Negociacao - JBV

8/2/2019 Negociacao - JBV

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JB VilhenaB VilhenaPresidente do Instituto MVC

[email protected]

. . .


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A EVOLUO DAS EMPRESASEVOLUO DAS EMPRESASHOJEOJE

A VelhaAdministra o

A NovaAdministra o

HOJEOJE

H UM MUNDOQUE ESTACABANDO

...E UM MUNDOQUE ESTCOMEANDO !CABANDO ... COMEANDO !

Menos Negociao Mais NegociaoO que acontecer daqui a 5 anos?


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O TRIP DA COMPETNCIAEMPRESARIALO TRIP DA COMPETNCIAEMPRESARIALMPRESARIALMPRESARIALINDIVIDUAISNDIVIDUAISNDIVIDUAISNDIVIDUAIS

COMPETNCIASGRUPAISRUPAIS ORGANIZACIONAISRGANIZACIONAIS


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sempre. Diferenas de percepo

esto entre as causas primriase con os. s percep es s o

.


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Negociao - Conceitoegociao - Conceito Negociao um PROCESSO em que

,INTERESSES comuns e antagnicos,

se renem para CONFRONTAR E

objetivo de alcanarem um ACORDO.

David Berlew


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Negociaoegociao

Coero Doao

Negociao


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A Negociao como JogoNegociao como Jogo A dificuldade de jogar bem a negociao est em

que os par c pan es evem ser capazes e, nointerior de uma regra maior cooperativa, manter

posturas competitivas. Entretanto, a postura

com etitiva ode tender a tomar conta dasituao, de que vai decorrer o desfazer-se do

.


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Negociao ou Manipulao?egociao ou Manipulao? Desequilbrios Se a parte comSe a parte com

- de poder- de tem o

menor poder,menor poder,ressionada eloressionada elo

- de informao-

tempo, com um nveltempo, com um nvel

,,no perceber ano perceber a

,,

a uma possvela uma possvel

man pu a o...man pu a o...


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MATRIZ DE RESULTADOSATRIZ DE RESULTADOS

RR GANHAANHAADAD

GANHAANHA

O

CI

O

CI

PERDEERDEEGEG PERDEERDE

PERDEERDE GANHAANHANEGOCIADOR ANEGOCIADOR A


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FUNDAMENTOS DO GANHA/GANHAUNDAMENTOS DO GANHA/GANHA

SEPARE AS PESSOAS DOS PROBLEMASEPARE AS PESSOAS DOS PROBLEMASCONCENTRE-SE NOS INTERESSESONCENTRE-SE NOS INTERESSESCRIE ALTERNATIVAS DE GANHORIE ALTERNATIVAS DE GANHORIE ALTERNATIVAS DE GANHOCOMUMCRIE ALTERNATIVAS DE GANHOCOMUMESTABELEA CRITRIOS OBJETIVOSPARA DECISOESTABELEA CRITRIOS OBJETIVOSPARA DECISOARA DECISOARA DECISO


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TTICAS GANHA/PERDETICAS GANHA/PERDE

FALCATRUASALCATRUAS

PSICOLGICASSICOLGICASSICOLGICASSICOLGICASPOSICIONAISOSICIONAIS


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Como Gerar Confiana naNegocia oComo Gerar Confiana naNegocia oegocia oegocia o Na negociao, a confiana pode ser explorada de

duas formas:

- que comportamentos eu tenho que geram confiana;

-

Podemos, ento, decompor a confiana em quatro

- credibilidade;

- coer nc a congru nc a;

- receptividade / aceitao;

- clareza / abertura.


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PRINCPIOS BSICOS DANEGOCIAOPRINCPIOS BSICOS DANEGOCIAOEGOCIAOEGOCIAO

egoc a o um

,

apenas ser voluntarioso


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PRINCPIOS BSICOS DANEGOCIAOPRINCPIOS BSICOS DANEGOCIAOEGOCIAOEGOCIAOCada Negociao um Projeto.

agress v a e pr pr a os ons

Ambiente interno


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PRINCPIOS BSICOS DANEGOCIAOPRINCPIOS BSICOS DANEGOCIAOEGOCIAOEGOCIAONegociar :Negociar :

Encontrar a melhor alternativa paraEncontrar a melhor alternativa para

as duas partes;as duas partes;

ogo on e n o vence ores ;ogo on e n o vence ores ;

Influenciar as pessoas em buscanfluenciar as pessoas em buscanfluenciar as pessoas em buscanfluenciar as pessoas em buscade resultados.e resultados.


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PECADOS CAPITAIS DONEGOCIADOR BRASILEIROPECADOS CAPITAIS DONEGOCIADOR BRASILEIROEGOCIADOR BRASILEIROEGOCIADOR BRASILEIROI i it Pl j ! Improvisa muito, Planeja pouco!Quando negocia em equipe no seuando negocia em equipe, no seprepara adequadamente estabelecendoi di t di dapis, procedimento e cdigos decomunicao!

No segue uma linha seqencial,fbedecendo etapas especficasTem extrema dificuldade de ouvir a outra Tem extrema dificuldade de ouvir a outraparte!


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PECADOS CAPITAIS DONEGOCIADOR BRASILEIROPECADOS CAPITAIS DONEGOCIADOR BRASILEIROTem dificuldade em fazer perguntas relevantes

NEGOCIADOR BRASILEIROEGOCIADOR BRASILEIROTem dificuldade em fazer perguntas relevantesfaz perguntas sem saber o propsito e asconseqncias!onseqncias!

Tende a ver o seu lado, esquecendo do outronegociador (no procura descobrir expectativase necessidades do outro e no faz ligaoentre estes aspectos e sua proposta)Vai com muita sede ao poteai com muita sede ao pote

Aplica muitos truques, artimanhase macetes (e no faz segredos disso)!


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PECADOS CAPITAIS DONEGOCIADOR BRASILEIROPECADOS CAPITAIS DONEGOCIADOR BRASILEIROTende a enfatizar as fraquezas do outro

NEGOCIADOR BRASILEIROEGOCIADOR BRASILEIRO Tende a enfatizar as fraquezas do outronegociador! Tende a no quantificar vantagensdesvantagens do proposto (trabalha mais comp p (opinies do que com fatos)! razoavelmente defensivo (vou atacar antes derazoavelmente defensivo (vou atacar antes deser atacado)

i l d ! manipulador! Tem baixa flexibilidade! No controla resultados!


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DUAS MENSAGENS FINAISUAS MENSAGENS FINAISP i irimeira:Ao negociar, devemos ter sempre em, pmente o objetivo do acordo e,principalmente lembrarmos que podemosrincipalmente, lembrarmos que podemosvoltar a negociar com a mesma partepposteriormente.Segunda melhor perder um bom negcio do quemelhor perder um bom negcio do quefazer um mau negcio!


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Como participante dessa atividade voc poder receber pori t t it d-ma uma assinatura gratuita do Ins g t MVC, pu ca ovoltada gesto de talentos e aumento da performanceorganizacional.

O Insi t MVCtrata de Nome; Funo; EmpresaE iVoc s Precisa

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P t t @i tit t bNome; Funo; EmpresaEndereo; E-mailNome do Evento que Participou

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