A ÉTICA NAS NEGOCIAÇÕES

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TICA NAS NEGOCIAES

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Quem fiel no pouco, tambm fiel no muito; e quem infiel no pouco, infiel no muito. Jesus Cristo

Silvia Helena Carvalho Ramos Vallado de Camargo Talit M arum M auad a 1.1 Preocupaes ticas Este captulo trata do princpio da tica no contexto da negociao. No primeiro item, so descritas as diferentes vises da tica, abrangendo desde as definies mais restritas, que analisam a tica somente do aspecto comportamental, at as mais amplas, que a consideram de v rios enfoques. No segundo item, relaciona-se o conceito de tica negociao, destacando-se os motivos que levam conduta antitica nos processos de negociao. No terceiro item, descreve-se a aplicao da tica nas negociaes empresariais, analisando o papel da empresa para com a sociedade, bem como ilustrando o seu cdigo de tica, de acordo com suas responsabilidades organizacionais, globais, de mercado e aquelas referentes ao local de trabalho. P or fim, no ltimo item, so expostos casos ilustrativos, cujo intuito evidenciar as aplicaes pr ticas desse tema crtico, importante e atual. No entanto, antes de iniciar a discusso proposta neste captulo, interessante responder seguinte questo: por que estudar a tica? Do ponto de vista de Gutirrez1, so v rios os fatores que levam emerg ncia de preocupaes ticas na sociedade: uma reao diante de uma

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Apud MARTINEL L I, D. P . Negociao empresarial: enfoque sist mico e viso estratgica. So P aulo: Manole, 20 0 2. MARTINEL L I, P . Dante, GH ISI A. Fl via. Negociao Aplicaes matica. pr ticas de uma abordagem sist matica So P aulo: Saraiva,20 0 6.

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crise moral, a necessidade espontnea e natural de uma maior humanizao, os perigos de uma degradao, o fato de que a internacionalizao e a globalizao significam tambm integrao dos diversos sistemas culturais e a grande mudana em termos culturais nas organizaes , alm de intensa alterao nos valores pessoais. Outros fatores subjacentes discusso tica so a predominncia dos interesses econmicos2 e o emprego excessivo de mtodos quantitativos no processo decisrio3, deixando em segundo plano as questes morais. Essa viso relaciona-se tambm difuso de uma mentalidade em que a ci ncia e a tcnica so encaradas como meros instrumentos de qualificao profissional4. De acordo com Carneiro5, a falta de tica, no incio deste sculo, passou de doena crnica a doena aguda do capitalismo. V ive-se uma era em que diariamente os jornais publicam histrias de corrupo, como troca de favores, compra e venda de votos, escndalos polticos e desvio de verbas6. Seguindo o mesmo raciocnio, Mello7 expe que existe uma preocupao cada vez maior quanto tica nas relaes empresariais. Tal preocupao materializa-se na mobilizao da populao contra fal ncias fraudulentas, escndalos financeiros e polticos, bem como na oposio a posturas antiticas defendidas por empresas que visam, acima de tudo e fundamentalmente, ao lucro imediato. P ercebe-se, dessa forma, que existem motivos mais que suficientes para se preocupar com a tica no B rasil8. O fato que, atualmente, assiste-se a uma degradao moral acelerada, tanto na poltica quanto nos negcios. Nesse contexto, convm analisar as v rias vises e significados da palavra tica, de modo a estabelecer seus parmetros. De forma cronolgica, o Q uadro 1.1 apresenta a tica de acordo com a concepo de diversos autores.

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V AL ENTI, G.; SIL V A, R. S. Trabalho criativo e tica: o incio da nova histria. R ev ist a d e A d min ist rao d e E mpresas, So P aulo, v. 35, n. 1, p. 22-29, jan./fev. 1995. CH EN, A. Y . S.; SAW Y ER, R. B .; W IL L IAMS, P . F. O novo caminho para a tica. H S M M an agemen t , So P aulo, ano 2, n. 11, p. 36-30 , nov./dez. 1998. ARRU DA, M. C.; U ONO, A.; AL L EGRINI, J. Os padres ticos da propaganda na Amrica L atina. R ev ist a d e A d min ist rao d e E mpresas, So P aulo, v. 36, n. 1, p. 21-27, jan./ fev./mar. 1996. CARNEIRO, J. G. P romoo da tica: a experi ncia da comisso de tica p blica. V II CONGRESSO INTERNACIONAL DO CENTRO L ATINO-AMERICANO DE ADMINISTRA O P ARA O DESENV OL V IMENTO CL AD. B raslia, out. 20 0 2. K ARK OTL I, G. R. I mport n cia d a respon sab ilid ad e social para implemen t ao d o mark et in g social n as organ iz a es. 20 0 2. Dissertao (Mestrado em Engenharia de P roduo) U niversidade Federal de Santa Catarina, Florianpolis. MEL L O, J. C. Negociao b asead a em est rat gia. So P aulo: Atlas, 20 0 3. V ER SSIMO, L . F. t ica n o B rasil. Disponvel em: < http://w w w .unai.ada.com.br/etica/ index_ etica_ no_ brasil.htm> . Acesso em 20 0 5.

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Q uadro 1. ef o do conceio de tca 1D i ni t i Aut or M aximiano ( 1974) D ef inio de t ica D iscipl ou cam po do conhecim ento que trata da def ina inio e aval iao de pessoas e organizaes,dispondo sobre o com portam ento adequado e os m eios de im pl ent-o. em l Estudo dos j zos de apreciao ref u erentes conduta hum ana, suscet de qual icao do ponto de vista do bem e do m al vel if , sej rel a ativam ente a determ inada sociedade,sej de m odo a absol uto. Cdigo de princ e val pios ores m orais que governam o com portam ento de um a pessoa ou grupo,no tocante ao que certo ou errado. O brigao m oral responsabil , idade e j ustia social refetem que l a natureza ou o carter do indiv e das em presas,um a vez duo que estas so f adas por um conj orm unto de indiv duos. Cincia norm ativa dos com portam entos hum anos. Arte que torna bom aquil que f (operatum)e quem o f o eito az (operantem) . Teoria ou cincia do com portam ento m oral hom ens em dos sociedade. U m estudo ou um a refexo,cientica ou f osf e eventual l f il ica, m ente at teol gica, sobre os costum es ou sobre as aes hum anas, podendo ser representada pel estudo das aes e dos costum es, o ou pel prpria real a izao de um tipo de com portam ento. Parte da f osof que estuda a m oral il ia idade dos atos hum anos com o l ivres e ordenados. D e m odo natural a intel , igncia adverte a bondade ou a m alcia dos atos l ivres,haj vista o a rem orso ou a satisf ao que se experim enta por aes l ivrem ente real izadas. Sem pre cabe a dvida,no entanto,sobre o que o bem e o m al ou por que talao boa ou m . , Probl a,situao ou oportunidade que exige que um em indiv decida entre vrios cursos de ao que precisam duo ser aval iados com o certos ou errados,ticos ou antiticos. D iscipl integrante da cincia da f osof e conj ina il ia unto de regras. Com o parte da f osof a tica o estudo das aval il ia, iaes do ser hum ano em rel ao s suas condutas ou em rel ao s condutas dos outros. Essas aval iaes so f eitas da tica do bem e do m al , de acordo com um critrio que geral ente ditado pel m oral m a . Com o conj unto de regras,a tica o rol conceitos apl dos icveis s aes hum anas,que f azem del atitudes com pat com a as veis concepo geraldo bem e da m oral .

