Opinião

Lucky vai distrcom equipe El

á quase duas décadas naPepsiCo, Marcello Pansica não

hesitou quando teve a oportunida-de de encarar um grande desafio,em fevereiro de 2010. Assumiu ocargo de gerente Divisional deVendas da Lucky, marca recente-mente incorporada pela PepsiCo.Com isso, passou a comandar alinha de frente da distribuiçãonacional de Torcida, tendo comoprincipal desafio a expansão nacio-nal do produto já consagrado nosmercados de São Paulo e Rio deJaneiro. Confira abaixo os princi-pais trechos da entrevista com oexecutivo. Neste bate-bola, eleaborda as estratégias da empresapara 2010. Confira.O senhor está à frente de

quais projetos?

Marcello Pansica – Lidero asiniciativas de expansão nacional deTorcida via força de vendas ElmaChips. Também encabeço a expan-são do modelo de atendimentoLucky. Além do foco total na expan-são nacional de Torcida via força devendas Elma, também sou respon-sável pela expansão do modelo deatendimento Lucky para o estadode Minas Gerais e para as regiõesNorte e Nordeste, ondeatuaremos com todoo portfolio Lucky ecom a marca detrigo “Agito”.

O Informativo dos Canais OT & DTS é uma publicação bimestral, com tiragem de 4 mil exemplares, destinada aotime de vendas da Pepsico. Fone: (11) 5188-7093; Coordenação: João Galoppi, Leandro Mártire e Vera Manso;Jornalista Responsável: Marcelo Picolo (Mtb 26.665); Redação: Amanda Santoro; Direção de Arte: AmandaGenerozo; Produção Geral: Fábrica de Notícias Ltda. – Fone: (11) 4991-2509.

Novos Negócios, umcaminho para as vendas

ovos Negócios é uma árearelativamente nova dentro da

PepsiCo. O setor está compostopor uma assistente de vendas, umconsultor gastronômico e cincorepresentantes de vendas. Destesúltimos, três ficam em São Paulo,um no Rio de Janeiro e um nacidade do Recife.Aqui, captamos vendas por meio

de modelos alternativos como, porexemplo, fornecimento de produ-tos para empresas que confeccio-nam cestas básicas, porta a portae Food Service.A empresa deseja captar todo

tipo de venda alternativa, porémestamos dando muito foco paraFood Services. É que este é ummercado que nos últimos anostem demonstrado crescimentos nafaixa de dois dígitos.A definição de Food Service é a

venda de alimentos fora do lar ou,até mesmo, aquilo que é consu-mido dentro do lar, porém elabo-rado em outro estabelecimentocomo rotisseries, restaurantes,hotéis, confeitarias, operadores deVending Machines, entre outros.Atualmente, atendemos esse

mercado por meio do nosso port-folio atual. Porém, teremos inova-ções, ou seja, faz parte dos planosdesenvolver produtos específicospara Food Service.Hoje, a venda de Novos Negó-

cios/Food Services já acontece emvárias regiões brasileiras, tais

quais Rio Grande do Sul, Santa Ca-tarina, São Paulo, Rio de Janeiro,Espírito Santo, Belo Horizonte,Bahia, Recife. O nosso plano é co-brir todo o território Brasileiro.A maior parte da distribuição nes-

tas regiões é feita por parceiros dosquais chamamos de AtacadistasEspecializados em Food Service.Apesar disso, atendemos tambémalguns clientes-chave por intermé-dio da nossa equipe direta. São oscasos dos restaurantes Pizza Hut,BExpress (Bobs), Wraps e Subway.Neste momento, estamos foca-

dos em desenvolver o negócio e,com isso, crescer rapidamente nos-sa participação nas vendas totais daPdB nos próximos anos.Essa área ainda dará muito o que

falar. Aguardem! Forte abraço,

Alexandre Silva

Gerente Nacional de Novos

Negócios/Food Service

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Alexandre: setor traz novas ideias

