O Corpo No Mente

Traduo deMaria A. Campos

Transforme a sua carreira aprendendo a descodificar e a usar a linguagem corporal

Joe Navarro com Toni Sciarra Poynter

NDICE

Introduo

PARTE 1OS FUNDAMENTOS DA

INTELIGNCIA NO-VERBAL

1. A influncia mo de semear2. O paradigma conforto/desconforto:

a fundao da inteligncia no-verbal3. Como o corpo fala

PARTE 2INTELIGNCIA NO-VERBAL APLICADA

4. O poder do seu comportamento5. O poder da sua aparncia6. Apelo visual: gerir a forma

como a sua organizao vista7. Comunicaes no-verbais situacionais:

melhores prticas para melhores resultados

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8. Comunicaes no-verbais emocionais9. E quanto dissimulao?

EplogoAgradecimentosBibliografia

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PARTE 1

OS FUNDAMENTOS DAINTELIGNCIA NO-VERBAL

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A INFLUNCIA MO DE SEMEAR

O LEITOR MARCOU reunies com dois consultores finan-ceiros para escolher um deles para o ajudar a investir as suaspoupanas. No primeiro edifcio de escritrios, os arbustos entrada estavam a precisar de ser podados e havia dedadasnas portas giratrias.

Na secretria do segurana, um guarda empurra olivro de registo de visitantes na sua direco. O leitor estfamiliarizado com o processo: assina, mostra a sua identidade,espera enquanto o guarda o anuncia pelo telefone e depoislhe aponta a localizao dos elevadores.

L em cima, encontra a recepcionista a gerir um ata-refado quadro de distribuio.

Entre uma chamada e outra, o leitor indica rapidamenteo seu nome e assunto. Ela aponta-lhe uma cadeira, onde oleitor escolhe uma revista entre as que esto em cima damesa central.

Espera dez minutos e est prestes a perguntar recepcionista se pode usar a casa de banho quando o seupotencial conselheiro se dirige a si. As mangas arregaadase a gravata alargada repuxada assinalam a sua manh agitada.Depois de lhe dar um rpido aperto de mo, conduzidoao gabinete dele.

A, o telefone est a tocar. Ele atende enquanto lheaponta uma cadeira. O leitor senta-se e tenta no ouvir aconversa unilateral. Finalmente ele desliga e a sua reuniocomea.

De seguida o leitor vai sua segunda reunio. As janelasdo edifcio esto impecveis. A pintura recente. A paisagem revigorante.

Na secretria do segurana, agradavelmente informadode que esto sua espera: o seu nome encontra-se numa listade visitantes. Uma rpida exibio do seu BI e j est no ele-vador.

A recepcionista est ao telefone mas, quando o leitor seaproxima, ela termina a chamada, desliga, olha para si e diz:Bom dia. Em que posso ajud-lo?

O leitor diz o seu nome e profisso. Ela pede-lhe quese sente enquanto avisa o consultor da sua chegada. O leitorsenta-se e l atentamente uma das brochuras da empresa dis-postas na mesa central.

Em menos de cinco minutos, o seu contacto aparece,a abotoar o casaco do fato enquanto se dirige a si. Cumpri-menta-o com um sorriso acolhedor e caminham juntos pelocorredor at ao gabinete.

No gabinete, h vrias cadeiras escolha e o seu acom-panhante convida-o a sentar-se onde se sentir mais confortvel.Sente-se surpreendido pelo seu refrigerante preferido estar sua espera. Ento recorda-se de que, quando recebeu umtelefonema para confirmar a reunio, lhe perguntaram o quegostava de beber. Ambos se acomodam rapidamente e iniciama conversa.

Nesta altura estou certo de que a resposta a esta pergunta bvia: havendo outras variveis mais ou menos idnticas,a quem que o leitor ir confiar o seu dinheiro?

O que poder no ser to bvio que quase todos oselementos de influncia nestes cenrios so no-verbais:

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A aparncia das instalaes. A eficincia e amabilidade do pessoal da segurana. Se falam consigo ou se gesticulam. Se recebe total ateno (tempo, olhar e saudao) da

recepcionista. O tipo de material de leitura que lhe oferecido. O tempo que fica espera. O cuidado que o seu contacto teve com a respectiva

aparncia. A abordagem do seu contacto e o aperto de mo. Caminhar lado a lado versus ser conduzido. Preocupao demonstrada com o seu conforto (assento,

oferta de alimento). A importncia que lhe do comparada com a impor-

tncia dada ao telefone.

