Negociação

Treinamento de Treinamento de NegociaçãoNegociação

Expectativa do Expectativa do TreinamentoTreinamento

ObjetivoObjetivo

Apresentar conceitos e práticas da negociação.Apresentar conceitos e práticas da negociação.

Analisar e refletir sobre hábitos e práticas de negociação, Analisar e refletir sobre hábitos e práticas de negociação, por meio de simulações. por meio de simulações.

O Mercado AtualO Mercado Atual

Ainda, segundo Philp Kotler, a necessidade já existe, mas é Ainda, segundo Philp Kotler, a necessidade já existe, mas é preciso que seja despertada. Neste caso, é também papel de preciso que seja despertada. Neste caso, é também papel de vendas despertar a necessidade no seu cliente , ou seja, vendas despertar a necessidade no seu cliente , ou seja, apresentar os benefícios de seu produto, de forma tal que motive-o apresentar os benefícios de seu produto, de forma tal que motive-o a efetivar a compra.a efetivar a compra.

O Marketing surgiu com o conceito de que as empresas deveriam O Marketing surgiu com o conceito de que as empresas deveriam identificar as necessidade dos clientes e a partir daí desenvolver identificar as necessidade dos clientes e a partir daí desenvolver seus produtos. Nesta mesma linha, os profissionais de vendas seus produtos. Nesta mesma linha, os profissionais de vendas sabiam que era preciso identificar as necessidades de seus sabiam que era preciso identificar as necessidades de seus clientes e assim atendê-los. clientes e assim atendê-los.

No segmento em que a No segmento em que a Empresa Empresa atua, o papel a ser executado atua, o papel a ser executado pelo consultor de negócios é exatamente este: atender as pelo consultor de negócios é exatamente este: atender as necessidades dos clientes e fazer prospecção de novos clientes necessidades dos clientes e fazer prospecção de novos clientes através da apresentação dos produtos e serviços da empresa, através da apresentação dos produtos e serviços da empresa, destacando os benefícios que serão adquiridos.destacando os benefícios que serão adquiridos.

O Mercado AtualO Mercado Atual

OO

QUEQUE

ÉÉ

VENDER?VENDER?

Negociar: Arte ou Negociar: Arte ou Técnica?Técnica?

Negociação é uma habilidade que pode ser aprendida ou Negociação é uma habilidade que pode ser aprendida ou aperfeiçoada, e que visa a conquista de pessoas de quem se aperfeiçoada, e que visa a conquista de pessoas de quem se deseja algo.deseja algo.

NegociarNegociar é usar é usar

a técnica a técnica com arte.com arte.

É somar o talento que os profissionais possuem, a um conjunto de técnicas, para obter os melhores resultados.

O que é negociar?O que é negociar?

O ponto chave é aO ponto chave é a

informaçãoinformação..

É preciso ser profundo conhecedor do seu produto, É preciso ser profundo conhecedor do seu produto, do seu mercado e do seu cliente. do seu mercado e do seu cliente.

Quanto mais conhecer o seu produto e mercado, quanto Quanto mais conhecer o seu produto e mercado, quanto mais conhecer o seu cliente e sua realidade, mais mais conhecer o seu cliente e sua realidade, mais argumentos terá para oferecer o produto certo, ao cliente argumentos terá para oferecer o produto certo, ao cliente certo, no momento certo.certo, no momento certo.

Como?Como?

Trata-se de analisar a informação, o Trata-se de analisar a informação, o

tempo e o poder de influir no tempo e o poder de influir no

comportamento da outra parte, para comportamento da outra parte, para

satisfazer as necessidades suas e do satisfazer as necessidades suas e do

outro, de modo a fazer acontecer aquilo outro, de modo a fazer acontecer aquilo

que se quer.que se quer.

Conceito da NegociaçãoConceito da Negociação

Resultados da NegociaçãoResultados da Negociação

PERDE / PERDEPERDE / PERDE

PERDE / GANHAPERDE / GANHA

GANHA / PERDEGANHA / PERDE

GANHA / GANHAGANHA / GANHA

As 4 fases da As 4 fases da negociaçãonegociação

PPLANEJAMENTOLANEJAMENTO

IINFORMAÇÃONFORMAÇÃO

PPROPOSTAROPOSTA

AACORDOCORDO

Fase 1 - PlanejamentoFase 1 - Planejamento

Avalie a situação do cliente e construa sua argumentação baseada na Avalie a situação do cliente e construa sua argumentação baseada na realidade dele.realidade dele.

Poucos minutos investidos em planejamento poderão fazer grande Poucos minutos investidos em planejamento poderão fazer grande diferença em sua apresentação. diferença em sua apresentação.

Antes de iniciar uma visita, uma negociação com o seu cliente, Antes de iniciar uma visita, uma negociação com o seu cliente,

planeje bem a sua estratégia:planeje bem a sua estratégia:

O que irá oferecer, O que irá oferecer,

Como irá oferecer e Como irá oferecer e

Sob quais condições. Sob quais condições.

