NEGOCIAÇÃO NEGOCIAÇÃO INTERNACIONALINTERNACIONAL

O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

João Bosco Monte

de acordo com sua própria decisão,o negociador de acordo com sua própria decisão,o negociador pode gerar transformação ou evitar que elas ocorram, pode gerar transformação ou evitar que elas ocorram,

durante o processo de negociaçãodurante o processo de negociação

PODER

TRÊS FATORES IMPORTANTES

INFORMAÇÃOse refere à habilidade de promover uma percepção

diferente da sua ou do contexto da negociação.

TEMPOfaz referência às oportunidade para adquirir ou

conservar o controle do processo de negociação.

João Bosco Monte

FATORES CULTURAIS INFLUENCIAM O PROCESSO

DE NEGOCIAÇÃO

Um negociador num contexto transcultural deve, antes de tudo,

atentar para o que é “semelhante”, assim como, para o que é

“diferente” durante o processo.

João Bosco Monte

IMPASSESEvite as perguntas cuja resposta seja somente

SIM ou NÃO. Isto é o início dos impasses.

• se for preciso mude de Equipe. Mude as pessoas. Mude a liderança. Mude o nível. Recupere o relacionamento interpessoal e retome o processo.• Altere tudo. Inclua novos fatos e valores. Altere os parâmetros do negócio.•Se necessário adie os assuntos do conflito para discussão mais tarde.

João Bosco Monte

Lembre-se:

Um negociador experiente conhece inteiramente as etapas de um processo de negociação. As influências culturais

surgem durante essas etapas, com maior ou menor relevância ou

significado

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO

João Bosco Monte

PASSOS PARA A NEGOCIAÇÃO PASSOS PARA A NEGOCIAÇÃO INTERNACIONALINTERNACIONAL

passo 2: relacionamento

passo 3: informação

passo 5: concessão

passo 6: acordo

passo 4: persuasão

passo 1: preparação

João Bosco Monte

passo 1: informação

A negociação é possível A negociação é possível Saiba o que a sua empresa deseja Saiba o que a sua empresa deseja Conheça o outro ladoConheça o outro lado Prepre-se para uma longa Prepre-se para uma longa

negociação negociação Aspectos externosAspectos externos estratégiaestratégia

João Bosco Monte

passo 2: relacionamento

O foco não está no negócio O foco não está no negócio Os parceiros precisam se conhecer Os parceiros precisam se conhecer Duração e a importancia variam de acordo Duração e a importancia variam de acordo

com a culturacom a cultura

João Bosco Monte

passo 3: informação

Troca de informações entre as pertas é Troca de informações entre as pertas é fundamental fundamental

A partir desse ponto pode-se fazer a A partir desse ponto pode-se fazer a primeira ofertaprimeira oferta

João Bosco Monte

passo 4: persuasão

O coração do processo de O coração do processo de negociaçãonegociação

Tentativa de fazer com o que outro Tentativa de fazer com o que outro lado concorde com a sua(s) idéia(s) lado concorde com a sua(s) idéia(s)

Várias táticas podem ser Várias táticas podem ser empresgadasempresgadas

João Bosco Monte

passo 5: concessão

Significa que cada lado deve ser flexível Significa que cada lado deve ser flexível Cada lado concorda em “perder para ganhar”Cada lado concorda em “perder para ganhar” As concessões começam após a discussão de As concessões começam após a discussão de

todos os itens do acordotodos os itens do acordo

(Lembre-se : comece(Lembre-se : comece a negociação pedindo tudo a negociação pedindo tudo e um pouquinho mais. Isso balizará os passos e e um pouquinho mais. Isso balizará os passos e

o desenvolvimento do processo.)o desenvolvimento do processo.)

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passo 6: acordo

Acordo fechado: a assinatura do Acordo fechado: a assinatura do contrato,aceito pelas partescontrato,aceito pelas partes

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