Ferreira ( 1986)

D af ( t 1991)

W yley ( 1997)

Reale ( 1999) M arc e Ramos lio ( 1999) Vzquez ( 2001) Valls ( 2001)

A rruda,W hit aker e Ramos ( 2001)

Ferrel,Fraedrich e Ferrel ( 2001) M oreira ( 2002)

Fonte: Elaborado pelas autoras.


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Nota-se que a tica uma questo complexa e universal9, atualmente colocada, com urg ncia crescente, para toda a sociedade pessoas individualmente, famlia, escola e governo e em todos os setores da atividade humana poltica, economia, sa de, educao e at mesmo religio. Nesse sentido, observa-se que a tica tambm est inserida no contexto das organizaes. Martins10 afirma que, no B rasil, sente-se um renascer das preocupaes quanto etica nos negcios. Segundo Gutirrez11, existem, no contexto organizacional, seis aspectos que justificam o surgimento dessas preocupaes, por parte das empresas, no que se refere sua gesto: Mais exig ncias de responsabilidades social e econmica para empres rios e gerentes das organizaes. Grande desconhecimento, por parte do quadro gerencial das organizaes, das caractersticas b sicas dos seres humanos. Mais consci ncia de que os aumentos de produtividade esto condicionados elevao da qualidade de vida organizacional. Rentabilidade da questo tica, uma vez que traz as preocupaes vitais cultura organizacional. O surgimento de vantagens competitivas relaciona-se com o desenvolvimento de habilidades internas nas organizaes. Incoer ncias entre os valores do ambiente e aqueles comunicados pela cultura organizacional. Segundo Chanlat, o interesse crescente pelo tema da tica nos negcios empresariais explicado pela freq ncia de comportamentos egostas entre jovens executivos12. U m fator agravante o exemplo negativo de alguns empres rios, os quais admitem que as concesses morais transformaram-se em smbolo de status no meio empresarial13. P ara Nash14, a tica dos negcios ou tica empresarial o estudo da forma pela qual normas morais e pessoais aplicam-se s atividades e aos objetivos da empresa

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CAT O Apud MARC L IO, M. L .; RAMOS, E. L . t ica n a v irad a d o mil n io: busca do sentido da vida. 2. ed. So P aulo: L Tr, 1999. MARTINS, I. G. (Coord.). t ica n o d ireit o e n a econ omia. So P aulo: P ioneira, 1999. Apud MARTINEL L I, 20 0 2. CH ANL AT apud ARRU DA; U ONO; AL L EGRINI, 1996. ARRU DA, M. C.; U ONO, A.; AL L EGRINI, J. A tica no mark eting das ind strias de bens de consumo no B rasil. R ev ist a d e A d min ist rao d e E mpresas, So P aulo, v. 33, n. 1, p. 16-28, jan./fev. 1993; ARRU DA, M. C.; U ONO, A.; AL L EGRINI, J. A tica nos negcios. R ev ist a d e A d min ist rao d e E mpresas, So P aulo, v. 29, n. 3, p. 73-80 , jul./set. 1989. NASH , L . L . t ica n as empresas: guia pr tico para solues de problemas ticos nas empresas. So P aulo: Mak ron B ook s, 20 0 1.

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comercial. No se trata de um padro moral separado, mas do estudo de como o contexto dos negcios cria seus problemas prprios e exclusivos pessoa moral que atua como um gerente desse sistema. Seguindo a mesma idia, Ferrel, Fraedrich e Ferrel15 afirmam que a tica empresarial constitui um conjunto de princpios e padres morais que orientam o comportamento no mundo dos negcios. Moreira16 define tica empresarial como o comportamento da empresa entidade lucrativa quando ela age de acordo com os princpios morais e as regras do bem proceder aceitas pela coletividade (regras ticas). Martins17, por sua vez, observa que a atividade empresarial eticamente fundada e orientada quando gera emprego e proporciona habitao, alimentao, vestu rio e educao, mantendo-se os bens com quem os administra. Segundo Denny 18, a tica empresarial consiste na busca do interesse comum, ou seja, do interesse do empres rio, do consumidor e do trabalhador. J Daft19 entende que a responsabilidade tica inclui os comportamentos que no so, necessariamente, respaldados pela lei e que podem servir, adequadamente, aos interesses econmicos diretos da empresa. Assim, muitas empresas formam comit s de tica, que so grupos de executivos cuja funo fiscalizar a conduta tica empresarial, por meio de regras estabelecidas e em alguns aspectos consideradas question veis, bem como examinar questes que envolvam a violao da disciplina. Z ajdsznajder20 menciona que grandes empresas introduziram cdigos de tica e de conselhos para tratar desse assunto. Todavia, certo que, tendo o ambiente organizacional caminhado na direo do fortalecimento dos padres ticos, houve, realmente, por parte das empresas e de seus membros, algum tipo de movimento visando no-colocao dos ganhos e lucros acima de qualquer outro valor. Na viso de Arruda, W hitak er e Ramos21, no momento em que grandes escndalos so divulgados, muitos profissionais parecem despertar para a tica em finanas. No dia-a-dia, porm, se as transaes financeiras no estiverem apoiadas em determinadas regras e comportamentos morais, o mercado se ressentir e a impresso de oportunismo poder comprometer negativamente os investimentos de muitos cidados, bem como os de empresas e de instituies financeiras.

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FERREL , O. C.; FRAEDRICH , J.; FERREL , L . t ica empresarial: dilemas, tomadas de decises e casos. Rio de Janeiro: Reichmann & Affonso, 20 0 1. MOREIRA, J. M. A t ica empresarial n o B rasil. So P aulo: P ioneira, 1999. MARTINS, 1999. DENNY , A. E. t ica e socied ad e. Capivari: Opinio, 20 0 1. DAFT, R. L . M an agemen t . 2. ed. Chicago: Dry den, 1991. Z AJDSZ NAJDER, L . S er t ico n o B rasil. 4. ed. Rio de Janeiro: Gry phus, 20 0 1. ARRU DA, M. C.; W H ITAK ER, M. C.; RAMOS, J. M. R. F u n d amen t os d e t ica empresarial e econ mica. So P aulo: Atlas, 20 0 1.

