#VaiOuNaoVaiVender - #AgoraVap

Os 4 Melhores Métodos de Vendas

Para Você, Ven(c)dedor, Vender Todos os Dias!

ERNESTO COSTA SANTOS

- VAP! Vendas de Alta Performance -

Uma Publicação da Sua

Conteúdo1. Método SPIN

2. Metodologia AIDA

3. Método Challenger

4. Metodologia VAP!

5. Infográfico – Como Tirar Proveito do

Melhor Método Para o Seu Negócio

6.Conclusões

7.Vídeo com Orientações do Ernesto

8.Nossas Referências

9.Nossos Contatos

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de Alta Performance. Obrigado!

Venda Rápido, Usando Seu

Senso Analítico

Método SPIN

1MÉTODO SPIN SELLING

Um dos Método Mais Usados em Todo o Mundo

OMétodo SPIN e semelhantes. Tem como objetivo, conseguir que seu clienterevele seu problema, que ele pode ou não saber de antemão, que ele estáexperimentando.

É um Método extremamente prático, simples de implementare pode ajudá-lo a descobrir o que está realmente acontecendodentro de uma conta graças à esta abordagem de: Situação,Problemas, Implicações e Necessidade de Solução.

Portanto, esse Método poderá ser de maior uso se você querfazer seu cliente perceber, e, portanto, revelar, um problemaque está enfrentando.

Uma vez descoberto o problema, o vendedor que aplica o Método SPINajudará o seu cliente/ comprador a entender o impacto do problema. E aí eletrabalhará para construir uma visão do que é necessário ser feito.

O vendedor desenvolverá uma abordagem centrada no cliente, baseada emperguntas, que revelam necessidades, estabelecem a confiança e permitemao cliente chegar a uma solução que está alinhada com a sua oferta.

Trata-se de uma excelente abordagem para descobrir pontos de dor docliente e permitindo-lhes chegar a uma solução.

No entanto, este Método carece de detalhamento, não é suficientementeespecífico nas ações, não enumera medidas práticas para lidar com grandesacordos, ou com vários tomadores de decisão.

Além disso, a maioria dos clientes hoje em dia esperam que você jáconheça as respostas para muitas das perguntas do Método SPINantes de sua primeira reunião com eles.

Mais de 100 Anos de Uso

Metodologia AIDA

23. A Metodologia AIDA. Há mais de um século atrás, Elias St. Elmo Lewis, umamericano pioneiro na área da propaganda, criou o termo AIDA –considerado até hoje, por muitos publicitários, um excelente conceito parainserir um produto novo no mercado.

A Metodologia deve ser seguida neste passo a passo:

A – Atenção: É necessário captar a atenção das pessoas, usando desua criatividade com falas, textos e imagens, às vezes saindo de umpadrão normal para uma comunicação inovadora.

I – Interesse: Despertar o interesse é o objetivo após captar aatenção, sendo ela uma das etapas mais desafiadoras. O cliente ouconsumidor deve sentir a necessidade de obter tal produto ou serviço.

D – Desejo: Em seguida, o vendedor precisa despertar no cliente o desejo deaquisição ou solução para seu problema, gerando certa ansiedade (usandogatilhos mentais). Consequentemente, essa ansiedade o fará desejar nãoperder a oportunidade que o profissional de vendas está lhe apresentando.

A – Ação: É a aquisição do produto ou serviço oferecido. Isso aconteceráapós o vendedor atrair a atenção do cliente ou prospecto, ampliar seuinteresse em saber mais, despertar o seu desejo pela aquisição e, por fim,concluir a venda, chegando ao objetivo final.

Embora bastante intuitivo, e amplamente utilizado o Método AINDA, quandoconcebido por Lewis, visava o comportamento do vendedor, sendo um ótimoguia de como ele poderia efetuar a sua venda.

Por outro lado, questões relativas e objeções, geração constante de valor emanutenção da satisfação e lealdade, todas relativas às reações do cliente ouconsumidor, não são adequadamente tratadas neste modelo.

MÉTODO AIDAO Método Mais Usado Desde o Século Passado

Desafiar e Controlar

Método CHALLENGER

32. A Metodologia Challenger de vendas. Os vendedores que a utilizam,seguem um processo de Ensinar-Personalizar-Tomar o Controle.

Em primeiro lugar, eles ensinam algo ao seu cliente (ou prospecto) - não sobreo produto ou serviço em questão, mas sobre os problemas maiores denegócios, novas ideias e alguns poderosos insights.

