Módulo 11 Ementas, Listas e Promoção de Vendas

Inês Serra Brandão

2011/2012

• Reconhecer a importância da ementa/lista como instrumento

de venda;

• Distinguir os tipos de ementas;

• Identificar os aspectos fundamentais a considerar na

elaboração das cartas/Menus;

• Elaborar Cartas/Menus;

• Caracterizar os modelos de promoção das vendas

Inês Serra Brandão 2011/2012

Objectivos

Conteúdos

1. Serviço à Francesa

1.1. Regras

1.2. Procedimentos

2. Ementa

2.1. Instrumentos de venda

2.2. Tipos básicos de ementas

Inês Serra Brandão 2011/2012

3. Elaboração

3.1. Mercado

3.2. Alterações dos padrões de mercado

3.3. Preferências regionais

3.4. Eficiência e simpatia do pessoal

3.5. Instalações

3.6. Racionalização do trabalho de preparação

3.7. Ratios de Custo

3.8. Perfil da Clientela e categoria do estabelecimento

hoteleiro

3.9. Aproveitamento integral dos produtos

3.10. Existência de diversas opções

3.11. Aquisição de produtos

3.12. Ordenação dos diversos pratos

3.13. Tempo de confecção

3.14. Apresentação

4. Promoção das vendas

4.1. Modelo AIDA

4.2. Modelo ECLÉTICO: Promoção Interna das Vendas;

Promoção Externa das Vendas; Promoção Externa para

Grupos

Inês Serra Brandão 2011/2012

1. Carta/Menu

Introdução

• Para qualquer estabelecimento de hotelaria a interpretação da

procura refere-se aquilo que é produzido e vendido aos seus

clientes e está directamente relacionada com as suas

necessidades e exigências.

• Essas necessidades e exigências assumem a forma de uma lista

de vários alimentos adequados e podem, ser um cartão ou

folheto impresso ou escrito a mão.

Este é o Menu/Carta.

• Em muitos casos o menu inclui bebidas mas nos restaurantes

com licença, as bebidas alcoólicas são geralmente apresentadas

separadamente como uma lista de vinhos.

• Em ambos os casos o menu e a lista de vinhos devem reflectir

o plano de acção do estabelecimento.

O Menu como instrumento de

Marketing

• A necessidade de levar a cabo uma investigação séria do mercado para se identificar uma determinada parcela do mercado, é necessário construir um perfil preciso do consumidor a fim de se tomar aceitável o produto apresentado em termos das expectativas do consumidor, em circunstâncias particulares e para necessidades especificas. Daqui surgem três pontos:

1. As necessidades do consumidor

2. A ocasião

3. As expectativas do cliente

1. As Necessidades do consumidor

• Inicialmente as necessidades do consumidor são

determinadas biologicamente mas também estão ligadas a

factores psicológicos, uma vez que como a atracção por

comida é criada nos centros cognitivos mais importantes,

tal como os outros impulsos do homem.

• Para situar esse impulso num contexto é necessário saber

como podem ser melhor interpretadas as necessidades do

consumidor, como variam, e o poder de compra de

consumidor para consumidor.

• Para se efectuar uma investigação é necessário seleccionar uma secção do mercado e examinar as características de um pequeno grupo homogéneo sob o ponto de vista cultural e socioeconómico.

• Os hábitos alimentares são instalados nos jovens desde tenra idade e são a expressão de uma cultura particular desenvolvida ao longo dos anos pela experimentação numa variedade de condições climáticas e de recursos do seu pais de origem, juntamente com a orientação obtida através de certas crenças religiosas.

• Estes hábitos reflectem-se mais tarde na vida, como escolhas do consumidor.

• Outros factores que se apoiam nos antecedentes

socioeconómicos levam-nos a concluir que as pessoas

bem educadas têm geralmente um gosto mais apurado, e

as pessoas que fazem com frequência viagens ao

estrangeiro são geralmente mais receptivas a novos

pratos.

• A idade do consumidor tem alguma importância uma vez

que à medida que uma pessoa envelhece o metabolismo

básico abranda e a necessidade de refeição com elevado

teor calórico diminui. A sensibilidade do palato e muitas

vezes a capacidade para mastigar também diminuem.

• O sexo do consumidor leva a que as mulheres procurem

habitualmente pratos delicados com poucas calorias

enquanto que os homens preferem pratos mais pesados.