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Analisando a tica nas organizaes, Srour22 ressalta que no se pode ser inocente e pensar que empresas so apenas entidades jurdicas, pois essas instituies so formadas por pessoas e s existem por causa delas. Assim, por tr s de qualquer deciso, de qualquer erro ou imprud ncia, esto seres humanos, e so eles que vo vivenciar as glrias ou os fracassos da organizao. P or isso, quando se fala de empresa tica, est falando-se de pessoas ticas. O autor afirma ainda que a tica nada mais que o agir direito, proceder bem, sem prejudicar os outros, ser altrusta e estar com a consci ncia pessoal tranqila. Diante do exposto, acredita-se que tica a parte da filosofia que estuda a moralidade dos atos humanos de modo natural, sem malcia e sem maldade, sendo cada ser humano respons vel pelos seus atos, haja vista a maneira como se comporta diante da sociedade e como esta encara esse ponto de vista. P ortanto, a tica relaciona-se a todos os contextos em que h um relacionamento e uma troca, como o caso do processo de negociao. 1.2 D if erentes vises sobre a conduta tica nas negociaes A partir das consideraes sobre tica, demonstradas anteriormente, so apresentados, neste item, os conceitos b sicos que tornam possveis as diferentes vises sobre a tica no contexto especfico das negociaes. Em um processo de negociao, necess rio estabelecer um relacionamento duradouro entre os agentes envolvidos, por meio da credibilidade, confiana e honestidade nos negcios23. Dessa forma, os pontos convergentes s so obtidos por meio da negociao, no pela utilizao de condutas antiticas24. Entretanto, nota-se que os dilemas ticos esto no centro de muitos encontros de negociao. Muitas pessoas mentem ou deliberadamente enganam os outros sobre algo nas negociaes. L ew ick i25 menciona que a negociao um processo no qual no se espera que haja uma honestidade completa do oponente. Se for completamente honesto, perde-se a posio negociando; e se for completamente desonesto, no h nenhuma base para uma negociao eficaz. Assim, devese encontrar um equilbrio apropriado.

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SROU R, R. H . V oc um profissional tico? R ev ist a V oc S .A ., ano 3, n. 25, jul. 20 0 0 . CRAMTON, P . C.; DEES, J. G. P romot in g h on est y in n egot iat ion : an exercise in practical ethics. Disponvel em: < http:/ / w w w .cramton.umd.edu/ papers1990 -1994/ 93beqpromoting-honesty -in-egotiation.pdf+ negotiation& hl= pt& ie= U TF-8> . Acesso em 20 0 5. V ICENTINI, J. P .; P EDRO, L . A. Negociao: a arte da sobreviv ncia. Disponvel em: < http://gestaoerh.com.br/visitante/artigos/gead_ 0 57.php> . Acesso em 20 0 5. L EW ICK I, R. J. M B A st u d en t s h av e clear id eas of w h at is et h ical in n egot iat ion s. Disponvel em: < http://fisher.osu.edu/researchtoday /99spring/rt2-2-mba.htm> . Acesso em 20 0 5.

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Nesse contexto, existem dois tipos de comportamentos nos processos de negociao: ticos e antiticos, como pode ser visualizado em alguns exemplos descritos na Figura 1.1.

Figura 1. Com portam entos ticos e antiticos no processo de negociao 1N EG O CI O A

Comport ament t os icos Preservar val ores e princ pios ticos independente da inteno da outra parte, que pode ou no estar im bu do m esm o da esp rito. O interesse realpel assunto ou o probl a apresentado pel outro consiem o derado um com ponente im portante (Bodstein,2003) . Respeitar os interesses do oponente (J acom ino,2000) . U til m anuais internos de procedim enizar tos ticos,apresentando as responsabil idades dos f uncionrios da organizao na qual esto inseridos,com o f a de sustentar orm o com portam ento tico (W yl ,1997) ey . Tom ar decises e im pl entar aes que em real am o bem estar e os interesses tanto da sociedade quanto da organizao (Ferrel , Fraedrich e Ferrel 2001) , .

Comport ament ant icos os it U til inf aes conf izar orm idenciais,suborno, f sif al icao de docum entos, publ icidade enganosa e produtos def eituosos (Ferrel , Fraedrich e Ferrel 2001) , . Tentar enganar f azendo exigncias iniciais que excedem m uito s suas necessidades reais ou desej (Shel,2001) os l . U til poderosa f izar ora de persuaso,chegando a m odel atitudes e com portam enar tos (Arruda W hitaker e Ram os,2001) . Fazer prom essas para proteger suas vendas em contingncias certas,of erencendo um produto que no l serve naquel m ohes e m ento,m as que pode ser l evado e depois trocado,insistindo com garantias at que o interessado com pre o produto (Cram ton e D ees,2003) .

Fonte: Elaborada pelas autoras.

A partir da an lise da Figura 1.1, nota-se que a tica refere-se a padres de conduta e julgamento moral, ou seja, questo de verificar se as decises e os comportamentos dos administradores so corretos ou incorretos26. Assim, para pensar na conduta tica dos administradores nos processos de negociao, importante analisar o que so e por que surgem os comportamentos antiticos.

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W RIGH T, P .; K ROL L , M.; P ARNEL L , J. A d min ist rao est rat gica: conceitos. So P aulo: Atlas, 20 0 0 .


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Segundo W ells e Spink s27, os comportamentos antiticos podem ser definidos como aes injustas praticadas contra outras pessoas e instituies, sejam essas aes amparadas ou no pela lei. A conduta antitica tambm pode ser resultante da presso exercida sobre os administradores para que eles cumpram metas inatingveis dentro dos limites da tica28. Outra causa das condutas antiticas nas organizaes relaciona-se a uma mentalidade focada nos resultados, despreocupada com as conseq ncias dos atos29, que chamada por Enriquez30 de tica da convico. Nas lies de Moreira31, a tica da convico uma tica que se pauta por valores e normas previamente estabelecidos, cujo efeito primeiro consiste em moldar as aes que devero ser praticadas. Especificamente nos processos de negociao, um dos principais motivos pelos quais as pessoas envolvem-se em comportamentos no ticos, ou pelo menos question veis desse ponto de vista, a busca de vantagem em termos de poder. Martinelli32 afirma que, da tica do negociador, a principal motivao para utilizar um comportamento antitico aumentar seu poder e controle. Como se acredita que a conduta da maior parte dos negociadores no desonesta ou patolgica, mas composta de indivduos conscientes de suas responsabilidades morais e sociais, ento, quando estes decidem utilizar uma t tica antitica, eles prprios buscam razes para justificar tal comportamento. Trata-se de uma atitude tpica de um comportamento ganha-perde na negociao. U ma vez que informao gera poder, a parte que capaz de manipular melhor as informaes tambm capaz de obter uma vantagem, ao menos tempor ria, sobre a outra. No entanto, muito comum o negociador guardar certas informaes, escondendo-as do outro, com o intuito de ter uma posio mais forte para poder barganhar. Assim, a informao pode ser considerada o principal fator no comportamento tico na negociao. Nesse sentido, observa-se que o comportamento tico tem dois componentes que afetam a maneira de as pessoas agirem durante uma negociao: o domnio da legislao contendo os princpios ticos estabelecidos por lei e o livre-arbtrio, ou seja, a condio de todo ser humano ser livre para fazer suas

