

32Estabeleça um cronograma de projetos e ações5.34A importância de um site, blog e das redes sociais

para divulgar a sua escola 6.

Conclusão 41

Quem somos 43

30O Plano de Marketing na aquisição de alunos4.

3

Introdução

Nesta época de grande concorrência, exposição de marca, novas diretrizes e outras demandas, a única certeza que temos é que o ambiente de educação é extremamente volátil e inseguro.

Como fazer uma escola ou curso destacar-se e prosperar no meio dessa multidão de negócios educacionais e novas metodologias? E, em última instância, como sobreviver no meio dessa revolução?

O cenário atual exige mudanças importantes nas instituições de ensino. Algumas verdades precisam ser postas de lado, enquanto áreas que antes não eram muito valorizadas assumem papel fundamental para o sucesso da instituição.

Se sua escola ou curso oferece diferenciais aos alunos, possui uma equipe docente altamente capacitada e ótimas instalações físicas, você já tem meio caminho andado.

Mas isso de nada adianta se o seu público-alvo não conhece esses benefícios. Afinal, para uma instituição de ensino se manter próspera, além de ter um ensino de qualidade, ela também precisa captar alunos.

O meio mais simples e barato de fazer a escola tornar-se conhecida é o antigo boca-a-boca. Essa é a forma pela qual uma pessoa, que já conhece e gosta dos serviços da instituição, a indica voluntariamente aos familiares e amigos, e assim sucessivamente.

Os funcionários também podem contribuir para a divulgação da imagem do estabelecimento, ao trazerem sua rede de relação mais próxima para estudar onde eles trabalham.

No entanto, existem ainda outros meios de divulgação que, ao serem bem explorados, podem gerar resultados muito mais relevantes e melhorar o trabalho da instituição na atração de alunos ou retenção de estudantes, diminuindo a evasão e perda para outras instituições.

4

Não tem nada de errado em contar com indicações para atrair novos alunos. O problema é quando uma escola conta exclusivamente com isso e deixa de fazer outros esforços de marketing programados.

Depender de indicações para crescer e expandir as operações, ou mesmo se manter no mercado, traz vários problemas. O principal deles é que, apesar de ser uma ótima fonte de matrículas, as indicações estão completamente fora do nosso controle.

Mesmo o melhor serviço do mundo pode passar despercebido por um pai desatento ou um aluno desfocado e não entrar no assunto de qualquer conversa.

Alguns esforços para estimular a fidelidade e conexão do aluno com a escola, como eventos e projetos paralelos, têm impacto pedagógico e de marca muito importante, mas não exploram todo o potencial das estratégias de marketing.

Quando uma instituição percebe os riscos dessa dependência do boca-a-boca é comum entrar em uma fase de muita compra de

mídia. Ao ter uma boa quantidade de alunos e a saúde financeira em dia, a tendência natural é investir em mídia.

Outdoors, panfletos, busdoor, presença em eventos ou algum tipo de mídia online aparecem aos montes entre dezembro e fevereiro e, em menor quantidade, nas férias de inverno.

Mas passa o período de matrícula e parece que o resultado esperado ainda não veio e, se veio, conectar o número de matrículas com os esforços de marketing parece muito difícil, quase impossível.

Tudo isso soa familiar? Acredite, não é um problema apenas seu. Neste eBook, a Resultados Digitais e o Grupo WPensar, especialistas em Marketing Digital e Gestão Escolar, uniram esforços para produzir um material definitivo sobre planejamento de marketing e gestão para escolas particulares de Ensino Fundamental e Médio e cursos de diferentes segmentos. Vamos falar de passos importantes para o início do seu planejamento e oferecer ferramentas práticas para você atrair mais alunos para sua instituição.

Este material foi publicado originalmente em janeiro de 2016. Esta é uma versão atualizada. Então aproveite e boa leitura!

5

Plano de MarketingPor onde começar?

Pense no cenário em que a sua instituição de ensino se encontra e no que ela mais carece no momento.

A aquisição e a retenção de alunos podem ser trabalhadas pelo Marketing, enquanto controle financeiro e redução de inadimplência são resolvidos com um bom planejamento financeiro, tema de outros conteúdos no blog Vamos Mudar a Educação, do Grupo WPensar.

Estabeleça um objetivo geral para o ano e objetivos específicos, com prazos determinados, que somados façam o objetivo final ser alcançado com sucesso. Assim fica claro aonde se quer chegar e os passos que devem ser percorridos até lá.

Com os objetivos específicos em mãos, priorize os projetos mais importantes para aquele período, aqueles com maior potencial de impactar os resultados.

Para organizar ainda melhor a execução, detalhe o orçamento, crie atividades e um cronograma para cada projeto relacionado aos objetivos específicos.

Nos passos a seguir, você vai conseguir criar um Plano de Marketing confiável. Vamos falar sobre o diagnóstico da situação interna e externa da escola, depois passar para a definição de quem é a sua persona, o tipo de pai e aluno que você busca, nos aprofundar na definição de objetivos e definir uma estratégia e um cronograma de trabalho.

Vamos começar?

Antes de começar seu planejamento, você precisa definir quais são os objetivos que o seu Plano de Marketing busca resolver.

1

Análise de cenários

Diagnóstico dos ambientes

externo e interno

1. Análise de cenários - Diagnóstico dos Ambientes Externo e Interno 7

Perceber a importância dessa etapa no planejamento não é tão difícil quando entendemos que as mudanças que acontecem rapidamente no cenário atual influenciam diretamente os negócios também no ramo de educação.

Saber identificar as forças e fraquezas pode salvar sua instituição de um desastre. Para realizar a análise de cenários, é necessário avaliar a realidade da instituição e pensar em situações que podem ocorrer tanto dentro da instituição quanto fora dela. Ou seja, precisamos levar em consideração tanto o ambiente interno quanto o externo da instituição.