Talvez o leitor ache estas coisas superficiais ou questesde aparncias. Mas recorde-se da ltima vez que decidiudeixar de recorrer a algum a nvel profissional. Muitas vezes a acumulao de pequenos e corrosivos detalhes telefo-nemas por retribuir, e-mails por responder, atrasos habituais,a sensao desconfortvel de que a pessoa que est a lidarconnosco est com pressa, desorganizada ou tem outros clien-tes mais importantes do que ns que desgastam a boa von-tade e a confiana na qual toda a interaco comercial sebaseia, pondo fim ao que comeou como uma relao positiva.Com frequncia no nos apercebemos conscientemente doquanto uma relao deixou de ser gratificante a no serquando chega a altura de renovar o contrato, quando ospreos sobem, aparece um concorrente com uma ofertaatractiva ou um erro descuidado ou oneroso se torna a ltimagota.

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AVALIAES INSTANTNEAS A PARTIR DE AMOSTRAGENS-EXEMPLOS DECISES RPIDAS COM

CONSEQUNCIAS SRIAS

Ns humanos nascemos com grandes e atarefados crebrosque adoram aprender. Exibindo uma impressionante falta dedefesas fsicas (sem casca, sem garras, sem bico, sem asas,sem presas, sem velocidade) tivemos de contar com a nossaagilidade mental para sobreviver: a capacidade para avaliarrapidamente as situaes, empreender aces decisivas combase nas nossas impresses, aprender com tudo o que acontecee lembrarmo-nos de tudo o que aprendemos. Andamos pora com o nosso radar sempre ligado. O mundo est constan-temente a falar connosco atravs dos nossos sentidos, aenviar uma sucesso contnua de impresses, e ns estamosconstantemente a interpret-las.

Atribumos significado a muitas impresses que recebe-mos conscientemente: notamos algum que achamos atraentee aproximamo-nos para olhar mais de perto. Cheira-nos abolachas com pepitas de chocolate acabadas de fazer e que-remos prov-las. Ouvimos o nosso chefe a chamar-nos e vamossaber o que ele quer. Outras, recebemo-las e avaliamo-lassem pensarmos nelas conscientemente: vemos um carro a virna nossa direco e pomo-nos fora de perigo. Afastamo-nosquando uma pessoa se aproxima de mais. Evitamos aquelescujo comportamento ou aparncia nos parecem fora do normal.Em resumo, estamos constantemente a tomar decises combase numa quantidade incrivelmente pequena de informa-o e fazemo-lo num espao de tempo incrivelmentecurto. isto que significa o termo avaliaes instantneasa partir de amostragens.

Este trabalho instantneo comeou a ser verificado nadcada de 90 do sculo XX, em estudos que mostram quefazemos avaliaes muito rpidas e muito precisas acerca

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das personalidades das pessoas, muitas vezes depois deolhar para uma fotografia apenas durante alguns segundosou menos. Acontece que uma grande parte das nossas deci-ses desde os amigos que escolhemos forma como inves-timos o nosso dinheiro se baseia nos estmulos constantesda nossa percepo inconsciente residual. Esta percepo omnipresente, ultrapassando a lgica, funcionando des-percebidamente e, no entanto, dominando as nossas per-cepes. Estas avaliaes instantneas do-nos considerveispercepes intuitivas sobre os outros, como nos sentimosem relao a eles, se so confiveis e como se sentem elesem relao a ns. A maior parte dos dados nos quais basea-mos estas avaliaes do tipo ou-tudo-ou-nada ao milisse-gundo so no-verbais.

COMUNICAES NO-VERBAIS: ESCONDIDAS DEBAIXO DO PRPRIO NARIZ

O meu objectivo ao escrever este livro proporcionar a peaque falta e talvez a mais acessvel de todas para o sucessoda equao: a nossa capacidade, literalmente mo de semear,para influenciar os outros no local de trabalho, interpretaros sinais no-verbais e obter uma percepo intuitiva acercados seus actos e intenes.

FAZER OS MOVIMENTOS CERTOS: COMUNICAES NO-VERBAIS DO CORPO

As comunicaes no-verbais incluem uma vasta ordem demovimentos e gestos to frequentes como o piscar de olhose to majestosos como o movimento do brao de uma bailarina,desde o modo como inclinamos a cabea direco para onde

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apontamos os ps, passando por tudo o que existe no meio.As populares concepes erradas abundam sobre os signifi-cados das comunicaes no-verbais especficas do corpo, ea prtica de ler os outros pode degenerar numa coisa parecidacom um truque de exibio. Nos captulos que se seguem,o leitor ir aprender como a avaliao no-verbal conduzidapor profissionais, tal como eu a pratiquei no meu trabalhodo FBI, e ir ficar com uma impressionante vastido de conhe-cimentos sobre como ler o corpo medida que ele fala elo-quentemente em reunies de negcios e na sua vida diria.Ir igualmente aprender como que a linguagem corporal apenas uma parte das comunicaes no-verbais.

