Os caminhos para uma startup de sucesso
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Os caminhos para uma startup de sucesso! Marcelo Toledo ................ ................
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Palestra do Marcelo Toledo no primeiro Conexão Kinghost, 29/11/12, em Porto Alegre
Transcript of Os caminhos para uma startup de sucesso
Os caminhos para uma startup
de sucesso!
Marcelo Toledo
. . . . . . . . . . . . . . . .
. . . . . . . . . . . . . . . .
Como tudo começou
Aceite pagamentos em três passos simples
1 2 3
Digite o valor Passe o cartão Assine
Payleven
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Modelo de sucesso
Metodologia
•Alcance operacional - 40 países
•Alcance operacional - 40 países
•Funcionários - 22.000+
•Alcance operacional - 40 países
•Funcionários - 22.000+
•Fundações - 300+
•Alcance operacional - 40 países
•Funcionários - 22.000+
•Fundações - 300+
•Receita - Diversos Bilhões de EUR
Irmãos Samwer
IPO mais rápido da história
Primeira empresa no Brasil
Segunda empresa no Brasil
Empresas LATAM
MarceloToledo.com
BMG
BMG
Customer Development
Lean startup
BMG
Customer Development
Lean startup
Rocket way+
Prática
BMG
Customer Development
Lean startup
Rocket way+
PráticaReflexões
BMG
Customer Development
O que é startup?
1995 e 2000
1995 e 2000
1995 e 2000
Silicon Valley
bilhões de investimento$1.2
bilhões de investimento$1.2anos de vida2
$3.57Yahoo! pagou bilhões
$3.57Yahoo! pagou bilhões
fechou as portas 10 anos depois
$188 milhões em 6 mesesGastou
fechou as portas 2 anos depois
$188 milhões em 6 mesesGastou
bolha .com - 1995-2000
ENCONTRAR
ENCONTRAR MODELO DE NEGÓCIO
ENCONTRAR REPETÍVELMODELO DE NEGÓCIO
ENCONTRAR REPETÍVEL ESCALÁVELMODELO DE NEGÓCIO
Quanto vale uma
ideia?
“Compro boas ideias para internet, pago R$10.000,00”
Valor
Execução
ÓTIMA IDEIA!
ÓTIMA IDEIA!
ÓTIMA IDEIA!
Time excelente
ÓTIMA IDEIA!
Time excelente
ÓTIMA IDEIA!
Time excelente
Possível sucesso
ÓTIMA IDEIA!
Time excelente
Possível sucesso
ÓTIMA IDEIA!
Time excelente
Time medíocre
Possível sucesso
ÓTIMA IDEIA!
Time excelente
Time medíocre
Possível sucesso
ÓTIMA IDEIA!
Time excelente
Time medíocre
Possível sucesso
FAIL
Uma boa ideia
Seu ramo de
especialidade
Uma boa ideia
Seu ramo de
especialidade
Baixo investimento
Uma boa ideia
Seu ramo de
especialidade
Baixo investimento
Escalabilidade
Uma boa ideia
Seu ramo de
especialidade
Baixo investimento
Escalabilidade Viabilidade financeira
Uma boa ideia
Seu ramo de
especialidade
Baixo investimento
Escalabilidade Viabilidade financeira
Competidores
Uma boa ideia
Seu ramo de
especialidade
Baixo investimento
Escalabilidade Viabilidade financeira
Competidores
Riscos
Uma boa ideia
Alex Osterwalder
You’re holding a handbook for visionaries, game changers, and challengers striving to defy outmoded business models and design tomorrow’s enterprises. It’s a book for the…
written byAlexander Osterwalder & Yves Pigneur
co-created byAn amazing crowd of 470 practitioners from 45 countries
designed byAlan Smith, The Movement
“Como uma empresa cria, entrega e captura valor”
Segmentos de clientes
Proposição de Valor
Canais
Relacionamento com Clientes
Fontes de Receita
from key partners.
Recursos Chave
problem solving.
Atividades Chave
Parceiros Chave
Estrutura de Custos
VP CR
CH
CSKP KA
KR
R$C$
This tool resembles a painter’s canvas — preformat-
The Business Model Canvas
building
block
buildingblock
building
block
buildingblock
building
block
building
block
building
block
buildingblock
building
block
buildingblock
buildingblock
building
block
das startups americanas morrem no primeiro ano de vida
90%
Por quê?