A análise de cenários é utilizada no planejamento estratégico para ajudar os gestores a entenderem o cenário atual de sua escola ou curso e se planejarem para o futuro.

1. Análise de cenários - Diagnóstico dos Ambientes Externo e Interno 8

Entender quais são as oportunidades e ameaças no ambiente externo é um passo importante para melhorar a compreensão sobre o contexto, o posicionamento e o tamanho dos riscos existentes para a instituição.

É também nessa análise que devemos observar um fator muito importante: os concorrentes. No ambiente educacional, a principal pergunta a ser respondida pelas escolas e cursos nessa etapa é:

a concorrência está afetando a sua capacidade de obter lucro?

Dadas as opções de concorrentes na região ou com um método e nível de preço similares ao seu, como a sua escola está performando em relação às outras para adquirir novos alunos ou para evitar que eles evadam?

Listamos abaixo algumas perguntas sobre o ambiente externo que podem te ajudar a fortalecer bastante sua instituição:

1.1. Ambiente externo

Por que os seus alunos não estão renovando de uma série para a seguinte?

Em qual série os alunos abandonam mais a sua escola?

Você sabe quem são os seus concorrentes diretos?

Quem são as instituições de ensino que competem com a sua?

Quais são os diferenciais oferecidos por elas em comparação à sua instituição?

Oferecem cursos extraclasse relevantes, aulas de idiomas, infraestrutura de ponta, tecnologia, professores renomados?

Quais instituições de ensino podem vir a ser uma ameaça para o seu negócio?

1. Análise de cenários - Diagnóstico dos Ambientes Externo e Interno 9

Avaliar de maneira detalhada quem são e quais são os objetivos dos principais concorrentes do seu mercado (escolas ou cursos) é muito importante para saber quais estratégias serão usadas para atrair novos alunos e quais serão adotadas para que os já matriculados não deixem sua instituição.

A partir daí você poderá definir as melhorias que precisa para fazer a diferença na decisão dos pais sobre onde matricular os seus filhos.

Para facilitar essa tarefa, separamos uma planilha de controle da concorrência e um ebook de captação que vão te ajudar a mapear informações importantes sobre os seus concorrentes e te direcionar na tomada de decisões.

1. Análise de cenários - Diagnóstico dos Ambientes Externo e Interno 9

1. Análise de cenários - Diagnóstico dos Ambientes Externo e Interno 10

1.2. Ambiente interno

Após analisar o ambiente externo e saber mais sobre seus concorrentes, é hora de olhar para o ambiente interno e ver o que precisa ser organizado dentro da sua instituição.

Nessa etapa você deve se perguntar:

O ambiente interno das instituições de ensino é formado pelo conjunto de recursos físicos, humanos e financeiros, sobre os quais é possível exercer controle, pois resultam das estratégias definidas pelos gestores. Nesse ambiente, é possível identificar os pontos fortes, correspondentes aos recursos e às capacidades, que juntos se transformam em uma vantagem competitiva para a escola em relação aos seus concorrentes, e os pontos fracos, que são as deficiências que a escola apresenta em comparação aos mesmos pontos dos seus concorrentes atuais ou em potencial.

Nessa análise, é fundamental listar alguns pontos importantes, considerados fortes e fracos em determinados setores.

Será que a minha instituição de ensino oferece o suficiente para não perder alunos para a concorrência?

Os meus alunos estão satisfeitos a ponto de não mudarem de escola?

Atualizações na forma de ensino, como a sala de aula invertida, já são uma realidade?

Quais outros projetos inovadores com potencial de atrair mais alunos estão sendo executados?

1. Análise de cenários - Diagnóstico dos Ambientes Externo e Interno 11

Listamos alguns exemplos que podem ser levados em consideração por você.

Ensino

1. Reputação da escola;

2. Quantidade de alunos;

3. Satisfação do cliente (pais e alunos);

4. Taxa de retenção do cliente por série ou período;

5.Eficiência na determinação do preço (mensalidade escolar, cursos extraclasse).

Marketing

1. Investimento total mídia online e offline;

2. Quantidade de visitantes no site da escola;

3. Quantidade de pessoas (leads)cadastradas no site da escola;

4.Pessoas que fizeram contato pelo site; (Baixe aqui uma planilha de controle de contato)

5. Quantidade de novos alunos por ano.

Financeiro

1. Custo ou disponibilidade de capital;

2. Fluxo de caixa;

3. Estabilidade financeira;

4. Sistema de Gestão Escolar (Financeiro, Acadêmico e Pedagógico).

5. Orçamento dedicado ao marketing.

$ Infraestrutura

1. Ambiente das salas de aula;

2.Área livre para recreação e esporte;

3. Funcionários dedicados e treinados;

4. Informatização e tecnologia na comunicação.

Depois de uma análise sobre os pontos fortes e fracos, você vai perceber, de uma forma mais clara, o que de imediato precisa ser feito e que decisões precisam ser tomadas.

11

Entenda quem são os

seus clientes e defina

personas

2

?

132. Entenda quem são os seus clientes e defina personas

Para que um plano de marketing dê certo, é fundamental conhecer o seu público-alvo. Sobre isso, a necessidade é entender a criação de uma persona como a evolução desse público, ao detalhar, dar nome e características específicas para os pais dos seus alunos.

Assim é possível saber como direcionar seus esforços de marketing para atrair essas personas e quais estratégias usar para alcançar os objetivos da instituição.

A criação de uma persona implica em entender quem é o seu cliente e quais são as suas preocupações no momento de contato com a escola. Pense nos problemas que o interessam, nas dores em relação à educação, enfim, querer que o filho

Criar uma ou mais personas é um passo relevante para conseguir se comunicar com o público de interesse, entender o que os pais buscam no site da escola e fazer com que a sua comunicação digital evolua e chegue no mesmo nível do ensino que você está oferecendo. Depois da análise inicial de ambiente externo e interno, a definição do público com quem você fala é fundamental para passar uma mensagem de marketing clara.