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W EL L S, B .; SP INK S, N. tica, de cima para baixo. H S M M an agemen t , So P aulo, ano 2, n. 7, p. 142-146, mar./abr. 1998. Ibid. SEMENIK , R. J.; B AMOSSY , G. J. P rin cpios d e mark et in g: uma perspectiva global. So P aulo: Mak ron, 1995. ENRIQ U EZ , E. Os desafios ticos nas organizaes modernas. R ev ist a d e A d min ist rao d e E mpresas, So P aulo, v. 37, n. 2, p. 6-17, abr./jun. 1997. MOREIRA, 1999. MARTINEL L I, 20 0 2.

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escolhas e agir, da maneira que melhor lhe convier, em cada situao da vida pessoal e profissional. Entre esses dois componentes, cada indivduo define seus padres ticos, considerando suas questes individuais e tambm levando em conta as interfer ncias que a sociedade e a legislao imprimem s suas escolhas pessoais. Seguindo o mesmo raciocnio, Missner33 diz que o comportamento humano tem muitas dimenses e que o sistema da empresa motiva algumas dessas dimenses. O autor cita tr s fatores que, segundo ele, influenciam a ocorr ncia de condutas antiticas: lucro, justia e competio. Assim, identificando as principais questes da conduta humana e do sistema empresarial a busca do lucro, a natureza da competio e os padres de justia apropriados , pode-se fazer uma avaliao dos padres de condutas ticas na negociao. Como a negociao normalmente faz parte de um processo competitivo, no qual as partes esto lutando por recursos escassos e para conseguir o melhor acordo possvel, elas freqentemente podem estar dispostas a mudar de um comportamento honesto para um comportamento que se pode considerar desonesto, de modo a alcanar, de qualquer maneira, o resultado esperado. Ressalte-se que, em termos ticos, no h , normalmente, um padro formal nico, nenhuma declarao escrita que seja absoluta e que sirva de modelo para os negociadores, ao contr rio do que acontece em relao ao aspecto legal. Segundo Martinelli, a conduta tica de um negociador ir depender de algumas questes pessoais, como a formao filosfica e religiosa, sua experi ncia e valores pessoais, entre outros aspectos importantes. Assim, percebe-se que existe muita discusso sobre o que agir de maneira tica ou antitica em uma negociao. P or exemplo, quando algum pergunta at que limite se pode chegar em uma negociao e no se diz a ele o verdadeiro limite, para ter o maior espao de barganha , at que ponto o comportamento daquela pessoa pode ser considerado tico e em que momento passa a ser antitico? Evidentemente, isso depende muito dos valores das pessoas envolvidas na negociao e do ambiente em que esto inseridas. As questes ticas e legais t m certas sobreposies e, s vezes, tambm certos conflitos. L ew ick i, H iam e Olander34 propem uma matriz de an lise dos comportamentos ticos e legais, na qual h quatro possibilidades b sicas: Comportamentos que no so ticos nem legais. Comportamentos que so ticos, porm no so legais.

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Apud L EW ICK I, R. J.; L ITTERER, J. A. Negot iat ion . Illinois: Irw in H omew ood, 1985. L EW ICK I, R. J.; H IAM, A.; OL ANDER, K . W . T h in k b ef ore y ou speak : a complete guide to strategic negotiation. Nova Y ork : W iley , 1996.


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Comportamentos considerados legais, porm no ticos. Comportamentos que so legais e ticos, segundo os padres daquele grupo. Aps a discusso sobre a tica no contexto das negociaes, chega-se concluso de que, muitas vezes, em uma negociao, para se atingir o objetivo ao qual se pretende chegar, so utilizados mtodos e t ticas que no demonstram ser o melhor caminho. Essas tomadas de decises dentro da organizao refletem a cultura da empresa e a maneira como o profissional e a empresa atuam no mercado. Diante da globalizao e de uma concorr ncia cada vez mais acirrada, cabe a cada profissional ou empresa identificar quanto importante ter tica em uma negociao e at que ponto isso favor vel a curto e a longo prazos. As t ticas antiticas podem levar ao sucesso, mas apenas a curto prazo, pois a experi ncia de ter sido explorada provavelmente produzir um efeito muito forte sobre a viso de negociao que essa pessoa ou organizao ter no futuro. Ressalte-se que conquistar e consolidar uma posio no mercado difcil para qualquer profissional ou organizao e qualquer deslize pode representar perdas irrecuper veis. Assim, o processo de negociao deve considerar a importncia de haver tica nas negociaes, bem como a contribuio de uma postura tica para que novas negociaes aconteam como um processo bilateral, no qual ambas as partes ganhem, possibilitando novas negociaes no futuro. 1.3 Apl icabil idade da tica nas negociaes em presariais Depois de analisar a conduta tica nas negociaes, cabe detalhar, neste item, o contexto organizacional como condutor ou inibidor dos valores ticos nos processos de negociao. Nesse sentido, necess rio, primeiro, definir o que uma empresa. Segundo B ulgarelli35, a empresa tem sido entendida, doutrinariamente, como uma atividade econmica organizada, constituda de tr s componentes b sicos: empres rio, estabelecimento e atividade. L amy e P edreira36 classificam a empresa como a clula-base de toda a economia industrial, em que se efetua a maior parte das escolhas que comandam o desenvolvimento econmico: definio de produtos, orientao de investimentos e repartio prim ria de vendas. Assim, a empresa, envolvendo tal n mero de interesses e de pessoas como empregados, acionistas, fornecedores, credo-

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Apud L EW ICK I; H IAM; OL ANDER, 1996. L AMY , F. A.; P EDREIRA, J. L . B . A lei d as S . A . Rio de Janeiro: Renovar, 1992.