Em seguida, eles adaptam o que disseram à realidade do seu prospect. Efinalmente, eles assumem o controle da venda sem ter receio de desagradarao seu cliente, centrando-se mais no objetivo final, ao invés de agradá-lo.

Os co-criadores da Metodologia Challenger, Matthew Dixon e Brent Adamson,afirmavam que quase todos os vendedores se encaixam em uma das cincopersonas a seguir: Construtores de relacionamentos; Trabalhadores Intensos;Lobos Solitários; Solucionadores Reativos de Problemas; E os Desafiadores.

Segundo a pesquisa de Dixon e Adamson, quase todos osvendedores estão uniformemente distribuídos entre essesperfis. No entanto, o mais bem sucedido de longe foram osChallengers (Desafiadores) - este grupo representou 40% dosprofissionais do estudo dos autores.

Como ressalvas, deve-se levar em conta que o brasileiro nãocostuma ter este perfil desafiador e os compradores mostram-se resistentes a soluções não construídas em conjunto.

O Método também carece de maiores detalhamentos e se mostradifícil de ser automatizado e multiplicado por todos os profissionais de uma equipe.

Clique na miniatura ao lado e acesse nosso Infográfico com as melhores sacadas sobre como tirar total proveito do Método deVendas de Alta Performance a ser escolhido por você!

MÉTODO CHALLENGERO Vendedor Que Desafia Vende Mais!

Uma Abordagem Mais Ampla

Metodologia VAP!

4Primeiro, o vendedor, líder comercial ou empreendedor deve avaliar se a suarotina já prevê ações sistemáticas de Prospecção. Que recursos, habilidadescomerciais e atitudes serão necessárias para que você conquiste novos clientesou aproveite melhor os atuais?

Na rotina de Programação, dois aspectos são vitais: garantias de quevocê ou seus profissionais estão aptos a realizá-la, bem comoestimulados para tanto. Na programação, você deverá acompanhar aevolução dos negócios, garantindo assim que seu “funil de vendas”terá uma relação ótima entre prospects e clientes finais.

Numa Metodologia de Vendas de alta performance o vendedor deve Executar aprogramação de forma inteligente e efetiva, com paixão e disciplina, usando seutempo para se preparar adequadamente para cada contato, caso contrário, aprospecção apenas compensará as perdas na carteira atual.

Em seguida, o profissional de vendas deverá ter a habilidade, energia edeterminação de Coletar as informações que são relevantes para o plenoatingimento de suas cotas e metas. Isso requer atitude, constante treinamentocomercial e técnico, habilidades interpessoais, supervisão de campo emonitoramento dos registros de visitas.

Uma vez coletadas informações relevantes junto aos clientes, ele deverá disporde meios adequados para Registrar dados sobre percepções de valor,comportamento de compra, históricos de relacionamento, expectativas eoportunidades para maximizar a execução de sua estratégia de vendas e derelacionamento com clientes.

Cumpridas estas etapas, o vendedor e sua empresa poderão gerar Relações dealta performance comercial. Poderão otimizar os resultados em suas políticas derelacionamento com clientes (também chamadas de CRM – CustomerRelationship Management).

MÉTODO VAP!Para Quem Busca Vendas de Alta Performance

Palestrante e Coach de estilo

simples, carismático e com

métodos eficazes em seus

trabalhos por todo o Brasil.

Métodos com resultados

comprovados em diversas

Organizações: Multinacionais e

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Quem é o Ernesto

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www.vendasdealtaperformance.com.br

Espero que tenha gostado. Agora, clique sobre o vídeo e assista às

sacadas que preparei para você sobre outro Super Tema. Ao final,

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Qualquer um desses Métodos poderá ser implementado por você vendedor oupela sua empresa, porém é necessário considerar o esforço que se deve fazer nacaptação, manutenção e ampliação dos negócios com os clientes.Alguns desses Métodos são poderosos na Argumentação e nos Gatilhos Mentais.Outros dão mais possibilidades de automação, sistematização e multiplicaçãoentre os profissionais de vendas.Você deve ainda levar em conta a seguinte questão:Quanto tempo e recursos você ainda tem para gastar antes de acertar, ou, pelomenos, encontrar um meio de melhoria contínua, que evite a perda de vendas?

CONCLUSÕESQual o Melhor Método de Vendas Para Mim?

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Alguns Clientes Atendidos

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