Palestra CRM - Abrarec-youDb
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6 passos para Construir um de CRM de Sucesso
Otimizando sua Verba de Marketing
Leonardo [email protected]
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CRM não é algo novo. Em 1942 a Reader’s já tinha um “Database” organizado
• O Marketing Direto tem suas primeiras referências no início do século XX com, Richard Sears (fundador da Sears) através da venda à distância de relógios de bolso. A operação física da Sears só se tornou maior do que a venda por catálogo em 1931
• A Reader’s Digest , iniciou a primeira operação de “CRM” nos anos 20. Em 1942, a empresa gerenciava uma carteira de mais de 30 milhões de clientes (foto)
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Alinhando termos
Cliente
Comunicação
Database (DBM)
CRM
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Alinhando Conceitos
• CRM – Customer Relationship Management:– Segundo o Gartner Group: “CRM é um sistema de gestão baseado em
conhecimento sobre clientes que envolve mudança de atitude corporativa para o armazenamento, análise e relacionamento inteligente com seus clientes e prospects.” CRM é um conceito, não é uma ferramenta;
• DBM - Database Marketing:– É um banco de dados com informações de clientes, prospects e
suspects que permite aumentar a eficiência das funções de marketing.
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Por que implantar uma estratégia de CRM?
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Se deixarmos o Marketing por um minuto de lado e...
• Pensarmos em outras áreas da empresa
ou ainda na gestão da empresa como um
todo, temos uma série de técnicas e
ferramentas para otimizar resultados
(Ex. Sigma Six, Balance Score Card, ABC,
Reengenharia, etc.)
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E, na área de Marketing, o que temos?
Marketing porém não tem
soluções ou técnicas que
façam parte do dia-a-dia do
profissional da área e, que
privilegiem o resultado
sobre os investimentos
financeiros
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CRM pode ser uma ótima opção
• CRM significa saber:– O que comunicar– Com quem– Quando– Quantas vezes– Em qual canal e,– Quanto será o ROI (Retorno sobre o Investimento)
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Onde o CRM se encaixa no contexto de Marketing
Verba de Marketing
Branding CRM - Gestão da Carteira de Clientes
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• A necessidade por medição de resultados tem feito surgir um marketing mais “científico”. Mais preciso.
• Integração da área de compras como parte do processo de contratação de serviços e empresas de marketing
• Agências de comunicação estruturando atividades de análise e mensuração
• Empresas de crédito oferecendo serviços de marketing
• No Brasil: grandes players mundiais desembarcando com soluções de marketing de precisão
Movimentos do Mercado
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E o Consumidor?Por onde Caminha?
• O Cliente “fala” mais, para mais pessoas e, em um número crescente de canais
• A Rede Social Digital começa a refletir a Rede “Real”
• A tecnologia evoluiu – bastante (e ainda tem muito para evoluir)
• As pessoas querem ser bem tratadas (Emoção)
• As empresas estão “se importando” mais com sua carteira de clientes
• Relacionamento, embora de difícil mensuração, está se tornando relevante na pauta dos executivos e, parte da estratégia das empresas
• A Fidelidade “Vale Pontos” (Razão)
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CRM em 6 Passos
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O que é preciso para “fazer” CRM
• Visão de Negócios
• Visão Econômica / Financeira da empresa
• Database / Informação
• Conhecimento Analítico
• Criação (CRIA-ATIVIDADE), Meio, Produção e Entrega
• Equipe preparada
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Estrutura de um projeto de CRM
Fonte: Adrian Payne
Dese
nvolv
imento
da E
stra
tégia
Estratégia
Criação de Valor
Integração Multi Canal
Avaliação de Performance
Gestão da Carteira de Clientes - CRM
Gerenciamento de Informações
Base única - DBM
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CRM em uma frase
Relacionamento=
Tempo+
Trabalho+
Interação
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CRM, Passo a Passo
Objetivos Informação Análise Planejamento Ação ROI
Mensuração
Gestão & Pessoas
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• O segredo do sucesso (ou do fracasso) reside nesta etapa. Não há vitória ou fracasso se não há um objetivo
• Invista tempo nesta etapa. Ela é eminentemente “Pensar”. Tenha certeza: “Dá trabalho!”