Os pratos oferecidos através do menu

devem ser o reflexo dessas exigências.

2. A ocasião

• Os clientes esperam geralmente que lhes ofereçam um

almoço puramente funcional, apenas suficiente para os

manter em actividade, ao passo que o jantar permite

descontrair e tornar a refeição um acontecimento especial.

• Existem trabalhos neste campo que mostram que as

necessidades ocasionais do consumidor mudam as suas

expectativas em termos de hábitos alimentares e preço a

pagar.

• A qualidade do produto é uma das razões pelas quais os

clientes acham um restaurante atraente, quanto mais fácil

for identificar o produto com o consumidor maior será o

número de clientes.

• Esta é uma das razões pelas quais os restaurantes

continentais requerem geralmente uma área muito maior.

• Por outro lado é a singularidade do tipo de produto

vendido que exerce a influencia mais forte no mercado.

• Por exemplo, se um restaurante se especializa num

determinado tipo de comida como a alta cozinha francesa ou

peixe e marisco, e os seus métodos de preparação são, ou

parecem ser, superiores aos da concorrência, então os clientes

que procuram essa experiencia no campo alimentar estão

dispostos a percorrer uma distância considerável para

satisfazer esse desejo.

• Esta é uma das razões pelas quais os bons guias de comida e

revistas de gastronomia dão muitas vezes informações

favoráveis acerca de um restaurante que fica fora de mão.

• O mérito desses lugares reside na individualidade e

simplicidade juntamente com a qualidade da preparação e

do preço.

3. AS expectativas do cliente

• Diz-se muitas vezes que os homens preferem pratos fortes,

saudáveis e que as mulheres gostam de pratos leves, apetitosos

mas interessantes. A questão é subtil e o ditado de Brillat-

Savarin, «Diz-me o que comes e eu dir-te-ei o que és», tem

relação directa da identificação com a personalidade.

• Uma das maiores atracções do restaurante clássico baseia-se

incontestavelmente na mística da cozinha francesa e da sua

terminologia. Isto não só promete maiores expectativas mas

garante também ao cliente que ele é um participante numa

experiencia de alimentação sofisticada comparável aquela que

muitas personalidades desfrutaram antes dele.

• Clientes de ambos os sexos tendem a ser atraídos por um

restaurante porque a selecção de pratos que oferece apela

directamente para a sua imagem do eu. Gostam de se identificar,

por um lado, com a vida elegante e a sofisticação e por outro

com viagens perigosas e gosto pelo exótico, ou mesmo com

pratos substanciais mas práticos.

• Daqui se conclui que ao compilar os seus menus o proprietário

do estabelecimento deve garantir que os pratos que põe à

disposição atraiam esse grupo de clientes, sejam eles

gastrónomos ou simplesmente aqueles que procuram ter uma

experiencia no campo das refeições.

Definição

• Menu (Table d’Hôte) – Conjunto limitado de itens fixos,

com preço fixo. É vendido unitariamente.

• Permite ao cliente um leque de escolha limitado, com um

número reduzido de opções.

• Carta (À la Carte) – Conjunto de famílias com vários itens

com preço variável.

• Permite ao cliente uma escolha variada com uma

diversidade de opções

• Menu Simples

• 1 Entrada

• 1 Prato principal

• 1 Sobremesa

• Menu Composto

• 1 Entrada

• 2 Pratos principais (exemplo: carne e peixe)

• 1 Sobremesa

Todos os menus podem ainda ter opções de escolha, quer no

menu simples, quer no menu composto.

Forma física da Carta

• Uma carta é normalmente composta por:

• Capa

• Conteúdo

• Contra capa

• A capa deve ser elaborada aplicando técnicas de imagem,

por forma a ser atractiva ao cliente. É este o primeiro

contacto que o cliente tem com a carta.

• Carta de 2 faces

• Carta de 4 faces

1

2

3

1

1 – Região para a qual o cliente olha em 1º lugar

2 – Região para a qual o cliente olha em 2º lugar

3 – Região para a qual o cliente olha em 3 º lugar

Família e itens

• Para melhor compreensão deve-se utilizar uma

nomenclatura uniforme.