Seria muito simples pensar que o público-alvo de qualquer instituição são os alunos, certo?

Mas, na realidade, são também os pais desses alunos, a quem podemos chamar de clientes. O melhor a se fazer é estudar e pesquisar quem são essas personas, definindo em detalhes seu perfil socioeconômico, quanto estão dispostas a pagar pela mensalidade, o que buscam para seus filhos, o que priorizam na educação e o que valorizam nas escolas.

Qual é a faixa de renda dos pais dos seus alunos?

Qual é a diferença e a importância das características entre pais solteiros e casados?

A área de atuação profissional deles tem algum impacto na decisão?

Qual tipo de informação eles consomem, em quais veículos?

tenha a melhor educação, dentro de uma mensalidade acessível, é o que todos querem. Mas para ajudar na criação da persona da sua instituição, faça algumas perguntas:

Veja neste post alguns exemplos de personas do segmento educacional e ideias para se trabalhar com elas.

Defina seus objetivos

3

153. Defina seus objetivos

Em seguida, é hora de avaliar quais medidas serão adotadas pela instituição. É preciso pensar na verba que a será disponibilizada para colocar em prática o seu plano de marketing e quais projetos serão priorizados ao longo do ano no marketing. É certo que um bom planejamento de marketing melhora, mesmo que indiretamente, a organização financeira e inadimplência da escola.

Saber onde serão os investimentos ao longo do ano melhora o controle financeiro, assim como um relacionamento mais próximo com pais e alunos diminui a inadimplência. Entretanto, os principais objetivos com um planejamento de marketing são a melhoria da aquisição de alunos e a diminuição da evasão escolar.

Chegamos ao ponto-chave do planejamento. É aqui que serão definidas todas as estratégias e ações para executar o seu objetivo.

163. Defina seus objetivos

3.1. Impacto do planejamento de marketing na evasão escolar

Entre os problemas enfrentados pelos gestores na administração de uma instituição, a evasão é certamente um dos mais importantes. Afinal, quando se trata de instituições particulares, a evasão não significa que o aluno deixou de estudar, mas sim que ele preferiu outra escola ou curso para continuar os estudos.

A retenção dos estudantes na escola se dá por alguns fatores importantes, que podem ser potencializados e unidos para formar aquilo que se considera imprescindível em qualquer instituição educacional: a excelência no ensino.

Então, a questão é:

O que os gestores precisam ter em mente é que a evasão é um problema difícil, mas não insolúvel.

Como proporcionar um ensino de qualidade e fazer os pais e alunos se sentirem motivados e confiantes na sua instituição para que não pensem em deixá-la?

Como evitar a evasão escolar e promover a retenção dos alunos na instituição, diminuindo os abandonos e as desistências?

173. Defina seus objetivos

Abaixo, vamos observar alguns pontos importantes para conseguir o objetivo de manter o aluno na escola.

Comunicação constante

Pais têm suas demandas em relação à trajetória escolar dos filhos. Eles gostam de manter-se informados sobre tudo que acontece com o filho no ambiente escolar: seu comportamento, notas, eventos da instituição e modos de poder ajudar o filho a ter um desempenho escolar excelente.

Uma instituição que não se abre ao diálogo constante com os pais, deixando a interação com os mesmos apenas para poucas e espaçadas reuniões, com um curto tempo disponível e vários pais de alunos juntos, disputando a atenção dos poucos professores à disposição, está condenada ao fracasso.

Sem apoio, os pais tenderão a procurar outro ambiente mais acessível para eles. Abra as portas da sua escola aos pais, ouça suas queixas, suas sugestões, acolha suas críticas e esteja sempre disponível. Dos gestores aos professores, os pais, seu público-alvo, precisam sentir o acolhimento e a confiança na relação estabelecida com sua escola. Uma boa dica para estreitar esse relacionamento é contar com o apoio de tecnologias como os aplicativos de comunicação escolar.

Na parte digital, ter um mailling atualizado com todos os responsáveis pelos alunos, segmentado por série e situação do estudante e integrado ao seu sistema de gestão permite entender quais pais estão mais ou menos interessados no desempenho do filho ou em alguns assuntos específicos do programa escolar. As ferramentas automação de marketing são extremamente funcionais para manter o relacionamento com os Leads e os pais e alunos ativos, mantendo uma comunicação próxima com o público do mercado de Educação.

A

183. Defina seus objetivos

Cursos extraclasse e cursos de línguas

A maioria dos pais gosta de preencher o tempo disponível de seus filhos com atividades extraclasse, tanto as consideradas potencializadoras curriculares, como cursos de idiomas, quanto as voltadas para saúde e bem-estar, como as práticas esportivas. Além disso, os próprios estudantes gostam de frequentar tais atividades também, pelo relacionamento social.

Assim, as agendas dos filhos e dos pais, consequentemente, ficam lotadas a semana toda, fazendo com que precisem se deslocar de curso em curso e escola em escola.

Dessa forma, concentrar várias opções de cursos extraclasse em uma escola certamente é um chamariz aos pais, pois poupará tempo e trabalho a eles.

Além disso, essa ampliação da grade curricular extra irá valorizar, e muito, a instituição de ensino.

Dica: Pesquisas de mercado servem muito bem para descobrir que tipo de facilidade é sentida pelos seus alunos e pais como carência da escola. Entretanto, essas pesquisas são caras, complicadas e nem sempre apresentarão um resultado claro em todos os aspectos necessários para a melhoria da instituição. O que nós recomendamos são questionários simples, usando ferramentas como Survey Monkey ou mesmo Google Forms, para entender, pesquisar e abrir o canal de comunicação dos alunos e pais com a escola, não apenas da escola com os alunos e pais. Aproveite o momento da pré-matrícula para realizar a sua pesquisa, isso pode ajudar e até mesmo motivar os pais.

Confira mais algumas ferramentas que auxiliam no cotidiano e podem ajudar a se destacar no mercado de Educação.