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res, distribuidores, consumidores, intermedi rios e usu rios , tende a transformar-se em um centro de poder to grande que a sociedade pode e deve cobrar dela um preo em termos de responsabilidade social e moral. P ara um melhor entendimento da empresa a partir do enfoque da tica, trazse o pensamento de Moreira37, que ressalta a importncia da tica no relacionamento entre a empresa e o seu ambiente. Segundo o autor, a sociedade tem exigido que a empresa sempre opte pela tica nas relaes com seus clientes, fornecedores, concorrentes, empregados, governo e p blico em geral. Alm disso, a maioria dos autores que estuda a questo da tica nas empresas entende que o comportamento tico a nica maneira de obter lucro com respaldo moral. A empresa tica preocupa-se em remunerar o seu fornecedor com justia, buscando sempre o valor justo do fornecimento38. interessante notar que as organizaes tero de aprender a equacionar a necessidade de obter lucros, obedecer s leis, ter um comportamento tico e envolver-se em alguma forma de filantropia que beneficie as comunidades nas quais se inserem. Alm disso, algumas mudanas como as formas pelas quais so concebidos e comercializados produtos e servios trazem consigo novas questes ticas com as quais as empresas t m de aprender a lidar, principalmente porque, cada vez mais, as novas tecnologias de informao e as oportunidades comerciais e empresariais abertas pela globalizao tendem a levar todas as organizaes a incorporarem padres globais de operao39. Nesse sentido, Denny 40 enfatiza que a atividade empresarial no realizada s para se obter dinheiro. U ma empresa algo mais que um negcio: , antes de tudo, um grupo humano que persegue um projeto, necessitando de um lder (administrador) para lev -lo a cabo e este, por sua vez, precisa de um tempo para desenvolver todas as suas potencialidades e manter sua integridade. Na viso de Ferrel, Fraedrich e Ferrel41: A administrao deve cuidar das questes ticas relativas disciplina, dispensa, discriminao em suas v rias formas, sa de e segurana, privacidade, benefcios extras aos empregados, uso de drogas e de lcool no local de trabalho, impacto da empresa sobre o meio ambiente, cdigos de tica e auto-regulamentao, relaes

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MOREIRA, 1999. MOREIRA, J. M. A t ica empresarial n o B rasil. So P aulo: P ioneira Thomson L earning, 20 0 2. ASH L EY , P . A. t ica e respon sab ilid ad e social n os n eg cios. So P aulo: Saraiva, 20 0 2. DENNY , 20 0 1. FERREL ; FRAEDRICH ; FERREL , 20 0 1, p. 38-39.

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com comunidades locais, fechamento de f bricas e dispensa tempor ria de pessoal. Agindo eticamente, a empresa pode estabelecer normas de conduta para seus dirigentes e empregados, exigindo que ajam com lealdade e dedicao. Como afirma Moreira42, os procedimentos ticos facilitam e solidificam os laos de parceria empresarial, quer com clientes, quer com fornecedores quer, ainda, com scios efetivos ou potenciais. Isso ocorre, segundo o autor, em funo do respeito que um agente tico gera em seus parceiros. Alm disso, conforme Denny 43, o comportamento tico dentro e fora da empresa permite s companhias inteligentes baratear seus produtos, sem que seja preciso diminuir a qualidade ou baixar sal rios, porque uma cultura tica torna possvel reduzir os custos de coordenao. Analisando a tica empresarial no contexto da negociao, nota-se que as negociaes empresariais ocorrem quase todos os dias: as pessoas negociam por sal rios melhores, escritrios melhores e oramentos mais altos. Segundo L evi e W eitz44, uma negociao ocorre sempre que duas partes conferenciam para decidir sobre um assunto. Ilustrando as afirmaes anteriores, V icentini e P edro45 destacam que as negociaes esto presentes no apenas quando se firmam acordos empresariais, mas tambm quando pessoas, provenientes de culturas organizacionais distintas e at mesmo conflitantes, procuram encontrar termos comuns e trabalhar em uma mesma direo. Entretanto, quando se negocia, pode-se obter mais do que se deseja. As pessoas ou empresas procuram alcanar o m ximo de vantagem sobre outras pessoas, acreditando que se o outro lado obter menos (dinheiro, benefcio ou valor), elas estaro em vantagem. Isso, no entanto, no sempre verdadeiro. Ambas as partes precisam estar satisfeitas para que novos acordos sejam estabelecidos46. De acordo com Moreira47, o princpio tico aplic vel s negociaes de preos que o fornecedor receba o valor justo pelo produto, servio ou direito que

42 43 44 45 46

MOREIRA, 1999. DENNY , 20 0 1. L EV I, M.; W EITZ , B . A. A d min ist rao d e v arejo. So P aulo: Atlas, 20 0 0 . V ICENTINI; P EDRO, 20 0 3. B ERNARD B . Z . T h e n egot iat in g parad ox . Disponvel em: < http:/ / w w w .sk y w ar dpublishing.com/articlesbusiness.htm> . Acesso em 20 0 5. MOREIRA, 20 0 2.

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fornecer, e no um valor superior. O autor ainda descreve que uma venda estar em conformidade com os princpios ticos quando a empresa vendedora: empregar somente argumentos verdadeiros na tarefa de convencer o adquirente a escolher seu produto ou servio; no omitir do cliente dados ou informaes relevantes para a deciso da compra; no subornar para obter uma deciso de compra dos seus produtos ou servios. Acredita-se que os ganhos m tuos sejam a opo mais acertada para uma boa negociao caso se consiga aplicar a tica nessas relaes, o melhor caminho ser encontrado, certamente. Assim, unir interesses antes de fechar um negcio a melhor alternativa para que toda negociao traga resultados satisfatrios para ambas as partes. No entanto, apesar desse fundamento tico exposto anteriormente segundo a viso de v rios autores , observa-se que grande parte das pessoas nas empresas no cumpre o que foi tratado no incio da negociao; outras at desistem do acordo quando a relao deixa de ser interessante. P or isso, as preocupaes ticas, como referencial do comportamento das empresas, assumem especial relevncia no momento em que se enfrentam novos desafios resultantes das flutuaes econmicas. P ara Z ajdsznajder48, os problemas ticos nas relaes das empresas com os seus consumidores decorrem da disparidade entre o que afirmado acerca do conte do ou das caractersticas de um produto ou servio e o que realmente colocado nas mos do consumidor. Nas relaes com empregados, os principais problemas ticos so: discriminao no local de trabalho: invaso da privacidade do empregado por parte da empresa; deslealdade do empregado em relao empresa; perseguio dos que levantam problemas49. J nas relaes com os competidores, de acordo com Z ajdsznajder50 : Tem-se a concorr ncia desleal, que pode ser definida como sendo um conjunto de aes na forma de guerra de preos mais baixos, dumping (colocao no mercado de produtos a preos abaixo dos custos, durante um perodo de tempo para quebrar os concorrentes) e formao de cartis, que agem de modo monopolista junto a

48 49 50

Z AJDSZ NAJDER, 20 0 1. W RIGH T; K ROL L ; P ARNEL L , 20 0 0 . Z AJDSZ NAJDER, op. cit., p. 10 3-10 4.