MAIS DO QUE SE V SUPERFCIE: COMUNICAES NO-VERBAIS DA NOSSA APARNCIA

interessante como professamos para descartarmos as ques-tes da aparncia, tendo em conta o quanto somos obsessivoscom ela (acompanhando a moda; comprando produtos anti--idade; preocupando-nos se estamos gordos; fazendo comen-trios sobre quem que fez plsticas; lendo sobre quem que se veste melhor e pior, etc.). A nossa fixao aparente-mente paradoxal faz sentido, porm, quando se v a aparnciacomo uma forma de comunicao no-verbal. O crtex visualdo nosso crebro, o centro de processamento daquilo quevemos, enorme; claramente, ele evoluiu como um com-ponente central do nosso crebro por boas razes: sobrevi-vncia e esttica. Reparamos no somente no tipo desgre-nhado que se encontra muito prximo do nosso carro, comotambm na mulher atraente por detrs do balco dos per-fumes. Estamos constantemente a observar a aparncia dasoutras pessoas e tomamos decises sobre com quem nosqueremos afiliar com base naquilo que vemos a um tal

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ponto que quando os tablides e as revistas das celebridadespromovem a ltima moda, muitos procuram imediatamenteespelhar o novo modelo.

A nossa predileco pela esttica e beleza est efectivamenteembutida em ns. Todas as culturas tm um apreo pela beleza,sade, juventude, esttica e simetria que s se pode explicarpor uma necessidade evolucionria. At mesmo os bebs, sabe--se agora, tm um apreo pela beleza. Caras bonitas e simtricasfazem os bebs sorrir e as suas pupilas dilatam-se num esforoinconsciente para absorverem mais daquilo que gostam (nodiferente da primeira vez que vi Ann-Margret no DeauvilleBeach Resort, em Miami Beach quando tinha treze anos tirou--me o flego e estou certo de que as minhas pupilas estavamcompletamente dilatadas).

Tambm apreciamos o impacto que se impe a partir damera presena fsica. por isso que os seguranas dos clubesnocturnos so figuras grandes e imponentes. Ns temos umaafinidade biolgica pela altura, o que explica porque queos nossos lderes tendem a ser mais altos do que a mdia dapopulao.

O aspecto vantajoso da aparncia tambm foi bem estu-dado e referido como o dividendo da beleza. Os econo-mistas acham que as pessoas com boa aparncia tendem aganhar mais dinheiro, uma vez que tendem a ser contratadase promovidas mais frequentemente. Mas os pesquisadoresconstataram igualmente que as empresas tambm beneficia-vam,, uma vez que a presena de uma fora de trabalho comboa aparncia gerava mais lucro. O dividendo da beleza uma coisa que os publicitrios conhecem h muito tempo,razo pela qual se vem caras to bonitas associadas aos pro-dutos de beleza de maior sucesso ou a qualquer coisa queseja publicitada.

O nosso foco na aparncia pode no ser justo, mas humano, e se o leitor quiser tornar-se mestre das comunicaes

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no-verbais, tem de dar ateno aparncia sua e dosoutros aspecto de que iremos falar no captulo 5 ao explo-rarmos a gesto da nossa aparncia.

PEDRO, O GRANDE, ESPECIALISTA EM MODA?

Pedro, o Grande, czar da Rssia entre 1682 e 1725, durante aGrande Embaixada pelo Ocidente que durou vrios anos, aper-cebeu-se de que a Rssia estava atrasada, tanto nos costumescomo no pensamento. Intuiu que para mudar a forma como osrussos se viam em relao ao Ocidente, tinha de mudar o seu povopor dentro e por fora. Comeou pelos seus boiardos (um termousado para a nobreza russa), que dariam o exemplo para os outros.Exigiu que os homens barbeassem as suas longas barbas e cortassemos seus longos cabelos. Exigiu tambm que trocassem os seuslongos mantos por roupas mais ocidentais, como calas (imagineum padre ortodoxo grego para ficar com uma ideia do traje russoda poca). Tendo trabalhado em estaleiros na Europa ocidental,ele sabia que as calas eram mais funcionais e queria que os russosfossem to inovadores e produtivos como os seus afins ocidentais.Para o caso de algum no ter captado, um modelo da indumentriaideal, conhecido como o modelo alemo, foi pregado s portasda cidade e aqueles que no cumprissem o cdigo de indumentriaeram multados. Em breve era demasiado dispendioso no seguiro ditame do czar. A resistncia, mesmo entre as suas elites, eraenfrentada com uma visita priso e uma barbeao. Eles captavama mensagem.