名AB

193. Defina seus objetivos

Contratação de bons professores

Um bom professor faz a diferença na vida do aluno. Professores apaixonados pela profissão, que sentem prazer em ensinar, em transmitir seus conhecimentos, são verdadeiras injeções de ânimo para seus alunos, que se deixam contagiar pelo entusiasmo e dão o melhor de si no aprendizado da matéria.

Além disso, um bom docente está sempre antenado às tecnologias e novidades na área de educação, trazendo um ensino de excelente qualidade para seus alunos.

Algumas instituições já têm tido êxito ao publicar conteúdo relevante diretamente para o público de professores. Sabemos que o mercado educacional é disputado, concorrido e que poucas ações podem ser mais efetivas do que um conteúdo voltado para os docentes quando o assunto é atrair os melhores educadores para sua instituição de ensino.

Assim, use o marketing também para mostrar o potencial docente de sua instituição e atrair bons profissionais a ela. Saber que o conteúdo será passado por professores de qualidade pode fazer muita diferença para sua persona.

Infraestrutura e Tecnologia

Não é nada agradável, nem recomendado, um ambiente insalubre, principalmente para as crianças. Salas de aula apertadas, pequenas, sem ventilação e iluminação, poucos espaços livres disponíveis para recreação, falta de quadras para prática de esportes, tudo isso influencia de maneira negativa. É muito mais agradável e acolhedor estar em uma escola moderna e bem cuidada.

C

D

203. Defina seus objetivos

Reformulação e ação

Não é necessário temer a perda de alunos como algo impossível de se superar, mas sim encará-la como um sintoma de algo maior: o que a escola está deixando de oferecer aos alunos, a ponto de eles serem impelidos a procurarem o que falta em outra instituição? A resposta a essa pergunta deverá nortear as ações tomadas pela escola.

Não basta oferecer uma grade curricular focada em um conteúdo pedagógico aplicável apenas entre as quatro paredes das salas de aula. Uma boa educação demanda levar o conteúdo além. A boa infraestrutura da escola não é uma questão visual e de espaço físico somente, o ambiente influencia na qualidade do processo de ensino e aprendizagem também, o que, consequentemente, influencia na decisão dos pais em colocar ou não o aluno em sua escola.

Outro aspecto ligado à infraestrutura da escola é sua capacidade tecnológica acessível aos alunos. Equipar a escola com os mais modernos recursos tecnológicos, utilizados tanto em gestão educacional como em práticas pedagógicas, já não é um diferencial, é uma necessidade. O mundo tem evoluído cada vez mais depressa e ninguém quer ficar para trás, principalmente os alunos, que são ávidos consumidores das tecnologias. Oferecer a eles educação lastreada na melhor tecnologia disponível, utilizada de um modo que efetivamente agregue conhecimento, valorizará e muito a instituição escolar.

E

213. Defina seus objetivos

3.2. Sugestões para captação e retenção de alunosCom algumas dicas, a sua escola poderá alcançar o êxito para a captação de novos alunos e reter aqueles que já estudam na sua instituição. Listamos 5 sugestões que podem ajudar nesse planejamento, confira.

Resultados positivos = captação de novos alunos!

A sua instituição de ensino deve ser percebida no mercado pelos seus resultados, ou seja, pelas conquistas e realizações de seus alunos e de seus ex-alunos, seja no âmbito acadêmico ou profissional. Esses resultados são importantes e fundamentais para a captação de novos alunos.

Uma escola é sempre lembrada na mídia quando, por exemplo, alguém famoso fala do seu passado e suas recordações de infância e comenta a escola que estudou. É nesse contexto que sua escola deve estar inserida, na formação de bons profissionais. Pois se hoje esse profissional é bem sucedido, a escola em que ele estudou tem grande valor e contribuição para isso, pois ajudou em sua formação e em sua qualificação.

Mas o que são esses resultados e como fazer para divulgá-los? Qual é a importância disso para a minha escola? Que benefícios vou ganhar com isso? Esses resultados são as notas dos seus alunos nas provas de vestibulares e ENEM!

Para muitas escolas, o momento dessa divulgação é estratégico devido à visibilidade promovida pela imprensa e à importância do Enem para os pais e professores. Os resultados alcançados são fundamentais para mostrar ao mercado a capacidade e excelência do seu corpo docente e projeto pedagógico com as notas obtidas nessas provas.

Você pode usar esses bons resultados para pautar uma estratégia de marketing de conteúdo. Veja 3 passos para transformar seus materiais educacionais em materiais de marketing.

1

223. Defina seus objetivos

Organize os processos administrativos da secretaria da sua escola

Sem sombra de dúvidas uma secretaria organizada e com processos administrativos bem definidos e automatizados, ou seja, que otimizam tempo dos funcionários e dinheiro da instituição, faz a diferença e contribui bastante para que a escola alcance resultados significativos e seja reconhecida no mercado de educação.

Estruturar a base é fundamental para que outros méritos sejam alcançados, como, por exemplo, facilitar o trabalho dos professores junto à gestão pedagógica e acadêmica, na formação dos alunos e na gestão escolar como um todo.

Historicamente a secretaria é a área que tem os procedimentos mais burocráticos e trabalhosos de uma instituição de ensino, procedimentos esses que precisam de um acompanhamento efetivo por parte dos gestores responsáveis.

Corpo docente de excelência faz a diferença

Para garantir uma escola atrativa e de qualidade, é necessário se preocupar com a carga horária, com o material didático escolhido, com a estrutura do local, dentre outros pontos. Porém, de nada adianta tudo isso se o professor contratado não atender às expectativas do aluno e não estiver preparado e disposto para caminhar junto à escola.

Por isso, uma boa análise na hora da contratação do docente é essencial para o sucesso. Será que esse profissional é o mais adequado para atender ao plano de ensino e à metodologia adotada pela instituição? E o que observar ao contratar um professor para a sua escola?