Ideia
Ideia
Produto
Ideia
Mercado
Produto
Ideia
Mercado
Produto
Product development
Ideia
Mercado
Produto
Um produto fantástico
Um produto fantásticoQue ninguém quer
Um produto fantásticoQue ninguém quer
Pode funcionar com produtos que salvam vidas
Pode funcionar com produtos que salvam vidas
Ex: Cura do cancêr
funcionará para grande maioria dos produtos
NÃO
Necessidade do mercado
Necessidade do mercado
Solução
Necessidade do mercado
Solução
Steve Blank
Seria possível evitar esses problemas e criar uma alternativa mais eficiente?
Desenvolvimento do cliente
Ajuste do produto/mercado
Objetivo:
Como se faz?
Identificação do cliente
Testar hipóteses
Identificação do cliente
Testar hipóteses
•Visitar cliente ao vivo
Identificação do cliente
Testar hipóteses
•Visitar cliente ao vivo
•Protótipo não funcional
Identificação do cliente
Testar hipóteses
•Visitar cliente ao vivo
•Protótipo não funcional
•20-30 clientes
Testar hipóteses
Testar hipóteses
•Quais os principais problemas do seu cliente?
Testar hipóteses
•Quais os principais problemas do seu cliente?
•Quanto eles pagariam por uma solução?
Testar hipóteses
•Quais os principais problemas do seu cliente?
•Quanto eles pagariam por uma solução?
•Seu produto resolve estes problemas?
Testar hipóteses
•Quais os principais problemas do seu cliente?
•Quanto eles pagariam por uma solução?
•Seu produto resolve estes problemas?
•Os clientes concordam?
Os clientes pagarão?
Validação do cliente
Os clientes pagarão?
Validação do cliente
•Fazer pesquisa de preço
Os clientes pagarão?
Validação do cliente
•Fazer pesquisa de preço
•Garantir pagamento
Identificação do cliente
1. Interação
Validação do cliente
Identificação do cliente
1. Interação
Validação do cliente
Identificar um negócio
Ideia
Ideia
Ideia
Protótipo
Ideia
Protótipo
Produto mínimo viável
Ideia
Protótipo
Criação do cliente
Execução
Criação do cliente
Execução
•Escalar base de clientes
Execução
Criação da empresa
Execução
Criação da empresa
•Criação de processos
Execução
Criação da empresa
•Criação de processos
•Migrar do aprendizado para execução
Execução
Criação da empresa
•Criação de processos
•Migrar do aprendizado para execução
•Crescer!
Criação do cliente
2. Execução
Criação da empresa
Criação do cliente
2. Execução
Criação da empresa
Crescer um negócio
Identificação do cliente
Desenvolvimento do cliente
Validação do cliente
Criação do cliente
Criação da empresa
Interação Execução
Identificação do cliente
Desenvolvimento do cliente
Ajuste do produto/mercado
Validação do cliente
Criação do cliente
Criação da empresa
Interação Execução
Como saber quando chegou
ao APM?
Como você se sentiria se não pudesse mais usar o [produto]?
Como você se sentiria se não pudesse mais usar o [produto]?
•Muito desapontado
Como você se sentiria se não pudesse mais usar o [produto]?
•Muito desapontado
•Um pouco decepcionado
Como você se sentiria se não pudesse mais usar o [produto]?
•Muito desapontado
•Um pouco decepcionado
•Não ficaria decepcionado (não é útil)
Como você se sentiria se não pudesse mais usar o [produto]?
•Muito desapontado
•Um pouco decepcionado
•Não ficaria decepcionado (não é útil)
•Eu já deixei de utilizar o produto
Como você se sentiria se não pudesse mais usar o [produto]?
•Muito desapontado
•Um pouco decepcionado
•Não ficaria decepcionado (não é útil)
•Eu já deixei de utilizar o produto
+40%
Como funciona?
Identificação do cliente
Validação do cliente
Criação do cliente
Criação da empresa
Customer development
Identificação do cliente
Validação do cliente
Criação do cliente
Criação da empresa
Customer developmentX
Identificação do cliente
Validação do cliente
Criação do cliente
Criação da empresa
Customer developmentXPula esta etapa
Identificação do cliente
Validação do cliente
Criação do cliente
Criação da empresa
Customer developmentXPula esta etapa
E algumas outras...
Modelo provado
Olheiro
Modelo provado
Modelo provadoCasos de
sucesso
Modelo provadoCasos de
sucesso
Receita / Margem
Modelo provadoCasos de
sucesso
Receita / Margem
Rounds de investimento
Modelo provadoCasos de
sucesso
Receita / Margem
Rounds de investimento
Entrantes no mercado
Modelo provadoCasos de
sucesso
Receita / Margem
Rounds de investimento
Entrantes no mercado
Modelo global
Modelo provadoCasos de
sucesso
Receita / Margem
Rounds de investimento
Entrantes no mercado
Modelo global
Riscos / Facilidade de
implementação
Como crescer?