• Traga as pessoas para a mesa de discussões que conhecem:– Profundamente a empresa– Marketing e Vendas– Finanças– Tecnologia / Informação– Relacionamento com Clientes e Canais– Relacionamento interno
Tudo começa pelos Objetivos Objetivos
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Objetivos
J M M J S NDF A J A O
Defina O Que você quer alcançar. Trabalhe com objetivos do tipo S.M.A.R.T.
Alinhe a estratégia de CRM com a estratégia da Empresa
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RESGATE A MISSÃO E OS VALORES DA EMPRESADEFINA UMA MISSÃO PARA SEU CRM
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Tipicamente 3 Grandes Objetivos
Aquisição
Cross/Up-SellRetenção
Mais
MelhorPor MaisTempo
... Escolha os Seus
Objetivos
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SAIBA ONDE VOCÊ ESTÁ
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Saiba onde você está
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Agora que você sabe onde quer chegar, defina as MÉTRICAS
• Defina claramente o que você precisa medir
• Se o seu objetivo é aquisição busque saber:– Quantos clientes você tem hoje– Quantos novos clientes você quer conquistar
• Se o seu objetivo é retenção:– Quantos clientes você perde por período– Qual índice de churn você deseja
Objetivos
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A medição é um processo comparativo
• Muitos resultados positivos são ignorados pelo simples fato de não se “combinar as regras do jogo”
• Juntamente com a escolha de suas métricas, defina e acorde com as pessoas que serão responsáveis por trabalhar com elas:– Qual a regra de negócio da métrica
(como ela é calculada)– Quem irá medir– Quando irá medir– De onde virá a informação
Objetivos
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Organização e Construção do Database
• Marketing Direto só existe com base na informação dos clientes e prospects
• Sem um Database, o Marketing pode ser tudo, menos Direto
• A qualidade da informação que você tem disponível, indicará o sucesso da sua comunicação e do relacionamento e, conseqüentemente do seu ROI
Informação
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Por que um Database é importante?
Visões Parciais Database Marketing
Imagens extraídas do site www.Axciom.com – “AC-0101-09_MarketEdge_Whitepaper”
Informação
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Integrar a Informação Ainda é um Desafio
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DBM – Database Marketing
Tratamento
Origens de Dados
Construção e Gestão do Database
Definição de Objetivos
Informação
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Origens de Dados
• Descubra agora:
– Onde estão as informações que lhe ajudam a medir a proximidade ou distância de seu objetivo
– Quais são as informações que você precisa de cada origem
– Quem é o responsável por estas informações
– Quando e, qual a periodicidade devemos buscar os dados
Informação
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OBJETIVO: Pensando em uma Agência de Viagens
• Vender novos pacotes para atuais clientes– Passeio de férias para quem viaja a trabalho– Passeios de curta duração fora de temporada
• Vender outros serviços– Seguro viagem– Câmbio– Serviço de despachante para documentação
• Aumentar a base de clientes para– Novos entrantes (Classe C)– Terceira Idade
Informação
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ORIGEM: Quais os canais de contato onde podemos ter informações relevantes
• Tele-Atendimento– 0800 / Atendimento Central– Assistência 24 horas
• Internet– Canal do Cliente– Produto (cruzeiro, hoteis, passagens aéreas, aluguel de veículos, resorts, etc.)– Flickr, Blog, Twitter– Promoções
• Lojas– Ficha em papel– Vendedor– Sistema de vendas
Informação
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ORIGEM: Quais informações Selecionar de cada ponto de contato
• Cadastro:– Nome, Endereço Completo, Telefone, Celular, CPF, E-mail
• Demográfico:– Idade, Renda (?), Ano nascimento filhos, Estado Civil, Escolaridade
• Psicográfico:– Hobbies, Estilo e Estágio de vida
• Utilização dos serviços da agência:– Trabalho– Viagens Lazer– Complemento de serviços de outra agência
Informação
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ORIGEM: Quais informações Selecionar de cada ponto de contato. Continuação...