2

3

233. Defina seus objetivos

Experiência

A experiência pode ser um ponto a favor ou não da contratação de um docente. A primeira coisa é observar se a pessoa mudou muito de escola durante os últimos dois anos. Se isso aconteceu, é necessário saber o porquê. Pode ser por dificuldade de adaptação, o que é um ponto não tão bom, ou pode ser apenas porque a pessoa trabalhou substituindo um docente em licença maternidade ou de saúde, por exemplo.

Ao mesmo tempo, se a pessoa ficou longos anos em uma só escola, com uma metodologia específica, será que ela estará pronta para se adequar ao que a sua escola deseja? Pode ser que um professor menos experiente seja mais flexível a essas alterações e adequações.

Cursos

Além da experiência, os cursos devem ser observados. Uma pessoa preocupada em se atualizar e procurar cursos na área estará certamente disposta a expandir os seus métodos de atuação.

Características pessoais

Algumas características são essenciais para um professor de qualquer instituição. Saber trabalhar em grupo, estar aberto a novidades, ter flexibilidade, dinamismo e criatividade são aspectos muito importantes.

?

243. Defina seus objetivos

Domínio da classe

Ser um líder nato ajuda no domínio da classe, mas isso não significa que uma pessoa que não tem esse espírito de liderança não possa conseguir manter a atenção dos alunos. Ter um histórico de facilidade de conquistar a turma pode ser um diferencial, porém, não deve ser o ponto mais importante na hora da contratação. É válido lembrar que docentes jovens e recém-formados podem não ter tanta prática e ter um pouco mais de dificuldade nesse domínio. Para isso, a instituição conta com um coordenador para auxiliar. Ao mesmo tempo, essa pessoa com pouca ou nenhuma prática está aberta a aprender, a se moldar à metodologia local e a se aprimorar. Ou seja, é um profissional que pode muito bem ser o ideal para a sua escola.

Informática

Grande parte das escolas modernas procura levar a tecnologia para a rotina de ensino. Por meio disso, é possível atrair o aluno e acompanhar as necessidades dele, de maneira que a aula fique mais interessante e instigante. Para isso, o professor tem que saber pelo menos o básico de informática. A escola pode e deve dar um treinamento na área para os docentes, mas se a pessoa já tiver uma noção básica, ajudará muito na adaptação.

253. Defina seus objetivos

Diferenciais Mercadológicos

Toda e qualquer instituição de ensino tem grande parte na responsabilidade de formar pessoas para o alcance do êxito pessoal e profissional. Para isso, as escolas não devem apenas seguir a programação básica de disciplinas e conteúdos obrigatórios pelas lei do MEC. Devem se diferenciar em disciplinas complementares ligadas à aprendizagem do comportamento humano, ao empreendedorismo, a finanças, ao marketing pessoal ou empresarial. Aspectos complementares que viabilizam a construção de sua vida profissional como funcionário, como profissional liberal ou como empresário.

Invista no diferencial

Por que uma pessoa procuraria e matricularia o filho na sua escola? Qual o diferencial que ela oferece? Foque nisso para fazer a divulgação. Ela não tem um diferencial? Então invista nele. Boa aprovação no vestibular, por exemplo, pode ser algo que chame a atenção, mas não é só isso. Escolas que oferecem uma carga horária maior de aulas e disciplinas a mais, como o ensino de uma terceira língua, passam à frente na luta pela atração de alunos.

Muitos pais gostam que os filhos possam ficar em período integral no colégio e isso é um ponto positivo para sua escola. Caso não possa fazer isso em todos os anos escolares oferecidos, tente fazer um pacote com o terceiro ano do ensino médio no período da manhã acoplado a um cursinho pré-vestibular no período da tarde, por exemplo.

+

4

263. Defina seus objetivos

Envolva a família

Para que os alunos que ingressaram no colégio sejam mantidos e para que as famílias recomendem a sua escola, fazendo a famosa propaganda boca-a-boca, é necessário que uma boa relação com os pais seja mantida. Para isso, ofereça um sistema no qual o pai tenha acesso às notas dos alunos, às convocações para reunião, tire dúvidas sobre algo, tenha acesso a boletos, ou seja, faça com que a interação exista e seja facilitada para os responsáveis. Com isso, eles se sentirão amparados, seguros e acompanharão mais de perto a vida do aluno, sem precisarem se deslocar ao estabelecimento com frequência.

Seja claro com os pais

Eles precisam ser informados do projeto pedagógico desde que procuraram a escola pela primeira vez. Deixe isso exposto também no site, use como estratégia de Inbound Marketing e marketing de conteúdo. O mesmo deve ser feito quanto ao calendário escolar e material usado. Isso tudo fará com que eles tenham conhecimento, desde antes de fazerem a matrícula, de tudo o que estão contratando, evitando frustrações e descontentamento. Além disso, um bom projeto pedagógico atrai as pessoas que estão preocupadas com a formação da criança e, consequentemente, aumenta o número de alunos.

273. Defina seus objetivos

Gestão Financeira

Colunas, números, fórmulas decoradas para a soma, outras para a divisão e arquivos diversos. Se a sua escola ou instituição de ensino ainda trabalha com planilhas financeiras soltas, pode esquecer! Felizmente, há opções bem mais fáceis e descomplicadas de se ter um parâmetro exato sobre a situação das contas de sua escola. Se uma planilha “simples”, com dados gerais de apenas um correntista, dá um imenso trabalho e é cheia de pormenores, pior ainda é controlar uma planilha com centenas e até milhares de alunos. Nessas horas, bom mesmo é contar com a tecnologia para manter tudo organizado. Há mecanismos que permitem o armazenamento de informações de forma muito mais complexa e que reduzem as chances de erros, tão frequentes e tão passíveis de acontecer nos controles manuais.