• Uma carta é composta por famílias e itens:

• Família – Conjunto de iguarias que têm em comum a sua

natureza ou ordem de participação na refeição

• Item – Cada uma das famílias é composta por vários itens

• Assim numa carta há a família das carnes, sobremesas,

etc…

• As famílias estão organizadas de forma lógica, mas pode

ser em função do gosto do restaurante

• Acepipes

• Consommés/cremes/sopas

• Entradas frias e entradas

quentes

• Saladas

• Ovos

• Massas

• Peixes

• Mariscos

• Carnes

• Queijos

• Doces

• Frutas

• Gelados

Composição da carta

• Na elaboração de uma carta deve constar:

• Nome do estabelecimento

• Composição do couvert e respectivo preço

• Todas as iguarias que o estabelecimento esteja apto a servir

e respectivos preços

• Referência do IVA e taxas incluídas

• No caso de existir uma ementa turística ou ementa fixa

deve aparecer a sua descrição e respectivo preço de forma

destacada

• Nos restaurantes de luxo e 1ª classe a carta deve estar

disponível em Inglês e Francês

Cuidados a ter na apresentação

da carta de Restaurante

• Ordem dos pratos

• Os pratos podem ser apresentados de forma tradicional ou

não, mas sempre respeitando uma lógica

• Variedade e diversidade

• Não é correcto que as carnes sejam compostas por um só

animal.

• A iguaria e a sua confecção deve variar de prato para prato

• A guarnição não deve ser a mesma para diferentes iguarias

• Não utilizar o mesmo mudando-lhe apenas a confecção

• Época do ano

• Deve-se ter em conta a época do ano, ou seja, escolher

pratos frios e leves para épocas quentes e pratos quentes e

mais pesados em épocas mais frias

• Quantidades

• Não se deve exceder as quantidades, nem ter demasiada

diversidade porque o cliente pode ficar confuso e indeciso

em relação à sua escolha.

• Por outro lado, demasiada diversidade torna-se dispendiosa

para o dono do estabelecimento

• Ter em conta os diversos pratos consoante o tipo de

clientes

• Ter em conta os métodos modernos de alimentação, ou

seja, criar menus adaptados aos vários tipos de

alimentação:

• Menu vegetariano

• Menu infantil

• Menu Dieta

• Condições de trabalho

• O menu deve ser adaptado às condições de trabalho e

equipamentos disponíveis

• Planificar os menus e cartas para um determinado

período

• Manter os pratos mais importantes e mais servidos no

restaurante, mas mudar alguns por causa da sazonalidade e

também por uma questão de variedade e inovação.

Cuidados a ter na

apresentação do Menu

• Não devem constar pratos do dia anterior camuflados

• Devem ser mudados os métodos de confecção das

respectivas iguarias

• Cada iguaria do mesmo menu deve ser diferente e mudar

de dia para dia

• Não deve constar pratos com a mesma confecção, ou seja, ema entrada frita e um prato principal também frito

• No menu não devem constar 2 pratos de carne, mas sim variar entre carne e peixe

• Deve constar no mínimo um legume e uma salada

• Os molhos devem ser distintos no modo de confecção e decoração

Combinações alimentares

Os principais componentes de combinação alimentar são a cor, o aroma, o gosto e o sabor, a temperatura, a consistência, a textura e a forma.

• Cor

• A visão como o mais eficiente dos sentidos e geralmente o primeiro a ser estimulado.

• A cor da comida ou de um prato pode criar urna reacção favorável de prazer no consumidor.

• Os pratos sem cor, ou onde a cor natural esperada não é evidente ou foi destruída por técnicas de fraca confecção, podem criar o efeito contrario ou até mesmo de descontentamento extremo.

• Aroma

• O cheiro de um prato de comida é geralmente relacionado

com aquilo que se espera que seja, por isso é essencial que o

seu aroma seja puro e identificável e de harmonia com as

expectativas do consumidor.

• As novas técnicas de emprego de muitos e variados vinhos

ou licores, ou de uma mistura de diferentes ervas e

especiarias com sabores e aromas diferentes na preparação

de um único prato, tendem a destruir a simplicidade e

requinte - desta forma o aroma fica sem significado.

• Gosto e sabor

• Os quatro sabores básicos são amargo, azedo, salgado e doce e todos os pratos preparados contêm uma combinação destes quatro sabores básicos embora predominem muitas vezes sabores simples. Por exemplo, espera-se que um prato doce seja doce.

• Em alguns casos os sabores são utilizados para realçar, melhorar, revelar ou tornar mais evidente o sabor dominante acrescentando por exemplo uma pitada de sal a uma massa doce.