Marcello Pansica,o novo gerente

Opinião&Meta

3

ribuirTorcidalma Chips

Vendas do Projeto Ambulantecrescem na temporada 2009/2010

PepsiCo investiu pesado nes-te verão e conseguiu resulta-

dos ainda mais expressivos com acomercialização de produtos nasareias das praias, em várias cida-des do Sul do País. Isso tudo ocor-reu graças ao Projeto Ambulanteque, em sua terceira temporadaencerrada em fevereiro, proporcio-nou o crescimento de 23% dasvendas de salgadinhos e bebidasem relação aos anos anterioresdessa ação.“O destaque ficou por conta do

produto Kero Coco que, apesar deter inclusão recente no Projeto, jáfoi capaz de mostrar a sua força demercado”, afirmou Oduvaldo Neto,gerente de Vendas da filial deJoinville. “Começamos com 15clientes ambulantes na região,hoje são mais de 50.”Iniciado em 2007, o Projeto

Ambulante ganhou força onde osquiosques não existem. “É queeste possibilita que nossos produ-tos cheguem diretamente àsmãos do consumidor sem quehaja a necessidade de locomoção”,afirmou OduvaldoO Projeto Ambulante consiste

na venda dos produtos PepsiCopor carrinhos de praia que, alémdos produtos da marca, comercia-lizam refrigerantes e sorvetes.Para haver a rápida identificaçãocom o consumidor, os vendedoresusam bonés e camisetas estiliza-dos, além de displays promocio-nais nos carrinhos.A ação não dá ônus para a

PepsiCo quanto à manutenção eaquisição dos carrinhos, o quetorna a parceria viável. A marcadeve arcar apenas com os custosdos produtos e merchandising.�

Quais são as ações da marca

que ganharão atenção especial

em 2010?

MP – A grande estratégia daLucky para este ano é adistribuição de Torcida via força devendas Elma Chips. Nosso objetivofinal será alcançado graças a umadas maiores forças de vendasdiretas do Brasil, a da PepsiCo viaElma Chips. Com certeza é umaparceria muito poderosa! O suces-so desta estratégia esta baseadona distribuição numérica, ou seja,chegar ao maior número possívelde PDVs para gerar a experimen-tação do produto pelo consumidorfinal, e eu não tenho dúvidas queTorcida distribuído por Elma é umaparceria muito poderosa!Em que a equipe de vendas

deve centrar as suas forças?

MP – Neste momento é muitoimportante que nossa equipe devendas crie a cultura de oferecer eexecutar Torcida no varejo como jáfaz com os demais produtos.Temos a marca de trigo mais lem-brada pelo consumidor e, agora,distribuída pela melhor equipe devendas do Brasil. �

A

Em praias do Sul, produtos eram comercializadosdiretamente para os banhistas

Fiquepordentro

Degustação solidifica linha Q

ão dá para negar: a parceriaentre a PepsiCo e o Grupo Pão

de Açúcar (GPA) está no rumocerto. As vendas de produtosPepsiCo comercializados no Pão deAçúcar, Extra, Comprebem, Assaí eSendas cresceram 26% entre 2007e 2009. Esse dado foi divulgado,em abril, durante o 2ºWorkshop dogênero, realizado em São Paulo.De acordo com Jorge Faiçal

Filho, diretor comercial do Grupo

ntre os meses de março eabril, a PepsiCo promoveu uma

ação de degustação da linhaQuaker de Bolso em vários dosprincipais supermercados do Esta-do de São Paulo. Ao todo, 51 pon-tos de vendas participaram da 1ªonda da campanha, sendo 26deles localizados no interior (Ribei-rão Preto, Sertãozinho, Campinas,Jundiaí, Paulínia, Bauru, Assis,Ourinhos, São José dos Campos e

Pão de Açúcar, cerca de 49% dasvendas ocorre entre as 17h e 23h.No evento, profissionais da

PepsiCo e da equipe comercial doPão de Açúcar discutiram, entreos assuntos, aumento de tíquetemédio, busca por market share,ampliação dos modelos denegociação sell-out, além dodesenvolvimento de promoçõesexclusivas e migração das ban-deiras Comprebem e Sendas para

N

Jacareí) e outros 25 na regiãometropolitana de São Paulo.“A linha Quaker de Bolso já vinha

com uma boa aceitação devido àsua praticidade e caráter saudávele, com a realização da degustação,conseguimos aumentar o nossovolume de negócios”, afirmou An-dré Bovolenta, gerente de Vendasda filial do Grande ABC.A segunda onda da campanha,

por sua vez, ocorreu entre os dias

2oWorkshop PepsiCo & Grupo Pão d

E

Romulo: “o workshop ajuda na construção de um plano de negócios”