Adote um sistema financeiro

Um programa específico — sistema de gestão escolar — é o mais indicado, apesar de existirem sites que cumprem com essa função. Ambos trabalham com comparativos entre todas as movimentações de conta, como lançamentos e despesas, de maneira automática, economizando bastante o tempo do administrador, já que tudo é feito eletronicamente. Por não serem muito complexos, podem ser o passo inicial para sua escola se livrar de planilhas financeiras. A maior dica aqui fica na questão do suporte. Opte por um sistema que seja automatizado e simples, mas que não precise da contratação de um especialista para ajudar no manuseio.

5

283. Defina seus objetivos

Ganhe vantagens com outras funções

Não fique restrito apenas à realização do trabalho de controle financeiro. Opte por um sistema de gestão que ofereça outras vantagens para o gerenciamento da área financeira, como tarefas do dia a dia que vão do pagamento de fornecedores, de despesas e de recebimento ao controle

Tenha relatórios à disposição

Preencher os campos um a um, manualmente, já não é necessário com o uso de um sistema. Para quem precisa ir além e apresentar resultados a partir de dados financeiros, a única alternativa pelas planilhas seria a criação de gráficos com as informações ali contidas. O sistema de gestão escolar faz isso naturalmente, criando gráficos e relatórios importantes para a gestão e para a tomada de decisões no colégio, com a possibilidade extra de expandir informações de acordo com o que o gestor precisa.

Integre dados

Os bancos investem pesado na automação de dados e de sistemas que otimizam o controle financeiro por meio de extratos, podendo ser importados ou exportados e deixando o seu sistema de gestão escolar abastecido de informações exatas e de fonte confiável. Essa é a grande vantagem em relação à planilha, que não possui essa função por ser bem mais simples. Adeus às diferenças e às inconsistências na conciliação bancária!

293. Defina seus objetivos

de estoque de material escolar ou administrativo. Buscar o equilíbrio financeiro de uma instituição, seja qual for a sua especialidade, ajusta o empreendimento à realidade dos novos tempos, bem como transmite maior segurança aos alunos na comprovação de dados. Se quiser trabalhar com tranquilidade em atividades como plano de contas, pagamentos identificados por códigos, parcelas de mensalidades, convênios, recebimento de mensalidades e relatórios de apoio, opte por um sistema de gestão escolar.

4

O Plano de Marketing

na aquisição de alunos

314. O Plano de Marketing na aquisição de alunos

A primeira é a Institucional, muito relacionada ao posicionamento de marca, cujos resultados são de difícil mensuração e muitas vezes até questionáveis. Marketing Institucional é importante para a Educação porque é o primeiro ponto de contato. Antes de entender se os alunos são bem sucedidos ou aprofundar-se no currículo dos professores, os pais buscam entender o conceito e a filosofia da escola. O trabalho de marketing institucional tem por objetivo gerar confiança e atrair as pessoas que se identificam com aquelas ideias.

Em segundo vem a geração de leads e vendas: pense no site da sua escola como um funil. Muitas pessoas o visitam todos os dias. Algumas são apenas curiosas, outras são alunos e muitas são pais em processo

de tomada de decisão. Uma parte dessas pessoas se interessa a ponto de pedir mais informações ou marcar uma visita na escola. Das pessoas mais interessadas, algumas de fato comparecem à escola para analisar a proposta e outras simplesmente não vão. Das pessoas que comparecem, parte matricula os filhos na instituição e outra parte não o faz.

Entenda melhor como funciona o funil de marketing no mercado de Educação.

O marketing digital e o planejamento vão ajudá-lo a atrair mais visitantes para seu site e prepará-lo para receber os interessados em matricular os filhos em sua escola. Quanto mais organizado, efetivo e aplicável for seu plano de marketing, mais direcionadas e eficazes serão suas ações, ou seja, você conseguirá gerenciá-las e reestruturá-las no tempo adequado e da maneira certa, e um dos resultados positivos será a aquisição de novos alunos para sua instituição de ensino e a retenção dos atuais.

Existem duas formas principais em que o Planejamento de Marketing ajuda na aquisição de alunos.

Gestão de Leads

Visitantes

Leads

ClientesMonitorar Analisar

Relacionar

Converter

Atrair

5

Estabeleça um cronograma

de projetos e ações

335. Estabeleça um cronograma de projetos e ações

Então, antes de começar a agir, monte o seu cronograma e organize sua rotina para não atropelar nenhum passo e não esquecer de nenhum ponto crucial. Não se esqueça de que, no cronograma das ações, entram também os recursos disponíveis para cada passo a ser dado.

Depois de definido qual objetivo você quer abordar, é imprescindível definir projetos para esses objetivos. Projetos são partes do trabalho organizadas em começo, meio e fim, ou seja, com início bem definido e data para terminar. Trabalhar por meio de projetos permite alocar recursos. Neste kit, você encontra os direcionamentos para preencher cronograma, projetos e ações, além dos objetivos. Esse documento vai ajudar você a seguir um planejamento e se manter fiel ao que for mais importante para a escola no momento.

O monitoramento da duração de cada ação, os resultados e os recursos necessários que foram utilizados devem ser colocados no papel. Quando você não tem isso registrado, fica difícil avaliar o que deu certo e o que precisa ser revisto.

6

A importância de um site, blog e das

redes sociais para divulgar

a sua escola

10k

5

356. A importância de um site, blog e das redes sociais para divulgar a sua escola

Ter um site para divulgar a escola significa estar acessível 24 horas por dia, para um número de visitas ilimitado. Para isso, é necessário que a criação do site seja feita em conjunto com um plano de divulgação, pois de nada adianta ter uma página se as pessoas não a conhecem. Uma vez que a página está pronta, ela poderá ser anunciada em redes sociais especializadas, aumentando a visibilidade.

Outra forma eficiente é a vinculação dos anúncios dentro do serviço da Google, pelo Google Adwords. A ferramenta faz com que as palavras buscadas no Google levem as pessoas ao seu site com mais facilidade e cobra a partir de um clique. Além disso, o cadastro no Google Places pode ser feito facilmente e simplifica o acesso dos usuários da internet, aparecendo logo no começo dos resultados de busca.