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consumidores ou de forma retaliatria junto a outros concorrentes que no queiram se submeter ou se ligar ao cartel. Assim, a empresa deve adotar os postulados ticos em suas relaes, de forma a padronizar os comportamentos nas organizaes, minimizando os efeitos das condutas antiticas. Segundo Druck er51, a tend ncia de que alguns administradores violem a tica s minimizada quando eles conseguem conciliar o car ter individual do trabalho que realizam com o car ter p blico das instituies em que atuam. As empresas podem tentar controlar as condutas antiticas estabelecendo regras de conduta em um instrumento interno, ou seja, elaborando um cdigo de tica com a incumb ncia de padronizar e formalizar o entendimento da organizao empresarial em seus diversos relacionamentos e operaes. Com isso, ser possvel impedir que julgamentos subjetivos deturpem, impeam ou restrinjam a aplicao plena dos princpios, podendo constituir-se em prova legal de determinao da administrao da empresa, seguindo os preceitos nele refletidos52. O Q uadro 1.2 mostra, como exemplo, um cdigo de tica e conduta de uma empresa norte-americana chamada American Standard Companies, destacando suas responsabilidades no local do trabalho, com o mercado, responsabilidades pessoais e globais, bem como os recursos para cumprir o cdigo. Alm de estabelecer um cdigo de conduta, W y ley 53 acrescenta que h v rios outros instrumentos que uma organizao pode utilizar para aplicar as normas ticas, como estrutura corporativa, credos, programas de treinamento quanto tica, comisses de tica, ombudsman, linhas diretas e auditorias de tica ou sociais. O autor destaca, ainda, que, ao aplicar esses instrumentos, deve-se considerar as filosofias ligadas tica, que so o utilitarismo, os direitos individuais e a justia. P or fim, vale ressaltar que a identidade das organizaes e sua imagem resultam cada vez mais no s de seu desempenho econmico-financeiro, mas tambm do conjunto de princpios, valores, comportamentos e opes nelas dominantes. Conclui-se, dessa forma, que a tica deve estar acima de tudo e que a empresa que age dentro dos postulados ticos aceitos pela sociedade s tende a prosperar, pois, como diz Denny 54, a esperteza e a safadeza dissuadem e o engano ensina ao cliente que basta uma vez; assim, a falta de qualidade afunda a empresa.

51 52 53

DRU CK ER, P . F. F at or h u man o e d esempen h o. So P aulo: P ioneira, 1981. MOREIRA, 1999. W Y L EY , C. O. AB C da tica empresarial. H S M M an agemen t , So P aulo, ano 1, n. 1, Seo: Dossi , mar./abr. 1997. DENNY , 20 0 1.

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Q uadro 1. 2Cdi de tca e condut da Am ercan St go i a i andar Com pani d esA s responsabilidades no local de t rabalho Vivem os nossos val ores Prom ovem os a diversidade Proporcionam os um l ocalde trabal seguro ho Criam os um am biente positivo Respeitam os a privacidade dos outros Sal vaguardam os a propriedade da Am erican Standard Com panies U sam os os sistem as de inf ao e a orm I nternet de m aneira responsvel Protegem os a conf idencial idade das inf aes da Am erican Standard orm Com panies A s responsabilidades com o mercado Satisf azem os ou excedem os as expectativas do cl iente Tom am os cuidado ao aceitar presentes de f ornecedores Requerem os com portam ento tico de nossos consul tores externos e prestadores de servios contratados Constru os rel m acionam entos m utuam ente benf icos com nossos f ornecedores Conduzim os os negcios de m aneira f ranca e honesta Cum prim os as l de concorrncia eis Sal vaguardam os a propriedade dos outros Enviam os todas as perguntas da im prensa para com unicaes Recursos para cumprir o Cdigo de t e Condut ica a N ossa responsabil idade pessoale corporativa N ossa estrutura de conf idade orm N osso consel de tica e integridade ho O papelde nossos gerentes e supervisores Lista de contatosFonte: Disponvel em: < http:/ / w w w .americanstandard.com/ dow nloads/ code-P ortuguese.pdf.> . Acesso em 20 0 5.

A s responsabilidades pessoais N ossos lderes servem de m odel de os atuao Apoiam os os papis cr ticos de gerentes e supervisores Rel atam os os resul tados f inanceiros com integridade O bedecem os a todas as l a respeito da eis negociao com i i tradi (inf aes nsder ng orm privil egiadas) Evitam os confitos de interesse l O bedecem os s l de todos os l eis ugares Respeitam os o indiv duo A s responsabilidades globais N o f azem os contribuies polticas Protegem os o m eio am biente Cum prim os as sanes econm icas e control de exportao norte- ericanos es am Cum prim os as l antiboicote eis Proibim os a l avagem de dinheiro Cum prim os polticas rel acionadas s investigaes do governo

1.4 Consideraes f inais Depois de todo o exposto, preciso descrever alguns exemplos pr ticos envolvendo questes de tica nas negociaes. O Q uadro 1.3 demonstra os envolvidos em cada tipo de negociao e seus principais interesses.


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Q uadro 1. i pai envol m ent e tposde negoci 3Prnci s vi os i ao Poderes envolvidos Fam lia Empresas e inst uies it C vel Tipos de negociao Separao ou divrcio;reviso de penso e guarda dos f hos; il adoo;confitos entre pais e adol l escentes. Preveno e/ resol ou uo de confitos intra e interem presariais l ou institucionais,bem com o entre em presas/ instituies e seus cl ientes e f ornecedores. Situaes patrim oniais,com o acidente de autom vel (indenizao) ; l ocao ou retom ada de im veis,obras e reviso de al uguis; dissol uo de sociedade;sucesso;inventrios e partil has; perdas e danos. T os de crdito;f tul rete,seguro e entrega de m ercadorias; com rcio interno e internacionalM ercosul ; . D iss col dios etivos,f rias,sal rios e questes entre em pregado e em pregador. D il com rgos pbl ogo icos,com unitrios e j udiciais;negociao de questes diversas que envol a m anuteno ou a m el vam horia da convivncia. m bitos nacional internacional articul e : ao e negociao de interesses e de convivncia;em um a poca na qual gl izao a obal trazm aior necessidade de negociao de dif erenas,a m ediao vem am pl iando cada vez m ais suas reas de atuao.

Comercial Trabalhist a M eio ambient e

Polica t

Fonte: Disponvel em: < http:/ / w w w .beck hauser.adv.br/ exemplos.htm> .