Planeje! Não improvise, não Planeje! Não improvise, não enroleenrole

Fase 2 - InformaçãoFase 2 - Informação

Este é o momento de acertar o tom, ouvir e ficar atento aos sinais. Este é o momento de acertar o tom, ouvir e ficar atento aos sinais.

Inclusive aos não verbais, como: postura, braços, pernas, caretas, Inclusive aos não verbais, como: postura, braços, pernas, caretas,

sorrisos, mãos, etc.sorrisos, mãos, etc.

Entender o humor do interlocutor, o tempo disponível para a Entender o humor do interlocutor, o tempo disponível para a

conversa.conversa.

Dica: Dica:

Utilizar a tática do espelho, seguindo os gestos e Utilizar a tática do espelho, seguindo os gestos e a postura da outra parte para mostrar sintoniaa postura da outra parte para mostrar sintonia. .

Entrando em SintoniaEntrando em Sintonia

Conhecendo o Seu ProdutoConhecendo o Seu Produto

É uma exigência básica que todo negociador conheça muito bem

sobre o produto que irá apresentar.

Quanto mais preparado estiver para oferecer o seu Quanto mais preparado estiver para oferecer o seu

produto, maior credibilidade passará ao cliente.produto, maior credibilidade passará ao cliente.

Entretanto, quando houver alguma dúvida com relação a alguma

informação, não invente, deixe claro que irá se certificar e retornará

com a informação.


É de extrema importância que todo vendedor conheça o cliente com quem está ou estará negociando.

É a partir deste conhecimento que você identificará as É a partir deste conhecimento que você identificará as necessidades existentes.necessidades existentes.

Estas informações devem incluir não só os aspectos gerais da Empresa, bem como aspectos sobre o perfil do interlocutor. Neste momento a capacidade de ouvir torna-se a sua principal ferramenta.

Conhecendo o Seu ClienteConhecendo o Seu Cliente


Atendimento por Atendimento por TelefoneTelefone

E quando o E quando o primeiro primeiro

atendimento é atendimento é feito pelofeito pelo

telefone, e eu telefone, e eu não tive tempo não tive tempo

de me de me planejar?planejar?

Procure identificar as necessidades existentes no momento. Procure identificar as necessidades existentes no momento.

Imagine que todo cliente “pequeno” em determinado momento , poderá Imagine que todo cliente “pequeno” em determinado momento , poderá ser o seu maior cliente no futuro. Portanto, o conhecimento sobre o cliente ser o seu maior cliente no futuro. Portanto, o conhecimento sobre o cliente é fundamental.é fundamental.

Fase 3 - Proposta

As Propostas são sugestões que fazem a negociação progredir.As Propostas são sugestões que fazem a negociação progredir.

As proposta movimentam as partes em direção a um ponto comum.As proposta movimentam as partes em direção a um ponto comum.

Se necessário apresente trabalhos realizados, informações Se necessário apresente trabalhos realizados, informações estratégicas. estratégicas.

Escute a proposta do cliente sem interromper, controle a ansiedade.Escute a proposta do cliente sem interromper, controle a ansiedade.

Pergunte, esclareça as dúvidas, faça um resumo e então responda.Pergunte, esclareça as dúvidas, faça um resumo e então responda.

Quando a proposta não for interessante para sua empresa, respondaQuando a proposta não for interessante para sua empresa, responda com uma contraproposta. com uma contraproposta.

E as Objeções? E as Objeções?

Às vezes, ser convincente não é o suficiente. Em uma negociação podem existir Às vezes, ser convincente não é o suficiente. Em uma negociação podem existir algumas pequenas “pedras”no caminho, que podem ser criadas por alguns motivos:algumas pequenas “pedras”no caminho, que podem ser criadas por alguns motivos:

- O cliente tem dúvidas sobre o que você está propondo- O cliente tem dúvidas sobre o que você está propondo

- O cliente pode estar testando o seu conhecimento- O cliente pode estar testando o seu conhecimento

- O cliente não quer o que você está propondo- O cliente não quer o que você está propondo

É bom lembrar que em uma negociação as objeções não podem ser encaradas como É bom lembrar que em uma negociação as objeções não podem ser encaradas como uma barreira intransponível. uma barreira intransponível.

As objeções são pontos de vistas opostos, que podem ser As objeções são pontos de vistas opostos, que podem ser revertidos, de acordo com as argumentações.revertidos, de acordo com as argumentações.


O que melhor funciona é mostrar para o cliente que a sua proposta pode trazer bons resultados.

Uma argumentação racional é a melhor coisa. Exemplifique, comente sobre serviços similares, sobre o mercado…

Posicione o cliente com relação aos concorrentes dele, mostrando que há desempenhos melhores ,se for o caso.

Mostre o que ele estaria perdendo…

O cliente que tem dúvidas…


O Cliente pode estar testando você.