Mais dois itens são fundamentais também para a divulgação e manutenção do relacionamento da sua escola e têm uma proximidade incrível com os alunos: blog e redes sociais. A construção de conteúdos pode ser muito explorada em blogs vinculados ao site da sua escola, com assuntos de interesse direto dos pais ou que atraiam os alunos e o interesse seja repassado. Já as redes sociais permitem a velocidade e objetividade da informação em um ambiente em que seus alunos são nativos e para o qual muitos pais estão migrando.

Veja a importância do blog para instituições de ensino e como usar as redes sociais de maneira eficaz.

Diante dessas possibilidades, alguns pontos são ressaltados para ajudar você a acrescentar essas estratégias em seu Plano de Marketing e aplicá-las da forma mais funcional para a realidade de sua instituição de ensino.

Fazer um site é o primeiro passo para ter o seu nome circulando na rede. Sem dúvidas, a internet oferece muitas vantagens àqueles que se empenham em divulgar o seu trabalho nesse meio. Isso porque, geralmente, um site oferece um gratificante retorno dentro de um tempo razoável, em comparação com outras formas de publicidade.

366. A importância de um site, blog e das redes sociais para divulgar a sua escola

Ter uma boa apresentação

Para que o site que divulga a escola tenha a eficiência desejada, ele deve ser feito com cuidado, atendendo aos critérios de qualidade da instituição. Todo o material veiculado dentro da página deve ser de boa resolução, com textos originais e que tenham a ver com o perfil do local. A estrutura desse site deve ser feita pensando em todas as áreas que ele pretende abarcar, tendo em vista a facilidade de manutenção e a disponibilidade de conteúdo.

Tenha em mente que o objetivo essencial do site é gerar interesse o suficiente nas pessoas para que elas criem um engajamento com a instituição a partir dele. Esse engajamento significa que os pais oferecem informações de contato em troca de conteúdos altamente relevantes para o que eles buscam, e os alunos já da instituição se dispõem a manter contato a partir de inscrições em eventos ou cursos no geral. Essas informações ficam guardadas para que você monte o perfil da sua base de contatos e possa se relacionar com ela. Além disso, ao analisar as páginas mais acessadas do site, você enxerga quais são os maiores interesses do seu mercado e pode direcionar esforços nesses assuntos.

https://www.suaescola.com.br

Reúna informações importantes sobre a instituição

Quando alguém quer consultar alguma informação sobre um lugar, a primeira busca é na internet. Por isso, o site da escola deve reunir todos os dados essenciais de contato que podem servir àqueles que querem conhecer o estabelecimento. Endereço, horário de funcionamento, quadro de professores e calendário são alguns dados básicos que não podem faltar em sua página. Com um site para divulgar a escola, é possível criar uma forma de pais e alunos acessarem informações de casa e estarem sempre em dia com o desenvolvimento das atividades escolares.

X

X

376. A importância de um site, blog e das redes sociais para divulgar a sua escola

X

Criar um blog interno com informações atualizadas

Uma maneira de otimizar ainda mais a circulação de conteúdo e de informação a partir do site, para divulgar a escola, é criando um blog dentro do site. A vantagem do blog é que ele pode tratar de assuntos periféricos, relacionados à educação, à pedagogia e a brincadeiras, por exemplo, atraindo ainda mais visitantes para a página. O blog pode ser alimentado por uma equipe especial e intensificar o conteúdo que é gerado pela própria instituição. Uma questão importante sobre a alimentação do blog é quanto à sua frequência e pertinência dos conteúdos.

A vida dos alunos, seus sonhos, aflições e sugestões de melhoria são as melhores fontes de ideia ou mesmo de conteúdos para a sua escola. Eles são o público final, vivendo e sentindo o que sua escola oferece de melhor e de pior. Alunos costumam escrever e fotografar enquanto estão no ambiente escolar. Utilize essas ações, que eles naturalmente já fazem, para gerar conteúdo interessante.

XRedes Sociais

Colégios, assim como qualquer outro empreendimento, podem ser beneficiar — e muito — do que as redes sociais têm a oferecer. Atualmente, as redes sociais são um importante meio de divulgação e de prospecção de consumidores para as escolas, e todos devem se preocupar com essa parte da manutenção de uma instituição. A presença de jovens no Facebook, no Instagram e no Twitter é bem marcante, mas cada uma dessas redes tem características próprias, com grupos distintos de usuários. Reflita sobre os objetivos de sua campanha para direcionar melhor essas ações e fazer um planejamento eficaz.

386. A importância de um site, blog e das redes sociais para divulgar a sua escola

X

Lembre-se das fotos e de imagens de qualidade

Fotos e imagens, principalmente aquelas utilizadas em redes sociais, como o Facebook e o Instagram, precisam ser de boa qualidade e diretamente relacionadas à sua instituição de ensino. Nessas postagens, é possível utilizar imagens de banco de dados da internet, melhor ainda é se o seu colégio tiver funcionários dedicados às ações de marketing para produzir material próprio.

Planeje as suas ações

Antes de começar as suas ações na internet, faça um planejamento minucioso. Quais redes sociais serão utilizadas? Quem será responsável pelas postagens? Quais conteúdos são mais importantes? Quais são os objetivos — mensuráveis — a serem atingidos? As respostas para essas perguntas fazem parte do Planejamento de Marketing de cada instituição e precisam ser sistematizadas, de forma a direcionar todas as ações futuras do colégio nas redes.

396. A importância de um site, blog e das redes sociais para divulgar a sua escola

X

X

Poste com regularidade

Esse ponto é fundamental para manter o interesse em sua conta da escola nas redes sociais. Para captar o maior número de seguidores e mantê-los interessados, utilize postagens em diferentes horários do dia, mas sem exageros. Além disso, poste conteúdo de outras contas e outros sites relacionados à educação e a ensino, que são uma forma de atrair ainda mais seguidores, bem como melhorar a reputação da sua conta.