Como se pode observar, os envolvidos apresentam interesses distintos em cada tipo de negociao e buscam encontrar o melhor caminho para cada acordo, em qualquer relao. Alm disso, negocia-se diariamente com os mais diversos tipos de indivduos e para cada situao existe uma lei princpios ticos que ampara as pessoas, como pode ser visualizado no Q uadro 1.4. Diante desse contexto, vale responder seguinte pergunta: por que importante a tica nas negociaes? Como j afirmado, negocia-se todos os dias, a qualquer momento, com familiares, patres, empregados, clientes, fornecedores, comunidade, sindicatos, governo, naes etc. Assim, caso no se tenha um relacionamento saud vel, duradouro e instrudo por uma postura tica, novas negociaes ficaro prejudicadas ou no ocorrero. P or fim, finaliza-se o captulo apresentando alguns exemplos pr ticos de processos de negociao envolvendo os conceitos de tica e de antitica trata-se de casos reais ocorridos recentemente.


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Q uadro 1. 4Nor asj casque cont prnc ostcos m urdi m i pi i Relacionament com o Client es Cdigo de Lei Lei n.8.078/ (Cdigo de D ef do Consum idor) 90 esa Lei n.8.884/ (Represso ao Abuso de Poder Econm ico) 94 Lei n.8.666/ (Princ Apl 93 pios icveis s Licitaes Pbl icas) D ecreto n.1.171/ (Cdigo de tica Prof 94 issionaldo Servidor Pbl CivilFederal ico ) Cdigo Civil Cdigo Com ercial Lei n. 8.884/ 94 Lei n.9.609/ (Proteo aos Program as de Com putadores) 98 Cdigo Civil Cdigo Com ercial Lei n.9.279/ (Lei de Patentes) 96 Lei n. 8.884/ 94 Lei n. 9.279/ 96 Constituio Federal arts. 5e 6 , Consol idao das Leis do Trabal (D ecreto-ei n.5.452/ ho l 43) Lei n.6.404/ (Lei das Sociedades Annim as,cuj 76 os dispositivos principais tam bm so apl icveis s Sociedades por Q uotas de Responsabil idade Lim itada) Cdigo Penal ecreto-ei n.2.848/ art. 333:corrupo (D l 40, contra f uncionrio pbl ico) Lei n.9.100/ (discipl e im pe l ites para as doaes 95 ina im destinadas s cam panhas el eitorais) Lei n.9.605/ (punies s condutas l 98 esivas ao m eio am biente) Lei n.9.613/ (punies s atividades de !l 98 avagem de dinheiro")

Fornecedores

Concorrent es Empregados Scios e acionist as

A ut oridades,candidat os e governo

Pblico em geral

Fonte : Adaptado de MOREIRA, J. M. A t ica empresarial n o B rasil. So P aulo: P ioneira Thomson L earning, 20 0 2, p. 41-42.

1.5 Exem pl prticos os Os exemplos apresentados neste captulo fazem parte de pesquisas realizadas em jornais, revistas, livros e sites, bem como de conversas informais com funcion rios das empresas mencionadas. A busca por casos reais possibilitou unir a teoria sobre tica e sua influ ncia nas negociaes com a realidade das organizaes, em diversas atividades que envolvem indivduos, sociedade, dinheiro e a comunidade na qual todos esto inseridos.


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O primeiro exemplo relata questes de tica e a maneira como a empresa Schering solucionou o problema com seu produto Microvlar. No segundo exemplo, o caso da produo hiper-independente descreve a utilizao de leis constitucionais que respaldam a tica na medicina. O terceiro exemplo traz casos de negociao no futebol, envolvendo operaes antiticas. 5. 1. 1 O cas Scherng55 o i No segundo semestre de 1998, diversas mulheres que estavam tomando a plula Microvlar, um anticoncepcional produzido no B rasil pela empresa alem Schering, ficaram gr vidas. A an lise desse remdio mostrou que os comprimidos eram compostos de farinha. Investigaes feitas pela polcia, imprensa e rgos da vigilncia sanit ria, logo depois da divulgao do caso, revelaram a grande escala de roubo, falsificao e distribuio clandestina desse medicamento no B rasil. De acordo com informaes verbais prestadas pelos representantes da empresa, em 20 0 2 o Microvlar foi o anticoncepcional mais vendido no B rasil inclusive o Estado passou a distribu-lo gratuitamente, nos postos de sa de, para as camadas sociais mais baixas. A empresa, embora tenha sido lesada com roubo, falsificao e distribuio do seu produto, preocupou-se, em primeiro lugar, com sua reputao no mercado e as conseq ncias de tal fato no futuro. Assim, ela agiu de forma tica com seus consumidores, indenizando todas as mes que, com receitu rios mdicos, comprovaram que utilizavam o medicamento e engravidaram naquele perodo. 5. o oduo hi -ndependent 56 per i 1. 2 O cas da pr e Como no existe uma legislao especfica que regulamente as situaes em que as tcnicas de reproduo assistida podem ser feitas, os mdicos orientam-se pela Resoluo n. 1.358/92 do Conselho Federal de Medicina. Essa lei estabelece parmetros ticos, mas d margem a diferentes interpretaes. Como exemplo, segue um par grafo da resoluo: Toda mulher, capaz nos termos da lei [ ...] , pode ser reprodutora das tcnicas de reproduo assistida, desde que tenha concordado de maneira livre e consciente em documento de consentimento informado.

55

MAX IMIANO, 20 0 0 ; R ev ist a V oc S .A ., 20 0 0 ; conversa com representantes do laboratrio Schering no B rasil. P AU L INA, I. P roduo independente. R ev ist a M arie C laire, n. 142, p. 67-71, jan. 20 0 3; Conselho Federal de Medicina. Normas d e con d u t a t ica. Disponvel em: < http://w w w . cfm.org.br/codetic.htm> .

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P ode-se tambm negar o atendimento a esses casos, baseado em outro trecho: As tcnicas de reproduo assistida t m o papel de auxiliar na resoluo dos problemas de infertilidade humana, facilitando o processo de procriao quando outras terap uticas tenham sido ineficazes ou ineficientes para a soluo atual da infertilidade. Assim, as mulheres que procuram essa alternativa pagam um alto valor e no possuem garantias da fertilizao. Como no d para garantir a gravidez, possvel que, em muitos casos, esse procedimento seja repetido duas ou tr s vezes. Mas se as dificuldades persistirem, os custos podem se elevar muito, gerando questionamentos sobre a identidade do doador do s men e em relao s condutas mdicas e aos padres ticos desses procedimentos. Dessa forma, os mdicos, para se defender de tais acusaes e negociar seus direitos, utilizam a Resoluo n. 1.246/88 do Conselho Federal de Medicina, que estabelece v rias leis e condutas ticas para a medicina, tais como: A Medicina uma profisso a servio da sa de do ser humano e da coletividade e deve ser exercida sem discriminao de qualquer natureza.