Segmentação dos clientes
Segmentação dos clientes
Corporate
Segmentação dos clientes
Corporate PME
Segmentação dos clientes
Corporate PME Long tail
Segmentação dos clientes
Corporate
Seg. Atuação
PME Long tail
Segmentação dos clientes
Corporate
Seg. Atuação
Faturamento
PME Long tail
Segmentação dos clientes
Corporate
Seg. Atuação
Faturamento
Região
PME Long tail
Segmentação dos clientes
Corporate
Seg. Atuação
Faturamento
Região
...
PME Long tail
Segmentação dos clientes
Corporate
Seg. Atuação
Faturamento
Região
...
...
PME Long tail
Segmentação dos clientes
Corporate
Seg. Atuação
Faturamento
Região
...
...
...
PME Long tail
Canais de aquisição
Canais de aquisição
Venda na rua
Canais de aquisição
Venda na rua
Venda via telefone
Canais de aquisição
Venda na rua
Venda via telefone
SEM
Canais de aquisição
Venda na rua
Venda via telefone
SEM
SEO
Canais de aquisição
Venda na rua
Venda via telefone
SEM
SEO
PR
Canais de aquisição
Venda na rua
Venda via telefone
SEM
SEO
PR
Referrals
Canais de aquisição
Venda na rua
Venda via telefone
SEM
SEO
PR
Referrals
Concursos / Campanhas
Canais de aquisição
Venda na rua
Venda via telefone
SEM
SEO
PR
Referrals
Concursos / Campanhas
Parcerias
Funil de vendas
Funil de vendasPipeline de clientes 100%
Funil de vendasPipeline de clientes
Contato
100%
50%
Funil de vendasPipeline de clientes
Contato
Reunião
100%
50%
25%
Funil de vendasPipeline de clientes
Contato
Reunião
Negociação
100%
50%
25%
15%
Funil de vendasPipeline de clientes
Contato
Reunião
Negociação
Contrato
100%
50%
25%
15%
5%
Funil de vendasPipeline de clientes
Contato
Reunião
Negociação
Contrato
Fechamento
2%
100%
50%
25%
15%
5%
Funil de vendasPipeline de clientes
Contato
Reunião
Negociação
Contrato
Fechamento
Taxa de conversão2%
100%
50%
25%
15%
5%
Funil de vendasPipeline de clientes
Contato
Reunião
Negociação
Contrato
Fechamento
Taxa de conversãoRepetir para cada segmento/canal de aquisição
2%
100%
50%
25%
15%
5%
Venture Capital
Anjo
Anjo
Seed
Anjo
Seed
Series A
Anjo
Seed
Series A
Series B
Anjo
Seed
Series A
Series B
Series C
Anjo
Seed
Series A
Series B
Series C
Series ...
VC
VCProblema
VCProblemaDor do cliente
VCProblemaDor do cliente
Como res. hj?
VC
Solução
Problema
VC
Solução
Problema
Como faz vida melhor?
VC
Solução
Problema
Como faz vida melhor?
Casos de uso
VC
Solução
Timing
Problema
VC
Solução
Timing
Problema
Evolução da cat
VC
Solução
Timing
Problema
Evolução da cat
Últimas
VC
Solução
Timing Tamanho de mercado
Problema
VC
Solução
Timing Tamanho de mercado
Problema
Perfil cliente
VC
Solução
Timing Tamanho de mercado
Problema
Perfil cliente TAM
VC
Solução
Timing Tamanho de mercado
Problema
Perfil cliente TAM
SAM
VC
Solução
Timing Tamanho de mercado
Problema
Perfil cliente TAM
SAM
SOM
VC
Solução
Timing Tamanho de mercado
Competição
Problema
VC
Solução
Timing Tamanho de mercado
Competição
Problema
Lista competidores
VC
Solução
Timing Tamanho de mercado
Competição
Problema
Lista competidores
Vantagens comp.
VC
Solução
Timing Tamanho de mercado
Competição
ProdutoProblema
VC
Solução
Timing Tamanho de mercado
Competição
ProdutoProblemaRoadmap
VC
Solução
Timing Tamanho de mercado
Competição
ProdutoProblemaRoadmap
Funcionalidades
VC
Solução
Timing Tamanho de mercado
Competição
ProdutoProblemaRoadmap
Funcionalidades Recursos / Arquit.
VC
Solução
Timing Tamanho de mercado
Competição
ProdutoProblemaRoadmap
Funcionalidades Recursos / Arquit.