• Pratos muito condimentados, aromatizados, comidos em primeiro lugar tendem a neutralizar a apreciação do prato com um sabor delicado que pode vir a seguir.

• A repetição de sabores pode conduzir à fadiga do gosto, dai o desejo de variedade em gosto e sabor.

Sabores básicos

• Temperatura

• Um prato que se aceite como sendo um prato quente não dará prazer ao consumidor se não for servido quente porque não satisfaz as suas expectativas.

• A mesma observação é valida para pratos frios que deveriam ser servidos frios, gelados ou congelados, como se espera.

• Na maioria dos casos, servi-lo à temperatura correcta significa apresentar comida na sua forma mais agradável.

• Pratos saborosos que são servidos frios precisam de mais sal na preparação do que precisa o mesmo prato quando é servido quente, e isto também se aplica a um prato doce quando servido frio – precisa de mais açúcar do que quando é servido quente se se destina a dar a mesma sensação agradável de sabor. Isto deve-se ao efeito anestesiante de extremos de temperatura no palato.

• Consistência

• A consistência da comida refere-se à sua viscosidade e

densidade e aplica-se principalmente às sopas e molhos.

• Em termos gerais espera-se macieza no que diz respeito a

um líquido mas há obviamente sensações contrárias quando

um molho contém elementos com textura ou forma.

• Os molhos são complementos úteis porque retêm o seu

próprio sabor durante mais tempo do que o prato que

acompanham, prolongando assim o prazer esperado e

resultante do elemento principal.

• Textura

• Isto diz respeito não só a firmeza e tenrura mas também

com mais frequência à dureza e elasticidade.

• A textura da comida implica um grau de mastigação e isto

só por si dá uma sensação agradável particularmente se

associada a variações na textura em diferentes momentos de

uma refeição.

• Forma

• A boca é uma parte do corpo muito sensível e é capaz de fazer distinções entre diversas formas mesmo que sejam muito pequenas.

• A aspereza de uma sopa que foi passada por um passador grosso é imediatamente notada e apenas tende a estragar o prazer que resultaria da mesma sopa se fosse servida muito macia.

• A forma identificável de frango cozinhado cortado em cubos regulares para uma costeleta de frango é preferível quando comparada com a mesma carne que foi passada por uma maquina de picar que faz desaparecer a textura e não da uma forma identificável. Nesta comparação a sensação identificável do primeiro método não só é preferível em termos de sensibilidade táctil mas também parece ter melhor gosto.

• No que respeita à visão, a forma regular de uma guarnição cuidadosamente cortada numa sopa transparente pode provocar uma sensação de uniformidade, cuidado e ordem.

Elaboração de Cartas e

Menus

• A elaboração da ementa de um restaurante deverá

obedecer a determinados requisitos, de forma a satisfazer

o mercado onde está inserido e assegurando a máxima

rentabilidade, nunca pondo em causa a qualidade final e

respectiva satisfação do cliente.

• Na elaboração de uma ementa ou carta devemos ter em

consideração os seguintes factores:

• Categoria do estabelecimento – A escolha dos pratos e

das iguarias deve estar de acordo com a categoria do

estabelecimento. Um estabelecimento de categoria

superior deve primar pela qualidade dos alimentos e pela

originalidade dos seus pratos. O mesmo já não será de

esperar de um restaurante mais modesto.

• Perfil da clientela - O tipo de cliente com que

trabalhamos, o seu perfil e características são

importantíssimos para a elaboração da ementa.

• Preferências regionais – Em cada região encontramos

diferentes preferências gastronómicas. Por exemplo no

Litoral há preferência por peixes enquanto no interior as

preferências recaem sobre as carnes.

• Tendências de mercado – Os clientes tendem a consumir

determinados produtos que estão “na moda”. Por

exemplo, actualmente, nota-se uma forte tendência para o

consumo de produtos biológicos e de produtos gourmet.

• Época do Ano – Deve dar-se preferência a produtos

sazonais quer pela sua qualidade quer pelo preço. Além

disso nas diferentes estações do ano os clientes tendem a

procurar iguarias diferentes. Por exemplo no verão deve-

se apostar numa maior oferta de saladas e outros pratos

leves.

• Capacidade de Produção – Os espaços de preparação,

confecção e serviço condicionam muitas vezes a ementa

com que vamos trabalhar.