Você não precisa se desesperar se não consegue fazer várias postagens no dia ou na semana, mas é fundamental ter regularidade. Você postar cinco conteúdos em um dia, um no outro e nenhum no seguinte é tão ruim quanto ficar sem postar nada por um longo tempo. O ideal é programar as postagens em harmonia com a rotina do responsável por elas, assim o trabalho fica contínuo e não sobrecarrega ninguém ou atrapalha outras ações.

Crie conteúdos especiais para as redes sociais

Uma grande vantagem da internet é que ela proporciona a assimilação de conteúdos multimídia, enriquecendo o estudo de maneira interessante. Crie vídeos e apresentações que tenham assuntos relacionados à disciplina para utilizá-los como complemento das matérias dadas dentro de sala de aula.

Naturalmente, haverá uma procura por esse material. Usar as redes sociais para escolas cria uma rotina de atividades mais dinâmica, integrando o estudo de casa com a matéria aplicada em sala de aula.

406. A importância de um site, blog e das redes sociais para divulgar a sua escola

X

X

Atualize os eventos da escola pelo calendário

Pelo Facebook, é possível marcar datas importantes em um calendário visível aos alunos. Esses calendários podem ser utilizados para agendar provas, entrega de trabalhos, de seminários e também para localizar eventos ligados ao cronograma escolar. Além das atividades escolares, o calendário pode trazer indicações de exposições, de filmes e de outros programas indicados aos alunos, relacionados aos conteúdos dados pela escola.

Organize grupos de estudos pelas páginas do Facebook

Outra ação que gera muitos resultados é a criação de uma página especialmente para uma bateria de estudos. Como planejamento para seminários e para apresentações, os grupos proporcionam uma troca de informações mais fluida e menos hierarquizada.

A troca de material se dá por meio de posts na página, na qual todos que participam da comunidade podem disponibilizar vídeos, links e textos. Os professores podem comentar e sugerir outras fontes, quando houver, fazendo com que a rede social seja sempre alimentada em um intercâmbio constante.

ConclusãoConclusão

42

Muitas instituições esquecem de sua razão de existência e em sua missão de construir o futuro na hora de planejarem suas estratégias de Marketing. Por isso produzem um material sem conteúdo, que não é capaz de passar confiança aos seu público-alvo e muito menos os fazerem acreditar que sua instituição é uma boa escolha.

Os gestores educacionais precisam ter em mente que apenas campanhas bonitas não ajudam a vender a imagem da instituição, é necessário também transmitir uma proposta pertinente à educação e, é claro, promover a vivência dessa proposta no cotidiano. Para isso, o marketing, assim como as ações da escola, devem sempre valorizar o aspecto pedagógico e aumentar a percepção dos valores que a instituição considera importantes para formação do aluno como ser humano e cidadão.

Outro ponto importante para ter sucesso na divulgação da escola ou curso é ter consciência da importância da mensuração dos resultados das ações de marketing realizadas.

Ou seja, é necessário evitar ações caras que não trazem retornos. Claro que eventualmente é essencial ter trabalho com outdoor e busdoor, mas o resultado dessas mídias é pouco mensurável, uma vez que você só tem o controle do que é investido nelas, mas não do retorno que esse investimento gera.

Outro ponto é o distanciamento do seu público nesse tipo de Marketing, o oposto do que acontece com as ações de Marketing Digital.

Portanto, analise as necessidades estruturais e mercadológicas da sua instituição de ensino e comece ou amplie o uso do Marketing Digital para melhorar sua aquisição e retenção de alunos, explorando todo o potencial da sua escola e do que ela tem a oferecer para os estudantes e para os pais.

O principal erro que uma escola pode cometer na hora de elaborar seu Plano de Gestão e Marketing é esquecer que educação não é um produto como outro qualquer, mas sim uma atividade que influencia diretamente na formação de um ser humano e que mais do que qualquer outra, deve ser pautada em valores morais e éticos.

Quem somos

Sobre nós

O WPensar é um software de gestão para escolas e cursos que integra os setores acadêmico, pedagógico e financeiro da sua

instituição, permitindo que você tenha uma visão gerencial e operacional de todas as suas unidades.

Assim como análises de situações acadêmicas, gestão financeira completa, controle de inadimplências, captação, retenção e seleção

de novos alunos, organização dos processos administrativos da secretaria, entre outras funcionalidades.

Fale com nossos consultores e veja como podemos ajudar sua instituição

SISTEMA DE GESTÃO PARA CURSOSwww.wpensar.com.br

Links úteis

Site do RDStation

Nosso Facebook

Blog da Resultados Digitais

Conheça mais materiais educativos da RD

A Resultados Digitais tem como objetivo ajudar empresas de todos os portes a entender e aproveitar os benefícios do Marketing Digital, conseguindo assim

resultados reais e permanentes para os seus negócios.

Veja aqui alguns dos nossos cases no mercado educacional e perceba na prática como o Marketing pode ser aplicado na realidade!

Sobre a Resultados Digitais

Funil de Inbound Marketing para o mercado de Educação

Resultados Digitais

WPensar

Marketing Educacional: novas soluções para velhos desafios

Entenda o que é e como funciona o novo marketing para o mercado de Educação e o que você já pode começar a fazer para potencializar sua captação de alunos e o fechamento de matrículas

Veja quais são as etapas do funil de Inbound aplicado ao meio educacional e o que fazer em cada uma delas para atrair e reter mais alunos em sua instituição

Gestão Escolar na Prática

Saiba como organizar sua escola e alcançar uma gestão de excelência

Baixe grátis o ebook e veja como alcançar índices de inadimplência próximos a zero.

Baixe aqui

Baixe aqui Baixe aqui

Baixe aqui

Como acabar com a inadimplência na sua escola ou curso?

Materiais relacionados