• Interação:– Contatos através do site/SAC/loja (data, motivo)– Pesquisas que participou– Reclamações– Participação em promoções– Páginas navegadas no site (é preciso “taguear” o site)
• IMPORTANTE: Só peça aquilo que você irá utilizar
Informação
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ORIGEM: O que mais?
• Enriquecimento externo– Renda ou Faixa de Renda– Revistas que lê, Interesses
• Como?– Listas externas
Informação
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Tratamento e organização dos dados
• Uma verdade “inconveniente”: Raramente os dados estão prontos para uso na origem
• O dado bruto é como um diamante ainda não lapidado
• Algo simples... Se buscarmos, por exemplo, um agrupamento de informação por cidade, quantas definições de São Paulo encontraremos? (S.Paulo, São Paulo, SP, Sao Paulo, Sampa, ...)
Informação
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TRATAMENTO - Cleansing
Leonardo BARCI (Esposa Marianne)(5541) 8805-9487 041-3039.3025 (R 0000)Avenid. Iguassu, 1325 Ctba PR [email protected]; [email protected]
Nome Leonardo BarciSexo MConjuge MarianneDDI 55DDD 41Telefone 3039 3025Ramal 0000Celular 8805 9487Tipo_Logradouro AVLogradouro IGUACUNúmero 1325ComplementoBairro REBOUÇASCidade CURITIBAEstado PRCEP 80250-190Cargo PresidenteE_mail_1 [email protected]_mail_2 [email protected]
Informação
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Match Nome LNDBRSSMatch Endereço IGSS132580250Match Telefone 4188049387Data de NascimentoCPFE-mail [email protected]
Leonardo Dias Barci AV IGUACU 1325 41 8805 9487 [email protected] Barssi AV IGUACU 1325 041 30393025 [email protected] Barci [email protected]
Leonardo Dias Barci AV IGUACU 1325 41 8805 9487 041 30393025 [email protected] [email protected]
Se você não tiver disponível uma ferramenta de tratamento, dê atenção especial á captura e criação de uma chave (tipo CPF) para unificar as informações
TRATAMENTO: Merge & PurgeInformação
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Leituras Iniciais
• Verifique se o dado “faz sentido”
• Tire a prova dos 9. Se você vende seu produto a R$ 10, a informação de investimento em marketing que você irá encontrar deve ser deste valor para menos, certo?
• Calcule, dos principais campos de sua base de informações:– Totais– Cruzamentos Simples (distribuidores x estado, clientes x segmento, ...)– Identifique se os dados que estão disponíveis serão capazes de lhe
responder sobre seus objetivos
Análise
“Sentir”
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Tire uma “foto” de “Onde Você Está”
• Olhe com atenção para seus objetivos e procure criar um painel de sua situação atual
• Identifique rapidamente quick wins que você pode usar em prol da construção de uma cultura mais analítica.
• Busque as oportunidades mais aparentes e mostre o quanto analisar as informações pode melhorar a performance da empresa, simplesmente olhando para as informações
• Junte as partes que formam uma imagem clara, seja ela bonita ou não. Quanto mais preciso for o seu local de origem, mas fácil será traçar a rota para chegar ao seu objetivo
Análise
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• O Dashboard deve sinalizar rapidamente onde você está neste momento comparado a seu objetivo
Análise
Crie um mapa (dashboard) de maneira que você tenha ao final um “filme”
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Análise das Informações
• Neste ponto você: – já sabe onde está,– onde quer chegar com o CRM e,– tem as informações organizadas
• Chegou a hora de descobrir:– O que comunicar– Com quem– Quando– Quantas vezes– Em qual canal e,– Quanto será o ROI (Retorno sobre o Investimento)
Análise
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• Utilize o seu Database Marketing• Conheça o perfil do seu Cliente/Prospects• Utilize o seu Database Marketing• Teste
Quem é o meu
cliente?