• Competência Técnica do Pessoal – A formação,

capacidade, experiência e conhecimentos são também

determinantes para a concepção da ementa.

• Os Fornecedores – O fornecimento dos produtos e

serviços exteriores, podem condicionar a elaboração dos

pratos da ementa.

• O Custo dos Produtos – Dependendo do tipo de cliente

com que vamos trabalhar, assim poderá ser a decisão de

escolha da ementa em relação ao preço dos produtos.

• O Ratio do Food-Cost – A dependência do preço de custo

de um prato e a sua relação com o seu preço de venda,

poderá determinar a sua inclusão ou não na ementa.

• Análise da Concorrência – Estudar os produtos e

serviços que os nossos concorrentes oferecem, é uma

importante referência de planificação.

• Aproveitamento Integral dos Produtos – A relação que

diversos produtos têm na confecção dos pratos, é

determinante para a elaboração da ementa.

• Caracterizações dos Pratos – Por vezes pratos muito

rentáveis podem estar descaracterizados da ementa, do

espaço e da região onde nos encontramos.

• Tempo de Produção – O tempo de confecção de um

prato, também é factor determinante para a sua inclusão

na ementa.

Resumindo

Na elaboração de uma ementa, além dos factores atrás

mencionados, devemos seguir algumas regras:

• Não deverão figurar na mesma ementa:

• Duas carnes da mesma natureza (branca, vermelha ou

rosada)

• A mesma confecção com ingredientes idênticos

• Dois molhos com a mesma base

• Evitar qualquer nome ou termo susceptível de induzir o

consumidor em erro

• Não utilizar incorrectamente nomes de receitas

consagradas

• Os pratos dia, devem variar todos os dias, se possível

mais do que um, sem data pré-anunciada, que cause efeito

surpresa, estarem de acordo com o tipo de cliente, estação

do ano e hora a que são servidos.

Resumindo

Na elaboração das cartas há que ter atenção aos seguintes aspectos:

• É de todo vantajoso, aquando a elaboração da carta de restaurante,

mencionar a composição dos pratos, de forma a facilitar a decisão da

escolha por parte dos clientes.

• O grafismo utilizado, deve ser atractivo, coerente com o estilo e

cultura do estabelecimento, de fácil leitura e com aspecto limpo.

• A ordem dos pratos, deve seguir uma lógica própria, tradicional ou

não, mas sempre com uma lógica própria. Não esquecendo que deve

aparecer sempre a composição do Couvert e respectivo preço,

referência ao IVA e taxas incluídas.

• A variedade e diversidade dos pratos, é uma regra

fundamental na planificação das cartas. Uma carta deve

ser composta por várias variedades de produtos, mas

nunca cair no exagero, devido à acumulação de stocks e à

dificultação da escolha do cliente.

• A tradução, sempre que a localização o obrigue e para

facilitar a consulta, deve ser apresentada em pelo menos 2

línguas (francês e inglês).

• A apresentação dos pratos, deve ser sempre agrupadas

por famílias e exposta das confecções mais simples para

as mais compostas

• Os pratos flamejados, preparados na sala, devem ser

separados ou mencionarem a palavra (flambé). Para assim

o cliente poder decidir sobre a origem da confecção.

• Sempre que tenhamos pratos sujeitos a oscilação de

preço sistemática, tipo mariscos, devem estes aparecer no

local do preço, com P.V. (preço variável). Para produtos

cujas doses variam segundo a preferência do cliente e

como tal a iguaria, deve aparecer no local do preço, Kg.

(euros por quilo).

Outros Tipos de Ementas

• Ementas para Grupos

• Estas ementas destinam-se a eventos como

Casamentos, Baptizados, Aniversários ou outras

celebrações/ reuniões.

• Sempre que a situação o exigir, deve-se ter dossiers

com ementas elaboradas para grupos ou banquetes,

com composição dos pratos e preço a cobrar por

pessoa, indicando se necessário suplementos como

mesas de frios, aperitivos e digestivos.

• Estas devem de ser de material barato para

poderem ser levadas pelos clientes, devem conter

sempre nome e logótipo da empresa, morada e

contactos directos, para assim facilitar a escolha

do cliente e ao mesmo tempo publicitarem o

estabelecimento.

• Ementa/ Menú Infantil – Consiste numa selecção de 2 a

3 pratos adequados aos gostos dos mais pequenos e com

preços mais reduzidos.

