MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I A venda e a Administração...
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MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I
A venda e a Administração Estratégica em Marketing –
MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I
A venda e a Administração Estratégica em Marketing –
“Área de Vendas para a empresa é o como o alimento para o ser humano” Túlio L.M. Morais.
Área Financeira
Produção
Marketing
Cultura Organizacional
Missão e Objetivos
Foco da Empresa
Vendas
MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I
Vendas “mergulhar” nos conceitos de
Marketing
“parceria entre vendase objetivos estratégicos
da empresa”
“resolver os problemasdos clientes e
fidelizá-los”
A venda e a Administração Estratégica em Marketing
MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I
A venda e a Administração Estratégica em Marketing
MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I
Marketing“ Um conjunto de técnicas/ferramentas que criam condições para que as vendas aconteçam, gerando lucro para a empresa e satisfação para o consumidor/cliente”
FGV - Carlos Alberto A.A. Santos
- Produtos ou Serviços- Adequação
- Necessidades- Desejos- Troca- Lucro- Satisfação
Desenvolve
Identifica
Gera
MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I
Equívocos Sobre o Marketing:Equívocos Sobre o Marketing:
Diretores, Presidentes, Gerentes:
• Quanto a função de marketing;
• Capacidade de marketing;
• Expectativas irreais;
• Marketing como custo;
MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I
Vendas & Marketing
Marketing & Vendas
Gera Propensão ao ConsumoEx.: Equipe de Fórmula 1
Possibilita e efetiva o consumoEx.: Piloto de Fórmula 1
Obtenção de Informações de Mercado
Operacionalização das decisões de marketing através das vendas
Análise do Ambiente
Definição do mercado alvo, posicionamentoe do composto de Marketing
MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I
Mix de Marketing:
Produto Preço Praça Promoção
MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I
Mix de Marketing:
Custo Comunicação
ConveniênciaCliente
MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I
Mix de Marketing
Produto
Quanto ao grau de diferenciação:
Commodities
Altamente diferenciáveis
Ex. Minério de Ferro
Ex. Ferrari
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Mix de Marketing
Preço
O preço deve ser formado desde um diagnóstico cuidadoso dos ambientes externos, como dos internos a empresa;
• Macro ambiente: político legal, concorrência, tecnológico, econômico e social;
• Ambiente operacional: compradores, concorrentes, fornecedores, produtos substitutos;
• Ambiente interno: custos
• Baseado no Valor de fora para dentro;
• Baseado em Relacionamentos.
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Praça
Venda Direta; Venda Indireta;
Mix de Marketing
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Promoção
É a forma de comunicação que a empresa realiza com seus clientes e potenciais clientes, para que os estímulos orientados para estes multipliquem a comunicação.
Principais Ferramentas: Propaganda; Promoção de vendas; Relações públicas; Forças de vendas; Marketing direto;
Mix de Marketing