Ao mdico cabe zelar e trabalhar pelo perfeito desempenho tico da Medicina e pelo prestgio e bom conceito da profisso. O mdico deve guardar absoluto respeito pela vida humana, atuando sempre em benefcio do paciente. Jamais utilizar seus conhecimentos para gerar sofrimento fsico ou moral, para o extermnio do ser humano, ou para permitir e acobertar tentativa contra sua dignidade e integridade. A Medicina no pode, em qualquer circunstncia, ou de qualquer forma, ser exercida como comrcio. O mdico deve manter sigilo quanto s informaes confidenciais de que tiver conhecimento no desempenho de suas funes. O mesmo se aplica ao trabalho em empresas, exceto nos casos em que seu sil ncio prejudique ou ponha em risco a sa de do trabalhador ou da comunidade. Deve o mdico ser solid rio com os movimentos de defesa da dignidade profissional, seja por remunerao condigna, seja por condies de trabalho compatveis com o exerccio tico-profissional da Medicina e seu aprimoramento tcnico. O mdico investido em funo de direo tem o dever de assegurar as condies mnimas para o desempenho tico-profissional da Medicina.


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O mdico deve ter, para com os colegas, respeito, considerao e solidariedade, sem, todavia, eximir-se de denunciar atos que contrariem os postulados ticos Comisso de tica da instituio em que exerce seu trabalho profissional e, se necess rio, ao Conselho Regional de Medicina [ ...] .57 5. 1. 3 O cas da tca nas negoci o i aes no m undo do f ebol ut No incio de cada ano, os clubes de futebol aproveitam o intervalo entre uma temporada e outra para comprar e vender jogadores. O objetivo colocar seus clientes em algum grande time e descobrir embries de craques que possam render bons dividendos. A recompensa uma comisso que muitas vezes ultrapassa 10 % dos passes e sal rios.

Essa lucratividade crescente, no entanto, acompanhada de acusaes de cobrana de comisses extorsivas, corrupo e falta de tica. No faltam exemplos para demonstrar que a rentabilidade do negcio maior que qualquer investimento financeiro. O lateral-esquerdo Roberto Carlos, por exemplo, foi comprado pelo Real Madrid, da Espanha, por U S$ 7 milhes em 1996, e, em 1999, teve o passe avaliado em U S$ 35 milhes. Os lucros monumentais so privilgio de uma elite formada por menos de quatro dezenas de profissionais. No time de agentes brasileiros, Reinaldo P itta e Alexandre Martins formam a dupla de ataque mais habilidosa. Eles fazem negcios com quase todos os grandes clubes, representam no B rasil agremiaes estrangeiras de primeira linha e t m sob contrato desde um batalho de jogadores iniciantes at estrelas do porte de Ronaldinho (Fenmeno). As transaes internacionais so rotina para os dois agentes. Ao mesmo tempo que fechavam com o Roma a venda de F bio Jr., os agentes consumavam outra negociao com o futebol italiano: conseguiram transferir o lateral-esquerdo Gilberto (que jogou no Flamengo e no Cruzeiro) para o Internazionale, de Milo. Contudo, para fechar um negcio, fazem estranhos malabarismos. Metade do passe do jogador, avaliado em U S$ 3 milhes, pertencia ao Flamengo, e a outra metade era dos prprios empres rios. Em dezembro de 1998, os agentes adquiriram parte do time carioca em troca da transfer ncia de um atacante e mais uma compensao de U S$ 30 0 mil. Feito isso, venderam metade do passe do jogador ao Internazionale por mais de U S$ 1 milho. Mas o problema que, pela lei, empres rios no podem ser donos de passes de jogadores. Isso prerrogativa dos clubes. No entanto, no mundo real, esses impedimentos legais podem ser contornados com um simples contrato de gaveta.

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Adaptado da R ev ist a I st o , 1999.


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Antes, os jogadores eram negociados diretamente pelos dirigentes e as transaes ocorriam sem nenhum problema. Atualmente, por esse sistema no qual os agentes intermedeiam a negociao, as irregularidades ocorrem constantemente e existe uma grande dificuldade de comprov -las. Saber quanto faturam os agentes mais conhecidos no f cil, uma vez que os n meros quase nunca se tornam p blicos. U ma rara oportunidade se deu quando o presidente do Gr mio, L uiz Carlos Silveira Martins, divulgou o contrato de venda do jogador Guilherme para o V asco. Nessa transao, o empres rio teve uma remunerao de quase U S$ 50 0 mil em troca de alguns telefonemas dados aos dirigentes, o que representa uma comisso de 15% sobre a transao. Entretanto, o regulamento da Fifa limita o ganho do agente. P elo estatuto, a comisso no pode exceder 10 % do valor total do negcio. Segundo Gonz les Dambros, presidente da Associao Nacional dos Agentes de Futebol (Anabol), a negociao que envolver uma comisso maior que o previsto dever ser considerada nula. Na verdade, Dambros e P itta esto em lados opostos. Enquanto o primeiro preside a Anabol, o segundo filiado Associao B rasileira de Agentes da Fifa (Abaf). As duas entidades entraram em confronto desde que a Abaf passou a defender que a intermediao das negociaes s pode ser feita por agentes credenciados na Fifa. Esse critrio transformaria o milion rio mercado do futebol brasileiro em monoplio dos 13 profissionais que det m essa documentao. Dambros, no entanto, no aceita essa exclusividade, argumentando que o objetivo comum deveria ser moralizar a profisso e defender os atletas em relao aos agentes, os quais s visam ao lucro, pois usam mtodos inescrupulosos para tentar colocar seus contratados em grandes clubes. O presidente da Anabol lembra-se, com ironia, de um dos empres rios que o procurou para oferecer um atleta. Depois de ouvir o preo do passe, Dambros perguntou, referindo-se remunerao do agente: Q uanto a comisso? . E o homem respondeu ingenuamente: A sua a gente v depois . Ref ernciasARRU DA, M. C.; U ONO, A.; AL L EGRINI, J. A tica no mark eting das ind strias de bens de consumo no B rasil. R ev ist a d e A d min ist rao d e E mpresas, So P aulo, v. 33, n. 1, p. 16-28, jan./fev. 1993. _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ . A tica nos negcios. R ev ist a d e A d min ist rao d e E mpresas, So P aulo, v. 29, n. 3, p. 73-80 , jul./set. 1989. _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ . Os padres ticos da propaganda na Amrica L atina. R ev ist a d e A d min ist rao d e E mpresas, So P aulo, v. 36, n. 1, p. 21-27, jan./fev./mar. 1996. ARRU DA, M. C.; W H ITAK ER, M. C.; RAMOS, J. M. R. F u n d amen t os d e t ica empresarial e econ mica. So P aulo: Atlas, 20 0 1.


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A ÉTICA NAS NEGOCIAÇÕES

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