• Exemplo: Sopa de legumes + Bife com Batata Frita ou

Douradinhos com Batata Frita + Bola de Gelado.

• Ementa/Menu Turístico – Consiste numa sugestão

económica destinada a viajantes (embora possam ser

consumidos por qualquer pessoa) composta normalmente

por entrada, prato principal e sobremesa.

4. Promoção das vendas

4.1. Modelo AIDA

4.2. Modelo ECLÉTICO: Promoção Interna das Vendas;

Promoção Externa das Vendas; Promoção Externa para

Grupos

Promoção de Vendas

• A promoção das vendas compreende o conjunto de

estímulos que, de uma forma não permanente e por vezes

local, vem reforçar a acção da publicidade e da força da

venda a fim de estimular a compra.

• “A promoção das vendas é uma abordagem que associa

um conjunto de técnicas e meios de comunicação,

postos em prática no âmbito do plano de acção

comercial da empresa, a fim de suscitar junto dos alvos

visados a criação ou a alteração de um comportamento

de compra ou de consumo a curto ou longo prazo.”

• Os objectivos da promoção estão dependentes do tipo e

das acções de promoção efectuadas no local:

• A Promoção Consumidor – Consiste em propor ao

consumidor uma vantagem imediata, diferida ou hipotética,

ligada à aquisição de um produto/serviço.

• A Promoção Distribuidor – Propõe às empresas de

distribuição vantagens pontuais, frequentemente de ordem

financeira, a fim de aumentar as suas vendas.

• A Promoção Comercial – São as operações comerciais

organizadas pelas empresas de distribuição junto dos

clientes.

• A Promoção Canal – O objectivo é incentivar todas as

pessoas implicadas na venda, a efectuarem um esforço

suplementar para promoverem a venda.

Promoção

Consumidor

Promoção

Distribuidor

Promoção

Comercial

Promoção

Canal

Experimentação

Compra

Fidelização

Nova Compra

Novas variedades

Novidades

Armazenagem

Saldos

Novas Acções

de promoção

Descoberta dos

pontos de venda

Aumento da Visita

Fidelização

Aumento das quantidades

vendidas

Novos produtos

Acções de revenda

4.1. Modelo AIDA

• A maior parte das acções de promoção ligadas ao

turismo, estão relacionadas com o princípio da AIDA.

• AIDA é um modelo que tenta explicar como funciona o

comportamento humano em relação à aquisição de um

produto ou serviço. O modelo, AIDA, determinou uma

série de passos que descrevem o processo que um

comprador de um determinado produto passa antes de

fechar a venda.

• Os estágios, Atenção, Interesse, Desejo e Acção, formam

uma hierarquia linear que os consumidores passam no

processo de compra.

• Modelo AIDA na perspectiva dos vendedores/prestadores

de serviços:

Chamar a atenção do potencial cliente

Apelar ao interesse do cliente

Despertar o desejo de comprar

Colaborar na acção da compra.

• Na Perspectiva do Cliente:

• Saber da existência do produto ou serviço. (Atenção)

• Estar interessado o suficiente para prestar atenção nas

características, especificações e benefícios do produto.

(Interesse)

• Ter um desejo de obter os benefícios que o produto

oferece. (Desejo)

• Comprar o produto. (Acção)

• Teorias mais recentes de Marketing, no entanto, assumem

que a venda não é o ponto final para a venda, mas sim a

satisfação do consumidor, o que faria que o consumidor

voltasse a comprar o produto que o satisfez.

• Assim, muitos especialistas passaram a acrescentar o “S”

de satisfação, modificando a nomenclatura AIDA para

AIDAS (Atenção, Interesse, Desejo, Acção e Satisfação).

• A Carta de Restaurante tem um papel fundamental na

relação, compra e venda, dos pratos, pois esta apresenta

as iguarias e projecta-as na mente das pessoas.

• Por isso a mensagem contida tem que despertar muita

atenção, tem que ser interessante e motivante, tem que

provocar desejo, tem que incentivar a acção.

• Também as actividades de relações públicas são

fundamentais, pois estas ajudam a transmitir a mensagem,

a acompanhar e influenciar a decisão e a verificar os

resultados, possibilitando a projecção de novas estratégias

de comunicação e distribuição.