Fiquepordentro

5

Quaker de Bolso no mercado

o formato Extra Supermercados.A PepsiCo também apresentou

as inovações das suas marcas(Natuchips, De Montão, TorcidaAperitivos do Mundo, além deDoritos e Ruffles 400g – lança-mentos especiais para a Copa doMundo da África do Sul).“Este workshop alinha as estra-

tégias para a construção de umplano de negócios com o nossocliente, ajudando-nos nas ques-

deAçúcar: uma parceria de sucesso

1 e 11 de abril. Na nova etapa, 25PDVs da capital e outros 22 dointerior (São José do Rio Preto,Campinas, Jundiaí, Bauru, Assis,Ourinhos, São José dos Campos eJacareí) receberam materiais paraa realização da ação.Como parte das estratégias de-

senvolvidas pela PepsiCo, promo-tores entregaram amostras dosprodutos da linha (Cookie Maçãcom Canela, Cookie Granola,

tões operacionais e de processo”,afirmou Romulo Dantas, vice-presidente de Vendas da PepsiCo.“É a primeira vez que participodeste evento, que nos permiterepensar nas estratégias de modoa encarar 2010 como um desafio”,completou Richard Anjos, gerentede vendas de Campinas.O evento mostrou o quanto a

empresa atua na sua visão dePerformance com Propósito. Um

exemplo disso são os novosdisplays reciclados feitos comBOPP, material utilizado nasembalagens de snacks salgados.“O nosso engajamento na área

de sustentabilidade é coerentecom aquilo que espera o consu-midor”, disse Eric Campos, analistade Trade Marketing da PepsiCo.“Ficamos ainda mais satisfeitosporque contribuímos por um mun-do melhor”, completou .�

Cookie Passas, Mini Mix de GrãoseMel e Mini Mix de Grãos e Cacau)aos consumidores que passarampela gôndola de degustação.“O interessante é que, mesmo

com o término da ação, nossos nú-meros continuaram estáveis”, pon-tua André. “Após a degustação, asvendas dos produtos costumamcrescer, mas quando ela se encerraas vendas caem, e não foi isso quevimos acontecer desta vez.”

Richard: “agora podemos encarar 2010 como um ano de desafio” Eric: coerência com o consumidor

Destaq

ues

Embalagens verdes dão nova cara

Veja alguns dos vencedores doTroféu Ex

om a promessa de sacudir omercado de peixes, a marca

Coqueiro apresenta as suas novasembalagens de atum, que ganha-ram coloração verde para identifi-cação imediata. Agora com tampaabre-fácil, os invólucros despon-tam como opções mais práticas econvenientes para o consumidor.Além disso, todo o design foi mo-dificado com o intuito de facilitar a

distinção da marca frente aosoutros concorrentes.“Coqueiro é a marca favorita domercado, mas notamos que os con-sumidores também compravamoutros produtos por confundiremnossas embalagens com as concor-rentes”, ressaltou Oliver Schrickel,gerente de Produto Coqueiro.Com a inovação das embalagens

no mercado, o time de vendas da

C

ovos competidores entraramem campo, acirraram a dis-

puta pelo prêmio e dificultaram adecisão da equipe avaliadora.Após análise rigorosa dos tra-balhos apresentados, a primeiraetapa do Troféu Execução 2010chega ao final.Durante o período, imagens de

todo o Brasil foram encaminhadaspara a equipe de Desenvolvimentode Clientes, e os melhores traba-lhos dos canais OT/DTS recebem,agora, o merecido reconhecimen-to. Os focos desta fase, que ocor-reu entre os meses de janeiro efevereiro de 2010, foram os pro-dutos da linha Ruffles e Doritos.Cada vencedor levou para casa

um cooler. Para participar doTroféuExecução, basta enviar uma ima-gem do seu trabalho para a equipede Desenvolvimento de Clientes, epronto! Você já está concorrendo.Criatividade, impacto visual e dis-posição de preços e produtos sãoos critérios avaliados pela equipejulgadora. Não fique de fora!�

N

Promotora: Maristela PurperGerente: Jair DulliusFilial: EstrelaLoja: Unidasul

Promotor: Luis LeoGerente: Claudio Moni

Filial: Poa NorteLoja: Big Sertorio

Promotor: Odirlei BrazGerente: Ricardo MiyamuraFilial: Paraná Norte VipLoja: Muffato Duque - Londrina