Prop. Intelectual
VC
Solução
Timing Tamanho de mercado
Competição
ProdutoProblema
Modelo de negócio
VC
Solução
Timing Tamanho de mercado
Competição
ProdutoProblema
Modelo de negócio
Modelo de receita
VC
Solução
Timing Tamanho de mercado
Competição
ProdutoProblema
Modelo de negócio
Modelo de receitaPricing
VC
Solução
Timing Tamanho de mercado
Competição
ProdutoProblema
Modelo de negócio
Modelo de receitaPricing
LTV
VC
Solução
Timing Tamanho de mercado
Competição
ProdutoProblema
Modelo de negócio
Modelo de receitaPricing
LTV Vendas / Modelo de
distribuição
VC
Solução
Timing Tamanho de mercado
Competição
ProdutoProblema
Modelo de negócio
Modelo de receitaPricing
LTV Vendas / Modelo de
distribuição
Pipeline
VC
Solução
Time
Timing Tamanho de mercado
Competição
ProdutoProblema
Modelo de negócio
VC
Solução
Time
Timing Tamanho de mercado
Competição
ProdutoProblema
Modelo de negócio
Founders
VC
Solução
Time
Timing Tamanho de mercado
Competição
ProdutoProblema
Modelo de negócio
Founders Board Adv.
VC
Solução
Time
Timing Tamanho de mercado
Competição
ProdutoProblema
Modelo de negócio
Founders Board Adv.
Board Dir.
VC
Solução
Time
Timing Tamanho de mercado
Competição
ProdutoProblema
Financeiro Modelo de negócio
VC
Solução
Time
Timing Tamanho de mercado
Competição
ProdutoProblema
Financeiro Modelo de negócio
P&L
VC
Solução
Time
Timing Tamanho de mercado
Competição
ProdutoProblema
Financeiro Modelo de negócio
P&LBalanço
VC
Solução
Time
Timing Tamanho de mercado
Competição
ProdutoProblema
Financeiro Modelo de negócio
P&LBalanço
Fluxo de caixa
VC
Solução
Time
Timing Tamanho de mercado
Competição
ProdutoProblema
Financeiro Modelo de negócio
P&LBalanço
Fluxo de caixa
Cap. Table
VC
Solução
Time
Timing Tamanho de mercado
Competição
ProdutoProblema
Financeiro Modelo de negócio
Dor do cliente
Como res. hj?
Como faz vida melhor?
Casos de uso
Evolução da cat
Últimas
Perfil cliente TAM
SAM
SOM
Lista competidores
Vantagens comp.
Roadmap
Funcionalidades Recursos / Arquit.
Prop. Intelectual
Modelo de receitaPricing
LTV Vendas / Modelo de
distribuição
Pipeline
Founders Board Adv.
Board Dir.
P&LBalanço
Fluxo de caixa
Cap. Table
VC
Solução
Time
Timing Tamanho de mercado
Competição
ProdutoProblema
Financeiro Modelo de negócio
Dor do cliente
Como res. hj?
Como faz vida melhor?
Casos de uso
Evolução da cat
Últimas
Perfil cliente TAM
SAM
SOM
Lista competidores
Vantagens comp.
Roadmap
Funcionalidades Recursos / Arquit.
Prop. Intelectual
Modelo de receitaPricing
LTV Vendas / Modelo de
distribuição
Pipeline
Founders Board Adv.
Board Dir.
P&LBalanço
Fluxo de caixa
Cap. Table
Plano de negócios
CPA
LTV
CPA
Últimas recomendações
• Prepare-se antes de falar com um investidor
Últimas recomendações
• Prepare-se antes de falar com um investidor
• Pitch
Últimas recomendações
• Prepare-se antes de falar com um investidor
• Pitch
• Plano de negócios / Deck / Sumário Exec.
Últimas recomendações
• Prepare-se antes de falar com um investidor
• Pitch
• Plano de negócios / Deck / Sumário Exec.
• Diluir entre 10 e 20%
Últimas recomendações
• Prepare-se antes de falar com um investidor
• Pitch
• Plano de negócios / Deck / Sumário Exec.
• Diluir entre 10 e 20%
• Dinheiro suficiente para algo entre 12 ou 18 meses
Últimas recomendações
• Prepare-se antes de falar com um investidor
• Pitch
• Plano de negócios / Deck / Sumário Exec.
• Diluir entre 10 e 20%
• Dinheiro suficiente para algo entre 12 ou 18 meses
• Tente manter o controle com os fundadores o máximo que conseguir
Últimas recomendações