4.2. Modelo Ecléctico

• Promoção Interna

• No decorrer da estadia, o hóspede poderá consumir

uma ou mais vezes no restaurante, no bar, no room-

service, quer seja por necessidade efectiva associada a

uma eventual falta de opções, quer seja porque algum

sinal o atraiu para consumir, designadamente uma

mensagem de marketing. A promoção interna surge

deste modo como um instrumento fundamental para a

catalisação e a maximização das vendas.

• Vejamos alguns exemplos de como esta promoção poderá

ser feita internamente na unidade hoteleira:

• Colocação de fotografias apelativas e de menus nos

elevadores dos clientes e no Hall do hotel;

• Entrega de um voucher de desconto no consumo de F&B,

no check in;

• Desconto especial no preço das bebidas de bar em

determinadas horas do dia;

• Preços atractivos para o regime de meia pensão ou de

pensão completa;

• Menus específicos para comemoração de datas especiais

(Páscoa, Natal, Carnaval, Primavera, Dia dos Namorados,

etc.);

• Animação nos diversos espaços (música ao vivo, magia,

concursos, etc.);

• Premiar a portaria/recepção pelas reservas nos restaurantes.

• Promoção Externa

• A promoção das vendas de F&B no exterior deverá ser

focalizada em duas vertentes diferenciadas, clientes

individuais e grupos, cada uma das quais com

especificidades próprias na respectiva promoção.

• O cliente individual é aquele que, reunindo o perfil de

consumidor potencial, trabalha ou habita numa área mais ou

menos próxima da unidade hoteleira.

• O grupo poderá pertencer ao segmento de turismo ou de

negócios, devendo a promoção das vendas atender às

particularidades de cada um, bem como à capacidade de

espaço da unidade hoteleira para responder aos eventos

associados a este mercado específico.

• A venda de um grupo apresenta inegáveis vantagens

económicas do ponto de vista da exploração hoteleira,

possibilitando a obtenção de elevadas receitas

beneficiando assim as margens de lucro da empresa.

• Neste caso o promotor deverá dar um acompanhamento

profissional desde a venda até ao final da prestação dos

serviços de forma a garantir a total satisfação do

organizador do evento.

• Em qualquer dos casos a promoção externa das vendas de

F&B deverá ser consistente e agressiva, conforme os

exemplos seguintes:

• Promoção Externa para Clientes Individuais

• Desconto de 20% para reservas de mesa fora das horas de

ponta;

• Promoção de refeições temáticas (gastronomia

internacional, nacional, regional);

• Menu l hora (garantia de rapidez no serviço);

• Oferta de uma refeição numa mesa de 4 pessoas;

• Cartão cliente (com 10% de desconto);

• Envio de fax ou e-mail com a informação do prato do dia,

motivando a reserva;

• Oferta da 3ª garrafa de vinho;

• Almoços especiais de família com oferta do serviço de baby

sitting;

• Oferta de uma brochura com as receitas das especialidades

da casa;

• Patrocínio de refeições para grupos carenciados (idosos,

crianças, etc.);

• Convite a jornalistas e outros media;

• Promoção de bebidas não alcoólicas para aqueles que vão

conduzir;

• Mailings regulares com informações diversas sobre o Hotel

e respectivas promoções especiais dos restaurantes.

• Promoção Externa para Grupos

• A Promoção para Grupos de F&B, deverá estar sempre

suportada por um Kit de Banquetes, com diversas

sugestões de ementas para os diferentes eventos que a

unidade hoteleira se propõe a organizar.

• Sugestões de ementas, bebidas, espaços, dimensões,

lugares, decorações, animação, outras facilidades e os

respectivos preços, prazos de pagamentos e

possibilidade de parcerias estratégicas de negócio.

• Estas ementas devem salvaguardar as características de

cada evento, Refeições Ligeiras, Refeições de Gala,

Refeições Temáticas, Buffets, Cocktails, Festas especiais,

Coffee Breaks, etc.

• Na organização devemos ter em atenção a Data e horário,

Número de pessoas, Ementa e bebidas escolhidas, Local,

dimensão e acessos, Tipo de serviço a praticar,

Distribuição das mesas e dos lugares, Decoração do

espaço e ofertas aos convidados, Animação antes, durante

e depois, Impressão de ementas com dados e mensagens

adequadas,

• Dados completos da entidade pagadora, preços

acordados, condições de pagamento bem como

penalidades para eventuais no-shows.

Fim! Inês Serra Brandão

2011/2012