Promotor: GregoryGerente: Sandro Silva

Filial: ItajaíLoja: Supermercado Xande

Destaques

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a Coqueiro

xecução dos meses de janeiro e fevereiro

PepsiCo – reconhecido pelos seusótimos trabalhos de exposição nosPDVs – deve continuar a investirpesado nesta área. Para retomar acara de líder e facilitar a vida dosconsumidores, os vendedores de-vem evidenciar os benefícios datampa abre-fácil, assim como daparte superior da embalagem, queantes não continha qualquer tipode informação.�

Vendedor: Marcos PinheiroGerente: Anderson SilvaFilial: EmbuLoja: Mercadinho JD Irene

Vendedor: Oziel SilvestreGerente: Hipólito GomesFilial: Vitória DTSLoja: São José Esplanada

Promotor: Geziel Martins /Eduardo RibeiroGerente: Eduardo MaiaFilial: Pampulha VipLoja:Wal Mart Super

Vendedor: RodneiGerente: GersonFilial: Rio ClaroLoja: SM C. Camargo

Vendedor: ClóvisGerente: José EduardoFilial: Ribeirão PretoLoja: Posto Maravilha

Vendedor: Genor BerleGerente: Jair DulliusFilial: EstrelaLoja: Rede Vivo

Novid

ades

Um Mix de Baconzitos, Doritos e Rufflesá imaginou poder se deliciarcom os salgadinhos Baconzi-

tos, Doritos e Ruffles, tudo de umavez só? Com o lançamento daPepsiCo, chamado De Montão, atendência é que essa prática viremania nacional. O novo produto daempresa é formado por um mixdesses três snacks embaladosjuntos, homogeneamente, no mes-mo saquinho e está à venda desdefevereiro nos principais pontos devenda da região Sudeste.A novidade brasileira é bastante

tradicional em países da AméricaLatina. “O salgadinho colombiano

equivalente ao De Montão é res-ponsável por 25% do faturamentototal da PepsiCo naquele país’, afir-mou Alexandre Chiavegatti, gerentede Marketing do novo produto.De Montão entra no mercado

equilibrando-se em quatro susten-

táculos básicos: é sucesso regio-nal, apresenta a melhor equaçãotamanho versus preço, possuiquantidade balanceada no pacotee traz materiais de suporte para ospontos de venda.“Os snacks De Montão são

vendidos em embalagens de 75gramas a R$ 2,00, apresentandovolumes e valores intermediáriosentre os produtos tira-gosto e deconsumo família”, informouChiavegatti. “Também compramosum equipamento para fazer o mixperfeito entre Baconzitos, Doritos eRuffles, sendo que cada umcompõe 33% do pacote”, finalizou.�

J

Ruffles tem novidades no seu portfoliouffles, as batatas mais famosas do País estãoagora ainda mais adequadas às necessidades do

seu consumidor. A partir do resultado de pesquisascomo valor percebido, intenção de compra e porçãoideal (teste visual e de saciedade), o portfolio damarca foi reconfigurado.Os pacotes de 18g e 50g saem de cena para dar

lugar às embalagens maiores de 30g e 60g. Os tama-nhos de 100g e 200g serão mantidos. Além disso,identificou-se oportunidade para entrada de um novotamanho complementar, de 150g.A ideia é que os produtos cheguem ao consumidor

a preços redondos – 30g a R$1,00, 60g a R$2,00,100g a R$3,00, 150g a R$4,00 e 200g a R$5,00, esteúltimo restrito ao OT. "Com a reformulação, pretende-se aumentar as vendas, pois daremos ao consumidoro que ele precisa em termos de produto, tamanho epreço”, afirmou Cintia Spielmann, marketing Ruffles.

No começo de março foi iniciado um teste pilotona Região Sul, com previsão de três meses, a fimde dimensionar o real potencial do projeto, antesde sua ampliação para o restante do Brasil.“Tanto o mercado teste, quanto o lançamento

nacional, contarão com o apoio de um planocompleto envolvendo mídia em TV, internet,cinema e revista, além de ações no PDV”, disseCintia. “As novas embalagens também terão umlayout mais atrativo para o público-alvo, e comícones que sugerem a ocasião de consumo maisindicada para cada tamanho.�

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