Por que meu cliente
fica / vai embora?
Quanto vale cada cliente?
Visão 360ºAnálise
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Valor
• Calcule um valor, ainda que de forma simples, de cada um de seus clientes– Pelo número total de compras– No nosso exemplo: Pelo número de viagens– Pelo valor gasto– Pela margem que o cliente gera– Pelo valor que ele pode gerar
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Segmento
• Segmente a base em grupos menores para direcionar a venda de seu(s) produto(s) / serviço(s)
• Veja o que é relevante para seu negócio. No nosso exemplo:– Clientes empresa– Clientes de cruzeiro– Idade– Núcleo familiar– Etc.
• Avalie a possibilidade de contratar pontualmente um estatístico (ainda que um estagiário da área)
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Relação com sua empresa
• Avalie a proximidade que o cliente tem com sua empresa– Se um cliente típico compra mensalmente, veja clientes
que estão sem comprar a 30 ou 60 dias– Veja qual o nível de interação médio. Busque clientes fora
desta “curva” de relacionamento– Mapeie os canais que cada cliente utiliza (e-mail, site, 0800,
etc.)
• Novamente, avalie a possibilidade de contratar pontualmente um estatístico
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Reto
rno d
a A
ção
% da Base de Clientes selecionada para uma determinada ação
100%
100%30%
30%
50%
75%
Análise
Modelagem Estatística – Evolução do seu DBM
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O “Canivete Suiço” do DBM
• RFV– R – “Recência” (última interação)– F – Frequência (número de compras)– V – Valor (valor de compras no período relevante)– A – Artigo (grupo/tipo de produto)
• Como fazer:– Peque sua base de dados e ordene por cada um dos quesitos– Divida em (usualmente) 5 grupos iguais– Atribua notas de 5 (maior quesito) até 1 em quantidades iguais– Repita a operação para todos os quesitos– Selecione as células mais interessantes para seu negócio
![Page 49: Palestra CRM - Abrarec-youDb](https://reader034.fdocumentos.tips/reader034/viewer/2022050805/55705391d8b42a85618b53cf/html5/thumbnails/49.jpg)
Usando o RFV
• 555 – Cliente de alto valor, Compra com frequência e Comprou Recentemente– RECONHECIMENTO
• 355 – Cliente com alto valor, frequência, mas faz algum tempo que não compra– ATIVAÇÃO
• 5522 ou 5525 – Cliente de bom relacionamento mas baixo valor– CROSS/UP-SELL
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CRM Significa utilizar os DOIS LADOS DO CÉREBRO
CRIATIVIDADE DATABASEMARKETING
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Planejamento e Criação
• Esta é a parte mais divertida do trabalho• Pensando Marketing Direto com base em
Objetivos e Informação, tudo fica muuuuuuito mais fácil:– Você já sabe com quem está falando– Sabe o que as pessoas precisam e como a sua
empresa pode contribuir– Sabe em que canal falar– Enfim você será RELEVANTE
“Agir”Planejamento
![Page 52: Palestra CRM - Abrarec-youDb](https://reader034.fdocumentos.tips/reader034/viewer/2022050805/55705391d8b42a85618b53cf/html5/thumbnails/52.jpg)
• É aqui que o marketing como o conhecemos até hoje entra em ação
• A diferença é que “por baixo” de cada ação existe um foco em criar números e indicadores que mostrem a proximidade ou distância dos objetivos definidos previamente
• Nenhuma, ou quase nenhuma ação deveria entrar no ar sem sabermos exatamente como ela será medida. Senão, Por que fazer se não importa o resultado!?!?