Assim, Pedro, o Grande comeou a mudar o seu povo comeandopor mudar a sua indumentria e a sua aparncia. Quando os russoscomearam a ver-se de uma maneira diferente, comearam a pensarde maneira diferente. Em cinco anos, os visitantes europeus ficavamestupefactos ao verem o quanto os russos tinham mudado, no sna sua indumentria, como tambm na sua forma de pensar. Isto

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era o que o czar precisava para comear a influenciar e a ganhare respeito dos ocidentais em relao Rssia. Ele sabia que o Oci-dente tinha dois smbolos grandiosos de poder: frotas de guerrae cidades imponentes. Tendo por base a nova forma de pensar doseu povo, procurou alcanar ambas fervorosamente. Construiu umagrande frota de guerra (hoje, a segunda maior do mundo) e mudoua capital de Moscovo para So Petersburgo. Esta cidade serviucomo o centro do governo e da cultura durante 200 anos. Numagerao, a Rssia passou do obscurantismo a participante escalaglobal, um tributo ao pensamento vanguardista do czar Pyotr Ale-xeyevich Romanov e ao seu reconhecimento de que, para alcanargrandes coisas, preciso pensar de maneira diferente e para fazerisso preciso mudar a forma como as pessoas se vem bemliteralmente.

OUVE O QUE EU ESTOU A DIZER? AS COMUNICAES NO-VERBAIS DO DISCURSO

A forma como pensamos tambm pode mudar a forma comosomos vistos e em que medida comunicamos eficientemente.O leitor pode no ter pensado em como que a palavra fala-da est ligada comunicao no-verbal, mas h uma correlao.Tem a ver no tanto com o que dizemos, mas como o dizemos.O discurso composto de palavras, mas tambm de carac-tersticas (paralingustica), tais como a nossa atitude, in-flexo, volume, velocidade, cadncia, nfase, hesitaes,pausas e at mesmo quando falamos e quando estamos emsilncio.

Uma pessoa que fala alto ou rpido d uma impressonegativa, no pelo que diz, mas pela forma como fala. Poroutro lado, apreciamos a qualidade tranquilizadora da pessoaque fala com inteno e ateno, mas sentimo-nos impacientes

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com algum que fala demasiado devagar. Estes so apenasalguns exemplos das comunicaes no-verbais do discurso,mas, como o leitor ir descobrir, existem outros aspectos dacomunicao para alm das palavras que podem melhorar oupotencializar as comunicaes.

O QUE O ADVOGADO PROVINCIANO SABIA

Rpido, quem era Edward Everett? No se sinta mal se no souber.Foi um antigo presidente da Universidade de Harvard, enviadoextraordinrio e ministro plenipotencirio dos EUA para a Gr--Bretanha e um dos mais eminentes oradores norte-americanos.Trs anos antes de morrer, pediram-lhe que fizesse o discurso maisimportante da sua vida, numa ocasio da maior importncia e sole-nidade. O propsito deste evento era prestar homenagem a umepisdio de profundo sofrimento e sacrifcio sem igual na histriada nao norte-americana e inseri-lo no contexto da luta terrvele pica na qual os cidados estavam envolvidos naquela poca.Edward Everett falou durante pouco mais de duas horas (maisexactamente, 2h08) para um pblico que andava a reunir-se hdias. O discurso dele correspondeu unanimemente a todas as expec-tativas para este dotado orador. Infelizmente, tal como do seunome, ningum se recorda de uma palavra, de uma nica slaba,desse discurso.

Quando Everett terminou, foi apresentado o orador seguinte eas observaes dele, essas sim, so recordadas. Ele falou durantepouco menos de trs minutos e reduziu o mais complexo dosassuntos, e o sacrifcio de milhares, a apenas 272 palavras umasmeras e curtas dez frases. Falou to brevemente que os fotgrafospresentes no conseguiram ter o seu equipamento pronto a tempo;por isso no temos qualquer registo pictrico deste discurso. Masas suas palavras esto vivas e ressoam nas pessoas. Ele comeou

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