Universidade do Sul de Santa Catarina Unisul

Campus Virtual

Avaliao a Distncia

Unidade de Aprendizagem: NegociaoCurso: Gesto de Tecnologia da InformaoProfessor: Hernani Luiz SobierajskiNome do estudante: Data: Orientaes:

Procure o professor sempre que tiver dvidas.

Entregue a atividade no prazo estipulado.

Esta atividade obrigatria e far parte da sua mdia final.

Encaminhe a atividade via Espao UnisulVirtual de Aprendizagem (EVA).

Em nossa unidade de aprendizagem, estudamos vrios aspectos da negociao e do negociador. Dentre eles as caractersticas, habilidades e as etapas da negociao. justamente sobre esses assuntos que vamos tratar nesta atividade.

Siga os passos:

1) Assista aos vdeos:"Aprenda a Negociar em 7 Passos"- Partes: 1, 2, 3 e 4

http://www.youtube.com/watch?v=9aQBsqS1pNE&feature=related

http://www.youtube.com/watch?v=OkgOI1NE-F0&feature=related

http://www.youtube.com/watch?v=LnNT_uZpGuw&feature=related

http://www.youtube.com/watch?v=j56BoVufibM&feature=related

2) Leia atentamente e responda as questes.

a)Identifique no contedo dos vdeos 3 das 6 etapas de negociao trabalhados no livro didtico. Depois de identificar cada uma das etapas, justifique-as em at 15 linhas. (2,5 pontos)

As 3 etapas identificadas so: Abertura, Apresentao e Ao Final. A abertura uma etapa de extrema importncia, onde pode ser criada a conexo entre as duas partes na negociao. o momento de quebrar o gelo, o qual pode ser feito, por exemplo, analisando o ambiente e pontos de interesse entre ambas partes para iniciar uma conversa, conquistando a receptividade e sintonia entre ambas as partes.A apresentao a etapa na qual a proposta apresentada ao cliente. Neste momento, a criatividade, linguagem verbal e corporal so pontos muito importantes, alm de compartilhar uma proposta que atenda aos interesses do cliente. Materiais de apoio, como apresentaes, indicadores, grficos, etc. so bem vindas, desde que sejam claras e tenham um propsito.

A ao final o momento de aclarar as dvidas finais e termos da negociao, para que seja fechado o negcio com todos os pontos claramente expostos. Este tambm o momento no qual a proposta e termos de aceite so formalizados.b)Identifique as caractersticas de cada um dos negociadores: Efetivo, Analtico ou Relativo. Justifique sua resposta em at 15 linhas. (3,5 pontos)

A Clara possui o perfil efetivo. Pode-se perceber por vrios fatores, como sua preparao e planejamento para a reunio, pela sensibilidade de perceber o ambiente e conseguir criar uma conexo com Antnio, por ter conhecimento sobre a situao da empresa, alm de sua postura, objetividade, clareza e segurana em seu discurso.O Antnio possui o perfil analtico. Pode-se perceber primeiramente pelo fato de que Antnio deixou clara esperando 40 minutos, com o intuito de intimid-la e indiretamente estabelecer as regras da reunio. Antnio ainda utilizou linguagem corporal hostil, objees, argumentos e contra-argumentos em boa parte da negociao para demonstrar sua racionalidade, alm de observar todo o tempo a postura, testar o conhecimento e habilidade de Clara. c)Depois de analisar o conflito apresentado nos vdeos identifique suas partes: (4,0 pontos)

- Origem do conflito: Preo e condies de entrega do produto.- Primeira parte:

Clara, que est buscando vender o produto da empresa que representa.- Segunda parte:

Antnio e sua empresa - cliente.- Parte intermediria direta:

Clara, que a negociadora que ir buscar a causa e soluo do conflito.- Parte intermediria indireta:

Os funcionrios da empresa de Clara, que entregaro o produto com o preo, condies flexveis e prazos determinados na negociao.