Neste caso, reforce os benefícios a serem adquiridos, reforce os

pontos que possam estar como pendências, apresente com

segurança os serviços oferecidos pela empresa e reconhecidos pelo

mercado.


Faça o seu trabalho. Mostre todo o seu conhecimento , mostre resultados. Respeite a

opinião do cliente mas, deixe claro todos os pontos positivos pois assim ele saberá que

quando precisar de uma boa dica ou mesmo do seu trabalho, poderá contar com você.

Nunca feche as portas! Muitas vezes estamos oferecendo uma ótima proposta , porém em

um momento inadequado para o cliente. Neste caso, a solução é saber esperar. Voltar no

dia seguinte, por exemplo.

Tente identificar uma oportunidade de conduzir situação para um momento futuro.

O Cliente “definitivamente não quer”

Fase 4 - Acordo

Nesta fase ocorre a troca, o intercâmbio final entre as partes.

Expressões como “Se..., Então...”ajudam o fechamento do acordo.

Dar a outra parte o que ela deseja, em troca daquilo que você quer.

Faça um resumo com o interlocutor, anote tudo, evitando assim mau entendidos posteriormente.

Em caso de o fechamento ficar para um segundo momento, deixe marcado a data e horário.

Lembre-se de que bons negócios são aqueles que deixam ambas as partes felizes.

GANHA/GANHA

Venda e Pós-Venda Venda e Pós-Venda A negociação é o caminho para a realização da venda. Mas lembre-se, negociar ou vender não é apenas conceder descontos, não é apenas entregar o produto.

Estes são apenas alguns aspectos que compõem um processo de venda. A relação comercial é estabelecida por um conjunto de passos e compromissos, onde você é o representante oficial e de confiança da sua empresa.

- Conhecer o produto e o cliente- Conhecer o produto e o cliente

- Planejar a negociação- Planejar a negociação

- Negociar- Negociar

- Vender- Vender

- Entregar- Entregar

- Acompanhar o desempenho do produto- Acompanhar o desempenho do produto

- Estar acessível ao cliente- Estar acessível ao cliente

- Visitá-lo periodicamente- Visitá-lo periodicamente

Os principais passos Os principais passos são estes:são estes:

Habilidades de um Habilidades de um NegociadorNegociador

1. Estar Bem Preparado


2. Enfrentar situações de conflito com naturalidade


3. Ouvir atentamente as idéias contrárias


4. Utilizar especialistas


5. Buscar objetivos difíceis de atingir

Negociação também é sinônimo de ambição


6. Ter forte compromisso com as metas

Para quem não sabe para onde ir,

Qualquer lugar Serve


7. Separar as pessoas do problema


8. Ceder devagar, pois a velocidade está relacionada

com a importância da mesma!!!


9. Não se incomodar com pessoas de status mais

elevado

Cuide de sua apresentação pessoal, sua imagem.Cuide de sua apresentação pessoal, sua imagem.

Dicas de PosturaDicas de Postura

Todo vendedor deve utilizar algum material para anotações , no Todo vendedor deve utilizar algum material para anotações , no mínimo uma agenda ou caderno.Esta atitude demonstra organização mínimo uma agenda ou caderno.Esta atitude demonstra organização e preocupação com os assuntos conversados com o cliente. e preocupação com os assuntos conversados com o cliente.

Seja sempre ético e honesto. Jamais engane o cliente ou comprometa-seSeja sempre ético e honesto. Jamais engane o cliente ou comprometa-se com o que não poderá cumprir. com o que não poderá cumprir.

Busque sempre ser reconhecido pelo cliente como um exemplo deBusque sempre ser reconhecido pelo cliente como um exemplo de um bom negociador, que tem base para argumentação e não um bom negociador, que tem base para argumentação e não trapaceia. trapaceia. Lembre-se, para ser reconhecido por um cliente não significa Lembre-se, para ser reconhecido por um cliente não significa entregar tudo o que ele pede. Faça sempre o melhor para que os dois entregar tudo o que ele pede. Faça sempre o melhor para que os dois lados saiam ganhando: O seu Cliente e a sua Empresa. lados saiam ganhando: O seu Cliente e a sua Empresa.

Dicas de PosturaDicas de Postura

Lembre-se ainda, você precisa entender exatamente o que o cliente quer, Lembre-se ainda, você precisa entender exatamente o que o cliente quer, por isso é muito importante saber ouvir.por isso é muito importante saber ouvir.

Construir uma relação de confiança com o cliente leva tempo, masConstruir uma relação de confiança com o cliente leva tempo, mas você pode perdê-la por um único ato, em muito pouco tempo. você pode perdê-la por um único ato, em muito pouco tempo.

Busque encantar o seu cliente : Busque encantar o seu cliente :

Satisfação = Percepção/ExpectativaSatisfação = Percepção/Expectativa

Palavras a serem Palavras a serem EvitadasEvitadas

MASMAS

TENTATENTARREU ACHOEU ACHO

Negociação

Business

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