Ação
Mensuração
CRM Marketing com Precisão
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• O grande segredo de um projeto de CRM/Relacionamento surge com.... O RELACIONAMENTO
• Se a prioridade é vender para quem já é cliente da Agência, que tipo de filtro poderíamos utilizar?– Cliente há mais de 2 anos– Passagens de trabalho– Com filhos na faixa de 7 a 12 anos– OFERTA: Pacotes de turismo nas férias escolares
Defina Prioridades e coloque em utilização o mais rápido possível Ação
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IntegrandoConteúdo Social
• Você tem nas mãos duas informações importantes para ir para o ambiente social:– O perfil do seu cliente– O conteúdo que você pode entregar
• Abra canais que trate dos temas que você tem conteúdo
• Participe de redes sociais onde o seu cliente está
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Análise de ROI
• Faça duas análises:– Proximidade do seu objetivo:
• Se o seu objetivo era aquisição – quantos novos clientes chegaram; de quais segmentos; quanto isto gerou de renda adicional
– Mensalmente (recomendado) verifique o seu ROI: Margem (–) Investimentos
– Verifique também logo após cada ação, o resultado que foi gerado
ROI
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Se você quer se diferenciar
• Use modelagem estatística preditiva
• Integre dados internos com dados externos
• Otimize a sua cadeia de suprimentos. Monte simulações, busque caminhos alternativos
• Olhe o seu passado de vendas e preços e busque o maior retorno em cada nova venda
• Aprenda com cada ação, monte cenários e simulações cada vez mais complexos buscando alavancar o seu investimento
ROI
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Se você quer fazer as coisas acontecerem na sua empresa
• Lembre que você trabalha com pessoas, portanto, torne as coisas simples de serem entendidas
Gestão & Pessoas
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Fatores Chave do Sucesso
• Empresa– Insight a partir de drivers de performance– Seleção de habilidade única no mercado– Gestão baseada em performance e execução estratégica– Redesenho de processos e integração
• Pessoas– Liderança e comprometimento dos executivos– Cultura baseada em fatos– Desenvolver e reter talentos– Gestão de pessoas “analíticas”
• Tecnologia– Qualidade dos dados– Tecnologias Analíticas
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• Integração com os pontos de contato:– “Devolva” para cada ponto de contato a informação
relevante para o relacionamento
• Que tipo de informação, o atendimento 24 deveria receber?– Cadastro Completo– Produto e Data da Compra– # de Produtos comprados até o momento– Cliente desde
What´s Last
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Uma forma simples de se lembrar da importância de medir ROI
• Você tem sempre mais de um caminho pela frente
• A seleção do melhor caminho a cada encruzilhada é o que leva ao sucesso - o inverso também é verdadeiro
• As métricas são as ferramentas que ajudam a saber se você está na direção certa
• A escolha de um caminho baseado em métricas não é garantia de sucesso, mas certamente irá lhe ajudar a tomar a melhor decisão
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Bibliografia
• DAVENPORT, Thomas H., Inteligência Analítica nos Negócios, São Paulo: Campus, 2010.
• HUGHES, Arthur M., Strategic database marketing: The masterplan for starting and managing a profitable, customer-based marketing program, McGraw-Hill, 1994.
• NOBREGA, Clemente, Antropomarketing, Rio de Janeiro: Senac, 2002.
• PAYNE, Adrian, Handbook of CRM - achieving excellence in customer management, Butterworth-Heinemann, 2005.
• PHILLIPS, Jack J., Return on Investment (ROI) Basics, ASTD Press 2006.
• RIES, Al, A Queda da propaganda, São Paulo: Campus, 2002.
• ROSENWALD, Peter J., Accountable Marketing, São Paulo: Thomson, 2005.
• RUST, Roland T., O valor do cliente, Porto Alegre: Bookman, 2001.